Služba pre vybudovanie obchodného oddelenia od nuly. Aktívne obchodné oddelenie

Obchodné oddelenie od nuly: dopravné kanály

Predajné kanály sú prvou vecou, ​​na ktorú treba myslieť pred vytvorením oddelenia od nuly. Je ich viac ako 20. Je dôležité pochopiť, že neexistujú žiadne univerzálne kanály: všetko závisí od obchodnej oblasti, v ktorej pracujete.

Použite niekoľko tipov, ktoré vám pomôžu nájsť spôsob predaja vášho produktu.

1. Analyzujte najúspešnejších konkurentov. Môžete sa dozvedieť veľa o potenciálne úspešnom zdroji návštevnosti, keď sa pozriete na efektívny obchodný model niekoho vo vašom odvetví.

2. Analyzujte spoločnosti z príbuzných odvetví. Jednoduchý prevod kanála a dokonca aj časti celého obchodného modelu môže prekonať vaše najdivokejšie očakávania.

3. Analyzujte spoločnosti z substitučných odvetví. V situácii, keď nie je možné zvážiť predajné kanály konkurentov alebo príbuzných odvetví, sa môžete pozrieť na to, ako sa predávajú náhradné produkty.

4. Všetko prispôsobte svojej cieľovej skupine. Keď už máte informácie o konkurentoch, zmeňte všetko s ohľadom na cieľové publikum.

5. Skontrolujte kanály konkurentov. Okamžite sa opýtajte konzultantov a odborníkov vo svojom odbore, čo by ste nemali robiť.

6. Pokračovať v štúdiu účinnosti nástrojov na generovanie konzistentnej návštevnosti. Môže sa to zmeniť.

Pamätajte, že ak si vyberiete nesprávny predajný kanál, môžete úplne stratiť svoje podnikanie alebo rásť veľmi pomaly.

Zanechajte žiadosť

Obchodné oddelenie od nuly: organizačná štruktúra

Pri vytváraní oddelenia od nuly nezabudnite, že neexistuje žiadne optimálne. Je to spôsobené mnohými faktormi. Naše skúsenosti ukázali, že pri vytváraní alebo reorganizácii oddelenia sa oplatí venovať pozornosť nasledujúcim bodom.

• Dostupnosť vedúceho oddelenia

Musí existovať človek, ktorý riadi a riadi manažérov. Samostatná práca manažérov je oveľa menej efektívna.

• Zóna ovládateľnosti

Odporúčame zamerať sa na tieto čísla. Vedúci oddelenia nemôže mať podriadených viac ako 7 manažérov. Ideálna štruktúra: 1. oddelenie (1 + 3 vedúci) + 2. oddelenie (1 ROP + 3 vedúci).

• Správna identifikácia a rozdelenie funkcií medzi manažérov

Uzatváranie transakcií, udržiavanie súčasnej klientskej základne.

• Kanály

Pre každý kanál musíte mať aspoň jedného správcu. Je to spôsobené tým, že obchodný proces cez každý z nich je úplne odlišný.

• cieľové publikum

Rôzne skupiny vášho publika si vyžadujú odlišný prístup a rôzne techniky.

• Produkt

Produkty môžu byť tiež rozdelené medzi manažérov, ak sa líšia v publiku a kanáloch.

• Územie

Ak pracujete v rôznych regiónoch, môže byť užitočné rozdeliť územia medzi manažérov.

• konkurencia

V konkurenčnom prostredí bude každý manažér vykazovať lepšie výsledky v porovnaní s tým, keď pracuje sám. Konkurenčné prostredie navyše pomáha rýchlo vyradiť neefektívnych zamestnancov: ak niektorý z vašich predajcov nedokáže odolať konkurencii, s najväčšou pravdepodobnosťou nie je na rovnakej ceste ako vy.

Vytvorte si oddelenie od začiatku, berúc do úvahy uvedené faktory.

Obchodné oddelenie od nuly: motivačný systém

Kompetentný systém motivácie pre ROP a jeho podriadených vám pomôže vybudovať efektívne oddelenie od nuly. Správna motivácia by mala byť nastavená tak, aby sa zamestnanec cítil z nenaplnených ukazovateľov rovnako zle ako majiteľ.

Musí pozostávať z troch blokov. Približne môžu byť rozdelené v tomto pomere.

• Fixný plat (30%) – pokrýva základné potreby
• Mäkký plat (10%) – vyplácaný za „pracovitosť“ (plnenie stanovených ukazovateľov)
• Bonus (60%) – povzbudzuje vás k ďalšiemu predaju

Pri budovaní motivačného systému od nuly sa tiež riaďte nasledujúcimi zásadami.

"Transparentnosť". Zamestnancom musí byť v ktorýkoľvek deň v mesiaci jasné, koľko už zarobili.

"Trikrát viac". Tí, ktorí plánujú, dostanú trikrát viac ako tí, ktorí tak neurobia.

"Za čo odpovedám, to dostanem." Manažér by nemal dostať výrazné zvýšenie za prácu s klientmi, ktorých dlhodobo priťahuje.

"Darwinov princíp". Tí, ktorí plán plnia, dostávajú nad trhom práce a tí, ktorí plán nesplnia, dostávajú pod trhom práce.

"Rýchle peniaze." Pri dokončení týždennej výplaty si môže okamžite vybrať špeciálny bonus bez toho, aby čakal na deň, kedy dostane mzdu.

"Veľké pereje" Motivačný systém predpokladá veľký rozdiel v odmeňovaní medzi tými, ktorí plán splnili, tými, ktorí nesplnili a tými, ktorí plán nesplnili.

Chcete vybudovať efektívne obchodné oddelenie od nuly a dosiahnuť zisk za 3 mesiace?

Zanechajte žiadosť

Obchodné oddelenie od nuly: implementáciaCRMsystémov

Vytvorenie oddelenia nebude dokončené, ak leví podiel obchodných procesov nebude automatizovaný. K tomu vám pomôže implementácia CRM systému.

Tu je niekoľko tipov na jeho nastavenie:

• Nemali by existovať žiadne transakcie s oneskorenými úlohami,
• Nemali by existovať žiadne transakcie bez úloh,
• Práca sa vykonáva na protistranách, a nie na konkrétnych transakciách,
• Existujú metodické materiály pre prácu s CRM,
• Existuje integrácia CRM s webovou stránkou (vstupná stránka),
• Všetky transakcie prebiehajú v CRM,
• Existuje integrácia s telefónom (IP, mobilné telefóny),
• Všetky prehľady sa generujú automaticky, nie manuálne,
• Nakonfigurované.

Pre správnu implementáciu/konfiguráciu CRM by ste mali urobiť aspoň tri veci.

• Vypracujte technické špecifikácie pre CRM pre vaše špecifické úlohy (zostavy, funkčnosť, prístupové práva),
• Vyvíjajte manuály pre prácu v CRM od začiatku,
• Motivovať personál pre poriadok v CRM - platiť bonusy za kvalitu zadávania informácií do CRM.

Obchodné oddelenie od nuly: systém podávania správ

Bez kontroly, teda správ, nie je výsledok. Existuje 36 ukazovateľov výkonnosti oddelení, ktoré je dôležité sledovať. Okrem toho sa to musí robiť denne ihneď pri začatí práce od nuly. Existujú údaje o číslach - budú nápady, ako ich zmeniť k lepšiemu.

Pri vytváraní oddelenia od nuly nebudete môcť okamžite pokryť všetkých 36 ukazovateľov. Pri nastavovaní systému výkazníctva sa preto riaďte týmito 4 bodmi.

1. Nastavte aspoň 7 prehľadov zúženia:

• pre nových klientov;
• pre súčasných klientov;
• podľa produktov;
• cez kanály;
• podľa cieľového publika;
• manažérmi;
• podľa regiónu.

1. Nastavte niekoľko správ o aktuálnych denných ukazovateľoch aktivity manažérov:

• denný prehľad „Platobný plán na týždeň“
• denná správa „Platobný doklad za dnešok“
• denná správa „Platobný plán na zajtra“
• súhrnný výkaz „Výbor“ k aktuálnemu dátumu

1. Vytvorte a oznámte plán stretnutí. Stretnutia znamenajú:

• Plánovacie stretnutie na začiatku dňa;
• 2-3 päťminútové sedenia počas dňa - najlepšie o 11:00, 14:00, 16:00.

Tento rytmus krátkych, ale častých stretnutí k prípadu umožňuje ROP promptne korigovať konanie zamestnancov.

1. Vykonajte analýzu ABCXYZ, ktorá rozdelí vašu súčasnú zákaznícku základňu do 9 kategórií na základe dvoch parametrov: objem nákupov každej protistrany (skupina ABC) a frekvencia ich nákupov (skupina XYZ).

Skupina ABC:

• A – nakupuje vo veľkých objemoch
• B – nakupuje v stredných objemoch
• C – nakupuje v malých objemoch

Skupina XYZ:

• X – nakupuje pravidelne
• Y – nakupuje nepravidelne
• Z – kúpené raz

A potom musíte kontrolovať migráciu z kategórie do kategórie. Tie. musíte vedieť, koľko zákazníkov máte v kategóriách A, B, C a ako sa medzi nimi pohybujú. A tiež ako sa pohybujú medzi X, Y, Z. Migráciu môžu sledovať protistrany a každý manažér.

6. Zvážte program profesionálneho rozvoja založený na modeli zručností a pracovných profiloch, príprava adaptačného školenia, produktového tutoriálu a testov.

Pozreli sme sa na kľúčové oblasti, na ktoré by sa malo zamerať vaše úsilie pri budovaní obchodného tímu od základov. Použitie týchto tipov vám umožní získať požadovaný zisk.

Každému podniku, ktorý nemá obchodné oddelenie, hrozí veľké riziko bankrotu, pretože bez dobre fungujúceho obchodného oddelenia nie je v podniku 21. storočia čo robiť. Konkurencia, kvalita služieb, kvalita tovaru každým dňom rastie a tí, čo predávajú úspešnejšie, dobývajú trhy, iní ich aj úspešne opúšťajú.

Za posledné 2 roky sme videli veľmi smutný obraz – státisíce spoločností po celom Rusku sa zatvárajú, pretože majú finančné ťažkosti. Ak sa pozrieme na ich vnútornú organizáciu, tak vo väčšine spoločností uvidíme, že nemali dobre vybudované marketingové alebo obchodné oddelenie, pretože manažéri boli presvedčení, že „ústne“ je najlepším predajným kanálom, ktorý im umožní spoločnosť prerásť do krízy. Realita je však úplne iná: sundress už nefunguje tak efektívne ako pred 10-15 rokmi, pretože počet spoločností a konkurencia narástli stonásobne a klient si vyberá tie spoločnosti, ktoré sa odlišujú od ostatných. Bez kompetentného marketingového a obchodného oddelenia to už nie je možné dosiahnuť. Mimochodom, na obrázku vyššie vidíte základné základné veci, ktoré sú potrebné pre úspešnú marketingovú stratégiu.

11 hlavných chýb pri budovaní obchodného oddelenia

• Nehľadáte a nenajímate nových obchodných manažérov. Obchodné oddelenie je najdynamickejšie oddelenie s najčastejšie sa meniacim personálom. V tomto smere, ak nebudete neustále hľadať a rozširovať svoje obchodné oddelenie, tak skôr či neskôr ostanete bez obchodného oddelenia, čo povedie k strate spoločnosti. Rada: ak sú 3 zamestnanci ziskoví, začnite škálovať a zamestnajte ďalších 3 nových zamestnancov. To udrží obchodné oddelenie v strehu, pretože existujúci manažéri pocítia konkurenciu a budú pracovať ešte efektívnejšie.
• Nemáte skripty pre obchodné oddelenie. Veríte, že manažéri si sami vypracujú vlastné efektívne skripty, ktoré budú aplikovať v praxi. Neidentifikujete vlastnosti skriptov najefektívnejších manažérov. Vo výsledku to povedie k tomu, že tí najefektívnejší budú predávať viac a budú mať pocit, že váš biznis na nich závisí, a preto vám budú diktovať podmienky. Nedostatok osvedčených skriptov vám tiež neumožní efektívne rozširovať obchodné oddelenie, pretože nebude existovať systém školení pre nových manažérov. Ak vás opustia efektívni manažéri, nebudete môcť rýchlo vyškoliť nových zamestnancov. Predajné skripty sú destiláciou najlepších techník, ktoré vám umožňujú efektívne pracovať s vašimi klientmi.
• Žiadny plán predaja. Každý manažér musí jasne pochopiť, koľko by mal predať. Plán predaja musí byť realizovateľný, inak manažéri stratia motiváciu.
• Žiadny plán na deň. Ak si nenastavíte plán dňa, tak väčšina manažérov nadviaže minimálny počet nových kontaktov, čo povedie k ich neefektívnosti. Vo väčšine obchodných segmentov je minimálny plán telefonátov manažérov za deň 40. Ak vaši manažéri nadviažu menej nových kontaktov, efektivita predaja bude minimálna. Stojí za zmienku, že to nezávisí od zručností manažéra, pretože aj začiatočník, ktorý uskutoční určitý počet hovorov, bude schopný splniť plán za mesiac. Ak si manažér nevypracuje plán dňa, nedostane mzdu.
• Predajca má okrem predaja ďalšie povinnosti. Ak odvediete pozornosť obchodného manažéra inými úlohami, urobí všetko okrem predaja. V žiadnom prípade nekombinujte oddelenie nákupu a predaja.
• Manažér predaja sprevádza klienta po uzavretí dohody s ním. Toto je jedna z najčastejších chýb, ktoré manažéri robia, keď manažér namiesto predaja naďalej sprevádza klientov a dostáva za to percentá z každej transakcie. To by sa na správnom oddelení predaja nemalo stávať. Mali by ste oddeliť obchodné oddelenie a oddelenie podpory. Manažér obchodného oddelenia dostane úrok len z prvej transakcie, zvyšné zmluvy s aktuálnym klientom musia uzavrieť manažéri oddelenia podpory. V opačnom prípade bude manažér predaja pracovať s 10-20 svojimi existujúcimi klientmi a nových neprivedie. Úlohou obchodného oddelenia je práca s novými klientmi.
• Výplata miezd a odmien aj pri nesplnení plánu predaja. Manažéri sa veľmi často domnievajú, že ak manažér dostane celú mzdu s bonusmi, aj keď manažér nezvládol plán, bude budúci mesiac pracovať efektívnejšie. Nie Toto sa nestane. Manažér bude pracovať rovnako alebo ešte horšie, pretože pochopí, že bude mať stále dobrý plat a odmeny.
• Veľký plat a malý úrok z transakcie. Nikdy neviažte plat manažéra na vysoký plat, inak ho pripravíte o motiváciu. Motivácia je presne to, čo umožňuje manažérovi byť stimulovaný. Ak manažér dostáva veľký plat a malé percentá, tak nemá motiváciu predávať viac. Môžete zarobiť prvé dva mesiace vyššiu mzdu (pod podmienkou plnenia denných plánov) a menšie percento z transakcie a 3. mesiac previesť na štandardnú mzdu + % transakcií, pretože o 3 mesiace manažér bude schopný získať potrebné skúsenosti a uzavrieť transakcie s požadovaným množstvom.
• Netransparentný systém výpočtu bonusov a úrokov. Často sa stáva, že spoločnosť vyvinula kalkulačku, ktorá umožňuje manažérovi samostatne si vypočítať mzdu. Táto kalkulačka je často neprehľadná a nelogická. Pamätám si prípad, keď k nám prišiel manažér a povedal nám, že v mojom predchádzajúcom zamestnaní platí, že čím viac som musel pracovať, tým nižší plat. Taktiež bola mzda znížená, ak pracovný deň pripadol na posledný deň v mesiaci, a teda nikto z predavačov nechcel ísť v ten deň von. Vedenie tiež nevedelo vysvetliť logiku výpočtu mzdy.
• Nedostatok školení a mentoringu na obchodnom oddelení. Ak nemáte vyvinutý systém školení a mentoringu, noví predajcovia budú neúčinní. Manažéri často predpokladajú, že manažéri sa vyškolia a budú efektívne predávať.
• Vyhodiť neefektívnych manažérov trvá dlho.Šéfovia firiem či obchodných oddelení veľmi často očakávajú zázraky od nováčikov alebo existujúcich „vyhorených“ manažérov, ktorí neplnia plán a často ani neplatia za seba. To je veľmi veľká chyba, pretože ak sa manažér nezaplatí do 2 mesiacov, tak ho treba bez váhania prepustiť, pretože v konečnom dôsledku takíto manažéri dezorganizujú produktívnejších zamestnancov a prinášajú firme straty. Taktiež, ak manažér po zamestnaní nevykazuje potrebné ukazovatele ani v 3. mesiaci po prijatí do zamestnania, je to tiež dôvod na zamyslenie sa nad svojou kvalifikáciou.

Plán obchodného oddelenia

Mať plán na obchodnom oddelení výrazne zvyšuje predaj a tiež umožňuje sledovať efektivitu manažérov. Aký je na to dôvod, keďže každého manažéra osobne zaujíma jeho efektivita, pretože dostáva percentá z predaja? Bohužiaľ, ak manažér nerozumie, koľko potrebuje predať, predá menej. Len niekoľko manažérov prekračuje „plán“.

Ako nastaviť reálny plán predaja?

• Na základe obchodných potrieb (podnikateľský plán). Musíte vypracovať podrobný podnikateľský plán, ktorý odráža všetky náklady, čo vám umožní jasne pochopiť, koľko tovaru alebo služieb je potrebné predať, aby ste mohli začať zarábať peniaze. Žiaľ, manažéri veľmi často nepoznajú náklady firmy a odhadujú len hrubý zisk v domnení, že to stačí. Hrubý zisk sú ale „špinavé“ peniaze, ktoré nemajú nič spoločné so ziskom firmy.
• Keď budete mať svoj predajný tím v prevádzke a budete ziskový, môžete vyhodnotiť svojich najlepších predajcov a nastaviť si realistickejší plán. Nemali by ste si stanovovať plán na základe výkonu najlepších manažérov, pretože v každej spoločnosti sú vždy hviezdy a outsideri. Odporúča sa, aby plán predstavoval približne 50 % až 70 % najlepších predajných čísel.

S akými ťažkosťami ste sa stretli pri formovaní obchodného oddelenia? Ako sformulujete plán? Napíšte do komentárov.

Organizácia obchodného oddelenia- to je prvá vec, ktorú by mal urobiť vedúci oddelenia na novej pozícii. Musí sa starať o organizáciu, aby sa práca na obchodnom oddelení stala efektívnejšou a efektívnejšou. Povieme si, ako to urobiť.

Organizácia obchodného oddelenia: hlavné úlohy

Organizácia práce oddelenia je v prvej etape spojená s určením pripravenosti pracovísk na výrobný proces, prevádzkyschopnosti zariadení, telefónnych liniek, stavu nábytku a potrebného množstva kancelárskych potrieb.

Ak sa práca špecialistov zastaví kvôli nedostatku papiera alebo rozbitej stoličke, bude to najhlúpejší dôvod, ktorého pravdepodobnosť je dôležité znížiť na nulu. Preto treba najskôr vyriešiť organizačné záležitosti a dohodnúť potrebné výdavky s vedúcim organizácie. Ak sa takýto problém vyskytne, mal by byť vyriešený okamžite a neťahať sa niekoľko dní alebo dokonca týždňov.

Manažéri predaja by sa mali cítiť pohodlne. Ich vodca je za to zodpovedný a musí všetko organizovať.

Ak na obchodnom oddelení pracujú muži, ktorí neustále niekomu v organizácii pomáhajú niečo priniesť alebo niekam ísť – okamžite s tým prestaňte!

Manažér predaja by mal v prvom rade priniesť do spoločnosti peniaze a nie vykonávať povinnosti vodiča, nakladača alebo kuriéra.

Na doručenie alebo prepravu tovaru máme vlastných pracovníkov s príslušnou kvalifikáciou a platovou úrovňou. Zameraním sa výlučne na predaj môže oddelenie výrazne zlepšiť svoju výkonnosť a organizácia môže zvýšiť zisky. Tento bod je potrebné vziať do úvahy pri efektívnej organizácii práce obchodného oddelenia.

To isté možno povedať, ak sú predajným zamestnancom pridelené iné, nie kľúčové zodpovednosti. Môže to byť propagácia webovej stránky alebo vytvorenie databázy - tieto úlohy majú svojich špecialistov, ktorí ich dokážu vyriešiť s veľkou túžbou a efektívnosťou.

Organizácia práce oddelenia zahŕňa vytváranie prílevu klientov

Špecialista by mal viac ako 80 % svojho času venovať komunikácii s klientmi. Je lepšie a efektívnejšie, ak ide o vstupný tok, pretože jeho spracovanie vyžaduje menej práce. Podeľte sa preto o svoje nápady s marketingovým oddelením alebo manažmentom, ako zorganizovať tento vstupný tok.

Ak je špecifická práca zamestnancov založená na odchádzajúcich hovoroch, zvýšte počet hovorov za hodinu najskôr na 15 a potom v prípade potreby na 20 (ak je veľa odmietnutí). Ak zamestnanec nechodí každú hodinu fajčiť, piť kávu, ísť na toaletu alebo chatovať s kolegami, možno sa s týmto číslom dokáže vyrovnať.

Týždenné plány a stretnutia

Personálu komunikujeme osobné týždenné plány - organizujeme všetko potrebné na realizáciu plánu - výsledky práce sledujeme na týždennom stretnutí.

Každý zamestnanec by mal poznať svoj plán na mesiac, týždeň, deň. Musí vedieť, čo sa od neho bude požadovať za uskutočnenie tohto plánu. Plán musí byť personalizovaný, inak manažéri nebudú môcť cítiť osobnú zodpovednosť za výsledok, a preto nebudú motivovaní ho prejaviť. Zoznam osobných výsledkov na kancelárskej stene a jeho každodenné sledovanie je výborným stimulantom pre prácu a súťaženie.

Keď sa práve snažíte zorganizovať prácu obchodného oddelenia, je lepšie urobiť rozsiahle plánovanie, to znamená uviesť požadovaný počet nových klientov, počet pravidelných a plánovaný objem predaja.

Okrem denného monitorovania sa musia organizovať týždenné stretnutia na analýzu a motiváciu zamestnancov. Tu je niekoľko tipov na efektívne stretnutia so zamestnancami:

• Stretnutie sa musí uskutočniť za akýchkoľvek podmienok.
• Trvanie stretnutia by nemalo presiahnuť jednu hodinu.
• Všetky body, o ktorých sa bude rokovať, by mali byť naplánované a oznámené na začiatku stretnutia.
• Všetky problémy sa musia vyriešiť počas diskusie, zodpovední sú zaznamenaní na papieri, stanovené linky.

Rozdelenie manažérov na skúsených a menej skúsených

Prácu so zamestnancami organizujeme podľa úrovne zručností - rôzne úrovne formulácie cieľov - rôzne úrovne kontroly.

Je nevyhnutné oddeliť vedenie manažérov s rozsiahlymi skúsenosťami, ako aj nováčikov, ktorí sa nedávno vrhli do mora predaja.

Skúsení ľudia neznesú prílišnú kontrolu a tlak, najmä od človeka, ktorý prichádza zvonku a možno sa veľmi dobre vyzná v predaji, no nie je oboznámený so všetkými zložitosťami práce. V tomto prípade je hlavnou úlohou presviedčanie.

Áno, musíte nájsť prístup, musíte byť malý psychológ, ale stojí to za to. Tímová práca medzi profesionálnym manažérom a skúsenými obchodnými manažérmi môže dať oddeleniu nový nádych.

Začínajúci predajcovia v počiatočnej fáze práce vyžadujú jasné pokyny, dostupné vysvetlenie cieľov, spôsobov, ako ich dosiahnuť, a len pravidelnú pomoc a ľudskú podporu.

Práca so začiatočníkmi má však aj svoje výhody – učíte sa spolu, dosahujete úspechy, prechádzate spolu „husté aj tenké“. Po určitom čase sa vytvorí tím, ktorý si poradí s každým cieľom.

Je veľmi dobré, keď sa mladí špecialisti vzdelávajú v rámci odboru, v ktorom budú pôsobiť, vďaka systému mentoringu. Navyše je veľmi dôležité, aby bol mentor priateľský a zaujímal sa o pozitívne výsledky svojho zverenca. Táto forma školenia ukazuje začiatočníkom praktické spôsoby riešenia pracovných problémov, ktoré by si vyžadovali dlhý čas a veľa pokusov a omylov pri samoštúdiu.

Ak je na oddelení veľa nováčikov, manažér musí neustále udržiavať spätnú väzbu s kolegami, zbierať informácie o všetkých ťažkostiach, s ktorými sa stretávajú, nájsť optimálne riešenia a následne viesť rýchle päťminútové školenia alebo týždenné školenia.

Efektívnosť školenia predaja je určená nasledujúcimi pravidlami:

• pravidelnosť
• jasnosť a konkrétnosť informácií
• mať domácu úlohu
• kontrola domácich úloh
• precvičovanie vedomostí v praxi
• sledovanie využívania nových zručností v práci
• záverečná skúška

Zdokumentovanie vašej práce

Nezabudnite, že organizovanie práce obchodného oddelenia spočíva v pravidelnom zostavovaní správ o jeho činnosti, inak môže vedenie pochybovať o kvantite a kvalite vašej práce. Zvyknite si pripravovať týždenné, mesačné, štvrťročné a ročné správy, aj keď vás o ne nežiadajú, aby ste ich mohli kedykoľvek na požiadanie predložiť vedeniu.

Ideálna štruktúra oddelenia neexistuje a jeho štruktúra závisí od špecifík vášho podnikania. Vaša nika, rozsah podnikania, regionálne zastúpenie, rozdelenie funkcií medzi predajcov. To všetko ovplyvňuje konštrukciu systému práce pre vašich zamestnancov.

Jeden vedúci obchodného oddelenia (ROD) by nemal mať podriadených viac ako 6-7 predajcov. Toto je najoptimálnejší počet podriadených, ktorým môže efektívne pomáhať, viesť a školiť. Ak máte viac, hľadajte druhý ROP.

Vybudovanie obchodného oddelenia: rozdelenie funkcií

Pri budovaní oddelenia je potrebné vyzdvihnúť základné princípy, ktoré pomôžu správne organizovať prácu vašich zamestnancov. Zodpovednosti možno rozdeliť:

1. Podľa manažérskych funkcií (lovec, zverinec, chovateľ)
2. Podľa predajného kanála
3. Podľa cieľového publika
4. Podľa produktu
5. Podľa územného základu

Taktiež výstavba oddelenia môže byť spojená s dvomi typmi organizačnej štruktúry.

1. Štruktúra bunky (delenie podľa klientskej základne). Výstavba prebieha na základe celého realizačného cyklu v rámci jednej bunky manažérov (poľovník, bližšia, fermež).

2. Lineárna štruktúra (delenie podľa funkcií).Štruktúra je založená na kľúčovom odkaze – manažér a následne sú všetci zamestnanci rozdelení podľa funkcií.

Vybudovanie obchodného oddelenia: univerzálni vojaci alebo špecialisti

Jedným z najdôležitejších dôrazov pri budovaní oddelenia sú funkčné zodpovednosti predajcu.

Dva typy budovania systému riadenia práce:

1. Univerzálni vojaci
2. Manažéri pre každú fázu

Univerzálni vojaci

Tento prístup sa často vyskytuje v malých spoločnostiach, ktoré len začínajú. Keď jeden človek zvládne celý predajný cyklus, od nájdenia klienta až po ďalšiu podporu pri opakovaných transakciách. Okrem toho môže byť tento zamestnanec zapojený aj do logistiky, nákupu atď.

Hlavné klady a zápory tohto prístupu pri budovaní oddelenia.

klady

1. Nemusíte udržiavať viacerých predajcov. Máte nezávislú personálnu jednotku, ktorá pokrýva celý predajný cyklus a vykonáva ďalšie funkcie.

Mínusy

1. Štruktúra je založená na osobnostiach. Ak takýto zamestnanec odíde, môže mu odobrať klienta, ktorý je na neho úplne naviazaný.
2. Preťaženie predajcu v jednej fáze obchodu, ako je vyjednávanie, môže spôsobiť prestoje v inom predajnom cykle. Napríklad pri práci s chladnou zákazníckou základňou.
3. Čím menej sa predávajúci zapája do svojich bezprostredných povinností, tým menej môže predať.

Manažéri každej etapy

Pri budovaní oddelenia je oveľa efektívnejšie vybrať zamestnancov do troch oblastí. Tento prístup funguje dobre v malých aj veľkých spoločnostiach.

1. Hľadanie a prilákanie kupujúcich (lovec)
2. (bližšie)
3. Udržiavanie vzťahov so súčasnou klientskou základňou (farmár)

Hlavné výhody a nevýhody tohto prístupu pri budovaní oddelenia:

klady

1. Každá fáza predaja je dokončená mnohokrát rýchlejšie a kvalitnejšie
2. Predajcovia sa ľahko a rýchlo vymenia
3. Riziko straty klienta spolu so zamestnancom je minimálne (vzťahy sa budujú iba v jednej fáze transakcie)

Mínusy

1. Môže dochádzať k miernej fluktuácii zamestnancov v dôsledku neustáleho hľadania najlepších zamestnancov

Budovanie obchodného oddelenia: typy manažérov

Pri budovaní obchodného oddelenia zameraného na funkčné povinnosti predajcov je potrebné rozlišovať 3 hlavné typy.

Závisí to aj od jeho typu a funkcií.

1. Hunter

Hunter sú zamestnanci, ktorých hlavnou úlohou je nájsť a prilákať do spoločnosti kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov.

Hlavní lovci spoločnosti:

• operátori call centra
• dopravných manažérov
• SEO špecialisti
• obchodní zástupcovia

Sú vyťažení najmä chladnou premávkou a premávkou s nízkymi konverziami. Na tieto úlohy sú vhodní aj zamestnanci bez praxe, ktorí sa dajú najať na prácu na diaľku. Samozrejme, budete musieť vykonať školenie v rámci spoločnosti a uistiť sa, že títo zamestnanci vedia predávať pomocou skriptov.

Mzdy poľovníkov nie sú najvyššie, keďže sú vyťažení rutinnými prácami. Zvyčajne sa dá ľahko vymeniť. Pre túto kategóriu predajcov je však potrebné stanoviť mäkkú časť mzdy, ktorá závisí od ich koeficientu efektívnosti. Plus stimuly s bonusmi.

Pri budovaní systému motivácie poľovníkov vyhodnocujte kvantitu aj kvalitu hovorov. Vyjadruje sa to v počte uskutočnených menovaní, kde už bude konať bližšie.

2. Bližšie

Po identifikácii potenciálneho záujmu kupujúceho sa jeho kontaktné údaje prenesú bližšiemu.

Bližšie - predajca, ktorý robí hlavný predaj vo firme. Práve oni premenia potenciálnych klientov na skutočných, zvýšia priemerný šek a výšku tržieb.

Zatvárači interagujú s „teplými“ vodičmi. Na tejto pozícii pracujú najkvalifikovanejší špecialisti, pretože prvá transakcia je najťažšia.

V tomto prípade musí byť bonus obmedzený na určité číslo alebo percento. Bližšie by nemali byť zvyknuté na niekoľkonásobne vyššie príjmy ako je trhový priemer.

3. Farmár

Farmár (farmár) je kategória zamestnancov, ktorí obsluhujú súčasných zákazníkov. Ich hlavnou úlohou je zvýšiť lojalitu zákazníckej základne, stimulovať opakovaný predaj a zvýšiť životný cyklus zákazníkov prostredníctvom up-sale (predávajú viac rovnakého produktu) a cross-sale (predávajú iný produkt).

Ak predávate jednorazovú službu, myslite na to, že pri budovaní oddelenia nepotrebujete farmárov.

Mzda farmárov, ktorí sprevádzajú kupujúceho po prvom nákupe, by mala pozostávať najmä z platu. Pretože táto práca zahŕňa prácu s už vernými zákazníkmi, ktorí si zakúpili vaše produkty. Konštrukcia systému bonusov na motiváciu farmárov by mala vychádzať z výsledkov obdobia poskytovania služieb zákazníkom a trvania vzťahu.

Tento prístup k budovaniu oddelenia robí každého zamestnanca zameniteľným. Je oveľa jednoduchšie nájsť špecialistu na konkrétny segment práce. Vaši zákazníci navyše interagujú so spoločnosťou ako celkom, a nie s konkrétnym predajcom, takže možnosť, že spolu s klientskou základňou odíde na nové miesto, sa výrazne zníži.

Pozreli sme sa na základné princípy budovania obchodného oddelenia. Prehodnoťte jej štruktúru vo svojom podnikaní a prerozdeľte úlohy manažérov. Nezabúdajte, že počet potenciálnych zákazníkov, ktoré bude potrebné spracovať, aj prijaté príjmy závisia od správnej štruktúry oddelenia.

„V dnešnom obchodnom svete nemá zmysel byť kreatívnym mysliteľom, ak nedokážete predať to, čo vytvoríte. Manažéri nerozpoznajú dobré nápady, pokiaľ im ich nepredloží dobrý predajca.“

David Ogilvy

Proces formovania obchodného oddelenia od nuly je pomerne náročný na prácu a vyžaduje určité zručnosti a znalosti.

Obchodné oddelenie môžete vytvoriť rôznymi spôsobmi:

najať dobrých, skúsených predajcov a predaj sa uskutoční sám, pretože majú potrebné zručnosti a vedia predávať. Nebude pre nich ťažké nezávisle vytvoriť všetky potrebné podmienky pre seba;

využívať služby odborníkov na kľúč;

urobte všetku túto prácu sami.

Pozrime sa, aké kroky musíte urobiť, aby ste si sami vytvorili obchodné oddelenie.

Najprv sa rozhodnite, aké finančné prostriedky máte. To zahŕňa organizáciu pracoviska, prenájom priestorov, mzdu, komunikačné služby.. Potom určte dočasné zdroje - ako dlho má byť obchodné oddelenie vytvorené. Nuž, potom – ľudské zdroje: musíte vedieť, koľko manažérov si firma môže finančne a z hľadiska predaja predaného tovaru dovoliť.

Vytvárať pravidlá pre všetky procesy predaja, a to: získavanie nových klientov, príprava obchodných návrhov, interakcia s nákupným oddelením a účtovným oddelením, ako aj zákaznícka podpora. Predpisy by mali fungovať 80 % času. Implementovať štandardy a normy každodennej práce, ako aj technológie predaja.

Vypracujte personálnu politiku. To znamená, že sa rozhodnite, na koho sa bude pri výbere manažérov predaja spoliehať: na mladých ľudí alebo odborníkov s pracovnými skúsenosťami. Najlepšie je mať predajný tím aspoň 5 ľudí.

Funkcie obchodného oddelenia - to neznamená úkony alebo procesy, ale požadované výsledky. A to: zvyšovanie počtu veľkých zákaziek, rozširovanie zákazníckej základne, budovanie dôvery zákazníkov, vytváranie imidžu firmy, odborný a osobnostný rozvoj zamestnancov oddelení.

Rozhodnite sa pre kontrolu. Je to jednoducho potrebné pre každého, aj pre tých najúspešnejších manažérov. Prehľady by sa však mali generovať automaticky.

Motivačný systém je materiálny a nehmotný. Mal by pomôcť manažérom usilovať sa o nové úspechy.

Podporte manažérov predaja – sledujte, ako využívajú všetky potrebné informácie v reálnom predaji.

Štruktúra oddelenia je rozdelená do sektorov na vykonávanie rôznych úloh:

manažéri, ktorých úlohou sú stretnutia, listy a rokovania;

zamestnanci, ktorí pracujú telefonicky alebo e-mailom, tiež telefonujú;

Typické chyby pri zakladaní obchodného oddelenia sú nasledovné:

Nemôžete šetriť na nábore zamestnancov, inak najmete nekompetentných zamestnancov, ktorí sú tiež zle vyškolení;

Neponúkajte nízke platy;

90% manažérov nevie pracovať s námietkami, hlavné je pre nich vnútiť kupujúcemu produkt a dostať maximálnu mzdu, takže nie sú schopní adekvátne reprezentovať vašu spoločnosť;

Predajní špecialisti by nemali byť konkurentmi, ale partnermi;

Nezabúdajte, že aj tí najúspešnejší a najtalentovanejší predajcovia potrebujú oddych, no ak sa prepracujú, stojí to za odmenu.