Під «Акціями» будемо на увазі будь-які заходи, які проводять з метою залучити, залучити та продати товар. Адже ціль будь-якої акції, як її не назви - підвищення продажу та прибутку магазину, не важливо, миттєво чи перспективі. Чи не так? Ми не будемо зараз стосуватися конкретних рецептів та сценаріїв акцій – їх нескінченно багато і для кожного виду торгівлі свій підхід. Ми не сперечатися - чи потрібні акції, чи є від них толк і чи окупаються вони. Ми зупинимося на порадах, які варто передбачити магазину перед проведенням акції.
Чи потрібна вашому магазину Акція?
Які акції провести у магазині на Новий рік?
Користувачі ТоргСофт часто звертаються до нас за порадою яку акцію організувати і як зробити так, щоб програма автоматично вважала знижки по акції. «Купи на таку суму, отримаєш ще й ось цей подарунок», «Знижка на другий товар у чеку», «Знижки на все до …», «Три за ціною двох» тощо можна реалізувати в програмі «ТоргСофт». На цю тему є ролик: Як налаштувати Акцію в програмі Торгсофт.
Провести акцію є сенс для того, щоб:
Сповістити про відкриття магазину;
- «Прославитися» на місцевому рівні: створити інформаційний привід та потрапити на місцеві телеканали чи пресу;
- розважити клієнтів; сформувати або підтримати інтерес до магазину, залучаючи нових та задобрюючи старих покупців;
- прорекламувати новий товар;
- просто нагадати про себе;
- Позбутися товару, що залежався;
- підняти продаж як короткостроковий захід;
- виділитися серед конкурентів.
Всі ці напрямки доповнюють один одного, і їх можна комбінувати.
Яку акцію вигадати для магазину?
Дуже часто, продумуючи акцію, керуючий або власник магазину входить у ступор: "Що ж їм такого-таки придумати"? Усі ідеї здаються або банальними, або дурними, або повторюють конкурентів.
Не треба сильно морочитися! Майже завжди є вірне рішення – це любов людей до халяви, кулі, економії… Тобто подарунок, друга річ за пільговою ціною, купон на подарунок чи знижка нарешті. Як правило, купони знижок на якусь суму або подарунок діють краще, ніж знижка.
Розкидайте свої рекламні мережі ширше!
На допомогу може прийти ідея крос-промоушену. Це коли ви домовляєтеся з іншим магазином-неконкурентом або якимсь закладом про використання товарів чи послуг один одного в рамках акції. Тобто про взаємне рекламування. Головне, щоб ваші аудиторії клієнтів хоч якось перетиналися. Як це зробити покупцям?
Дуже просто: «При купівлі ділового костюма ми даруємо вам купон на хімчистку від нашого партнера – хімчистки «Крихітка Єнот».
Або купон зі знижкою на послуги хімчистки. Так само можуть співпрацювати: магазин біжутерії та жіночого одягу; магазин одягу та взуття; магазин одягу та фінтес-клуб, салон краси, піцерія, кінотеатр тощо.
Ще приклад.Один дитячий магазин робив розіграш призів серед покупців, головний приз із яких – сімейна фотосесія від професійного фотографа. Весь період акції у магазині висіла реклама його фотостудії. Хіба не взаємовигідна співпраця?
"Ну і хто на таке клюне?"
Цей розділ – продовження попереднього. Запам'ятайте: не треба рівняти всі акції під себе!
Може, вам і здається дурним дарувати, наприклад, дешевий пояс до джинсів. А я особисто бачила, що це працювало! Те саме можна сказати і про асортимент. Власники магазинів одягу, взуття, біжутерії погодяться, що не можна підбирати товар для магазину, орієнтуючись лише на свій смак.
Навіть більше, якщо акція вам не до душі і ви думаєте «Я б ні за що на таке не повівся!» - з великою ймовірністю це може бути ознакою того, що акція сподобається людям. Чому? Тому що Ви – нецільова аудиторія! Якщо ви продаєте товар для простого народу, то у вас різні погляди. І тому ви – господар магазину, а вони – ваші покупці.
приклад.Один магазин, бажаючи позбутися застарілих моделей літніх майок та шльопанців, вирішив роздавати їх у подарунок до джинсів. Наближався вересень, і треба було звільняти склад для осіннього асортименту. Розлетілося все: і джинси, і майки із ляпасами. Звичайно, ціна закупівлі цих подарунків була закладена в джинси.
Придумайте для акції привід!
Якщо ви пропонуєте знижки - 
обґрунтуйте з чого це раптом така щедрість. Інакше люди можуть насторожитися та припустити, що у вас товар або неякісний, або прострочений, або такий, що нікому не потрібний.
В одязі, взутті та іншому сезонному товарі - це зробити найпростіше. Зміна колекції, кінець сезону - чудові та зрозумілі приводи.
Майже для будь-яких магазинів гарний привід також – свята. Загальновідомі та професійні, події місцевого рівня (День міста, наприклад), день народження та відкриття магазину, розпродаж у зв'язку з переїздом, відкриття нового відділу, настання весни (зими, осені).
Для інших товарів приводом для акції може бути «застарілі моделі», моделі минулого року чи сезону, пошкоджена упаковка, «розпродаж залишків». Як бачимо – немає приводу не випити, тобто провести акцію:)
І пам'ятайте, що дуже складні умови акцій напружують людей, їх важко зрозуміти і виконати, і тому не такі ефективні.
Рекламуйте акцію так, щоб нею захотілося скористатися
Не забувайте сповістити народ про акцію. Зробити це потрібно і всередині магазину (прямо над товаром, якого стосується акція), і зовні – розмістити банер, штендер або поставити промоутера. А ще можна повідомити електронною поштою, смс (Розсилка е-mail та SMS по базі покупців із програми), або різноском поштовими скриньками, а також у соціальних мережах або на сайті.
Досягніть, щоб продавці чітко і виразно знали умови акції, і не забували нагадувати про неї прямо на касі. Не заощаджуйте! Білий листок на дверях з написом від руки «У нас акція…!» - це не реклама, а чортяки що.
У рекламі будьте конкретними
Уникайте нічого не значущих фраз типу «Спеціальна пропозиція». 
Будьте конкретними: скажіть людині прямо, що ви від неї хочете.«Обміняй цей флаєр на подарунок», «Візьми купон на 50 грн. та використовуй для покупки телефону будь-якої моделі!», «Прийди з другом і отримайте дві пари джинс за ціною однієї!».
Якщо ви робите банер - переконайтеся, що літери на ньому будуть читати з проїжджої частини (щоб люди в транспорті або на іншій стороні вулиці його бачили). Якщо ви робите листівку – не завжди великий формат ефективний. Краще А5-А6, то його легше брати, легше давати і дешевше виготовити. І не забувайте вказати терміни акції та контакти магазину.
Використовуйте правильно промоутерів
Ось три головні помилки, через які промоутери стають абсолютно неефективними: вони стоять не там, не в той час і говорять не те (або взагалі нічого не говорять). Про те, як працювати з промоутерами, ми написали окрему статтю, бо дуже вже нагальна тема.
Підготуйте продавців
Щоб гроші на рекламу, промоутерів та листівки не пішли даремно – переконайтеся, що продавці зацікавлені в успіху акції.
Є сенс простимулювати співробітників: поставте план продажу, дайте % від виконання, або премію за перевиконання. Адже їм доведеться не тільки більше посміхатися та переконувати покупців у вигоді пропозиції, а й зазнати більше навантаження. Можливо, варто ввести для співробітників штрафи за недбалу поведінку під час акції.
Аналізуйте результат та проводьте акції регулярно
Підрахувати результат акції допоможе спеціальний режим "Аналіз використання знижок"програми обліку "ТоргСофт". З нього ви можете дізнатися: які товари були найбільш популярними в період акції, скільки ви заробили і скільки втратили на знижках; яка акція виявилася найпопулярнішою (якщо у магазині одночасно діє кілька акцій), обсяг продажу кожного співробітника під час акції.
Розмір виручки- Не єдиний показник ефективності акції. Адже є ще показник конверсії – скільки людей, які отримали листівку, зайшли до магазину. Нехай вони не купили зараз, але вони дізналися про ваш магазин - це також результат.
Якщо у вас встановлено лічильник відвідувачів, то визначити конверсію можна, розділивши кількість реалізацій, що увійшли на кількість, за день. Складніше дізнатися, скільки людей, що побачили банер, відвідало магазин. А також напевно у вас буде якийсь відсоток відвідувачів, які прийшли «сарафанним радіо», розсилкою або дізналися з інтернету.
Найкращий спосіб дізнатися про ці параметри - запитувати покупців: «Звідки ви дізналися про акцію?».
До речі, у програмі ТоргСофт ви можете налаштувати опитування, і тоді після кожної реалізації програма нагадуватиме продавцю про що запитати покупця. А ви за підсумками періоду акції зможете побачити, як розподілилися відповіді. Обчисливши найбільш популярний канал, покращуйте його, а також використовуйте надалі для реклами магазину.
Складно відразу сказати, чи буде акція успішною – треба пробувати, спостерігати, заміряти, та пробувати знову!
P.S. Серед «акцій» можна виділити промо-заходи – коли ви проводите розіграші, залучаєте промоутерів, артистів, клоунів чи навіть знаменитість, роздаєте подарунки чи «семпли» (зразки продукції). Такий собі веселий галас навколо магазину, на честь відкриття або дня народження магазину. Такі заходи називаються BTL-акціями. Їхньою організацією краще займатися із залученням спеціалізованих агентств.
Удачі вам!
Популярні статті
Рекламні акції для залучення клієнтів здатні подвоїти продаж та потроїти кількість покупців. В умовах високої конкуренції на ринку фактично в будь-якій галузі компанії повинні активно рекламувати себе, щоб не втрачати лідерські позиції. У тому числі за допомогою спеціальних привабливих акцій. Розповідаємо, як правильно проводити такі заходи, які різновиди існують та як правильно їх організувати.
Правила залучення клієнтів
Креативні рекламні акції із залучення клієнтів здатні багато на що: продати товар, що залежався на полицях, залучити людей, які зовсім не планували щось у вас купувати, підтримати лояльність постійних клієнтів, підвищити популярність компанії і подвоїти прибуток.
Як правило, маркетингові акції організовують спеціалісти з профільною освітою. Але такі працівники є далеко не у кожній компанії. Втім, надлишок інформації про такі заходи в інтернеті допоможе навіть новачкам організувати акцію грамотно та успішно. Головне, пам'ятати такі правила:
- Вигода участі в акції має бути очевидною для покупця. Він має без зайвих роздумів зрозуміти, чому треба купувати товар тут і зараз. Формули "два за ціною одного", "третій безкоштовно", "наведи друга і отримай подарунок" чудово описують цей принцип.
- Продаж товарів за акцією (надання послуг) не повинен завдавати збитків підприємству. Реалізовувати продукцію потрібно за хоча б мінімально вигідними цінами. Не можна змушувати працівників надавати додаткові послуги безкоштовно: якщо для клієнта педикюр йде бонусом до манікюру, майстер все ж таки повинен отримати винагороду за свою працю.
- Акції завжди обмежені за часом, їхній термін дії відомий для покупців. Обмеженість вигідних умов стимулює клієнтів купувати швидше.
- Організувати захід потрібно максимально чесно. Наприклад, якщо магазин комп'ютерної техніки обіцяє подарунок за покупку, це має бути щось серйозніше за цукерки. Краще, якщо на плакаті з рекламою акції, буде вказано, які подарунки можна отримати і за що саме.
- Акцію необхідно продумати: написати докладний план, мету та очікуваний результат. Якщо у заході задіяно багато людей, краще видати наказ та поширити його між ними.
- Організатор акції має чітко сформулювати мету заходу. Ліквідація товару та розширення клієнтської бази вимагають різного підходу.
Види акцій із залучення клієнтів
Якщо почати шукати в інтернеті, які акції можна придумати для залучення покупців, можна пропасти в безодні корисних і не потрібних рекомендацій. Насамперед необхідно розібратися з класифікацією маркетингових заходів:
- акції зі знижками (найпоширеніший варіант, у більшості магазинів фактично діють на постійній основі);
- подарунки та бонуси за покупки;
- дегустації та тест-драйви;
- карти лояльності;
- конкурси на призи від компанії;
- спеціальні заходи (день народження магазину, дитяче свято у торговому центрі).
Кожен різновид можна провести в десятці варіантів та адаптувати для будь-якого бізнесу: як для салону краси, так і для автоцентру. Успіх заходу залежить від його продуманості та своєчасності. Що потрібно знати про кожен вид акцій та як організувати їх правильно?
Ідеї рекламних акцій
Ідеї маркетингових акцій можна отримати з інтернету або спеціальної літератури, а також запозичити у конкурентів. Але у будь-якому разі їх потрібно адаптувати під свої цілі, а також розрахувати таким чином, щоб за підсумками не отримати збитків.
Знижки
Найпопулярніший різновид рекламних акцій - це знижки. Їх буває безліч: від скромних 10-15% до 90% при ліквідації партії товару. Сюди ж відносяться традиційне зниження цін на сезонні чи пошкоджені товари, до свят, знижки іменинникам або представникам будь-яких професій, а також зменшення вартості купівлі понад певну ціну («знижка 500 рублів при замовленні від 3000 рублів»). Ця форма залучення знайома та зрозуміла всім покупцям. Від неї не чекають каверзи, за винятком хіба що початкового завищення цін.
Знижки та подарунки викликають у покупців позитивні емоції, що добре позначається на репутації компанії.
Багато магазинів працюють зі знижками майже постійно. Ця форма гарантовано залучить покупців, у тому числі нових, та допоможе збільшити кількість продажів. Але в неї є один суттєвий мінус - продаж товарів за зниженими цінами негативно позначається на прибутку.Тому розмір знижок та партії товарів, що продаються за зниженими цінами, потрібно добре прораховувати.
Магазини одягу та взуття часто використовують такий прийом: при покупці видають відвідувачу купон зі знижкою 20-30% на покупку наступного місяця. Спосіб дуже робітничий, магазин забезпечує себе постійними покупцями.
Подарунки та конкурси
Подарунок за покупку - що може бути привабливішим для стандартного клієнта? Особливо, якщо подарунок суттєвий та значущий. Дарувати можна:
- продукцію магазину;
- інші товари або послуги (наприклад, укласти партнерську угоду з якоюсь компанією та створити взаємовигідні пакети послуг для покупців);
- знижки на наступну покупку;
- бонусну картку.
Будь-який подарунок викликає у покупців позитивні емоції та формує позитивний імідж компанії. Фактично, умова тільки одна - подарунок має бути суттєвим для покупця і не зазнавати збитків продавцю. В іншому – повна свобода.
Конкурси є дещо складнішою формою маркетингових акцій. Умови конкурсу потрібно добре продумати: вони мають бути зрозумілі покупцеві (бажано бути нескладними у виконанні). Оскільки більшість конкурсів вимагають будь-яких зусиль від відвідувача (навіть заповнити купон і відпустити в ящик), тому призи в них мають бути суттєвими. Набору цукерок і карти знижок швидше за все буде мало.
Магазини розігрують власну продукцію, унікальні товари, гроші, автомобілі та подорожі. Умовою участі у конкурсі зазвичай є здійснення покупки на певну суму, заповнення анкети та, іноді, виконання будь-якого завдання (публікації інформації про конкурс у соціальних мережах, твір слогана). Чим більший приз – тим складніше правила участі, а точніше – сума купівлі за право поборотися за приз у ньому.
Акції потрібно супроводжувати закликом до дії – цей психологічний прийом допомагає збільшити продаж.
Спеціальні пропозиції
Спеціальні пропозиції зазвичай схожі на знижки: дають можливість придбати товар за зниженою ціною, але, як правило, при дотриманні будь-якої умови. Наприклад, для придбання іншого товару. Такий же принцип використовується для продажу товарів з обмежених колекцій або розпродажу залишків (наприклад, минулих колекцій або конкретних розмірів одягу).
Ключова умова успішної спеціальної пропозиції - очевидна вигода для покупця, наявність фактора, який робить пропозицію унікальною, що не має аналогів. Якщо умови та слоган пропозиції будуть сформульовані привабливо, результат не забариться.
Компанії часто використовують формулювання «тільки сьогодні», «купіть тут і зараз», «унікальну пропозицію» та подібні. Вони можуть здаватися "заїждженими", але все одно впливають на покупців психологічно, змушуючи купувати.
Безкоштовна доставка
Варіант маркетингової акції з безкоштовною доставкою добре підходить для магазинів та компаній, які торгують великогабаритною технікою та меблями. Зазвичай послуга безкоштовної доставки пропонується при покупці на суму вище за певну ціну. Інформація про це, зрозуміло, має бути розміщена на оголошенні про акцію.
Грамотно призначена сума покупки, необхідна для безкоштовної доставки, допоможе не зазнати збитків. До речі, як правило, доставка не безкоштовна, а входить у ціну товару. Більшість покупців це розуміють, але «безкоштовній» доставці все одно радіють.
Безкоштовна доставка може працювати постійно. Клієнти знатимуть суму, від якої починається доставка, та підсвідомо добирати вартість покупки до цього значення. Це один із найбільш дієвих психологічних прийомів.
У безпрограшних лотереях покупці платять невеликі суми грошей, а потім виграють призи від компанії.
Інші цікаві акції
Вище названі найпопулярніші та найдієвіші різновиди рекламних акцій для залучення нових клієнтів та зміцнення лояльності старих. Наприклад можна навести цікаві акції автосервісів. Багато таких компаній пропонують будь-які бонуси за проходження у них технічного обслуговування: шиномонтаж, діагностику кондиціонерів або підвіски, надання інших затребуваних послуг.
Але деякі маркетологи йдуть далі і вигадують неабиякі та неоднозначні способи привернути увагу до компанії. Наприклад, класичним прикладом у маркетингу стала акція компанії «Євросєть», яка запропонувала людям отримати телефон безкоштовно за умови, що вони прийдуть голими. Згодом подібні трюки проводили магазини та компанії по всьому світу. Мінус таких акцій у тому, що частина покупців обов'язково матиме неприємне враження про компанію.
Більш невинним варіантом стануть безпрограшні лотереї, де за скромну суму грошей або чек від покупки можна отримати невеликі призи.Цінністю для людей у такому разі є не сам приз (як це відбувається, коли подарунок до покупки відомий заздалегідь), а можливість зазнати успіху, пережити невелику пригоду.
Кафе та магазини продуктів проводять дегустації. Такий формат привабливий для багатьох покупців, оскільки дозволяє скуштувати нові смаки, дізнатися ті чи інші продукти, перш ніж наважитися на покупку. Організатору доведеться витратитися на товари для дегустації, але витрачені кошти зазвичай компенсуються зростанням продажів.
Висновок
Привіт, друзі!
Знаєте, що таке "оффер"? Оффер - це серце будь-якого тексту, що продає.
Якщо у нього немає оффера - вважайте, що ви прирекли свої старання на смерть. Тому що без оффера немає сенсу щось відправляти.
Говорячи «більш російською» і доступною мовою, оффер - це сама пропозиція. Чи не вираз зацікавленості та готовності, а конкретна ділова пропозиція.
Не стандартний дифірамб із базовими умовами, а «кістяк» вашої зацікавленості у співпраці.
Оффер – це відповідь на запитання: "Чим би таким зацікавити цього клієнта?"
У пошуках відповіді ви вже починаєте уникати шаблонної банальності і шукати шляхи.
Найстаріший різновид «оффера» (і досі добре працює) - це знижка.
Так-так, усім відома знижка.
Але часто вона застосовується скрізь і поспіль без абсолютного розуміння сенсу і раціональності.
Знижка – це хоч і «оффер», але вона все одно повинна мати сенс, а ще краще – унікальність.
У цій статті я покажу вам, які знижки бувають і як вони використовуються в продажах.
Ви у мене всі хлопці кмітливі, тому я не розжуватиму те, що вже давно проковтнуто, і обмежуся чіткою структурною анотацією до кожного пункту.
Кажу одразу – це не енциклопедична класифікація, а народна – польова.
1. Знижка на термін - Така знижка встановлюється на певний термін. Обмеження терміном є стимулом для покупців - вони розуміють, що через певний час пільгові умови закінчаться. Цією знижкою я якось користувався при покупці меблів для кухні. 30% є 30%. Особливо коли в грошах така знижка дорівнює вартості хорошої газової плити.
2. Одноденна знижка - нехай це знижка на термін, але все ж хочу її виділити окремо. Знижка на один день – це взагалі чудовий «стимулятор» продажів. "Тільки сьогодні…"
3. Знижка на один товар - сенс зрозумілий: пільгова ціна застосовується лише з конкретний товар. Найчастіше така знижка супроводжується обмеженням терміном. Тобто перед нами комбінована знижка. Часто до такого прийому вдаються супермаркети – щотижня вони продають якийсь новий товар зі знижкою.
4. Попередня знижка- ця знижка застосовується у разі попереднього замовлення нового товару. Є дата релізу, і є пропозиція наперед замовити товар на пільгових умовах, не чекаючи самого релізу. Напевно, ви пам'ятаєте, коли інтернет-магазин видавництва "Пітер" приймав попереднє замовлення на мою книгу "Копірайтинг масової поразки" за цікавішою ціною.
5. Знижка при досягненні певної суми- Класичний прийом роздрібної торгівлі. Бажаєте знижку? Тоді купіть товар на якусь мінімальну суму.
6.Оптова знижка– це вже з опери дистрибуції. Є постачальник чи виробник, а є реалізатори чи великі споживачі. Знижка застосовується при великому обсязі замовлення. Тут часто застосовується ціла шкала. Хто замовляє більше товару – отримує приємнішу знижку.
7. Накопичувальна знижка- комбінований вигляд, включає кілька елементів. Сенс простий і зрозумілий: накопичуєте покупок на конкретну суму - отримуєте нову знижку і так за шкалою.
8.Знижка за готівку- часто зустрічав за кордоном, хоч і в нас це бачу періодично, наприклад: у невеликих магазинах, де продаються мобільні телефони (формат ринку). За кордоном, де панує безготівковий розрахунок (пластикові карти), можна купити товар зі знижкою, якщо платиш за нього готівкою. У нас навпаки можуть додати до ціни якийсь відсоток (еквівалент відсотку за зняття готівки з банківського рахунку чи картки).
9. Персональна знижка- Найвідоміший формат: знижка купон або знижка-флаєр. Вам їх можуть надіслати поштою, попросити вирізати в газеті та навіть просто вручити на вулиці.
10. Святкова знижка- Чи часто ви отримували на свій телефон смс від якогось ресторану, що запрошує вас до себе на зустріч день народження із привабливою знижкою? Це і є – святкова знижка.
11. Знижки при покупці в Інтернет- якщо ви живете в Україні - зайдіть у магазин «Цитрус Дискаунт», перегляньте ціни, а потім відвідайте інтернет-магазин «Цитрус Дискаунт». Ви побачите, що ціни в інтернет-магазині можуть бути приємнішими. Думаю, не треба пояснювати причини такого ходу.
12. Знижка, що тане- принцип роботи такої знижки можна пояснити так: застосовується не фіксована знижка, а ціла шакала знижок, розмір яких скорочується при наближенні до дедлайну. 20%, 10%, 5%...
13. Ситуативна знижка- коли я в магазині купував собі зимову куртку, попросив продавця знижку. Він мені відповів: «Добре, але тільки якщо купите зараз». Дуже справедливий перебіг.
14. Знижки конкретним групам- помічали в аптеках «знижки для пенсіонерів», а у кінотеатрах «знижки для студентів»?
15. Партнерська знижка- "фішка" часто використовується в мережевих продажах. Ви залучаєте партнера, який вас рекомендуватиме або розповсюджуватиме вашу продукцію, а натомість ви йому пропонуєте самому стати покупцем на пільгових умовах.
16. Колективна (групова) знижка- Бум 2011 року. Хоча я її ще бачив у Лондоні у 2001 р. при купівлі квитків до Музею воскових фігур Мадам Тюссо. Збираєте групу покупців – і отримуєте знижку.
17. Крос-знижка- Ви пропонуєте клієнту придбати один (або кілька) товарів за базовою ціною, а додатковий товар – зі знижкою.
18. Знижка за швидку оплату- періодично зустрічається в b2b-продажах: чим швидше оплачуєш заборгованість, тим більшу знижку отримуєш.
19. Знижка на першу покупку- часто використовується зарубіжними інтернет-магазинами, які кожному новому користувачеві, що зареєструвався, в вітальному листі надсилають знижку на першу покупку.
20. Знижка-абонемент- Актуально для послуг. Найяскравіший приклад: фітнес-клуби та басейни. Разове відвідування – одна ціна, але можна купити абонемент та відвідувати заклади на приємніших умовах.
21. Додаткова (бонусна) знижка- зауважив у магазинах дитячих товарів "Chicco". Ви маєте дисконтну картку, але все одно до неї магазин пропонує додаткову знижку. Тут, щоправда, бувають обмеження щодо груп товарів.
22. Внесезонна знижка- застосовується під час реалізації товарів сезонного характеру, наприклад: верхній одяг. Ви помітили, що влітку шуби коштують дешевші? Часто за такою системою здійснюється нерозпроданий у сезон товар.
23. Клубна знижка- система дисконт-клубу: ви купуєте клубну картку і можете користуватися знижками в різних закладах, що входять до програми клубу.
24. Знижка за системою «Трейд-Ін»- Ви повертаєте продавцю стару версію товару та купуєте нову з гарною знижкою. Приклад – автосалони.
25. Конфіденційна знижка- Тут розшифровувати не треба, всі ми живемо в одній країні. Є ціна контракту на папері, а є… скажімо… інша ціна.
Ну і остання знижка (для позитивної фінальної межі) звучить так - «знижка за гарні очі».
Відписуйтесь у коментарях, які ще знижки ви додали б сюди.
Усі люблять подарунки, сюрпризи, розіграші, знижки – це особливість людської натури. Для підприємця ця обставина є чудовим приводом для проведення цікавих акцій, які зроблять залучення покупців нескладним процесом. Такий хід дозволить збільшити виручку, позбутися товару, що залежався, і знайти нових «шанувальників» своєї продукції. Розглянемо найпоширеніші акції залучення клієнтів.
Види акцій
Залежно від специфіки роботи магазину, громадського закладу, салону чи іншого комерційного проекту користь може нести одна акція чи кілька разом. Виділяють низку ефективних варіантів:
- Бонусна картка. Здійснювані покупки у вашому закладі дозволяють покупцеві збирати бали або рублі, а потім отримати подарунки або знижки на покупки.
- Акція "Приведи друга". За те, що покупці скористалися послугою або придбали товар, але додатково залишили контактні дані друзів та знайомих (або привели їх), на наступну покупку покладається знижка у фіксованому розмірі (наприклад, 20%, 1000 руб. або подарунок).
- Знижка нового клієнта. Такий бонус може вплинути на поведінку покупців, які вважають за краще купувати товари у ваших конкурентів. Збільшення продажів відбувається за рахунок «переманювання» потенційних клієнтів. Справа за малим – залишити позитивне враження.
- Подарунок за покупку. Це може бути бонус, який діє у певний день, час дня. Подарунок видається за покупку акційного товару або за величиною загального чека.
- Знижка за замовлення або бронь (або замовлення через інтернет). Вона може бути невеликою, але приємною, особливо якщо сумуватиметься з іншими бонусами.
- Знижка на день народження. Подарувати щорічно кожному клієнту 25-30% від одноразового замовлення – негаразд багато, але дуже приємно покупцю.
- Акційні товари дня. Встановлюється знижена ціна на певні товари щодня. Наприклад, на всю ковбасу, алкоголь, шорти, рибальські снасті все залежить від вашого асортименту. Можна взяти як акційний товар конкретну позицію і зробити на неї мінімальну ціну за умови купівлі на певну суму.
- Знижка за особливим випадком. Це може бути день стоматолога, вихователя, машиніста та інших цілком конкретних професій. Як докази можна вимагати документи, що підтверджують освіту або роботу за спеціальністю.
- Акція «Прийди першим». Можете дарувати подарунок чи знижку кожному першому відвідувачу щодня.
- Розіграш. Особливо це актуально, якщо ваш магазин чи заклад має в інтернеті сайт, паблік у соцмережі або сторінку в Instagram. Протягом певного часу ваші передплатники діляться інформацією про розіграш з друзями, а у встановлений день між усіма учасниками розігрується товар або хороша знижка на покупку.
Подарувати клієнту на день народження 25-30% від одноразового замовлення - не так багато, але дуже приємно покупцеві.
Регулярне проведення акцій для збільшення продажу та залучення нових покупців створить враження цікавого та привабливого проекту. До вас будуть приходити в пошуках нових знижок та пропозицій, чекати на повідомлення поштою або SMS (варто впровадити таку систему), виділяти серед конкурентів. Люди інтуїтивно прийдуть за вигодою, а також прикуплять щось заодно. Це дієвий, яким не варто нехтувати.
У цій статті ви дізнаєтесь 21 варіант знижок та акцій, які можете використовувати у себе в магазині.
Багато хто з них ми застосовуємо при роботі в консалтингу з нашими клієнтами, на тренінгах та у своєму бізнесі. Працюють добре, головне - бажання використовувати і впроваджувати правильно.
Зрозуміло, що не всі ідеї ви застосовуватимете одночасно чи одразу.
Починайте з найпростіших, переходьте до більш просунутим.
Навіть якщо ви робитимете один варіант на місяць, то в найближчий рік вам буде чим зайнятися і дивувати клієнтів!
1. Знижка під подію
Цю знижку зазвичай застосовують на честь якогось свята чи важливої події. Новий рік, День народження, відкриття магазину... Як кажуть, «було б бажання, а привід знайдеться».
2. Знижки, що тануть
Як правило, використовується разом з обмеженням терміну. Першого дня (період), максимальна знижка, яка знижується щодня. Наприклад, 50%, 40%, 30%, 20% і 10% в останній день акції. Знижки, що часто тануть, використовуємо і ми у своєму бізнесі, при реєстрації на нові тренінги. У перші дні реєстрації ціна завжди нижча.
3. Знижка за терміном дії
Така знижка встановлюється на певний термін, наприклад, 10 днів. Або До 31 грудня… Обмеження терміном є стимулом зробити покупку швидше. Люди розуміють, що через певний час, після закінчення терміну, буде дорожчим і пільгові умови закінчаться.
4. «Тільки сьогодні»
Така знижка також обмежена за часом. Але я виділив її окремо, саме через дуже короткий термін один день. Знижка, що діє один день – відмінно «стимулює» продаж.
5. На один товар
Така знижка діє на окремий (конкретний) товар. Наприклад, лише на спідниці. Або тільки на чорні джинси. Також цей вид знижки модно комбінувати зі знижками з обмеженим терміном дії або обмеженою кількістю товару. А також робити акцію «товар тижня».
6. Знижка з обмеженою кількістю товару
Це також комбінована знижка. В даному випадку ви обмежуєте кількість самого товару, який можна придбати зі знижкою. Лише 10 блузок. Пам'ятаєте? Тільки 3 курки в одні руки.
7. За досягнення суми покупки
Щоб отримати знижку — ви пропонуєте купити ще щось, щоб сума покупки склала ХХХ. Або ж ви даєте знижку від суми ХХХ. В даному випадку можна комбінувати знижку за 2 речі в товарному чеку.
8. Накопичувальна знижка
Думаю, сенс зрозумілий. Всі покупки одного клієнта підсумовуються і чим більше покупок робить людина за період, тим більше знижку він отримує. Ви встановлюєте шкалу сум покупки, за якої надається наступна, збільшена знижка.
9. Знижка на першу покупку
Сенс у тому, що людині потрібно дати сильний стимул ухвалити рішення купити саме у вас і зараз. І пропозиція знижки на першу покупку — добрий привід. Щоб донести інформацію, можна використовувати купон або флаєр.
Ми використовуємо цю знижку для наших нових передплатників. Якщо ви підписувалися на безкоштовний курс « », то отримували одноразову пропозицію просунутого курсу зі знижкою.
10. Знижка методом оплати
Наприклад, при розрахунку карткою знижка більша, ніж за готівку. Або навпаки. Помічено, що люди, розплачуючись кредиткою, витрачають більше грошей, аніж при розрахунку готівкою. І це привід зробити знижку під час розрахунку карткою, щоб збільшити суму чека.
11. Знижка на замовлення через Інтернет
За умови попереднього замовлення з сайту або в групі соціальної мережі вашого магазину, може діяти додаткова (спеціальна) знижка. При цьому оплата може бути як дома, так і онлайн. І все може бути цілком навпаки.
Нещодавно я шукав фотоапарат-дзеркалку, щоб знімати якісні фото та відео. В одному офлайн магазині торгового центру мені пропонували подивитися ціни та моделі в їхньому інтернет-магазині. Після чого передзвонити, щоб уточнити ціну на обрану модель менеджера. Тому що в їхньому офлайн-магазині може бути дешевше.
Бачив магазин одягу, на вході якого приклеєно наклейку «5% за лайк». І навіть зробив фотографію на мобільний. Сенс такий — треба зайти в групу фейсбук цього магазину, натиснути «подобається» і дадуть вам знижку.
13. Знижка учасника паблика
Ще один варіант з використанням Інтернету. Якщо у вас є група або публічна сторінка в соціальних мережах, ви можете як додатковий стимул вступу до групи використовувати разову знижку. Просто чітко та зрозуміло вкажіть на аватарці або в описі.
14. Знижка за попереднє замовлення
Зазвичай застосовується під час продажу товару, якого ще немає. Наприклад, ви можете продавати товар нової колекції, знаючи моделі, але не маючи в наявності в магазині, тим самим отримати частину грошей до покупки колекції у постачальника.
Ми робили таку знижку, коли випускали книгу « » і продали першу партію ще до виходу за нижчою ціною.
Ідея в тому, що ви визначаєте цільові групи та робите їм спеціальні знижки. Наприклад, «для студентів», «для пенсіонерів», «для бухгалтерів», «для найкращих клієнтів».
Також часто використовуємо у консалтингу наших клієнтів. За те, що покупець рекомендує своїм друзям і наводить нових покупців, отримує знижку, яку може використовувати для своїх покупок.
17. Знижка від друга
Схоже на знижку на першу покупку, але хочеться виділити окремо. Ідея в тому, що ваш покупець може просто розповідати про ваш магазин, а може рекомендувати друзям вигоду. Тобто новий покупець, який прийшов за рекомендацією друга, отримує вигоду у вигляді знижки від друга.
18. Знижка «на прохання»
Часто люди, купуючи одяг, просять знижку у продавців. Заготуйте заздалегідь невелику знижку, яку можна давати в такій ситуації, але за умови купівлі зараз. Щоб стимул не думати чи шукати в іншому місці, а купувати тут і зараз.
19. Складена знижка
Ви робите відразу дві знижки при покупці двох речей (або більше). Перша річ — із меншою вигодою, друга — із більшою. Може використовуватись як з одним товаром, так і з різноплановим. Наприклад, «купи плаття за … зі знижкою 10% та отримай -30% на хустку», «Купи чоботи зі знижкою 15%, отримай на туфлі -40%».
20. Знижка на додаткові товари
Клієнт купує за звичайною ціною і ви пропонуєте додатковий товар, аксесуари, більшу кількість товару, супутні товари зі знижкою. Якраз при купівлі фотоапарата мені запропонували сумку зі знижкою -10%.
21. Випадкова знижка
Тобто «як пощастить». Тут є елемент успіху покупця. Ви визначаєте різні знижки і покупець може витягнути лотерею та отримати вказану на ній знижку.
Також можна використовувати кубик (кістку), заздалегідь визначивши знижку, яка відповідає межі кубика. Покупець кидає кубик та виграє свою знижку.
Впевнений, що ви знайшли для себе кілька ідей, які спробуєте вже завтра. Або, як мінімум, у найближчі кілька днів.
А які види знижок ви використовуєте у власному магазині?
Напевно, у вас у запасі є теж дещо цікаве. Поділіться у коментарях, будемо раді.
Успішного продажу.
P.S. Якщо ви готові наступні 5-6 хвилин витратити на навчання, подивіться відео. Ви дізнаєтесь, як більше продавати та більше заробляти.
Ідеї після запозичені з книги «Ефективна комерційна пропозиція. Вичерпне керівництво», а друг Денис Каплунов та адаптовані під приклади акцій для магазинів одягу.
