Прекрасным способом увеличения объемов продаж являются сопутствующие товары, которые опытный продавец умеет предложить так, что у потребителя просто не остается выбора, и он всегда говорит «Да». Статистика подтверждает, что правильно подобранные товары вдогонку способны увеличить прибыльность на десятки, а иногда и на сотни процентов.

Что же это такое «сопутствующий товар»

Помните, когда вы, например, в магазине покупаете творог, а продавец предлагает вам еще и очень свежую, вкусную сметану? Причем он не спрашивает: «Будете брать еще сметану?», он говорит: «Сметану какой жирности к творогу дать?». То есть он просто не дает вам возможности ответить: «Нет, сметаны не надо», хотя иллюзия выбора еще остается. Он продал вам товар, который вы не планировали покупать, но который был нужен вам для дополнения приобретенного первого товара. Это и есть сопутствующие товары - дополнительные товары, предложенные продавцом, которые дополняют основной товар, делают его более привлекательным, сглаживают его недостатки и тому подобное. И так к любому товару из вашего ассортимента можно подобрать сопутствующие, причем никаких секретов в технологии составления списка товаров вдогонку нет, вы и сами можете составить список максимально подходящих вариантов, которые обязательно заинтересуют потребителя.

Помогаем клиенту купить больше, чем он планировал

Главный секрет продажи сопутствующих товаров в том, чтобы предложение не было похоже на «впаривание», а воспринималось покупателем как забота о нем, желание дать больше и лучше. От таких предложений клиенты редко отказываются и еще реже на них обижаются. Более того, в подсознании формируется правильный образ продавца или магазина - вы о покупателе заботитесь, он вам доверяет и начинает покупать только у вас. Сплошная выгода!

Формируем здоровый интерес к товарам и к магазину

Очень важно предлагать правильные и подходящие сопутствующие товары, которые действительно могут быть нужны потребителю. Если вы будет предлагать к продуктам для салата еще набор мочалок или зубную пасту то клиент не только не купит у вас предложенный товар, то и может в некотором роде «обидеться». Ведь возникнет ощущение, что вы воспринимаете его как объект, которому можно «впарить» что-то из ассортимента, что имеет низкий уровень продаж. Тогда о доверии и формировании правильного образа магазина можно забыть.

Научите продавцов оценивать выбранный ассортимент, который покупатель везет в тележке к кассе, и только после этого предлагать ему действительно необходимый ему продукт. Весь процесс не должен смотреться как досмотр, все должно проходить легко, непринужденно, с улыбкой. О том, как предлагать сопутствующие товары, есть много интересной информации, которую желательно бы было изучить и владельцам и самим продавцам.

Что будем предлагать покупателю

Ассортимент сопутствующих товаров зависит от ассортимента самого магазина, его профиля деятельности, объемов продаж и прочих факторов. Если это узкоспециализированный магазин, то можно, в принципе, составить небольшой перечень сопутствующих товаров, который продавцы должны просто выучить. Это самый простой способ, который не включает в себя много фантазии и профессиональности продавца. Соответственно, и уровни продаж будут немного ниже, чем, например, в случае, когда продавец может сам оценивать выбранные товары и предлагать к ним максимально подходящие сопутствующие.

Лучше, конечно же, сопутствующие товары подбирать каждый раз индивидуально для каждого отдельного покупателя, но это не вариант для больших маркетов, в которых поток клиентов очень большой, а ассортимент - очень разнообразный. Для таких случаев уже разработаны специальные программы, которые анализируют то, что клиент привез в тележке к кассе, и выдают некоторые «подсказки» для продавцов в виде перечня позиций, которые могут быть интересны конкретно этому покупателю.

Есть ли какие-то ограничения для товаров вдогонку

Понятно, что к плойке или фену, который хочет купить потребитель, вы не предложите стиральную машинку «по очень выгодной цене». А вот наоборот - вполне реально! Цены на сопутствующие товары должны быть ниже, чем на главный товар, то есть к большому предлагаем небольшое. Или хорошую скидку на еще один такой же товар. Главное, чтобы покупатель узнал о такой прекрасной возможности экономии еще до того, как подойдет к кассе. Поместите такую рекламную информацию в самом магазине возле товаров, к которым вы собираетесь предлагать сопутствующие. И напомните о прекрасной возможности уже на кассе. Вряд ли кто-то станет отказываться.

Главное - не быть навязчивым, много улыбаться и относиться к решению вашего потребителя с пониманием, чтобы он не боялся второй раз приходить к вам только потому, что ему здесь вечно предлагают купить что-то еще. Будьте доброжелательны, только тогда клиент из ряда "случайно посетивших ваш магазин" перейдет в ряд "постоянных покупателей".

27.12.2016 8853

В момент экономического спада выигрышным может оказаться даже самый неожиданный ход. Например, внедрить в ассортимент вашего обувного магазина сопутствующие товары. Хотя какой же он неожиданный, этот ход? Сопутка - это старый, верный помощник для увеличения среднего чека и повышения доходов.

Сопутствующими считаются товары, которые используются вместе с уже купленным, дополняют его свойства, помогают им пользоваться, представляют собой его сменные детали. В нашем, обувном случае это косметика по уходу за обувью, шнурки, стельки, носки и так далее.

Что продавать?

Продажа сопутствующего товара возникает после продажи основного, когда клиент сказал: «Да, я покупаю». Вполне реально, что эта допродажа начинается не на кассе, а у примерочной скамьи после слов клиента: «Ботинки подходят, я беру». Маркетологи со стажем уверены: продажа сопутствующего товара должна осуществляться после каждой покупки, то есть в 100% случаев продаж основного товара. В этом случае вы легко добьетесь увеличения среднего чека. Но чтобы наладить продажи сопутствующих товаров, необходимо для начала определить, какие именно товары можно считать сопутствующими для конкретной продукции.

Разумеется, что при формировании ассортимента сопутствующих товаров стоит отталкиваться от уже имеющихся на полках основных. Если говорить об обуви, то в качестве «сопутки» может выступать целых спектр различных товаров: шнурки, стельки, носки, разнообразные средства по уходу за обувью.

И даже… аксессуары (кошельки, сумки, перчатки, ремни), ведь женщины, как известно, не покупают отдельные вещи сами по себе, а моделируют в голове законченный образ с использованием этой самой покупки.

При формировании ассортиментного ряда сопутствующих товаров обращайте внимание не только на цветовую гамму вашей обуви, но и учитывайте разные виды кожи, из которых она изготовлена, и ожидаемые погодные условия на ближайшее время.

Средства по уходу за обувью входят в категорию сопутствующих товаров

Однако не стоит зацикливаться только на обувной косметике, как делает большинство отечественных магазинов, необходимо расширять границы предложения. Например, этим летом ГК «Обувь России» развивает линейку косметической продукции Westfalika Medical, которая продается в сети магазинов Westfalika и «Пешеход», добавив в ассортимент кремы для рук, скраб для лица и аксессуары. Новая косметическая линия средств по уходу за кожей рук включает 5 наименований кремов с разными активными компонентами, такими как экстракты ромашки, календулы, корня женьшеня, зародышей пшеницы, витаминным комплексом. Их стратегия развития продаж сопутствующей продукции приносит свои плоды. Так, в 2013 году продажи «сопутки» составили 865 млн рублей, что в 2,7 раза превышает показатели 2012 года. А в 2014 году компания планирует увеличить продажи на 70% – до 1,5 млрд рублей, и увеличить долю сопутствующих товаров в выручке до 20%.

«Выбирая товарные категории сопутки, всегда проявляйте фантазию и думайте о том, что еще может быть интересно вашим покупателям, – рекомендует Меган Клири , эксперт по обуви и автор книги «Shoe are You?». – Например, если в ассортименте вашего магазина много детской обуви – дополните ее недорогими небольшими игрушками для детей соответствующего возраста, а также, возможно, мешками для сменной обуви для школьников. В магазине спортивной обуви должны отлично продаваться не только «спортивные» носки, но и мелкие аксессуары типа повязок на голову, резинок для волос, напульсников и т.д.».

Определяем цену

Выбор ценового сегмента для сопутки – непростое дело. Для начала определите, каков средний чек вашего магазина и, отталкиваясь от этой суммы, постарайтесь определить, сколько ваш покупатель готов потратить на дополнительные товары. Для среднего чека 3000 рублей верхней планкой цены одной единицы сопутки будет, скорее всего, 300 рублей. Для более высокого сегмента, соответственно, эта сумма будет увеличиваться.

Охота за сдачей.

Это интересный ход по продаже сопутки, который с легкостью осуществляется западными ретейлерами и плохо приживается в российских реалиях. Все просто: когда клиент покупает что-то, что стоит некруглую сумму, он редко протягивает ровно столько денег, сколько стоит товар, – обычно продавцу приходится отсчитывать сдачу. Каждый раз это какая-то незначительная сумма, как правило, от 1-2% до 10-15% стоимости покупки. Но если учесть, что в день через кассу проходит по несколько сотен, а то и тысяч человек, то за месяц получается солидная сумма. А такие мелкие товары, как шнурки, носки или средства по уходу, хороши тем, что их маленькая закупочная стоимость позволяет делать высокую наценку в 400-500% и, соответственно, хорошо зарабатывать на них. Если ассортимент вашего магазина невелик, то можно заранее проверить, какие суммы сдачи чаще всего приходится возвращать клиенту, и подобрать один-два ходовых товара для каждой такой суммы. Например, если туфли стоят 2800 рублей, то, скорее всего, покупатель протянет кассиру три бумажки по 1000 рублей и будет ждать 200 рублей сдачи. Необходимо подобрать какой-нибудь товар такой же или близкой стоимости и к тому же сопутствующий обуви, например, средство по уходу или прозрачный пластиковый бокс для хранения обуви в шкафу. «Помните, что при этом должна быть составлена речевка, которая поможет продавать эти средства (или коробки), – поясняет Мелисса Поттер. КТО ОНА ТАКАЯ???. – Например, так. Взгляд в глаза, улыбка: «Хотите средства для ваших туфель на сдачу? (Жест рукой в сторону стеллажа со средствами) Ваши туфли будут выглядеть идеально в два раза дольше!» Стоит также опробовать вариант, когда продавец не просто указывает на средства, а берет подходящее и протягивает ее клиенту.

Возможно, это поможет продать больше, возможно, помешает. К сожалению, в данном случае без тестирования не узнаешь…» Какой экономический эффект? Давайте прикинем. Предположим, в день продается 12 пар туфель, и, предположим, каждая четвертая покупательница купит средство для обуви на сдачу. Итого, 600 рублей в день, 18 тысяч в месяц, 216 тысяч в год. Совсем неплохо за такой простой трюк. Кроме того, если вы дадите продавцу право снижать цену на товары, покупаемые на сдачу (в установленных вами пределах), то это позволит дополнительно мотивировать покупателей: «А вы не хотите вместо 240 рублей сдачи получить это великолепное английское средство для обуви, которое стоит 350 рублей?» Наверняка захочет!

«Купи для мужа».

Можете попробовать еще один вариант для более дорогих покупок – речевка «Купите что-нибудь для мужа», которая помимо всего прочего дает женщине моральное оправдание для трат. Так девушка сможет сказать мужу не «Я купила себе итальянские сапоги», а «Я пошла купить тебе носки (или, например, сандалии на лето)… ну и заодно купила себе сапоги».

Места надо знать

Аксиома мерчандайзинга гласит, что мелкие сопутствующие товары должны быть расположены в зоне импульсивной покупки, то есть около кассы, где человек уже морально готов для траты денег. Более крупную сопутку следует размещать рядом с товаром, который она дополняет: сумка рядом с туфлями, кошелек и перчатки – около сумки. Александр Левитас, автор книги «Больше денег от вашего бизнеса», советует: «Если же нет физической возможности поместить сопутствующий товар рядом с основным, вас может выручить внутренняя навигация – табличка с предложением купить сопутствующий товар и информацией о том, как его найти в магазине». Однако учтите, что недостаточно просто разложить товары или рекламу услуг на виду, красиво разместить их на прилавке или на витрине. Причем предлагать надо активно. Продавец должен взглянуть покупателю в глаза и сказать: «Купите еще и вот это!» Это несложно, а в коммерческом плане иной раз буквально творит чудеса.

Шнурки также могут войти в ассортимент сопутствующих товаров

Как предлагать

Задумайтесь: ваш бизнес продает некий товар или услугу, а какие сопутствующие товары или услуги вы к нему продаете? Ваши продавцы предлагают их каждому, кто делает покупку? Если нет – почему? Сколько денег вы на этом теряете?

Не впаривать!

Почему не продаете? На этот вопрос продавцы часто отвечают, что не делают этого, так как покупатели обижаются и считают, что им «впаривают» ненужный товар. Вспомните, как часто, оказавшись в магазине в качестве покупателя, вы чувствуете, что вам «впаривают» ненужные вещи. Александр Левитас хорошо описывает разницу между продажей и «впариванием»: «Если я покупаю брынзу, помидоры, огурцы, листья салата и маринованные оливки, а кассир спрашивает меня: «Хотите ершик для унитаза со скидкой?» – в такой ситуации и впрямь появляется ощущение, что тебе что-то впаривают. А вот если бы та же кассирша взглянула на продукты в моей тележке, сообразила, что это очевидный набор для салата, и предложила сопутствующий товар – например, спросила бы: «Хотите оливковое масло для салата со скидкой?» или «Хотите соус для салата со скидкой?», то даже если бы я ничего не купил, я бы запомнил, что человек на кассе подумал обо мне, предложил именно то, что мне в этот момент нужно».

Проявить интерес.

В обувном магазине консультанты должны уметь определять, зачем этот человек пришел в магазин. Например, девушка в начале июля покупает босоножки. Логичным будет поинтересоваться у нее, не собирается ли она в отпуск на море, и, получив положительный ответ, предложить симпатичные пляжные шлепанцы или яркий браслет на щиколотку. Мужчина, приобретающий ботинки для походов в горы, наверняка заинтересуется теплыми износостойкими носками или туристическим рюкзаком.

При этом консультант должен четко понимать, на чем стоит акцентировать внимание клиента. Есть три стратегии предложения товаров: up-sale, cross-sale и down-sale. Для сопутки, как правило, используется последний, down-sale (т.н. «допродажа»), когда клиенту предлагается более дешевый продукт, дополняющий уже купленный. Но если речь идет о покупке дорогой пары туфель, стоит предложить качественный, недешевый крем для ухода за ними, подчеркнув, что так обновка прослужит дольше.

От большого – к малому.

Предлагать сопутку следует по убыванию цены: от самого дорогого к самому дешевому товару. Так велика вероятность, что клиент остановится на дорогом предложении, принеся вам таким образом большую прибыль. На вопрос: «Хотите еще крем (носки, стельки)?» большинство людей чаще всего отвечают: «Нет». Поэтому лучше заменить его на призыв к действию: «Давайте мы вам стельки подберем!» или «Давайте еще водоотталкивающий спрей возьмем», на который человек скорее всего рефлекторно согласится.

Собрать комплект.

Существует еще один прием, позволяющий увеличить общую стоимость покупки. Продавец объединяет несколько разных товаров, являющихся сопутствующими друг для друга, в комплект и продает этот комплект как самостоятельную единицу товара. Фокус в том, что не только продавцу выгоднее продать комплект, но и покупателю зачастую выгоднее его приобрести сразу весь, а не по частям. Главное, чтобы комплект был составлен удачно: есть все, что нужно, нет ничего лишнего, все составляющие сочетаются между собой. Желательно при этом позволить покупателю в разумных приделах менять конфигурацию комплекта: что-то заменить, что-то добавить, что-то убрать. Это повышает его мотивацию на покупки, но старайтесь сделать так, чтобы изменения не уменьшали суммарную стоимость комплекта.

Кошельки, сумки, перчатки, ремни смотрятся органично в ассортименте обувной розницы

Дайте скидку.

Не забывайте также о «поощрениях». Прежде всего это скидка на конкретный товар или группу товаров при приобретении сверх какого-то количества. Правда, такую скидку лучше подавать как «подарок», а ведь все любят подарки и не любят быстро считать в уме. Хотите иллюстрацию? Пожалуйста! Сравните три рекламных предложения: «Три пары туфель по цене двух», «Скидка 33% при покупке трех пар туфель» и «При покупке двух пар туфель – третья в подарок!» Согласитесь, что последнее предложение выглядит куда заманчивее, хотя все три абсолютно одинаковы по смыслу.

Подарите услугу.

Ну и еще один способ поощрения покупок – бесплатная услуга, связанная с купленным товаром. Например, «При покупке обуви на сумму свыше 5000 рублей – наклейка противоскользящих пластинок на подошву бесплатно!». И не забывайте «громко» сообщать покупателю о том поощрении, которое его ждет в случае большой покупки. Пишите об этом на табличке над кассой, на ценниках товара, на большом плакате за спиной продавца. Помните о потребностях своего покупателя, и он купит у вас все, что вы ему предложите!

ФАКТ: В среднем на предложение купить сопутствующие товары откликается 25% покупателей.

В момент экономического спада выигрышным может оказаться даже самый неожиданный ход. Например, внедрить в ассортимент вашего обувного магазина сопутствующие товары. Хотя какой же он неожиданный, этот…

Допродажа (кросс-продажа, продажа дополнительного товара), выполненная консультантом вовремя и по всем правилам, поможет значительно увеличить сумму ежедневной выручки и среднего чека, что не может не волновать собственника бизнеса. А какая же мотивация увеличивать ежедневную прибыль может быть у менеджера? Деньги, деньги и еще раз деньги.

Если ваша зарплата, ваш бонус зависит от суммы, которую вы принесете работодателю — эта статья для вас! А если вы работодатель, работаете в рознице и думаете о том, как повысить уровень продаж, эта статья вам тоже будет полезна. И при всем этом допродажу к товару сделать значительно легче, чем продать основной товар, не нужно повторять все заново — все, согласие клиента на сотрудничество с вашей фирмой уже получено!

А теперь поговорим о том, когда нужно делать допродажу .

Допродажа товара делается только после того, как вы и клиент дал согласие купить товар или услугу, а не раньше, иначе вы можете потерять клиента!!! Как правило, опытные менеджеры начинают предлагать в качестве допродажи дорогой товар или услугу, затем дешевле, а уже потом, если клиент не соглашается, возвращаются к самому дешевому варианту.

То есть, клиент решил, что покупает определенный товар. Факт. Мы предлагаем ему тот самый товар с кучей доп. опций или самый дорогой, то есть делаем завышение (апселл). Рассказываем о преимуществах и выгодах этого товара, сравниваем, говорим о его высоком качестве, удобстве, долговечности, сводим к , времени, к имиджу и т.д.

В наших розничных магазинах довольно редко используют эту технику: обычно клиент сам выбирает, покупает, а продавец предлагает вдогонку товару какую-либо мелочевку. И совершенно напрасно. Обычно клиенты приходят по вашей , в которой вы размещаете товар-локомотив по выгодным ценам. В идеале, конечно, чтобы товар-локомотив был эксклюзивным, да еще и цена на него была умеренной. Задача менеджера как раз не продать этот самый дешевый акционный товар (его вы всегда с легкостью продадите), а сагитировать клиента на покупку более дорогого и более выгодного вашей фирме товара. И к этому же товару можно продать еще и кучу дополнительных (кросселл) аксессуаров, если у вас большой ассортимент. Вот вам и ответ на вопрос, как повысить средний чек.

Если клиент не соглашается на дорогой товар, мы предлагаем товар дешевле, тоже рассказываем о его преимуществах, но меньше. Если опять клиента не устраивает, например, цена, работаем с возражениями. Ну а если уж не помогает — продаем товар низкой стоимости.

Однако подход дорого-дешевле-дешево , часто применяемый менеджерами по продажам автомобилей, подходит не во всех случаях. Не всегда стоит применять такой подход, когда клиент выбирает сам, например, одежду. Представьте, ему понравилась какая-то вещь, он уже знает, с чем ее носить, а мы предлагаем другую… Он, конечно же, может купить другую, но скорее как дополнение к выбранной вещи, чем вместо нее.

Еще одна техника допродаж довольно эффективна у нас в России, особенно для клиентов, которые хотят сэкономить — продажа товара по более низкой цене, но с большей маржинальной прибылью для продавца (даунселл). К примеру, покупатель хочет приобрести определенный товар, а мы знаем, что есть более дешевый аналогичный товар, который нашей фирме продавать выгоднее (или на него у нас больше бонус). Тогда мы рассказываем покупателю, насколько аналогичный товар хорош (как он хорошо и надежно работает, долго носится и пр.), но при этом еще и стоит дешевле. Такой подход воспринимается клиентами позитивно, у них возникает доверие к такому отзывчивому и клиентоориентированному продавцу, что позволяет построить долгосрочные доверительные партнерские отношения. Такой клиент еще не раз к вам вернется.

Еще один довольно прибыльные вид допродажи — доставка. На самом деле, если вы продаете крупногабаритный товар подумайте об этом, найти надежного партнера, готового периодически доставлять небольшие грузы за умеренную плату, проще простого (добавьте стоимости его услуг вашу наценку), ведь отказываясь от доставки вы выбрасываете деньги на ветер.

Как сделать допродажу и продать дополнительные услуги расскажет этот обучающий видеоролик:

Если вы руководитель и вам необходимо увеличить выручку, а ваши продавцы ничего клиентам не предлагают дополнительно, выполните следующие действия:

1. Придумайте мотивацию для своих продавцов , проведите собрание и расскажите о ней. Мотивация может быть финансовой — бонусы в денежном эквиваленте за продажу определенных товаров, ценные подарки. Можно устроить соревнование, ежедневно подводить промежуточные итоги и размещать результаты в доступном для менеджера месте.
2. Распечатайте менеджерам несколько готовых вариантов допродаж , содержащих вопросы и фразы, которые можно использовать при кроссах ваших продуктов. Расскажите сотрудникам что предлагать к каждому товару-локомотиву и сколько они могут заработать денег, если каждый, к примеру, третий покупатель купит еще и дополнительный товар. Эффективно работает и такая система финансовой мотивации продавцов одежды: за одну вещь — стандартный бонус, за вторую — бонус умножается на 1.5, за третью — на 2. Дайте своим продавцам немного подработать, а заодно и получить кураж, и увеличение выручки не заставит себя долго ждать! Не жалейте денег на премирование, так как дополнительной выручки, а следовательно и прибыли, без мотивации продавцов может и не быть.
3. Проведите с персоналом тренинг по продажам . Если вы ограничены в финансах, пригласите тренера-практика, который подготовит и проведет тренинг с закреплением эффективных быстрых навыков, которые можно будет применять на практике уже на следующий день. Было бы хорошо, чтобы такой тренер пару раз выехал на рабочие места сотрудников и помог им адаптировать навыки, полученные на тренинге в течение первого месяца, в реальных условиях именно вашей фирмы.
4. Регулярно проверяйте, насколько хорошо продавцы выполняют поставленные перед ними задачи. Если они стараются, но не очень получается это одно, а если они вообще забывают о целях фирмы как только вы закрываете за собой дверь — это другое. Попросите своих знакомых зайти к вам в магазин и проверить работу сотрудников — вы можете узнать много интересного. В любом случае, у вас будет пища для размышлений.

Если вы думаете о том, как повысить уровень продаж, особенно в рознице, обратите внимание на кросс продажи (допродажи). Каждая техника допродаж индивидуальна, ее нужно пробовать на практике, корректировать именно под ваш рабочий процесс, формулировать вопросы, оттачивать выгоды и предложения. Да, это требует времени, однако потраченное менеджером время существенно окупится, если вы направите свои усилия на отработку необходимых навыков. А новые подходы к мотивации сотрудников улучшат атмосферу в коллективе, вызовут дополнительный интерес к работе у вашего персонала, если вы руководитель.

Вконтакте

Одноклассники

Из этой статьи вы узнаете:

• Как предлагать товар магазинам
• Как предлагать товар в соцсетях и по телефону
• Как правильно предлагать товар торговому представителю

Отечественная экономика не так давно встала на рельсы рыночных отношений, с этого момента каждый из продавцов задается принципиальным вопросом: как предлагать товар или услугу, чтобы покупатель заинтересовался. Рассмотрим ключевые аспекты данного вопроса.

Как предложить товар, чтобы его купили

Безусловно, успех бизнеса зависит во многом от объема продаж, это, пожалуй, один из важнейших факторов. Производственные мощности можно нарастить довольно быстро, но емкость рынка не всегда дает возможность для реализации заложенного потенциала. Бюджеты на рекламу могут составлять 20–50 % от себестоимости, фирмы делают все возможное для того, чтобы обойти конкурентов.

Все эти факторы свидетельствуют о том, что вся цепочка реализации – отдел маркетинга/отдел продаж/магазин – важна. Ответом на вопросы: «Как правильно предложить товар» и «Как продать товар клиенту» – становится решение потребностей покупателя.

1. Перед тем как предлагать товар покупателю, досконально изучите все вопросы, с ним связанные. Чем более обширной и глубокой информацией о товаре вы обладаете (эксплуатация, сфера применения, наличие вариантов и их отличия и пр.), тем более аргументированно вы сможете донести до покупателя, зачем он ему нужен.
2. Очень внимательно отнеситесь к вопросу психологии возможного клиента. Вам нужно четко понимать, кто перед вами: студент или интеллигент, молодой или пожилой, мужчина или женщина. Имея представление о характере потенциального клиента, вам будет проще не только предлагать ему товар, но и выстраивать с ним продуктивный диалог, налаживать грамотную стратегию в отношениях «покупатель – продавец».
3. Предлагая товар, не забывайте об эмоциональной составляющей: пусть потенциальный покупатель почувствует себя владельцем еще не купленного товара. Покажите, каков товар в действии, дайте его потрогать, пощупать, понюхать. Создайте все условия для совершения покупки, чтобы клиент захотел приобрести именно этот товар прямо сейчас.

Как предлагать товар оптом

Есть несколько несложных правил в том, как продать товар оптом. В данном случае нужно сосредоточиться на перспективе, т. е. на постоянном поиске заказчика. От масштаба компании-клиента зависит объем поставок (крупные это будут заказы или мелкие). Такие категории, как доставка, цена, сроки – это соблазн для покупателя и большой плюс поставщику.

Следовательно:

• сделайте все возможное, чтобы с самого начала «прикормить» клиента низкими ценами на поставляемые заказы и невысокими счетами за логистику;
• следите за соблюдением условий договора – никогда не нарушайте их;
• своевременно и регулярно осуществляйте доставку;
• помните, что оптовая продажа – это продажа на равных.

Как правильно предлагать товар покупателю в магазине

Самой главной проблемой, с которой сталкиваются розничные торговые сети, в т. ч. и крупные, это проблема набора персонала, поскольку работники большинства магазинов не готовы к эффективным продажам (остаточные явления совкового воспитания). Но у этого есть и другая сторона – сами ретейлеры часто не уделяют должного внимания обучению и мотивации продавцов, относясь к ним как к третьесортной «рабочей силе», которая постоянно меняется. Такое отношение ведет к отсутствию нужного обучения. Продавец предлагает товар покупателю не особо эффективно, потому что не умеет этого делать. А ведь обученные сотрудники с должной мотивацией вполне могут стать ключом к успеху любой торговой точки.

Успешным продавцом можно назвать того, кто:

• с легкостью определяет проблемы клиента;
• может оценить приоритеты потребителя в контексте решения данных проблем;
• может и стремится помочь приобретателям в поиске решения этих проблем максимально удобным, эффективным, инновационным и своевременным способом, причем за адекватную для покупателя цену.

Чаще всего, если продавец в состоянии определить принципиальные для клиента проблемы, клиент будет готов заплатить за их решение.

Залогом успеха может стать знание о методах продвижения среди потенциальных покупателей своих способностей в решении проблем. Это нужно для того, чтобы клиенты были в курсе того, что вы способны для них сделать и какой будет полученная от использования предложенных вами решений выгода.

Продавцы-лидеры не просто фокусируются на том, как предлагать товар (или как продавать его), но они расширяют горизонты возможностей своих клиентов. Для того чтобы стать продавцом-лидером, вам нужно периодически отвечать на следующие вопросы:

• Какие проблемы покупателя я решаю?
• Какова точка зрения покупателей на эти проблемы и предлагаемые мной решения?
• Как покупатель расставляет приоритеты при поиске решений для этих проблем?
• Какие еще проблемы покупателя я могу решить?
• О каких скрытых или будущих проблемах покупатели не подозревают?

Покупатель приходит с огромным количеством проблем. Ваша задача – указать на них и дать их детальное описание, но не с вашей точки зрения, а с позиции клиента. Сделайте акцент на тех проблемах, которые нужно решить в первую очередь, а для этого необходимо формулировать правильные вопросы и внимательно слушать ответы покупателя. А уже после этого предлагать свои решения (= предлагать товар).

3 совета о том, как разговаривать с покупателем, предлагая товар

Специалисты делятся полезными советами с реализаторами о том, как разговаривать с покупателем, чтобы достичь успеха, как предлагать товар максимально эффективно.

1. Знание товара.

Несмотря на то, что мы уже упомянули этот факт, повторим еще раз: к торговле нужно начинать подготовку еще до самих продаж, в частности, речь идет о том, чтобы получить всю возможную информацию о товаре. Что это может быть: перед тем как предлагать товар, уточните нюансы разных производителей, специфику использования, ценовые коридоры на опт/розницу, на разных торговых точках и в том месте, где именно вы будете осуществлять продажу. Однако куда более значимым можно назвать психологический аспект.

Задача любого продавца – предлагать товар, давая при этом ответы на все возникшие вопросы. Такой реализатор внушает доверие, покупатель понимает, что перед ним профессионал, а не дилетант. Есть и еще один момент: если клиент получает исчерпывающий ответ, он начинает чувствовать себя обязанным, а в некоторых случаях это может повлиять на его решение прибрести товар здесь, у этого продавца. Однако в обратной ситуации, когда продавец отвечает без энтузиазма, пространно, – потребитель понимает, что с ним работает не профессионал.

Единственное исключение: покупатель в силу каких-либо обстоятельств имеет сведения о товаре, допустим, он принимал участие в производстве аналогичных товаров. Тогда нужно предлагать товар аккуратнее, не следует перегибать палку: важно и показать свою компетентность в этом вопросе, и уважительно отнестись к знаниям собеседника, а может даже что-то у него спросить, задать какие-то вопросы. Такая модель поведения повысит значимость покупателя в его же глазах и параллельно повысит оценку продавца.

1. Хорошее настроение.

На самом деле настроение продавца – это рабочий инструмент, поскольку он актер, который не может себе позволить произвольное настроение. Его задача – «держать лицо» вне зависимости от того, что у него на душе. Ведь покупатель сразу улавливает настроение продавца и реагирует на него: хорошее настроение передается, но и плохое тоже. Если покупатель пришел в магазин в благостном настроении, а продавец его испортил, тогда покупатель подсознательно (а может и осознанно) захочет отомстить продавцу, не купив у него ровным счетом ничего.

1. Уважение к покупателю.

Уважение к покупателю проявляется в уважении его желания и выбора.

То есть, если покупатель хочет купить чай, то не стоит пытаться продать ему лимонад. Конечно, допустимо предлагать товар-заменитель, но «впаривать» его чревато последствиями. Покупатель все больше подкован психологически, часто он тоже неплохо разбирается в товаре. Поэтому тот факт, что вместо товара-заменителя ему начинают очень настойчиво предлагать что-то совсем иное, даже когда такая замена кажется продавцу уместной, вызывает раздражение и негатив. Это расценивается как манипуляция, а за ее раскрытием должно последовать наказание: а это уже потеря клиента, потому что он вряд ли когда-либо вернется в то место, где его обманули или пытались обмануть.

Торговля в чем-то сродни рыбалке: невозможно заставить рыбу клевать, но ее можно привлечь качественной наживкой. Покупателю нравится качественное обслуживание, а уважение – это немаловажная составляющая. И даже в том случае, когда у вас нет какого-то товара, направить покупателя в то место, где он есть, – это тоже позитивно отразится на вашей оценке покупателем, и высока вероятность того, что он вернется к вам.

Уважать нужно не только проблемы покупателя и его желания, но и отказ. Покупателя, которому нахамили или нагрубили после отказа, вы вряд ли увидите снова в вашем магазине. И даже если не было явной грубости, то резкая смена поведения продавца (с лебезящего/внимательного на равнодушное/негативное) тоже повергнет покупателя в шок, и он вряд ли придет в этот магазин.

• ни в коем случае не говорите об отрицательных нюансах товара, чтобы не испортить позитива;
• даже если вы знаете, как предлагать товар правильно, но не владеете правилами этики, добиться успеха будет непросто. Будьте обаятельны, приветливы, уважительны – это поможет продать товар, однако избегайте панибратства, фамильярности, удерживая нужную дистанцию.

Как предлагать товар торговому представителю

Начинающий торговый представитель всегда сталкивается с отказами, это объясняется тем, что розничные торговые точки против работы с новыми поставщиками или новыми товарами – в магазине и так полки ломятся от товаров. Однако есть дельные принципы в продажах и хорошие методы, как предлагать товар еще незнакомым клиентам.

1. Сделайте иллюстрированный каталог.

Если именно женщина решает – работать с вами или нет, то есть один полезный метод: создание каталога с иллюстрациями. Это актуально для женщин, так как обычно женщины склонны к тому, чтобы выбирать товары по каталогам: такая форма покупок вызывает у них доверие. Предлагать товар таким образом – это вариант более выигрышной формы: просмотр каталога занимает меньше времени, чем просмотр прайса, а смотреть на картинки приятнее, чем на цифры.

1. Обойдите все торговые точки на вверенной территории.

Будьте готовы к тому, что получите отказ в большей части мест, когда будете предлагать товар, но это не должно вас беспокоить: ведь это нормально для психологии продавца – проверка нового человека (появится ли снова и насколько он настойчив?). Не расстраивайтесь, если вам отказали. Просто сообщите, что придете в другой раз, когда появится что-то интересное. От этого продавец откажется вряд ли. Сосредоточьтесь на том, чтобы найти своего первого клиента – это сложно, но реально.

1. Повторно приходите в магазины, расположенные рядом с первым клиентом.

Вернитесь через некоторое время с сообщением о том, что у вас есть новости. В разговоре дайте отсылку на первого клиента и сообщите, что в его магазине будет представлен ваш товар. Покупатели все замечают: если один магазин будет предлагать ваш товар, а этот – нет, в магазин с новинками будут приходить чаще. А это важный критерий для многих.

1. Собирайте статистику и отзывы.

Обращайтесь к клиентам с вопросом о том, как у них в торговой точке идут дела с вашим товаром. Не пропускайте их ответы мимо ушей – фиксируйте и обращайте на это внимание.

1. Посетите оставшиеся магазины.

Сообщите, что ваш товар представлен уже в 15 магазинах. Но не обманывайте, а говорите как есть. Озвучьте слова клиентов, которые довольны вашим товаром. Это может стать толчком для начала работы с вами. С успешными людьми хочется работать, людям, которые настроены таким образом, проще предлагать товар.

Как предлагать свой товар магазинам

Этот вопрос всегда задают новички, ведь заведующие торговыми точками отказываются от новой продукции, аргументируя это тем, что магазины уже переполнены товаром. Поэтому есть одна особенность в том, как предлагать товар магазину: надо предложить не только товар, но и нечто большее, например, лучшее обслуживание, чем у конкурентов, лучшее решение рабочих моментов. Ваша задача состоит в том, чтобы предлагать товар, параллельно убеждая клиента в том, что он не потратит время зря, если начнет работать с вами.

Чтобы продавать свой товар успешно, нужно иметь представление обо всех этапах посещения клиента:

• подготовка;
• подход к торговой точке;
• презентация;
• заключение сделки;
• мерчандайзинг;
• анализ визита.

Есть ряд важных советов в том, как предлагать товар:

1. Помните, что руководители магазинов воспринимают нового поставщика как новые проблемы. Это связано с прошлым негативным опытом контактов с ненадежными снабженцами, например. Поэтому любое новое предложение воспринимается ими настороженно. Не забывайте об этом:продажа товара включает две части: сперва вы должны «продать себя» как добросовестного партнера по бизнесу, а только потом вы фокусируетесь на том, как предлагать товар, и продаете его. Если вы будете смотреть на ситуацию и с этой позиции тоже, то вам будет проще вести переговоры и находить правильные слова.
2. Когда вы идете в магазин предлагать товар, сфокусируйтесь на несколько иной цели: узнайте о проблемах ваших потенциальных партнеров. Сообщите, что вы планируете работу на этом рынке, однако сегодня вы пришли затем, чтобы узнать, с какими проблемами сталкивается магазин, работая с поставщиками. Внимательно отнеситесь к полученным ответам и скажите, что вернетесь, когда сможете предложить решение этих проблем.
3. Проведите анализ этого разговора: определите слабые места в работе конкурентов, создайте схему обслуживания торговой точки, которая будет превосходить предложения поставщиков-конкурентов. Сосредоточьтесь на том, чтобы максимально эффективно продемонстрировать эту разницу руководителям магазина, когда начнете предлагать товар.
4. Организуйте еще одни переговоры, но снова не говорите о ваших товарах, сфокусируйтесь на том, насколько комфортно будет покупателю работать с вашей фирмой.
5. Получите ваш первый заказ на поставку товара. Пусть он будет небольшой – ведь это своего рода проверка, но четко проговорите, каков должен быть минимальный объем заказа в перспективе.

Помните: конкуренты сразу обратят внимание на снижение уровня продаж, которое связано с вашим выходом на рынок. Ответными действиями соперников может быть, например, улучшение качества обслуживания. Ваша задача – время от времени возвращаться к перечисленным выше шагам и повторять их.

Важная рекомендация: зайдите в торговый зал уже после того, как была осуществлена доставка, узнайте, все ли хорошо. Факт того, что вы заботитесь о своем партнере, – это дополнительный бонус, который сыграет в пользу работы с вами.

Как предлагать товар в соцсетях

SMM, или маркетинг в социальных сетях, сейчас все больше набирает обороты. Нет ни одной компании, которая не понимала бы важность продвижения в соцсетях. При этом далеко не все знают, как предлагать товар здесь правильно и максимально продуктивно.

Статистические данные говорят следующее: например, специалисты из GfK Ukraine провели анализ того, какие товары, где и как часто украинцы приобретают через Интернет. Вот результаты: в 2016-м году больше 39 % интернет-пользователей покупали товары или заказывали услуги с помощью соцсетей. А, допустим, в 2013-м покупки через соцсети совершали лишь 12 %.

Наиболее популярные товары: одежда, аксессуары, подарки, обувь, косметика и парфюмерия. Большая часть покупателей, конечно, женщины.

Такая статистика лишний раз подчеркивает, что в соцсетях действительно можно продавать.

Но каким образом это делать?

Все не так сложно, нужно лишь учесть важные факторы:

• аудитория вашей фирмы совпадает с аудиторией соцсети;
• нет барьеров для покупки вашего товара через социальную сеть (нет дополнительных регистраций, запросы обрабатываются медленно и пр.);
• вы действительно развиваете ваше сообщество: там есть нужный контент, достаточное количество участников и вы смогли выйти на средний или даже высокий уровень вовлечения;
• пользователи вам доверяют (например, благодаря качественной работе с обратной связью);
• вы осознаете, что для продаж в Интернете нужно время (минимально – 3 месяца).

Когда рядом с каждым пунктом вы сможете поставить плюс, тогда вы действительно уверенно двигаетесь в верном направлении: можно спокойно предлагать свой товар.

1. Указывайте актуальную цену.

Не создавайте лишних преград на пути приобретателя к покупке вашего товара: пусть он видит цену сразу. Не сомневайтесь в том, что потенциальные клиенты, для которых названная вами цена будет неподходящей, в любом случае откажутся от покупки товара.

1. Максимально упростите процедуру заказа.

Предлагать товар в интернет-магазинах нужно таким образом, чтобы клиент имел возможность купить понравившийся товар практически мгновенно, без лишних манипуляций перехода на сайт, регистраций и пр. Чем сложнее сделать заказ, тем больше шансов, что покупатель раздумает. Ваша задача сделать так, чтобы клиенту была понятна схема приобретения товара, и эта схема должна быть простой.

1. Регулярно обновляйте ассортимент, чтобы у покупателя была возможность выбрать.

Вспомните женскую тягу к шопингу: часовые хождения по торговым центрам, возможность выбирать, понимание, что одна из этих вещей рано или поздно станет их собственностью. Тот же принцип должен работать и в социальных сетях: у пользователей должен быть выбор. Это могут быть альбомы с товарами, где можно увидеть все, что есть, сравнить, а потом и приобрести. Плюс – чем больший ассортимент вы предлагаете, тем большее число клиентов (и их потребностей) будет удовлетворено.

Помните и о таком факторе, как актуальность товара. Пусть у вас будет альбом «Есть в наличии», который будет регулярно обновляться и пополняться, не забывайте периодически предлагать товар именно из этого альбома. Потому что нередко отказ от покупки спровоцирован необходимостью длительного ожидания поступления товара или вообще его отсутствие (при том, что в альбоме/на сайте он представлен).

1. Следите за трендами и обыгрывайте их.

Тренды – это отличный способ заработать быстро и много. Обращайте внимание на то, о чем говорят пользователи в Интернете, что происходит вокруг, что интересно людям. Примените полученные знания, чтобы предлагать ваш товар. Вещи, которые находятся в тренде, как правило, популярнее стандартного ассортимента.

1. Регулярно обновляйте информацию сообщества.

Вам важно донести до своих покупателей тот факт, что ваши товары все время обновляются. Однако не нужно делать это слишком рьяно, иначе есть риск наложения бана (в новостной ленте). Делайте это в умеренных количествах, чтобы, когда пользователю понадобилось что-то из того, что вы продаете, он сразу вспомнил о вас.

1. Оперативно реагируйте на комментарии.

Своевременные ответы на комментарии повышают вероятность совершения покупки. Медлительность же может привести к тому, что покупатель уйдет к конкурентам.

1. Не пренебрегайте комьюнити-менеджментом.

Комьюнити-менеджмент – чуть ли не ключевая составляющая в работе с вашим сообществом. Он дает вам возможность создать доверительные отношения с пользователями, которые могут стать вашими клиентами. Давайте публичные ответы на негативные комментарии, не удаляйте их и умейте признавать свои ошибки.

Помните о важности обратной связи и отзывов: их наличие увеличит лояльность аудитории, которая в перспективе сможет порекомендовать ваш магазин друзьям и знакомым. Но только не фальсифицируйте информацию, отзывы должны быть честными и реальными, а выдуманные отзывы никогда не сыграют вам на руку.

1. Давайте рекламу на интересные предложения, скидки.

Обратите внимание ваших клиентов на различные интересные предложения, акции и скидки в рекламных кампаниях. Подобные сообщения повышают эффективность рекламы, что приводит к увеличению объема продаж.

Если продавать клиентам более дорогие либо дополнительные товары, вы получите больше прибыли, и покупатели, в свою очередь, тоже останутся довольными. Хороший продавец или торговый агент может увеличить ощущаемую ценность товара, который покупатель и так готов приобрести, а также набросить на него цену и увеличить чистую прибыль, что выгодно для обеих сторон. Продавцы, которые каждый раз при встрече с клиентом совершают ключевые ошибки, не замечают многих возможностей. Умение продать более дорогой товар или дополнительный товар имеет огромное значение, и научиться этому вы сможете, если будете с умом подходить к каждой сделке, использовать различные техники и закладывать основу для дальнейшего сотрудничества.

Шаги

Часть 1

Вы должны знать свой товар вдоль и поперек. Чем больше вы знаете о своих товарах, тем лучше вы будете осведомлены о том, как разные продукты могут делать товар, который покупает ваш клиент, более ценным и удобным. Также вы будете лучше знать, как рекомендовать более новые и улучшенные версии товара или альтернативные варианты. Люди хотят покупать у того, кто знает о товарах больше, чем они. Ваша цель как продавца – это дать человеку понять, как он может с легкостью улучшить продукт, который хочет, и для этого вы должны знать о нем все. Тщательно подготовьтесь дома, чтобы продать более дорогой товар.

• Если вы работаете в книжном магазине в большом отделе книг фэнтези, для достижения высоких продаж вам следовало бы прочитать культовые книги в этом жанре. Если вы будете убеждать покупателя в том, что Гэндальф – самый лучший персонаж в «Кубке огня», вы вряд ли будете убедительным продавцом книг фэнтези.

1. «Читайте» своего покупателя. Хороший продавец сможет быстро подобрать нужную книгу покупателю и подстроить свои методы продажи под конкретного человека. Не важно, работаете ли вы в оптовой или в розничной торговле – продавец должен предоставить покупателю именно то, что он хочет.

   Установите первый контакт с покупателем. Поговорите с ним, установив дружеский контакт, поприветствовав его и продемонстрировав свою готовность помочь и ответить на вопросы. Узнайте, чего хочет покупатель и используйте это желание, для того чтобы начать процесс продажи.

   • Если посетитель книжного магазина с интересом просматривает «Хроники Нарнии», начните общение, похвалив его вкус: «Отличная серия! Что вы уже прочли?» Выслушайте посетителя и завяжите с ним дружеский разговор, если покупатель не против. Принесите другие серии, которые могут быть для него интересны, например, «Хроники Спайдервика» или «Властелин колец».

2. Вы должны понимать, когда лучше всего не навязываться клиенту. Чаще всего люди жалуются на продавцов, когда те сразу же пытаются продать им дорогой товар. Одно дело за прилавком по-дружески предложить другие продукты, имеющие отношение к товару («Властелин колец», закладки и др.), а другое – сразу же пытаться навязать покупателю элитные дорогие вещи, не обращая внимания на его интересы.

   Пусть клиент сам решит, что он может себе позволить. Не стоит озвучивать стоимость товара, пока посетитель не убедился, что ему нужен этот продукт. Подберите вещь, которая лучше всего соответствует желанию клиента, и пусть он сам решит, приемлемая для него цена или нет.

   • Аналогично, многие продавцы колеблются сделать предложение покупателю, который и без того несет охапку товаров. Они боятся, что клиент, увидев чек, упадет в обморок. Но это уже не ваша проблема. Будьте честным и предоставьте посетителю самые полезные для него, на ваш взгляд, варианты, и пусть он решает, нужно ему что-то еще или нет.

   Часть 2

   Как и что еще можно продать клиенту

   1. Предложите клиенту аксессуары. Самый верный способ продать посетителю дополнительный товар – это предложить ему товары, которые имеют отношение к его покупке. Если посетитель покупает первую книгу «Хроники Нарнии», предложите ему и вторую: «Когда вы дочитаете ее, поверьте, вы сразу же захотите начать вторую. Я еле дождался!» Вы также можете предложить товары, которые могут понадобиться вашему клиенту, например, закладки.

      • Подумайте, что бы вы хотели на месте покупателя. Если бы вы покупали фотоаппарат, вы бы хотели приобрести запасную батарею, чехол, дополнительную карту памяти, card reader, чтобы перенести изображения на компьютер – то есть все вещи, которые обеспечат полноценное и комфортное использование товара.
      • В оптовой торговле попытайтесь как можно больше узнать о бизнесе клиента и товарах, которые имеют отношение к его покупке. Вы должны предоставить посетителю огромный выбор и дать ему понять, что он может достать все, что ему нужно, в одном месте – в вашем магазине.

   2. Учитывайте свойства товара. Все продукты разные, и при продаже, в частности, первоклассных товаров клиенту стоит рассказать о разнице в свойствах, подчеркивая преимущества более дорогих товаров. Даже в случае с книгами, вы можете предложить клиенту всю серию «Хроников Нарнии» с детальными иллюстрациями и картами в красивой коробочке.

      • Выбирайте практичный товар для покупателя. Студент, покупая компьютер, скорее всего, захочет, чтобы в нем была хорошая видеокарта, он мог долго работать, мало весил и имел хорошие условия гарантии. Дорогой стационарный компьютер, который на данный момент является хитом продаж и имеет огромный объем оперативной памяти, не будет хорошим вариантом, если покупатель хочет ноутбук, даже если, по вашему мнению, свойства этого компьютера лучше.
      • В случае с оптовыми продажами вы можете предложить покупателю товар в более крупных объемах, что будет для него выгоднее. Как правило, большие партии товара продаются по лучшей цене, так что вы можете подчеркнуть выгоду от приобретения большего количества продукции на более длительный период, в отличие от совершения более частых покупок по менее выгодной цене.

   3. Подчеркивайте лучшее качество дорогих товаров. В чем разница между книгой в мягкой и твердой (в три раза дороже) обложке? Содержание не изменится от внешнего вида. Так в чем выгода от более красивой и качественной версии одного и того же продукта? Возможно, товар будет иметь лучшие свойства, но качественный товар, в первую очередь, престижнее. Продать качество – значит продать долговечность, искусную работу и стиль:

      • "Эту книгу вы, вероятно, захотите перечитывать снова и снова. Мягкая обложка быстро обтреплется, и книга может расклеиться, поэтому она такая дешевая, и шрифт неудобный – мне было бы крайне трудно читать. Я бы выбрал вот этот вариант. Прекрасные иллюстрации, да и она будет лучше выглядеть на полке."

   4. Делайте покупателю конкретные предложения и предоставьте широкий выбор. Товары должны быть, по крайней мере, трех ценовых категорий, чтобы покупатель мог выбрать то, что ему лучше всего подходит. Со своей стороны клиент, вероятно, выберет то, что посчитает самым ценным и выгодным. Не зная свойств товара, он выберет самый дешевый продукт. Если вы хорошо охарактеризуете все варианты, вы как минимум предоставите покупателю возможность сделать выбор, будучи более осведомленным. Так он может потратить немного больше в знак благодарности за информацию, которую вы предоставили.

      • Подчеркивайте свойства, а не стоимость товара. Предоставьте вещь в наилучшем свете благодаря ее особым характеристикам, а не надписи на ценнике.

   5. Позвольте покупателю ощутить предмет. Если вы продаете товар в розницу, дайте его в руки покупателю. Пусть он ощутит его, осмотрит и будет получать удовольствие, пока вы будете рассказывать о его свойствах и выгоде дополнительной покупки. Когда вы что-то держите в руке, психологически тяжелее выйти из магазина с пустыми руками.

      • Занимаясь продажей телефонов, доходчиво объясняйте покупателю разные функции. Прислушивайтесь к его вопросам и помогайте ему видеть разницу между телефонами разного качества и по-дружески советуйте, что лучше. Предоставив описание товара, вы сможете убедить клиента его купить.

   Часть 3

   Как получить постоянных клиентов

   1. Оказывайте внимание покупателю. Один из самых приятных моментов – это не просто когда покупатель возвращается в ваш магазин, а когда он ищет именно вас. Самый лучший способ продать много товаров – это сделать все, что в ваших силах, чтобы получить постоянных клиентов, независимо от того, что вы продаете. Если ваш покупатель получает необходимое внимание, он, вероятнее всего, будет приходить снова и снова туда, где к нему относятся должным образом.

      • Один из лучших способов показать клиенту свою благосклонность – это, как ни странно, предоставить ему более (но не самый) дешевый товар. Нет ничего более убедительного, чем, понизив голос, сказать: «Я понимаю, что не должен вам этого говорить, но этот бренд имеет огромную наценку. Вот этот товар имеет те же свойства и, как по мне, качеством он ничуть не уступает. Я сам пользуюсь им дома».

   2. Будьте готовым услышать возражения. Покупатели очень часто «на автомате» отрицательно реагируют на возможность потратить больше денег. Перед тем как закрыть сделку, возьмите на себя инициативу быстро продать товар, пока клиент не передумал. Если читателю «Хроников Нарнии» вы продали и первую часть «Властелина колец», предложите ему пройти на кассу, пока он продолжает просматривать книги. Держите товары наготове.

      Убедите клиента в том, что он сделал правильный выбор. Это самая важная часть такого метода продажи. В конце главное одобрить покупку вашего клиента так, чтобы это выглядело, будто он сам размышлял и принимал решение. Например, скажите: «Отличный выбор! Я думаю, вам действительно понравится. Приходите снова и поделитесь своими впечатлениями!»

      • Дайте клиенту свою визитную карточку или контакты, чтобы он мог связаться с вами напрямую. Либо, по крайней мере, дайте ему визитную карточку компании и напишите сзади на ней свое имя. В лучшем случае вы можете получить своего постоянного клиента.

   3. Будьте самим собой. Существует всеобщее заблуждение, что экстраверты – более эффективные продавцы, чем интроверты. Исследования показывают, что и те, и те одинаково неэффективны.