Az ideális értékesítési csatorna: konverziók és példák. Hogyan hozzunk létre egy értékesítési tölcsért, amely eladja magát? Rövid értékesítési tölcsér

Itt egy rövid oktatóprogramot vezetünk le az értékesítési tölcsérekről: mik ezek, milyen szintekből kell állnia egy jó értékesítési tölcsérnek, milyen értékesítési tölcsér konverziókra kell törekednünk, milyen hibákat követnek el az értékesítési tölcsér felépítése során. És persze lássunk néhány példát.

Mi az az értékesítési tölcsér?

Az értékesítési tölcsér általában arra az útra utal, amelyen a potenciális ügyfele eléri a valódi ügyfelet. Például: 1000 ember látta hirdetését a Yandex Direct-en, közülük 100-an kattintottak a hirdetésre, 10-en hagytak kérést a termékére, 7-en ténylegesen fizettek pénzt.

Ez a klasszikus értékesítési tölcsér:

Ideális esetben a tölcsér nem ér véget az első pénzzel. Csak az elsődleges tölcsért néztük meg. De az elsődleges után még mindig lehet egy másodlagos. Itt kezdjük számolni, hogy később hány ügyfél tért vissza hozzánk.

Például a termékünkért fizető hét közül három visszatért egy hónappal később, és újabb vásárlást végzett. Ez már az ismételt (másodlagos) értékesítés tölcsére.

A csatorna mutatóinak ismerete az első dolog, amit meg kell tennie, ha komolyan szeretné növelni vállalkozását. Igen, ne hagyd, hogy ez meglepjen – Oroszországban ma sok vállalkozás „véletlenszerűen” működik. Nem ismerik a mutatókat, és nem értik, honnan származnak ügyfeleik.

Ha megkérdezi őket maguktól, legtöbbször csak nagyjából tudják megmondani, mennyi pénzt fektetnek a reklámba. Minden más rejtély számukra. Más szóval, nem tudják, mennyi pénzbe kerül nekik egy ügyfél, és mennyi pénzt keresnek egy ügyféltől.

Ennek megfelelően nem tudják, mennyi pénzt fektethetnek reklámba, hogy nyereségessé tegyék értékesítési csatornájukat. Ez okozza sok vállalkozás tönkretételét.

Ezért kérjük, tegye meg az első lépést – vegye magától értetődőnek, hogy már van értékesítési csatornája (ha valaki fizet neked valamiért). A második lépés az értékesítési csatorna konverzióinak megismerése és azok maximalizálása.

Egyébként találkozhat az „értékesítési alagút” kifejezéssel is. Ez az angol "funnel" szóból származik. Általában ez az értékesítési tölcsér elnevezése még motiválóbbnak tűnik számomra. A helyzet az, hogy a „tölcsér” mindig fentről lefelé szűkül (az elsőtől az utolsó szakaszig egyre kevesebb ember van).

És az „alagút” ugyanolyan széles a teljes hosszában. Ez lesz a mi feladatunk – gondoskodni arról, hogy az első szakaszból érkezők maximális száma elérje az utolsót. Ekkor értékesítési tölcsérünk konverziója 100%-os lesz.

És mellesleg nézzük meg, milyennek kell lennie az értékesítési csatorna konverzióinak a különböző szakaszokban.

Mik legyenek az értékesítési csatorna konverziói?

A konverzió annak százalékos aránya, hogy hány ember lépett át az értékesítési csatorna következő szakaszába, és hányan estek ki. Például a webhely 100 látogatójából 7 hagyott kérést – ami azt jelenti, hogy a webhely konverziója 7% ((7/100)*100%)

Minél hosszabb az értékesítési tölcsére, annál több konverziót ér el:

• Látott egy hirdetést – rákattintott a hirdetésre (1. konverzió)
• A hirdetésre kattintott - kérést hagyott (2. konverzió)
• Hagyott egy alkalmazást – fizetett az alkalmazásért (3. konverzió)
• Fizetve az alkalmazásért – újra fizetve (4. konverzió)

Ahogy fentebb mondtam, ideális esetben 100%-os konverzióval kell rendelkeznie az értékesítési csatorna minden szakaszában. De ezt szinte lehetetlen elérni. Tehát milyenek legyenek a „jó” konverziók egy értékesítési tölcsérben?

Az egyetlen helyes válasz bármi. A lényeg az, hogy a „megtérés” fogalma valójában egy nagy illúzió. Például egy üzletember azt mondja, hogy a webhelyén található eladási szövege 9%-os konverziót eredményez. Egy másik pedig azt mondja, hogy csak 3%-os konverziós aránya van. Ez azt jelenti, hogy az első üzletember weboldala háromszor jobb?

Természetesen nem! Meg kell nézni. mennyi pénzt keres mindegyikük egy ügyféltől. Ha az első üzletember 500 rubelért árul termékeket. darabonként, akkor 45 rubelt keres egy látogatótól. És a második, mondjuk, 5000 rubelért árul termékeket. egy darab. És akkor 150 rubelt keres. egy webhelylátogatótól.

Vagyis a második tölcsére 3-szor hatékonyabb (annak ellenére, hogy a konverzió háromszor alacsonyabb). Az érthetőség kedvéért leírom ismét egy táblázatba:

Ezért arra kérem Önt, hogy soha ne mérje a konverziókat, és ne bízzon senkiben, amikor értékesítési csatornájuk konverzióival próbálja „elkábítani”. Leggyakrabban csak üres fecsegés. Lásd a valódi számokat „a pénzben”.

Az alábbiakban egy másik gyakori tévhitet tekintünk meg az értékesítési tölcséres konverziókkal kapcsolatban.

Gyakori hibák értékesítési tölcsér felépítésénél

Az értékesítési tölcsér felépítése során az első és leggyakoribb hiba az, hogy egyszerűen nincs értékesítési tölcsér. Vagyis hiányzik egy vagy több kulcsfontosságú lépés. Lehet, hogy csak megpróbálja „tökéletessé” tenni a tölcsért, mielőtt elindítja.

Vagyis először szeretne egy nagyon klassz nyitóoldalt készíteni, tökéletesen beállítani a kontextuális hirdetést, kiválasztani az optimális árakat a termékekhez, és így tovább, és így tovább. De itt szeretném, ha megértene egy fontos dolgot - a tölcsér összes elemének jelenléte sokkal fontosabb, mint az egyes elemek minősége.

Ha minden elem megvan, máris jönnek hozzád az ügyfelek, és máris kapsz némi pénzt. Még akkor is, ha az értékesítési tölcsér szó szerint „térdre” készül. És ha nem hirdet hirdetést, vagy nincs nyitóoldala – akkor bármilyen ideálisak is –, akkor nincs se ügyfele, se pénze.

Ezért az első dolog, hogy az értékesítési csatorna minden elemét működésbe hozzuk.

A második hiba az elsőből következik. A perfekcionizmus mániája által megragadt vállalkozók minden lehetséges módon igyekeznek azonnal tökéletessé tenni tölcsérüket. Aztán amikor belevágnak a munkába, abbahagyják, mert nincs hozzá elég erejük.

Valójában az értékesítési csatorna megerősítése szükséges lépés, miután az már elkezdett működni. És nem fogod azonnal tökéletesen megcsinálni. Először visszajelzést kell kapnia az ügyfelektől, meg kell néznie a valós mutatókat - csak ezután kezdheti el tudatosan a tölcsér fejlesztését. Ezért először „ahogy van” elindítjuk, és azonnal készen állunk az átdolgozásra.

A harmadik gyakori hiba a „medve bőrének felosztása”. Talán Ön is azért jött erre az oldalra, hogy választ keressen arra, hogy mennyi pénzt kereshet egy értékesítési tölcsérrel, és milyen nyereségre számíthat.

De ezt csak a való élet mutathatja meg. Még a tölcsér üzembe helyezése és nagyon specifikus konverziós mutatók megszerzése után sem szabad túlságosan boldognak (vagy idegesnek) lennie. Ez a második tévhit a konverziókkal kapcsolatban, amiről el akartam mesélni.

Ha mondjuk 10%-os csatornakonverziós arányt ér el (az egyszerűség kedvéért tegyük fel, hogy csak egy konverzió van az értékesítési csatornában), ez nem jelenti azt, hogy ez a konverzió örökké tart. Minél több forgalmat (bejövő leadeket) vonz be a csatornába, annál alacsonyabb lesz a konverziós arány.

Ez teljesen normális, mert a forró és célzott látogatók mindig magasabb konverziót eredményeznek. csak az a baj, hogy nagyon kevés van belőlük – forró és célzott. A forgalom növekedésével egyre hidegebb közönséget kell elérnie. És akkor a konverziója csökkenni fog. De jobb 3%-os konverziós arány 100 000 embertől, mint 5 ember 100%-os konverziós aránya, nem igaz?

Egyébként a 100%-os konverziós arány valójában... lehetséges. Ne feledje, hogy ebben a tölcsérben nagyon-nagyon kevés a forgalom (és ezért a pénz).

Végül hadd mutassam meg, hogyan működik mindez, példaként a saját értékesítési tölcséremmel.

Példa egy működő értékesítési tölcsérre

Több értékesítési tölcsérem van, és mindegyik másképp működik. Például vegyünk több tölcsért, amelyeken keresztül képzéseket árulok. Így néznek ki az értékesítési csatornám mutatói:

Különféle forrásokból vonzom a forgalmat ezekre az értékesítési csatornákra. Valahol ez a SEO (az emberek a keresőmotorokon keresztül találnak meg), valahol pedig a Yandex Direct kontextuális hirdetésen keresztül. Aztán előfizetnek, és ott felajánlom, hogy megvásárolom a tanfolyamaimat bizonyos témákban, amelyek érdekesek lehetnek az emberek számára.

A lényeg az, hogy pontosan tudjam, mennyi pénzt keresek átlagosan egy-egy előfizetőtől. Ha ez a szám 200 rubel, akkor könnyen „vásárolhatok” előfizetőket 30-50 rubelért. és még drágább is.

Ha értékesítési csatornáit építi, akkor ezeket a mutatókat is követnie kell. Ezt automatikusan megteszem a CRM-en keresztül, de teljesen lehetséges a nyilvántartások manuális vezetése az Excel segítségével.

Számolja össze az értékesítési csatorna mutatóit, és vállalkozása növekedni fog.

Remélem, hogy ez a cikk hasznos volt számodra. Ne felejtsd el letölteni a könyvemet. Itt megmutatom a leggyorsabb utat a nullától az első millióig az interneten (összefoglaló személyes tapasztalatból több mint 10 évből =)

Később találkozunk!

Üdvözlettel Dmitrij Novoselov

Az értékesítési tölcsér a fő eszköz, amely egyértelműen bemutatja a vállalatban zajló üzleti folyamatok hatékonyságát.

Az első dolog, amit meg kell tennie annak felépítéséhez, hogy lépésről lépésre leírja a meglévő üzleti folyamatot, vagyis azokat a lépéseket, amelyek az eladót egy tranzakcióhoz vezetik. Például egy üzleti folyamat így nézhet ki:

1. hideghívás/kérés a weboldalról
2. kereskedelmi ajánlat elkészítése és elküldése
3. találkozó / utóhívás / helyszíni bemutató
4. megállapodás aláírása
5. számlázás
6. fizetés

Minél átláthatóbb és optimálisan rövid ez a lánc, annál jobb.

Optimalitás érhető el egy olyan eszközzel, mint például egy munkanapi kártya minden alkalmazott számára. Kitöltésével nyomon követhető, hogy az eladók mit csinálnak és mennyi időt töltenek vele.

A kapott adatok elemzése után kezdje meg a felesleges lépések eltávolítását, a szokatlan funkciók osztályon kívülre helyezését és a gondatlan alkalmazottak elbocsátását.

A folyamat optimalizálása után módosítsa a CRM rendszert, megszabadulva a szükségtelen állapotoktól. Neked nincs ? Kezdje el kiválasztani és megvalósítani, testreszabni a referencia üzleti folyamathoz. Ezt követően a CRM-be „belépő” statisztikák alapján lehet értékesítési tölcsért építeni.

Maga a tölcsér vizuálisan hasonló lesz... egy tölcsérhez, egy fordított piramishoz. Széles „torka” jelzi a vállalatba belépő leadek számát. A kimenet az ügyfelektől érkező fizetések száma. Ugyanakkor vízszintesen „rétegekre” kell osztani - a fent leírt üzleti folyamat szakaszaira.

A tölcsér segítségével nyomon követheti mind a mennyiségi mutatókat, amelyek minden szakaszban lefelé alakulnak, és egy olyan kritikus paramétert, mint a konverzió, vagyis a következő szakaszba lépő leadek aránya.

A konverziót az előző szakaszokhoz viszonyítva is mérjük, és a kifizetések teljes százalékos arányát jelenti az azonosított ügyfelek számára (akik fizettek vagy határozottan visszautasítottak).

Ezzel az eszközzel több problémát is megláthat.

1. Nem dolgozik a közönségével, vagy a marketing nem tudja megfelelően megfogalmazni a termék előnyeit, amikor az előfizetők és a látogatók az első szakaszban eltűnnek.

2. Túl sok gondolkodási időt hagy az ügyfeleknek, és nem alkalmaz értékesítés-gyorsító technikákat, amikor az ügyfelek az utolsó szakaszban kiesnek.

3. Néhány alkalmazottból hiányzik a készség vagy a szorgalom, ha a személyes értékesítési csatornák túlságosan eltérnek a szokásos üzleti folyamattól.

Eladó tölcsér: 7 szelet

Értékesítési tölcsér: 5 elemzési alapelv

1. alapelv. Nyújtsa ki a tölcsér falait és növelje áteresztőképességét. Ez azt jelenti, hogy a lehető legtöbb vezetőnek kell belépnie minden szakaszba.

2. alapelv. Számolja helyesen a konverziót. A bejövő áramlás növekedése nem mindig segít. Ezért egyidejűleg javítsa a tölcsér egyes szakaszainak konverzióját.

3. alapelv. Kezdje a legproblémásabb szakasz kijavításával. Ez az a szakasz, amikor elveszíti a legtöbb ügyfelet.

4. alapelv. Számítsa ki a leginkább konvertáló célcsoportokat és termékeket, és irányítsa kifejezetten ezekre a menedzserek és marketingesek erőfeszítéseit.

5. alapelv: Minden ügyfélnek végig kell mennie minden szakaszon. Nem szabad kihagynia egyetlen szakaszt sem.

Értékesítési tölcsér: 4 fő hiba

1. hiba: szükségtelen szakaszok létrehozása a tölcsérben. A tölcsérek építésekor meg kell értenie, mely szakaszok elfogadhatók és melyek nem. A tranzakció „extra” szakaszai és így a csatorna a következő állapotokat tartalmazzák az ügyfelek számára:

• "azt hiszi";
• "folyamatban";
• "munkában";
• „ügyfelek későbbre”;
• "elhalasztva".

A jelzett állapotok nem hordoznak semmilyen információterhelést. Dobja el őket.

2. hiba: Az ügyfelek a csatorna ugyanazon szakaszában maradnak. Ez gyakran egy korábbi hiba következménye, mivel a fenti szakaszokban nagyszámú potenciális vásárló halmozódik fel, akik nem haladnak tovább a tölcsér mentén.

Az eladó pedig napról napra, hétről hétre potenciális ügyletként jelezheti ezt az ügyfelet a jelentéseiben. Az osztályvezető feladata, hogy időben azonosítsa azokat, akik nem veszik meg az Ön termékét, és nem vesztegetik rájuk az időt.

3. hiba: több ismétlődő szakasz létrehozása a tölcsérben. Például egyes vállalatoknál a tölcsér a következő szakaszokat tartalmazza: megállapodás jóváhagyása - szerződés fejlesztés alatt - szerződés az ügyféllel. Ez gyakorlatilag ugyanaz a szakasz. Egy ilyen szakasz csak zűrzavart okoz, és az alkalmazottak munkaidejének csökkenését okozza.

4. hiba: A vezetés visszahelyezése a legfelső szakaszba. Emlékeztetni kell arra, hogy az ügyfél mozgása csak egy irányban történik - a tranzakció lezárása felé. A vezetést nem lehet visszavinni az előző szakaszba.

Ha ez valamilyen vis maior körülmény miatt történik (például döntéshozó változása), akkor a régi ügyletet lezárják és újat nyitnak. Ellenkező esetben az átváltás hibásan kerül kiszámításra, és ennek eredményeként helytelen vezetői döntések születnek.

Értékesítési csatorna: A konverziót növelő eszközök

Most, hogy megtudja, hogyan haladnak az egyes ügyfelek a csatornán, számítsa ki a konverzióját. Ez a mutató segít értékelni az egész osztály teljesítményét.

Értékesítési csatorna konverzió = pozitívan lezárt ügyletek száma / lezárt ügyletek teljes száma

Hasonlítsa össze az NPS-mutatót saját magával különböző időszakokban vagy piacok szerint. Például egy jó NPS a képzési piacon 40%-nál kezdődik, az NPS Oh-li pedig 82%-nál kezdődik.

Értékesítési tölcsér: kövesse nyomon a szakaszokat

Az értékesítési tölcsér megjeleníti az összes olyan szakaszt, amelyen az ügyfél találja magát az ajánlat első bejelentésétől a vásárlás pillanatáig. Az értékesítési csatorna felépítése közvetlenül kapcsolódik a nyereség növeléséhez bármely vállalatnál.

Mindig Ön határozza meg vállalkozása jellemzői alapján, hogy a partner melyik utat választja. Egy értékesítési tölcsér így nézhet ki.

Értékesítési tölcsér:

• bejövő hívások;
• az igények azonosítása;
• bemutató, találkozó;
• Üzleti ajánlat;
• szerződés;
• fizetés;

A jól megjelölt szakaszok lehetővé teszik, hogy megértse a potenciális vásárlók konverziós arányát, amelyek a „Fizetés” szakaszba lépnek.

Észrevehetővé válik, hogy mikor vész el, hol kezd el szenvedni az ólom vevővé alakítása.

• A tranzakció időtartama
• Sávszélesség
• Az egyes szakaszok időtartama
• Átlagos tranzakciós összeg
• A bejövő kapcsolatok száma
• Zárt érintkezők száma

Értékesítési tölcsér: a szűk keresztmetszetek azonosítása a Palacknyak módszerrel

A palacknyak-technológia lehetővé teszi az intelligens interakciót az értékesítési csatorna „szűk” problémás szakaszaival. Ha meg szeretné tudni, hogy problémái vannak a tölcsér szakaszról szakaszra való átalakítása során, ügyeljen a következő fontos pontokra:

• nem halmozódik-e fel túl sok potenciál az értékesítési csatorna egyik szakaszában;
• elindítottak-e programokat az ügyfelekkel való érintkezési pontok javítására;
• Létezik-e konszolidált adatgyűjtemény a szakaszok közötti átmenetekről?
• a szerződő felek szakaszról szakaszra történő átmenetének hatékonyságát értékelték-e az eladók összefüggésében;
• az egyes szakaszok nehézségeinek kiküszöbölését célzó üzleti folyamatok teljesen kidolgozottak;
• a készségmodell szerint fejlesztő lapokon értékelik-e a dolgozók munkáját;
• Van-e képzési rendszer az értékesítési csatorna „szűk” szakaszaival való munkavégzéshez?
• az elemző rendszert úgy konfigurálták, hogy a potenciális vevőt szakaszról szakaszra váltsák;
• a leadek a célközönség portréjának megfelelően minősítettek-e;
• azonosították-e a leghatékonyabb értékesítési csatornákat.

Mi az értékesítési tölcsér – a tölcsér kialakításának 6 szakasza + 5 kulcspont.

Minden törekvő üzletembernek tudnia kell mi az az értékesítési tölcsér.

Ez az egyik fő üzleti eszköz, amely lehetővé teszi a siker elérését a .

Mi az a tölcsér és mit tartalmaz?

Hogyan elemezze vállalkozását?

Mi az értékesítési tölcsér: koncepció és szerkezet

Az „értékesítési tölcsér” fogalma a marketingben konceptuális, és mindenekelőtt azt az utat jelenti, amelyen a fogyasztó végigmegy a vásárlás során.

Ez magában foglalja a figyelem felkeltését, a vásárlási döntések meghozatalát, valamint a termékek vagy szolgáltatások közvetlen vásárlását.

A tölcsér fő szakaszainak és elveinek ismerete szükséges azoknak az üzletembereknek, akik új szintre szeretnék emelni vállalkozásukat, és minél több áru- és szolgáltatásfogyasztót vonzani akarnak.

Ma olyan helyzet áll fenn, hogy egyes dolgok mennyisége jelentősen meghaladja a keresletet.

Eladásukhoz különféle fogadásokat kell szervezni, terveket kell készíteni, figyelni kell a reklámozásra, a gyártott termékek vonzó leírására az internetes weboldalakon.

Vásárlás előtt a fogyasztó négy szakaszon megy keresztül:

1. Figyelem felkeltése hirdetésekkel vagy ajánlatokkal.
2. Felmelegítő érdeklődés.
3. A vágy, hogy megkapja a kínált terméket és használja azt.
4. Művelet – bolt vagy online webhely felkeresése vásárlás céljából.

Az eladó fő célja a kezdeti érdeklődés és a felkínált termék vagy szolgáltatás megvásárlása iránti nagy vágy átváltása.

Ezt az értékesítési csatorna egyes szakaszainak megfelelő módszerekkel lehet megtenni.

Mi az értékesítési tölcsér: szakaszok

Az emberek bevonzásával, valamint az áruk és szolgáltatások elosztásával foglalkozó menedzsernek ismernie kell az értékesítési csatorna hat fő szakaszát.

Az értékesítési csatorna 6 szakasza:

Belépés az adatbázisba és érdekes kereskedelmi ajánlat létrehozása.

Mielőtt elkezdené a potenciális vásárlók felhívását, létre kell hoznia egy legalább 50-100 fős adatbázist.

Ez nem sok, hiszen ebből a létszámból legfeljebb 5 fog beleegyezni a találkozóba.

A döntéshozó azonosítása.

Az első hívás során az értékesítési vezetőnek meg kell találnia a vásárlási döntésért felelős személy nevét.

A szükséges információk megszerzése.

Ebben a szakaszban párbeszédet kell folytatni a vásárlási döntést meghozóval és az őt érdeklő személlyel, miközben meg kell szerezni a vételi ajánlat elkészítéséhez szükséges információkat.

Fel kell készülnie arra a tényre, hogy a vevő elkezdheti kifogásait kifejezni a vásárlással szemben, és ebben a pillanatban minden kérdésre meg kell válaszolni, meggyőződni és érdeklődni kell az ajánlat iránt.

Találkozó megtervezése.

A találkozó során gyakran készül termékbemutató.

Leggyakrabban azonban a döntéshozó nem tud találkozni a hívás napján, mert további információkat szeretne megtudni.

A találkozó megerősítése.

Az időpont előtti napon fel kell hívnia a fogyasztót, és emlékeztetnie kell rá.

Találkozó lebonyolítása, bemutató és értékesítés.

A telefonos beszélgetés során megszerzett adatok alapján szükséges a vevő minél aktívabb bevonása a beszélgetésbe és érdeklődése az ajánlat iránt.

A tranzakció befejezése után köszönje meg nekik a vásárlást.

A szakaszokat figyelembe véve válaszolhatunk a kérdésre: Mi az az értékesítési tölcsér?

Először is, ez egy jól megtervezett stratégia az emberek vonzására és a vásárlásról való meggyőzésére.

Az értékesítési tölcsér alapelve, hogy minél több embert hív fel és konzultál, annál közvetlenebb vásárlók, fogyasztók jelennek meg.

Száz emberből legfeljebb 5 ember vállalja az üzletet.

200 fő felhívásával 10-re növelheti a sikeres tranzakciók számát.

Szkriptek értékesítési csatornákhoz

A szkriptek nagyon szorosan kapcsolódnak az értékesítési csatornákhoz, és a sikeres menedzserek arra használják őket, hogy növeljék a csatornák konverzióját a vevővel való interakció és a termék bemutatása során.

A szkript egy olyan forgatókönyv, amelyet az online áruház vezetőjének vagy adminisztrátorának kell követnie a siker érdekében.

A forgatókönyvet egy darab papírra állítják össze, és a kényelem kedvéért jól látható helyen kifüggesztik.

A szkripteknek két általánosan ismert típusa van:

1. Bejövő hívásra.
2. Kimenő hívásokhoz.

A menedzsernek világosan meg kell értenie a bejövő és kimenő telefonbeszélgetések lefolytatásának különbségeit.

Az első esetben érdemes bemutatkozni, meghallgatni a hívó kérdést, és a lehető legrészletesebben válaszolni rá.

Ha a hívást egy cég nevében kezdeményezik, mindenekelőtt ne felejtse el tisztázni, hogy az illető tud-e éppen beszélni.

Sokan nem tartják be ezt az etikett szabványt, és csak irritálják az embereket.

Mi az értékesítési tölcsér és mi a jelentősége?

Sokan alábecsülik az értékesítési csatorna jelentőségét, és ennek következtében gyenge értékesítési teljesítményük van.

Egyes vezetők inkább más módon keresnek embereket, de a közvetlen, hideg hívás a legjobb megoldás, amely garantáltan bizonyos számú vevőt biztosít.

Az értékesítési csatorna fő előnyei:

• A célközönség meghatározása.
• Ügyfélszerzési folyamat hozzáértő felépítése és elemzése.
• A gyenge pontok azonosítása és kiküszöbölése a vállalat egészének tevékenységében.
• A tölcsér egyes szakaszai konverziójának kiszámítása.
• Az üzleti teljesítmény egészének elemzése és értékelése.

Az üzleti folyamatok megfelelő felépítésével és az értékesítési tölcsér működésének figyelembe vételével többszörösére növelheti a cég tevékenységének hatékonyságát.

Hogyan építsünk fel értékesítési tölcsért?

Az értékesítési csatornát építő menedzsernek az eredményekre kell összpontosítania, nem csak a jó teljesítményre a tevékenységek elemzésekor.

Neki személyesen is érdekeltnek kell lennie abban, hogy több ügyfelet vonzzon, ami akkor lehetséges, ha a munkavállaló fizetése a hivatalos részből és a kamatokból áll.

Tervet kell készítenie, és az értékesítési tölcsér szakaszai alapján ügyfeleket kell vonzani.

Nézzük meg a tölcsér használatának alapvető szabályait:

Jól látható helyen található egy lap telefonbeszélgetési sablonokkal.

A sablonnak tartalmaznia kell a helyzet megoldási lehetőségeit, a helyes válaszokat az ügyfél kétségei és a vásárlás elutasítása esetén.

• Összeállítjuk a potenciális ügyfelek listáját és azokat, akik beleegyeztek a személyes találkozóba és a javasolt termék megbeszélésébe.
• Híváskor feltétlenül mutatkozzon be, és kérdezze meg, hogy az illető tud-e szánni öt percet az idejéből.
• Próbáljon minél pontosabb „igen” vagy „nem” választ kapni.
• Ha az ügyfél beleegyezett, köszönje meg neki a beszélgetést, és írja be a számot a teljes nevével együtt a valódi ügyfelek adatbázisába.

Az értékesítési tölcsért rendszeresen meg kell töltenie, csak a folyamatos munka teszi lehetővé a jó eredmények elérését.

Egy hozzáértő értékesítési osztályvezetőnek figyelemmel kell kísérnie az adatbázisok kitöltését: a potenciális ügyfelek és a vásárlásba beleegyezők általános listáját.

Az adatbázisban minden egyeztetett ügyfelet külön oszlopban kell rögzíteni.

Mellékeljük a teljes nevet, a hívás kényelmes időpontját és az ügyfél alapvető kívánságait a megvásárolt árukkal és szolgáltatásokkal kapcsolatban.

Az értékesítési tölcsért és annak hatékony használatát a videó részletesen ismerteti:

A tölcsér a következőkre is használható:

A vállalat értékesítési dinamikájának becslései.

A tölcsér használatával nagyon kényelmes az aktuális és az előző hónap teljesítménymutatóinak összehasonlítása.

Az alkalmazottak teljesítményének ellenőrzése.

A cég igazgatójának tisztán látnia kell, hogy 100 embert hívtak, ebből 5-en egyetértettek.

Ha egy alkalmazott azt állítja, hogy felhívott 500 embert, de csak hárman vásárolták meg a terméket, akkor azt a következtetést vonhatjuk le, hogy a munkaköri feladatokat nem megfelelően végezték el.

Értékesítési előrejelzés a következő hónapokra.

A hónap első napjaiban lezajlott értékesítési és ügyfélhívások eredményei alapján következtetést vonhatunk le a megtett intézkedések további eredményességére.

Minden hideghívást kezdeményező alkalmazottnak meg kell értenie mi az az értékesítési tölcsérés törekedjünk a pozitív dinamika növelésére.

Hasznos cikk? Ne maradj le az újakról!
Adja meg e-mail címét, és e-mailben kapja meg az új cikkeket

Helló! Ma megtudhatja, mi az értékesítési tölcsér, megtudhatja annak főbb építési szakaszait, és hogyan használhatja fel vállalkozásában. Az értékesítési tölcsér egyike azon technikáknak, amelyeket kifejezetten a termékek értékesítésének nyomon követésére fejlesztettek ki, valamint a szakemberek által végzett értékesítési előrejelzéseket. Az értékesítési tölcsér bevezetésével a vállalkozásába jelentősen növelheti a jövedelmezőség szintjét és a munka minőségét.

Mi az az értékesítési tölcsér és hol használják?

A marketing szempontjából ezt a koncepciót konceptuálisnak nevezhetjük. Számos jelölési lehetőség van angolul:

1. Értékesítési csővezeték;
2. Értékesítési tölcsér;
3. Vásárlási tölcsér.

Értékesítési tölcsér neve különleges utat kapott az átlagos szolgáltatás- vagy áruvásárló, kezdve a figyelem felkeltésétől egészen a vásárlás pillanatáig.

Az angol nyelvű változatban az értékesítési tölcsért olyan marketingmodellként definiálják, amely szemlélteti a vásárlási folyamat egyes szakaszaiban való utazást. Kezdve az ajánlat tanulmányozásával és a tranzakció végrehajtásával.

Ha egy vállalkozó vagy üzletember tudja, mi az az értékesítési tölcsér, akkor többszörösére tudja növelni a nyereségét. Nem számít, hogy pontosan hol zajlik a kereskedés - az interneten vagy a valódi kereskedési platformok területén.

Egy kis történelem és a modern piac jellemzői

Manapság gyakran van olyan helyzet a piacon, amikor több az árukínálat, mint a kereslet. Ez egyre nehezebbé teszi az ügyfelek közvetlen vonzását. Ezért kell elemeznie és helyesen alkalmaznia az értékesítési tölcsért - akkor a potenciális fogyasztókra gyakorolt ​​hatás finomabb és észrevehetetlenebb lesz. Az értékesítők csendesen alkalmazkodnak ügyfeleik igényeihez.

Ez a koncepció először 1898-ban jelent meg. Szerzője Elias Lewis amerikai ügyvéd volt.

De csak harminc évvel később sikerült ezt a koncepciót egy másik, nem kevésbé híres koncepcióval kombinálni. AIDA-nak hívták, és több fogalomból állt.

• Figyelem figyelem);
• Kamat (kamat);
• Desire (vágy);
• Akció.

Azóta az értékesítési tölcsér a marketing egyik alapfogalma. Elmélete azt állítja, hogy a vásárlói készenlét 4 szakasza megelőzi magát az eladást.

1. Először a figyelem megragadja. Például reklámeszközök használata;
2. Aztán megjelenik az érdeklődés. A felhasználót érdekli, hogy mi a reklámüzenet tartalma;
3. Ezután minden az ajánlat kihasználásának vágya felé halad;
4. Végül az utolsó művelet végrehajtásra kerül.

Az eladónak meg kell győződnie arról, hogy a figyelem valóban érdeklődéssé válik!

Az értékesítési tölcsér felépítésének jellemzői

A marketing művészete pontosan egy olyan értékesítési csatorna felépítése, amely valóban működik. Számos olyan tényező van, amely közvetlenül befolyásolja a teljesítményt.

• Ár- és marketingpolitika szervezése;
• Képes kiválasztani a megfelelő közönséget a projekthez;
• Az áruk népszerűsítésének módjai.

A fogyasztóknak meg kell érteniük, miért érdemes ezt a terméket választani. Az AIDA egy olyan modell, amelyet Brian Tracy, vezető értékesítési szakértő és tanácsadó könyve ír le részletesen. Modellje sorban feltárja az értékesítés egyes szakaszait. Megmutatja, hogyan tudják kiegészíteni egymást.

De sok vezető szűken értelmezi ezt a fogalmat. Úgy gondolják, hogy ez csak egy számviteli kifejezés. És megfeledkeznek arról, hogy egy tölcsér sikeres eszközzé válhat, amely rengeteg lehetőséget nyit meg azok számára, akik tudják, hogyan kell használni.

Hogyan elemezzük az értékesítési csatornákat

Összehasonlításhoz adatokat kell gyűjteni, különben az elemzés lehetetlenné válik. Az információ önmagában semmit sem mond el. Végül is az értékesítési csatornák a különböző piacokon, vállalatokon és tevékenységi területeken eltérőek.

Milyen konkrét mutatókat kell összehasonlítani?

• Konverzió szakaszonként, különböző időszakokban különböző vezetők számára;
• Teljesítménymutatók meghatározott vezetők számára;
• Különböző időszakok.

Csak egy vezetőt elemezhet, tanulmányozva a különböző időszakokban végzett munkájának eredményeit.

Miért kell ez egy menedzsernek?

Az értékesítési tölcsér valóban hatékony, sőt gyönyörű eszközzé válhat az értékesítés menedzselésében. Milyen problémákat tudnak a vezetők megoldani a segítségével?

1. Munka hatékonyságának elemzése az egyes értékesítési csatornákon;
2. Az egyes alkalmazottak tevékenységének tanulmányozása;
3. Az értékesítéssel kapcsolatos munka minden egyes szakaszának ellenőrzése.

Milyen információkat kaphat az értékesítési csatornákból?

Az értékesítési csatornáknak köszönhetően a szakemberek folyamatosan hozzáférnek a tranzakciókról szóló naprakész információkhoz. Bármikor elérhető marad. A menedzserek táblázatokat vagy diagramokat készítenek munkájukhoz. Megmutatják, hogy egy adott tranzakció melyik szakaszban van, hány van belőlük készülőben. A tölcsérek megkönnyítik a jövőbeli elemzést, csak a lehetséges nyereséget. A jelentések készülhetnek általánosságban, vagy egy konkrét indikátor vagy a tevékenységben résztvevő alapján.

Adatbevitel vezetők által

Amikor az alkalmazottak speciális csatornaprogramokban dolgoznak, minden egyes ügylethez kitöltik az adatokat. Ennek köszönhetően minden szakasz automatikusan befejeződik. Rögzíteni kell azokat a forrásokat, ahonnan egyáltalán ismertté vált a cég. Az ügyletkötésben részt vevőkről külön listát vezetünk. Végül nem csak a keresletre fordítanak figyelmet, hanem annak kielégítésére is.

Már az ügylet formája is fontos a megkötés valószínűségének megítéléséhez. Ennek az elemzésnek köszönhetően az eladó könnyebben értékelheti tevékenységét.

Az értékesítési tölcsérek létrehozásának szabályai

Az értékesítési tölcsér automatikusan generálódik a szoftverben, a megadott információk alapján. Ez egy kényelmes rendszer, amely megkíméli az alkalmazottakat a további jelentések elkészítése alól. Vegyük fontolóra a „Szabványos kiárusítás” opciót. Ez egy olyan csomag, amely a program szabványos verziójában található. Az űrlapon egyszerre több lépésben kell kitölteni az adatokat.

• Az elsődleges kapcsolat elérhetősége . Tartalmazza a kezdeti ügyfél-interakciókra vonatkozó adatokat. Ha csökken a céghez intézett kérések száma, akkor javasolt a folyamat szervezése és optimalizálása újragondolása. Érdemes lehet magát a reklámkampányt módosítani;
• Grafikon az ügyfél képesítéseivel . Itt írnak arról, hogy az ügyfelek milyen osztályba tartoznak, mi az érdeklődési körük, a kéréseik mellett. Kitöltéskor csak az adott cégnél elfogadott belső szabályokra támaszkodnak. Az ügyfél képzettsége határozza meg, hogy mely stratégiákat alkalmazzák a vele való közvetlen interakcióban;
• Javaslat és annak kialakítása . A kereskedelmi ajánlat vagy az árpolitika szövege mindenképpen figyelmet érdemel, ha megnő azon ügyfelek száma, akik az ajánlat kézhezvétele után azonnal kilépnek;
• Bemutatás. Van rá szükség egyáltalán? Az ilyen döntéseket csak maguk a vezetők hozzák meg;
• Feltételek megállapodásukkal . A döntéshozatal itt is a menedzser kezében marad - hogy módosítsa-e a javaslatokat, vagy hagyjon mindent a régiben;
• Felkészülés a kötelezettségek gyakorlati teljesítésére . Itt a ténylegesen leadott vásárlói rendelések adataira van szükségünk. Ez az információ magából a kereskedelmi ajánlatból is átvehető;
• Átmenet a kötelezettségekre . Ez az oszlop már tartalmazza a befejezett tranzakciók adatait. A tranzakciókat csak a vonatkozó dokumentumok elkészítése után tekintik hivatalosan befejezettnek.

A fokozatok vezérlése automatikusan történik. A program nem lép át a következő szakaszba, amíg az előző megfelelően be nem fejeződik. A „normál akció” nem az egyetlen elérhető lehetőség. Minden vállalat bizonyos esetekben saját működési szabályzatot alakít ki.

Mire érdemes figyelni az értékesítési csatornák automatizálására szolgáló program kiválasztásakor

Ebben az esetben csak néhány szempont érdemel figyelmet:

1. Az interfész kényelme, amely lehetővé teszi az információk lehető leggyorsabb bevitelét;
2. Különböző adatok alapján analitika rendszerezésének képessége;
3. Együttműködés tudásbázissal és adattárházzal, amelyek között az átmenet egyetlen kattintással megtörténik;
4. Speciális funkciók használatának lehetősége;
5. Különböző felhasználói csoportokat támogató szerep alapú felület elérhetősége;
6. Gyors üzembe helyezés, minimális befektetést igényel az IT infrastruktúra megváltoztatása.

Hogyan lehet kiszámítani és növelni a fő mutatókat ebben a programban

Megfelelő használat esetén az értékesítési tölcsér ideális eszköz lesz az egyes alkalmazottak és a kereskedelmi részlegek elemzéséhez a hivatalos weboldalon.

Értékesítés Tölcsér– olyan eszköz, amelyet az áttekinthetőség és a részletesség jellemez. Értékesítési tölcsér létrehozásához a legegyszerűbb módja a táblák szabványos verziójának használataExcel. Elfogadható, hogy a legunalmasabb digitális riportokba infografikus elemet illesszünk be. Minden cég a saját módszerét alkalmazza, néha egészen szokatlanok.

Ennek a rendszernek az egyik legjelentősebb elemét konverziónak nevezik.

A konverzió egy adott eszköz értékesítési teljesítményének mutatója. Nevezhetjük a potenciálisan lehetséges cselekvések és a ténylegesen végrehajtott cselekvések kapcsolatának.

• Általános üzleti teljesítmény;
• Extra láncszemek jelenléte az értékesítési láncban;
• Konverziós érték, ha egyszerre több mutatót kombinál;
• A további erőfeszítések bizonyos vásárlói csoportokra való összpontosításának szükségessége;
• Tanulmányozza azokat a szakaszokat, amelyekben az ügyfelek lemorzsolódása eléri a maximumot.

A CPM egy másik mutató, amelyet nem nélkülözhetnek azok, akik az internetes marketing konverziójáról beszélnek.

CPM – megmutatja, mennyire hatékony a vállalat. Ezer megjelenítésenkénti bevételben mérve.

A szolgáltatások és áruk értékesítése szinte mindig ugyanazt a mintát követi. Az értékesítési tölcsér akkor is működik, ha a legdrágább, exkluzív cikkekhez használják. Csak hát a közönség létszáma arányosan csökken más területekhez képest.

Ügyfélszerzési rendszer. Információ a potenciális ügyfelek generálásáról és a leadekről

Az ólomgenerálás az a folyamat, amely az érdeklődő vásárlók állandó áramlásának megteremtéséhez kapcsolódik.

A leadgenerálás jelensége az alkalmazott marketingtaktikára vonatkozik. Ennek a munkának a célja a potenciális fogyasztók megtalálása egy adott célközönség tanulmányozásával. Itt módszereket dolgoznak ki arra, hogy a keresőmotorokban hirdetéseket helyezzenek el az ügyfelek számára, és módszereket találjanak rájuk tematikus oldalak segítségével.

A leadek nevét maguk az emberek kapták, akik az oldal meglátogatása után érdeklődtek az áruk vásárlása iránt, és kérést hagytak hátra. Vagy ne bánja, ha megosztja elérhetőségeit az eladókkal. Még nem nevezhetők vásárlóknak, inkább csak érdeklődők. A potenciális ügyfelek generálása akkor használatos, ha olyan webhelyekkel dolgozik, amelyek nem vesznek részt közvetlen értékesítésben.

Ebben az esetben speciális erőforrásokat használnak a felhasználói névjegyek összegyűjtésére és a beszállítókhoz való továbbítására. A vállalatok megpróbálják előre megvitatni azt a kérdést, hogy mennyibe kerüljön egy lead. Minden vállalkozásnak szüksége van rájuk, mert csak bizonyos ügyfelek kapnak konkrét nyereséget.

Hogyan lehet megérteni, hogy melyik szakaszban fordulnak elő hibák

Számos problémás helyzet van, amelyekkel a gyakorlatban leggyakrabban találkozhatunk:

• Amikor az ügyfelek kapcsolatba lépnek a céggel, téves információkat kapnak a vezetőktől. Ez azt jelenti, hogy a várakozások csalódottak. Vagy problémák vannak az ügyfelektől érkező üzenetek fogadásával. Beleértve a technikai okok által okozottakat is;
• Egyes menedzserek visszaélnek a kedvezményekkel, aminek következtében a termék ára túl alacsony lesz. Vásárlások történnek, de a vállalat nem termeli meg a szükséges nyereséget;
• Van egy extra terület az ügyfelekkel való együttműködésben. Maguk az alkalmazottak és az ügyfelek kihagyják, mert ez nem befolyásolja munkájuk eredményét. Például túl sok időt töltenek a szállítási szerződés megkötésével, pedig a tényleges rakodás már megtörtént. Vagy az ügyfél már úgy döntött, hogy autót vásárol, de ismét felajánlják neki a tesztvezetést;
• A valós ár és a piaci átlag között nincs összefüggés. Ha az ár túl magas, akkor a vásárlók megijednek. De néha ez a szám túl alacsony ahhoz, hogy kétségeket keltsen.

Problémák adódhatnak abból, hogy az egyik alkalmazott nem rendelkezik a tranzakciók lebonyolításához szükséges képesítéssel.

Milyen módszereket lehet alkalmazni a munkahelyen?

A nagyobb nyereség elérése érdekében többféle problémamegoldási mód közül választhat:

Arányos bővítés alkalmazása

Például 200 látogató volt. 4 hívást kezdeményezett, de csak egynek sikerült eladnia a terméket. Elegendő 2000-re növelni a látogatók számát. Akkor lesz 400 hívás, és 10 értékesítés.

A forgalommal kell dolgoznia a csatorna első szintjén. Csak ebben az esetben javul a munka eredménye.

A probléma megoldására különböző módszereket használnak: affiliate linkek és, kapcsolat,. A pénzkibocsátás mennyisége a felső szint arányos bővülésével nő. Ha a tölcsér pozitív konverzióval rendelkezik.

Nyújtás

Ha mindent grafikusan ábrázol, úgy fog kinézni, mintha valaki egy tölcsért próbálna csővé alakítani. A hatékonyság ebben az esetben minden szinten növekszik. És nem csak a felsőnek. Tegyük fel, hogy a webhely konverziója nem 1%, hanem 3%. Ez vonatkozik más szintekre is.

Kulcsszint

Ezt a módszert tartják a legegyszerűbbnek és leginkább hozzáférhetőnek. De a megfelelő intézkedésekkel az eredmények kellemesen meglepőek lesznek.

A munkamódszer leírása a következő lesz. Először meg kell találnia a csatorna azon szintjét, amelynél a konverzió maximális marad. Biztosítanunk kell, hogy minél többen elérjék ezt a szintet.

A helyi célokról és klaszterekről

Az üzlet klaszterekre oszlik azok számára, akik tölcsérekben gondolkodnak. Minden klaszter saját célt dolgoz ki. Ez eltér a globális üzleti céloktól. Például a kontextuális reklámozást nem a termékek értékesítésére hozták létre, hanem a webhelyre történő átmenetek értékesítésére. Mindezen problémák megoldása során kiterjesztjük a kulcsszintet. Az ilyen szűk klaszterek használata javítja a működési hatékonyságot.

Az értékesítési csatorna szintjei és szakaszai

Minden tölcsérnek vannak szintjei. És mindegyikük számára kidolgozzák a saját működési szabályait. A manipulációk minden szinten történő elvégzésével hatékonyabbá tesszük a munkát.

Első szint: megjelenítések-kattintások

Például az internetet az ügyfelek vonzására használják. Közvetlen, SEO optimalizálás és kontextuális hirdetés – ezzel kezdünk el dolgozni, amikor kiemeljük a webhelyen történő kattintások generálásáért felelős csatorna szintjét. A kattintások száma a következő műveletekkel növekszik:

1. Megnövekedett CTR;
2. Kulcskifejezések megváltoztatása a hirdetésekben;
3. Ajánlatkezelés.

Ily módon több kattintás mozog lefelé a csatornán.

Második szint: kattintások-leadek

Itt azokkal az elemekkel foglalkozunk, amelyek több látogatót vevővé tesznek. Csinálják . Ide tartoznak: visszaszámláló számlálók, promóciók, garanciák és vélemények.

Harmadik szint: lead - értékesítés

Ilyenkor fontos odafigyelni a szinttel dolgozók motivációjára. Olyan mutatók, mint:

1. Javadalmazási rendszer;
2. Beszédmodulok;
3. Szkriptek.

Az üzleti élet minden szintjén gondosan ki kell dolgozni az általános motivációs rendszert a fizetéssel együtt. Minden alkalmazottnak további ösztönzést kell kapnia, beleértve a felső vezetést is. Különösen hasznos akciókat szervezni a gyorsan lejáró vásárlóknak.

Negyedik szint: ismételt értékesítés

Jó, ha van technikai támogatás. A legjobb, ha nem csak a vásárlás pillanatát figyeli, hanem az első használatot is. A vásárlóknak ne legyen kérdése vagy panasza.

Amit tudnod kell a stabil jövedelemhez

Bármilyen területen keményen kell dolgozni, hogy... Az internet sem kivétel. Egyszerű pénzt nem lehet sehol találni. Természetesen nem mindig van szükség intenzív fizikai aktivitásra. De senki sem mondta le az egyszerű szellemi tevékenységet.

Sokan projektjeik elindításakor azonnali megtérülést várnak el tőlük. És elhagyják, mert nem jön gyors pénz. A lényeg az, hogy ne add fel, még akkor sem, ha az első néhány hónap nem hoz eredményt.

Fontos a megfelelő stratégiák kiválasztása. Csak ebben az esetben térül meg a befektetés.

Értékesítési tölcsérek a modern vállalkozások számára

Bármely területen van értékesítési tölcsér, még akkor is, ha a vállalkozás tulajdonosa ezt nem veszi észre. Mindig tudja irányítani az értékesítést, még akkor is, ha még nem ismeri a feltételeket és a modelleket. A legfontosabb dolog az alapvető paraméterek megértése. Csak ebben az esetben válik lehetővé a folyamat legalább némi befolyásolása.

A közvetlen értékesítés komoly hiba, amelyet sok vállalkozó még mindig elkövet.

Miért rossz döntés a közvetlen értékesítés?

A séma szerinti értékesítés megszervezésekor a látogatók legfeljebb 3-5 százaléka válik értékesítésbe és vált át tematikus oldalakra. A látogatók egyéb kapcsolatait rendszerint figyelmen kívül hagyja. Emiatt a termék újbóli felajánlásának lehetősége elvész, de egy idő után. Emiatt a költségek nagy része egyszerűen eltűnik, és hatástalannak bizonyul. És minden ügyfél költsége jelentősen megnő.

Ennek a megközelítésnek a használatakor szinte egyetemes képesítéssel rendelkező személyzetre van szükség. Ilyen szakemberek vagy egyáltalán nem léteznek, vagy vannak, de nagyon drágák. És nem minden vállalkozás engedheti meg magának ezeket.

Kétlépcsős tölcsérek megvalósítása

A bevezetés hatékony módszer az úgynevezett „frontális” értékesítés ellen. Az ilyen lépések azt feltételezik, hogy a folyamat csak két szakaszra oszlik – a látogatók generálása és vásárlókká alakítása. A régi módszerekhez képest ennek számos előnye van:

1. Menedzselt értékesítési folyamat elérhetősége;
2. A generálási szakaszban a veszteségek maximális száma megszűnik. És a következő szakaszban. Ez lehetővé teszi a bevétel többszörös növelését;
3. Az értékesítők fluktuációja csökken. Alacsonyabb képzettségű eladók szükségesek. Az alkalmazottak nem keresnek jövedelmezőbb állást;
4. Minden szakaszban széles körben alkalmazzák a különböző személyzeti készségeket. Ami a hatékonyság növekedéséhez vezet. Megszűnik a generalisták alkalmazásának szükségessége. Ezekhez magasan képzett szakemberekre van szükség, akiket sokkal nehezebb pótolni. Az értékesítési folyamat kevésbé függ az eladók képzettségétől;
5. Az ügyfelek alacsonyabb költségeket követelnek;
6. Az érintkezési veszteségek megszűnnek.

Értékesítési tölcsér hatékonysága kétszintű sémákban

És itt az értékesítési tölcsér az az út, amelyet az ügyfél követ az ajánlat első megismerésétől a vásárlás pillanatáig. A fent már említett ólomgenerálás és ólomkonverzió fontos lépésekké válik. Ők alkotják a tölcsért.

Az ólomgenerálás konkrét, érdeklődő ügyfelek vonzásának folyamata. A probléma megoldására a vállalatvezetés különféle csatornákat használ. Keresi a közönséggel való kommunikáció módját. Erre azért van szükség, hogy kihúzzuk azokat, akik valóban érdeklődnek a termék iránt.

Összességében két fő típusa van az ilyen csatornáknak:

• Nem célzott marketinghez. Ebben az esetben nem lehet pontosan kiszámítani, hányan olvassák el a reklámüzenetet. És valójában hányan mentek a nyitóoldalra;
• Közvetlen válaszcsatornák.

Minden csatorna esetében olyan fogalmakat használnak, mint az „érintési pont” és az „első érintés”. Az „első érintés” egy reklámüzenet bevezetése. Az „érintési pont” annak a helynek a neve, ahol az első érintés megtörténik. Ettől a ponttól függ, hogy mennyire lesz erős a vágy az információval való további megismerkedésre.

Az értékesítési csatorna fontos paraméterei és jellemzői

Minden leadgeneráló csatornának saját mutatókészlete van. Elemzésük nélkül az értékesítési menedzsment lehetetlenné válik.

A leadgeneráló csatornákat a következő megkülönböztető jellemzők jellemzik:

1. A potenciális ügyfelek minősége minden csatornához. Ez a minőség a legjobban a potenciális ügyfelek további konverziójával követhető nyomon. Egy csatorna jobban generálhat, mint a másik;
2. Ólomköltség. A paraméter kiszámításához ossza el a teljes költségkeretet a generált leadek számával;
3. Konvertálás „első érintés” leadekká;
4. Az „első érintések” száma egy bizonyos időtartam alatt;
5. Csatorna költségvetése.

Miért kell elemezni a jellemzőket a lead generálási szakaszban?

• Az összes „érintési ponton” keresztül kell dolgozni;
• Általános mutatók mérésére;
• Csak azt használja bölcsen, ami a direkt marketinghez kapcsolódik. Kerülni kell az olyan eszközök használatát, amelyek eredményeit nehéz kiszámítani.

A teljesítmény javítása és következményei

Számos lépés vezet a potenciális ügyfelek számának növekedéséhez.

1. Reklámozás annak biztosítására, hogy a potenciális vásárlók a lehető leggyorsabban jelezzék érdeklődésüket;
2. Javaslatok hozzáértő és teljes körű kidolgozása abszolút minden mutatóra vonatkozóan;
3. Az egyes „érintési pontok” kidolgozása;
4. Kapcsolatok gyűjtése a maximális számú vezetékből;
5. Tapintási pontok magas színvonalú fejlesztése a kiválasztott célközönség számára;
6. A célközönség gondos szegmentálása;
7. A csatornák számának növelése;
8. Távolítsa el azokat a csatornákat, amelyek nem közvetlenül reagálnak.

De mindig megtörténik, hogy egy idő után túl sok csatorna van a lead generálásához. Technikai szempontból bonyolulttá válnak. A velük való munka egyre több időt igényel. Az egyik megoldás ebben az esetben egyes csatornák outsourcing szolgáltatása. Használhat speciális társprogramokat, amelyek szintén megkönnyítik a munkáját.

Az ilyen megoldások számos helyzetben hasznosak lehetnek:

• Amikor a kapcsolattartó adatbázisokat továbbértékesítik;
• Partnerkapcsolatok nem versenytársakkal. A vezető kapcsolatokat kis pénzjutalomért adják oda;
• Partnerségi programok szervezése speciális technológiák felhasználásával;
• Reklámkampányok beállítása keresőmotorokon keresztül.

A személyi követelményekről

Fontos az úgynevezett „sorszemélyzet” bevonása. Minden leadgeneráló csatornán el kell végeznie az „első érintéseket”. Kivéve persze, ha ehhez a munkához outsourcing szolgáltatásokat vesznek igénybe. A vezetőgenerációs osztály vezetői pozíciója olyan helyzetekben lesz releváns, ahol valóban sok a csatorna. Egy ilyen menedzsernek nemcsak a csatornákat kell kezelnie, hanem a rájuk jellemző paraméterek halmazát is. Emellett kiképzi az alkalmazottakat, és gondoskodik az utasításokban foglalt utasítások betartásáról.

Fontos, hogy minden alkalmazott rendelkezzen világos utasításokkal és előírásokkal. Az értékesítési könyvben minden szabályt rögzíteni kell. Ugyanazon könyvnek le kell írnia az értékesítési szkripteket és a hozzájuk kapcsolódó fő folyamatokat. A leadek számának növelése a fő dolog, amelyet már az elején meg kell célozni a munkatársak motiválására. A munkatársak minden nap, héten és hónapban készítenek jelentést. A menedzser maga jelzi az őt leginkább érdeklő paramétereket.

A legjobb itt is a szokásos Excel programot használni. A potenciális ügyfelek konverziója már arra a folyamatra vonatkozik, amelyben a generált leadek vevőkké válnak. Ez az a folyamat, amelyben az értékesítési csatorna szűkülni kezd. Ennek megszervezéséhez szakképzett személyzetet vonzhat, vagy automatizálási eszközöket használhat.

Az áruk vagy szolgáltatások értékesítésével foglalkozó kezdő és tapasztalt üzletembereknek egyaránt jól kell ismerniük a marketingtechnológiákat és. Az egyik kulcsfogalom, amelyet minden vállalkozónak meg kell tanulnia egy sikeres vállalkozáshoz, az „értékesítési tölcsér”.

Ez a koncepció az hasznos menedzsment eszközértékesítés és általában az üzlet. Jelenleg a kínálat meghaladja a keresletet, amikor az ügyfelek keresése bonyolult, az értékesítési csatorna használata és hozzáértő elemzése lehetővé teszi, hogy megértse, hogyan lehet ügyesen és észrevétlenül rávenni a vevőt a tranzakció végrehajtására, alkalmazkodva igényeit.

Az értékesítési tölcsér felépítésének módszerének megvalósítása vállalkozásában lehetővé teszi a szorzást, függetlenül attól, hogy mire építenek egy ilyen modellt: áruk árusítására hagyományos üzletekben, online kereskedelemre vagy a szolgáltatási szektorban. Lényeges, hogy az üzleti tanácsadók egy vállalat kudarcainak okainak megértéséhez és kiküszöböléséhez mindenekelőtt annak értékesítési csatornáját elemzik.

Az értékesítési tölcsér fogalma és célja

Az értékesítési tölcsér (angolul „sales funnel”) egy olyan elv, amely megmutatja a vevők megoszlását az értékesítési folyamat szakaszai között az első kapcsolatfelvételtől (megismeréstől, ajánlattételtől) a tranzakció megkötéséig (vásárlás) amelyen az értékesítés egyes szakaszaiban láthatja a vásárlók számát.

Lényegében ezt az utat járja be az átlagfogyasztó attól, hogy felhívja figyelmét egy termék vagy szolgáltatás ajánlatára a vásárlás pillanatáig.

Az értékesítési tölcsér kifejezést és fogalmát 1898-ban Elias Lewis amerikai ügyvéd alkotta meg a megszerzés pszichológiájának leírására és elemzésére. Meghatározta a fő a fogyasztói csatorna szakaszai: ismeretség, érdeklődés, vágy, cselekvés. A randevúzási folyamat során a potenciális vevő figyelmét lekötjük (például reklám segítségével), majd felkeltjük érdeklődését, majd élni kíván az ajánlattal, és végül az ügyfél intézkedik: elmegy egy boltba vagy weboldalra és vásárol egy terméket, vagy felhívja a céget, és megállapodik a tranzakcióról.

Jelenleg az értékesítési tölcsér elmélete némileg javult: az utolsó szakasza immár nem maga a tranzakció, hanem az ismételt vásárlások vagy az ügyfelek ajánlásai. Így látható, hogy a modern értékesítési technikák célja nem az egyszeri vásárlás ténye, hanem a folyamatos együttműködés és a pozitív fogyasztói visszajelzés.

Értékesítési csatorna építése értékesítési szervezetben lehetővé teszi a menedzser:

• Elemezze az értékesítési folyamatot a vállalat egészében, vagy az értékesítési osztályon belül;
• Tekintse meg az egyes értékesítési szakaszok hatékonyságát (ügyfelekkel való találkozások, tranzakciók stb.);
• Az egyes vezetők munkájának minőségét egyedileg értékelje (értékesítési tölcsért építhet egy adott alkalmazott számára);
• Hozzon megalapozott vezetői döntéseket, és jósolja meg munkája eredményét.

Felépítés és működési elv

Az értékesítési tölcsér az menetrend, fordított piramis alakú. Az ábra teteje a potenciális fogyasztók számát mutatja az együttműködés kezdeti szakaszában, a legalsó pedig azon ügyfelek számát, akik megrendelték a vállalat áruit vagy szolgáltatásait.

Alapvető primitív szerkezet Az értékesítési tölcsérnek 3 szakasza lesz, amelyek leírják a vevői műveletek sorrendjét, amelyek célja egy termék vagy szolgáltatás megvásárlása lesz. Egy termék eladásához legalább három fő műveletet kell végrehajtania: hideg hívást kell kezdeményeznie egy potenciális fogyasztónak, találkozót tartani az ügyféllel, és végül adásvételi tranzakciót kell kötnie, illetve szolgáltatást kell nyújtania vele.

Beépített értékesítési tölcsér modell látni engedi hogy nem minden ügyfél járja végig az utat a kezdeti ismeretségtől a tranzakció befejezéséig. Néhányan egyszerűen nem akarnak találkozni a menedzserrel, így több lesz a hívás, mint a megbeszélés. Még egy találkozó után is kevesebb potenciális ügyfél akar majd üzletet kötni és terméket vásárolni, így több találkozó lesz, mint tranzakció. Ennek eredményeként nagyon kevés ügyfél marad a csatorna alján a csatorna felső és középső részén jelzett potenciális számhoz képest.

Működési elve Ez a modell határozta meg a nevét. Az értékesítési tölcsér felül a legszélesebb, alul pedig fokozatosan szűkül. Az értékesítés célja a tölcsér minden részének maximális kiegyenlítése a tetejéhez képest (a tölcsért cső alakúra kell alakítani), hogy minél több potenciális vásárló váljon valódivá, vagy ahogy az üzleti coachok is mondják, „beesett a tölcsérbe”, vagyis a tranzakció befejezésének folyamatába kerülnek, minden szakaszon keresztülmennek. Ez a marketing művészete.

A valóságban az értékesítési tölcsérnek sokkal több szakasza van. A végső formája attól függ, hogy az értékesítési folyamat hogyan zajlik egy adott vállalatnál.

Az értékesítési technológia elemzésének leírása a következő videóban található:

Ha még nem regisztrált szervezetet, akkor legegyszerűbb módja Ez megtehető online szolgáltatásokkal, amelyek segítségével minden szükséges dokumentumot ingyenesen generálhat: Ha már van szervezete, és azon gondolkodik, hogyan lehetne egyszerűsíteni és automatizálni a könyvelést és a jelentéskészítést, akkor a következő online szolgáltatások jönnek a segítségére, teljes mértékben helyettesíti a könyvelőt az Ön vállalkozásában, és sok pénzt és időt takarít meg. Minden jelentést automatikusan generálnak, elektronikusan aláírnak és automatikusan online küldenek el. Ideális egyéni vállalkozók vagy LLC-k számára az egyszerűsített adórendszerben, UTII, PSN, TS, OSNO.
Minden néhány kattintással történik, sorok és stressz nélkül. Próbáld ki, és meg fogsz lepődni milyen könnyű lett!

A grafikon elemzése egy konkrét példa segítségével

Értékesítési tölcsér szerkezete

Próbáljuk meg összehasonlítani az értékesítési tölcsér működését két értékesítési osztályvezető modelljének felépítésének példáján. Feladatuk közé tartozik a reklámhívások lebonyolítása az ügyfeleknek, a velük való találkozók és a tranzakciók megkötése. Az értékesítési tölcsérek lehetővé teszik, hogy az adott részleg vezetője dinamikusan lássa az egyes alkalmazottak munkáját, és hatékonyabban hajtsa végre az irányítási folyamatot.

Az értékesítési tölcsér modellje azt mutatja, hogy az 1. menedzser 50 hívást kezdeményezett, 15 megbeszélést folytatott és 2 üzletet kötött, a 2. menedzser pedig 70 hívást kezdeményezett, 10 megbeszélést folytatott és 5 üzletet kötött. Tehát a 2. menedzser több hívást kezdeményez, mint az 1. menedzser, de kevesebb értekezlete van, mint kollégája. Ez arra utalhat, hogy a 2. menedzser nem sajátítja el teljesen a hideghívás művészetét, nehezen tudja felkelteni az érdeklődést a potenciális vásárlók körében telefonon.

Azonban végül a 2. menedzsernek sikerült több üzletet kötnie, vagyis hatékonyabban látja el a munkaköri feladatait, mint az 1. menedzser. Ebből következően a személyes találkozások során a 2. menedzser tárgyalási készsége magasabb, vagy – eltérően a célközönségtől – helyesen azonosítja be a célközönséget. a kollégái.

Fontos mutató az értékesítési tölcsér modell keretein belül, melynek segítségével mind az egyes szakaszok, mind a tölcsér egészének hatékonyságát értékelik.

Ez a potenciálisan lehetséges és a ténylegesen befejezett műveletek aránya, százalékban mérve (a tölcsér egyik szakaszából a másikba való átmenetek aránya):

Értékesítési csatorna konverziója = (Cselekvők száma / Leadek száma) x 100%.

A csatorna egészének konverziójának kiszámításához meg kell határoznia az ügyfelek számának százalékos arányát az utolsó és az első szakaszban.

Például az 1. menedzser ügyleti szakaszának konverziója 13%, a 2. menedzser esetében pedig 50%. Az értékesítési csatorna egészének konverziója az 1. menedzsernél 4%, a 2. vezetőnél – 7%.

Az elemzés segítségével világossá válik, hogy mely szakaszokban szűnik meg a legtöbb potenciális ügyfél, és ennek megfelelően lehet intézkedéseket tenni a meglévő problémák kiküszöbölésére. Erre a célra az értékesítés javításának kiterjedt és intenzív módszerei alkalmazhatók. Az első esetben növelheti a potenciális vásárlók számát a tölcsér tetején (), a másodikban pedig hozzáértően végrehajthatja a konverziót annak érdekében, hogy „kiterjessze” az értékesítési tölcsért az alján.

Az értékesítési tölcsér két lehetőségének elemzése során kapott információk lehetővé teszik a vezető számára, hogy felmérje beosztottjai erősségeit és gyengeségeit, módosítsa szakmai viselkedésüket, és nagyobb hatékonyságot érjen el az értékesítési osztály egészében.

Lépésről lépésre az önépítéshez

Az értékesítési csatorna felépítésének folyamata a következő szakaszokra osztható:

Különféle programok használata ehhez az elemzéshez

Mivel az értékesítési tölcsér vizuális és részletes eszköz, a speciális elektronikus szolgáltatások lehetővé teszik, hogy gyorsan és minden szabálynak megfelelően felállítsa a megfelelő modellt. Az ilyen konstrukció legegyszerűbb módja az MS Excel használata.

Az értékesítési tölcsérdiagram ábrázolható oszlopdiagram segítségével, és egy tölcséralakzat létrehozásához egy adatsort kell középre helyeznie. Az Excelbe épített modell segítségével láthatja, hogy egy adott időpontban hány vásárló van az értékesítés egyes szakaszaiban.

A grafikon MS Excel segítségével történő felépítésére vonatkozó utasításokat a következő oktatóvideó tartalmazza:

Az értékesítési tölcsér felépítésének jellemzői különböző területeken

Ezt követően a fő feladat az lesz, hogy minél több potenciális vevőt vonzzanak, hogy a lehető legtöbb árut eladhassák nekik. Itt az értékesítési tölcsér szabványos felépítésű lesz. Minden nap sok potenciális vásárló érkezhet az oldalra, akiket a reklámok vonzanak. Csak egy bizonyos százalékuk választ, és kosárba helyezi a terméket. Még kevesebben fizetnek a termékért, majd újra és újra visszatérnek az üzletbe. Növelheti az eladások számát az oldal felületének fejlesztésével, funkcionális tippek telepítésével, „visszahívás” szolgáltatás vagy ingyenes szállítás stb.

Az értékesítési tölcsér jellemzői ingatlaneladáskor arányosan csökken a közönség létszáma a csatorna minden szakaszában. Meg kell érteni, hogy nagyszámú ügyfél csak egyszeri tranzakciókat hajthat végre. Az elégedett ügyfelek azonban kiváló ajánlásokat nyújtanak az ingatlanügynökségnek, és az értékesítési csatorna hatékony lesz.

Az értékesítési szakaszok valamivel dinamikusabbak lehetnek ingatlan bérlésekor. Ezen a területen az értékesítési tölcsér modelljének felépítése további szakaszokat is tartalmazhat, mivel az ügyfél sokáig gondolkodik a javasolt lehetőségen, többször megtekintheti az objektumot stb.

Az értékesítési csatorna tipikus szakaszai banki szolgáltatások értékesítése során lehet: reklámbanner megtekintése (SMS fogadása banki termék ajánlatával), ügyfelek hívása vagy kapcsolatfelvétele az irodában, egyeztetés banki alkalmazottakkal, tranzakció lebonyolítása (betét nyitása, hitel felvétele stb.) . Itt figyelembe kell venni, hogy a bank hatékonyságát az ügyfelek ügylet utáni lépései is befolyásolják (a betétre vonatkozó összes feltétel teljesítése, a hitelköltség kamatokkal együtt történő időben történő visszatérítése stb.).

Értékesítési tölcsér felépítésénél éttermi vállalkozás számára Feltétlenül figyelembe kell venni a visszatérő ügyfelek számát. Maga a modell minimális szakaszból áll: az ügyfél érdeklődése a hirdetés észlelése után az intézmény látogatása iránt, ritka esetekben felhívás a tartózkodás feltételeinek tisztázására, valamint a tényleges érkezés az étterembe és a rendelés leadása. Természetesen egyes ügyfelek az árak megtekintése után elhagyhatják a létesítményt. Egy étterem hatékonyságának elemzésekor hasznos lesz megbecsülni az átlagos csekk nagyságát.

Tekintse meg a webináriumot ebben a témában az alábbi videóban: