Jei įmonė veikia b2b sektoriuje, verslo renginiai yra būtini. Klausydamiesi kitų pranešėjų, kalbėdami patys, rengdami savo renginius, vienu metu galite pasiekti kelis tikslus.
Zhamilya Kameneva,
„Konica Minolta Business Solutions Russia“ verslo plėtros ir rinkodaros direktorius
Šiame straipsnyje skaitysite:
- Kiek klientų gali gauti po vienos ataskaitos
- Kaip dirbti su tiksline auditorija vedant verslo renginius
- Kaip atrinkti klientus pramonės parodoje pagal reakcijas į suaktyvinančias temas
- Kaip per dvi dienas renginyje surengti 50 susitikimų su tiksliniais klientais
Verslo renginių vedimas -įprasta praktika verslo pasaulyje. Sau išskiriame keturias dalyvavimo ir elgesio užduotis. Pirmasis – pristatyti įmonę rinkoje, išskirti ją iš konkurentų, didinti prekės ženklo žinomumą ir sprendimus. Antrasis – potencialių klientų kontaktų rinkimas. Trečia – pastūmėti apsispręsti tuos klientus, su kuriais jau vyksta derybos. Ketvirta – didinti darbuotojų kompetencijos ir pripažinimo lygį, vykdyti jų „asmeninį prekės ženklą“.
Skubiai patikrinkite savo partnerius!
Ar tu tai žinai mokesčių institucijos patikrinimo metu gali įsikibti į bet kokį įtartiną faktą apie sandorio šalį? Todėl labai svarbu pasitikrinti tuos, su kuriais dirbate. Šiandien galite nemokamai gauti informaciją apie savo partnerio ankstesnius patikrinimus, o svarbiausia – gauti nustatytų pažeidimų sąrašą!
Kalbėdami profesionaliai auditorijai, įmonės specialistai įgyja ir įtvirtina dokumentų valdymo ir spausdinimo sprendimų ekspertų reputaciją.
Verslo renginių formatai
Potencialių klientų generavimui naudojame tik offline renginius, nes neįmanoma pristatyti įrangos ir bendrauti su kiekvienu dalyviu internetinėse konferencijose ar webinaruose. Yra keletas dalyvavimo neprisijungus parinkčių, visos jos pateikiamos rėmimo paketų formatu su skirtingomis kainomis ir turiniu.
Darbas stende ir pasirodymas. Generaliniais rėmėjais tampame retai: tai papildomos išlaidos. Mes pasirenkame teminio užsiėmimo palaikymo variantą su galimybe įrengti stendą. Darbuotojų darbą parodoje papildo ir sustiprina pranešėjas. Jei lankytoją domina įranga, jos atlikimas patvirtina įmonės ekspertinį lygį. O apie įmonę ir produktus iš pranešimo sužinoję klausytojai, priešingai, vėliau gali pabendrauti su darbuotojais prie stendo ir sužinoti detales. Per metus dalyvaujame 10-15 tokio pobūdžio renginių.
Organizatoriai suteikia ir papildomų galimybių – pavyzdžiui, susipažinti su dalyviais, su kuriais šiaip neįmanoma susisiekti dėl aukšto rango ar slaptumo. Taigi, regioniniame renginyje už rėmimo paketą 100 tūkstančių rublių. pastatėme nedidelį stendą, o mūsų pranešėjas kalbėjo vienoje iš pagrindinių skyrių. Organizatoriai surengė mums susitikimus su daugiau nei 50 potencialių klientų tiesiog parodoje. Per dvi dienas surengėme derybas, kurių bendra galimų sutarčių suma siekė 10 mln. (sandorių sumos įvertinamos pardavimų skyriui išsiaiškinus klientų poreikius).
Spektaklis.Įmonės ekspertai ir aukščiausi vadovai tampa konferencijų pranešėjais, apskritojo stalo dalyviais. Tema gali būti ir labai specializuota, ir išplėstinė: „Kaip integruotis elektroninis dokumentų valdymas su biuro spausdinimo įranga“ arba „Kokios yra užsakomųjų paslaugų metodo perspektyvos“. Sėkmingas pasirodymas suteikia įmonei 90% sėkmės renginyje. Mes vertiname našumą įvertindami naujų kontaktų ir galimų sandorių skaičių. Sėkmingą patirtį pritaikome ir toliau.
- Verslo partnerystė: ką reikia žinoti, kad nesusitvarkytumėte
Pavyzdžiui, Sankt Peterburge kasmet vyksta didelių federalinių ir regioninių įmonių IT direktorių konferencija. 2015 metais mūsų pranešėjos kalba, anot apklausos dalyvių, pateko į įdomiausių ketvertuką. Su dešimčia jų pradėjome derybas, kurios ateityje veda prie sutarčių. Renginio kaina siekė šiek tiek daugiau nei 200 tūkstančių rublių.
Delegato dalyvavimas. Pardavimų vadybininkai sistemingai dalyvauja specializuotose konferencijose ir verslo forumuose kaip klausytojai. Kalbėdami su kitais dalyviais pašonėje ir oficialios dalies metu susipažįstama su įmonių atstovais - potencialių klientų.
Ekspertų dalyvavimas su kalba. Pranešėjui ir įmonei ekspertų dalyvavimas paprastai yra nemokamas. Pagrindinė sąlyga – analitinis pristatymas be atviros ar slaptos organizacijos reklamos.
Kaip organizuoti savo dalyvavimą renginyje
Už veiksmų planą atsakingas rinkodaros skyriaus darbuotojas. Seka specializuotas parodas ir konferencijas, apžvelgia pastarųjų metų dalyvavimo rezultatus ir efektyvumą, diskutuoja galimi variantai su pardavimų personalu ir dėl to formuoja metinį renginių kalendorių bei biudžetą.
Kalendorius nuolat atnaujinamas įmonių portalas. Jį galima reguliuoti ištisus metus. Portale taip pat skelbiami kiekvieno renginio užsiregistravusių dalyvių sąrašai. Pardavėjai peržvelgia sąrašą ir patys nusprendžia, kur eiti: pavyzdžiui, tarp dalyvių pamato įmonę, kurią „medžiojo“ jau seniai.
- Kaip sukurti parodos ekraną, kad jis išsiskirtų
Niekas neprivalo dalyvauti konferencijose, bet visi vadovai dalyvauja. Jie sutelkia dėmesį į tai, kiek kiekvienam iš jų reikia naujų kontaktų, naujų potencialių klientų. Vadovai pasirenka renginius, tada pateikia paraišką rinkodaros skyriui. Apsilankymas mokamas nuo rinkodaros biudžetas. Tada vadovai įveda rezultatus į CRM ir rašo ataskaitą bet kokia forma – tiesioginiam vadovui ir rinkodaros specialistams.
Jame nurodoma, kas dalyvavo renginyje, kokios temos buvo nagrinėjamos, ar buvo skirta auditorija, ar verta ten ieškoti klientų, ar apgalvota organizacija. Privaloma lankytis tik pačios įmonės renginiuose – vadybininkams, atsakingiems už pardavimus šioje srityje.
Verslo renginių vedimas: ką pasirinkti
Norėdami suprasti, kokius verslo renginius įmonė turi organizuoti, orientuojamės ne į mastą ar prestižą, o į tikslinę auditoriją. Taip pat atsižvelgiame į dalyvių sudėtį ir tai, kokie darbuotojai atstovauja šioms įmonėms.
Asociacijos renginiai. Pirmiausia atkreipiame dėmesį į CIO asociacijų organizuojamus renginius. Mūsų atveju tai yra Global CIO ir 4CIO1, taip pat regioniniai CIO klubai. Jie organizuoja konferencijas 100-250 žmonių, teminius seminarus ir apskritus stalus kelioms dešimtims dalyvių. Tačiau susitarimo laipsnis su Tikslinė grupė aprėptis yra svarbesnė, o galimybių skaičius yra svarbesnis nei klausytojų skaičius.
Tai CIO tikslinę auditoriją, jie dažniausiai nusprendžia pirkti mūsų paslaugas. Kitos įmonės gali apsvarstyti asociacijų konferencijas finansų direktoriai, Personalo direktorių asociacija, Rusijos generalinių direktorių asociacija ir kitos bendruomenės. Daugelis neskiria pakankamai dėmesio asociacijų veiklai, ir tai sumažina galimybes pasiekti tikslinę auditoriją. 2015 metais dalyvavome dešimtyje tokių renginių ir tęsime bendradarbiavimą ateityje.
1 Iš anglų kalbos. vyriausiasis informacijos pareigūnas – informacinių technologijų direktorius.
Pramonės ir teminiai renginiai. Bendrovė, be kita ko, parduoda specializuotus sprendimus bankams, švietimo įstaigų, energetikos sektoriuje, naftos kompanijų. Todėl pardavėjai ir ekspertai dalyvauja pramonės ir teminiuose renginiuose. Jas rengia nepriklausomi organizatoriai ir pramonės bendruomenės: Rusijos bankų asociacija, asociacija prekybos centrai ir kt.
Pramonės renginiuose, bendraudami su potencialiais klientais, pristatome sprendimus, kurie atsižvelgia į pramonės specifiką. Pavyzdžiui, universitetams galima suformuluoti tris pagrindinius dokumentų valdymo ir spausdinimo poreikius:
- vidinis administracinių dokumentų srautas;
- spausdinimas ir skenavimas pagal poreikį studentams;
- papildomas spausdinimas mokymo medžiaga(vadovai ir kt.).
Tai žinodami, renginiuose universitetams kalbame apie galimybes sukurti savo vidinės spaudos skyrių, kuris išspręstų šias problemas.
Žiniasklaidos renginiai. Verslo forumus ir konferencijas taip pat rengia verslo žiniasklaida (RBC, Vedomosti) ir IT leidiniai (PC Week, CNews, Comnews, Open Technologies ir kt.). Šie renginiai paprastai būna gerai organizuoti ir pritraukia ekspertus. Mūsų įmonė juose dalyvauja labiau siekdama pagerinti prekės ženklo įvaizdį, o ne siekdama potencialių klientų generavimo.
Kaip išrauti nenaudingus kontaktus organizuojant verslo renginį
Išugdyti bendravimo įgūdžiai padeda užmegzti tvirtą kontaktą tiek dirbant stende, tiek bendraujant su publika.
Susisiekite parodoje.Į stendą siunčiame patyrusius pardavimų vadybininkus, kurie žino, kaip išlaikyti pusiausvyrą tarp aktyvumo ir neįkyrumo. Per didelis spaudimas dirgina pašnekovą. Pokalbis parodoje netrunka ilgai, o vadovai per pusę minutės turi padaryti gerą įspūdį, paskatinti pašnekovą daugiau sužinoti apie įmonę ir tuo pačiu suprasti, ar klientas yra taikinys ir ar verta. leisti jam laiką. Tie, kurie kalba iš smalsumo, neturėtų būti „imti į apyvartą“. Norėdami atskirti tikslinius klientus nuo kitų lankytojų, vadovai stebi reakciją į suaktyvinančias frazes.
Trumpame pokalbyje stende pardavėjai mini „spausdinimo kokybę“, „naujos funkcijos“, „kaina už spaudinį“, „maža kaina“. Prekės"," pagrindinių įrangos komponentų susidėvėjimas. Jei pašnekovas visko praleidžia, tai tikrai nėra tikslinis klientas. Jei kuri nors iš temų kelia susidomėjimą, verčia rodyti emocijas, tuomet kontaktą reikėtų pagilinti.
Kita technika: jei lankytojas atrodo susidomėjęs, kai darbuotojas demonstruoja įrangos galimybes, pardavėjas atsistoja svečiui už peties. Ji seka, į kurias mašinos dalis lankytojas žiūri, kokius mygtukus paspaudžia, kokias funkcijas tikrina. Taigi galite sužinoti, ar pašnekovas supranta temą ir kokios mašinos savybės jam naudingos.
- Pramoninių prekių paroda: kaip padidinti klientų ratą 30 proc.
Parodoje pardavėjų užduotis nėra atsinešti maksimalaus vizitinių kortelių skaičiaus – su tais, kurie greičiausiai pasirašys sutartį, būtina pradėti bendrauti vėliau. Pirmo kontakto metu yra tik nuolatinis susidomėjimas. Čia nekalbame apie išpardavimą ar pristatymą, tam paroda per daug triukšminga, daug trukdo. Prekės pristatymas ir išsamus aprašymas turėtų būti atidėti iki susitikimo biure, kur yra salonas.
Susisiekite klubo renginyje. Verslo pusryčiuose ir kituose gana neformaliuose susitikimuose dialogą pradėti lengviau nei konferencijose. Bet visais atvejais peržiūrime užsiregistravusių dalyvių sąrašus ir atrenkame perspektyviausius bendradarbiavimui, su kuriais užmegsime ryšius ateityje.
Verslo renginių vedimas
Tokie renginiai padeda plėtoti santykius su esamais klientais ir pritraukti naujų. Mes sukūrėme keletą formatų. Pavyzdžiui, norėdami reklamuoti spausdinimo užsakomųjų paslaugų paslaugas, rengiame verslo pietus, vadinamus OPS-Lunch 2 .
Pirmiausia mūsų įmonės atstovas pasakoja apie produktą, tada klientas pateikia įgyvendinimo pavyzdį. Klientams tai papildoma galimybėĮsitikinkite, kad esate ekspertai savo profesinėje bendruomenėje. Jiems įdomu ir diskusijos metu pasisemti naujų idėjų.
2 Iš anglų kalbos. optimizuotos spausdinimo paslaugos – optimizuotos spausdinimo paslaugos.
Auditoriją dažniausiai renka pardavimų vadybininkai. Jei kryptis nauja arba norime plėstis klientų bazę, užsakome įtraukti profesines asociacijas – tas pačias, kurios organizuoja savo renginius. Kiekvienas iš jų turi fiksuotą klientų pritraukimo kainą ir savo kontaktų duomenų bazę.
Pagal mūsų užduotį daroma pirminė atranka: 20 žmonių renginiui dažniausiai pasiūloma 100-200 kontaktų. Tada pardavimų komanda nustato prioritetus, iš siūlomų kandidatų atrenka 50-60 žmonių ir juos pakviečia, o dėl to ateina 20-30 lankytojų.
Jei renginiai skirti įrangos savybėms, tai juos rengiame įmonės biure salone, nes daug ką reikia parodyti „gyvai“. Pavyzdžiui, tokios temos kaip spalvų kokybė negali būti nagrinėjama tik teoriškai. Pranešėjai yra ekspertai ir esami klientai.
Verslo renginių rezultatai
Norėdami įvertinti rinkodaros biudžeto panaudojimo verslo renginiams efektyvumą, užtikriname, kad dalyvavimo ar organizavimo kaštai neviršytų 5% nuo pardavimų sumos sandoriams, kurie prasidėjo nuo kontaktų renginiuose. Už kiekvieną išleistą rublį reikia gauti 20 rublių. pajamos. Apytiksliai 5% klientų per bendravimo istoriją dalyvauja mūsų renginiuose ir planuojame, kad šis skaičius didės.
- Įmonės dalyvavimas parodoje: paruošimo algoritmas 9 žingsniais
Jei efektą vertintume pagal naujų klientų skaičių ir galimus sandorius, tai kažkieno renginyje klausytoju dalyvavęs vadovas sutinka 10-15 žmonių, kurie gali virsti klientais.
Pačios įmonės renginyje, kuriame dalyvauja 30–40 svečių, sceną pasiekia penki ar šeši Komercinis pasiūlymas jei tai nauji klientai. Jei klientai yra seni, vienas ar du perka įrangą tiesiai renginio metu arba iškart po jo. Jei kalbėsime apie esamus klientus, tai sėkmingai įvykdytų sandorių dalis gali siekti 30-40% pakviestų dalyvių skaičiaus.
Informacija apie autorių ir įmonę
Zhamilya Kameneva Baigė Maskvos valstybinį miškų universitetą, įgijo MBA laipsnį verslo mokykloje MIRBIS. Ji dirbo „Orange Business Services“, „VimpelCom“ rinkodaros skyriuje ir vadovavo „Samsung Electronics Rus“ direktorato rinkodaros skyriui. Dabartinėse pareigose nuo 2015 m.
Konica Minolta verslo sprendimai Rusija. Japonijos korporacija Konica buvo įkurta 1873 m. 2003 m. ji susijungė su „Minolta“. Teikia visapusiškas skaitmeninio spausdinimo paslaugas ir sprendimus įmonių ir gamybos aplinkos. Atstovybė Rusijoje – nuo 2000 m., įsikūrusi Maskvoje. Jame dirba daugiau nei 100 žmonių. Oficiali svetainė - www.konicaminolta.ru
M sveikatos kongresas
2019 m. kovo 5 d
2019 m. kovo mėnesį Rusijos sostinėje vyks penktasis tarptautinis renginys, kurio pagrindinė tema – aukštųjų technologijų sveikatos sektoriuje. Renginio dalyviai – pirmaujantys gydytojai, teisininkai, verslininkai ir mobiliųjų technologijų sveikatos apsaugai kūrėjai. Renginio metu jie dalinsis Asmeninė patirtis, pristatys praktinius atvejus, aptars pagrindines telemedicinos tendencijas.
Į praėjusį M-Health Congress 2018 kvietėme žinomus specialistus tarptautinės kompanijos. Taigi, kongreso vadovai buvo „Yandex“, IBM, Valstybės Dūma RF ir Mail.Ru grupė.
Praeitais metais generalinis direktorius Intellogic ir Botkin.AI įkūrėjas Sergejus Sorokinas Integruojant dirbtinį intelektą į sveikatos priežiūros sistemą buvo sutelktas dėmesys į dvi problemas:
- Pirma, norint išmokyti neuroninius tinklus, tai būtina didelis skaičius duomenys;
- antra, neaišku, kokia logika formuojamas technologijų taikymo rezultatas dirbtinis intelektas gydytojų patvirtinimui.
Kas pasikeitė per šį laiką, bus aptarta M-Sveikatos kongrese 2019 m.
Svarbūs klausimai, kuriuos palies ekspertai, bus telemedicinos teisiniai aspektai ir kaip ji gali būti įgyvendinta. mobiliosios technologijos sveikatos sektoriui. „M-Health Congress“ taip pat bus tradicinė demonstracinė zona, kurioje lankytojai pamatys naujoviškus medicinos pasiekimus.
Prisijungęs .
Konferencija „Daiktų internetas“
2019 m. kovo 27 d
2018 m. Maskvoje surengta penktoji konferencija, skirta perspektyviai IoT rinkai, ypač naujų technologijų naudojimui pramonėje, transporte, būsto ir komunalinėse paslaugose bei prekyboje.
Diskusijoje aktualiais klausimais dalyvavo 23 ekspertai iš NVS šalių ir užsienio, tarp jų Assemas Abdel Hamidas Moussa iš Egipto aviakompanijos Egyptair ir Lionelis Ansieris iš Belgijos daiktų interneto gamyklos. Renginyje dalyvavo 800 svečių, o kasmetiniame Startup Battle dalyvavo 20 projektų.
2019 metais Maskvoje jau šeštą kartą vyks Tarptautinis forumas „Daiktų internetas“, suburiantis aukštųjų technologijų sprendimų kūrėjus, verslininkus ir valstybinių įstaigų atstovus.
Daugiau informacijos apie renginį rasite svetainėje.
AI konferencija
2019 m. balandžio 9 d
Didelė konferencija, skirta dirbtinio intelekto technologijoms, mašininiam mokymuisi ir dideliems duomenims.
2018 metais AI konferencija Maskvoje vyko du kartus – dirbtinio intelekto srities ekspertai skaitė temines ataskaitas, verslininkai ir kūrėjai užmezgė naujus kontaktus.
Pagrindinė naujausių įvykių kryptis – dirbtinio intelekto technologijų panaudojimas verslo plėtrai. 2018 metų rudenį renginyje kalbėjo 24 specialistai – atstovai NVIDIA, Microsoft, X5 Retail Group ir Yandex.
Taip pat tarp pranešėjų buvo ir 1C-Bitrix atstovas Sergejus Vostrikovas. Ekspertas kalbėjo apie AI naudą verslui ir pristatė realius atvejus, kaip mašininis mokymasis naudojamas be didelių duomenų.
AI konferencijos verslo renginio pagrindinės temos yra klientų aptarnavimo AI algoritmai, pokalbių robotų efektyvumas ir verslo procesai su dirbtiniu intelektu.
Rusijos sostinėje 2019 m jau praeis ketvirtoji dirbtinio intelekto konferencija.
Daugiau informacijos apie renginį rasite svetainėje.
Rusijos žaidimų savaitė
2019 m. birželio 6-7 d
Azartinių lošimų ir pramogų temoms skirta paroda-forumas Maskvoje vyks jau tryliktą kartą. Tai vienintelis tarptautinis industrijos renginys NVS šalyse, suburiantis geriausius azartinių lošimų industrijos specialistus. 2018 metais forume dalyvavo 1200 žmonių, demonstracinėje zonoje savo produktus ir paslaugas pristatė 20 parodos dalyvių.
Praėjusiame renginyje didžiausius stendus pristatė įmonės BetConstruct(įvairių lošimų programinės įrangos sprendimų tiekėjas), eGamings(sprendimai internetiniams kazino), Slotegrator (programinės įrangos produktai internetiniams kazino) ir GREENBET(techniniai lažybų sprendimai).
Rusijos žaidimų savaitės metu aptariamos naujausios teisėkūros iniciatyvos ir naujos azartinių lošimų verslo tendencijos. Pramonės ekspertai taip pat vertina lošimų versle taikomus darbo metodus bei naujų technologijų įtaką azartiniams lošimams ir lažyboms.
Pagrindinis konferencijos pranešėjas buvo Andrew Pearsonas, „Intelligencia Limited“ prezidentas ir įkūrėjas, gyvenantis ir dirbantis Makao. Jis kalbėjo apie dirbtinio intelekto panaudojimą lažybų punktų ir kazino klientų bazei analizuoti.
„Russian Gaming Week“ verslininkai ir kūrėjai bendrauja su kolegomis, keičiasi patirtimi ir užmezga naujus verslo ryšius.
Daugiau informacijos apie renginį rasite svetainėje.
VAPEXPO Maskva
2019 m. gruodžio 7-8 d
Didžiausias tarptautinis vape renginys NVS vyksta du kartus per metus nuo 2015 m. VAPEXPO Maskva suburia pramonės atstovus ir vaperius, padeda užmegzti verslo ryšius ir padaryti prekių ženklus atpažįstamus, taip pat tiesiogiai kreiptis į tikslinę auditoriją.
Praėjusį kartą VAPEXPO Maskvos lankytojai turėjo turtingą programą:
- World Series of Vaping – debesų persekiojimo čempionatas su priziniu fondu;
- Vape Tricks Battle — garo triukų konkursas su priziniu fondu;
- Šokių šou ir DJ rinkiniai;
- visokios dovanos ir konkursai.
Tradiciškai paroda vienu metu vyksta dviem formatais: b2b diena verslininkams ir ryški šou programa pirtininkams. Čia renkasi visa šalies vape bendruomenė, kasmet vis daugiau svečių ir dalyvių (33 000 m² parodos ploto, 900 dalyvių, 43 000 lankytojų per visą renginio laiką).
2019 metais VAPEXPO Maskvoje vyks jau devintą kartą. Ir renginys bus dar didesnis!
Daugiau informacijos apie renginį rasite svetainėje.
