Stalo žaidimai yra ne tik būdas sumažinti įtampą po sunkios dienos. Taikydami tinkamą požiūrį galite patobulinti daugybę įgūdžių, kurie bus naudingi jūsų darbe. Svarbiausia žinoti, ką žaisti. Pristatome neabejotiną „Sell School“ prekę!
1. Velnias liežuvis pririštas
Žaidimas „Ilito !--noindex-->“
Kaip žaisti. Jūs turite 60 kortelių ir lyderį, kurį pasirinkote. Pranešėjas ištraukia vieną kortelę ir perskaito klausimą su dviem alternatyviais atsakymais. Ne teisinga, bet alternatyva. Pavyzdžiui:
Tada kiekvienas žaidėjas turi pasirinkti vieną variantą ir paaiškinti kodėl. Išklausęs visas nuomones, vedėjas priima sprendimą. Kartu jis sako, kas jam padarė didžiausią įtaką. Ir jei žaidėjui pavyko įtikinti šeimininką, kad geriau būti Betmenu nei Dartu Vaderiu, jis gauna premijos tašką. Kai baigiasi kortelės, galite susumuoti rezultatus.
Norite karštesnės diskusijos? Suskirstykite pardavimų skyrių į 2 grupes, duokite laiko pasiruošti ir leiskite kiekvienai grupei pasisakyti, iš kurios pusės reikia sumušti kiaušinį (tik nepamirškite keisti narių komandose, kitaip realiame gyvenime susidursite su nesutaikomais priešais).
Kaip tai padės pardavimui?Šis žaidimas yra geriausias treniruoklis, skirtas patobulinti savo įtikinėjimo įgūdžius. Niekas negali tylėti. Teks įtikinamai įrodyti savo požiūrį, pateikti pavyzdžių iš literatūros, kino, savo gyvenimo ir pasaulio istorijos.
Jei komanda siautėja ir valandą svarsto, ar geriau vaidinti antraplanį vaidmenį Tarantino filme, ar būti pagrindiniu veikėju Kingo romane, ieškokite smėlio laikrodžio ir nustatykite laiko limitą.
2. Svajotojas, kuriuo tu mane vadinai
Žaidimas „Doodles !--noindex-->“
Kaip žaisti. Dėžutėje yra 50 kortelių, kurių kiekviena rodo kažką. Linijos, zigzagai, apskritimai. Vienas iš žaidėjų ištraukia kortelę ir pasako, kas, jo manymu, joje parašyta. Po to kiekvienas išsako savo versiją. Žinoma, pasikartojimų neturėtų būti. Jums suteikiamos 5, daugiausia 7 sekundės, kad galvotumėte apie tai.
Jei kiti klausia, žaidėjas turi pagrįsti savo versiją. Tas, kuris nieko nesugalvoja, pašalinamas iš turo. Ir tai tęsiasi iki paskutinio žaidėjo, ir jis gauna kortelę. Laimi tas, kuris žaidimo pabaigoje turi daugiausiai kortelių.
Iš kur visa tai?
Droodles (arba angliškai droodles) yra įdomus amerikiečių humoristo Roger Price ir kūrybinio prodiuserio Leonardo Sterno išradimas, kurį jie pasiūlė šeštajame dešimtmetyje. Pavadinimas „droodle“ kilęs iš trijų žodžių „piešimas“ (piešinys), „piešinys“ (piešinys) ir „mįslė“ (mįslė) derinio. Net išradimo pavadinimas visiškai atspindi jo autorių kūrybinį mąstymą.
Kaip tai padės pardavimui? Visų pirma, žaidimas puikiai lavina vaizduotę. Jūsų darbuotojai išmoks orientuotis sudėtingose situacijose ir ras išeitį iš bet kokių bėdų. Na, bendravimo įgūdžiai yra šalutinis poveikis. Pakvieskite rinkodaros specialistus ir dizainerius, jei jie dirba jūsų komandoje, ir jūs tikrai gausite wow efektą iš žaidimo.
Kalnėje yra 10 tuščių kortelių, ant kurių galite piešti savo papuoštus papuoštus.
3. Tiesa yra ten
Žaidimas „Danettes !--noindex-->“
Kaip žaisti. Dėžutėje yra 22 kortelės su detektyvinėmis istorijomis, kurių detales komanda turės išspręsti. Pranešėjas paima vieną kortelę ir perskaito trumpą situacijos aprašymą. Žaidėjai pradeda užduoti klausimus, į kuriuos vedėjas turi teisę atsakyti tik „taip“ ir „ne“. Viena kortelė trunka vidutiniškai 15-40 minučių.
Kaip viskas einasi?
Pilotas iššoko iš lėktuvo, nukrito ant žemės, bet nesudužo.
– Ar jis šoko su parašiutu?
– Ne.
– Lėktuvas skrido greitai?
– Ne.
- Vyras neskrido labai ilgai?
– Taip.
– Ar lėktuvas stovėjo ant kilimo ir tūpimo tako?
– Taip.
Žaidimo „Danetki“ versijų yra labai daug (vaikiškų, sporto, detektyvinių istorijų ir net „aistros veidai“), tad jei jums patinka žaidimas, tikrai yra iš ko rinktis. Norite praktikuotis užduodant klausimus? Pakeiskite taisykles, suorganizuokite konkursą, kad sužinotumėte, kas greičiausiai įsigilins į istorijos esmę, ir užduokite vieni kitiems atvirus klausimus. Kas padarys geriau, tas laimės.
Kaip tai padės pardavimui?Žaidimas išmokys pažvelgti į šaknį ir užduoti teisingus klausimus – mąstymo greitis gerokai padidėja. Taip pat moko ramiai reaguoti į neįprastas situacijas. Tai taip pat suartina žmones ir skatina komandinį darbą.
4. Ne sagų akordeonas, o klasika
Žaidimas „Mafia !--noindex-->“
Kaip žaisti. Mūsų šalyje beveik neliko žmonių, kurie nežaidžia mafijos. Todėl labai trumpai prisiminkime esmę: nustatyti blogiukus, kurie naktimis žudo civilius. Taisyklės skiriasi priklausomai nuo žaidėjų skaičiaus ir šeimininko skonio pageidavimų.
Jei tradiciniai mafiozai ir civiliai yra nuobodūs, įjunkite savo vaizduotę: kaubojai prieš ateivius, valstiečiai prieš vampyrus, pardavėjai prieš slaptus pirkėjus. Žmogaus vaizduotė tikrai neturi ribų, todėl būkite kūrybingi!
Kaip tai padės pardavimui? Smulkmenų nėra! Turite greitai mąstyti ir nustatyti žmonių emocijas. Taip pat planuokite kelis žingsnius į priekį (ne šachmatais, bet vis tiek) ir įtikinėkite – kitaip jus nužudys ir nieko nenupirks.
5. Tiems, kurie pavargo nuo mafijos
Žaidimas „Atsparumas!--noindex-->“
Kaip žaisti. Pasipriešinimas yra kaip mafija. Taip, čia reikia išsiaiškinti savo draugus ir priešus, tačiau žaidimas yra daug sudėtingesnis. Ir tai gali nuostabiai žaisti, tarkime, penki žmonės.
Štai keletas reikšmingesnių sėklos skirtumų.
- Nieko žudyti nereikia, visi žaidžia iki galo.
- Kartais gali būti sunku vienareikšmiškai identifikuoti šnipą. Jis gali atlikti misiją, kuri suklaidins visus.
- Yra daug informacijos, kaip rasti šnipą. Kodėl vadovas pasirinko būtent šiuos žmones, nors kiti ankstesnę misiją atliko su kaupu? Kodėl pats nenuėjai? Kas, kaip ir kodėl balsavo už šią kompoziciją?
Lyderis, beje, gali būti ir šnipas.
Kaip tai padės pardavimui? Mes ir toliau tobuliname smegenis ir gebėjimą ką nors įtikinti bet kuo.
6. Du prieš pasaulį
Žaidimas „Boom!--noindex-->“
Kaip žaisti. Pirmiausia suskirstykite į komandas po du. Norėdami tai padaryti, nupieškite specialias korteles su skaičiais. Mes radome asmenį su tuo pačiu numeriu - viskas, komanda pasiruošusi.
Reikia paaiškinti vieną pavadinimą – tai priklauso nuo sunkumo lygio (atitinkamai nuo 1 iki 6). Kortelės negali būti praleistos. Pirmajame ture kalbame apie personažą žodžiais, suteikiame asociacijų ir analogijų. Antrame rodome gestais, trečiame - vienu žodžiu.
Pabaigoje skaičiuojame taškus.
Kaip viskas einasi? Pirmuoju ėjimu Aleksandras sugeba paaiškinti Borisui 2 kortas, paima trečią, tačiau Borisas negali suprasti, apie ką jie kalba. Dvi kortos lieka komandai, trečioji (neatspėta) patenka į pačią kaladės apačią. Antrame posūkyje Valentina negali paaiškinti Georgijui personažo ir tiesiog padeda kortą pačiame krūvos apačioje. Trečiuoju žingsniu Borisas nusprendžia pasiaiškinti – ir Aleksandras atspėja dar 2 veikėjus. Komanda jau turi 4 taškus. Ketvirtajame ėjime Georgijus Valentinai sugeba iš karto paaiškinti tris personažus, rezultatas tampa 4:3.
Kaip tai padės pardavimui? Pagrindinis dalykas šiame žaidime yra komandinis darbas. O komanda, kaip pamenate, formuojama atsitiktinai. Turite priprasti, prisitaikyti, galvoti – ir visa tai daryti labai greitai, kitaip pralaimėsite.
Ryškus gebėjimo žaisti komandoje pavyzdys:
Be to, Boom puikiai lavina atmintį. Kol kažkas savo partneriui aiškina apie garsenybę, likusieji kraipo galvas. Niekada nežinai, ką gausi kitame etape. O kai kalbame apie atminties lavinimą...
7. Kurapka, rūkyta lašiša ir gruzdintos bulvytės trečiam stalui!
Žaidimas „Garson !--noindex-->“
Kaip žaisti. Ant stalo yra užsakymų kortelės. Kuo ilgesnis užsakymas, tuo daugiau taškų jis gali atnešti. Ką su jais daryti?
Paimkite užsakymą: ištraukite kortelę, atsiminkite, įtraukite į sąrašą. Duokite užsakymą virėjui: pasakykite, kas buvo ant atidėtų kortelių. Paimkite įvykio kortelę: apverskite užsakymą veidu į save, numuškite konkurento užsakymą ir gaukite dvigubus taškus.
Kaip tai padės pardavimui?Žinoma, žaidimas lavina atmintį. Štai kodėl jis buvo išrastas. Pardavėjas turi atsiminti daugybę kliento savybių, skaičių ir argumentų (kad vėliau juos panaudotų prieš jį). Porą kartų per savaitę žaiskite su visu biuru, o rezultatai netruks laukti.
Be to, mokoma susikurti strategiją: galite paimti kelis trumpus užsakymus ir kas 3-4 apsisukimus atnešti virėjui arba prisiminti ilgus užsakymus, bet duoti kas antrą posūkį.
8. Nelaimė visoje savo šlovėje
Žaidimas „Pandemic !--noindex-->“
Kaip žaisti. Siužetas toks: skirtingose planetos vietose siautėja keturi mirtini virusai. Jie gali plisti tarp miestų ir žemynų, o jei nieko nebus daroma, ateis žmonijos pabaiga.
Jūs ir kiti žaidėjai privalote išgelbėti pasaulį. Norėdami tai padaryti, turite paskirstyti vaidmenis, sukurti strategiją ir pašalinti grėsmę. Ištrauk kortas ir gali būti su tavimi.
Kaip tai padės pardavimui? Turėsite priimti daug kolektyvinių sprendimų, kad neprarastumėte. Taip pat reikia protingai naudoti išteklius ir laiką. Įvaldykite laiko valdymą žaisdami.
Ir be to
Žaismingu būdu lavinti darbui reikalingas savybes yra tiesiog nuostabu. Tačiau neturėtumėte jų primesti ir darbuotojams. Juk negali priversti ką nors linksmintis, tiesa? Tai reiškia, kad turime veikti tyliai.
Pradėkite nuo mažo. Pasiūlykite žaisti mafiją: laimei, kortas galima ištraukti tiesiog vietoje. Tada galite atsinešti specialų rinkinį. Kai mafijai pasidaro nuobodu, atsinešk ką nors naujo. Ir taip vis dažniau.
Net jei kas nors iš pradžių sėdės kampe, kolektyvinė pasąmonė padarys savo. Žaidimai natūraliai mažina stresą ir atitraukia dėmesį nuo kasdienybės ir problemų. Taigi pirmyn!
1.1. Pratimas „Elementarieji veiksmai“
Tikslas Pratybų tikslas – kovoti su prekybos agentų „robotizavimu“, naudojant „Sveikinimų“ praktikos pavyzdį. Laikas 15-25 minutės Grupės dydis 6-14 žmonių
Pratimo eiga: su jumis dirbame ties veiksmų algoritmais. Šie algoritmai beveik visada yra vienodi, jei žiūrite į diagramą. Bet kad jie dirbtų ne vieną kartą, o visada, turite būti tokie, kokie esate – žmonės. Jūsų veiksmai turi būti žmogiški, net jei tai yra algoritmas. Pabandykime dirbti. Prisiminkite pasisveikinimo žingsnius. Dabar vienas po kito eisite pro duris ir prisistatysite taip, kaip parašyta ant popieriaus lapo. Išdalinkite popieriaus lapus, prašydami prisistatyti taip:
Įsiurbti
1.1 priedas. „Elementarūs veiksmai“ Prisistatykite taip:
Norėdami parodyti savo pranašumą
Kad jūsų nusikaltimas būtų aiškus,
Norėdami įgyti palankumą,
Įsiurbti
Kad neatkreiptumėte į save dėmesio, jei įmanoma,
Norėdami, priešingai, pasirodyti visiems, patraukti dėmesį,
Norėdami parodyti savo artumą, intymumą, pažįstamumą,
Prajuokinti žmones, pralinksminti, pagyvinti visuomenę savo išvaizda,
Reiškiu tylią užuojautą,
Norėdami greitai pasiekti esmę,
1.2. Pratimas „Pokalbio pradžia“
Tikslas Šio pratimo tikslas – dalyviams išsiugdyti savo pristatymo logikos ir struktūros patirtį. Laikas 20-25 minutės Grupės dydis 6-14 žmonių
Teorija Turime omenyje, kad pasisveikinimas vyksta pagal schemą „5I“: 1. Kas yra „aš“ 2. Kur yra „aš“ iš 3. Kodėl „aš“ 4. Kas yra „aš“ su 5. Kaip ilgas yra "aš"
Pratimas pristatomas pardavėjams, užsiimantiems aktyviais pardavimais. Niekas netrukdo jums perdaryti jo pagal bet kurios įmonės standartus ir bet kokį pristatymą. Pratimo eiga. Susikviečiame dalyvį iš grupės ir suteikiame jam užduotį prisistatyti, taip, kaip jis prisistato prekybos vietoje. Mes dviese surengėme šou. Pranešėjas parduotuvėje vaidina „vyrą“. Jei dalyvis spektaklyje nenaudoja nė vieno iš 5 žingsnių, vedėjas jį „nupjauna“. Pavyzdžiui, jei dalyvis tada nepaklausė, kas atsakingas už pirkimą, vedėjas jo išklauso ir sako, ateik vėliau, kai ateis direktorius, o aš – krautuvas. Jei dalyvis nepaklausė, ar yra laiko, tuomet nekviečiate jo atsisėsti, o jam pasakius porą frazių, sakote, kad neturite laiko. Ir taip toliau. Po to vedėjas atlieka analizę ant lentynos – kas pavyko ir ko šis dalyvis neturėjo. Po apibendrinimo vedėjas paskambina kitam savanoriui ir skambina jam tol, kol visi būtini žingsniai bus surašyti ant atverčiamų lentelių. Kai klausiame dalyvių, kas jiems patiko/nepatiko konkretaus žaidėjo pasirodyme, grupė, be „žingsnių“, įvardija kai kurias asmenines savybes, pavyzdžiui, pasitikėjimą, draugiškumą ir pan. Jei turite tik tokį sąrašą, kartu su dalyviais sugrupuokite tai, ką užsirašėte, į dvi kategorijas:
Loginis pristatymo komponentas.
Emocinis komponentas.
1.3. Pratimas „Pirmas įspūdis“
Tikslas: „Susipažinimo ir kontakto užmezgimo“ etapo pratimas. Laikas 30-45 minutės Grupės dydis 6-14 žmonių Ištekliai Paruoškite lapus su užduoties tekstu (žr. žemiau). Dalyvių skaičiaus turi būti + 2 lapai.
Pratimo eiga:
1. Iš anksto paruoškite lapus su užduoties tekstu (žr. žemiau). Dalyvių skaičiaus turi būti + 2 lapai.
2. Perskaitykite užduotį ir išdalinkite ją dalyviams.
3. Individualus darbas 5-7 min.
4. Sugrupuokite dalyvius į grupes po tris. Paprašykite jų aptarti kiekvieno asmens darbą, tada viską sudėti ir paruošti pristatymą.
5. Komandų pristatymai. Santrauka Komentuokite kiekvieną pristatymą ir pateikite visų pristatymų santrauką.
1.3 priedas. "Pirmas įspūdis"
Gebėjimas sukurti žmonėms malonią patirtį yra vienas iš svarbiausių įgūdžių. Tai liečia pirkėjų (klientų, klientų) požiūrį į Jus asmeniškai, į pirkimą iš Jūsų, į dalykinius ryšius su Jūsų įmone. Tačiau kaip dažnai mes atkreipiame sąmoningą dėmesį į šį kritinį įgūdį? Pagalvokite, kaip galite palikti gerą įspūdį savo klientams (klientams). Sudarykite kilusių idėjų sąrašą. Galiu palikti gerą įspūdį klientui (klientui) šiais būdais:
1.4. Pratimas „Pokalbis“
Tikslas Pratimo rezultatų aptarimas leidžia išreikšti idėją apie efektyvaus dalyvių lygių pozicijų kontakto užmezgimo svarbą, barjerų tarp jų nebuvimą, akių buvimą tame pačiame lygyje ir kt. . Grupės dydis 6-14 žmonių Laikas 15-20 min
Nurodymai: Grupė susėda ratu. Šiam pratimui mes sukursime poras. Treneris gali pakviesti grupę sudaryti poras savo nuožiūra arba gali sudaryti poras pats. Jei 6 grupėje yra nelyginis dalyvių skaičius, treneris gali pats dalyvauti pratybose. Tegul kiekviena pora užima jiems patogią vietą, kad niekam netrukdytų. Jums suteikiamos 6 minutės pasikalbėti. Mokytojas gali pasiūlyti kontekstines grupines arba neutralias diskusijas temas. Pagal mano nurodymus, pokalbio metu keisime pozicijas nestabdydami pokalbio. Dabar atsukime vienas kitam nugarą ir pradėkime pokalbį. Dalyviai kalbasi 1,5 minutės, sėdėdami vienas į kitą nugaromis, 1,5 minutės – vienas sėdi, kitas stovi ir atvirkščiai (atsisukęs vienas į kitą), 1,5 minutės – sėdi vienas priešais kitą. Aptarimas Aptardamas pratimą, treneris gali užduoti klausimus, kurioje pozicijoje pokalbis buvo sunkiausias, sudėtingiausias ir kurioje pozicijoje buvo patogiausia. Galite aptarti būdus, kaip iš sudėtingos situacijos pereiti į patogią.
1.5. Pratimas „Pirmasis kontaktas“
Tikslas Kontakto užmezgimo taktinių technikų aptarimas. Grupės dydis 6-14 žmonių Pasiruošimas ir ištekliai Vaizdo kamera ir TV. Laikas 15-20 minučių
Instrukcijos Kviečiame dalyvauti mini eskize, kuris bus įrašytas vaizdo įraše. Nurodymai pateikiami bendrai, tačiau partnerio pasisveikinimo frazė skirsis. Visada atliksiu partnerės vaidmenį. Jūsų užduotis yra tiesiog nuspręsti dėl siūlomų sąveikos sąlygų. Pirmosios 10 kontakto sekundžių bus svarbios. Pasibaigus pratimui vaizdo analizės režimu, identifikuosime atradimus ir sėkmingus savęs pristatymo žingsnius išankstinės derybų psichologinėje erdvėje. Taigi situacija tokia. sukūrėte nemažai profesionalių idėjų, kurios, jūsų nuomone, galėtų sudominti daugybę organizacijų. Įforminę savo mintis projekto forma, projekto kopijas išsiuntėte potencialioms organizacijoms partnerėms. Jus informavo, kad pasiūlymas įdomus ir „atsakingas asmuo“, turintis teisę priimti sprendimus įmonėje, yra pasirengęs su Jumis susitikti. Atvykote deryboms į įmonės – potencialaus partnerio – biurą. Jums buvo pasakyta, kad jie jūsų laukia, ir nuvedė į vadovo kabinetą. Dalyviai po vieną išeina trumpam vaidmenų žaidimui. Vedėjas, atlikęs kliento vaidmenį, visus pasitinka nauja fraze. Vaidmenų žaidimai vyksta ratu ir kiekvienas dalyvis turi išeiti kelis kartus. Palankumo laipsnis kaskart mažėja.
Apklausa
Prieš žiūrėdamas vaizdo įrašą, noriu užduoti jums keletą klausimų.
kaip dabar jautiesi?
Ką įdomaus pamatėte pratybų metu?
Išanalizuokite savo žaidimus. Kada tau buvo lengviausias laikas? Kodėl?
Ko galime pasimokyti iš šio pratimo?
Išanalizuokite vaizdo įrašą. Pabrėžkite įdomius dalykus.
Forma „Pirmosios kontaktinės frazės“.
1 lygis.
1. Sveiki (atsistoja pasitikti). Arbata? Kava?
2. Džiaugiamės matydami jus mūsų biure. Na, pakalbėkime
3. Esate punktualus. Pastaruoju metu tai ne taip dažnai matosi
4. Sveiki. Laukiame naujų žmonių, ypač jei jie turi naujų idėjų...
5. Sveiki, kuo galime padėti...
6. Mes apsvarstėme jūsų pasiūlymus. Jie įdomūs...
7. Pagaliau galiu tave pamatyti asmeniškai...
8. ___________________________________________________
2 lygis.
1. Man pasakė, kad atėjai su pasiūlymu. Kiek laiko mums reikia aptarti...
2. Man buvo pasakyta, kad norite aptarti kai kuriuos pasiūlymus...
3. Kas tave atvedė pas mus?
4. Atėjote su paruoštu pasiūlymu ar norėjote aptarti galimus interesus?
5. Sveiki. Eikime tiesiai prie reikalo. Kokie tavo planai?
6. Prašome atsisėsti. Taigi... (pauzė)
7. Aš klausau tavęs... (pauzė)
8. Mes peržiūrėjome jūsų projektą. Galbūt mes juo susidomėjome...
9. ___________________________________________________
3 lygis.
1. Na, ar norite iš mūsų užsidirbti pinigų?
2. Ar dažnai teikiate neparengtus pasiūlymus?
3. Ar tikrai kreipiatės tinkamu adresu?
4. Ar turite reikiamus įgaliojimus derėtis?
5. Įvaizdis, kurį pasirinkote deryboms, kelia nerimą...
6. Matau, kad vėl turi problemų...
7. Tokie jauni ir gražūs žmonės pas mus užsuka retai
8. Ar pagaliau nusprendėte atvykti? Ir tai po visų problemų, kurias turėjome jūs ir aš?!!
9. Turiu tau keturias minutes. Atidžiai klausau...
10. Na, pažiūrėsim ar pavyks mane sudominti...
11. Na, labas. Man apie tave jau buvo pasakyta, tik gaila, kad atsiliepimai nėra visiškai teigiami...
12. ___________________________________________________
Straipsnio dėka galėsite surengti jums nieko nekainuojančius mokymus pardavėjams, nedrąsius pradedančiuosius išmokyti į patyrusius „pardavėjus“, kurie nepraleis kliento, kelti optimizmo ir pasitikėjimo pardavimų skyriuje laipsnį. .
Pardavimų skyriaus naujokai su entuziazmu imasi verslo. Parduoti nori ir gali, bet atšąla po dviejų ar trijų nesėkmių. Šie pardavėjai turi mažai patirties ir nepasitiki savimi. Neprivalote samdyti verslo konsultanto ar trenerio, kad paskatintumėte neryžtingus vadovus.
Keletas paprastų padės. vaidmenų pratimai treniruotėse. Vienos užduoties atlikimas užtruks nuo 15 minučių iki valandos per dieną. Svarbiausia juos daryti reguliariai. Jūs galite patys atlikti „gamybos pratybas“ pardavėjams. Šiuose mokymuose jūsų darbuotojai susidurs su trimis dažniausiai pasitaikančiomis problemomis. Norėdami dar labiau paskatinti darbuotojus, pateikite pavyzdžių iš žinomų sėkmingų žmonių gyvenimo.
Geriausias mėnesio straipsnis
Jei viską darysi pats, darbuotojai dirbti neišmoks. Pavaldiniai ne iš karto susidoros su užduotimis, kurias deleguojate, tačiau be delegavimo esate pasmerktas laiko bėdai.
Šiame straipsnyje paskelbėme delegavimo algoritmą, kuris padės išsivaduoti iš rutinos ir nustoti dirbti visą parą. Sužinosite, kam galima ir kam negali būti patikėti darbai, kaip teisingai paskirstyti užduotį, kad ji būtų atlikta, kaip prižiūrėti darbuotojus.
Taip pat papasakokite savo pavaldiniams apie pasitikėjimo ar stiprybės pozas. (piešinys). Harvardo universiteto socialinė psichologė Amy Cuddy siūlo juos naudoti kelis kartus per dieną, ypač prieš darbo pokalbį ar svarbų susitikimą. Svarbiausia pasirinkti vietą, kurioje niekas jūsų netrukdys. Ir labai svarbu, kad nugara būtų tiesi.
Pratimai pardavimų vadybininkams prieš baimę nesėkmes
Problema. Klientas dvejoja, o pardavėjas nesistengia užbaigti sandorio. Priežastis – nesėkmės baimė. Asmuo, kuris pernelyg kritikuoja save, bijo išgirsti žodį „ne“. Atsisakymo atveju toks pardavėjas panikuoja. Iš karto galvoja, kad jam nepavyko, kad nepavyko sutarties. Nebus sėkmės, tavo karjera baigta. Toks pardavėjas iš anksto ruošiasi nesėkmei. Tačiau geriau užduoti klausimą ir gauti atsakymą „ne“, nei neklausti. Parodykite pardavėjui: vienas atsisakymas nieko neišsprendžia. Priversti save reiškia bandyti parduoti. Pratimai atsikratys žodžio „ne“ baimės.
„Tęsti po atsisakymo“. Pratimas atliekamas poromis. Du pardavėjai sėdi vienas priešais kitą patogiu atstumu. Neaiškus darbuotojas pradeda bendrauti ir ištiesia ranką savo partneriui. Jis nedaro atsakomojo gesto arba pokalbį bando iš karto baigti papurtęs: sako, kad neturi laiko, nenori kalbėti ir pan. Užduotis – tęsti pokalbį. Ir norėdami tai padaryti, turite išsiaiškinti priešiškumo priežastį ir pašalinti problemą.
Išvada dėl pardavimo. Net jei pardavėjui iškart buvo pasakyta „ne“, tai nereiškia, kad viskas prarasta.
Sėkmės paslaptis. Aktorė Geraldine Chaplin, Charlie Chaplino dukra, sako: „Prieš pasirodydama viešumoje aš nustoju ugdyti savo ego ir kelti klausimus – kaip jie į mane reaguos, ką apie mane pasakys?.. Aš virsu aktyvia klausytoja, aktyvus stebėtojas ir su laiku, mane taip patraukia procesas, kad nustoju galvoti apie tai, kaip atrodau, ką sakau ar ką sakau.
Trūksta užsispyrimo treniruotėse atliks vaidmenų pratimus
Problema. Pardavėjas mokomas, kad klientui daryti spaudimo neįmanoma. Priešingu atveju jis apkaltins pardavėją nemandagumu ir išeis. Teisingai. Bendraujant su pirkėju reikia turėti saiko jausmą. Tačiau nepatyręs vadovas gali prarasti atkaklumą nuo tokio patarimo. Jis elgiasi su klientu maloniai ir mandagiai, tačiau pamiršta apie pagrindinį tikslą – parduoti.
„Argumentas ir improvizacija“. Dalyvauja du pardavėjai. Vienas atlieka pardavėjo, kitas – kliento vaidmenį. Pirmiausia jie sugalvoja frazes, kurios įtikins pirkėją, kad su įmone verta dirbti. Kiekviena frazė turi būti paremta faktu: „Įmonė patikima – mes vieninteliai pramonėje suteikiame trejų metų garantiją“. Tada vadovai pereina prie derybų. „Klientas“ abejoja ir prieštarauja. „Pardavėjas“ įrodo, kodėl įmonė verta pasitikėjimo. Tuo pačiu metu jis naudoja ruošinius ir mokosi improvizuoti. Rezultatas skaičiuojamas, kai vadovas „apsaugo“ penkias skirtingas įmones.
„Pradėkite nuo komplimento“. Du žmonės paeiliui sako vienas kitam komplimentus. Svarbu nuoširdumas ir draugiškumas. Užduotis – tęsti bendravimą. Kitas etapas yra sunkesnis. Pardavėjai eina į perpildytas vietas ir užmezga pokalbius su atsitiktiniais praeiviais. Pokalbį jie taip pat pradeda komplimentu. Kiekvienam reikia pasikalbėti su 50 nepažįstamų žmonių.
Išvada dėl pardavimo. Atkaklumas nereiškia blogo auklėjimo. Priešingai, tai rodo, kad pardavėjas pasitiki preke ir įmone.
Sėkmės paslaptis. Holivudo aktorius Harrisonas Fordas sako: „Prisimenu, kai pirmą kartą išėjau į sceną, vos nenumiriau iš baimės. Bet paskui įsisiurbiau, o po kurio laiko nebegalėjau gyventi be teatro. Tai mane išgelbėjo. Priešingu atveju būčiau likęs nesėkmingas visą likusį gyvenimą.
Pratimas, kuris padidins pardavimo vadybininkų atsakomybės jausmą
Problema. Daugelis pradedančiųjų pardavėjų mano, kad dėl nesėkmių kalti pirkėjai. Iš jų išgirsite: „Jūs negalite įtikinti šio kliento“, „Klientas tuoj pat padeda ragelį“. Pardavėjams sunku pripažinti, kad pardavimo sėkmė priklauso tik nuo jų veiksmų. Priežastis ta, kad vadovai nepasitiki produktu ar paslauga ir nenori būti atsakingi už rezultatą. Potencialūs pirkėjai tai jaučia ir supranta: pats pardavėjas niekada nepirktų to, ką siūlo.
„Nusiramink, aš nerimtas“. Dalyvauja du žmonės. „Pardavėjas“ siūlo prekę „klientui“, kuris kiekviename žodyje randa priekaištų. „Pardavimai“ tokioje situacijoje neturėtų emociškai reaguoti, prieštarauti ir įtikinti „pirkėją“, kad jis klysta. „Pardavėjo“ užduotis yra įsilieti į „kliento“ poziciją, numalšinti jo susierzinimą ir kalbėti apie prekę, kad „klientas“ nenutrauktų bendravimo. Kai „sandoris“ įvyksta, dalyviai keičiasi vaidmenimis.
"Pasitikėk manimi". Du pardavėjai paeiliui pasakoja vienas kitam išgalvotas istorijas. Užduotis – kalbėti kuo aiškiau ir įtikinamiau, kad pašnekovas patikėtų istorijos tikrove. Pratimas skaičiuojamas, kai kiekvienas žmogus priima tris istorijas iš kito.
Kitame etape ši užduotis tampa sudėtingesnė. Vadovai nueina į prekybos centrą ir prašo žmonių pagalbos įsivaizduojama proga. Pavyzdžiui: pamečiau mobilųjį telefoną, bet man skubiai reikia skambinti į darbą. Pratimas skaičiuojamas, kai kiekvienas pardavėjas sulaukia dešimties žmonių pagalbos. Žinoma, prašymai neturėtų peržengti įstatymų ir moralės ribų.
Išvada dėl pardavimo. Tik tuo atveju, jei žmogus visiškai įsitikinęs tuo, ką sako, pašnekovai jo klausys.
Sėkmės paslaptis. Nobelio premijos laureatui fizikui Levui Landau labai trukdė jo drovumas. Norėdamas atsikratyti drovumo ir nesijaudinti dėl pašalinės nuomonės, jis prisirišo prie kepurės balioną ir taip vaikščiojo po miestą.
Žaidimai ir pratimai pardavimo mokymams
Visus pardavimų mokymams skirtus žaidimus galima suskirstyti į tris tipus, kurie skiriasi savo įgyvendinimo ypatumais ir galutiniais tikslais: probleminius, etapinius ir finalinius. Šiandien yra du lygiagrečiai (vokiečių ir anglų) būdai, kaip juos atlikti.
Britai prieš vokiečius
Angliško požiūrio pasekėjai remiasi tuo, kad žmogus, atėjęs į mokymus ir sumokėjęs tam tikrą pinigų sumą, jau yra motyvuotas įgyti naujų žinių. Pagrindinė trenerio užduotis – struktūriškai, plačiai naudojant interaktyvius mokymo metodus (žaidimus, diskusijas) perteikti tam tikrą informacijos kiekį.
Vokiečių ekspertai linkę manyti, kad iš pradžių dalyvius reikia motyvuoti mokytis, sukurti problemą ir pademonstruoti visišką savo nekompetenciją paprastose situacijose. Iš įmonių mokymų vedimo patirties matyti, kad rusui artimesnis vokiškas požiūris.
Pardavimų mokymų probleminio žaidimo taisyklės:
- Visai kaip gyvenime. Treneris neturėtų kurti situacijų ir elgtis taip, kaip negali atsitikti įprastame gyvenime. Vaidmenų žaidimo metu viena mergina trenerė atsisėdo dalyviui ant kelių ir tęsė dialogą. Savo metodiką ji pagrindė tuo, kad pardavimų specialistas turi mokėti prekiauti bet kokioje situacijoje. Galbūt stresinę situaciją galima sukurti ir proziškesniu būdu.
- Paskutinis šansas. Treneris iškelia sau užduotį įvesti klausytoją „į balą“. Negalite to daryti grubiai ir primityviai: „Aš neperku, nes neperku“. Dalyviui turi būti kruopščiai suteikta galimybė parduoti.
- Nuo silpno iki stipraus. Vaidmenų žaidimų „aukų“ sąrašas turėtų būti sudarytas pagal principą: nuo silpnesnio iki stipresnio dalyvio. Naujokus galima „paskandinti“ elementaria technika, o senbuvius – sudėtingesniais triukais. Pastarieji, beje, neįsižeis, kad po trisdešimties sekundžių nugrimzdo kaip akmuo į dugną.
- Nedelskite. Žaidimai turi būti dinamiški: nuo 20 sekundžių iki daugiausiai 5 minučių. To visiškai pakanka norint aiškiai parodyti vieną bendravimo su lankytoju aspektą ir „gėdinti“ dalyvį. Priešingu atveju grupė užmigs.
Treniruočių žaidimo pavyzdys yra „Telefono skambutis“. Mokytojas prašo dalyvių prisistatyti įprastu būdu, kurį jie laiko priimtinu. Tada jis tampa abonentu, skambinančiu į tam tikrą organizaciją. Atsitiktinai pasirinktas klausytojas turi tinkamai atsakyti klientui. Vedėja sako - skambinu į povandeninių laivų bazę (akušerijos skyrių, blaivyklą, vaikų darželį, apatinio trikotažo parduotuvę ir pan.). Tada linksmai aptariamas dalyvio atsakymas.
Pardavimų mokymai: pratimai
Visi pardavimo mokymo pratimai taip pat skirstomi į kelias grupes:
Turbūt garsiausias grupės „Kontakto užmezgimas“ pratimas vadinamas „Elementarieji veiksmai“. Kiekvienas iš mūsų, siekdamas tam tikrų tikslų, nesąmoningai atliekame pagrindinius veiksmus. Pavyzdžiui, kažkokiu būdu parodo, kad yra įžeistas, arba pašnekovas jam yra malonus/neskanus. Tuo pačiu metu jie neturėtų virsti klišėmis, nes pardavimų vadybininkas bendrauja su daugybe skirtingų žmonių.
Atliekant šią mankštą dalyviui duodama užduotis prisistatyti taip, kad parodytų savo pranašumą, susierzinimą, atkreiptų į save dėmesį arba, atvirkščiai, tai padarytų taip, kad nebūtų pastebėtas ir pan. Tada treneris atlieka analizę ir visiems paaiškina jų klaidas.
Apskritai panašių pratimų ir žaidimų yra labai daug, kiekvienas treneris susikuria kažką savo, atsižvelgdamas į publiką, su kuria jam tenka dirbti.
Vaizdo įrašas: „Mažmeninės prekybos“ mokymų pratimai
Panašūs straipsniai
Treniruotėse dažnai naudojami metodai ir pratimai, kurie padeda pakelti savigarbą. Toks...
Asmeninio augimo treniruotėse pateikiama daug įvairių pratimų, kurie padeda įgyti...
Parduok man rašiklį. Nėra rašalo. Sulaužytas. Pardavimų vadybininkai atrenkami vis griežčiau. Nenuostabu: profesijos miršta viena po kitos... Tačiau pardavėjas yra gyviausias iš visų gyvų būtybių, tokių specialistų paklausa rinkoje nuolatos yra didelė. Tiesa, plaukioja tik patys atkakliausi, turintys geležinių nervų ir neišsenkančio optimizmo.
Kokie metodai leidžia iš karto atkirsti silpnuosius ir netinkamus šiai sunkiai veiklai? Kokios staigmenos laukia ieškančių darbo per pirmąjį susitikimą su būsimu darbdaviu?
Paklausiau ekspertų apie žaidimą, kuris žaidžiamas su kandidatais.
Pardavėjas ne toks kaip visi, iš karto mums praneša „Biplan“ bendrovės vykdomasis direktorius Jevgenijus Karyukas:
„Pardavimas – kūrybinga profesija, reikalaujanti proto lankstumo ir nestandartinių sprendimų. Žinome, kad reikia stengtis modeliuoti sudėtingas derybas ar užsispyrusių klientų elgesį, kad jūsų specialistas visada būtų pasiruošęs bet kokiems dialogo posūkiams su pašnekovas“.
Kai dirbi „kaip apšilimas“, tai tikrai labai sunku, pažymi Allbiz tarptautinio internetinės prekybos centro personalo komanda:
"Turime labai didelį pardavimų vadybininkų kolektyvą įvairiose šalyse. Jie telefonu parduoda įmonės paslaugas – pirmiausia talpinimo paketus prekybos platformoje. Reikia dirbti su šalta kontaktų baze ir pačiam pasišildyti, prekę. yra sudėtinga, todėl sunku atrinkti kandidatus į įmonę, elgiamasi ypač atsargiai, kad būtų išvengta per didelės apyvartos.
O kokie tai žaidimai leidžia išsirinkti geriausius iš geriausių?
Žaidimas vienas. Kanibalistinis
"Ką turėtų mokėti pardavėjas? Teisingai, užduokite klausimus ir sužinokite motyvaciją", - pažymi Maratas Khazievas, SkyDNS pardavimų vadovas. - Ką mes darome? Suorganizuokime paprastą keliautojų ir kanibalų žaidimą. Dažniausiai žaidžiame 5-7 vaikinų grupėje, kurie ateina įvertinti. Aš esu kanibalas, vaikinai, keliautojai, kurie buvo išmesti į negyvenamą salą. Saloje jie sutinka mane, tai yra kanibalą. Jų darbas yra užtikrinti, kad aš jų nevalgyčiau. Raktas į pergalę yra išsiaiškinti, kas man yra svarbiau, nei praryti šį konkretų asmenį. Neveikia prašymai, maldavimai, gąsdinimas, melas apie Zikos ligą ir pan. Esmė yra klausimų serija, siekiant išsiaiškinti mano norus. Na, pavyzdžiui, aš mėgstu muziką, o vaikinai sugalvoja, kad jie turėjo gramofoną su net 5 plokštelėmis, kuris išliko sudužusiame laive! O jei aš jų nevalgysiu, tada man parodys, išmokys naudotis ir aš būsiu laiminga. Tai teisingas variantas“.
Žaidimas antras. "Geras blogas blogis"
"Yra klasikinių mokymo metodų, kurie ir toliau veikia ir duoda rezultatų. Gali kilti daug kūrybingų idėjų, bet praktiškai jos nepadės", – sako bendrovės "Biplan" vykdomasis direktorius. Jevgenijus Kariukas. - Naudojame paprastą kliento „geras – blogas – abejotinas“ schemą, kai pardavėjas turi greitai persijungti ir prisitaikyti prie pašnekovo tipo ir nuotaikos. Paprastai priešais jį sėdi trys žmonės, specialiai imituojantys skirtingus elgesio modelius, tai leidžia treniruoti reakcijos greitį ir nepraeinamą atsparumą stresui.
Trečiasis žaidimas, kuriame sąlygos keičiasi
„Dažniausiai per pokalbį su kandidatu į pardavimų vadybininko pareigas, įdarbintojai Allbiz jie naudoja CASE interviu metodą ir kompetencija pagrįstus interviu“, – pasakoja svetainės personalo komanda. – Paprastai pardavimų vadybininkas vertinamas pagal 3-5 pagrindines kompetencijas. Kiekvienai kompetencijai kuriame konkrečius atvejus – kuriame situaciją, kuri leis išbandyti būtent tai, kas šiuo metu mus domina. Mes kaitaliojame atvejus ir klausimus, kurie tikrina konkrečius įgūdžius ir žinias, su klausimais, kuriais vertinami motyvatoriai ir elgesys. Priešingu atveju kandidatas pradės lyginti savo ankstesnius atsakymus su vėlesniais ir bandys „prisiderinti“ prie atsakymo, kurio tikimasi iš jo.
O kaip standartas? Ar galite man parduoti rašiklį?"Žodis Allbiz:
„Savo praktikoje mes neatsisakome dėklo „Parduok rašiklį“ – prašome kandidato parduoti prekę ar paslaugą, kurią pardavė ankstesnėje darbo vietoje, o vėliau – visai kitą, jam nepažįstamą paslaugą. Toks vaidmenų žaidimas leis įvertinti kandidato kūrybiškumą, psichologinį lankstumą, gebėjimą nepasimesti sunkioje situacijoje. Taip pat galime pamatyti, kaip kandidatas reaguoja į tokio pobūdžio užduotis.Juk tai yra mums ne tiek svarbu išmanyti pardavimo technikas (to išmokysime), bet svarbu pasirinkti aktyvius, bendraujančius, savimi pasitikinčius darbuotojus, kuriems bus lengva rasti bendrą kalbą su įvairiais klientais, susidoroti su sudėtingomis darbo situacijomis ir tuo pačiu mėgautis darbu“.
Žaidimai dar ne viskas. Pareiškėjui taip pat atliekami papildomi testai, kurie gali turėti įtakos darbdavio sprendimui:
„Kitame atrankos etape prašome pareiškėjo išsamiau susipažinti su šaltiniu ir užduoti visus jam rūpimus klausimus“, – tęsia. Allbiz. Pagal gautus atsakymus vertiname ne tik jo susidomėjimą (kaip išsamiai susipažino su šaltinio darbu), bet ir klausimus, kuriuos jis uždavė proceso metu. Tai parodo bendrą mąstymo logiką, kandidato verslo orientaciją ir bendrą rinkos situacijos supratimą. Ankstesnė patirtis čia nesvarbi, svarbu bendra logika ir susidomėjimas. Gana dažnai pardavimų vadybininko pareigose jie atlieka pagrindinį vaidmenį priimant galutinį sprendimą dėl samdymo“.
Pagaliau
Kad ir kokią „katę ir pelę“ darbdavys bežaistų su kandidatais, remiantis visa tai, kas išdėstyta aukščiau, paaiškėja, kad pardavėjui svarbiausia ne parduoti rašiklį-kompiuterį-bloknotą, o pasirodyti kuo geriau, kitaip tariant, kad galėtų pelningai save parduoti.
Naudojant medžiagą, būtina nuoroda į atitinkamą portalo svetainės puslapį
