Prípadová metóda sa začala používať vo vzdelávaní pomerne nedávno, ale rýchlo si získava na popularite a vykazuje vysokú účinnosť.
Hlavným rozdielom medzi touto metódou a tradičnými vyučovacími metódami je, že prípad nemá jednoznačne správne riešenie. Každý študent môže ponúknuť podľa jeho názoru najoptimálnejšie východisko z navrhovanej situácie. V prípadovej metóde sa nekladie dôraz na výsledok, ale na hľadanie riešení a ich diskusiu.
Mnohí študenti, keď sa po prvýkrát stretávajú s prípadmi, nevedia, ako pristupovať k úlohe, ktorá sa líši od tradičných a známych úloh. Poďme pochopiť, čo sú prípady, ako ich vyriešiť a navrhnúť. Najprv však trocha histórie.
Definícia a história
Prípad – z latinčiny prípad – problém alebo situácia, ktorá si vyžaduje riešenie.
Riešenie prípadu nie je v učebniciach, treba ho hľadať len vo vlastnej hlave. Teória a prax, ako vieme, idú vedľa seba, no zároveň stoja na rôznych brehoch. Aj keď si zoberiete všetky učebnice sveta, nebudú obsahovať opisy situácií, ktoré sa dejú v reálnom živote.
Presne na toto mysleli múdri profesori Harvard univerzite V 1924 rok. Vyškoliť odborníkov v moderných špecializáciách pomocou existujúcich učebníc bolo jednoducho nemožné.
Potom univerzita organizovala semináre, na ktorých podnikatelia a podnikatelia hovorili študentom o skutočných problémoch, ktorým ich firmy čelili. Študenti mali navrhnúť vlastné riešenie, ktoré si každý vybral samostatne.
Tento spôsob tréningu rýchlo priniesol výsledky. Vďaka prípadom absolventi získali praktické skúsenosti ešte na univerzite a boli dobre pripravení na riešenie neštandardných problémov.
Ak sa prípady stali populárnymi po celom svete už v 50 -X rokov 20 storočia, potom do vzdelávacieho systému Rusko táto metóda prišla až po miléniu. V súčasnosti sa v školstve aktívne využívajú prípadové úlohy a podceňovať ich prínos je jednoducho nezodpovedné.
Aké ciele pomáha zohľadňovanie prípadových situácií v rámci vzdelávacieho procesu dosiahnuť?
- Rozvoj intelektuálnych schopností;
- schopnosť brániť svoju pozíciu rozumom;
- odolnosť voči stresu;
- rozvoj komunikačných zručností a schopnosti pracovať v tíme.
Prípady existujú takmer vo všetkých oblastiach poznania. Problémové situácie predsa vznikajú a dajú sa modelovať v každej profesii: medicína, právo, pedagogika, psychológia, biznis analytika.
Mimochodom! Pre našich čitateľov je teraz zľava 10%. akýkoľvek druh práce
Prípady v biznise
Prípady sa aktívne používajú nielen v školeniach, ale aj v podnikaní. Na prilákanie nových klientov môže spoločnosť napísať prípad na základe konkrétnej situácie.
Príklad: spoločnosť sa zaoberá demoláciou budov. Prípad zverejnený na webovej stránke skúma úlohu zbúrania starej elektrárne v meste Tolochin. Potenciálny zákazník po prečítaní prípadu okamžite vidí, ako prebieha práca, aké zariadenie sa používa a ako sa riešia skutočné praktické problémy. Inými slovami, toto je jasná ukážka služby v praxi.
Prípad je teda silným nástrojom na propagáciu služieb a produktov. 
Ďalším obľúbeným využitím prípadov je ich používanie pri rozhovoroch. Namiesto preštudovania životopisov sú uchádzači požiadaní, aby absolvovali prípadový pohovor a ponúkli riešenia viacerých situácií, po ktorých je okamžite jasné, či sa kandidát na danú pozíciu hodí.
Tu je príklad prípadu rozhovoru.
situácia: poetka Marina Cvetaeva zostala bez práce. Vie prekladať z francúzštiny a nemčiny, má hudobné a filologické vzdelanie. Si jej agent. Aké sú vaše kroky, aby ste Maríne úspešne pomohli nájsť si prácu? Pri riešení situácie môžete použiť údaje z biografie poetky.
Ako vidíte, v skutočnosti neexistuje jasné riešenie takejto úlohy, ale spôsoby, ako ju vyriešiť, vám umožnia posúdiť také vlastnosti, ako je schopnosť vyjednávať a kompetentne argumentovať.
Ako napísať a navrhnúť puzdro
Mnoho ľudí si kladie otázku: ako správne pripraviť prípad? Puzdro je neštandardná úloha, takže pri jeho navrhovaní nemusíte dodržiavať prísne pravidlá. Inými slovami, príprava prípadu nie je taká vážna úloha ako príprava kurzu alebo diplomu.
Čo by malo puzdro obsahovať:
- Názov. Je dôležité, aby názov odrážal podstatu prípadu a poskytoval predbežnú predstavu o situácii, ktorá sa bude ďalej posudzovať.
- Popis situácie. Je to ako sekcia „daná“ vo fyzikálnych úlohách. Na uľahčenie vnímania informácií možno situáciu rozdeliť do bodov.
- Hľadanie rozhodnutí. Podrobný popis, analýza spôsobov riešenia prípadu a výber optimálneho východiska zo situácie. Tu musíte zvážiť všetky možné možnosti a uviesť očakávané dôsledky.
- Popis výsledku. Tento odsek popisuje výsledok činností na vyriešenie problému. Čo sa stalo, čo sa stalo a prečo.
Odporúča sa vybrať písmo, ktoré je pohodlné a dobre čitateľné. Pri návrhu puzdra sa odporúča použitie ilustračných materiálov: grafy, schémy, videá, tabuľky. Prípady sú často prezentované vo forme prezentácií.
Akékoľvek skúsenosti sa získavajú náročnými pokusmi a omylmi. Teraz sa tomu môžete vyhnúť tak, že kontaktujete našich autorov, aby prípad dokončili. Vyriešime nielen zadania, ale pomôžeme vám pripraviť dokument alebo prípadovú prezentáciu, ktorú stačí odovzdať vášmu učiteľovi na kontrolu. Učte sa ľahko a získajte nové skúsenosti so Zaochnikom!
Prípad je jedným z najsilnejších nástrojov, ktorý vzbudzuje u klientov dôveru v spoločnosť.
Čo chce klient vidieť pred zadaním objednávky? Konkrétne výsledky v číslach, podmienkach a ziskoch, ktoré môže získať.
Prípady dokážu nielen ukázať, aké výsledky je možné dosiahnuť, ale aj motivovať potenciálneho klienta k objednávke.
V tomto článku predstavíme naše predstavy o tom, aký by mal byť prípad, aby jeho účinnosť bola maximálna.
Kde sa dajú použiť puzdrá?
- Na zverejnenie na stránke, aby sa s nimi mohol zoznámiť každý návštevník
- Na konferenciách a prezentáciách
- Na odoslanie klientovi ako samostatný súbor
- Pripraviť tlačové správy a maily pre médiá.
V skutočnosti sa puzdro môže a malo by byť použité všade tam, kde je to potrebné. Dobrý prípad nikdy nebude zbytočný v žiadnom tlačenom materiáli alebo na webovej stránke spoločnosti.
Názov prípadu
Porovnajte tieto dve hlavičky:
- Prípad spoločnosti "___________"
- Ako spoločnosť „___________“ zvýšila predaj o 27 % pomocou __________?
Ktorý z týchto titulkov považujete za atraktívnejší?
Druhý nadpis motivuje čitateľa pokračovať v štúdiu materiálu, najmä ak má záujem o kúpu produktu.
Popis problému
Tu uvádzame čitateľa do situácie, ktorej klient čelí predtým, ako pristúpi k riešeniu problému.
Text musí jasne popisovať problém zo všetkých strán. A tiež možné dôsledky tohto problému.
Potrebujeme, aby sa čitateľ cítil ako v spoločnosti opísanej v prípade. Musí cítiť a súhlasiť s tým, že má rovnaký problém, ktorý si vyžaduje riešenie. Niekedy existuje naliehavé riešenie.
Aké opatrenia boli prijaté?
Toto možno nazvať najdôležitejšou časťou. Čo sa urobilo na vyriešenie problému?
Podrobne opíšte produkt alebo službu, ktorú ste použili. Podporné informácie s číslami, grafmi a tabuľkami.
Spodná čiara
Tu je potrebné uviesť, k akému výsledku ste dospeli.
Ak popisujete predajný prípad, uveďte v percentách, o koľko sa predaj zvýšil. V niektorých projektoch bude silnejšie uviesť výsledok v peňažnom vyjadrení.
V prípade, že ste sa zaoberali propagáciou webovej stránky, uveďte počet návštevníkov „pred“ a „po“ využívaní produktu/služby.
Foto a video
Výborným doplnkom či dokonca vylepšením puzdra by bola foto alebo videoreportáž o vykonanej práci. Aby potenciálny klient jasne videl, čo sa robilo a ako presne bola práca vykonaná.
Fotografia produktu alebo plnohodnotná prezentácia s možnosťou samostatného prepínania snímok pomôže používateľovi pochopiť proces a rozhodnúť sa s vami spolupracovať.
Spätná väzba alebo vďačnosť
Aj dobre napísaný predajný prípad môže byť vždy ešte predajnejší.
Požiadajte vedúceho spoločnosti, o ktorej sa prípad píše, aby zanechal podrobnú recenziu alebo napísal ďakovný list. To poslúži ako vynikajúce vylepšenie samotného puzdra.
Mimochodom, môžete použiť náš kontrolný zoznam
Použite výzvu na akciu
Na čo možno použiť výzvu na akciu? Závisí od vášho podnikania.
Ak predávate produkty, môžete čitateľa nasmerovať na súvisiacu stránku na vašom webe. V prípade predaja služieb uveďte kontaktné údaje a motivujte používateľa, aby vás kontaktoval.
V každom prípade požiadajte používateľa, čo má robiť ďalej.
Aká by mala byť veľkosť kufríka?
Prípad od prípadu – nezhoda. Neexistujú žiadne schválené normy.
Je dôležité pamätať na to, na čo ste. Ovplyvniť rozhodnutie čitateľa. Takže sa nebojte veľkosti. Zamyslite sa nad tým, ako odpovedať na všetky otázky, ktoré môže mať váš potenciálny klient.
Ukážte výsledok, ku ktorému môžete klienta priviesť. Urobte to kompetentne a bez zbytočnej „vody“. Dokážte, že sa s jeho úlohou dokážete vyrovnať lepšie ako ostatní.
- 1. Vyberte niekoľko spokojných klientov, ktorí sú si plne vedomí a vedia argumentovať všetkými výhodami spolupráce s vami.
- 2. Použite nadpisy a podnadpisy na upriamenie pozornosti čitateľov na hlavné myšlienky a výsledky.
- 3. Pomôžte klientovi napísať dobrú recenziu prípadu. Opýtajte sa ho alebo mu položte hlavné otázky, pomocou ktorých sám zostaví takúto recenziu.
- 4. Podrobne opíšte problém a použité riešenia.
- 5. Pri písaní recenzie zvoľte neutrálny tón a držte sa témy.
- 6. Popíšte, aké dôležité sú rozhodnutia, ktoré ste v prípade urobili, a ako môžu pomôcť iným klientom.
- 7. Nerobte zo svojho prípadu rušivú reklamu. Mal by to byť zaujímavý príbeh, ktorý sa predáva sám.
- 8. Používajte čísla. Toto vyzerá presvedčivejšie.
- 9. Neobmedzujte sa na pár prípadov. Vytvorte nový prípad pre každého nového klienta. Doplňte svoju databázu.
- 10. Neklamte vo svojich prípadoch. To je viditeľné.
Prípad je mocný nástroj, ktorý môže ovplyvniť rozhodnutie klienta spolupracovať s vami.
Viac predajných prípadov a verných zákazníkov pre vás.
Ako si získať dôveru potenciálneho klienta? Všetko začína z vašej iniciatívy. Najprv ukážete, že produkt alebo služba má skutočne sľúbené vlastnosti a potom sa človek rozhodne, či peňaženku otvorí.
Samozrejme, môžeme povedať, že veľmi prudko zvyšujete predaje a z hľadiska šetrenia energiou či používania ekologických materiálov ste vo všeobecnosti o svetelné roky pred konkurenciou. Ale to sú len slová. To, čo skutočne potrebujete na získanie nových klientov, je jasný a nezvratný dôkaz.
Jedným z najlepších spôsobov, ako dokázať svoju výhodu, je poskytnúť presvedčivú prípadovú štúdiu, ktorá jasne ukazuje, ako váš produkt alebo služba pomohli klientovi. Ako môžete pre svojich potenciálnych kupcov získať informácie, ktorým môžu dôverovať? Pomôže vám podrobný návod, ako napísať obchodný prípad.
Pokyny na vytvorenie prípadu
Krok 1. Vyberte si, na čo sa zamerať
Ak chcete svojmu obchodnému tímu poskytnúť skutočne hodnotnú prípadovú štúdiu, musíte si vybrať „kandidáta“ – situáciu, ktorá ukáže vašu firmu v tom najlepšom svetle.
Napríklad:
● Znalosť produktu.Čím viac spotrebiteľov vie o vašom produkte, tým lepšie. Manažéri predaja by mali vedieť hovoriť o vlastnostiach produktu, ktoré sú cenné pre budúceho kupujúceho, a podrobný prípad ich vyzbrojí praktickými príkladmi.
● Dôstojný výsledok. Najsilnejšie prípady pochádzajú od spoločností, ktoré dosiahli pôsobivé výsledky. Ak váš produkt alebo služba niekomu skutočne pomohla vyriešiť problém alebo zvýšiť jeho zisky, potom sa potenciálny zákazník rýchlo inšpiruje, aby prišiel za vami.
● Nečakaný úspech. Prípady, ktoré vyčnievajú zo všeobecného obrazu, pomôžu zbaviť potenciálnych klientov akýchkoľvek pochybností. Napríklad, keď sa pozitívny výsledok dostavil rýchlejšie alebo sa účinok ukázal byť lepší, ako sa očakávalo. Tu je napríklad zaujímavý prípad použitia retargetingu.
● Rozpoznateľné meno. Veľké značky pomôžu zvýšiť vašu dôveryhodnosť. Ako to robia napríklad mená klientov „Optimizm.ru“ v popisoch našich služieb -.
● Klienti, ktorí prišli od konkurencie. Príbehy od spotrebiteľov, ktorí si vás nakoniec vyberú, zdôraznia vašu konkurenčnú výhodu a pomôžu ostatným urobiť správne rozhodnutie obrátiť sa na vás.
Krok 2. Získajte účastníkov prípadu
Ak chcete prezentovať skúsenosti vašej spoločnosti formou atraktívneho prípadu, prizvite si k spolupráci spokojného klienta. Formulujte svoje očakávania od prípadu a dohodnite si vopred harmonogram prác.
Hlavným dôvodom, prečo sa proces vytvárania prípadu zvyčajne oneskoruje, je, že klient nemá jasný harmonogram alebo práva na prístup k potrebným údajom (napríklad marketér nemá prístup do Google Analytics). Takže predtým, než sa pustíte do vývoja puzdra, dajte mu pevný základ.
Aby ste sa vyhli zdržaniam, dôkladne sa opýtajte vedenia klientskej spoločnosti, či chce výsledky svojej práce s vami zverejniť svetu. Potom môžete napísať e-mail niekomu, kto bol priamo zapojený do projektu. Ako to:
"Ahoj!
Sme radi, že vaše vedenie má záujem o to, aby sme vás predstavili v príbehu úspechu nášho klienta. Ja som manažér tohto prípadu, Vasilij Ivanov. V prílohe tohto listu nájdete dva dôležité dokumenty. Skontrolujte ich a môžeme začať. Podpíšte prvý dokument, kľúčové údaje o prípade, a pošlite nám ich skôr, ako začneme zhromažďovať informácie o prípade. Toto bude potvrdenie účasti.
Druhý dokument, list o úspešnom príbehu, je náčrt procesu vytvárania prípadu.
Zvyčajne je prípad pripravený do 1-2 týždňov v závislosti od toho, ako rýchlo zbierame a spracovávame informácie.
Keď dostanem vaše potvrdenie, pošlem vám online dotazník, ktorý nám pomôže vytvoriť jedinečný prípad. Mohli by ste ho vyplniť do 7. marca?
Som nadšený, že môžem začať a dozvedieť sa viac o vašich úspechoch. V prípade akýchkoľvek otázok ma môžete kontaktovať.
S pozdravom Vasily."
Čo je to „uverejnenie prípadu“ a „písanie príbehu o úspechu“?
Začnime vydaním prípadu.
Obsahuje:
● jasné vysvetlenie, prečo vytvárate prípad a ako ho budete používať;
● informácie, ktoré sa chystáte zahrnúť do prípadu – mená, logá, čísla, pozície, fotografie atď.;
● vaše zámery týkajúce sa účasti klienta na práci s prípadom po jeho skutočnom dokončení (je váš klient ochotný uviesť odkaz na prípad na vašej webovej stránke alebo sa s vami podeliť o spätnú väzbu; môžete distribuovať kontaktné informácie vášho klienta v jeho prospech?);
● informácie o odmeňovaní. Obsah tohto dokumentu sa môže líšiť v závislosti od veľkosti vášho podnikania, oblasti činnosti a toho, čo máte v úmysle urobiť s dokončeným prípadom.
List o úspechu
Toto je náčrt celého procesu. Mal by stručne vysvetliť, aký prospech bude mať klient z účasti na vývoji prípadu, a opísať všetky hlavné fázy.
● Prijatie. Najprv musíte získať interný buy-in od marketingového tímu spoločnosti. Potom by vám mali poslať podpísané vyhlásenie. V tejto fáze si musíte určiť časový plán, ktorý bude zodpovedať potrebám a možnostiam oboch tímov – vášho aj klienta.
● Prieskum. Ak chcete získať produktívny rozhovor pre zaujímavý obchodný prípad, pozvite klienta, aby sa zúčastnil telefonického prieskumu. To dá vášmu tímu základ pre hlavný pohovor, z ktorého získate čo najviac informácií.
● Rozhovor. Po vyplnení dotazníka kontaktujete klienta a dohodnete si termín rozhovoru. Môže to trvať pol hodiny, hodinu alebo viac. Účelom rozhovoru je získať odpovede na otázky o skúsenostiach zákazníka s vaším produktom alebo službou.
● Kontrola konceptu. Po dokončení prípadu sa klientovi pošle návrh, aby mohol poskytnúť spätnú väzbu a vykonať zmeny.
● Konečné schválenie. Po vykonaní všetkých potrebných zmien klient skontroluje konečnú verziu prípadu a nakoniec ju schváli.
Keď sa tento plán začne napĺňať, je najlepšie ho nasledovať spolu s klientom. Pošlite mu odkaz na stránku v Google.Docs, kde koncept prípadu „žije“. Bude skvelé, ak sa klient pripojí k úlohe.
Krok 3: Pýtajte sa správne otázky
Počas telefonického prieskumu a hlavného rozhovoru sa musíte pýtať nielen otázky, ale aj tie _správne_.
Ak chcete začať, môžete sa telefonicky opýtať:
● Aké sú vaše ciele?
● Akým výzvam ste čelili pred zakúpením nášho produktu?
● Čím sa náš produkt líši od našich konkurentov?
● Ako sa vaša spoločnosť rozhodla spolupracovať s nami?
● Ako ste uspeli s naším produktom alebo službou (ak je to možné, pokiaľ možno s konkrétnymi číslami)?
Nezabudnite, že dotazník je navrhnutý tak, aby ste počas hlavného pohovoru mohli klásť silné otázky zamerané na úspech.
Zlatým pravidlom rozhovorov je klásť otázky s otvoreným koncom.
Ak chcete napísať pútavý príbeh, odpovede áno a nie vás nikam nedostanú. Pýtajte sa tak, aby odpovede boli široké a môžete ich doplniť objasňujúcimi otázkami. Najjednoduchší začiatok otázky je “Prosím, opíšte...” alebo "Povedz mi o...".
Ak chcete zabezpečiť, aby vám pohovor poskytol všetky informácie, ktoré potrebujete pre bohatú a komplexnú prípadovú štúdiu (a nebude sa naťahovať celé hodiny), snažte sa ho dodržať podľa možnosti.
Štruktúra rozhovoru:
1. Obchod vášho klienta.Účelom tejto časti je pochopiť súčasné ciele a výzvy spoločnosti a jej postavenie vo svojom odvetví.
Vzorové otázky:
Ako dlho sa tomuto biznisu venujete? Koľko máte zamestnancov? Aké ciele si dávaš momentálne?
2. Potreba riešenia. Ak chcete napísať pútavý príbeh, potrebujete kontext. Pomôže vám pochopiť, ako do seba zapadajú potreby klienta a vaše riešenie.
Vzorové otázky:
Aké problémy a ciele vás viedli k riešeniu? Čo by sa stalo, keby ste nenašli riešenie? Skúšali ste iné riešenia, ktoré nefungovali? Ak áno, čo sa stalo?
3. Proces rozhodovania. Ak zistíte, ako sa klient rozhodol s vami spolupracovať, pomôže vám to pochopiť, ako tento proces funguje pre potenciálnych zákazníkov.
Vzorové otázky:
Ako ste sa dozvedeli o našom produkte alebo službe? Kto sa zúčastnil výberu? Čo bolo pre vás najdôležitejšie pri hodnotení vašich možností?
4. Implementácia. Zamerajte sa na to, ako zákazník začal s vaším produktom.
Vzorové otázky:
Ako dlho ti trvalo začať? Naplnili sa vaše očakávania? Kto sa podieľal na procese implementácie?
5. Riešenie v akcii.Účelom tejto časti je lepšie pochopiť, ako zákazník používa váš produkt alebo službu.
Vzorové otázky:
Existuje jeden aspekt nášho produktu alebo služby, na ktorý sa najviac spoliehate? Kto presne používa produkt alebo službu?
6. Výsledky. V tejto fáze musíte zistiť, aký je pôsobivý (a nevyhnutne merateľný!) výsledok. Čím viac čísel, tým lepšie.
Vzorové otázky:
Ako vám náš produkt alebo služba pomôže ušetriť čas a zvýšiť produktivitu? Ako náš produkt zlepšuje vašu konkurenčnú výhodu? O koľko sa zlepšili parametre A, B, C?
Krok 4. Prezentujte prípad atraktívnym spôsobom
Je čas vziať všetky prijaté informácie o tom, ako klient reaguje na vašu službu, a premeniť ich na niečo - napísať obchodný prípad, ktorý je stručný vo forme a objemný v obsahu.
kde začať? Čo do kufríka zahrnúť a čo naopak vynechať? Ako štruktúrovať prípad?
1. Nadpis. Nech je to krátke. Zvýraznite svoju najpresvedčivejšiu výhodu.
2. Zhrnutie. Začnite s hlavnou vecou - 2-4 vety o výsledkoch práce. Je dobré doplniť svoj životopis 2-3 indikátormi, ktoré preukazujú úspech (môžete ich formátovať v bulletinoch).
3. O spoločnosti. Predstavte publikum svojho klienta – spoločnosť alebo osobu. Stručné informácie je možné získať z webovej stránky spoločnosti alebo z profilu na sociálnych sieťach.
4. Výzvy. 2-3 odseky o problémoch a výzvach, ktorým klient čelil predtým, ako začal používať váš produkt alebo službu, ako aj o cieľoch, ktoré si spoločnosť stanovila.
5. Ako vaše riešenie pomohlo klientovi. 2-3 odseky popisujúce, ako váš produkt alebo služba vyriešili problém.
6. Výsledky klientov. 2-3 odseky, ktoré dokazujú, že váš produkt mal významný vplyv na spoločnosť alebo osobu a pomohol dosiahnuť jej ciele. Pridajte čísla, aby bol váš príspevok k úspechu merateľný.
7. Ďalšie ilustrácie, citáty. Vyberte si jeden alebo dva silné citáty, ktoré zahrniete do svojho záveru. Váš príbeh skvele doplnia aj fotografie spokojných zákazníkov či infografika.
Pri príprave prípadu nezabúdajte, že zhromaždené informácie musia byť podané čo najjasnejším a najstručnejším spôsobom. Prípad by mal byť ľahko čitateľný a zrozumiteľný. A čo je najdôležitejšie, nezabudnite na koniec zahrnúť výzvu na akciu, aby malo vaše publikum príležitosť dozvedieť sa viac o vašich produktoch alebo službách.
P.S. Text vychádza z publikácie „Ako vytvoriť presvedčivú obchodnú prípadovú štúdiu: dokonalá príručka a šablóna“.
P.P.S. Niekoľko ďalších užitočných informácií o tejto téme v našom blogu.
Puzdrá sú najpredávanejším obsahom. O prípady majú záujem klienti, ktorí sú takmer pripravení na nákup, o fascinujúce prípady sa delia čitatelia, ktorí ešte neuvažujú o tom, že by sa stali klientmi, konkurenti prípady sledujú, prípady sú vždy zaujímavé.
Často vidím ťažkosti pri písaní prípadov, preto som sa v tomto článku rozhodol hovoriť o zásadách, ktoré sám dodržiavam.
Načo písať prípady
S prípadmi môžete:
- preukázať svoj prístup k práci;
- uveďte príklady výklenkov, v ktorých úspešne pracujete;
- ukázať výsledky dosiahnuté na vašich projektoch;
- Použite príklady na vysvetlenie toho, čo môžete urobiť.
Čo robiť, niet o čom písať prípad
Veľa ľudí si myslí, že nemajú prípady. Som si istý, že keď sa práca stane rutinou, ľudia si jednoducho nevšimnú, že urobili niečo skvelé. Ak na projekte neboli žiadne skvelé výsledky, vždy môžete opísať proces alebo hovoriť o nejakej skvelej veci, ktorú ste implementovali.
Nevymýšľaj nič nadprirodzené
Počas práce v LeadMachine som robil prípady vo forme prezentácií, ktoré boli spojené s fascinujúcim príbehom a živou metaforou. Môžete si pozrieť príklad 1 a príklad 2 na slideshare, ale funguje to iba pod VPN.
A bolo to v pohode, dodnes sa mi tie diela páčia. Teraz som si však uvedomil, že to naozaj nie je potrebné. To znamená, že môžete prísť s niečím skvelým a zaujímavým a bude to skvelé, ale ak na takéto veci nemáte dostatok času alebo zručností, môžete jednoducho jasne a transparentne hovoriť o svojej práci.
Pre prípad to stačí opísať pomocou jednoduchej univerzálnej štruktúry:
klient → problém / úloha klienta → vaša práca na vyriešení problému → výsledok
To je všetko. Uisťujem vás, že to stačí na napísanie dobrej prípadovej štúdie. Poďme si však prejsť, ako najlepšie komunikovať tieto body.
Najprv nám povedzte o klientovi a jeho probléme.
Väčšinou stačí pár slov o klientovi – aká je to spoločnosť, čo robí a niekedy – ako sa dostal do bodu, keď mal problém, ktorý ste museli riešiť.
Ale problém/úloha je zaujímavejšia. Je dôležité opísať to tak, aby čitateľ pochopil, že už nebol priestor vydržať.
Najprv príklad zo života, potom príklad z podnikania.
Povedzme, že máte na ponožkách slabú gumičku. Ak to nahlásite, nikomu to neublíži. Ak mi poviete, že keď ste išli na prvé rande s dievčaťom z Tinder (a ukázalo sa, že je krajšia ako na fotke!!!), mali ste na sebe ponožky so slabou gumičkou a chodili ste hodinu a cítil, ako ponožka skĺzne a pokrčí niekde v strede chodidla, a ak ju narovnáš, tento darebák sa o päť minút opäť skĺzne dole a ty sa budeš hanbiť pred dievčaťom neustále si upravovať ponožky a ty Nechcel som vyzerať ako idiot, takže si v tomto stave strávil hodinu, čitateľ pocíti tvoju bolesť.
A teraz príklad z marketingu Email Soldiers. V jednom prípade sme sa rozprávali o tom, ako sme chalanom z banki.ru nastavili reporting v Power Bi a zámerne sme problém podrobne popísali. Pred našou prácou manažéri Banki.ru zbierali správy manuálne a vo forme Excelu, bolo to únavné a nepochopiteľné. A keď sa v Power Bi objavili prehľady, už som nemusel nič sťahovať ani vypĺňať ručne a prehľady boli prehľadné a krásne.
Takže v tomto prípade som zámerne opísal problém veľmi podrobne, aby čitateľ pochopil, že tento proces bol naozaj osina v zadku:
A potom mi ukázali súbor Excel so správou:
Tento popis problému pomáha získať z neho dobrý pocit.
Potom načrtnite postup práce,
A potom hovoríme o našej práci. Zdalo by sa jednoduché stanoviť si reťazec krokov: urobiť prvý, druhý, tretí – čo môže byť jednoduchšie? Ale z normálneho celého prípadu často urobia nejaký druh náhodného rozkúskovania.
Preto jednoducho opíšte svoju prácu krok za krokom. Ak môžete zoskupiť kroky, zoskupte ich. Napríklad, ak ste implementovali e-mail s opusteným košíkom, uvítací reťazec a reťazec e-mailov so zvyšujúcou sa zľavou pre klienta, môžete o nich hovoriť v bloku „spúšťacích správ“.
...jednoduchými slovami,
Nezabudnite, že píšete prípadovú štúdiu pre klientov. Klienti vám dávajú svoje peniaze, pretože nemajú vaše kompetencie. Preto to povedzte jednoduchým jazykom, nepotrebujete veľa technických detailov:
...uvedenie čitateľa do kontextu
Niekedy v prípadoch zabudnú na čitateľa a opíšu, čo sa stalo, akoby celý ten čas sedel s rozprávačom v kancelárii pri vedľajšom stole. Ale nie, nesedel som. Preto rozprávajte príbeh s prihliadnutím na skutočnosť, že čitateľ si nie je vedomý vašich záležitostí. Príklad z návrhu prípadu (úplný začiatok prípadu, predtým neexistovali žiadne vysvetlenia):
„V dizajnéri si musíte vybrať jeden z účelov pôžičky, uviesť požadovanú sumu, dobu pôžičky, výšku akontácie a mesačnú splátku. Po zadaní údajov z pasu vám bude poskytnutý váš osobný úverový rating...“
Pokiaľ ide o údaje z pasu, čitateľ hovorí: „Čo? Údaje o pase? Vrátite sa k predchádzajúcej vete, uvedomíte si, že tam naozaj nebolo nič o pasových údajoch a nechápete, odkiaľ sa vzali. V tomto prípade bolo potrebné podrobnejšie vysvetliť, ako funguje konštruktor:
„V konštruktore používateľ vyplní údaje a dostane ponuky pôžičiek. Na to je potrebné uviesť účel pôžičky, požadovanú sumu, dobu pôžičky, výšku akontácie a mesačnú splátku. Po vyplnení všetkých polí dizajnér zobrazí zoznam ponúk.
...a spôsobom, ktorý sa ľahko číta.
Každý vie, že ľudia nečítajú na internete. Pamätáte si ten príbeh, keď softvérová spoločnosť skryla 1 000 dolárov v zmluve o používaní? Až po 3000 nákupoch sa objavil chlapík, ktorý si prečítal podmienky, našiel týchto tisíc dolárov a prišiel si po peniaze. Ak si myslíte, že vaše prípady sa čítajú oveľa pozornejšie, lichotíte si. Nie veľa. Sú len kratšie a lepšie usporiadané (nie vždy), takže by bolo jednoduchšie nájsť tisíc dolárov.
Ak chcete, aby si klient prečítal prípad a pochopil, o čom bol projekt, pokúste sa vyjadriť celú pointu v podnadpisoch. Takto sme to implementovali napríklad v prípade Email Soldiers:
Ukážte výsledok
Prípad je vždy príbehom „bol/stal sa“. V podstate každý príbeh je o tom, „bol/stal“: spiaca kráska sa prebudí, slušný vojak sa stane hlavou podsvetia, prízrak potulujúci sa po hrade nájde pokoj. Ak sa nič nezmenilo, tak prečo vôbec niečo hovoriť? Ak vaša práca nemala žiadny vplyv, prečo ste to urobili?
Existujú však možnosti, ako bude výsledok vyzerať.
Výsledok v číslach
Čo je najpôsobivejšie a vzbudzuje zvedavosť, je výsledok v peniazoch: vďaka našej práci klient zarobí mesačne o 2 milióny rubľov viac. Ale a) ide takmer vždy o zveličovanie a klamstvo; b) takmer nikdy nie je možné takéto informácie zverejniť, pretože klienti ich nie sú ochotní zverejniť.
Východiskom je ukázať relatívny výsledok: počet transakcií sa zvýšil o 140 %, zisk sa zdvojnásobil atď.
V skutočnosti stojí za to kriticky zhodnotiť všetky tieto výsledky. Pretože ak firma nerobila content marketing a potom prišla agentúra a spravila to, tak hlupák vie, že návštevnosť sa zvýši. Ale ak ste už robili obsahový marketing a potom ste sa rozhodli urobiť to ešte lepšie a rast bol malý, ale trvalý, je to skvelé. Váš prípad ale nikoho nenadchne, pretože výsledok nie je vyjadrený veľkými číslami.
Výsledkom je získavanie nových skúseností, prekonávanie ťažkostí
Ak výsledok nemožno vyjadriť v číslach, potom je možné prípad oživiť podrobným rozobratím ťažkostí, ktoré sa pri práci prekonali. S kolegami takéto prípady nazývame procesné. Napríklad na blogu Email Soldiers som uverejnil článok o bolestiach, v ktorých sa zrodila prezentácia agentúry. Nechýbali čísla, ale prípad je zaujímavý už samotným príbehom. Na konci sú závery. Závery sú znakom toho, že sme si niečo uvedomili, niečo sa naučili v procese práce, a toto je naše „bolo/stalo sa“.
Je v poriadku, ak prípad nemá šesťciferný výsledok. Nie je normálne, ak vôbec nie je jasné, čo ste dosiahli.
Takéto prípady nazývam procesné prípady. Hlavná vec, ktorá je v nich dôležitá, je ukázať ťažkosti, ktorým ste čelili, a ich prekonanie. Príbeh by mal mať zmysel pre boj, potom bude napínavý, prípad bude nezabudnuteľný a budete vyzerať ako profesionáli.
Na konci prípadu môžete pridať aj recenziu klienta. Pridáva to na dôveryhodnosti a dôležitým výsledkom je aj spokojnosť klienta.
Netreba veľa výsledkov
Keď je práca vykonaná dobre, chcete ju ukázať v celej svojej kráse a všetko sa zdá dôležité. Potom začnú trpieť rysom – rozprávaním o tom, čo je pre účastníkov projektu dôležité a pre čitateľa/klienta nepodstatné.
Môžete napríklad vysvetliť, ako funguje mechanizmus kompresie na vašich serveroch, ale pochopia vás iba špecialisti. Ak poviete, že sa stránka webu načíta do pol sekundy, ocenia to. Ešte lepšie je povedať, že sa to stane rýchlejšie, ako sa po prepnutí vypínača rozsvieti žiarovka.
Tu je príklad z prípadu jednej agentúry. Chlapci, nič osobné, len som na vás natrafil:
Ľudia sú príliš leniví na to, aby sa do toho dostali. Až na vzácne výnimky, ako napríklad chlapík, ktorý dostal 1 000 dolárov za čítanie tras a stavov.
Nerobte to týmto spôsobom. Zamerajte sa na 1-3 dôležité čísla/úspechy, výsledok sa potom lepšie zapamätá a prípad bude jasnejší: urobili ste to a to, dostali ste tento výsledok, jednoducho a transparentne. Uložte zoznam všetkých úspechov pre správu klientovi, aby vaše brnenie svietilo.
Tento článok vyžadoval:
Získať si dôveru potenciálnych klientov nie je jednoduché. Najprv ich musíte presvedčiť o platnosti vašich sľubov. A s tým môžu pomôcť len holé fakty.
Najlepší spôsob, ako dokázať svoju hodnotu, je vytvoriť prípad. Môže zdôrazniť, ako vaša ponuka pozitívne ovplyvnila podnikanie existujúcich alebo minulých klientov.
Krok 1: Vyberte si správneho kandidáta
Na napísanie prípadovej štúdie potrebujete povolenie, citácie a osnovu. Pri výbere potenciálneho kandidáta by ste mali hľadať nasledovné:
- Znalosť produktu:Čím viac zákazník pozná váš produkt alebo službu, tým lepšie. Zabezpečíte tak, že podľa potreby oznámi hodnotu vašej ponuky.
- Významné výsledky: Pre efektívne prípady je lepšie vyberať spoločnosti s najlepšími výsledkami. Ak sa im vaša značka naozaj páči, potom majú nadšenie, ktoré potrebujete.
- Neočakávaný úspech: neobvyklí klienti, ktorých výsledky sa po spolupráci s vami výrazne zlepšili, pomôžu prekonať akékoľvek pochybnosti potenciálnych kupcov.
- Slávne mená: Zatiaľ čo menšie spoločnosti môžu mať tiež zaujímavé príbehy, veľké a známe značky vám pomôžu vybudovať dôveru a status vašej značky.
- Bývalí klienti konkurentov: klienti, ktorí vás kontaktujú po spolupráci s konkurenciou, vám pomôžu zdôrazniť vaše výhody a zvýšiť šance vo váš prospech.
Krok 2. Kontaktujte účastníkov prípadu
Pred začatím práce musíte pripraviť pôdu na komunikáciu. Ak to chcete urobiť, prediskutujte očakávania a stanovte si termíny vopred.
Príprava väčšiny prípadov trvá neurčito, pretože klientom neboli stanovené termíny, prípadne neboli dohodnuté všetky podmienky. Aby ste tomu zabránili, je potrebné prediskutovať organizačné otázky na samom začiatku a až potom sa pustiť do práce.
Na tento účel môžete poslať e-mailovú správu s informáciami o tom, čo by mal klient očakávať, ako aj to, čo od neho očakávate. Na uľahčenie komunikácie sa odporúča použiť formulár súhlasu s prípadovou štúdiou a prípadovú štúdiu. Čo to je?
Formulár súhlasu s účasťou na prípadovej štúdii
Tento dokument sa bude líšiť v závislosti od veľkosti vášho podnikania, typu činnosti a účelu štúdie. Tu je to, čomu musíte venovať osobitnú pozornosť:
Pri vytváraní úspešného príbehu musíte venovať pozornosť nasledujúcim prvkom:
- dohoda: Najprv musíte získať súhlas od marketingového tímu spoločnosti, ako aj podpísaný formulár súhlasu s účasťou na prípadovej štúdii. V tejto fáze je vhodné určiť si časový rámec, ktorý by uspokojil obe strany.
- dotazník: Ak chcete viesť efektívny rozhovor, je najlepšie najskôr požiadať účastníkov, aby vyplnili dotazníky. Budú skvelým základom pre budúcu konverzáciu.
- rozhovor: Po vyplnení dotazníka musia byť účastníci kontaktovaní, aby si naplánovali rozhovor v trvaní 30-60 minút. Otázky by sa mali zamerať na skúsenosti s interakciou s vaším produktom alebo službou.
- Krátka recenzia: Po vypracovaní návrhu prípadu je potrebné ho zaslať klientom na schválenie.
- Konečné potvrdenie: Po vykonaní všetkých potrebných zmien pošlite finálnu verziu prípadu klientom na definitívne potvrdenie. Po zverejnení štúdie zdieľajte odkaz s účastníkmi. Požiadajte ich, aby zdieľali tento odkaz s priateľmi a kolegami, pretože prípad im pomôže upozorniť na rýchly rast spoločnosti.
Krok 3: Uistite sa, že kladiete správne otázky
Pri písaní dotazníkov a príprave otázok na pohovor sa musíte uistiť, že ste pre budúci úspech urobili maximum. Pre skutočne zmysluplný výskum je dôležité nielen klásť otázky, ale klásť správne otázky.
V dotazníku môžete použiť nasledovné:
- Aké sú vaše ciele?
- S akými ťažkosťami ste sa stretli pred použitím nášho produktu alebo služby?
- Ako sa náš produkt alebo služba líši od našich konkurentov?
- Ako vyzerá váš rozhodovací proces?
- Ako pomohlo používanie nášho produktu alebo služby vašej firme? (Ak je to možné, uveďte presné čísla.)
Nezabudnite, že dotazník je navrhnutý tak, aby vám pomohol identifikovať oblasti, ktoré je potrebné počas rozhovoru podrobnejšie preskúmať.
Pri organizovaní telefonického rozhovoru je vhodné klásť otvorené otázky. Ak chcete zaujímavý a užitočný príbeh, otázky áno-nie vám nestačia. Nezabudnite na objasňujúce otázky: „mohol by si popísať...“ alebo „povedz mi viac o...“.
Pre zvýšenie efektivity sa odporúča rozdeliť rozhovor do šiestich častí: biznis klienta, potreba riešiť problém, rozhodovací proces, implementácia, riešenie v akcii a výsledok. Použitie týchto otázok vám umožní získať dostatok informácií na kompletnú štúdiu. Tieto sekcie môžu vyzerať takto:
Podnikanie klienta
Účelom tejto časti je lepšie porozumieť súčasným výzvam a cieľom spoločnosti a ako sa spájajú so stavom odvetvia.
Príklady otázok: Ako dlho sa tomuto biznisu venujete? Koľko máte zamestnancov? Aké sú aktuálne ciele vašich oddelení?
Potreba vyriešiť problém
Vytvorenie dobrého príbehu si vyžaduje kontext. Pomôže to zosúladiť potreby klienta s vaším riešením.
Príklady otázok: Aké problémy a ciele vyvolali potrebu nájsť riešenie? Čo by sa stalo, keby ste nenašli riešenie? Použili ste pred prácou s nami riešenia, ktoré nefungovali? Ak áno, čo sa stalo?
Proces rozhodovania
Pochopenie rozhodovacích procesov existujúcich zákazníkov vám pomôže riadiť rozhodovacie procesy potenciálnych zákazníkov.
Príklady otázok: Ako ste sa dozvedeli o našom produkte alebo službe? Kto sa zúčastnil výberového konania? Čo bolo pre vás najdôležitejšie pri zvažovaní vašich možností?
Implementácia
V tejto časti by ste mali venovať pozornosť skúsenostiam v procese zvládnutia produktu alebo služby.
Príklady otázok: Ako dlho vám trvalo osvojiť si produkt alebo službu? Splnilo to vaše očakávania? Kto bol zapojený do procesu?
Riešenie v akcii
Účelom tejto časti je lepšie pochopiť, ako zákazník používa váš produkt alebo službu.
Príklady otázok: Existuje jeden prvok produktu alebo služby, na ktorý sa najviac spoliehate? Kto používa produkt alebo službu?
Výsledok
Tu musíte venovať pozornosť pôsobivým výsledkom a záverom. Čím viac čísel je, tým lepšie.
Príklady otázok: Ako vám produkt alebo služba pomôže ušetriť čas a zvýšiť produktivitu? Ako to ovplyvnilo vašu konkurenčnú výhodu? O koľko sa vám podarilo zvýšiť ukazovatele A, B a C?
Krok 4. Vytvorte prípad
Keď príde čas zhromaždiť všetky prijaté informácie a vytvoriť prípad, je ľahké sa zmiasť. kde začať? Čo zaradiť? Akú štruktúru zvoliť?
Pamätajte, že neexistuje žiadny recept na dokonalý prípad. V každom prípade by však formát mal byť vizuálny – pomocou fotografií a videí.
Nezabudnite do svojho výskumu pridať nasledujúce prvky:
- nadpis: mala by byť čo najkratšia a mala by odrážať len najvýznamnejšie výsledky.
- Zhrnutie: tu použite 2-4 vety, ktoré vysvetľujú podstatu výskumu a nezabudnite uviesť 2-3 pôsobivé fakty potvrdzujúce úspech.
- O klientovi: Táto časť je popisom osoby alebo spoločnosti, s ktorou ste spolupracovali, môžete na to použiť informácie z internetu.
- Výzvy: Táto časť by mala obsahovať 2 – 3 odseky popisujúce výzvy, ktorým zákazníci čelili pred použitím vášho produktu alebo služby, a tiež sa odporúča pridať popis ich cieľov.
- Ako si pomohol: Táto časť by mala obsahovať 2-3 odseky o tom, ako váš produkt alebo služba vyriešili problémy vášho zákazníka.
- Ich výsledky: V tejto časti musíte v 2-3 odsekoch uviesť, ako váš produkt alebo služba ovplyvnila osobu alebo spoločnosť a tiež pomohla pri dosahovaní cieľov. Je vhodné použiť dáta.
- Vizuálny obsah alebo citácie: vyberte dva alebo tri nápadné citáty z predchádzajúceho textu a vyberte aj vhodné ilustrácie.
Príklady prípadov
Aby ste vedeli, aký výsledok by ste mali dosiahnuť, je užitočné analyzovať najlepšie prípady od známych značiek. Niektoré z najúspešnejších príkladov nájdete nižšie.
1. “New England Journal of Medicine” od Coreyho McPhersona Nasha
Všetka tvorba brandingového a dizajnérskeho štúdia Corey McPherson Nash púta pozornosť nápadnými vizuálnymi prvkami. To nie je prekvapujúce, pretože toto je oblasť ich profesionálnej činnosti. A projekt New England Journal of Medicine nebol výnimkou. Značka v ňom doslova ukázala, aké výsledky sa im podarilo dosiahnuť.
2. „Shopify používa HubSpot CRM na transformáciu organizácie veľkoobjemového predaja“ z HubSpot
Tento prípad je odlišný v spôsobe, akým prezentuje klienta. Tento prístup je krédom HubSpot: zákazník je vždy na prvom mieste. Štúdia vysvetľuje, prečo Shopify používa HubSpot spolu s videom a štatistikami. Upozorňujeme, že v tomto prípade sa miešajú rôzne typy obsahu.
3. „Navrhovanie budúcnosti mestského poľnohospodárstva“ od IDEO
IDEO vie veľa o jednoduchých prípadoch. Hneď ako sa používateľ dostane na stránku, privíta ho veľká fotografia a dva jednoduché stĺpce s textom: problém – riešenie. Nižšie je celý proces spolupráce popísaný podrobnejšie a zaujímavo.
4. „Bezpečné Wi-Fi vyhráva na turnaji“ od WatchGuard
V tomto prípade vizuálny obsah (video) rozpráva celý príbeh. Obsahuje informácie o spoločnosti a popis skúseností zo spolupráce s Windmill Ultimate Frisbee.
Pri plánovaní obsahu by ste sa mali snažiť prezentovať zozbierané informácie čo najzrozumiteľnejším a najjednoduchším spôsobom. Usporiadajte svoj text tak, aby sa dal ľahko čítať, a nezabudnite zahrnúť vizuálne prvky a výzvu na akciu, aby sa čitatelia, ktorí majú záujem, dozvedeli viac o vašom produkte alebo službe.
