Na dnešnom trhu už nestačí vyrábať najlacnejší produkt. Je potrebné ho ešte doručiť kupujúcemu. Ako sa spoločnostiam darí prepravovať náklad po Rusku lacnejšie ako ich konkurenti?
Rozšírenie podnikania si vyžaduje značné výdavky. Domáce a nadnárodné spoločnosti sa snažia svojim tovarom „zaplniť“ celú krajinu. A aby sme sa dostali pred konkurentov, je potrebné nielen doručiť náklad rýchlo, ale aj čo najlacnejšie. Nie vždy to vyjde. Tradičný ruský problém – slabá dopravná infraštruktúra – predražuje dodávky. Výška nákladov, ktoré sú podnikatelia nútení znášať, nie je porovnateľná s podobnými nákladmi v Európe či USA. Podiel všetkých logistických nákladov pri organizovaní dodávok môže dosiahnuť 80–90 %. Patria sem aj náklady spojené so skladovaním, colným odbavením, personálom a poškodenými zásobami. Priama doprava môže predstavovať približne 60 % nákladov. V Európe zvyčajne nepresahujú 35 - 40%. To samozrejme ovplyvňuje aj následné výrobné náklady. Len podľa oficiálnych štatistík dosahujú náklady na dopravu v Rusku 20 % oproti 7 – 8 % v krajinách s rozvinutým trhovým hospodárstvom. Nezávislí odborníci sa dokonca domnievajú, že ich podiel dosahuje 30 %. Každá spoločnosť sa snaží nájsť svoj najefektívnejší spôsob organizácie svojho dodávateľského reťazca. Nikomu sa zatiaľ nepodarilo identifikovať univerzálnu metódu. Na domácom trhu s logistickými službami je príliš veľa nástrah.
Vymyslené cesty
Vyvinúť optimálnu trasu na prepravu vášho tovaru cez Rusko nie je ľahká úloha. Znalosť všeobecných faktov o organizácii dopravy často nestačí. Aj obyčajná dodávka z jedného mesta do druhého môže byť príliš drahá, ak sa pomýlite s prekladiskom alebo spôsobom prepravy.
Samozrejme, existujú štandardné pravidlá. Najdrahšia je teda tradične letecká doprava, ktorá sa využíva najmä v prípadoch, keď je dôležitá maximálna urgentnosť dodania nákladu, alebo pri preprave drahého tovaru. Najlacnejšia doprava je po vode, no v rámci Ruska je často výhodnejšie využiť služby železničiarov. V skutočnosti je to jediný spôsob, ako dodať tovar z kontinentálnych ázijských krajín. Preprava po železnici je lacnejšia ako nákladná doprava, ale trvá dlhšie. Cestná doprava je drahšia ako železničná doprava na dlhé vzdialenosti, ale najlepšie sa hodí na prepravu tovaru na relatívne krátke vzdialenosti (200 – 500 km), ako aj v tých regiónoch, kde je cestná sieť dobre rozvinutá, povedzme z EÚ. a krajín SNŠ do európskej časti Ruska. Každý si zvolí spôsob dopravy podľa svojich potrieb a príjmu. Napríklad autodoprava z domu do domu v smere Moskva - Krasnojarsk za 7 dní bude stáť o 70 % menej ako urgentná letecká dodávka do 2 - 3 dní.
Vybrať optimálnu trasu na základe pomeru ceny a kvality je niekedy ťažké. Musíte sa rozhodnúť v prospech zdanlivo drahšej služby. Na najobľúbenejších trasách už často nestačí kapacita železnice pre každého. Niektorí dodávatelia tak už boli nútení prejsť na doručovanie tovaru z Kaliningradu do Moskvy po ceste. V niektorých prípadoch má zmysel robiť kreatívne rozhodnutia, aby ste ušetrili čas a peniaze na opätovné načítanie produktov a zefektívnili proces. „Do miest na Sibíri môžeme dodávať tovar po ceste, čo nám umožňuje zaručiť dodacie lehoty a znížiť celkový počet prekládok,“ súhlasí Leonid Zondberg, riaditeľ predaja a marketingu skupiny spoločností Armadillo.
Pri preprave do regiónov alebo pri organizovaní tranzitu cez Rusko je, samozrejme, zriedkavo možné obmedziť sa iba na železnicu alebo čln. Je potrebné využívať multimodálnu prepravu (spojenie dvoch alebo viacerých druhov dopravy). V Rusku sa však ešte veľa času stratí spojovacie trasy. Prekládka a dodávka nákladu do skladov sú drahé. Kontajnery sa často používajú po celom svete na šetrenie peňazí. V tomto prípade sa tovar naloží jednorázovo – u dodávateľa – a vyloží na sklad. Potom môžete využiť svoj výber námornej, železničnej alebo cestnej dopravy. To znamená, že kontajner je jednoducho preťažený v dokovacích bodoch. Ale zatiaľ je podiel takéhoto nákladu na celkovom objeme prepravy na ruských železniciach veľmi malý - asi 30%. Jedným z dôvodov je nedostatok špeciálnych terminálov.
Takmer euroservis
Ďalšou úlohou pri organizácii dodávky je vytvoriť informačnú interakciu medzi železnicou, podnikmi cestnej dopravy, lodnými linkami, prístavnými terminálmi a colnými orgánmi. Potrebujeme spoločné informačné systémy, ktoré chýbajú. Stále je problematické získať napríklad informácie o priblížení sa lodí k nakládke a vykládke, o nehodách vozidiel počas plavby, o colných priestupkoch pri príprave prepravných dokladov v tom či onom bode krajiny. V dôsledku toho vznikajú problémy s monitorovaním plnenia zmlúv. V tejto situácii spoločnosti, ktoré sa podieľajú na organizácii prepravy, vrátane komunikácie medzi rôznymi druhmi dopravy, nemôžu poskytnúť svojim klientom spoľahlivé služby. Nie je prekvapujúce, že pri toľkých problémoch sa ani niektoré veľké nadnárodné logistické spoločnosti nedokázali presadiť na ruskom trhu a obetujúc potenciálne zisky ho museli opustiť. Napríklad jeden z nich včas odoslal až 10 % klientskeho nákladu.
Zároveň je potrebné vyriešiť problém, v čom prepraviť náklad. Mnohé ponúkajú svoje vlastné obaly: kontajner, vagón alebo kamión. Často je to lacnejšie ako objednávanie kontajnerov na prepravu priamo od dopravných spoločností. No, hlavným súvisiacim problémom je organizácia skladovania. Najrozvinutejší je v tomto ohľade Moskovský región, málo potrebných moderných skladových priestorov existuje v severozápadnom regióne, ktorý možno nazvať aj Jekaterinburg, Novosibirsk, Krasnodar a región Volga. V iných ruských regiónoch sa objavujú moderné sklady, ale systém ako celok je v plienkach. Dokonca aj v Moskve, berúc do úvahy rast obratu maloobchodného reťazca, dopyt je najmenej 5 miliónov m2. m, a skutočná ponuka nie je oveľa väčšia ako jeden milión. Leonid Zondberg dodáva: „V ekonomicky najrozvinutejších regiónoch krajiny je výrazný nedostatok moderných skladov triedy A a B. Dopyt po kvalitnom skladovaní je vysoký, no ponuka zatiaľ nezodpovedá požadovaným objemom. Takéto oblasti predstavujú menej ako 40 % skladových nehnuteľností, z ktorých 60 % je sústredených v Moskve, Moskovskej oblasti a Petrohrade. Ak hovoríme o nákladoch, potom pre vysokokvalitné sklady, povedzme v Petrohrade, priemerná sadzba prenájmu za 1 m2. m za rok je 120 dolárov. V regiónoch je toto číslo nižšie – 60 dolárov. Napríklad v Moskve sú ceny takmer dvakrát vyššie ako vo východnej Európe.
Sme na tom lepšie sami?
Prvou voľbou, ktorú musí firma urobiť, je, či prepravu zrealizuje sama, alebo túto prácu zadá špecializovanej firme. Rozhodnutie nie je ľahké: pokušenie šetriť je veľké. Po prvé, sprostredkovatelia sú odrezaní. Po druhé, môžete získať zisk z dodatočnej dopravy do vlastného rozpočtu. Z vonkajšej strany sa táto možnosť skutočne zdá atraktívna. Logistické spoločnosti neoficiálne hovoria o ziskovosti svojho podnikania na úrovni 16–18 %. Najvyššie príjmy majú firmy, ktoré poskytujú integrované logistické riešenia zahŕňajúce okrem prepravy aj služby zodpovedného skladovania a rovnomernej distribúcie tovaru. O takýchto ziskoch sa v krajinách s efektívnym dopravným systémom môže len snívať. Medzitým služba, ktorú spoločnosti kupujú, často nespĺňa očakávania. Podľa odborníkov aj západní poskytovatelia logistiky poskytujúci služby v Rusku často znižujú všeobecnú úroveň požiadaviek na zamestnancov na trhový priemer. Okrem toho v súčasnosti neexistuje žiadna spoločnosť, ktorá by bola schopná splniť objednávku zákazníka v celej krajine bez zapojenia partnerov tretích strán.
Výsledkom je, že veľké spoločnosti, ktoré sa neustále podieľajú na preprave svojho tovaru, ako sú hutníci alebo ropní robotníci, vytvárajú vlastné dopravné divízie alebo spoločnosti. Potešenie z vlastnej prepravy tovaru však nie je lacné a má vplyv na celý obchodný model spoločnosti. Celkové náklady na projekt organizácie dodávateľského reťazca v jednom alebo viacerých regiónoch môžu stáť od 100 000 do niekoľkých miliónov dolárov. Senior manažér Deloitte CIS Alexey Martkovich hovorí: „Vyskytli sa situácie, keď súkromná spoločnosť vypočítala, že bude efektívnejšie prepravovať tovar vlastnými silami, a vytvorila na tento účel špeciálne prepravné jednotky. Takéto rozhodnutia sa napríklad robili počas distribúcie v metropole. Niekedy sa takéto projekty skončili neúspechom - zamestnanci sa jednoducho nedokázali vyrovnať s úlohami, ktoré im boli pridelené. To platilo najmä pre plánovanie zásobovania.“
Nejde však len o kvalitu personálu. Generálny riaditeľ spoločnosti YUKOS-Transservice Igor Asaturov uvádza: „Úspory sa dosahujú napríklad zrýchlením obratu a znížením prestojov pri nakládke. Druhým spôsobom, ako zvýšiť zisky, je zväčšiť náklad vďaka väčšiemu zaťaženiu prepravnej jednotky, povedzme, použiť vagóny s väčším objemom namiesto 60-tonových cisterien.“ „Návratnosť dopravného projektu závisí od vytvorenia optimálneho dopravného plánu. Pre veľké priemyselné podniky je pomerne ťažké prepojiť prichádzajúce a odchádzajúce prepravné toky, čím sa minimalizujú náklady na prázdne vozne. Logistická spoločnosť rieši problém využívaním veľkého počtu zákazníkov. Jedným smerom prepravuje náklad niektorých klientov a späť – iných. Okrem toho rastú ceny vagónov a zvyšuje sa potreba kapitálových investícií,“ hovorí Yuri Gaichenya, finančný riaditeľ spoločnosti New Transportation Company.
Hľadá sa logistik
Predtým sa veľa veľkých spoločností snažilo minimalizovať svoju prácu v ruskom dopravnom systéme. Jednoducho previezli tovar do všeobecného skladu v rámci krajiny. Ďalšie doručovanie nákladu do regiónov alebo ku konečnému spotrebiteľovi už bolo pre obchodníka problémom. Teraz sa však situácia mení. „Väčšina spoločností pôsobiacich v krajine postupne opúšťa samovyzdvihnutie. Toto je trend na trhu a distribútori čoraz viac uprednostňujú službu, ktorá zahŕňa doručenie do skladu. Táto prax zároveň pomáha dodržiavať jednotný cenový systém v Rusku a predchádzať prípadom, keď bol tovar zakúpený v Moskve, údajne pre vzdialené regióny so zľavou, a potom okamžite predaný mimo Moskovského okruhu. Neexistuje jednoznačná odpoveď na to, ktorá možnosť je lepšia, do značnej miery to závisí od stratégie predaja a použitých distribučných kanálov, ktoré sa môžu pre rôzne kategórie produktov líšiť. Napríklad pri „vyzdvihnutí“ je cenník lacnejší, pretože cena nezahŕňa dopravu v rámci Ruska. Prechod na systém priameho zásobovania by teda mohol viesť k vyšším nákladom, čo by konkurenti teoreticky mohli využiť. Jedna spoločnosť prepočítala svoje náklady po zmene spôsobu dodania. V dôsledku toho bol priemerný nárast nákladov o 8 %. Na druhej strane, v tomto prípade môže spoločnosť kontrolovať cenu a rozdiel v nákladoch, ktoré majú predajcovia, sa vyrovnáva. Čo sa týka dodatočných nákladov, môžete skúsiť rozdeliť náklady podľa regiónu, kde spoločnosť pôsobí, alebo jednoducho stanoviť priemernú predajnú cenu v celom Rusku,“ hovorí Andrey Martkovich.
V dôsledku toho spoločnosti čoraz častejšie vstupujú do rokovaní s logistami. Zatiaľ neexistuje jednotný recept, ako čo najlepšie zefektívniť doručovanie a zároveň sa spoliehať na nových partnerov. Niektorí ľudia radšej zveria prepravu veľkej spoločnosti. Sám to ale väčšinou nezvládne nikto – musíte spolupracovať s 3 – 4 veľkými alebo stredne veľkými operátormi. To zefektívňuje prepravu nákladu, čím sa poisťujú riziká dodávateľa. Nedá sa totiž vylúčiť ani bankrot ktoréhokoľvek dopravcu alebo jeho preťaženie počas hlavnej sezóny. Lídri logistického trhu majú tiež obmedzené kapacity. Niektorí výrobcovia naopak uprednostňujú prácu s veľkým počtom malých hráčov (s vozovým parkom do 10 kamiónov). Môžete tak získať výhodnejšie cenové podmienky a samotní logistici majú väčší záujem o veľkého klienta. Vzhľadom na to, že v krajine je teraz niekoľko tisíc nezávislých dopravcov, majú na výber.
Medzitým väčšina logistov sama predpovedá nadchádzajúcu konsolidáciu hráčov na ich trhu. Pre malé spoločnosti je čoraz ťažšie fungovať v modernej infraštruktúre. Ak áno, náklady na dopravu môžu na nejaký čas vyskočiť. Dodávatelia totiž budú mať menší manévrovací priestor a veľkí logistici môžu zvýšiť ceny. Ak však existuje viac záruk včasného dodania tovaru, veľké spoločnosti budú pripravené sa s tým vyrovnať.
RASTOVÁ KRÍZA
V ROKOCH 2004 – 2006 SA RUSKÝ TRH S LOGISTICKÝMI SLUŽBAMI ZVÝŠIL O 35,5 % – Z 24,5 MILIARDY USD NA 33,2 MILIARDY USD. Dopravná infraštruktúra krajiny však podľa oficiálnych štatistík spĺňa požiadavky dopravcov z roka na rok menej. NEEXISTUJE ROZVOJANÁ PRÍSTUPOVÁ INFRAŠTRUKTÚRA V PRÍSTUPOCH OBCHODOVANIA S MORNÝMI PRÍSTAVMI (žiadny zo 16 najväčších ruských prístavov nemá priame napojenie na federálnu diaľničnú sieť). Železničné príjazdové cesty už nezvládajú prudko zvýšený tok tovaru. Osem z desiatich uzlových letísk nemá osobnú železničnú dopravu. Okrem toho v súčasnosti ASI 25 % FEDERÁLNYCH DIAĽNIC PREVÁDZA V REŽIME PREŤAŽENIA, najmä na prístupoch do veľkých miest. Za „úzke miesta“ sa považujú aj mostné prechody cez veľké prírodné bariéry (rieky a pohoria), úseky pozdĺž mestských ulíc, obchvaty miest a prístupy k námorným obchodným prístavom. LEN 59 % LETISKOV MÁ VZDUCHU S UMELÝM PLOCHOU, zvyšné letiská majú nespevnené dráhy. Približne 70 % dráh s umelým povrchom bolo vybudovaných PRED 20 ROKMI. Z toho sa za posledných desať rokov REKONŠTRUKCIA VYROBILA LEN 24 %
Pre vami vybraný produkt. Teraz je najlepšie zistiť, aké sú schémy spolupráce s dodávateľmi, ktorých ste si vybrali? V skutočnosti existuje veľa takýchto schém a všetko veľmi závisí od produktu, s ktorým pracujete.
Dnes sa pozrieme na tie najčastejšie schém spolupráce internetového obchodu s dodávateľmi. Zistíme, ako predávať bez skladu a či sa oplatí spolupracovať len so zahraničnými dodávateľmi.
Schéma č.1. Pracujte len s vlastným skladom.
Táto schéma zahŕňa nákupy iba do vášho skladu bez jednotlivých nákupov „na objednávku“. Táto schéma je najbežnejšia v maloobchode, pretože v tomto prípade kupujúci prichádza cielene do obchodu a chce odísť s tovarom.
Všetky objednávky od dodávateľov zadávate vopred, pričom spočiatku viete, čo vaši zákazníci požadujú. Všetok tovar udržiavate v potrebnom množstve na základe dopytu, aby ste ho vždy rýchlo predali. Pred jedným z nich vás varujem hneď na začiatku – nekupujte všetko naraz.
Pozrime sa, ako vyzerá tento diagram:
Vidíme, že čas od zadania objednávky kupujúcim do prijatia peňazí je takmer minimálny, keďže tovar už máme na sklade. To znamená, že hlavná výhoda: dostupnosť tovaru kedykoľvek. Samozrejme za predpokladu kompetentného obstarávania.
Touto metódou zvyšujeme obrat tovaru a...
klady tento spôsob práce:
Dodanie v čo najkratšom čase. A to nie je zlé pre vašich zákazníkov;
Získate peniaze oveľa rýchlejšie;
Lojalita zákazníkov sa zvyšuje, pretože sú spokojní s rýchlym doručením;
Schopnosť fungovať ako maloobchod alebo ako taký, ak je k dispozícii potrebný priestor.
Mínusy túto metódu
Na uskladnenie tovaru je potrebný pôsobivý skladový priestor;
Táto schéma je pre začiatok extrémne nežiaduca, pretože nemôžete so 100% zárukou vedieť, čo bude populárne a čo nie;
Vyžaduje sa oveľa viac pracovného kapitálu a;
Vysoké riziká v prípade sezónnosti tovaru, ako aj v prípade výkyvov dopytu
Zhrnutie: tento spôsob je najvhodnejší pre maloobchodné predajne s možnosťou objednania tovaru cez internet. Alebo keď si potrebujete najskôr všetko objednať pre seba.
A v tomto videu vám poviem, kedy má zmysel nakupovať tovar, ak pracujete s vlastným skladom:
Schéma č.2. Práca je len na objednávku.
Bol uverejnený môj nový článok venovaný výlučne dropshippingu pre internetový obchod -
Táto schéma je snom snáď všetkých podnikateľov, od r nie je potrebné udržiavať veľký sklad a riskovať veľké zostatky zásob v prípade prudkých výkyvov dopytu alebo iných situácií vyššej moci.
A tu je moje video, v ktorom hovorím o hlavných výhodách a nevýhodách dropshippingu:
Podstata tejto schémy je jednoduchá až hanebná, no zároveň je aj ťažko realizovateľná.
Pri prijatí novej objednávky internetový obchod vygeneruje aplikáciu na nákup tovaru u dodávateľa. Ak je podľa dohody s dodávateľom požadovaná platba vopred, internetový obchod ju vykoná spolu s podaním prihlášky, pričom si vopred preverí dostupnosť tovaru u dodávateľa.
Aplikácia sa dostane k dodávateľovi a ten začne pripravovať tovar na expedíciu. Ďalej sú dve možnosti:
1. Dodávateľ odošle tovar do internetového obchodu, ktorý ho následne odošle zákazníkovi.
2. Dodávateľ zasiela tovar priamo zákazníkovi svojpomocne bez dodatočnej účasti internetového obchodu. Tento spôsob práce sa tiež nazýva „dropshipping“ alebo „priame doručenie“.
Oba spôsoby sú dobré. Používanie takejto schémy má pozitívne aspekty aj veľké riziká. Poďme sa na ne pozrieť bližšie.
Výhody práce v režime „bez skladu“.
Najpohodlnejšia schéma práce pri absencii počiatočného kapitálu, pretože nie sú potrebné žiadne investície do produktu;
Nedostatok skladovacích zariadení. Alebo ich minimálna veľkosť pre príjem/odosielanie objednávok;
Pri spolupráci s viacerými dodávateľmi je možné rýchlo rozširovať sortiment bez dodatočných nákupov;
Pri použití „drop shipping“ môže dodávateľ odosielať tovar v mene internetového obchodu.
Nevýhody takejto schémy sú tiež zrejmé:
Dodávateľ nemusí mať tovar, za ktorý už konečný kupujúci zaplatil;
Dodacie lehoty sa výrazne predlžujú v dôsledku dĺžky času potrebného na zadanie objednávky a jej doručenie. To platí najmä pre veľké mestá;
V prípade „Priameho doručenia“ nemôže internetový obchod kompetentne kontrolovať kvalitu tovaru poskytnutého kupujúcemu;
Chyby dodávateľa (dostupnosť tovaru, dodacie lehoty, kvalita tovaru) sa v plnej miere odrážajú v povesti internetového obchodu, v mene ktorého sa predaj uskutočňuje.
Zhrnutie: táto schéma je najvhodnejšia na spustenie internetového obchodu, pretože do produktu sa prakticky neinvestuje. Určité riziká je možné kompenzovať využitím tretej schémy spolupráce s dodávateľmi pre internetový obchod.
Schéma č.3. Vlastný sklad plus práca na objednávku.
Ide o najobľúbenejšiu a najspoľahlivejšiu schému fungovania internetového obchodu a dodávateľov, keďže v tomto prípade má internetový obchod na sklade najobľúbenejší tovar a menej obľúbený tovar sa objednáva u dodávateľa.
Táto schéma obsahuje obe predchádzajúce schémy s ich kladmi a zápormi. Časť tovaru, po ktorom je dopyt je skladom, menej obľúbený tovar objednávame podľa potreby.
Existujú tri možné scenáre v závislosti od tovaru, ktorý kupujúci vložil do nákupného košíka.
1. Kupujúci zadal objednávku obsahujúcu iba obľúbený produkt. V tomto prípade sa proces spracovania a doručenia objednávky redukuje na zabalenie objednávky a jej odoslanie. Peniaze dostanete rýchlo. Na obrázku vyššie je to cesta #1.
2. Kupujúci zadal objednávku obsahujúcu len nepopulárne produkty. V tomto prípade je objednávka najskôr odoslaná dodávateľovi a odtiaľ v závislosti od podmienok spolupráce s dodávateľom do internetového obchodu alebo priamo kupujúcemu. Na obrázku vyššie je to cesta číslo 2.
3. Kupujúci vykonal objednávku s tovarom, ktorý je skladom a je potrebné ho dodatočne objednať u dodávateľa. Ďalej kupujúci buď čaká, kým internetový obchod dostane chýbajúci tovar od dodávateľa, alebo mu tovar najskôr odošle zo skladu a následne odošle spätne objednaný tovar. Na obrázku vyššie sú to cesty č.1 a č.2.
klady:
Na uskladnenie celého sortimentu tovaru nie sú potrebné veľmi veľké skladové priestory;
Schopnosť rýchlo odosielať obľúbené produkty;
Minimálne riziká v prípade zmien dopytu alebo nepriamych faktorov. Vždy môžete urobiť predaj na zastaraný tovar;
Lojalita zákazníkov sa zvyšuje rýchlym a rýchlym doručením.
Mínusy:
Ak objednávka obsahuje tovar, ktorý nie je skladom, je potrebný dodatočný čas na jeho objednanie u dodávateľa;
Čiastočná závislosť od dodávateľov, keďže časť sortimentu je stále v ich skladoch;
Často nie je vždy možný rýchly prístup k informáciám o dostupnosti tovaru v skladoch dodávateľov. To môže viesť k problémom so zadávaním objednávok, ktoré si vyžadujú dodatočné objednávky od dodávateľov. Vyhodnoťte svojich dodávateľov a pochopte, s kým je najlepšie spolupracovať;
Zhrnutie: táto schéma je z hľadiska predaja najefektívnejšia. Dokonca aj pri spustení internetového obchodu, ak viete vopred predvídať dopyt po určitých produktových položkách, môžete mať objednané malé množstvo tovaru.
Na záver uvádzame, že najvýhodnejšie ako na spustenie, tak aj na dlhodobé fungovanie internetového obchodu. Ideálna situácia: máte dostatočný inventár obľúbených predmetov a 1-2 predmety pre nepopulárne predmety. Týmto spôsobom môžete obslúžiť väčšinu objednávok bez toho, aby ste strácali čas s dodávateľmi.
Prezradíme vám to v budúcnosti ako správne udržiavať zásoby aj na základe štatistík ako zautomatizovať proces výpočtu nákupu potrebného množstva tovaru od dodávateľov. Povieme vám aj o ako lepšie štruktúrovať prácu so zahraničnými dodávateľmi.
Tovar z Číny je dodávaný prevažne vo veľkoobchodných množstvách, čo výrazne ovplyvňuje jeho cenu. Ziskové dodávky produktov z Číny môžete organizovať pomocou nasledujúcich metód:
- Priame zmluvy s výrobcami z Číny.
- Spolupráca s čínskymi obchodnými spoločnosťami.
- V spolupráci so sprostredkovateľmi z Ruska.
Pri zriaďovaní veľkoobchodu budú výrobcovia potrebovať: znalosť anglického alebo čínskeho jazyka, schopnosť určiť status predajcu, kvalitu výroby, znalosť vyhotovovania zmlúv o zahraničnom obchode, prípravy sprievodnej a colnej dokumentácie, schopnosť nadväzovať kontakty s partnermi.
Okrem toho, ak sa vyskytnú problémy, musíte byť pripravení kedykoľvek ísť do podniku. Spoľahlivý predajca vám prejaví dôveru až priamo pri osobných stretnutiach, vzhľadom na morálku a mentalitu Číňanov.
Obchodné spoločnosti v Číne sa zaoberajú najmä spätným výkupom produktov od výrobcov, takže za tovar budete musieť zaplatiť vyššiu cenu, ale je tu veľký výber rôzneho tovaru. Spolupráca s firmami nie je náročná, ich zástupcovia ovládajú anglický jazyk a pravidlá medzinárodnej obchodnej etikety. Medzi výhody týchto spoločností patrí možnosť malých veľkoobchodných nákupov.
Treba vziať do úvahy, že v Rusku je pomerne veľa profesionálnych spoločností dodávajúcich tovar z Číny. Majú svoje vlastné zastupiteľské kancelárie v Číne, dobre poznajú miestne zvyky a mentalitu, majú skvelé kontakty s dôveryhodnými dodávateľmi, logistické schémy a spôsoby prepravy tovaru s čo najmenším nebezpečenstvom a plytvaním peniazmi. Na prácu s takýmito spoločnosťami nie je potrebná znalosť iných jazykov a neustále kontrolné návštevy v podnikoch výrobcov.
V optimálnom scenári sa spoločnosť stane vaším zástupcom v Číne a splní nasledujúce povinnosti:
- Výber spoľahlivých partnerov.
- Doručenie vzoriek produktov na doručenie k vám.
- Vypracovanie zmluvných záväzkov s výrobcami na základe vzájomne výhodných dohôd.
- Zostavovanie zmlúv o zahraničnom obchode.
- Registrácia a založenie obchodnej spoločnosti.
- Pravidelné sledovanie obchodných operácií, komunikácia s partnermi.
- Sledovanie správnosti dokumentácie, počtu produktov a kvality zasielaného tovaru.
- Práca na preprave a colnom odbavení produktov.
Pri výbere firmy treba dbať najmä na jej spoľahlivosť, poctivosť v práci a záujem o dlhodobú partnerskú spoluprácu. Pri správnom výbere spoločnosti organizujúcej dodávku tovaru je táto možnosť najziskovejšia, umožní vám dovážať produkty z Číny s nízkymi finančnými nákladmi.
Dnes je takmer všetko, čo používame, vyrobené v Číne. Čínska výroba sa rozvíja veľmi rýchlym tempom a nadväzovanie kontaktov s čínskym biznisom je pre našich ruských obchodníkov veľmi aktuálna téma. Dôvod je jednoduchý – Čína má veľmi lacnú pracovnú silu a, ako viete, toto nie je posledná zložka pri určovaní ceny produktu.
Pozrime sa, ako si viete zorganizovať pravidelné dodávky tovaru z Číny.
PRVÁ METÓDA je nadviazať priame kontakty s výrobcami produktov.
Na to musíte mať dobre vypracovanú metodiku na určenie, či je daný výrobca spoľahlivý alebo nie, či je tento produkt kvalitný alebo nie. Musíte byť schopní vyhotoviť hlavný obchodný doklad zahraničnoobchodnej transakcie – zmluvu o zahraničnom obchode so všetkými sprievodnými dokladmi a musíte mať možnosť znížiť cenu pri rokovaniach s čínskymi partnermi.
Čínsky biznis je štruktúrovaný tak, že osobné kontakty sú tu veľmi dôležité – s obchodníkmi z Číny nie je možné udržiavať vzťahy ani telefonicky, ani cez internet. Kvôli vyriešeniu rôznych problémov budete často musieť cestovať na miesto výroby, takže je najlepšie mať k dispozícii prekladateľa do čínštiny alebo aspoň hovoriť po anglicky na obchodnej úrovni.
Ako môžete sami nájsť spoľahlivého výrobcu bez toho, aby ste sa nechali oklamať? — Najistejšou možnosťou je navštíviť medzinárodné výstavy čínskeho tovaru. Týchto výstav je pomerne veľa a pravidelne sa konajú v rôznych mestách Číny. Harmonogram nájdete na stránke http://expo-asia.ru/selector/china.
2. SPÔSOB - nákup tovaru od obchodných spoločností v Číne. Je jasné, že nákup tovaru cez predajcov bude stáť o niečo viac ako priamo od výrobcov.
Sú tu však výhody: po prvé, širší výber tovaru; po druhé, minimálne objednávacie množstvá sú menšie; po tretie, obchodné spoločnosti vyvážajú do rôznych krajín, takže ich zástupcovia hovoria dobre po anglicky a poznajú obchodnú etiketu.
Vážnou nevýhodou tohto spôsobu zásobovania čínskym tovarom je, že sprostredkovateľ z pochopiteľných dôvodov nemá záujem zverejniť informácie o výrobcovi. V dôsledku toho pred nákupom nebudete mať informácie o výrobcovi, kvalite produktu alebo veľkosti obchodnej značky (a tá môže byť mimochodom 5 alebo 40 percent, to je taký široký rozsah).
Ďalšou nevýhodou je, že čínsky predajca nekontroluje kvalitu tovaru, aby znížil jeho náklady. V prípade zistenia závady teda nebudete mať možnosť ju nikomu prezentovať. Predajca môže jednoducho zmiznúť a následne otvoriť novú spoločnosť a pokračovať v prevádzke v rovnakom duchu.
Môže sa tiež stať, že si myslíte, že máte dočinenia s výrobcom, no v skutočnosti je to predajca. Známky, podľa ktorých môžete podozrievať z podvodu: nedostávate informácie o závode alebo továrni; pod zámienkou akéhokoľvek dôvodu nemajú povolené navštíviť túto výrobu; Je veľmi možné, že samotný názov takéhoto pseudovýrobcu bude obsahovať slovo trading.
TRETÍ SPÔSOB - uzatvorte zmluvu s veľkou ruskou spoločnosťou, ktorá nakupuje a dodáva výrobky z Číny.
Takých firiem u nás je a nie je ich málo. V tejto oblasti už majú bohaté skúsenosti: poznajú národné charakteristiky krajiny, majú databázy, ktoré zahŕňajú iba osvedčených výrobcov, majú dlhodobo zavedené schémy dodávok tovaru, berú do úvahy všetky možné riziká a znižujú náklady na minimum. Okrem toho, ak pracujete s takouto ruskou spoločnosťou, nebudete potrebovať znalosť iných jazykov a nebudete musieť pravidelne cestovať do Číny, aby ste vyriešili rôzne problémy.
Čo môže urobiť ruská sprostredkovateľská spoločnosť? Presne všetko, čo bolo povedané na samom začiatku: nájsť dobrého výrobcu; pravidelne navštevovať podnik a kontrolovať kvalitu výrobkov; dokončiť právnu transakciu od začiatku do konca; doručiť tovar z Číny a precliť ho.
Na nájdenie klienta, uzatvorenie zmluvy s ním, kontrola načasovania jej realizácie, kontrola tovaru pred odoslaním, ako aj za vyplnenie všetkých dokumentov si ruské sprostredkovateľské spoločnosti spravidla účtujú až 10 percent z hodnoty zmluvy.
Služby si môžete objednať aj samostatne.
Ak chcete nájsť výrobcu, budete musieť zaplatiť približne 1 000 dolárov. Sprostredkovateľská spoločnosť za túto cenu poskytne informácie o výrobnej spoločnosti, cenách produktov a poskytne záruky jej spoľahlivosti.
Aby zástupca sprostredkovateľskej spoločnosti navštívil zariadenie výrobcu a skontroloval jeho fungovanie, budete musieť zaplatiť približne 400 USD. Zástupca počas dňa sleduje výrobný proces, balenie, expedíciu atď. a následne písomne informuje zákazníka. V prípade potreby môžeme poslať aj vzorky produktov.
Kontrola tovaru pred odoslaním bude tiež stáť približne 400 dolárov.
Ak chcete navštíviť podnik výrobcov, sprostredkovateľská spoločnosť vám môže tiež pomôcť zorganizovať takúto návštevu.
Treba si však dávať pozor, keďže aj keď budete hľadať ruskú spoločnosť špecializujúcu sa na dodávky tovaru z Číny, môže to mať háčik. Faktom je, že sprostredkovateľská spoločnosť môže byť v tajnej dohode s nejakým čínskym výrobcom a dostáva od neho percentá.
Ste šéfom spoločnosti zaoberajúcej sa veľkoobchodným zásobovaním liekov do viacerých regiónov. Spoločnosť patrí medzi lídrov v odvetví, ale stráca podiel na trhu. Kvalitatívna analýza spotrebiteľov ukázala, že spoločnosť je v ich očiach nižšia ako konkurencia, pokiaľ ide o pravidelnosť dodávok. Spotrebitelia nemôžu vždy dostať tovar, ktorý potrebujú, a zároveň sú sklady preplnené inými položkami produktov. Vysoké a nekontrolovateľné pohľadávky sťažujú finančné plánovanie.
Spoločnosť sa rozhodla implementovať ERP systém. Aké finančné, časové a ľudské zdroje si to vyžiada? Aké úlohy okrem plánovania zásob a správy pohľadávok je možné pomocou systému vyriešiť?
Začnime poslednou otázkou. Monitorovanie pohľadávok je príkladom toho, ako ERP systém poskytuje nové príležitosti na zlepšenie súčasných obchodných procesov. Možno uviesť ďalšie príklady rovnakého druhu. Systém napríklad umožňuje online sledovanie tržieb pre všetky pobočky. A ak má spoločnosť viacero právnických osôb, budete môcť kontrolovať pohyb peňažných prostriedkov na bežných účtoch a zostatky na skladoch ako za každú spoločnosť samostatne, tak aj v konsolidovanej podobe. Analýza predaja z hľadiska produktu, geografie a zákazníka môže pomôcť pri rozhodovaní manažmentu. Dynamika predaja v priebehu času ukáže vplyv rôznych marketingových iniciatív na výsledok. A tak ďalej.
Ešte dôležitejšie je však niečo iné: implementácia systému môže poskytnúť aj kvalitatívne nové príležitosti pre podnikanie – možnosť pracovať na diaľku pre obchodných zástupcov, ktorí sú mimo kancelárie (pomocou mobilných zariadení), podpora call centra pre centralizovaných zber aplikácií od zákazníkov alebo internetový obchod ako predajný kanál.
Potreba použitia určitých zdrojov závisí od aktuálneho stavu spoločnosti. Častokrát sa dajú dosiahnuť významné výsledky jednoduchšími úkonmi ešte pred použitím ERP – napríklad minimalizácia účasti sprostredkovateľov a zriadenie zabezpečenia skladov (aby sa zabránilo krádežiam). Po vytvorení relatívneho poriadku sa otvárajú príležitosti na automatizáciu. Tu je vhodnejší evolučný prístup. Začneme popisom a budovaním podnikových procesov, potom automatizujeme najkritickejšie oblasti a až po určitom čase sa dostaneme k vybudovaniu integrovaného systému. Je vhodné, aby trvanie každej etapy projektu nepresiahlo niekoľko mesiacov – to vám dá príležitosť vidieť priebežné výsledky.
Pre realizáciu projektu je potrebné vybrať skupinu ľudí, ktorí sa v biznise vyznajú – budú sa podieľať na procese automatizácie a následne budú zodpovední za podporu a rozvoj systému.
Náklady na projekt sú, zhruba povedané, funkciou zložitosti vášho podnikania, pripravenosti vašich zamestnancov a veľkosti spoločnosti. Implementácia spravidla nie je lacná, stojí milióny dolárov.
Po vybudovaní skutočne integrovaného systému získavajú obchodné procesy podniku transparentnosť, čo otvára nové horizonty pre zvyšovanie efektivity: možnosť certifikácie ISO, zavedenie systému motivácií na základe kľúčových ukazovateľov. Proces regionálnej expanzie a prístupu k IPO je pre spoločnosť zjednodušený.
Prax ukazuje, že zavedený systém môže vedenie spoločnosti prekvapiť. Jeden z našich klientov zaznamenal po prvom štvrťroku práce s ERP pokles tržieb o 30 %. Prvá reakcia obchodného oddelenia je: „Mali sme vynikajúci predaj predtým, ako sa objavil váš hrozný systém.“ Podrobný rozbor situácie ale ukázal, že všetko bolo naopak. Predtým obchodné oddelenie pravidelne nadhodnocovalo údaje a účtovný systém pripravil prefíkaných manažérov o túto príležitosť.
