Amint azt a gyakorlat mutatja, a legtöbb vállalkozó nem tudja, hogyan kell helyesen kommunikálni az ügyfelekkel, és emiatt a lehetséges előnyök akár 90%-át is elmulasztja. Most megvizsgáljuk, hogyan értékesítheti megfelelően termékeit vagy szolgáltatásait telefonon.
Minden terméknek vagy szolgáltatásnak van ára és értéke. Ha egy termék vagy szolgáltatás értéke a fogyasztó szemében alacsonyabb, mint az ár, akkor nem lesz értékesítés. Minden telefonos értékesítés technikája egy termék vagy szolgáltatás értékének növelésén alapszik egy hozzáértő bemutatással. Ha azonnal elmondja a költségeket telefonon, akkor nem tudja növelni az értéket, mert a potenciális ügyfél elveszti az érdeklődését és a kedvét, hogy meghallgassa és köszönjön, gondolok rá, ennek eredményeként ott nem lesz lehetőség az előnyökről beszélni, és nem lesz eladás.
Hogyan kell helyesen eladni telefonon: A tranzakció valószínűsége nő, ha jó benyomást kelt a beszélgetőpartnerben, és maximalizálja a termék vagy szolgáltatás értékét. Ehhez a kommunikáció során be kell tartania a következő sorrendet:
- 1. Első benyomás kialakítása; 2. Az igények azonosítása; 3. áruk vagy szolgáltatások bemutatása; 4. Személyes találkozás (nem mindig); 5. Ár megbeszélése; 6. Kifogások feldolgozása.
Fontos: Semmi esetre se mondja ki az árat a beszélgetés legelején, szigorúan a leírt sablon szerint járjon el, különben nem tudja növelni a szolgáltatás vagy termék értékét, mert az illető elveszíti érdeklődését a kommunikáció és a csökkennek az esélyek a megegyezésre.
Például a „Mennyibe kerül ez a termék” kérdésre a következőt válaszolhatja: „Hadd tisztázzunk néhány pontot…” és elkezdheti azonosítani az igényeket, hogy később jó prezentációt készíthessen.
Ha újra felteszik az árkérdést- ebben az esetben minden a helyzettől függ, 2 lehetőség van:
a) Nevezzen meg egy minimális árat, ez néha jobb, mint bosszantani potenciális ügyfelét.
b) Lépjen a fent leírt sorrend következő szakaszára, vagyis ha az ismételt kérdés az igények azonosításának szakaszában volt, akkor mehet a szakaszra, esetünkben a bemutatóra. Például, ha újra megkérdezik az árról, jobb, ha a következőt mondod: „Hadd írjam le röviden, mit tartalmaz ez a termék, és akkor elmondom a költségeket.”
1. szakasz. első benyomást kelteni
Az első benyomás a kommunikáció megkezdése után 3-15 másodperccel alakul ki, és változatlan formában tárolódik a memóriában. Több esélye sem lesz megváltoztatni első benyomását. Ha potenciális ügyfele valami rosszat érzékel a hangjában, akkor a sikeres beszélgetés és eladás valószínűsége jelentősen csökken. Fontos, hogy az első 15 másodpercet próbáld pozitív hozzáállással kezdeni.
A beszélgetést a következő sorrendben érdemes elkezdeni: 1. A szervezet neve, 2. A cég beosztása vagy osztálya 3. Vezeték- és keresztnév 4. Köszöntés. Például: „Volgadon Company, beszerzési osztály, Andrej Ivanov, jó napot.” vagy „Tehinnosztroj, Sztanyiszlav Voronin menedzser, helló.” Ha kimondja a cég nevét, növeli a megbízhatóság szintjét.
Cégnév a beszélgetés elején biztonságérzetet, stabilitást ad, és arra utal, hogy a szervezet egynél több személyből áll. A munkakör és a név pedig növeli a bizalmat és a biztonságérzetet, csakúgy, mint a többi konkrét információ, és leegyszerűsíti a veled való kommunikáció folyamatát is. Megbízhatóbbnak és felelősségteljesebbnek tűnik az a személy, aki a beszélgetés elején elmondja pozícióját és nevét.
A köszönést a végén mondjuk, mert ha az elején mondod, akkor kényelmetlen helyzetbe hozod az illetőt, mert a köszöntésre szokás köszönéssel válaszolni és vagy félbeszakítanak azzal, hogy az elején válaszolnak. , vagy visszafogják magukat, hogy ne mondják ki a mondatod végén. Nem kell megerőltetnie magát, így a végén mondjon egy köszöntőt.
2. szakasz. Azonosítás szükséges
Ebben a szakaszban megértjük, hogy pontosan mire van szüksége egy személynek ahhoz, hogy:
1. Biztosítsa a legmegfelelőbb terméket vagy szolgáltatást;
2. Gyűjtse össze azokat az információkat, amelyekre a prezentáció szakaszában szükség lesz, hogy mindenekelőtt az ügyfél számára különösen fontos áruk vagy szolgáltatások előnyeiről beszélhessen, és csak azután a többiről. Így a fő dologra koncentrálunk, és nem hagyjuk ki a potenciális ügyfél számára a legfontosabb előnyöket, ami azt jelenti, hogy nő a tranzakció valószínűsége.
3. Szerezzen információkat, amelyek megkönnyítik az áruk vagy szolgáltatások előnyeivel kapcsolatos érvelést, hozzáadott értéket a kifogáskezelési szakaszban.
Gyakran elmarad az igény azonosításának szakasza, ennek eredményeként a potenciális ügyfelek nem kapják meg azt, amire szükségük van, és nem jön létre az üzlet.
Képzeljük el, mi történik, ha egy potenciális vásárló felhív egy online laptopboltot:
Vevő: "Sziasztok, laptopot keresek munkához."
Vevő: "Mi az ára?"
Menedzser: „Így-úgy”
Vásárló: "Köszönöm, átgondolom és leteszem"
Mi történt? A menedzser sietett, és valószínűleg azt a modellt javasolta, amely nem tetszett a vevőnek. Nagyon valószínű, hogy az ügyfélnek számos követelménye volt a képernyő méretére, az akkumulátor élettartamára, az árra, a márkára vonatkozóan. Ezeknek a követelményeknek a tisztázása nélkül kínálhat olyan modellt, amely kategorikusan alkalmatlan, például a vevő Acer laptopja elromlott, és ha pontosan ezt a márkát ajánlja fel neki, akkor azonnal csökken a bizalom, ahogy a telefonos eladás valószínűsége is. .
Először fel kellett ismerni az igényeket, meg kellett tudni, hogy kik fogják használni, terveznek-e üzleti utakon dolgozni, milyen programokat fognak használni, vannak-e preferenciák a képernyő méretére és egyéb adatokra vonatkozóan. Csak az igények megértése után léphet a következő lépésre, ellenkező esetben nagy a kudarc valószínűsége.
A legnépszerűbb kérdések:
Írd le részletesebben, hogy mit akartál?
Vannak további kérései?
Milyen időn belül szeretné megkapni a terméket vagy az eredményt?
Milyen költségvetést szeretne teljesíteni?
Igyekezzen minden szükséges információt megtudni, amennyire csak lehetséges, minél többet tud, annál megfelelőbb terméket vagy szolgáltatást tud ajánlani, és könnyebb lesz álláspontja érvelése és a kifogások kezelése. Ennek eredményeként nőni fog a telefonos és a személyes értékesítés.
3. szakasz. Áruk vagy szolgáltatások bemutatása
Egy termék vagy szolgáltatás bemutatása talán a legfontosabb része a beszélgetésnek, mert az előnyök leírásával hozzáadott értéket ad. Ha kihagyja ezt a lépést, a telefonos vagy megbeszélés közbeni eladások többször is csökkenhetnek.
Ebben a szakaszban fontos a következőket mondani a potenciális ügyfélnek:
a.) Minden fontos szükséglet tükrözése hogy azonosítottad. Például Ön megállapította, hogy egy látogatónak üzleti útra 12 hüvelykes képernyővel és jó akkumulátorral rendelkező laptopra van szüksége, ezért ezt a szakaszt az igények tükrözésével kezdjük: „Remek, ajánlom ezt a modellt, kicsi 12 hüvelykes képernyő, amely megkönnyíti a használatát utazás közben, az akkumulátor pedig akár 9 órányi folyamatos működést is kibír,...”
Általánosságban elmondható, hogy egy beszélgetés során meg kell beszélni az azonosított szükségletekkel kapcsolatos összes előnyt, hogy a potenciális ügyfél megértse, a javasolt termék vagy szolgáltatás megfelel az igényeinek.
b.) Ezután sorolja fel a termék vagy szolgáltatás főbb előnyeit. Miután közölte, hogy egy termék vagy szolgáltatás megfelel a potenciális ügyfelek igényeinek, itt az ideje, hogy közölje az Ön által legfontosabbnak tartott legfontosabb előnyöket. Például beszéljen a garanciáról, írja le az előnyöket az analógokkal szemben, számoljon be pozitív tapasztalatokról, ha van ilyen, stb.
Csak miután megosztotta a termék vagy szolgáltatás előnyeivel kapcsolatos információkat, és növelte a termék vagy szolgáltatás értékét, ajánlhatja fel a találkozást, vagy kezdhet beszélni az árról.
Ha az ellenfeled megzavar, és újra megkérdezi, hogy mennyibe kerül, majd a helyzetnek megfelelően járjon el, a következő lehetőségek lehetségesek:
a) Mondja ki a minimális költséget, hogy ne irritálja a személyt;
b) Lépjen a következő szakaszba - ajánlja fel a találkozást, mivel sok árut vagy szolgáltatást csak a megbeszélések során lehet eladni, amikor nagy a bizalom. A találkozókról az alábbiakban olvashat bővebben.
4. szakasz Találkozás felajánlása - jöjjön el az ügyfélhez, vagy hívja meg látogatásra
Találkozás alatt azt értjük, hogy Ön eljön az ügyfélhez, vagy ő jön hozzád. A találkozó lehetővé teszi egy termék vagy szolgáltatás jobb bemutatását, különösen akkor, ha nehéz elképzelni a megjelenését, ellenőrizni a teljesítményét, vagy kétségei vannak a megbízhatóságával kapcsolatban.
Ideális esetben tanácsos a költségeket nem telefonon közölni, illetve személyes kommunikáció során, mert ebben a pillanatban sokkal nagyobb a bizalom az emberben, mint a telefonon keresztül, és ezért megnő a termék vagy szolgáltatás értéke. A személyes kommunikáció jelentősen megnöveli a tranzakció lebonyolításának esélyét, ezért tanácsos nem közölni a drága áruk, szolgáltatások költségeit telefonon, mert nagy a visszautasítás valószínűsége. Jobb elkerülni a kérdést, és megpróbál megbeszélni egy találkozót - eljönni az ügyfélhez vagy meghívni őt a helyére, mert a személyes kommunikáció során sokkal nagyobb az esélye az áruk vagy szolgáltatások eladására, mint a telefonon.
Ha megbeszélés előtt megkérik az embert, hogy mondja el az árat, akkor jobb elkerülni a kérdést, de ha újra rákérdeznek az árra, akkor sok esetben nem szabad az illetőt irritálni és elmondani. Bár ha drága árukat vagy szolgáltatásokat ad el, akkor elkerülheti, hogy megválaszolja az első 1-2 kérdést az árakról és az ajánlattételről.
Amikor nincs értelme az ügyfélhez jönni. Tekintsünk minden esetet:
Ha az Ön ideje többet ér, mint amennyit arra fordít, hogy az ügyfélhez utazzon a termék bemutatására, akkor jobb, ha meghívja őt személyes kommunikációra, vagy végső esetben telefonon elmondja a költségeket.
Ha sokkal jobban be tudja mutatni a terméket üzletében vagy irodájában, mint útközben, akkor jobb, ha meghívja őket a helyére. Például: autóeladáskor nincs értelme az ügyfélhez menni, vagy konditermi tagságot árulni, mert nagyobb az értéke egy találkozásnak, amikor az ember személyesen is megtekintheti a terméket, szolgáltatást.
Amikor nincs értelme még hívni sem
Számos termék előzetes egyeztetés nélkül is értékesíthető telefonon. Jellemzően olyan termékekről van szó, amelyek a vevő számára érthetőek vagy olcsók, könnyen megvásárolhatók előzetes egyeztetések nélkül, mert az ügyfél egyszerűen nem látja értelmét további megbeszélésre pazarolni az idejét.
Az ilyen további találkozók nélkül értékesített áruk magukban foglalják mindazt, amit az online áruházakban értékesítenek. Ezért, ha van webáruháza, nem kell elolvasnia az alábbi szöveget a találkozókról.
A megbeszéléseknek 2 fajtája van: amikor egy potenciális ügyfélhez érkezik, vagy valaki eljön hozzád, nézzük meg mindegyik esetet részletesebben.
1. Ha maga jön az ügyfélhez
Sokkal könnyebb megállapodni abban, hogy eljössz egy ügyfélhez, mint meghívni, hogy jöjjön hozzád, ezért ha van rá lehetőséged, próbálj mindig egyedül jönni, különben jelentősen csökken a valószínűsége, mivel a potenciális lehetőségek nagy része az ügyfelek nem tudnak majd eljönni Önhöz, és így az értékesítés sem lesz kevesebb. Ügyeljen az egyszerű fizetés lehetőségére, hiszen minél nehezebb a fizetés, annál kisebb a tranzakció valószínűsége. Ideális esetben közvetlenül a megbeszélésen fogadja el a fizetést, hogy az ügyfélnek ne kelljen sehova mennie.
Természetesen az értékesítésből származó nyereségnek magasabbnak kell lennie, mint az ügyfélhez való utazással eltöltött idő költsége, például ha 100 rubelt keres egy termékből vagy szolgáltatásból, akkor valószínűleg nincs értelme a városon keresztül utazni, hogy találkozzon. Ha az időd értékesebb, akkor jobb, ha meghívod az ügyfelet a helyedre. De ha drágák az árui vagy szolgáltatásai, akkor jobb az ügyfelekhez fordulni, mert tízszer könnyebb megállapodni, hogy eljönnek, mint meghívni őket magukhoz, ami azt jelenti, hogy nagyobb lesz a rendelések mennyisége.
A találkozás valószínűségének növeléséhez szükséges, hogy a potenciális ügyfél érdeklődjön az Önnel való találkozás iránt, különben nem akar majd találkozni Önnel, még akkor sem, ha maga jön. A következő dolgok keltik a legerősebb érdeklődést: ár, kedvezmény összege, ingyenes bónuszok. Ezért a találkozás nagy esélye érdekében ne a pontos költséget nevezd meg, hanem azt mondd, hogy csak a találkozón tudod megnevezni, csak nyomós indoklásra van szükséged, hogy miért nem tudod megmondani az árat, a kedvezményeket vagy a bónuszokat, ill. egyéb adatok telefonon keresztül.
A találkozó ütemezéséhez erős indoklásra van szüksége a potenciális ügyfél számára, hogy miért van erre szükség. Például:
Ha berendezést javít, akkor elmondhatja, hogy a költség a meghibásodás összetettségi fokától függ, amelyet csak személyes ellenőrzés vagy speciális diagnosztika során lehet megállapítani.
Ha Ön a helyiségek befejezésével foglalkozik, akkor elmondhatja, hogy az ár a munka mennyiségétől és összetettségétől függ, amelyet csak személyes ellenőrzés után lehet meghatározni.
Tudassa velük, hogy kínálhat kedvezményt, ingyenes bónuszt vagy valami mást. De a kedvezmények és bónuszok minden feltétele csak személyes találkozó alkalmával beszélhető meg, mivel ezeket a kérdéseket telefonon nem beszéljük meg.
Stb. Minél összetettebb a szolgáltatás, annál könnyebb érveket felhozni a találkozó mellett. És minél vonzóbbak az érvei, annál nagyobb a találkozó valószínűsége. Ha nem akarnak találkozni Önnel, akkor az ügyfelek nem látják értelmét, és ennek valószínűleg az az oka, hogy nincs meggyőző indoklás arra, hogy miért van erre szükség.
Példa. Egy személy felhív és megkérdezi: „Mennyibe kerül egy weboldal elkészítése?” Ebben az esetben minden szabványos: a) Bemutatkozunk; b) Azonosítjuk az igényeket: milyen oldalra van szükség, miért, stb.; c) Leírjuk, hogyan készíthetünk ilyen oldalt + főbb előnyei; d) Azt mondjuk: „A weboldal fejlesztés költsége a tervezés színvonalától függ, amit telefonon nem lehet felmérni, így a megfelelő időpontban tudok hozzád jönni, és egyértelműen megmutatom, milyen típusú tervezés mennyibe kerül, ez segít azonnal megérted, mit és mennyi pénzért kaphatsz végül."
A saját résén találkozzon azzal is, hogy miért kell találkoznia, hogy megvitassák a költségeket. A találkozó célja a termék vagy szolgáltatás értékének növelése, ezáltal a tranzakció valószínűségének növelése.
Gyakran előfordulhat, hogy telefonon hozzávetőleges árakat kérnek, ilyenkor csak a minimális költséget tudja megmondani, azzal érvelve, hogy a pontos árat ilyen-olyan okok miatt csak megbeszélésen lehet megadni. Bár sok esetben a minimálárat sem kell megemlíteni, főleg, ha az nem sokban tér el a végső ártól, vagy nyomós érvek vannak a helyszíni kalkuláció mellett.
Ha a résében van egy költség, amely alatt nem fog dolgozni, akkor ezt telefonon is elmondhatja, ezt a minimális összeget, hogy elvágja az alacsonyan fizető ügyfeleket, és ne menjen el veszteséges találkozókra.
2. Ha meghívsz egy ügyfelet a helyedre
Ha meghívsz valakit a helyedre, többszörösére csökken a találkozás valószínűsége, hiszen sokkal nehezebb egy potenciális ügyfélnek eljönni, mintha te tennéd. Ezért ez a lehetőség csak olyan esetekben megfelelő, amikor az Ön ideje drágább, mint a lehetséges ügyfélhez vezető út, és akkor is, ha sokkal jobb egy szolgáltatást vagy terméket úgy bemutatni, hogy meghív valakit. Például, ha elad egy autót, akkor meg kell hívnia az embereket az autószalonba, különben nem fogja tudni jól bemutatni az autót.
A meghívás lényege ugyanaz, mint egy találkozó – a bizalom növelése és az értékkommunikáció olyan időszakban, amikor a termék vagy szolgáltatás értéke a legmagasabb. Meghívni valakit a helyedre sokkal nehezebb, mint magadnak jönni, mert a potenciális ügyfélnek időt és erőfeszítést kell költenie, hogy eljusson hozzád. Ezért egy lehetséges ügyfelet meg kell jutalmazni, ha eljött hozzád, vagyis valamilyen bónuszt kell adni a ráfordított időért és erőfeszítésért.
A bónuszok fajtái: Ingyenes szolgáltatások, ajándékok, akciók, kedvesség
1. Ingyenes szolgáltatások. Ingyenes szolgáltatásainak hasznosnak kell lenniük; az esélye annak, hogy egy ügyfél eljön, a hasznossági együtthatójától függ. Például: „Ingyenes diagnosztika”, „ingyenes tesztvezetés”, „ingyenes lecke” stb. Lényegében egy kis időt tölt ingyenes szolgáltatásokkal, de jelentősen megnöveli a találkozás, és ezáltal a tranzakció valószínűségét. Példa: „Meghívom üzletünkbe (irodánkba), hogy tisztán lássa és lássa termékeink minőségét. Amikor felkeresi üzletünket, ingyenes diagnosztikát végzünk Önnek, csak el kell jönnie. Mikor lenne kényelmesebb megérkezni?”
2. Ajándékok Ugyanúgy működnek, mint az ingyenes szolgáltatások - növelik az ügyfél vágyát, hogy Önhöz forduljanak. Például minden telefonhívás után érkező látogatónak megadhat márkás pendrive-ot, bögrét, édességet, sütit, pörgettyűt, zseblámpát stb. Írja be a keresőbe, hogy „vállalati ajándékok” és sok ötletet talál. Az ajándéknak értékesnek vagy eredetinek (szokatlannak) kell lennie; egy banális toll nem valószínű, hogy lenyűgözi a potenciális ügyfelet.
Természetesen az átlagos nyugtának magának az ajándéknak a költségét kell fedeznie, tehát minél drágábbak az áruk vagy szolgáltatások, annál nagyobb figyelmet kell fordítania az ajándékokra és a bónuszokra.
Csak azt ne mondd, hogy pontosan mit adsz, legyen meglepetés, inkább mondd: „Cégünk ajándéka várja a találkozón.” Ha megkérdezik, milyen ajándékot, akkor válaszoljon így: "Meglepetés, így csak a találkozón tudom megmondani, mit adunk." Ez a kifejezés sok embert felkelt, és a potenciális ügyfél legalább el akar majd jönni és átvenni az ajándékot. Pontosan ezt próbáljuk elérni, ezért nem mondjuk meg, hogy pontosan mit adunk. Ha azt mondod, hogy ajándékba adod, akkor erősen lecsökken a találkozás esélye, mert lehet, hogy a potenciális ügyfelet nem érdekli ez a tárgy, vagy lehet, hogy megvan, ezért ne mondd, hogy ajándékba adod .
De mindenképpen mondd el telefonon, hogy ajándék vár rád a találkozón, különben nem fogod növelni az ösztönzést, hogy eljöjj hozzád. A találkozó legvégén adjon ajándékot, hogy az egész megbeszélés alatt fennmaradjon a kommunikáció iránti érdeklődés. Felesleges tollat, jegyzettömböt adni, mert nem nagy értékűek, és egy ilyen meglepetés csak csalódást okozhat az ember elvárásai és a valóság közötti eltérés miatt. A toll és a jegyzettömb nem minősül ajándéknak, mert nagyon alacsony az értéke. Még egy kis doboz csokoládé vagy sütemény is jobb lesz, mint egy toll és jegyzettömb. Tollat, jegyzettömböt csak valami értékes dologgal ajándékozhatunk meg. általában adjon valamit, ami indokolja az „ajándék” szót.
Mint érti, minél drágább a felszerelés, annál drágábban tanácsos ajándékokat készíteni. Ami a megtérülést illeti, minden egyszerű - ha felszerelést ad el, a költség 50 000 rubeltől kezdődik. és 10 000 rubelt keresel belőle, akkor ha mindenkinek adsz pendrive-ot, akkor nem veszítesz semmit, csak nyersz, mert sokkal magasabb lesz a találkozók száma, így a tranzakciók száma is. Sok esetben még jobb, ha megemeli egy termék vagy szolgáltatás árát, de az ajándékokat otthagyja.
Ha azt szeretné, hogy emlékezzenek rá, amikor ezt a tárgyat használják, az ajándékoknak cégesnek kell lenniük, azaz logóval és elérhetőségekkel kell ellátniuk. De ez a következő szakasz. Először is egyszerű ajándékokkal, például édességekkel és süteményekkel vonzhatja az ügyfeleket.
4. Egy kis kedvesség, például „tea és kávé zsemlével”. Egyes területeken, különösen, ha potenciális ügyfelei humanitárius beállítottságúak, azaz társaságkedvelő emberek (extrovertáltak), a zsemlével való teázásra tett ajánlat még hatékonyabban működik, mint az ingyenes szolgáltatások, amint azt a tesztek kimutatták a webhely nyitóoldal-konverziójában. Különösen igaz ez most, amikor nincs elég kedvesség és melegség a világon.
Például egy vokális képzés céloldalának konverziós aránya magasabb lett, amikor ahelyett, hogy egy ingyenes leckére jelentkeznének, felajánlották, hogy jelentkeznek teázni egy tanárral.
Sőt, teát is kínálhat a promócióval együtt, hogy fokozza annak hatását, és növelje annak esélyét, hogy az ügyfél hozzád forduljon.
Mindenképpen beszéljen az ajándékokról és a bónuszokról, amelyek az ügyfélre várnak, ha telefonon érkezik, különben nem növeli az ügyfél találkozási vágyát, és elveszíthetik értelmüket.
Határidő
A vásárlás iránti vágy idővel elhalványul, azaz minél több idő telik el attól a pillanattól kezdve, hogy az ügyfél megkereste, rendszerint annál kisebb az érdeklődés az Ön szolgáltatásai vagy termékei iránt. Ráadásul idővel a telefonbeszélgetés is feledésbe merül, így az Ön cége és azok az előnyök, amelyekről beszélt.
Ezért további stimuláló tényezőkre van szükség, amelyek miatt a lehető leggyorsabban szeretne hozzád fordulni, miközben a potenciális ügyfél még meleg, és nem veszítette el érdeklődését. Ilyen vágyat kelthet, ha idővel korlátozza bónuszainkat, kedvezményeinket és promócióinkat. Mondja például: „A második termék akciós akciója csak 3 napig érvényes” vagy „ingyenes diagnosztikát csak a kéréstől számított 3 napon belül végzünk.”
Fontos: Alkalmazzon időkorlátot minden bónuszra és kedvezményre, így többszörösére növelheti az ügyfelek számát, és nem veszít semmit, csak nyer, mert megnő a valószínűsége és sebessége egy engedmény nélküli találkozásnak.
Ajánlatának időbeli korlátozása egy nagyon erőteljes ösztönző, amely növeli annak esélyét, hogy az ügyfél gyorsabban eljön Önhöz és találkozzon Önnel. De ne feledje, hogy a fő termék vagy szolgáltatás megrendelésének határidejének korlátozása nem mindig érzékelhető egyértelműen, mivel ez megbízhatatlan szállítóként vagy kis cégként hozható kapcsolatba, amely kevés termékkel vagy képességgel rendelkezik. Ezért jobb, ha csak promóciókra, bónuszokra, kedvezményekre korlátozza az időkorlátot, ebben az esetben pozitív választ ad.
Mennyivel korlátozni az akciók, kedvezmények idejét
A kedvezmények és promóciók határidejének olyannak kell lennie, hogy elegendő időt biztosítson az ügyfélnek arra, hogy Önhöz forduljon. Például a lehetséges edzőtermi ügyfeleknek 3 nap adható, mivel a közelben laknak. Ha pedig áruvizsgálatot végez, és esetleg távol tartózkodnak ügyfelei, akkor a város másik pontján egy hét érvényességi időt is adhatunk az akcióknak, mert a területi távolság miatt nehezebben tudnak jönni. És ha potenciális ügyfelei más városokban vagy akár régiókban vannak, akkor ebben az esetben egy hónapos időszak normális lehet.
A cselekvések időtartamát a döntéshozatal sebessége is befolyásolja, minél többen vesznek részt a döntéshozatalban, annál több időt kell adni, például ha szervezetekkel dolgozol, akkor a cselekvések érvényességi ideje növelhető. 2-3-szorosára, mivel a döntések jóváhagyási folyamatai egy szervezetben sokkal lassabban mehet végbe.
Ne feledje, hogy a kamat idővel elhalványul, ezért az akciók és kedvezmények érvényességi idejét nem kell nagy árréssel megadni - legfeljebb kétszerese annak a valós időnek, amikor egy személy el tud jönni Önhöz.
Az érdeklődés fenntartása
Gyakran előfordul, hogy megváltoznak az életkörülmények, és egy potenciális ügyfél nem tud Önhöz jönni, még akkor sem, ha Ön már megbeszélte a találkozót. A tervek megváltoztatásának oka bármilyen lehet: Nyaralás, betegség, előre nem látható helyzet stb.
És minél több idő telik el, annál inkább feledésbe merülnek a megállapodásaid, és csökken a termék vagy szolgáltatás értéke. Ezért gondoljuk ki, mit tegyünk, ha az ügyfél nem jön Önhöz. 2 eset lehetséges:
1. Időpontot egyeztettél, de az illető nem érkezett meg. Körülbelül 1-3 nap múlva hívj fel és kérdezd meg, hogy miért nem sikerült. Ennek jó oka lehet, és meghosszabbíthatja a promóciós időszakot. Ellenkező esetben a potenciális ügyfél azt gondolja, hogy az akció már véget ért, és teljesen elveszíti érdeklődését, hogy Önhöz forduljon.
2. A kedvezmények és akciók ideje lejárt Feltétlenül hívjon fel 1-3 nappal az akció lejárta után, és kérdezze meg, hogy az illető miért nem jött el Önhöz. Az októl függően előfordulhat, hogy meghosszabbíthatja a promóció időtartamát, és fenntarthatja az érdeklődést.
Egy telefon amellett, hogy fenntartja az érdeklődést a termék iránt, motivál is, mert az illető kényelmetlenül fogja érezni magát előtted, amit megígért és nem teljesített, így nő a találkozási vágya, így könnyebbé válik a lelke.
Fontos: Mindig hívjon, ha az ügyfél nem érkezik meg a megbeszélt napon, vagy az akciók és kedvezmények ideje alatt. Hívásával felkeltheti az érdeklődést, és egyénileg meghosszabbíthatja az akciót, ha jónak látja. Sok esetben az ismételt hívások növelik eladásait.
5. Színpad. Költségvita
Ha azonnal megnevezzük a költséget, akkor a legtöbb esetben nem lesz lehetőségünk az igények azonosítására és a termék vagy szolgáltatás értékének növelésére prezentáción keresztül, mivel a potenciális ügyfél azonnal elveszíti érdeklődését a kommunikáció iránt, és azt mondja: „Köszönöm! Gondolkozom rajta”, ami azt jelenti, hogy a valószínűségi rendelések jelentősen csökkennek.
Soha ne válaszolj azonnal a kérdésre: "Mennyibe kerül?" áron. Először próbálja meg azonosítani az igényeket, hogy lehetősége legyen a további kifogások kezelésére. Ezután írja le az előnyeit, hogy mit tartalmaz a szolgáltatás vagy termék az értéknövelés érdekében, és csak ezután adja meg az árat, vagy beszéljen meg egy találkozót.
Kivétel az, amikor félbeszakítják, és újra megkérdezik az árról. Ebben az esetben a helyzetnek megfelelően járjon el – vagy lépjen tovább a kommunikáció következő szakaszára, vagy nevezze meg a költséget. A lényeg az, hogy ne irritálja az embert.
Hogyan nevezzük a költségeket
Ideális esetben ne telefonon nevezze meg a költségeket, hanem beszéljen meg egy találkozót, vagy hívja meg az ügyfelet, hogy elmondja a költségeket abban a pillanatban, amikor a legmagasabb a bizalom szintje irántad, és így a tranzakció valószínűsége. Kivételt képez, ha van olyan árucikk webáruháza, amelyhez a rendelés során nincs szükség további időpont egyeztetésre.
És vannak olyan helyzetek is, amikor egy potenciális ügyfél mégis hozzávetőleges árakat kér. Ebben az esetben minden a helyzettől, a tevékenységi körödtől és a kommunikációs készségedtől függ, de ha megérted, hogy az illető nem áll készen arra, hogy találkozzon veled vagy rendeljen terméket addig, amíg legalább becsült költséget nem ad meg, akkor megéri. megemlítve azt. Az alábbiakban 2 esetet fogunk megvizsgálni a költség helyes megnevezésére:
1. Telefonos kommunikáció.
1. 1. Ha az áruk ára a konfigurációtól, mennyiségtől vagy minőségtől függés telefonon kell megmondani a költségeket, nem kell megadni a pontos árat. Mondja el egy szolgáltatás vagy termékcsomag minimális költségét „tól”, például: „900 rubeltől”.
Tegyük fel, hogy otthon végez számítógépjavítást, és felhívnak a következő kérdéssel: „Mennyibe kerülnek a szolgáltatásai?” Miután azonosította az igényeket és elmagyarázta az előnyöket, mondja ezt: „A javítás költsége 450 rubeltől (az Ön minimális ára), a látogatás ingyenes, és a mester a helyszínen meg tudja mondani a pontos költséget, mivel sok olyan tényezőtől függ, amelyek a diagnosztikai idő alatt meghatározhatók." Ennek köszönhetően nem sokkoljuk Önt telefonon magas árakkal és lehetőségünk van egy esetleges vásárlóhoz fordulni, ami a bizalom növelését és az együttműködés esélyét jelenti.
1.2 A termék ára fix, minősége és felszereltsége változatlan. Ha egyetlen terméket fix áron ad el, akkor a „tól” elöljárószó nem helyénvaló, mert bizalmatlanságot kelt a szavaival szemben, például egy webáruházban.
2. Személyes kommunikáció. Közvetlenül a megbeszélésen meg lehet mondani a termék vagy szolgáltatás pontos költségét, anélkül, hogy a részletekről elmennénk, mert a személyes kommunikáció során már maximális a bizalom mértéke.
A legnehezebb pillanatokat és buktatókat is érdemesebb egy megbeszélésen megbeszélni, nem pedig telefonon, mert a személyes kommunikáció során nagyobb a bizalom irántad.
6. Színpad. Kifogásfeldolgozás
Miután bejelentettük a költségeket, meg kell értenie, mennyire elégedett az ajánlattal, hogy lehetősége legyen a kifogások feldolgozására.
Tehát kérdezze meg: "Mennyire elégedett ajánlatunkkal?" És akkor hallgasd meg, mit válaszol az ellenfél.
Ha valaki nem elégedett az árral, akkor:
Ajánljon olcsóbb lehetőséget, ha van;
Mondja el, miért jobb az ajánlata az olcsóbb lehetőségeknél;
Mondja el, miből tevődik össze a költség;
Ha valaki nem elégedett egy termékkel vagy szolgáltatással, akkor:
Tisztázza, hogy pontosan mit, és kínáljon alternatívát;
Indokolja meg, hogy ez a termék vagy szolgáltatás miért nem rendelkezik ilyen tulajdonságokkal;
És egyéb érvelési módszerek.
Ha követi a fent leírt beszélgetési módszertant, akkor a telefonos és a megbeszéléseken történő értékesítés jelentős növekedésére számíthat.
- szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter::options_validate() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filterben található view_handler::options_validate($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
- szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter::options_submit() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filterben található view_handler::options_submit($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
- szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklarációnak kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/fils/handlers/view_opers_handlers fájlban található view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
- szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_style_default::options() deklarációnak kompatibilisnek kell lennie a view_object::options() paraméterrel a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc 0. sorban.
- szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_row::options_validate() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ fájlban található view_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) elemmel. views_plugin_row.inc a 0. sorban.
- szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_row::options_submit() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ fájlban található view_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) paraméterrel. views_plugin_row.inc a 0. sorban.
- szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
- szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
- szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
- szigorú figyelmeztetés: A views_handler_argument::init() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument fájlban található view_handler::init(&$view, $options) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
- szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
- szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
- szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
Nem beszéddel győznek meg, hanem jellemükkel
Menander
Minden nap valaki megpróbál eladni egy terméket vagy szolgáltatást a modern fogyasztónak, a legtöbb ügyfél negatívan reagál az úgynevezett „hideg hívásra”.
Ez a kifejezés egy olyan fogyasztóhoz intézett első hívásra utal, akivel korábban nem folytattak tárgyalásokat. A potenciális ügyfél negatív reakciója gyakran abból adódik, hogy az eladó nem tudja, hogyan kell megfelelően eladni egy terméket telefonhívás közben.
1. Információgyűjtés az ügyfélről
Előzetes információkat kell gyűjteni az ügyfél fizetőképességéről és arról, hogy ki a felelős a vásárlásért. Ez megkönnyíti az úgynevezett „titkári akadály” leküzdését.
Ha felhív, és udvariasan azt mondja: „Kérem, kapcsoljon a HR osztályhoz (háztartási igazgatóhelyettes, főkönyvelő),” megnő az esélye, hogy a megfelelő személyhez kerüljek.
Pontosíthatod: „Nincs felírva a főkönyvelőjének keresztneve és apaneve...” Bárki örül, ha kifejezetten neki szól, és nagy valószínűséggel meghallgatják, ha a beszélgetést lefolytatják. személyes szinten.
2. Időben történő hívás és beszélgetési készség
Érdemes megkérdezni, hogy kényelmes-e a beszélgetőpartnernek most párbeszédet folytatni - esetleg látogatói vannak, vagy éppen találkozót tart. Kérdezze meg, mikor tud beszélni – és percről percre hívjon, semmi esetre sem fél órával korábban vagy egy órával később!
Feltétlenül mondja ki: "Péter Szergejevics, te és én megállapodtunk abban, hogy visszahívlak." A potenciális ügyfél hallgatni fog.
A termékeit kínáló menedzsernek szó szerint fejből kell megtanulnia fellebbezésének szövegét - ismernie kell az összes információt az árlistáról, az alkatrészekről, a garanciális időszakról, a lehetséges kedvezményekről.
Ha nem rendelkezik teljes körű információval, mondja: „Nagyon érdekes a kérdése, még senki nem mélyedt el ebbe a vonatkozásba. Ezt és az összes többi kérdését most leírom, megkapom a szükséges információkat, és amint lehet, tájékoztatom Önt. Köszönöm!"
3. Hogyan lehet helyesen eladni telefonon az „Ostap Bender megrohamozza a milliomos Koreikót” taktikával?
4. Hogyan kell helyesen eladni egy terméket telefonon, okosan használva a hízelgést?
Kocsis, ne hajtsa a lovakat! A „kibeszélés” technika, és még inkább az „akarok ajánlani” szavak negatív reakciót váltanak ki. Ezért kissé „kifújhatja az arcát” - mutatkozzon be az értékesítési osztály vezetőjeként.
Ezután hívja meg a potenciális ügyfelet egy párbeszédre. Mondjuk ezt: „Vasziljevics Viktor, cégünk modern irodai berendezéseket szállít. Tudomásom szerint minden tárgyalást Önnel kell lefolytatni ebben a kérdésben.
Beszélhetnénk most?" Vagy egy kicsit másképp: "Svetlana Petrovna, nem akarok olyan kereskedelmi ajánlatokat tenni, amelyek érdektelenek az Ön számára. Szeretnék többet megtudni az Ön cégéről, hogy megértsem, hogyan lehet hasznos a cégem az Ön számára. Lenne néhány kérdésem hozzád."
Vagyis nem azt tűzi ki célul, hogy azonnal elad valamit, az első hívás feltáró jellegű. Az ideális eredmény egy személyes találkozó ütemezése. Ott a katalógusok, a termékminták, a listázási kedvezmények és a fizetési feltételek kerülnek szóba, és lehet majd konkrét áruk értékesítéséről beszélni.
5. Beszéljen a megfelelő emberekkel
Hogyan kell helyesen eladni egy terméket a vásárlónak? Ne beszélj olyannal, aki nem veszi meg. „Hideghívás” esetén, ingerültség nélkül, a titkártól megtudjuk, hogy pontosan ki hoz döntést ebben a kérdésben.
Ha a vonalban lévő lány további kérdéseket tesz fel, nyugodtan tedd fel: „Te hozod meg a vásárlási döntést?” Általában a titkár tétovázik, és áthelyezi Önt a megfelelő személyhez.
6. A négy igen szabálya
Annak a személynek, aki több kérdésedre igenlő választ adott, nehéz később nemet mondani. Gondolja át, mit kérdezhet anélkül, hogy megkockáztatná a negatív választ. És csak ezután kérdezze meg: "Szeretné megbeszélni velem a problémát...? Mikor lesz kényelmes, hogy találkozzon velem?"
7. Ismerje meg, mely tételek érdeklik a potenciális ügyfelet
Amikor a következő szavakat hallja: „Küldje el ajánlatát faxon”, először erősítse meg: „Igen, mindenképpen elkészítek Önnek egy kereskedelmi ajánlatot, és elküldöm.
Hogy csak az Ön számára szükséges információkat tartalmazza, kérem, mondja meg, mi a legfontosabb a vásárláskor... (irodai felszerelés, világítótestek, kék nyúl...)? Ezután a lehető legjobb módon elkészítheti kereskedelmi információit.
8. Ne próbálja becsapni beszélgetőpartnerét
Az Ön érdeke, hogy objektív információkat adjon. Ez egyébként hatással lesz a hangjára - meggyőzőbben és nyugodtabban fog hangzani.
Természetesen az előnyökre kell összpontosítania, de ha olyan szolgáltatásról kérdeznek, amelyet az Ön cége nem nyújt, válaszoljon: „Mi elintézzük és megoldjuk ezt a problémát”, anélkül, hogy azt állítaná, hogy mindene megvan.
A kereskedelmi ajánlat az egyik fő módja a potenciális ügyféllel való kommunikáció megkezdésének. Egy termék vagy szolgáltatás értékesítésének sikere nagyban függ attól, hogy milyen jól és szakszerűen van összeállítva. Minden kereskedelmi ajánlat a következő részekből áll:
- Terméket vagy szolgáltatást kínáló cég logója vagy emblémája. A kereskedelmi ajánlatot céges fejléces papírra kell elkészíteni, a szervezet vállalati stílusát alkalmazva. Ez a beszállító cég üzleti szervezetének szintjét és komolyságát jelzi A termék vagy szolgáltatás leírása. Ebben a részben szükséges nyilvánosságra hozni, hogy valójában mit javasolnak megvásárolni vagy mit javasolnak igénybe venni Szolgáltatások hirdetése és az együttműködés feltételei. Itt kell feltüntetni a termék vagy szolgáltatás előnyeit, indokolni, hogy az ügyfélnek miért javasolt a termék vagy szolgáltatás megvásárlása, le kell írni, hogy mennyiben jobbak a versenytársaknál A cég előnyei. Ez a rész feltárja a cég előnyeit, leírja tapasztalatait, sikeres projektek megvalósítását stb. Elérhetőségi adatok - a kereskedelmi ajánlat elolvasása után a potenciális ügyfélnek meg kell értenie, hogy kihez, milyen telefonszámon vagy e-mail címen forduljon Aláírás a cég képviselőjének.
A kereskedelmi ajánlatok több szempont szerint is osztályozhatók. Tehát a potenciális ügyféllel való kapcsolat minőségétől függően a kereskedelmi ajánlatok „hidegek” vagy „melegek” lehetnek. A „hideg” ajánlatoknak általában nincs címzettje, és céljuk a célközönség tájékoztatása a termék képességeiről. Az ilyen ajánlat nem veszi figyelembe a potenciális ügyfél üzleti tevékenységének sajátosságait, és tipikus. A „forró” ajánlatot általában a potenciális ügyfél képviselőjével folytatott találkozó után küldik el. Egyedi előnyöket és feltételeket tartalmaz, amelyek egy adott potenciális vevőre vonatkoznak. Az ilyen típusú javaslatok célja, hogy továbblépjünk az együttműködés feltételeiről és a megállapodás megkötéséről szóló tárgyalásokra. Vannak olyan típusú javaslatok is, mint a bemutató (általános képet ad a cég termékeiről), promóciós (meghívók) marketing kampányban való részvételre), gratulációt, köszönetet (egyedülálló feltételeket tartalmaz egy ünnep tiszteletére vagy a hosszú távú együttműködés köszönetére), vagy meghívót (bármilyen rendezvényen való részvételre szóló meghívást tartalmaz).
Javaslat összeállításánál világosan meg kell érteni és ki kell emelni a célközönség problémáit. Egy kereskedelmi ajánlat akkor tekinthető sikeresnek vagy helyesen összeállítottnak, ha sikerül meggyőznie a címzettet arról, hogy szüksége van a kínált termékre vagy szolgáltatásra. Ahhoz, hogy egy üzleti ajánlat sikeres legyen, azt javasoljuk, hogy megfeleljen bizonyos követelményeknek, egyrészt, hogy mentes legyen a nyelvtani és helyesírási hibáktól. Az íráshoz hasznos professzionális szövegszerkesztőket használni. Automatikusan ellenőrzik írástudását, és kiemelik azokat a szavakat vagy a mondatrészeket, amelyeket javasolt megváltoztatni. Ezenkívül a modern szövegszerkesztők speciális sablonokkal rendelkeznek, amelyek segítségével kereskedelmi ajánlatokat lehet készíteni. Mivel egy ilyen dokumentum fő feladata a figyelem felkeltése, megengedett különféle infografikák, rajzok, diagramok, diagramok és hasonló szemléltető anyagok használata, ami megkönnyíti a javaslat áttekinthetőségét és növeli annak elfogadásának valószínűségét. is fontos szerepet játszik a dokumentum tervezésében. Először is, a színeknek meg kell felelniük a cég vállalati stílusának, másodszor pedig nem lehetnek provokatívak vagy túl nyugodtak. Fekete-fehér dokumentumokat sem szabad készíteni. Elavultnak tűnnek, és nem keltik fel az olvasó figyelmét (kivéve azokat, akiknek a tartalom fontosabb, mint a forma, de ezek egyre ritkábbak). Nem szabad elfelejteni, hogy manapság minden ember nagy mennyiségű információhoz jut nap mint nap, ezért nagyon nehéz feldolgozni. Emiatt a szükséges adatokat grafikus anyagokba csomagolják, valamint nagy jelentősége van annak a papírnak, amelyre a kereskedelmi ajánlatot nyomtatják. Bizonyítania kell az azt gyártó és szállító cég megbízhatóságát. A kellemes érzés a kezében automatikusan vonzóbbá teszi az ajánlatot, és növeli annak valószínűségét, hogy a végéig elolvassa. Az árajánlatot e-mailben vagy személyesen kell kézbesíteni. Ezenkívül a második módszer sokkal előnyösebb. Valóban, az első esetben nagy a valószínűsége annak, hogy a levél törlődik anélkül, hogy spamként olvasná fel. Személyes kézbesítéssel pedig lehetőség van személyesen beszélni a címzettel és meggyőzni őt a termék vagy szolgáltatás hasznosságáról.
Kész kereskedelmi ajánlatminták
Sablonok szolgáltatásnyújtásra vonatkozó kereskedelmi ajánlatokhoz
Üzleti ajánlatsablonok a Wordben
Kész kereskedelmi javaslat az együttműködésre Példák az áruk értékesítésére vonatkozó kereskedelmi ajánlatokra Minták a szolgáltatásnyújtásra vonatkozó kereskedelmi ajánlatokbólHogyan készítsünk megfelelő kereskedelmi ajánlatot
Írjon kereskedelmi ajánlatot áruk értékesítésére és szállítására
Az áruk értékesítésére és szállítására vonatkozó kereskedelmi ajánlat létrehozásakor a következő pontokat kell tükröznie: 1. Egyediség - miben különbözik a termék a helyettesítőktől és a versenytársaktól, mik az előnyei, miért tud minden igényt jobban kielégíteni, mint mások. 2. Az ár és a minőség aránya is fontos pont egy termék kereskedelmi kínálatában. A fogyasztó általában olyan terméket választ, amely lehetővé teszi számára, hogy ebben az arányban a maximumot érje el. Ezért egy termék felkínálásakor ajánlatos feltüntetni, hogy milyen további minőségi bónuszokat kap a vásárló. 3. A szállítás hatékonysága. Az árukat akkor vásárolják meg, amikor szükség van rájuk. A vásárló a lehető leggyorsabban szeretné megoldani a termékkel kapcsolatos problémáját, ezért nem áll készen a hosszú szállításra. 4. Szolgáltatás. Ha a termék műszakilag összetett, feltétlenül jelezni kell, hogyan járjon el a vásárló meghibásodás vagy karbantartási igény esetén. Ha minden más dolog nem változik, a vevő azt a terméket részesíti előnyben, amelyet vagy maga is könnyen szervizelhet, vagy van mellette egy szerviz.
Kereskedelmi javaslat üzleti együttműködésre
Az ilyen típusú kereskedelmi ajánlatok elkészítésekor nagyon világosan és ugyanakkor észrevétlenül kell beszélni az együttműködés előnyeiről, arról, hogy milyen előnyökkel jár a partner számára, valamint le kell írni a közös tevékenységek végzésének javasolt feltételeit. Ez meglehetősen nehéz munka, hiszen a javaslatot nem az üzleti terv száraz nyelvén kell megírni, ugyanakkor tükröznie kell annak minden fő szempontját. Egy ilyen kereskedelmi ajánlat elkészítése művészet, és nem szabad elfelejteni, hogy az együttműködési ajánlatot egy adott partnernek kell megtenni. Ezért nagyon fontos, hogy ismerjük ennek a partnernek az igényeit, és a javaslatban tükrözzük azok kielégítésének módjait és mechanizmusait.
Tegyen kereskedelmi ajánlatot egy építőipari cégtől
Egy építőipari cég szolgáltatásainak potenciális fogyasztóját elsősorban az ár érdekli. Ezért a kereskedelmi javaslatban javasolt részletesen ismertetni a csökkentésének lehetőségeit, illetve annak okait, hogy ez miért lehetséges (például modern anyagok vagy egyedi technológiák alkalmazása miatt stb.). Az árképzés átláthatósága a fogyasztó számára is fontos, ezért ajánlatos az ajánlat végén, vagy annak mellékleteként egy költségindoklást tartalmazó táblázatot feltüntetni.A kivitelezés ütemezése is fontos szerepet játszik. Célszerű az előterjesztésben feltüntetni, hogyan és milyen eszközökkel csökkenthetőek Egy építőipari cég hírnevét is sok megrendelő figyelembe veszi a döntés meghozatalakor. Ezt megerősíthetik újságcikkek, ajánlólevelek, különféle díjak, már megvalósult projektek leírásai.
A számviteli, jogi és tanácsadási szolgáltatások kínálatának jellemzői
Az ilyen szolgáltatásokat nyújtók száma meglehetősen nagy, ezért ezen a piacon nagyon erős a verseny. Az ár mellett a következő tényezőkkel vonzhatja a fogyasztókat:- Nagy a valószínűsége az ügyfél vitájának bírósági úton történő pozitív megoldásának (például sikerének bemutatása ilyen esetekben); Az ügyfél főállású alkalmazotti költségeinek megtakarítása egyes funkciók kiszervezésre való áthelyezésével; az ügyfél tevékenységének teljes körű támogatása, megoldása minden problémáját egy bizonyos területen, hogy csak a fő tevékenységgel tudjon foglalkozni; Különféle bónuszok felajánlása, amelyeket a versenytársak nem kínálnak (a tanácsadás számos kérdésben ingyenes).
Kereskedelmi ajánlat egy reklámügynökségtől
Egy ilyen cégtől származó dokumentumnak professzionalizmusát kell bizonyítania. A reklámkampányból származó kereskedelmi ajánlatnak eredeti dizájn elemeit, szakmai terminológiát, hatásos szlogeneket és más hasonló elemeket kell tartalmaznia. Ez lehetővé teszi a potenciális fogyasztó számára, hogy azonnal felmérje a reklámügynökség színvonalát és technológiáját. Ha tudja, hogyan kell jól eladni magát, akkor hatékonyan tudja reklámozni az ügyfél termékét. Így az ügyfélben kialakul a bizalom egy eleme a vállalat iránt, ami növeli annak valószínűségét, hogy igénybe veszi a szolgáltatásait.Gyakori hibák üzleti ajánlatok szövegének írásakor
Az első hiba, amit sok marketinges elkövet, az az, hogy túltelítik az ajánlatot adatokkal. Őszintén hiszik, hogy a tájékozott és racionális döntés meghozatalához fontos, hogy az ügyfél mindent tudjon a termékről. A gyakorlatban azonban ez messze nem így van. A vásárló vagy vásárló viselkedése ritkán racionális, inkább érzelmi. Ezért nem szükséges sok információt megadni az ajánlatban, sokkal hatékonyabb, ha a fogyasztóban azt az érzést keltjük, hogy a termék vagy szolgáltatás segíti szükségleteinek kielégítését. Ez az érzés jelentősen megnöveli a későbbi vásárlás valószínűségét.A második gyakori hiba, hogy túl sok figyelmet fordítunk egy potenciális ügyfélre. Az ajánlatírók tele vannak bókokkal, leírják az ügyfél összes sikerét, feltételezve, hogy ez kellemes lesz számára. A potenciális vásárló azonban sokkal jobban foglalkozik problémája vagy problémája megoldásával, ezért természetesen szívesen olvas a sikereiről, de ha nem talál választ kérdéseire, akkor nem valószínű, hogy felveszi vele a kapcsolatot. a cég. Ezenkívül sok fogalmazó tévedésből a következő információkat tartalmazza a javaslatban:- A cég története leírja, hogyan indult a cég útja, hogyan fejlődött, és így tovább, de ez egyáltalán nem érdekes a termék potenciális vásárlói számára. Ez csak az idejét veszi el, ami azt jelenti, hogy irritálja és rontja a javaslattal kapcsolatos megítélését. eredményeket és díjakat. Ez szintén nem érdekes a potenciális vásárló számára, és rontja az ajánlat benyomását A gyártási technológia leírása, amely meggyőződik arról, hogy a termék valóban jó minőségű és rendelkezik a megadott tulajdonságokkal. De szem előtt kell tartani, hogy a vevő nem szakértő a termékek előállításában. Meg kell értenie, hogy a termék vagy szolgáltatás rendelkezik a szükséges tulajdonságokkal. Ehhez elegendő egy minőségi tanúsítvány, vagy magának a terméknek a jellemzőivel ellátott leírása Az irreleváns ügyféligények jelzése. A kereskedelmi ajánlat elkészítésekor fontos, hogy egyértelműen tanulmányozzák a célcsoport képviselőit, és megfogalmazzák azt az igényt, amelyet egy termék vagy szolgáltatás segítségével kívánnak kielégíteni. Ha nincs ilyen információ, nagy a valószínűsége annak, hogy a kereskedelmi ajánlat kiüresedik. A vásárló nem talál benne választ kérdéseire, és nem vásárolja meg a terméket.
Hogyan lehet hatékonyan befejezni egy üzleti ajánlatot
A dokumentum utolsó mondata nagyon erős. A potenciális vásárló valószínűleg átfutja a szöveget, de elidőzik az utolsó bekezdésnél vagy kifejezésnél. Így működik az emberi elme, és a kereskedelmi ajánlat elkészítésekor ezt kell használni Az utolsó bekezdés vagy mondat tartalma tükrözze a teljes dokumentum lényegét, és ösztönözze a potenciális ügyfelet a szükséges intézkedések megtételére - készítsen egy időpont egyeztetés, tárgyalások megkezdése, termék vagy szolgáltatás vásárlása, próbarendelés elkészítése stb. A kereskedelmi ajánlatok leggyakrabban a „tisztelettel” kifejezéssel végződnek. Ez természetesen mindenki számára előnyös lehetőség, de e kifejezés helyett sokkal hatásosabb olyan szöveget használni, amely egyedi feltételeket kínál a dokumentum címzettjének egy termék vagy szolgáltatás értékesítéséhez (például jelentős kedvezménnyel). ). Ez sokkal jobban érdekli az ügyfelet, mint a tisztelet kimutatása. Ezen túlmenően a partnerek közötti tiszteletteljes hozzáállás eleve implikálódik.A kereskedelmi ajánlat befejezésének meglehetősen gyakori lehetősége az az üzenet, hogy az adott vezetők mindig készek válaszolni az ügyfél kérdéseire, és feltüntetik elérhetőségüket. A szakemberrel való kapcsolatfelvétel módját természetesen a kereskedelmi ajánlat végén kell feltüntetni, de ez semmiképpen sem ösztönzi a potenciális ügyfelet semmilyen lépésre. Tehát egy kereskedelmi ajánlatnak cselekvésre való felhívással kell végződnie. A következő motívumok azonosíthatók, amelyek az ügyfelet a szükséges intézkedések megtételére késztethetik:- Tájékoztatás arról, hogy a jelen kereskedelmi ajánlat feltételei szerint kínált áruk vagy szolgáltatások száma korlátozott; Bónusz ajánlat - ingyenes minta, termék vagy szolgáltatás tesztelésének lehetősége, termék elérhetősége, kedvezmény az aktuális vagy következő vásárláskor; A vevő személyes érdekeinek leírása (mi az átvétel eredménye, milyen megtakarításokat ér el, milyen szükségleteket elégít ki stb.); Információ a termék vagy szolgáltatás vonzerejéről (garancia elérhetősége, különleges szállítási feltételek, kiváló minőségű vevőszolgálat).
Ha a kereskedelmi ajánlat egynél több oldalt tartalmaz, vagy különféle kiegészítő anyagokat (pl. költségkalkulációs táblázatok, árlisták a teljes árukínálattal, marketingesemények, konferenciák vagy kiállítások menetrendje) kísérnek, akkor kísérőlevél szükséges. elküldik vele. Nagyon tömören tartalmazza a javaslat főbb feltételeit és lényegét A kísérőlevél mindenekelőtt tartalmazzon egy üdvözletet a címzetttől, lehetőleg névvel és családnévvel (a címzett cím sokkal nagyobb figyelmet kelt, mint a szokásos üdvözlőképletek). , akkor mutatkozzon be, és nevezze meg pozícióját a vállalatnál , hogy egyértelmű legyen, milyen kérdéssel foglalkozik. Előzetes megbeszélések esetén javasolt erre emlékeztetni a levél címzettjét A levél fő részében tájékoztatni kell a potenciális ügyfelet a cég által kínált árukról, szolgáltatásokról, valamint a az együttműködés előnyeit. Ezt röviden kell megtenni, hogy ne ismétlődjön meg a kereskedelmi ajánlat, ugyanakkor az előnyöket tartalmazó bekezdés elolvasása után a potenciális fogyasztónak továbbra is fel kell merülnie kérdéseire, és magában a kereskedelmi ajánlatban kell választ találnia rájuk. Ez arra ösztönzi őt, hogy figyelmesebben olvassa el a dokumentumot, majd sorolja fel a levélhez csatolt dokumentumokat. Egyrészt ez egy szabványos dokumentumfolyamat, másrészt lehetővé teszi a címzett számára, hogy gyorsan kitalálja, mely dokumentumokra kell először figyelnie a döntés meghozatalához. A levél végén köszönetet kell mondanunk a címzettnek figyelmet és cselekvésre szólít fel (hívja fel a céget, tegyen fel kérdéseket e-mailben stb.). A kísérőlevelek kitöltésének szabályai megegyeznek a kereskedelmi ajánlat zárómondatára vonatkozó ajánlásokkal, így a kereskedelmi ajánlat megírása teljesen technológiai folyamat. Ha betartja az összes ajánlást, akkor sikeres lesz, és tranzakciókhoz vezet. Azonban minden írónak ki kell alakítania saját egyedi stílusát és mondatalkotási módját. Ez nagymértékben javítja munkájának hatékonyságát.
Sok eladónak inkább szolgáltatásokat kell eladnia, mint árukat. Ez a terület keresett. Ilyen szolgáltatásokat egészségügyi és oktatási intézményekben, szépségszalonokban és taxikban nyújtanak. Ezeket nem csak cégek, hanem bizonyos munkát végző magánszemélyek is biztosítják. De nem mindenki tudja, hogyan kell megfelelően megszervezni egy vállalkozást, hogy stabil és magas jövedelmet hozzon. A szolgáltatások eladásáról a cikkben lesz szó.
Miért van erre szükség?
A vállalkozókat gyakran arra kérik, hogy árukkal együtt értékesítsenek szolgáltatásokat. Sok cég többet fizet ezért. De nem minden eladó érti, miért van erre szükség. Lehetséges-e szolgáltatásokat eladni, ha a vállalkozás most nyílt meg? Ezt meg kell tenni. Csak bevált módszereket kell használnia.
Minden annak a ténynek köszönhető, hogy a szolgáltatást figyelembe veszik, vagyis az abból származó profit magasabb, mint az árukból. Például előfordulhat, hogy a légkondicionáló felára nem észrevehető, a szezonban ennek a berendezésnek az értékesítése gyakran kis nyereséget hoz. De ha a berendezések telepítését megrendelik, a cég magas jövedelmet kap, amely mindent megfizet.
Az áruk értékesítésének alapelvei
Minden embernek más-más módszere van az információ fogadására: az ember lehet vizuális, hallható vagy kinesztetikus. Vannak, akik vizuálisan emlékeznek mindenre, mások hallás útján, mások pedig a tárgy érintésével. Egy teljes értékű ember számára mind a 3 módszer működik, de mindig van egy kényelmesebb.
Nehéz eladni valamit a vizuális és kinesztetikus tanulóknak. Az eladó sokat beszélhet a termékről, de ha a vevő nem látja vagy nem érinti meg, akkor nem lesz könnyű eladni. Sok vásárló önállóan keresi a termékeket, ezért az érzékszerveire összpontosít. Ezért fontos, hogy az emberek többségének megfelelő értékesítési módszereket alkalmazzunk.
A szolgáltatásnyújtás jellemzői
A szolgáltatást kényesebb dolognak tartják. Ahhoz, hogy az ügyfélnek tetsszen, meg kell tanulnia helyesen bemutatni. Hogyan adjunk el szolgáltatásokat? A bevált elvekre kell hagyatkoznia:
- a szolgáltatásoknak jó minőségűnek kell lenniük, különben nem lesznek népszerűek az ügyfelek körében;
- az eladók képzése fontos szerepet játszik, mivel a kereskedelem sikere nagymértékben rajtuk múlik;
- fontos a szolgáltatások vizualizációja: prospektusok, szórólapok, poszterek, mappák, prezentációk – így a vásárlók jobban érzékelik az információkat;
- az ügyfeleknek biztosítani kell a biztonságot és az egyéni megközelítést.
Ha figyelembe veszi ezeket a szabályokat, akkor helyesen értékesíthet árukat és szolgáltatásokat. Ez segít olyan ügyfeleket vonzani, akik rendszeressé válhatnak. Ugyanakkor javítani kell a cég munkáját, javítani kell a szolgáltatás minőségét, és új módszereket kell találni az ügyfelek vonzására.
Lépésről lépésre szóló utasítás
Milyen szolgáltatásokat értékesíthet? Bármelyik, a legfontosabb az, hogy bevált módszereket használjon:
- az ügyfelek igényeit figyelembe vevő megvalósítási módot kell választani;
- olyan egyedi jellemzőket kell bevinni a tevékenységbe, amelyek eltérnek a versenytársaktól;
- fontos a vállalat egyértelmű pozicionálása;
- rugalmas árképzést kell alkalmazni;
- kényelmes vásárlási folyamatot kell létrehoznia;
- szolgáltatások meghirdetése szükséges;
- Minden ügyfél számára fontos az egyéni megközelítés.
Ezekkel az elvekkel bármilyen szolgáltatást népszerűsíthet, keresletté téve őket. Fontos a megfelelő terjesztési mód kiválasztása, például telefonon, interneten vagy más médián keresztül.
Megjelenítés
A fogyasztóknak látniuk kell a munkát, ezért videót vagy fényképet kell nekik mutatni. Tudsz tanácsot adni, tréningeket lebonyolítani. Ha ez információs munka, akkor elektronikus médiáról készíthet jelentéseket, például képernyőképeket, prezentációkat.
A fogyasztóknak értékelniük kell a teljesítményeredményeket, ezért azokat meg kell mutatni. Az elvégzett munkával kapcsolatos tények nagyon fontosak. Ha a fogyasztó mindennel elégedett, mindenképpen segítséget fog kérni.
Szolgáltatások értékesítése telefonon
Ezt a fajta értékesítést az egyik legnehezebbnek tartják. Manapság különböző cégek működnek így: banki szolgáltatások, Forex. Beruházások, mérők felszerelése, Internet csatlakozás. Hogyan adjunk el egy szolgáltatást telefonon? A következő szabályokat kell betartania:
- a nagy verseny miatt jó értékesítési forgatókönyvekre van szükség az ügyfelek segítéséhez;
- az eladóknak értékesítési technikákat kell alkalmazniuk, és mindent tudniuk kell az általuk kínált szolgáltatásokról;
- fontos a kifogásokkal való munkavégzés és a tranzakciók helyes lezárása;
- a telefonos értékesítést paraverbális kommunikáció segítségével kell végrehajtani - intonáció, hang;
- Fontos, hogy egy adott időtartamon belül a szükséges számú hívást bonyolítsuk le.
Nem szabad megfeledkezni arról, hogy bármilyen szolgáltatást is kínálnak, ha igény van rá, akkor ügyfelet kell találni. Ez gyakran a Segítségével történik. Figyelni kell a versenyzők munkáját.
Internet használata
Hogyan adjunk el jogi szolgáltatásokat, valamint egészségügyi és szállítási szolgáltatásokat? Saját weboldalt kell kialakítania a modern követelményeknek megfelelően. Milyen szolgáltatásokat értékesíthetsz vele? Tökéletes jegyfoglaláshoz, fordításokhoz és tanácsadáshoz az élet különböző területein.
Az oldalnak informatív, optimalizált cikkeket kell tartalmaznia. Legyen benne visszajelzés, egy fizetési fogadó funkció és egy rész a véleményekkel. Ki kell használni a közösségi média közösségépítésre használható erejét. Ez lehetővé teszi, hogy kapcsolatba kerüljön az ügyfelekkel. Más módon is létrehozhat reklámot az interneten.
Hogyan csábítsunk ügyfeleket?
Az üzlethez erős emberekre van szükség. És ha sok az ügyfél, akkor nem szabad lazítani. A versenyzők bármikor maguk mellé csábíthatják őket. Hogyan adjunk el szolgáltatásokat úgy, hogy mindig legyenek olyanok, akik hajlandóak megvenni azokat? Orvvadász módszereket kell alkalmazni. Most gyakorlatilag ez az egyetlen lehetőség az eladások növelésére.
A versenytársaknak vannak előnyei és hátrányai. A marketingpolitikának a hiányosságokon kell alapulnia. Fontos, hogy más cégeknél kedvezőbb feltételeket kínáljunk. Például az internetszolgáltatók ingyenes csatlakozást és beállítást kínálnak. Az ilyen technikák segítségével sok új ügyfelet találhat.
Dömping
Hogyan adjunk el szolgáltatásokat úgy, hogy az magas nyereséget hozzon? Használhatja a dömpinget - csökkenti a költségeket (a piaci ár alatt). Erre a taktikára azért van szükség, hogy a kis cégeket kiszorítsák a piacról. A dömping kiválóan alkalmas egy cég reklámozására.
Ne feledje, hogy azok az ügyfelek, akik az árért jöttek, gyorsan eltűnhetnek. Nem lesznek állandóak, mert vonzzák őket a jövedelmezőbb lehetőségek, amelyek más cégeknél megjelenhetnek.
A versenyzők hibái
Hogyan lehet megfelelően értékesíteni szolgáltatásokat más módon? Kihasználhatja a versenytársak hibáit. Ezt ki kell használnunk. Például, ha egy szolgáltatónál kommunikációs kimaradás van, a versenytársak pánikot szítanak a média segítségével. Ilyenkor fontos, hogy kedvezőbb feltételeket kínáljunk.
A sikeres értékesítés titkai
Az ügyfélre kell koncentrálni, nem a szolgáltatásra. Ez a siker kulcsa az üzleti életben. Egy ügyfélnek olyan baráttá kell válnia, aki figyelmes az ő érdekeire. A szolgáltatást igénybe vevők számára minden apró részlet fontos. Gyorsan válaszoljon a kérésekre, telefonhívásokra, és udvariasan üdvözölje. Az első benyomás fontos.
A vállalatnak őszintének kell lennie a fogyasztókkal. Ezért be kell tartania az ígéreteit. Csak minőségi szolgáltatásokat keresnek. Ha kedvezményeket és promóciókat kínálnak, akkor mindeznek reálisnak kell lennie az ügyfél számára.
A szolgáltatások helyes elhelyezése szükséges. A fogyasztók ezt személyes tapasztalatok alapján értékelik. Így alakul ki az emberek véleménye a cég munkájáról. Ha az egyik fogyasztónak tetszik a cég tevékenysége, felajánlja szolgáltatásainak használatát másoknak. Minden ember egyedi, ezért egyéni megközelítés segítségével pozitív hozzáállást alakíthat ki a cég munkájához.
Igényelt szolgáltatások
Jelenleg a legkeresettebb szolgáltatások a következők:
- háztartás;
- információs;
- hirdető;
- szállítás;
- specializált.
Az otthoni szolgáltatásokra mindig is szükség lesz, mivel az embereknek folyamatosan segítségre van szükségük mindennapi életük során. Ez lehet lakásfelújítás, kozmetikai munka, vagy fodrász. A műtermek, a ruhajavítás és a vegytisztítás igényesek. Nem csoda, hogy most sok ilyen cég nyílik.
A háztartási szolgáltatások közé tartozik a betegek és a gyermekek gondozása. Vannak, akik időhiány miatt vesznek igénybe ilyen segítséget, mások - készségek hiánya miatt. A háztartási szolgáltatásokat nyújtó cég megnyitása nem igényel nagy beruházásokat más típusú üzletekhez képest.
Háztartási szolgáltatásokat értékesíthet reklámok, internetes kiadványok, brosúrák és füzetek terjesztésével. Rendszeresen kell kedvezményeket, akciókat szervezni az ügyfeleknek, és akkor azok állandósulnak.
Az információs szolgáltatásokra van kereslet. Lehetővé teszik, hogy szakértőktől kapjon tanácsot különböző területeken: toborzás, ügyfélkeresés, auditálás, speciális kérdésekben történő tanácsadás, információgyűjtés, képzések.
Az információs szolgáltatások rádión, televízión, újságokon és az interneten keresztül hirdethetők. Minden ügyfelet el kell látni egy névjegykártyával és egy brosúrával a tevékenységek típusairól. Az egyes személyekhez való egyéni megközelítés segít vonzani a szolgáltatások vásárlóit.
Népszerűek a reklámszolgáltatások, amelyek minden cég számára szükségesek. Bannereket készíthet, rendezvényeket szervezhet, hirdetéseket helyezhet el. Animátorok és promóterek szolgáltatásai keresettek. A cégeknek segítségre van szükségük weboldalak létrehozásában és népszerűsítésében.
Népszerű Oroszországban Ez lehet áruszállítás, utasszállítás, futárszállítás. Ehhez a tevékenységhez mindenféle hatékony reklámra van igény. A speciális szolgáltatások közé tartozik az orvosi, jogi, műszaki és építőipari szolgáltatások. Ezen területek mindegyikét megfelelő értékesítési menedzsment segíti elő.
Érdekes, de igaz: A cikkben található információk bármely vállalkozásra alkalmazhatók, és bármilyen területen kereshetsz partnereket!
– Tatiana, együttműködést ajánlok neked.
Elég gyakran látok ilyen javaslatokat. Felhívnak, leveleket írnak, találkozókat próbálnak megbeszélni velem, elkapnak az ügyfelektől. Kiről fogunk beszélni? Business coachokról, jelenlegi és kezdőkről egyaránt. Az elmúlt hónapokban rengeteg ilyen kérés érkezett. És akkor nem a regionális partnereket kereső moszkvai edzők javaslatairól fogunk beszélni, hanem konkrétan a mieinkről – a novoszibirszkiekről. Illetve nem egy felkérésről beszélünk, hogy vegyek részt ezeknek a trénereknek a képzésein, hanem arról, hogy az ő képzéseiket beépítem az órarendembe, képzési programjaimba, és értékesítem a tanácsadói projektjeit is.
értem mihez kapcsolódik...
Nincs egyértelmű nemem az együttműködésre és partnerségre vonatkozó javaslatokra. Vannak oktatók és tanácsadók, központok, amelyekkel együttműködök, és együtt dolgozunk egy-egy projekten. De... Szeretném felhívni a figyelmet arra, hogy milyen hibákat követnek el néha azok, akik keresni kezdik a partnereket.
Sőt, ezt az egyik levél példájával fogom megtenni, egyébként egy meglévő, több éves tapasztalattal rendelkező edzőtől, illetve egy kezdő coach egyik felhívását.
"... Jó napot, Tatyana! A nevem... XXX, üzleti coach vagyok. Szakterületem az értékesítés és minden, ami ezzel kapcsolatos (tevékenységeimről itt tájékozódhat). Jelenleg keresem. tréningek szervezésére és lebonyolítására szolgáló partnerek részére. Készen állok különféle együttműködési formák megfontolására. Javaslom a találkozást egy részletesebb megbeszélés végett..."
Szóval, mi a baj ezzel a levéllel? Bontsuk mondatokra és kifejezésekre.
- Van egy üdvözlet - jó!
- Előadás van – örömteli!
- Információ a szerzőről - nem rossz!
- Célja van a levélnek – remek!
- Együttműködési hajlandóság jelzett - ésszerű!
- Találkozójavaslat van – ugye!
De akkor mi a baj:
- Nagyon sok ilyen levelet, ajánlatot kapok! Talán elkaphatok még egy ilyet? Nem! De ezt a levelet egy eladó írta. És ez a levél tulajdonképpen az első kereskedelmi ajánlat! Egy kis "mazsolát" kérek...
- Ez a levél nem tartalmazza, hogy miért keresték meg cégünket. Ezért emlékeztet valamire a sorozatból, amikor egy fiatal férfi szeretne egy kellemes estét tölteni, és nem igazán érdekli, hogy melyik lánnyal van – a lényeg, hogy beleegyezzen. És csak elkezd SMS-eket küldeni mindenkinek (a telefonjáról). Nem megyek a bókokra, bár az jó lenne. De el kell ismerned, van különbség a fiatal férfitól a lányig tartó kétfajta fellebbezés között:
- Menjünk moziba. Szép estét szeretnék.
- Kedvellek, és a kedvedben akarok lenni. Ezért meghívlak moziba egy klassz filmre. tetszeni fog! Mit mondasz?
Ugyanez vonatkozik a partnerkeresésre is.
- Kis dolognak tűnik, de nagyon jelentős. Ha ki akarjuk mutatni tiszteletünket egy személy iránt, akkor „Te”-nek szólítjuk, nem „te”. Ez különösen fontos az első írásbeli kapcsolatfelvétel során.
- Ebből a levélből teljesen hiányzik az én hasznom és hasznom, hasznom és hasznom központomnak, cégemnek. Az világos, hogy XXX edző mit kap. Ügyfelek, megrendelések, foglalkoztatás, pénz. Mit kapok én és a cégem? Vagy ennek az üzenetnek a szerzője nem gondolt erre? És figyelembe véve azt a tényt, hogy ez nincs megírva, el kell fogadnom a találkozót. Igen, persze, felnőttek vagyunk. És természetesen megértem az együttműködés előnyeit, érdekeit és előnyeit. De... tényleg nehéz leírni őket? Végül is én vagyok az ügyfele! Az ő terjesztési csatornája! És hogy ez mit jelent - levele alapján értékelem professzionalizmusát és eredményességét az ügyfeleimmel való együttműködésben! Az egyik ok, amiért ez nem valósulhat meg (tudatosan vagy tudattalanul), a felelősségvállalás, a garanciák vállalása és az eredményért való munka hiánya! Ennek eredményeként, ha ebben az esetben erről kérdezek, a válasz valami ilyesmi lehet: – Nem ígértem semmit! Vigyük ezt az abszurditásig. Sétálok az utcán, odajön hozzám egy férfi és felajánlja: – Kössünk üzletet! Mennyi annak a valószínűsége, hogy egyetért egy ilyen javaslattal?
- Ha lehetséges, természetesen jobb, ha találkozunk. Minden helyes! De nagyon elfoglalt vagyok, és nem én vagyok az egyetlen, aki így érez. Ez azt jelenti, hogy a találkozónak jó oka kell, hogy legyen! Ő nincs itt.
- Nem is írok arról, hogy az igényeimet nem azonosították, és még csak utalás sincs rájuk.Rögtön át is tértünk a bemutatóra.
- Van egy cikkem és most egy tréningem vezetőknek a következő témában: „Ki a főnök a házban (cég, részleg)?” Ezzel a témával még a cikk is foglalkozik. Ebben a levélben azonnal felkérnek, hogy játsszam el az alkalmazotti szerepet. Miért? " Készen állok a különféle együttműködési formák megfontolására"- írja az edző . Ez jó. De gondolnom kell az ilyen típusú együttműködésekre. Kinek kell feladatot kiosztania? Vezetőtől alkalmazottnak vagy fordítva, ahogy gyakran előfordul, amikor a beosztottak azt mondják: „Nem tudom”, „Nincs időm”, „Nem tudok” stb., ténylegesen feladatokat szabva a vezetőnek, és ezáltal dolgozóvá alakítva? A partner nem alkalmazott. De hozzá kell járulnia az 50%-hoz! Természetesen én is meg tudom csinálni! És még teljesen! És mi több, ezek (együttműködési lehetőségek) léteznek! De... ez egy partnerség? Ez az együttműködés? Amikor az egyik fél kigondolja saját előnyeit és előnyeit, együttműködési lehetőségekkel áll elő (akár úgy, hogy kideríti, mire képes az adott személy, vagy végigmegy az „égre mutogatás” útján), és a második. .. És mi van a másodikkal? Valójában semmit. Hogy. Megbomlik az adás-vétel egyensúlya! Sőt, ha egy szakembernek van tapasztalata (és jelen esetben aktív edzőről beszélünk), akkor legyen elképzelése az együttműködésről, annak formáiról és arról, hogy mi lenne a megfelelő neki és nekem.
Most más a helyzet - egy hívás. idézem.
"Helló. A nevem... AAA. A konfliktusokkal való munka témájával foglalkozom. Szeretném felajánlani a szolgáltatásaimat önnek."
Ismét elemezzük a hívást:
- Volt köszöntés? Igen!
- Teljesítmény? Is!
- Kijelölve van a szakterület? Röviden!
- A hívás célja? Eszik!
Mi a baj? Nem ismétlem meg a fent leírtakat. Hozzáteszek valami újat:
- Van egy képzésem "Konfliktus? Állítás? Dolgozzunk!" Nem titkolom, hogy megvan! Ez azt jelenti, hogy ha tanulmányozod az én, a központom tevékenységét, könnyen felfedezheted! Felmerül egy természetes kérdés: ha én magam tartok képzést ebben a témában, akkor miért érdemes ezt a trénert és az ő képzését figyelembe venni? És felmerül a második kérdés is: tanulmányozta-e ez a személy, kit fog hívni? Ugyanez az első esetben!!! Ez nem jelenti azt, hogy ne ajánlhatnád fel. Ez azt jelenti, hogy át kell gondolni, hogyan!
- Még egy érdekes pont. Hajlandóság a kommunikáció folytatására. Megkértem a lányt (talán egy nőt), hogy küldjön információkat magáról és a programról. Már a kérésére reagálva rájöttem, hogy nincs se egyik, se másik! De akkor hogyan fog egy személy edzést tartani? Mennyire komolyak ez irányú szándékai? Vagy ez a személy telefonáláskor nem hitte el, hogy a kommunikáció folytatása lehet?
Szóval továbbra is várom az információkat és a programot.
E két esethez fűzött megjegyzéseimből könnyen levonható a következtetés, hogy milyen hibákat nem szabad elkövetni a partnerkeresés során, és mire kell felkészülni! Nagyon hálás vagyok e levél szerzőinek, és kérem a lehetőséget, hogy ezeket a hibákat kijavítsuk és kijavítsuk! És nagyon remélem, hogy ez hasznos lesz más jelenlegi vagy leendő trénereknek! És ez, mint már mondtam, nem csak a képzési üzletágra vonatkozik. Az egyik ügyfelem, aki egy fiatal cégnél dolgozik, elmesélt egy történetet a minap: "Potenciális és ígéretes partnerek érkeztek hozzánk – ők tudták nemzetközi szintre emelni termékeink értékesítését. Természetesen elkezdtek konkrét kérdéseket feltenni, anyagokat kérni stb. Gyakorlatilag semmink sincs! De azért zaklattam a főnököt, hogy négy hónapig egy helyen, de valahányszor azt hallom: "Igen, ez hülyeség!" Remélem, ez hasznos lesz más piacokon és az élet más területein is! Hiszen az elvek tulajdonképpen mindenhol szinte ugyanazok.
És az utolsó pont, amire fel szeretném hívni a figyelmet. Látom, mennyi felfedezésem, technikám, technológiám ismétlődik és másolódik, követve az utamat. Néha látom ezt programokban, szövegekben, tankönyvekben, ügyfelek szavaiban. Ennek örülök, mert ha utánad ismétlik, az azt jelenti, hogy megadod az alaphangot és inspirálsz! De az ismétlés mindig kevésbé hatékony! És persze lehet és kell is ismételni, de nem mindig, nem mindig!
A lehető leggyorsabban tovább kell lépnünk, hogy ne másoljunk valakit, hanem önmagunk legyünk! Ne tanulmányozd vagy sajátítsd el egy másik ember képét, hanem alkosd meg a sajátodat! Ne próbáld megérteni, hogyan cselekszik és gondolkodik, hanem próbáld megérteni, hogyan tudsz tenni és gondolkodni! Ez a siker titka! Alkosd meg saját stílusodat és kézírásodat! Ez a coach és tanácsadó „én”, amikor nem olvad össze az általános tömeggel, hanem kiemelkedik belőle.
Érdekes, de igaz: ez utóbbi bármely vállalkozásra alkalmazható és bármilyen területen kereshet partnert!
