Η χοάνη πωλήσεων είναι γνωστή εργαλείο μάρκετινγκγια τον προγραμματισμό και την αξιολόγηση της απόδοσης της επιχείρησης. Οποιαδήποτε επιχείρηση βασίζεται ή υπηρεσίες, επομένως είναι σημαντικό να κατανοήσετε πώς λαμβάνει χώρα αυτή η διαδικασία στην εταιρεία σας.
Τι είναι η διοχέτευση πωλήσεων;
Η πατρότητα του όρου "χωνί πωλήσεων" αποδίδεται στον Elias St. Elmo Lewis, αλλά αυτό δεν είναι απολύτως αληθές. Ο Lewis μίλησε για τη «χοάνη καταναλωτή», δηλαδή τη διαδρομή που διανύει ένας δυνητικός καταναλωτής πριν αγοράσει ένα προϊόν ή παραγγείλει μια υπηρεσία:
- Γνωριμία ή αναγνώριση - γνωριμία με ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, χάρη σε διαφημίσεις, συστάσεις ή άλλη πηγή πληροφοριών.
- Επίδειξη ενδιαφέροντος - εάν οι πληροφορίες που ελήφθησαν πείθουν τον καταναλωτή ότι καινουργιο ΠΡΟΪΟΝή η υπηρεσία μπορεί να ικανοποιήσει την ανάγκη του ή να λύσει κάποιο πρόβλημα, τότε θα ενδιαφέρεται να λάβει πρόσθετες πληροφορίες.
- Επιθυμία - σε αυτό το στάδιο, ο καταναλωτής εκφράζει ήδη την επιθυμία να αγοράσει ένα προϊόν ή να παραγγείλει μια υπηρεσία και αναζητά μια ευκαιρία να το κάνει.
- Δράση - από τη συλλογιστική και την αξιολόγηση, ο καταναλωτής προχωρά σε ενέργειες και κάνει μια αγορά / κάνει μια παραγγελία.
Η διοχέτευση πωλήσεων λαμβάνει υπόψη αυτόν τον αλγόριθμο συμπεριφοράς των καταναλωτών, ωστόσο, αποτελείται από άλλα στάδια - τα βήματα που πρέπει να κάνει ένας επιχειρηματίας για να πετύχει πωλήσεις και, κατά συνέπεια, κέρδος:
- Κοινοποιήστε πληροφορίες σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία σας σε πιθανούς πελάτες.
- Επικοινωνήστε με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων (DM), κάντε μια παρουσίαση της πρότασης της εταιρείας.
- Συνάψτε σύμβαση με τον πελάτη για την προμήθεια αγαθών.
- Κάντε μια πώληση και πληρωθείτε για το προϊόν.
Ο στόχος μιας διοχέτευσης πωλήσεων είναι να μετατρέψει έναν δυνητικό πελάτη σε πραγματικό πελάτη. Για να αξιολογηθεί η αποτελεσματικότητα αυτής της διαδικασίας σε κάθε στάδιο και της διοχέτευσης στο σύνολό της, χρησιμοποιείται ο όρος «μετατροπή». Η μετατροπή (κυριολεκτικά, "μετασχηματισμός") είναι μια σημαντική μέτρηση πωλήσεων και μετράται ως ποσοστό.
Για παράδειγμα, στους 200 πελάτες με τους οποίους ΤΗΛΕΦΩΝΙΚΗ ΣΥΝΟΜΙΛΙΑ, υπέγραψε σύμβαση και πλήρωσε για τα εμπορεύματα συνολικά 10. Η μετατροπή σε αυτή την περίπτωση είναι 5%. Είναι πολύ ή λίγο; Είναι δύσκολο να κριθεί αυτό χωρίς αναφορά σε ένα συγκεκριμένο προϊόν και τιμές, αλλά αυτός ο δείκτης μπορεί να χρησιμοποιηθεί τόσο για σύγκριση με ανταγωνιστές που πωλούν τα ίδια προϊόντα όσο και για ανάλυση πωλήσεων εντός της εταιρείας.
Τι κάνει μια διοχέτευση πωλήσεων;
Κάθε επιχείρηση τηρεί αρχεία των πελατών της. Η διατήρηση αυτού του αρχείου σε βιβλία αχυρώνα ή σημειωματάρια, φυσικά, δεν αξίζει τον κόπο. Πράξη βάσης πελατώνμπορεί και πρέπει να αυτοματοποιηθεί - σε Excel ή χρησιμοποιώντας ειδικά συστήματα CRM (από Διαχείριση Σχέσεων Πελατών - Διαχείριση Σχέσεων με Πελάτες).
Υπάρχουν πολλά συστήματα CRM: επί πληρωμή, δωρεάν και κοινόχρηστο λογισμικό (για συγκεκριμένο αριθμό χρηστών ή με περιορισμένες λειτουργίες).
Για παράδειγμα, έτσι φαίνεται η διοχέτευση πωλήσεων στη διεπαφή του προγράμματος Bitrix24.
Και έτσι δημιουργείται μια διοχέτευση πωλήσεων στο 1C: CRM STANDARD
Η λειτουργικότητα και οι δυνατότητες των συστημάτων CRM είναι διαφορετικές, αλλά χάρη στη χρήση οποιουδήποτε από αυτά, ο διαχειριστής μπορεί:
Πληροφορούμαι
- Πόσες συμφωνίες βρίσκονται σε εξέλιξη αυτήν τη στιγμή και σε ποιο στάδιο βρίσκεται κάθε συμφωνία.
- Πόσες επαφές με πιθανούς πελάτες οδηγούν στην ολοκλήρωση και την πληρωμή μιας συναλλαγής;
- Σε ποια στάδια πωλήσεων είναι η χαμηλότερη μετατροπή, πράγμα που σημαίνει ότι οι περισσότεροι πελάτες φεύγουν.
- Πόσος χρόνος διαρκεί η συναλλαγή, ξεκινώντας από την πρώτη επαφή με τον πελάτη και τελειώνοντας με την πληρωμή του τιμολογίου.
- Ποια ποσά πωλήσεων ανά μήνα παρέχονται κατά μέσο όρο από έναν διαχειριστή.
- Πώς αλλάζει ο όγκος πωλήσεων της εταιρείας ανά μήνα γενικά και για κάθε διευθυντή;
Να σχεδιάσουν
- Πόσοι δυνητικοί πελάτες πρέπει να προσελκυστούν προκειμένου να εκπληρωθεί το σχέδιο πωλήσεων της εταιρείας;
- Ποιο μπορεί να είναι ένα εφικτό σχέδιο για την προσέλκυση πελατών και πωλήσεων ανά διαχειριστή;
- Πόσους διαχειριστές χρειάζεται ο οργανισμός για να παρέχει ένα σχέδιο πωλήσεων;
σωστός
- Τι ΝΕΑ στοχευμένο κοινόείναι απαραίτητο να κατανοήσουμε για να αυξήσουμε το ενδιαφέρον για τα προϊόντα της εταιρείας.
- Ποια νέα κανάλια πωλήσεων πρέπει να εφαρμοστούν ώστε οι πωλητές να μπορούν να προσελκύσουν περισσότερους πιθανούς πελάτες.
- Ποιες νέες ενέργειες πρέπει να ληφθούν εάν ο πελάτης καθυστερήσει να συνάψει συμφωνία ή να πληρώσει λογαριασμούς.
- Τι μπορεί να είναι νέο σύστημακίνητρα του προσωπικού στον οργανισμό.
Παράδειγμα ανάλυσης διοχέτευσης πωλήσεων
Υπάρχουν 3 διευθυντές στο τμήμα πωλήσεων μιας εταιρείας χονδρικής. Τα καθήκοντά τους είναι τα ίδια - να επικοινωνούν με τους πελάτες, να προσφέρουν προϊόντα της εταιρείας, να συνάπτουν συμβάσεις και να επιτυγχάνουν την πληρωμή λογαριασμών. Ως αποτέλεσμα της ανάλυσης της διοχέτευσης πωλήσεων, είναι ξεκάθαρα ορατό σε ποιο στάδιο η δραστηριότητα ενός συγκεκριμένου διευθυντή είναι αναποτελεσματική. Ας συλλέξουμε τα δεδομένα του μήνα αναφοράς για κάθε διαχειριστή σε έναν πίνακα:
Ο δεύτερος διευθυντής είχε τη χαμηλότερη συνολική μετατροπή, παρόλο που έκανε τις περισσότερες κλήσεις. Προφανώς η επικοινωνία του με πιθανούς πελάτες μέσω τηλεφώνου (ψυχρά κλήσεις) δεν είναι ιδιαίτερα αποτελεσματική. Σε προσωπικές συναντήσεις και σε επαναλαμβανόμενες επαφές με πελάτες στο στάδιο της παρουσίασης μιας εμπορικής προσφοράς πετυχαίνει ένα καλό ποσοστό συμβολαίων. Ταυτόχρονα, έχει το υψηλότερο ποσοστό μετατροπής στο στάδιο της πληρωμής λογαριασμών βάσει συναφών συμφωνιών - 68%
Ποια συμπεράσματα μπορούν να εξαχθούν:
- Είναι πιο εύκολο για αυτόν τον υπάλληλο να συνεργαστεί με ήδη οικείους πελάτες ή δεν έχει ένα σενάριο τηλεφωνικών πωλήσεων στο οποίο είναι καλοί άλλοι διευθυντές. Είναι επίσης πιθανό ένας συγκεκριμένος αριθμός κλήσεων που πραγματοποιήθηκαν να έχουν καθυστερημένη επίδραση και ορισμένοι από τους πιθανούς πελάτες έχουν συμφωνήσει να λάβουν μια εμπορική προσφορά ή να πραγματοποιήσουν μια συνάντηση τον επόμενο μήνα.
- Σε επαναλαμβανόμενες επαφές με πελάτες, ο εργαζόμενος δείχνει καλά και ξέρει πώς να μεταφέρει τα οφέλη της προσφοράς της εταιρείας. Μπορείτε να προτείνετε στον διαχειριστή να μην αυξήσει τον αριθμό των κλήσεων προς νέους πελάτες, αλλά να ενισχύσει τη δουλειά με υπάρχοντες πελάτες για να τους μεταφέρει στην κατηγορία των τακτικών.
- Ο διευθυντής κάνει καλή δουλειά στον έλεγχο των πληρωμών λογαριασμών, ίσως λόγω των καλών προσωπικών σχέσεων με τους πελάτες, αλλά γενικού επιπέδουαυτό το στάδιο σε ολόκληρη την εταιρεία είναι αρκετά χαμηλό (από 60% σε 68%).
Φυσικά, η ευθύνη για τον όγκο πωλήσεων ενός οργανισμού δεν μπορεί να βαρύνει μόνο τους διευθυντές. Πολύ σημαντικό στρατηγική τιμολόγησηςεταιρεία, χαρακτηριστικά προϊόντος, ανταγωνιστικό περιβάλλον και πολλά άλλα κριτήρια, αλλά η ανάλυση της διοχέτευσης πωλήσεων επιτρέπει στον διευθυντή να δει οπτικά τι συμβαίνει στην επιχείρησή του και να προσαρμόσει γρήγορα τις δραστηριότητές του.
Στη συνημμένη επεξεργασία, προσπάθησα να σχολιάσω πλήρως όλα τα βήματα του αλγορίθμου, οπότε ας εξετάσουμε μια οπτική αναπαράσταση του τρόπου κατασκευής της διοχέτευσής μας χρησιμοποιώντας το 1C.
Ας ξεκινήσουμε λοιπόν βήμα βήμα:
1. Αρχικά σχεδιάζουμε τις ελλείψεις από τις οποίες θα αποτελείται το χωνί μας:
2. Τώρα, από κάθε έλλειψη, σχεδιάστε προς τα πάνω γραμμές (στην έκδοσή μας, πολύχρωμες, χρησιμοποιήσαμε αλγόριθμους μετατροπής στο χρωματικό μοντέλο HSV για να φωτίσουμε πιο σωστά τα χρώματα και να δημιουργήσουμε διαβαθμίσεις):
3. Από την κορυφή των γραμμών από το στοιχείο 2, τραβήξτε γραμμές στις ελλείψεις πάνω από αυτές (οι γραμμές βρίσκονται πάνω από την κάτω έλλειψη και τεντώνονται στην επάνω έλλειψη):
4. Πάνω από όλα όσα έχουν αποδειχθεί, σχεδιάστε τις γραμμές του περιγράμματος του χωνιού:
Ως αποτέλεσμα, παίρνουμε:
Όλα, το χωνί είναι έτοιμο.
Κατ 'αρχήν, μια διοχέτευση είναι μια αρκετά περίπλοκη αναπαράσταση πληροφοριών από την άποψη της δημιουργίας της μέσω προγραμματισμού, άλλα γραφήματα και γραφήματα είναι πολύ πιο εύκολο να σχεδιαστούν, επομένως μην είστε τεμπέλης και δοκιμάστε το.
Σημείωση: τα στοιχεία 2 και 3 διαχωρίζονται προκειμένου να αποσυντεθεί η εικόνα σε επίπεδα που επικαλύπτονται μεταξύ τους, π.χ. πρώτα σχεδιάζουμε το γέμισμα για την κάτω έλλειψη, μετά σχεδιάζουμε τα περιγράμματα με μια κενή έλλειψη, απλώς για να τονίσουμε το περίγραμμα. Στην έξοδο, παίρνουμε το ορατό άνω όριο της κάτω έλλειψης, για να απαλλαγούμε από αυτό, χρειάζεται το βήμα 3.
Εξετάστε τα οφέλη της διοχέτευσής μας:
1. Cross-platform
2. Δεν χρειάζονται εφαρμογές και αρχεία τρίτων
3. Δεν χρειάζεται προηγμένες ρυθμίσειςΛειτουργικό σύστημα και ρυθμίσεις ασφαλείας
4. Η διοχέτευση θα είναι ίδια σε οποιονδήποτε πελάτη
5. Το πιο σημαντικό: γιατί εργαζόμαστε σε 1C, μπορούμε να προσθέσουμε μια αποκρυπτογράφηση ή κάποιους άλλους χειριστές συμβάντων στο υπόμνημα της διοχέτευσης μας, για παράδειγμα, όταν επιλεγεί ένα μπλοκ, το οποίο δεν μπορεί να γίνει χρησιμοποιώντας εφαρμογές τρίτων ή η προσπάθεια ανάπτυξης θα είναι απίστευτα υψηλή, για παράδειγμα, αποκρυπτογράφηση:
Εκείνοι. θα είμαστε σε θέση να παρέχουμε οποιεσδήποτε διαδραστικές ενέργειες με σχέδια ενός εγγράφου υπολογιστικού φύλλου από το 1C με μικρές προσθήκες, κάτι που είναι σημαντικό.
6. Ανοιχτού κώδικα, μπορούμε να αλλάξουμε μεγέθη, χρώματα, οτιδήποτε για να κάνουμε το χωνί μας ευχάριστο στο μάτι. Αυτό δεν μπορεί να γίνει σε καμία περίπτωση παντού με άλλες μεθόδους σχεδίασης διοχέτευσης από εφαρμογές τρίτων.
7. Η δυνατότητα ενσωμάτωσης της διοχέτευσής μας με το ACS και οποιεσδήποτε άλλες πηγές δεδομένων στο 1C, π.χ. αν θέλετε, μπορείτε να δημιουργήσετε μια διεπαφή που, κατά τη σύνδεση του αποτελέσματος, θα περάσει τα απαραίτητα δεδομένα στην είσοδο στη διοχέτευση και αντί για το διάγραμμα ACS, θα σχηματιστεί η διοχέτευση μας και στο ίδιο έγγραφο υπολογιστικού φύλλου με την αναφορά μας
8. Η δυνατότητα εργασίας με ένα έγγραφο υπολογιστικού φύλλου χρησιμοποιώντας τυπικά εργαλεία 1C, και αυτό είναι η εκτύπωση, η αποθήκευση, η προώθηση μέσω ταχυδρομείου (αν είναι δυνατόν)
Τώρα εξετάστε τα μειονεκτήματα:
1. Οι συντεταγμένες διορθώνονται ελαφρώς κατά την απόδοση των πληροφοριών, αυτό οφείλεται σε ορισμένα χαρακτηριστικά των σχεδίων του εγγράφου υπολογιστικού φύλλου, επομένως ενδέχεται να υπάρχουν μικρά τεχνουργήματα στην εικόνα
2. Δυστυχώς, στο 1C δεν υπάρχει ακόμα καμία προγραμματική εργασία με εικόνες του τύπου Group και αυτό δεν μας επιτρέπει να αποκρυπτογραφήσουμε απευθείας μέρος της διοχέτευσης ή κάποιο άλλο στοιχείο που αποτελείται από πολλά άλλα (απομένει μόνο η επιλογή εκχώρησης η ίδια αποκρυπτογράφηση για όλα τα συστατικά μέρη)
3. Όταν χρησιμοποιείτε χρωματισμό με ντεγκραντέ, αποδεικνύεται ότι απαιτεί αρκετά πόρους, αλλά μπορείτε να παίξετε με τις ρυθμίσεις ή να σχηματίσετε μια καρτέλα. σύνδεση στον διακομιστή.
Η διοχέτευση πωλήσεων είναι ένα ισχυρό εργαλείο ανάλυσης που σας επιτρέπει να κατανοήσετε πόσοι πελάτες και χρήματα χάνονται και σε ποιο στάδιο της συναλλαγής. Επιπλέον, το "χωνί" είναι δύο τύπων:
- Για κλειστές προσφορές(αριστερά). Αυτή η "χοάνη" έχει 2 δείκτες - μετατροπή και διάρκεια, οι οποίοι υπολογίζονται τόσο για κάθε στάδιο όσο και για ολόκληρο τον κύκλο συναλλαγής.
- Για ενεργές συναλλαγές(στα δεξιά). Αυτό είναι ένα είδος «κομματιού» της επιχείρησης σε μια συγκεκριμένη χρονική στιγμή. Μια τέτοια "χοάνη" σας επιτρέπει να κατανοήσετε την τρέχουσα εικόνα και να προβλέψετε τις πωλήσεις με βάση τον τρέχοντα αριθμό συναλλαγών σε κάθε στάδιο των πωλήσεων.
Ήταν δύσκολο να αποδείξει στον διευθυντή την ακόλουθη ιδέα: «Όσο περισσότερες εφαρμογές δημιουργούνται και αποστέλλονται προσφορές, τόσο περισσότερες θα μετατρέπονται σε πωλήσεις». Πριν, απλώς μίλησαν για αυτό, προσπάθησαν να πείσουν. Τώρα οι αριθμοί μιλούν από μόνοι τους. Η διοχέτευση πωλήσεων είναι ένα εργαλείο ανάλυσης. Βλέπουμε αποκλίσεις, αναζητούμε εξαρτήσεις, βελτιώνουμε συνεχώς τις επιχειρηματικές διαδικασίες και παίρνουμε αποτελέσματα. Μαξίμ, Διευθύνων Σύμβουλος"LEDRUS"
Με τη βοήθεια του προϊόντος, μπορείτε να οπτικοποιήσετε τη «χοάνη» των πωλήσεων για κάθε μάνατζερ. Η εργασία νούμερο 1 είναι η εύρεση και η εξάλειψη των σημείων συμφόρησης. Η εργασία #2 είναι να περιγράψει τις «βέλτιστες πρακτικές» των πωλητών με υψηλή μετατροπή και να τις εφαρμόσει σε ολόκληρο το δυναμικό πωλήσεων. Η συνεργασία με το «χωνί» των πωλήσεων είναι ένας άμεσος τρόπος για να αυξήσετε τις πωλήσεις στην εταιρεία σας!
Οι εταιρείες δημιουργούνται και λειτουργούν με σκοπό το κέρδος. Τα επιχειρηματικά εργαλεία είναι ενδιαφέροντα όταν αποφέρουν κέρδος βραχυπρόθεσμα ή μεσοπρόθεσμα.
Ένα από τα περισσότερα σχετικά εργαλείαΗ επιχειρηματική ανάπτυξη στην εποχή μας είναι η μεθοδολογία των «Ενεργών Πωλήσεων». Και αυτό δεν είναι μόδα, αλλά μια επαρκής απάντηση στον αυξημένο ανταγωνισμό σε όλες τις αγορές. Δεν χρειάζεται να περιμένετε στην ουρά στις πύλες της εταιρείας σας, όπως ήταν πριν την κρίση. Αγωνιζόμαστε για κάθε πελάτη. Πρέπει να βρείτε έναν πελάτη στην αγορά, να κάνετε μια πώληση και να τον κρατήσετε. Μια τέτοια ενεργή αναζήτηση πελατών στην αγορά μπορεί να βασίζεται σε διάφορες στρατηγικές.
Πρώτον, μπορείτε να συνεχίσετε να περιμένετε για τυχαίες εισερχόμενες κλήσεις. Δεύτερον, μπορείτε να "αντλήσετε" τη ροή πελατών στην εταιρεία με τις δυνάμεις και τα μέσα μάρκετινγκ (διαφήμιση, εκθέσεις, PR). Αυτή η μέθοδος είναι παραδοσιακή, αλλά όχι πάντα αποτελεσματική λόγω του υψηλού κόστους κάθε επαφής με τον πελάτη. Σε αυτήν την περίπτωση Ιδιαίτερη προσοχήείναι απαραίτητο να πληρώσετε την απόδοση επένδυσης (ROI) του μάρκετινγκ. Ο τρίτος τρόπος είναι οι «ενεργές πωλήσεις».
Ας μάθουμε τι είναι οι "Ενεργές πωλήσεις" και πώς να τις λανσάρουμε βήμα προς βήμα σε μια εταιρεία και ποια εργαλεία θα απαιτηθούν για αυτό; Αυτό το άρθρο είναι αφιερωμένο σε αυτό το θέμα.
Οι ενεργές πωλήσεις κερδίζουν
Οι "ενεργές πωλήσεις" είναι ένας πλήρης κύκλος εργασιών για την οργάνωση μιας συμφωνίας (πώλησης), ο οποίος περιλαμβάνει τα στάδια αναζήτησης ενός πελάτη, μελέτης των αναγκών του, σχηματισμού προσφοράς, διαπραγμάτευσης με έναν πελάτη, αντιμετώπισης αντιρρήσεων από έναν πελάτη, πώλησης και διατήρηση σχέσεων με πελάτη μέχρι μελλοντικής ανάγκης. Δηλαδή, εμείς οι ίδιοι ψάχνουμε έναν πελάτη, αποφασίζουμε τι θα τον ενδιέφερε από τα αγαθά και τις υπηρεσίες μας, μετά επικοινωνούμε μαζί του και αναπτύσσουμε ενδιαφέρον, ξεκινάμε μια συμφωνία και την φέρνουμε στο τέλος.
Παράδειγμα
:
έμποροι επίπλων γραφείου τεχνολογία υπολογιστών, νερό για ψυγείο ή υπηρεσίες αναπλήρωσης φυσιγγίων. Είναι πολύ δύσκολο να βρεις μια εταιρεία που δεν λαμβάνει τακτικά εισερχόμενα τηλεφωνικές κλήσειςμε παρόμοιες προσφορές.
Τι είναι η παθητική πώληση; Αυτό συμβαίνει όταν ένας πελάτης έρχεται σε εσάς με τις δικές του ανάγκες και εσείς τις ικανοποιείτε χωρίς να προσφέρετε τίποτα επιπλέον. Οι παγκόσμιες στατιστικές κάνουν λόγο για 4% τέτοιων συναλλαγών από τον συνολικό αριθμό (Garthner, 2010).
Παράδειγμα:
νωθρός πωλητής μανάβικοπου ξεχνάει να πει «τη μαγική φράση του ξεπουλήματος» - «Κάτι άλλο;».
Ποια στρατηγική πωλήσεων να ακολουθήσετε; Καθίστε και περιμένετε το αίτημα του πελάτη ή αναζητάτε ενεργά πελάτες και τους προσφέρουμε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας;
Οι παγκόσμιες στατιστικές ισχυρίζονται ότι εάν εφαρμοστεί η στρατηγική των «παθητικών πωλήσεων», Οι πελάτες σας μπορεί να είναι μόνο το 4% του συνολικού αριθμού των αγοραστών. Ο αριθμός θυμίζει την απόδοση μιας ατμομηχανής (4,5%)… Θέλετε οι πωλήσεις σας να λειτουργούν με την απόδοση μιας ατμομηχανής; Αν όχι, τότε ήρθε η ώρα να σκεφτείτε πώς να ξεκινήσετε τις Active Sales και να πετύχετε περισσότερα! ΣΕ σύγχρονος κόσμοςΟι περισσότερες πωλήσεις πραγματοποιούνται μετά από επαναλαμβανόμενες αλληλεπιδράσεις με τους πελάτες. Ανεξάρτητα από το είδος της επιχείρησης, περίπου το 60% των συναλλαγών γίνονται μετά την πέμπτη προσπάθεια. Και χρειάζονται κατά μέσο όρο εννέα εντυπώσεις σχετικά με την εταιρεία σας και την προτεινόμενη λύση για να μετακινήσετε έναν πιθανό πελάτη από μια κατάσταση αδιαφορίας σε προθυμία για αγορά. Πόσο κοστίζει η δομή πωλήσεών σας (τμήμα πωλήσεων ή μοναδικός πωλητής μικρή εταιρεία) Είστε έτοιμοι για επικοινωνία πολλαπλών σταδίων με τους πελάτες;
Στελέχη για τις "ενεργές πωλήσεις":
- "Πριν από την έναρξη των ενεργών πωλήσεων, το τμήμα πωλήσεών μας ονομαζόταν πολύ σωστά - Τμήμα Αποστολής!"
Mikhail Pyaskovsky, Διευθυντής, InfoSoft, Novosibirsk
- «Αυτό που ονομάζετε πωλήσεις, εμείς λέμε πωλήσεις!»
Igor Vershinin, Επικεφαλής του Ομίλου ILANT, Volgograd
Είναι δυνατόν απλά να αποφασίσετε να ξεκινήσετε τις «Ενεργές Πωλήσεις» στην εταιρεία και να το κάνετε χωρίς το κατάλληλο εργαλείο, αυτό που λέγεται «χειροκίνητα»;! Η απάντηση είναι όχι. Είναι σχεδόν αδύνατο να εφαρμοστούν οι αρχές των «Ενεργών πωλήσεων» χωρίς την υποστήριξη του συστήματος αυτοματισμού. Τι να κάνω?
"CRM ως εργαλείο για την υποστήριξη ενεργών πωλήσεων"
- "1С:CRM"- ένα εργαλείο για την αυτοματοποίηση του ενεργού κύκλου πωλήσεων, το οποίο σας επιτρέπει:
- δημιουργία και διαχείριση της πελατειακής βάσης της εταιρείας·
- διαχείριση του χρόνου εργασίας των εργαζομένων (διαχείριση χρόνου).
- σχεδιάζουν και ελέγχουν την εκτέλεση των εντολών που έχουν εκδοθεί·
- διαχείριση του κύκλου πωλήσεων και της απόδοσης επένδυσης μάρκετινγκ της εταιρείας·
- διαχείριση έργων και επιχειρηματικών διαδικασιών στην εταιρεία·
- αποκτήστε μια «χοάνη πωλήσεων» και αναλυτικές εκθέσειςγια όλες τις διαδικασίες?
- αυτοματοποίηση της εκτέλεσης λειτουργιών ρουτίνας·
- να κατακτήσετε γρήγορα όλες τις λειτουργίες του προγράμματος.
- ενσωματώστε "1C: CRM" και PBX, SMS και e-mail.
- ανταλλαγή δεδομένων με το MS Outlook (επαφές, email, ημερολόγιο).
- ανταλλάξτε πελάτες, τιμολόγια και πληρωμές με το "1C: Accounting".
- προστασία πληροφοριών σχετικά με τους πελάτες της εταιρείας από απώλεια·
- αποκτήστε πρόσβαση στη λύση μέσω του Διαδικτύου (διασύνδεση Ιστού).
Ένα σύστημα CRM μπορεί να γίνει ένα τέτοιο εργαλείο υποστήριξης για τις Active Sales.
Το 1C:CRM θα σας επιτρέψει να οργανώσετε ενεργή εργασία με πελάτες σε όλα τα στάδια της αλληλεπίδρασης. Το CRM θα σας επιτρέψει επίσης να δημιουργήσετε εσωτερικές διαδικασίεςεταιρείες για επιτυχημένη εξυπηρέτηση πελατών, όπως διαχείριση παραγγελιών, online παρακολούθηση πωλήσεων και διαχείριση σταδίου συναλλαγών και πολλά άλλα.
Η μετάβαση στις "Ενεργές πωλήσεις" απαιτεί αλλαγή στην αποτελεσματικότητα της διαχείρισης της δομής πωλήσεων της εταιρείας σας. Για να κατανοήσουμε τη διαφορά στη διαχείριση πωλήσεων "Passive \ Supervisory" και "Active sales", ας δούμε παραδείγματα των κύριων εργαλείων διαχείρισης πωλητών ΠΡΙΝ και ΜΕΤΑ την εφαρμογή του "1C: CRM" στην εταιρεία.
Η διαχείριση της εταιρείας «ΧΩΡΙΣ CRM» βασίζεται σε δύο πράγματα:
- Το οικονομικό αποτέλεσμα των πωλήσεων που πραγματοποιήθηκαν στην αρχή της επόμενης περιόδου αναφοράς (απαρχαιωμένο παρελθόν).
- Προσωπικός έλεγχος και επίβλεψη από τον επικεφαλής της εταιρείας/πωλήσεων. Μια τέτοια διαχείριση έχει σημαντικά μειονεκτήματα.
Για να δείξετε τις ελλείψεις της οικονομικής διαχείρισης, απαντήστε στην απλή ερώτηση: «Τι ημερομηνία του επόμενου μήνα θα πάρετε οικονομικά αποτελέσματαεκπτώσεις? Αυτά είναι ξεπερασμένα δεδομένα. Και είναι καλό αν το αποτέλεσμα ταιριάζει με τις προσδοκίες σας (πλάνο πωλήσεων για την περίοδο). Είναι χειρότερο όταν δεν έχεις τίποτα και δεν μπορείς να κάνεις τίποτα.
Ο υπερβολικός προσωπικός έλεγχος από την πλευρά του ηγέτη τρώει ώρα εργασίαςο πωλητής και ο ίδιος ο διευθυντής - και οι δύο δεν λειτουργούν, πράγμα που σημαίνει ότι δεν υπάρχουν πωλήσεις. Οι γραπτές αναφορές πωλήσεων για μια περίοδο αναφέρονται γενικά ως το δοκίμιο "Πώς πούλησα την περασμένη εβδομάδα". Ένας πωλητής που γράφει μια αναφορά πωλήσεων δεν μπορεί να θυμηθεί φυσικά το βράδυ της Παρασκευής όλες τις λεπτομέρειες της δουλειάς του τη Δευτέρα. Παίρνει λοιπόν την αναφορά της περασμένης εβδομάδας, την «φρεσκάρει» και τη στέλνει στον διευθυντή. Όχι μόνο χάνεται πολύς χρόνος σε τέτοιες γραπτές αναφορές, αλλά οι διαχειριστές βασίζονται επίσης στη λήψη αποφάσεων σε σκόπιμα ελλιπείς πληροφορίες.
Η διαχείριση "In CRM" βασίζεται σε πλήρεις πληροφορίες σχετικά με τις ενέργειες των πωλητών και το αποτέλεσμα των πωλήσεων στο σύστημα CRM. Διαθέσιμα στοιχεία και ανάλυση πωλήσεων στο διαδίκτυο! Δεν απαιτείται να αποσπάτε συνεχώς την προσοχή των πωλητών από την εργασία με ερωτήσεις και γραπτές αναφορές - η όλη κατάσταση είναι ανοιχτή αυτή τη στιγμήκατανοητό στο κεφάλι και στο CRM.
Η διαφορά στη διαδικασία ελέγχου των πωλητών πριν και μετά την εφαρμογή του συστήματος CRM
Χωρίς CRM:
- Σύμφωνα με τα αποτελέσματα της περιόδου:
- Όγκος πωλήσεων.
- Αριθμός συναλλαγών.
- Οριακό κέρδος.
- Εργαλεία για τη μελέτη της εργασίας ενός διευθυντή:
- Εποπτεία.
- Επισκόπηση.
- Γραπτές αναφορές.
- Σε πραγματικό χρόνο:
- Ανάλυση του ιστορικού της εργασίας με πελάτες στο CRM.
- Παρακολούθηση της συμμόρφωσης με τα πρότυπα για επαφές και ενδιαφέροντα.
- Διοχέτευση πωλήσεων - διαδικτυακή πρόβλεψη πωλήσεων.
- Σύγκριση της απόδοσης των μάνατζερ (βαθμολόγηση).
"Ηγέτες σχετικά με το "CRM":
- «Χάρη στην εφαρμογή του συστήματος CRM, επιτέλους ανακαλύψαμε ποιοι είναι οι πελάτες μας!»
Sergey Bobrov, Διευθυντής Ανάπτυξης, LWCOM, Αγία Πετρούπολη
- «Όλοι οι πελάτες είναι πλέον εν όψει και μπορώ να παρακολουθώ στο CRM και να αξιολογώ το έργο των διευθυντών για καθέναν από αυτούς»
Svetlana Altunbaeva, Εκτελεστικός διευθυντής, «Ozon-Souvenir», Tver
- "Τώρα στο 1C:CRM μπορώ να καταλάβω σε 5 λεπτά τι συμβαίνει με τις πωλήσεις στην εταιρεία"
Alexander Smirennikov, Γενικός Διευθυντής, PELI, Μόσχα
Πώς να ξεκινήσετε τις "Ενεργές πωλήσεις" στην εταιρεία;! Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να ακολουθήσετε πέντε βασικά βήματα:
- πλήρωση της βάσης πελατών CRM με πιθανούς πελάτες.
- ανάπτυξη τεχνικών πωλήσεων σε μια μικρή ομάδα πελατών (τμήμα).
- Έλεγχος αποτελεσμάτων·
- λανσάρισμα των καλύτερων μεθόδων ενεργών πωλήσεων·
- συνεχής ανάλυση και προσαρμογή της εργασίας.
ΒΗΜΑ 1: Συλλέξτε δεδομένα πελατών στο CRM
Πρώτα, πρέπει να συλλέξετε πληροφορίες σχετικά με πιθανούς πελάτες- όσοι μπορεί να ενδιαφέρονται για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Υπάρχουν πολλές πηγές για τη λήψη τέτοιων πληροφοριών. Είναι επιθυμητό να υπάρχουν πληροφορίες πελατών σε ηλεκτρονική μορφή, για παράδειγμα σε πίνακες MS Excel.
Πηγές πληροφοριών για πιθανούς πελάτες:
- Διαδίκτυο.
- Οδηγοί και κατάλογοι εκθέσεων.
- Υπάρχοντες πελάτες.
- Επιχειρηματικές ενώσεις και ενώσεις.
- Παρόχους βάσεων δεδομένων.
- Επαγγελματίες, κατάλογοι υποκαταστημάτων.
- Κρατικοί φορείςεγγραφή, πιστοποίηση, στατιστικά κ.λπ.
Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε τις λίστες των πελατών που συνεργάζονται ήδη μαζί σας εάν έχετε μια νέα / επιπλέον προσφορά για αυτούς. Τα δεδομένα των τρεχόντων πελατών μπορούν να μεταφορτωθούν στο σύστημα CRM από το 1C: Accounting ή ένα πρόγραμμα αλληλογραφίας.
Έχοντας ετοιμάσει ένα αρχείο Excel με δεδομένα πελατών, μπορούμε να τα ανεβάσουμε με ένα κλικ στο σύστημα CRM για περαιτέρω εργασία. Κατά τη μεταφόρτωση, πρέπει απλώς να καθορίσετε από ποιο αρχείο Excel φορτώνουμε πελάτες και να αντιστοιχίσετε τις στήλες του πίνακα Excel με τις γραμμές της κάρτας πελάτη στο σύστημα CRM. Η λήψη θα πραγματοποιηθεί μέσα σε ένα λεπτό. Η λίστα των πελατών είναι έτοιμη, μπορείτε να ξεκινήσετε ενεργές εκπτώσεις!
ΒΗΜΑ 2: Πρόταση στον πελάτη
Το επόμενο βήμα είναι να αναπτύξετε μια προσφορά στον πελάτη. Υπάρχουν πολλά άρθρα και βιβλία σχετικά με τις πωλήσεις που περιγράφουν τη διαδικασία δημιουργίας μιας αποτελεσματικής εμπορικής πρότασης για έναν πελάτη.
Από τη στιγμή που έχουμε σχηματίσει μια τέτοια προσφορά, πρέπει να παραδοθεί στον πελάτη.
ΒΗΜΑ 3: Επικοινωνία με πελάτες
Το "1C:CRM" σάς επιτρέπει να μεταφέρετε προσωπικά πληροφορίες σε κάθε έναν από τους πελάτες της ομάδας, λαμβάνοντας υπόψη τις επιθυμίες και τα ενδιαφέροντά του, χρησιμοποιώντας τον πιο βολικό τρόπο επικοινωνίας του πελάτη: e-mail, sms ή τηλεμάρκετινγκ.
Τρόποι επικοινωνίας με πελάτες:
- Διανομή email.
- Διανομή SMS.
- Συνάντηση.
Για παράδειγμα, για τις επαφές με πελάτες λιανικής (B2C), η ταχύτητα παράδοσης των πληροφοριών είναι συνήθως σημαντική. Η ενσωματωμένη δυνατότητα αποστολής μηνυμάτων SMS θα σας βοηθήσει εδώ. Για να επικοινωνήσετε με εταιρικούς πελάτες(B2B) Η διανομή e-mail είναι καλύτερη. Επιπλέον, η διανομή e-mail και SMS μπορεί να είναι προσωπική, δηλαδή κάθε παραλήπτης θα λάβει μια εξατομικευμένη επιστολή ή SMS.
Ρύζι. 2. "Αποστολή ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και SMS από" 1C: CRM "
Στο σύστημα CRM, το τηλεμάρκετινγκ είναι αυτοματοποιημένο ή, πιο απλά, «καλούν» πελάτες. Είναι δυνατή η καταγραφή συναντήσεων με πελάτες. αυτοματοποιημένη ΧΩΡΟΣ ΕΡΓΑΣΙΑΣΟ πωλητής \ τηλεμάρκετερ σάς επιτρέπει να ελαχιστοποιείτε τις συνήθεις λειτουργίες όταν "καλείτε" πελάτες. Η εργασία για την «κλήση» μιας ομάδας πελατών προετοιμάζεται από τον διευθυντή ή τον ίδιο τον πωλητή για μια περίοδο (ημέρα, εβδομάδα). Μπορείτε να δείτε την πρόοδο της εργασίας. Εάν ο πελάτης θέλει να μάθει περισσότερα για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της εταιρείας σας, αυτό το ενδιαφέρον καταγράφεται και ξεκινά η πώληση.
Ρύζι. 3. "Τηλεμάρκετινγκ από" 1C: CRM "
Το "1C: CRM" σάς επιτρέπει να αφαιρέσετε τη ρουτίνα στην εργασία του πωλητή και του διαχειριστή, να εργαστείτε αποτελεσματικά με ομάδες παρόμοιων πελατών ως ένας "εικονικός πελάτης", για παράδειγμα, να στείλετε σε όλους τους πελάτες της ομάδας ένα e-mail ή SMS ταχυδρομική αποστολή του ίδιου τύπου εμπορικής προσφοράς, προσαρμοσμένης στις ανάγκες των ομάδων. Ωστόσο, σε αυτήν την περίπτωση, το CP προετοιμάζεται για ολόκληρη την ομάδα πελατών. Αυτό βελτιώνει σημαντικά την παραγωγικότητα και επιτρέπει σε έναν μόνο πωλητή να διατηρεί ζεστούς περισσότερους από 300 πελάτες.
ΒΗΜΑ 4: Εκκίνηση της επιχειρηματικής διαδικασίας "Πώληση".
Μια επιχειρηματική διαδικασία είναι μια σειρά εργασιών (καθήκοντα) που στοχεύει στην επίτευξη ενός συγκεκριμένου αποτελέσματος. Με τη βοήθεια της τεχνολογίας επιχειρηματικών διαδικασιών, είναι δυνατό να περιγραφούν και να αυτοματοποιηθούν τα κύρια στάδια της διαδικασίας πωλήσεων. Η τεχνολογία διαχείρισης επιχειρηματικών διαδικασιών (BPM) μπορεί να αυξήσει σημαντικά την παραγωγικότητα της εργασίας στην εταιρεία: ελέγχοντας έγκαιρα κάθε στάδιο της συναλλαγής, αναθέτοντας την ευθύνη για κάθε στάδιο της συναλλαγής σε έναν συγκεκριμένο υπάλληλο, ελέγχοντας το ποσοστό μετατροπής (μετάβασης) των πελατών από το ένα στάδιο στο επόμενο.
Με βάση την επιχειρηματική διαδικασία "Πώληση" στο "1C: CRM", δημιουργείται μια "Διοχέτευση Πωλήσεων" - μια γραφική αναπαράσταση της τρέχουσας (on-line) κατάστασης των πωλήσεων στην εταιρεία.
Στάδια μιας τυπικής «πώλησης» μιας επιχειρηματικής διαδικασίας:
- Αξιολόγηση πελατών.
- Προετοιμασία για τη συνάντηση.
- Παρουσίαση (συνάντηση).
- Εμπορική προσφορά.
- Αναμονή για απόφαση.
- Σύμβαση.
- Πληρωμή.
- Αποστολή \ Παροχή υπηρεσιών.
- Ολοκλήρωση της συμφωνίας.
Οι επιχειρηματικές διαδικασίες "Sale" και "Sales Funnel" σάς επιτρέπουν να συνεργάζεστε με έναν πελάτη από τη στιγμή που εντοπίζεται ένα ενδιαφέρον έως την ολοκλήρωση της συναλλαγής. Το πρόγραμμα 1C:CRM «οδηγεί» τον πελάτη (και τον εργαζόμενο) σε όλα τα απαραίτητα στάδια της συναλλαγής. Αυτό σας επιτρέπει να ρυθμίσετε την εργασία και να την ολοκληρώσετε εγκαίρως σύμφωνα με τις συμφωνίες με τον πελάτη, να λάβετε έγκαιρα μέτρα όχι μόνο αφού ο πελάτης χάσει / αρνηθεί τη συναλλαγή σε ένα ορισμένο στάδιο, αλλά και όταν προκύψουν οι προϋποθέσεις για το τελευταίο.
ΒΗΜΑ 5: Ελέγξτε τη διοχέτευση και την απόδοση των πωλήσεων
Η διαχείριση των σταδίων μιας συναλλαγής με πελάτες χρησιμοποιώντας το ημερολόγιο και τη "διοχέτευση πωλήσεων" στο "1C: CRM" σάς επιτρέπει:
Εικ.4. "Ανάλυση της διοχέτευσης πωλήσεων στο 1C: CRM"
Η "χοάνη πωλήσεων" θα δείξει στον διευθυντή σε ποιο στάδιο των συναλλαγών στην εταιρεία "κολλάνε" οι πελάτες. Ο διαχειριστής θα είναι σε θέση να αποτρέψει την εμφάνιση προβλημάτων εκ των προτέρων.
Μπορείτε να δείτε τον αριθμό των πιθανών πελατών, συναντήσεων, εμπορικές προσφορέςκαι αποστολές. Όλα τα δεδομένα είναι διαθέσιμα στο διαδίκτυο. Σε κάθε δεδομένη στιγμή, είναι σαφές τι μπορεί να περιμένει η εταιρεία στο μέλλον.
Για παράδειγμα, στη δεξιά διοχέτευση, μπορείτε να δείτε ότι αυτή τη στιγμή υπάρχουν πολύ λίγα ενδιαφέροντα πελατών και στα στάδια "Αναμονή πληρωμής" και "Ολοκλήρωση της συναλλαγής / Εγγραφή" οι πελάτες "κολλήθηκαν". Είναι απαραίτητο να ληφθούν μέτρα για την ενεργή αναζήτηση νέων πελατών και την «συμπίεση» των πληρωμών. Ασχοληθείτε με το κλείσιμο των συμφωνιών. Διαφορετικά, η εταιρεία θα αντιμετωπίσει οικονομικά προβλήματα στο άμεσο μέλλον.
Αυτή είναι η ενεργή διαχείριση πωλήσεων.
Προαιρετικό: Έλεγχος εισπρακτέων λογαριασμών
Παρακολουθούμε και ασχολούμαστε με εισπρακτέους λογαριασμούς πελατών, ενημερώνοντάς τους σχετικά απευθείας από το 1C: CRM.
Το "1C: CRM" επιτρέπει στην εταιρεία να ελέγχει και να διαχειρίζεται έγκαιρα τις απαιτήσεις των πελατών. Είναι εύκολο για τον πωλητή να παρακολουθεί τους οφειλέτες με ένα ορισμένο επίπεδο καθυστέρησης στην πληρωμή από τους πελάτες του. Ο διαχειριστής έχει λειτουργικά δεδομένα για εισπρακτέους λογαριασμούς σε όλη την εταιρεία.
Εικ.5. "Έλεγχος απαιτήσεων σε" 1C: CRM "
συμπέρασμα
Οι «ενεργές πωλήσεις» είναι ένα εργαλείο για αποτελεσματικές πωλήσεις και αποτελεσματικό ανταγωνισμό στην αγορά. Παθητική θέση στην αγορά όταν περιμένουμε να μας βρει ο αγοραστής και θέλουμε να αγοράσουμε ήδη στο παρελθόν! Πολλά στελέχη έχουν ήδη λανσάρει «Active sales» στην εταιρεία τους και τσόχα θετικό αποτέλεσμαγια επιχειρήσεις: αύξηση των πωλήσεων της εταιρείας από 15 σε 30%, διεύρυνση της πελατειακής βάσης και αύξηση πωλήσεων σε «παλιούς πελάτες». Η επιλογή είναι δική σου.
Alexey Kudinov, Διευθυντής για λύσεις CRM στην 1C-Rarus.
Πάσκοβα Μαρίνα
Η διοχέτευση πωλήσεων είναι ένα κλασικό εργαλείο ανάλυσης και αποδοχής καταστάσεων. αποφάσεις διαχείρισηςστον τομέα των πωλήσεων. Δεν έχει νόημα να περιγράψω θεωρητική βάσηκατασκευή του - αυτές οι πληροφορίες μπορούν εύκολα να βρεθούν στο Διαδίκτυο. Αυτό το άρθρο θα συζητήσει πώς να το εφαρμόσετε χωρίς επιπλέον κόστος σε 1s, συγκεκριμένα, πώς το κάναμε στην εταιρεία μας και ποια αποτελέσματα πήραμε.
χωνί χωνί διαμάχη
Μία από τις δραστηριότητες της εταιρείας μας είναι η πώληση έργων. Στην πραγματικότητα, όλοι οι κύριοι υπάλληλοι συμμετέχουν σε αυτό με τον ένα ή τον άλλο τρόπο - από τη διοίκηση και τους διευθυντές έως τους προγραμματιστές και τους συμβούλους. Φυσικά, με μια τέτοια οργάνωση εργασίας, απόκτηση συνολική εικόνααπαιτούσε σημαντικό χρόνο, συγκεκριμένα, ήταν αδύνατο να γίνει χωρίς εβδομαδιαίες συναντήσεις, όπου ο καθένας ανέφερε για τις συναλλαγές που επέβλεπε, καθώς και για πιθανούς πελάτες και έργα. Ταυτόχρονα, το ιστορικό των συναλλαγών (ιδιαίτερα αυτών που έπεσαν σε κάποιο στάδιο) παρέμεινε αποκλειστικά στα κεφάλια των διευθυντών μας.
Μη θέλοντας να είμαστε υποδηματοποιοί χωρίς μπότες, αποφασίσαμε να εφαρμόσουμε τη λογιστική των πιθανών έργων και το χωνί πωλήσεων στο 1c μας (χρησιμοποιούμε το πρόγραμμα "1C: Trade Management, αναθ. 10.3"). Μας πήρε περίπου μία ώρα για να συζητήσουμε αυτήν τη λειτουργικότητα και άλλες δύο ώρες για να την αναπτύξουμε.
Πώς το κάναμε;
1. Επισήμανε τα βασικά σημεία της διαδικασίας πώλησης. Φαίνονται όλα στο παρακάτω σχήμα.
2. Δημιούργησε έναν κατάλογο συναλλαγών (στην ορολογία μας, πρόκειται για «δυνητικές εργασίες»). Χαρακτηριστικά συναλλαγής: Πελάτης, Εργασία, Υπεύθυνος.
3. Συμφωνήσαμε να διορθώσουμε τα βασικά σημεία στις συναλλαγές με το έγγραφο «Εκδήλωση», το οποίο βρίσκεται ήδη στο UT:
Αυτό είναι στην πραγματικότητα όλο, η βάση δεδομένων ήταν έτοιμη για την εισαγωγή πληροφοριών, εξαρτάται από την ίδια την αναφορά. Εδώ έχουμε διαφωνίες και, κατά συνέπεια, δύο διοχετεύσεις πώλησης, που δεν μοιάζουν καθόλου σε μορφή με τα χωνιά, αλλά παρόλα αυτά είναι στην ουσία τους.
Ποιο είναι το αποτέλεσμα?
Χωνί #1- φέτα τρέχουσα κατάσταση. Βασίζεται σε ενεργές συμφωνίες (δηλαδή, σε εκείνες που δεν έχουν φτάσει ακόμη στο καθεστώς "πωλήθηκε", "απορρίφθηκε" ή "παγώθηκε").
Αυτό το χωνί δείχνει πώς θα ζήσουμε αύριο και πού πρέπει να ξοδέψουμε τις προσπάθειές μας σήμερα. Είναι επίσης σημαντικό από την άποψη του σχεδιασμού των πόρων και σας επιτρέπει να φροντίζετε εκ των προτέρων ώστε σε περίπτωση νίκης την κατάλληλη στιγμή να παρέχετε στο έργο εξειδικευμένους ειδικούς.
Χωνί #2- ιστορικό συναλλαγών.
Η διοχέτευση δημιουργείται σε μια περίοδο και δείχνει ποια στάδια έχουν περάσει οι πιθανές εργασίες μας. Η πιο σημαντική λειτουργία του είναι να δείχνει ξεκάθαρα σε ποια στάδια πωλήσεων αποχωρούν οι πελάτες και τελικά να απαντήσει στην ερώτηση "τι κάνουμε λάθος;"
ΕΝΑ τι γίνεται με εκείνες τις εταιρείες που δεν έχουν προγραμματιστές 1c στο προσωπικό τους;
Υπάρχει επίσης μια διοχέτευση πωλήσεων σε ορισμένα τυπικά προϊόντα 1c, για παράδειγμα, στο "1C: CRM" και "1C: Trade Management, έκδοση 11".
« 1C: CRM.Η διαδικασία πώλησης παρουσιάζεται με τη μορφή διαγράμματος:
Η διέλευση των σταδίων των πωλήσεων καταγράφεται από διάφορα παραστατικά - CP, Τιμολόγιο πληρωμής κ.λπ.
Η διοχέτευση πωλήσεων έχει σχεδιαστεί με βάση τα στάδια των επιχειρηματικών διαδικασιών:
και μοιάζει με αυτό:
"1C: Trade Management, έκδοση 11".Ενεργοποιήστε τον μηχανισμό χρήσης προσφορών:
Χάρτης επιχειρηματικής διαδικασίας πωλήσεων:
Το αποτέλεσμα είναι μια χοάνη:
Συνοψίζοντας, μπορούμε να πούμε τα εξής:
1. Η χοάνη πωλήσεων είναι απλή και χρήσιμο εργαλείοδιοίκηση Επιχειρήσεων
2. Η χοάνη πωλήσεων κάθε εταιρείας είναι μοναδική με τον δικό της τρόπο, δεν έχει νόημα να χρησιμοποιείτε ορισμένα γενικά πρότυπα, πρέπει να αναπτυχθεί για τον εαυτό σας
3. Εάν είστε ευχαριστημένοι κάτοχοι προγραμμάτων 1c, τότε η λειτουργικότητα του προγράμματός σας είτε σας επιτρέπει ήδη να δημιουργήσετε μια διοχέτευση πωλήσεων είτε καθιστά δυνατή τη βελτίωση της ελάχιστο κόστοςχρόνο και χρήμα.
