Настольные игры - не просто способ разрядить обстановку после трудового дня. При правильном подходе можно прокачать кучу навыков, которые пригодятся в работе. Главное - знать, во что играть. Представляем однозначный мастхэв от Школы Продашь!

1. Черт языкастый

Игра «Илито !--noindex-->»

Как играть. У вас есть 60 карточек и ведущий, которого вы выбрали. Ведущий вытягивает одну карточку и зачитывает вопрос с двумя альтернативными вариантами ответа. Не правильными, а именно альтернативными. Например:

Затем каждый игрок должен выбрать один вариант и объяснить почему. Выслушав все мнения, ведущий принимает решение. При этом говорит, кто больше всего повлиял на него. И если игроку удалось убедить ведущего, что Бэтменом быть лучше, чем Дартом Вейдером, он получает призовой балл. Когда карточки заканчиваются, можно подводить итоги.

Хотите «ожесточеннее» дискуссию? Разделите отдел продаж на 2 группы, дайте время подготовиться и пусть каждая группа высказывается по поводу того, с какой стороны разбивать яйцо (только не забудьте менять участников в командах, иначе получите непримиримых врагов и в реальной жизни).

Как поможет продажам? Эта игра - лучший тренажер для прокачки скилла убеждения. Отмолчаться никто не сможет. Придется аргументированно доказывать свою точку зрения, приводить примеры из литературы, кинематографа, собственной жизни и мировой истории.

Если команда вошла в раж и целый час обсуждают, что лучше: играть роль второго плана в фильме Тарантино или быть главным героем в романе Кинга, - ищите песочные часы и ставьте ограничение по времени.

2. Фантазер ты меня называла

Игра «Друдлы !--noindex-->»

Как играть. В коробке 50 карточек, на каждой из которых изображено нечто. Линии, зигзаги, кружочки. Один из игроков вытягивает карточку и говорит, что, по его мнению, на ней нарисовано. После этого каждый высказывает свою версию. Разумеется, повторов быть не должно. На обдумывание дается 5, максимум 7 секунд.

Если остальные попросят, игрок должен обосновать свою версию. Тот, кто ничего не придумал, выбывает из раунда. И так продолжается до последнего игрока, ему-то и достается карточка. Побеждает тот, у кого к концу игры скопится больше всего карточек.

Откуда это все?

Друдлы (или по-английски droodles) – это интересное изобретение американского автора-юмориста Роджера Прайса и креативного продюсера Леонарда Стерна, предложенное ими в 1950-х годах. Название droodle происходит, как комбинация трех слов «doodle» (каракули), «drawing» (рисунок) и «riddle» (загадка). Даже само название изобретения целиком отражает креативное мышление своих авторов.

Как поможет продажам? Прежде всего, игра прекрасно развивает воображение. Ваши сотрудники научатся ориентироваться в непростых ситуациях и находить выход из любых передряг. Ну и навык общения как побочный эффект. Пригласите маркетологов, дизайнеров, если они работают в вашей команде, и вау-эффект от игры вам точно обеспечен.

В колоде есть 10 пустых карточек, на них вы можете нарисовать собственные друдлы.

3. Истина где-то рядом

Игра «Данетки !--noindex-->»

Как играть. В коробке 22 карточки с детективными историями, подробности которых и надо будет разгадать команде. Ведущий берет одну карточку и читает краткое описание ситуации. Игроки начинают задавать вопросы, на которые ведущий вправе отвечать только «да» и «нет». Одной карточки хватает в среднем на 15-40 минут.

Как все происходит?

Пилот выпрыгнул из самолёта, упал на землю, но не разбился.
- Он прыгнул с парашютом?
- Нет.
- Самолёт летел быстро?
- Нет.
- Человек летел не очень долго?
- Да.
- Самолёт стоял на взлётной полосе?
- Да.

Вариантов игры «Данетки» существует огромное количество (и детские, и спортивные, и детективные истории, и даже «страсти-мордасти), так что, если игра вам понравится, точно есть из чего выбрать. Хотите потренироваться в умении задавать вопросы? Измените правила, устройте соревнование, кто быстрее доберется до сути истории, и задавайте друг другу открытые вопросы. Кто лучше будет это делать, тот и победил.

Как поможет продажам? Игра научит зрить в корень и задавать правильные вопросы - скорость мышления значительно увеличивается. Также учит спокойно реагировать на нестандартные ситуации. Еще она здорово объединяет и настраивает на командную работу.

4. Не баян, а классика

Игра «Мафия !--noindex-->»

Как играть. Вряд ли остались в нашей стране люди, которые не играли бы в мафию. Поэтому очень кратко напомним суть: вычислить плохишей, которые по ночам мочат мирных жителей. Правила варьируются от количества игроков и вкусовых предпочтений ведущего.

Если традиционные мафиози и мирные жители приелись, включайте фантазию: ковбои против пришельцев, крестьяне против вампиров, продавцы против тайных покупателей. Человеческое воображение поистине не знает границ, так что выдумывайте!

Как поможет продажам? Мелочей не бывает! Думать и определять эмоции людей приходится быстро. А также планировать на несколько шагов вперед (не шахматы, но все же) и убеждать - иначе убьют к черту ничего не купят.

5. Для тех, кому надоела мафия

Игра «Сопротивление !--noindex-->»

Как играть. Сопротивление похоже на мафию. Да, здесь надо вычислять своих и чужих, но игра значительно сложнее. И в нее замечательно можно сыграть, скажем, впятером.

Вот еще существенные отличия для затравки.

Убивать никого не надо, все играют до конца.
Однозначно вычислить шпиона порой бывает непросто. Он может выполнить миссию, чем введет всех в заблуждение.
Для поиска шпиона ну очень много информации. Почему лидер выбрал именно этих людей, хотя предыдущую миссию на ура выполнили другие? Почему не пошел сам? Кто, как и почему голосовал за этот состав?

Лидер, кстати, тоже может быть шпионом.

Как поможет продажам? Продолжаем развивать мозг и способность убеждать кого угодно в чем угодно.

6. Вдвоем против всего мира

Игра «Бум !--noindex-->»

Как играть. Сначала делитесь на команды по два человека. Для этого тяните специальные карточки с номерами. Нашли человека с таким же номером - все, команда готова.

Объяснять надо одно имя - зависит от уровня сложности (от 1 до 6, соответственно). Пропускать карточки нельзя. В первом раунде рассказываем о персонаже словами, приводим ассоциации и аналогии. Во втором показываем жестами, в третьем - одним словом.

В конце подсчитываем очки.

Как все происходит? В первом ходу Александр успевает объяснить 2 карты Борису, берет третью, но Борис не может понять, о чём речь. Две карты остаются у команды, третья (неугаданная) идёт в самый низ колоды. На второй ход Валентина не может объяснить персонажа Георгию и просто кладёт карту в самый низ стопки. В третьем ходу Борис решает объяснять - и Александр угадывает еще 2 персонажей. У команды уже 4 очка. В четвёртом ходу Георгий умудряется объяснить сразу трёх персонажей Валентине, счёт становится 4:3.

Как поможет продажам? Главное в этой игре - работа в команде. А команда, как вы помните, формируется случайным образом. Приходится притираться, подстраиваться, соображать - и все это делать очень быстро, иначе проиграешь.

Наглядно об умении играть в команде:

Кроме того, Бум прекрасно тренирует память. Пока кто-то объясняет своему напарнику знаменитость, остальные мотают на ус. Мало ли кто попадется тебе в следующем раунде. И раз уж мы заговорили о тренировке памяти...

7. Куропатку, копченого лосося и картошку-фри за третий столик!

Игра «Гарсон !--noindex-->»

Как играть. На столе лежат карточки с заказами. Чем заказ длиннее, тем больше очков он может принести. Что с ними делать?

Взять заказ: вытянуть карточку, запомнить, положить списком вниз. Отдать заказ повару: озвучить, что было на отложенных карточках. Взять карточку события: перевернуть заказ лицом к себе, сбить заказ конкурента, получить двойные очки.

Как поможет продажам? Само собой, игра развивает память. Для этого она и была придумана. Продажнику надо запоминать кучу характеристик, чисел и аргументов клиента (чтобы потом воспользоваться ими против него же). Играйте всем офисом пару раз в неделю, и результат не заставит себя ждать.

Кроме того, учит разрабатывать стратегию: ведь можно брать несколько коротких заказов, и носить их повару каждые 3-4 хода, а можно запоминать длиннющие заказы, но отдавать их через ход.

8. Катастрофа во всей красе

Игра «Пандемия !--noindex-->»

Как играть. Сюжет такой: в разных уголках планеты бушуют четыре смертельно опасных вируса. Они могут распространяться между городами и континентами, и если ничего не предпринять, человечеству придет крышка.

Вы вместе с другими игроками должны спасти мир. Для этого вам нужно распределить роли, выработать стратегию и устранить угрозу. Тяните карты, и да прибудет с вами Сила.

Как поможет продажам? Придется принимать много коллективных решений, чтобы не проиграть. Также вам надо грамотно использовать ресурсы и время. Осваивайте тайм-менеджмент играючи.

И кроме того

Развивать необходимые в работе качества в игровой форме - это просто прекрасно. Но навязывать их сотрудникам тоже не стоит. Заставить веселиться нельзя, так ведь? Значит, надо действовать тихой сапой.

Начните с малого. Предложите поиграть в мафию: благо, карточки можно изобразить прямо на месте. Потом можно принести специальный набор. Когда мафия приестся, тащите что-то новое. И так по нарастающей.

Даже если кто-то поначалу будет отсиживаться в уголке, коллективное бессознательное возьмет свое. Игры естественным способом снимают стресс и отвлекают от серых будней и проблем. Поэтому дерзайте!

1.1. Упражнение «Элементарные действия»

Цель Цель упражнения борьба с «роботизацией» торговых агентов на примере отработки «Приветствия». Время 15-25 минут Размер группы 6-14 человек

Ход упражнения: Мы отрабатываем с вами алгоритмы действий. Эти алгоритмы почти всегда одинаковы, если смотреть на схему. Но чтобы они работали не один раз, а всегда, вы должны быть теми, кто вы есть - людьми. Ваши действия должны быть человечными, даже если это алгоритм. Попробуем поработать. Вспомните этапы приветствия. Сейчас вы будите по одному заходить через дверь и представляться так, как написано у вас на листке. Раздайте листки с заданием представиться так:

Чтобы подлизаться,

Приложение 1.1. «Элементарные действия» Представьтесь так:

Чтобы показать свое превосходство,

Чтобы дать понять свою обиду,

Чтобы снискать к себе благоволение,

Чтобы подлизаться,

Чтобы, по возможности, не обратить на себя внимания,

Чтобы, напротив, показаться всем, обратить на себя внимание,

Чтобы показать свою близость, интимность, запанибратство,

Чтобы рассмешить, развеселить, оживить общество своим появлением,

Чтобы выразить свое молчаливое соболезнование,

Чтобы поскорее перейти к делу,

1.2. Упражнение «Начало разговора»

Цель Задача этого упражнения в том, чтобы участники своим опытным путем подошли к логике и структуре представления. Время 20-25 минут Размер группы 6-14 человек

Теория Мы подразумеваем, что приветствие осуществляется по схеме «5Я»: 1. Кто «Я» 2. Откуда «Я» 3. Зачем «Я» 4. С кем «Я» 5. Насколько времени «Я»

Упражнение представлено для продавцов занимающихся активными продажами. Ничто не мешает переделать его под стандарты любой компании и любого представления. Ход упражнения. Вызываем участника из группы и даем ему задание представиться, так, как он представляется в торговой точке. Вдвоем разыгрываем представление. Ведущий играет «человека» в магазине. Если участник не использует в представлении какой-либо шаг из 5-ти – ведущий его «зарубает». Например, если участник не спросил кто ответственный за закупки тогда, ведущий его выслушивает и говорит, приходите позже, когда придет директор, а я грузчик. Если участник не спросил наличие времени, то вы ему не предлагаете присесть, а после того как он скажет пару фраз, говорите что у вас нет времени. И т.п. После ведущий проводит разбор у флип-чарта – что получилось, что нет у этого участника. После разбора ведущий вызывает следующего добровольца, и вызывает их до тех пор, пока все необходимые шаги не будут выписаны на флип-чарт. Когда мы спрашиваем участников о том, что им понравилось/не понравилось в выступлении того или иного игрока, группа в добавок к «шагам», называет какие-то личностные качества, например – уверенность, дружелюбие и т.п. Если у вас получился именно такой список, вместе с участниками сгруппируйте выписанное по двум категориям:

Логическая составляющая представления.

Эмоциональная составляющая.

1.3. Упражнение «Первое впечатление»

Цель Отработка этапа «знакомство и установление контакта». Время 30-45 минут Размер группы 6-14 человек Ресурсы Подготовите листы с текстом задания (см. ниже). Листов должно быть + 2 от количества участников.

Ход упражнения:

1. Подготовите заранее листы с текстом задания (см. ниже). Листов должно быть + 2 от количества участников.

2. Зачитайте задание и раздайте его участникам.

3. Индивидуальная работа в течении 5-7 минут.

4. Объедините участников в тройки. Попросите их обсудить индивидуальные наработки каждого, а затем свести все эти наработки воедино и подготовить презентацию.

5. Презентации команд. Итоги Прокомментируйте каждую презентацию и сделайте резюме всех выступлений.

Приложение 1.3. «Первое впечатление»

Умение создавать у людей приятные впечатления – один из важнейших навыков. Это касается отношения покупателей (клиентов, заказчиков) к вам лично, к совершению покупки у вас, к деловым контактам с вашей фирмой. Но часто ли мы обращаем сознательное внимание на этот важнейший навык? Подумайте, каким образом вы можете оставить у своих клиентов (покупателей) приятное впечатление. Составьте список возникших идей. Я могу оставить у клиента (покупателя) приятное впечатление следующими способами:

1.4. Упражнение «Беседа»

Цель Обсуждение итогов упражнения позволяет высказать мысль о важности для эффективного установления контакта равенства позиций участников, отсутствия между ними барьеров, о нахождении глаз на одном уровне и т.п. Размер группы 6-14 человек Время 15-20 минут

Инструкция:Группа садится по кругу. Для выполнения этого упражнения мы создадим пары. Тренер может предложить группе объединиться в пары по желанию или же сам составит пары. Если 6 группе нечетное количество участников, тренер может сам принять участие в упражнении. Пусть каждая пара займет удобное для нее место так, чтобы никому при этом не мешать. Вам дается 6 минут для беседы. Тренер может предложить для обсуждения связанные с контекстом группы или нейтральные темы. По моему указанию в ходе беседы мы будем менять положение, не прекращая разговора. Сейчас давайте повернемся друг к другу спиной и начнем беседу. Участники 1,5 минуты беседуют, сидя спиной друг к другу, по 1,5 минуты - один сидя, другой стоя и наоборот (лицом друг к другу), 1,5 минуты - сидя лицом друг к другу. Дебрифинг При обсуждении упражнения тренер может задать вопросы о том, в каком положении ведение беседы было наиболее трудным, сложным, а в каком наиболее комфортным. Можно обсудить способы как перейти из сложного положения в комфортное.

1.5. Упражнение «Первый контакт»

Цель Обсуждение тактических приемов установления контакта. Размер группы 6-14 человек Подготовка и ресурсы Видеокамера и телевизор. Время 15-20 минут

Инструкция Вам предлагается участие в минизарисовке, которая будет фиксироваться на видео. Инструкция дается общая, но фразу приветствия со стороны партнера будут разными. Роль партнера всегда буду выполнять я. Ваша задача– просто определиться в предлагаемых условиях взаимодействия. Важны будут первые 10 секунд контакта. По окончании упражнения в режиме видеоанализа мы выявим находки и удачные ходы самопрезентации в до переговорном психологическом пространстве. Итак, ситуация такова. вы разработали ряд профессиональных идей, которые, на ваш взгляд, могли бы быть интересны ряду организаций. Оформив свои мысли в виде проекта, вы разослали копии проекта в адрес организаций – потенциальных партнеров. Вам сообщили, что предложение интересное и «ответственное лицо», имеющее право принимать решения в фирме, готов с вами встретиться. Вы приехали на переговоры в офис фирмы – потенциального партнера. Вам сказали, что вас ждут и провели в кабинет руководителя. Участники выходят по одному для короткой ролевой игры. ведущий в роли клиента, встречает каждого новой фразой. Ролевые игры проходят по кругу и каждый участник должен выйти несколько раз. Степень благорасположения с каждым разом уменьшается.

Дебрифинг

Перед просмотром видео я хочу задать вам ряд вопросов.

Что вы сейчас чувствуете?

Что интересного вы увидели в ходе упражнения?

Проанализируйте свои игры. Когда вам было легче всего? Почему?

Чему нас может научить это упражнение?

Проведите анализ видео. Выделите интересные моменты.

Бланк «Фразы первого контакта»

Уровень 1.

1. Здравствуйте (встает навстречу). Чай? Кофе?

2. Рады видеть Вас у нас в офисе. Ну что, поговорим

3. Вы пунктуальны. В последнее время нечасто это встречаешь

4. Здравствуйте. Мы рады новым людям, особенно если они с новыми идеями…

5. Здравствуйте, чем мы Вам можем помочь…

6. Мы рассмотрели Ваши предложения. Они интересны…

7. Наконец-то могу видеть Вас лично…

8. ___________________________________________________

Уровень 2.

1. Мне сказали, что Вы пришли с предложением. Сколько нам надо времени для обсуждения…

2. Мне передали, что Вы хотите обсудить какие-то предложения…

3. Что привело Вас к нам?

4. Вы пришли с готовым предложением или хотите обсудить возможные интересы?

5. Здравствуйте. Давайте сразу к делу. Какие Ваши планы?

6. Присаживайтесь, пожалуйста. Итак … (пауза)

7. Слушаю Вас… (пауза)

8. Мы рассмотрели Ваш проект. Возможно, он нам интересен…

9. ___________________________________________________

Уровень 3.

1. Ну что, хотите на нас заработать?

2. У вас принято приносить непроработанные предложения?

3. Вы уверены, что обращаетесь по адресу?

4. У Вас есть необходимые полномочия для переговоров?

5. Имидж, выбранный Вами для переговоров, настораживает…

6. Я вижу, Вы опять с проблемами…

7. К нам редко заходят такие молодые и симпатичные

8. Вы все-таки решили прийти? И это после всех проблем, которые у нас с Вами были?!!

9. У меня есть четыре минуты для Вас. Слушаю внимательно…

10. Ну что ж, посмотрим, удастся ли Вам меня заинтересовать…

11. Что ж, здравствуйте. Мне о Вас уже рассказывали, жаль только, что отзывы совсем не положительные…

12. ___________________________________________________

Благодаря статье вы сможете организовать для сейлзов тренинг, который ничего не будет вам стоить, воспитать из робких новичков опытных «продажников», которые не упустят клиента, поднять в отделе продаж градус оптимизма и уверенности.

Новички в отделе продаж с восторгом берутся за дело. Они хотят и могут продавать, но остывают после двух-трех неудач. У таких сейлзов мало опыта, им недостает уверенности. Чтобы подбодрить нерешительных менеджеров, необязательно приглашать бизнес-консультанта или коуча.

Помогут несколько простых ролевых упражнений в тренинге . Выполнение одного задания займет от 15 минут до часа в день. Главное - проделывать их регулярно. Проводить для сейлзов «производственную зарядку» вы можете самостоятельно. На таких тренировках ваши подчиненные справятся с тремя частыми проблемами. Чтобы дополнительно подбодрить сотрудников, приведите примеры из жизни известных успешных людей.

Лучшая статья месяца

Если вы будете делать все самостоятельно, сотрудники не научатся работать. Подчиненные не сразу справятся с задачами, которые вы делегируете, но без делегирования вы обречены на цейтнот.

Мы опубликовали в статье алгоритм делегирования, который поможет освободиться от рутины и перестать работать круглосуточно. Вы узнаете, кому можно и нельзя поручить работу, как правильно дать задание, чтобы его выполнили, и как контролировать персонал.

А еще расскажите подчиненным о позах уверенности или силы (рисунок). Социальный психолог из Гарвардского университета Эми Кадди предлагает использовать их несколько раз в день, особенно перед собеседованием или важной встречей. Главное - выбрать место, где никто не помешает. И очень важно держать спину прямо.

Упражнения для менеджеров по продажам против боязни отказов

Проблема. Клиент колеблется, а продавец не пытается перейти к завершению сделки. Причина - страх неудачи. Излишне критичный к себе человек боится услышать слово «нет». В случае отказа такой сейлз впадает в панику. Сразу думает, что не справился, провалил контракт. Удач не будет, карьера закончена. Такой продавец заранее настраивается на поражение. Но лучше задать вопрос и получить в ответ «нет», чем не спрашивать вовсе. Покажите сейлзу: один отказ ничего не решает. Заставить себя - значит попытаться продать. От страха перед словом «нет» избавит упражнение.

«Продолжай после отказа». Упражнение выполняется в паре. Два сейлза сидят друг напротив друга на комфортном расстоянии. Неуверенный сотрудник начинает общение и протягивает напарнику руку. Тот не делает ответного жеста или стремится закончить беседу сразу после пожатия: говорит, что у него нет времени, он не хочет разговаривать и пр. Задача - продолжить разговор. А для этого надо выяснить причину неприязни и устранить проблему.

Вывод для сейлза. Даже если продавцу сразу сказали «нет», это еще не значит, что все потеряно.

Секрет успеха. Актриса Джеральдина Чаплин, дочь Чарли Чаплина, говорит: «Перед тем как появиться на публике, я перестаю культивировать свое эго и задаваться вопросами - как на меня будут реагировать, что обо мне скажут?.. Я превращаюсь в активного слушателя, активного наблюдателя и со временем так увлекаюсь процессом, что уже перестаю думать о том, как сама выгляжу, то или не то говорю».

Недостаток настойчивости в осполнят ролевые упражнения в тренинге

Проблема. Продавца учат, что давить на клиента нельзя. Иначе тот обвинит сейлза в грубости и уйдет. Это верно. В общении с покупателем надо чувствовать меру. Но неопытный менеджер от такого совета может растерять всю настойчивость. Он держится с клиентом любезно и обходительно, но забывает о главной цели - продать.

«Аргументируй и импровизируй». Участвуют два сейлза. Один играет роль продавца, другой - клиента. Сначала продумывают фразы, которые убедят покупателя: с компанией стоит работать. Каждую фразу надо подкрепить фактом: «Компания надежная - мы единственные в отрасли даем гарантию на три года». Затем менеджеры переходят к переговорам. «Клиент» сомневается и возражает. «Продавец» доказывает, почему фирма достойна доверия. При этом использует заготовки и учится импровизировать. Результат засчитывается, когда менеджер «защитит» пять разных компаний.

«Начни с комплимента». Два человека по очереди делают друг другу комплименты. Искренне и дружелюбно - это важно. Задача - продолжить общение. Следующий этап сложнее. Сейлзы отправляются в людное место и завязывают разговор со случайными прохожими. Начинают беседу тоже с комплимента. Каждому надо пообщаться с 50 незнакомцами.

Вывод для сейлза. Настойчивость не говорит о плохом воспитании. Напротив, она показывает, что продавец уверен в продукте и компании.

Секрет успеха. Голливудский актер Харрисон Форд рассказывает: «Помню, что чуть не умер от страха, когда первый раз вышел на сцену. Но потом меня «затянуло», и через некоторое время я уже не мог жить без театра. Это меня и спасло. Иначе я так на всю жизнь и остался бы неудачником».

Упражнение, которое повысит чувство ответственности у менеджеров по продажам

Проблема. Многие начинающие продавцы полагают, что в неудачах виноваты покупатели. От них вы услышите: «Этого заказчика не убедишь», «Клиент сразу бросает трубку». Сейлзам трудно признать, что только от их действий зависит успех продаж. Причина в том, что менеджеры не уверены в продукте или услуге и не хотят отвечать за результат. Потенциальные покупатели это чувствуют и понимают: сейлз сам ни за что не приобрел бы то, что предлагает.

«Успокой привереду». Участвуют два человека. «Продавец» предлагает товар «клиенту», который придирается к каждому слову. «Сейлз» в такой ситуации не должен реагировать эмоционально, возражать и убеждать «покупателя», что тот ошибается. Задача «продавца» - войти в положение «клиента», погасить его раздражение и рассказывать о товаре так, чтобы «заказчик» не прервал общение. Когда «сделка» состоится, участники меняются ролями.

«Поверь мне». Два сейлза по очереди рассказывают друг другу вымышленные истории. Задача - говорить максимально ярко и убедительно, чтобы собеседник поверил в реальность рассказа. Упражнение засчитывается, когда каждый примет на веру три истории другого.

На следующем этапе эта задача усложняется. Менеджеры отправляются в торговый центр и обращаются к людям с просьбами о помощи по придуманному поводу. Например: потерял мобильный телефон, а надо срочно позвонить на работу. Упражнение засчитывается, когда каждый сейлз получит помощь от десяти человек. Конечно, просьбы не должны выходить за рамки закона и морали.

Вывод для сейлза. Только если человек полностью уверен в том, что говорит, собеседники его выслушают.

Секрет успеха. Лауреату Нобелевской премии физику Льву Ландау очень мешала его стеснительность. Чтобы избавиться от робости и не переживать из‑за мнений со стороны, он привязывал к шляпе воздушный шар и в таком виде расхаживал по городу.

Игры и упражнения для тренингов по продажам

Все игры для тренинга по продажам можно условно разделить три вида, которые различаются по особенностям проведения и конечным целям: проблемные, этапные и итоговые. Сегодня параллельно существуют два подхода (немецкий и английский) к тому, каким образом их проводить.

Англичане против немцев

Последователи английского подхода исходят из того, что человек, пришедший на тренинг и уплативший определенную сумму денег, уже мотивирован для получения новых знаний. Основная задача тренера структурировано передать определенный объем информации, широко используя интерактивные методы обучения (игры, дискуссии).

Немецкие специалисты склонны считать, что изначально участников нужно замотивировать к обучению, создать проблему и продемонстрировать их полную некомпетентность в простых ситуациях. Из опыта проведения корпоративных тренингов следует, что немецкий подход российскому человеку ближе.

Правила проблемной игры для тренинга по продажам:

Как в жизни. Тренер не должен создавать ситуаций и вести себя так, как не может быть в обычной жизни. Одна девушка-тренер в ходе ролевой игры садилась участнику на колени и продолжала диалог. Свою методику она обосновывала тем, что специалист по продажам должен уметь торговать в любых ситуациях. Наверное, стрессовую ситуацию можно создавать более прозаичным способом.
Последний шанс. Тренер ставит перед собой задачу посадить слушателя «в лужу». Нельзя это делать грубо и примитивно: «Я не покупаю, потому что – не покупаю». Необходимо аккуратно предоставить участнику возможность продать.
От слабого к сильному. Список «жертв» ролевых игр, следует составлять по принципу: от слабого к более сильному участнику. Новичков можно «топить» элементарными приемами, а старожилов более сложными ухищрениями. Последним, кстати, будет не обидно, что через тридцать секунд они пошли камнем на дно.
Не затягивать. Игры должны быть динамичными: от 20 секунд и максимум до 5 минут. Этого вполне достаточно, чтобы ярко показать один аспект общения с посетителем и «пристыдить» участника. В противном случае, группа уснет.

В качестве примера игры для тренингов можно привести «Телефонный звонок». Тренер просит участников представиться самым обычным образом, который они считают приемлемым для себя. Далее он становится абонентом, звонящим в некую организацию. Слушатель, выбранный случайным образом, должен ответить клиенту адекватным образом. Ведущий говорит — я звоню на базу подводных лодок (акушерское отделение, вытрезвитель, детский сад, магазин женского белья и т.д.). Затем ответную реакцию участника весело обсуждают.

Тренинг продаж: упражнения

Все упражнения для тренингов по продажам также условно делятся на несколько групп:

Наверное, самое известное упражнение из группы «Установление контакта» называется «Элементарные действия». Каждый из нас подсознательно выполняет элементарные действия для достижения определенных целей. Например, неким образом показывает, что обижен, или что собеседник ему приятен/неприятен. Одновременно они не должны превращаться в штампы, поскольку менеджер по продажам имеет дело с множеством различных людей.

В данном упражнении участнику дается задание представиться таким образом, чтобы показать свое превосходство, обиду, обратить на себя внимание или, наоборот, сделать так, чтоб не заметили и т.д. Затем тренер проводит анализ и объясняет каждому его ошибки.

Вообще, подобных упражнений и игр очень много, причем каждый тренер, создает что-то свое сообразно той аудитории, с которой приходиться работать.