El método de casos comenzó a usarse en educación hace relativamente poco tiempo, pero está ganando popularidad rápidamente y demuestra una alta eficiencia.
La principal diferencia entre este método y los métodos tradicionales de enseñanza es que el caso no tiene una solución inequívocamente correcta. Cada estudiante puede ofrecer la salida más óptima, en su opinión, de la situación propuesta. En el método del caso, el énfasis no está en el resultado, sino en encontrar soluciones y discutirlas.
Muchos estudiantes, ante casos por primera vez, no saben cómo abordar una tarea diferente a las tareas tradicionales y familiares. Entenderemos qué casos son, cómo resolverlos y organizarlos. Pero antes, un poco de historia.
Definición e historia
caso - del latín caso un problema o situación que necesita ser abordada.
La solución del caso no está en los libros de texto, debe buscarse solo en su propia cabeza. La teoría y la práctica, como saben, van de la mano, pero al mismo tiempo se encuentran en diferentes orillas. Incluso si tomas todos los libros de texto del mundo, no contienen descripciones de situaciones que suceden en la vida real.
En eso pensaban los sabios profesores harvard universidad V 1924 año. Era simplemente imposible formar especialistas en especialidades modernas utilizando los libros de texto existentes.
Luego la universidad organizó seminarios donde empresarios y empresarios expusieron a los estudiantes los problemas reales que enfrentaban sus empresas. Los estudiantes tenían que ofrecer su propia solución, que cada uno eligió individualmente.
Este método de entrenamiento rápidamente trajo resultados. Gracias a los estudios de casos, los graduados adquirieron experiencia práctica mientras aún estaban en la universidad y estaban bien preparados para resolver tareas no estándar.
Si en todo el mundo los casos ya se han vuelto populares en 50 -X años 20 siglo, luego en el sistema educativo Rusia este método vino sólo después del milenio. Ahora, las tareas de casos se utilizan activamente en la educación, y es simplemente irresponsable subestimar su utilidad.
¿Qué objetivos ayuda a alcanzar la consideración de situaciones de casos en el marco del proceso educativo?
- Desarrollo de capacidades intelectuales;
- la capacidad de defender la propia posición con razón;
- resistencia al estrés;
- desarrollo de habilidades de comunicación y la capacidad de trabajar en equipo.
Existen casos en casi todas las áreas del conocimiento. Después de todo, las situaciones problemáticas surgen y se pueden modelar en todas las profesiones: medicina, derecho, pedagogía, psicología, análisis de negocios.
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Casos en los negocios
Los estudios de casos se utilizan activamente no solo en la educación, sino también en los negocios. Para atraer nuevos clientes, una empresa puede escribir un caso basado en una situación específica.
Ejemplo: Una empresa se dedica a la demolición de edificios. En el caso publicado en el sitio, se considera la tarea de demolición de una antigua central eléctrica en la ciudad de Tolochin. Un cliente potencial, habiéndose familiarizado con el caso, ve de inmediato cómo se desarrolla el trabajo, qué equipo se usa, cómo se resuelven los problemas prácticos reales. En otras palabras, esta es una demostración visual del servicio en acción.
Por lo tanto, el caso es una poderosa herramienta para la promoción de servicios y productos. 
Otro uso popular de los estudios de casos es usarlos en entrevistas. En lugar de estudiar currículums, se les ofrece a los candidatos pasar por una entrevista de caso y ofrecer soluciones a varias situaciones, después de lo cual queda claro de inmediato si el candidato es adecuado para el puesto.
Aquí hay un ejemplo de un caso de entrevista.
Situación: la poetisa Marina Tsvetaeva se quedó sin trabajo. Sabe traducir del francés y del alemán, tiene formación musical y filológica. Eres su agente. ¿Cuáles son sus pasos para ayudar con éxito a Marina a encontrar trabajo? Al resolver la situación, puede usar datos de la biografía de la poetisa.
Como puede ver, tal tarea realmente no tiene una solución inequívoca, pero las formas de resolverla nos permitirán juzgar cualidades como la capacidad de negociar y argumentar de manera competente.
Cómo escribir y enviar un caso
Muchas personas se hacen la pregunta: ¿cómo redactar un caso? Un caso es una tarea no estándar, por lo que no tiene que cumplir con reglas estrictas al diseñarlo. En otras palabras, el diseño de un caso no es una tarea tan seria como el diseño de un trabajo final o un diploma.
Que debe contener el estuche:
- Título. Es importante que el encabezado refleje la esencia del caso y dé una idea de antemano sobre la situación que se considerará más adelante.
- Descripción de la situación. Es como la sección "dada" en los problemas de física. Para que la información sea más fácil de percibir, la situación se puede dividir en puntos.
- Búsqueda de decisiones. Una descripción detallada, análisis de formas de resolver el caso y la elección de la mejor manera de salir de la situación. Aquí debe considerar todas las opciones posibles con una indicación de las consecuencias esperadas.
- Descripción del resultado. Este párrafo describe el resultado de la acción para resolver el problema. Qué pasó, qué pasó y por qué.
Se recomienda elegir una fuente cómoda y fácil de leer. En el diseño del caso, se agradece el uso de materiales ilustrativos: gráficos, diagramas, videos, tablas. A menudo, los casos se diseñan en forma de presentaciones.
Toda experiencia viene dada por un difícil ensayo y error. Ahora puede evitar esto contactando a nuestros autores para completar el caso. No solo resolveremos las tareas, sino que también lo ayudaremos a redactar un documento o una presentación de caso, que solo deberá enviar al maestro para su verificación. ¡Aprende fácilmente y obtén una nueva experiencia con Zaochnik!
El caso es una de las herramientas más poderosas que inspiran confianza en la empresa de los clientes.
¿Qué quiere ver un cliente antes de realizar un pedido? Resultados concretos en números, plazos y ganancias que puede obtener.
Los estudios de casos no solo pueden mostrar qué resultados se pueden lograr, sino también motivar a un cliente potencial a realizar un pedido.
En este artículo, presentaremos nuestras ideas sobre cómo debe ser un caso para maximizar su efectividad.
¿Dónde se pueden usar los casos?
- Para su publicación en el sitio para que cualquier visitante pueda familiarizarse con ellos
- En conferencias y presentaciones.
- Para enviar al cliente como un archivo separado
- Para la elaboración de comunicados de prensa y distribución a los medios de comunicación.
De hecho, el estuche puede y debe usarse donde sea necesario. Un buen caso nunca estará de más en ningún material impreso o en la página web de la empresa.
Título del caso
Compara dos encabezados:
- Caso de la empresa "___________"
- ¿Cómo ___________ aumentó las ventas en un 27% usando __________?
¿Cuál de estos titulares te parece más atractivo?
El segundo encabezado motiva al lector a continuar estudiando el material, especialmente si está interesado en adquirir el producto.
Descripción del problema
Aquí presentamos al lector la situación que enfrentó el cliente antes de proceder a resolver el problema.
El texto debe describir claramente el problema desde todos los puntos de vista. Así como las posibles consecuencias de este problema.
Necesitamos que el lector se sienta en el lugar de la empresa descrita en el caso. Debe sentir y aceptar que tiene el mismo problema que necesita ser resuelto. A veces una decisión urgente.
¿Qué acciones se han tomado?
Esto se puede llamar la parte más importante. ¿Qué se hizo para solucionar el problema?
Describa en detalle el producto o servicio que utilizó. Información de apoyo con números, gráficos y tablas.
Resultado
Aquí debe indicar a qué resultado llegó.
Si está describiendo un caso de ventas, indique en términos porcentuales cuánto han aumentado las ventas. En algunos proyectos, será más poderoso expresar el resultado en términos de dinero.
En el caso de que se haya dedicado a la promoción de sitios, indique el número de visitantes "antes" y "después" del uso del producto/servicio.
foto y video
Una excelente adición o incluso refuerzo para el caso será un informe fotográfico o de video sobre el trabajo realizado. Para que un cliente potencial pueda ver claramente lo que se hizo y cómo se llevó a cabo el trabajo.
Una foto del producto o una presentación completa con la capacidad de cambiar de diapositivas de forma independiente ayudará al usuario a comprender el proceso y decidir trabajar con usted.
Comentarios o agradecimiento
Incluso un caso de venta bien escrito siempre se puede hacer aún más venta.
Pregúntale al responsable de la empresa sobre la que se está escribiendo el caso para que deje una reseña detallada o escriba una carta de agradecimiento. Esto servirá como un excelente refuerzo para el caso en sí.
Por cierto, puedes usar nuestra lista de verificación
Usa una llamada a la acción
¿Para qué llamada a la acción se puede utilizar? Depende de tu negocio.
Si vende productos, puede dirigir al lector a la página adecuada de su sitio. En el caso de la venta de servicios, indicar contactos para la comunicación y motivar al usuario a contactarlo.
En cualquier caso, dígale al usuario qué hacer a continuación.
¿Qué tamaño debe tener el estuche?
Caso caso - discordia. No hay normas aprobadas.
Es importante recordar para qué estás. Influir en la decisión del lector. Así que no te preocupes por el tamaño. Piensa en cómo responder a todas las preguntas que pueda tener un cliente potencial.
Muestra el resultado al que puedes llevar al cliente. Hágalo de manera competente y sin "agua" innecesaria. Demuestra que puedes manejar su tarea mejor que otros.
- 1. Elija algunos clientes satisfechos que entiendan completamente y puedan justificar los beneficios de trabajar con usted.
- 2. Utilice títulos y subtítulos para llamar la atención de los lectores sobre los puntos principales y los resultados.
- 3. Ayude al cliente a escribir un buen informe de caso. Haga preguntas capciosas o déle, con las cuales él mismo hará tal revisión.
- 4. Describa el problema en detalle y las soluciones que aplicó.
- 5. Al escribir una reseña, elija un tono neutral y manténgase dentro del tema.
- 6. Describa cuán relevantes son las decisiones que tomó en el caso y cómo pueden ayudar a otros clientes.
- 7. No hagas el caso de publicidad intrusiva. Debe ser una historia interesante que se venda sola.
- 8. Usa números. Parece más convincente.
- 9. No te limites a unos pocos casos. Para cada nuevo cliente, cree un nuevo caso. Llena la base.
- 10. No mientas sobre los casos. Eso es notable.
Un caso es una herramienta poderosa que puede influir en la decisión del cliente de trabajar con usted.
Más casos de venta y clientes fieles para ti.
¿Cómo conseguir la confianza de un cliente potencial? Todo empieza por tu iniciativa. Primero, demuestras que el producto o servicio realmente tiene las propiedades prometidas, y luego la persona decide si abre la billetera.
Por supuesto, podemos decir que está aumentando las ventas de forma muy espectacular y, en términos de ahorro de energía o uso de materiales respetuosos con el medio ambiente, ha superado en general a sus competidores por un par de años luz. Pero estas son solo palabras. Lo que realmente necesitas para ganar nuevos clientes es una prueba inequívoca e irrefutable.
Una de las mejores maneras de demostrar su ventaja es crear un estudio de caso convincente que muestre claramente cómo su producto o servicio ayudó al cliente. Entonces, ¿cómo recopila información para sus compradores potenciales en la que puedan confiar? Una guía paso a paso sobre cómo escribir un caso de negocios lo ayudará.
Instrucciones para crear un caso
Paso 1. Elige en qué enfocarte
Para brindarles a sus representantes de ventas un caso realmente valioso, debe elegir un "candidato", una situación que muestre su negocio de la mejor manera posible.
Por ejemplo:
● Conocimiento del producto. Cuantos más consumidores conozcan tu producto, mejor. Los gerentes de ventas deben poder hablar sobre las propiedades del producto que son valiosas para el futuro comprador, y un caso detallado los equipará con ejemplos prácticos.
● Resultado decente. Los casos más fuertes son de empresas que han logrado resultados impresionantes. Si su producto o servicio realmente ayudó a alguien a resolver un problema o aumentar las ganancias, entonces el cliente potencial se infectará rápidamente con el deseo de contactarlo.
● Éxito inesperado. Los casos que se destacan del panorama general ayudarán a los clientes potenciales a librarse de cualquier duda. Por ejemplo, cuando un resultado positivo llegó más rápido o el efecto fue mejor de lo esperado. Aquí, por ejemplo, hay un caso de estudio interesante sobre el uso de retargeting.
● Nombre reconocible. Las grandes marcas te ayudarán a aumentar tu credibilidad. Cómo lo hacen, por ejemplo, los nombres de los clientes de Optimism.ru en las descripciones de nuestros servicios.
● Clientes provenientes de un competidor. Las historias de los clientes que terminaron eligiéndolo resaltarán su ventaja competitiva y ayudarán a otros a tomar la decisión correcta de contactarlo.
Paso 2. Obtener participantes del caso
Para presentar la experiencia de su empresa en forma de un caso atractivo, invite a trabajar a un cliente satisfecho. Formule sus expectativas del caso y acuerde un horario de trabajo por adelantado.
La principal razón por la que el proceso de creación de un caso suele retrasarse es que el cliente no tiene un horario claro ni derechos para acceder a los datos necesarios (por ejemplo, el vendedor no tiene acceso a Google Analytics). Por lo tanto, antes de sumergirse en el desarrollo de un caso, conviértalo en una base sólida.
Para evitar demoras, pregúntele cuidadosamente a la gerencia de la empresa cliente si quiere revelar los resultados de trabajar con usted al mundo. Luego puede escribir un correo electrónico a alguien que estuvo directamente involucrado en el proyecto. Como eso:
"¡Hola!
Nos complace saber que su gerencia está interesada en que usted aparezca en la historia de éxito de nuestro cliente. Soy el encargado de este caso, Vasily Ivanov. Adjunto a esta carta encontrará dos documentos importantes. Por favor, revíselos y podemos empezar. El primer documento, datos clave para el caso, fírmelo y envíenos antes de que comencemos a recopilar información para el caso. Esta será la confirmación de participación.
El segundo documento, la carta de la historia de éxito, es un resumen del proceso para crear el caso.
Por lo general, un caso se prepara en 1 o 2 semanas, según la rapidez con la que recopilemos y procesemos la información.
Cuando reciba su confirmación, le enviaré un cuestionario en línea para ayudarnos a crear un caso único. ¿Podrías completarlo para el 7 de marzo?
Estoy emocionado de comenzar y aprender más sobre su progreso. Puedes contactarme para cualquier duda.
Atentamente, Vasili.
¿Qué es una “liberación de caso” y una “carta de historia de éxito”?
Comencemos con la liberación del caso.
Incluye:
● una explicación clara de por qué está creando un caso y cómo lo utilizará;
● información que va a incluir en el caso: nombres, logotipos, números, cargos, fotografías, etc.;
● sus intenciones con respecto a la participación del cliente en el trabajo con el caso, además de completarlo (¿está listo su cliente para vincular el caso en su sitio o compartir comentarios con usted? ¿Puede distribuir la información de contacto de su cliente en ¿sus intereses?);
● información sobre la remuneración. El contenido de este documento puede variar según el tamaño de su negocio, la industria y lo que pretenda hacer con el caso completado.
Carta de historia de éxito
Este es el esquema de todo el proceso. Debe explicar brevemente cómo se beneficiará el cliente de la participación en el desarrollo del caso y describir todas las etapas principales.
● Aceptación. En primer lugar, debe obtener la aprobación interna del equipo de marketing de la empresa. Luego deben enviarle un comunicado firmado. En esta etapa, debe determinar un cronograma que satisfaga las necesidades y capacidades de ambos equipos: el suyo y el del cliente.
● Encuesta. Para obtener una entrevista productiva para un caso de negocios interesante, invite a un cliente a participar en una encuesta telefónica. Esto le dará a su equipo una base para la entrevista principal de la cual podrá obtener la mayor cantidad de información posible.
● Entrevista. Después de completar la hoja de la encuesta, se comunica con el cliente para programar una entrevista. Puede durar media hora, una hora o más. El propósito de la entrevista es obtener respuestas a preguntas sobre la experiencia del cliente con su producto o servicio.
● cheque de borrador. Cuando se forma el caso, se envía un borrador al cliente para que pueda dar su opinión y hacer cambios.
● aprobacíon final. Después de realizar todas las ediciones necesarias, el cliente verifica la versión final del caso y finalmente lo aprueba.
Cuando este plan comienza a implementarse, lo mejor es seguirlo junto con el cliente. Envíale un enlace a la página en Google.Docs, donde se encuentra el borrador del caso. Será genial si el cliente se conecta a la tarea.
Paso 3. Haz las preguntas correctas
Durante la encuesta telefónica y la entrevista principal, debe hacer no solo preguntas, sino las preguntas _correctas_.
Para empezar, puedes preguntar por teléfono:
● ¿Cuáles son sus metas?
● ¿A qué desafíos se enfrentó antes de comprar nuestro producto?
● ¿Qué hace que nuestro producto sea diferente de la competencia?
● ¿Cómo decidió su empresa trabajar con nosotros?
● ¿Cómo tuvo éxito con nuestro producto o servicio (preferiblemente con números específicos si es posible)?
Recuerde que el cuestionario está diseñado para que pueda hacer preguntas sólidas y orientadas al éxito durante la entrevista principal.
La regla de oro de una entrevista es hacer preguntas abiertas.
Si desea escribir una historia convincente, las respuestas de sí y no no lo llevarán a ninguna parte. Pregunta de tal manera que las respuestas sean amplias y puedas complementarlas con preguntas aclaratorias. El comienzo más fácil para una pregunta es "Describa, por favor..." o "Háblame de...".
Para que la entrevista le brinde toda la información que necesita para un caso rico y completo (y no se extienda por horas), trate de mantenerla de acuerdo con el plan.
Estructura de la entrevista:
1. El negocio de su cliente. El propósito de esta sección es comprender los objetivos y desafíos actuales de la empresa y dónde encaja en su industria.
Ejemplos de preguntas:
¿Cuánto tiempo ha estado en este negocio? ¿Cuántos empleados tienes? ¿Cuáles son tus metas actuales?
2. Necesidad de una solución. Para escribir una historia convincente, necesitas contexto. Le ayudará a comprender cómo se combinan las necesidades del cliente y su solución.
Ejemplos de preguntas:
¿Qué problemas y metas te llevaron a encontrar una solución? ¿Qué pasaría si no encontraras una solución? ¿Ha utilizado otras soluciones que no funcionaron? Si es así, ¿qué pasó?
3. Proceso de toma de decisiones. Averigüe cómo el cliente tomó la decisión de trabajar con usted y esto lo ayudará a comprender cómo funciona este proceso para los clientes potenciales.
Ejemplos de preguntas:
¿Cómo se enteró de nuestro producto o servicio? ¿Quién participó en la selección? ¿Qué fue lo más importante para usted al evaluar las opciones?
4. Implementación. Concéntrese en cómo el cliente comenzó con su producto.
Ejemplos de preguntas:
¿Cuánto tiempo te tomó empezar? ¿Estaban justificadas sus expectativas? ¿Quién participó en el proceso de implementación?
5. Solución en acción. El propósito de esta sección es comprender mejor cómo un cliente usa su producto o servicio.
Ejemplos de preguntas:
¿Hay algún aspecto de nuestro producto o servicio en el que confíes más? ¿Quién exactamente está usando el producto o servicio?
6. Resultados. En esta etapa, debe averiguar cuál es el resultado impresionante (¡y necesariamente medible!). Cuantos más números, mejor.
Ejemplos de preguntas:
¿Cómo le ayuda nuestro producto o servicio a ahorrar tiempo y aumentar la productividad? ¿Cómo mejora nuestro producto su ventaja competitiva? ¿Cuánto han mejorado los parámetros A, B, C?
Paso 4. Presentar el caso de forma atractiva
Es hora de tomar toda la información recibida sobre cómo el cliente responde a su servicio y convertirla en algo: escriba un caso de negocios conciso en forma y amplio en contenido.
¿Dónde empezar? ¿Qué incluir en el caso y qué se puede omitir? ¿Cómo estructurar un caso?
1. Título. Hazlo corto. Enfatice la ventaja más convincente.
2. Currículum. Comience con lo principal: 2-4 oraciones sobre los resultados del trabajo. Es bueno complementar el currículum con 2-3 indicadores que demuestren el éxito (puede emitirlos con viñetas).
3. Sobre la empresa. Presente a la audiencia de su cliente: una empresa o una persona. Se puede tomar una breve información del sitio web de la empresa o de un perfil en las redes sociales.
4. Desafíos. 2-3 párrafos sobre los problemas y desafíos que enfrentó el cliente antes de comenzar a usar su producto o servicio, así como sobre los objetivos que la empresa se propuso.
5. ¿Cómo ayudó su solución al cliente? 2-3 párrafos que describen cómo sus productos o servicios resolvieron el problema.
6. resultados del cliente. 2-3 párrafos que demuestren que su producto ha tenido un impacto significativo en la empresa o persona y ayudó a lograr sus objetivos. Agregue números para que su contribución al éxito sea medible.
7. Ilustraciones adicionales, citas. Elija una o dos citas fuertes para incluirlas en la conclusión. Las fotos de clientes satisfechos o las infografías también son excelentes adiciones a su historia.
Cuando diseñe su caso, recuerde que la información recopilada debe transmitirse de la manera más clara y concisa. El caso debe ser fácil de leer y comprender. Lo que es más importante, no olvide incluir una llamada a la acción al final para que su audiencia tenga la oportunidad de aprender más sobre sus productos o servicios.
PD Texto adaptado de Cómo crear un estudio de caso comercial convincente: la guía y la plantilla definitivas.
P.P.D. Más información útil sobre el tema en nuestro blog.
Los casos son el contenido más vendido. Los clientes que están casi listos para comprar están interesados en los casos, los lectores que ni siquiera piensan en convertirse en clientes comparten casos fascinantes, los competidores siguen los casos, los casos siempre son interesantes.
A menudo veo dificultades para escribir estudios de casos, por lo que en este artículo decidí hablar sobre los principios a los que me adhiero.
Por qué escribir estudios de casos
Con los casos, puede:
- demostrar su enfoque del trabajo;
- da ejemplos de nichos en los que trabajas con éxito;
- mostrar los resultados obtenidos en sus proyectos;
- Explica con ejemplos lo que puedes hacer.
Que hacer, no hay nada que escribir un caso
Muchas personas piensan que no tienen casos. Estoy seguro de que cuando el trabajo se convierte en una tarea, la gente simplemente no se da cuenta de que ha hecho algo genial. Si no hubo resultados brillantes en el proyecto, siempre puede describir el proceso o hablar sobre algo interesante que implementó.
No inventes nada sobrenatural
Mientras trabajaba en LeadMachine, realicé estudios de casos en forma de presentaciones que estaban vinculadas a una historia fascinante y una metáfora vívida. Puede ver: el ejemplo 1 y el ejemplo 2 en Slideshare, pero solo funciona con VPN.
Y fue genial, todavía me gustan esos trabajos. Pero ahora me di cuenta de que esto no es tan necesario. Es decir, puede pensar en algo genial e interesante, y será genial, pero si no hay suficiente tiempo o habilidades para tales cosas, simplemente puede hablar clara y transparentemente sobre su trabajo.
Para un caso, basta con describirlo según una estructura universal simple:
cliente → problema/tarea del cliente → tu trabajo para resolver el problema → resultado
Y eso es. Te aseguro que esto es suficiente para escribir un buen caso. Pero repasemos la mejor manera de contar estos puntos.
Al principio, hable sobre el cliente y su problema.
Por lo general, un par de palabras son suficientes sobre el cliente: qué tipo de empresa, qué hace y, a veces, cómo llegó a una vida en la que tuvo un problema que tuvo que resolver.
Y aquí con un problema/tarea es más interesante. Es importante describirlo de tal manera que el lector entienda que no había por dónde aguantar.
Primero un ejemplo de vida, luego uno de negocios.
Digamos que tienes una banda elástica débil en tus calcetines. Si lo denuncias, no le harás daño a nadie. Si me dices que usaste calcetines con una banda elástica débil cuando fuiste a una primera cita con una chica de Tinder (¡¡y resultó más hermosa que en la foto!), y caminaste durante una hora , y sintió cómo el calcetín se resbaló y se arrugó en algún lugar en el medio del pie, y si lo corrige, este sinvergüenza se deslizará hacia abajo nuevamente en cinco minutos, y se avergonzará frente a una niña para ajustar sus calcetines todo el tiempo y no querías quedar como un idiota, así que pasaste una buena hora en este estado, el lector sentirá tu dolor.
Y ahora un ejemplo del marketing de Email Soldiers. En un caso, contamos cómo configuramos los informes en Power Bi para los chicos de banki.ru y describimos deliberadamente el problema en detalle. Antes de nuestro trabajo, los gerentes de Banki.ru recopilaban informes manualmente y en formato Excel, era aburrido e incomprensible. Y cuando los informes aparecieron en Power Bi, ya no tuvo que cargar ni completar nada a mano, y los informes se volvieron comprensibles y hermosos.
Entonces, en este caso, deliberadamente describí el problema con gran detalle para que el lector entienda que este proceso fue realmente un dolor de cabeza:
Y luego también mostraron un excel con un informe:
Tal descripción del problema ayuda a sentirlo bien.
Luego describa el proceso de trabajo secuencialmente,
Y luego hablamos de nuestro trabajo. Parecería que es fácil delinear una cadena de pasos: hicimos el primero, el segundo, el tercero, ¿qué podría ser más simple? Pero a partir de un caso completo normal, a menudo se hace algún desmembramiento al azar.
Por lo tanto, describa constantemente su trabajo paso a paso. Si puede agrupar pasos, agrúpelos. Por ejemplo, si implementó un correo electrónico de carrito abandonado, una cadena de bienvenida y una cadena de correos electrónicos con un aumento de descuento para un cliente, puede informarlos en el bloque "activar correos".
... en palabras simples,
Recuerde que está escribiendo un caso para los clientes. Los clientes te dan su dinero porque no tienen tus competencias. Por lo tanto, dígalo en un lenguaje simple, no necesita muchos detalles técnicos:
…poniendo al lector en contexto
A veces en los casos se olvidan del lector y describen lo sucedido como si todo este tiempo estuviera sentado con el narrador en la oficina de la mesa de al lado. Pero no, no me senté. Por lo tanto, cuente la historia a la luz del hecho de que el lector no está al tanto de sus asuntos. Un ejemplo de un borrador de caso (el comienzo del caso, no hubo explicaciones antes):
“En el constructor, debe seleccionar uno de los propósitos del préstamo, indicar el monto deseado, el plazo del préstamo, el monto del pago inicial y el pago mensual. Una vez que ingrese los detalles de su pasaporte, se le proporcionará su puntaje de crédito personal…”
Cuando se trata de datos de pasaporte, el lector dice: “¿Qué? ¿Detalles del pasaporte? Vuelves a la oración anterior, entiendes que realmente no había nada sobre los datos del pasaporte y no entiendes de dónde vinieron. En este caso, era necesario explicar con más detalle cómo funciona el constructor:
“En la constructora, el usuario llena los datos y recibe ofertas de préstamo. Para hacer esto, debe indicar el propósito del préstamo, el monto deseado, el plazo del préstamo, el monto del pago inicial y el pago mensual. Después de completar todos los campos, el constructor muestra una lista de ofertas.
... y de una manera fácil de leer.
Todo el mundo sabe que la gente no lee en Internet. ¿Recuerda esa historia cuando la compañía de software escondió $1,000 en un acuerdo de uso? Solo después de 3,000 compras apareció un tipo que leyó los términos, encontró esos mil dólares y vino por el dinero. Si cree que sus estudios de casos se están leyendo mucho más detenidamente, se está halagando a sí mismo. Poco. Es solo que son más cortos y están mejor diseñados (no siempre), por lo que sería más fácil encontrar mil dólares.
Si desea que el cliente lea el caso y comprenda cuál era la esencia del proyecto, intente exponer el punto completo en los subtítulos. Por ejemplo, así lo implementamos en el caso de Email Soldiers:
Mostrar resultado
Un caso es siempre una historia de “antes/antes”. De hecho, cualquier historia trata sobre "era / se convirtió": una bella durmiente se despierta, un militar decente se convierte en el jefe del inframundo, un fantasma que deambula por el castillo encuentra la paz. Si nada ha cambiado, entonces ¿por qué decir nada en absoluto? Si tu trabajo no influyó en nada, ¿por qué lo hiciste?
Sin embargo, hay opciones sobre cómo se verá el resultado.
resultado en números
El resultado más impresionante y curioso es en términos de dinero: gracias a nuestro trabajo, el cliente gana 2 millones de rublos más por mes. Pero a) es casi siempre una exageración y una picardía; b) casi nunca es posible publicar dicha información porque los clientes no están preparados para divulgarla.
La salida es mostrar un resultado relativo: el número de transacciones aumentó en un 140%, la ganancia se duplicó, etc.
De hecho, vale la pena evaluar críticamente todos estos resultados. Porque si la empresa no hizo marketing de contenidos, y luego vino la agencia y lo hizo, entonces está claro para el tonto que el tráfico crecerá. Pero si ya hiciste marketing de contenidos, y luego se te ocurrió la idea de hacerlo aún mejor, y el crecimiento fue pequeño, pero persistente, está bien. Y su caso no impresionará a nadie, porque el resultado no se expresa en grandes números.
El resultado de adquirir nueva experiencia, superando dificultades.
Si el resultado no puede expresarse en números, entonces el caso puede aclararse al detenerse en detalle en las dificultades superadas en el trabajo. Mis colegas y yo llamamos a estos casos casos de proceso. Por ejemplo, en el blog Email Soldiers publiqué un artículo sobre los dolores en los que nació la presentación de la agencia. No hubo cifras, pero el caso es interesante por la historia misma. Al final de la conclusión. Las conclusiones son una señal de que nos hemos dado cuenta de algo, aprendido algo en el proceso de trabajo, y este es nuestro "era / se ha convertido".
Es normal si no hay un resultado de seis cifras en el caso. No es normal, si es que no está claro lo que ha logrado.
Llamo a tales casos casos de proceso. Lo principal que es importante en ellos es mostrar las dificultades que encontró y superarlas. La historia debe sentir la lucha, entonces será emocionante, el caso será recordado y ustedes se verán como profesionales.
También puede agregar una revisión del cliente al final del caso. Agrega credibilidad, y la alegría del cliente también es un resultado importante.
No necesitas muchos resultados.
Cuando el trabajo está bien hecho, quieres mostrarlo en todo su esplendor y todo parece importante. Luego comienzan a sufrir de característicaismo: hablar sobre lo que es importante para los participantes del proyecto y lo que no es importante para el lector / cliente.
Por ejemplo, puedes explicar cómo funciona el mecanismo de compresión en tus servidores, pero solo los especialistas te entenderán. Si dice que la página del sitio se cargará en medio segundo, se lo agradeceremos. Aún mejor es decir que sucederá más rápido de lo que se enciende la bombilla después de que se activa el interruptor.
Aquí hay un ejemplo del caso de una agencia. Chicos, nada personal, les acabo de recibir:
La gente es demasiado perezosa para profundizar en ello. Con raras excepciones, como el tipo que recibió $ 1,000 por leer temblores y condiciones.
No lo hagas de esta manera. Concéntrese en 1-3 cifras / logros importantes, luego el resultado se recordará mejor y el caso será más claro: hizo esto y aquello, obtuvo este resultado, de manera simple y transparente. Guarde la lista de todos los logros para informar al cliente para que brille con una armadura.
Este artículo requería:
Ganarse la confianza de los clientes potenciales no es fácil. Primero necesitas convencerlos de la validez de tus promesas. Y solo los hechos desnudos pueden ayudar en esto.
La mejor manera de demostrar su valor es crear un caso. Puede hablar sobre el impacto positivo que ha tenido su oferta en el negocio de clientes existentes o pasados.
Paso 1: elige al candidato adecuado
Para escribir un caso, necesita permiso, cotizaciones y un plan. Esto es lo que debe buscar al elegir un candidato potencial:
- Conocimiento del producto: cuanto más familiarizado esté el cliente con su producto o servicio, mejor. De esta manera te aseguras de que comunica el valor de tu oferta de la manera correcta.
- Resultados significativos: para casos efectivos, es mejor elegir empresas con los mejores resultados. Si realmente les gusta tu marca, entonces tienen el entusiasmo que necesitas.
- Éxito inesperado: los clientes inusuales cuyos resultados han mejorado significativamente después de trabajar con usted ayudarán a superar cualquier duda de los compradores potenciales.
- Nombres conocidos: Si bien las empresas más pequeñas también pueden tener historias interesantes, las marcas grandes y conocidas pueden ayudarlo a generar credibilidad y estatus de marca.
- Antiguos clientes de competidores: los clientes que lo contactaron después de trabajar con la competencia ayudarán a resaltar sus ventajas y aumentarán las probabilidades a su favor.
Paso 2. Ponerse en contacto con los participantes del caso
Antes de comenzar a trabajar, debe preparar el terreno para la comunicación. Para hacer esto, discuta las expectativas por adelantado y establezca plazos.
La preparación de la mayoría de los casos se prolonga por tiempo indefinido porque no se han fijado plazos para los clientes o no se han acordado todas las condiciones. Para evitar esto, es necesario discutir los problemas de organización desde el principio y solo luego ponerse a trabajar.
Para ello, puedes enviar un mensaje de correo electrónico con información sobre lo que el cliente debe esperar de él, así como lo que esperas tú de él. Para facilitar la comunicación, se recomienda utilizar el Formulario de Consentimiento de Estudio de Caso y Caso de Éxito. ¿Qué es esto?
Formulario de consentimiento para participar en un estudio de caso
Este documento variará según el tamaño de su negocio, el tipo de actividad y el propósito del estudio. Esto es a lo que debe prestar especial atención:
Al crear una historia de éxito, debe prestar atención a los siguientes elementos:
- Acuerdo: en primer lugar, debe obtener el consentimiento del equipo de marketing de la empresa, así como un formulario de consentimiento firmado para participar en el estudio de caso. En la misma etapa, es deseable determinar un marco de tiempo que satisfaga a ambas partes.
- Cuestionario: Para llevar a cabo una entrevista efectiva, es mejor pedir primero a los participantes que completen los cuestionarios. Serán una excelente base para futuras conversaciones.
- Entrevista: después de completar el cuestionario, debe comunicarse con los participantes para programar una entrevista que durará entre 30 y 60 minutos. Las preguntas deben ser sobre la experiencia de interactuar con su producto o servicio.
- Breve reseña: después de redactar el caso, es necesario enviarlo a los clientes para su aprobación.
- Confirmación final: después de realizar todos los cambios necesarios, envíe la versión final del caso a los clientes para su confirmación final. Comparta el enlace con los participantes después de que se publique el estudio. Pídales que envíen este enlace a amigos y colegas, porque el caso les ayudará a resaltar el rápido crecimiento de la empresa.
Paso 3: asegúrese de hacer las preguntas correctas
Al compilar cuestionarios y preparar preguntas para entrevistas, debe asegurarse de haber hecho el máximo para el éxito futuro. Para que la investigación sea verdaderamente significativa, es importante no solo hacer preguntas, sino también hacer las preguntas correctas.
En el cuestionario se puede utilizar lo siguiente:
- ¿Cuáles son tus metas?
- ¿Qué dificultades encontró antes de utilizar nuestro producto o servicio?
- ¿En qué se diferencia nuestro producto o servicio de nuestros competidores?
- ¿Cómo es su proceso de toma de decisiones?
- ¿Cómo ha ayudado a su negocio el uso de nuestro producto o servicio? (Si es posible, proporcione números exactos).
Recuerde que el cuestionario está diseñado para ayudarlo a identificar áreas que necesita explorar con más detalle al realizar una entrevista.
Al concertar una entrevista telefónica, es recomendable hacer preguntas abiertas. Si desea una historia convincente y útil, las preguntas de sí o no no serán suficientes. No olvides hacer preguntas aclaratorias: "¿Podrías describir..." o "Cuéntame más sobre...".
Para aumentar la eficiencia, se recomienda dividir la entrevista en seis partes: el negocio del cliente, la necesidad de resolver el problema, el proceso de toma de decisiones, la implementación, la solución en acción, el resultado. El uso de estas preguntas reunirá suficiente información para un estudio completo. Así es como se verían esas secciones:
negocio del cliente
El propósito de esta sección es comprender mejor los desafíos y objetivos actuales de la empresa, y cómo encajan con el estado de la industria.
Ejemplos de preguntas:¿Cuánto tiempo ha estado en este negocio? ¿Cuántos empleados tienes? ¿Cuáles son los objetivos actuales de sus departamentos?
La necesidad de resolver el problema.
Para crear una buena historia, necesitas contexto. Esto le ayudará a hacer coincidir las necesidades del cliente con su solución.
Ejemplos de preguntas:¿Qué problemas y objetivos crearon la necesidad de encontrar una solución? ¿Qué pasaría si no encontraras una solución? Antes de trabajar con nosotros, ¿aplicaste soluciones que no funcionaron? Si es así, ¿qué pasó?
Proceso de toma de decisiones
Comprender el proceso de toma de decisiones de los clientes existentes lo ayudará a administrar los procesos de toma de decisiones de los clientes potenciales.
Ejemplos de preguntas:¿Cómo se enteró de nuestro producto o servicio? ¿Quién participó en el proceso de selección? ¿Qué fue lo más importante para usted al considerar las opciones?
Implementación
En este apartado se debe prestar atención a la experiencia en el proceso de dominio de un producto o servicio.
Ejemplos de preguntas:¿Cuánto tiempo le llevó dominar el producto o servicio? Respondió a sus expectativas? ¿Quién estuvo involucrado en el proceso?
Solución en acción
El propósito de esta sección es comprender mejor cómo un cliente usa su producto o servicio.
Ejemplos de preguntas:¿Hay algún elemento del producto o servicio en el que confíes más? ¿Quién está usando el producto o servicio?
Resultado
Aquí debe prestar atención a los impresionantes resultados y conclusiones. Cuantos más números haya, mejor.
Ejemplos de preguntas:¿Cómo le ayuda el producto o servicio a ahorrar tiempo y aumentar la productividad? ¿Cómo ha afectado esto a su ventaja competitiva? ¿Cuánto logró aumentar los indicadores A, B y C?
Paso 4. Crea un caso
Cuando llega el momento de recopilar toda la información recibida y escribir un caso, es fácil confundirse. ¿Dónde empezar? ¿Qué incluir? ¿Qué estructura elegir?
Recuerda que no existe una receta para el caso perfecto. Pero en cualquier caso, el formato debe ser visual, usando fotos y videos.
Asegúrese de incluir los siguientes elementos en su estudio:
- Título: debe ser lo más breve posible, reflejar solo los resultados más significativos.
- Resumen: use aquí 2-4 oraciones que revelen la esencia del estudio, y asegúrese de incluir 2-3 hechos impresionantes que confirmen el éxito.
- Sobre el cliente: esta parte es una descripción de la persona o empresa con la que trabajaste, puedes usar información de Internet para ello.
- Desafíos: esta sección debe incluir 2-3 párrafos que describan los desafíos que enfrentaron los clientes antes de usar su producto o servicio, también es conveniente agregar una descripción de sus objetivos.
- ¿Cómo ayudaste? Esta sección debe tener 2-3 párrafos que hablen sobre cómo su producto o servicio resolvió los problemas de su cliente.
- Sus resultados: en esta sección, en 2 o 3 párrafos, debe indicar cómo su producto o servicio ha afectado a una persona o empresa y también ha ayudado a alcanzar los objetivos. Es recomendable utilizar los datos.
- Contenido visual o citas: elija dos o tres citas vívidas del texto anterior y también seleccione ilustraciones adecuadas.
Ejemplos de casos
Para que sepas cuál debe ser el resultado, es útil analizar los mejores casos de marcas conocidas. Algunos de los mejores ejemplos se pueden encontrar a continuación.
1. "Revista de Medicina de Nueva Inglaterra" por Corey McPherson Nash
Todos los trabajos del estudio de marca y diseño Corey McPherson Nash llaman la atención con elementos visuales brillantes. Esto no es de extrañar, porque este es el ámbito de su actividad profesional. Y el proyecto New England Journal of Medicine no fue una excepción. En él, la marca mostró literalmente qué resultados lograron lograr.
2. "Shopify usa HubSpot CRM para transformar la organización de ventas de alto volumen" por HubSpot
Este caso difiere en la forma en que se representa al cliente en él. Este enfoque es el credo de HubSpot: el cliente siempre es lo primero. El estudio explica por qué Shopify usa HubSpot, completo con videos y estadísticas. Tenga en cuenta que este caso combina diferentes tipos de contenido.
3. “Diseñando el futuro de la agricultura urbana” por IDEO
IDEO sabe mucho sobre casos simples. Tan pronto como el usuario ingresa a la página, es recibido por una foto grande y dos columnas simples con texto: problema - solución. Todo el proceso de cooperación se describe con más detalle y de manera interesante a continuación.
4. “Wi-Fi seguro gana en grande para el torneo” por WatchGuard
En este caso, el contenido visual (video) cuenta toda la historia. Contiene información sobre la empresa y una descripción de la experiencia de trabajar con Windmill Ultimate Frisbee.
Al planificar el contenido, debe tratar de presentar la información recopilada de la manera más comprensible y sencilla. Estructure el texto de una manera que sea fácil de leer y asegúrese de agregar elementos visuales y una llamada a la acción para que los lectores interesados puedan obtener más información sobre su producto o servicio.
