Збільшити середній чек на 15% перед Новим роком, перетворивши витрати покупців на віртуальну валюту. Прорекламувати компанію віддавши клієнту дорогий приз за копійки. Відстежити трафік магазину за допомогою спеціальної технології.
Споживачі звикли до передноворічних акцій та знижок та не реагують на однотипні пропозиції. Щоб виділитись серед конкурентів у пік продажу, проведіть аукціон для споживачів. Цей спосіб підійде роздрібним компаніям. У статті – п'ять прикладів цікавих акцій залучення клієнтів.Наслідуючи алгоритм, ми підвищили середній чек на 15% і збільшили трафік клієнтів на 20%.
Маркетингова акція залучення клієнтів 1. Нескладна
Покупець не включиться в гру, яка потребує безлічі дій. Перед Новим роком у клієнтів і так не вистачає часу. Що їх привабить? Цікавий захід, великі призи та проста механіка. Користуйтеся тим, що люди купують швидко та не завжди вираховують повну вартість товарів у магазинах. Інстинктивно вони звертають увагу на пропозиції, які видаються вигідними.
Найкраща стаття місяця
Ми підготували статтю, яка:
✩покаже, як програми стеження допомагають захистити компанію від крадіжок;
✩підкаже, чим насправді займаються менеджери у робочий час;
✩пояснить, як організувати стеження за співробітниками, щоб не порушити закон.
За допомогою запропонованих інструментів Ви зможете контролювати менеджерів без зниження мотивації.
приклад. 2011 року за три місяці до Нового року ми організували конкурс-аукціон, щоб підігріти інтерес споживачів до покупок у московській мережі ТРЦ «РІО». До заходу підключилося 70% орендарів трьох торгових комплексів. Ідея аукціону: відвідувачі протягом трьох місяців купували товари у магазинах цих торгових центрів. Зберігаючи чеки, вони отримували віртуальну валюту з урахуванням суми купівлі. За допомогою невидимих "грошей" споживачі робили ставки на аукціоні, що відбувся перед Новим роком.
Щоби взяти участь в аукціоні, кожну покупку відвідувачі оформляли на акційній стійці. Дозволялося і прийти один раз із чеками, зібраними за період акції. На чеку вказували, скільки у покупця ігрових грошей, і фіксували цю інформацію в базі. Коли людина приходила на аукціон, менеджер за стійкою повідомляв підсумкову суму. До заходу допускалися клієнти, які витратили від 5 тис. руб. Так магазини – учасники цікавої акції для залучення клієнтів підвищили середній чек.
Щоб покупцям було легше розібратися в умовах акції, у спеціальних пунктах у ТРЦ чергували менеджери, які пояснювали деталі.
Висновок.Незвичайний формат зацікавив споживачів. Акцію зі стандартними знижками чи подарунками клієнти могли б не помітити. Конкурс, який підігріває азарт, є оптимальним перед Новим роком.
Маркетингова акція для залучення клієнтів 2. Спокуслива
Цікава акція для залучення клієнтів має бути яскравою. Анонсуйте розіграш дорогих призів, які клієнти захочуть отримати. Залучати до заходу відомих людей та організовувати шоу варто не завжди. Покупці беруть участь у конкурсах заради подарунків.
приклад.У трьох ТРЦ оформили спеціальні вітрини, на яких виставили призи. Поступово збільшували кількість лотів: це гарантувало покупцям, що аукціон є реальним. Серед призів: автомобіль, мопед, гаджети, подорож до Європи на двох, домашній кінотеатр та ін. Головний лот аукціону – нова іномарка. Автомобіль також виставили у торговій галереї.
Висновок.Продемонструйте клієнтам, що захід відбувається без обману. Споживачам важливо побачити призи, по можливості доторкнутися до них. В іншому випадку люди не повірять, що отримають цінний подарунок.
Маркетингова акція залучення клієнтів 3. Продумана
Щоб конкурс вдався, підігрійте азарт покупців. Тоді люди позитивно сприймуть акцію та захоплено боротимуться за лоти. Без цього розіграш перетвориться на просту роздачу подарунків. Жвавий аукціон мотивує клієнтів прийти в магазин.
приклад.Щоби захопити учасників конкурсу, зрівняли шанси. Запровадили коефіцієнти для перерахунку суми покупок у валюту аукціону. У магазинах одягу, взуття, аксесуарів встановили курс 1:1 (1 тис. руб. в чеку – 1 тис. руб. на аукціоні). У салонах електроніки, побутової техніки, ювелірних виробів призначили курс 10:1 (10 тис. руб. в чеку – 1 тис. руб. на аукціоні). У магазинах меблів та товарів для освітлення – 20:1. До того ж, умови аукціону забороняли додавати до чека реальні гроші.
На аукціоні помітили: перемагали ті, хто не витрачав накопичення одразу, а чекав на розіграш великого лоту. Більшість віддали всю валюту за недорогі призи (гаджети). До останнього лота - автомобіля - дісталися лише п'ятеро людей. У результаті машину за 50 тис. ігрових грошей придбав учасник, який зберіг всю суму до кінця аукціону. Покупець отримав автомобіль за три місяці: так спочатку домовилися із салоном. Весь цей час власник приходив до ТРЦ, перевіряв трофей і навіть мив машину. Це послужило додатковою рекламою автосалону та торговому центру.
Висновок.Забезпечте безпеку: у запалі боротьби за приз люди часто переходять межі ввічливості. Нехай за порядком стежать охоронці та чергові менеджери. Охорона швидко відреагує на агресію у натовпі та виведе неадекватних учасників.
Маркетингова акція для залучення клієнтів 4. Партнерська
Щоб уникнути надмірних витрат, залучіть до акції магазини-партнери, торговий центр, у якому розташована ваша точка продажу, або місцеві ТЦ. Краще співпрацювати з ІП чи невеликими рітейлерами. Їм сподобається ідея збільшити трафік та середній чек, підвищити впізнаваність бренду.
приклад.Ми зробили ставку на невеликі та мультибрендові магазини, що виділили призи по бартеру. Рітейлери натомість на подарунки отримували масштабний піар, згадку у ЗМІ, рекламу всередині ТРЦ, в e-mail-розсилках тощо. Так, автодилер надав машину - за договором вона півроку стояла в торговій галереї (три місяці під час акції та три місяці після фіналу ). Завдяки цьому салон просував власний бренд. У призовий фонд вклалися і великі бренди, які безпосередньо не інформували покупців про розіграш.
Які аргументи спрацюють на етапі переговорів?
1. Поясніть магазинам, що головна перевага цікавої акції для залучення клієнтів – зростання середнього чека. Клієнти будуть мотивовані витратити більше, ніж зазвичай.
2. Покажіть, що в обмін на невеликі витрати рітейлери отримають рекламу, реальна вартість якої була б вищою.
3. Якщо торгуєте в регіонах, наведіть додатковий аргумент: тут у споживачів доходи нижчі і вони не розпещені ефектними конкурсами з цікавими призами.
Висновок. З федеральними мережами складно узгодити акцію, оскільки маркетинговий бюджет великих брендів затверджується роком уперед. Мережі проводять власні заходи. Якщо вирішили працювати з великими рітейлерами, розплануйте акцію заздалегідь. Якщо не домовилися про пряме партнерство, запропонуйте рітейлерам сформувати призовий фонд.
- Програма залучення клієнтів до b2b, що підвищила продажі на 28%
Маркетингова акція для залучення клієнтів 5. З оповіщенням у соцмережах
Щоб зафіксувати результат акції, не обмежуйтесь лише підрахунком учасників конкурсу. Використовуйте всі способи, щоб дізнатися кількість залучених споживачів. То ви зрозумієте, скільки покупців насправді зацікавилися акцією, щоб у майбутньому повторити цей досвід чи покращити результат.
приклад.Відвідування торгового центру та загальний ефект від акції оцінили двома способами.
Онлайн відстеження. SMM-менеджери компанії заміряли органічний трафік передплатників у соціальних групах самого ТРЦ. У період акції організували e-mail-розсилки та SMS-повідомлення: за переходами на сайт конкурсу вимірювали кількість відгуків серед лояльних клієнтів. Розсилку робили всім покупців ТРЦ, незалежно від участі у святкової акції. Так про конкурс дізнавались інші відвідувачі.
У групах самого ТРЦ користувачі ділилися фотографіями чеків та обговорювали призи у коментарях. Це дозволило отримати нових передплатників у соцмережах та відстежити кількість залучених покупців.
Офлайн відстеження.Трафік у ТРЦ вимірювали за допомогою програмно-апаратного комплексу, що складається з датчиків, мережевого обладнання та програмного забезпечення. Коли поток відвідувачів проходить через рамки, система підраховує кількість людей за конкретний проміжок часу. Такі комплекси є майже у всіх торгових центрах. Додатково купувати систему не довелося. Щоб оцінити зміну трафіку, порівняли відомості про кількість покупців із даними за аналогічними періодами минулих років.
Висновок.Якщо в магазині або торговому центрі не встановлено датчиків, попросіть покупців, які зацікавилися, викладати фотографії з чеками в мережу. Натомість запропонуйте невеликий бонус чи подарунок. Навіть якщо ці споживачі не прийдуть на конкурс, ви привернете увагу до бренду. Крім того, запитуйте відвідувачів магазинів, чи планують вони брати участь в акції.
За час акції відвідуваність ТРЦ зросла на 30%, захід охопив 150 тис. покупців. Аукціон підвищив лояльність до постійних клієнтів. Середній чек орендарів, які брали участь у конкурсі, збільшився на 25%, а трафік магазинів-партнерів – на 20%. Це добрий результат, якщо враховувати віддаленість деяких ТРЦ від метро.
SMM-маркетинг сьогодні набирає все більшої популярності. У зв'язку із цим маркетологам потрібно постійно шукати нові ідеї того, як працювати з аудиторією свого проекту. Звичайно ж, найцікавішим варіантом залучення та утримання уваги аудиторії є проведення акцій та конкурсів, різних розіграшів у соціальних мережах. Як показує практика, увага аудиторії добре концентрується на різноманітних рекламно-розважальних акціях.
Якщо в них включений елемент гейміфікації, залучення, ігор з аудиторією, такий контакт має всі шанси бути тривалим, а також перерости у продаж, а далі в лояльність постійно клієнта. Отже, маркетологам доводиться сьогодні все частіше виконувати роль масовика-витівника і не тільки інформувати аудиторію про продукт, але ще й надавати аудиторії якісні розважальні матеріали. Ми склали список із 10 ідей конкурсів, які можна проводити у Facebook, а також Vkontakte або ж на вашому власному сайті проекту.
Нехай ці ідеї допоможуть вам створювати свої конкурси та надихають на пошук нових форматів. Отже, наші пропозиції.
1. Акція з поширення міні-наборів продуктів компанії, наприклад, якщо ваша компанія продає косметику (особливо маловідомих торгових марок), тоді можна використовувати ідею складання наборів косметики із пробників. За невелику плату, а іноді й безкоштовно, такі набори можна розсилати всім охочим. Ідея особливо актуальна перед святами.
2. Знижки при покупці від 2-х осіб. Тобто, якщо ви купуєте товар у складчину, то він коштує вам дешевше. Можна створити прогресивну систему знижок. Наприклад, що більше людей купує, то більша знижка. У цьому випадку цінність є контактами користувачів. Зазвичай їх досить важко отримати. Так що у вас є можливість отримати їх фактично задарма, просто надавши знижці групі людей!
3. Приведи друга та отримай бонус. Такі акції в інтернеті зазвичай проводять за принципом оплати рекомендацій – якщо ви розповіли другові про кампанію і він щось купив за вашою рекомендацією, тоді ви отримуєте або грошову винагороду, або знижку. На практиці найкраще давати бонус обом і тому, хто привів нового клієнта, і самому клієнту.
5. Акція з рівнями. Це щось більше схоже на проведення квесту, тільки дію відбувається не на реальній місцевості, а в соціальній мережі. Можна розробити кілька рівнів складності. Наприклад, у першому етапі беруть участь усі охочі, набирається дедалі більше учасників, потім проводитися вікторина, далі голосування, потім знову вікторина. Тож можна створити кілька рівнів складності участі в акції. Тільки не переборщіть. Ваше завдання — захопити та зібрати якомога більшу аудиторію, а не розігнати людей.
7. Вікторина знання продукту. Тут все просто – можна спробувати з'ясувати в аудиторії, а що вона взагалі знає про продукт, який ви випускаєте чи продаєте? Вікторина - це і розвага, і навчання в одному флаконі.
8. Конкурс у партнерстві з іншою компанією. Ви можете придумати та провести конкурс у партнерстві з компанією взагалі іншого профілю. Наприклад, сьогодні одним із найкращих варіантів буде проведення конкурсу спільно з турфірмою чи мовною школою.
9. Акція зі збиранням лайків. Такі акції спрямовані на те, щоб збільшити кількість передплатників та розширити охоплення. Правила прості – є якийсь приз, а отримує його той, хто збирає найбільше лайків у себе на сторінці.
10. Реаліті-шоу. Найскладніший, але й найкрутіший варіант, оскільки він дозволяє отримати величезний резонанс, величезну кількість перепостів, а також просто підвищити імідж серед аудиторії та існуючих клієнтів. Для реаліті-шоу потрібна хороша ідея, а також учасники, які згодні виконувати ваші умови.
У цій статті ви дізнаєтесь 21 варіант знижок та акцій, які можете використовувати у себе в магазині.
Багато хто з них ми застосовуємо при роботі в консалтингу з нашими клієнтами, на тренінгах та у своєму бізнесі. Працюють добре, головне - бажання використовувати і впроваджувати правильно.
Зрозуміло, що не всі ідеї ви застосовуватимете одночасно чи одразу.
Починайте з найпростіших, переходьте до більш просунутим.
Навіть якщо ви робитимете один варіант на місяць, то в найближчий рік вам буде чим зайнятися і дивувати клієнтів!
1. Знижка під подію
Цю знижку зазвичай застосовують на честь якогось свята чи важливої події. Новий рік, День народження, відкриття магазину... Як кажуть, «було б бажання, а привід знайдеться».
2. Знижки, що тануть
Як правило, використовується разом з обмеженням терміну. Першого дня (період), максимальна знижка, яка знижується щодня. Наприклад, 50%, 40%, 30%, 20% і 10% в останній день акції. Знижки, що часто тануть, використовуємо і ми у своєму бізнесі, при реєстрації на нові тренінги. У перші дні реєстрації ціна завжди нижча.
3. Знижка за терміном дії
Така знижка встановлюється на певний термін, наприклад, 10 днів. Або До 31 грудня… Обмеження терміном є стимулом зробити покупку швидше. Люди розуміють, що через певний час, після закінчення терміну, буде дорожчим і пільгові умови закінчаться.
4. «Тільки сьогодні»
Така знижка також обмежена за часом. Але я виділив її окремо, саме через дуже короткий термін один день. Знижка, що діє один день – відмінно «стимулює» продаж.
5. На один товар
Така знижка діє на окремий (конкретний) товар. Наприклад, лише на спідниці. Або тільки на чорні джинси. Також цей вид знижки модно комбінувати зі знижками з обмеженим терміном дії або обмеженою кількістю товару. А також робити акцію «товар тижня».
6. Знижка з обмеженою кількістю товару
Це також комбінована знижка. В даному випадку ви обмежуєте кількість самого товару, який можна придбати зі знижкою. Лише 10 блузок. Пам'ятаєте? Тільки 3 курки в одні руки.
7. За досягнення суми покупки
Щоб отримати знижку — ви пропонуєте купити ще щось, щоб сума покупки склала ХХХ. Або ж ви даєте знижку від суми ХХХ. В даному випадку можна комбінувати знижку за 2 речі в товарному чеку.
8. Накопичувальна знижка
Думаю, сенс зрозумілий. Всі покупки одного клієнта підсумовуються і чим більше покупок робить людина за період, тим більше знижку він отримує. Ви встановлюєте шкалу сум покупки, за якої надається наступна, збільшена знижка.
9. Знижка на першу покупку
Сенс у тому, що людині потрібно дати сильний стимул ухвалити рішення купити саме у вас і зараз. І пропозиція знижки на першу покупку — добрий привід. Щоб донести інформацію, можна використовувати купон або флаєр.
Ми використовуємо цю знижку для наших нових передплатників. Якщо ви підписувалися на безкоштовний курс « », то отримували одноразову пропозицію просунутого курсу зі знижкою.
10. Знижка методом оплати
Наприклад, при розрахунку карткою знижка більша, ніж за готівку. Або навпаки. Помічено, що люди, розплачуючись кредиткою, витрачають більше грошей, аніж при розрахунку готівкою. І це привід зробити знижку під час розрахунку карткою, щоб збільшити суму чека.
11. Знижка на замовлення через Інтернет
За умови попереднього замовлення з сайту або в групі соціальної мережі вашого магазину, може діяти додаткова (спеціальна) знижка. При цьому оплата може бути як дома, так і онлайн. І все може бути цілком навпаки.
Нещодавно я шукав фотоапарат-дзеркалку, щоб знімати якісні фото та відео. В одному офлайн магазині торгового центру мені пропонували подивитися ціни та моделі в їхньому інтернет-магазині. Після чого передзвонити, щоб уточнити ціну на обрану модель менеджера. Тому що в їхньому офлайн-магазині може бути дешевше.
Бачив магазин одягу, на вході якого приклеєно наклейку «5% за лайк». І навіть зробив фотографію на мобільний. Сенс такий — треба зайти в групу фейсбук цього магазину, натиснути «подобається» і дадуть вам знижку.
13. Знижка учасника паблика
Ще один варіант з використанням Інтернету. Якщо у вас є група або публічна сторінка в соціальних мережах, ви можете як додатковий стимул вступу до групи використовувати разову знижку. Просто чітко та зрозуміло вкажіть на аватарці або в описі.
14. Знижка за попереднє замовлення
Зазвичай застосовується під час продажу товару, якого ще немає. Наприклад, ви можете продавати товар нової колекції, знаючи моделі, але не маючи в наявності в магазині, тим самим отримати частину грошей до покупки колекції у постачальника.
Ми робили таку знижку, коли випускали книгу « » і продали першу партію ще до виходу за нижчою ціною.
Ідея в тому, що ви визначаєте цільові групи та робите їм спеціальні знижки. Наприклад, «для студентів», «для пенсіонерів», «для бухгалтерів», «для найкращих клієнтів».
Також часто використовуємо у консалтингу наших клієнтів. За те, що покупець рекомендує своїм друзям і наводить нових покупців, отримує знижку, яку може використовувати для своїх покупок.
17. Знижка від друга
Схоже на знижку на першу покупку, але хочеться виділити окремо. Ідея в тому, що ваш покупець може просто розповідати про ваш магазин, а може рекомендувати друзям вигоду. Тобто новий покупець, який прийшов за рекомендацією друга, отримує вигоду у вигляді знижки від друга.
18. Знижка «на прохання»
Часто люди, купуючи одяг, просять знижку у продавців. Заготуйте заздалегідь невелику знижку, яку можна давати в такій ситуації, але за умови купівлі зараз. Щоб стимул не думати чи шукати в іншому місці, а купувати тут і зараз.
19. Складена знижка
Ви робите відразу дві знижки при покупці двох речей (або більше). Перша річ — із меншою вигодою, друга — із більшою. Може використовуватись як з одним товаром, так і з різноплановим. Наприклад, «купи плаття за … зі знижкою 10% та отримай -30% на хустку», «Купи чоботи зі знижкою 15%, отримай на туфлі -40%».
20. Знижка на додаткові товари
Клієнт купує за звичайною ціною і ви пропонуєте додатковий товар, аксесуари, більшу кількість товару, супутні товари зі знижкою. Якраз при купівлі фотоапарата мені запропонували сумку зі знижкою -10%.
21. Випадкова знижка
Тобто «як пощастить». Тут є елемент успіху покупця. Ви визначаєте різні знижки і покупець може витягнути лотерею та отримати вказану на ній знижку.
Також можна використовувати кубик (кістку), заздалегідь визначивши знижку, яка відповідає межі кубика. Покупець кидає кубик та виграє свою знижку.
Впевнений, що ви знайшли для себе кілька ідей, які спробуєте вже завтра. Або, як мінімум, у найближчі кілька днів.
А які види знижок ви використовуєте у власному магазині?
Напевно, у вас у запасі є теж дещо цікаве. Поділіться у коментарях, будемо раді.
Успішного продажу.
P.S. Якщо ви готові наступні 5-6 хвилин витратити на навчання, подивіться відео. Ви дізнаєтесь, як більше продавати та більше заробляти.
Ідеї після запозичені з книги «Ефективна комерційна пропозиція. Вичерпне керівництво», а друг Денис Каплунов та адаптовані під приклади акцій для магазинів одягу.
Генератор ПродажівЧас читання: 17 хвилин
Відправимо матеріал вам на:
Кожній людині приємно отримати подарунок чи знижку. Тому невід'ємною частиною будь-якого бізнесу є різноманітні акції на товари та послуги. Ці заходи мають різні цілі: збільшення прибутку, реалізація продукції, пошук нових покупців і підтримка інтересу в існуючих. З цієї статті ви дізнаєтеся про акції для залучення клієнтів.
З цієї статті ви дізнаєтесь:
- Цілі маркетингових акцій для залучення клієнтів
- Які акції найчастіше проводять компанії
- Цікаві акції для клієнтів, які надають послуги
- Незвичайні приклади акцій
- 20 ідей для залучення клієнтів до інтернет-магазину
- Покрокова інструкція запуску акцій
- Як оцінити, наскільки ефективно їх проведення
- 3 книги, які навчать вас проводити найефективніші акції
Які цілі мають маркетингові акції для залучення клієнтів
Коли економіка країни перебуває у кризовому стані, перед кожним підприємством постає питання залучення покупців. Він особливо актуальний ще й тому, що практично у будь-якій сфері бізнесу зараз існує конкуренція.
У таких важких умовах власники бізнесу починають використовувати різні способи залучення клієнтів. Одним із популярних засобів вважається стимулювання збуту.
Стимулюванням збуту називають інструмент просування, метою якого є збільшення попиту товари чи на невеликий термін. Досягнення цієї мети проводяться різноманітні акції.
Проведення акцій допомагає:
- На короткий період збільшити кількість продажів.
- Захопити більшу частку ринку.
- Збільшити клієнтську базу.
- Переманити частину покупців конкуруючих фірм.
- Досягти великих обсягів покупок.
- Підтримати лояльність постійних споживачів.
Акції для залучення клієнтів мають такі переваги:
- на період проведення заходу увага до компанії та її товарів серйозно зростає;
- підвищується рівень поінформованості аудиторії потенційних покупців;
- спостерігається значне зростання продажів;
- бажаний ефект досягається досить швидко;
- основна мета – продаж.
Проте є такі акції і недоліки:
- описуваний ефект поширюється лише на короткий термін і, як правило, припиняється після закінчення заходу;
- можуть погано позначитися на іміджі компанії. Наприклад, надаючи серйозний дисконт, фірма високого рівня ризикує втратити платоспроможних клієнтів та залучити тих, кого ціни без знижок не влаштовують;
- серйозно знижують прибуток. Навіть найменша знижка в результаті позначається на доході організації.
Якщо ці недоліки вас не лякають, то йдемо далі.
Які акції для залучення клієнтів найчастіше проводять компанії
Подарунки за покупку
Тож які акції провести для залучення клієнтів? Нерідко компанії вирішують робити покупцям подарунки. Як таке може виступати власна продукція, тоді необхідно буде розрахувати зміни продажу та прибутку, щоб не піти в мінус.
Також подарунком може бути товар фірми-партнера. Для цього необхідно знайти компанію, яка погодиться на таку співпрацю з метою привернення уваги до бренду.
Наприклад, власник магазину пропонує керівнику кафе, що знаходиться неподалік, розповсюджувати серед своїх покупців купони не безкоштовної кави. Імовірність того, що клієнти куплять щось ще, коли прийдуть використати свій купон, дуже висока. Тому цілком можливо, що керівника кафе така співпраця порадує.
Акція «подарунок за покупку» має кілька видів:
- другий товар із найменшою вартістю безкоштовно;
- подарунок від компанії-партнера;
- безпрограшна лотерея;
- отримання знижкової картки при покупці.
Знижки
Один із найпоширеніших методів стимулювання збуту – знижки. Яскраві цінники чудово працюють на привернення уваги, і клієнти із задоволенням купують товар. При цьому чим вища знижка, тим більшої кількості покупок можна досягти. Однак слід пам'ятати, що одночасно зі зростанням продажів знижки завжди знижують прибуток.
Допустимо, компанія проводить акцію для залучення клієнтів та оголошує знижку в 10% на всі товари. Спочатку собівартість одиниці виробленої продукції становила 17,3 рубля, а націнка в 15 % – 2,7 рубля. Минулого місяця було продано 120 товарів за ціною 20 рублів за штуку. Таким чином, обсяг продажів становив 2400 рублів, а прибуток організації – 313 рублів.
Протягом поточного місяця товар продавався із знижкою. Обсяг продажів зріс на 20%: було продано 148 товарів у сумі 2664 рубля. Але при цьому прибуток із кожного товару був уже не 2,7, а 0,7 рубля.
Який прибуток отримає магазин за цей місяць? Порахуємо:
0,7 * 148 = 103,6 рубля.
Тобто, хоча товарів і було продано більше, але прибуток зменшився на 209,4 рубля.
Залишити заявку
Перед тим як розпочинати залучення клієнтів за допомогою знижок, обов'язково проводьте такі розрахунки.
При цьому необхідно розуміти, що знижка у 5–10 % дуже слабко впливає на попит. Щоб досягти суттєвого залучення клієнтів та зростання продажів, необхідно зменшити ціну як мінімум на 15%.
Можна виділити також форми знижок:
- сезонні розпродажі;
- знижка для придбання на певну суму;
- знижка, пов'язана з певною датою (ювілей магазину, день народження покупця чи інше свято);
- знижка на вид продукції;
- знижка на бракований товар;
- знижка на певний товар дня;
- знижка "наведи друга".
Акції для залучення клієнтів потрібно обов'язково прив'язувати до якихось подій. Безпричинне зниження цін може викликати сумніви як пропоновану продукцію. Так, за бездумного оголошення знижок можна нашкодити іміджу компанії.
Карти лояльності
Говорячи про залучення клієнтів, не можна згадати дисконтні карти. Їхній сенс у тому, що власник картки отримує певні вигоди в даному магазині.
Є кілька видів таких карток.
- Знижкові картки. Власник такої картки здійснює всі покупки з фіксованою знижкою. Її розмір завжди залишається незмінним. Такі карти допомагають прив'язати покупців до магазину.
- Накопичувальні карти. Знижка за такою карткою залежить від того, яку суму покупець витрачає у магазині. Тобто чим більше він купує, тим більше отримує бонусів, які потім трансформуються на знижку. Така карта не лише працює на залучення клієнтів, а й допомагає збільшити кількість покупок.
- Клубна картка.Така картка має певні умови отримання, наприклад, великий обсяг покупки. Власнику клубної картки надають не лише знижку, а й інші привілеї.
Не варто роздавати карти просто так. Краще пов'язати їх отримання з якоюсь датою або визначити умови видачі.
Дегустація
Як акція для залучення нових клієнтів у супермаркетах часто виступає дегустація. При цьому її проведення впливає більшою мірою на кількість покупок в магазині в цілому, ніж на продаж продукту, що рекламується. Статистика свідчить, що купують у середньому на 25 % більше, ніж збиралися, якщо вони взяли участь у дегустації.
Конкурси та розіграші
Зараз для залучення клієнтів компанії все частіше проводять розіграші та конкурси, як приз у яких виступає їх продукція. Такі заходи – чудовий засіб підвищення впізнаваності фірми та покращення іміджу.
Конкурси поділяються на два типи:
- Безпосередньо пов'язані з продуктом.Умови таких конкурсів мають на увазі, що людина має спочатку щось придбати, і за це вона може отримати подарунок. Наприклад, потрібно зареєструвати 10 кодів із упаковок йогурту, щоб стати учасником розіграшу. Подібні конкурси працюють на привернення уваги до фірми та зростання продажу.
- Непрямо пов'язані з продуктом.Тут уже йдеться про те, що клієнт не повинен купувати для участі в конкурсі. Наприклад, компанія, яка виробляє канцтовари, може влаштувати конкурс історій на тему.
Цікаві акції щодо залучення клієнтів, які надають послуги
Незвичайні приклади акцій для залучення клієнтів
Епатаж
Почнемо з найнезвичайніших акцій, для проведення яких потрібна неабияка сміливість. Однак при цьому результатом може бути залучення величезної кількості відвідувачів та клієнтів.
Яскравим прикладом маркетингової акції для залучення клієнтів, пов'язаних з епатажем, можна назвати акцію «Євросети». Її суть була в тому, що людина могла отримати телефон безкоштовно, прийшовши в магазин голим. Багато фірм, які готові розкручувати свій бренд за рахунок людської жадібності, намагалися так чи інакше повторити цей захід.
Наприклад, нещодавно до цього способу залучення клієнтів звернувся новий магазин одягу в Німеччині. Його менеджери запропонували відвідувачам за певний час вибрати собі повний комплект одягу безкоштовно з однією невеликою умовою: прийти потрібно було повністю голим.
Примітно, що такі акції можуть проводити не тільки розкручені бренди, але й нові ринку. Так, на відкритті одного магазину в Іркутську покупцям було запропоновано порвати свої джинси, а потім вибрати нові та забрати їх безкоштовно.
Широку популярність здобула акція, яку проводив магазин «ІКЕА». Протягом місяця у ньому жила сімейна пара: чоловік та жінка спали, готували, їли та милися, використовуючи продукцію компанії. Звичайно, із завданням привернути увагу вони впоралися на відмінно. І продажі в магазині в цей період суттєво зросли.
Пошук скарбу
Цей вид акцій на даний момент можна назвати цікавим та актуальним. Для залучення клієнтів організується пошук цінного призу. Територія проведення заходу може бути обмежена торговим центром, де знаходиться ваш магазин, а може бути набагато ширше.
Потім необхідно використовувати різні ресурси для привернення уваги до вашого заходу. Ви повинні розповісти якомога більшій кількості людей про можливість знайти скарб.
Подібну акцію проводив один банк: як скарби використовували монети з найчистішого золота, при цьому захід мав серйозну інформаційну підтримку.
Використовували такі акції для залучення клієнтів та кафе. Призами були сертифікати на доставку їжі, а пошук здійснювався за допомогою радіоведучих. Люди охоче брали участь у такому незвичайному інтерактиві.
Для підтримки поінформованості аудиторії необхідно лише домовитись із ЗМІ про взаємну рекламу. До речі, до кінця місяця шанс отримати згоду на співпрацю з представниками мас-медіа набагато вищий.
Знижки за погодою
Правила цієї акції досить прості: чим вища або нижча температура на вулиці, тим більша знижка. Такою може бути акція для залучення клієнтів до магазину одягу, купальників, кондиціонерів та інших сезонних товарів.
Однак такий формат не підійде для організацій, що працюють у місцях із континентальним кліматом. Небезпека для них полягає в тому, що при різкому стрибку температури велика кількість продажів доведеться зробити зі знижкою, яка погано позначиться на рентабельності.
Посилити ефект від такої акції допоможе партнерство із міським сайтом, де показується поточна температура. Така співпраця буде вигідною для обох сторін: портал отримає збільшення кількості переглядів, а ви – залучення більшої кількості покупців.
20 ідей акцій для залучення клієнтів до інтернет-магазину
- Випадкова нагорода.
Ця акція розрахована не на залучення нових клієнтів, а на взаємодію з існуючими. Її учасниками стають ті, хто здійснив покупку у певний період часу. Переможець, який отримає речовий чи грошовий приз, визначається за допомогою програми, що генерує випадкові числа.
- Пакетна пропозиція.
Якщо ви не знаєте, які акції зробити для залучення клієнтів, можна звернутися до перевіреного методу об'єднання товарів чи послуг. Оскільки кілька предметів разом коштуватимуть дешевше, ніж окремо, це спонукає покупців до придбання пакета.
Наприклад, добре себе показують набори, що поєднують техніку з аксесуарами та комплектуючими.
- Створіть відчуття дефіциту.
Для цього до рекламних повідомлень включається інформація про обмежений термін дії акції. Якщо скористатися вигідною пропозицією можна лише протягом кількох днів, це сприяє залученню більшої кількості клієнтів. Відчуття, що можна втратити гроші, якщо відкласти покупку стимулює попит.
- Можливість отримати першу.
Сенс у тому, щоб дати покупцям можливість отримати новинку першими, якщо вони зроблять попереднє замовлення. Такі акції для залучення клієнтів є сенс проводити магазинам, які продають дуже популярні товари, такі як iPhone.
- Пропозиція на вихідні.
У вихідні кількість продажів зазвичай знижується. Для залучення покупців у магазин у цей період варто формувати спеціальні пропозиції вихідного дня та повідомити про них за допомогою розсилки.
- Персональні добірки.
Можна забезпечити значно більше повторних покупок, якщо пропонувати людям те, що може бути їм цікаво. Для цього проводиться аналіз переглянутих товарів та попередніх замовлень.
- Купуйте більше, щоб заощадити.
Залучення клієнтів відбувається тому, що вони створюється відчуття економії. При цьому подібні акції є вигідними для продавця, оскільки стимулюють зростання реалізації. Не потрібно сильно захоплюватися знижками, головне, щоб вони привертали увагу покупців і підштовхували до покупки. При цьому також знижується вартість доставки.
- Знайдіть дешевше.
Цей спосіб залучення клієнтів підійде для компаній, що займають нову нішу і не мають великої кількості конкурентів. Сенс у тому, що якщо покупець знаходить аналогічний товар за нижчою ціною в іншому магазині, ви повертаєте йому різницю.
Дуже важливо відзначити, що на ринках із високою конкуренцією, де націнка на товари відносно невелика, використовувати такі акції не варто.
- Лише для передплатників.
Зазвичай такі акції пов'язують насамперед із електронною поштою, проте їх можна проводити і для залучення передплатників до соціальних мереж. Необхідно сформувати вигідну пропозицію лише для одного каналу. Наприклад, запропонувати знижку, яка діє протягом якогось часу, всім передплатникам вашої групи «ВКонтакте».
- Змінюємо старе на нове.
Яскравим прикладом використання цієї методики, яка називається trade-in, є можливість обміну старого iPhone на новий. Продавцю може бути вигідно обмінювати старі речі на нові з невеликою доплатою – тоді варто проводити такі акції для залучення клієнтів.
- Подарункові сертифікати.
Сертифікати активно використовуються під час продажу товарів, попит на які досить високий. Це може бути косметика, ювелірні вироби, одяг та багато іншого.
Їх охоче купують у подарунок, коли складно вибрати конкретну річ, яка сподобалася б близькій людині. Тому наявність у магазині подарункових сертифікатів певного номіналу допоможе вам залучити клієнтів.
- Розкажи історію.
Серед передплатників груп у соціальних мережах чи адресатів поштового розсилання завжди можна знайти людей із фантазією, здатних розповісти цікаву історію. Можна організувати акцію для залучення клієнтів, беручи участь у якій вони зможуть отримати за свою працю приємний подарунок.
Умови конкурсу можуть бути різними: або конкурс історій, пов'язаних безпосередньо з вашим продуктом або магазином, або приурочений до якоїсь дати.
- Сімейне придбання.
Ви зможете збільшити кількість продажів, якщо другий товар, наприклад речі для дітей, людина отримає більш вигідні умови. При замовленні одягу і для дорослого, і для дитини можна запропонувати покупцеві знижку, безкоштовну доставку або віддати якийсь предмет у подарунок.
- Послуга як бонус.
Іноді для того, щоб користуватися продуктом, недостатньо його придбати. Є категорії товарів, які вимагають установки, налаштування тощо. І якщо продавець запропонує покупцям обслуговування на вигідніших умовах або навіть безкоштовно, це однозначно сприятиме залученню клієнтів та покращенню іміджу компанії.
- Майстер клас.
Якщо ваша продукція надалі використовується для створення чогось, то добрим засобом залучення клієнтів може стати конкурс майстер-класів. Подібні акції – один із найкращих, що реалізують товари для творчості.
- Вгадай результат.
Акції для залучення клієнтів найчастіше пов'язані зі значними подіями у житті країни та світу. А якщо йдеться про змагання, результат якого наперед невідомий, можна пов'язати із цим умови конкурсу.
Наприклад, перед чемпіонатом з якогось виду спорту, який опиняється у центрі уваги, можна оголосити акцію: хто вгадає рахунок, отримає знижку на ваші товари чи інший бонус.
- Бонус за відгук
Для інтернет магазинів, де існує певна система знижок або можливість накопичення бонусів, підійде і такий метод залучення клієнтів. У рамках цієї системи покупцям пропонується залишити відгук на придбаний товар та отримати деяку кількість бонусів на свій рахунок.
- Встигни стати першим.
Ця акція працює на залучення клієнтів, оскільки в ній може взяти участь обмежена кількість осіб. Деякій кількості людей, які встигнуть зробити покупку першими, вручається цінний подарунок. Акція підійде для привернення уваги до нового товару.
- Подарунок за передплату.
В рамках цієї акції для залучення клієнтів усім, хто підписується на рекламну розсилку, надається певна знижка або можливість отримати подарунок при покупці в магазині. В результаті можна швидко збільшити базу передплатників.
- Особливі дні.
У США та багатьох зарубіжних країнах давно активно використовується акція «чорна п'ятниця». Нині залученням покупців так само займаються і вітчизняні магазини. Але цей глобальний розпродаж відбувається один раз на рік, а стимулювати попит необхідно постійно.
Тому варто вибрати якийсь день тижня та запропонувати покупцям особливі умови. Це може бути отримання бонусів, які потім конвертуються у знижку, невеликі подарунки, безкоштовна доставка та багато іншого.
З яких пунктів складається стратегія запуску акцій для залучення клієнтів
Для успішного залучення клієнтів за допомогою різних акцій необхідно спочатку розробити стратегію проведення.
Планування заходів щодо підтримки попиту відбувається таким чином:
- Визначається мета кампанії із залучення клієнтів.
- Вибираються типи акцій, які будуть використані.
- Розробляється програма заходів: позначаються часові рамки, кількість бонусів та подарунків (бюджет), формуються умови їх отримання, способи оповіщення аудиторії, прораховується механізм реагування на акцію, проводиться тестування.
- Розроблена програма реалізується практично.
- Проводиться оцінка результатів.
Як вигадати акцію для залучення клієнтів: покрокова інструкція
Крок 1. Вирішуємо, хто стане учасником акції.
На результати заходів щодо залучення клієнтів впливають три фактори:
- По перше,покупці, які звертають увагу на рекламу та приходять до магазину.
- По-друге, продавці, що працюють на точках продажу. Вигідна пропозиція може лише зацікавити клієнтів, але зрештою все залежить від поведінки працівників магазину.
- І , по-третє,управлінець (директор, менеджер), що контролює проведення акції. Саме він відповідає за правильну та своєчасну реалізацію всіх передбачених кроків. Він має стежити за викладенням товару, за роботою персоналу, контролювати зміни продажу.
Дійсно зацікавлений в успіху та активний менеджер – основна умова ефективного залучення клієнтів.
Крок 2. Уточнюємо, чим мотивовано учасників акції.
Всі, хто бере участь в акціях для залучення клієнтів, мають свої мотиви.
- Споживачі приходять до магазину за необхідною їм річчю, бажаючи придбати якісний та недорогий товар. При цьому радує можливість отримання приємного подарунка.
- Для продавця важливо, щоб успішний перебіг акції впливав на його заробітну плату. Саме матеріальний чинник головним чином визначає те, наскільки якісно працівник виконуватиме свої обов'язки.
Необхідно, щоб за високої кількості угод продавець отримував грошову винагороду. Не менш важливо і те, що участь у заходах щодо залучення клієнтів необхідна для кар'єрного зростання. Проте премія – набагато конкретніший і значущий мотиватор.
- Якщо говорити про менеджера, його інтерес в успіху бізнесу набагато глибший. Представник керівника ланки розуміє, що краще розвивається підприємство, тим більші вигоди може розраховувати він сам.
При цьому він стурбований питанням свого кар'єрного зростання, яке неможливе без налагодженої взаємодії з продавцями, контролю роботи магазину та зростання продажів. Тому він, як ніхто інший, зацікавлений у тому, щоб проводити акції для залучення клієнтів на найвищому рівні.
Крок 3. На перше місце ставимо інтереси покупця.
Основа маркетингу – це вміння передбачити бажання клієнта, зрозуміти, як він поводитиметься і чим його можна зацікавити.
Але далеко не кожен керівник бізнесу, займаючись питанням залучення покупців, думає про їх інтереси, захоплення та фінансове становище. Тим часом вивчати та аналізувати характеристики своєї цільової аудиторії просто необхідно. При плануванні рекламних акцій знання особливостей споживачів буде величезним плюсом.
Крок 4. Вигадуємо кілька варіантів заохочення.
За одним і тим самим товаром до магазину можуть прийти різні категорії покупців. І рідко виходить знайти такий подарунок, який би сподобався всім однаково.
Наприклад, побутова хімія чи косметика буде гарним презентом для жінки, а чоловіка це навряд чи зацікавить. У той же час спортивний інвентар чи сувеніри із символікою відомої команди з більшою ймовірністю сподобаються чоловікам.
Іншими словами, варто вигадати свої варіанти заохочення для залучення різних груп клієнтів. Але не виключений і варіант універсального подарунка: наприклад, якщо ви продаєте телефони чи ноутбуки, то чохол/сумка чи флешка будуть корисним бонусом у будь-якому випадку.
Результат акції багато в чому залежить від того, наскільки вона глибоко продумана. І на сучасному ринку, де майже в кожній сфері є конкуренція, розробка кількох видів заохочення є необхідною умовою.
Крок 5. Вибираємо дату запуску акції.
Щоб досягти успіху в залученні клієнтів, необхідно провести акцію у потрібний час та у потрібному місці. Є кілька моментів, коли певні пропозиції будуть дуже доречними.
Наприклад, перед Новим роком будь-якій людині буде приємно отримати в подарунок цукерки чи пляшку шампанського. Тому новорічні акції для залучення клієнтів із такими призами підійдуть для будь-якої сфери бізнесу.
А ось для туристичних агенцій ключовим є період, коли люди планують літній відпочинок. Саме в цей час їхні акції для залучення клієнтів будуть максимально результативними. А як приз можна запропонувати, наприклад, сертифікат в спортзал або салон краси, адже саме туди багато хто спрямовується напередодні відпустки.
Крок 6. На кон ставимо подарунок у межах розумного.
Уявимо ситуацію: фірма запускає акцію для залучення клієнтів та оголошує, що суперпризом буде квартира чи автомобіль. Однак покупці не поспішають брати участь у розіграші, оскільки впевнені, що цей приз їм не дістанеться.
Очевидно, що при великій аудиторії ймовірність виграти для кожної окремої людини прагне нуля. Більше того, споживачі навіть не впевнені, що цей приз існує і що його розіграють не серед своїх. В результаті жодної мотивації брати участь в акції люди не мають.
Для залучення клієнтів краще проводити акції із незначними, але гарантованими призами. Тут мотивація цілком конкретна: якщо візьмеш участь у розіграші, обов'язково отримаєш подарунок.
Заохочення може бути найрізноманітнішим, при цьому робити дорогі призи не обов'язково. Наприклад, для принтера це може бути упаковка паперу для фотодруку, для велосипеда рукавички або спортивна пляшка. Можна проводити такі акції разом з партнерами: припустимо, при покупці кухонної техніки дарувати сертифікати на доставку їжі.
Багаторічний досвід показує, що акції з великою кількістю переможців та маленькими призами набагато краще працюють на залучення клієнтів. Навіть скромні бонуси радують покупців та підвищують їхню лояльність.
Крок 7. Правильно складаємо текст акції.
Варто розуміти, що найчастіше такі оголошення читаються між справою, тому ваше посилання має доходити до адресата миттєво. Іноді може бути доречна невелика інтрига, яка викликає у аудиторії інтерес. Але зазвичай на залучення клієнтів краще працює текст, який дає ясну та чітку інформацію.
Крок 8. Ретельно продумуємо інструкцію отримання подарунка.
Іноді продавці вигадують акції, для участі в яких потрібно виконати низку умов:
- зробити покупку;
- заповнити анкету;
- отримати спеціальний номер;
- зберегти чек;
- пройти реєстрацію на сайті;
- запровадити свій номер;
- дочекатися результатів.
Зрозуміло, що за такої кількості пунктів залучення покупців буде мінімальним. Якщо приз не надто цінний, то цілком імовірно, що клієнт просто відмовиться від участі у цій акції.
Найкраще, якщо розіграш з подальшим отриманням призу відбудеться одразу після здійснення покупки.
Якщо акція залучення клієнтів все-таки передбачає заповнення якихось паперів, цей процес має бути максимально прискорений і спрощений. Найкраще, щоб відвідувачам магазину взагалі не доводилося поратися з анкетами – це може зробити продавець чи менеджер.
Як оцінити, наскільки ефективними були проведені акції для залучення клієнтів
Ми вже говорили про те, як оцінити ефективність знижок. За тими ж принципами визначається, наскільки результативним буде проведення конкурсів та розіграшів.
Важливо розуміти: якщо продаж зростає, то це далеко не завжди означає, що збільшується прибуток. Акції, пов'язані з врученням подарунків, завжди зазнають фірмі збитків у розмірі їх вартості.
Допустимо, в магазині проходить акція: при покупці п'яти булочок – шоколадка у подарунок. Тривалість акції – тиждень. Передбачається, що п'яту булочку купуватимуть ті, хто хотів придбати їх спочатку, а це 10 людей.
Продаж за тиждень зросте на 10 булочок, або на 200 рублів. До початку акції із залучення клієнтів маржа дорівнювала 2,7 рубля, а обсяг продажів - 90 штук. Тобто зазвичай прибуток протягом тижня становила 90 * 2,7 = 243 рубля.
Завдяки проведенню акції ми отримаємо додатковий прибуток, який буде:
2,7*10 = 27 рублів.
Але потрібно витратитися на шоколадки:
2*10 = 20 рублів. Виходить, що акція принесе лише 7 рублів прибутку.
Тепер поговоримо про розрахунок ефективності дегустацій.
Наприклад, у магазині проводиться дегустація булочок. На захід відводиться два дні, тривалість три години. Собівартість однієї булочки – 17,3 рубля, а вартість – 20 рублів.
Планується, що в дегустації візьмуть участь 20 осіб, відповідно необхідно 20 булочок. Додатково треба придбати серветки (30 рублів) та тацю (200 рублів).
У результаті витрати на акцію для залучення клієнтів становитимуть 576 рублів.
Скористайтеся формулою, щоб визначити точку беззбитковості:
Точка беззбитковості = сума витрат/маржа
576/2,7 = 213 булочок.
Тобто, щоб захід окупився, за його результатами має бути продано 213 булочок.
Правило поширення інформації говорить, що кожен, хто спробував булочку, розповість про це трьом своїм знайомим, а кожен із них – ще трьом.
Виходить, що ми розраховуємо на залучення 180 нових покупців. Скільки булочок купить кожен із них – невідомо, але для розрахунків береться мінімальна кількість – одна штука. Цього буде недостатньо для повернення всіх витрачених коштів, отже проект є ризикованим.
Чому деякі акції для залучення клієнтів не працюють
Найчастіше компанії проводять достатню кількість акцій із залучення клієнтів і витрачають чималі гроші, але результат виявляється незадовільним. Вивчивши досвід проведення рекламних заходів та їх успішність, можна виділити низку поширених помилок.
3 книги, які навчать вас проводити найефективніші акції для залучення клієнтів
- Гейб Зікерманн, Джоселін Ліндер «Гейміфікація в бізнесі: як пробитися крізь шум і заволодіти увагою співробітників та клієнтів»
У поточних умовах темпи розвитку бізнесу дедалі більше впливає те, наскільки залучені у справу працівники та клієнти. Але величезна кількість інформації у навколишньому світі робить завдання привернути увагу вкрай складним.
Тут на допомогу підприємцям приходять ігри – сфера, близька та зрозуміла молодому поколінню, що характеризується максимальною залученістю.
Ця книга описує концепцію гейміфікації у бізнесі, що відповідає всім реаліям сучасного світу. Наведені у ній прийоми допоможуть вам у справі залучення клієнтів, а й у вибудовуванні відносин із персоналом, й у боротьбі з конкурентами.
- Андрій Парабелум, Євген Колотилов «Клієнти на халяву. 110 способів їхнього безкоштовного залучення»
Залучення клієнтів найчастіше відбувається набагато швидше, якщо спочатку вкласти у справу свої кошти. Але бувають ситуації, коли рекламний бюджет дуже малий чи фінансів на розкрутку бренду зовсім немає.
Автори цієї книги відповідають на актуальне питання: як зацікавити покупців, якщо знайти на це гроші не виходить? Читачам пропонується більше сотні способів, як можна провести акції для залучення клієнтів, не витративши ні копійки.
Всі ці способи працюють по-різному: якісь приваблюють більше покупців, якісь менше; якісь починають працювати відразу, а інші - лише згодом і в комплексі з іншими технологіями. Одне можна сказати точно: якщо ви вивчите всі 110 прийомів і почнете використовувати їх у своєму бізнесі, результат не забариться.
- Карл Сьюелл «Клієнти на все життя»
Наразі підприємці дуже багато уваги приділяють залученню нових клієнтів. При цьому про роботу з аудиторією для підтримки її лояльності пам'ятають не всі. Але щоб утримати покупців, одного поштового розсилання та рідкісних торгових пропозицій буде мало.
Книга Карла Сьюелла розповідає, чому необхідно працювати з клієнтами та як зробити так, щоб вони приходили до вас знову. Ця праця рекомендується прочитати всім бізнесменам. Впровадження у своїй організації навіть частини описаних у ньому прийомів допоможе зробити великий крок вперед.
Одна з найактуальніших тем для власників і маркетологів будь-якого бізнесу - рекламні акції.
Що б таке вигадати, щоб збільшити продажі і про бізнес почали складати легенди? Є вихід, навіть можна не вигадувати.
Можна просто взяти готове, додати своє і отримати шикарну рекламну акцію. Звідки брати? Зі списку нижче. Тут понад 15 ідей на будь-який смак та готовність ризикнути
Рекламні акції
Перед тим, як ми перейдемо до конкретного списку акцій, я хочу Вас попередити, що все має бути в міру. Не можна жити тільки на одних акціях, як і не можна жити взагалі без них.
У Вашій компанії має бути все добре: , та інші важливі елементи успішної компанії.
Після того, як Ваш бізнес стане досить гармонійним, можна переходити до рекламних акцій.
Хоч у них у всіх свої цілі, є загальна та основна – це привернути увагу та згладити кути до ухвалення рішення про купівлю. Але якщо Ваш продавець “Петя” лажить і не працює з , то не буває грошей у касі.
Також хочу сказати, що якщо Ви задумуєте провести акцію, потрібно її добре пропіарити (це, звичайно, добре, але недостатньо).
Потрібно використати достатню кількість, інакше Ви зробите передчасний висновок, що рекламні акції із залучення клієнтів не працюють і взагалі це не Ваше.
Наприклад, Ви можете сповіщати відвідувачів свого сайту про акцію за допомогою онлайн-консультанта.
Або якщо Ви активно використовуєте Інстаграм для просування свого бізнесу, то в донесенні інформації про акції може допомогти функція "Розсилка в Директ" від програми Okogram.
І ще момент, люди втомлюються від однотипних акцій, до того ж при постійному їх проведенні починають Вас відносити до компанії, яка накручує ціни, а потім їх скидає. Тому робите перерви, або не вмикаєте нові колекції в акційний товар.
Перфоманс акції (сталеві нерви)
А тепер, коли слово в дорогу видано, ми можемо стартувати. Почнемо з тих, хто має міцні нерви і хто боїться ризикувати. Це найцікавіші, що викликають увагу та приваблюють клієнтів, незвичайні рекламні акції.
У цьому розділі я скоріше опишу Вам підхід (стратегію) з прикладами, оскільки не так просто. А далі Ви вже побачите готові приклади.
Одна з найуспішніших, що запам'ятовуються і збільшують продажі, була рекламна акція всіма відомого магазину "Євросєть" - прийди голий і отримай мобільний телефон безкоштовно.
Ефект був розрахований насамперед на епатаж. З тих пір подібну акцію, в тій чи іншій манері, намагаються повторити всі власники магазинів, які мають дух розкрутити свій магазин за рахунок людської жадібності.
Недавній приклад – спортивний магазин у Німеччині, який влаштував подібну акцію у день свого відкриття.
Можна було прийти і одягнутися з ніг до голови у що захочеш за відведений час. Абсолютно безкоштовно. Щоправда, була невелика умова – прийти Ви повинні були абсолютно голим.
Причому бізнес не обов'язково має бути великим і відомим, щоб провести в магазині таку акцію.
Наприклад, в Іркутську, на відкритті невеликого магазину молодіжного одягу, проводилася акція - порви джинси/брюки, які на тобі є зараз і вибери нові безкоштовно.
В одному із магазинів ІКЕА майже місяць жила сімейна пара. Вони там спали, готували, їли і навіть милися. Щоб подивитися на цих непересічних людей (читати, диваків) приїжджало дуже багато народу.
Як думаєте, це вплинуло на цей магазин? Правильно думаєте, вплинуло 😉
Детальніше перфоманс акції ми розкривали в окремій статті. Обов'язково її вивчіть, якщо Вас зачепив такий безбашенний прийом. Тільки при впровадженні думайте не тільки короткостроково, а й довгостроково, як це позначиться на Вашому бізнесі.
Майже халява
Досить старий приклад успішної акції. Магазин "Техношок" почав торгувати відеокасетами за собівартістю (у пів-ціни, майже собі на збиток), дуже агресивно розповідаючи про це. Касети не встигали завозити до магазину.
Натовпи людей стояли, щоб купити дешеву відеокасету. А заразом їм продавали новий відеомагнітофон, телевізор, антени і багато іншого.
Ця акція може бути застосована майже до будь-якого бізнесу. Все, що від вас вимагається – це знайти у своїй компанії та почати залучати людей на нього.
Не обов'язково продавати його собі на збиток, можна просто на ньому нічого не заробляти. Але робити Ви повинні.
Зовсім халява
Ми влаштовували подібну акцію у магазині нашого клієнта. Роздавали шкарпетки безкоштовно. Хороші, якісні шкарпетки та абсолютно безкоштовно.
Причому навіть не треба було нічого купувати. Просто зайти, заповнити та отримати свою пару шкарпеток. Ви можете почати лаятися, що Ви нічого не роздаватимете безкоштовно. Тому оцініть усю ідею.
По-перше, ми роздавали безкоштовно шкарпетки, які нам обходилися в 20 рублів (досить мало), і ця цифра була набагато вигіднішою з погляду реклами, оскільки з інших джерел реклами один відвідувач нам виходив не менше 35 рублів.
Плюс самі розумієте, що на додаток до шкарпеток пропонувалася знижка в моменті на основний асортимент, купон на повторну купівлю, загалом, багато всього. Підсумок – збільшена клієнтська база та акція, з понад 400 відсотків.
Або ще приклад доброї реалізації. Цільова аудиторія зреагує точно.
Приклад акції Халява
Пошук скарбу
Досить небанальна та цікава акція. Закладаєте/закопуєте десь цінний скарб. Місцем проведення рекламної акції може бути, наприклад, торговий центр, в якому знаходиться Ваш магазин або навіть все місто.
Як тільки скарб буде знайдено, про це вийде новина (наприклад, в ) і буде видано інформацію про наступне.
Приміром, зробив один банк. Вони поклали десятки скарбів із справжньою золотою монетою та почали активно це піарити. Також були успішні кейси для служби доставки їжі.
Сховалися сертифікати на рік і влаштовувався пошук за допомогою ведучих на радіо. До таких рекламних ігор та акцій люди залучаються дуже охоче, бо люблять інтерактив.
Видавайте знижку/подарунок клієнту через те, що він викине на кубиках. Можна навіть зробити етапну гру. Наприклад, якщо людина кине один раз, гарантовано отримає подарунок до 1000 рублів.
А якщо кине три рази і набере більше n-го значення, то отримає супер-приз або взагалі залишиться з порожніми руками.
Варіант супер-ігри із поле-чудес. До речі замість кубиків, може бути барабан, що крутиться. Правила проведення залишаються вже на Ваш розсуд та фантазію.
Приклад акції Кубики НАС ВЖЕ БІЛЬШЕ 29 000 чол.
ВКЛЮЧАЙТЕСЯ
Типові акції
Тому не треба ламати голову – які акції можна провести, а які не підійдуть. Здебільшого вони розраховані на знижки та грають на одному з головних почуттів людини – бажанні заощадити, вигідно придбати (не плутати з жадібністю).
До речі.Для проведення саме таких акцій Вам може чудово підійти такий сервіс як "Базар-онлайн". Він вирішить питання з дисконтними картами та . А ще повідомлення коштуватимуть копійки 😉
Два за ціною одного (три за ціною двох)
Стандартна акція, що запускається у більшості продуктових та роздрібних магазинів одягу. Купуючи два/три товари, третій отримуєте безкоштовно. Ідеально для послуг.
Встановіть натяжну стелю в 2-х кімнатах і в подарунок отримайте установку в коридорі. Купи 2 квартири, отримай місце для паркування в подарунок (ну а раптом!).
Приклад акції Два за ціною одного Такий вид акції – хороша альтернатива знижці. І цей підхід ми навіть реалізовували в оптовому бізнесі.
Тільки як Ви вже зрозуміли, там йшлося не про штуки, а про контейнери. Але таким чином нам вдалося суттєво , а це один із головних показників під час проведення акцій.
Знижка на певні товари
100% Ви бачили продукти із червоними/жовтими цінниками. Така точкова акція активно використовується роздрібними магазинами.
А ось послуги їх незаслужено ігнорують, хоча за великого асортименту, це для них чи не золота жила.
Коли ми говоримо про "кольоровий" цінник, то це не обов'язково має бути знижка. Можна піти іншим шляхом та зробити покупку без націнки/без ПДВ/за оптовими цінами.
Або просто акція за однією з позиції, наприклад: “Заміна олії в автомобілі безкоштовна! Ви платите лише за матеріали”.
І також йдеться не лише про вітрини. Виділяти особливими кольорами можна позиції в прайс-листі або на сайті.
І відразу приклад, як ми досягли збільшення продажів через опрацювання прайсу (у тому числі кольором), читайте у статті.
