Πώς να δημιουργήσετε ένα πορτρέτο του κοινού-στόχου για την επιχείρησή σας. Κοινό-στόχος: παραδείγματα, ορισμός, πορτρέτο Πώς να δημιουργήσετε ένα πορτρέτο του κοινού-στόχου

Χωρίς ένα σαφές πορτρέτο ενός πιθανού πελάτη, είναι αδύνατο να μεταγλωττιστεί σωστά Εμπορική προσφοράγια την πώληση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας και ακόμη πιο δύσκολο να αντιμετωπιστεί σωστά. Το πορτρέτο ενός πιθανού αγοραστή είναι το κοινό-στόχος που είναι πιο πιθανό να ενδιαφέρεται για την προσφορά σας. Συντάσσεται χρησιμοποιώντας τον μέγιστο όγκο πληροφοριών σχετικά με καταναλωτική ζήτησηστο προϊόν.

Διαχωρισμός επιχειρηματικών τμημάτων

Αξίζει να ξεκινήσετε το θέμα με το γεγονός ότι υπάρχουν δύο επιχειρηματικές γραμμές - b2b και b2c. Η πρώτη επιλογή είναι επιχείρηση σε επιχείρηση και η δεύτερη είναι για αγοραστές. Στην πρώτη περίπτωση, κατά κανόνα, το ζήτημα της κατάρτισης ενός πορτρέτου του κοινού-στόχου δεν αξίζει τον κόπο, καθώς το κοινό είναι γνωστό σε όλους, μένει μόνο να επικεντρωθούν οι προσπάθειες για την προσέλκυση πελατών. Αλλά η δεύτερη περίπτωση είναι αυτή που θα συζητηθεί περαιτέρω. Για το b2c, είναι πάντα σημαντικό να προσδιορίζεται σωστά το κοινό, ανεξάρτητα από το αν πρόκειται για επιχείρηση στο διαδίκτυο ή εκτός σύνδεσης.

Επιπλέον, είναι σημαντικό να γνωρίζουμε ποιο είναι το κοινό-στόχο ορισμένες δραστηριότητεςίσως όχι μόνος. Οι έμπειροι ειδικοί ξεχωρίζουν πάντα μια κύρια ομάδα και αρκετές δευτερεύουσες για εργασία.

Στοιχεία ενός πορτρέτου ενός πιθανού πελάτη

Πριν προχωρήσετε στις οδηγίες για τη δημιουργία ενός πορτρέτου του καταναλωτή, είναι απαραίτητο να κατανοήσετε τις περιπλοκές της ίδιας της έννοιας. Ένα πορτρέτο ενός πιθανού πελάτη είναι μια περίπλοκη συλλογική εικόνα ενός ατόμου που ενδιαφέρεται για την προσφορά σας. Κατά τη δημιουργία αυτής της εικόνας, "σχεδιάζετε" οπτικά στο κεφάλι του αγοραστή-στόχου, στον οποίο το σύνολο δραστηριότητες μάρκετινγκο οργανισμός σας. Το πορτρέτο του κοινού-στόχου μπορεί να έχει τεράστιο ποσόδιάφορα χαρακτηριστικά, γιατί όσο περισσότερα υπάρχουν, τόσο πιο αληθινή θα βγαίνει η εικόνα.

Βασικές θέσεις για την περιγραφή του κοινού-στόχου

Κάθε έμπορος που αντιμετωπίζει το καθήκον να περιγράψει το κοινό-στόχο για πρώτη φορά θέτει στον εαυτό του μερικές ερωτήσεις:

1. Πώς να προσδιορίσετε ποιο είναι το κοινό-στόχος του οργανισμού;
2. Σε ποια περίοδο ανάπτυξης στρατηγικής πρέπει να επιλεγεί το κοινό-στόχος;
3. Πού να βρείτε δεδομένα για μεταγλώττιση κοινωνικό πορτρέτοκαταναλωτής?
4. Ποια είναι τα χαρακτηριστικά για τη δημιουργία μιας αγοραστικής περσόνας;
5. Πόσο λεπτομερής πρέπει να είναι η περιγραφή;

Φυσικά, αυτά δεν είναι όλα τα ερωτήματα, αλλά σίγουρα τα πιο βασικά. Στη συνέχεια, θα αναλύσουμε κάθε ένα από τα σημεία με περισσότερες λεπτομέρειες. Ας ξεκινήσουμε λοιπόν.

Το κοινό-στόχος

Μπορεί να είναι ευρύ - για παράδειγμα, όλοι οι καταναλωτές γαλακτοκομικών προϊόντων, ή στενό (μόνο όσοι αγοράζουν τυρί cottage χωρίς λιπαρά με χαμηλό κόστος). Όσο ευρύτερος είναι αυτός ο κύκλος, τόσο πιο ασαφής θα είναι η περιγραφή, αφού σε αυτή την περίπτωση είναι δύσκολο να προσδιοριστούν τα έντονα χαρακτηριστικά του κοινού.

Είναι απαραίτητο να δημιουργηθεί ένα πορτρέτο του καταναλωτή-στόχου με βάση το πρωτότυπο των πιο λαμπρών εκπροσώπων, προσπαθώντας να σκιαγραφήσει το γενικό γνωρίσματα του χαρακτήρα, που θα ξεχωρίσει τους πελάτες της εταιρείας σας από το υπόλοιπο κοινό της αγοράς. Κατά τη διαμόρφωση της εικόνας του αγοραστή σας, είναι απαραίτητο να περιγράψετε όχι μόνο τους τακτικούς καταναλωτές, αλλά και εκείνους που δεν έχουν αγοράσει ακόμη τα αγαθά.

Σε ποιο στάδιο της στρατηγικής πρέπει να επιλεγεί το κοινό-στόχος;

Η έναρξη της δημιουργίας ενός πορτρέτου του καταναλωτή θα πρέπει να γίνει μετά την ανάλυση και την τμηματοποίηση της αγοράς, δηλαδή στο στάδιο της ανάπτυξης μιας στρατηγικής τοποθέτησης. Στην πράξη, συχνά συμβαίνουν καταστάσεις όταν είναι απαραίτητο να προσδιοριστεί το κοινό-στόχος χωρίς στρατηγική μάρκετινγκ, αυτό ισχύει ιδιαίτερα για ειδικούς που μόλις αρχίζουν να εργάζονται σε νέα οργάνωση. Σε αυτή την περίπτωση, μπορείτε να κάνετε τα εξής:

1. Προσδιορίστε τους κύριους ανταγωνιστές της εταιρείας.
2. Κάνω συγκριτική ανάλυσητο προϊόν της εταιρείας σας και τι προσφέρουν οι ανταγωνιστές σας.
3. Στείλτε έναν μυστήριο αγοραστή σε έναν ανταγωνιστή.
4. Περιγράψτε την αξία του προϊόντος.
5. Καταλάβετε ποιος είναι αυτή τη στιγμήείναι καταναλωτής του προϊόντος και είναι πιστός σε αυτό.
6. Περιγράψτε τον ιδανικό αγοραστή σας.
7. Δημιουργήστε μια εικόνα του πελάτη-στόχου με βάση τα δεδομένα που ελήφθησαν.

Πού να λάβετε πληροφορίες

Προκειμένου να σχηματιστεί μια εικόνα ενός δυνητικού καταναλωτή, είναι απαραίτητο να απαντηθούν ορισμένες ερωτήσεις:

1. Ποιος αγοράζει το προϊόν και ποιος όχι;
2. Γιατί αγοράζεται ή δεν αγοράζεται;
3. Με ποια κριτήρια επιλέγονται, πώς αγοράζονται και χρησιμοποιούνται;
4. Πώς αισθάνονται οι καταναλωτές για άλλα προϊόντα του οργανισμού;
5. Εμπειρία εφαρμογής.

Οι ακόλουθες πηγές θα σας βοηθήσουν να βρείτε απαντήσεις σε όλες αυτές τις ερωτήσεις:

Όλα τα χαρακτηριστικά βάσει των οποίων διαμορφώνεται η εικόνα του αγοραστή μπορούν να χωριστούν σε διάφορες ομάδες.

Γεωγραφία

Εδώ θα χρειαστεί να ορίσετε τη γεωγραφική περιοχή όπου θα μεταδίδεται το διαφημιστικό μήνυμα. Εδώ είναι απαραίτητο να καθοριστεί σε ποιο μέρος της χώρας/περιοχής/περιοχής ζουν και βρίσκονται πιθανούς πελάτες. Δεν έχει νόημα να διαφημίζεστε σε ολόκληρη τη χώρα, όταν το προϊόν ή η υπηρεσία σας είναι διαθέσιμη μόνο στη χώρα μεγάλες πόλεις, για παράδειγμα, η Μόσχα και η Αγία Πετρούπολη.

Κοινωνικοδημογραφικός δείκτης

Μπορεί να χωριστεί σε τρία συστατικά:

1. Το φύλο του πελάτη. Άνδρες και γυναίκες εκπρόσωποι καθοδηγούνται διαφορετικές αρχές, αντίστοιχα, και οι αποφάσεις που δέχονται διαφορετικές. Επομένως, για να σχεδιάσετε ένα πορτρέτο ενός καταναλωτή στο μάρκετινγκ, είναι απαραίτητο πρώτα απ 'όλα να προσδιοριστεί για ποιον προορίζεται το προϊόν. Αρκετά συχνά συμβαίνει να ταιριάζει και στα δύο, αντίστοιχα, το κοινό-στόχος είναι άνδρες και γυναίκες.
2. Η ηλικία των αγοραστών. Αυτό είναι ένα αρκετά εκτεταμένο μπλοκ, καθώς κάθε προωθητική προσφορά έχει τη δική της ηλικιακή κατηγορία. Είναι αδύνατο να δοθεί μια σαφής απάντηση σε αυτό το ερώτημα, θα χρειαστεί να δημιουργηθεί κάποιου είδους πλαίσιο, για παράδειγμα, η ηλικία του καταναλωτή είναι νέοι από 25 έως 35 ετών. Οι ειδικοί του μάρκετινγκ έχουν από καιρό χωρίσει την ανθρώπινη ζωή σε διάφορα στάδια (σχολικός χρόνος, φοιτητές, αρχή μιας επαγγελματικής πορείας, άνθηση σταδιοδρομίας και ανάπτυξή της, τέλος σταδιοδρομίας, συνταξιοδότηση). Αυτά τα στάδια πρέπει να καθοδηγούνται κατά τη σύνταξη ενός πορτρέτου του κοινού-στόχου, καθώς κάθε υπηρεσία ή προϊόν έχει τη δική του ηλικιακή κατηγορία, στην οποία θα πωλούνται καλύτερα.
3. Εκπαίδευση. Αυτό το κριτήριο βοηθά να κατανοήσουμε πώς έχει αναπτυχθεί ο αγοραστής επαγγελματικώς. Πολλές στοχευμένες διαφημιστικές καμπάνιες κάνουν τη διαίρεση τους σύμφωνα με αυτό, μπορεί να χωριστεί σε αυτούς που έχουν μία ή περισσότερες σπουδές και ένα μέσο επίπεδο εισοδήματος. Τις περισσότερες φορές, αυτό το παράδειγμα πορτρέτου καταναλωτή χρησιμοποιείται από οργανισμούς που προσφέρουν αγαθά και υπηρεσίες για πλούσιους ανθρώπους.

Οικονομική κατάσταση

Ενας από τα πιο σημαντικά κριτήριαόταν σκέφτεστε την εικόνα του αγοραστή - αυτό καθορίζει το επίπεδο του εισοδήματός σας στοχευόμενους αγοραστές. Εδώ είναι σημαντικό να κατανοήσετε σε τι είδους επιταγή βασίζεστε και σε ποιες αρχές καθοδηγούνται οι πελάτες.

Αν πιθανούς αγοραστέςαγαθά χαμηλό εισόδημα, δεν είναι σκόπιμο να ορίσετε υψηλό κόστος για τα αγαθά. Και επίσης αξίζει να καταλάβουμε ότι τα άτομα με χαμηλά εισοδήματα δίνουν μεγάλη προσοχή στην τιμή, πιο συγκεκριμένα, είναι το κόστος που είναι το βασικό σημείο για αυτούς όταν επιλέγουν μια προσφορά.

Κανάλια ενημέρωσης

Αυτό είναι ένα από τα πιο σημαντικά ερωτήματα στη διαμόρφωση ενός πορτρέτου ενός δυνητικού καταναλωτή. Εδώ πρέπει να καθορίσετε από ποιες συγκεκριμένες πηγές λαμβάνουν πληροφορίες και απαντήσεις στις ερωτήσεις τους οι μελλοντικοί πελάτες σας. Αυτά μπορεί να είναι εντελώς διαφορετικά κανάλια διανομής:

1. Μηχανές αναζήτησης στο Διαδίκτυο.
2. Μεσα ΚΟΙΝΩΝΙΚΗΣ ΔΙΚΤΥΩΣΗΣ.
3. εφημερίδες.
4. Περιοδικά και άλλα.

Εάν πρόκειται να προσελκύσετε πελάτες σε ένα κατάστημα σε έναν διαδικτυακό πόρο, τότε θα πρέπει να δώσετε προσοχή σε εξειδικευμένους ιστότοπους όπου συγκεντρώνονται άτομα με τις ίδιες προθέσεις και συζητούν θέματα που τους απασχολούν. Αυτοί οι ιστότοποι μπορούν αργότερα να χρησιμοποιηθούν για τις διαφημιστικές σας καμπάνιες.

Πόσο λεπτομερής είναι απαραίτητο να περιγράψουμε το κοινό-στόχο

Κατά τη διαμόρφωση της εικόνας ενός πιθανού αγοραστή, είναι απαραίτητο να περιγράψετε τον πιο λαμπρό εκπρόσωπο. Στη διαδικασία, προσπαθήστε να χρησιμοποιήσετε όλες τις ομάδες παραμέτρων που αναφέρονται παραπάνω. Μόνο σε αυτή την περίπτωση η περιγραφή θα είναι πραγματικά πορτραίτο. Αφού μελετήσετε αυτές τις πληροφορίες, θα πρέπει να σχηματιστεί μια ξεχωριστή εικόνα στο κεφάλι ενός ατόμου. Στην ιδανική περίπτωση, θα πρέπει να προστεθεί ένα κολάζ από πολλές φωτογραφίες στην περιγραφή για να συμπληρώσει το πορτρέτο. Είναι καλύτερο να προετοιμάσετε δύο επιλογές: μια σύντομη, βασισμένη σε 4-5 κριτήρια, που σας επιτρέπει να διαχωρίσετε επιφανειακά το κοινό-στόχο από ολόκληρη την αγορά και μια πλήρη με το μέγιστο λεπτομερείς προδιαγραφές, τις συνήθειές του, τα χαρακτηριστικά, τον χαρακτήρα του και ούτω καθεξής.

Η εικόνα θα είναι πλήρης και λεπτομερής εάν, κατά τη διαδικασία δημιουργίας, προσπαθήσετε να περιγράψετε το διάνυσμα ανάπτυξης του κοινού-στόχου στην υπάρχουσα μορφή και με τον τρόπο που θα έπρεπε να είναι τέλειο. Μια τέτοια περιγραφή θα βοηθήσει στην κατανόηση των βασικών αλλαγών που πρέπει να γίνουν στην ανάπτυξη και την προώθηση του προϊόντος.

Βήμα προς βήμα οδηγίες για τη δημιουργία της εικόνας ενός πιθανού αγοραστή

Έχοντας βρει τις απαντήσεις σε όλες τις παραπάνω ερωτήσεις και έχοντας οπλιστεί με τον απαραίτητο όγκο πληροφοριών, μπορείτε να αρχίσετε να δημιουργείτε ένα πορτρέτο ενός πιθανού πελάτη βήμα προς βήμα. Αυτό το σχέδιο είναι κατάλληλο ακόμη και για όσους δεν έχουν ακόμη καλοσχηματισμένο βάσης πελατών. Σε αυτή την περίπτωση, η ανάλυση μπορεί να χρησιμοποιήσει τα δεδομένα γνωστών που είναι πιο πιθανό να ενδιαφέρονται για την προσφορά σας. Και ήδη όταν έχετε τους πρώτους πραγματικούς αγοραστές (στο πρώτο στάδιο αρκεί να αναλύσετε τα πρώτα 10 άτομα), θα χρειαστεί να επαναλάβετε τη διαδικασία. Ας ξεκινήσουμε λοιπόν:

1. Εξέταση ενός προφίλ σε ένα κοινωνικό δίκτυο. Από δημοφιλείς πόρους όπως το Vkontakte ή το Facebook είναι πολύ εύκολο να λάβετε κάποιες πληροφορίες - φύλο, ηλικία και τόπο διαμονής ενός πιθανού πελάτη. Αυτά είναι πολύ απαραίτητα δεδομένα που πρέπει να εισαχθούν σε υπολογιστή σε ειδική πινακίδα.
2. Ανάλυση σελίδων και ομάδων στις οποίες οι πελάτες είναι μέλη και συνδρομητές. Αυτές οι πληροφορίες πρέπει επίσης να εισαχθούν στον πίνακα που δημιουργήθηκε προηγουμένως. Γιατί απαιτείται αυτό; Αφού σχεδιαστεί το πορτρέτο, οι σελίδες και οι ομάδες στα κοινωνικά δίκτυα μπορούν να χρησιμοποιηθούν ως πλατφόρμες πληροφοριών. Αυτό σημαίνει ότι διαφημίζετε το προϊόν σας σε αποθηκευμένες σελίδες.
3. Τρεις από τους αγαπημένους μου ιστότοπους. Έχοντας πληροφορίες σχετικά με τους πόρους που χρησιμοποιούν συχνότερα οι πελάτες, θα μπορείτε να τοποθετήσετε την προσφορά σας σε αυτούς με τον ίδιο τρόπο. Λειτουργεί πάντα πολύ αποτελεσματικά.
4. Πεδίο δράσης. Αυτό το σημείο μπορεί επίσης να βρεθεί πιο συχνά από το ερωτηματολόγιο και η διαθεσιμότητα τέτοιων πληροφοριών σάς επιτρέπει να κατανοήσετε τις δυνατότητες και τις ανάγκες του καταναλωτή.
5. Μια καταγραφή ερωτήσεων και προβλημάτων που αντιμετωπίζει ο πελάτης. Αυτό θα σας βοηθήσει να «δέσετε» την πρότασή σας με την απόφασή τους.
6. Δημιουργία πορτρέτου του πελάτη με βάση τις πληροφορίες που λαμβάνονται. Όλα τα δεδομένα συνοψίζονται σε ξεχωριστό ερωτηματολόγιο-πίνακα για κάθε πελάτη. Ως αποτέλεσμα, θα έχετε μια έτοιμη εικόνα ενός πιθανού αγοραστή στα χέρια σας.

Παραδείγματα εργασίας ενός πορτρέτου καταναλωτή

Έτσι μοιάζουν οι καλοσυνταγμένες εικόνες του κοινού-στόχου:

1. Ένα κοινό για οικογενειακό ψυχολόγο στο ιδιωτικό ιατρείο. Ένα παράδειγμα πορτρέτου καταναλωτή σε αυτήν την περίπτωση μοιάζει με αυτό:

• Γυναίκες ηλικίας 22 έως 44 ετών από μεγάλες πόλεις.
• Ενδιαφέρεστε για την ψυχολογία και παρακολουθείτε τα νέα των ομάδων στα κοινωνικά δίκτυα Σχετικά θέματα.
• Έχουν τουλάχιστον 3 ενδιαφέροντα.
• Ασχολούνται ενεργά με τον αθλητισμό.
• Παθιασμένος με τη φιλοσοφία, τις πνευματικές αξίες και προσωπική ανάπτυξη.
• Υψηλό ή μεσαίο εισόδημα.

2. Ένα παράδειγμα ενός καταναλωτή πορτρέτου για ένα ηλεκτρονικό κατάστημα νεανικών ρούχων από σχεδιαστές.

• Γυναίκες και άνδρες ηλικίας 20 έως 35 ετών από μητροπολιτικές περιοχές και μεσαίου μεγέθους πόλεις.
• Ενδιαφέρομαι για τη μόδα και τις τάσεις της.
• Όλοι έχουν σταθερή απασχόληση ή σπουδάζουν σε ανώτερα Εκπαιδευτικά ιδρύματα, με ενεργές πεποιθήσεις ζωής.
• Αγαπούν πολλά αθλήματα, συμμετέχουν σε αγώνες, είναι μέλη των σχετικών ομάδων στα κοινωνικά δίκτυα.

Το κοινό-στόχος(CA) είναι ένα σύνολο ατόμων στα οποία απευθύνεται η διαφήμιση. ή μια ομάδα χρηστών που ενδιαφέρονται για κάποιες πληροφορίες.

Με άλλα λόγια, ο ορισμός του κοινού-στόχου αναφέρεται σε εκείνους τους ανθρώπους των οποίων οι ανάγκες ικανοποιούνται ακριβώς από το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Αυτοί οι άνθρωποι έχουν σίγουρα κάτι κοινό ή παρόμοιο: χαρακτηριστικά (δημογραφικά, γεωγραφικά, οικονομικά κ.λπ.), αντίληψη και στάση απέναντι στην ποιότητα του προϊόντος/υπηρεσίας, κίνητρο για αγορά, μεθόδους παρασκευής και τόπο αγοράς.

Η άγνοια του κοινού-στόχου συνήθως οδηγεί σε αύξηση του κόστους προώθησης ή, ακόμη χειρότερα, στην αποτυχία του προϊόντος στην αγορά.

Στοχευόμενο κοινό του ιστότοπου

Αυτό είναι ένα σύνολο επισκεπτών του έργου που επωφελούνται από το περιεχόμενό του. Ο πόρος Ιστού επικεντρώνεται σε αυτό το τμήμα χρηστών.

Με βάση το χρονικό πλαίσιο, το κοινό του ιστότοπου είναι:

• ανώτατο όριο- συνολικός αριθμός επισκέψεων.
• συνεχής- επισκέπτες που επισκέπτονται τον ιστότοπο περιοδικά.
• ακανόνιστος- επισκέφτηκαν πολλές φορές, αλλά δεν έγιναν τακτικοί επισκέπτες.
• ενεργός- περνούν περισσότερο από μία ώρα την εβδομάδα στη σελίδα.
• στόχος.

Το κοινό-στόχος είναι μια θεμελιώδης έννοια στην προώθηση ιστοτόπων. Η αποτελεσματικότητα της προώθησης και της βελτιστοποίησης για μηχανές αναζήτησης ενός έργου web εξαρτάται από τους πελάτες που προσελκύονται, καθώς η στρατηγική προώθησης διαμορφώνεται με βάση τις προτιμήσεις, τις δυνατότητες και τις επιθυμίες του κοινού-στόχου.

Αυτό είναι ένα πολύ σημαντικό στοιχείο, καθώς η πρόταση που ταιριάζει καλύτερα στις ανάγκες του κοινού-στόχου εξαρτάται άμεσα από τη λεπτομέρεια και την ποιότητα του πορτρέτου. Όσο περισσότερα χαρακτηριστικά έχει, τόσο μεγαλύτερες είναι οι πιθανότητες επιτυχίας.

Για τη σύνταξή του, χρησιμοποιείται το ακόλουθο σχήμα παρόμοιων πινακίδων, το οποίο πρέπει να δοθεί προσοχή:

• Δημογραφικά στοιχεία - φύλο, ηλικία, Οικογενειακή κατάσταση, επάγγελμα, εθνικότητα;
• Γεωγραφική - η θέση της περιοχής και η δυναμική της ανάπτυξής της, ο πληθυσμός, το κλίμα, η προσβασιμότητα των μέσων ενημέρωσης κ.λπ.
• Οικονομικό - επίπεδο εισοδήματος, απασχόληση;
• Ψυχογραφικά - χαρακτηριστικά χαρακτήρα, ιδιοσυγκρασία, τρόπος ζωής, θέση ζωήςκαι τα λοιπά.

Υπάρχουν επίσης πρόσθετες επιλογές για τη δημιουργία πορτρέτου: αγαπημένη λογοτεχνία, είδη ταινιών, μάρκες αυτοκινήτων, αγαπημένο άθλημα, καφετέριες, πιθανά προβλήματαμε υγεία κτλ. Η χρήση πρόσθετων παραμέτρων στην περιγραφή του πορτρέτου θα σας επιτρέψει να καλύψετε ακριβώς αυτόν τον στενό κύκλο αγοραστών που αναμφίβολα θα ενδιαφέρονται για την προσφορά.

CA συμβαίνει στενόςΚαι πλατύς. Για παράδειγμα, οι λάτρεις του παγωτού είναι ένα ευρύ κοινό και οι λάτρεις του παγωτού σοκολάτας με συμπυκνωμένο γάλα είναι ένα στενό κοινό. Όσο ευρύτερο είναι, τόσο πιο ασαφής είναι η περιγραφή του πορτρέτου, αφού θα είναι δύσκολο να επισημανθούν τα έντονα χαρακτηριστικά των καταναλωτών.

Επομένως, δεν είναι απολύτως λογικό να εστιάσουμε αποκλειστικά σε ένα ευρύ κοινό-στόχο.

Ένα υποδειγματικό πορτραίτο περιλαμβάνει όχι μόνο τρέχοντες καταναλωτές, αλλά και δυνητικούς.

Πώς να ορίσετε το κοινό-στόχο

Για τη λήψη δεδομένων σχετικά με το κοινό-στόχο, χρησιμοποιούνται τα ακόλουθα:

• προβληματισμός
• συνεντεύξεις
• έρευνες

Πληροφορίες μπορείτε να βρείτε στα ίδια κοινωνικά δίκτυα, ιστολόγια και φόρουμ. Με αυτόν τον τρόπο, χωρίς να χάνεται χρόνος, ελάχιστο κόστος, μπορείτε εύκολα να τμηματοποιήσετε το κοινό σας. Ωστόσο, πρέπει να γίνει κατανοητό ότι η γνώμη της λεγόμενης φωνητικής μειοψηφίας μπορεί να μην συμπίπτει με τη σιωπηλή πλειοψηφία.

Πώς να βρείτε το κοινό-στόχο

Υπάρχει μια μεθοδολογία που βασίζεται στην εύρεση απαντήσεων σε 5 ερωτήσεις: τι, ποιος, γιατί, πότε και πού; Οι απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις παρέχουν μια σαφή περιγραφή της ΤΑ.

• Χτίζοντας ένα σπίτι
• Επισκευές καλλυντικών σπιτιών
• Εγκατάσταση στέγης

• Μια οικογένεια που θέλει να αγοράσει το δικό της σπίτι
• Μια οικογένεια που θέλει να ζήσει εκτός πόλης
• Οικογένεια με παιδί

Γιατί;

• Η ταχύτητα των κατασκευαστικών εργασιών
• Ευκαιρία εξοικονόμησης προϋπολογισμού
• Ευκαιρία να λάβετε ολοκληρωμένες υπηρεσίες με το κλειδί στο χέρι
• Προετοιμασία σύμβασης
• Δυνατότητα απόκτησης εγγύησης

Οταν?

• Κατά τη διάρκεια των προσφορών και των εκπτώσεων
• Αφού ακούσαμε θετικά σχόλια

• Σελίδα προορισμού
• web project
• Μεσα ΚΟΙΝΩΝΙΚΗΣ ΔΙΚΤΥΩΣΗΣ

Κοινό-στόχος, παραδείγματα

Παράδειγμα 1. Η οικοδέσποινα του επισκεπτόμενου ινστιτούτου ομορφιάς επένδυσε σημαντικό προϋπολογισμό για την εκτύπωση επαγγελματικών καρτών και φυλλαδίων, τα οποία απλά μοιράζονταν στους περαστικούς. Ως αποτέλεσμα, υπήρξαν τόσο λίγες κλήσεις που το κόστος διαφήμισης δεν δικαιολογείται.

Υπάρχει μόνο μία διέξοδος από αυτήν την κατάσταση - να προσδιορίσετε ποιος ακριβώς χρειάζεται υπηρεσίες κοσμετολογίας στο δρόμο. Έχοντας κάνει την ανάλυση, ανακαλύφθηκαν τα ακόλουθα πορτρέτα πελατών:

• νύφες?
• γυναίκες που φροντίζουν παιδιά (σε άδεια μητρότητας).
• άτομα που ζουν στα περίχωρα ή σε απομακρυσμένες περιοχές της πόλης.

Οι υπάλληλοι του σαλονιού άφησαν πληροφορίες σαλόνια γάμου, νηπιαγωγεία, σχολεία και δημιούργησε ομάδα σε ένα από τα κοινωνικά δίκτυα.

Η αλληλεπίδραση με το κοινό-στόχο της έχει αποφέρει καρπούς: υψηλής ποιότητας Ανατροφοδότηση. Μετά από αρκετό καιρό, αποδείχθηκε ότι μέσω του κοινωνικού δικτύου καταγράφηκε η μεγαλύτερη ροή πελατών, οπότε όλη η έμφαση στράφηκε σε αυτόν τον τρόπο αλληλεπίδρασης με τους πελάτες.

Από αυτό προκύπτει ότι είναι απαραίτητο να πραγματοποιηθεί τμηματοποίηση και ανάλυση του κοινού-στόχου ακόμη και στη διαδικασία γέννησης μιας διαφημιστικής καμπάνιας.

Παράδειγμα 2. Ένα προφίλ καταναλωτή που βασίζεται σε συγκεκριμένες παραμέτρους, δηλαδή δημογραφικές, γεωγραφικές, οικονομικές και ψυχογραφικές.

Αγοραστής επώνυμων ρούχων:

1. Μαρία, 28 ετών.
2. Ζει στο Κίεβο.
3. Οικογενειακή κατάσταση: Έγγαμος.
4. Επάγγελμα, θέση, μισθός: διευθυντής, 10 χιλιάδες UAH.
5. Θέλει και χρειάζεται: Στη Μαρία αρέσει να ξεχωρίζει, θέλει να φορά αποκλειστικά και όμορφα ρούχα. Λατρεύει τα επώνυμα αντικείμενα και δεν την πειράζει να τα επιδεικνύει σε συναδέλφους και φίλους.

Παράδειγμα 3. Η ΑΠ μπορεί να είναι πρωτογενής, έμμεση και περιφερειακή.

Ο κύριος καταναλωτής είναι η κόρη, η οποία ζητά από τη μητέρα της να αγοράσει μια διαδραστική κούκλα. Η μαμά συμφωνεί να αγοράσει ένα παιχνίδι αν ο πατέρας δώσει το πράσινο φως. Ο μπαμπάς και η μαμά, με τη σειρά τους, τρέχουν για συμβουλές στη θεία Λίλι, η οποία έχει ήδη αγοράσει την ίδια κούκλα για την κόρη της.

Όλοι σε αυτήν την αλυσίδα με τον ένα ή τον άλλο τρόπο ενεργούν ως αγοραστές, αλλά ο καθένας από αυτούς χρειάζεται διαφορετική προσέγγιση και διαφορετικά εργαλεία για τη μετάδοση πληροφοριών σχετικά με το προϊόν (κούκλα).

Αποτέλεσμα

Η γνώση των επιθυμιών του κοινού είναι το κλειδί για την επιτυχημένη προώθηση μιας ιστοσελίδας, μειώνοντας διαφημιστικό κόστοςκαι την ευκαιρία σχεδιασμού περαιτέρω ανάπτυξης.

Το πορτρέτο του κοινού-στόχου είναι μεταβλητό, επομένως πρέπει να δημιουργηθεί εκ νέου ή να τροποποιηθεί πριν από την επόμενη διαφημιστική καμπάνια.

Βρήκατε κάποιο γραμματικό λάθος στο κείμενο; Ενημερώστε τον διαχειριστή σχετικά: επιλέξτε το κείμενο και πατήστε το συνδυασμό πλήκτρων πρόσβασης Ctrl+Enter

Εάν ρωτήσετε έναν ιδιοκτήτη επιχείρησης, «Σε ποιον πουλάτε το προϊόν σας;», στις περισσότερες περιπτώσεις, μπορείτε να ακούσετε την απάντηση: «Όλοι». Και αυτή είναι η λάθος απάντηση, γιατί το να πουλάς σε όλους σημαίνει να μην πουλάς σε κανέναν.

Δεν υπάρχουν καθολικές απαντήσεις, δεν υπάρχουν καθολικές συμβουλές. Δεν υπάρχει παντελόνι που θα ταίριαζε καλά σε σένα και στη γυναίκα Varya από την επόμενη είσοδο.

Αγοράζετε το αγαπημένο σας λουκάνικο Lakomka (το όνομα είναι πλασματικό) για μεσημεριανό γεύμα επειδή σας αρέσει η γεύση του και τα κέρδη σας σας επιτρέπουν να αγοράσετε μια ελίτ ποικιλία λουκάνικων. Και γενικά, θεωρείται φυσικό, και προσέχεις τη διατροφή σου. Αλλά η ίδια γυναίκα Varya, το μέγιστο που μπορεί να κάνει είναι να αγοράζει ένα δαχτυλίδι "liverka" μια φορά την εβδομάδα και να το τρώει στη μέση με την αγαπημένη της κόκκινη γάτα.

Τόσο εσείς όσο και η Baba Varya είστε αγοραστές κρεοπωλείο. Αλλά είσαι εντελώς διαφορετικούς αγοραστές, ενδιαφέρεστε για διαφορετικά προϊόντα, έχετε διαφορετικές ευκαιρίες αγοράς. Εάν η ποιότητα του λουκάνικου είναι σημαντική για εσάς, τότε για έναν συνταξιούχο είναι η τιμή του. Πιστεύετε ότι μια διαφήμιση που μιλάει για τη γεύση και την ποιότητα ενός λουκάνικου που κοστίζει το 5ο της σύνταξής της θα της λειτουργήσει; Μετά βίας.

ΚΑΙ διαφημιστική καμπάνια, μηνύματα στα οποία εσείς και η Baba Varya θα κωπηλατείτε κάτω από την ίδια βούρτσα, είναι καταδικασμένα σε αποτυχία. Δεν σας ελκύει το φθηνό, γιατί γνωρίζετε ότι το φτηνό δεν είναι υψηλής ποιότητας και δεν μπορείτε να αγοράσετε έναν συνταξιούχο με υγιεινά τρόφιμα - η διαθεσιμότητα του προϊόντος είναι σημαντική για αυτήν.

Επομένως, είναι πολύ σημαντικό να τμηματοποιήσετε το κοινό σας. Και για να το κάνετε αυτό, πρέπει να το γνωρίζετε. Μελετήστε και σχεδιάστε πορτρέτα των πελατών σας, κατανοήστε τι χρειάζονται - τότε η διαφήμισή σας θα φτάσει ακριβώς στο στόχο.

Γιατί είναι απαραίτητο να δημιουργήσετε ένα πορτρέτο του κοινού-στόχου;

1. Έχοντας το σωστό πορτρέτο κοινού στο χέρι, θα μπορείτε να επιλέξετε τα σωστά κανάλια και εργαλεία μάρκετινγκ. Για παράδειγμα, εάν το κοινό-στόχος σας είναι νεαρά κορίτσια, είναι καλύτερο να τα αναζητήσετε στο Instagram.

2. Το σωστό πορτρέτο του κοινού-στόχου θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε τέτοιες διαφημίσεις και μηνύματα που θα κολλήσουν ακριβώς αυτά που χρειάζεστε.

3. Μελετώντας τις ανάγκες του κοινού σας, με την πάροδο του χρόνου θα μπορείτε να βελτιώσετε την ποιότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας με βάση αυτά τα δεδομένα.

Η σχεδίαση ενός πορτρέτου δεν είναι τόσο δύσκολη, αλλά για αυτό πρέπει να σκεφτείτε λίγο, να καθίσετε λίγο, να μελετήσετε λίγο τον «βιότοπο» των πελατών σας. Χρειάζεται χρόνος και λίγη προσπάθεια. Επειδή, κατά κανόνα, μικρές εταιρείεςμην ασχολείσαι έτσι. Δημιουργούν καθολικές διαφημιστικές καμπάνιες και καθολικά μηνύματα «για όλους». Ως αποτέλεσμα, είτε δεν υπάρχουν μετατροπές, είτε είναι λίγες.

Εάν γνωρίζετε τον πελάτη σας, τότε καταλαβαίνετε τι πραγματικά χρειάζεται.

Πώς να δημιουργήσετε ένα πορτρέτο του κοινού-στόχου;

Κάθε ειδικός έχει τις δικές του μεθόδους, αλλά υπάρχουν ορισμένοι γενικοί αλγόριθμοι. Ας τους ρίξουμε μια ματιά σε αυτό το άρθρο.

Από την αρχή, θα πρέπει να σκεφτείτε ποιοι είναι πραγματικά οι πελάτες σας. Ας υποθέσουμε ότι έχετε ένα φθηνό κουρείο. Άνδρες και γυναίκες έρχονται σε εσάς για κούρεμα, και μερικές φορές φέρνουν και παιδιά για κούρεμα. Είναι σημαντικό για αυτούς να έχουν τα κεφάλια τους σε τάξη, αλλά να μην πληρώνουν υπερβολικά - δεν υπάρχουν επιπλέον χρήματα για ακριβά σαλόνια. Με βάση αυτό, έχετε τρεις κατηγορίες πελατών: άνδρες, γυναίκες και μητέρες. Οι μητέρες είναι αυτές που επιλέγουν πού θα πάρουν το παιδί τους για κούρεμα. Το ίδιο το παιδί δεν το έχει αποφασίσει ακόμα και δεν θα απαντήσει στη διαφήμισή σας. Δεδομένου ότι είστε φθηνοί, το εισόδημα των πελατών σας είναι μέσο και κάτω από το μέσο όρο.

Αυτό είναι πολύ γενικό.

Πριν ξεκινήσετε να σχεδιάζετε ένα πορτρέτο του κοινού-στόχου, πρέπει ακόμα να κατανοήσετε τον εαυτό σας και το προϊόν/την υπηρεσία σας.

Πείτε στον εαυτό σας ή στον έμπορο σας (προσλαμβανόμενος ειδικός, ελεύθερος επαγγελματίας, άλλος ανάδοχος):

1.Τι πρόβλημα επιλύει το προϊόν ή η υπηρεσία σας;? Στην περίπτωση του κομμωτηρίου, είναι να μένεις όμορφος ή όμορφος για λίγα χρήματα. Να θυμάστε ότι ο στόχος σας δεν είναι να πουλήσετε μια υπηρεσία, αλλά μια λύση στο πρόβλημα ενός πελάτη. Κανείς δεν αγοράζει ηλεκτρική σκούπα για χάρη μιας ηλεκτρικής σκούπας. Ένας άνθρωπος αγοράζει καθαριότητα στο σπίτι, όχι μια συσκευή.

2.Ποιοι είναι οι πελάτες σας? Ας επιστρέψουμε στην παράγραφο για ένα φθηνό κομμωτήριο. Αυτή είναι η απάντηση σε αυτό το ερώτημα.

3.Πού να βρείτε τους πελάτες σας? Ζουν σε φόρουμ, κοινωνικά δίκτυα; Αν ναι, σε ποιες ομάδες; Ή μήπως μένουν στα σπίτια που βρίσκονται πιο κοντά στο κουρείο σας; Στην τελευταία περίπτωση, η υπαίθρια διαφήμιση θα βοηθήσει.

4.Ποια προβλήματα πρέπει να επιλύει ο πελάτης σας σε τακτική βάση;? Και πώς θα βοηθήσετε στην επίλυσή τους με το προϊόν ή την υπηρεσία σας;

Στην πραγματικότητα, για να δημιουργήσετε ένα προφίλ πελάτη, πρέπει να επεξεργαστείτε πολλές περισσότερες ερωτήσεις. Για ευκολία, μπορούν να τοποθετηθούν σε έναν πίνακα:

Ήδη τέτοια, βασικά πορτρέτα θα σας βοηθήσουν να συνθέσετε γενική ιδέασχετικά με τους ανθρώπους στους οποίους προσπαθείτε να πουλήσετε το προϊόν σας Θα αρχίσετε να κατανοείτε καλύτερα πώς να παρουσιάζετε τον εαυτό σας, την εταιρεία σας, το προϊόν σας, έτσι ώστε ο πελάτης να καταλάβει πραγματικά τι χρειάζεται και να αποφασίσει να αγοράσει.

Μπορείτε να ομαδοποιήσετε τους πελάτες σε ξεχωριστά τμήματα με βάση παρόμοια προβλήματα, παρόμοιες επιθυμίες ή φόβους.

Τι σας δίνουν τα δεδομένα πελατών; Πως να το χρησιμοποιήσεις?

Είναι ξεκάθαρο, λέτε, - για παράδειγμα, γνωρίζοντας τα προβλήματα ή τα όνειρα του κοινού-στόχου, μπορώ να τα απευθυνθώ ή να "πιέσω τους άρρωστους" σε διαφημιστικά μηνύματα. Τι μου δίνει όμως το φύλο, η ηλικία, η γεωγραφία;

Άνδρες και γυναίκες αντιδρούν διαφορετικά στη διαφήμιση. Εάν οι άνδρες βασίζονται περισσότερο στη λογική και συγκρίνουν διαφορετικές προσφορές, τότε οι γυναίκες είναι έντονα συναισθηματικές, οι αγορές τους είναι πιο παρορμητικές.

Τα δεδομένα ηλικίας είναι επίσης σημαντικά. Διαφορετικός ηλικιακές κατηγορίεςδιαφορετικές αξίες διαφορετικοί τρόποιαλληλεπίδραση με τη διαφήμιση, διαφορετικές διαδικασίες λήψης αποφάσεων. Για παράδειγμα, στην επιχείρηση ενός από τους πελάτες μου, η κύρια κατηγορία πελατών είναι γυναίκες ηλικίας 45-55 ετών. Μαντέψτε από ποια συσκευή έχουμε τους περισσότερους επισκέπτες στον ιστότοπο; Σωστά, από υπολογιστή.

Ποιος πρέπει να σχεδιάσει ένα πορτρέτο του κοινού-στόχου;

Στην ιδανική περίπτωση, ο έμπορος σας, εάν η εταιρεία σας έχει έναν? εάν αυτό δεν ισχύει, τότε ο προσλαμβανόμενος ειδικός στον οποίο εμπιστευτήκατε τη διεξαγωγή της διαφημιστικής καμπάνιας. Αν δεν το κάνει αυτό, σκεφτείτε ήδη αν θα εξαντλήσει τον προϋπολογισμό σας τυχαία.

Αλλά θυμηθείτε - ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης πρέπει να συμμετάσχει στη δημιουργία ενός πορτρέτου του κοινού-στόχου. Απαντήστε στις ερωτήσεις ενός ειδικού ή «δώστε» του κάποιον που θα σας βοηθήσει σε αυτό - για παράδειγμα, τον διευθυντή πωλήσεών σας. Κάποιος που και γνωρίζει σίγουρα τους πελάτες σας. Όσο καλύτερα κατανοήσει ο ανάδοχος τις ιδιαιτερότητες της επιχείρησής σας και των πελατών σας, τόσο καλύτερα θα είναι σε θέση να δημιουργήσει διαφημίσεις. Και δεν έχει σημασία αν είναι πλαίσιο, SMM ή SEO.

Πώς να δημιουργήσετε ένα πορτρέτο του κοινού-στόχου χρησιμοποιώντας κοινωνικά δίκτυα

Εάν δεν εμπιστεύεστε κανέναν και θέλετε να κάνετε τα πάντα μόνοι σας (ή εσείς, ο αναγνώστης μου, ένας αρχάριος ειδικός στη διαφήμιση), τότε για εσάς υπάρχει ένας απλός αλγόριθμος για τη μελέτη του κοινού-στόχου μέσω σελίδων στα κοινωνικά δίκτυα.

Τα κοινωνικά δίκτυα είναι μια αποθήκη χρήσιμων πληροφοριών για ένα άτομο. Χωρίς να υποπτευόμαστε τίποτα κακό, δημοσιεύουμε τα πάντα για τον εαυτό μας εδώ. Και αν ξέρετε πού να κοιτάξετε, μπορείτε να μάθετε πολλά απευθείας από το προφίλ χρήστη.

Επιλέξτε μερικά άτομα από τη βάση πελατών σας - δέκα θα κάνουν. Και ξεκινήστε:

2. Σημειώστε στον πίνακα τη θέση, τον τόπο εργασίας, την ηλικία, τον τόπο διαμονής, την οικογενειακή κατάσταση, τα παιδιά.

3.Επιλέξτε 3-5 ομάδες στις οποίες ανήκουν.

4. Δείτε ποιους ιστότοπους επισκέπτονται, από πού κάνουν αναδημοσίευση.

5. Αναλύστε το προφίλ και τα μηνύματα στον τοίχο - ποια προβλήματα ανησυχεί ένα άτομο, τι ονειρεύεται, τι συναντά πιο συχνά.

Απομένει να εισαγάγετε όλα αυτά στον παραπάνω πίνακα - και το πορτρέτο του πελάτη είναι έτοιμο.

Το προφίλ πελάτη θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε ακριβείς διαφημίσεις, να επιλέξετε τα σωστά εργαλεία προώθησης και ακόμη και να δημιουργήσετε περιεχόμενο ιστολογίου και κοινωνικών μέσων. Εάν επισυνάψετε ένα πορτρέτο του κοινού-στόχου στους όρους αναφοράς ενός κειμενογράφου ή σχεδιαστή, θα σας ευχαριστήσουν μόνο. Επειδή είναι πολύ πιο εύκολο να γράψετε κείμενο ή να σχεδιάσετε ένα σχέδιο όταν γνωρίζετε ακριβώς ποιος και πώς ακριβώς πρέπει να αντιδράσει σε αυτό.

Δεν είναι μυστικό ότι ένα προϊόν πωλείται σε συγκεκριμένο καταναλωτή. Τα γραφεία μάρκετινγκ προσφέρουν διάφορες τεχνικές για τον εντοπισμό των ιδανικών αγοραστών για οποιοδήποτε προϊόν. Θα μοιραστούμε ένα με το οποίο είναι εύκολο να δημιουργήσετε ένα πορτρέτο του κοινού-στόχου μόνο για εσάς.

Γενικά θέματα

Για να δημιουργήσετε ένα πορτρέτο του ιδανικού καταναλωτή, πρέπει να απαντήσετε σε μερικές βασικές ερωτήσεις:

• Ποιος, πρώτα απ 'όλα, αντιπροσωπεύει το κοινό-στόχο για μια μεμονωμένη εταιρεία;
• Πώς να αναπτύξετε μια στρατηγική ειδικά για αυτούς τους αγοραστές;
• Τι πρέπει να γίνει πριν προσδιορίσετε το επιθυμητό κοινό;
• Ποιες πληροφορίες θα βοηθήσουν στη δημιουργία της εικόνας του ιδανικού αγοραστή;
• Ποια είναι τα χαρακτηριστικά που περιγράφουν αυτή την ομάδα μελλοντικών πελατών;
• Αξίζει να σταθώ στην περιγραφή της ομάδας;
• Κάνει Κοινή αγοράκαι αναμενόμενος ανταγωνισμός για την πώληση του προϊόντος στον καταναλωτή μου;

Απαντώντας σε κάθε ερώτηση όσο το δυνατόν πληρέστερα, οι έμποροι θα βελτιώσουν τη μετατροπή (δηλαδή την πώληση του ίδιου του προϊόντος).

Ας ξεκινήσουμε με τα βασικά

Πώς να περιγράψω; Αρχικά, αποφασίστε ποιον πρόβλημα επιλύει η προτεινόμενη υπηρεσία ή προϊόν. Οι άνθρωποι αγοράζουν απολύτως τα πάντα, αλλά τα προϊόντα που πωλούνται ποικίλλουν ως προς το κόστος, την ποιότητα και πολλές άλλες παραμέτρους. Αυτό ακριβώς πρέπει να εξετάσει ένας έμπορος.

Οι άνθρωποι αγοράζουν απολύτως τα πάντα, αλλά τα προϊόντα που πωλούνται ποικίλλουν ως προς το κόστος, την ποιότητα και πολλές άλλες παραμέτρους.

Αξίζει επίσης να καθοριστεί πόσο ευρύ ή στενό θα είναι το κοινό του προϊόντος.

• Οι οδοντόβουρτσες είναι απαραίτητες για ένα ευρύ φάσμα καταναλωτών.
• Διαβητικά προϊόντα - σε έναν στενό κύκλο.
• Αρώματα - για ένα ευρύ κοινό-στόχο.
• Νοτιοαφρικανικά μπαχαρικά - μόνο για έναν στενό κύκλο εραστών.

Όσο μεγαλύτερη είναι η εταιρεία, τόσο πιο πιθανό είναι να αναζητήσει ευρεία ομάδα-στόχοςΚαταναλωτές. Αλλά ακόμη και σε αυτές τις συνθήκες, λαμβάνονται υπόψη η αγοραστική δύναμη, το όριο ηλικίας και οι γενικές αξίες των σκοπούμενων πελατών. Μια καλά μελετημένη διαφημιστική καμπάνια βασίζεται σε μια ακόμη πιο λεπτομερή και στενή άποψη του πελάτη:

• Η ηλικία λαμβάνεται υπόψη.
• Ποιες είναι οι προτιμήσεις του.
• Ποιο είναι το επίπεδο εισοδήματός του.
• Ποσοστό κατανάλωσης του προϊόντος (αγοράζεται με ένα γιοτ ή ένα μπουκάλι ανθρακούχο ποτό διαφορετική ταχύτητα, διαφέρουν στην τιμή κατά αρκετές χιλιάδες φορές).
• Πολλοί άλλοι πρόσθετοι και άκρως εξειδικευμένοι παράγοντες για τις πωλήσεις.

καλη ωρα

Ο πελάτης-στόχος καθορίζεται μετά από μια γενική ανάλυση της αγοράς και αυτός που αντιπροσωπεύει το μελλοντικό προϊόν. Η ιδανική επιλογή είναι να "διαγνώσετε" πελάτες που ήδη καταναλώνουν αυτό ή παρόμοια προϊόντα, να εντοπίσετε πιθανούς αγοραστές και να καθορίσετε μοναδικά χαρακτηριστικάνέο προϊόν ή τις ποικιλίες του. Μην ξεχνάτε τους άμεσους και έμμεσους ανταγωνιστές.

1. Άμεσοι ανταγωνιστές. Αυτοί είναι αυτοί που πωλούν το ίδιο προϊόν (για παράδειγμα, αθλητικά παπούτσια Nike, Adidas, Ekko). Η έμφαση δίνεται σε καινοτόμος προσέγγισηνα δημιουργήσει ένα προϊόν ή να μειώσει την τιμή για ανταγωνιστικότητα.
2. Εμμεσος. Αυτοί είναι όλοι άλλοι πωλητές. Για παράδειγμα: ένας αγοραστής ήθελε να αγοράσει αθλητικά παπούτσια, αλλά είδε αφίσες με τον αγαπημένο του ηθοποιό και αγόρασε ένα εισιτήριο για την πρεμιέρα του.

Χαρακτηριστικά πραγματικών και δυνητικών πελατών

Η μορφή της επόμενης μελέτης είναι πίνακας ή περιγραφή θέματος. Περιλαμβάνει τα κύρια χαρακτηριστικά και τις παραμέτρους του κοινού-στόχου:

1. . Περιγράψτε αναλυτικά το ψυχολογικό προφίλ του πελάτη, με βάση τον προσδιορισμό των αξιών του. Το προϊόν πωλείται μέσω της συναισθηματικής εμπλοκής του αγοραστή στη διαδικασία πώλησης.
2. . Με βάση τον τόπο διαμονής και τα πολιτιστικά χαρακτηριστικά της επιλεγμένης ομάδας ατόμων.
3. . Αποκαλύπτουν κοινά χαρακτηριστικά στη συμπεριφορά των αγοραστών και βοηθούν τους διαφημιστές να δημιουργήσουν τη σωστή ακολουθία βίντεο και ήχου.
4. Κοινωνικός. Αναφέρονται παραπάνω (εισόδημα, ηλικία, κοινωνική θέση).

Η ιδανική επιλογή είναι εάν μετά από μια τέτοια ανάλυση προκύψει ένα οπτικό πορτρέτο του πελάτη. Είναι σχεδόν πραγματικό χαρακτήρα. Η εταιρεία γνωρίζει ξεκάθαρα τον τρόπο ζωής του και κοινωνικό επίπεδο. Γνωρίζετε επίσης πώς διαφέρει ο πελάτης σας από τους άλλους ανθρώπους και τι τους οδηγεί όταν επιλέγουν ένα προϊόν. Τι τιμή είναι διατεθειμένος να πληρώσει και πόσο συχνά θα αγοράσει το προσφερόμενο προϊόν.

Μην ξεχνάτε τους θαυμαστές της επωνυμίας, οι οποίοι μπορούν να προσελκυστούν μέσω της αναγνωρισιμότητας της επωνυμίας, της πίστης σε μια συγκεκριμένη μάρκα ή κατασκευαστή, της γνώμης για τη μάρκα και των ιδιοτήτων της, της συχνότητας αγορών επώνυμων προϊόντων.