Вступ

Теоретичні аспекти торговельно-посередницької діяльності підприємства

1 Поняття та сутність торгово-посередницької діяльності посередника

2 Система товароруху та її учасники

Аналіз організації торговельно-посередницької діяльності підприємства ВАТ «Владпостач»

1 Організаційно-економічна характеристика підприємства

2 Оцінка системи руху товару

Напрями вдосконалення торговельно-посередницької діяльності підприємства ВАТ «Владпостач»

2 Економічне обґрунтування запропонованих рекомендацій

Висновок

Список використаних джерел

Вступ

У разі ринкової економіки будь-яка компанія особливу увагу приділяє проблемі оптимізації процесу просування товару до споживача. Зрештою, від результатів реалізації продукту залежить успіх усієї її виробничої та збутової діяльності, а також завоювання свого сектора на ринку. Іноді при майже однакових характеристиках продукту компанія може обійти конкурентів саме на етапі руху товару, зумівши найкращим чином реалізувати свій продукт. Розподіл товарів є суттєвою ланкою загального ланцюга постачання компанії, що охоплює потоки готової продукції від виробничих майданчиків або складів постачальників до кінцевих споживачів.

Розподіл – ключовий фактор у отриманні прибутку, оскільки саме на цьому етапі формується компроміс між логістичними витратами та рівнем обслуговування споживачів. Сучасні форми організації виробництва та продажів вимагають скоординованості та синхронізації всіх матеріальних потоків.

Оптимальна розподільча мережа прагне ефективно реалізувати стратегію компанії, спрямовану на досягнення певного рівня обслуговування кінцевого споживача. Одні компанії накопичують запаси на складах у безпосередній близькості від споживачів для оперативної прямої доставки товару споживачеві, інші роблять ставку на тривалу доставку товару виходячи з розміщеного споживачем замовлення безпосередньо з виробництва.

Мета цієї курсової роботи - вивчити процес організації торгово-посередницької діяльності підприємства з прикладу ВАТ «Владснаб».

Для досягнення поставленої мети необхідно вирішити такі завдання:

розглянути поняття та вивчити сутність комерційної діяльності посередника;

Вивчити систему товароруху та її учасників;

Визначити організаційні форми торговельно-посередницьких фірм;

Дати організаційно-економічну характеристику ВАТ «Владпостач»;

Провести аналіз системи товароруху ВАТ «Владпостач»;

Розробити пропозиції щодо вдосконалення комерційної діяльності ВАТ «Владпостач»;

Об'єктом дослідження є ВАТ «Владпостач». Предметом дослідження – торгово-посередницькі відносини, що виникають у результаті комерційної діяльності підприємства.

Теоретичною та методологічною основою є результати досліджень російських та зарубіжних авторів, матеріали мережі Інтернет та різних періодичних видань.

Робота складається із вступу, трьох розділів, висновків, списку використаної літератури.

1. Теоретичні аспекти торговельно-посередницької діяльності підприємства

1.1 Поняття та сутність торговельно-посередницької діяльності посередника

точки зору термінологічної визначеності посередницька діяльність - багатозначний термін, який розуміється в кількох самостійних значеннях:

а) як спосіб вирішення спорів (зокрема міжнародного характеру). Посередницька діяльність – це участь третьої, нейтральної сторони для оптимізації процесу переговорів та пошуку взаємоприйнятного рішення;

б) як вид участі над ринком цінних паперів - виконання спеціальних функцій зі здійснення угод на фондової, товарної та валютної біржах маклерськими конторами, фірмами чи окремими особами (брокерами);

в) як вид діяльності у сфері комерційного обігу.

Більшість авторів сходяться на думці, що посередницьку діяльність здійснюють суб'єкти господарювання, які займають серединне становище в акті товарообміну між двома іншими суб'єктами, які зводять виробника і покупця або здійснюють торговельну угоду.

Зважаючи на те, що однозначне трактування змісту посередницької діяльності відсутнє, згрупуємо різні точки зору на три основні підходи до суті проблеми.

Посередницька діяльність сприймається як сприяння угоді, як діяльність, спрямовану досягнення угоди між різними особами і обмежується стадією переговорів між сторонами . Прибічники цього трактування вважають, що посередник лише «зводить» сторони, будучи ланкою між ними.

Як ілюстрації цього підходу можна розглянути загальну трактування посередницької діяльності, поданої в Податковому кодексі РФ, за яким досліджувана категорія сприймається як «економічна діяльність, здійснювана однією особою у сфері іншої особи з урахуванням договору доручення, комісії чи іншого аналогічного договора» . Посередницькими, згідно з Податковим кодексом РФ, вважаються операції, що мають на меті забезпечення інтересів будь-яких осіб діями іншої особи.

В.В. Моковкін відокремлює посередницьку діяльність від торгової, визначаючи її як «самостійна ланка в ланцюжку виробництво - споживання».

Посередницька діяльність розглядається або як комерційне або як торгове посередництво. Так, В.В. Щербаков та А.В. Парфьонов вважають, що саме комерційне посередництво ближче до класичного розуміння посередницької діяльності, позначеного в першому підході, а під торговим посередництвом мають на увазі виконання спеціалізованих функцій обігу в оптовій та роздрібній торгівлі. У цьому значенні посередницька діяльність є здійснення торгової діяльності товарами невласного виробництва (товарами, що належать іншим особам).

При цьому фірми, що здійснюють таку діяльність незалежні: вони не є виробниками та кінцевими споживачами продукції, що перебуває у сфері реалізації, і здійснюють будь-які операції з товаром на свій розсуд.

Посередницьку діяльність як торговельну розглядає Є. Макаревич. Автор трактує її як «угоди, за якою виробник надає права на подання та реалізацію своєї продукції (послуг) незалежним підприємцем на основі укладеної між ними угоди.

Комерційне та торгове посередництво розглядаються як єдиний вид бізнесу, як комерційно-посередницька діяльність і сприймається як складна оперативно-організаційна система, спрямовану забезпечення здійснення процесів купівлі-продажу з урахуванням поточних та перспективних ринкових змін з метою повного задоволення попиту та отримання прибутку; та діяльність, яка дозволяє всім учасникам комерційного обороту успішно взаємодіяти з урахуванням взаємної вигоди на всіх етапах реалізації торгових угод.

Як ілюстрації цього підходу можна навести думку Т.А. Гусєвої, яка визначає, що «посередницька діяльність полягає у наданні фактичних та юридичних послуг іншим особам у реалізації чи придбанні товарів, у наданні інших, пов'язаних із товарним обігом послуг або у здійсненні продажу та закупівель товару за рахунок коштів інших осіб з метою отримання прибутку» .

Таким чином, можна зробити висновок, що існує безліч точок зору на визначення посередницької діяльності в комерційному обороті. Проте, вони виділяють загальні риси, властиві посередницької діяльності. А саме:

Посередник завжди діє у чужому інтересі;

Він має право здійснювати як фактичні, і юридичні дії;

Посередник може у обороті від імені або від імені клієнта, завжди з його счет;

Посередник входить у відносини як мінімум із двома суб'єктами;

Основне завдання посередника - надати сприяння зацікавленим особам у досягненні ними бажаного результату шляхом здійснення тих дій, які передбачені угодою між посередником та його клієнтом.

Таким чином, посередницька діяльність - це комерційна діяльність особи, яка діє за рахунок клієнта від власного імені або від імені клієнта на користь клієнта з метою отримання прибутку шляхом здійснення правомірних дій фактичного та (або) юридичного характеру, що полягає у сприянні налагодженню господарських зв'язків, укладенню договорів у проміжку між створенням продукції (послуг) та її (їх) отриманням споживачем та забезпечення досягнення зацікавленими особами (насамперед клієнтами) бажаного комерційного результату.

Виділимо основні функції торгових посередників (таблиця 1):

Таблиця 1 – Основні функції торгових посередників

Виконання всіх цих функцій потребує дефіцитних ресурсів, і вони можуть бути виконані якісніше завдяки спеціалізації. Якщо виробник самостійно виконує ці функції, то зростають витрати, отже, збільшується ціна товару. При передачі низки функцій посередникам витрати виробника будуть нижчими.

1.2 Система товароруху та її учасники

Система, що забезпечує доставку товару до моменту продажу (для товарів виробничого призначення - до місця споживання) в певний час і з максимально високим рівнем обслуговування покупця, називається товарорухом. Система руху товару підприємства має велике значення.

Велике значення руху товару повинні надавати фірми, що займаються споживчими товарами, які не можуть допустити ризик відсутності товару в наявності через незадовільний контроль товарів або несвоєчасного постачання. У споживачів слабшає прихильність до конкретних марок, якщо такі часто відсутні у продажу, і вони починають купувати альтернативні товари. Навіть найкраща рекламна кампанія і стратегія ціноутворення марні, якщо фірма не має в своєму розпорядженні ефективної системи руху товару, що забезпечує наявність товару в потрібний час в потрібному місці.

Товарорух є діяльність з планування, практичної реалізації та контролю за фізичним переміщенням матеріалів і товарів від виробника до споживача, щоб вони опинилися в необхідній кількості доступними для нього в потрібний час і в потрібному місці з мінімальними витратами.

Систему товароруху оптово-торговельного підприємства можна як схеми (рисунок 1) .

Малюнок 1 - Основні етапи системи руху товару

Усі перелічені етапи взаємопов'язані. Недогляди в будь-якому з них можуть призвести до дисбалансу всієї системи руху товару. Побудова ефективної системи можлива лише за плануванні кожного із зазначених етапів у межах загальної структури. Розглянемо кожен із цих етапів докладніше.

Етап 1. Визначення цілей руху товару. Цілі руху товару можна розглядати з двох позицій:

а) досягнення високого рівня задоволеності покупців;

б) зниження витрат.

Методом досягнення цілей першої групи може бути мінімізація випадків відсутності товарів у наявності та своєчасне виконання замовлень шляхом створення ефективної системи транспортування. Важливо також мінімізувати випадки пошкодження вантажів під час транспортування.

Етап 2. Розробка системи обробки замовлень. Після визначення цілей руху товару необхідно розробити елементи системи руху товару. Насамперед, це передбачає створення системи обробки замовлень, т. е. їх отримання, передачі складу, відбірки товарів, виписки рахунків і транспортних документів .

Етапи 3 та 4. Створення складських приміщень та регулювання запасів. Важливу роль ефективної системі відпрацювання вантажів грають кількість і якісний рівень складських приміщень, і навіть регулювання запасів. Однією з характерних тенденцій останніх років є будівництво великих розподільчих центрів, тобто великих автоматизованих складів з комп'ютеризованою обробкою замовлень та переміщення вантажів. Для ефективного використання складів та розподільчих центрів потрібна ефективна система управління запасами. Така система покликана визначати кількість товару, що замовляється для підтримки оптимального рівня запасу і оптимальної частоти замовлень.

Етап 5. Вибір способу транспортування. На п'яту операцію руху товару, транспортування, припадає в середньому 40-45% всіх витрат руху товару. Вибір транспортного засобу є одним із найважливіших завдань у системі управління товарорухом.

Одним з важливих досягнень у русі товарів стало застосування змішаних перевезень, коли поєднують перевезення різними видами транспорту. При контейнерних перевезеннях контейнери перевантажують із автомобілів на залізничні платформи; перевезення ―поїзд-судно передбачає поєднання залізничного та водного транспорту. Необхідна умова змішаних перевезень - контейнеризація, т. е. перевезення товарів у спеціальних контейнерах, які можна перевантажувати з одного виду транспорту в інший.

Етап 6. Оцінка та контроль системи товароруху. Контроль передбачає зіставлення результатів із наміченими цілями. Показниками ефективності системи руху товару можуть бути:

а) час обробки одного замовлення (хв., годину, добу);

б) час виконання одного замовлення (хв., година, сут.);

в) час перебування товару у запасі (година, сут., міс.);

г) витрати товароруху у % до продажу (%);

д) частка вантажів, що отримали пошкодження під час транспортування;

е) частка випадків невчасної доставки вантажів.

Нездатність досягти цілей з урахуванням названих критеріїв може свідчити про наявність проблем у системі руху товару, що вимагає аналізу кожного виду операцій у системі.

Функції руху товару здійснюються через канали розподілу. Канал розподілу - це шлях, яким товари рухаються від виробників до споживача, завдяки чому усуваються тривалі розриви в часі, місці та праві власності, що відокремлюють товари та послуги від тих, хто хотів би ними скористатися.

Типовий канал дистриб'юції складається з незалежного виробника, одного або кількох оптових посередників та одного або кількох роздрібних торговців. Кожен член каналу є окремим підприємством, яке прагне забезпечити собі максимально можливий прибуток, навіть на шкоду максимальному вилученню прибутку системи в цілому. Жоден із членів каналу немає повного чи досить повного контролю за діяльністю інших членів.

Учасники каналу розподілу виконують такі функції:

Організують товарорух - транспортування та складування товару;

Стимулюють збут, розповсюджуючи привабливі відомості про товар; налагоджують та підтримують зв'язки з потенційними покупцями;

Допрацьовують, сортують, монтують та упаковують товар; ведуть переговори, погоджують ціни та інші умови продажу; фінансують функціонування каналу;

Приймають він ризик відповідальності за функціонування каналу;

Збирають інформацію для планування збуту.

Канали розподілу можна охарактеризувати за кількістю складових їх рівнів. Рівень каналу розподілу – це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу роботу щодо наближення товару та права власності на нього до кінцевого покупця.

Компанія має можливість вибору між власною збутовою мережею (прямий збут, канал нульового рівня), збутом через посередницькі організації (однорівневими каналами) і збутом через оптові компанії (багаторівневими каналами). Природно, ці канали можуть комбінуватися між собою змішані канали розподілу.

Організаційні форми торгово-посередницьких фірм:

Канал розподілу можна визначити як сукупність незалежних юридичних чи фізичних осіб, що у процесі руху товару від виробника до споживача. Ці проміжні ланки процесу руху товару отримали назву посередники.

Класифікувати посередницькі фірми можна за різними ознаками, але головна ознака - це функції. За цією ознакою виділяються:

Універсальні посередники – виконують весь комплекс послуг. Його дистриб'ютори, оптовики-купці;

Спеціалізовані посередники – виконують окремі функції.

Спеціалізовані посередники поділяються на такі види (таблиця 2):

Таблиця 2 - Види спеціалізованих посередників

За ознакою підпорядкованості і характеру операцій посередників можна розділити на три види :

Незалежних;

формально незалежних;

Залежних (пов'язаних із виробництвом).

Незалежні посередники (як юридичні, так і фізичні особи) діють від свого імені та власним коштом. По відношенню до виробника вони виступають як покупці, які купують товари на основі договору купівлі-продажу. Вони стають власниками товару і можуть реалізовувати його на будь-якому ринку та за будь-якою ціною.

Загальна класифікація незалежних оптових посередників представлена ​​малюнку 2 .

Рисунок 2 – Класифікація незалежних оптових посередників

Розрізняють:

Оптовиків з повним циклом обслуговування, які надають послуги зі зберігання товарних запасів, кредитування, доставки товарів, сприяння управлінню. Вони можуть проводити операції з різним асортиментом;

Оптовиків з обмеженим циклом обслуговування, які надають покупцям значно менше послуг. Вони можуть торгувати за розрахунок готівкою, без доставки товарів, з зазвичай більш обмеженим асортиментом.

Дилери - фізична чи юридична особа, які купують товари в промислових підприємств і продають їх покупцям, приймаючи він сервісні обов'язки (дрібний ремонт, постачання запчастин). Дохід їх утворюється за рахунок різниці у цінах закупівлі та реалізації.

Дистриб'ютори (англ. - розподіл) - фізична чи юридична особа, які обслуговують різні галузі промисловості, мають склади та транспортні засоби та здійснюють комерційну діяльність від свого імені та за власний рахунок. Найчастіше займаються збутом продукції промислового призначення чи реалізують імпортований товар біля країни.

Дистриб'ютори регулярного типу працюють за спеціалізацією, мають по кожній групі чітку кількість позицій, тому вони можуть використовувати спеціалізовані засоби транспортування, навантаження, розвантаження та зберігання. Вони - в основному на ринку машинобудування (комп'ютери, телевізори, автомобілі).

Інша група дистриб'юторів - «нерегулярного типу» (з неповним, обмеженим набором послуг) лише купує товари від постійних виробників та реалізує їх. Це більш численна група. Вони займаються реалізацією швидкопсувних сільськогосподарських продуктів чи невеликих промислових партій різноманітним асортиментом за принципом «купив - забирай» («кеш енд керрі»), тобто. без послуг.

Джоббери - дилери, які на свій страх та ризик самостійно купують та продають товари (малими партіями).

Джобери можуть працювати і на біржах. Це біржові посередники, які здійснюють свою посередницьку діяльність, скуповуючи великі партії товару і відразу продаючи їх іншим джобберам чи брокерам, заробляючи у своїй різниці цін. Здійснюють угоди від свого імені та за свій рахунок, впливають на рівень цін та несуть ризик у повному обсязі.

Формально незалежні посередники виникли у зв'язку з прагненням виробників включити ці підприємства у свій виробничо-збутовий цикл через систему договорів. Для цього використовують такі види договорів:

Договір комісії, який визначає повноваження комісіонерів (знаходять партнерів, підписують із ними договори від імені, але з допомогою продавця чи покупця);

Договір простого посередництва.

Залежні посередники є повноважними агентами зі збуту (ніби відділом збуту виробника) і працюють з урахуванням термінових і безстрокових трудових угод. Залежні посередники не претендують право власності<#"665048.files/image003.gif">

Рисунок 3 - Види залежних посередників

Брокер - фізичні чи юридичні (брокерські контори) особи, які знаходять взаємно зацікавлених продавців і покупців, зводять їх, але з беруть участь у угоді, від імені, від імені поручителя. Їхнє завдання - знайти покупця для продукції виробника (продавця) та продавця для покупця та сприяти підписанню контракту між ними.

Закупівельні контори - самостійні комерційні підприємства. Оплата їх послуг провадиться з розрахунку певного відсотка від річних продажів.

Закупівельні контори за характером діяльності близькі до брокерів (надають своїм клієнтам інформацію про рух цін, відомості про потенційних партнерів, укладають за вказівкою своїх клієнтів угоди).

Промислові агенти - незалежні спеціалізовані фірми, які працюють з не конкуруючими, доповнюють один одного товарами і мають виняткове право їх реалізації на певній території.

Збутові агенти - підприємства та окремі особи, які виконують за договором з виробником весь комплекс функцій щодо розподілу всієї номенклатури продукції, що виробляється.

Торгові агенти – фізичні чи юридичні особи, які на основі договору з продавцем або покупцем мають право сприяти укладенню угод на порівняно тривалий період. Торгові агенти виступають як представники продавців і покупців та отримують винагороду за трудовим контрактом залежно від результатів роботи.

Комісіонери-посередники діють з урахуванням договору комісії, укладеного з товаровласником чи покупцем. Власники товару з цього виду операції називаються комітентом. Він доручає комісіонеру здійснювати угоди від свого імені та за рахунок комітента, що несе весь комерційний ризик.

Комісіонери виступають як продавці товару перед третіми особами, відповідають за збереження продукції. Вони не несуть відповідальності за виконання угод третьою стороною, зобов'язань щодо платежів.

Консигнатор - оптовий торговець (підприємства чи окремі особи), який одержує від поручителя товар на свій склад і продає його від свого імені, але за рахунок постачальника-виробника до певного терміну. Він пропонує товари нехарчового призначення, сам призначає ціну. Надсилає до магазину фургон, і представник обладнає у торговому залі викладку товарів.

Торгові маклери здійснюють діяльність як дистриб'ютори регулярного типу, але мають вужчий профіль діяльності та пов'язані з великогабаритними вантажами, транспортування та передача яких дуже трудомісткі.

Існують звані неофіційні посередники - зазвичай, це фізичні особи, мають особисті зв'язку у різних сферах, діючі від імені. Спираються вони на свою репутацію, знання, досвід та особисті взаємини. Матеріальних зобов'язань, як правило, не несуть, але одержують певну винагороду за свої послуги, а юридичними договорами та зобов'язаннями не пов'язані.

Останніми роками, особливо у країнах Заходу, з'явилася категорія «віртуальних» посередників, які використовують свою діяльність Інтернет. Продавець або покупець розміщує в Інтернеті свої сайти, де вказує рід своєї діяльності, пропоновані товари чи послуги.

посередник товарорух комерційний

2 Аналіз організації торговельно-посередницької діяльності підприємства ВАТ «Владпостач»

2.1 Організаційно-економічна характеристика підприємства

Компанія ВАТ "Владивостокоптснаб" одна з найбільших торгових організацій Приморського краю. Повне фірмове найменування: Відкрите акціонерне товариство "Владивостокоптпостач". Скорочене фірмове найменування: ВАТ «Владпостач»

Розпорядженням № 10 від 09.01.1958 року Приморського економічного адміністративного району було створено Центральну госпрозрахункову контору, що забезпечує матеріально-технічне постачання (МТС) Далекосхідного району. У 1966 році на базі ЦХ контори було створено Владивостокську Універсальну контору Управління матеріально-технічного постачання Далекосхідного району Держпостачу СРСР (УМТС ДВ району). Універсальна контора була організацією зі статусом юридичної особи. З травня 1970 року Владивостокська Універсальна контора УМТС ДВ району перетворилася на Владивостокське універсальне управління з постачання та збуту УМТС ДВ району Держпостачу СРСР. 1993 року підприємство приватизувалося. Розпорядженням №58-р від 14.01.93г. Держкомітету з управління Держкоммайном державне підприємство «Владивостокоптпостач» перетворено на акціонерне товариство відкритого типу «Владивостокоптпостач». У січні 2008 року ВАТ «Владпостач» відзначив своє 50-річчя.

Для зручності покупців була створена мережа магазинів «Мурашник», яка на даний момент налічує 8 магазинів по Приморському краю, з них: 3 магазини у м. Владивостоці, 2 – у м. Уссурійськ, та по одному у м. Спаськ-Далекий, м .Знахідка, п.Врангель.

Сьогодні ВАТ «Владснаб» є сформованим, міцним, стабільно працюючим підприємством, що міцно посіло своє місце на ринку. Загальна чисельність працюючих у компанії близько 200 осіб.

Статутний капітал ВАТ «Владснаб» становить 43345 (сорок три тисячі триста сорок п'ять) карбованців і поділено на 43345 (сорок три тисячі триста сорок п'ять) звичайних іменних акцій номінальною вартістю 1 (один) карбованець кожна.

Метою ВАТ «Владпостач» є отримання прибутку. Для виконання поставленої мети організація передбачає такі основні види діяльності:

Торгово-закупівельна, торговельно-посередницька, оптово-роздрібна та інша комерційна діяльність;

Здача в оренду власного нерухомого майна;

Будівництво та ремонт приміщень виробничого призначення, у тому числі загальнобудівельні, монтажні, земляні та оздоблювальні роботи, благоустрій та зовнішнє освітлення тощо.

Юридична основа договірної підприємницької діяльності ВАТ «Владпостач» закріплена Цивільним кодексом Російської Федерації ст. 492. Також господарську, фінансову, інвестиційну діяльність підприємства регламентують нормативні акти державного, крайового та муніципального рівня.

Місія компанії ВАТ «Владснаб» - стабільне постачання підприємств, комерційних організацій, приватних осіб якісною продукцією від вітчизняних виробників.

ВАТ «Владснаб» має управлінську структуру підприємства функціонального типу (рисунок 4), тобто існуючі підрозділи компанії підрозділяються за функціональними обов'язками. Такими обов'язками виступають: комерційна робота, виховна робота, фінансова діяльність, юридично - правова діяльність, будівельно-монтажні роботи, діяльність із забезпечення фізичної безпеки діяльності, що здійснюється. За здійсненням кожної з перерахованих функцій призначено відповідного працівника.

Рисунок 4 – Організаційна структура ВАТ «Владпостач»

Першим рівнем в управлінській структурі компанії є генеральний директор, який організує всю роботу підприємства та несе повну відповідальність за його стан та діяльність.

Другий рівень в управлінській структурі становлять головний бухгалтер та заступник генерального директора.

До завдань торгового відділу належить забезпечення торгового процесу необхідною кількістю матеріально-товарних цінностей відповідної якості, а також формування асортиментної політики.

До складу торгового відділу ВАТ «Владснаб» входять торгові регіональні менеджери та маркетолог, відділу маркетингу для підприємства немає.

У таблиці 3 узагальнено основні фінансові результати діяльності ВАТ «Владпостач» за 2010-2011 роки.

Таблиця 3 – Основні фінансові результати діяльності ВАТ «Владпостач» за 2010-2011 рр.

З таблиці видно, що з два роки відбулося збільшення виручки до 460 061 тис. крб. (+105970 тис. руб. або 29,9%). Прибуток від продажу за 2011 рік дорівнював 12 990 тис. руб., Що більше 2010 на 601 тис. руб. чи 4,9%. Чистий прибуток підприємства у 2011 році порівняно з 2010 роком незначно збільшився на 334 тис. руб. чи 5,2%. Це пов'язано із збільшенням витрат за звичайними видами діяльності у 2011 році на 30,8%.

2.2 Оцінка системи руху товару

Структуру ВАТ «Владпостач» представимо малюнку 5.

Малюнок 5 - Структура ВАТ «Владпостач»

Головний офіс виконує роль керівника мережі продажів компанії, приймає заявки на продукцію та здійснює доставку замовлень зі складу до роздрібних відділів продажу.

Укрупнено асортиментний перелік товарів підприємства можна подати з 20 товарних груп, він включає близько 6 500 найменувань (таблиця 4).

Таблиця 4 - Характеристика асортименту

Основні групи та види посередницьких організацій.

З погляду економічної доцільності та значимості використання комерційних послуг товарний ринок включає у собі різний набір груп і видів посередницьких організацій. Корисність діяльності кожного посередника оцінюється, зазвичай, отриманої економією в замовників з допомогою використання ними посередницьких послуг під час транспортування, зберіганні, збуті продукції, і навіть сервісному обслуговуванні. Ці заощаджені кошти визначають доцільність використання та залучення посередника.

Іноді замовник вдається до витрат на посередницькі послуги, які явно вищі за його власні. До таких витрат він вдається навмисно, оскільки вони приносять йому інші вигоди у сфері підвищення якості та престижності продукції, роблять його рекламу ефективнішою та предметною і загалом підвищують імідж фірми на товарному ринку. Все це відбувається за рахунок того, посередник є більш компетентним та професійно підготовленим, ніж замовник.

Таким чином, вигідно наявність на ринку не тільки посередника як такого, а саме наявність різних груп посередників, що спеціалізуються на певних послугах.

Розглянемо докладніше основні групи та види посередницьких організацій.

На сучасному товарному ринку є велика різноманітність посередницьких підприємств агентів і брокерів. Обслуговуючи оптові угоди, власниками товарів де вони стають. Їх послуги оплачуються покупцями з урахуванням узгоджених із нею відсотків, що залежить від складності здійснюваних торгових операцій. Багато агентські та брокерські фірми відрізняються спеціалізацією на здійснення інформаційно-контактних функцій.

Агенти та брокери займають більш міцні позиції в оптовій торгівлі машинами, обладнанням та комплектуючими виробами, ніж на ринку сировини, матеріалів та напівфабрикатів.

На ринку виділяються такі основні групи посередників, як промислові, збутові та торгові агенти.

Промислові агенти,як правило, замінюють собою власний збутовий апарат компанії, але, на відміну від торгових службовців цієї промислової компанії, отримують не заробітну плату, а комісійну винагороду. Промислові агенти майже завжди не мають складського господарства, трудяться в агентських конторах, і лише в окремих випадках можуть функціонувати в ролі консигнатора, який бере на себе зобов'язання виконувати доручення організації консигнаційної торгівлі зі складів, що знаходяться за кордоном, від свого імені, але за рахунок консигнанта. юридичної чи фізичної особи, дає доручення організацію здійснення торгових угод зі складів там.

Збутові агенти,як правило, мають справу з невеликими промисловими фірмами та компаніями протягом тривалого часу та займаються збутом всієї їх продукції. При цьому вони повністю замінюють торговельний персонал цих фірм. Збутові агенти мають більші права щодо умов купівлі-продажу, ніж промислові агенти. Контори та фірми збутових агентів зазвичай розташовані у великих центрах торгівлі у безпосередній близькості до споживачів.

Представляючи кількох виробників, що часто конкурують між собою, збутові агенти мають досить великі обороти і не обмежують свою діяльність певним районом. Постачання товарів за угодами зазвичай проводиться транзитом, тобто. у великих обсягах та безпосередньо кінцевому споживачеві без участі інших посередницьких ланок.

Різновидом цієї групи агентів є комісіонери- збутові агенти, до послуг яких вдаються промислові фірми та компанії у разі виникнення в них необхідності збути надлишки товарних партій. Комісіонери зазвичай мають у наявності реалізовані товари, продають їхню відмінність від свого імені, проте, з допомогою власника. Комісіонер виступає у ролі посередника та надає послуги комітенту, який доручає комісіонеру продати, обміняти чи закупити товар над ринком у межах угоди за комісійну винагороду. Право власності на товар комісіонеру не передає, лише сплачує йому комісійний відсоток за надані послуги.

Комісіонери,як правило, мають у своєму розпорядженні контору, а також можуть мати і складські приміщення для приймання, зберігання і продажу товарів. Вони здійснюють і різноманітні додаткові послуги: готують ринкову інформацію; надають допомогу у укладанні договорів та контрактів з транспортними вітчизняними та зарубіжними компаніями, а також фінансово-кредитними установами, здійснюють контроль за якістю та сортуванням сировини та матеріалів.

Торгові агентиздійснюють свою комерційну діяльність за рахунок та на користь іншої особи (принципалу). Відносини між агентом та його партнером (принципалом) регулюються спеціальною агентською угодою. Торгові агенти діють самостійно з урахуванням письмової домовленості принципала. За свою діяльність ця група посередників зазвичай отримує винагороду у вигляді відсотка суми укладених угод, причому незалежно від кінцевих результатів укладеної угоди для принципала. За обсягом повноважень торгові агенти поділяються на універсальних, які можуть здійснювати будь-які юридичні дії від імені принципала, генеральних, які мають право укладати торгові угоди лише у сфері діяльності принципала, та спеціальних, уповноважених укладати лише ті угоди, які зазначені у довіреності.

Одним з різновидів групи торгових агентів є так звані комівояжери.Вони, як правило, здійснюють торгове представництво підприємств та промислових компаній та працюють на основі термінових та безстрокових угод з фірмами, які вони представляють.

Серед основних напрямів їхньої діяльності слід виділити: розміщення замовлень на продукцію; формування кола споживачів; забезпечення збуту товарів певної території. При цьому комівояжер не укладає договорів і не оформляє торгових угод. Іншими словами, комівояжери становлять групу роз'їзних представників промислових, торгових і оптово-посередницьких фірм, що пропонують покупцям товари за наявними у них зразками та каталогами з метою організації розміщення замовлень та забезпечення збуту пропонованої продукції.

Товарні брокери- найактивніший тип торговельного посередника, який купує і продає товари від імені, не надає кредити і виступає в угоді купівлі-продажу від імені свого клієнта і з його счет. Причому клієнтом брокера може бути продавець товарів (брокер продавця), і покупець (брокер покупця).

Товарний брокер діє виходячи з разових доручень і у межах інструкцій своїх клієнтів. Переваги товарних брокерів полягають у детальному знанні ринку, на якому вони спеціалізуються, у володінні широкими діловими зв'язками, оперативної можливості якісно та повно виконати доручення клієнтів.

За послуги брокери отримують винагороду (брокеридж), що обчислюється у відсотках вартості укладених за участю брокерів торгових угод, розміри яких узгоджуються ними з клієнтами попередньо. Залежно від традицій і правил ринку іноді брокер може отримувати свою винагороду від кожної сторони, як від покупця, і від продавця тієї чи іншої договору. У цьому випадку брокер може представляти одночасно інтереси і продавця та покупця, отримуючи при цьому подвійну винагороду.

У торгівлі продукцією виробничо-технічного призначення, де перевага надається довгостроковим зв'язкам, що склалися, використання товарних брокерів як посередників поширене порівняно слабо, за винятком угод, що здійснюються на спеціалізованих товарних біржах. Багато промислові компанії та великі торгово-посередницькі фірми воліють з ними підтримувати тісні контакти з метою їх використання при непередбачених коливаннях ринку та труднощі збуту.

У сучасних умовах розвитку вітчизняного ринку найбільш значущою, добре організованою та продуктивною торгово-посередницькою структурою є дилерські компанії та фірми.На сьогоднішній день їхня питома вага в галузі комерційно-посередницької діяльності значно переважає. Головною особливістю є те, що вони працюють власним коштом, купуючи товари у різних продавців, і стаючи тим самим власниками цих товарів, а потім перепродують їх від свого імені.

Дилерисамі вибирають продавців та покупців, які висловлюють бажання на продаж та купівлю товарів через посередників, або обслуговують своїх торгових клієнтів на їх замовлення. В останньому випадку, працюючи від свого імені, дилерські компанії та фірми можуть представляти одночасно тих чи інших великих та відомих виробників у створенні широкомасштабного іміджу.

Найбільш престижною, розвиненою та налагодженою формою такого співробітництва є виконання дилерськими компаніями та фірмами дистриб'юторських функцій по відношенню до виробничих, торгових та фінансово-промислових корпорацій та груп, насамперед зарубіжним, повноважними представниками яких вони в цьому випадку стають у регіонах своєї дії. Укладаючи дистриб'юторські контракти та угоди з такими корпораціями та групами, вони крім своїх дилерських функцій нерідко виконують роль представництв останніх на місцях з усіма правами та обов'язками, що звідси випливають.

Незалежні оптові посередники бувають двох типів:

• · дистриб'ютори, що мають (орендуючі) склади;
• · дистриб'ютори, що не мають (що не орендують) склади.

Дистриб'ютори, які здійснюють повною мірою комерційну та виробничу діяльність, тобто. купують товари, здійснюють їх складування, зберігання, підготовку до кінцевого споживання, складають групу дистриб'юторів. з повним набором послуг”,або дистриб'юторів "регулярного типу".

Дистриб'ютори"нерегулярного типу" в основному лише купують товари від постійних виробників та реалізують їх. Ці посередники називаються дистриб'юторами "з неповним (обмеженим) набором послуг". Велике поширення ця форма посередництва набула при реалізації сільськогосподарських продуктів, що швидко псуються, а також при торгівлі невеликими промисловими партіями численного асортименту товарів за принципом "купив - забирай", тобто. без виконання послуг виробничого та сервісного характеру.

Відносини між дистриб'юторами та замовниками будуються на договірній основі. При цьому обумовлюються розміри націнок до оптової ціни товару, що реалізується, а при здійсненні комплексу послуг виробничого та сервісного характеру - розміри знижок з оптових цін. У практиці оптово-посередницької взаємодії з партнерами величина націнок (знижок) регулюється залежно від конкретних умов укладеного контракту: термінів виконання, величин партій, що поставляються, варіантів оплати реалізованих товарів: у кредит, готівкою, на виплат, різних форм передоплата та ін. знижки є основними джерелами доходів дистриб'юторів та інших комерційних посередників. За рахунок отриманого доходу посередники компенсують свої численні витрати з організації комерційної діяльності, закупівлі, зберігання, транспортування, сервісного обслуговування з одночасним отриманням чистого прибутку для подальшого розвитку та вдосконалення власної діяльності.

Використання посередників у сфері обігу вигідне насамперед виробникам, оскільки у разі вони мають справу з обмеженим колом людей, зацікавлених у збуті товару. Скорочується кількість прямих контактів виробника з кінцевими споживачами за умови забезпечення широкого охоплення ринку. Як посередники можуть виступати великі оптові бази, дрібні оптовики, торгові будинки та магазини. Використання посередницьких структур зумовлено низкою причин: необхідністю вкладення певних фінансових коштів у організацію процесу розподілу; наявністю знань та досвіду у сфері аналізу кон'юнктури ринку, методів торгівлі та дистрибуції для оптимізації товаропровідної мережі підприємства.

Завдяки налагодженим контактам із споживачами та іншими учасниками ринку, посередники здатні забезпечити доступність товару широкому колу покупців, доведення його до цільових ринків. Вони усувають тривалі розриви у часі, місці та праві власності, що відокремлюють товари та послуги від тих, хто хоче ними скористатися.

Посередники виконують низку найважливіших функцій:

• 1) дослідження ринку- Визначення переваг покупців, збір інформації про конкурентів;
• 2) стимулювання збуту -створення та поширення умовлявальних комунікацій про товар;
• 3) встановлення контакту– налагодження та підтримка зв'язків з потенційними покупцями;
• 4) пристосування товару –підганяння товару під вимоги покупців (сортування, монтаж, упаковка);
• 5) проведення переговорів -узгодження цін та інших умов постачання;
• 6) організація товароруху– доставка, складування та транспортування;
• 7) фінансування- Вишукування коштів для кредитування учасників каналу та покриття витрат з його функціонування;
• 8) прийняття ризиків- Прийняття відповідальності за доведення товарів до кінцевих споживачів.

Виконання перших п'яти функцій сприяє укладенню угоди, а трьох – реалізації вже укладених угод. Зазначені функції можуть виконуватися як посередником, і виробником. Проте якщо їхню частину виконує виробник, зростають витрати, отже, і ціна. Питання результативності спільної діяльності пов'язані з тим, як виробник і посередник розподіляють між собою ці функції. При передачі частини функцій посередникам витрати, отже, і ціни виробника, знижуються. Результативність діяльності товаропровідної мережі підприємства залежить від ефективності розподілу функцій, властивих каналу між його учасниками. Оскільки завдання, що їх посередницькі структури, різноманітні, розрізняють такі категорії: оптові посередники, роздрібні торговці, спеціалізовані посередники.

Оптові посередникиотримують прибуток, купуючи товари за оптовою ціною і продаючи з націнкою, віднімаючи у своїй витрати дистрибуцію.

Роздрібні торговціпродають товар кінцевим споживачам їхнього особистого некомерційного використання.

Спеціалізовані посередникиреалізують у каналі збуту специфічні потоки і зазвичай не залучені до сфери виробництва. До них належать: страхові компанії; фінансові компанії, які займаються кредитними картками; рекламні агентства, що у просуванні продукції ринку; логістичні та транспортні фірми; компанії, які проводять маркетингові дослідження.

Гуртова торгівля

Оптова торгівля – це підприємницька діяльність із продажу товарів чи послуг тим, хто купує їх із метою перепродажу організаціям роздрібної торгівлі чи іншим оптовим організаціям, але з кінцевим споживачам-индивидуумам. Оптова торгівля є важливою ланкою дистрибуції та вирішує багато маркетингових завдань. Роль оптової торгівлі полягає в максимальному задоволенні потреб роздрібних мереж на основі постачання їм необхідних товарів у певних обсягах та у встановлені терміни. Знаходячись зазвичай у великих містах, оптові компанії добре знають потреби кінцевих покупців, можуть організувати маркетингову підтримку роздрібної торгівлі. Досвід показує, що оптові фірми здійснюють збутові функції краще за виробників, оскільки мають постійні контакти з роздрібною мережею, мають у своєму розпорядженні розвинене складське і транспортне господарство. Оптова торгівля є важливим важелем маневрування матеріальними ресурсами, сприяє скороченню зайвих запасів продукції на всіх рівнях та усунення товарного дефіциту, бере участь у формуванні регіональних та галузевих товарних ринків. Через оптову торгівлю посилюється вплив споживачів на виробників, своєю чергою виробник сам вибирає споживачів. Оптовики надають партнерам як товари, а й широкий спектр послуг: рекламу дома продажу; доставку товару; передпродажну підготовку, у тому числі розфасовку та упаковку; організацію заходів щодо стимулювання збуту. На ринку технічно складних товарів оптові фірми організують сервісні центри за підтримки виробників. Оптові торговці отримують право власності на товар та фізичне володіння ним; мають склади для зберігання товарів часто кількох чи багатьох виробників; займаються просуванням товарів; регулюють проблеми фінансування, замовлень та здійснення платежів зі своїми покупцями.

Оптові посередники отримують прибуток, купуючи товари за оптовою ціною і продаючи з націнкою, віднімаючи у своїй витрати дистрибуцію. Діяльність будь-якого посередника збільшує вартість товару. Тому завдання оптової ланки системи збуту полягає у формуванні мінімальної оптової націнки (за рахунок раціоналізації торгово-логістичних операцій) або у наданні товару додаткової цінності для покупця, який сприймає встановлену ціну як справедливу.

Оскільки оптовий посередник повинен задовольняти інтереси виробників, роздрібних торговців та кінцевих споживачів, виникло безліч методів та форм оптової торгівлі.

Класифікація оптової торгівлі. По широті асортиментможе бути широким (1–100 тис. найменувань), обмеженим (менше 1000 найменувань), вузьким (менше 200 найменувань) та спеціалізованим.

За способом доставкиоптову торгівлю поділяють такі види: доставка своїм транспортом, продаж зі складу (самовивіз).

За рівнем коопераціївиділяють: горизонтальну кооперацію для спільних закупівель та організації оптових ринків; вертикальну кооперацію для цілей збуту та конкуренції з роздрібною торгівлею за ринки кінцевих споживачів.

За розміром оборотуоптовиків ділять на великих, середніх та дрібних.

З погляду організації оптової торгівлііснують три загальні категорії: оптова торгівля виробника, підприємств-посередників, що здійснюється агентами та брокерами.

Торгівля, здійснювана виробниками з допомогою своїх органів збуту, вимагає створення дочірньої оптової компанії. Діяльність такої компанії виправдана, якщо асортимент та обсяги виробленої продукції будуть достатніми для прибуткової їх реалізації. В іншому випадку функції оптової ланки доцільно передати незалежним компаніям. Торгові представники виробника, агенти та брокери зазвичай не набувають ні права власності, ні фізичного володіння товаром. Вони займаються просуванням товару та переговорами щодо умов продажу.

Вибір виду торгівлі для оптовика визначається з урахуванням бажання та розміру (потужності) роздрібної організації. Оптова торгівля з особистим відбором доцільна, коли рітейлеру необхідно зробити термінову закупівлю (закінчуються складські запаси), вибрати "ходовий" асортимент, отримати для реалізації новинку, знижки за самовивіз. Особистий відбір використовується для закупівлі швейних виробів, тканин, хутряних виробів тощо.

Для демонстрації товарів ринкової новизни оптовик часто обладнає демонстраційний чи виставковий зал. За особистого відбору може бути проведено опитування відвідувачів, тестування товарів. Результати мають бути враховані в процесі закупівлі та реалізації виробів, що демонструються. Для багатьох стандартних товарів особистий вибір організують з використанням самообслуговування. Переміщення відібраних виробів здійснюється за допомогою засобів малої механізації: штабелерів, вантажних візків, транспортних рольгангів тощо.

Оптова торгівля за письмовою заявкою або телефоном здійснюється на підставі попередньо підписаного договору між продавцем та покупцем, в якому обумовлюються умови оплати замовлення. Доставка товару до магазину може бути здійснена транспортом оптовика чи рітейлера. Від надійності системи доставки оптової ланки залежатиме, чи заощадить роздрібний торговець час, чи швидкість доставки його не влаштує.

Оптова торгівля з допомогою роз'їзних збутових агентів і менеджерів набула широкого поширення, будучи найактивнішою формою розподілу. Оптова компанія організує агентську мережу для пошуку покупців – дрібніших оптовиків та магазинів. Роз'їзні агенти підтримують контакти з клієнтами, контролюють наявність товарів у торговому залі магазину, їхню викладку, своєчасність розрахунків за товар тощо. Збутових агентів зазвичай закріплюють за певною територією, за групою клієнтів чи асортиментом товару.

Оптова торгівля з використанням телемаркетингу (дзвінків з офісу чи відділу збуту) потребує створення диспетчерської служби, навчання персоналу навичкам ведення телефонних переговорів. Отриману про потенційних покупців інформацію диспетчери передають у відділ збуту. Диспетчерська служба може приймати замовлення від покупців, проводити телефонні опитування, статистику збуту.

Оптова торгівля на виставках та ярмарках дозволяє укладати договори на постачання під час відвідування виставки представниками покупця або провести попередні переговори. Присутність на подібних заходах великої кількості професіоналів (виробників, посередників, споживачів) дозволяє отримати останню інформацію про кон'юнктуру ринку, новинки, досягнення конкурентів та ін. На виставках доцільно проводити промоуші-кампанії, орієнтовані на споживачів.

Оптові посередники виконую такі функції:

• закупівля для споживачів– прогнозування попиту та на основі аналізу результатів формування асортименту для споживачів;
• продажу та просування для виробників– надання виробникам штату продавців для звернення до роздрібних торговців та ділових користувачів. Роздрібні оператори та ділові покупці частіше контактують з оптовими посередниками, ніж із виробником, більше довіряють їм;
• зберігання запасів за низькими цінами– скорочення запасів, складських інвестицій та ризику постачальників та споживачів;
• транспортування –забезпечення найбільш швидкої та ефективної доставки за рахунок близькості до виробника;
• розбивка великих партій –закупівля в економічно вигідному масштабі для подальшої передачі дрібнішими обсягами роздрібним операторам та діловим споживачам;
• надання маркетингової інформації– виробникам про запити споживачів, діяльність конкурентів, галузеві тенденції; споживачам – про нові товари;
• фінансування- Надання кредиту виробнику або споживачам, купуючи продукцію до того, як продав сам;
• прийняття ризику– транспортуючи і зберігаючи продукцію, посередник перебирає ризик псування, крадіжки чи старіння товару;
• управлінський, методичний та технічний сервіс- Оптовий посередник може проводити тренінги для роздрібних партнерів, надавати методичну та технічну допомогу в оформленні точок продажу.

Типи оптових посередників.Усіх оптових посередників можна класифікувати за такими критеріями: форма власності па посередницькі структури; право власності на товари та послуги, що просуваються.

За формою власності на посередницькі структуриоптові посередники поділяються на три групи: оптовики у власності виробника (служба збуту чи продажу, магазини виробника); незалежні оптові посередники; кооперативи та закупівельні офіси у власності роздрібних торговців.

Виробник може розподіляти продукцію через власні підрозділи, що займаються збутом, що забезпечує прямий контроль над поставкою. Такий контроль важливий для технічних систем, які потребують встановлення та обслуговування; швидкопсувних товарів; консалтингових послуг. Крім того, реалізація товарів високої вартості дозволяє виробнику вигідно продавати їх безпосередньо кінцевому споживачеві.

До власних структур оптових продажів виробника належать філії продажів (збуту), офіс продажу, торгові ярмарки, торгові центри.

Філія продажівзберігає запаси та обробляє замовлення на товари, виконує функції складування, служить офісом продажів для торгових представників на своїх територіях. Вони переважають у маркетингових каналах, що реалізують машини та обладнання.

Офіс продажнемає запасів продукції, але служить регіональним офісом для персоналу продажів виробника. Близьке прихильність до споживача дозволяє знизити витрати на продаж та здійснювати ефективне обслуговування споживачів.

Торговий ярмарок– періодичний показ виробником своїх товарів оптовим та роздрібним покупцям.

Торговий центр- Надання виробником простору для постійних експозицій товарів. У Москві такі центри відкрили такі компанії, як Sony, Samsung.

Право власності на товари та послуги, що просуваютьсяможе залишатися у виробника чи передаватися незалежним посередникам.

Види посередників.По відношенню до виробників посередників слід поділяти на залежних та незалежних.

Купують товари у виробників у свою власність для подальшого перепродажу з прийнятною начіпкою, яка покриває їх витрати та формує прибуток (рис. 5.2).

Мал. 5.2. Незалежні посередники

Чи не купують товари у свою власність, а отримують від виробників комісійні винагороди за реалізацію продукції (рис. 5.3).

Більшість оптових фірм просувають продукцію у регіони з допомогою створення дилерської мережі. Дилери – незалежні торгові посередники, уповноважені однією чи обмеженою кількістю компаній-продавців надавати підтримку кінцевим споживачам. Регіональний дилер забезпечує регулярні закупівлі товарів, здійснює планування закупівель та продажів. Скорочення кількості дилерів у період дефолту призвело до того, що на ринку залишилися найбільш ініціативні та заповзятливі. Наприклад, московська компанія-дилер, що представляє велику зарубіжну мережу з продажу взуття, відкрила в одному з міст Сибіру філію магазину, використовуючи напрацьований досвід. Оформлення нового магазину, торгове обладнання, нестандартні рішення щодо презентації магазину, концепція

Мал. 5.3. Залежні посередники

продажів, що застосовується закордонним виробником, дозволили компанії привернути увагу місцевих споживачів, заявити про себе в місті як представника передових технологій, значно збільшити продажі. Дилер зазвичай має паралельний бізнес, роблячи ставку різні споживчі сегменти, несучи самостійні витрати на розвиток бізнесу та отримуючи весь прибуток від продажів.

Дистриб'ютор– фізична чи юридична особа – оптовий посередник, який обслуговує різні галузі промисловості, має склади та транспортні засоби та здійснює комерційну діяльність від свого імені та за свій рахунок. Дистриб'ютори широкого профілю забезпечують конкретний географічний регіон великою різноманітністю та кількістю товарів. Спеціалізовані дистриб'ютори розповсюджують вузький асортимент продукції, надають споживачам необхідну інформацію. Дистриб'юторів широкого профілю називають ще оптовиками, багатотоварними дистриб'юторами або з широким асортиментом, дистриб'юторами з власним товарним складом. Їхніми перевагами є: широкий асортимент товарів, його доступність; конкурентоспроможне ціноутворення; налагоджені взаємини із клієнтами.

Причини швидких темпів змін у діяльності посередників пов'язані зі збільшенням обсягу інформації та швидкістю її передачі через Інтернет та електронну пошту. Сьогодні необхідно дуже швидко пристосовуватись до нових умов ринку, нового типу споживачів. Економічна нестабільність також ускладнює діяльність посередників, змушуючи їх змінювати стратегію роботи над ринком. Наприклад, дистриб'ютори спеціалізованого напряму прагнуть додати до асортименту нові товарні лінії, щоб зробити свій бізнес менш чутливим до змін ринкової кон'юнктури.

Оптові торговці діляться залежно від спектра виконуваних функцій на повнофункціональних та обмежено-функціональних.

Повнофункціональні оптові торговцінадають повний цикл послуг для роздрібних та ділових споживачів. Вони можуть швидко поставити споживачам товар, мінімізуючи запаси. Оптовий торговець має штат продавців, які зв'язуються з роздрібними споживачами, організують доставку і надають кредит для клієнтів.

Повнофункціональні оптовики переважно займаються продажем лікарських засобів, бакалійних виробів, над ринком ділових товарів реалізують невеликі машини та устаткування. До повнофункціональних оптовиків відносяться поличкові оптовики (стелажні джобери).

Джоббер– посередник па ринку, який подібно до оптовика збирає товар у загальну категорію від низки виробників і продає роздрібним збутовикам. Джоббери зберігають і постачають роздрібним торговцям товари (засоби гігієни, іграшки), розміщують їх у полицях, оформляють місця продажу, призначають ціни, відвідують магазини поповнення полиць своїми товарами.

Обмежено-функціональні оптові торговціділяться на чотири категорії: оптовики "плати та забирай", оптовик на вантажівці, пересилювач за вкороченим маршрутом, оптовики поштових замовлень.

Оптовик "плати та забирай" (Cash & Carry) виконує всі оптові функції, крім фінансування та доставки, продасть товари поточного попиту дрібним магазинам та іншим роздрібним точкам за готівку. Клієнт приїжджає за товаром сам, оплачує його та відвозить до своєї роздрібної мережі. Націнка німецької мережі Metro Cash & Салуна товари для ділових покупців (кафе, дрібні торговці) становить близько 10%, тоді як у великих російських мережах для індивідуального покупця вона сягає 25-50 %.

Оптовик на вантажівцізаймається реалізацією продукції з обмеженим терміном зберігання (хліб, молоко, фрукти, цукерки та ін.). Проводиться доставка товарів невеликими партіями за готівку до магазинів, кафе, супермаркетів.

Пересилач за укороченим маршрутомприймає замовлення від споживачів та спрямовує їх виробнику, який у свою чергу пересилає замовлений продукт споживачеві. Пересилач приймає він право власності на замовлені товари, несе ризики період від моменту отримання замовлення до постачання продукції клієнту, але з зберігає запасів і транспортує їх. Працює над ринком продажів громіздких товарів – лісоматеріалів, вугілля та інших.

Оптовик поштових замовленьрозсилає поштою або за допомогою автомобільної доставки каталоги, які клієнти замовляють поштою або телефоном. Працює над ринком ювелірних виробів, косметики, спортивних товарів.

Залежні оптові посередники можуть прийняти він зберігання і транспортування продукції, але ніколи не беруть право власності на товар. Головна функція – звести разом покупця та продавця.

Агенти та брокериділяться п'ять груп: комісійні торговці, аукціонні будинки, брокери, агенти з продажу, агенти виробників.

Комісійні торговціприймають товари у фізичне володіння. Часто вони беруть у фермерів сільськогосподарську продукцію, привозять на ринок та продають.

Аукціонний будинокзбирає в одному місці покупців та продавців, надає можливість покупцям ознайомитися з товаром, перш ніж зробити конкретну пропозицію щодо умов продажу. Продаж товарів різних цінових рівнів ведеться на інтернет-аукціонах. Використовується торгівля через аукціонний будинок під час продажу предметів мистецтва, хутра.

Брокерпрацює в основному для того, щоб звести продавця та покупця, допомогти у процесі переговорів. Представляє або продавця, або покупця, але з обох одночасно. Отримує плату від клієнта після завершення угоди. Оперує у галузях, де багато дрібних постачальників та покупців (на ринку нерухомості, цінних паперів). Оскільки він бере участь у разових угодах, то не може бути ефективним каналом руху товару.

Створюючи стабільно діючий канал дистрибуції, компанія може вибрати партнера агента з продажу або агента виробника.

Агент з продажу(Торговий агент) має право приймати рішення за цінами, просування товару, забезпечує фінансову підтримку виробнику. Часто він має виняткове право на реалізацію продукції, працює як незалежна маркетингова служба, оскільки несе відповідальність за маркетингову програму для продукту клієнтської фірми. Зазвичай це пов'язані з неможливістю клієнта чи виробника займатися продажами. Працює у сфері продажу продукції текстильної, машинобудівної, металургійної промисловості.

Агенти виробникаорганізовують продажі на умовах виробника (ціна, територія, послуги доставки та гарантії, відсоток комісії обмовляється контрактом). Обслуговують представників малого бізнесу, які не можуть містити власний штат регіональних продавців. Працюють із кількома клієнтами одночасно, використовуються для освоєння нових ринків. Продають меблі, одяг, електротовари та ін.

Кооперативи та закупівельні офісиу власності роздрібних операторів ведуть на ринку оптові продажі. Роздрібні магазини можуть об'єднати зусилля для організації спільних закупівель і сформувати закупівельні групи, що включають кілька магазинів. Такі закупівлі дають економію витрат з допомогою купівлі великих партій товару. Група роздрібних магазинів може створити закупівельний кооператив. Великі роздрібні мережі створюють власні централізовані офіси для ведення прямих закупівель виробників.

Компанії необхідно визначити, які з відомих посередників мають можливість забезпечити оптимальне функціонування її каналу. Розглянемо три групи посередників, що виділяються, представлені на рис. 23 торгові представники, оптові та роздрібні торговці.

Мал. 23. Основні типи та форми посередницької діяльності

Зазвичай застосовується кілька критеріїв вибору, якими керується виробник під час виборів посередника:

- розмір торгової фірми , оцінюваний обсягом продажів, – найпоширеніший критерій. На більшості ринків основна маса виручки посідає невелику кількість торговців (закон концентрації). У таких умовах мати справу з усіма дистриб'юторами дуже дорого та малоефективно;

Якість послуг - Ще один важливий критерій. Посередникам платять виконання певних функцій, які одними виконуються ефективніше, ніж іншими;

- технічна компетентність та оснащеність збутовика – третій основний критерій, особливо на ринку складних товарів, коли важливу роль відіграє післяпродажне обслуговування.

Оптова торгівля охоплює будь-яку діяльність, пов'язану з продажем товарів та послуг тим, хто купує їх для подальшого перепродажу (роздрібна торгівля) або професійного використання (промислові підприємства, організації, установи). Взаємні продажі серед організацій оптової торгівлі теж є важливою складовою їхньої діяльності.

Оптова діяльність може здійснюватися у трьох основних організаційних формах:

1) через оптові підрозділи фірм-виробників (під час використання прямих каналів збуту);

2) через незалежних оптових посередників;

3) через залежних оптових посередників.

Торгово-посередницьку діяльність товарному ринку слід також розглянути з погляду каналів поширення товарів. Посередницькі організації бувають двох видів – незалежні та залежні. Розглянемо кожен із них.

До незалежних посередницьких організацій відносяться оптові підприємства, що обслуговують різні галузі промисловості та пропонують себе виробникам товарів, які споживають ці галузі, як збутові посередники. Оптові підприємства купують товари у власність і продають їх споживачеві зі свого складу, приймаючи він деяку частку ризику збуту.

Класифікація оптових посередницьких підприємств наведено на рис. 24.

Мал. 24. Класифікаційна схема незалежних оптових підприємств

При використанні прямих каналів збуту виробник виконує всі функції у розподілі своїх товарів через свої збутові підрозділи. Основними структурними одиницями прямих каналів є збутові філії та збутові контори підприємства.

Збутові філії розміщують у місцях, де зосереджені численні споживачі цієї продукції. Вони мають складські приміщення для заощадження значних товарних запасів, а також систему сервісного обслуговування, якщо це обумовлено типом ринку та видом товару.

Збутові контори підприємств фізичних операцій із товарами не виробляють, оскільки зазвичай мають лише зразки. Завданням цих підрозділів є встановлення контактів із споживачами, рекламна діяльність, збирання замовлень та їх розміщення, організація транзитного постачання товарів зі складу підприємства або його збутових філій.

Реалізація продукції через збутові підрозділи виробника більше й у ринку товарів промислового призначення, хоча іноді здійснюється і споживчому ринку. Її використання може бути доцільним за таких умов :

· Фінансові можливості підприємства дозволяють йому створити та експлуатувати систему власних органів збуту;

· Обсяги реалізації продукції достатні для покриття витрат на прямий маркетинг;

· споживачі продукції сконцентровані географічно;

· ринок даного товару вертикальний, тобто товар реалізується представниками однієї або двох галузей промисловості, які мають незначну кількість підприємств;

· товар відвантажують великими партіями при максимальному заповненні транспортного засобу (залізничні вагони тощо);

· товар технічно складний, вимагає спеціального монтажу та налаштування.

До переваг прямого каналу відносять те, що збутовий персонал підприємства займається реалізацією його виробів і їх добре знає. Кваліфіковані спеціалісти фірми можуть забезпечити експертну консультацію та технічну допомогу в освоєнні складної техніки на дуже високому рівні.

Загалом прямі канали збуту більшості товарів вважаються неефективними, і фірми переважають посередників різних типів.

До залежних збутових посередників належать брокери, збутові агенти, комісіонери, закупівельні контори, аукціони. Відповідно до класифікації, поданої на рис. 25, залежні збутові посередники поділяються на ряд груп, найбільш важливою з яких є група агентів, що складається з агентів виробника та збутових агентів.

Мал. 25. Основні види та форми діяльності залежних збутових посередників

Незалежними називають посередників, які беруть він право власності товар і, відповідно, ризик його подальшої реалізації. Це найпоширеніший у світовій практиці тип оптових посередників.

Незалежні оптові посередники поділяються на дві групи:

Оптовики із повним циклом обслуговування (дистриб'ютори, торговці оптом);

Оптовики з обмеженим циклом обслуговування (оптовики-комівояжери).

Комерційні оптові організації з повним циклом обслуговування надають широкий спектр послуг:

формують товарний асортимент;

Зберігають товарні запаси;

Надають торговельний кредит;

Забезпечують доставку продукції;

Допомагають виробникам у проведенні маркетингових досліджень, рекламної діяльності, плануванні.

Торговці оптом розрізняються широтою асортиментного набору товарів. Вузькоспеціалізовані торговці оптом працюють з однією асортиментною групою товарів за значної її насиченості. Оптовики змішаного асортименту займаються кількома групами асортименту товару.

Дистриб'ютори торгують цілком від імені, укладають договори як із продавцями, і з покупцями, мають склади, займаються сервісом продукції та виконують багато інших посередницьких функцій. Досить часто виступають як генеральні посередники певного виробника.

Оптовики з обмеженим циклом обслуговування виконують значно менше функцій. Це різноманітні види посередників, серед яких:

§ оптовики-комівояжери, які займаються в основному обмеженим асортиментом ходових товарів короткострокового зберігання (молоко, хліб), які продають за готівку, об'їжджаючи підприємства роздрібної торгівлі;

§ оптовики-організатори, які працюють у галузях, що постачають сировину чи інші вантажі без тари. З моменту прийняття замовлення до моменту завершення поставки вони повністю беруть він право власності на товар і пов'язаний із цим ризик. Складських приміщень такі оптовики немає, лише організують поставку замовлених товарів від виробника до споживача.

Використання незалежних оптових посередників доцільно за таких умов:

Збутова діяльність складає горизонтальному ринку, де споживачі належать до різних сегментів, що вимагає потужної збутової мережі, створення якої під силу лише великим виробникам;

Ринок географічно розкиданий, унаслідок чого прямі контакти із споживачами нерентабельні;

Споживачі купують товар дрібними партіями, незручними для складської та транспортної обробки; оптова фірма має можливість об'єднати окремі дрібні замовлення у партії комерційного розміру;

Товар відповідає стандартним потребам і вимагає реалізації за прямими каналами збуту;

Існує необхідність частих термінових постачань численним споживачам.

Численну групу залежних оптових посередників становлять агенти і брокери, які на відміну оптовиків-перекупників, не беруть він права власності на реалізований товар. Відповідно, вони не приймають самостійних рішень щодо цін та інших умов продажу та діють у рамках повноважень, наданих їм виробником відповідно до підписаних договорів, отримуючи за посередництвом комісійну винагороду або платежі за послуги.

Характерною рисою агентів та брокерів є спеціалізація у сфері інформаційно-контактних функцій. Основна відмінність між ними полягає в тому, що агенти працюють переважно на довгостроковій основі, а брокери – на тимчасовій.

Брокери зводять споживачів із продавцями та беруть участь у переговорах про умови постачання товару. Послуги брокера оплачує той бік, який його приваблює. При цьому він не містить товарних запасів, не бере участі у фінансуванні угоди і, як правило, не може завершити її укладання без офіційного схвалення замовника.

Агенти виробника працюють з виробником за довіреністю та виконують збутові операції від імені та за рахунок довірителя, отримуючи за це відповідну винагороду. Вони можуть працювати на кількох виробників і мають справу з неконкурентними товарами, що доповнюють один одного. Таким агентам може бути надано виняткове право реалізації цих товарів на певній території, що дає можливість уникнути конфліктів, викликаних перетином інтересів, і мати достатньо повний асортимент продукції на території збуту. Вони не надають кредитів, не мають складів, лише іноді допомагають виробникам у маркетингових дослідженнях та плануванні.

Більшість цих агентів – дрібні комерційні організації.

Як правило, агенти виробника реалізують незначну частину продукції, що випускається фірмою, і не суттєво впливають на її маркетингову політику.

Збутові агенти за умовою договору відповідають за маркетинг усієї продукції виробника. Можна сказати, що вони перетворюються на маркетигові підрозділи виробника і в рамках наданих повноважень ведуть переговори про ціни, кредити, постачання та інші умови продажу. Істотно впливають на маркетингову стратегію малих виробників.

Контори збутових агентів часто розміщені у великих збутових центрах та безпосередньо наближені до споживача. Складських приміщень такі агенти не мають, постачання товарів за укладеними угодами здійснюється транзитом.

Маючи можливість використовувати кількох агентів виробника, фірма може залучати лише одного збутового агента.

Використання агентів та брокерів доцільно у таких випадках:

Виробник має слабке фінансове становище і неспроможна створити власну збутову мережу;

Товари не вимагають складного технічного обслуговування та придатні для прямого відвантаження споживачам;

Виробник виходить на новий ринок і має проблеми із встановленням ділових контактів.

Комісіонери-посередники мають склади для зберігання товарів, які вони продають за договором комісії від імені за рахунок комітента (виробника). Комісіонери отримують товар для реалізації на засадах консигнації.

Консигнація – умова продажу товару через консигнаційні склади посередників, коли право власності товар, який прийшов складу посередника, залишається за постачальником досі продажу товару споживачеві .

Комісіонери іноді пропонують кредит, забезпечують постачання товарів, сприяють проведенню маркетингових досліджень, але, як правило, не допомагають у просуванні товарів. Вони можуть вести переговори про ціни зі споживачем за умови, що ціни не будуть нижчими за мінімальний рівень, визначений виробником, а також беруть участь в аукціонах.

Контрольні питання:

1. Особливості торговельно-посередницької діяльності України.

2. Класифікація незалежних оптових підприємств.

3. Види та форми діяльності залежних збутових посередників.

4. Основні типи та форми посередницької діяльності.