13 Φεβρουαρίου Ιδανικοί μάνατζερ για μεγάλες πωλήσεις. Κωδικός PAEI και δοκιμή. Μέθοδος Adizes
Γεια σας αγαπητοί φίλοι. Οι άνθρωποι με ρωτούν συχνά: πώς να επιλέγω σωστά τους υπαλλήλους για το τμήμα πωλήσεων, να βρίσκω ανθρώπους που θα δείξουν πραγματικά αποτελέσματα. Μπορείτε να βρείτε μερικές από τις απαντήσεις μουΣε επαφή με . Αλλά σε αυτό το άρθρο, θέλω να σας πω για τον κώδικα διαχείρισης που ανέπτυξε ο Yitzhak Adizes. Εγώ ο ίδιος χρησιμοποιώ αυτόν τον κωδικό και το τεστ PAEI στη δουλειά μου με εταιρικούς πελάτεςκαι στις πωλήσεις τους.
Για παράδειγμα, μια ερώτηση από τον τομέα της διοίκησης: είναι δυνατόν να γίνει ένας καλός πωλητής -που πουλάει καλύτερα από όλους- να γίνει επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων; Ή μήπως είναι καλύτερο να τον αφήσουμε να συνεχίσει να κάνει πωλήσεις - σε αυτό που είναι καλός - και να βρει έναν αουτσάιντερ να αντικαταστήσει τον ηγέτη; Αυτά και παρόμοια ερωτήματα θα συζητηθούν σήμερα.
Itzhak Adizes - Mendeleev από τη διοίκηση
Εάν είστε έμπειρος μάνατζερ, τότε -είμαι σχεδόν 100% σίγουρος- έχετε ακούσει για τα υλικά του Itzhak Adizes και ίσως να χρησιμοποιείτε μερικά από αυτά στη δουλειά σας. Εάν δεν είστε ακόμη εξοικειωμένοι με τα έργα του Itzhak Adizes, ελπίζω ότι αφού διαβάσετε αυτό το άρθρο, θα παρακινηθείτε να τα μελετήσετε. Επιπλέον, υπάρχουν πραγματικά σοβαροί λόγοι για αυτό.
Ο πρώτος λόγος είναι ότι ο Yitzhak Adizes αποκαλείται από κάποια μέσα ενημέρωσης "Mendeleev από τη διοίκηση". Αν ο Mendeleev ανακάλυψε τον πίνακα που όλοι γνωρίζουμε καλά, τότε ο Itzhak Adizes επινόησε τον κώδικα διαχείρισηςΠΑΕΙ (Παραγωγός, Διαχειριστής, Επιχειρηματίας, Ολοκληρωτής). Αυτοί είναι τέσσερις ρόλοι, τέσσερις λειτουργίες που πρέπει να εκτελεί κάθε μάνατζερ - ηγέτης, διευθυντής. Στη συνέχεια, θα μιλήσω για κάθε ρόλο, πώς να περάσετε το τεστ PAEI, το οποίο καθορίζει ποιες λειτουργίες επικρατούν και πώς αυτό μπορεί να εφαρμοστεί στην περίπτωσή σας. Η μεθοδολογία Adizes ριζώνει αρκετά σταθερά, συμπεριλαμβανομένου του μεγαλύτερες εταιρείεςΠαγκόσμιος.
Και το δεύτερο πράγμα που με κάνει ιδιαίτερα συμπαθή είναι ότι έχει μια πολύ ενδιαφέρουσα προσέγγιση και στάση στα υπάρχοντα, ας πούμε, κλασική σχολή διοίκησης, εγχειρίδια διαχείρισης. Ο Adizes τους επικρίνει συνεχώς, λέει ότι όλα αυτά είναι λάθος, ότι πρέπει να γίνουν διαφορετικά. Και μια μέρα - η γνωριμία μου με τον Adizes ξεκίνησε με το βιβλίο "New Reflections on Management" - όταν είδα την πρώτη παράγραφο αυτού του βιβλίου, οι ακόλουθες λέξεις με καθήλωσαν:
Σε αντίθεση με τη δημοφιλή πεποίθηση, δεν νομίζω ότι προσφέρει το Πανεπιστήμιο του Χάρβαρντ το καλύτερο πρόγραμμαγια εκπαίδευση διαχείρισης. Επιπλέον, πιστεύω ότι δεν υπάρχει χειρότερο μέρος για να κατακτήσετε αυτήν την επιστήμη. ... Το ιδανικό μέρος για να αναπτύξετε διοικητικές δεξιότητες είναι... ένα συνηθισμένο εστιατόριο. Εάν πετύχετε μια τέτοια επιχείρηση, τότε μπορείτε να κάνετε τα πάντα.
Κωδικός ΠΑΕΙ
Ας ασχοληθούμε τώρα μαζί σας με τον κωδικό PAEI, τον κωδικό Yitzhak Adizes, τον κώδικα διαχείρισης. Όπως είπα, για κάθε ηγέτη - εάν είστε ηγέτης ή φιλοδοξείτε να γίνετε - πρέπει να εφαρμόσετε 4 λειτουργίες. Και ο καθένας από εμάς, ο καθένας από την εταιρεία σας, υλοποιεί αυτές τις λειτουργίες σε κάποιο βαθμό.
Ίσως όταν περιγράφω αυτούς τους ρόλους, να αναγνωρίσετε τον εαυτό σας - ή κάποιον από την ομάδα σας. Αυτό είναι καλό. Στο τέλος του άρθρου, θα σας πω πώς να αξιολογήσετε πιο ξεκάθαρα ποιος είναι ο ρόλος σας κάνοντας το τεστ ΠΑΕΙ.
P(producer) - παραγωγός αποτελεσμάτων/ποιότητας
Αυτός είναι ένας άνθρωπος προσανατολισμένος στο αποτέλεσμα. Αν σε κοιτάξουμε τώρα, αφηρημένα - σαν σε ένα άτομο να υπάρχει μόνο μια λειτουργία P (παραγωγός) ανεπτυγμένα και τα υπόλοιπα δεν έχουν αναπτυχθεί - τότε μπορούμε να πούμε για ένα τέτοιο άτομο ότι πρόκειται για ένα άτομο με εμμονή με τα αποτελέσματα που θέλει να τα πάρει εδώ και τώρα.
Τον ενδιαφέρουν μόνο τα αποτελέσματα. Δεν έχει χρόνο να ασχοληθεί με την ομάδα, εκλεκτούς ανθρώπους. Ο ίδιος είναι εργασιομανής, δουλεύει σκληρά για να έχει αποτελέσματα. Δεν έχει χρόνο να μελετήσει. Δεν έχει χρόνο να εξελιχθεί - και να αναπτύξει την ομάδα. Δεν υπάρχει χρόνος ούτε για να δημιουργήσετε ιδέες για το μέλλον. Απλώς θέλει να κάνει το αποτέλεσμα εδώ και τώρα.
Α (διαχειριστής)
Αυτό είναι ένα άτομο που έχει εμμονή με τις διαδικασίες. Να διασφαλίζει ότι όλα είναι ξεκάθαρα, σύμφωνα με τα πρότυπα, σύμφωνα με όλους τους κανόνες που ισχύουν στην εταιρεία.
Λατρεύει τις συναντήσεις που πρέπει να ξεκινούν και να τελειώνουν στην ώρα τους. Δεν τον ενδιαφέρουν ιδιαίτερα τα αποτελέσματα - τον ενδιαφέρουν όλα να γίνονται σωστά, όλα να είναι εντάξει, όλα να είναι ξεκάθαρα.
E(entrepreneur) - επιχειρηματίας, γεννήτρια ιδεών
Είναι γεννήτρια καινοτομίας. Συνεχώς κάτι σκέφτεται. Εφευρίσκει ενθουσιασμένος, τόσο που δεν προλαβαίνει να εφαρμόσει το παλιό, καθώς έρχεται ήδη με κάτι νέο.
Κατά συνέπεια, αυτό το χάος που δημιουργεί συχνά εμποδίζει τους συναδέλφους να εργαστούν παραγωγικά. Είναι όμως καινοτόμος.
I (ολοκληρωτής)
Αυτό είναι ένα άτομο που νοιάζεται περισσότερο για το εταιρικό κλίμα. Ότι οι άνθρωποι δουλεύουν άνετα στην παρέα, τα πάνε καλά μεταξύ τους, ακούνε ο ένας τον άλλον. Δημιουργεί ένα άνετο περιβάλλον στην εταιρεία.
Βιταμίνες Διαχείρισης
Η φόρμουλα PAEI μερικές φορές αναφέρεται και ως βιταμίνες διαχείρισης. Αυτό σημαίνει ότι, όπως και στο σώμα, ορισμένες βιταμίνες πρέπει να υπάρχουν για φυσιολογική λειτουργία, ώστε να μπορούμε να ζούμε φυσιολογικά, να μην αρρωσταίνουμε. Από τη στιγμή που υπάρχει έλλειψη κάποιας βιταμίνης, αρχίζουν αμέσως τα προβλήματα. Το ίδιο συμβαίνει και σε μια εταιρεία. Αν λείπει κάποιο στοιχείο από τον κωδικό της ΠΑΕΙ, αρχίζουν οι ασθένειες. Η εταιρεία αρχίζει να αναπτύσσεται πιο αργά, οι πωλήσεις αρχίζουν να μειώνονται, ο κύκλος εργασιών του προσωπικού αυξάνεται και ούτω καθεξής. Εάν λείπει μια βιταμίνη, αυτό είναι ένα κενό που πρέπει να κλείσει. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει πρώτα απ 'όλα να καταλάβετε ότι αυτό πρέπει να διορθωθεί και να το εργαστείτε.
Είναι δυνατόν να γίνεις ιδανικός μάνατζερ;
Τι πιστεύετε, είναι δυνατόν να φτιάξετε έναν τέτοιο ηγέτη, στον οποίο και οι 4 λειτουργίες θα είναι στο μέγιστο; Ο Yitzhak Adizes, ως συγγραφέας μιας τέτοιας μεθοδολογίας, τέθηκε επανειλημμένα αυτή την ερώτηση.
Απαντάει: αποκλείεται. Ξεχάστε αυτά τα παραδοσιακά, κλασικά εγχειρίδια διαχείρισης που λένε: «Αναβαθμίστε τον εαυτό σας, αναπτύξτε τον εαυτό σας, όλες τις ικανότητες, γίνετε ο τέλειος διευθυντής».Δεν υπάρχουν τέλειοι μάνατζερστη φύση, σύμφωνα με τον Adizes. Αλλά!Μπορεί να φτιάξει την τέλεια ομάδα.
Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι έχετε αναπτύξει τη συνάρτηση P(παραγωγός) και τη συνάρτηση E(επιχειρηματίας). Και κάποιος, ένα άλλο άτομο, ο σύντροφός σας, ένα μέλος της ομάδας σας, έχει αναπτύξει τις λειτουργίες A (διαχειριστής) και εγώ (ολοκληρωτής). Θα συμπληρώνετε ο ένας τον άλλον τέλεια. Θα έχετε μια εξαιρετική ομάδα, όπου ο καθένας σας θα είναι δυνατός προς τη δική σας κατεύθυνση.
Γιατί δεν μπορούν να αναβαθμιστούν εξίσου όλες οι αρμοδιότητες; Γεγονός είναι ότι κάθε ρόλος από τον κωδικό της ΠΑΕΙ συνεπάγεται ορισμένους προσωπικές ιδιότητες. Για παράδειγμα, ο E(entrepreneur) είναι ένας καινοτόμος, ένας γεννήτρια ιδεών. Του αρέσει να προσεγγίζει τα θέματα σφαιρικά, να σκέφτεται στρατηγικά. Και ο Α (διαχειριστής) είναι διαχειριστής, αντίθετα δεν χρειάζεται να σκέφτεται στρατηγικά. Παρακολουθεί την τάξη, τις διαδικασίες, ώστε όλα να εκτελούνται καθαρά. Έχει προσοχή στη λεπτομέρεια - ένα τέτοιο χαρακτηριστικό. Επομένως, όπως καταλαβαίνετε, αυτάοι ιδιότητες του χαρακτήρα μας δεν μας επιτρέπουν να αντλούμε εξίσου ικανότητες. Αλλά αυτό που είναι σημαντικό, μπορείτε να δημιουργήσετε την ομάδα των ονείρων σας εάν επιλέξετε τους κατάλληλους ανθρώπους.
Για παράδειγμα, όταν πέρασα το τεστ PAEI, διαπίστωσα ότι κυριαρχούν οι βιταμίνες μου P (παραγωγός) και Ε (επιχειρηματίας). Και καταλαβαίνω ότι για να δυναμώσω την ομάδα μου χρειάζομαι ανθρώπους που θα έχουν περισσότερες βιταμίνες Α (διαχειριστής) και εγώ (ολοκληρωτής) από εμένα.
Έτσι, αγαπητοί συνάδελφοι, το συμπέρασμα που βγάζουμε από τη φόρμουλα της ΠΑΕΙ είναι ότι είναι αδύνατο να αντληθούν όλες οι αρμοδιότητες, αλλά αυτό δεν είναι απαραίτητο για τη δημιουργία μιας ομάδας. Το καθήκον είναι να βρείτε ανθρώπους που θα συμπληρώσουν τις ικανότητές σας.
Τεστ ΠΑΕΙ. Πώς να επιλέξετε έναν αποτελεσματικό πωλητή;
Τώρα επιστρέψτε στο ερώτημα που έθεσα στην αρχή του άρθρου. Για παράδειγμα, αν θέλουμε να βρούμε έναν αποτελεσματικό πωλητή στο τμήμα πωλήσεων. Ποιος από τους τέσσερις ρόλους της ΠΑΕΙ πιστεύετε ότι πρέπει να κυριαρχεί για να είναι ένας άνθρωπος επιρρεπής σε αποτελεσματικές πωλήσεις; Φυσικά για να σου δώσει αποτελέσματα. Όπως έγραψα στο άρθρο - Για τις επιχειρήσεις, το κύριο πράγμα είναι το αποτέλεσμα. Φυσικά, ένας τέτοιος υπάλληλος θα πρέπει να έχει βασικό ρόλο P (παραγωγός). Ως εκ τούτου, μπορείτε, κατά την πρόσληψη ενός υπαλλήλου στο τμήμα πωλήσεων, να κάνετε τεστ PAEI, σύμφωνα με τον Adizes. Και δείτε τι ρόλους έχει αναπτύξει ο υποψήφιος. Και αν έχει αναπτύξει το ρόλο του P (παραγωγού) - τότε αυτό είναι ένα πρόσθετο κριτήριο, ένα πρόσθετο πλεονέκτημα για να πάρει έναν υπάλληλο στο τμήμα πωλήσεων.
Προσέχω:η δοκιμή σύμφωνα με τον Adizes (δοκιμή PAEI), όπως κάθε άλλο, δεν πρέπει να είναι το μόνο κριτήριο αξιολόγησης κατά την πρόσληψη ενός υπαλλήλου στο τμήμα πωλήσεων. Αντίθετα, είναι ένα βοηθητικό εργαλείο που χρησιμοποιείτε μαζί με τη συνέντευξη, το κέντρο αξιολόγησης και άλλες μεθόδους που χρησιμοποιείτε στην εταιρεία σας.
Από περιέργεια, μπορείτε να αξιολογήσετε τους σημερινούς υπαλλήλους σας, να τους ζητήσετε να κάνουν το τεστ PAEI και να δείτε ποια λειτουργία εκφράζουν οι κορυφαίοι πωλητές.
Πρέπει ένας καλός πωλητής να προαχθεί σε επικεφαλής τμήματος;
Το δεύτερο ερώτημα που έθεσα στην αρχή του άρθρου είναι αν αξίζει να μεταφέρετε έναν καλό πωλητή στον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων. Αυτό το ερώτημα μπορεί να απαντηθεί και με τη λήψη του υποψηφίου μέσω του τεστ ΠΑΕΙ. Όπως μάθαμε νωρίτερα, εάν ένα άτομο πουλάει καλά, πιθανότατα έχει μια καλά ανεπτυγμένη λειτουργία P (παραγωγού). Έχει αποτελέσματα εδώ και τώρα.
Και αν θέλετε ένα άτομο να είναι αποτελεσματικός ηγέτης, ποια λειτουργία πρέπει να αναπτύξει; Θα είναι αρκετή η λειτουργία P (παραγωγός) για να διαχειριστεί αποτελεσματικά το τμήμα πωλήσεων;
Φυσικά όχι αρκετά. Επιπλέον, η συνάρτηση P (παραγωγός) σβήνει στο παρασκήνιο εδώ. Τι χρειάζεστε από έναν διευθυντή πωλήσεων; Ειδικά αν το τμήμα πωλήσεών σας είναι αρκετά μεγάλο;
Αυτό, αφενός, είναι Α (διαχειριστής) - διοίκηση. Συμμόρφωση με σαφείς κανόνες και κανονισμούς. Από την άλλη πλευρά, είναι το I(integrator). Ικανότητα δημιουργίας καλής, παραγωγικής ατμόσφαιρας μέσα στην ομάδα. Παρεμπιπτόντως,Η συνάρτηση I (ολοκληρωτής) για οποιονδήποτε ηγέτη θα πρέπει να είναι μία από τις κορυφαίες. Είναι σημαντικό.
Η συνάρτηση E(entrepreneur) είναι μια γεννήτρια ιδεών. Ο επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων δεν το χρειάζεται πραγματικά, ειδικά αν η εταιρεία έχει marketers, υπάρχει γενικός διευθυντής.
Έτσι, ανακαλύψαμε ότι ο επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων πιο σημαντικό από τη λειτουργίαΑ(διαχειριστής) και Ι(ολοκληρωτής). Αυτό είναι σημαντικό να το καταλάβετε όταν σκέφτεστε αν θα μεταφράσετε καλός διευθυντήςστον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων.
Και αν θέλετε να βελτιώσετε τις δεξιότητες πωλήσεων των υπαλλήλων σας, σας προτείνω . Αναπτύσσονται ξεχωριστά για κάθε εταιρεία και βοηθούν στην αύξηση των πωλήσεων, στην αύξηση των κινήτρων, στην αύξηση του ρυθμού αλλαγής στην εταιρεία.
Αποτελέσματα
Ο Yitzhak Adizes υποστηρίζει ότι για την ευημερία οποιουδήποτε οργανισμού, την αποτελεσματική του εργασία, είναι σημαντικός ένας συνδυασμός τεσσάρων κύριων λειτουργιών.
Ο Yitzhak Calderon Adizes είναι Μακεδόνας και Ισραηλινός συγγραφέας, ειδικός στον τομέα της επιχειρηματικής αποτελεσματικότητας.
Αυτά τα τέσσερα χαρακτηριστικά αποτελούν το μοντέλο PAEI:
- Παράγοντας αποτελέσματα- η παραγωγή αποτελεσμάτων, στην πραγματικότητα, για τα οποία υπάρχει ο οργανισμός.
- Διοίκηση– απαιτείται διοίκηση για τη διασφάλιση της αποτελεσματικότητας·
- Επιχειρηματικότητα– η επιχειρηματικότητα που εξυπηρετεί τη διαχείριση της αλλαγής·
- Ενσωμάτωση- την απαραίτητη ολοκλήρωση για τη διασφάλιση της βιωσιμότητας του οργανισμού μακροπρόθεσμα, συνδυάζοντας τα στοιχεία του.
Ανάλογα με την κυρίαρχη λειτουργία, ο I. Adizes διακρίνει τέσσερις τύπους ηγετών:
- Παραγωγός (παραγωγός) - Paei;
- Διαχειριστής - pAei;
- Επιχειρηματίας - paEi;
- Ο ολοκληρωτής είναι το paeI.
Τα κεφαλαία γράμματα (P,A, E, I) στον κώδικα δείχνουν ότι η συνάρτηση εκτελείται άψογα, πεζά(p, a, e, i) υποδεικνύουν ότι η λειτουργία εκτελείται ικανοποιητικά από τον διευθυντή. Η κακή απόδοση ή η μη εκτέλεση λειτουργιών υποδεικνύεται με μια παύλα.
Παραγωγόςεπικεντρώθηκε, πρώτα απ' όλα, στο αποτέλεσμα, που είναι η ικανοποίηση των αναγκών των πελατών της, που θα είναι ολοένα και περισσότερες, εφόσον επαρκεί ποιοτικά αγαθάή ολοκληρωμένη εξυπηρέτηση.
Διαχειριστής– στοχεύει στη βελτιστοποίηση και ελαχιστοποίηση της χρήσης των διαθέσιμων πόρων. Πρέπει επίσης να συστηματοποιήσει ολόκληρη τη διαδικασία διαχείρισης του οργανισμού, να τον εξορθολογίσει, να καθιερώσει τη λεγόμενη γραφειοκρατική τάξη, προδιαγράφοντας όλα τα λειτουργικές ευθύνες, έχοντας ορίσει τα δικαιώματα και τις υποχρεώσεις των διευθυντικών στελεχών σε διαφορετικά επίπεδα, ώστε να διασφαλίζεται μια τυποποιημένη ροή εργασιών.
Αυτοί οι δύο τύποι ηγετών μπορούν ήδη να εξασφαλίσουν την επιτυχή λειτουργία του οργανισμού, αλλά δεν θα μπορέσουν να τον αναπτύξουν, να προσαρμοστούν στις μεταβαλλόμενες συνθήκες, στο επιχειρηματικό περιβάλλον.
Επιχειρηματίαςικανός να επινοεί και να εφαρμόζει με επιτυχία νέα πράγματα, έχει πάντα πολλά σχέδια και ιδέες. Ένας τέτοιος ηγέτης συχνά όχι μόνο αγαπιέται, αλλά και φοβάται, καθώς μπορεί να ξανασκεφτεί τα πάντα και να προσφέρει κάτι πολύ δημιουργικό. Η παρουσία τέτοιων ιδεών επιτρέπει σε κάθε οργανισμό να μην σταματήσει εκεί, αλλά να προχωρήσει περαιτέρω και να αναπτυχθεί.
Ολοκληρωτήςδεν είναι απλώς ένας ηγέτης, είναι ένας ηγέτης ικανός να δημιουργήσει κοινές παραδόσεις, αξίες, εταιρική κουλτούραοργανώσεις. Ορίζει ένα κοινό στρατηγικός στόχος, ενθαρρύνει όλους να εργαστούν μαζί, διατηρώντας έτσι την ενότητα στον οργανισμό.
Σύμφωνα με τον Adizes, υπάρχουν πολλές παραλλαγές του κώδικα PAEI - υπάρχουν τόσες όσοι και όλοι οι άνθρωποι στη γη. Αντικαθιστώντας τα γράμματα με αριθμούς από το 1 έως το 9, μπορείτε να λάβετε πιο ακριβείς κωδικούς. Έτσι, για παράδειγμα, ένας διαχειριστής με κωδικό 1935 θα έχει καλύτερα αποτελέσματα στη συνάρτηση Α, τα πράγματα θα είναι χειρότερα με τις συναρτήσεις I και E και η συνάρτηση P θα είναι η χειρότερη.
Ο ιδανικός ηγέτης που μπορεί να εκτελεί ταυτόχρονα και τις τέσσερις λειτουργίες, σύμφωνα με τον Ι. Αντίζες, δεν υπάρχει. Για να είσαι πραγματικά καλός ηγέτης, αρκεί να μπορείς να εκτελείς τουλάχιστον ένα ελάχιστο από κάθε μία από τις λειτουργίες και να έχεις ένα στυλ που αντιστοιχεί τόσο στο στάδιο του κύκλου ζωής του οργανισμού όσο και στο έργο που αντιμετωπίζει.
«…ο απώτερος στόχος της διαδικασίας διαχείρισης είναι να καταστήσει τον οργανισμό αποτελεσματικό και αποδοτικό βραχυπρόθεσμα και μακροπρόθεσμα - ούτε περισσότερο ούτε λιγότερο. Εάν εξασφαλίσουμε την αποτελεσματικότητα και την αποδοτικότητα του οργανισμού βραχυπρόθεσμα και μακροπρόθεσμα, αυτό αρκεί για την ευημερία και την επιτυχία οποιουδήποτε οργανωτική δομήείτε πρόκειται για γάμο, κυβέρνηση, πολυεθνική εταιρεία ή ζαχαροπλαστείο».
Ο Itzhak Adizes προέρχεται από το γεγονός ότι ένας εργαζόμενος πρέπει να είναι αποτελεσματικός. Για επίτευγμα μέγιστη αποτελεσματικότητα, ο εργαζόμενος πρέπει να εκτελέσει τέσσερις ρόλους. Ο ηγέτης θα πρέπει να τακτοποιεί τους υπαλλήλους και να τους θέτει καθήκοντα, με βάση τον τύπο του (αυτό στο οποίο ένα άτομο έχει φυσική τάση), τότε θα είναι πιο επιτυχημένος. Εάν ένας υπάλληλος χρειάζεται να εκτελέσει μια διοικητική λειτουργία και ο δείκτης A του είναι χαμηλός, αυτό σημαίνει ότι πρέπει είτε να εκπαιδευτεί είτε να μεταφερθεί σε άλλες εργασίες που αντιστοιχούν στο προσωπικό του προφίλ.
Ρόλοι εργαζομένων:
- παραγωγός (P, παραγωγός) –παράγει αποτελέσματα.
- διαχειριστής (Α, διαχειριστής)– οργάνωση της βέλτιστης τάξης στις διαδικασίες.
- επιχειρηματίας (Ε, επιχειρηματίας)– δημιουργία καινοτόμων ιδεών, νέων τάσεων.
- ολοκληρωτής (I, Integrator) –εναρμόνιση των σχέσεων στην ομάδα και ανάπτυξη δεσμών μεταξύ των ανθρώπων.
Σύμφωνα με τα αρχικά γράμματα αυτών των τεσσάρων αγγλικών λέξεων, το μοντέλο τύπων εργαζομένων (καθώς και στυλ διοίκησης, στυλ ηγεσίας) σχηματίζει τη συντομογραφία PAEI.
Με αυτό το τεστ, το HR μπορεί να καθορίσει το ατομικό στυλ ηγεσίας ενός εργαζομένου. Θα βρείτε μια περιγραφή των στυλ ηγεσίας που αντιστοιχεί στον κωδικό PAEI σας σε ιδιωτική πρόσβαση.
Συνήθως, όταν δοκιμάζουμε το στυλ ηγεσίας (στυλ διαχείρισης), χρησιμοποιούμε αυτό το τεστ με αξιολόγηση 360 μοιρών: συμπληρώνεται από τον δοκιμασμένο ηγέτη, έναν υφιστάμενο αυτού του ηγέτη, τον επικεφαλής του ελεγχόμενου και έναν υπάλληλο παρακείμενου τμήματος . Τα αποτελέσματα θα σας εντυπωσιάσουν!
Θα πρέπει να θυμόμαστε:
- Κανένας μάνατζερ δεν είναι εξίσου επιτυχημένος και στους τέσσερις ρόλους.
- Ακόμα κι αν βρεθεί ένας τέτοιος μάνατζερ, δεν θα μπορούσε να εκπληρώσει εξίσου καλά αυτούς τους ρόλους ταυτόχρονα.
Κανένας ζωντανός δεν συμπεριφέρεται σαν πλήρης ΠΑΕΙ. Ο ιδανικός ηγέτης I. Adizes αποκαλεί τον "Book Manager". Οι τέσσερις ρόλοι βρίσκονται σε σύγκρουση μεταξύ τους και κανείς δεν μπορεί να παίξει αυτούς τους ρόλους ταυτόχρονα. Αν κάποιος προσπαθήσει να γίνει ένας απόλυτα ισορροπημένος ηγέτης, δεν θα πετύχει το αποτέλεσμα.
Ένα άτομο δεν μπορεί να είναι επιτυχημένο σε όλους τους ρόλους της ΠΑΕΙ, καθώς αυτοί οι ρόλοι περιλαμβάνουν ασύμβατα χαρακτηριστικά προσωπικότητας. Ο Διαχειριστής και ο Επιχειρηματίας βρίσκονται σε σύγκρουση γιατί ο Α είναι συντηρητικός και θέλει έλεγχο, ενώ ο Ρ θέλει αλλαγή.
Ο Παραγωγός και ο Επιχειρηματίας πρέπει επίσης να συγκρούονται, αφού ο ένας επικεντρώνεται σε βραχυπρόθεσμους στόχους και απαιτεί άμεση αντίδραση στις αποφάσεις τους και ο δεύτερος απαιτεί χρόνο για να αναπτυχθεί.
Το σημείο αναφοράς του Adizes είναι ότι αντί να αναζητούμε τον τέλειο ηγέτη (τέλειο και στους τέσσερις ρόλους), χρειαζόμαστε ισορροπημένες ομάδες διαχείρισης που αποτελούνται από συμπληρωματικούς διευθυντές.
Ο Adizes πιστεύει ότι επιτυχημένος ηγέτηςπρέπει να αναπτυχθούν δύο λειτουργίες, η μία από τις οποίες είναι το I (ολοκληρωτής).
Με βάση τον συνδυασμό τεσσάρων λειτουργιών, κάθε διευθυντής έχει έναν προσωπικό κωδικό PAEI, ο οποίος χαρακτηρίζει το ατομικό του στυλ διαχείρισης και του επιτρέπει να δίνει συστάσεις για την ανάπτυξη διοικητικών ικανοτήτων.
Η Ekaterina Gordeeva, ειδικός σύμβουλος του Κέντρου, λέει:Το τεστ Adizes προορίζεται για ανάλυση λειτουργικού ρόλου των δραστηριοτήτων του διευθυντή και για τη διαμόρφωση της βέλτιστης σύνθεσης της ομάδας διαχείρισης.
Το τεστ δείχνει πόσο αποτελεσματικά εκτελεί ο διευθυντής 4 βασικούς ρόλους (σύνδεσμος στην περιγραφή των ρόλων παρακάτω):
- κατασκευαστής(αποτέλεσμα και το επίτευγμά του)?
- διαχειριστής(σύστημα, κανόνες, έλεγχος).
- επιχειρηματίας(ιδέες, ευελιξία, ανάλυση αγοράς).
- ολοκληρωτή(αλληλεπίδραση με ανθρώπους, συντονισμός, κίνητρο).
Με τους συνδυασμούς ρόλων, τον βαθμό σοβαρότητάς τους, μπορεί κανείς να κρίνει τα χαρακτηριστικά ενός ηγέτη, το στυλ ηγεσίας, τις προτεραιότητες, την αλληλεπίδραση με τους ανθρώπους, τη δύναμη και τους κινδύνους.
Είναι επίσης δυνατό να εξαχθούν συμπεράσματα για το ποια επιχείρηση είναι καλύτερο να ανοίξει, ποια είναι τα προβλήματα στην εταιρεία, ποιος είναι ο λόγος της στασιμότητας στις επιχειρηματικές διαδικασίες, που απαιτεί ανάπτυξη.
Η εταιρεία μας έχει πραγματοποιήσει επανειλημμένα έρευνα μεγάλους οργανισμούς. Ο επικεφαλής και το διευθυντικό του προσωπικό δοκιμάστηκαν, η εταιρεία διαγνώστηκε. Έτσι, έχουμε εντοπίσει μια σαφή σχέση μεταξύ του συνδυασμού των ρόλων και των προβλημάτων της επιχείρησης.
Σύντομη περιγραφή των βασικών ρόλων σύμφωνα με τον Adizes
Αυτές οι περιγραφές δίνονται για ηγέτες στους οποίους ένας ρόλος είναι εξέχων, ενώ άλλοι ρόλοι είναι σχεδόν ανύπαρκτοι. Στην πράξη, ένα τέτοιο προφίλ δεν βρίσκεται σχεδόν ποτέ. Αυτές οι περιγραφές παρέχονται για την κατανόηση κάθε ρόλου.
| Κατασκευαστής Η δραστηριότητα του ηγέτη στοχεύει δημιουργώντας αποτελέσματανα πραγματοποιήσουν τη γραμμή τους. σημαντικό για τον κατασκευαστήένα ξεκάθαρο καθήκον, στόχος, γεγονότα, αριθμοί. Ο κατασκευαστής στην «καθαρή του μορφή», όταν αυτός ο ρόλος εκφράζεται ξεκάθαρα και οι υπόλοιποι ρόλοι δεν εκπροσωπούνται, είναι «εργατικό άλογο». Φτάνει πρώτος και φεύγει τελευταίος, πάντα απασχολημένος.Οι εργαζόμενοι δεν αναπτύσσονται. Ο ηγέτης χαρακτηρίζεται από βραχυπρόθεσμο σχεδιασμό. γνώση για το τι συμβαίνει, τεχνολογία, πολιτικές και στρατηγικές γραμμές. |
Διαχειριστής Δημιουργία πληροφοριακά συστήματα, προϋπολογισμός, συστήματα ελέγχου. Αξιολόγηση αποτελεσμάτων, έρευνα και επαλήθευση επιλογών επίλυσης προβλημάτων, καθορισμός κανόνων. σημαντικό για τον διαχειριστήστόχος, στρατηγική, τάξη, κανόνες, κανόνες. Ο διαχειριστής σε «καθαρή μορφή» είναι γραφειοκράτης. Φτάνει και φεύγει σύμφωνα με το πρόγραμμα. Όλα τα χαρτιά αφαιρούνται στις θέσεις τους Οι εργαζόμενοι φορτώνονται με δουλειά σύμφωνα με τους κανόνες. Η εκπαίδευση των εργαζομένων γίνεται σύμφωνα με το σχέδιο. Οι συναντήσεις γίνονται όπως έχουν προγραμματιστεί, ανεξαρτήτως ανάγκης. Κύριος- Ολοκληρώστε σωστά τις εργασίες. Να παίξω αυτόν τον ρόλο απαραίτητες ιδιότητεςείναι: γνώσεις στον τομέα των οικονομικών, χρηματοοικονομικών, λογιστικών συστημάτων, γνώση νόμων και συστημάτων πληροφορικής. |
| Επιχειρηματίας Δημιουργία νέων, ανάπτυξη ιδεών, ενημέρωση, κοινή κατανόηση τεχνολογιών, αξιολόγηση ευκαιριών και απειλών από τη γύρω κοινότητα. Ένας επιχειρηματίας στην «καθαρή του μορφή» είναι τυχοδιώκτης. Δεν υπάρχει σαφές χρονοδιάγραμμα, αλλά πολλές ιδέες. Οι συναντήσεις γίνονται όταν προκύπτει μια νέα ιδέα. Κύριος- Προσοχή στις νέες ιδέες. Οι επιχειρηματίες χαρακτηρίζονται από συνεχή αλλαγή προτεραιοτήτων και ανυπομονησία. Για την εκπλήρωση αυτού του ρόλου, τα απαραίτητα προσόντα είναι: κατανόηση της κύριας έννοιας της επιχείρησης, γνώση του μάρκετινγκ και της τεχνολογίας. |
Ολοκληρωτής Συντονισμός, ανάπτυξη κοινής γνώμης για στόχους και στρατηγικές, σχεδιασμός, παροχή κινήτρων, ανάπτυξη και εκπαίδευση των εργαζομένων, αύξηση του ενδιαφέροντος για εργασία, ικανοποίηση. Σημαντικό για τον Integratorείναι η δημιουργία κλίματος επικοινωνίας. Συνήθως είναι πολυλογικός. Ένας ολοκληρωτής στην «καθαρή του μορφή» είναι συμβιβαστής. Πηγαίνει και φεύγει με όλους, δεν δείχνει τη δύναμή του Οι υφιστάμενοι του υπαγορεύουν τη θέλησή τους. Για την εκπλήρωση αυτού του ρόλου, τα απαραίτητα προσόντα είναι: γνώση ψυχολογίας, στρατηγικής, θεωρίας οργάνωσης, ικανότητα κατανόησης σχέσεων. |
Παραδείγματα αντιστοιχίας μεταξύ αποτελεσμάτων δοκιμών και θέσης στην εταιρεία σε πραγματικές «ζωντανές» εταιρείες
Παράδειγμα αρ. 1. Σκεφτείτε έναν ηγέτη που έχει ασθενώς εκπροσωπούμενο ρόλο διαχειριστή και ισχυρό ρόλο ολοκληρωτή. Τα χαρακτηριστικά του: δημοκρατικό στυλ ηγεσίας, αδύναμος έλεγχος, παραβίαση στα συστήματα. Σε μια εταιρεία ένας τέτοιος ηγέτης έχει φιλική ατμόσφαιρα, δεν υπάρχει ιεραρχία, τα γραφεία δεν είναι υπογεγραμμένα, δεν υπάρχουν περιγραφές θέσεων εργασίας ...
Δεν υπάρχει «καλό» ή «κακό» στη ζωή. Όλα εξαρτώνται από τον στόχο, από το έργο, από την ομάδα που μπορεί να «συμπληρώσει» τον ηγέτη. Για παράδειγμα, να ανακαλύψετε, να αναπτύξετε και σχεδιαστική εργασίαΑπαιτείται ένας διευθυντής με ανεπτυγμένο ρόλο επιχειρηματία και είναι επιθυμητή μια ανεπτυγμένη διοικητική λειτουργία για τη διαχείριση της παραγωγής.
Το τεστ Adizes σας συστήνει τον εαυτό σας, αποκαλύπτει το ηγετικό σας στυλ. Όταν γνωρίζετε τα χαρακτηριστικά σας, μπορείτε να τα χρησιμοποιήσετε: επιλέξτε μια επιχείρηση για τον εαυτό σας, αναπτύξτε τα αναγνωρισμένα χαρακτηριστικά που σας λείπουν, αναλάβετε καθήκοντα σύμφωνα με τα χαρακτηριστικά σας, αναθέτετε τα υπόλοιπα, γίνετε πιο επιτυχημένοι.
Η κατανόηση του εαυτού αφαιρεί εσωτερικές και εξωτερικές συγκρούσεις. Καταλαβαίνεις πιο εύκολα τους άλλους ανθρώπους, αντιδράς πιο ευέλικτα σε διάφορες καταστάσεις. Η γνώση των ρόλων θα σας επιτρέψει να επιλέξετε άτομα στην ομάδα διαχείρισης για την εργασία. Θα αρχίσετε να βλέπετε βαθύτερα και περαιτέρω τη λύση ποιες εργασίες θα οδηγήσουν στην επιτυχία, σε ποιους τομείς αξίζει πραγματικά να αναπτυχθεί.
Παράδειγμα Νο 2. Η εταιρεία «ΧΧΧ» έχει 2 ιδρυτές. Κάποιος με έντονο επιχειρηματικό ρόλο, πολύ ανυπόμονος, προβάλλει πάντα πολλές ιδέες που δεν έχουν πάντα επεξεργασθεί εκ των προτέρων. Ο άλλος έχει έντονο διοικητικό ρόλο, δηλ. ενεργεί στο πλαίσιο των κανόνων, το σύστημα, προσεκτικά, σκεπτόμενος τα πάντα. Συμπληρώνονται με επιτυχία, αλλά συχνά προκύπτουν συγκρούσεις λόγω της επικοινωνίας «σε διαφορετικές γλώσσες». Τι να κάνω? Αναγνωρίστε, αποδεχτείτε τη διαφορά και μοιραστείτε τη λειτουργικότητα ανάλογα με τις δυνατότητες του καθενός: ο ένας να προσφέρει ιδέες, να αισθάνεται την αγορά και τις τάσεις, να βρίσκει τρόπους εξόδου από δύσκολες καταστάσεις, ο άλλος να επεξεργάζεται τις ιδέες που παρουσιάζονται και να ελέγχει τη διαδικασία.
Το τεστ είναι μια ισχυρή βοήθεια όταν τίθεται αρχικά μια συγκεκριμένη εργασία.
Για παράδειγμα, σχεδιάζετε να προσλάβετε έναν διευθυντή παραγωγής και θέλετε να μάθετε τις δυνατότητές του εκ των προτέρων, πιθανούς κινδύνουςΩς αποτέλεσμα της ηγεσίας του, πώς θα σας ταιριάζει και πόσο επιτυχώς εσείς και η ομάδα σας θα συνεργαστείτε μαζί του.
Σε αυτήν την περίπτωση, η ανάλυση των ρόλων βασίζεται στα καθήκοντα που πρέπει να επιλυθούν σε αυτή τη θέση, στα χαρακτηριστικά των εργαζομένων σας και των υπαλλήλων σας και στις επιθυμίες για αυτόν τον υποψήφιο.
Ως αποτέλεσμα, το τεστ θα δείξει πόσο δραστήριος θα είναι ο υποψήφιος, αποτελεσματικός, παρέχει έλεγχο στην παραγωγή, συστημικός και μπορεί να οικοδομήσει ένα σύστημα, κοινωνικό και μπορεί να δημιουργήσει συνθήκες αμοιβαίας κατανόησης με τους ανθρώπους. Μπορείτε ακόμη να λάβετε απαντήσεις σε ερωτήσεις όπως αν θα παραβιάσει τους κανόνες και πόσο προσεκτικός.
Παράδειγμα Νο. 3. Μερικές φορές συμβαίνει έτσι: καλός ηγέτης, αλλά κάτι δεν πάει καλά. Το τεστ δείχνει πού κρύβεται ο «αδύναμος κρίκος» και δείχνει τον δρόμο για την επίλυση του προβλήματος. Για παράδειγμα, μια χαμηλή βαθμολογία στον επιχειρηματικό ρόλο μπορεί να υποδηλώνει ότι αξίζει να διεξαχθεί μια ανάλυση αγοράς, νέα ιδέα. Ένας χαμηλός δείκτης σχετικά με το ρόλο ενός ολοκληρωτή μπορεί να καταστήσει σαφές ότι πρέπει να μάθετε πώς να μεταφέρετε πληροφορίες στους ανθρώπους. Οι ιδέες μπορεί να είναι πολύ καλές, αλλά παραμένουν είτε άγνωστες είτε ακατανόητες για τους εργαζόμενους ή τους συνεργάτες.
Εάν το καθήκον είναι να ορίσετε το δικό σας επαγγελματική δραστηριότητα, τότε μπορείτε να κάνετε μια ανάλυση, με αποτέλεσμα να είναι ξεκάθαρες οι προϋποθέσεις που είναι απαραίτητες για την επιτυχία σας, καθώς και εκείνοι οι τύποι δραστηριοτήτων που δεν θα σας είναι εύκολο να αποδεχτείτε ή να εφαρμόσετε. Εκείνοι. Ως αποτέλεσμα, μπορείτε να μάθετε ποια δραστηριότητα σας ταιριάζει καλύτερα, στην οποία θα δείξετε πιο ξεκάθαρα τον εαυτό σας και θα πετύχετε: επικοινωνία με ανθρώπους, δημιουργική, σχεδίαση ή ανάλυση.
Εάν έχετε ήδη επιλέξει μια δραστηριότητα, τότε το τεστ μπορεί να σας προτείνει ένα πρόγραμμα για την ανάπτυξή σας - τι πρέπει να προσέξετε για να πετύχετε μεγαλύτερη επιτυχία.
