Воронка продаж - это известный маркетинговый инструмент для планирования и оценки эффективности бизнеса. Любой бизнес строится на или услуг, поэтому важно понимать, как происходит этот процесс в вашей фирме.
Что такое воронка продаж?
Авторство термина «воронки продаж» приписывают Элайасу Сент-Эльмо Льюису, однако это не совсем так. Льюис говорил о «потребительской воронке», то есть тому пути, который проходит потенциальный потребитель перед тем, как купить товар или заказать услугу:
- Ознакомление или узнавание - знакомство с товаром или услугой, благодаря рекламе, рекомендации или другому источнику информации.
- Проявление интереса - если полученная информация убеждает потребителя в том, что новый товар или услуга может удовлетворить его потребность или решить какую-то проблему, то он будет заинтересован в получении дополнительной информации.
- Желание - на этом этапе потребитель уже выражает желание приобрести товар или заказать услугу и ищет возможность сделать это.
- Действие - от рассуждений и оценки потребитель переходит к действиям и совершает покупку/делает заказ.
Воронка продаж учитывает этот алгоритм поведения потребителя, однако состоит она из других этапов - шагов, которые должен сделать бизнесмен, чтобы получить продажи и, соответственно, прибыль:
- Донести до потенциального потребителя информацию о своем товаре или услугах.
- Войти в контакт с лицом, принимающим решение (ЛПР), провести презентацию предложения компании.
- Заключить с клиентом договор на поставку товара.
- Произвести продажу и получить оплату за товар.
Цель воронки продаж - перевести потенциального клиента в реального покупателя. Для того, чтоб оценить эффективность этого процесса на каждом этапе и воронки в целом, используют термин «конверсия». Конверсия (в буквальном смысле, «превращение») - это важный показатель продаж, который измеряется в процентах.
Например, из 200 клиентов, с которыми состоялся телефонный разговор, заключили договор и оплатили товары всего 10. Конверсия в данном случае равна 5%. Много это или мало? Судить об этом без привязки к конкретному товару и ценам трудно, но этот показатель можно использовать как для сравнения с конкурентами, продающими такие же товары, так и для анализа продаж внутри компании.
Что позволяет сделать воронка продаж?
Каждый бизнес ведет учет своих клиентов. Вести этот учет в амбарных книгах или тетрадях, конечно, не стоит. Ведение клиентской базы можно и нужно автоматизировать - в Excel или с помощью специальных CRM систем (от Customer Relationship Management - управление взаимоотношениями с клиентами).
Существует несколько CRM систем: платных, бесплатных и условно бесплатных (для определенного количества пользователей или с ограничением функций).
Например, вот так выглядит воронка продаж в интерфейсе программы Битрикс24.
А вот так строится воронка продаж в 1С:CRM СТАНДАРТ
Функционал и возможности у CRM систем разный, но благодаря использованию любой из них, руководитель может:
Получить информацию
- Сколько сделок сейчас в работе, и на каком этапе находится каждая сделка;
- Какое количество контактов с потенциальными клиентами приводит к заключению и оплате одной сделки;
- На каких этапах продаж самая низкая конверсия, а значит, уходит больше всего клиентов;
- Как долго осуществляется сделка, начиная с первого контакта с клиентом и заканчивая оплатой выставленного счета;
- Какие суммы продаж в месяц обеспечивает в среднем один менеджер;
- Как изменяется объем продаж компании по месяцам в целом и по каждому менеджеру;
Планировать
- Какое количество потенциальных клиентов необходимо привлечь, чтобы выполнить план продаж компании;
- Каким может быть выполнимый план по привлечению клиентов и объему продаж на одного менеджеру;
- Какое количество менеджеров необходимо организации, для того, чтобы обеспечить план продаж;
Корректировать
- Какую новую целевую аудиторию надо обхватить, чтобы повысить интерес к товарам компании;
- Какие новые каналы продаж надо применить, чтобы продавцы смогли привлекать больше потенциальных клиентов;
- Какие новые действия надо предпринять, если клиент затягивает с заключением договора или оплатой счетов;
- Какой может быть новая система мотивации персонала в организации.
Пример анализа воронки продаж
В отделе продаж оптовой фирмы работают 3 менеджера. Обязанности их одинаковы - связываться с клиентами, предлагать товары компании, заключать договоры и добиваться оплаты счетов. В результате анализа воронки продаж хорошо видно, на каком этапе деятельность конкретного менеджера неэффективна. Соберем в таблицу данные отчетного месяца по каждому менеджеру:
Самая низкая общая конверсия наблюдается у второго менеджера, хотя он и сделал больше всех звонков. Очевидно, что его общение с потенциальными клиентами по телефону (холодные звонки) не очень эффективно. В личных встречах и при повторном контакте с клиентами на этапе презентации коммерческого предложения он добивается хорошего процента заключения договоров. При этом у него самая высокая конверсия на этапе оплаты счетов по заключенным договорам - 68%
Какие можно сделать выводы:
- Этому сотруднику проще работать с уже знакомыми клиентами или у него не проработан скрипт телефонных продаж, которым хорошо владеют другие менеджеры. Возможно также, что некоторое количество произведенных звонков имеет отложенный эффект, и часть потенциальных клиентов согласилась на получение коммерческого предложения или проведение встречи в следующем месяце
- При повторном контакте с клиентами сотрудник хорошо проявляет себя и умеет донести преимущества предложения компании. Можно предложить менеджеру не повышать количество звонков новым клиентам, а усиливать работу с имеющимися клиентами для перевода их в категорию постоянных.
- Менеджер неплохо контролирует оплату счетов, возможно, за счет хороших установившихся личных связей с клиентами, но общий уровень этого этапа в целом по фирме достаточно низкий (от 60% до 68%).
Конечно, ответственность за объем продаж организации не может лежать только на менеджерах. Очень важна ценовая стратегия компании, характеристики товара, конкурентная среда и многие другие критерии, но анализ воронки продаж позволяет руководителю наглядно видеть, что происходит в его бизнесе и оперативно корректировать свою деятельность.
В приложенной обработке постарался достаточно полно прокомментировать все шаги алгоритма, поэтому рассмотрим визуальное представление того, как мы будем строить нашу воронку средствами 1С.
Итак, начнем по шагам:
1. Сначала нарисуем эллипсы, из которых будет состоять наша воронка:
2. Теперь от каждого эллипса проведем вверх линии (в нашем варианте разноцветные, использованы алгоритмы преобразования к цветовой модели HSV для более корректного осветления цветов и создания градиентов):
3. От верха линий из п. 2 проведем линии к верхним от них эллипсам (линии расположены выше нижнего эллипса и растягиваются до верхнего эллипса):
4. Поверх всего получившегося проведем линии границы воронки:
В итоге получим:
Все, воронка готова.
В принципе воронка - достаточно сложное представление информации с точки зрения ее программного создания, другие графики и диаграммы нарисовать гораздо проще, так что не ленитесь и пробуйте.
Примечание: п. 2 и п. 3 разделены для того, чтобы разложить изображение на слои, которые накрывают друг друга, т.е. сначала рисуем закраску для нижнего эллипса, потом подводим границы пустым эллипсом, только лишь для того, чтобы подчеркнуть границу. На выходе получаем видимую верхнюю границу нижнего эллипса, чтобы от этого избавиться и нужен п.3.
Рассмотрим преимущества нашей воронки:
1. Кроссплатформенность
2. Нет необходимости в сторонних приложениях и файлах
3. Не требуется никаких дополнительных настроек ОС и параметров безопасности
4. Воронка будет иметь одинаковый вид в любом клиенте
5. Самое главное: т.к. мы работаем в 1С, мы можем добавить к легенде нашей воронки расшифровку или какие-либо другие обработчики событий, при выделении блока например, чего нельзя сделать с помощью сторонних приложений, либо трудозатраты на разработку будут неимоверно велики, например, расшифровка:
Т.е. мы небольшии дописками сможем обеспечить любые интерактивные действия с рисунками табличного документа из 1С, что немаловажно.
6. Открытый исходный код, мы можем поменять размеры, цвета, все что угодно, чтобы наша воронка радовала глаз. Сделать это можно отнюдь не везде при остальных способах отрисовки воронки сторонними приложениями
7. Возможность интеграции нашей воронки с СКД и любыми другими источниками данных в 1С, т.е. при желании можно создать интерфейс, который при компоновке результата будет передавать необходимые данные на вход к воронке и вместо диаграммы СКД будет сформирована наша воронка, причем в том же табличном документе, что и наш отчет
8. Возможность работы с табличным документом типовыми средствами 1С, а это печать, сохранение, перессылка по почте (при наличии такой возможности)
Теперь рассмотрим недостатки:
1. Координаты при отрисовке сведений немного корректируются, это связано с некоторыми особенностями рисунков табличного документа, так что возможны небольшие артефакты на картинке
2. К сожалению в 1С до сих пор нет программной работы с рисунками типа Группа, а это не позволяет сделать нам расшифровку непосредственно для части воронки, либо какого-то другого элемента, состоящего из множества других (тут остается только вариант присвоения одинаковой расшифровки для всех составляющих частей)
3. При использовании раскраски с градиентом достаточно ресурсоемко получается, но можно поиграться с настройками или формировать таб. док на сервере.
"Воронка" продаж - это мощный инструмент аналитики, который позволяет понять, сколько и на какой стадии сделки теряется клиентов и денег. Кроме того, "воронка" бывает двух видов:
- По закрытым сделкам (слева). Данная "воронка" имеет 2 показателя - конверсия и длительность, которые рассчитываются как по каждому этапу, так и по всему циклу сделки;
- По активным сделкам (справа). Это своего рода "срез" бизнеса в определенный момент времени. Такая "воронка" позволяет понять текущую картину и спрогнозировать продажи исходя из текущего количества сделок на каждом этапе продаж;
Сложно было доказать менеджеру следующую идею: "Чем больше создано заявок и отправлено предложений – тем больше превратится в продажи". Об этом раньше просто разговаривали, пытались убеждать. Сейчас цифры говорят сами за себя. "Воронка" продаж - это инструмент аналитики. Мы видим отклонения, ищем зависимости, постоянно улучшаем бизнес-процессы и получаем результат. Максим, генеральный директор "ЛЕДРУС"
С помощью продукта можно визуализировать "воронку" продаж по каждому менеджеру. Задача № 1 - найти и устранить узкие места. Задача №2 - описать "лучшие практики" менеджеров по продажам с высокой конверсией и применить их ко всему отделу продаж. Работа с "воронкой" продаж - прямой путь к росту продаж в Вашей компании!
Компании создаются и работают ради получения прибыли. Инструменты бизнеса интересны когда они приносят прибыль в краткосрочной или среднесрочной перспективе.
Одним из более актуальных инструментов развития бизнеса в наше время является методология «Активных продаж». И это не мода, а адекватная реакция на усиление конкуренции на всех рынках. Ждать очереди у ворот вашей компании, как это было до кризиса, не приходиться. Боремся за каждого клиента. Клиента нужно найти на рынке, сделать продажу и удержать. Подобный активный поиск клиентов на рынке может строиться на нескольких стратегиях.
Во-первых можно продолжать ждать случайных входящих обращений. Во-вторых можно «накачивать» клиентский поток в компанию силами и средствами маркетинга (реклама, выставки, PR). Такой способ традиционен, но не всегда эффективен из-за высокой стоимости каждого контакта с клиентом. В этом случае особое внимание необходимо уделять ROI маркетинга. Третий способ - это «активные продажи».
Давайте разберемся что же такое «Активные продажи» и как пошагово их запустить в компании и какие инструменты для этого потребуются? Этой теме посвящена данная статья.
Побеждают активные продажи
«Активные продажи» это полный цикл работ по организации сделки (продажи), куда входят этапы поиска клиента, изучения его потребностей, формирования предложения, переговоров с клиентом, борьбы с возражениями клиента, продажи и поддержания отношений с клиентом до будущей потребности. Т. е. мы сами ищем клиента, решаем что ему было бы интересно из наших товаров и услуг, затем контактируем с ним и развиваем интерес, запускаем сделку и доводим ее до конца.
Пример
:
продавцы офисной мебели, компьютерной техники, воды для кулера или услуг заправки картриджей. Очень трудно найти компанию в которой не получали бы регулярно входящие телефонные звонки с подобными предложениями.
Что же такое «Пассивные продажи»?! Это когда клиент приходит к вам сам со своими потребностями, и вы их удовлетворяете не предлагая ничего дополнительно. Мировая статистика говорит о 4% подобных сделок от общего числа (Garthner, 2010).
Пример:
вялый продавец в продуктовом магазине, который через раз забывает сказать «волшебную фразу допродаж» - «Что-нибудь еще?».
Какой из стратегий в продажах следовать?! Сидеть и ждать обращения клиента или активно клиентов искать и предлагать им наши продукты и услуги?
Мировая статистика утверждает, что в случае применения стратегии «Пассивных продаж» вашими клиентами могут оказаться лишь 4% от общего числа покупателей . Цифра напоминает КПД паровоза (4,5%)… Вы хотите чтобы ваши продажи работали с эффективностью паровоза? Если нет, то пора задуматься как запустить «Активные продажи» и добиваться большего! В современном мире большинство продаж совершается после многократного взаимодействия с клиентами. Независимо от вида бизнеса около 60% сделок совершается после пятой попытки. А чтобы потенциального клиента из состояния безразличия перевести к готовности купить, в среднем требуется девять впечатлений о вашей компании и предлагаемом решении.Насколько ваша структура продаж (отдел продаж или единственный продавец небольшой компании) готовы к многоэтапному общению с клиентами?
«Руководители об «активных продажах»:
- «До запуска активных продаж наш отдел продаж назывался совершенно правильно - Отдел Отгрузок!»
Михаил Пясковский, директор, «ИнфоСофт», г. Новосибирск
- «То что вы называете продажами, мы называем сбытом!»
Игорь Вершинин, руководитель ГК «АЙЛАНТ», г. Волгоград
Можно ли просто решиться на запуск «Активных продаж» в компании и сделать это без соответствующего инструмента, что называется «вручную»?! Ответ НЕТ. Применить принципы «Активных продаж» без поддержки со стороны системы автоматизации практически невозможно. Что же делать?
«CRM как инструмент поддержки активных продаж»
- «1С:CRM»
- инструмент автоматизации цикла активных продаж, позволяющий:
- создать и управлять клиентской базой компании;
- управлять рабочим временем сотрудников (тайм-менеджмент);
- планировать и контролировать выполнение выданных поручений;
- управлять циклом продаж и ROI маркетинга компании;
- управлять проектами и бизнес-процессами в компании;
- получать «воронку продаж» и аналитические отчеты по всем процессам;
- автоматизировать выполнение рутинных операций;
- быстро освоить все функции программы;
- интегрировать «1С:CRM» и офисную АТС, SMS и электронную почту;
- обмениваться данными с MS Outlook(контакты, email, календарь);
- обмениваться клиентами, счетами и оплатами с «1С:Бухгалтерия»;
- защитить информацию о клиентах компании от потерь;
- получать доступ к решению через интернет (web-интерфейс).
Таким инструментом поддержки «Активных продаж» может стать CRM-система.
«1С:CRM» позволит организовать активную работу с клиентами на всех этапах взаимодействия. CRM также позволит выстроить внутренние процессы компании для успешного обслуживания клиентов, например управление поручениями, он-лайн мониторинг продаж и управление стадиями сделки и многое другое.
Переход к «Активным продажам» требует изменения оперативности управления структурой продаж вашей компании. Что бы понять разницу в «Пассивном\Надзорном» управлении продажами и «Активными продажами» давайте рассмотрим примеры основных инструментов управления продавцом ДО и ПОСЛЕ внедрения «1С:CRM» в компании.
Управление компанией «БЕЗ CRM» строится на двух вещах :
- Финансовый результат продаж, получаемый в начале следующего отчетного периода (устаревшее прошлое).
- Личный контроль и надзор руководителем компании\продаж. Такое управление имеет существенные недостатки.
Чтобы показать недостатки управления, основанного только на финансах, ответьте на простой вопрос: «Какого числа следующего месяца вы получаете финансовый результат продаж?». Это устаревшие данные. И хорошо, если результат совпадает с вашими ожиданиями (планом продаж за период). Хуже когда вы остаетесь у «разбитого корыта» и ничего уже не можете сделать.
Избыточный личный контроль со стороны руководителя съедает рабочее время продавца и самого руководителя - не работают оба, а значит нет продаж. Письменные отчеты по продажам за период вообще называют «сочинение «Как я продавал на прошлой неделе» Продавец, составляя отчет о продажах, физически не может помнить в пятницу вечером всех деталей его работы в понедельник. Поэтому он берет отчет за прошлую неделю, «освежает» его и отправляет его руководителю. Мало того, что тратиться масса времени на такие письменные отчеты, так еще и руководители основываются в принятии решений на заведомо неполной информации.
Управление «В CRM» строиться на полной информации о действиях продавцов и результате продаж в CRM-системе. Данные по продажам и их анализ доступны в режиме Он-лайн! Не требуется постоянно отвлекать продавцов от работы расспросами и письменными отчетами - вся ситуация на данный момент понятна руководителю а CRM.
Различие процесса контроля продавцов до и после внедрения CRM-системы
Без CRM :
- По результату за период:
- Объем продаж.
- Кол-во сделок.
- Маржинальная прибыль.
- Инструментарий изучения работы менеджера:
- Надзор.
- Опрос.
- Письменные отчеты.
- В реальном времени:
- Анализ истории работы с клиентами в CRM.
- Контроль выполнения нормативов по контактам и интересам.
- Воронка продаж - прогноз продаж он-лайн.
- Сравнение результатов работы менеджеров (рейтинг).
«Руководители о «CRM»:
- «Благодаря внедрению CRM-системы мы наконец узнали кто наши клиенты!»
Сергей Бобров, директор по развитию, «LWCOM», г. Санкт-Петербург
- «Все заказчики теперь в поле зрения, и я могу отследить в CRM и оценить работу менеджеров по каждому из них»
Светлана Алтунбаева, исполнительный директор, «Озон-Сувенир», г. Тверь
- «Теперь в «1С:CRM» я за 5 минут могу понять что происходит с продажами в компании»
Александр Смиренников, генеральный директор, «PELI», г.Москва
Как же запустить в компании «Активные продажи»?! Для этого нужно пройти пять основных шагов :
- наполнение клиентской базы CRM потенциальными клиентами;
- отработка методики продаж на небольшой группе клиентов (сегменте);
- контроль результатов;
- запуск лучших методик активных продаж;
- постоянный анализ и корректировка работы.
ШАГ 1: Собираем данные клиентов в CRM
Во-первых необходимо собрать информацию о потенциальных клиентах - тех кому могут быть интересны ваши продукты и услуги. Источников получения такой информации масса. Желательно, чтобы информация о клиентах была в электронном виде, например в таблицах MS Excel.
Источники информации о потенциальных клиентах:
- Интернет.
- Выставочные справочники и каталоги.
- Существующие клиенты.
- Бизнес объединения и ассоциации.
- Поставщики баз данных.
- Профессиональные, отраслевые справочники.
- Государственные органы регистрации, сертификации, статистики и т.д.
Также можно использовать списки уже работающих с вами клиентов, если у вас есть новое \ дополнительное предложение для них. Данные текущих клиентов можно загрузить в CRM-систему из «1С:Бухгалтерии» или почтовой программы.
Подготовив файл Excel с данными о клиентах мы можем «в один клик» загрузить их в CRM – систему для дальнейшей работы. При загрузке просто надо указать из какого файла Excel мы загружаем клиентов и поставить соответствие колонок таблицы Excel строкам карточки клиента в CRM – системе. Загрузка произойдет в течении минуты. Список клиентов готов, можно приступать к активным действиям по продажам!
ШАГ 2: Предложение клиенту
Следующий шаг - разработка предложения клиенту. Есть масса статей и книг по продажам в которых описан процесс составления эффективного коммерческого предложения для клиента.
Как только мы сформировали такое предложение, его необходимо доставить клиенту.
ШАГ 3: Коммуникации с клиентами
«1С:CRM» позволяет персонально доносить информацию для каждого из клиентов группы с учетом его пожеланий и интересов, используя наиболее удобный для клиента способ общения: e-mail рассылку, sms-рассылку или телемаркетинг.
Способы контактов с клиентами:
- E-mail рассылка.
- SMS-рассылка.
- Встреча.
Например, для контактов с розничными клиентами (B2C) обычно важна оперативность доставки информации. Тут поможет встроенная возможность отправки SMS-сообщений. Для общения с корпоративными клиентами (B2B) лучше подойдет E-mail рассылка. Причем рассылка E-mail и SMS может быть персональной, т. е. каждому адресату придет именное письмо или SMS.
Рис. 2. «E-mail и SMS рассылка из «1С:CRM»
В CRM-системе автоматизирована работа по телемаркетингу, а проще говоря «обзвону» клиентов. Возможно фиксировать встречи с клиентами. Автоматизированное рабочее место продавца \ телемаркетолога позволяет свести к минимуму рутинные операции при «обзвоне» клиентов. Задание на «обзвон» группы клиентов готовиться руководителем или самим продавцом на период (день, неделя). Виден прогресс исполнения работы. При желании клиента узнать более подробно о продуктах или услугах вашей компании такой интерес фиксируется и начинается продажа.
Рис. 3. «Телемаркетинг из «1С:CRM»
«1С:CRM» позволяет убрать рутину в работе продавца и руководителя, эффективно работать с группами похожих друг на друга клиентов как с одним «виртуальным клиентом», например сделать всем клиентам группы e-mail или SMS рассылку однотипного коммерческого предложения, составленного с учетом потребностей группы. Однако КП в этом случае готовиться одно на всю группу клиентов. Это значительно повышает производительность и позволяет одному сотруднику продаж держать в «теплом» состоянии более 300 клиентов.
ШАГ 4: Запуск бизнес-процесса «Продажа»
Бизнес-процесс - это последовательность работ (задач), направленная на достижение определенного результата. С помощью технологии бизнес-процессов можно описать и автоматизировать основные стадии процесса продажи. Технология управления бизнес-процессами (BPM) позволяет значительно повысить производительность труда в компании за счет: контроля каждой стадии сделки по времени, закрепления ответственности за каждую стадию сделки за определенным сотрудником, контроля % конвертации (перехода) клиентов с одной стадии на следующую.
На основе бизнес-процесса «Продажа» в «1С:CRM» строиться «Воронка продаж» - графическое изображение текущей (он-лайн) ситуации с продажами в компании.
Стадии типового бизнес-процесса «продажа»:
- Оценка клиента.
- Подготовка к встрече.
- Презентация (встреча).
- Коммерческое предложение.
- Ожидание решения.
- Договор.
- Оплата.
- Отгрузка \ Оказание услуги.
- Завершение сделки.
Бизнес-процесс «Продажа» и «Воронка продаж» позволяют вести работу с клиентом с момента выявления интереса до завершения сделки. Программа «1С:CRM» «ведет» клиента (и сотрудника) по всем необходимым стадиям сделки. Это позволяет регламентировать работу и выполнять её в срок согласно договоренностям с клиентом, принимать оперативные меры не только после потери \отказа клиента от сделки на определённом этапе, а ещё при возникновении предпосылок последней.
ШАГ 5: Контроль «воронки» и показателей продаж
Управление этапами сделки с клиентами с помощью календарная и «воронки продаж» в «1С:CRM» позволяет:
Рис.4. «Анализ «Воронки продаж» в «1С:CRM»
«Воронка продаж» покажет руководителю на каком этапе сделок в компании «подвисают» клиенты. Руководитель сможет предупредить появление проблем ЗАРАНЕЕ.
Видно количество потенциальных клиентов, встреч, коммерческих предложений и отгрузок. Все данные доступны в режиме он-лайн. В любой момент времени понятно на что компания может рассчитывать в будущем.
Например, в правой воронке видно, что на данный момент очень мало интересов клиентов, а на стадиях «Ожидание оплаты» и «Завершение сделки\ Регистрация» клиенты «подвисли». Нужно принимать меры по активному поиску новых клиентов и «дожиму» оплат. Разобраться с закрытием сделок. Иначе в ближайшее время компания испытает проблемы с финансами.
Это и есть активное управление продажами.
Дополнительно: Контроль дебиторской задолженности
Отслеживаем и боремся с дебиторской задолженностью клиентов, информируя их о ней прямо из «1С:CRM».
«1С:CRM » позволяет компании контролировать и оперативно управлять дебиторской задолженностью клиентов. Продавцу легко отследить по своим клиентам дебиторов с определенным уровнем просрочки платежа. Руководитель имеет оперативные данные по дебиторке по всей компании.
Рис.5. «Контроль дебиторской задолженности в «1С:CRM»
Заключение
«Активные продажи» это инструмент эффективных продаж и эффективной конкуренции на рынке. Пассивная позиция на рынке когда мы ждем что покупатель сам найдет нас и захочет купить уже в прошлом! Многие руководители уже запустили «Активные продажи» у себя в компании и почувствовали положительный эффект для бизнеса: увеличение продаж компании от 15 до 30 %, расширение клиентской базы и допродажи «старым клиентам». Выбор за вами.
Алексей Кудинов , Директор по CRM-решениям компании «1С-Рарус».
Паськова Марина
Воронка продаж - это классический инструмент для анализа ситуации и принятия управленческих решений в сфере продаж. Не имеет смысла описывать теоретические основы ее построения – эту информацию легко можно найти в интернете. В данной статье речь пойдет о том, как без лишних затрат реализовать ее в 1с, в частности, как мы сделали это у себя в компании и какие результаты при этом получили.
Воронка воронке рознь
Одно из направлений деятельности нашей компании – продажа проектов. По сути, в нем так или иначе задействованы все основные сотрудники – начиная от руководства и менеджеров и кончая программистами и консультантами. Естественно, что при такой организации работ, получение общей картины требовало значительных временных затрат, в частности, было не обойтись без еженедельных собраний, где каждый докладывал о тех сделках, которые он курировал, а так же о потенциальных клиентах и проектах. При этом, история сделок (особенно тех, которые отваливались на каком-либо этапе) оставались исключительно в головах наших менеджеров.
Не желая быть сапожниками без сапог, мы решили реализовать учет потенциальных проектов и воронку продаж в своей 1с (мы используем программу «1С: Управление торговлей, ред. 10.3»). На обсуждение этого функционала у нас ушло около часа и еще два часа на его разработку.
Как мы это сделали?
1. Выделили ключевые точки процесса продаж. Они все представлены на рисунке ниже.
2. Создали справочник сделок (в нашей терминологии это «потенциальные задачи»). Атрибуты сделки: Клиент, Задача, Ответственный.
3. Договорились фиксировать ключевые точки по сделкам документом «Событие», который уже есть в УТ:
Вот собственно и все, база была готова для внесения информации, оставалось дело за самим отчетом. Здесь у нас появились разногласия и как, как следствие, две воронки продаж, по форме совсем не похожие на воронки, но тем не менее, являющиеся ими по сути.
Что в результате?
Воронка №1 – срез текущей ситуации. Строится по активным сделкам (т.е. по тем, которые еще не дошли до статусов «продано», «отказ» или «заморожен»).
Эта воронка показывает, как мы будем жить завтра и на что прежде всего нужно потратить усилия сегодня. Она важна так же с точки зрения планирования ресурсов и позволяет заранее позаботиться о том, чтобы в случае выигрыша в нужный момент обеспечить проект квалифицированными специалистами.
Воронка №2
– история сделок.
Воронка строится за период и показывает какие стадии прошли наши потенциальные задачи. Важнейшая ее функция – наглядно показать, на каких этапах продаж происходит отвал клиентов и в конечном итоге ответить на вопрос «что мы делаем не так?»
А как быть тем компаниям, у которых нет в штате программистов 1с?
Воронка продаж есть и в ряде типовых продуктов 1с, например в «1С: CRM», и «1С: Управление торговлей, ред 11».
«1С: CRM». Процесс продаж представляется в виде схемы:
Прохождение этапов продаж фиксируется различными документами – КП, Счетом на оплату и т.д.
Воронка продаж проектируется на основе этапов бизнес-процессов:
и выглядит так:
«1С: Управление торговлей, ред 11». Включаем механизм использования сделок:
Карта бизнес-процесса продаж:
Результат – воронка:
Подводя итоги, можно сказать следующее:
1. Воронка продаж - это простой и полезный инструмент управления бизнесом
2. Воронка продаж каждой компании по-своему уникальна, нет смысла пользоваться какими-то общими шаблонами, ее нужно разрабатывать под себя
3. Если вы являетесь счастливыми обладателями программ 1с, то функционал вашей программы либо уже позволяет построить воронку продаж, либо дает возможность ее доработать с минимальными затратами времени и средств.
