* В расчетах используются средние данные по России

Как сказал Уильям Уэллс: «Магазин – это место встречи покупателя, товара и денег». А благодаря искусству мерчендайзинга место встречи изменить в лучшую сторону можно в любой момент.

Для того чтобы встреча “покупателя, товара и денег” прошла успешно, необходимо обеспечить максимально благоприятные условия. Именно созданием этих идеальных условий для продажи и занимается наука мерчандайзинг. Термин мерчандайзинг произошел от английского «to merchandise» – «торговать» – и означает, соответственно, искусство сбыта, или маркетинг в стенах магазина (по словам того же Уэллса.)

Как и любая наука, мерчандайзинг многогранен и требует множества специальных знаний. Мы не ставим задачу в одной статье раскрыть все тонкости организации продаж в магазине, наша задача другая - подсказать вам направление и попытаться дать общие рекомендации в указанной сфере.

Требования к входной группе . Продажи начинаются с входной двери. Именно при взгляде на входную дверь у покупателя формируется желание или нежелание войти в магазин. Поэтому, с точки зрения организации пространства, дверной проем должен быть достаточно широким (чтобы не давить на клиента) и хорошо освещенным. Если уж на входе постоянно происходит затор, то у клиента может сложиться ощущение, что и в самом магазине довольно тесно, а значит, в кассу придется отстоять внушительную очередь. Категорически не рекомендуется размещать на входных дверях негативную информацию по типу «купленные товары возврату и обмену не подлежат», «отдел канцтоваров на ремонте» и т.д.

Зарабатывай до
200 000 руб. в месяц, весело проводя время!

Тренд 2020 года. Интеллектуальный бизнес в сфере развлечений. Минимальные вложения. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Обучение под ключ.

Торговый зал как лабиринт . Пройдя в магазин традиционно, покупатель начинает двигаться по периметру против часовой стрелки, и уже от мастерства мерчандайзера зависит, насколько долго задержится в торговом зале покупатель. И здесь специалисты магазина идут на всевозможные ухищрения. Классическим способом заставить покупателя обойти весь магазин (а значит, совершить незапланированные покупки), является размещение отделов с товарами повседневного спроса в удаленных местах. Практически каждый замечал, что для того чтобы купить в супермаркете батон хлеба, необходимо проявить мастерство опытного сыщика.

А для того, чтобы приобрести к купленной сдобе чай, придется основательно углубиться в лабиринт стеллажей. При этом вас обязательно уведет куда-то в сторону манящий запах копченостей, а по пути вы непременно приобретете сладости к чаю.

Звуковые эффекты . В западных супермаркетах, чтобы как можно дольше задержать покупателя в магазине, используются такие приемы привлечения внимания, как шум прибоя в рыбном отделе, звон бокалов в алкогольном или журчание ручья в отделе питьевой воды. Вообще же звуковое сопровождение оказывает существенное влияние на поведение покупателей. По исследованиям американских ученых, верно подобранная музыка (с учетом специфики основной массы посетителей) способна увеличить продолжительность пребывания покупателя в магазине на 18 минут. А сколько за эти 18 минут он сделает покупок!

Цветовые решения. Очевидным способом привлечения внимания являются цветовые контрасты. Именно они лежат в основе любых рекламных материалов, используемых в магазине. Учеными доказано, что красный и синий цвета обладают сильным стимулирующим эффектом, в то время как зеленый способен снизить активность покупателей. Вообще же цвет в мерчандайзинге используется не только для оттенения самих товаров, но и для создания общей атмосферы магазина. Так, светлый пол заставляет ускорять шаг, в то время как темный создает ощущении прочности.

Выкладка товара . Расположение товара на стеллажах традиционно является самым популярным и известным направлением мерчандайзинга. И это закономерно. От представления товаров на полках во многом зависит его продаваемость. Так, при прочих равных условиях наилучшим является размещение товара справа на полке на уровне глаз и около кассы. А если ваш товар к тому же оказался по соседству с наиболее покупаемым товаром (так называемым «товаром-магнитом»), можно ожидать существенного роста продаж.

В целом же повлиять на уровень продаж можно, просто переместив его:

с уровня груди до уровня глаз - плюс 63%;

с уровня пояса до уровня глаз - плюс 73%;

с уровня пояса на нижнюю полку – минус 43%.

Вместе с тем товар, расположенный на нижних полках, воспринимается покупателями как самый продаваемый и дешевый. Такое же ощущение повышенного спроса дает выкладка товаров на напольных дисплеях.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Расстояние между стеллажами также оказывает существенное влияние на сбыт – чем дальше покупатель находится от стеллажа, тем больше предметов он может охватить взглядом.

Также, размещая товар на полках, стоит учитывать и пол покупателя. Замечено, что женщины обычно не обращают внимания на самые верхние полки, а мужчины сразу находят нужные отделы, но зачастую не видят товар под носом.

Ценники . И в заключение о ценниках. Зачастую владельцы магазинов уделяют этому неизменному атрибуту товаров недостаточное внимание. А ведь часто покупатель не берет нужный товар просто потому, что не может найти соответствующего ценника.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Другой распространенной ошибкой во многих магазинах является неучитывание угла обзора покупателя при размещении ценников. Для примера, ценник, расположенный на полке над головой, должен быть слегка наклонен вниз, стоящий на полке на уровне глаз – расположен строго вертикально, а ценники более низких полок - с наклоном назад, вплоть до горизонтального размещения у самого пола.

Размер и расположение информации на ценнике также должно быть тщательно продумано. В зависимости от удаленности от глаз размер шрифта должен меняться, а само начертание должно быть максимально простым и читабельным. Желательно, чтобы ценники с информацией об однородных товарах имели единый формат.

И последняя рекомендация: если есть возможность, старайтесь размещать однородные товары в порядке возрастания цены. В этом случае, даже не найдя соответствующий ценник, покупатель сможет представить диапазон цен, а значит, и принять решение о покупке.

532 человек изучает этот бизнес сегодня.

За 30 дней этим бизнесом интересовались 58064 раз.

В наше время, когда разница в свойствах товаров одного уровня практически отсутствует, на первый план выходят человеческий фактор и качество обслуживания. Оценить их поможет тайный покупатель.

«Многие разорились из-за того, что старались купить на грош дешевле», – сказал Б. Франклин. Мы же перефразируем утверждение политика и уточним: «Многие разорились, стараясь ПРОДАТЬ на грош дешевле».

Итак, мы приступаем к самому масштабному и важному разделу вашего бизнес-плана, который содержит финансовую информацию о проекте, определяет его стоимость и поможет инвесторам, деловым партнерам и вам...

Чтобы добиться эффективности и успешности в розничной торговле, необходимо понимать его основные принципы. Поэтому в своей статье рассмотрим эффективные правила мерчандайзинга, основанные на успешных примерах и кейсах из практики.

Разработка мерчандайзинг-бука и планограммы. Заключается успешность стратегии в создании и выполнении стандартов – за счет разработки мерчандайзинг-бука, в котором будет приведена корпоративная стратегия продвижения брендов с помощью различных каналов. Также специалистам рекомендуется планограмма – схема расположения товаров в отделах каждого типа и на полках магазинов.

Определение высоты золотой полки для товара. «Золотая полка» — на 15-20 см. ниже взгляда покупателя. Сначала нужно определиться со своей целевой аудиторией, разделив покупателей по половому признаку – для женщин и мужчин. Далее нужно определиться со средним ростом потенциальных покупателей. Если говорить о продукции FMCG, то на 80% их целевая аудитория состоит из женщин. А крепкий алкоголь, включая элитный, в большинстве своем приобретается мужчинами – 85-90% случаев. Данная статистика позволяет определить подходящее расположение «золотой полки» при размещении своих товаров.

Выделение товаров в корпоративный блок. В корпоративном блоке объединены товары одной (подкатегории), расположенные в общей линейке вместе. Благодаря такому размещению улучшаются шансы на дополнительное продвижение за счет бренда производителя. Следует учитывать, что вертикальный корпоративный блок позволяет добиться улучшения эффективности нижней полки, горизонтальный блок способен визуально расширить масштаб представленной продукции.

Выкладка определенного количества товара. Необходимо большое количество товара – данное правило фиксирует внимание на том, что покупатель сможет отказаться от покупки нового либо привычного товара по психологическим мотивам – увидев немного товара на полке, может посчитать, что сохранились на полке остатки. Подобная мысль сможет смутить и заставить отказаться от покупки.

Создание эффекта востребованности товара. Покупателей привлекает широкая и полная выкладка товаров на полке. Но гораздо больше позволяет стимулировать продажи отсутствие нескольких проданных установок на полке. Между представленностью и раскупаемостью товара есть прямая зависимость. Можно создать такой эффект востребованности товаров искусственно.

должен стать результатом совместных действий производителя, продавцов и дистрибьюторов. Правила мерчандайзинга предполагают учет интересов 3 участников процессов, но на первом месте должны быть потребности покупателей.

«Фокусный пункт». Размещаться товары должны в фокусе внимания потребителей – на центре витрины со смещением вправо. При продаже товаров через супермаркеты, с большим торговым пространством, должно быть зонирование площадей в формате «магазин в магазине».

«Движение глаз» . Движение глаз покупателей возле полки магазина можно сравнить с чтением страницы с эпиграфом – внимание сначала обращается на правый верхний угол, затем движется зигзагом слева направо, далее сверху вниз. Поэтому данная закономерность должна учитываться мерчандайзерами.

«Визуальное восприятие». Информация воспринимается покупателями гораздо осознаннее в пространстве, расположенном в 30 градусов от точки, в которой фокусируется взгляд. Если планируете добиться ведущих позиций на розничной полке, вашим товаром должно быть заполнено пространство, которое превышает данные 30 градусов.

«Обратные часы» . Следует понимать, что абсолютное большинство потребителей – правши. Поэтому движутся по торговому залу против часовой стрелки, обходя его по внешнему периметру. Обходить торговый зал по периметру предпочитают 90% покупателей. Из общего количества только 40% оказываются внутри магазина. Поэтому нужно грамотно размещать товары в зоне движения потребителей, по периметру торгового зала.

«Золотой треугольник» . Принцип «золотого треугольника» построен на следующем правиле – при большей площади между входом, кассовым узлом и наиболее продаваемым товаром, обеспечивается максимальный объем продаж. Пока покупатель пересекает торговый зал, пока подходит к нужному товару, к примеру, хлебу, он также ознакомится и с другим ассортиментом по ходу своего движения. Следовательно, оптимально будет размещать товары в зоне данного треугольника.

Эффект «дорогого товара» . Для такого эффекта применяется дизайнерская выкладка товаров либо подсветка.

Эффект «дешевизны товара» . Товары выкладываются горизонтальными боками (в течение одного пролета на уровне глаз одинаковая цена – 90 р.).

Сглаживание сезонности товара. Одинаковый стеллаж может применяться для товаров разных групп, в зависимости от периода времени.

Оценка эффективности мерчандайзинга в розничной торговле

По магазину в целом

Эффективность в розничной торговле контролируется по ряду основных показателей:

1. Количество чеков (проходимость торговой точки). Данный параметр свидетельствует о доступности магазина. Магазин будет считаться доступным при создании в нем соответствующих возможностей: быстрый поиск магазина (указатели и щиты по городу);

• быстрый подъезд (удобный поворот с дороги);
• удобство парковки (чистая парковка с разметкой для стоянки и направлением движения);
• насколько быстро можно взять тележку (расположены на входе, различаясь по размеру корзины и грузоподъемности);
• свободное перемещение с тележкой по торговому залу;
• удобство ориентирования, с быстрым поиском необходимой продукции (удобные схемы, легко читаемые таблички);
• насколько легко взять нужный товар (в наличии в магазине, удобство брать);
• насколько быстро можно найти кассы и оплатить товары (достаточное число работающих касс, между ними достаточно расстояния для прохода с нагруженной тележкой);
• быстро выйти из магазина (наличие отдельных автоматических дверей для выхода).

1. Средний чек магазина становится отражением числа товара, приобретаемого за один поход покупателя в магазин. Для достижения такого эффекта используются комплексные продажи в одном месте (в наличии всё для дома и ремонта).
2. Отдача одного кв. метра магазина – количество продаж с каждого квадратного метра площади. Данный параметр зависит от выбранного расположения и соседства отделов.

По отделам внутри магазина

В этом отношении судить об эффективности мерчандайзинга можно по ряду параметров:

1. Распределение покупок по (число чеков по категориям – количество покупателей, пришедших за товаром определенного отдела, им удалось его найти и приобрести).
2. Число наименований товаров в покупке из одного отдела (становится отражением комплексной покупки внутри отдела – к примеру, кисти, краска, перчатки, растворитель, подложка, ламинат, порожек и пр.).
3. Отдача с 1 кв. метра. По результатам сравнения возможно понимание наиболее популярных (грамотно подобранный ассортимент, правильно сформированные цены и удачное размещение позиций) и наименее востребованных отделов.

По каждому показателю следует установить нормативные значения, после этого определить меры, позволяющие их достичь.

Покупательский поток. Примеры планировок. Сильные и слабые зоны

«Во-первых, передвижение покупательниц по всем направлениям разбросает их всюду понемножку, умножит их число и обязательно вскружит им голову. Во-вторых, путешествия по всем направлениям утроят в их глазах размеры помещения. В-третьих, они будут вынуждены проходить по тем отделам, куда не ступили бы ногой, а там их привлекут всевозможные искушения. И вот они в наших руках». (Э. Золя, роман «Дамское счастье»).

Вот вам и мерчандайзинг из первых рук! Организация потока покупателей – важнейшая составляющая мерчандайзинга. Это понимали уже в XIX веке. Управление же потоками покупателей в XXI веке – одна из основополагающих тем в мерчандайзинге. Овладев этим искусством, вы всегда сможете направить посетителей вашего магазина в нужное русло, привлечь их к наиболее рентабельным товарам, задержать в магазине и, как следствие, повысить продажи.

Покупательский поток – это направление, по которому проходит большинство покупателей в магазине. Эффективно организовать данный поток поможет учет основных физиологических особенностей людей.

? Большинство покупателей правши. Они и берут товары в основном справа, и шагают, делая именно правой ногой больше шаг. Таким образом, основной поток идет против часовой стрелки – налево. Поэтому оптимально размещать вход в магазин справа, а выход – слева.

? Тормозной путь покупателя. 95 % покупателей, входящих в торговую точку, быстро «проскакивают» часть магазина и только потом начинают выбирать товар. Магазин с широкими проходами, особенно во входной зоне, будет иметь большой тормозной путь, маленький магазин может вообще не иметь его. Главное – максимально сократить этот путь, так как продажи товаров в зоне входа могут оказаться очень низкими.

Уменьшайте зону тормозного пути при помощи калиток и турникетов при входе в торговый зал, паллет, товаров на акциях, тележек и корзинок, рекламных материалов, островного оборудования, банкомата и т. д. Однако следите, чтобы не преградить при этом путь.

Опираясь на свой личный опыт, замечу, что покупатели избегают мест в непосредственной близости от входа в служебные помещения, рядом с лестницами, техническими и санитарными помещениями, шумящей техникой.

Учитывайте, что в начале своего пути покупатель находится в рассеянном состоянии и более всего склонен к импульсивным покупкам. И главное – деньги еще целы! Таким образом, в начале потока можно сильнее воздействовать на покупателя (не путать «начало потока» и «тормозной путь»).

Что размещать в первой четверти зала:

Фильмы на DVD, музыкальные CD и т. д.;

Продовольственные магазины – кондитерскую продукцию, чай и кофе, фрукты и овощи, напитки;

Подарочные наборы, сезонные товары;

Дорогие товары;

Товары, которые нужно рассматривать;

Алкогольные напитки.

Советы от Гузелевич. Оптом для розницы

Создавайте «экспресс-маршруты». Есть категория людей, которые забегают за подарком по пути в гости. Организуйте для них экспресс-маршрут в первой четверти зала с комплексной выкладкой кондитерских изделий и сувениров. Эти покупатели ограничены во времени и будут более удовлетворены, быстро найдя продукцию и взяв все в одном месте.

И не забывайте, что по товарам на входе судят обо всем магазине! Выставляйте товары с учетом потребностей целевой аудитории.

Если у вас магазин женских товаров, но есть небольшой ассортимент мужских (например, белье), то этот товар должен быть виден прямо с входа, находиться в витрине. Мужчины не станут искать продукцию, если не увидят ее сразу.

Помните банальные вещи, которые иногда все мы забываем: покупатели избегают шумных, грязных и плохо освещенных мест.

Теперь о музыке . Легкая, ненавязчивая музыка способна расслабить покупателя или создать настроение в магазине. Не используйте радио. Рекламная пауза на радио выводит человека из состояния покупательской эйфории. Музыка для одной сети магазинов должна быть в одном стиле, не допускайте разнобоя. В случае, если нужно в час пик ускорить поток, музыка должна быть более ритмичной.

Советы от Гузелевич. Оптом для розницы

У компьютерщиков есть такое понятие – интуитивный интерфейс. Это когда вы заходите на сайт – и вам сразу все понятно: где каталог товаров, корзинка для покупки, форма оплаты. Используйте это же понятие в своем магазине, введите в нем «интуитивный интерфейс». Ведь 90 % покупателей хотят найти все товары, которые они планируют купить, не проходя большие расстояния и не возвращаясь назад.

Располагайте товарные группы в понятной и предсказуемой последовательности, иначе покупатели просто забывают, что пришли купить хлеб, молоко и т. д., и вспоминают об этом достаточно поздно.

Организуйте поток покупателей так, чтобы они прошли весь магазин. Например, как у IKEA: там невозможно выйти из магазина, не пройдя все отделы. Планировка построена так, что проще следовать по ковру и по стрелке и пройти все отделы, чем блуждать между ними, ориентируясь по кассе.

Сильные зоны в торговом зале:

У входа в торговый центр;

Возле прикассовой зоны или крупных «якорных» арендаторов;

Рядом с эскалаторами и травалаторами;

В местах пересечения потоков;

Первые этажи (каждый этаж выше уменьшает поток примерно вдвое).

К подвальным этажам при о тсутствии мощного «якорного» арендатора (продовольственного супермаркета) или направленного потока (например, выхода из метро) стоит относиться с осторожностью. Чтобы направить туда поток людей, нужно очень постараться. Людям свойственно совершать покупки на первом этаже, а не бегать вниз или вверх. К мужчинам это относится в еще большей степени (за исключением целевой покупки).

Пример хорошего размещения – рассмотренная ранее сеть магазинов «Метромаркет» в Москве, в частности магазин на Ленинградском проспекте (метро «Сокол»).

Решение простое и эффективное. В этом торговом центре нет «слабых» зон. И даже третий этаж является достаточно посещаемым: около 3000 человек в день.

К «горячим» местам относят:

Полки с правой стороны в направлении движения покупателей;

Начало покупательских потоков – пространство после тормозного пути: стеллажи в первой четверти торгового зала, начало гондол и т. д.;

Периметр торгового зала;

Боковые полки стеллажей (торцы гондол) и перекрестки «троп покупателей»;

Выступы в стеллажах;

Места, куда покупатель «упирается взглядом»;

Прикассовую зону.

Самая сильная зона – периметр торгового зала. Там располагаются наиболее популярные товары (трафик-мейкеры). По периметру торгового зала проходит 80 % покупателей!

Менее сильные зоны продаж («холодные» места):

Полки с левой стороны в направлении движения покупателей;

Средние ряды;

Тупики рядов, ответвления торгового зала;

Углы торгового зала;

Пространство, примыкающее к входу (тормозной путь покупателя).

Не размещайте в «холодных» зонах дополнительные точки продаж товаров и точки продаж товаров импульсного спроса.

Углы относятся к «холодным зонам» магазина. Покупатели их попросту избегают. В углах рекомендую разместить угловые полки с хорошей подсветкой. Не в почете также и различные закутки, узкие проходы, начало и конец полок. В этих местах не стоит размещать ходовой товар, дополнительные точки продаж товаров и точки продаж товаров импульсного спроса.

При размещении продовольственных и непродовольственных товаров первые относят в дальнюю часть зала. Продтовары – это тот «кусочек сыра», который заставит покупателя пройти непродовольственную зону. Так же поступайте и в остальных случаях. Маните покупателя, чтобы он прошел через все отделы.

Приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от расположения основной товарной группы – товаров, являющихся целью визита. Для продовольственного магазина это молоко, хлеб, колбасные изделия, для магазина хозтоваров это может быть бытовая химия, лампочки, метизы, для магазина одежды – сезонная коллекция либо коллекция на распродаже (правило «золотого треугольника»).

По периметру торгового зала размещаются основные товары, на островном оборудовании – дополнительный ассортимент (яркие изделия, товары с более широким размерным рядом, из прошлых коллекций и т. д.). Размещение островного оборудования выполняет функцию направления покупательского потока по всему периметру.

Плотность распределения потока в торговом зале

Помните: у вас есть всего 5 с, чтобы сформировать впечатление о товарах! Поэтому не ударьте лицом в грязь. Второго шанса может и не быть. Размещайте на торцах при входе в секцию готовые комплекты товаров, используйте принцип «перекрестного» мерчандайзинга, мониторы с представлением товаров, рекламные материалы. Тщательно продумывайте порядок расположения товарных групп. Пусть он будет постепенно перетекающим от одного отдела к другому, а товары будут способствовать продаже друг друга: например, хлеб, сдоба, кондитерские изделия, готовая продукция, салатная кулинария, колбасные изделия, полуфабрикаты, мясные изделия, птица, рыба.

Соседство отдела с выкладкой сыра более предпочтительно с винными стеллажами и морскими деликатесами, чем просто с молочной продукцией: сыр из простого молочного продукта приобретает статус продукта для ценителей.

Данный принцип представления товаров называется принципом «перекрестного опыления», о котором мы уже упоминали в разделе «Законы мерчандайзинга». Подскажите покупателю готовое решение – и он отблагодарит вас покупкой!

Пример расположения товарных групп с учетом принципа «перекрестного» мерчандайзинга

Иногда товары и потоки в магазине нужно разделить. В этих целях могут использоваться различные интерьерные решения, позволяющие четко разграничить восприятие товаров по группам. Многие магазины одежды, торгующие и мужским, и женским ассортиментом, создают два магазина в одном, разделяя пространство цветом плитки на полу и цветом декора стен.

Типичные ошибки:

Оборудование в зале не должно затруднять обзор. Высокие конструкции размещаются возле стен, а более низкие – в центре зала. Высота островных конструкций должна быть ниже уровня глаз посетителей;

Слишком узкие проходы затрудняют перемещение посетителей по торговому залу и осмотр ими ассортимента магазина. Рекомендация: минимальный размер проходов должен быть 1000–1200 мм, минимальное место для прохода одного человека с корзиной – 87 см, для того чтобы два человека с тележками разошлись в проходе, требуется 1,7 м;

Неуютные примерочные в магазинах одежды, маленького размера и плохо освещенные;

Товар размещен очень высоко или очень низко. Верхний уровень вывески товара должен быть не выше 190 см;

Хаотичное движение покупателей.

Организуйте движение, учитывая все вышеизложенное. Не забывайте про особенность людей шагать против часовой стрелки. Выделяйте путь покупателя яркими POS-материалами. Поддерживайте чистоту, учитывайте «горячие» и «холодные» места магазина.

В «романе» с магазином все как в жизни: если мужчина опрятен, хорошо одет, вкусно пахнет и дарит всякие полезные предметы типа украшений и цветов («перекрестное опыление») – он вам уже нравится!

Данный текст является ознакомительным фрагментом. Из книги Детектор лжи, или как обойти «подводные камни» на собеседовании автора Андреева Ника

Вопрос 3. Назовите ваши сильные и слабые стороны Ну, с сильными еще хоть как-то понятно. Уже не будем демонстрировать заниженную самооценку и делать ссылки на тех, «кому виднее». Будем структурированно и точно определять, какие ваши особенности будут чрезвычайно важны на

Из книги План маркетинга. Служба маркетинга автора Мельников Илья

Сильные и слабые стороны Для предприятия очень важно выяснить все преимущества и недостатки своего положения и товара с точки зрения выбранного целевого рынка или рыночного сегмента. Сильные и слабые стороны выявляются при сравнении положения предприятия на рынке с

Из книги Прибыльная турфирма [Советы владельцам и управляющим] автора Ватутин Сергей

Из книги Безжалостный менеджмент. Реальные законы управления персоналом автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Из книги Идеальный руководитель. Почему им нельзя стать и что из этого следует автора Адизес Ицхак Калдерон

Как обеспечить большой поток резюме? Прежде всего необходимо увеличить количество обращений в вашу компанию. Для этого есть специальный ресурс – сайт www.hrhome.ru с системой моментального размещения вакансий.Размещайте объявления о вакансиях через этот и ему подобные

Из книги Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса автора Трейси Брайан

Из книги Работай легко. Индивидуальный подход к повышению продуктивности автора Тейт Карсон

Из книги Маркетинг для государственных и общественных организаций автора Котлер Филип

Из книги Хватит платить за все! Снижение издержек в компании автора Гагарский Владислав

Из книги Канбан и «точно вовремя» на Toyota. Менеджмент начинается на рабочем месте автора Коллектив авторов

Из книги Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышение автора Энковиц Нэнси

Из книги Виртуозные команды. Команды, которые изменили мир автора Бойнтон Энди

Из книги Как управляют лучшие автора Трейси Брайан

Из книги автора

Из книги автора

Разделение и свободный поток идей Оппенгеймер понимал, что грандиозные научные результаты требуют одновременно спонтанности и открытого обмена идеями, которые следует поощрять, но при этом контролировать. Проект должен стать местом, «где люди смогут свободно

Из книги автора

Глава 2 Лидеры знают свои сильные и слабые стороны Либо вы будете идти вперед и добьетесь роста, либо отступите назад и получите безопасность. Абрахам Маслоу Чем лучше вы знаете и понимаете себя, тем удачнее принимаете решения и тем более высокие получаете

Принятие решений по организации мерчендайзинга в торговом зале магазина начинается с определения ассортиментных позиций и необходимого торгового запаса, которые должны соответствовать торговой площади, имиджу магазина, его целевой аудитории. Затем решается вопрос планировки торгового зала магазина.

Планировка магазина в соответствии с технологиями мерчендайзинга включает в себя распределение торговой площади на отделы, секции, расположение стеллажей и товаров на них, определение маршрута движения покупателей по торговому залу, позволяющего распределить познавательный ресурс и физический потенциал посетителей адекватно целям розничного торгового предприятия и других участников цепочки «производитель-потребитель».

Рациональное распределение площади торгового зала и правильное размещение оборудования, товаров и узлов расчета, а также целенаправленная организация движения покупательских потоков в магазине являются одними из важнейших и первоочередных задач специалистов по мерчендайзингу.

Начинают работу с выбора подходящего для организации работ по продаже товаров и обслуживанию покупателей помещения. Практика показывает, что наиболее удобной и оптимальной формой торгового зала является прямоугольник с отношением сторон 2:3 или 1:2 и высотой не менее 3,3 м.

В магазине всегда можно найти углы, которые меньше всего посещаются покупателями, их называют "холодными зонами", и места, которые посещаются чаще других, их называют "горячими зонами". Задача специалиста по мерчендайзингу заключается в том, чтобы найти способ превратить "холодные зоны" в "горячие". Например, на рис. 2.1 представлена схема торгового зала, конфигурация которого способствует формированию "холодной зоны", если не предпринять определенных мер по предупреждению ее появления.

Причина образования "холодной зоны" в данном случае связана с тем, что люди по своей природе, как правило, не желают изменять направление движения. В нашем примере, если покупательский поток направить против часовой стрелки, дальний угол посетит незначительная часть потенциальных покупателей, а большинство из них будет продолжать движение, минуя этот участок.

Для превращения "холодной зоны" в "горячую" специалист по мерчендайзингу может использовать следующие возможные варианты:

1) изменить движение покупательского потока посредством создания барьера из торгового оборудования или размещения на его пути узла расчета по направлению часовой стрелки. При этом большая часть покупателей не обнаружит угол и будет идти до конца;

2) повлиять на направление движения путем уменьшения освещения в правом углу и расширения проходов в левой части зала;

3) разместить в правом углу товары, более привлекательные для покупателей.

В то же время практика показывает, что покупатели предпочитают идти по направлению против часовой стрелки и по краям. Это приводит к образованию "холодной зоны" в центральной части торгового зала. Поэтому специалисты по мерчендайзингу должны привлекать покупателей в эту часть торгового зала с помощью различных средств, перераспределяющих маршруты движения и внимание посетителей.

Вход/Выход

Рис. 2.2. Изменение направления движения покупательских потоков, препятствующее образованию "холодной зоны":

· покупатели двигаются по направлению против часовой стрелки -- основной поток;

· покупатели двигаются по направлению против часовой стрелки -- посетители "холодной зоны";

· покупательские потоки ориентированы по направлению по часовой стрелке -- основной поток

Вероятные характеристики поведения покупателя на отдельных этапах его движения по торговому залу:

1. Зона покупки - посетитель полностью адаптировался к среде; увлечён совершением запланированных покупок; раздражители не воспринимаются.

2. Зона возвращения - покупатель достиг цели и свободен; чувство облегчения и ослабленное внимание; легко поддаётся воздействию и зависит от внешних раздражителей.

3. Зона адаптации - покупатель легко реагирует на раздражители и может оценить их; неосознанно ищет ответ на вопрос, на что можно потратить деньги, сэкономленные при достижении основной цели.

4. Зона выхода - покупатель ускоряет проход к кассе; не задерживается.

В зоне адаптации желательно разместить товары, у которых:

1. Потребительские характеристики хорошо известны посетителю.

2. Объективность восприятия не требует большой концентрации внимания.

3. Возможные искажения восприятия не имеют отношения к потребительским свойствам товаров.

В зоне покупки следует размещать известные и необходимые посетителю товары.

Отобрав нужные товары, покупатель достиг своей цели. Его ничто не задерживает и он ускоряет проход к кассе. На этой стадии движения покупателя можно манипулировать такими факторами привлечения внимания, как форма, размер, цвет, запах, положение и т.д. Этот отрезок маршрута посетителя и часть торгового зала условно называют «зоной возвращения».