Idealan prodajni lijevak: konverzije i primjeri. Kako kreirati prodajni lijevak koji će se prodavati Kratak prodajni lijevak

Ovdje ćemo provesti kratak edukativni program o prodajnim tokovima: šta su to, od kojih nivoa treba da se sastoji dobar prodajni lijevak, kojim konverzijama prodajnog toka treba težiti, koje greške se prave pri izgradnji prodajnog toka. I naravno, pogledajmo neke primjere.

Šta je prodajni lijevak?

Tipično, prodajni lijevak se odnosi na put kojim vaš potencijalni klijent ide da dođe do stvarnog klijenta. Na primjer: 1000 ljudi je vidjelo vaš oglas u Yandex Directu, 100 ih je kliknulo na oglas, 10 ih je ostavilo zahtjev za vaš proizvod, 7 njih je zapravo platilo novac.

Ovo je klasični prodajni lijevak:

U idealnom slučaju, lijevak ne bi trebao završiti s prvim novcem. Pogledali smo samo primarni lijevak. Ali nakon primarnog još uvijek može postojati sekundarni. Ovdje počinjemo brojati koliko klijenata nam se kasnije vratilo.

Na primjer, od sedam koji su platili naš proizvod, tri su se vratila mjesec dana kasnije i kupila još jednu. Ovo je već lijevak ponovljene (sekundarne) prodaje.

Poznavanje metrike vašeg toka prva je stvar koju trebate učiniti ako želite ozbiljno razviti svoje poslovanje. Da, ne dozvolite da vas ovo iznenadi - mnoga preduzeća u Rusiji danas rade "nasumično". Ne poznaju indikatore i ne razumiju odakle im klijenti dolaze.

Ako ih sami pitate, najčešće vam mogu samo otprilike reći koliko novca ulažu u oglašavanje. Sve ostalo je za njih misterija. Drugim riječima, ne znaju koliko ih košta jedan klijent, a koliko novca zarađuju od jednog klijenta.

Shodno tome, ne znaju koliko novca mogu uložiti u oglašavanje kako bi njihov prodajni lijevak bio profitabilan. To je ono što uzrokuje propast mnogih preduzeća.

Stoga, preduzmite korak broj jedan – uzmite zdravo za gotovo da već imate prodajni lijevak (ako vam neko nešto plaća). Korak broj dva je da saznate svoje konverzije toka prodaje i da ih maksimalno povećate.

Inače, možda ćete naići i na izraz „prodajni tunel“. Ovo je od engleske riječi "lijevak". Općenito, ovaj naziv za prodajni lijevak mi se čini još motivirajućim. Činjenica je da se "lijevak" uvijek sužava od vrha do dna (od prve do posljednje faze sve je manje ljudi).

A "tunel" je jednako širok cijelom dužinom. To će biti naš zadatak - osigurati da maksimalni broj ljudi iz prve faze stigne do posljednje. Tada će konverzija našeg prodajnog toka biti 100%.

Usput, pogledajmo kakve bi konverzije toka prodaje trebale biti u različitim fazama.

Koje bi trebale biti konverzije toka prodaje?

Konverzija je postotak koliko je ljudi prešlo u sljedeću fazu vašeg prodajnog toka i koliko ih je odustalo. Na primjer, od 100 posjetitelja vaše stranice, 7 je ostavilo zahtjev - što znači da je konverzija vaše stranice 7% ((7/100)*100%)

Što je duži vaš prodajni tok, ima više konverzija:

• Vidio oglas - kliknuo na oglas (konverzija 1)
• Kliknuli na oglas - ostavili zahtjev (konverzija 2)
• Napustio aplikaciju - plaćeno za aplikaciju (konverzija 3)
• Plaćeno za aplikaciju - plaćeno ponovo (konverzija 4)

Kao što sam rekao gore, idealno bi trebalo da imate 100% konverziju u svim fazama toka prodaje. Ali to je gotovo nemoguće postići. Dakle, kakve bi trebale biti “dobre” konverzije u prodajnom toku?

Jedini tačan odgovor je bilo koji. Suština je da je koncept "konverzije" zapravo jedna velika iluzija. Na primjer, jedan biznismen kaže da njegov prodajni tekst na njegovoj web stranici daje 9% konverzije. A drugi kaže da ima samo 3% stope konverzije. Znači li to da je web stranica prvog biznismena tri puta bolja?

Naravno da ne! Moraš pogledati. koliko novca svaki od njih zarađuje od jednog klijenta. Ako prvi biznismen prodaje proizvode za 500 rubalja. po komadu, onda zarađuje 45 rubalja od jednog posjetitelja stranice. A drugi, recimo, prodaje proizvode za 5000 rubalja. komad. I tada zarađuje čak 150 rubalja. od jednog posetioca sajta.

Odnosno, lijevak drugog je 3 puta efikasniji (uprkos činjenici da je konverzija tri puta manja). Radi jasnoće, ponovo ću to zapisati u tabelu:

Stoga vas pozivam da nikada ne mjerite konverzije i da ne vjerujete nikome kada vas pokušaju “zapanjiti” konverzijama svog prodajnog toka. Najčešće je to samo prazno brbljanje. Vidite prave brojke “u novcu”.

U nastavku ćemo pogledati još jednu uobičajenu zabludu vezanu za konverzije toka prodaje.

Uobičajene greške pri izgradnji prodajnog toka

Prva i najčešća greška pri izgradnji prodajnog toka je da jednostavno nemate prodajni lijevak. To jest, nedostaje vam jedan ili više ključnih koraka. Možda samo pokušavate učiniti lijevak “savršenim” prije nego što ga pokrenete.

Odnosno, prvo želite napraviti vrlo cool odredišnu stranicu, savršeno postaviti kontekstualno oglašavanje, odabrati optimalne cijene za proizvode i tako dalje i tako dalje. Ali ovdje želim da shvatite jednu važnu stvar – prisustvo svih elemenata toka je mnogo važnije od kvaliteta svakog pojedinačnog elementa.

Ako imate sve elemente, klijenti vam već dolaze, a vi već primate nešto novca. Čak i ako je vaš prodajni lijevak napravljen bukvalno “na kolenima”. A ako ne vodite oglašavanje ili nemate odredišnu stranicu - onda bez obzira koliko su idealni - nemate ni klijente ni novac.

Stoga, prva stvar koju treba učiniti je staviti sve elemente prodajnog toka u akciju.

Druga greška proizilazi iz prve. Zahvaćeni manijom perfekcionizma, poduzetnici pokušavaju na sve moguće načine da svoj lijevak odmah učine savršenim. A onda, kada to urade, prestanu da rade jer nemaju dovoljno snage za to.

Zapravo, jačanje vašeg prodajnog toka je neophodan korak nakon što je već počeo s radom. I nećete to moći odmah da uradite savršeno. Prvo morate dobiti povratne informacije od kupaca, pogledati stvarne pokazatelje - tek nakon toga možete svjesno početi poboljšavati svoj tok. Stoga prvo pokrećemo "kao što je" i odmah se pripremamo za doradu.

Treća uobičajena greška je “podjela medvjeđe kože”. Možda ste i vi došli na ovu stranicu u potrazi za odgovorom na to koliko novca možete zaraditi od prodajnog toka i koju dobit možete očekivati.

Ali samo stvarni život to može pokazati. Čak i nakon puštanja u rad lijevka i primanja vrlo specifičnih pokazatelja konverzije za sve njegove faze, ne biste trebali biti previše sretni (ili uznemireni). Ovo je druga zabluda o konverzijama o kojoj sam vam želio reći.

Ako dobijete, recimo, stopu konverzije toka od 10% (radi jednostavnosti, recimo da imate samo jednu konverziju u svom toku prodaje), to ne znači da će ova konverzija trajati zauvijek. Što više prometa (ulaznih potencijalnih klijenata) privučete u svoj tok, to će vaša stopa konverzije biti niža.

Ovo je sasvim normalno jer će vrući i ciljani posjetitelji uvijek rezultirati većim konverzijama. jedini problem je što ih je jako malo - vrućih i ciljanih. Kako se vaš promet povećava, bit ćete primorani da dosegnete sve hladniju i hladniju publiku. I tada će vaša konverzija pasti. Ali bolje je imati stopu konverzije od 3% od 100.000 ljudi nego stopu konverzije od 100% od 5 ljudi, zar ne?

Usput, imati stopu konverzije od 100% je zapravo... moguće. Samo odmah imajte na umu da je u ovom toku vrlo, vrlo malo prometa (a samim tim i novca).

Na kraju, dozvolite mi da vam pokažem kako sve ovo funkcionira koristeći moj vlastiti prodajni lijevak kao primjer.

Primjer prodajnog toka u akciji

Imam nekoliko prodajnih tokova i svi rade drugačije. Na primjer, uzmimo nekoliko tokova kroz koje prodajem kurseve za obuku. Ovako izgleda moja metrika toka prodaje:

Privlačim promet u ove tokove prodaje iz različitih izvora. Negdje je ovo SEO (ljudi me pronalaze preko tražilica), a negdje preko Yandex Direct kontekstualnog oglašavanja. Onda se oni pretplate na, a ja tamo nudim da kupim svoje kurseve o određenim temama koje bi ljudima mogle biti zanimljive.

Glavna stvar je da znam tačno koliko novca u prosjeku zaradim od svakog pretplatnika. Ako je ova brojka 200 rubalja, onda mogu lako "kupiti" pretplatnike za 30-50 rubalja. i još skuplje.

Ako gradite svoje prodajne tokove, onda morate pratiti i sve ove pokazatelje. To radim automatski preko CRM-a, ali je sasvim moguće voditi evidenciju ručno kroz Excel.

Izračunajte svoje metrike toka prodaje i vaše poslovanje će rasti.

Nadam se da vam je ovaj članak bio od pomoći. Ne zaboravite da preuzmete moju knjigu. Tu vam pokazujem najbrži put od nule do prvog miliona na internetu (sažetak iz ličnog iskustva preko 10 godina =)

Vidimo se kasnije!

Vaš Dmitrij Novoselov

Prodajni lijevak je glavni alat koji jasno pokazuje efikasnost poslovnog procesa koji se odvija u kompaniji.

Prvo što treba da uradite da biste ga izgradili je da opišete postojeći poslovni proces korak po korak, odnosno korake koji vode prodavca do transakcije. Na primjer, poslovni proces može izgledati ovako:

1. hladni poziv/zahtjev sa web stranice
2. priprema i slanje komercijalne ponude
3. sastanak / naknadni poziv / prezentacija na licu mjesta
4. potpisivanje sporazuma
5. fakturisanje
6. plaćanje

Što je ovaj lanac transparentniji i optimalno kraći, to bolje.

Optimizam se može postići pomoću alata kao što je radna karta za svakog zaposlenog. Ispunjavanjem je moguće pratiti sve što prodavci rade i koliko vremena troše na to.

Nakon analize primljenih podataka, počnite uklanjati suvišne korake, premještati neobične funkcije izvan odjela i otpuštati nemarne zaposlenike.

Nakon što je proces optimizovan, izvršite prilagođavanja CRM sistema, oslobađajući se nepotrebnih statusa tamo. Nemate ? Počnite da ga birate i implementirate, prilagođavajući ga vašem referentnom poslovnom procesu. Nakon toga, na osnovu statistike „ulaska“ u CRM, možete izgraditi prodajni lijevak.

Sam lijevak će biti vizualno sličan... lijevu, obrnutoj piramidi. Njegovo široko „grlo“ ukazuje na broj potencijalnih klijenata koji ulaze u kompaniju. Izlaz je broj uplata od kupaca. Istovremeno, treba ga horizontalno podijeliti na "slojeve" - ​​gore opisane faze poslovnog procesa.

Koristeći lijevak, možete pratiti kako kvantitativne pokazatelje, koji se transformiraju naniže u svakoj fazi, tako i kritični parametar kao što je konverzija, odnosno udio potencijalnih kupaca koji prelaze na sljedeću fazu.

Konverzija se mjeri iu odnosu na prethodne faze i predstavlja ukupan procenat plaćanja prema broju identifikovanih kupaca (koji su platili ili odgovorili čvrstim odbijanjem).

Korištenje ovog alata vam omogućava da vidite nekoliko problema.

1. Ne radite sa svojom publikom ili marketing ne može ispravno formulirati prednosti proizvoda kada pretplatnici i posjetitelji nestanu u prvoj fazi.

2. Dajete kupcima previše vremena za razmišljanje i ne koristite tehnike za ubrzavanje prodaje kada kupci odustanu u završnoj fazi.

3. Nekim zaposlenicima nedostaju vještine ili marljivost kada se lični prodajni tokovi previše razlikuju od standardnog poslovnog procesa.

Prodajni lijevak: 7 kriški

Prodajni lijevak: 5 principa analize

Princip 1. Proširite zidove lijevka i povećajte njegovu propusnost. Odnosno, što više potencijalnih kupaca treba da uđe u svaku fazu.

Princip 2. Pravilno računajte konverziju. Povećanje dolaznog toka ne pomaže uvijek. Stoga, istovremeno poboljšajte konverziju svake faze toka.

Princip 3. Počnite ispravljanjem najproblematičnije faze. Ovo je faza u kojoj gubite najviše kupaca.

Princip 4. Izračunajte ciljne grupe i proizvode koji najviše konvertuju i usmjerite napore menadžera i marketinških stručnjaka posebno na njih.

Princip 5: Svaki klijent mora proći kroz svaku fazu. Ne bi trebalo da preskače nijednu fazu.

Prodajni lijevak: 4 glavne greške

Greška 1: stvaranje nepotrebnih faza u toku. Kada pravite tokove, morate razumjeti koje su faze prihvatljive, a koje ne. “Dodatne” faze transakcije, a samim tim i tok, uključuju sljedeće statuse za klijente:

• "misliti";
• "u toku";
• "na poslu";
• “klijenti za kasnije”;
• "odloženo".

Naznačeni statusi ne nose nikakvo informacijsko opterećenje. Odbacite ih.

Greška 2: Održavanje kupaca u istoj fazi toka.Često je to posljedica prethodne greške, jer se u gornjim fazama nakuplja veliki broj potencijalnih kupaca koji se ne kreću dalje duž toka.

A prodavac, dan za danom, sedmicu za sedmicom, može u svojim izvještajima naznačiti ovog klijenta kao potencijalnog posla. Zadatak rukovodioca odjela je da na vrijeme prepozna one koji neće kupiti vaš proizvod i ne gubiti vrijeme na njih.

Greška 3: stvaranje višestrukih duplikata faza u toku. Na primjer, u nekim kompanijama lijevak sadrži sljedeće faze: odobrenje ugovora - ugovor u razvoju - ugovor sa klijentom. Ovo je praktično ista faza. Takav dio samo stvara zabunu i stvara gubitak radnog vremena zaposlenika.

Greška 4: Vraćanje vođstva u najvišu fazu. Treba imati na umu da se kretanje klijenta događa samo u jednom smjeru - prema zatvaranju transakcije. Vodstvo se ne može vratiti u prethodnu fazu.

Ako se to zaista dogodi zbog neke više sile (promjena donosioca odluke, na primjer), tada se stari posao zatvara i otvara novi. U suprotnom, konverzija će biti pogrešno izračunata, a kao rezultat toga, donijet će se pogrešne upravljačke odluke.

Prodajni tok: Alati za povećanje konverzije

Sada, da vidite kako se svaki kupac kreće kroz tok, izračunajte njegovu konverziju. Upravo ovaj pokazatelj pomaže u ocjeni učinka cijelog odjela.

Konverzija toka prodaje = broj pozitivno zatvorenih poslova / ukupan broj zatvorenih poslova

Uporedite NPS indikator sa sobom u različitim periodima ili po tržištu. Na primjer, dobar NPS na tržištu obuke počinje od 40%, NPS Oh-li – 82%.

Prodajni lijevak: pratite faze

Prodajni lijevak prikazuje sve faze u kojima se klijent nalazi od trenutka kada mu je ponuda prvi put objavljena do trenutka kupovine. Izgradnja prodajnog toka je direktno povezana sa povećanjem profita u bilo kojoj kompaniji.

Vi uvijek određujete, na osnovu karakteristika vašeg poslovanja, kojim putem će druga strana ići. Prodajni lijevak može izgledati ovako.

Tok prodaje:

• dolazni pozivi;
• utvrđivanje potreba;
• prezentacija, sastanak;
• Komercijalna ponuda;
• ugovor;
• plaćanje;

Jasno označene faze vam omogućavaju da shvatite stopu konverzije potencijalnih kupaca koji prelaze na fazu „Plaćanje“.

Postaje primjetno u kojem trenutku se gubi, gdje počinje da trpi konverzija lida u kupca.

• Trajanje transakcije
• Bandwidth
• Trajanje svake faze
• Prosječan iznos transakcije
• Broj dolaznih kontakata
• Broj zatvorenih kontakata

Prodajni lijevak: kako prepoznati uska grla pomoću metode Bottle neck

Tehnologija grla boce omogućava vam inteligentnu interakciju sa "uskim" problematičnim fazama prodajnog toka. Da biste saznali imate li problema s pretvaranjem svog toka iz faze u fazu, obratite pažnju na sljedeće važne točke:

• da li se previše potencijalnih kupaca akumulira u jednoj fazi prodajnog toka;
• da li su pokrenuti programi za poboljšanje dodirnih tačaka sa kupcima;
• Postoji li konsolidovana zbirka podataka o prijelazima iz faze u fazu?
• da li je efikasnost tranzicije ugovornih strana iz faze u fazu procijenjena u kontekstu prodavaca;
• jesu li poslovni procesi usmjereni na otklanjanje poteškoća pojedinih faza u potpunosti razvijeni;
• da li se rad zaposlenih ocjenjuje prema modelu vještina kroz razvojne listove;
• Postoji li sistem obuke za rad sa „uskim“ fazama prodajnog toka?
• da li je sistem analize konfigurisan za prelazak potencijalnog kupca iz faze u fazu;
• da li su potencijalni klijenti kvalifikovani u skladu sa portretom ciljne publike;
• da li su identifikovani najefikasniji kanali prodaje.

Šta je prodajni lijevak – 6 faza formiranja lijevka + 5 ključnih točaka.

Svaki ambiciozni biznismen bi trebao znati šta je prodajni lijevak.

Ovo je jedan od glavnih poslovnih alata koji vam omogućava da postignete uspjeh u .

Šta je lijevak i šta uključuje?

Kako analizirati svoje poslovanje?

Što je prodajni lijevak: koncept i struktura

Koncept “prodajnog lijevka” je konceptualni u marketingu i označava, prije svega, put kroz koji potrošač prolazi prilikom kupovine.

To uključuje privlačenje pažnje, donošenje odluka o kupovini i direktnu kupovinu proizvoda ili usluga.

Poznavanje glavnih faza i principa toka je neophodno za poslovne ljude koji žele podići svoje poslovanje na novi nivo i privući što veći broj potrošača roba i usluga.

Danas postoji situacija da količina nekih stvari uveliko premašuje potražnju.

Da biste ih prodali, morate organizirati razne prijeme, izraditi planove, obratiti pažnju na oglašavanje i atraktivne opise proizvedenih proizvoda na web stranicama na internetu.

Prije kupovine potrošač prolazi kroz četiri faze:

1. Privlačenje pažnje putem reklama ili ponuda.
2. Zagrijavanje interesovanja.
3. Želja da dobijete ponuđeni proizvod i iskoristite ga.
4. Akcija – posjeta trgovini ili internetskoj stranici radi kupovine.

Osnovni cilj prodavca je konverzija početnog interesa i velika želja za kupovinom ponuđenog artikla ili usluge.

To se može učiniti korištenjem metoda koje odgovaraju svakoj fazi prodajnog toka.

Šta je prodajni lijevak: faze

Menadžer koji se bavi privlačenjem ljudi, kao i distribucijom robe i usluga, mora poznavati šest glavnih faza prodajnog toka.

6 faza prodajnog toka:

Ulazak u bazu podataka i kreiranje interesantne trgovačke ponude.

Prije nego što počnete zvati potencijalne kupce, potrebno je stvoriti bazu podataka od najmanje 50-100 ljudi.

Ovo nije mnogo, jer od ovog broja ljudi ne više od 5 će pristati na sastanak.

Identifikacija donosioca odluke.

Prilikom prvog poziva menadžer prodaje mora saznati ime osobe odgovorne za donošenje odluke o kupovini.

Pribavljanje potrebnih informacija.

U ovoj fazi potrebno je ući u dijalog sa osobom koja donosi odluku o kupovini i zainteresovati ga, a pritom dobiti informacije potrebne za sastavljanje ponude za kupovinu.

Pripremite se na činjenicu da kupac može početi da iznosi svoje prigovore na kupovinu, a u ovom trenutku treba odgovoriti na sva pitanja, uvjeriti se i zainteresirati za ponudu.

Planiranje sastanka.

Tokom sastanka često se pravi prezentacija proizvoda.

Međutim, češće nego ne, donosioci odluka nisu u mogućnosti da se sastanu na dan poziva jer žele saznati više informacija.

Potvrda sastanka.

Dan prije zakazivanja potrebno je nazvati potrošača i podsjetiti ga na to.

Vođenje sastanka, prezentacije i prodaje.

Na osnovu podataka dobijenih tokom telefonskog razgovora, potrebno je što aktivnije uključiti kupca u razgovor i zainteresovati ga za ponudu.

Nakon što završite transakciju, zahvalite im se na kupovini.

Uzimajući u obzir faze, možemo odgovoriti na pitanje: Šta je prodajni lijevak?

Prije svega, ovo je dobro isplanirana strategija za privlačenje ljudi i uvjeravanje da obave kupovinu.

Glavni princip prodajnog toka je da što više ljudi pozovete i konsultujete, to će se pojaviti direktniji kupci i potrošači.

Od stotinu ljudi, do 5 ljudi pristaje na dogovor.

Pozivanjem 200 ljudi možete povećati broj uspješnih transakcija na 10.

Skripte za tokove prodaje

Skripte su vrlo usko povezane s tokovima prodaje, a koriste ih uspješni menadžeri za povećanje konverzije tokova prilikom interakcije s kupcem i predstavljanja proizvoda.

Skripta je scenarij na koji menadžer ili administrator online trgovine mora djelovati kako bi postigao uspjeh.

Skripta je sastavljena na komadu papira i postavljena na vidljivo mjesto radi praktičnosti.

Postoje dvije opšte poznate vrste skripti:

1. Za dolazni poziv.
2. Za odlazni poziv.

Menadžer mora jasno razumjeti razlike u vođenju dolaznog i odlaznog telefonskog razgovora.

U prvom slučaju, trebali biste se predstaviti, saslušati pitanje sagovornika i odgovoriti na njega što je detaljnije moguće.

Ako je poziv upućen u ime kompanije, prije svega treba da zapamtite da razjasnite da li osoba može razgovarati u ovom trenutku.

Mnogi se ne pridržavaju ovog standarda bontona i samo iritiraju ljude.

Šta je prodajni lijevak i koja je njegova važnost?

Mnogi ljudi podcjenjuju važnost prodajnog toka i, kao rezultat, imaju slabe prodajne rezultate.

Neki menadžeri više vole da pronađu ljude na druge načine, ali direktni, hladni pozivi su najbolja opcija, koja garantovano obezbeđuje određeni broj kupaca.

Glavne prednosti prodajnog toka:

• Određivanje ciljne publike.
• Kompetentna konstrukcija i analiza procesa akvizicije kupaca.
• Identifikacija i otklanjanje slabosti u aktivnostima kompanije u cjelini.
• Proračun konverzije svake faze toka.
• Analiza i procjena uspješnosti poslovanja u cjelini.

Pravilnom izgradnjom poslovnih procesa i vođenjem računa o radu prodajnog toka možete višestruko povećati efikasnost aktivnosti kompanije.

Kako izgraditi prodajni lijevak?

Menadžer koji gradi prodajni lijevak treba biti fokusiran na rezultate, a ne samo na dobar učinak prilikom analize aktivnosti.

On treba da bude lično zainteresovan za privlačenje više klijenata, što je moguće ako se plata zaposlenog sastoji od službenog dela i kamata.

Morate napraviti plan i privući kupce na osnovu faza prodajnog toka.

Pogledajmo osnovna pravila za korištenje lijevka:

Na vidnom mjestu nalazi se list sa šablonima telefonskih razgovora.

Šablon treba da sadrži opcije za rješavanje bilo koje situacije, tačne odgovore u slučaju sumnje klijenta i prilikom odbijanja kupovine.

• Sastavlja se lista potencijalnih klijenata i onih koji su pristali na lični sastanak i diskusiju o predloženom proizvodu.
• Prilikom pozivanja obavezno se predstavite i pitajte da li osoba može izdvojiti pet minuta svog vremena.
• Pokušajte da dobijete što konkretniji „da“ ili „ne“ odgovor.
• Ako je klijent pristao, treba mu se zahvaliti na razgovoru i upisati broj, uz njegovo puno ime i prezime, u bazu stvarnih klijenata.

Prodajni lijevak morate puniti redovno, samo stalni rad će vam omogućiti da postignete dobre rezultate.

Nadležni rukovodilac odjela prodaje mora pratiti popunjavanje baza podataka: općenite liste potencijalnih kupaca i onih koji su pristali na kupovinu.

Svaki ugovoreni klijent u bazi podataka mora biti evidentiran u posebnoj koloni.

U prilogu je puno ime, pogodno vrijeme za poziv i osnovne želje klijenta za kupljenu robu i usluge.

Prodajni lijevak i njegova efikasna upotreba detaljno su opisani u videu:

Lijevak se također može koristiti za:

Procjene dinamike prodaje kompanije.

Korištenje lijevka je vrlo zgodno za poređenje pokazatelja učinka za tekući i prethodne mjesece.

Provjere učinka zaposlenih.

Direktor kompanije mora jasno da vidi da je pozvano 100 ljudi, od kojih je 5 pristalo.

Ako zaposleni tvrdi da je zvao 500 ljudi, a da su samo troje kupili proizvod, možemo zaključiti da radne obaveze nisu obavljene kako treba.

Prognoza prodaje za naredne mjesece.

Na osnovu rezultata prodaje i poziva kupaca u prvim danima mjeseca, možemo zaključiti o daljoj efikasnosti preduzetih mjera.

Svaki zaposlenik koji hladne pozive mora razumjeti šta je prodajni lijevak i nastojati povećati pozitivnu dinamiku.

Koristan članak? Ne propustite nove!
Unesite svoju e-poštu i primajte nove članke putem e-pošte

Zdravo! Danas ćete naučiti šta je prodajni lijevak, njegove glavne faze izgradnje i kako ga koristiti u svom poslovanju. Prodajni lijevak jedna je od tehnika razvijenih posebno za praćenje prodaje proizvoda zajedno sa predviđanjem prodaje od strane stručnjaka. Uvođenjem prodajnog lijevka u svoje poslovanje možete značajno povećati nivo profitabilnosti i kvalitet rada.

Šta je prodajni lijevak i gdje se koristi?

Za marketing, ovaj koncept se može nazvati konceptualnim. Postoji nekoliko opcija notacije na engleskom:

1. Sales pipeline;
2. Prodajni lijevak;
3. Purchase Funnel.

Naziv toka prodaje dobio poseban put kojim ide prosječan kupac usluge ili robe, počevši od privlačenja pažnje pa do trenutka same kupovine.

U verziji na engleskom jeziku, prodajni lijevak je definiran kao marketinški model koji ilustruje putovanje kroz svaku fazu procesa kupovine. Počevši od proučavanja ponude pa do izvršenja transakcije.

Ako poduzetnik ili biznismen zna što je prodajni lijevak, moći će višestruko povećati svoju zaradu. Nije važno gdje se tačno trguje - na internetu ili na teritoriji pravih trgovačkih platformi.

Malo istorije i karakteristika modernog tržišta

Danas na tržištu često postoji situacija kada postoji veća ponuda robe nego potražnja. Zbog toga je sve teže privući kupce direktno. Zato morate analizirati i pravilno primijeniti prodajni lijevak - tada će učinak na potencijalne potrošače biti suptilniji i nenametljiviji. Prodavci se tiho prilagođavaju potrebama svojih kupaca.

Ovaj koncept se prvi put pojavio davne 1898. Njegov autor je bio Elias Lewis, advokat iz Amerike.

Ali samo trideset godina kasnije bilo je moguće kombinirati ovaj koncept s drugim, ništa manje poznatim. Zvala se AIDA i sastojala se od nekoliko koncepata.

• Pažnja (pažnja);
• Kamate (kamate);
• Želja (želja);
• Akcija.

Od tada je prodajni lijevak postao jedan od osnovnih koncepata u marketingu. Njena teorija kaže da postoje 4 faze spremnosti kupaca koje prethode samoj prodaji.

1. Prvo, pažnja je zaokupljena. Na primjer, korištenje alata za oglašavanje;
2. Tada se javlja interesovanje. Korisnika zanima kakav je sadržaj reklamne poruke;
3. Tada sve ide ka želji da se iskoristi ponuda;
4. Na kraju se izvodi posljednja radnja.

Prodavac se mora pobrinuti da pažnja zapravo postane interes!

Karakteristike izgradnje prodajnog lijevka

Umijeće marketinga je upravo izgraditi prodajni lijevak koji stvarno funkcionira. Postoji mnogo faktora koji imaju direktan uticaj na rezultate performansi.

• Organizacija politike cijena i marketinga;
• Mogućnost odabira prave publike za vaš projekat;
• Načini promocije robe.

Potrošači moraju razumjeti zašto bi trebali odabrati ovaj proizvod. AIDA je model koji je detaljno opisan u knjizi Briana Tracyja, vodećeg prodajnog stručnjaka i savjetnika. Njegov model uzastopno otkriva svaku od faza prodaje. To pokazuje kako se mogu nadopunjavati.

Ali mnogi menadžeri imaju usko razumijevanje ovog koncepta. Smatraju da je to samo računovodstveni pojam. I zaboravljaju da lijevak može postati uspješan alat koji otvara puno mogućnosti onima koji ga znaju koristiti.

Kako analizirati tokove prodaje

Potrebno je prikupiti podatke radi poređenja, inače analiza postaje nemoguća. Sama informacija vam neće reći apsolutno ništa. Uostalom, prodajni tokovi se razlikuju na različitim tržištima, kompanijama i područjima djelatnosti.

Koje specifične pokazatelje treba uporediti?

• Konverzija po fazama, u različitim periodima za različite menadžere;
• Indikatori učinka za određene menadžere;
• Različiti periodi.

Možete analizirati samo jednog menadžera, proučavajući rezultate njegovog rada u različitim vremenskim periodima.

Zašto menadžeru to treba?

Prodajni lijevak može postati zaista efikasan, čak i lijep alat za upravljanje prodajom. Koje probleme menadžeri mogu riješiti uz njegovu pomoć?

1. Analiza efikasnosti rada za svaki kanal prodaje;
2. Proučavanje aktivnosti svakog pojedinačnog zaposlenog;
3. Kontrola svake pojedinačne faze poslova vezanih za prodaju.

Koje informacije možete dobiti iz prodajnih tokova?

Zahvaljujući tokovima prodaje, stručnjaci stalno imaju pristup ažuriranim informacijama o transakcijama. Ostaje dostupan u svakom trenutku. Menadžeri kreiraju tabele ili grafikone za svoj rad. Oni pokazuju u kojoj je fazi određena transakcija, koliko ih je u izradi. Tokovi olakšavaju analizu budućih, samo mogućih profita. Izvještaji se mogu pripremati općenito, ili na osnovu specifičnog indikatora ili učesnika u aktivnosti.

Unos podataka od strane menadžera

Kada zaposleni rade u posebnim programima lijevka, oni popunjavaju podatke za svaku specifičnu transakciju. Zahvaljujući tome, sve faze se završavaju automatski. Moraju se zabilježiti izvori iz kojih je kompanija uopće postala poznata. Vodi se posebna lista onih koji su učestvovali u zaključivanju transakcija. Konačno, pažnja se ne poklanja samo potražnji, već i njenom zadovoljenju.

Čak je i oblik transakcije važan za procjenu vjerovatnoće zaključenja. Zahvaljujući ovoj analizi, prodavaču je lakše procijeniti svoje aktivnosti.

Pravila za kreiranje prodajnih tokova

Prodajni lijevak se automatski generiše u softveru, na osnovu unesenih informacija. Ovo je zgodan sistem koji zaposlenima štedi od pripreme dodatnih izvještaja. Razmotrimo opciju "Standardna prodaja". Ovo je paket koji je uključen u standardnu ​​verziju programa. Obrazac zahtijeva popunjavanje podataka u nekoliko faza odjednom.

• Dostupnost primarnog kontakta . Sadrži podatke koji se odnose na bilo koju početnu interakciju korisnika. Ukoliko se broj zahtjeva prema kompaniji smanji, preporučuje se preispitivanje organizacije i optimizacije procesa. Možda bi bilo vrijedno prilagoditi samu reklamnu kampanju;
• Grafikon sa kvalifikacijama klijenata . Ovdje pišu o tome kojoj klasi klijenti pripadaju, koja su njihova interesovanja, uz njihove zahtjeve. Prilikom popunjavanja oslanjaju se samo na interna pravila usvojena u određenoj kompaniji. Kvalifikacije klijenta određuju koje se strategije koriste u direktnoj interakciji s njim;
• Prijedlog i njegovo formiranje . Tekst komercijalne ponude ili cjenovne politike svakako zaslužuje pažnju ako se poveća broj kupaca koji odustaju odmah nakon prijema ponude;
• Prezentacija. Ima li uopšte potrebe za tim? Takve odluke donose samo sami menadžeri;
• Uslovi sa njihovim dogovorom . Opet, ovdje odluka ostaje na menadžeru - da li da izvrši izmjene u prijedlozima ili da sve ostavi kako jeste;
• Priprema za praktično izvršavanje obaveza . Ovdje su nam potrebni podaci o stvarno izvršenim narudžbama kupaca. Ove informacije se mogu preuzeti i iz same komercijalne ponude;
• Prelazak na obaveze . Ova kolona već sadrži podatke o izvršenim transakcijama. Tek nakon što su relevantni dokumenti završeni, transakcije se smatraju zvanično završenim.

Faze se kontrolišu automatski. Program neće preći na sljedeću fazu dok se prethodna ne završi kako treba. “Standardna prodaja” nije jedina dostupna opcija. Svaka kompanija kreira svoja pravila poslovanja u određenim slučajevima.

Na šta treba obratiti pažnju pri odabiru programa za automatizaciju prodajnih tokova

Postoji samo nekoliko tačaka koje zaslužuju pažnju u ovom slučaju:

1. Pogodnost interfejsa, koji vam omogućava da unesete informacije što je brže moguće;
2. Sposobnost organizovanja analitike na osnovu različitih podataka;
3. Saradnja sa bazom znanja i skladištem podataka, prelaz između kojih se vrši jednim klikom;
4. Mogućnost korištenja napredne funkcionalnosti;
5. Dostupnost interfejsa zasnovanog na ulogama koje podržava različite grupe korisnika;
6. Brzo pokretanje, zahtijeva minimalna ulaganja u promjene IT infrastrukture.

Kako izračunati i povećati glavne indikatore u ovom programu

Ako se pravilno koristi, prodajni lijevak će postati idealan alat za analizu kako pojedinačnih zaposlenika tako i odjela u trgovini na službenoj web stranici.

Prodaja Lijevak– alat koji se odlikuje jasnoćom i detaljima. Da biste kreirali prodajni lijevak, najlakši način je korištenje standardne verzije tablicaExcel. Prihvatljivo je umetnuti infografski element u najdosadnije digitalne izvještaje. Svaka kompanija koristi svoju metodu, ponekad su prilično neobična.

Jedan od najznačajnijih elemenata u ovom sistemu naziva se konverzija.

Konverzija je pokazatelj uspješnosti prodaje za određeni alat. To možemo nazvati odnosom između potencijalno mogućih radnji i onih koje su stvarno izvršene.

• Ukupni poslovni učinak;
• Prisutnost dodatnih karika u prodajnom lancu;
• Vrijednost konverzije ako kombinirate nekoliko indikatora odjednom;
• Potreba da se dodatni napori usmjere na određene grupe kupaca;
• Proučite faze u kojima odljev kupaca dostiže svoj maksimum.

CPM je još jedan pokazatelj bez kojeg oni koji govore o konverziji u internet marketingu ne mogu.

CPM - pokazuje koliko je kompanija efikasna. Mjereno u prihodu od hiljadu prikaza.

Prodaja usluga i roba gotovo uvijek slijedi isti obrazac. Prodajni lijevak funkcionira čak i ako se koristi za najskuplje, ekskluzivne artikle. Samo što se veličina publike smanjuje proporcionalno u odnosu na druge oblasti.

Sistem akvizicije kupaca. Informacije o stvaranju potencijalnih kupaca i potencijalnim klijentima

Generisanje potencijalnih kupaca je proces povezan sa uspostavljanjem stalnog protoka zainteresovanih kupaca.

Fenomen generiranja potencijalnih kupaca odnosi se na primijenjene marketinške taktike. Cilj ove oblasti rada je pronalaženje potencijalnih potrošača proučavanjem određene ciljne publike. Ovdje se razvijaju metode za privlačenje kupaca postavljanjem oglasa u tražilice i metode njihovog pronalaženja pomoću tematskih stranica.

Ime potencijalnih klijenata su dobili sami ljudi koji su se nakon posjete sajtu zainteresovali za kupovinu robe i ostavili zahtjev. Ili vam ne smeta podijeliti kontakt podatke s prodavačima. Oni se još ne mogu nazvati kupcima, vjerovatnije je da će biti jednostavno zainteresirane strane. Generisanje potencijalnih kupaca se koristi kada se radi sa sajtovima koji se ne bave direktnom prodajom.

U ovom slučaju se koriste posebni resursi za prikupljanje kontakata korisnika i njihovo prenošenje dobavljačima. Kompanije pokušavaju unaprijed da diskutuju o pitanju koliko bi jedan vod trebao koštati. Oni su potrebni svakom preduzeću, jer samo određeni kupci dobijaju određenu zaradu.

Kako razumjeti u kojoj fazi dolazi do kvarova

Postoji nekoliko problematičnih situacija koje se najčešće susreću u praksi:

• Kada klijenti kontaktiraju kompaniju, dobijaju netačne informacije od menadžera. To znači da su očekivanja razočarana. Ili postoje problemi sa primanjem poruka od klijenata kao takvih. Uključujući one uzrokovane tehničkim razlozima;
• Neki menadžeri zloupotrebljavaju popuste, zbog čega cijena proizvoda postaje preniska. Kupovine se dešavaju, ali kompanija ne ostvaruje potrebnu dobit;
• Postoji dodatna oblast u radu sa klijentima. Sami zaposleni i klijenti ga preskaču, jer to ne utiče na rezultate njihovog rada. Na primjer, previše vremena se troši na dogovaranje ugovora o snabdijevanju, iako je stvarno utovar već izvršen. Ili je klijent već odlučio kupiti automobil, ali mu se opet nudi probna vožnja;
• Ne postoji korespondencija između stvarne cijene i tržišnog prosjeka. Ako je cijena previsoka, kupci su uplašeni. Ali ponekad je cifra preniska da bi izazvala sumnje.

Problemi mogu nastati zbog činjenice da jedan od zaposlenih nema kvalifikacije za obavljanje transakcija.

Koje metode se mogu koristiti u radu?

Da biste ostvarili veći profit, možete odabrati nekoliko načina rješavanja problema:

Primjena proporcionalne ekspanzije

Na primjer, bilo je 200 posjetilaca. Obavljena 4 poziva, ali samo jedan je uspio prodati proizvod. Dovoljno je da se broj posetilaca poveća na 2000. Tada će biti 400 poziva i 10 prodaja.

Morate raditi sa prometom na prvom nivou toka. Samo u ovom slučaju rezultat rada se poboljšava.

Za rješavanje problema koriste se različite metode: affiliate linkovi i, povezivanje,. Iznos novca raste sa proporcionalnim širenjem gornjeg nivoa. Ako lijevak ima pozitivnu konverziju.

Istezanje

Ako sve prikažete grafički, izgledat će kao da neko pokušava pretvoriti lijevak u cijev. Efikasnost se u ovom slučaju povećava na svakom nivou. I ne samo za vrh. Recimo da konverzija za stranicu ne bi trebala biti 1%, već 3%. Ovo se odnosi i na druge nivoe.

Ključni nivo

Ova metoda se smatra najjednostavnijim i najpristupačnijim za učenje. Ali uz prave akcije, rezultati će biti ugodno iznenađujući.

Opis metode rada bit će sljedeći. Prvo morate pronaći nivo toka na kojem konverzija ostaje maksimalna. Moramo osigurati da što više ljudi dostigne ovaj nivo.

O lokalnim ciljevima i klasterima

Posao je podijeljen u klastere za one koji razmišljaju u tokovima. Svaki klaster razvija svoj poseban cilj. Razlikuje se od ciljeva sa kojima se globalno poslovanje suočava. Na primjer, kontekstualno oglašavanje nije stvoreno za prodaju proizvoda, već za prodaju prijelaza na stranicu. U rješavanju svih ovih problema širimo ključni nivo. Operativna efikasnost je poboljšana upotrebom takvih uskih klastera.

Nivoi i faze prodajnog toka

Svaki lijevak ima nivoe. I za svakog od njih su razvijena vlastita pravila rada. Provođenjem manipulacija na svim nivoima rad činimo efikasnijim.

Prvi nivo: utisci-klikovi

Na primjer, internet se koristi za privlačenje kupaca. Direktno, SEO optimizacija i kontekstualno oglašavanje – to je ono s čime počinjemo raditi kada istaknemo nivo toka koji je odgovoran za generiranje klikova na stranici. Broj klikova se povećava sljedećim radnjama:

1. Povećani CTR;
2. Promjena ključnih fraza u oglasima;
3. Upravljanje ponudama.

Na ovaj način se više klikova kreće niz lijevak.

Drugi nivo: klikovi-lidovi

Ovdje se bavimo elementima koji više posjetitelja pretvaraju u kupce. Oni prave . To uključuje: brojače odbrojavanja, promocije, garancije i recenzije.

Treći nivo: potencijalni kupci - prodaja

U ovom slučaju važno je obratiti pažnju na motivaciju ljudi koji rade sa nivoom. Indikatori kao što su:

1. Sistem nagrađivanja;
2. Govorni moduli;
3. Skripte.

Na svim nivoima poslovanja potrebno je pažljivo razvijati cjelokupni sistem motivacije uz plaćanje. Svaki zaposleni bi trebao imati dodatni poticaj, uključujući i viši menadžment. Posebno je korisno organizirati promocije za kupce koje brzo ističu.

Četvrti nivo: ponovna prodaja

Dobro je ako postoji tehnička podrška. Najbolje je pratiti ne samo trenutak kupovine, već i prvi put njegove upotrebe. Kupci ne bi trebali imati nikakva pitanja ili pritužbe.

Šta trebate znati da biste ostvarili stabilan prihod

U bilo kom polju morate naporno raditi da... Internet nije izuzetak. Jednostavan novac ne može se naći nigdje. Naravno, nije uvijek potrebna intenzivna fizička aktivnost. Ali niko nije otkazao jednostavnu mentalnu aktivnost.

Mnogi ljudi, kada pokreću svoje projekte, očekuju trenutne povrate od njih. I odustaju od toga jer brzi novac ne dolazi. Glavna stvar je ne odustati, čak i ako prvih nekoliko mjeseci ne daju nikakve rezultate.

Važno je odabrati prave strategije za. Samo u tom slučaju će se investicija isplatiti.

Prodajni tokovi za moderno poslovanje

U bilo kojoj oblasti postoji prodajni lijevak, čak i ako ga sam vlasnik preduzeća ne shvati. Uvijek može upravljati prodajom, čak i ako još nije upoznat s terminima i modelima. Glavna stvar je razumjeti osnovne parametre. Samo u ovom slučaju postaje moguće izvršiti barem neki utjecaj na proces.

Korištenje direktne prodaje ozbiljna je greška koju mnogi poduzetnici još uvijek čine.

Zašto je direktna prodaja pogrešna odluka

Prilikom organiziranja prodaje prema ovoj shemi, ne više od 3-5 posto posjetitelja prelazi u prodaju i prelaze na tematske stranice. Drugi kontakti posetilaca se po pravilu ignorišu. Zbog toga se gubi mogućnost da se proizvod ponovo ponudi, ali nakon nekog vremena. Iz tog razloga većina troškova jednostavno nestane i pokaže se neefikasnim. I trošak svakog klijenta značajno raste.

Prilikom korištenja ovog pristupa potrebno je imati osoblje sa gotovo univerzalnim kvalifikacijama. Ili takvi specijalisti uopšte ne postoje, ili postoje, ali su veoma skupi. I ne može ih svaki biznis priuštiti.

Implementacija dvostepenih tokova

Uvod je efikasan način protiv takozvane „frontalne“ prodaje. Takvi koraci pretpostavljaju da je proces podijeljen u samo dvije faze – generiranje posjetitelja, plus njihovo pretvaranje u kupce. U poređenju sa starim metodama, ovo ima mnogo prednosti:

1. Dostupnost procesa upravljanja prodajom;
2. U fazi proizvodnje eliminiše se maksimalni broj gubitaka. I u sledećoj fazi. Ovo vam omogućava da povećate svoj prihod nekoliko puta;
3. Smanjuje se fluktuacija prodajnog osoblja. Potrebni su prodavci sa nižim kvalifikacijama. Zaposleni ne traže profitabilnije poslove;
4. Svaka faza u velikoj meri koristi različite veštine osoblja. Što dovodi do povećane efikasnosti. Nestaje potreba za zapošljavanjem generalista. Oni zahtijevaju visoko specijalizirane stručnjake, koje je mnogo teže zamijeniti. Proces prodaje manje ovisi o kvalifikacijama prodavača;
5. Klijenti traže niže troškove;
6. Gubici kontakta su eliminisani.

Efikasnost prodajnog lijevka u dvostepenim šemama

I ovdje se prodajni lijevak smatra putem kojim klijent ide od prvog upoznavanja sa ponudom do trenutka kada obavi kupovinu. Generisanje i konverzija olova, koji su već pomenuti, postaju važne faze. Oni su ti koji čine lijevak.

Generacija potencijalnih kupaca je proces privlačenja specifičnih, zainteresiranih kupaca. Kako bi riješio problem, menadžment kompanije koristi različite kanale. Traži načine da komunicira sa publikom. Ovo je neophodno da se izvuku oni koji su zaista zainteresovani za proizvod.

Ukupno postoje dvije glavne vrste takvih kanala:

• Za neciljani marketing. U ovom slučaju, nemoguće je tačno izračunati koliko je ljudi pročitalo reklamnu poruku. I koliko ih je zapravo otišlo na odredišnu stranicu;
• Kanali direktnog odgovora.

Za svaki kanal se koriste koncepti kao što su “touch point” i “first touch”. “Prvi dodir” je uvod u reklamnu poruku. “Touch point” je naziv mjesta gdje se prvi dodir dogodi. Od ove tačke zavisi koliko će biti jaka želja za nastavkom upoznavanja sa informacijama.

Važni parametri i karakteristike prodajnog toka

Svaki kanal za generiranje potencijalnih kupaca ima svoj skup indikatora. Bez njihove analize upravljanje prodajom postaje nemoguće.

Kanale za generiranje potencijalnih kupaca karakteriziraju sljedeće karakteristične karakteristike:

1. Kvalitet potencijalnih klijenata za svaki kanal. Ovaj kvalitet se najbolje prati kroz daljnju konverziju potencijalnih kupaca. Jedan kanal može generirati bolje od drugog;
2. Trošak olova. Da biste izračunali ovaj parametar, podijelite ukupan budžet sa brojem generiranih potencijalnih klijenata;
3. Konverzija u “prvi dodir” vodi;
4. Broj „prvih dodira“ u određenom vremenskom periodu;
5. Budžet kanala.

Zašto trebate analizirati karakteristike u fazi generiranja potencijalnih kupaca?

• Proći kroz sve „dodirne tačke“;
• Za mjerenje općih indikatora;
• Mudro koristiti samo ono što se odnosi na direktni marketing. Neophodno je izbjegavati korištenje alata čije je rezultate teško izračunati.

Poboljšanje učinka i posljedice

Mnogo je koraka koji dovode do povećanja generiranja potencijalnih kupaca.

1. Korištenje oglašavanja kako bi se osiguralo da potencijalni kupci pokažu svoj interes što je prije moguće;
2. Kompetentna i potpuna razrada prijedloga po apsolutno svim pokazateljima;
3. Razrada svake “dodirne tačke”;
4. Prikupljanje kontakata od maksimalnog broja potencijalnih klijenata;
5. Kvalitetan razvoj dodirnih tačaka za odabranu ciljnu publiku;
6. Pažljivo segmentiranje ciljne publike;
7. Povećanje broja kanala;
8. Eliminišite kanale koji nisu direktno odgovorni.

Ali uvijek se desi da nakon nekog vremena postoji previše kanala za stvaranje potencijalnih kupaca. Oni postaju složeni sa tehničke tačke gledišta. Rad s njima zahtijeva sve više vremena. Jedno rješenje u ovom slučaju je outsourcing usluga za neke kanale. Možete koristiti posebne partnerske sheme, koje vam također olakšavaju rad.

Ovakva rješenja mogu biti korisna u nekoliko situacija:

• Kada se baze podataka kontakata preprodaju;
• Partnerstva sa nekonkurentima. Vodeći kontakti se poklanjaju za male novčane nagrade;
• Organizacija partnerskih shema korištenjem posebnih tehnologija;
• Postavljanje reklamnih kampanja putem pretraživača.

O kadrovskim zahtjevima

Važno je uključiti takozvano „linijsko osoblje“. On mora izvršiti „prve dodire“ u svakom kanalu za stvaranje potencijalnih kupaca. Osim ako, naravno, za ovaj posao ne koriste usluge vanjskih izvršitelja. Pozicija šefa odjela za generiranje potencijalnih kupaca bit će relevantna u situacijama kada zaista postoji mnogo kanala. Takav menadžer mora upravljati ne samo kanalima, već i skupom parametara karakterističnih za njih. On također obučava zaposlene i osigurava da se upute u uputama poštuju.

Važno je da svaki zaposleni ima jasna uputstva sa propisima. Potrebno je zabilježiti sva pravila u prodajnoj knjizi. Ista knjiga bi trebala opisati prodajne skripte i glavne procese povezane s njima. Povećanje broja potencijalnih klijenata je glavna stvar koju treba usmjeriti na motivaciju osoblja na samom početku. Zaposleni sami dostavljaju izvještaj svaki dan, sedmicu i mjesec. Menadžer sam ukazuje na parametre koji ga najviše zanimaju.

I ovdje je najbolje koristiti običan Excel program. Konverzija potencijalnih klijenata se već odnosi na proces u kojem generirani potencijalni klijenti postaju kupci. Ovo je proces u kojem se prodajni lijevak počinje sužavati. Da biste ga organizirali, možete privući kvalificirano osoblje ili koristiti alate za automatizaciju.

I početnici i iskusni biznismeni koji se bave prodajom robe ili usluga moraju dobro poznavati marketinške tehnologije i. Jedan od ključnih koncepata koji svi poduzetnici moraju naučiti za uspješno poslovanje je “prodajni lijevak”.

Ovaj koncept je koristan alat za upravljanje prodaje i poslovanja općenito. U ovom trenutku ponuda premašuje potražnju, kada je potraga za klijentima komplikovana, upotreba i kompetentna analiza prodajnog toka omogućit će vam da shvatite kako vješto i nenametljivo navesti kupca da obavi transakciju, neprimijećen od njega, prilagođavajući se njegove potrebe.

Implementacija metode izgradnje prodajnog toka u Vašem poslovanju omogućava vam da se množite, bez obzira za šta se takav model gradi: za prodaju robe u običnoj trgovini, za online trgovinu ili uslužni sektor. Značajno je da poslovni konsultanti, kako bi razumjeli razloge za propuste kompanije i otklonili ih, prije svega analiziraju njen prodajni lijevak.

Koncept prodajnog lijevka i njegova svrha

Prodajni lijevak (na engleskom “sales funnel”) je princip koji prikazuje distribuciju kupaca po fazama prodajnog procesa od prvog kontakta (poznavanja, ponude) do zaključenja transakcije (kupovine), uz pomoć na kojem možete vidjeti broj kupaca u svakoj fazi prodaje.

U suštini, to je put kojim prosječan potrošač prolazi od privlačenja njegove pažnje na ponudu proizvoda ili usluge do trenutka kupovine.

Pojam i koncept prodajnog lijevka skovao je 1898. američki advokat Elias Lewis kako bi opisao i analizirao psihologiju akvizicije. Takođe je identifikovao glavne faze potrošačkog toka: poznanstvo, interesovanje, želja, akcija. Tokom procesa upoznavanja, zaokuplja se pažnja potencijalnog kupca (na primjer, uz pomoć reklame), zatim se budi njegov interes, zatim ima želju da iskoristi ponudu i, na kraju, klijent poduzima akciju: ode u trgovinu ili web stranicu i kupi proizvod, ili nazove kompaniju i sklopi dogovor o transakciji.

Trenutno je teorija prodajnog toka donekle poboljšana: njegova završna faza sada nije sama transakcija, već ponovne kupovine ili preporuke klijenata. Tako se pokazuje da cilj savremenih tehnika prodaje nije činjenica jedne kupovine, već stalna saradnja i pozitivne povratne informacije potrošača.

Izgradnja toka prodaje u prodajnoj organizaciji dozvoljava menadžer:

• Analizirati prodajni proces u kompaniji u cjelini, ili unutar odjela prodaje;
• Pogledajte efikasnost svake faze prodaje (sastanci sa klijentima, transakcije, itd.);
• Procijenite kvalitet rada svakog menadžera pojedinačno (možete izgraditi prodajni lijevak za određenog zaposlenika);
• Donosite informirane upravljačke odluke i predvidite rezultate svog rada.

Struktura i princip rada

Prodajni lijevak je raspored, u obliku obrnute piramide. Gornji dio slike odražava broj potencijalnih potrošača u početnoj fazi saradnje, a sam dno prikazuje broj kupaca koji su naručili robu ili usluge kompanije.

Osnovna primitivna struktura Prodajni lijevak će imati 3 faze, koje opisuju slijed radnji kupaca, čija će svrha biti kupovina proizvoda ili usluge. Da biste prodali proizvod, potrebno je obaviti najmanje tri glavne radnje: obaviti hladan poziv potencijalnom potrošaču, održati sastanak s klijentom i, na kraju, zaključiti kupoprodajnu transakciju ili pružanje usluga s njim.

Ugrađeni model lijevka prodaje omogućava vam da vidite da neće svi klijenti proći put od početnog upoznavanja do završetka transakcije. Neki od njih jednostavno ne žele da se sastanu sa menadžerom, pa će biti više poziva nego sastanaka. Još manje potencijalnih klijenata će, čak i nakon sastanka, htjeti sklopiti posao i kupiti proizvod, pa će biti više sastanaka nego transakcija. Kao rezultat toga, vrlo malo kupaca će ostati na dnu toka u poređenju sa potencijalnim brojem naznačenim u gornjem i srednjem dijelu toka.

Princip rada Ovaj model je odredio njegovo ime. Prodajni lijevak je najširi na vrhu i postepeno se sužava prema dnu. Cilj prodaje je maksimalno izjednačiti sve dijelove lijevka u odnosu na njegov vrh (potrebno je lijevak pretvoriti u cijev u obliku) kako bi što veći broj potencijalnih kupaca postao pravi ili, kako kažu poslovni treneri, „upali u lijevak“, odnosno završavaju u procesu dovršavanja transakcije, prolazeći kroz sve faze. Ovo je umjetnost marketinga.

U stvarnosti, prodajni lijevak ima mnogo više faza. Njegov konačni oblik zavisi od toga kako se odvija proces prodaje u određenoj kompaniji.

Opis ove analize prodajne tehnologije predstavljen je u sljedećem videu:

Ako još niste registrovali organizaciju, onda najlakši način To se može učiniti pomoću online servisa koji će vam pomoći da besplatno generirate svu potrebnu dokumentaciju: Ako već imate organizaciju i razmišljate o tome kako pojednostaviti i automatizirati računovodstvo i izvještavanje, tada će vam u pomoć priskočiti sljedeći online servisi i u potpunosti će zamijeniti računovođu u vašem preduzeću i uštedjeti mnogo novca i vremena. Sva izvještavanja se generiraju automatski, potpisuju elektronski i šalju se automatski online. Idealan je za individualne preduzetnike ili LLC preduzeća na pojednostavljenom poreskom sistemu, UTII, PSN, TS, OSNO.
Sve se dešava u nekoliko klikova, bez redova i stresa. Probajte i bićete iznenađeni kako je postalo lako!

Analiza grafa na konkretnom primjeru

Struktura toka prodaje

Pokušajmo sagledati djelovanje prodajnog toka u komparativnom aspektu na primjeru izgradnje modela za dva menadžera odjela prodaje. Njihov zadatak je da upućuju reklamne pozive klijentima, održavaju sastanke s njima i sklapaju poslove. Prodajni tokovi omogućavaju šefu datog odjela da sagleda rad svakog zaposlenika u dinamici i efikasnije provede proces upravljanja.

Model toka prodaje pokazuje da je menadžer 1 obavio 50 poziva, imao 15 sastanaka i završio 2 posla, a menadžer 2 je obavio 70 poziva, imao 10 sastanaka i završio 5 poslova. Dakle, menadžer 2 obavlja više poziva od menadžera 1, ali ima manje sastanaka od svog kolege. To može ukazivati ​​na to da menadžer 2 ne vlada u potpunosti umijećem hladnog pozivanja, teško mu je da izazove interesovanje potencijalnih kupaca preko telefona.

Međutim, na kraju je menadžer 2 uspeo da sklopi više poslova, odnosno da svoje poslove obavlja efikasnije od menadžera 1. Samim tim, tokom ličnih sastanaka, pregovaračke veštine menadžera 2 su veće, odnosno on ispravno identifikuje ciljnu publiku, za razliku od njegove kolege.

Važan pokazatelj u okviru modela prodajnog lijevka je, uz pomoć kojeg se procjenjuje efikasnost kako pojedine faze, tako i toka u cjelini.

Ovo je omjer potencijalno mogućih radnji i stvarno dovršenih, mjeren u postocima (omjer prijelaza iz jedne faze toka u drugu):

Konverzija toka prodaje = (Broj učesnika/broj potencijalnih klijenata) x 100%.

Da biste izračunali konverziju toka u cjelini, trebali biste identificirati procentualni omjer broja klijenata u posljednjoj i prvoj fazi.

Na primjer, konverzija faze dogovora za menadžera 1 je 13%, a za menadžera 2 je 50%. Konverzija prodajnog toka u cjelini za menadžera 1 je 4%, za menadžera 2 – 7%.

Uz pomoć analize postaje jasno u kojim fazama se eliminiše najveći broj potencijalnih klijenata i, shodno tome, mogu se preduzeti mere za otklanjanje postojećih problema. U tu svrhu primjenjuju se ekstenzivne i intenzivne metode poboljšanja prodaje. U prvom slučaju možete povećati broj potencijalnih kupaca na vrhu toka (), au drugom možete kompetentno izvršiti konverziju kako biste "proširili" tok prodaje na dnu.

Informacije dobijene u sklopu analize dvije opcije prodajnog toka omogućit će menadžeru da procijeni prednosti i slabosti svojih podređenih, prilagodi njihovo profesionalno ponašanje i postigne veću efikasnost u odjelu prodaje u cjelini.

Korak po korak upute za samogradnju

Proces izgradnje prodajnog toka može se podijeliti u sljedeće faze:

Upotreba raznih programa za ovu analizu

Budući da je prodajni lijevak vizualni i detaljan alat, posebni elektronski servisi omogućavaju vam da brzo i u skladu sa svim pravilima izgradite odgovarajući model. Najlakši način za izvođenje takve konstrukcije je korištenje MS Excel-a.

Grafikon toka prodaje može se predstaviti pomoću trakastog grafikona, a da biste kreirali oblik lijevka, morat ćete centrirati niz podataka. Model izgrađen u Excel-u će vam omogućiti da vidite koliko kupaca ima u svakoj fazi prodaje u datom trenutku.

Upute za izradu grafikona pomoću MS Excel-a predstavljene su u sljedećem video tutorijalu:

Karakteristike izgradnje prodajnog lijevka u različitim oblastima

Nakon toga, glavni zadatak će biti privući što veći broj potencijalnih kupaca kako bi im prodali maksimalnu količinu robe. Ovdje će prodajni lijevak imati standardnu ​​strukturu. Svakog dana mnogi potencijalni kupci mogu doći na stranicu, privučeni oglašavanjem. Samo određeni procenat njih će se odlučiti i dodati artikl u korpu. Još manji broj će platiti za artikal i onda se vraćati u radnju iznova i iznova. Možete povećati broj prodaje poboljšanjem sučelja stranice, instaliranjem funkcionalnih savjeta, ponudom usluge „povratnog poziva“ ili besplatne dostave itd.

Karakteristike prodajnog lijevka prilikom prodaje nekretnina doći će do proporcionalnog smanjenja veličine publike u svim fazama toka. Treba imati na umu da veliki broj klijenata može izvršiti samo jednokratne transakcije. Međutim, zadovoljni klijenti će pružiti odlične preporuke agenciji za nekretnine i prodajni lijevak će postati efikasan.

Faze prodaje mogu biti nešto dinamičnije prilikom iznajmljivanja nekretnina. Izgradnja modela prodajnog lijevka u ovoj oblasti može uključivati ​​dodatne faze, budući da klijent dugo razmišlja o predloženoj opciji, može pogledati objekt nekoliko puta itd.

Tipične faze prodajnog toka prilikom prodaje bankarskih usluga može biti: gledanje reklamnog banera (primanje SMS-a sa ponudom bankarskog proizvoda), pozivanje ili kontaktiranje klijenata u poslovnici, obavljanje konsultacija sa zaposlenicima banke, obavljanje transakcije (otvaranje depozita, podizanje kredita i sl.) . Ovdje treba uzeti u obzir da će na stepen efikasnosti banke uticati i postupanje klijenata nakon transakcije (ispunjenje svih uslova za depozit, blagovremeno vraćanje troška kredita sa kamatom i sl.).

Prilikom izgradnje prodajnog toka za restoransko poslovanje Neophodno je uzeti u obzir broj kupaca koji se vraćaju. Sam model će uključivati ​​minimum faza: zainteresovanost klijenta za posjetu objektu nakon uočavanja reklame, u rijetkim slučajevima poziv radi razjašnjenja uslova boravka, kao i stvarni dolazak u restoran i naručivanje. Naravno, neki kupci mogu napustiti objekat nakon što pogledaju cijene. Prilikom analize efikasnosti restorana, biće korisno procijeniti veličinu prosječnog čeka.

Webinar na ovu temu pogledajte u sljedećem videu: