Pozdrav, dragi čitatelji projekta Anatomija poslovanja! Webmaster Alexander je sa vama. Koliki je mjesečni promet vaše kompanije? Nije bitno da li je to milion ili 30 hiljada mesečno - u svakom slučaju, bićete zainteresovani za povećanje prodaje.

Koji načini za povećanje prodaje trenutno postoje?

Postoje dva glavna načina za povećanje profita kompanije:

1. povećanje broja klijenata (generacija potencijalnih kupaca);
2. povećanje prosječnog računa, odnosno povećanje cijene usluga ili razvoj sistema dodatne prodaje.

Pogledajmo sada svaki od njih detaljnije.

Kako povećati broj klijenata?

Sve postojeće metode za povećanje broja klijenata mogu se podijeliti u dvije velike potkategorije:

• povećanje broja klijenata zbog radne snage (povećanje broja menadžera);
• povećanje broja klijenata kroz uvođenje novih marketinških tehnologija i oglašavanja.

Što se tiče povećanja broja menadžera, sve je jasno: što više menadžera angažujemo, to će više „hladnih“ poziva i više prodaje naša kompanija. Razgovarajmo o metodama iz druge kategorije.

Koje tehnologije koristiti za povećanje profita?

Koristimo sljedeće moćne alate za sebe i naše klijente:

• Landing Page;
• SEO optimizacija.

Razgovarajmo o svakom od njih detaljnije.

SMM - promoviranje vašeg proizvoda na društvenim mrežama

SMM je skraćenica za engleski. SocialMediaMarketing znači promoviranje proizvoda putem društvenih mreža. Uz uspješnu kombinaciju društvenih mreža i prodajnih stranica, možete postići dobre rezultate. U članku sam ispričao kako je moj student uspio primiti narudžbe u vrijednosti od 200.000 rubalja. u prvih 10 dana nakon pokretanja njenog projekta.

Vješto upravljanje projektom zasnovanim na društvenim mrežama omogućava vam da ostvarite prodaju uz veliki prosječni ček. Po mom iskustvu, postoje projekti čiji je prosječni račun 100.000 rubalja. Istovremeno, morate jasno razumjeti kakvu vrstu proizvoda želite prodati i na osnovu toga izgraditi svoje pozicioniranje na društvenim mrežama.

Ako tek počinjete da pobliže promatrate društvene mreže, preporučujem da pročitate ova dva članka: i.

LandingPage - prodaja vašeg proizvoda putem jednostranih stranica

U doslovnom prijevodu s engleskog, ova fraza znači "odredišna stranica". Tako se zovu stranice sa jednom stranom. Već sam govorio o njihovom potencijalu u članku. Općenito, sa sigurnošću mogu reći da kompetentno pokretanje reklamne kampanje u Yandex-Directu čini čuda i donosi impresivnu zaradu. Pokazat ću to "živim" primjerom.

Uzmimo kompaniju koja proizvodi ugradbene ormare. Njen prosečan račun je 45.000 rubalja, od čega 22.500 rubalja. - neto profit. Konverzija dolaznih poziva u narudžbe je 50%.

Faze promocije

1) Kreiramo landing stranicu sa konverzijom poziva u narudžbine od najmanje 5%.

Dakle, za $250-$400 dobijamo oko 100 klikova. 5 od njih se pretvara u narudžbe. Uz konverziju od 50%, dobijamo 2,5 narudžbe za 250-400 USD. S obzirom da će profit od ovih narudžbi biti 22.500 × 2,5 = 56.250 rubalja, ovaj smjer se može smatrati vrlo obećavajućim za razvoj poslovanja.

Glavni problem u ovoj fazi je taj što je stvaranje odredišne ​​stranice i samostalno postavljanje Yandex-Directa gotovo nemoguće, a cijena takvih usluga je prilično visoka: u prosjeku 100.000 rubalja. za postavljanje. Možete, naravno, pronaći jeftinije opcije, ali morate shvatiti da profesionalci s manjim budžetom jednostavno ne rade i rizikujete da naletite na prevarante. Ipak, ova tehnologija ima jedan veliki „plus“: promet iz Yandex-Directa je prilično stabilan, a ako sve postavite jednom, dobit ćete kontinuirani protok klijenata nekoliko godina!

SEO - povećanje prodaje kroz SEO optimizaciju.

Mnogi ljudi vjeruju da nakon što kreiraju web stranicu i popune nekoliko stranica na njoj, klijenti će se slijevati na njih u beskrajnom toku. Ovo je daleko od istine! U online poduzetništvu, webmaster (kreator web stranice) i SEO stručnjak (specijalist za promociju) su dvije potpuno različite specijalnosti. Često se dešava da kupac prvo ne ode kod SEO stručnjaka, već do webmastera, što je u osnovi pogrešno! Činjenica je da se karakteristike promocije web stranice značajno razlikuju od ideja webmastera o izgradnji web stranica. A posao profesionalnog SEO stručnjaka košta znatno više. Na primjer, ako dizajn i izgled web stranice zajedno koštaju 100.000 rubalja, onda SEO optimizacija web stranice može zahtijevati od 200.000 do 1.000.000 rubalja; sve zavisi od složenosti zahteva koji se promovišu.

SEO optimizaciju možete izvršiti sami (kako to učiniti opisano je u nizu članaka) ili se obratiti profesionalcima.

Zašto trebate raditi SEO optimizaciju resursa?

Glavni razlog je taj što pravilna optimizacija web stranice omogućava generiranje najstabilnijeg prometa. Ako je stranica dobro optimizirana, pružat će klijentima dugi niz godina. Istovremeno, veliki troškovi optimizacije su potrebni samo u početnoj fazi. Po pravilu, tokom prve godine resurs postaje popularan, a u budućnosti je potrebno samo održavati projekat na odgovarajućem nivou.

Sada zamislite da 1000, 2000 ili možda čak 3000 ciljnih kupaca posjeti vašu web stranicu. Kakav će promet ostvariti vaša kompanija uz konverziju od najmanje 3–4%? Odgovor na ovo pitanje objašnjava zašto kompanije ulažu tako ozbiljne resurse u razvoj svojih web stranica. Možda ćete početi razmišljati o privlačenju novih klijenata putem web stranice.

Ako imate bilo kakvih pitanja, možete me postaviti u rubrici ili mi napisati poruku "U kontaktu sa".

Sa velikim stepenom verovatnoće, može se tvrditi da ćete uvođenjem ove tri komponente u svoje poslovanje značajno povećati profit Vaše kompanije.

Kao lijep dodatak, pripremio sam za vas 10 najefikasnijih psiholoških tehnika koje se mogu uspješno koristiti u internet marketingu i prodaji. Odmah bih vam skrenuo pažnju na činjenicu da sam koristeći ove čipove uspio nekoliko puta povećati prodaju jednog od svojih klijenata. Naime, od nula do 53.000 bahta dnevno. (Rad je izveden u Tailladu). Za više detalja pogledajte ovaj video:

Kako povećati prodaju: 10 psiholoških tajni

1. Savladali smo "prepreka ulasku"

Vrlo često ljudi osjećaju neke nedoumice, ne znaju da li je određeni proizvod ili usluga pravi za njih, ili treba da plate novac za to. I ako ne uspije, šta da radim? Mnogo je nedoumica i još više pitanja koja podstiču ove sumnje.
Stoga mnoge kompanije nude svojim kupcima da koriste proizvod ili uslugu besplatno, ali samo u ograničenom periodu. Ako govorimo o IT sektoru, onda postoje razne demo i lake verzije koje imaju smanjenu funkcionalnost, ali mogu pokazati za šta je program sposoban.
Dajući osobi priliku da besplatno koristi proizvod ili uslugu, time otklanjate njegove sumnje i povećavate šanse za kupovinu pune verzije. U pravilu, nakon mjesec dana korištenja programa, osoba shvati da bez njega više neće biti tako zgodno, ne tako ugodno, pa odlučuje kupiti.
Prezentacija vašeg prijedloga također igra veliku ulogu ovdje. Napravite ukusnu frazu, mamicu koju ćete teško odbiti. Otprilike ovako: „prvih 30 dana korištenja programa je apsolutno besplatno. Osjetite sve privilegije naše usluge i u budućnosti ćete se zapitati zašto je niste ranije koristili.” Naravno, ovo je brzi tekst i trebali biste napraviti nešto privlačnije, nešto što će natjerati potencijalnog kupca da iskoristi vašu besplatnu ponudu.

2. Snaga vjerovanja

Naučnici redovno sprovode različite studije koje se zasnivaju na uticaju verovanja na ponašanje i odluke ljudi. Nedavno je proveden eksperiment u kojem je ljudima rečeno da su, prema svim testovima i studijama, među “politički aktivnim glasačima”. I, koliko god čudno izgledalo, više od 20% onih koji su dobili takvu instrukciju povećalo je svoju aktivnost tokom izbora.
Napominjem da su volonteri za istraživanje odabrani potpuno nasumično, ali je na njihove odluke i postupke uticala ova postavka, činjenica da su dio grupe „aktivnih birača“.
Ovaj psihološki faktor se također može koristiti u prodaji. Svoje kupce morate uvjeriti da su jedinstveni, da je proizvod koji nudite namijenjen isključivo ograničenom broju potrošača, a među ovim sretnim brojem je upravo „on“, vaš kupac.

3. Razumjeti tipove kupaca

Stručnjaci za neuroekonomiju identifikuju tri glavne vrste kupaca:
- Ekonomičan;
— Spenders;
- Umjereni potrošači.

Sa rasipnicima i umjerenim potrošačima je sve jasno, oni već vole kupovati, ne obraćajući uvijek pažnju na potrebu za datim proizvodom i njegovu cijenu. Ali da bi se „štedljivi“ koji čine tek nešto više od četvrtine kupaca naterali da se izdvajaju za novac, postoji nekoliko metoda uticaja.

Promjena cijene. U suštini, cijena ostaje ista, ali je podijeljena na dijelove koje je lakše razumjeti. To je ono što supermarketi kućanskih aparata sada rade u Ukrajini. Ako plazma televizor košta 12.000 grivna (48 hiljada rubalja), onda nude da podijele plaćanje na 24 jednaka dijela i plaćaju mali iznos svakog mjeseca. Istina je privlačnija od bacanja mnogo novca odjednom. Ova metoda djeluje i vrlo je efikasna.

Sve odjednom. Ovdje morate ponuditi klijentu da plati malo više, ali da dobije maksimalnu udobnost i paket usluga. To rade turoperatori kada nude all-inclusive ture. Osoba smatra da će ova vrsta odmora biti udobnija, sigurnija i pogodnija, te stoga može preplatiti pružene usluge.

I treću tehniku ​​vrlo često koriste plaćeni online bioskopi u inostranstvu. Možete odabrati plaćanje za svaki film ili se možete prijaviti za mjesečnu pretplatu, što će vam dati priliku da uštedite. Ljudi se po pravilu prijavljuju na mjesec dana i nije činjenica da se ova pretplata isplati.
Naravno, postoji mnogo više metoda, ali suština svih je ista - utjecati na percepciju cijene.

4. Postanite jači, pozvao je mane

Vrlo često se velike kompanije boje priznati svoje probleme i nedostatke, što izaziva buru negativnosti i navalu emocija kod korisnika. Pa, postoji i druga strana medalje. Kompanije ne primjećuju svoje nedostatke sve dok ne “grmi ne udari”, a kada to i učini, možda će biti kasno.
Stoga, naučite ne samo prepoznati nedostatke, već ih koristiti u vlastite komercijalne svrhe. Da li ste ikada e-poštom dobili odgovore na komentare o radu određene usluge? Ako jeste, onda budite sigurni da takva kompanija radi na pravi način, brine ne samo o svojim uslugama i klijentima, već i o svojoj reputaciji.
Jedna velika štamparija u Ukrajini takođe je izabrala veoma zanimljiv potez. Na glavnoj stranici njihove web stranice piše da su kompanija broj 2 u Ukrajini i ta činjenica ih proganja. Zbog toga rade 24 sata dnevno, sedam dana u nedelji, imaju najniže cene i optimalan kvalitet. A sve zarad toga da nas kupci cijene i da ih možemo nazvati najboljom kompanijom u zemlji.

5. Reci mi kakočin dalje

Naučnici su već više puta isticali da osoba lošije percipira čak i najrelevantnije informacije ako ih ne prate jasne upute za akciju. Ovaj efekat se vrlo jasno vidi u prodaji. Ako klijentu ne kažete zašto mu je potreban ovaj ili onaj proizvod, malo je vjerovatno da će ga kupiti.
A ako pri odabiru blendera pokažete kakve divne koktele on može napraviti, da ćete svaki dan razmaziti sebe i svoju porodicu svježim smutijima i ukusnim kremastim supama, onda će želja za kupovinom ovog blendera značajno porasti.

6. Niko ne voli da čeka

Vrlo važan faktor prilikom kupovine putem interneta je vrijeme isporuke robe. Stoga morate jasno odrediti kada i u koje vrijeme kupac može dobiti proizvod koji je odabrao. Ovo je veoma važno uoči velikih praznika, kada kašnjenje od čak jednog dana znači da nećete dobiti novac za robu.
Najveća internetska trgovina kućanskih aparata u Ukrajini, prilikom naručivanja robe, uvijek nazove kupca, potvrđuje dan isporuke, adresu, pa čak i vrijeme. Kurir dolazi u roku od sat vremena od dogovorenog vremena. Jasnoća i odgovornost su ono što vas može izdvojiti od mnogih konkurenata.

7. Pronađite konkurenta

Pokušajte da sebi stvorite konkurenta, čak i ako je virtuelno. Vaši prijedlozi, na pozadini vašeg protivnika, trebali bi izgledati privlačnije i impresivnije. Ovo će omogućiti kupcu da shvati da vam je stalo do vaše politike cijena, da uvijek pokušavate da napravite profitabilnije i relevantnije ponude i uvijek idete korak naprijed.
U svijetu velikih brendova postoji mnogo ovakvih konfrontacija - Apple i Samsung, koji se bore na tržištu pametnih telefona. A šta je sa poznatim parom Pepsi i Coca Cola? Njihove "bitke" možete gledati zauvijek. Ovi posteri, video snimci, bilbordi sa šalama jedni na druge privlače pažnju miliona kupaca širom svijeta. Začudo, i jedni i drugi pobjeđuju u takvom ratu, jer je pažnja usmjerena na oba brenda.

8. Angažirajte se istomišljenici

Vrlo često kompanije koriste ovaj psihološki potez. Tvrde da kada kupite proizvod, dio novca ide u dobrotvorne svrhe. Prema istraživanjima sprovedenim u SAD, više od 60% kupaca motivisalo je kupovinu u ovoj prodavnici upravo činjenica da će prihod od prodaje ići onima kojima je potrebna.
Takve dobrotvorne akcije često održava McDonald's, ali najupečatljivija i najspektakularnija je bila ona iz TOMS Shoes-a. Poenta promocije je bila da kada kupite bilo koji par cipela, drugi par ide djeci. Kao rezultat toga, kompanija je prodala milione pari cipela širom svijeta, a još milion je otišlo djeci.
Takve promocije se ističu i u medijima, što će biti dodatna dobra reklama za vaše poslovanje.

9. Dokaz

Morate imati recenzije o određenom proizvodu na svojoj web stranici. Istraživanja pokazuju da su kupci spremniji da naprave izbor kada vide čvrste činjenice. Ako je 500 ljudi kupilo ovaj proizvod, ostavilo gomilu komentara i dalo dobre ocjene, tada će vjerovatnoća kupovine biti mnogo veća nego za jeftiniji proizvod sa istim karakteristikama, ali bez recenzija.
Motivirajte korisnike da ostave svoje recenzije, a vremenom će to značajno povećati prodaju i poboljšati konverziju.

10. Iznenađenje njihov klijenti

Ne budite standardan posao bez kolačića. Pokušajte da stalno iznenađujete i oduševljavate svoje kupce. Upečatljiv primjer su prodavnice kućanskih aparata, koje standardnoj narudžbini dodaju mali bonus u vidu neke male opreme: zvučnika, slušalica, kompjuterskog miša itd. Korisnik to ne očekuje, a takav poklon će biti vrlo prijatan. Vjerujte mi, on će o tome reći desetinama prijatelja, ostaviti laskavi komentar, a naručit će i od vas više puta.

U kontaktu sa

Drugovi iz razreda

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Kako povećati prodaju vaše kompanije kroz interakciju s kupcima
• Kako povećati prodaju proizvoda koristeći cijene i promocije
• Kako povećati prodaju u trgovini na veliko
• Kako povećati prodaju u online prodavnici

Tačan odgovor na pitanje: "Kako povećati prodaju?" – može dovesti bilo koju kompaniju do uspjeha. Glavni cilj komercijalnog upravljanja preduzećem je maksimiziranje ovog kriterijuma. Pogledat ćemo najefikasnije metode za povećanje obima prodaje.

Šta treba učiniti za povećanje profita: 19 univerzalnih načina

1. Temeljno istraživanje tržišta.

Commerce ne prihvata nepromišljene radnje.

Morate naučiti o svim kretanjima modernog tržišta, uspjesima ili neuspjesima konkurentskih kompanija, a zatim iskoristiti prikupljene informacije za razvoj vlastitog poduzeća.

Opišite svoju strategiju u pisanom obliku.

1. Identifikacija perspektivnih pravaca.

Za povećanje obima prodaje potrebno je otkriti koja ekonomska područja su najperspektivnija. U tome mogu pomoći podaci iz analize indeksa potrošača i raznih dešavanja na određenom području.

1. Povećanje broja kupaca.

Mali broj kupaca podjednako pogađa nove kompanije koje su tek ušle u tržišnu strukturu i još nisu stigle da steknu popularnost, kao i one već etablirane, čiji klijenti mogu otići kod konkurenata zbog unutrašnjih problema u samoj organizaciji.

Kada tražite nove potrošače, veoma je važno da ne izgubite stare.

Često direktori i top menadžeri odlučuju radikalno promijeniti rad poduzeća, potpuno ažurirati asortiman proizvoda - to može natjerati prethodne kupce da odu.

Na ovaj način možete postupiti samo ako nemate šta da izgubite – na primjer, imate vrlo malo dugogodišnjih kupaca.

U suprotnom, inovacije bi trebalo uvoditi postepeno.

1. Oglašavanje usluga i robe.

Ako si ne možete priuštiti proizvodnju i prikazivanje reklama u punom obimu, u pomoć će vam priskočiti nove tehnologije: korporativna promocija na društvenim mrežama, email kampanje, telefonski pozivi klijentima, virusno oglašavanje. Ne zaboravite na dobre stare novinske reklame i letke koje dijele promoteri.

1. Povećajte prihod koristeći svoj telefon.

Funkcionalni telefon može pomoći u povećanju maloprodaje. Bolje je zaboraviti metod pozivanja s više brojeva, koji često koriste beskrupulozne kompanije: pretjerana nametljivost može vašoj organizaciji učiniti medvjeđu uslugu.

Pokušajte ponuditi svoje proizvode i usluge onima koji su zainteresirani za njih. Morate imati ne samo kompletan skup informacija o svom proizvodu, već i informacije o vašem potencijalnom kupcu: s kim radi, za šta je zainteresiran, koji ga problemi tiču ​​- i kako vaš proizvod može pomoći u njihovom rješavanju.

1. Unošenje promjena u rad kompanije.

Saznajte koje specifične metode vašeg poslovanja ne rade.

Možda se radi o neupućenim prodavačima. Ili je vaš asortiman proizvoda odavno zastario, a cijena ostaje iznad tržišnog nivoa. Ili možda samo trebate renovirati svoje prostorije ili rebrendirati, a pitanje kako povećati prodaju će nestati samo od sebe.

1. Kreiranje visoko specijaliziranih rješenja.

Tokom godine, preduzeća koja posluju na tržištu modne odjeće nekoliko puta ažuriraju svoje kataloge proizvoda. Žele da kontrolišu prikupljanje narudžbi za svaki region i da mogu da ga promene u bilo kojoj fazi trgovinskog lanca. Takvim klijentima se može ponuditi poseban softver za upravljanje skladištem i automatizovanu razmenu poruka sa kupcima. Svojim partnerima nude i mogućnost povrata proizvoda iz maloprodajnog objekta u distributivni centar. Shodno tome, treba da obezbede vazdušnu ili multimodalnu dostavu, a u slučaju transporta krznenih proizvoda, transport mora biti praćen obezbeđenjem.

1. USP ili razlikovanje od konkurenata.

Da bi se povećao promet, potrebno je pronaći sve korisne razlike između preduzeća i njegovih konkurenata. Ako je vaša glavna prednost cijena, morate napraviti radikalne reforme. Značajna prednost može biti:

• besplatna brza dostava;
• visok kvalitet usluge;
• pružanje srodnih usluga;
• popusti, bonusi i pokloni za kupce;
• širok asortiman robe na lageru itd.

1. Tromjesečni izvještaj o obavljenom radu.

Često klijenti ne shvataju šta tačno dobijaju sklapanjem ugovora o pretplati sa određenom organizacijom. Zato je vredno redovno slati detaljne izvještaje svojim partnerima, uključujući i popis svih obavljenih radova. To pomaže povećanju razine lojalnosti među potencijalnim potrošačima i, shodno tome, povećanju obima prodaje u proizvodnji.

1. Društveni dokaz.

Istraživanja pokazuju da su kupci spremniji da kupuju robu i usluge od kompanija čija su pouzdanost i dobra reputacija nesumnjivi.

Potvrda ovih karakteristika mogu biti, na primjer, certifikati o usklađenosti ili drugi zvanični dokumenti, sociološko istraživanje, koje je najbolji način da se potrošači (društveni dokaz) uvjere: „2500 kupaca ne može pogriješiti!“

1. Poboljšanje kvaliteta usluga.

Ova metoda vam omogućava da odgovorite na pitanje kako povećati prodaju tokom krize. Ako ste unaprijed ispitali svoje klijente, možete prijeći na implementaciju željenog strateškog plana. Potrebno je poboljšati kvalitet usluga, obučiti kadrove, nabaviti novu opremu. Kupcima se mogu ponuditi popusti, bonusi i pokloni za praznike.

1. "Misteriozni kupac".

Riječ je o posebno obučenoj osobi koju tajno upošljavate od svojih zaposlenika. On igra ulogu običnog klijenta i mora da snima sve faze trgovinskog lanca skrivenom kamerom ili diktafonom. Ovo omogućava biznismenu da shvati kako stvari zaista stoje. Ono što je vlasnik preduzeća znao i realna situacija može se pokazati dijametralno suprotnim.

Za dodatnu kontrolu nad zaposlenima, na radnim računarima možete instalirati poseban softver koji prati sliku na monitoru. Prostorije treba da budu opremljene CCTV kamerom. To će pomoći da se identifikuju nedisciplinovani i nekompetentni zaposlenici i, na kraju, eliminišu faktori koji sprečavaju kompaniju da poveća svoje prihode.

1. Promjena sistema motivacije.

Prilikom lansiranja ažurirane linije proizvoda, jedna od korporacija koja posluje na tržištu veleprodaje i distribucije računarske opreme našla se u prilično teškoj situaciji. Obim prodaje je bio vrlo mali u odnosu na konkurente. Menadžeri su izjavili da su kupci bili nezainteresovani i da su retko kontaktirali firmu. Ponuda proizvoda kao alternative nečemu također nije uspjela, jer potrošaču nije bilo moguće prenijeti informacije o njegovim konkurentskim prednostima. Generalno, proizvodi su bili praktično nepoznati na domaćem tržištu i nisu imali pouzdanu marketinšku podršku. I sama kompanija je polagala velike nade u ovu liniju, ali je bilo nemoguće promijeniti principe obračuna plata zaposlenima. Uprava je odlučila isplaćivati ​​redovne bonuse kako bi motivirala stručnjake. Plaćena im je ne samo standardna plata, već i 0,5 dolara za svaki prodati proizvod. U početku je iznos izgledao čisto simboličan, ali je vremenom neočekivani potez donio vrlo dobre rezultate - nivo prihoda je povećan za 60%. Svaki menadžer je značajno proširio svoju ličnu bazu klijenata, povećavajući prihode i organizaciju.

1. Izrada prodajne web stranice.

Modernom poslovanju je potrebna visokokvalitetna web stranica - to je aksiom. Internet portal je jedan od glavnih načina za privlačenje kupaca i alat koji pomaže povećati nivo kupovine u trgovinama. Kako bi se povećala njegova efikasnost, potrebno je posebnu pažnju posvetiti tri glavna elementa: početnoj stranici sa dobrim SEO tekstom, aplikaciji i formularima za povratne informacije. Evo nekoliko savjeta koji će vam pomoći da poboljšate performanse vaše web stranice:

• pojednostavite strukturu: nemojte učitavati stranice s heterogenim informacijama. Posetioci moraju intuitivno razumeti šta i gde da traže;
• pripremiti dva odvojena menija: opšti za navigaciju po sajtu i katalog proizvoda podeljen po poslovnim segmentima (npr. „Stručni restoranski lanac“, „Klub stručnjaka“ itd.);
• Objavite infografiku na glavnoj stranici koja ilustruje prednosti vaših usluga. Na primjer, možete napisati koliko će kompanija izgubiti ako nema automatizacije proizvodnih procesa i koliko će dobiti ako se konačno automatski otklone greške;
• postavite link na glavnu stranicu do odjeljka s recenzijama prethodnih klijenata (pozitivnim, naravno). Oni mogu potaknuti potencijalnog potrošača da sarađuje s vama;
• ostavite prostor na ključnoj stranici za baner reklamiranje posebnih ponuda, promocija i bonusa;
• U svakom gornjem lijevom uglu morate postaviti dugme da naručite poziv menadžera.

1. Unapređenje i automatizacija obrade aplikacija.

Drugi način da se poveća veličina maloprodaje je funkcija slanja elektronske aplikacije. Uz njegovu pomoć kupac može pratiti u kojoj se fazi nalazi njegova prijava. Automatska obrada pristiglih zahtjeva ima dvije svrhe odjednom: povećanje nivoa lojalnosti potrošača i olakšavanje rada zaposlenih.

1. Povećanje obima prodaje pravilnim odabirom kanala promocije.

Pokušajte se povezati s reklamnim kampanjama u Yandexu. Direktno”, postavite svoje banere i članke na glavne web stranice u vašem regionu. Na primjer, organizacija koja prodaje zemljišne parcele prodala je osam nekretnina samo objavom svoje posebne ponude. TV oglašavanje je i dalje efikasan način promocije. Konkretno, jedna od građevinskih kompanija uspjela je brzo postići prepoznatljivost vlastitog brenda zahvaljujući pokretanju rijalitija „Građevinarstvo. Vaš vlastiti dom za tri mjeseca.”

1. Strategija Plavog okeana.

Ova metoda se zasniva na traženju i formiranju novih tržišta koja konkurenti još nisu razvili. Razmotrite sljedeću studiju slučaja. Mreža prodavnica rasvjetne opreme ponudila je svojim kupcima kvalificiranu pomoć u dizajnu. Za to je svaki klijent trebao fotografirati svoj stan i poslati slike u salon. Nakon proučavanja fotografije, dizajner je predložio najprikladnije lampe iz asortimana salona. Kao rezultat kampanje, bilo je moguće povećati obim prodaje za 37%. Usmena predaja pokazala je posebnu efikasnost.

1. Potražite konkurenta.

Stvorite virtuelnog rivala za sebe - i jedinstvene prednosti vaših proizvoda i usluga u odnosu na njegovu pozadinu će postati sve izraženije. Kupci će vam biti mnogo lojalniji ako se natjecanje odvija u zanimljivom obliku igre.

Sjetite se, na primjer, smiješnog videa o sukobu između MAC OS-a i PC računarskih sistema, koji je pomogao da se broj obožavatelja Apple-a poveća nekoliko puta. Ili klasičan primjer PR bitaka između Coca-Cole i Pepsi-Co. Neosporna prednost potonjeg je javno dostupan sastav pića - to uliva povjerenje kupaca (za razliku od Coca-Cole, koja čuva recept u tajnosti).

1. Analiza razloga niske potražnje.

Često nije potrebno čak ni povećati obim prodaje preduzeća, već samo ukloniti barijere koje ga sprečavaju da dostigne maksimalne visine. Na primjer, potrošače mogu odbiti neupućeni ili pretjerano nametljivi prodavci, stari prostor bez renoviranja ili čak loše dizajniran izlog. Otklanjanjem ovih razloga možete značajno poboljšati nivo maloprodaje.

Tehnike za povećanje omjera prodaje kompanije kroz interakciju s kupcima

1. Ciljanje štedljivih kupaca.

Postoji nekoliko tehnika za poticanje potrošača prvog tipa (24% od ukupnog broja) na kupovinu.

Evo nekoliko primjera kako ove metode rade.

Trošak ponude se može mijenjati ne mijenjajući ništa u suštini, već samo podjelom na iznose koji su psihološki lakše percipirani (na primjer, 100 USD mjesečno umjesto 1200 USD godišnje).

Internet kompanija AOL zamenila je plaćanje po satu za svoje usluge mesečnim. Ova strategija je suprotna od one ranije opisane i ima za cilj da natjera korisnike da ne prate svoje troškove svaki dan.

All-inclusive odmarališta pružaju osjećaj sigurnosti i udobnosti jer turisti smatraju da su svi troškovi već pokriveni i da neće biti potrebni dodatni troškovi.

Netflix je zamijenio pay-per-view sistem fiksnom mjesečnom stopom za neograničen pristup svim sadržajima.

1. Sveobuhvatna rješenja za potrošače.

Napravite sveobuhvatne logističke ponude svojim klijentima koje uzimaju u obzir prednosti vašeg preduzeća. Isprobajte novu uslugu na jednom od svojih partnera i ako je uspješna, proširite je na druge korisnike.

1. "Đavolji advokat".

Ova drevna katolička tradicija mnogo je naučila moderne trgovce. Istraživanja pokazuju da ako nečiju ideju opovrgne đavolji advokat, samopouzdanje te osobe u sopstvenu ispravnost samo raste. Vaša firma može iskoristiti ovo iskustvo i djelovati kao đavolji advokat. Na taj način možete povećati povjerenje svojih kupaca (oni su vodeći potrošači vaših proizvoda). Neka "đavolji advokat" izrazi svoje sumnje, a vi ga razotkrijte uz pomoć naučnog i praktičnog iskustva.

1. Privlačenje istomišljenika.

Recite svojim potencijalnim klijentima o visokoj svrsi kojoj težite (ovo bi moglo biti prikupljanje sredstava za dobrotvorne svrhe ili bilo koji drugi društveni projekat). Ovo će pružiti priliku da privučete istomišljenike kao počinioce. 64% građana anketiranih od strane sociologa reklo je da ih je upravo ovaj faktor naveo na odluku o kupovini.

Dobar primjer je dobrotvorni događaj za povećanje prodaje TOMS Shoes. Njegova suština je jednostavna: kada sebi kupite par cipela, drugi par poklanjate djeci kojoj je to potrebno. Kampanja je pomogla da se prodaju milioni pari cipela - a milioni dece su dobili nove cipele besplatno. Dakle, dobra i dobra djela mogu povećati prodaju!

1. Prevazilaženje „barijere za ulazak“.

Često se dešavaju situacije kada je potrošač gotovo spreman za kupovinu, ali mu je potreban dodatni poticaj. Možda će imati priliku da isprobaju buduću kupovinu potpuno besplatno. Tokom određenog vremenskog perioda, dok se vrši testiranje, klijent će imati vremena da se navikne na proizvod ili uslugu. To će povećati vjerovatnoću da će nakon ovog perioda kupiti proizvod, jednostavno ne želeći ga odustati.

Ispravno formuliran prijedlog igra odlučujuću ulogu u ovoj situaciji. Mnogi ljudi pribjegavaju standardnoj frazi: “Isprobajte 30-dnevni demo besplatno.” Ipak, složićete se da slogan „Prvi mesec je besplatan“ zvuči prijatnije i uverljivije. Cilj je jedan, a sredstva su različita, pa rezultat može biti drugačiji.

1. Prodajne skripte.

Tehnologija uključuje intervjue između prodavača i kupca sa sljedećim vrstama pitanja: situacijska, problematična, ekstraktivna i usmjeravajuća. Odgovarajući na njih, osoba pokazuje veći interes za ponuđene proizvode. Imajte na umu da je nemoguće kreirati univerzalne šablone za sve vrste kupaca. Šef odjeljenja mora samostalno izraditi upitnik sa očekivanim odgovorima za svaku tačku. Da ne biste izgubili vještinu stečenu tokom SPIN prodajnog treninga, potrebno je da je konsolidujete svaki dan tokom mjesec dana. Zaposleni bi trebali razmišljati o pitanjima za ovu vrstu intervjua dva do tri puta dnevno. Imajte na umu da redovni klijenti koji su navikli na određenu vrstu pregovora sa vašim menadžerima u početku mogu biti neprijateljski raspoloženi prema novom modelu. Stoga ga prvo trebate testirati na novim kupcima, a tek onda prenijeti vještinu na stalne kupce.

1. Objašnjavanje potrošačima njihove naredne korake.

Dr. Howard Leventhal, u svom istraživanju, tvrdi da osoba neće uočiti relevantne informacije ako ne sadrže jasne upute. Kupci smatraju da se opisane poteškoće ne odnose na njih i radije ne brinu. Ali kada se uz opis problema doda uputstva za njihovo otklanjanje, rezultat nadmašuje sva očekivanja.

Broj ljudi koji su primili vakcinu protiv gripa porastao je za četvrtinu nakon što su objavljeni jasni savjeti kako izbjeći bolest. Ovo je jedan od najčešćih načina za privlačenje novih klijenata u osiguravajuća društva.

1. Up-sell metoda.

Obučite svoje menadžere za rad s posjetiteljima, uzimajući u obzir njihovo emocionalno stanje. Oni bi trebali znati što kupcima dodatno reći o kvalitetama proizvoda, uzeti u obzir sve njegove mogućnosti i prednosti. I učinite to u pristupačnom obliku kako bi potrošač u potpunosti cijenio prednosti ponude.

1. Priznavanje nedostataka.

Kako povećati prodaju tokom krize na osnovu vlastitih grešaka? Ovdje možete opisati mnoge slučajeve stvarnih industrijskih katastrofa koje su se dogodile posljednjih godina (na primjer, izlijevanje nafte). Najčešće je razlog ovakvih situacija bila nevoljnost firmi da uoče svoje greške i isprave ih. To se nastavilo tačno sve dok nije došao krizni trenutak, kada je bilo prekasno da se bilo šta promeni. Na primjer, energetska kompanija TEPCO (Japan) je samo godinu i po kasnije priznala da je napravila grešku koja je dovela do “nuklearne krize” na japanskoj obali.

Kada radite sa onlajn aplikacijama, verovatno ste se susreli sa situacijama u kojima programeri šalju e-poruke u kojima se izvinjavaju za tehničke greške i probleme. Takve poruke jasno pokazuju da organizacija radi na greškama, da ih ne ostavlja bez nadzora i da će učiniti sve što je moguće da se one ne ponavljaju.

1. Usluge za proizvod (pakovanje, dostava, podizanje na pod, garantni i postgarantni servis).

Funkcionalnost i jednostavnost korištenja mogu biti pola cijene proizvoda. Za neke kategorije kupaca ovi faktori su fundamentalni i imaju najveći uticaj na odluku o kupovini. Uglavnom je riječ o starijim osobama, majkama male djece i ljudima koji nemaju vlastiti automobil. U ovom slučaju vrijedi razmišljati ne samo o rastu prosječnog čeka, već i o prodaji općenito.

1. Održavanje kupaca na nogama.

Držite potrošače na nogama. Klasična studija Norberga Schwartza pokazuje da je sve što je potrebno da se promijeni mišljenje osobe pronalaženje novčića. Iskoristite pozitivne reakcije ljudi na iznenađenja u marketinške svrhe i dajte im male poklone. Takva akcija će pomoći da se značajno poveća obim prodaje, a ne mora biti jako skupa - nije važna cijena, već ljudska pažnja.

1. Bilten za potencijalne kupce.

Ovo je formiranje baze podataka ljudi koji su iskazali interes za vaš projekat, čak i ako ugovor nikada nije zaključen. Zatim, u slučaju bilo kakvih promocija, popusta ili promjena u asortimanu, oni mogu biti pravovremeno obaviješteni o ovim događajima.

1. Iznenadjenja za klijente.

Razmazite svoje kupce iznenađenjima - i moći ćete osvojiti njihovo povjerenje i lojalnost, dobivši ogroman broj zahvalnih recenzija. Internet prodavnica cipela Zappos tradicionalno koristi upravo ovakvu taktiku uticaja.

Očekujući da dobijete svoju narudžbu u roku od pet dana, kao što je obećano na web stranici, odjednom je primite u roku od jednog dana. Ili imate priliku da vratite cipele tokom cijele godine. Takva iznenađenja su pomogla da se akumulira ogroman broj recenzija na stranici, koja je postala moćan marketinški alat za utjecaj na potencijalne kupce.

1. Iskorištavanje moći prečica.

Koristite evaluativne izjave. Prilikom proučavanja faktora koji utiču na rezultate glasanja, sproveden je poseban test ponašanja. Na osnovu njegovih rezultata, naučnici su otkrili da su ljudi koji su nasumično nazvani "politički aktivni građani" glasali 15% spremnije. Iako su ljudi slučajno dobili ovu ocjenu, ova karakteristika je imala ozbiljan utjecaj na njih. Koristite ovu metodu: Pokažite svojim klijentima da mislite da su inovativni, inovativni i proaktivni. Tada će se ponašati prema toj etiketi.

Kako povećati prodaju koristeći cijene i promocije

1. Povećanje cijene proizvoda, prodaja skupljeg analoga proizvoda.

Čak i ako kupac kaže da želi uštedjeti novac, to nije razlog da mu se proda najisplativiji proizvod. Menadžer može strukturirati razgovor na sljedeći način: „Naravno, mogu vam ponuditi auto za trista hiljada rubalja. Ali definitivno želite da ima kontrolu klime, servo upravljač i grijana sjedišta.” Ako kupac odgovori potvrdno, vrijedi napomenuti: "Zašto biste trošili novac na automobil koji vam ne odgovara?"

Skuplji proizvod možete prodati samo ako ima dodatne pogodnosti. Uzmimo, na primjer, dva gotovo identična frižidera različitih marki i s različitim cijenama. Većina menadžera će reći da između njih nema razlike. Ali je li? Naravno da ne! Zadatak šefa odjeljenja je da objasni zaposlenima po čemu se različiti modeli razlikuju u pogledu tehnologije, standarda proizvodnje, garancija itd.

1. Prosječan rast čekova.

Ovo je najpristupačnija metoda. To nekako proizilazi iz gore opisane metode, ali s određenom razlikom. Ček se može povećati zbog jednostavnog povećanja cijena, povećanja broja uslužnih funkcija ili promjena uslova plaćanja. Usput, povećanje troškova za 1% povećava profit za 3-10%. Važno je da poskupljenje nije previše značajno i da sa sobom nosi nove mogućnosti.

1. Dodavanje dionica.

Velika većina kupaca ih jako voli.

Lider Ukrajine među supermarketima po originalnosti promocija je Silpo.

Čak i ozbiljni, razumni ljudi reaguju na njihove promocije: “Cijena sedmice”, “Vruća ponuda”, “Tematski dani”, “Kuponi za povećanje bodova” itd.

1. Vidljivost komercijalnih ponuda.

Trgovinska inicijativa mora zaista zainteresovati potencijalnog potrošača robe ili usluga. Trebalo bi da sadrži detaljan opis karakteristika i prednosti proizvoda. Prilikom provođenja jednokratnih promocija ili davanja kratkoročnih popusta, tržišne upute moraju biti dopunjene informacijama o njima. Odličan članak - 10 pametnih tehnika za pisanje poslovnog prijedloga.

1. Razne preporuke za klijente (najmanje tri).

Kada novi kupci kontaktiraju kompaniju, može biti vrlo teško predvidjeti koji će raspon cijena robe i usluga njih zanimati. Stoga, ako im nudite samo proizvode u jednom cjenovnom rangu, možda ćete propustiti njihove preferencije. Bilo bi ispravnije ponuditi nekoliko alternativnih opcija odjednom - na primjer, "standardni", "poslovni" i "premium" setovi.

U ovom slučaju, psihologija prodaje će dobro funkcionirati. Kupac će shvatiti da su mu ponuđeni proizvodi sa širokim rasponom cijena, a on ima vrlo malo razloga da odbije kupovinu. U ovom slučaju, potrebno je pravilno sastaviti setove proizvoda različitih cijena i jasno objasniti kupcu razlike između njih. Počnite s najskupljim setovima - tada će jeftinije proizvode doživljavati pozitivno.

1. Pružanje popusta koji ističu.

Na primjer, ponudite kupcima bonus karticu s jedinstvenim kodom. Ukoliko kupac potroši određeni iznos u prodavnici u roku od mjesec dana, u narednih mjesec dana dobija popust na sve proizvode. Visina koncesije zavisi od broja narudžbi prošlog mjeseca. Istovremeno, popust prestaje ako osoba nije ništa kupila cijeli mjesec. Približan raspon popusta može biti: od 5% pri kupovini od 100 rubalja do 30% kada potrošite 20 hiljada rubalja.

1. Diferencijacija troškova.

Proizvođači određuju jedinstvenu cijenu za određene kategorije proizvoda. Često to nije sasvim opravdano. Ako posjetitelj direktno pita za cijenu, menadžer nema vremena da identifikuje svoje potrebe - treba jasno navesti iznos. Ako nije utvrđena jedinstvena cijena, menadžer može postaviti mnoga pojašnjavajuća pitanja, uspostaviti dijalog i dobiti informacije koje će pomoći u utjecaju na kupca. Osim toga, na ovaj način možete malo povećati broj klijenata.

1. Povoljna cijena imidža.

Sa psihološke tačke gledišta, bolje je napisati "100 rubalja mesečno" na ceni nego "1200 rubalja godišnje". Ispravnim postavljanjem cijene koja nije zastrašujuća, možete značajno povećati obim prodaje.

Sredstva za povećanje prodaje u maloprodaji

1. Prohodnost.

Kako shvatiti, čak i prije otvaranja radnje, koliko je zauzeto mjesto gdje će raditi? Lako! Stanite na vrata buduće kompanije i određeno vrijeme brojite sve ljude koji su prošli i bacili pogled u vašem pravcu. Na taj način ćete izračunati ukupan broj potencijalnih klijenata. Da biste napravili precizniji opis, morat ćete uzeti u obzir spol i starost ljudi koji prolaze. Uporedite dobijene podatke sa teorijskim portretom kupca i shvatite približnu posećenost maloprodajne radnje od strane običnih prolaznika.

1. Signboard.

Dakle, saznali ste broj mogućih kupaca u prolazu. Sada ih treba "zakačiti". Prije svega, znak može pomoći u tome. ona mora biti:

• svijetle i privlačne;
• razumljivo i daje ideju o tome koji se proizvodi prodaju izvan vrata;
• poticanje ljudi da kupuju u ovoj trgovini (kroz širok asortiman, pristupačne cijene, visok kvalitet itd.).

Koliko je efikasan određeni znak najčešće možete saznati samo pokušajem i greškom.

1. Unakrsna prodaja.

Nakon prodaje određenog proizvoda, možete ponuditi povezane usluge. Na primjer, osoba koja je kupila akvarij može naručiti njegovu ispravnu instalaciju, povezivanje i održavanje - sve bez napuštanja blagajne. Da bi to učinila, maloprodajna radnja mora pregovarati sa relevantnim kompanijama, a zatim privući kupce i dobiti njihov postotak.

1. Određivanje praga kupovine.

Ovdje ne postoji određeni model - sve ovisi o mašti vlasnika trgovine. Suština metode je sljedeća:

• prilikom kupovine čija cijena prelazi određeni limit, klijent dobija kupon za besplatnu dostavu, popust ili poklon;
• Kada kupite dva proizvoda, treći možete dobiti besplatno.

Lista se može nastaviti beskonačno. Svaka trgovina pokušava osmisliti svoje promocije kako bi povećala prodaju u trgovinama.

1. Plaćanje promene robe.

Ova metoda nije vrlo česta, ali vrlo zanimljiva. Prilikom plaćanja proizvoda, kupac dobija kusur ne u novcu, već u robi - na primjer, šibicama ili slatkišima.

1. Žute i crvene etikete s cijenama.

Ova metoda je široko poznata. Mnogi supermarketi prodaju proizvode kojima je istekao rok trajanja po sniženim cijenama. Upravo to govore raznobojne oznake s cijenama.

1. Mogućnost povrata proizvoda ako vam se ne sviđa.

Štaviše, postoji zakon koji obavezuje prodavce da prihvate proizvode nazad u roku od dve nedelje nakon prodaje.

1. Savjeti o cijenama.

Na etiketi možete staviti informaciju da se neki drugi obično kupuju uz ovaj proizvod. Kupac će najvjerovatnije poslušati savjet i kupiti nešto pored glavnog proizvoda.

1. "Stolica" za pratioca kupca.

Ljudi rijetko idu sami u kupovinu, a najčešće je direktni pratilac vašeg direktnog klijenta neko ko je potpuno nezainteresovan za vaše usluge. Kako biste ga spriječili u pokušaju da što prije izbaci vašeg kupca iz radnje, ponudite mu aktivnost koja će vam pomoći da provedete vrijeme: gledanje televizije za muškarce, igranje igrica za djecu, čitanje modnih časopisa za žene.

1. Jedinstvena prodajna ponuda.

Nema svaki vlasnik trgovine mogućnost iznajmiti prostor u prometnoj ulici i okačiti šik natpis. Međutim, svako može stvoriti jedinstveni proizvod ili uslugu koja će natjerati ljude da se potrude. Ovo je glavni način povećanja prodaje.

1. Upselling.

Ovo je ponuda za dodatnu kupovinu uz glavnu. Na primjer, pri kupovini pametnog telefona nudi se SIM kartica i osiguranje, a kupljeni buket cvijeća savjetuje se pakiranje uz dodatnu naknadu. Glavno pravilo je da cijena dodatne usluge ne smije biti veća od cijene glavnog proizvoda. Ova metoda vam omogućava da povećate nivo prodaje kompanije za 30%.

1. Rad sa marginom.

Možda najpristupačniji način povećanja profita. Kažu da nisku cijenu proizvoda kupac ne percipira uvijek kao najatraktivniji. Kupci često smatraju da je proizvod koji se prodaje po visokoj cijeni kvalitetniji. Postavite sebi pitanje: da li je važno da li kobasica košta 300 rubalja ili 310? Najčešće se kupcima takva razlika čini beznačajnom. Sada izračunajte svoj ukupni profit.

Pogledajmo primjer opisan u knjizi Roberta Cialdinija “Psihologija utjecaja”. Vlasnik draguljarnice nije mogao prodati nekoliko tirkiznih nakita. Prilikom odlaska na odmor, svojim podređenima je ostavila pismeno naređenje: “*1\2 cijena za sve tirkizne boje.” Zamislite njeno iznenađenje kada je po dolasku saznala da je sav nakit prodat...po duplo većoj cijeni. Prodavač jednostavno nije razumio njene upute i povećao je, a ne snizio cijenu.

1. Cenovnici.

Kritički pogledajte svoje naljepnice s cijenama. U pravilu su bezlični i ne upadaju u oči. Potencijalni kupac ima samo nekoliko sekundi da donese odluku o kupovini u prodavnici koju je posjetio. Pokušajte ga dovoljno iznenaditi da ostane barem nekoliko minuta i počne postavljati pitanja. U tome mogu pomoći cjenovnici odštampani na papiru u boji i izrezani u obliku zamršenih figura, sa primamljivim i ponekad šokantnim ponudama. Na primjer, uoči novogodišnjih praznika, možete ih odštampati u obliku pahuljica, božićnih drvca, snjegovića i drugih prazničnih potrepština. Ili možete staviti na istaknuto mjesto proizvod koji se prodaje po previsokim cijenama. Vjerovatno ga niko neće kupiti, ali će ga mnogi poželjeti pogledati i možda kupiti nešto drugo. Uopšte nije važno šta kažu o vama, sve dok je adresa tačno navedena.

1. Smile.

U radnjama u kojima se prodavci smješkaju svojim kupcima, prodaja raste za 20-30% u odnosu na lokale u kojima radi mrzovoljno osoblje. Naučite svoje zaposlene da se smeju bez obzira na njihovo raspoloženje.

1. « Besplatan sir" bez mišolovke.

Poznati brend kućnih potrepština je posetiocima svojih prodavnica ponudio besplatne kolačiće. Tako je u broj kupaca privukao roditelje sa djecom i pridobio potrošače.

1. Nestandardne garancije.

Dajte dodatne garancije i dobićete nove kupce. “Ako ne dostavimo pizzu za pola sata, dobićete je besplatno.” “Ako je prodavač grub prema vama, dobit ćete popust.” “Ako pronađete proizvod jeftiniji od našeg, vratit ćemo vam 110% razlike!” Iskustvo pokazuje da se ove garancije retko primenjuju, ali sama prilika svakako privlači klijente.

1. Ostale usluge.

Recimo da ste vlasnik prodavnice kozmetike u malom gradu. Kako navesti cijeli grad o tome? Lako: unajmite kvalitetnog stilistu i distribuirajte letke koje će mjesec dana u vašoj radnji raditi majstor koji će vam besplatno pomoći da odaberete kozmetiku i naučite kako se pravilno šminkati. Za mesec dana žene će pričati samo o vašoj firmi - čak i one kojima ne treba stilista, a o promociji su saznale od svojih devojaka.

Da li prodajete plastične prozore? Najavite akciju u kojoj će svaki kupac besplatno dobiti uređaj koji mjeri toplotnu provodljivost prozora i obračunava gubitak topline. Svako ko treba da zameni prozore u svom stanu prvo će misliti na vas. Možete ponuditi postavljanje mreža protiv komaraca za tri stotine rubalja. Možda će vam to u početku donijeti gubitke, ali ćete onda vidjeti koliko će klijenata kojima ste ih instalirali doći da naručite prozore. Štaviše, vaši majstori mogu suptilno nagovijestiti da je vrijeme za promjenu prozora.

Kako povećati prodaju u trgovini na veliko

1. Formiranje marketinškog odjela.

Za povećanje obima prodaje potrebno je pravilno organizirati rad odjela marketinga. Stručnjaci moraju stalno istraživati ​​tržište, tražiti nove opcije i optimizirati proizvodne i logističke procese. Unajmite kompetentne radnike i vaša kompanija će napredovati.

1. Proširenje asortimana.

Uvijek razmišljajte o mogućnosti proširenja ponude proizvoda. Možete više diverzificirati modele, njihov raspon veličina i broj povezanih proizvoda. Povećanjem ponude, klijenta ćete spasiti od potrebe da traži druge dobavljače.

1. Istraživanje potražnje.

Odredite mogućnosti svojih kupaca i postavite zadatke menadžerima, ne na osnovu iskustva iz prošlih godina, već na osnovu udjela vaših isporuka kupcu. Na primjer, vaš menadžer prodaje robu u vrijednosti od 100 hiljada rubalja. Promet partnera raste. Međutim, ispostavilo se da je potencijal ove organizacije 10 miliona rubalja, a vaša kompanija se jednostavno koristi kao rezervni dobavljač. Loše je ako menadžer ne zna za to. Još je gore ako menadžer ni ne zna.

1. Kompetentan rad sa federalnim i regionalnim mrežama.

Većina dobavljača na veliko pokušava da sarađuje sa velikim korporacijama. Sklapanje takvog ugovora je obično prilično jednostavno i gotovo uvijek isplativo.

1. Transparentna politika cijena.

Održavajte jasnu i razumljivu politiku cijena ili učinite da plate vaših menadžera direktno zavise od profita. Ili radite po strogom cenovniku, koji precizira sve kategorije klijenata, ili dajete menadžeru ovlašćenje da daje bilo kakve popuste i bonuse, ali ga u isto vreme čini zavisnom od prihoda. Trećeg nema.

1. Zaključivanje ugovornih obaveza sa redovnim potrošačima.

Ugovori sa stalnim kupcima su obostrano korisna saradnja u odnosu ne samo cene i dobiti, već i cene i kvaliteta. Kupujte dobru robu po povoljnim cenama. To će vam omogućiti da osigurate optimalno usklađivanje cijena i odgovarajućih svojstava proizvoda za vaše kupce, što će postati vaša neosporna prednost. Kupci jednostavno ne mogu odbiti tako unosnu ponudu. Čuvajte reputaciju savjesnog dobavljača - radit će bolje od bilo koje reklame.

1. Prodor u poslovanje klijenta.

Što bolje razumete poslovnu aktivnost vašeg kupca, manji je rizik da ga izgubite, što ste bliže krajnjim potrošačima, to je bolja prodaja vašeg pošiljaoca.

1. Detaljna analiza propusta kupaca.

Recimo da vas napusti beznačajna mušterija. Niste uznemireni i mislite da ćete imati više vremena za interakciju sa velikim firmama. Zapravo, ova situacija je prepuna ozbiljnih posljedica. Razlozi zbog kojih su male kompanije prestale sarađivati ​​s vama mogu uticati i na velike. Moderno tržište je dizajnirano na način da male organizacije osjetljivije reagiraju na nove trendove i trendove – to im pomaže da prežive. Stoga će se faktori koji na njih utiču kasnije odraziti na velika preduzeća. Morate pažljivo analizirati odlazak svakog kupca i izvući prave zaključke.

1. Fokus je na poslovanju klijenta, a ne na vašem poslovanju.

Ovo je osnovni princip rada, a ne način da se ostvari profit. Kada počnete raditi s veleprodajom, koncentrišite se na trgovinu svojih kupaca. Razmislite o tome kako povećati obim prodaje kompanije vašeg partnera, koji je proizvod najtraženiji i kako povećati profitabilnost preduzeća. Dok je vaš partner na površini, vi ste takođe na vrhu talasa.

1. Poštivanje pravila rada sa distributerima.

Vrlo je važno pravilno izgraditi interakciju s dilerima - tako da to ne ometa rad s običnim kupcima. Odlučite šta vam je prioritet: maloprodaja ili zastupničke usluge. Često se isplati zatvoriti vlastitu maloprodaju i prestati davati popuste posrednicima. U drugim slučajevima, naglasak bi trebao biti na vlastitoj implementaciji - ako resursi dozvoljavaju.

1. Kreiranje zanimljivih ponuda.

Cenovna politika kompanije i njen sistem bonusa treba da funkcionišu za dugoročnu saradnju, a ne za jednokratne transakcije.

1. Monitoring.

Konstantno analizirajte ponude konkurenata. U tome će vam pomoći klijenti koji su ranije koristili njihove usluge.

1. Rad sa transportom.

Kreirajte vlastiti logistički odjel. To će vam dati ogromnu prednost u odnosu na konkurenciju - moći ćete osigurati nesmetanu isporuku robe. Naravno, u prvoj fazi ćete morati pretrpjeti značajne gubitke, ali nakon kratkog vremena oni će se dobro isplatiti, pomažući da se poveća nivo prodaje poduzeća.

1. Konstantna potraga za novim klijentima.

Glavni cilj trgovine koja prodaje na komad je ostvarivanje profita. Najčešće su takve kompanije otvorene za ponude koje obećavaju dodatni prihod. Naravno, postoji rizik da izgubite redovnog kupca, kojeg su konkurenti namamili. S druge strane, velika je vjerovatnoća da ćete moći ponuditi povoljnije uslove. Stoga, nemojte prestati tražiti nove potrošače, čak i ako preduzeće već radi punim kapacitetom.

1. Obuka osoblja.

Obim trgovine u velikoj mjeri zavisi od osobe koja prodaje proizvod ili uslugu. Potrebno je staviti akcenat na odabir kadra kompetentnih stručnjaka i njihovu obuku. Međutim, učešće na mnogim majstorskim kursevima, seminarima i treninzima nikako nije opcija. Morate razumjeti koja je od aktivnosti najefikasnija i odabrati je. Naučite zaposlenike da pokažu proizvod, ističući njegove prednosti i ne zadržavajući se na neizbježnim nedostacima. Profesionalnost osoblja je najbolji način za povećanje nivoa prodaje.

• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::options_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_submit() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::options_submit($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na liniji 0.
• striktno upozorenje: deklaracija views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() treba biti kompatibilna sa views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/viewler_view/sites/viewler_view _operator .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_style_default::options() bi trebala biti kompatibilna sa views_object::options() u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default0.inc
• strogo upozorenje: Deklaracija views_plugin_row::options_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: Deklaracija views_plugin_row::options_submit() bi trebala biti kompatibilna sa views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_argument::init() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::init(&$view, $options) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na liniji 0.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.

Kao što znate, tri uslova su neophodna za svakoga ko želi pravilno trgovati: novac, račun i red

Povećanje prodaje: 101 savjet za prodavce

Najvažniji od njih je gotovina i razne druge dragocjenosti, bez kojih je teško trgovati... Drugi uslov za trgovanje je da možete pravilno voditi knjige i brzo računati...

Treći i posljednji neophodan uslov je vođenje svojih poslova uredno i kako treba, kako bi se sve informacije o dugovima i potraživanjima mogle dobiti bez odlaganja.

L. Pacioli

Kada započne svoje trgovačke aktivnosti, svaka kompanija, bez obzira da li je uspješna ili ne, sanja kako da više prodaje.

Na kraju krajeva, povećanje prodaje znači 100% povećanje profita kompanije. A to donosi samo koristi, jer se pojavljuje više novca, kompanija se širi, a plate zaposlenih rastu, počevši od običnog prodavca pa do direktora kompanije.

Svi znaju izreku da novca nikad nije previše. Nije lako napraviti ih više, ali poduzimanjem određenih koraka ka povećanju prodaje, čak i početnik poduzetnik će postići uspjeh.

Uostalom, najčešće neuspjesi nastaju ne zato što osoba ne radi ništa, već zato što ne zna šta da radi. Problem uvijek ostaje relevantan. Dakle, šta je potrebno učiniti da bi se značajno povećala prodaja? Koje metode i alate trebate koristiti?

Postoje li određeni alati za povećanje prodaje?

U pitanju kao što je povećanje prihoda od trgovine, nema toliko tehnologije. Postoje takozvani alati koji se koriste za povećanje prodaje, koji, ako se pravilno implementiraju, povećavaju radnu efikasnost:

Iako nema mnogo metoda, ali uz stalnu upotrebu zajamčeno će povećati rast prodaje. Vrijedi ih detaljnije pogledati i naučiti kako ih pravilno koristiti.

Metode povećanja maloprodaje

Svi žele više. A povećanje maloprodaje zasniva se na metodama koje su se već pokazale pozitivnima:

• Unakrsna prodaja. Prilikom kupovine jedne stvari, klijentu se nudi da pruži odgovarajuću uslugu. Na primjer, kupac nakon kupovine akvarija naručuje usluge instalacije i održavanja. I sve je na jednom mestu. Trgovina samo treba imati ugovore sa takvim kompanijama, privući kupce i dobiti postotak od toga.
• Upselling. Ponudite dodatnu kupovinu uz glavni proizvod. Recimo da vam se prilikom kupovine telefona odmah nudi da kupite SIM karticu za njega, ili se kupljeni buket pakira uz doplatu. Samo se trebate pridržavati pravila da cijena dodatne usluge ne smije biti veća od glavne kupovine. U takvim slučajevima povećanje prodaje može donijeti 30 posto profita.
• Određivanje praga kupovine. Ne postoji određeni model, samo mašta vlasnika prodavnice. Opšta suština je sledeća:

1. Prilikom kupovine iznad određenog iznosa, kupac dobija besplatnu dostavu, kupon za izvlačenje ili poklon.
2. Kada kupite dva proizvoda, treći dobijate gratis.
3. Kupovinom tri proizvoda kupac ih dobija po cijeni dva.

Lista se može nastaviti još dugo. Svaka trgovina pokušava smisliti nešto svoje, tražeći nove načine za povećanje prodaje:

• Plaćanje promene robe. Ova tehnika nije baš uobičajena, ali prilično zanimljiva. Prilikom plaćanja robe, kupac dobija kusur ne novcem iz kase, već robom iz prodavnice, poput šibica ili slatkiša.
• Žute i crvene etikete s cijenama. Ova metoda je odavno prepoznata. U mnogim supermarketima roba kojoj ističe rok, a niko ne kupuje, prodaje se po sniženim cijenama, na šta ukazuju i oznake cijena u različitim bojama.
• Vremenski ograničena cijena ili popust. Ova formula za povećanje prodaje uvelike motivira kupce, tjerajući ih da kupe u ovom trenutku.
• Mogućnost povrata proizvoda ako vam se ne sviđa. Štoviše, postoji zakon koji vas i dalje obavezuje da vratite proizvod ako je vraćen u roku od 14 dana nakon kupovine.
• Savjeti o cijenama. Na etiketama s cijenama nalazi se podatak da s ovim proizvodom kupuju i drugi i treći. Klijent će, videći ovo, sigurno kupiti nešto pored onoga što je želeo da kupi.

Navedene metode će vam omogućiti da nekoliko puta povećate maloprodaju na bilo kojem prodajnom mjestu. Takođe garantuju da će se kupac vratiti u ovu radnju za sledeću kupovinu, jer mu je tamo ponuđeno toliko različitih stvari da nema smisla tražiti na drugim mestima.

Metode povećanja veleprodaje

Pored trgovine na malo, postoji i trgovina na veliko. Upravo prodaja velikih količina robe omogućava značajno povećanje prodaje na veliko. Svaki vođa teži tome. Za postizanje boljih rezultata potrebno je, kao iu maloprodaji, primijeniti različite metode i tehnike:

• Naglasak na profesionalnosti osoblja. Uostalom, mnogo toga često zavisi od prodavca ili menadžera. Da bi se profesionalizam razvijao, radnike treba redovno obučavati i dati im priliku da stečene vještine uvježbavaju u praksi.
• Samo visokokvalitetni proizvodi po najpovoljnijim cijenama. Optimalni omjer cijene i kvalitete privlači veletrgovce više od ostalih pokazatelja. Konstantnom prodajom takvog proizvoda povećava se i učvršćuje pozitivna reputacija, a time se značajno povećava efikasnost prodaje.
• Stvaranje vlastitog transportnog odjela. Ovo pruža dodatne pogodnosti u nesmetanoj opskrbi narudžbama. Naravno, bit će potrebna značajna finansijska ulaganja, ali nakon određenog vremena ona će se isplatiti i donijeti dodatni prihod.
• Stvaranje dobrog marketinškog odjela. Njegovi stručnjaci moraju istraživati ​​tržište za proizvode koje prodaju, tražiti nove mogućnosti, potpuno optimizirajući sve procese.

Sve ove metode su upravo ono što vam je potrebno za povećanje prodaje. Prateći ih, poduzetnik može biti siguran u uspjeh svog poslovanja.

10 savjeta kako pregovarati o cijeni s klijentom tokom prodaje?

Određivanje cijene proizvoda je pravi put do prodaje. Ali i dalje ga trebate predstaviti klijentu i uvjeriti ga u njegovu pravednost. Nije samo sposobnost cjenkanja, već i konstruktivan dijalog koji može dovesti do rezultata. Koje ključeve možete koristiti za uspješno pregovaranje o cijeni?

Želite li povećati prodaju svojih proizvoda ili usluga?

Postoje dvije vijesti: dobra i loša.

Dobra vijest je da ćete nakon čitanja ovog članka naučiti 3 osnovne tajne za povećanje prodaje.

Loša vijest je 90% ljudi neće ga koristiti ove tajne. Ne zato što su bezvrijedni ili ih je teško implementirati. br. Samo ljudi u vječitoj potrazi za čarobnim dugmadima, čarobnim tabletama i univerzalnim lajf hakovima.

• 100 savjeta za menadžera prodaje
• 100 prigovora. Poslovanje i prodaja
• 111 načina za povećanje prodaje bez povećanja troškova
• Radite sa prigovorima. 200 prodajnih tehnika za hladne pozive i lične sastanke.

Nisam protiv ovakvih knjiga. Većina njih može čak biti korisna. ALI! Mogu biti korisni samo kao dodatak.

Sam sistem prodaje mora biti izgrađen na nepokolebljivim temeljima. Kao kuća na čvrstom temelju.

U ovom članku ćete naučiti o kako povećati prodaju izgradnjom sistema koji radi:

• Na bilo kom tržištu
• U svim uslovima
• Za bilo koji proizvod (proizvod, usluga, obrazovanje, softver).

Radi jednostavnosti, u primjerima ću koristiti riječ “proizvod”. Pod ovim mislim na usluge, softver i obrazovne proizvode.

Tajna br. 1. Niska ulaznica

Odnos između prodavca i kupca možemo posmatrati kroz objektiv odnosi između običnih ljudi. Na primjer, muškarci i žene.

Zamislimo da mladić priđe djevojci koja mu je potpuno nepoznata i kaže: "Hoćeš li se udati za mene?".

U najboljem slučaju, oni će mu se smejati. Zašto bi se djevojka udala za prvu osobu koju sretne?

Ali većina kompanija na ovaj način gradi prodaju. Odmah pozivaju osobu da ode veoma ozbiljan korak: obavite kupovinu za impresivan iznos.

Neko bi mogao prigovoriti:

"Ali potencijalni kupac zna da ima potrebu. I oni također znaju da naš proizvod može zadovoljiti tu potrebu."

Vratimo se primjeru ljudskih odnosa. Zamislite da mladić prilazi djevojci i ovaj put operiše sa sljedećim:

„Nemaš burmu na ruci. To znači da niste oženjeni. Izgledaš kao 20-25 godina. U ovom uzrastu 90% devojaka želi da se uda. Pa, možda ti ne smeta ako se ti i ja vjenčamo?”

Samo zato što momak zna za želju jedne devojke ne znači da će ona želeti da se uda za njega. A čak i ako želi, to svakako nije na prvom sastanku.

Prisutnost proizvoda ne znači da će potencijalni klijent htjeti da ga kupi od vas. A čak i da želi, malo je vjerovatno pri prvom susretu.

Ali kako funkcioniraju obični ljudski odnosi?

Obično momak pozove devojku na šoljicu kafe. Šolja kafe je apsolutno mala obaveza na šta je lako pristati (za razliku od braka).

Ako sve prođe glatko na prvom sastanku, onda momak može pozvati djevojku na ručak, večeru i tako dalje.

Najlakši način da povećate prodaju za svoju kompaniju biće ako u prvom koraku ponudite mala mikro-obaveza. Nakon ove mikro-obaveze, potencijalni klijent će biti zadovoljan i radovat će se vašim daljnjim, ozbiljnijim prijedlozima.

Ulaznica može biti plaćena ili besplatna.

Besplatna ulaznica može biti bilo koja olovni magnet – vrlo korisna informacija. Na primjer, za online prodavnicu kozmetike, dobar bi magnet za kontakt bila PDF brošura „5 pravila za njegu masne kože“.

Nakon čitanja ove brošure, potencijalni klijent:

• Dobit će vrijednost od vas u obliku korisnih informacija
• Počet će vam vjerovati, jer će se nakon čitanja informacija sa olovnog magneta uvjeriti u vašu kompetentnost
• Saznaje koji su mu proizvodi za njegu kože potrebni i gdje ih je isplativije kupiti (od vas).

Plaćena ulaznica može biti proizvod koji se prodaje po cijeni ili čak besplatno (sa troškovima dostave). Na primjer:

Uz ulaznicu dobijamo dvije vrlo važne pogodnosti.

Prije svega, mi pretvoriti što više ljudi od samo "prolaznika" do klijenata. Zašto je to važno? Jer mnogo je lakše prodati postojećem klijentu nego nekome ko nas prvi put vidi.

Drugo, uz malu mikro-obavezu, izazivamo dva najvažnija osjećaja kod potencijalnog klijenta: povjerenje i zahvalnost.

Mnoge kompanije znaju važnost povjerenja. Zbog toga vole da pokazuju recenzije i slučajeve.

Ali mnogi ljudi zaboravljaju na zahvalnost. Ali ovo je veoma moćno oružje...

Robert Cialdini

Prvo pravilo uticaja je zahvalnost.

Jednostavnim riječima, ljudi osjećaju obavezu prema onima koji im nešto daju. dao prvi.

Ako vas prijatelj pozove, osjećat ćete se obaveznim da ga pozovete nazad.

Ako vam kolega učini uslugu, osjećate se kao da mu zauzvrat dugujete uslugu.

U kontekstu društvenih odnosa, verovatnije je da će ljudi reći da onima kojima nešto duguju.

Efekat „Zakona zahvalnosti“ se može jasno videti u nizu eksperimenata, proveo u restoranima.

Prilikom vaše posljednje posjete restoranu, konobar vam je možda dao mali poklon u obliku žvakaće gume, mente ili kolačića sudbine. To se obično radi kada stigne račun.

Dakle, da li će davanje mente uticati na količinu napojnice? Većina će reći ne. Ali u stvari, ovo mali poklon, kao bombon od nane može promijeniti sve.

Prema istraživanju, davanje jedne mente gostu na kraju obroka povećava prosjek napojnica 3%.

Zanimljivo je da ako povećate veličinu poklona i date dvije mente umjesto jedne, vrh se ne udvostručuje. Oni četvorostruke veličine- do 14%.

Ali možda je najzanimljivije da ako konobar da samo jedan bombon, on se okrene i krene da ode, pa zastane, vrati se i kaže:

„Ali za vas divne ljude, evo još jednog slatkiša,“ tada vrh samo skoči.

prosjek, napojnice se povećavaju za 23% ne zbog broja poklona, ​​već zbog činjenice kako su predati.

Stoga, da biste efikasno koristili Zakon zahvalnosti, morate biti prvi, ko daje...i pobrinite se da poklon je personalizirana i neočekivana.

Kao što sam rekao, korištenje Zakona zahvalnosti može biti moćno oružje. Na primjer, veliki trgovac drogom Pablo Escobar koristio je “Zakon zahvalnosti” za svoje potrebe.

Gradio je kuće i obezbjeđivao hranu za siromašne ljude. Kao odgovor, oni su se obavezali da ga štite, izvršavaju njegove upute i bukvalno su bili spremni umrijeti za njega.

Zahtjev!

Ako prodajete nešto nezakonito, štetno, nemoralno ili beskorisno, nemojte dalje čitati. Ne želim da se dobar marketing koristi u loše svrhe. Također, nikakav marketing neće pomoći ako imate loš proizvod.

Jednostavna implementacija cool ulaznice može udvostručiti vašu prodaju. I više ne morate tražiti 100.500 načina da povećate prodaju.

Koju ulaznicu možete koristiti za povećanje prodaje vašeg poslovanja?

Ako prodajete proizvode to može biti:

• Lead magnet (komad vrijedne informacije: PDF izvještaj, cjenik, e-knjiga)
• Mali besplatni poklon
• Kupon
• Popust
• Uzorak

Evo primjera popusta koji Godaddy daje za kupovinu domene (1. godina):

Vidimo da u početku Godaddy poklanja domen 8 puta jeftinije (plaćanje za drugu godinu):

Ogroman popust je ulaznica kod ovog registratora domena.

TOak povećati prodaja usluga? Koristite sledeće ulaznice:

• Leadmagnet
• Usluga po veoma niskoj cijeni
• Konsultacije

Na primjer, na web stranici kwork.ru gotovo sve usluge koštaju 500 rubalja (dobra ulaznica):

Ako prodajete softver, Ulaznica može biti:

• Probni period
• Demo verzija
• Video demonstracije proizvoda
• Konsultacije

Na primjer, jedan od najskupljih servisa za razmjenu e-mail poruka, ExpertSender, nudi demonstraciju programa uživo kao ulaznicu:

Oni čak i ne prikazuju cijene na web stranici, već koriste cjenik u obliku magneta:

Ako prodajete obrazovne proizvode, vaša ulaznica može biti:

Želio bih da istaknem da implementacija ulaznice povećava prodaju vaše kompanije, ali ne mora nužno povećati njen prihod. Zato što prihod i prodaja često nisu u korelaciji.

Ali kako povećati prodaju kompanije povećati svoju profitabilnost? Tajna broj 2 će pomoći u tome...

Tajna br. 2. Proširite svoju liniju proizvoda

Budući da se nećete obogatiti prodajom ulaznica, morate svojim kupcima ponuditi druge proizvode. Na primjer, prilikom kupovine domene, ponudit će vam se i mogućnost zaštite kontakt podataka:

profesionalna pošta:

i slični domeni:

Prilikom kupovine usluge na Kwork-u, biće vam ponuđene i dodatne opcije (hitno izvršenje, dodatna uređivanja):

Velike kompanije poput Applea, McDonaldsa, Amazona rade istu stvar...

Da li ste znali da prodajete pljeskavicu za 2 dolara 9 centi McDonald's zarađuje samo 18 centi? To je zato što svaki klijent košta ovu kompaniju V 1 dolar 91 cent:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Ali kako onda McDonald's zarađuje?

Na Coca-Coli i pomfritu. Zajedno donose $1.14 (rast profita 6,3 puta). Kao što vidite, kompetentna linija proizvoda može značajno povećati profit.

Na web stranici iHerb, dodatni proizvodi se prodaju pomoću widgeta “Često kupuju s ovim proizvodom”:

Želim znati kako povećati prodaju proizvodašto brže moguće? Samo ponudite proizvode koji se odnose na kupca prilikom narudžbe. Uvidjet ćete da povećanje prodaje proizvoda nikada nije bilo lakše.

Kompanije troše najviše novca na privlačenje kupaca. Dakle, svaka dodatna prodaja postojećim kupcima, svaka dodatna opcija ili proizvod nevjerovatno povećava profit.

Ako govorimo o metodama povećanje prodaje i profita– velika linija proizvoda bez konkurencije. A razviti ga nije tako teško.

U svom poslu možete:

• Smislite novi proizvod.
• Napravite premium verziju postojećeg proizvoda.
• Kombinirajte nekoliko proizvoda i napravite set.
• Kreirajte pretplatu.

Najlakše za implementaciju premium verzija postojeći proizvod i set proizvoda.

Za premium verziju možete dodati dodatne funkcije, proširenu podršku i tako dalje.

Setovi proizvodi su dobri jer je klijentu isplativije kupiti ih nego svaki proizvod posebno. Na primjer, imate tri proizvoda za 500 USD. Kreirate set i prodajete ga za 1000 USD (umjesto 1500 USD).

Pretplata je jedna od najboljih opcija monetizacije jer vam klijent redovno plaća. Na primjer, ako imate autopraonicu, možete pokrenuti pretplatu: neograničen broj pranja automobila za 1.000 rubalja mjesečno.

Postoje kompanije koje kombinuju pretplate i pakete proizvoda. Na primjer, kompanija za striming DAZN napravila je revoluciju u svijetu sportskog emitiranja.

Ako su ranije fanovi boksa morali da plaćaju TV kanal 65 dolara za gledanje jedne zanimljive bokserske večeri (PPV), sada mogu platiti uslugu striminga 10 dolara mjesečno i gledati sve sportske događaje 30 dana.

Ukupna vrijednost proizvoda iz posljednje kutije iznosi 8428 rubalja. Ali dobijaš sve za samo 1400 rubalja.

Zašto kompanija preduzima ovaj korak? Iza onoga što je sada imaju garancijušta ćete plaćati svakog meseca. Od njih možete kupiti i druge proizvode koji nisu uključeni u setove (Zakon zahvalnosti).

Ako tražite kreativne ideje za povećanje prodaje, razmislite o proširenju linije proizvoda. Setovi, pretplate, propusnice, premium paketi - ima više nego dovoljno opcija.

Tajna br. 3. Povratna staza

Realnost je da se svi potencijalni klijenti neće prijaviti za vašu ulaznicu. Neće svi kupiti glavne i srodne proizvode. Stoga je veoma važno imati povratnu putanju.

Povećanje prodaje kompanije kroz povratnu stazu je jedan od najvažnijih potcijenjene prilike.

Put povratka je jasno definisan scenarij za povratak potencijalnih klijenata za kupovinu vaših proizvoda. Ako su već kupili, koristimo povratnu stazu da potaknemo ponovne kupovine.

Za implementaciju povratne staze možemo koristiti:

Ljudi se često pitaju mogu li se promocije iskoristiti za povećanje prodaje. Dionice su još jedan alat povratne staze. Koristite ih mudro i možete značajno povećati svoju prodaju.

Još bolje, prestanite tražiti različite trikove za povećanje prodaje. Ako želite dugoročni rast, koristite osnove o kojoj ste upravo saznali.

Kako sve ovo implementirati u svoje poslovanje? Pripremio sam ga specijalno za tebe premium video “Sistem prodaje na jednoj stranici”. Nakon što ga pogledate, dobićete jasan plan za povećanje prodaje u svom poslu.

Paradoksalno, čak i kriza igra pozitivnu ulogu u trgovini. Ona leži u sve većoj konkurenciji na tržištu, od čega kupac ima koristi.

Kako osigurati da onaj koji trguje ne izgubi? Razgovor u članku će biti o tome kako povećati prodaju maloprodaje.

Pametan marketing je sve

Danas za privlačenje kupaca više nije dovoljno otvoriti, staviti robu na police i ukrasiti ulaz u radnju balonima. U modernom gradu čovjek će uvijek naći tačku bliže kući, poslu ili autobuskoj stanici. Ali to mu nije dovoljno.

Kupac će htjeti ići tamo gdje su metode prodaje osmišljene uzimajući u obzir njegove potrebe, gdje se roba nalazi povoljno i estetski, gdje, konačno, postoji dovoljan asortiman.

Zanimljivo, ali ovako povećane zahtjeve za trgovinu nameću i oni koji tradicionalno svraćaju samo na lepinju i mlijeko.

Zadatak menadžera je upravo da natjera kupca da pored same lepinje kupi i čitavu korpu drugih proizvoda u radnji i time poveća ukupan obim kupovine.

Planiranje kupovina drugih ljudi

Postoji nešto kao što je gerilski marketing u maloprodaji. Jednostavno rečeno, to su načini uticaja na kupca, čiji je cilj povećanje prodaje i visine prosječnog čeka za svakog klijenta.

A ovdje su već na djelu i drugi mehanizmi, osim asortimana i pogodnosti. Pravilna distribucija asortimana i promet dolazi do izražaja.

I isti kupac koji svakodnevno posjećuje radnju ne bi trebao moći u pokretu da uzme veknu hleba i kutiju mleka. Prije nego što dođe do ovih polica, mora proći pored vitrina i, neprimjetno, kupiti čitavu korpu druge robe.

Plus lepo dizajnirane izloge, atraktivan prikaz robe i druge faze psihološkog uticaja na kupca. Cjelokupni program upotpunjuje pozadinska pratnja: zvučne najave o određenim proizvodima, promocije itd.

I u ovoj fazi planiranja prodaje postavlja se pitanje: šta je važnije - povećati broj novih kupaca ili zadržati stare? Možda bi drugom trebalo dati prednost: stimulisanje ponovnih posetilaca trebalo bi da bude glavni prioritet. Za to se koriste sve poznate metode.

Monetarna kamata

Na prvom mjestu u povećanju prodaje, naravno, su cjenovni poticaji. Ovdje se ne radi o osvajanju reputacije najjeftinije trgovine nauštrb profitabilnosti. Danas je takav lukav potez kao što su popusti vrlo popularan u maloprodaji.

Dolaze u dvije vrste. Prvi je maloprodaja i kupoprodaja robe sezonskog karaktera ili sa istekom roka trajanja. Zahtijevaju obavezne popuste kako bi spriječili velike finansijske gubitke.

I drugo, povećati potražnju i povećati obim kupljene robe. Na kraju, gubici od sniženja postaju proporcionalni gubicima od dugoročne prodaje ili gubitka relevantnosti proizvoda.

Još jedan popularan i atraktivan alat za povećanje prodaje u maloprodajnim objektima su bonusi. Bonus programi mogu biti različiti: dva po cijeni jednog, popust pri kupovini određenog iznosa i tako dalje.

Postoje i druge tehnike za povećanje prodaje u maloprodaji, na primjer, sve vrste promocija. I sve ove alate osoblje trgovine mora vješto koristiti. A za to i sami zaposleni moraju biti motivisani: motivacija osoblja u zavisnosti od obima prodaje je od velike važnosti.

Bonus kartice

Poticajne metode maloprodaje robe uvijek funkcioniraju bez greške. To uključuje tehniku ​​privlačenja kupaca korištenjem bonus kartica.

Prije svega, ovo je alat koji "popravlja" kupca u određenoj trgovini: na kraju krajeva, on mora brzo dobiti određeni broj bodova. On će pratiti promocije i pokušavati da kupuje na ovom mjestu.

Pored toga, ljudi sa iskustvom u maloprodaji uspešno koriste sistem poklona, ​​kada klijent dobije poklone za kupovinu određenog iznosa ili za dugoročno korišćenje usluga prodavnice.

Još jedna marketinška tehnika u istoj seriji poklona su praznične promocije, specijalni popusti i rođendanski pokloni. U ovom slučaju odlično funkcionira tzv. “usmena predaja”, a interes potencijalnih kupaca trgovine ili trgovačkog lanca se prirodno povećava.

Ista linija uključuje i vrste maloprodaje kao što su „dva roba – treća na poklon“ i poklon bonovi. Prema statistikama, danas mnogi kupci, koji im je teško odabrati poklon, radije daju certifikat iz određenog trgovačkog lanca za fiksni iznos.

Upsale

Princip upselling-a u maloprodajnom marketingu u potpunosti leži na ramenima osoblja trgovine. Pitanje "još nešto?" radi ne samo u šalterskim radnjama, već iu samouslužnim supermarketima.

Načini maloprodaje robe u otvorenim vitrinama i samostalna selekcija ne isključuju direktnu komunikaciju sa kupcem. Odgovornosti prodajnih savjetnika uključuju stimuliranje kupca da obrati pažnju na druge proizvode.

Posebno su povoljne u tom pogledu kada su povezane grupe proizvoda izložene na tezgi. Oni vam omogućavaju da podsjetite klijenta da je, na primjer, bolje uz šampon uzeti i balzam iste serije, a uz balzam i masku za kosu.

Ploča za kuhanje sadrži posuđe i proizvode za njegu kućanskih aparata. Planiranje asortimana i smještaj robe u hali treba vršiti upravo uzimajući u obzir ove karakteristike - mogućnost ponude dodatne robe.

Sitnice u trgovanju

Svijetle cijene s natpisima “Bestseller”, “Dva po cijeni jednog” i slično izgledaju atraktivno u maloprodaji. Kada ih čovjek vidi, ne misli da mu ovaj proizvod nije potreban. I obično profitabilnost preuzima prednost, povećavajući prodaju u maloprodaji. Blagajne su također odgovorne za svoju prodajnu fazu i često nude sitne “peni” proizvode umjesto sitniša.

Kao rezultat toga, možete povećati prodaju u maloprodaji uz pomoć mnogih postojećih. I svaki vlasnik trgovačkog posla uvijek ima svoje metode planiranja i stimulisanja prodaje.

Fleksibilnost u odabiru strategija glavni je alat za uspjeh u maloprodaji.

Šta još možete učiniti? Postoji još jedna neočigledna stvar: