Kaip rodo praktika, dauguma verslininkų nemoka teisingai bendrauti su klientais ir dėl to praleidžia iki 90% galimos naudos. Dabar pažiūrėsime, kaip tinkamai parduoti savo produktus ar paslaugas telefonu.
Kiekvienas produktas ar paslauga turi savo kainą ir vertę. Jei prekės ar paslaugos vertė vartotojo akimis yra mažesnė už kainą, tada pardavimo nebus. Visų pardavimų telefonu technika paremta prekės ar paslaugos vertės didinimu per kompetentingą pristatymą. Jei iš karto pasakysite kainą telefonu, negalėsite padidinti vertės, nes potencialus klientas praras susidomėjimą ir norą jūsų klausytis ir pasakyti ačiū, pagalvosiu apie tai, ko pasekoje, ten nebus galimybės kalbėti apie privalumus ir nebus pardavimo.
Kaip teisingai parduoti telefonu: Sandorio tikimybė padidėja, jei padarote gerą įspūdį pašnekovui ir maksimaliai padidinate prekės ar paslaugos vertę. Norėdami tai padaryti, bendraudami turite laikytis šios sekos:
- 1. Pirmojo įspūdžio kūrimas; 2. Poreikių nustatymas; 3. Prekių ar paslaugų pristatymas; 4. Asmeninis susitikimas (ne visada); 5. Kainos aptarimas; 6. Prieštaravimų tvarkymas.
Svarbu: Jokiu būdu nesakykite kainos pačioje pokalbio pradžioje, elkitės griežtai pagal aprašytą šabloną, kitaip negalėsite padidinti paslaugos ar prekės vertės, nes žmogus praras susidomėjimą bendravimu ir sandorio tikimybė sumažės.
Pavyzdžiui, į klausimą: „Kiek kainuoja šis produktas“, galite atsakyti: „Paaiškinsiu keletą punktų...“ ir pradėti identifikuoti poreikius, kad vėliau būtų galima gerai pristatyti.
Jei kainos klausimas bus užduotas dar kartą- šiuo atveju viskas priklauso nuo situacijos, yra 2 variantai:
a) Nurodykite minimalią kainą, kartais tai geriau nei erzinti potencialų klientą.
b) Eikite į kitą aukščiau aprašytos sekos etapą, t. y. jei kartojamas klausimas buvo poreikių nustatymo etape, tuomet galite pereiti į etapą, mūsų atveju į pristatymą. Pavyzdžiui, jei jūsų dar kartą paklaustų apie kainą, geriau sakykite taip: „Leiskite trumpai apibūdinti, kas įeina į šį gaminį, o tada aš jums pasakysiu kainą“.
1 etapas. sukurti pirmąjį įspūdį
Pirmas įspūdis susidaro praėjus 3-15 sekundžių nuo bendravimo pradžios ir išsaugomas atmintyje nepakitęs. Neturėsite kitos galimybės pakeisti savo pirmąjį įspūdį. Jei potencialus klientas pajunta kažką negerai jūsų balse, tada sėkmingo pokalbio ir pardavimo tikimybė žymiai sumažėja. Svarbu pabandyti pirmąsias 15 sekundžių pradėti teigiamai.
Pokalbį geriausia pradėti tokia seka: 1. Organizacijos pavadinimas, 2. Įmonės pareigos ar padalinys 3. Vardas ir pavardė 4. Pasisveikinimas. Pavyzdžiui: „Volgadon Company, pirkimo skyrius, Andrejus Ivanovas, laba diena“. arba „Techinnostroy, vadybininkas Stanislavas Voroninas, labas“. Kai pasakote įmonės pavadinimą, padidinate patikimumo lygį.
Įmonės pavadinimas pokalbio pradžioje suteikia saugumo, stabilumo jausmą ir reiškia, kad organizaciją sudaro daugiau nei vienas asmuo. O pareigų pavadinimas ir vardas didina pasitikėjimą ir saugumo jausmą, kaip ir kita specifinė informacija, taip pat supaprastina bendravimo su jumis procesą. Patikimesnis ir atsakingesnis atrodo tas, kuris pokalbio pradžioje pasako savo pareigas ir vardą.
Pasisveikinimą sakome pabaigoje, nes jei pasakysi pradžioje, pastatysi žmogų į nepatogią padėtį, nes įprasta į pasisveikinimą atsakyti sveikinimu ir jie arba pertrauks atsakydami pradžioje. , arba susilaikyti nepasakydami to savo frazės pabaigoje. Nereikia savęs įtempti, todėl pabaigoje pasakykite sveikinimą.
2 etapas. Reikia tapatybės
Šiame etape mes suprantame, ko tiksliai žmogui reikia, kad:
1. Pateikite tinkamiausią prekę ar paslaugą;
2. Surinkite informaciją, kurios prireiks pristatymo etape, kad pirmiausia būtų galima kalbėti apie klientui ypač svarbių prekių ar paslaugų privalumus, o tik po to visa kita. Taigi orientuojamės į pagrindinį dalyką ir nepraleidžiame svarbiausių privalumų potencialiam klientui, o tai reiškia, kad sandorio tikimybė didėja.
3. Gaukite informacijos, kad būtų lengviau ginčytis dėl prekių ar paslaugų naudos, pridedant vertę prieštaravimų nagrinėjimo etape.
Dažnai praleidžiamas poreikio nustatymo etapas, todėl potencialiems klientams nepasiūloma tai, ko jiems reikia, ir sandoris neįvyksta.
Įsivaizduokime, kas nutiks, jei potencialus pirkėjas paskambins į internetinę nešiojamųjų kompiuterių parduotuvę:
Pirkėjas: "Sveiki, ieškau nešiojamo kompiuterio darbui."
Pirkėjas: „Kiek kainuoja?
Vadovas: „taip ir taip“
Pirkėjas: „Ačiū, pagalvosiu ir paduosiu“
Kas nutiko? Vadovas suskubo ir greičiausiai pasiūlė pirkėjui nepatikusį modelį. Visai gali būti, kad klientas turėjo nemažai reikalavimų ekrano dydžiui, baterijos veikimo trukmei, kainai, prekės ženklui. Neišsiaiškinę šių reikalavimų, galite pasiūlyti kategoriškai netinkamą modelį, pavyzdžiui, pirkėjo nešiojamasis kompiuteris Acer sugedęs, o jei pasiūlysite jam būtent šios markės, pasitikėjimas jumis iškart sumažės, kaip ir telefono pardavimo tikimybė. .
Pirmiausia reikėjo identifikuoti poreikius, pasidomėti, kas naudosis, ar planuoja dirbti komandiruotėse, kokios programos bus naudojamos, ar yra pageidavimų dėl ekrano dydžio ir kitų duomenų. Tik supratus poreikius galima pereiti prie kito žingsnio, antraip didelė nesėkmės tikimybė.
Populiariausi klausimai:
Aprašykite plačiau, ko norėjote?
Ar turite papildomų prašymų?
Per kokį laikotarpį norėtumėte gauti produktą ar rezultatą?
Kokį biudžetą norėtumėte gauti?
Stenkitės kuo daugiau sužinoti visą reikiamą informaciją, kuo daugiau žinosite, tuo tinkamesnę prekę ar paslaugą galėsite pasiūlyti, bus lengviau argumentuoti savo poziciją ir susidoroti su prieštaravimais. Dėl to padidės pardavimai telefonu ir akis į akį.
3 etapas. Prekių ar paslaugų pristatymas
Prekės ar paslaugos pristatymas – bene svarbiausia pokalbio dalis, nes aprašydami naudą sukuriate pridėtinę vertę. Jei šį veiksmą praleisite, pardavimai telefonu arba susitikimo metu gali kelis kartus sumažėti.
Šiame etape svarbu potencialiam klientui pasakyti:
a.) Atspindėkite visus svarbius poreikius kuriuos identifikavote. Pavyzdžiui, nustatėte, kad lankytojui verslo kelionėms reikalingas nešiojamasis kompiuteris su 12 colių ekranu ir gera baterija, todėl šį etapą pradedame atspindėdami poreikius: „Puiku, galiu jums pasiūlyti šį modelį, jis turi mažą 12 colių ekranas, kuriuo bus patogu naudotis kelionėje, o baterija atlaikys iki 9 valandų nepertraukiamo veikimo,...“
Apskritai pokalbio metu reikia kalbėti apie visus privalumus, susijusius su nustatytais poreikiais, kad potencialus klientas suprastų, jog siūlomas produktas ar paslauga atitinka jo reikalavimus.
b.) Toliau išvardinkite pagrindinius prekės ar paslaugos privalumus. Kai pranešate, kad produktas ar paslauga atitinka potencialaus pirkėjo poreikius, laikas pranešti apie svarbiausius privalumus, kurie, jūsų nuomone, yra svarbiausi. Pavyzdžiui, pakalbėkite apie garantiją, apibūdinkite pranašumus prieš analogus, praneškite apie teigiamą patirtį, jei tokia yra, ir pan.
Tik pasidalinę informacija apie naudą ir padidinę prekės ar paslaugos vertę galite pasiūlyti susitikti arba pradėti kalbėti apie kainą.
Jei priešininkas jus pertraukia ir dar kartą paklaus, kiek tai kainuoja, tada elkitės pagal situaciją, galimi šie variantai:
a) Pasakykite minimalias išlaidas, kad neerzintumėte žmogaus;
b) Pereikite į kitą etapą – pasiūlykite susitikti, nes daugelis prekių ar paslaugų gali būti parduodamos tik susitikimų metu, kai yra didelis pasitikėjimas. Daugiau informacijos apie susitikimus aprašyta žemiau.
4 etapas Pasiūlykite susitikti – ateikite pas klientą arba pakvieskite jį aplankyti
Sakydami susitikimą turime omenyje, kad jūs ateiate pas klientą arba jis ateina pas jus. Susitikimas leidžia geriau pristatyti prekę ar paslaugą, ypač kai sunku įsivaizduoti jo išvaizdą, patikrinti veikimą ar abejoti patikimumu.
Idealiu atveju patartina apie išlaidas pranešti ne telefonu, ir asmeninio bendravimo metu, nes šiuo momentu pasitikėjimas žmogumi yra daug didesnis nei telefonu, todėl išauga prekės ar paslaugos vertė. Asmeninis bendravimas ženkliai padidina tikimybę užbaigti sandorį, todėl patartina neatskleisti brangių prekių ar paslaugų kainos telefonu, nes yra didelė atsisakymo tikimybė. Geriau vengti klausimo ir pabandyti susitarti dėl susitikimo – ateiti pas klientą ar pasikviesti jį pas save, nes asmeninio bendravimo metu jūsų galimybės parduoti prekes ar paslaugas yra daug didesnės nei telefonu.
Jei prieš susitikimą žmogaus prašoma nurodyti kainą, tuomet geriau vengti klausimo, bet jei vėl klausia apie kainą, tai daugeliu atvejų nereikėtų žmogaus erzinti ir pasakyti. Nors jei parduodate brangias prekes ar paslaugas, tuomet galite neatsakyti į pirmuosius 1-2 klausimus apie kainą ir pasiūlymą susitikti.
Kai nėra prasmės ateiti pas klientą. Panagrinėkime visus atvejus:
Jei jūsų laikas yra vertas daugiau, nei sugaišite keliaudami pas klientą pristatyti prekės, geriau pasikvieskite jį pas save asmeniniam bendravimui arba kraštutiniu atveju pasakykite jam kainą telefonu.
Jei savo parduotuvėje ar biure prekę galite pristatyti kur kas geriau nei kelyje, tuomet geriau pasikvieskite juos pas save. Pvz.: parduodant automobilį nėra prasmės eiti pas klientą ar parduodant sporto klubo abonementą, nes susitikimo, kai žmogus gali asmeniškai apžiūrėti prekę ar paslaugą, vertė yra didesnė.
Kai nėra prasmės net kviesti
Daugelį produktų galima parduoti telefonu be išankstinių susitikimų. Paprastai tai pirkėjui suprantamos arba nebrangios prekės, kurios lengvai įsigyjamos be išankstinių susitikimų, nes klientas tiesiog nemato prasmės gaišti savo laiko papildomoms diskusijoms.
Tokios prekės, kurios parduodamos be papildomų susitikimų, apima viską, kas parduodama internetinėse parduotuvėse. Todėl, jei turite internetinę parduotuvę, jums nereikia skaityti teksto apie susitikimus žemiau.
Yra 2 susitikimų tipai: kai ateinate pas potencialų klientą arba kas nors ateina pas jus, panagrinėkime kiekvieną atvejį išsamiau.
1. Jei pats ateini pas klientą
Sutikti atvykti pas klientą yra daug lengviau, nei pakviesti jį pas save, todėl jei turite galimybę, stenkitės visada atvykti patys, kitaip tikimybė gerokai sumažėja, nes daug jūsų potencialo klientai negalės pas jus atvykti, todėl ir pardavimų ten nebus mažiau. Būtinai numatykite paprasto mokėjimo galimybę, nes kuo sunkiau atlikti mokėjimą, tuo mažesnė sandorio tikimybė. Idealiu atveju priimkite mokėjimą tiesiai susitikimo metu, kad klientui nereikėtų niekur vykti.
Žinoma, pelnas iš pardavimo turėtų būti didesnis nei jūsų kelionės pas klientą sąnaudos, pavyzdžiui, jei iš prekės ar paslaugos uždirbate 100 rublių, tikriausiai nėra prasmės keliauti po miestą, kad susitiktumėte. Jei jūsų laikas yra vertingesnis, geriau pasikviesti klientą pas save. Bet jei jūsų prekės ar paslaugos brangios, geriau eikite pas klientus, nes sutikti atvykti yra dešimtis kartų lengviau nei pasikviesti pas save, vadinasi, užsakymų apimtys bus didesnės.
Kad padidintumėte susitikimo tikimybę, reikia, kad potencialus klientas būtų suinteresuotas susitikti su jumis, kitaip jis nenorės su jumis susitikti, net jei atvyksite pats. Didžiausią susidomėjimą kelia šie dalykai: kaina, nuolaidos suma, nemokamos premijos. Todėl norėdami turėti didelę tikimybę susitikti, neįvardykite tikslios kainos, o pasakykite, kad ją galite įvardyti tik susitikimo metu, tereikia įtikinamo pagrindimo, kodėl negalite pasakyti kainos, nuolaidų ar premijų ar kitus duomenis telefonu.
Norėdami suplanuoti susitikimą, potencialiam klientui turite rimtai pagrįsti, kodėl to reikia. Pavyzdžiui:
Jei remontuojate įrangą, galite pasakyti, kad kaina priklauso nuo gedimo sudėtingumo laipsnio, kurį galima nustatyti tik asmeninio patikrinimo ar specialios diagnostikos metu.
Jei užsiimate patalpų apdaila, tuomet galite teigti, kad kaina priklauso nuo darbų apimties ir sudėtingumo, kurį galima nustatyti tik asmeniškai apžiūrėjus.
Praneškite jiems, kad galite pasiūlyti nuolaidą, nemokamą premiją ar ką nors kita. Tačiau visas nuolaidų ir premijų sąlygas galima aptarti tik asmeninio susitikimo metu, nes šie klausimai nekalbami telefonu.
Ir tt Kuo sudėtingesnė paslauga, tuo lengviau sugalvoti susitikimo argumentus. Ir kuo patrauklesni jūsų argumentai, tuo didesnė susitikimo tikimybė. Jei jie nenori su jumis susitikti, klientai nemato prasmės ir greičiausiai to priežastis yra įtikinamo pagrindimo, kodėl to reikia, nebuvimas.
Pavyzdys. Skambina žmogus ir klausia: „Kiek kainuoja sukurti svetainę? Šiuo atveju viskas yra standartinė: a) Prisistatome; b) Nustatome poreikius: kokios svetainės reikia, kodėl ir pan.; c) Aprašome kaip galime padaryti tokią svetainę + pagrindiniai privalumai; d) Sakome: „Svetainės kūrimo kaina priklauso nuo dizaino lygio, kurio negalima įvertinti telefonu, todėl galiu atvykti pas jus patogiu metu ir aiškiai parodyti, kiek kainuoja, tai padės iš karto supranti, ką ir už kokius pinigus galiausiai gali gauti“.
Savo nišoje taip pat sugalvokite, kodėl jums reikia susitikti, kad aptartumėte išlaidas. Susitikimo tikslas – padidinti prekės ar paslaugos vertę, taigi ir sandorio tikimybę.
Neretai telefonu jūsų gali būti klausiama apytikslių kainų, tokiu atveju galite pasakyti tik minimalią kainą, argumentuodami, kad tikslią kainą galima nurodyti tik susitikimo metu dėl tokių ir tokių priežasčių. Nors daugeliu atvejų net nereikia minėti minimalios kainos, ypač jei ji nelabai skiriasi nuo galutinės kainos arba turite svarių argumentų skaičiuoti vietoje.
Jei jūsų nišoje yra kaina, žemiau kurios jūs nedirbsite, galite tai pasakyti telefonu, šią minimalią sumą, kad atkirstumėte mažai uždirbančius klientus ir neikite į nepelningus susitikimus.
2. Jei pasikviečiate klientą pas save
Kai pasikviečiate ką nors į savo vietą, susitikimo tikimybė sumažėja kelis kartus, nes potencialiam klientui atvykti yra daug sunkiau, nei jums tai padarius. Todėl šis variantas tinka tik tais atvejais, kai jūsų laikas yra brangesnis nei kelias pas galimą klientą, o taip pat kai kur kas geriau pristatyti paslaugą ar prekę pasikviečiant ką nors į savo vietą. Pavyzdžiui, jei parduodate automobilį, turite pakviesti žmones į savo automobilių saloną, kitaip nepavyks tinkamai pristatyti automobilio.
Kvietimo esmė ta pati kaip susitikimo – padidinti pasitikėjimą ir komunikuoti vertę tuo metu, kai prekės ar paslaugos vertė yra maksimali. Pasikviesti ką nors pas save yra daug sunkiau nei atvykti pačiam, nes potencialus klientas turi skirti laiko ir pastangų, kad pasiektų jus. Todėl galimam klientui už tai, kad jis atvyko pas jus, reikia atlyginti, tai yra suteikti kažkokią premiją už sugaištą laiką ir pastangas.
Premijų rūšys: Nemokamos paslaugos, dovanos, akcijos, dalelė gerumo
1. Nemokamos paslaugos. Jūsų nemokamos paslaugos turėtų būti naudingos; tikimybė, kad klientas ateis, priklauso nuo jo naudingumo koeficiento. Pavyzdžiui, „Nemokama diagnostika“, „nemokamas bandomasis važiavimas“, „nemokama pamoka“ ir tt Iš esmės jūs praleidžiate šiek tiek laiko nemokamoms paslaugoms, tačiau žymiai padidinate susitikimo, taigi ir sandorio, tikimybę. Pavyzdys: „Kviečiu jus į mūsų parduotuvę (biurą), kad galėtumėte aiškiai matyti ir matyti mūsų gaminių kokybę. Apsilankius mūsų parduotuvėje, atliksime nemokamą diagnostiką, jums tereikia atvykti. Kada tau būtų patogiau atvykti?
2. Dovanos Jie veikia taip pat, kaip ir nemokamos paslaugos – padidina kliento norą ateiti pas jus. Pavyzdžiui, kiekvienam po telefono skambučio atvykusiam lankytojui galite padovanoti firminį „flash drive“, puodelį, saldainį, sausainius, suktuką, žibintuvėlį ir tt Paieškos sistemoje įveskite „įmonės dovanos“ ir rasite daug idėjų. Dovana turi būti vertinga arba originali (neįprasta), banalus rašiklis vargu ar sužavės potencialų klientą.
Natūralu, kad vidutinis kvitas turi padengti pačios dovanos kainą, todėl kuo brangesnės jūsų prekės ar paslaugos, tuo daugiau dėmesio reikia skirti dovanoms ir premijoms.
Tik nesakykite, ką tiksliai dovanosite, tegul tai būna staigmena, geriau sakykite: „Susitikime jūsų laukia mūsų įmonės dovana“. Jei jūsų paklaus, kokią dovaną, atsakykite taip: „Tai staigmena, todėl galiu pasakyti, ką padovanosime tik susitikimo metu“. Ši frazė suintriguotų ne vieną, o potencialus klientas norės bent atvažiuoti pasiimti dovanos. Būtent tai ir siekiame, todėl nesakome, ką tiksliai duosime. Jei pasakysite, kad dovanosite, tada susitikimo tikimybė smarkiai sumažėja, nes potencialus klientas gali nesidomėti šiuo daiktu arba gali jį turėti, todėl nesakykite, kad dovanosite .
Tačiau tik būtinai pasakykite telefonu, kad susitikime jūsų laukia dovana, kitaip nepadidinsite paskatos atvykti pas jus. Pačioje susitikimo pabaigoje įteikite dovaną, kad išlaikytumėte susidomėjimą bendravimu viso susitikimo metu. Nereikia dovanoti tušinukų ir bloknotų, nes jie nėra didelės vertės ir toks netikėtumas gali sukelti tik nusivylimą dėl neatitikimo tarp žmogaus lūkesčių ir realybės. Rašiklis ir bloknotas netinka dovanai, nes jų vertė labai maža. Net maža šokoladinių saldainių ar sausainių dėžutė bus geriau nei rašiklis ir bloknotas. Rašiklius ir bloknotus galima dovanoti tik su kažkuo vertingu. apskritai duoti ką nors, kas pateisina žodį „dovana“.
Kaip suprantate, kuo brangesnė įranga, tuo brangiau patartina daryti dovanas. Kalbant apie atsipirkimą, viskas paprasta - jei parduodate įrangą, kaina yra nuo 50 000 rublių. ir iš to uždirbate 10 000 rublių, tada visiems duodami „flash drives“ nieko neprarasite, o tik laimėsite, nes susitikimų, taigi ir sandorių, skaičius bus daug didesnis. Daugeliu atvejų dar geriau pabranginti prekę ar paslaugą, bet dovanas palikti.
Jei norite, kad jus prisimintų kiekvieną kartą naudojant šią prekę, dovanos turėtų būti firminės, t.y. su logotipu ir kontaktine informacija. Bet tai jau kitas etapas. Pirmiausia galite pritraukti klientus paprastomis dovanomis, pavyzdžiui, saldainiais ir sausainiais.
4. Šiek tiek gerumo, pavyzdžiui, „arbata ir kava su bandelėmis“. Kai kuriose srityse, ypač kai jūsų potencialūs klientai turi humanitarinę mąstyseną, t.y. bendraujantys žmonės (ekstravertai), pasiūlymas išgerti arbatos su bandelėmis veiks dar efektyviau nei nemokamos paslaugos, kaip parodė bandymai nukreipimo puslapio konversijoje svetainėje. Tai ypač aktualu dabar, kai pasaulyje nėra pakankamai gerumo ir šilumos.
Pavyzdžiui, nukreipimo puslapio, skirto vokalo mokymui, konversijų rodiklis tapo didesnis, kai jie, užuot užsiregistravę į nemokamą pamoką, pasiūlė užsiregistruoti išgerti arbatos su mokytoju.
Be to, kartu su akcija galite pasiūlyti išgerti arbatos, kad sustiprintumėte jos poveikį ir padidintumėte tikimybę, kad klientas ateis pas jus.
Būtinai pasikalbėkite apie dovanas ir premijas, kurios laukia kliento, jei jis atvyks telefonu, kitaip nepadidinsite kliento noro susitikti ir jie gali prarasti prasmę.
Terminas
Bet kokio pirkimo noras laikui bėgant blėsta, t.y. kuo daugiau laiko praeina nuo to momento, kai susisiekė su klientu, tuo, kaip taisyklė, mažėja susidomėjimas jūsų paslaugomis ar prekėmis. Be to, laikui bėgant pasimiršta pokalbis telefonu, taigi ir jūsų įmonė bei pranašumai, apie kuriuos kalbėjote.
Todėl reikalingi papildomi stimuliuojantys faktoriai, kurie sukeltų norą pas jus atvykti kuo greičiau, kol potencialus klientas dar šiltas ir nepraradęs susidomėjimo. Tokį norą galite sukurti, jei apribosite mūsų premijas, nuolaidas ir akcijas laiku. Pavyzdžiui, pasakykite: „Antrojo produkto nuolaida galioja tik 3 dienas“ arba „nemokamą diagnostiką atliekame tik per 3 dienas nuo jūsų užklausos dienos“.
Svarbu: Visoms premijoms ir nuolaidoms taikykite laiko limitą, kad galėtumėte kelis kartus padidinti klientų skaičių ir nieko neprarasite, o tik laimite, nes padidėja susitikimo be jūsų nuolaidų tikimybė ir greitis.
Pasiūlymo apribojimas laiku yra labai galinga paskata, kuri padidina tikimybę, kad klientas greičiau atvyks pas jus ir susitiks su jumis. Tačiau atminkite, kad pagrindinės prekės ar paslaugos užsakymo termino ribojimas ne visada yra aiškiai suvokiamas, nes tai gali būti siejama su jumis kaip nepatikimu tiekėju arba maža įmone, kuri turi mažai produktų ar galimybių. Todėl laiko limitą geriau taikyti tik akcijoms, premijoms, nuolaidoms, tokiu atveju tai duos teigiamą atsakymą.
Kiek apriboti akcijų, nuolaidų laiką
Nuolaidų ir akcijų terminas turi būti toks, kad klientui būtų pakankamai laiko atvykti pas jus. Pavyzdžiui, galimiems sporto salės klientams gali būti skiriamos 3 dienos, nes jie gyvena netoliese. O jei darai prekių ekspertizę ir klientai gali būti toli, kitoje miesto dalyje akcijoms gali duoti savaitės galiojimo laiką, nes jiems sunkiau atvykti dėl teritorinio atokumo. Ir jei jūsų potencialūs klientai yra kituose miestuose ar net regionuose, tokiu atveju 1 mėnesio laikotarpis gali būti normalus.
Taip pat veiksmų trukmę įtakoja sprendimų priėmimo greitis, kuo daugiau žmonių dalyvauja priimant sprendimus, tuo daugiau laiko reikėtų skirti, pavyzdžiui, jei dirbama su organizacijomis, tuomet veiksmų galiojimo laikas gali būti padidintas. 2-3 kartus, nes sprendimų tvirtinimo procesai organizacijoje gali vykti daug lėčiau.
Nepamirškite, kad palūkanos laikui bėgant blėsta, todėl akcijų ir nuolaidų galiojimo laikotarpio nereikia nurodyti su didele marža – maksimaliai dviguba marža nuo realaus laiko, kada žmogus galės atvykti pas jus.
Susidomėjimo palaikymas
Dažnai nutinka taip, kad gyvenimo aplinkybės pasikeičia ir potencialus klientas negali atvykti pas jus, net kai jau susitarėte dėl susitikimo. Planų keitimo priežastis gali būti bet kokia: atostogos, liga, nenumatyta situacija ir pan.
Ir kuo daugiau laiko praeina, tuo labiau pamirštami jūsų susitarimai ir krenta prekės ar paslaugos vertė. Todėl išsiaiškinkime, ką daryti, jei klientas pas jus neateina. Galimi 2 atvejai:
1. Sutarėte laiką, bet žmogus neatvyko. Paskambinkite maždaug po 1-3 dienų ir paklauskite, kodėl nepavyko. Gali būti rimta priežastis ir galėsite pratęsti akcijos laikotarpį. Priešingu atveju potencialus klientas manys, kad akcija jau pasibaigė ir visiškai praras susidomėjimą ateiti pas jus.
2. Nuolaidų ir akcijų laikas baigėsi Praėjus 1-3 dienoms po akcijos pabaigos būtinai paskambinkite ir pasiteiraukite, kodėl žmogus neatvyko pas jus. Priklausomai nuo priežasties, galite pratęsti akcijos trukmę ir išlaikyti susidomėjimą.
Telefono pokalbis, be susidomėjimo preke, taip pat motyvuoja, nes žmogus prieš tave jausis nejaukiai, ką pažadėjo ir neįvykdė, todėl jo noras susitikti sustiprėja, todėl jo siela tampa lengviau.
Svarbu: Visada skambinkite klientui neatvykus paskirtą dieną arba akcijų ir nuolaidų laikotarpiu. Paskambinę sukelsite susidomėjimą ir galėsite pratęsti akciją individualiai, jei jums atrodo tinkama. Daugeliu atvejų pakartotiniai skambučiai padės padidinti jūsų pardavimą.
5. Scena. Diskusija dėl išlaidų
Jei kainą įvardinsime iš karto, tai daugeliu atvejų neturėsime galimybės identifikuoti poreikių ir padidinti produkto ar paslaugos vertę per pristatymą, nes potencialus klientas iš karto praras susidomėjimą bendravimu ir pasakys: „Ačiū, aš pagalvosiu“, o tai reiškia, kad užsakymų tikimybė gerokai sumažės.
Niekada iš karto neatsakykite į klausimą: „Kiek tai kainuoja? už kainą. Pirmiausia pabandykite nustatyti poreikius, kad turėtumėte galimybę išspręsti tolesnius prieštaravimus. Tada aprašykite savo naudą, kas įtraukta į paslaugą ar produktą, kad padidintumėte vertę, ir tik tada nurodykite kainą arba susitarkite dėl susitikimo.
Išimtis yra tada, kai jus pertraukia ir vėl klausia apie kainą. Tokiu atveju elkitės pagal situaciją – arba pereikite prie kito bendravimo etapo, arba įvardykite kainą. Svarbiausia neerzinti žmogaus.
Kaip įvardyti išlaidas
Idealiu atveju kainos neįvardykite telefonu, o susitarkite dėl susitikimo arba pakvieskite klientą pas save, kad pasakytumėte kainą tuo metu, kai pasitikėjimas jumis yra didžiausias, taigi ir sandorio tikimybė. Išimtis yra, jei turite internetinę prekių parduotuvę, kuriai užsakant papildomų susitikimų nereikia.
Taip pat pasitaiko situacijų, kai potencialus klientas vis tiek teiraujasi apytikslių kainų. Šiuo atveju viskas priklauso nuo situacijos, jūsų veiklos srities ir bendravimo įgūdžių, tačiau jei suprantate, kad žmogus nėra pasirengęs su jumis susitikti ar užsisakyti prekės, kol nepateiksite bent numatomos kainos, tuomet verta paminėdamas tai. Toliau apžvelgsime 2 atvejus, kaip teisingai įvardyti kainą:
1. Bendravimas telefonu.
1. 1. Jeigu prekių kaina priklauso nuo komplektacijos, kiekio ar kokybės o kainas reikia pasakyti telefonu, tikslios kainos nurodyti nereikia. Pasakykite man minimalią paslaugos ar produkto paketo kainą su prielinksniu „nuo“, pavyzdžiui: „nuo 900 rublių“.
Tarkime, jūs darote kompiuterio remontą namuose ir jums skambina klausimas: „Kiek kainuoja jūsų paslaugos?“ Išsiaiškinę poreikius ir paaiškinę privalumus, pasakykite: „Remonto kaina nuo 450 rublių (minimali jūsų kaina), apsilankymas nemokamas ir vietoje meistras galės pasakyti tikslią kainą, nes priklauso nuo daugelio veiksnių, kuriuos galima nustatyti diagnostikos laiku“. Dėl to telefonu nešokiruojame didelėmis kainomis ir turime galimybę atvykti pas galimą klientą, o tai reiškia didėjantį pasitikėjimą ir tikimybę, kad klientas sutiks bendradarbiauti.
1.2 Prekės kaina fiksuota, kokybė ir komplektacija nesikeičia. Kai parduodate vieną prekę fiksuota kaina, prielinksnis „nuo“ yra netinkamas, nes sukelia nepasitikėjimą jūsų žodžiais, pavyzdžiui, internetinėje prekių parduotuvėje.
2. Asmeninis bendravimas. Tiesiogiai susitikimo metu galite pasakyti tikslią prekės ar paslaugos kainą, nenukrypdami nuo smulkmenų, nes asmeninio bendravimo metu pasitikėjimo laipsnis jau yra maksimalus.
Taip pat visas sunkiausias akimirkas ir spąstus geriau aptarti susitikime, o ne telefonu, nes asmeninio bendravimo metu pasitikėjimas tavimi yra didesnis.
6. Scena. Prieštaravimo apdorojimas
Paskelbę kainą, turite suprasti, kiek esate patenkinti pasiūlymu, kad turėtumėte galimybę nagrinėti prieštaravimus.
Taigi paklauskite: „Ar esate patenkinti mūsų pasiūlymu? Ir tada klausykite, ką jūsų priešininkas atsako.
Jei žmogaus netenkina kaina, galite:
Pasiūlykite pigesnį variantą, jei tokį turite;
Pasakykite mums, kodėl jūsų pasiūlymas geresnis už pigesnius variantus;
Pasakykite, iš ko susideda kaina;
Jei asmuo nėra patenkintas produktu ar paslauga, galite:
Išsiaiškinkite, ką tiksliai ir pasiūlykite alternatyvą;
Pagrįskite, kodėl ši prekė ar paslauga neturi tokių savybių;
Ir kiti argumentavimo metodai.
Jei laikysitės aukščiau aprašytos pokalbių metodikos, galite tikėtis ženklaus pardavimų telefonu ir susitikimų metu padidėjimo.
- griežtas įspėjimas: view_handler_filter::options_validate() deklaracija turi būti suderinama su views_handler::options_validate($form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc 0 eilutėje.
- griežtas įspėjimas: view_handler_filter::options_submit() deklaracija turi būti suderinama su views_handler::options_submit($form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc 0 eilutėje.
- griežtas įspėjimas: view_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaracija turi būti suderinama su view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) esančiame /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/filter_handlerd .inc 0 eilutėje.
- Griežtas įspėjimas: Deklaracija views_plugin_style_default::options() turi būti suderinama su view_object::options() esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc 0 eilutėje.
- griežtas įspėjimas: view_plugin_row::options_validate() deklaracija turi būti suderinama su views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc 0 eilutėje.
- griežtas įspėjimas: view_plugin_row::options_submit() deklaracija turi būti suderinama su views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc 0 eilutėje.
- griežtas įspėjimas: nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
- griežtas įspėjimas: nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
- griežtas įspėjimas: nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
- griežtas įspėjimas: Deklaracija views_handler_argument::init() turi būti suderinama su views_handler::init(&$view, $options), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc 0 eilutėje.
- griežtas įspėjimas: nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
- griežtas įspėjimas: nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
- griežtas įspėjimas: nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
Jie įtikina ne kalba, o charakteriu
Menandras
Kiekvieną dieną kažkas bando parduoti prekę ar paslaugą šiuolaikiniam vartotojui, dauguma klientų neigiamai reaguoja į vadinamąjį „šaltą skambutį“.
Šis terminas reiškia pirmąjį skambutį vartotojui, su kuriuo anksčiau nebuvo deramasi. Dažnai neigiama potencialaus kliento reakcija kyla dėl to, kad pardavėjas telefoninio pokalbio metu nežino, kaip tinkamai parduoti prekę.
1. Informacijos apie klientą rinkimas
Būtina surinkti išankstinę informaciją apie kliento mokumą ir kas konkrečiai atsakingas už pirkimą. Tai leidžia lengvai įveikti vadinamąjį „sekretoriaus barjerą“.
Jei paskambinsite ir mandagiai pasakysite: „Prašau prijungti mane prie personalo skyriaus (direktoriaus pavaduotoja namų tvarkymui, vyriausioji buhalterė),“ tikimybė patekti pas reikiamą žmogų padidėja.
Galite patikslinti: „Nesu užrašęs jūsų vyriausiojo buhalterio vardo ir patronimo...“ Bet kuriam žmogui malonu, jei jie skirti būtent jam, o pokalbis greičiausiai būsi išklausytas. asmeniniame lygmenyje.
2. Savalaikis skambutis ir pasirengimas pasikalbėti
Verta paklausti, ar patogu pašnekovui vesti dialogą šiuo metu – gal jis turi lankytojų, ar rengia susitikimą. Paklauskite, kiek laiko galite kalbėti – ir skambinkite minutė po minutės, jokiu būdu pusvalandžiu anksčiau ar valanda vėliau!
Būtinai pasakykite: „Petrai Sergejevičiau, tu ir aš sutarėme, kad aš tau perskambinsiu“. Potencialus klientas jūsų klausys.
Vadovas, siūlantis savo gaminius, turi tiesiogine prasme išmokti savo kreipimosi tekstą mintinai – žinoti visą informaciją apie kainoraštį, komponentus, garantinį laikotarpį, galimas nuolaidas.
Jei neturite visos informacijos, pasakykite: „Jūsų klausimas labai įdomus, niekas anksčiau į šį aspektą nesigilino. Dabar parašysiu šį ir visus kitus jūsų klausimus, gausiu reikiamą informaciją ir kuo greičiau informuosiu. Ačiū!"
3. Kaip teisingai parduoti telefonu naudojant taktiką „Ostapas Benderis šturmuoja milijonierių Koreiko“?
4. Kaip tinkamai parduoti prekę telefonu, protingai naudojant meilikavimą?
Koučeri, nevaryk arklių! „Išsikalbėjimo“ technika, o juo labiau žodžiai „noriu tau pasiūlyti“ sukelia neigiamą reakciją. Todėl galite šiek tiek „išpūsti skruostus“ - prisistatykite pardavimų skyriaus vadovu.
Tada pakvieskite potencialų klientą į dialogą. Sakykime taip: „Viktor Vasiljevičius, mūsų įmonė tiekia modernią biuro įrangą. Kiek žinau, visos derybos šiuo klausimu turėtų būti vedamos su jumis.
Ar galėtume dabar pasikalbėti?" Arba šiek tiek kitaip: „Svetlana Petrovna, aš nenoriu teikti jums neįdomių komercinių pasiūlymų. Norėčiau daugiau sužinoti apie jūsų įmonę, kad suprasčiau, kuo mano įmonė gali būti jums naudinga. Turiu tau keletą klausimų“.
Tai yra, jūs nekeliate savo tikslo nedelsiant ką nors parduoti, pirmasis skambutis yra tiriamasis. Idealus rezultatas – suplanuoti asmeninį susitikimą. Ten įsijungs katalogai, prekių pavyzdžiai, surašytos nuolaidos ir atsiskaitymo sąlygos, bus galima kalbėti apie konkrečių prekių pardavimą.
5. Pasikalbėkite su tinkamais žmonėmis
Kaip tinkamai parduoti prekę pirkėjui? Nekalbėk su žmogumi, kuris jo nepirks. Skambinant „šaltu skambučiu“, be priekaištų, iš sekretorės sužinome, kas tiksliai priima sprendimą šiuo klausimu.
Jei mergina užduoda papildomų klausimų, ramiai paklauskite: „Taigi, jūs priimate sprendimą pirkti? Paprastai sekretorė dvejoja ir perkelia jus pas reikiamą asmenį.
6. Keturių „taip“ taisyklė
Žmogui, kuris teigiamai atsakė į kelis jūsų klausimus, vėliau sunku pasakyti „ne“. Pagalvokite, ko galite paklausti nerizikuodami gauti neigiamą atsakymą. Ir tik tada paklausk: "Ar norėtumėte su manimi aptarti problemą...? Kada jums bus patogu su manimi susitikti?"
7. Išsiaiškinkite, kurie daiktai domina potencialų klientą
Išgirdę žodžius: „Siųsk pasiūlymą faksu“, pirmiausia patvirtinkite: „Taip, aš tikrai paruošiu jums komercinį pasiūlymą ir išsiųsiu.
Kad jame būtų tik ta informacija, kurios jums reikia, pasakykite, kas jums svarbiausia perkant... (biuro technika, šviestuvai, mėlynieji kiškiai...)? Tada galėsite paruošti savo komercinę informaciją geriausiu įmanomu būdu.
8. Nemėginkite apgauti savo pašnekovo
Jūsų interesas yra objektyvios informacijos pateikimas. Tai, beje, paveiks jūsų balsą – jis skambės įtikinamiau ir atsipalaidavę.
Žinoma, reikia orientuotis į privalumus, bet jei klausia apie paslaugą, kurios jūsų įmonė neteikia, atsakykite: „Mes pasirūpinsime šiuo klausimu ir išspręsime už jus“, neteigdami, kad viską turite.
Komercinis pasiūlymas yra vienas pagrindinių būdų pradėti bendravimą su potencialiu klientu. Prekės ar paslaugos pardavimo sėkmė labai priklauso nuo to, kaip gerai ir profesionaliai jis yra sudarytas. Bet kurį komercinį pasiūlymą sudaro šie skyriai:
- Įmonės, kuri siūlo prekę ar paslaugą, logotipas arba emblema. Komercinis pasiūlymas turi būti sudarytas ant įmonės firminio blanko, naudojant organizacijos firminį stilių. Tai tiekėjo įmonės verslo organizavimo lygio ir rimtumo rodiklis Prekės ar paslaugos aprašymas. Šioje skiltyje būtina atskleisti, ką iš tikrųjų siūloma pirkti ar kuo siūloma naudotis Paslaugų reklama ir bendradarbiavimo sąlygos. Čia reikia nurodyti prekės ar paslaugos privalumus, pagrįsti priežastis, kodėl klientui rekomenduojama pirkti prekę ar paslaugą, aprašyti kuo jie pranašesni už konkurentus Įmonės privalumai. Šioje skiltyje atskleidžiami įmonės privalumai, aprašoma jos patirtis, sėkmingų projektų įgyvendinimas ir pan.Kontaktinė informacija – perskaitęs komercinį pasiūlymą potencialus klientas turėtų suprasti, į ką kreiptis, kokiu telefono numeriu ar el.pašto adresu kreiptis Parašas įmonės atstovo.
Komerciniai pasiūlymai gali būti klasifikuojami pagal kelis kriterijus. Taigi, priklausomai nuo kontakto su potencialiu klientu kokybės, komerciniai pasiūlymai gali būti „šalti“ arba „karšti“. „Šalti“ pasiūlymai, kaip taisyklė, neturi adresato ir jų tikslas yra informuoti tikslinę auditoriją apie prekės galimybes. Toks pasiūlymas neatsižvelgia į potencialaus kliento verslo specifiką ir yra tipiškas „Karštas“ pasiūlymas, kaip taisyklė, išsiunčiamas po susitikimo su potencialaus kliento atstovu. Jame pateikiami unikalūs privalumai ir sąlygos, aktualios konkrečiam potencialiam pirkėjui. Šio tipo pasiūlymo tikslas – pereiti prie derybų dėl bendradarbiavimo sąlygų ir sutarties sudarymo. Taip pat yra tokių pasiūlymų kaip pristatymas (suteikiamas bendras įmonės gaminių supratimas), reklaminis (kviečiamas). dalyvauti rinkodaros kampanijoje), sveikinimas, padėka (sudėtyje yra unikalios sąlygos šventės garbei arba padėka už ilgametį bendradarbiavimą) arba kvietimas (jame yra kvietimas dalyvauti bet kuriame renginyje).
Rengiant pasiūlymą būtina aiškiai suprasti ir išryškinti tikslinės auditorijos problemas. Komercinis pasiūlymas gali būti laikomas sėkmingu arba teisingai sudarytu, jeigu juo pavyksta įtikinti gavėją, kad jam reikalingas siūlomas produktas ar paslauga. Kad verslo pasiūlymas būtų sėkmingas, rekomenduojama, kad jis atitiktų tam tikrus reikalavimus, pirma, jame neturėtų būti gramatinių ir rašybos klaidų. Rašymui naudinga naudoti profesionalius teksto redaktorius. Jie automatiškai patikrina jūsų raštingumą ir paryškina žodžius ar sakinio dalis, kurias rekomenduojama keisti. Be to, šiuolaikiniai teksto rengyklės turi specialius šablonus, kuriuos galima naudoti kuriant komercinį pasiūlymą. Kadangi pagrindinė tokio dokumento užduotis yra atkreipti dėmesį, leidžiama naudoti įvairias infografikas, brėžinius, diagramas, diagramas ir panašią iliustruojančią medžiagą, todėl pasiūlymas lengviau suvokiamas ir padidėja jo priėmimo tikimybė. yra naudojamas kuriant dokumentą taip pat vaidina svarbų vaidmenį. Pirma, spalvos turi atitikti firminį įmonės stilių, antra, jos neturėtų būti provokuojančios ar pernelyg ramios. Taip pat neturėtumėte kurti nespalvotų dokumentų. Jie atrodo pasenę ir nepatrauks skaitytojo dėmesio (išskyrus tuos, kuriems turinys svarbesnis už formą, bet tokių pasitaiko vis rečiau). Reikia atminti, kad šiais laikais kiekvienas žmogus kasdien gauna didelį informacijos srautą, todėl ją apdoroti labai sunku. Būtent dėl šios priežasties reikalingi duomenys yra supakuoti į grafinę medžiagą, taip pat didelę reikšmę turi popieriaus, ant kurio spausdinamas komercinis pasiūlymas, kokybė. Tai turėtų parodyti jį pagaminusios ir pristačiusios įmonės patikimumą. Malonus jausmas jūsų rankose automatiškai suteiks pasiūlymui patrauklumo ir padidins tikimybę, kad jį perskaitysite iki galo. Pasiūlymas turi būti pateiktas el. paštu arba asmeniškai. Be to, antrasis metodas yra daug geresnis. Iš tiesų, pirmuoju atveju yra didelė tikimybė, kad laiškas bus ištrintas ir nebus perskaitytas kaip šlamštas. O su asmeniniu pristatymu yra galimybė asmeniškai pasikalbėti su gavėju ir įtikinti jį prekės ar paslaugos naudingumu.
Paruošti komercinio pasiūlymo pavyzdžiai
Komercinių pasiūlymų dėl paslaugų teikimo šablonai
Verslo pasiūlymų šablonai programoje Word
Paruoštas komercinis bendradarbiavimo pasiūlymas Komercinių pasiūlymų parduoti prekes pavyzdžiai Komercinių pasiūlymų dėl paslaugų teikimo pavyzdžiaiKaip teisingai sukurti komercinį pasiūlymą
Parašykite komercinį pasiūlymą dėl prekių pardavimo ir tiekimo
Kuriant komercinį prekių pardavimo ir pristatymo pasiūlymą, būtina atsižvelgti į šiuos dalykus: 1. Unikalumas – kuo gaminys skiriasi nuo pakaitalų ir konkurentų, kokie jo privalumai, kodėl jis gali patenkinti bet kokį poreikį geriau nei kiti. 2. Kainos ir kokybės santykis taip pat yra svarbus punktas komercinėje prekės pasiūloje. Vartotojas, kaip taisyklė, renkasi prekę, leidžiančią jam pasiekti maksimalų šiuo santykiu. Todėl siūlant prekę rekomenduojama nurodyti, kokių papildomų kokybės premijų gaus pirkėjas. 3. Pristatymo efektyvumas. Prekės perkamos tada, kai jų reikia. Pirkėjas nori kuo greičiau išspręsti savo problemą su preke, todėl nėra pasiruošęs laukti ilgo pristatymo. 4. Aptarnavimas. Jei gaminys yra techniškai sudėtingas, būtina nurodyti, kaip pirkėjas turėtų elgtis sugedus arba prireikus techninės priežiūros. Jei visi kiti dalykai nesikeičia, pirkėjas pirmenybę teiks prekei, kurią jis gali lengvai aptarnauti pats arba turėti šalia esantį aptarnavimo centrą.
Komercinis pasiūlymas bendradarbiavimui versle
Rengiant tokio tipo komercinį pasiūlymą, būtina labai aiškiai ir tuo pačiu neįkyriai kalbėti apie bendradarbiavimo privalumus, kokią naudą jis atneš partneriui, taip pat apibūdinti siūlomas bendros veiklos vykdymo sąlygas. Tai gana sunkus darbas, nes pasiūlymas neturėtų būti parašytas sausa verslo plano kalba, bet tuo pačiu atspindėti visus pagrindinius jo aspektus. Sukurti tokį komercinį pasiūlymą yra menas, taip pat reikia atsiminti, kad bendradarbiavimo pasiūlymas pateikiamas konkrečiam partneriui. Todėl labai svarbu žinoti šio partnerio poreikius ir pasiūlyme atspindėti jų tenkinimo būdus ir mechanizmus.
Pateikite komercinį statybos įmonės pasiūlymą
Potencialų statybos įmonės paslaugų vartotoją pirmiausia domina kaina. Todėl komerciniame pasiūlyme rekomenduojama detaliai aprašyti jo mažinimo galimybes, priežastis, kodėl tai įmanoma (pavyzdžiui, dėl šiuolaikinių medžiagų ar unikalių technologijų naudojimo ir pan.). Kainodaros skaidrumas taip pat svarbus vartotojui, todėl pasiūlymo pabaigoje arba kaip priedą rekomenduojama įtraukti kainą pagrindžiančią lentelę.Svarbų vaidmenį atlieka ir statybos laikas. Pasiūlyme patartina nurodyti, kaip ir kokiomis priemonėmis juos galima sumažinti.Priimdami sprendimą daugelis klientų atsižvelgia ir į statybos įmonės reputaciją. Tai gali patvirtinti straipsniai iš laikraščių, rekomendaciniai laiškai, įvairūs apdovanojimai, jau įgyvendintų projektų aprašymai.
Buhalterinių, teisinių ir konsultacinių paslaugų pasiūlos ypatumai
Tokių paslaugų teikėjų skaičius yra gana didelis, todėl konkurencija šioje rinkoje yra labai didelė. Be kainos, vartotojus galite pritraukti šiais veiksniais:- Didelė tikimybė, kad kliento ginčas teismuose bus išspręstas teigiamai (pavyzdžiui, demonstruojant savo sėkmę tokiais atvejais);Taupyti kliento išlaidas etatiniam personalui, kai kurias funkcijas perkeliant į užsakomąsias paslaugas; Visapusiškas kliento veiklos palaikymas, sprendimas visas savo problemas tam tikroje srityje, kad jis galėtų užsiimti tik pagrindine veikla; Siūlyti įvairius priedus, kurių konkurentai nesiūlo (konsultavimas daugeliu klausimų yra nemokamas).
Komercinis pasiūlymas iš reklamos agentūros
Tokios įmonės dokumentas turėtų parodyti jos profesionalumą. Reklaminės kampanijos komerciniame pasiūlyme turi būti originalaus dizaino elementų, profesinės terminijos, efektingų šūkių ir kitų panašių elementų. Tai leidžia potencialiam vartotojui iš karto įvertinti reklamos agentūros lygį ir technologijas. Jei jis žino, kaip gerai save parduoti, jis gali efektyviai reklamuoti kliento produktą. Taip klientas išsiugdo pasitikėjimo įmone elementą, kuris padidina tikimybę, kad jis pasinaudos jos paslaugomis.Dažnos klaidos rašant tekstą verslo pasiūlymams
Pirma klaida, kurią daro daugelis rinkodaros specialistų, yra pasiūlymo persotinimas duomenimis. Jie nuoširdžiai tiki, kad klientui svarbu žinoti viską apie prekę, kad galėtų priimti pagrįstą ir racionalų sprendimą. Tačiau praktiškai tai toli gražu nėra. Pirkėjo ar kliento elgesys retai būna racionalus, greičiau emocinis. Todėl pasiūlyme nebūtina pateikti daug informacijos, daug efektyviau sukurti vartotojui jausmą, kad prekė ar paslauga padės patenkinti jo poreikį. Toks jausmas gerokai padidina vėlesnio pirkimo tikimybę.Antra dažna klaida – per didelis dėmesys potencialiam klientui. Pasiūlymų autoriai negaili komplimentų, aprašo visas kliento sėkmes, manydami, kad tai jam bus malonu. Tačiau potencialus pirkėjas daug labiau rūpinasi savo problemos ar problemos sprendimu, todėl jis, žinoma, mielai skaitys apie savo sėkmes, tačiau jei neras atsakymo į savo klausimus, vargu ar jis susisieks su tokiais žmonėmis. kompanija. Be to, daugelis projekto rengėjų į pasiūlymą klaidingai įtraukė šią informaciją:- Įmonės istorija aprašo, kaip prasidėjo įmonės kelionė, kaip ji vystėsi ir pan., tačiau potencialiam prekės pirkėjui tai visiškai neįdomu. Tai tik atima jo laiką, vadinasi, jį erzina ir pablogina pasiūlymo suvokimą.Vadovo istoriją, priežastis, kodėl jis atėjo į šį verslą, kad jis yra tos ar kitos veiklos žinovas, rodo jo pasiekimai ir apdovanojimai. Tai taip pat neįdomu potencialiam pirkėjui ir pablogina pasiūlymo įspūdį Gamybos technologijos aprašymas, siekiant įtikinti, kad prekė tikrai kokybiška ir turi nurodytas savybes. Tačiau reikia turėti omenyje, kad pirkėjas nėra gaminių gamybos ekspertas. Jis turi suprasti, kad produktas ar paslauga turi reikiamas savybes. Tam pakanka kokybės sertifikato arba pačios prekės aprašymo su charakteristikomis.Neaktualių kliento poreikių nurodymas. Rengiant komercinį pasiūlymą svarbu aiškiai išstudijuoti tikslinės grupės atstovus ir suformuluoti poreikį, kurį jie nori patenkinti prekės ar paslaugos pagalba. Jei tokios informacijos nėra, yra didelė tikimybė, kad komercinis pasiūlymas nueis į tuštumą. Pirkėjas jame neras atsakymų į savo klausimus ir prekės neįsigys.
Kaip efektyviai užbaigti verslo pasiūlymą
Paskutinis sakinys dokumente yra labai galingas. Potencialus pirkėjas greičiausiai perskaitys tekstą, bet užtruks ties paskutine pastraipa ar fraze. Taip veikia žmogaus protas, o rengiant komercinį pasiūlymą tuo ir turi būti pasinaudota Paskutinės pastraipos ar sakinio turinys turi atspindėti viso dokumento esmę ir paskatinti potencialų klientą imtis reikiamų veiksmų – padaryti susitarti, pradėti derybas, įsigyti prekę ar paslaugą, atlikti bandomąjį užsakymą ir pan. Dažniausiai komercinis pasiūlymas baigiamas fraze „su pagarba“. Tai, žinoma, yra abipusiai naudingas variantas, tačiau vietoj šios frazės daug efektyviau naudoti tekstą, siūlantį dokumento gavėjui unikalias prekės ar paslaugos pardavimo sąlygas (pavyzdžiui, su didele nuolaida). ). Tai sudomins klientą kur kas labiau nei parodydamas jam pagarbą. Be to, a priori numanomas pagarbus partnerių požiūris. Gana dažnas komercinio pasiūlymo nutraukimo variantas yra žinutė, kad konkretūs vadovai visada pasiruošę atsakyti į kliento klausimus, nurodoma jų kontaktinė informacija. Kaip susisiekti su specialistu, žinoma, turėtų būti komercinio pasiūlymo pabaigoje, tačiau tai jokiu būdu neskatina potencialaus kliento imtis kokių nors veiksmų. Taigi, komercinis pasiūlymas turėtų baigtis raginimu veikti. Galima nustatyti šiuos motyvus, kurie gali paskatinti klientą imtis reikiamų veiksmų:- Informacija, kad šio komercinio pasiūlymo sąlygomis siūlomų prekių ar paslaugų skaičius yra ribotas; Premijos pasiūlymas - nemokamas pavyzdys, galimybė išbandyti prekę ar paslaugą, prekės prieinamumas, nuolaida esamam ar kitam pirkiniui; Pirkėjo asmeninio intereso aprašymas (koks jis yra dėl to, kad gaus, kiek sutaupys, kokį poreikį patenkins ir pan.); Informacija apie prekės ar paslaugos patrauklumą (garantijos prieinamumas, specialios pristatymo sąlygos, kokybiškas aptarnavimas po pardavimo).
Jeigu komerciniame pasiūlyme yra daugiau nei vienas puslapis arba prie jo pridedama įvairi papildoma medžiaga (pavyzdžiui, sąnaudų skaičiavimo lentelės, kainoraščiai su visu prekių asortimentu, rinkodaros renginių, konferencijų ar parodų grafikas), tuomet turi būti pateiktas motyvacinis laiškas. būti išsiųstas su juo. Jame labai glaustai pateikiamos pagrindinės pasiūlymo sąlygos ir esmė.Visų pirma, motyvaciniame laiške turi būti adresato sveikinimas, pageidautina vardu ir tėvavardžiu (adresuotas adresas patraukia daug daugiau dėmesio nei standartinės pasisveikinimo formulės). , turėtumėte prisistatyti ir įvardyti savo pareigas įmonėje , kad būtų aišku, kokia problema yra sprendžiama. Preliminarių susitikimų atveju rekomenduojama apie tai priminti laiško gavėjui.Pagrindinėje laiško dalyje būtina informuoti potencialų klientą apie įmonės siūlomas prekes ar paslaugas, taip pat naudos, kurią gali atnešti bendradarbiavimas. Tai turi būti daroma trumpai, kad nepasikartotų komercinis pasiūlymas, tačiau tuo pačiu, perskaičius pastraipą su privalumais, potencialiam vartotojui vis tiek turėtų kilti klausimų ir noro į juos rasti atsakymus pačiame komerciniame pasiūlyme. Tai paskatins jį atidžiau perskaityti dokumentą.Toliau turėtumėte surašyti dokumentus, kurie pridedami prie laiško. Pirma, tai yra standartinis dokumentų srautas, antra, jis leis adresatui greitai išsiaiškinti, į kuriuos dokumentus pirmiausia reikia atkreipti dėmesį, kad priimtų sprendimą.Laiško pabaigoje reikia padėkoti gavėjui atkreipti dėmesį ir raginti imtis veiksmų (skambinti įmonei, užduoti klausimus el. paštu ir pan.). Motyvacinių laiškų pildymo taisyklės yra identiškos rekomendacijoms dėl komercinio pasiūlymo paskutinės frazės, todėl komercinio pasiūlymo rašymas yra visiškai technologinis procesas. Jei laikysitės visų rekomendacijų, tai bus sėkminga ir sukels sandorius. Tačiau kiekvienas rašytojas turi sukurti savo unikalų stilių ir sakinio formavimo būdą. Tai labai pagerins jos darbo efektyvumą.
Daugelis pardavėjų turi parduoti paslaugas, o ne prekes. Ši sritis yra paklausi. Tokios paslaugos teikiamos medicinos ir mokymo įstaigose, grožio salonuose, taksi. Jas teikia ne tik įmonės, bet ir tam tikrus darbus atliekantys asmenys. Tačiau ne visi žino, kaip tinkamai organizuoti verslą, kad jis atneštų stabilias ir dideles pajamas. Kaip parduoti paslaugas, bus aptarta straipsnyje.
Kodėl tai būtina?
Verslininkai dažnai kviečiami parduoti paslaugas su prekėmis. Daugelis įmonių už tai moka daugiau. Tačiau ne visi pardavėjai supranta, kodėl tai būtina. Ar galima parduoti paslaugas, jei verslas ką tik atidarytas? Tai turi būti padaryta. Jums tiesiog reikia naudoti patikrintus metodus.
Viskas priklauso nuo to, kad paslauga yra apgalvota, tai yra, pelnas iš jos yra didesnis nei iš prekių. Pavyzdžiui, oro kondicionieriaus antkainis gali būti nepastebimas, sezono metu šios įrangos pardavimas dažnai atneša nedidelį pelną. Bet jei bus užsakytas įrangos montavimas, įmonė gaus dideles pajamas, kurios už viską sumokės.
Prekių pardavimo principai
Visi žmonės turi skirtingus informacijos gavimo būdus: žmogus gali būti vaizdinis, girdimas ar kinestetinis. Vieni viską prisimena vizualiai, kiti – klausydami, treti – liesdami daiktą. Visaverčiam žmogui veikia visi 3 metodai, bet visada yra patogesnis.
Sunku ką nors parduoti vizualiai ir kinestetikai besimokantiems asmenims. Pardavėjas gali daug kalbėti apie prekę, tačiau jei pirkėjas jos nepamatys ir nepaliečia, tuomet ją parduoti nebus lengva. Daugelis klientų ieško produktų patys, todėl daugiausia dėmesio skiria pojūčiams. Taigi svarbu naudoti pardavimo būdus, kurie tinka daugumai žmonių.
Paslaugų teikimo ypatybės
Paslauga laikoma subtilesniu dalyku. Kad klientui patiktų, reikia išmokti tai teisingai pateikti. Kaip parduoti paslaugas? Turėtumėte pasikliauti patikrintais principais:
- paslaugos turi būti kokybiškos, kitaip jos nebus populiarios tarp klientų;
- Pardavėjų mokymas vaidina svarbų vaidmenį, nes nuo jų labai priklauso prekybos sėkmė;
- svarbu sukurti paslaugų vizualizaciją: brošiūras, lankstinukus, plakatus, aplankus, pristatymus – taip pirkėjai geriau suvokia informaciją;
- klientai turi būti užtikrinti saugumu ir gauti individualų požiūrį.
Jei atsižvelgsite į šias taisykles, galėsite teisingai parduoti prekes ir paslaugas. Tai padės pritraukti klientų, kurie gali tapti nuolatiniais. Kartu būtina tobulinti savo įmonės darbą, gerinti paslaugų kokybę bei ieškoti naujų klientų pritraukimo būdų.
Žingsnis po žingsnio instrukcija
Kokias paslaugas galite parduoti? Bet kokiu atveju svarbiausia yra naudoti patikrintus metodus:
- būtina pasirinkti įgyvendinimo būdą atsižvelgiant į klientų poreikius;
- būtina į veiklą įtraukti unikalių savybių, kurios skiriasi nuo konkurencinės;
- svarbu aiškiai pozicionuoti įmonę;
- būtina naudoti lanksčią kainodarą;
- reikia sukurti patogų pirkimo procesą;
- būtina reklamuoti paslaugas;
- Kiekvienam klientui svarbus individualus požiūris.
Taikydami tokius principus galite reklamuoti bet kokias paslaugas, todėl jos tampa paklausios. Svarbu pasirinkti tinkamą platinimo būdą, pavyzdžiui, telefonu, internetu ar kitomis žiniasklaidos priemonėmis.
Vizualizacija
Vartotojai turi matyti darbą, todėl jiems reikia parodyti vaizdo įrašą ar nuotrauką. Galite teikti konsultacijas ir vesti mokymus. Jei tai informacinis darbas, tuomet galite pateikti ataskaitas elektroninėse žiniasklaidos priemonėse, pavyzdžiui, ekrano kopijas, pristatymus.
Vartotojai turi įvertinti veiklos rezultatus, todėl jie turėtų būti parodyti. Didelę reikšmę turi faktai apie atliktą darbą. Jei vartotojas viskuo patenkintas, jis tikrai kreipsis pagalbos.
Paslaugų pardavimas telefonu
Šis pardavimo būdas laikomas vienu iš sunkiausių. Šiais laikais taip dirba įvairios įmonės: banko paslaugos, Forex. Investicijos, skaitiklių montavimas, interneto ryšys. Kaip parduoti paslaugą telefonu? Turite laikytis šių taisyklių:
- dėl didelės konkurencijos reikalingi geri pardavimo scenarijai, padedantys su klientais;
- pardavėjai turi naudoti pardavimo būdus, taip pat viską žinoti apie siūlomas paslaugas;
- svarbu mokėti dirbti su prieštaravimais ir teisingai uždaryti sandorius;
- pardavimas telefonu turėtų būti vykdomas naudojant paraverbalinį ryšį - intonaciją, balsą;
- Svarbu atlikti reikiamą skaičių skambučių per tam tikrą laikotarpį.
Reikėtų nepamiršti, kad kokia paslauga bebūtų siūloma, jei ji paklausi, būtina susirasti klientą. Dažnai tai daroma padedant Būtina stebėti konkurentų darbą.
Interneto naudojimas
Kaip parduoti teisines paslaugas, taip pat medicinos ir transporto paslaugas? Turite turėti savo svetainę, sukurtą pagal šiuolaikinius reikalavimus. Kokias paslaugas galite parduoti naudodami jį? Puikiai tinka rezervuojant bilietus, atliekant vertimus ir konsultuojant įvairiose gyvenimo srityse.
Svetainėje turi būti informatyvūs, optimizuoti straipsniai. Turėtų būti atsiliepimai, mokėjimų priėmimo funkcija ir skyrius su apžvalgomis. Būtina pasinaudoti socialinių tinklų galia, kurią galima panaudoti kuriant bendruomenę. Tai leis jums susisiekti su klientais. Reklamą internete galite kurti kitais būdais.
Kaip privilioti klientus?
Verslui reikia stiprių žmonių. O jei klientų daug, atsipalaiduoti nereikėtų. Konkurentai gali bet kada privilioti juos į savo pusę. Kaip parduoti paslaugas, kad visada atsirastų norinčių jas pirkti? Turi būti naudojami brakonieriavimo būdai. Dabar tai praktiškai vienintelė galimybė padidinti pardavimus.
Konkurentai turi pliusų ir minusų. Rinkodaros politika turėtų būti pagrįsta trūkumais. Svarbu pasiūlyti palankesnes sąlygas nei kitos įmonės. Pavyzdžiui, interneto tiekėjai siūlo nemokamą ryšį ir sąranką. Tokie metodai padės rasti daug naujų klientų.
Dempingas
Kaip parduoti paslaugas, kad tai atneštų didelį pelną? Galite naudoti dempingą – sumažinti savikainą (žemiau nei rinkos kaina). Ši taktika reikalinga norint išstumti mažas įmones iš rinkos. Dempingas yra puikus būdas reklamuoti įmonę.
Tik nepamirškite, kad tie klientai, kurie atėjo dėl kainos, gali greitai išnykti. Jie nebus nuolatiniai, nes juos vilioja pelningesni variantai, kurie gali atsirasti kitose įmonėse.
Konkurentų klaidos
Kaip tinkamai parduoti paslaugas kitais būdais? Galite pasinaudoti konkurentų klaidomis. Turime tuo pasinaudoti. Pavyzdžiui, jei paslaugų teikėjui nutrūksta ryšys, konkurentai kelia paniką naudodami žiniasklaidą. Šiuo metu svarbu pasiūlyti palankesnes sąlygas.
Sėkmingo pardavimo paslaptys
Reikia sutelkti dėmesį į klientą, o ne į paslaugą. Tai yra raktas į sėkmę versle. Klientui reikia tapti draugu, kuris yra dėmesingas jo interesams. Paslaugos vartotojams svarbi kiekviena smulkmena. Turėtumėte greitai atsakyti į užklausas, telefono skambučius ir mandagiai pasisveikinti. Pirmas įspūdis svarbus.
Įmonė turi būti sąžininga su vartotojais. Todėl pažadus reikia tesėti. Bus ieškoma tik kokybiškų paslaugų. Jei siūlomos nuolaidos ir akcijos, visa tai klientui turėtų būti realu.
Būtinas teisingas paslaugų išdėstymas. Vartotojai tai vertina remdamiesi asmenine patirtimi. Taip formuojasi žmonių nuomonė apie įmonės darbą. Jei vienam vartotojui patiks įmonės veikla, jis pasiūlys naudotis jos paslaugomis ir kitiems žmonėms. Kiekvienas žmogus yra unikalus, todėl individualaus požiūrio pagalba galima formuoti teigiamą požiūrį į įmonės darbą.
Paklausos paslaugos
Šiuo metu geriausiai parduodamos paslaugos yra:
- namų ūkis;
- informaciniai;
- reklama;
- transportas;
- specializuotas.
Namų paslaugos visada bus paklausios, nes žmonėms nuolat reikia pagalbos kasdieniame gyvenime. Tai gali būti namų remontas, kosmetologijos darbai ar kirpykla. Ateljė, drabužių taisymas ir cheminis valymas yra paklausūs. Nenuostabu, kad dabar atsidaro daug tokių įmonių.
Buitinės paslaugos apima ligonių ir vaikų priežiūrą. Vieni tokia pagalba naudojasi dėl laiko stokos, kiti – dėl įgūdžių stokos. Buitines paslaugas teikiančios įmonės atidarymas nereikalauja didelių investicijų, palyginti su kitomis verslo rūšimis.
Buitines paslaugas galite parduoti naudodami reklamą, leidinius internete, platindami brošiūras ir bukletus. Būtina reguliariai organizuoti nuolaidas ir akcijas klientams, tada jie taps nuolatiniai.
Informacinės paslaugos yra paklausios. Jie leidžia gauti įvairių sričių specialistų konsultacijas: atranka, klientų paieška, auditas, konsultavimas ypatingais klausimais, informacijos rinkimas, mokymo kursai.
Informacinės paslaugos gali būti reklamuojamos per radiją, televiziją, laikraščius ir internetą. Kiekvienas klientas turi turėti vizitinę kortelę ir brošiūrą su veiklos rūšimis. Individualus požiūris į kiekvieną žmogų padeda pritraukti paslaugų pirkėjus.
Populiarios yra kiekvienai įmonei reikalingos reklamos paslaugos. Galite kurti banerius, organizuoti renginius, talpinti reklamas. Animatorių ir reklamuotojų paslaugos yra paklausios. Įmonėms reikia pagalbos kuriant svetaines ir jas reklamuojant.
Populiarus Rusijoje Tai gali būti prekių, keleivių gabenimas, kurjerių pristatymas. Šiai veiklai reikalinga visų rūšių efektyvi reklama. Specializuotos paslaugos apima medicinines, teisines, technines ir statybines paslaugas. Kiekviena iš šių sričių yra skatinama tinkamai valdant pardavimus.
Įdomu, bet tiesa: Informacija iš šio straipsnio gali būti pritaikyta bet kokiam verslui ir ieškoti partnerių bet kurioje srityje!
– Tatjana, siūlau tau bendradarbiauti.
Tokių pasiūlymų matau gana dažnai. Man skambina, rašo laiškus, bando su manimi susitarti dėl susitikimų, pagauti iš klientų. Apie ką mes kalbėsime? Apie verslo trenerius, tiek esamus, tiek pradedančius. Pastaraisiais mėnesiais tokių prašymų sulaukta labai daug. Ir tada kalbėsime ne apie Maskvos trenerių, kurie ieško regioninių partnerių, pasiūlymus, o konkrečiai apie mūsiškius – iš Novosibirsko. Taip pat kalbame ne apie kvietimą dalyvauti šių trenerių mokymuose, o apie tai, kad jų mokymus įtraukiu į savo tvarkaraštį, mokymų programas, taip pat parduodu jų konsultacinius projektus.
Suprantu su kuo tai susiję...
Neturiu vienareikšmio „ne“ pasiūlymams dėl bendradarbiavimo ir partnerystės. Yra treneriai ir konsultantai, centrai, su kuriais bendradarbiauju, kartu dirbame ties vienu ar kitu projektu. Bet... Noriu atkreipti dėmesį, kokias klaidas ieškodami partnerių kartais daro tie, kurie pradeda jų ieškoti.
Be to, tai padarysiu naudodamas vieną iš laiškų pavyzdį, beje, iš esamo trenerio, turinčio kelerių metų patirtį, ir vieną iš naujoko trenerio skambučių.
"... Laba diena, Tatjana! Mano vardas... XXX, aš esu verslo treneris. Mano specializacija yra pardavimai ir viskas, kas su jais susiję (daugiau apie mano veiklą galite sužinoti čia). Šiuo metu ieškau partneriams mokymų organizavimui ir vedimui. Esu pasiruošęs svarstyti įvairius bendradarbiavimo būdus. Siūlau susitikti detalesnei diskusijai..."
Taigi, kas negerai su šiuo laišku? Išskaidykime jį į sakinius ir frazes.
- Yra sveikinimas - gerai!
- Yra spektaklis – džiugu!
- Informacija apie tai, kas yra autorius - neblogai!
- Yra laiško tikslas – puiku!
- Nurodytas noras bendradarbiauti – pagrįstas!
- Yra pasiūlymas susitikti – teisingai!
Bet kas tada negerai:
- Sulaukiu labai daug tokių laiškų ir pasiūlymų! Gal pagausiu dar vieną tokį? Ne! Tačiau šį laišką parašė pardavėjas. Ir šis laiškas iš tikrųjų yra pirmasis komercinis pasiūlymas! Norėčiau "razinų"...
- Šiame laiške nenurodomos priežastys, kodėl jie kreipėsi į mūsų įmonę. Štai kodėl tai primena kažką iš serialo, kai jaunas vyras nori maloniai praleisti vakarą ir jam nelabai rūpi, su kokia mergina jis yra - svarbiausia, kad ji sutiktų. Ir jis tiesiog pradeda siųsti SMS žinutes visiems (iš savo telefono). Nemėgstu komplimentų, nors tai būtų puiku. Bet jūs turite pripažinti, kad yra skirtumas tarp dviejų tipų kreipimųsi iš jauno vyro į merginą:
- Einam į kiną. Noriu gero vakaro.
- Tu man patinki ir noriu tau patikti. Todėl kviečiu į kiną šauniam filmui. Tau patiks! Ką tu sakai?
Tas pats pasakytina ir ieškant partnerių.
- Atrodo smulkmena, bet labai reikšminga. Jei norime parodyti savo pagarbą žmogui, kreipiamės į jį „Tu“, o ne „tu“. Tai ypač svarbu pirmojo rašytinio kontakto metu.
- Šiame laiške visiškai trūksta mano naudos ir naudos, naudos ir naudos mano centrui, mano įmonei. Ką gaus treneris XXX, aišku. Klientai, užsakymai, užimtumas, pinigai. Ką gausiu aš ir mano įmonė? O gal šios žinutės autorius apie tai nepagalvojo? Ir atsižvelgiant į tai, kad tai nėra parašyta, aš turiu sutikti su susitikimu. Taip, žinoma, mes suaugę. Ir, žinoma, galiu suprasti savo naudą, interesus ir bendradarbiavimo naudą. Bet... ar tikrai sunku juos užrašyti? Juk aš iš tikrųjų esu jo klientas! Jo platinimo kanalas! O ką tai reiškia – pagal jo laišką vertinu jo profesionalumą ir efektyvumą dirbant su savo klientais! Viena iš priežasčių, kodėl to galima nedaryti (sąmoningai ar nesąmoningai), yra noro prisiimti atsakomybę, duoti garantijas, dirbti dėl rezultato stoka! Todėl, jei šiuo atveju paklausčiau apie tai, atsakymas gali būti maždaug toks: – Aš nieko nežadėjau! Perkelkime tai iki absurdo. Einu gatve, prie manęs prieina vyras ir pasiūlo: — Darykime verslą! Kokia tikimybė, kad sutiksite išgirdę tokį pasiūlymą?
- Jei įmanoma, žinoma, geriau susitikti. Viskas teisinga! Bet aš esu labai užsiėmęs ir ne aš vienas taip jaučiuosi. Tai reiškia, kad susitikimui turi būti rimta priežastis! Jo čia nėra.
- Net nerašysiu apie tai, kad mano poreikiai nenustatyti ir apie juos nėra net užuominos.Iš karto perėjome prie pristatymo.
- Turiu straipsnį, o dabar ir mokymus vadovams tema „Kas yra viršininkas namuose (įmonėje, skyriuje)? Ši tema netgi aptariama straipsnyje. Šiame laiške manęs iškart prašoma atlikti darbuotojo vaidmenį. Kodėl? “ Esu pasirengęs svarstyti įvairius bendradarbiavimo būdus“– rašo treneris . Tai yra gerai. Bet turiu pagalvoti apie tokius bendradarbiavimo būdus. Kas kam turėtų skirti užduotis? Vadovas darbuotojui arba atvirkščiai, kaip dažnai nutinka, kai pavaldiniai sako: „Nežinau“, „Neturiu laiko“, „Negaliu“ ir pan., iš tikrųjų nustatant vadovui užduotis ir taip paverčiant jį darbuotoju? Partneris nėra darbuotojas. Bet jūs turite prisidėti savo 50%! Žinoma, aš galiu tai padaryti pats! Ir net visiškai! Ir dar daugiau, jie (bendradarbiavimo galimybės) egzistuoja! Bet... ar tai partnerystė? Ar tai bendradarbiavimas? Kai viena iš šalių apgalvoja savo naudą ir naudą, sugalvoja bendradarbiavimo variantus (arba išsiaiškindama, ką konkretus žmogus gali, arba eidamas „rodymo pirštu į dangų“ keliu), o antroji. .. O kaip su antruoju? Tiesą sakant, nieko. Tai. Imimo ir davimo pusiausvyra sulaužyta! Be to, jei specialistas turi patirties (o šiuo atveju kalbame apie aktyvų trenerį), tai jis turėtų turėti tam tikrų minčių apie bendradarbiavimą, jo formas ir tai, kas tiktų jam ir man.
Dabar kitokia situacija – skambutis. cituoju.
"Sveiki. Mano vardas... AAA. Specializuojuosi darbo su konfliktais temoje. Norėčiau Jums pasiūlyti savo paslaugas."
Vėlgi, išanalizuokime skambutį:
- Ar buvo sveikinimas? Taip!
- Spektaklis? Taip pat!
- Ar specialybė nurodyta? Trumpai!
- Skambučio tikslas? Valgyk!
Kas negerai? Nekartosiu aukščiau parašytų punktų. Pridedu kai ką naujo:
- Turiu mokymus "Konfliktas? Reikalauti? Dirbkime!" Neslepiu, kad ją turiu! Vadinasi, pasistudijavęs mano, mano centro, veiklą, nesunkiai jį atrasi! Kyla natūralus klausimas: jei aš pats vedu mokymus šia tema, tai dėl kokių priežasčių turėčiau apsvarstyti šį trenerį ir jo mokymus? Ir taip pat kyla antras klausimas: ar šis žmogus ištyrė, kam skambins? Pirmu atveju tas pats!!! Tai nereiškia, kad neturėtumėte to siūlyti. Tai reiškia, kad reikia pagalvoti, kaip tai padaryti!
- Kitas įdomus momentas. Noras tęsti bendravimą. Paprašiau merginos (gal moters) atsiųsti man informaciją apie save ir programą. Jau reaguodama į jos prašymą supratau, kad nėra nei vieno, nei kito! Bet kaip tada žmogus ves mokymus? Kiek rimti jo ketinimai šia kryptimi? O gal šis žmogus skambindamas netikėjo, kad gali būti bendravimo tęsinys?
Taigi, vis dar laukiu informacijos ir programos.
Iš mano komentarų šiais dviem atvejais nesunkiai padarysite išvadą, kokių klaidų neturėtumėte daryti ieškant partnerių ir kam reikia pasiruošti! Esu labai dėkingas šio laiško autoriams ir kviečiu galimybę sutvarkyti ir ištaisyti tas pačias klaidas! Ir labai tikiuosi, kad tai bus naudinga kitiems esamiems ar būsimiems treneriams! Ir tai taikoma, kaip jau sakiau, ne tik mokymo verslui. Vienas mano klientas, dirbantis jaunoje įmonėje, kitą dieną papasakojo man istoriją: „Pas mus atėjo potencialūs ir perspektyvūs partneriai – jie galėjo iškelti mūsų gaminio pardavimą į tarptautinį lygį. Žinoma, pradėjo klausinėti konkrečių klausimų, prašyti medžiagų ir pan. Mes praktiškai nieko neturime! Bet aš kankinau viršininką keturis mėnesius vienoje vietoje, bet kaskart išgirstu: „Taip, visa tai nesąmonė! Tikiuosi, kad tai bus naudinga kitose rinkose ir gyvenimo srityse! Juk principai iš tikrųjų visur beveik vienodi.
Ir paskutinis dalykas, į kurį noriu atkreipti dėmesį. Matau, kiek daug mano atradimų, technikų, technologijų kartojasi ir nukopijuoja, seka mano keliu. Kartais tai matau programose, tekstuose, vadovėliuose, klientų žodžiuose. Man tai malonu, nes jei jie kartojasi po tavęs, vadinasi, nustatote toną ir įkvepiate! Tačiau kartojimas visada yra mažiau efektyvus! Ir, žinoma, galite ir turėtumėte tai kartoti, bet ne visada, ne visą laiką!
Turime kuo greičiau pereiti prie ko nors nekopijuoti, o būti savimi! Nestudijuokite ir nevaldykite kito žmogaus įvaizdžio, o kurkite savo! Nebandykite suprasti, kaip jis elgiasi ir galvoja, bet pabandykite suprasti, kaip galite daryti ir galvoti! Tai sėkmės paslaptis! Sukurkite savo stilių ir rašyseną! Tai trenerio ir konsultanto „aš“, kai jis nesusilieja su bendra mase, o iš jos išsiskiria.
Įdomu, bet tiesa: pastarąjį galima pritaikyti bet kokiam verslui ir ieškoti partnerių bet kurioje srityje!
