У сучасних умовах організації (і аптеки) прагнуть поліпшити своє становище на ринку як з позиції поліпшення якості обслуговування, задоволення попиту споживачів, так і з позиції отримання комерційної вигоди. Реалізація цієї мети обумовлена стратегією побудови довгострокових взаємовідносин «клієнт – аптека», під якими мається на увазі взаємовигідне співробітництво.
Аптечна установа у разі довгострокових відносин може більш ефективно задовольняти потреби клієнта, за рахунок чого оптимізує закупівлю та збільшує прибуток. Крім того, при довгостроковій співпраці виникає ефект лояльності споживачів, який веде до зменшення витрат щодо залучення нових споживачів та збільшення запитів клієнтів.
Вибудовування довгострокових взаємин засноване на створенні клієнтської бази (КБ) та її постійному аналізі та управлінні. Зазвичай аналіз КБ полягає у анкетуванні клієнтів аптеки протягом певного періоду. Проте анкетування, через свою специфіку, орієнтоване на одномоментний зріз КБ. Довгострокові взаємини припускають знання купівельного поведінки клієнта певний період. Програмне забезпечення, встановлене в аптечних установах, дозволяє отримувати таку інформацію на основі дисконтних карток клієнтів. У різних звітних документах зберігається різноманітна інформація з продажу дисконтних карток: дата, час, сума, найменування куплених позицій, величина знижки. Видача дисконтної картки супроводжується заповненням міні-анкети, що містить додаткову особисту інформацію про клієнта, як правило, це ПІБ, стать, вік, адреса електронної пошти або номер телефону. З цієї точки зору дисконтна карта є найбільш надійним та об'єктивним джерелом інформації про історію взаємовідносин споживача та аптечної установи.
Метою цієї роботи є аналіз дисконтних карт виявлення структури КБ.
матеріали та методи
Первинні дані формувалися на основі інформації, взятої зі звіту з продажу дисконтних карток за календарний рік однієї з муніципальних аптек м. Томська. До звіту включені відомості про номер дисконтної картки, дати та суми покупок, здійснених за нею. Довгостроковість взаємовідносин визначається регулярністю звернення клієнта до аптечного закладу, тобто здійснення ним як мінімум однієї покупки за певний період. Як такий період можна розглядати, наприклад, тиждень, місяць тощо. Продажі в аптеках носять виражений сезонний характер, зумовлений сезонністю захворювань, тому як такий період нами розглядалися сезони року.
Дані звіту про продажі за дисконтними картками дозволили обчислити для кожного клієнта предиктори: давність здійснення останньої покупки (R), кількість скоєних покупок (F), вартість усіх покупок за вибраний період (M). Застосування RFM-аналізу ділить всіх клієнтів на 125 груп за різним поєднанням показників предикторів. Така велика кількість груп не завжди дозволяє провести змістовний аналіз. Для укрупнення груп використовувався один із методів Data Mining – Self-Organized Maps. Цей спосіб зручний при візуалізації багатовимірних даних, т.к. дозволяє наочно побачити загальні закономірності в аналізованому масиві даних.
Результати
Було розглянуто два варіанти поділу клієнтів на групи за даними про продаж по дисконтних картках. У перший варіант аналізу були включені всі клієнти, які здійснили хоча б одну покупку протягом календарного року в будь-якому сезоні («зима» — 1726 картка, «весна» і «літо» — 1959 карток, «осінь» — 2307 карток). Другий варіант проводився для постійних клієнтів аптечної установи, що розглядається. Під постійними клієнтами розумілися покупці, які робили покупки регулярно протягом календарного року, тобто як мінімум одну покупку в кожному з сезонів (849 карт).
Для кожного варіанта був проведений аналіз методом SOM з використанням програмного комплексу Deductor Studio Academic 5.3 , що вільно розповсюджується . Вхідними даними були розраховані кожного клієнта предикторы R, F і М.
В результаті обробки всі клієнти були розділені на 3 кластери: «високий», «середній» та «низький» (рис. 1), кожен з яких характеризується різним діапазоном значень предиктора R. Для кластера «високий» значення показника R склало менше одного місяця (R< 28 дней), для «среднего» от одного до двух месяцев (29 ≤ R < 56), для «низкого» – более двух месяцев (R > 57).
Мал. 1. Сегментація клієнтів аптеки методом SOM:
0-високий, 1 – середній, 2 – низький.
Як видно із рис. 1, виділені кластери для постійних клієнтів характеризуються стабільною купівельною поведінкою незалежно від сезону. При першому варіанті аналізу спостерігається аналогічна структура кластерів у осінньо-зимових місяців та весняно-літніх, що може говорити про зміну купівельної поведінки у зазначені періоди.
Кластер «високий» є найчисленнішим, тоді як кластери «середній» та «низький» розділилися практично однаково. На рис. 2 представлено сезонний розподіл КБ за кластерами. У першому випадку спостерігається стабільний розподіл клієнтів за кластерами протягом року, крім сезону «зима». Другий варіант аналізу показав, що у весняно-літні місяці відбувається перерозподіл клієнтів за кластерами: зменшується відсоток клієнтів кластера «високий», при деякому збільшенні клієнтів «середнього» та «низького» кластерів.
Мал. 2. Сезонний розподіл КБ за кластерами
Для відображення динаміки руху КБ були побудовані матриці переходів по кожній із суміжних пар сезонів. У табл.1 наведено приклад такої матриці для сезонів "зима/весна".
Таблиця 1 - Динаміка руху КБ (на прикладі сезонів Зима/Весна)
Порівняння матриць переходів за сезонами за варіантами аналізу показав, що постійні клієнти (другий варіант аналізу) складають більшу частину клієнтів, які зберігають свою купівельну поведінку (63% у кластері «високий», 99% у кластері «середній», 70% у кластері «низький» »). У цьому перший варіант аналізу дозволяє проводити прогнозування стану КБ на заданий період.
На рис. 3 представлені суми середнього чека для виділених кластерів за сезонами.
Мал. 3. Середній чек
Видно, що при першому варіанті аналізу сума середнього чека у кластера «низький» є найбільш стабільною. Можна припустити, що, віднесені до кластеру «низький» роблять продумані покупки, тобто. наперед складають список необхідних товарів аптечного призначення. Крім того, клієнти, які рідше ходять в аптеку, купують на більші суми. Слід зазначити, що найбільш мінлива сума середнього чека у покупців кластера «високий», причому в осінньо-зимові місяці сума середнього чека у них зменшується.
За другим варіантом також спостерігається істотна зміна суми середнього чека за кластером «високий» залежно від сезону, причому пік суми середнього чека посідає сезон «Літо». У ході аналізу чеків таких клієнтів було виявлено звані «корпоративні» клієнти. До таких клієнтів були віднесені ті, у кого предиктор F > 45, тобто клієнти із середньою частотою оборотності, що прагне до двох днів. Така частота відвідувань може бути пояснена тим, що покупки здійснюють не для особистого користування, а для обслуговування певних груп споживачів, наприклад закупівлі, що здійснюються соціальним працівником, організацією тощо. Оскільки «корпоративні» клієнти не змінюють своєї поведінки залежно від сезону, це може бути поясненням підвищення суми середнього чека у покупців кластера «високий» у сезоні «літо».
Найбільш стабільним виявленим показником для покупців усіх кластерів є середня оборотність щодня (рис. 4).
Мал. 4. Середня оборотність в аптеку, дні
Слід зазначити, що оборотність клієнтів дещо збільшується у весняно-літній період, причому при другому варіанті аналізу це виражено сильніше. При першому варіанті аналізу частота звернення клієнтів кластерів «низький» та «середній» для сезонів «зима», «весна» та «літо» залишається незмінною та знижується статистично значуще (p<0.001) для сезона «осень».
Отримані результати свідчать про те, що основою опису КБ аптеки можуть виступати дані зі звітів з продажу дисконтних карток. Опис структури КБ щодо аналізу даних про продажі по всіх клієнтах дозволяє прогнозувати як розподіл клієнтів за кластерами КБ. При вивченні потреб клієнтів доцільніше виділяти дані з продажів по дисконтних картках постійних клієнтів, які здійснюють покупки регулярно протягом періоду, що розглядається, оскільки постійні клієнти показують більш стабільну поведінку в порівнянні з усіма покупцями.
Висновок
Таким чином, застосування методу SOM дозволило на основі предикторів RFM виділити три групи клієнтів, які мають дисконтні карти, та визначити їх основні характеристики. Показано, що вони характеризуються стабільними предикторами RFM. Проведений аналіз дозволяє припустити, що наявність дисконтної карти виступає основою для формування довгострокових відносин «клієнт – аптека», що проявляється у здійсненні постійних покупок у аптечній організації, що розглядається.
Офіційний сайт компанії: http://www.basegroup.ru
Що ж таке програма "Е плюс" і для чого вона призначена?
Спочатку розповімо про функції та призначення програми «E-плюс». Отримавши картку, разом із нею ви отримуєте низку переваг. Вона надає отримання знижки до п'яти відсотків на товари у торговельній мережі Євроопт, а також для участі в різних акціях. Знижка поширюється лише на товари, що беруть участь у дисконтній програмі.
Як отримати та зареєструвати картку євроопт «E-плюс»
Все досить просто і комфортно. Система стандартизована. Перед оплатою товарів потрібно просканувати карту касиру. Після знижка нараховується автоматично. І ви оплачуєте товар із її обліком. Нічого більше не потрібно робити. Легко та зручно.
Для отримання картки «Е-Плюс» потрібно:
- Здійснити покупку картки в торговій мережі Євроопт за ціною один рубль. (Якщо бути точніше дев'яносто дев'ять копійок)
- Вказати в анкеті свої дані та заповнити її до кінця, після поставити підпис. Ця дія не забере багато часу.
Всі. Після виконання цих двох елементарних дій ви стаєте правовласником дисконтної картки!
Також вона дозволяє контролювати суму покупок і може допомогти у складанні місячного плану витрат. З її допомогою - легко простежувати, скільки фінансів йде на покупки, і відповідно до даних коригувати бюджет.
Що потрібно, щоб визначити сукупність витрат на товари за місяць з використанням картки «Е-плюс»?
Для отримання звіту з покупок потрібно:
- Потрібно відкрити веб-сайт www.evroopt.by. Перейти до розділу «Дисконтні програми».
- Зареєструватись за допомогою своєї карти. Або авторизувати обліковий запис.
- Після входу в профіль відкрити розділ - "Звіт по дисконтній карті".
- Вказати термін, за який ви бажаєте провести моніторинг.
Що робити, якщо карта не працює?
Взагалі легше придбати нову, навіть якщо вона вийшла з ладу з вашої вини, але, якщо все ж таки дуже треба, пройдіть наступну процедуру.
Алгоритм дій усунення непрацездатності.
Якщо картка не працює, з якихось причин потрібно:
- Доповісти про проблему адміністратору чи працівнику інфо-центру у магазині «Євроопт»
- За умови, що вона вийшла з ладу не з вини її власника - буде дано нову з відновленою історією.
Увага. Якщо власник винен у несправності, потрібно придбати нову самостійно. Нова карта не має жодного стосунку до старої.
Яку картку знижок може отримати пенсіонер?
Дисконтна програма Е-плюс. Пенсійна. Для пенсіонерів у торговельній мережі є привілеї. Якщо ви входите до цієї категорії громадян, то ця програма для вас. Вона дозволяє отримувати знижку 3% у магазинах Євроопт. Програма діє з дев'ятої ранку до третьої години дня. Інший час знижки за дисконтною карткою «Е-плюс. Пенсійна» надаються відповідно до умов накопичувальної дисконтної програми «Е-плюс».
Щоб отримувати знижки за умовами накопичувальної програми, необхідно за попередній місяць купити товари на суму, яка має значення понад 3 000 100 (до 01.07.2016 року)/300 грн. 00 к. (після першого липня 2016 року)
Процедура отримання пенсійної картки Євроопт Е-Плюс
Алгоритм отримання картки пенсіонера простий:
- Щоб стати учасником програми, потрібно відвідати магазин Євроопт.
- Поговорити з працівником магазину, до повноважень якого входить дисконтна програма.
- Показати документи, що засвідчують, що ви інвалід або пенсіонер.
- Внесіть у анкету дані та поставити підпис.
- Забрати картку.
Знову ж таки все досить просто.
Сума вартості картки дорівнює нулю карбованців, нулю копійок. Реєстрація кількох карток на одне посвідчення заборонено, всі, крім однієї, будуть анульовані.
- Карта активується за три будні дні. Субота та неділя не йдеться в облік.
- Котирується у всій торговій мережі «Євроторг»
Сподіваємося ви переконалися у простоті та доступності системи дисконтних карток у мережі "Євроопт". І ця інформація була корисною для вас. Дякуємо за увагу.
Реєстрація особистого кабінету
Процедура реєстрації відбувається на сторінці: https://igra.evroopt.by/cabinet/registration/. Вам потрібно приготувати вашу дисконтну картку, а саме 17 цифр, які написані на ній. З обов'язкових даних: прізвище, ім'я, по батькові, стать, кількість членів у сім'ї, номер телефону, країна та адреса проживання. Номер телефону потрібний для підтвердження реєстрації - Введіть 9 цифр номера телефону у форматі +375 (xx) ххх-хх-хх. На цей номер буде надіслано пароль для входу. Якщо ви не приберете галочку при реєстрації, на телефон будуть надходити повідомлення про акції в магазинах євроопт
У програмах «1С:Підприємство» існують спеціальні об'єкти для зберігання даних – регістри. Регістри зберігають найважливішу, з погляду логіки 1С, інформацію. Дані в них потрапляють найчастіше в момент проведення документів і надалі використовуються для відображення звітів.
У деяких ситуаціях виникає потреба внести до регістру довільний набір даних, тобто по суті, відредагувати їх вручну.
Основні ситуації:
- Необхідність виправлення помилок у даних, сторнування рухів документа.
- Відображення в основі операцій, для яких не передбачені стандартні документи.
- Введення початкових залишків у основу.
Для цього в типових конфігураціях існує спеціальний документ «Коригування записів регістрів», який дозволяє внести будь-яку інформацію в регістри системи.
Розглянемо використання цього документа у програмі «1С: Управління торгівлею, ред. 10.3» на прикладі.
Компанія надає своїм клієнтам дисконтні картки. Відсоток знижки клієнта залежить від суми здійснених ним покупок. Крім того, менеджери повинні мати можливість аналізувати суму покупок по дисконтних картках за певні періоди та за весь період використання дисконтних карток загалом. Раніше облік у компанії вівся в іншій програмі, тепер інформацію про здійснені за дисконтними картками покупки необхідно ввести в базу.
Створення дисконтних карток
Насамперед необхідно створити в програмі всі наявні у клієнтів дисконтні картки у довіднику «Інформаційні картки».
Меню: Довідники – Підприємство – Інформаційні карти
Створимо нову дисконтну картку та вкажемо в ній код картки та контрагента – власника картки:
У полі «Вигляд дисконтної картки» натиснемо на кнопку вибору і в довіднику «Види дисконтних карт», що відкрився, додамо значення «Накопичувальні»:
Виберемо створений вид дисконтних карток у нашу інформаційну картку:
Як найменування карти можна, наприклад, вказати її код і контрагента.
На кнопці «ОК» збережемо та закриємо дисконтну картку.
Примітка:якщо у вас є кілька видів дисконтних карток, то потрібно створити їх у довіднику «Види дисконтних карток» та вибирати в дисконтній картці потрібне значення.
Таким же чином необхідно ввести в базу всі інші дисконтні картки:
Введення накопичених сум за дисконтними картками
Дуже важливо внести в програму інформацію про продаж по дисконтних картках, оскільки вона використовуватиметься при автоматичному призначенні знижок (що більше сума покупок, то більша знижка).
Примітка:докладніше про використання дисконтних карток та знижок за ними ви можете прочитати у статті.
Для введення накопичених сум по кожній дисконтній картці використовуємо документ «Коригування записів регістрів».
Меню: Документи – Додатково – Коригування записів регістрів накопичення
Створимо новий документ та вкажемо дату введення залишків за картками – 31.12.2011 (ми почали вести облік у базі з 2012 року, залишки вводимо на кінець попереднього року).
За зберігання накопичених сум за кожною дисконтною карткою відповідає регістр накопичення «Продаж по дисконтних картках», тому саме в нього ми будемо вносити інформацію.
Перейдемо на закладку «Регістри накопичення» та натиснемо на гіперпосилання «Налаштування складу регістрів накопичення»:
У списку встановимо прапор біля регістра «Продажі по дисконтних картках»:
Після налаштування складу регістрів у документі з'явиться закладка «Продаж по дисконтних картках» та таблиця для введення даних:
Тепер необхідно внести до документа рядок по кожній дисконтній картці. У рядку заповнюється дисконтна карта та контрагент (вибираються із довідників), а також вноситься сума.
Приклад заповненого документа:
Важливо:вносити в програму кожну дисконтну картку, а також заповнювати документ коригування регістрів вручну незручно та вкрай довго! Крім того, при ручному введенні даних велика ймовірність помилок. Спеціально для таких випадків ми розробили для вас обробку імпорту даних в 1С, яка зробить це швидко і правильно.
Продажі за дисконтними картками
Після заповнення регістру інформацію про дисконтні картки збережено у програмі, і її можна переглянути у звіті «Продажі по дисконтних картках».
Меню: Звіти – Продажі – Аналіз Продажів – Продажі за дисконтними картками
Приклад сформованого звіту:
Як бачимо, введена нами інформація відобразилася у програмі та її можна аналізувати. Крім того, накопичені суми впливатимуть на відсотки знижок за дисконтними картками.
Якщо у Вашому ресторані використовуються персональні (іменні) дисконтні картки, то для аналізу їх використання можна отримувати звіт щодо персональних дисконтних карток. Приклад звіту представлений на малюнку 110. За допомогою цього звіту можна отримати інформацію про знижки, надані власнику кожної дисконтної картки, за будь-який період часу, що цікавить. У верхньому рядку вікна вказано найменування звіту та період часу, за який виведені дані. Звіт складається з п'яти колонок:
* "Код" - код персональної дисконтної картки;
* "Власник" - ПІБ власника персональної дисконтної картки;
* "Фірма" - назва фірми;
* "Кількість" - кількість чеків зі знижкою, наданої за персональною дисконтною карткою;
* "Сума" - сума наданої знижки.
Мал. 110. Звіт з дисконтних карток
Якщо Ви хочете отримати більш детальну інформацію щодо персональної дисконтної картки, то можна отримати розшифровку по ній. Для цього встановіть курсор на необхідний рядок у списку і скористайтеся спеціальною кнопкою або двічі клацніть по ній лівою клавішею миші. На екрані з'явиться розшифровка всіх операцій, проведених по даній карті, представлена на малюнку 111.
Мал. 111. Детальна інформація щодо дисконтної карти
Кожній проведеній операції за персональною дисконтною карткою відповідає один рядок у списку операцій, який містить дату операції, номер чека, прізвище касира, найменування та суму знижки. Якщо чек, яким проводилася операція, було видалено, то стовпці “ - “ стоятиме позначка “удален”. Якщо Вам потрібна докладніша інформація, можна переглянути будь-який з цих чеків. Для цього активізуйте необхідний рядок у списку та скористайтеся спеціальною кнопкою , двічі клацніть лівою кнопкою миші (Double click), натисніть або пробіл.
Звіт з відмов
Звіт за відмовами дозволяє отримати інформацію про видалені з чеків страви та модифікатори за будь-який період роботи ресторану, представлений на малюнку 112. У верхньому рядку вікна звіту зазначено його найменування та період часу, за який виведено дані. Вікно звіту складається з п'яти колонок:
* "Код" - код страви;
* "Назва" - найменування страви (модифікатора);
* "Кількість" -кількість порцій страви (модифікатора);
* "Сума в баз." - загальна сума у базовій валюті;
* “Порівн. ціна” - середня ціна страви за цей період у базовій валюті. Ця величина отримана шляхом поділу загальної суми по цій страві за період на кількість порцій блюда.
Страви та модифікатори у звіті згруповані з причин видалення.
Кожна група починається з назви причини видалення. Ця інформація на екрані виділена синім кольором.
Нижче наведено інформацію про віддалені страви (модифікатори) на підставі цієї причини.
Наприкінці кожної групи виведено рядок ВСЬОГО,в якій зазначено: підсумкова кількість страв та модифікаторів та підсумкова сума у базовій валюті з цієї причини видалення. Ця інформація для наочності на екрані виділена зеленим кольором.
Наприкінці звіту знаходиться рядок ВСЬОГО,у якій зазначено значення загальної кількості та загальної суми віддалених страв та модифікаторів за заданий період. Ця інформація на екрані виділена чорним кольором.
Мал. 112. Звіт з відмов
Звіт з відмов Ви маєте можливість отримувати та використовувати, якщо система відконфігурована під концептуальний ресторан. У конфігурації Fast-Food цього звіту немає.
