Способы увеличения продаж в оптовом бизнесе. Как совершать оптовые закупки Переходим к делу

Ищите и изучайте оптовых поставщиков. Их множество, главное знать, куда обратить свой взор. Чаще всего оптовые сделки находятся следующим образом:

• Тщательный поиск в интернете. Сначала ищите по нужному типу товара, а для ограничения поиска введите свой почтовый код. Изучайте местную информацию, обращая внимание на тематические объявления, онлайн-ассоциации и оптовые каталоги.
• Оптовые выставки-ярмарки. Чуть более затратно и чуть менее эффективно, нежели поиск по интернету, но также хорошее решение.
• Производители. Если производители не могут продавать непосредственно вам (обычно они сбывают товар в очень больших объемах), то они могут дать вам контакты других оптовых поставщиков или распространителей.

Сотрудничайте с другими. Общайтесь с другими людьми, успешно осуществляющими оптовые сделки, чтобы расширить свой список контактов. Они поделятся с вами информацией, если вы не являетесь прямым конкурентом.

Вступите в профессиональные группы, предлагающие оптовые цены. Списки таких групп могут публиковаться в отраслевых изданиях или интернет-сайтах, либо входить в состав компаний, с которыми вы сотрудничаете. Члены таких организаций часто получают скидки.

• Вам может показаться, что плата за доступ – это бесполезная трата денег, но членский взнос стоит того, если сопоставить его с последующими доходами.

Приобретайте оптовые списки на свой страх и риск. Оптовые списки это именно то, на что похоже – перечни «надежных» поставщиков и распространителей, которые можно купить. В теории это звучит отлично, но часто такие списки содержат устаревшую информацию. Постарайтесь обойтись без них.

Начинайте с небольшого количества. Не пытайтесь сразу торговать вразнос количествами под 1000 единиц товара, лучше попробуйте продать сначала хотя бы 20 единиц. Многие оптовые поставщики позволят вам взять небольшую партию товара на пробу по фиксированной цене. Так вы попытаетесь самостоятельно продать товар в реальных рыночных условиях. Если товар будет не ходовым, то вы спасете себя от разорения. Если же он разлетается как горячие пирожки, то вы просто докупите необходимый объем и продолжите торговлю.

Не бойтесь торговаться. Скидки всему голова, даже в оптовой торговле. Просите начальную скидку по любой потенциальной сделке; безжалостный рынок вынуждает поставщиков бороться за вас, а начальная скидка станет отличным проявлением их уважения и основой для плодотворного сотрудничества.

Какие бы определения для понятия «торговля» не печатали в «умных книжках», по сути это всегда обмен одних товаров на деньги или соответствующее количество других товаров с целью получения выгоды. Сегодня это и самостоятельная отрасль экономики, которая обеспечивает движение товаров от производителя к потребителю, и вид экономической деятельности, представляющий собой посредническую услугу и включающий целый ряд сопутствующих процессов, таких как непосредственное обслуживание покупателей, доставка товаров, их хранение и подготовка к продаже и т. п. Но, что самое главное, торговля - это с одной стороны, существенный источник налоговых поступлений, а с другой - важнейший социальный и политический фактор, а значит государственное внимание к этой сфере неизбежно и ощутимо. Особенно в нашей стране.

Россия, пройдя сложный путь от уважаемых купцов 1-ой (самой богатой), 2-ой и 3-ей гильдии, через, имевших особое положение в эпоху социалистического дефицита, тружеников советской торговли, презираемых всеми спекулянтов и торгашей до стихийных «челноков», пришла в конце концов в наше время к более или менее цивилизованному рынку. Однако законодательство в этой области все еще настолько не совершенно, что казалось бы простой вопрос - чем оптовая торговля отличается от розничной, может заставить «растечься мыслею по древу» даже опытного бухгалтера.

С точки зрения простого здравого смысла, оптовая торговля - это торговля партиями товара, а розница - соответственно, продажа товара поштучно. Отсюда само собой вытекает, что опт является посредником между производителем и розницей, а розница , в свою очередь, обслуживает спрос конечного потребителя. Таким образом, розничные цены формируются из закупочных, которые назначает производитель, плюс торговая наценка. Во всех цивилизованных странах подход именно таков. В России он также лежит в основе ценообразования и «философии» торговли, но с существенными законодательными вариациями.

Они относятся, главным образом, к гражданско-правовой сфере и, естественно, к налогообложению. Розничная торговля регулируется статьей 492 Гражданского кодекса РФ «Договор розничной купли-продажи». В нем, в частности, говорится: «По договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью». Определение оптовой торговли удалось отыскать в ст. 2 Федерального закона от 28.12.2009 N 381-ФЗ: «Оптовая торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием». Отсюда возникает определяющая роль такого понятия, как «цель приобретения товара», а его количество вообще никак не учитывается. В случае покупки частным лицом целой партии любой продукции для личных нужд, такая операция будет считаться розничной! Если же товар приобретает юридическое лицо для обеспечения своей деятельности, то продажа даже одной шариковой ручки с точки зрения российского законодательства будет являться оптовой сделкой.

Соответственно отличается и оформление таких продаж. Для розничной продажи достаточно кассового или товарного чека. Для оптовой необходимы договоры поставки, накладные, приходные кассовые ордера и т. п. Учитывая, что выяснение цели приобретения товара в обязанности продавца не входит, получается, что в России все торговые сделки с частными лицами являются розничными, а с предпринимателями или юридическими лицами - оптовыми. И от количества покупаемого товара это никак не зависит!

Налоговое законодательство пошло еще дальше. При регистрации предприятия в заявлении необходимо указать виды экономической деятельности, которой будет заниматься организация или предприниматель. В общероссийском классификаторе видов экономической деятельности (ОКВЭД) подробно описаны все возможные виды торговли, но! - с четким разделением на оптовую и розничную. Производство, официально торгующее оптом, не может продать свой товар в розницу - это будет считаться нарушением и чревато штрафом. Предприятие розничной торговли, находящееся, например, на ЕНВД утрачивает свое право на вмененный налог при оптовых сделках, так как этот спецрежим применяется только в отношении видов деятельности, связанных с розницей. Конечно, не запрещено указывать и оба вида классификации, однако это усложнит учет, отчетность и налогообложение.

Тем не менее, рыночные отношения диктуют свои законы, и в сфере ценообразования такие факторы как цель приобретения товара или оформление сделки, так же как и статус покупателя, никакого влияния на результат не оказывают. Производитель отпускает товар по тем или иным ценам, исходя исключительно из соображений своей прибыли, а также объемов и частоты закупок продукции конкретным покупателем. Чем чаще и больше покупает партнер - тем более выгодные заключаются с ним договоры, и на большую скидку он может рассчитывать. В рознице аналогично - постоянным или крупным покупателям практически везде предлагаются более низкие цены, дисконтные карты и прочие бонусы, призванные привлечь и удержать клиента. Торговля есть торговля - цена есть цена, а оптом это называется или розницей, важно только фискальным органам!

Не секрет, что бизнес, построенный на торговле различными видами товаров, является наиболее успешным, особенно если речь идет о востребованной продукции, спрос на которую не падает никогда. Но, к сожалению, большинство предпринимателей на сегодняшний день немного подзабыли о таком выгодном направлении, как опт. Главный козырь этого вида деятельности заключается в том, что оптовый бизнес с нуля можно начать даже без финансовых вложений.

Особенности деятельности

Первое, что нужно вспомнить, это само определение – что именно мы называем оптом. Работа в этой сфере построена на том принципе, что компания или частное лицо предоставляет свои товары в больших объемах не конечному потребителю, а другому предпринимателю, который уже и будет продавать их непосредственным клиентам.

Другая особенность опта – это стоимость закупки. Она, конечно же, в разы ниже той, по которой товар покупает пришедший в магазин потребитель. При этом наценка на поставляемую продукцию первоначальным продавцом делается в размере 10-30 процентов от его реальной стоимости. А вот в розничном магазине владелец уже может сделать накрутку в 100-200%.

Важно отметить, что при этом не всегда рассматриваемый товар имеется в наличии у посредника. Все, что ему необходимо, – это сделать предложение по выгодной цене, найти покупателя, затем договориться с поставщиком, организовать доставку и получить свою прибыль за такого рода услугу. Отсюда вывод – при правильно организованном процессе никаких вложений не понадобится. При этом грамотный подход позволит на одну такую сделку тратить не более 10 минут.

Забывать о своем имидже все же не стоит. Если вы работаете с парой постоянных проверенных клиентов, тогда, скорее всего, вам даже офис не понадобится. А вот при расширении клиентской базы уже нужно будет позаботиться о приличном помещении и сотрудниках. Вряд ли серьезный заказчик захочет сотрудничать с посредником, который не имеет даже собственного офиса.

В чем преимущества

Бизнес-процесс оптовой торговли имеет ряд преимуществ перед розницей. Среди них:

• возможность получить значительно бóльшую прибыль;
• отсутствие необходимости заниматься различными группами товаров, сконцентрировать внимание можно только на одной из них;
• простота реализации;
• нет необходимости искать стартовый капитал;
• непродолжительный по времени подготовительный этап.

При всем этом начать работать в данном направлении можно даже при минимальном опыте в бизнесе вообще.

Важные моменты

Организация процесса оптовых продаж должна начинаться с тщательного анализа рынка и места на нем товара, который вы хотите реализовывать. Если вас всерьез заинтересовал вопрос, как открыть оптовый бизнес, прислушайтесь к следующим советам:

Чем заняться

Еще раз следует подчеркнуть важность выбора ниши, которую вы займете на оптовом рынке. Для этого рассмотрим разновидности форм организации данного направления.

Мелкий опт

Обычно предприниматель выступает в роли связующего звена между покупателем и производителем. Здесь важно отслеживать все сделки от самого начала до их завершения. Вариант недобросовестного ведения дел в этом случае на 100% исключен, поскольку шансы растерять своих клиентов очень велики.

Мелкий опт с определенной группой товара

Принцип работы ничем не отличается от предыдущего, за исключением узкой направленности деятельности. Данный способ ведения дел позволит вам досконально изучить рынок своей продукции, проследить появления новых производителей и конкурентов. При этом данные две модели позволяют вам работать с другим посредником, который имеет выходы на производителя, поскольку последний может установить лимит на объем закупки, что моментально вычеркивает вас из списка его клиентов.

Средний и крупный опт

В данном случае работа ведется напрямую только с производителем, что позволяет вам развить собственную дилерскую сеть. При такой модели вам уже просто не обойтись без своего офиса и штата сотрудников, так как работать придется уже с юридическими лицами, что обязывает вас играть по правилам рынка.

Наилучшим способом выбора направления станет изучение производственного сектора в вашем регионе. Любые предприятия, которые выпускают ту или иную продукцию, нуждаются в комплектующих, сырье и других материалах, необходимых для производства.

Так, к примеру, если в вашем городе много фирм по установке межкомнатных и входных дверей, вполне возможно, что они были бы не прочь обсудить момент поставки мелких аксессуаров – ручек, замков, аксессуаров и элементов декора.

Еще один пример мелкого опта – это поставка запчастей для авторемонтных мастерских или фирм, которые занимаются обслуживанием бытовой и компьютерной техники. Все, что потребуется в этом случае, – найти несколько производителей или поставщиков расходных материалов и деталей и обсудить цены с потребителем.

В качестве крупного опта больше подойдет продовольственная группа товара, строительные материалы, корма для фермерских хозяйств, а также сырье для пищевых и перерабатывающих фабрик.

Главное в этой сфере – уметь сориентироваться и понять, чем живет ваш регион, в чем он нуждается, каких товаров ему не хватает. Словом, нужно проявить свои предпринимательские задатки, и тогда успех не заставит себя ждать.

Оптовая торговля с нуля – как начать оптовый бизнес: Видео

Какой руководитель компании не мечтает о росте продаж своего товара, о расширении географии рынка сбыта, или увеличении своей доли на рынке?

Наверное, не раз и не два, такие мысли регулярно посещают каждого, кто связан непосредственно с планами продаж и тем более тех, кто эти планы составляет. Вопрос только в том, какие ресурсы есть у компании для реализации этих желаемых целей и планов и какие дополнительные ресурсы еще понадобятся. Поскольку далее речь пойдет о технологии продаж «Большие сделки», мы будет говорить исключительно о работе торгового персонала, а не о маркетинговых коммуникация и рекламных компаниях. Под словом «Большие сделки», мы будем понимать оптовые продажи, стоимость которых исчисляется сотнями тысяч и миллионами рублей.

Итак, есть два основных рычага для увеличения продаж, которые могут выступить в качестве ресурса для менеджера по продажам:

1. Увеличить количество новых клиентов
2. Добиться увеличения продаж у существующих клиентов за счет расширения текущего ассортимента или предложения нового продукта.

Как правило, руководители отделов продаж различных компаний активно используют существующую клиентскую базу, при этом, периодически получая от вышестоящего руководства упреки в том, что слишком мало появляется новых клиентов. Но реалии нынешних рынков таковы, что прошли те времена, когда клиенты массово сами «приходили» в компанию по рекламе или другим альтернативным источникам привлечения клиентов без личного контакта. Сейчас, на первый план выходит новый подход к установлению контакта – самостоятельное определение региона (города, района) где необходимо развивать рынок сбыта и его проработка на предмет рыночных возможностей. Под рыночными возможностями в данном случае понимается наличие покупателей способных удовлетворять запросам продавца по метражу выставочной площади, финансовым возможностям закупок, складскому хранению продукции, сервисным услугам, квалификации торгового персонала, рекламной активности и т.д.

Теперь возникает самый главный и по моему опыту работы в бизнесе самый трудный вопрос для руководителей и менеджеров отделов продаж. Как привлечь клиента и получить от него первый заказ, как завоевать его доверие?

Регулярно общаясь со специалистами по закупкам многих компаний, я имею возможность постоянно получать от них информацию о том, как пытаются завоевать это доверие поставщики. А развитие событий происходит по одному и тому же сценарию. Звонок менеджера по продажам поставщика менеджеру по закупкам покупателя, направление ему коммерческого предложения по факсу или электронной почте и попытка продажи товара со второго звонка! И это при том, что, речь зачастую идет о первой поставке на сумму в сотни тысяч рублей. Да, безусловно, даже такие действия иногда приносят некоторые результаты, но все же в примерно в 98 - 99% менеджер получает отказ. Только представьте себе, что из каждых 100 звонков, которые делает менеджер новым клиентам, 98 или 99 заканчиваются прямым отказом или мягким «позвоните через 2-3 месяца, мы сейчас не готовы, у нас сейчас нет места, денег» и т.д. Насколько психологически тяжело работать менеджеру в таких условиях, когда каждый день он слышит, что его товар никому не нужен. Так почему же это происходит так часто? А все потому, что менеджер по закупкам сравнивает предложения, опираясь только на цены, фотографии товара и заверения менеджера по продажам, что его продукт более качественный, более лучший, более ….. и т.д. Естественно, этих заверений недостаточно, тем более, что таким нехитрым способом пытаются продавать большинство менеджеров по продажам из других компаний.

Продажи условно можно поделить на простые и сложные. Мы сейчас рассматриваем именно сложные оптовые продажи «Большие сделки». Они характеризуются продолжительными по времени переговорами и часто решение в них принимают несколько человек, включая руководство компании. Поэтому, для осуществления сложных продаж требуются квалифицированные специалисты по продажам и самое главное нужна технология продаж. А не во всех Российских компаниях уровень менеджеров отдела продаж соответствует статусу сложных продаж. Да и стандарты и технологии активных продаж не везде прописаны и соблюдаются. Так как же при наличии имеющихся человеческих ресурсов можно существенно увеличить процент продаж новым клиентам?

Моя практика и результаты продаж специалистов, которых я обучал технологиям «сложных» продаж показала, что гораздо эффективнее и экономически выгоднее продавать новым клиентам при личной встрече. А по телефону можно собирать только первичную информацию о клиенте, выявлять его потенциал и отправлять по электронной почте краткую презентацию о компании и продукции, при этом ни в коем случае не показывая цен (секрет этого приема будет раскрыт далее). Причем, продавать при первой личной встрече я также не рекомендую менеджерам по продажам. Логично, что после этой фразы у вас возник вопрос, а зачем тогда первая встреча, и какова ее цель? Ответ на этот вопрос и есть ключ для эффективных оптовых продаж. Цель первой встречи заключается в установлении контакта и снятия напряжения у покупателя в отношении того, что сейчас ему опять будут, что-то продавать. Если менеджер по продажам не сделал этого, то шансы продать покупателю свой товар у него существенно сокращаются. На первой встрече, можно попросить клиента рассказать о своей компании, о принципах работы и отбора поставщиков, стратегии формирования ассортиментного предложения. Также, клиенты охотно показывают торговые (демонстрационные) залы, складские площади.

В качестве примера, могу привести мои переговоры с менеджером по закупкам одной крупной торговой компании городе Красноярске. Я прилетел из Москвы и в назначенное время был в офисе компании. Несмотря на то, что я уже не раз общался с менеджером по телефону и у нас были договоренности о встрече, в начале разговора менеджер по закупкам был не сильно расположен к общению. Через несколько минут после того, как мы обменялись вопросами и ответами на нейтральные темы, мне было предложено показать каталог и цены на продукцию. Если бы я в том момент согласился это сделать, то уверен, что никакой продажи мне не удалось бы осуществить. В глазах менеджера по закупкам, я оказался бы таким же, как и все менеджеры по продажам конкурентов, стремящихся, навязать ему свой товар. Поэтому, я тактично ушел от такого предложения. Я сказал, что не могу предлагать товар, без понимания того, в каком ассортименте нуждается компания и какими критериями руководствуется менеджер по закупкам принимая решения о работе с новым поставщиком. После чего я попросил показать мне ассортимент, которым торгует компания и мы вышли с менеджером в торговый зал. В течение следующего часа, менеджер показывал мне в торговом зале продукцию представленных поставщиков, рассказывал о системе закупок и продаж, и почему именно с этими поставщиками работает компания. А я подтверждал его слова одобрением выбора этих поставщиков. И самое главное, в процессе разговора, я аккуратно спрашивал, а менеджер рассказывал мне, какие есть слабые стороны у существующих поставщиков, и говорил какой новый товар и почему он готов ввести в ассортимент. Я поблагодарил менеджера за общение, сообщил, что сейчас с ходу не готов проводить свою презентацию, потому, что мне нужно время для ее подготовки на основании полученной информации. И мы договорились о встрече на следующий день.

Оставшееся время первого дня я посвятил тому, что искал плюсы продукции, своей компании, которую мне нужно было продать, и искал минусы в продуктах компании покупателя. На следующий день менеджер по закупкам всем своим доброжелательным расположением показывал, что ждал меня и ему действительно интересно послушать мою презентацию продукции. Я провел ее и в результате моей тщательной подготовки получил заказ.

Важный момент постановки цели продажи только на второй встрече, заключается в том, что когда покупатель видит продавца не в первый раз, он психологически, более расположен и открыт для общения и тем более для восприятия информации о товаре. Более того, покупатель воспринимает продавца как особенного и «не такого как все». Ну и соответственно совсем по-другому работает фактор цены. Когда, покупатель видит прайс-лист на второй день общения после презентации, (а не в электронном виде общаясь по телефону) у него будет понимание того, за что на самом деле он должен заплатить такие деньги, а соответственно у продавца больше шансов на заключение сделки.

В случае с продажей в городе Красноярске, о которой я писал выше, разделение переговоров на два дня помогло мне утилизировать стандартное возражение клиентов о цене - это дорого! На второй день я полностью снял все «защитные механизмы» и барьеры менеджера по продажам. Ему было интересно и приятно общаться со мной, и цена на товар, который я презентовал, не казалась ему высокой. На второй день было скорее дружеское общение, чем переговоры. Я уверен, что основным фактором, который повлиял на утилизацию возражений по цене, стало то, что менеджер по закупкам связывал товар и его стоимость с моей квалификацией как продавца и личным отношением ко мне и симпатией.

Именно поэтому я рекомендую использовать стратегию двух визитов к покупателю для заключения сделки. Безусловно, бывают случаи, когда переговоры идут на первой встрече очень удачно и покупатель чувствует себя комфортно. Поняв это, конечно можно пробовать продавать и на первой встрече. Все зависит от конкретной ситуации.

Итак, если вы хотите, чтобы ваши менеджеры по оптовым продажам продавали больше и эффективнее, просто обсудите с ними пошаговую систему продаж новым клиентам, которая будет выглядеть следующим образом.