Лінія попитудемонструє безліч максимальних цін, При яких споживачі готові купити кожну дану кількість благ, алінія пропозиції — безліч мінімальних цін, за якими продавці погодяться продати кожну дану кількість благ.
На рис. 2.12 лінія попиту розсікає ринковий простір на дві зони (ліва нижня та права верхня).
Покупцевівигідно здійснювати угоди лише у лівій нижній зоні ( ринок покупця), оскільки лінія попиту демонструє безліч максимальних цін споживача. Ціни та обсяги вище лінії попиту для покупця недоступні.
На рис. 2.13 лінія пропозиції розбиває ринкове місце на дві інші зони. І продавцювигідно здійснювати угоди (продавати) лише у лівій верхній зоні ( ринок продавця), але збитково - у правій нижній, бо лінія пропозиції демонструє безліч мінімальних цін для продавця.
Мал. 2.14. Ринок продавця-покупця
Ринок покупця— ситуація на ринку, коли пропозиції виробників і продавців товарів перевищують попит на нього за існуючими цінами, внаслідок чого ціни на товар знижуються.
Ринок продавця— ситуація на ринку, за якої попит на товар перевищує пропозицію, внаслідок чого ціни підвищуються.
Накладемо тепер рис. 2.13 на 2.12 та отримаємо рис. 2.14, який демонструє взаємодію попиту та пропозиції. І покупцю, і продавцю одночасно вигідно здійснювати угоди лише у зоні АЕС. Ця зона демонструє всі можливі на даному ринку ситуації обміну. Це і є ринок одночасно як продавців, і покупців (власне ринок). Будь-яка точка, що належить до простору АЕС, може виражати угоду купівлі-продажу. При цьому всі точки, крім однієї, на просторі АЕС характеризують неоптимальні умови обміну, тобто такі умови, які є більш вигідними для однієї зі сторін торгової угоди. І лише точка Е, яка лежить на перетині попиту та пропозиції, ілюструє ситуацію,максимально вигідну як продавця, так покупця одночасно.
Мал. 2.15. Ілюстрація статичної ринкової рівноваги
На рис. 2.15 точка перетину лінії попиту та пропозиції (Е) називається точкою рівноваги(equilibrium - лат.).
Ринкова рівновага- ситуация на рынке, когда спрос (D) и предложение (S) находятся в состоянии равновесия, которое характеризуется равновесной ценой(Pe) и равновесным объемом.
Цена Р* — равновесная цена, т. е. цена, при которой спрос и предложение находятся в равновесии в результате действия рыночных конкурентных сил.
Объем Q* называется рівноважним обсягом,т. е. величиной товарной массы, при котором спрос и предложение находятся в равновесии в результате действия рыночных конкурентных сил.
Любое движение от точки равновесия приводит в действие силы, которые стремятся вернуть систему к равновесию. Таким образом, мы можем определить равновесную цену, как ту, которая, будучи достигнута однажды, будет поддерживаться и в дальнейшем. Это справедливо как для равновесной цены, так и для равновесного объема.
Якщо ціна товару перевищить рівноважну (наприклад, рівня Р1), то складеться ситуация излишкатоварної продукції При такой цене спрос покупателей составит величину 0-Qа, а величина предложения 0-Qв. Таким чином, надлишок товарної продукції становив величину АВ або Qа - Qв. Однак в условиях рыночной конкуренцииЦя ситуація не може тривати довго: продавці почнуть зменшувати обсяг виробництва - постачання товарів та (або) знижувати ціну своєї продукції. С другой стороны, покупатели начнут увеличивать закупки товаров при снижающемся спросе. Зрештою, економіка повернеться у ситуацію рівноваги (при ціні Р* та обсязі товару Q*).
Навпаки, якщо ціна товару впаде нижче рівноважної, то виникне ситуація дефіциту, що дорівнює величині CF (Qс - Qf), який, однак, також не буде довготривалим за умов ринкової конкуренції.
На одному зі своїх закритих семінарів Олександр Герчик сказав: "Трейдер - це такий індивід, який сидить у засідці, і спостерігає за великими гравцями". Що це означає?
Нічого особистого, лише трейдинг
Грамотний трейдер не кидається на амбразуру, він вичікує, і приєднується до того, хто переможе у сутичці титанів. И в этом нет ничего постыдного. Ми приходимо у трейдинг за грошима, а не для того, чтобы геройствовать. Ми не крадемо і нікого не обманюємо. На біржі немає “своїх” та “чужих”, а є лише продавці та покупці.Дейтрейдер, як правило, є бійцем-одинаком, індивідуалістом та прагматиком. Його завдання вижити під час битви великих гравців, не стати тріском, що летить під час рубання лісу. Все, що йому потрібно, — вчасно забрати частку, пропорційну своїй майстерності, і спокійно відійти.
Так що, не варто плутати біржову торгівлю з партизанською війною. Тут немає місця почуттю обов'язку, і шляхетним поривам. Як казав старовина Аль Капоне, нічого особистого, тільки бізнес.
Покупці VS продавці
Щоб навчитися визначати це, необхідно спочатку розібратися в класифікації цих гравців.
Типологія покупців та продавців
По перше, гравці бувають "великими", і "дрібними". Великі гравцімають достатньо ресурсу для того, щоб керувати ринком, та його окремими сегментами. Вони можуть зупиняти та гальмувати ціну, формувати рівні та пробивати їх.
Серед них можна виділити окрему категорію гравців - так званих "ляльководів". Хто це? Це маркет-мейкери 2-х видів:
1.Маркет-мейкери, які працюють на власні портфелі;
2.Маркет-мейкери, які виконують замовлення великих клієнтів, наприклад, закордонних фондів, які скуповують акції місцевих компаній.
Для тих "дрібних" гравців, які не вміють зчитувати дії "ляльководів", вони становлять особливу небезпеку. Є одне правило, щоб їх обійти — якщо йти трендом, ймовірність нарватися на ляльковода буде вкрай мала.
По-друге, покупці та продавці бувають динамічні та статичні. Динамічні розбивають рівні, а статичні будують. Усе найважливіше відбувається на рівнях.Якщо ви побачите, хто саме тримає найнижчий і найвищий рівні — ваша торгівля стане набагато свідомішою та безпечнішою.
По-третє, гравці діляться на тих, хто закриває "шорти", і тих, хто купує "лонги". Якщо обидва типи одночасно присутні на графіці, рух інструменту вгору буде дуже сильним. Найагресивніші покупці – це ті, хто закривають "шорти".Вони включаються в гру в 2-х випадках: коли емітент знаходиться на нижньому або на верхньому піку. Але, як тільки емітент пробиває новий локальний максимум, або мінімум масово шортисти виходять, щоб не ризикувати.
Для того, щоб не постраждати від дій гравців, рухи яких Ви ще не навчилися зчитувати, дотримуйтесь 3 правил:
1.Всі заходи базуйте на розмірі стопа, з мінімальним співвідношенням ризику 3 до 1;
2.Не лізьте проти тренда;
3.Не йдіть на поводі натовпу. Наприклад, якщо весь ринок стоїть у Range, це зовсім не означає, що трейдер сам повинен працювати у Range. Не втрачайте свідомість.
Якщо Ви навчитеся розрізняти на графіку продавців та покупців, розуміти, як їх дії впливають, чи можуть вплинути на ринок, то зможете уникнути багатьох неприємностей. А взявши участь у живому семінарі, ви на порядок покращите свій рівень.
Надіслати свою гарну роботу до бази знань просто. Використовуйте форму нижче
Студенти, аспіранти, молоді вчені, які використовують базу знань у своєму навчанні та роботі, будуть вам дуже вдячні.
Реферат
На тему: "Покупці та продавці на ринку"
1. РОрганізація ринку
Фирмы, которые продают товар другим организациям - производителям, торговцам и государственным учреждениям, должны знать нужды своих покупателей, их ресурсы, стратегические установки и процедуры закупок. Особливості, які не знаходяться на споживчому ринку, слід враховувати:
1. Организации приобретают товары, услуги с целью извлечь прибыль, сократить издержки, удовлетворить нужды своей внутренней клиентуры, выполнить какие-либо общественные или правовые обязательства.
2. Решение о закупках для нужд организации принимается при участии большего числа лиц, чем в случае потребительских покупок. Как правило, участники принятия решения выполняют разные обязанности в рамках организации и подходят к решению о закупке с различными критериями.
3. Агенты по снабжению и закупкам должны следовать официальным установкам сообразно с лимитами и прочими требованиями своих организаций.
4. Організації вимагають пропозицій, складають угоди про закупівлі.
Організації - це величезний ринок сировини, компонентів, пристроїв, обладнання, поставок та бізнес -послуг.
Закупки для нужд организации - это процесс принятия решения, в котором организация констатирует нужду в закупаемых со стороны товарах и услугах. Він визначає, оцінює та вибирає конкретні бренди товарів та конкретних постачальників з числа доступних на ринку.
2. РПромислові товари
Ринок товарів промислового призначення - сукупність осіб та організацій, які закуповують товари та послуги, що використовуються у виробництві інших товарів та послуг, що продаються, що здаються в оренду або постачаються іншим споживачам.
Основними галузями діяльності, що становлять ринок товарів промислового призначення, є сільське господарство, промисловість, будівництво, транспорт, зв'язок, сфера послуг.
Особливості ринку промислових продуктів. За розмірами товарної номенклатури та грошового обороту ринок товарів промислового призначення перевищує ринок товарів широкого вжитку.
Порівняно зі споживчим ринком ринок товарів промислового призначення має низку особливостей:
1. На ньому менше покупців. Продавец товаров промышленного назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей. Наприклад, фірма може продавати шини і промисловості та широкому споживачеві. На рынке товаров для нужд промышленности она может получить заказ от одного из нескольких крупнейших автомобилестроительных предприятий - от АО «АвтоВАЗ» или «АЗЛК». А при продаже запасных шин широкому потребителю потенциальный рынок фирмы - владельцы десятков миллионов используемых в России автомобилей.
2. Немногочисленные покупатели крупнее. Даже в отраслях с множеством производителей основная часть закупок приходится, как правило, на долю всего нескольких крупных покупателей. В таких отраслях, как добыча газа, нефти, производство автомобилей, авиационных двигателей, большая часть общего объема производства приходится на долю нескольких изготовителей. Саме вони закуповуватимуть основну масу предметів постачання для галузі.
3. Покупці сконцентровані географічно. Большая часть всех покупателей товаров промышленного назначения в стране сконцентрирована в Центральном, Уральском, Поволжском и Западно-Сибирском экономических районах. В таких отраслях, как нефтяная, газовая промышленность, географическая концентрация выражена еще ярче. Большая часть сельскохозяйственной продукции поступает из нескольких экономических районов страны. Концентрація виробництва сприяє зниженню витрат. Необходимо следить за тенденциями изменения географической концентрации.
4. Попит на товари промислового призначення визначається попитом на товари широкого вжитку. Якщо попит на товари широкого споживання ослабне, знизиться попит і всі товари промислового призначення, які у процесі виробництва.
5. Попит на товари промислового призначення різко змінюється. Попит на товари та послуги промислового призначення зазвичай змінюється швидше, ніж на товари та послуги широкого вжитку. Це особливо справедливо щодо попиту нове виробниче устаткування. Приріст попиту споживчі товари може призвести до незмірно більшого приросту попиту машини та устаткування, необхідні випуску додаткової кількості товарів широкого споживання, і навпаки.
6. Покупці товарів промислового призначення – професіонали. Товари для потреб промисловості закуповують професійно підготовлені агенти, які все своє трудове життя навчаються, як здійснювати закупівлі найефективнішим чином. Широкий споживач менш досвідчений у мистецтві здійснення покупок. Чим складніший характер закупівлі для потреб виробництва, тим більша ймовірність участі у процесі вирішення низки осіб. Придбанням найважливіших товарів зазвичай займаються спеціальні закупівельні комісії, до складу яких входять технічні експерти та представники вищого керівництва. Фірми, що пропонують промислові товари, повинні залучати добре навчених продавців. Основним методом збуту є особистий продаж.
Види закупівель товарів промислового призначення. У процесі закупівлі покупець товарів промислового призначення стикається з необхідністю ухвалення цілого ряду рішень, кількість яких залежить від ситуації здійснення закупівлі.
Повторне закупівля без змін. Це ситуація, коли клієнт видає переробку для чогось, не вносячи жодних змін. Так часто видають замовлення на звичайні канцелярські товари. Як правило, таку ситуацію вирішується у відділі логістики. Покупець вибирає постачальників зі списку, який він має, залежно від того, наскільки він задоволений попередніми покупками. Постачальники намагаються підтримувати якість своїх товарів та послуг. Постачальники, які не включені до кола "вибраних", прагнуть запропонувати щось нове або грати на невдоволення клієнтів.
Викуп із змінами. Це ситуація, коли покупець хоче, видавши повторне замовлення, щоб внести зміни до нього щодо технічних характеристик товару, цін та інших умов доставки або заміни деяких постачальників. Таким чином, повторні замовлення часто видаються для нових типів матеріалів, нового обладнання або компонентів. Закупівля зі змінами зазвичай вимагає розширення кола людей, які приймають рішення щодо цього. Постачальники стають нервовими і змушені намагатися утримати клієнта. Нові постачальники розглядають цю ситуацію як можливість зробити кращу пропозицію та встановити ділові контакти.
Купівля для вирішення нових проблем. Нові виклики виникають для компанії, яка придбає товар чи послугу вперше. У подібній ситуації виявляється фірма, яка встановлює у себе першу комп'ютерну систему або робить будівництво нового заводу. Чим вищі витрати і рівень ризику, тим більше тих, хто бере участь у прийнятті рішення і тим більший обсяг інформації їм необхідний. Ситуація із закупівлями для вирішення нових завдань відкриває для постачальника величезні можливості. Він не тільки намагається вступити в контакт з можливо великою кількістю осіб, які впливають на ухвалення рішення, але й сам надає інформацію та сприяє. Закупівля на вирішення нових завдань пов'язані з складними переговорами, їхнього ведення компанії формують зі своїх найкращих продавців спеціальні бригади.
Найменша кількість рішень посідає частку покупця, що здійснює повторну закупівлю без змін, найбільше - у ситуаціях закупівель на вирішення нових завдань.
При здійсненні закупівель для вирішення нових завдань покупцю належить визначити для себе:
1) технічні характеристики продукту;
2) ліміти цін;
3) час та умови доставки;
4) умови технічного обслуговування;
5) умови оплати;
6) розмір замовлення;
7) прийнятні постачальники;
8) "вибраний" постачальник.
Комплектна закупівля. Багато покупців вважають за краще вирішувати свою проблему комплексно і разом, не приймаючи безліч окремих рішень. Такий підхід називається комплектною закупівлею. Вперше в нашій країні його використав уряд при закупівлі озброєнь. Замість закуповувати складові окремо, а потім зводити їх докупи, воно почало запитувати пропозиції на поставки від генеральних підрядників, які повинні були самі скласти необхідний комплекс або систему. Генеральний підрядник несе відповідальність за постачання окремих компонентів та їх складання в єдине ціле.
Продавці все частіше усвідомлюють бажання покупців для точно таких покупок і, зі свого боку, освоїли практику продажів пакетів як одного з маркетингових інструментів.
Комплектний продаж має дві форми:
1) постачальник продає групу взаємопов'язаних продуктів (наприклад, не тільки клей продається, але й пристрої для його застосування та сушіння);
2) постачальник продає фірму "під ключ".
Учасники прийняття рішень щодо закупівлі товарів промислового призначення. Купівля може здійснюватися або одним постачальником, декількома агентами закупівель, або великим відділом закупівель на чолі з директором з закупівлі.
У ряді випадків фахівці з матеріально-технічного постачання самі ухвалюють рішення щодо технічних характеристик товару та вибору постачальників. Іноді їм доручаються лише вибір постачальника, інколи ж - лише оформлення замовлення. Как правило, они принимают самостоятельные решения по незначительным вопросам. Щодо великих проблем, вони лише виконують побажання інших.
Можно называть распорядительную структуру организации закупочной комиссией, определяя ее как совокупность участвующих в процессе принятия решений о закупках лиц, имеющих ряд общих целей и совместно разделяющих риск принятых решений. В ее составе члены организации, которые играют какую-либо роль в процессе принятия решений, в том числе пользователи товара, снабженцы, распорядители.
Состав и размеры закупочной комиссии будут варьировать в зависимости от класса закупаемых товаров и структуры организации. Нужно обязательно выяснить:
1) из кого состоит основная группа лиц, принимающих решения;
2) на принятие каких решений оказывают влияние эти лица;
3) какова степень их относительного влияния;
4) какими критериями оценки пользуется каждый участник при принятии решения.
Факторы, влияющие на покупателей товаров промышленного назначения. Одни считают, что основное влияние оказывают экономические факторы. По их мнению, покупатели благоволят к поставщику, который назначает минимальную цену либо предлагает лучший товар или наиболее комплексное обслуживание.
По мнению других, агенты по закупкам живо реагируют на мотивы личного характера, ищут содействия, внимания или возможностей снижения степени риска, т.е., войдя в служебный кабинет, распорядитель остается человеком. Влияют, конечно, обе группы факторов.
Економічна ситуація. Покупатели товаров промышленного назначения находятся под сильным влиянием таких факторов текущей и ожидаемой экономической обстановки, как уровень первичного спроса, экономическая перспектива и стоимость кредитов.
По мере усиления экономической неопределенности покупатели товаров промышленного назначения перестают приобретать машины и оборудование, стремятся сократить товарно-материальные запасы. Влияют на покупателей товаров промышленного назначения и темпы научно-технического прогресса, политические события, деятельность конкурентов.
Особливості організації. Будь-яка організація має свої власні цілі, стратегічні установки, методи роботи, свою організаційну структуру та свої внутрішньоорганізаційні неформальні системи, які продавець товарів промислового призначення повинен вивчити.
МіжособистіснІ стосунки. До складу закупівельної комісії зазвичай входять кілька осіб різного статусу, з різними повноваженнями, різним умінням поставити себе на місце іншого, різним умінням переконувати. Продавцям корисна будь-яка інформація про цих людей.
Індивідуальні особливості особистості. Кожен учасник ухвалення рішення про закупівлю привносить у процес свої особисті мотиви, сприйняття та переваги. Це залежить від віку, рівня доходів, освіти, службового становища, типу особистості та готовності піти на ризик. Треба знати покупців та пристосовувати тактику до конкретних осіб.
Прийняття рішень щодо закупівлі товарів промислового призначення.
Процес аналогічний рішенню споживача, але включає більшу кількість етапів:
1. Усвідомлення проблеми.
2. Узагальнений опис потреби.
3. Оцінка показників товару.
4. Пошуки постачальників.
5. Запитування пропозицій.
6. Вибір постачальника.
7. Розробка процедури замовлення.
8. Оцінка роботи постачальника.
Усвідомлення проблеми. Процес закупівлі починається з усвідомлення кимось із працівників фірми проблеми чи потреби, задовольнити яку можна шляхом придбання за товару чи послуги. Усвідомлення проблеми найчастіше пов'язане з такими подіями:
- фірма вирішує розпочати випуск нового товару;
- відбувається поломка машини, і потрібна її заміна чи ремонт;
- якість закуплених матеріалів виявилася незадовільною, і фірма шукає іншого постачальника;
- агент із закупівель виявив можливість досягти більш сприятливих цін або отримати товар вищої якості.
Узагальнений опис потреби. Щодо звичайних стандартних товарів жодних труднощів немає. Для визначення характеристик складних та нових товарів постачальник повинен працювати спільно з інженерами, економістами та безпосередніми користувачами. Їм потрібно буде провести ранжування значущості показників надійності, довговічності, вартості та інших бажаних властивостей шуканого товару.
На цьому етапі продавець товарів промислового призначення може надати фірмі-покупцю велике сприяння оцінці значимості різних характеристик товару, тобто. допомогти точніше визначити потреби фірми.
Оценка характеристик товара. На наступному етапі організація-покупець складає технічні умови, що визначають необхідні характеристики товару, методи контролю. Інженерна команда спеціалістів з функціональних та витрат може працювати над проблемою.
Функціонально-вартісний аналіз застосовується з кінця 40-х років для зниження витрат виробництва. Бригада ретельно вивчає найдорожчі компоненти продукту. Крім того, він ототожнює частини та збори з терміном служби, що перевищує термін служби продукту в цілому.
Визначивши оптимальні характеристики продукту, фахівці складають відповідні технічні вимоги до нього.
Функціональний аналіз витрат зазвичай дає відповіді на такі основні питання:
1. Чи приносить використання товару якесь додаткове значення?
2. Сопоставима ли стоимость товара с его полезностью?
3. Необходимы ли для товара все свойства, которыми он обладает?
4. Существует ли товар, полнее соответствующий требованиям?
5. Можно ли изготовить искомую деталь с меньшими издержками?
6. Можно ли подобрать существующий стандартный товар?
7. Соответствует ли технология объемам потребности в товаре?
8. Входят ли в его себестоимость прямые и косвенные издержки?
9. Можно ли получить товар дешевле у другого надежного поставщика?
10. Покупает ли кто-нибудь искомый товар дешевле?
Продавці також можуть використовувати функціонально-вартісний аналіз як знаряддя збуту, продемонструвавши економічний спосіб виготовлення товару або технологію, що забезпечує якість.
Пошук постачальників. Після того, як вимоги до товару сформульовані, зазвичай намагаються виявити найбільш підходящих постачальників. Для цього вони вивчають комерційні каталоги, шукають інформацію про комп'ютерні мережі та запитують рекомендації інших компаній по телефону.
Деякі постачальники будуть виключені зі списку можливих кандидатів, якщо їх здатність не відповідає кількісній потребі в продукті або вони мають погану репутацію постачальника. Чим новіші завдання закупівлі, і чим складніший і дорогий продукт, тим довше потрібно для пошуку кваліфікованих постачальників.
Прохання пропозицій. Далее фирма запрашивает предложения от наиболее подходящих поставщиков. Некоторые из них просто пришлют в ответ свой каталог или представителя. Якщо продукт є складним і дорогим, від кожного потенційного постачальника будуть потрібні детальні письмові пропозиції. Поставщиков оценивают после проведения ими официальных презентаций.
Вибір постачальника. На цьому етапі члени закупівельної комісії вивчають пропозиції та приступають до вибору постачальника. Вони оцінюють технічну компетентність різних кандидатів, їх здатність забезпечити своєчасну поставку товарів і надати необхідні послуги.
Часто складається список бажаних характеристик постачальника, упорядкованих за відносною важливістю, наприклад:
1. Наличие службы техпомощи.
2. Быстрота реакции на нужды клиентов.
3. Оперативність постачання.
4. Якість товару.
5. Репутація, постачальника.
6. Ціна товару.
7. Полнота товарного ассортимента.
8. Квалификация представителей.
9. Надання кредиту.
10. Особисті відносини.
11. Наличие товарной литературы, руководств и справочников.
Перш ніж зробити остаточний вибір, компанія може спробувати домовитися з переважними постачальниками в надії отримати вигідніші ціни та поставки. Многие предпочитают иметь ряд источников снабжения.
Разработка процедуры заказа. Покончив с выбором, агент по закупкам приступает к составлению окончательного заказа на закупку от избранного поставщика или поставщиков. У підсумковому замовленні вказуються технічні характеристики товару, його необхідна кількість, орієнтовний термін доставки, умови повернення, гарантія.
Стосовно комплексної продукції в рамках комплексного контракту встановлюється довгострокова співпраця, при якій постачальник зобов'язується здійснювати технічне обслуговування та повторні поставки в міру необхідності та за погодженими цінами протягом узгодженого періоду. Практика укладання комплексних договорів призводить до того, що закупівлі все частіше здійснюються з одного джерела, а обсяг товарів, що закуповуються з цього джерела, зростає.
Оцінка роботи постачальника. Вони оцінюють роботу конкретного постачальника або постачальників на предмет задоволеності внутрішньофірмових користувачів.
3. РПроміжні продавці
Другий вид ринку організацій - ринок проміжних продавців.
Ринок проміжних продавців - сукупність осіб і організацій, які купують товари для перепродажу або здають їх в оренду для інших споживачів з вигодою для себе.
Ринок проміжних продавців включає десятки тисяч фірм оптової торгівлі і сотні тисяч фірм роздрібної торгівлі. Проміжні продавці купують як товари для перепродажу, так і товари та послуги, необхідні для безперебійного функціонування власних підприємств. Закупівлі собі здійснюються проміжними продавцями у ролі виробників. Ограничимся рассмотрением закупок для перепродажи.
Проміжні продавці мають справу з величезною різноманітністю товарів для перепродажу, за винятком кількох різновидів, що продаються виробниками безпосередньо кінцевим споживачам. Не потрапляють до рук проміжних продавців такі товари, як вироби важкого машинобудування, складне обладнання, вироби, виконані на індивідуальні замовлення.
Решения о закупках промежуточных продавцов. Подібно до інших організацій, проміжний продавець повинен зробити вибір, у яких постачальників, за якими цінами та на яких умовах слід закупити товар. Крім того, він має вирішити, яким саме товарним асортиментом він займатиметься. Это - самое важное решение, так как оно определяет положение промежуточного продавца на рынке.
Промежуточный продавец может иметь замкнутый ассортимент - товары только одного производителя. Он может торговать насыщенным ассортиментом - множеством аналогичных товаров многих производителей, или широким ассортиментом - несколькими видами связанных между собой товаров. И, наконец, он может иметь смешанный ассортимент - торговать разнообразными, не связанными между собой товарами. От ассортимента товаров, выбранного промежуточным продавцом, будут зависеть и состав его клиентуры, и структура комплекса маркетинга, и круг поставщиков.
Участники решений о закупках товаров для перепродажи. На мелких частных предприятиях отбором и закупкой товаров обычно занимается сам владелец. В крупных фирмах закупки осуществляют работники-специалисты. Процедуры закупок в заведениях одного и того же профиля весьма разнообразны. В универмагах, в сетях магазинов специалисты по закупкам разрабатывают ассортимент фирменных товаров и оценивают презентации торговых агентов производителей, представляющих их вниманию товары новых марок. Однако управляющий каким-то конкретным отделом или магазином в рамках сети может отвергнуть один из выбранных ими товаров и отказаться продавать его. Вместо этого управляющий может предложить своим покупателям какие-то другие новинки по своему выбору.
Промежуточные продавцы придерживаются в целом того же процесса закупки, что и покупатели товаров промышленного назначения.
4. РГонк державних установ
Клієнти на ринку державних установ. Третьей разновидностью рынка организаций является рынок государственных учреждений.
Рынок государственных учреждений составляют организации федерального правительства, правительства регионов, местные органы, закупающие или арендующие товары, необходимые им для выполнения своих основных функций по отправлению власти.
В 1997 году правительственные учреждения закупили товаров и услуг на значительную часть государственного потребления - на 593 млрд. руб. (деноминированных), что составило 22,2% ВВП. Правительство - самый крупный потребитель в стране. При этом более 50% общей суммы средств, расходуемых государственными учреждениями, приходится на долю федерального правительства.
Решения о закупках покупателей от имени государственных учреждений. Закупки от имени государственных учреждений включают в себя самые разнообразные товары и услуги, которые необходимы для достижения стоящих перед страной целей. Закупают бомбардировщики, образовательные услуги университетов, мебель, одежду, автомобили, горючее. Федеральное правительство расходует деньги на цели образования, на оборону, на освоение природных ресурсов и космические исследования.
Обычно государственные закупщики отдают предпочтение продавцам, которые предлагают товары и услуги, удовлетворяющие объявленным требованиям, по самым низким ценам.
Участники решений о закупках от имени государственных учреждений. Существуют государственные закупочные органы федерального правительства, правительств регионов и «на местном уровне». Самыми крупными являются закупочные организации федерального правительства, приобретающие товары как для гражданских, так и для военных целей. Однако ни одно учреждение правительства не осуществляет всех закупок того или иного товара, оборудования или услуг. Многие учреждения самостоятельно распоряжаются основной массой своих закупок. Административные органы, фонды, университеты, отделы образования, управления автодорог, больницы осуществляют закупки самостоятельно. Эти организации придерживаются собственной процедуры совершения закупок.
Фактори, що впливають на державних закупівель. Впливають вплив факторів економічної ситуації, характеристики організації, міжособистісних відносин та індивідуальних характеристик особистості. Відмітною особливістю є контроль бюджетних органів та різних публічних груп.
Одним із спостерігачів є державна дума, ряд членів яких здійснили свою кар'єру, викривши факти надмірності та розтраху, дозволені урядом. Оскільки рішення щодо витрат підлягають контролю за контролем та аудиторією та громадськістю, державні органи та бюджетні організації повинні приділяти багато часу на офісну роботу. Перед схваленням закупівель необхідно підготувати багато громіздких документів.
Процедури державних закупівель. Державні закупівлі здійснюються двома основними шляхами: шляхом контрактів, укладених за результатами переговорів, або з допомогою відкритих торгів. З використанням методу контрактів державна організація працює з однією чи кількома фірмами і веде прямі переговори щодо укладання з однією з них контракту.
Цей метод використовують у першу чергу під час роботи над складними проектами, які часто передбачають великі витрати на НДДКР і значну частку ризику, або за відсутності досить дієвої конкуренції. Наразі це основна форма закупівель. За виконанням такого контракту ведеться постійний контроль, а у разі отримання постачальником надмірних прибутків, контракт може бути переглянутий.
У Росії її почав поширюватися і метод відкритих торгів, у якому державна організація запитує від кваліфікованих постачальників пропозиції щодо постачання товарів чи видачу підрядів і присуджує договір тому їх, хто пропонує найнижчу ціну. Постачальник повинен продумати, чи зможе він задовольнити технічним вимогам, чи прийнятні для нього інші умови постачання. Репутація компанії та особисті стосунки дуже мають значення.
Фірми почали засновувати в собі спеціальні відділи маркетингу, які відповідають за роботу з постачання урядових організацій. Ці фірми хочуть координувати роботу над своїми пропозиціями, готувати їх на науковій основі, не просто відгукуватися на ініціативу державних організацій, а пропонувати проекти та розробляти більш дієву програму комунікацій для поширення знань про компетентність постачальника.
Подібні документи
Поняття "покупця" та "споживача". Фактори, що впливають на поведінку клієнтів на споживчому ринку. Ринок промислових товарів. Умови для закупівлі: доступність, надійність. Поведение потребителей промышленных товаров.
лекція, доданий 10.05.2009
Характеристика клієнтів на споживчому ринку. Фактори, що впливають на поведінку клієнтів. Моделі покупки поведінки. Механізм прийняття рішення про покупку. Рынок товаров промышленного назначения (на примере завода прецизионных изделий).
курсовая работа , добавлен 22.10.2013
Фактичні аспекти розвитку ринку промислових товарів, фактори, що впливають на нього, та оцінка вартості. Вивчення поточної ситуації на ринку дитячих товарів. Практика маркетингу на підприємстві OJSC Live Water та її ефективність.
Тестові роботи, додано 26.09.2013
Покупець на споживчому ринку та фактори, що впливають на його рішення про придбання. Значение потребительского рынка в маркетинге. Отличительные признаки социального класса. Организационные покупочные процессы. Найпростіша модель поведінки клієнтів.
курсова робота, додано 01.06.2014
Методи позиціонування для сприяння продукції на промисловому ринку. Аналіз маркетингового комплексу системи Baltkran LLC. Аналіз шкідників сприятливих та несприятливих тенденцій ринку. Экономическое обоснование предлагаемых мероприятий.
курсовая работа , добавлен 21.03.2016
Аналіз асортименту канцелярських товарів на сучасному споживчому ринку. Проведение экспертизы качества и оценки потребительских свойств образцов принадлежностей для письма, черчения, рисования, мелкоофисного оборудования и средства оргтехники.
курсова робота , доданий 19.12.2014
Маркетинговая политика торговой фирмы как фактор эффективности продвижения на рынке детских товаров: методики исследования рынка, сегментация, определение целевой аудитории и ее особенностей, STEP-анализ потребительского поведения покупателей в г. Уфе.
курсова робота, додана 12.12.2012
Особенности химического состава и пищевой ценности молочных продуктов. Факторы, формирующие качество молочных товаров. Характеристика и анализ ассортимента и потребительских свойств молочных товаров, реализуемых на потребительском рынке в городе Брянске.
курсовая работа , добавлен 26.08.2017
Типы покупателей, их модель поведения и принципы изучения. Поведение на потребительском рынке и от лица предприятий. Факторы культуры, социального и личного порядка. Пирамида потребностей по А. Маслоу. Модель "восприятие-усвоение-убеждение-отношение".
курс лекций , добавлен 12.04.2009
Рассмотрение особенностей международного маркетинга товаров промышленного назначения. Дифференциация маркетинга на промышленный и потребительский. Изучение нужд и потребностей покупателя с целью учета при производстве товаров. Транснациональные компании.
В экономической теории есть такие понятия, как рынок покупателя и рынок продавца. Что представляет собой каждый из них?
Факти про ринок покупця
Під ринком покупцяпонимается ситуация в экономике, когда предложение превышает спрос. Как следствие - продавцы вынуждены, чтобы сохранить выручку, снижать цены. Более того, им нужно уделять самое пристальное внимание качеству продукции - если оно будет недостаточным, приобретать товары будут у конкурентов.
Рынок покупателя чаще всего формируется в силу высокой конкуренции либо по причине недостаточно большой емкости сегмента.
Еще одна причина формирования рынка покупателя - снижение спроса на товар в силу экономических причин, а также технологических изменений в производстве изделий. Если говорить об экономических причинах - это, прежде всего, уменьшение покупательной способности граждан, а также изменение структуры спроса.
Касательно технологических изменений - покупатели могут начать испытывать потребность в пользовании более совершенными (например, более производительными - если речь идет об электронике) изделиями, чем те, что поставляются на рынок, хотя ранее последние их устраивали.
Факти про ринок продавця
Під ринком продавцяпонимается ситуация в экономике, при которой потребительский спрос значительно превышает предложение. Как следствие - продавцы получают возможность повышать цены на реализуемую продукцию.
При этом производители часто не уделяют должного внимания качеству поставляемых на рынок изделий, так как раскупаются практически любые. Это происходит чаще всего по причине желания поставщиков сэкономить на издержках по выпуску товаров, доставке, оформлению их и получить, таким образом, дополнительную прибыль.
Ринок продавця може формуватися з різних причин. Наприклад, через недостатньо високу конкуренцію або дуже велику ємність сегмента. Але в другому випадку виробники, як правило, намагаються все ж таки стежити за якістю товарів і не занадто завищувати ціни - щоб зацікавити покупця і збільшити свою частку на ринку.
Порівняння
Головна відмінність ринку покупця від ринку продавця полягає у співвідношенні між попитом і пропозицією. У першому випадку попит перевищує пропозицію, у другому – навпаки. Існує також певна різниця у взаємодії продавця та покупця у кожному з аналізованих типів ринку. У ситуації, коли попит перевищує пропозицію, постачальники можуть суттєво заощаджувати якості товарів, запропонованих клієнтам. На ринку покупця якість товару зазвичай помітно вище.
Є точка зору, згідно з якою підприємець, який веде діяльність в умовах ринку продавця, буде успішнішим, ніж працюючий на ринку покупця. Дана позиція може здатися цілком логічною - у бізнесу буде гарантована виручка, яку до того ж завжди можна збільшити за рахунок піднесення цін.
Тактично підприємець, безумовно, здатний виграти. Але з погляду побудови довгострокової стратегії розвитку бізнесу користування перевагами ринку продавця, найімовірніше, відіграє негативну роль. Справа в тому, що фірма, яка звикла до того, що попит перевищує пропозицію (внаслідок чого легко маніпулювати якістю і цінами) може бути зовсім не готовою до серйозної конкуренції. У свою чергу, ведення бізнесу в умовах ринку покупця вимагатиме від підприємця оперативної адаптації до поточної конкуренції. Якщо у нього немає налагодженого виробництва товарів з високою якістю, а також готовності працювати з меншою рентабельністю, то успіхів у бізнесі досягти буде дуже складно.
Визначивши, у чому різниця між ринком покупця та ринком продавця, відобразимо основні висновки у таблиці.
Важливою характеристикою ринку є співвідношення між пропозицією та попитом на даний товар. Беручи до уваги останній фактор, говорять про «ринок продавця» і «ринок покупця».
РИНОК ПРОДАВЦЯ
На ринку продавця продавець диктує свої умови. Це можливо тоді, коли попит перевищує наявну пропозицію. За таких умов продавцю немає сенсу витрачати кошти на маркетинг. Його продукцію все одно куплять, а проводячи дослідження, він зазнає додаткових витрат.
РИНОК ПОКУПЦЯ
На ринку покупця покупець диктує свої умови. Ця ситуація змушує продавця витратити додаткові зусилля на продаж свого продукту, що є одним із стимулюючих факторів використання маркетингу. Более того, только в таких условиях и имеет смысл говорить о реализации такой концепции.
МАРКЕТИНГ КАК ВИД ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Використовуючи наші визначення потреби, вимоги, продукту та ринку, ми можемо продовжувати розглядати маркетинг як діяльність, що проводиться для досягнення найефективніших обмінів, щоб задовольнити конкретні потреби та потреби. Такі заходи, з одного боку, спрямовані на дослідження ринку, визначення реальних потреб, смаків та уподобань конкретних споживачів, встановлення націлювання виробничої продукції та забезпечення організації їх виробництва. З іншого боку, ця діяльність включає цільовий вплив на ринок з метою формування потреб та уподобань споживачів, щоб забезпечити ефективну продаж вироблених товарів.
КОНЦЕПЦІЯ МАРКЕТИНГУ
Конкретує все, що було сказано стосовно компанії, що є основним зв’язком підприємницької діяльності, можна сказати, що маркетинг як тип діяльності в першу чергу включає:
Полное выявление нужд и потребностей покупателей;
Разработку и изготовление такого продукта, который необходим потребителю, с соответствующей упаковкой и обслуживанием;
Установление цен, приемлемых для потребителя и обеспечивающих достаточную прибыль производителю;
Доставку произведенных товаров в необходимом количестве в приемлемое для покупателя время и место;
Организацию сервисного обслуживания.
Його суть полягає в тому, що компанія вивчає реальні потреби та потреби споживачів і, на цьому, розробляє маркетингові стратегії, реалізація яких охоплює всі вищезазначені заходи. Эти стратегии направлены на конкретных потребителей.
Анализ их практической реализации является исходной информацией для корректировки осуществляемых стратегий маркетинга.
Каждая из перечисленных выше областей деятельности безусловно важна сама по себе. Часто це єдине, що впроваджується компанією на належному рівні. Однак певне, що цінність та значення кожної з цих видів діяльності мають найбільше значення, коли вони розглядаються та здійснюються в єдності та цілісності. У цьому випадку вони говорять про реалізацію маркетингової концепції.
Предприниматель, использующий концепцию маркетинга, считает, что он знает нужды и потребности потребителей его продукции и обеспечивает их удовлетворение более эффективно, чем это делают его конкуренты.
Используя концепцию маркетинга, предприниматель производит и продает то, что нужно людям, а не навязывает им то, что уже произведено. Свои интересы в получении определенной прибыли предприниматель удовлетворяет за счет обеспечения потребностей покупателей. Таким образом достигается сбалансированность двух факторов: прибыли фирмы и потребности покупателей.
