V moderných podmienkach sa organizácie (a lekárne) snažia zlepšiť svoje postavenie na trhu, a to z hľadiska zvyšovania kvality služieb, uspokojovania dopytu spotrebiteľov, ako aj z hľadiska získavania komerčných výhod. Napĺňanie týchto cieľov je determinované stratégiou budovania dlhodobých vzťahov „klient – lekáreň“, čo znamená obojstranne výhodnú spoluprácu.
V prípade dlhodobého vzťahu môže lekáreň efektívnejšie uspokojovať potreby klienta, a tým optimalizovať nákupy a zvyšovať zisky. Pri dlhodobej spolupráci navyše vzniká efekt lojality spotrebiteľov, čo vedie k zníženiu nákladov na prilákanie nových spotrebiteľov a zvýšeniu zákazníckych požiadaviek.
Budovanie dlhodobých vzťahov je založené na vytváraní zákazníckej základne (CB) a jej neustálom analyzovaní a riadení. Analýza CB zvyčajne pozostáva z prieskumu klientov lekární počas určitého obdobia. Prieskum je však vzhľadom na svoje špecifiká zameraný na jednorazový prierez KB. Dlhodobé vzťahy vyžadujú znalosť nákupného správania zákazníka za určité obdobie. Softvér nainštalovaný v lekárňach umožňuje získať takéto informácie na základe zákazníckych zľavových kariet. Rôzne reportovacie dokumenty uchovávajú rôzne informácie o predaji pomocou zľavových kariet: dátum, čas, množstvo, názov zakúpeného tovaru, výška zľavy. Vydanie zľavovej karty je sprevádzané vyplnením minidotazníka, ktorý obsahuje ďalšie osobné údaje o klientovi, spravidla celé meno, pohlavie, vek, emailovú adresu alebo telefónne číslo. Z tohto pohľadu je zľavová karta najspoľahlivejším a najobjektívnejším zdrojom informácií o histórii vzťahu medzi spotrebiteľom a lekárňou.
Cieľom tejto práce je analyzovať diskontné karty s cieľom identifikovať štruktúru komerčných bánk.
Materiály a metódy
Primárne údaje boli vytvorené na základe informácií prevzatých z hlásenia o predaji so zľavovými kartami za kalendárny rok jednej z mestských lekární v Tomsku. Správa obsahuje informácie o čísle zľavovej karty, dátumoch a sumách nákupov, ktoré ste pomocou nej uskutočnili. Dlhodobý vzťah je daný pravidelnosťou klienta navštevovať lekáreň, teda aspoň jeden nákup za dané obdobie. Za takéto obdobie možno považovať napríklad týždeň, mesiac a pod. Predaj v lekárňach má výrazne sezónny charakter, vzhľadom na sezónnosť chorôb, preto sme za také obdobie považovali ročné obdobia.
Údaje zo správy o predaji na zľavových kartách umožnili vypočítať pre každého klienta prediktory: ako dlho bol uskutočnený posledný nákup (R), počet uskutočnených nákupov (F) a náklady na všetky nákupy za zvolené obdobie ( M). Aplikácia RFM analýzy rozdeľuje všetkých klientov do 125 skupín podľa rôznych kombinácií prediktorových ukazovateľov. Takýto veľký počet skupín nie vždy umožňuje zmysluplnú analýzu. Na zväčšenie skupín bola použitá jedna z metód dolovania dát – Samoorganizované mapy. Táto metóda je vhodná na vizualizáciu viacrozmerných údajov, pretože vám umožňuje jasne vidieť všeobecné vzory v poli analyzovaných údajov.
výsledky
Zvažovali sa dve možnosti rozdelenia zákazníkov do skupín na základe údajov o predaji na zľavových kartách. Prvá verzia analýzy zahŕňala všetkých klientov, ktorí uskutočnili aspoň jeden nákup počas kalendárneho roka v niektorom z ročných období („zima“ – 1726 kariet, „jar“ a „leto“ – 1959 kariet, „jeseň“ – 2307 kariet) . Druhá možnosť bola realizovaná pre stálych zákazníkov predmetnej lekárne. Stáli zákazníci boli definovaní ako zákazníci, ktorí nakupovali pravidelne počas kalendárneho roka, teda aspoň jeden nákup v každej sezóne (849 kariet).
Pre každú možnosť bola vykonaná analýza metódou SOM pomocou voľne distribuovaného softvérového balíka Deductor Studio Academic 5.3. Vstupnými údajmi boli prediktory R, F a M vypočítané pre každého klienta.
V dôsledku spracovania boli všetci klienti rozdelení do 3 zhlukov: „vysoký“, „stredný“ a „nízky“ (obr. 1), z ktorých každý je charakterizovaný iným rozsahom hodnôt prediktora R. Pre „vysoký“ klaster, hodnota ukazovateľa R bola menšia ako jeden mesiac (R< 28 дней), для «среднего» от одного до двух месяцев (29 ≤ R < 56), для «низкого» – более двух месяцев (R > 57).
Ryža. 1. Segmentácia zákazníkov lekární metódou SOM:
0-vysoká, 1 – stredná, 2 – nízka.
Ako je možné vidieť z obr. 1, vybrané klastre pre stálych zákazníkov sa vyznačujú stabilným nákupným správaním bez ohľadu na ročné obdobie. V prvej verzii analýzy je pozorovaná podobná štruktúra klastrov v jesenno-zimných mesiacoch a jarno-letných mesiacoch, čo môže naznačovať zmenu nákupného správania počas týchto období.
„Vysoké“ zoskupenie je najpočetnejšie, zatiaľ čo „stredné“ a „nízke“ zoskupenia sú rozdelené takmer rovnako. Na obr. Obrázok 2 ukazuje sezónnu distribúciu CB v klastroch. V prvom prípade ide o stabilné rozloženie klientov naprieč klastrami počas celého roka s výnimkou zimnej sezóny. Druhá verzia analýzy ukázala, že v jarno-letných mesiacoch dochádza k prerozdeleniu klientov medzi klastrami: percento klientov v „vysokom“ klastri klesá, s miernym nárastom klientov v „strednom“ a „nízkom“ zhluku. klastre.
Ryža. 2. Sezónne rozdelenie KB podľa klastrov
Na zobrazenie dynamiky pohybu KB boli skonštruované prechodové matice pre každý zo susedných párov ročných období. Tabuľka 1 ukazuje príklad takejto matice pre obdobia „zima/jar“.
Tabuľka 1 – Dynamika pohybu KB (na príklade sezóny zima/jar)
Porovnanie matíc prechodu podľa sezóny podľa možností analýzy ukázalo, že stáli zákazníci (druhá možnosť analýzy) tvoria väčšinu zákazníkov, ktorí si zachovávajú svoje nákupné správanie (63 % v „vysokom“ klastri, 99 % v „strednom“ klaster, 70 % v „nízkom“ klastri“). V tomto prípade prvá verzia analýzy umožňuje predpovedať stav dizajnérskej kancelárie za dané obdobie.
Na obr. Obrázok 3 zobrazuje priemerné sumy účtov pre vybrané zoskupenia podľa sezóny.
Ryža. 3. Priemerná kontrola
Je vidieť, že v prvej verzii analýzy je výška priemernej kontroly v „nízkom“ klastri najstabilnejšia. Dá sa predpokladať, že zákazníci zaradení do „nízkeho“ klastra nakupujú premyslene, t.j. vopred vypracovať zoznam potrebných farmaceutických výrobkov. Zákazníci, ktorí chodia do lekárne menej, si navyše kupujú väčšie množstvá. Treba poznamenať, že najpremenlivejšia je výška priemerného účtu medzi kupujúcimi v „vysokom“ klastri a v jesenno-zimných mesiacoch sa výška ich priemerného účtu znižuje.
Podľa druhej možnosti dochádza tiež k významnej zmene priemernej sumy šekov pre „vysoký“ klaster v závislosti od sezóny, pričom vrchol priemernej sumy šekov nastáva v „letnej“ sezóne. Pri analýze šekov od takýchto klientov boli identifikovaní tzv. „firemní“ klienti. Medzi týchto klientov patrili klienti s prediktorom F > 45, teda klienti s priemernou frekvenciou kontaktu do dvoch dní. Túto frekvenciu návštev možno vysvetliť tým, že nákupy sa nerobia pre osobnú potrebu, ale slúžia určitým skupinám spotrebiteľov, napríklad nákupy uskutočnené sociálnym pracovníkom, organizáciou atď. Keďže „firemní“ klienti nemenia svoje správanie v závislosti od sezóny, môže to vysvetliť nárast priemernej sumy šekov medzi nákupcami „vysokého“ klastra v „letnej“ sezóne.
Najstabilnejším identifikovaným ukazovateľom pre nákupcov všetkých klastrov je priemerný obrat za deň (obr. 4).
Ryža. 4. Priemerný obrat do lekárne, dni
Treba poznamenať, že v období jar-leto sa obrat zákazníkov mierne zvyšuje a v druhej verzii analýzy je to výraznejšie. V prvej verzii analýzy zostáva frekvencia požiadaviek klientov „nízkeho“ a „stredného“ klastra na sezóny „zima“, „jar“ a „leto“ nezmenená a štatisticky významne klesá (p<0.001) для сезона «осень».
Získané výsledky naznačujú, že základom pre popis CB lekárne môžu byť údaje z prehľadov predaja na zľavových kartách. Popis štruktúry KB na analýzu údajov o predaji pre všetkých klientov nám umožňuje predpovedať rozdelenie klientov medzi klastre KB. Pri skúmaní potrieb zákazníkov je vhodnejšie vyzdvihnúť predajné údaje na zľavových kartách pre stálych zákazníkov, ktorí pravidelne nakupujú v sledovanom období, keďže stáli zákazníci vykazujú stabilnejšie správanie v porovnaní so všetkými zákazníkmi.
Záver
Využitie metódy SOM teda umožnilo na základe RFM prediktorov identifikovať tri skupiny klientov so zľavovými kartami a určiť ich hlavné charakteristiky. Ukázalo sa, že sú charakterizované stabilnými prediktormi RFM. Analýza umožňuje predpokladať, že prítomnosť zľavovej karty slúži ako základ pre vytváranie dlhodobých vzťahov „klient – lekáreň“, čo sa prejavuje pravidelnými nákupmi v predmetnej organizácii lekárne.
Oficiálna webová stránka spoločnosti: http://www.basegroup.ru
Čo je program „E Plus“ a na čo je určený?
Najprv si povedzme niečo o funkciách a účele programu E-plus. Po získaní karty získate spolu s ňou množstvo výhod. Poskytuje zľavu až päť percent na tovar v maloobchodnom reťazci Euroopt, ako aj za účasť v rôznych akciách. Zľava sa vzťahuje len na produkty zapojené do zľavového programu.
Ako získať a zaregistrovať kartu Euroopt „E-plus“.
Všetko je celkom jednoduché a pohodlné. Systém je štandardizovaný. Pred platbou za tovar je potrebné nechať pokladníkovi naskenovať vašu kartu. Následne sa zľava vypočíta automaticky. A za tovar platíte s prihliadnutím na to. Nemusíte robiť nič iné. Jednoduché a pohodlné.
Na získanie karty E-Plus potrebujete:
- Kúpte si kartu v maloobchodnom reťazci Euroopt za cenu jedného rubľa. (Presnejšie deväťdesiatdeväť kopejok)
- Vo formulári uveďte svoje údaje a úplne ho vyplňte, potom sa podpíšte. Táto akcia nezaberie veľa času.
Všetky. Po vykonaní týchto dvoch základných krokov sa stávate majiteľom zľavovej karty!
Umožňuje vám tiež kontrolovať množstvo nákupov a môže vám pomôcť vytvoriť mesačný plán výdavkov. S jeho pomocou je ľahké sledovať, koľko peňazí sa míňa na nákupy a podľa údajov upraviť rozpočet.
Čo je potrebné na určenie celkových nákladov na tovar za mesiac pomocou karty E-plus?
Na získanie správy o nákupe potrebujete:
- Musíte otvoriť webovú stránku: www.evroopt.by. Prejdite do časti „programy zliav“.
- Zaregistrujte sa pomocou svojej karty. Alebo autorizujte svoj účet.
- Po prihlásení do svojho profilu otvorte sekciu „Hlásenie o zľavovej karte“.
- Zadajte obdobie, počas ktorého chcete sledovať.
Čo robiť, ak karta nefunguje?
Vo všeobecnosti je jednoduchšie kúpiť nový, aj keď zlyhal vašou vinou, ale ak ho skutočne potrebujete, postupujte podľa nasledujúceho postupu.
Algoritmus akcií na odstránenie nefunkčnosti.
Ak karta z nejakého dôvodu nefunguje, musíte:
- Nahláste problém správcovi alebo pracovníkovi informačného centra v predajni Euroopt
- Ak zlyhala bez zavinenia majiteľa, dostane sa nová s obnovenou históriou.
Pozornosť. Ak je za poruchu zodpovedný vlastník, musíte si sami kúpiť nový. Nová karta nemá nič spoločné so starou.
Akú zľavovú kartu môže dostať dôchodca?
Zľavový program „E-plus. Dôchodok." V obchodnom reťazci sú privilégiá pre dôchodcov. Ak patríte do tejto kategórie občanov, potom je tento program určený pre vás. Umožňuje vám získať 3% zľavu v predajniach Euroopt. Program prebieha od deviatej ráno do tretej popoludní. V ostatnom čase zľavy pomocou zľavovej karty E-plus. Dôchodok“ sú poskytované v súlade s podmienkami programu akumulačných zliav „E-plus“.
Ak chcete získať zľavy podľa podmienok sporiaceho programu, musíte si v predchádzajúcom mesiaci kúpiť tovar za sumu, ktorá je vyššia ako 3 000 100 (do 7. 1. 2016)/300 rubľov. 00 k. (po prvom júli 2016.)
Postup pri získaní dôchodkovej karty Euroopt E-Plus
Algoritmus na získanie karty dôchodcu je jednoduchý:
- Ak sa chcete stať účastníkom programu, musíte navštíviť predajňu Euroopt.
- Porozprávajte sa so zamestnancom obchodu, ktorého právomoc zahŕňa program zliav.
- Ukážte dokumenty preukazujúce, že ste invalidný alebo dôchodca.
- Vyplňte údaje vo formulári a podpíšte sa.
- Zoberte kartu.
Opäť je všetko celkom jednoduché.
Cena karty je nula rubľov, nula kopecks. Registrácia viacerých kariet na jeden ID je zakázaná, všetky okrem jednej budú zrušené.
- Karta sa aktivuje do troch pracovných dní. Sobota a nedeľa sa nepočítajú.
- Kótované v celej obchodnej sieti Eurotorg
Dúfame, že ste sa presvedčili o jednoduchosti a dostupnosti systému zľavových kariet v sieti Euroopt. A tieto informácie boli pre vás užitočné. Ďakujem za tvoju pozornosť.
Registrácia osobného účtu
Postup registrácie prebieha na stránke: https://igra.evroopt.by/cabinet/registration/. Musíte si pripraviť svoju zľavovú kartu, konkrétne 17 čísel, ktoré sú na nej napísané. Požadované údaje: priezvisko, meno, priezvisko, pohlavie, počet rodinných príslušníkov, telefónne číslo, krajina a adresa bydliska. Na potvrdenie registrácie je potrebné telefónne číslo - Zadajte 9 číslic telefónneho čísla vo formáte +375 (xx) xxx-xx-xx. Na toto číslo bude zaslané prihlasovacie heslo. Ak pri registrácii nezrušíte začiarknutie políčka, budete na telefón dostávať správy o akciách v obchodoch Euroopt
V programoch 1C:Enterprise existujú špeciálne objekty na ukladanie údajov - registre. Registre uchovávajú najdôležitejšie informácie z pohľadu logiky 1C. Dáta do nich najčastejšie vstupujú v čase spracovania dokumentu a následne slúžia na zobrazovanie zostáv.
V niektorých situáciách je potrebné zadať do registrov ľubovoľnú množinu údajov, t.j. v podstate ich upravovať ručne.
Základné situácie:
- Potreba opravy chýb v údajoch a spätné pohyby dokladov.
- Odraz v databáze transakcií, pre ktoré nie sú poskytnuté štandardné dokumenty.
- Zadávanie počiatočných zostatkov do databázy.
Na tento účel je v štandardných konfiguráciách k dispozícii špeciálny dokument „Úprava záznamov registra“, ktorý umožňuje zadávať akékoľvek informácie do systémových registrov.
Uvažujme o použití tohto dokumentu v programe 1C: Trade Management, ed. 10,3" pomocou nasledujúceho príkladu.
Spoločnosť poskytuje svojim klientom zľavové karty. Percento zľavy zákazníka závisí od množstva nákupov, ktoré uskutoční. Okrem toho by manažéri mali mať možnosť analyzovať množstvo nákupov na zľavových kartách za určité obdobia a za celé obdobie používania zľavových kariet ako celku. Predtým bolo účtovníctvo firmy vedené v inom programe, teraz je potrebné zadávať do databázy informácie o nákupoch so zľavovými kartami.
Tvorba zľavových kariet
Najprv je potrebné v programe vytvoriť všetky zľavové karty, ktoré majú klienti v adresári „Informačné karty“.
Menu: Adresáre – Podnik – Informačné karty
Vytvorme novú zľavovú kartu a uveďte v nej kód karty a protistrany - majiteľa karty:
V poli „Typ zľavovej karty“ kliknite na tlačidlo výberu a v otvorenom adresári „Typy zľavovej karty“ pridajte hodnotu „Kumulatívne“:
Vyberme si vytvorený typ zľavových kariet do našej informačnej karty:
Ako názov karty môžete uviesť napríklad jej kód a protistranu.
Kliknite na „OK“ pre uloženie a zatvorenie zľavovej karty.
Poznámka: ak máte viacero typov zľavových kariet, musíte si ich vytvoriť v adresári „Typy zľavových kariet“ a zvoliť požadovanú hodnotu v zľavovej karte.
Rovnakým spôsobom je potrebné zadať do databázy všetky ostatné zľavové karty:
Zadávanie akumulovaných súm na zľavových kartách
Je veľmi dôležité zadávať do programu informácie o predaji pomocou zľavových kariet, pretože sa použijú pri automatickom priraďovaní zliav (čím väčší objem nákupov, tým väčšia zľava).
Poznámka: Viac o využívaní zľavových kariet a zľavách na ne sa dočítate v článku.
Na zadanie kumulovaných súm za každú zľavovú kartu používame dokument „Úprava evidenčných záznamov“.
Menu: Doklady – Doplnkové – Úpravy záznamov registra akumulácií
Založíme nový doklad a uvedieme dátum zadania zostatkov na karte - 31.12.2011 (evidenciu v databáze sme začali viesť v roku 2012, zostatky zadávame na konci predchádzajúceho roka).
Akumulačný register „Tržby na zľavové karty“ je zodpovedný za ukladanie akumulovaných súm za každú zľavovú kartu, takže doň budeme zadávať informácie.
Poďme na kartu „Registry akumulácie“ a kliknite na hypertextový odkaz „Konfigurácia zloženia registrov akumulácie“:
V zozname, ktorý sa otvorí, nastavte príznak pre register „Predaje zľavovými kartami“:
Po nastavení zloženia registrov sa v dokumente objaví záložka „Predaj zľavovými kartami“ a tabuľka na zadávanie údajov:
Teraz je potrebné pridať riadok do dokladu pre každú zľavovú kartu. V riadku sa vyplní zľavová karta a protistrana (vyberá sa z adresárov) a zadá sa suma.
Príklad vyplneného dokumentu:
Dôležité: Zadávanie každej zľavovej karty do programu, ako aj manuálne vypĺňanie dokladu o úprave registra je nepohodlné a časovo mimoriadne náročné! Ručné zadávanie údajov je navyše náchylné na chyby. Špeciálne pre takéto prípady sme pre vás vyvinuli spracovanie na import dát do 1C, ktoré to urobí rýchlo a správne.
Predaj pomocou zľavových kariet
Po vyplnení registra sa informácie o zľavových kartách uložia do programu a dajú sa zobraziť v prehľade „Predaj zľavových kariet“.
Menu: Prehľady – Predaj – Analýza predaja – Predaj podľa zľavových kariet
Príklad vygenerovaného prehľadu:
Ako vidíte, informácie, ktoré sme zadali, sa premietnu do programu a možno ich analyzovať. Nahromadené sumy navyše ovplyvnia percento zliav na zľavových kartách.
Ak vaša reštaurácia používa osobné (prispôsobené) zľavové karty, potom na analýzu ich používania môžete dostať správu o osobných zľavových kartách. Príklad zostavy je uvedený na obrázku 110. Pomocou tejto zostavy môžete získať informácie o zľavách poskytnutých vlastníkovi každej zľavovej karty za akékoľvek obdobie záujmu. V hornom riadku okna je uvedený názov zostavy a časové obdobie, za ktoré sa údaje zobrazujú. Prehľad pozostáva z piatich stĺpcov:
* „Kód“ - kód osobnej zľavovej karty;
* „Vlastník“ - celé meno majiteľa osobnej zľavovej karty;
* „Spoločnosť“ - názov spoločnosti;
* „Množstvo“ - počet zľavových potvrdení poskytnutých s osobnou zľavovou kartou;
* „Suma“ – výška poskytnutej zľavy.
Ryža. 110. Hlásenie o zľavových kartách
Ak chcete získať podrobnejšie informácie o svojej osobnej zľavovej karte, môžete získať jej prepis. Ak to chcete urobiť, umiestnite kurzor na požadovaný riadok v zozname a použite špeciálne tlačidlo - alebo naň dvakrát kliknite ľavým tlačidlom myši. Na obrazovke sa zobrazí prepis všetkých operácií vykonaných na tejto karte (pozri obrázok 111).
Ryža. 111. Podrobné informácie o zľavovej karte
Každej transakcii vykonanej na osobnej zľavovej karte zodpovedá jeden riadok v zozname transakcií, ktorý obsahuje dátum transakcie, číslo účtenky, priezvisko pokladníka, názov a výšku zľavy. Ak bol šek, na ktorom bola transakcia vykonaná, vymazaný, stĺpec „-“ bude označený ako „vymazané“. Ak potrebujete podrobnejšie informácie, môžete si pozrieť ktorúkoľvek z týchto kontrol. Ak to chcete urobiť, aktivujte požadovaný riadok v zozname a použite špeciálne tlačidlo, dvakrát kliknite ľavým tlačidlom myši (Dvojité kliknutie), stlačte kláves alebo kláves [Space].
Správa o poruche
Hlásenie o odmietnutí umožňuje získať informácie o jedlách a modifikátoroch odstránených z kontrol za akékoľvek obdobie prevádzky reštaurácie, je znázornené na obrázku 112. V hornom riadku okna hlásenia je uvedený jej názov a časové obdobie, za ktoré boli údaje zobrazené. Okno prehľadu pozostáva z piatich stĺpcov:
* „Kód“ - kód jedla;
* „Názov“ - názov jedla (modifikátora);
* „Množstvo“ - počet porcií jedla (modifikátora);
* "Suma v základoch." - celková suma v základnej mene;
* „Str. cena“ - priemerná cena jedla za dané obdobie v základnej mene. Táto hodnota sa získa vydelením celkového množstva pre toto jedlo za dané obdobie počtom porcií jedla.
Jedlá a modifikátory v prehľade sú zoskupené podľa dôvodov vymazania.
Každá skupina začína názvom dôvodu vymazania. Tieto informácie sú na obrazovke zvýraznené modrou farbou.
Nižšie sú uvedené informácie o odstránených riadoch (modifikátoroch) na základe tohto dôvodu.
Na konci každej skupiny je riadok CELKOM, ktorý udáva: celkový počet jedál a modifikátorov a celkovú sumu v základnej mene z tohto dôvodu na vymazanie. Kvôli prehľadnosti sú tieto informácie na obrazovke zvýraznené zelenou farbou.
Na konci správy je riadok CELKOM, ktorá udáva hodnotu celkového množstva a celkového množstva vymazaných jedál a úpravcov za dané obdobie. Tieto informácie sú na obrazovke zvýraznené čiernou farbou.
Ryža. 112. Hlásenie o poruche
Hlásenie o poruche môžete prijímať a používať, ak je systém nakonfigurovaný pre koncept reštaurácie. Tento prehľad nie je dostupný v konfigurácii rýchleho občerstvenia.
