Идеальные условия для продавца - дешевый, уникальный товар, не имеющий конкурентов на рынке. Увы, это абсолютная редкость или мечта. На самом деле торговля - сфера перманентных боевых действий за покупателя, вернее, за его кошелек. Можно ли одержать победу без обмана и мошенничества? Все зависит от вас. И вашего желания воспользоваться хотя бы несколькими из 10 секретов удачных продаж:
1. Ваш товар уникален. Многие ли торгуют грушами? Конечно. Представьте ситуацию, когда на склад поступает партия дюшеса с мелкими темными точками на кожуре. Катастрофа?! Но если мыслить логически, этот внешний дефект - лишь свидетельство того, что фрукты не прошли все этапы обработки химикатами при выращивании и не обработаны всевозможными способами для долгого хранения. Если вы знаете это, так почему бы не оповестить об этом и потенциальных покупателей, большинство из которых - приверженцы здорового питания и забоятся об экологической безопасности продуктов.
Сопроводите партию груш письмом-рекомендацией, объясняющим этот «недостаток». Сообщите вашим партнерам, работающим в розничной сети, о том, что будете готовы забрать нереализованный товар, в случае если ваша информация не найдет подтверждения.
8. Быть готовым уступить. Бизнес - вещь непредсказуемая. Не стоит посыпать голову пеплом, сделав ошибку. Главное - ее учесть и отнестись по мере возможности с чувством юмора. В начале 60-х годов, когда цветные телевизоры были вещью крайне редкой и дорогой. В одной из европейских стран телевизионщики сообщили, что если натянуть на экран телеприемника несколько пар цветных нейлоновых чулок, то изображение получится цветным. После этого сообщения люди штурмовали отделы, торгующие чулками и колготками. А на следующий день огромная толпа возмущенных потребителей собралась у телецентра. Обманутых сограждан с трудом удалось успокоить, объявив, что это была шутка. Тем не менее цветные чулки и колготки покупательницам пришлось использовать по назначению, и вскоре этот аксессуар вошел в моду.
9. Знайте о товаре все и даже больше. Покупатель прекрасно понимает разницу между простым восхвалением товара и правдивой информацией о нем. Поэтому успеха часто добиваются именно те продавцы, которые знают свой бизнес от и до. Настоящий торговец, даже став владельцем нескольких крупных супермаркетов, должен был начать свой путь с должности простого продавца. Тот, кто торгует чаем, должен перечитать тонну литературы об этом напитке и продегустировать все возможные его сорта. А тот, кто специализируется на мехах, должен, как минимум, посетить скорняжную мастерскую.
10. Помните о покупателях. Каждый продавец в какой-то момент превращается в покупателя. Для того, чтобы овладеть мастерством продаж, нужно просто вспомнить и проанализировать, кто из продавцов, с которыми приходилось общаться, оставил лучшие впечатления и почему? Манеры, тембр голоса, мимика этих людей - все это надо принять на вооружение.
Правило №1: «Правильный подход к клиенту – первый шаг к продаже».
Как нужно:
Через 10 секунд после того, как клиент вошел, подойти к нему на расстояние 2-3 шагов и поприветствовать («Здравствуйте», «Добрый день» и т.д.). Идеальный вариант, если приветствие и первое обращение вызовет интерес клиента.
Этого можно добиться провоцирующими вопросами: «Добрый день. Хотите приобрести…?» или проясняющими вопросами: «Добрый день. Вы к нам за … или за ….?» Первые фразы говорим в лицо клиенту, важен контакт глазами.
Основные ошибки:
- Ждать когда клиент сам проявит к вам интерес (это функция торгового автомата, а не продавца)
- Приветствие в спину клиенту (это не прилично и отпугивает)
- Приветственный крик через весь салон (напоминает базар)
- Приветствие из-за ресепшен (преграда мешает установлению контакта)
Правило №2: «Узнай что нужно, потом предлагай»
Как нужно:
Задать два – три проясняющих вопроса, понять, что клиента интересует, только после этого сделать несколько предложений. Если предложения не заинтересовали клиента, необходимо задать ещё несколько проясняющих вопросов и на основании полученной информации сделать ещё предложения.
Основные ошибки:
- Ждать когда клиент сам выберет товар (задача продавца помогать клиенту и продвигать самые конкурентные коммерческие предложения компании)
- Сразу после приветствия предлагать все товары подряд (без информации о том, что нужно клиенту сложно сделать интересное для него предложение)
- Задать пару вопросов, и так не прояснить потребность клиента, презентовать ему весь товар
Правило №3: «Кроме свойств товара проговаривай его выгоды»
Как нужно:
Делая клиенту предложение и называя свойства предлагаемого товара или услуги, проговорить выгоду, которую это свойство принесет. Для убеждения приводим примеры из жизни, демонстрируем товар, то есть даем время стать его обладателем.
Основные ошибки:
- Называть много свойств без выгод (характеристики устройства мало связаны с повседневной жизнью человека)
Правило №4: «Используй акции и специальные предложения»
Как нужно:
Во время всего диалога использовать минимум две акции, чтобы мотивировать клиента на покупку здесь и сейчас. Акции нужно предлагать при приветствии, во время презентации товара, непосредственно перед завершением контакта. Акцию предлагать с помощью короткого и простого обращения или вопроса, отражая основную выгоду акции.
После того, как клиент заинтересовался специальным предложением, проговаривать механику акции и все условия.
Основные ошибки:
- Общение с клиентом без предложения акций (это самая большая из возможных глупостей, акции – основной инструмент продавца)
- Сразу проговаривать все условия и нюансы акции (клиента нужно заинтересовать, сказав про основной «изюм», потом заинтересовав человека, рассказать подробности)
- Много лишних слов, чем больше слов, тем меньше вас понимают.
1. НЕ РАССЧИТЫВАЙТЕ
ВЗЯТЬ ОДЕЖДУ ПОД РЕАЛИЗАЦИЮ
Обычно начинающие предприниматели учитывают инвестиции в ремонт
помещения, торговое оборудование, аренду, но при
этом забывают о товаре,
надеясь взять его под реализацию и обойтись
минимальными расходами.
Это является их первой
серьезной системной ошибкой, которая ставит жирный крест на самой
возможности сделать бизнес прибыльным. Одежда под реализацию в большинстве
случаев дается тогда, когда ее невозможно
продать по предоплате из-за несоответствия
цены качеству или сезону, а следовательно
она не будет
пользоваться спросом, и на нее
нельзя будет сделать достаточно высокую наценку. И это
является вторым важным правилом:
2. ДЕЛАЙТЕ ПЕРВОНАЧАЛЬНУЮ НАЦЕНКУ 100% И ВЫШЕ
Достаточно распространенным является миф, что цена должна быть как можно ниже, лучше сделать наценку поменьше и заработать
на обороте.
Однако чтобы заработать столько же
при меньшей наценке, обороты должны расти в геометрической
прогрессии.
Отсюда вытекает третье правило:
3. ПЛАНИРУЙТЕ БЮДЖЕТ НА ЗАКУПКУ ТОВАРА
Опыт успешных магазинов одежды свидетельствует о непреложном
факте: они планировали покупать товар по предоплате, тем самым получая максимально низкую закупочную цену и увеличивая
наценку. Расходы на формирование
товарного запаса составляют львиную долю всех инвестиций на открытие
магазина и зачастую
доходят до 50-80% от этой
суммы.
Игнорирование этой истины и свойственная
нашим соотечественникам извечная надежда на «авось» с самого
начала переводят проект в разряд
мертворожденных. Как говорил
классик: «Утром деньги - вечером стулья». Если вы хотите
продать товар, потрудитесь сначала его купить. Если же
у вас
не хватает
финансирования на эту
главную статью расходов при открытии магазина, лучше не открывайтесь.
Но допустим
проблема финансирования решена и вы готовы
закупать одежду. Сколько же
ее необходимо
купить?
4. ПОКУПАЙТЕ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ПЛАНИРУЕТЕ ПРОДАТЬ, УЧИТЫВАЙТЕ НЕОБХОДИМОСТЬ ОСТАТКОВ
Закон жанра - это постоянное наличие достаточных остатков. Нереально продать товар «под ноль»: магазин не может
успешно работать с пустыми
или полупустыми полками. Тривиальная истина, и большинство
уже работающих предпринимателей, прочитав ее, скажут: «Само собой», - и перейдут
к следующему
правилу. Но не торопитесь:
не все
так просто. Допустим при полной выкладке у вас
в торговом
зале можно выставить 100 шт.
Как поступают обычно начинающие предприниматели? Они закупают
как раз 100 шт.,
обещают поставщику приехать через неделю, и, счастливые, перерезают красную ленточку нового магазина. Покупатели в первый
день покупают 10 шт.,
естественно самых интересных, на следующий
5 шт,
потом 3 шт…
и торговля
останавливается. Почему? Потому что вступает в действие
закон Парето, который гласит: 20% ассортимента дает 80% прибыли. А вы
не восполнили
своевременно товарную экспозицию в торговом
зале, и теперь
покупатели вынуждены выбирать лучшее из худшего.
И 20%
торговой площади у вас
простаивает.
Вывод: необходимо ежедневно поддерживать остаток товара в зале,
а для
этого вы должны
были купить 150 или
даже 200 штук,
в зависимости
от того,
как часто у вас
есть возможность получать новый товар от поставщика.
Если у вас
нет склада, лучше отгородите под него часть торгового зала, но ни в коем
случае не уменьшайте
экспозицию, ежедневно доносите и выкладывайте
одежду взамен проданной. Кроме того, ничто не мешает
вам выяснить потребности клиента и предложить
ему нечто особенное, специально для него, со склада.
Психологически это очень хорошо побуждает посетителя к покупке.
5. СИСТЕМАТИЧЕСКИ ВЫСТАВЛЯЙТЕ НОВЫЙ ТОВАР
Систематически - значит желательно еженедельно. Ваши постоянные
клиенты уже видели вашу коллекцию и они
вас будут посещать настолько часто, насколько часто вы будете
обновлять экспозицию. Если они
придут в очередной
раз и не увидят
ничего нового, то будут разочарованы. Если же
они привыкнут, что у вас,
например каждый четверг обновление, то посещение вашего магазина войдет у них
в привычку.
А ваша новая поставка почти гарантированно будет распродана. Кроме того, чтобы вынести в зал
новые модели, вам придется изменить расположение старых моделей, и скорей
всего, ваши посетители увидят их в новом
свете и приобретут
вместе с новым
товаром. Систематичность в данном
случае дает стабильность продаж и высокую
лояльность клиентов. Если же
вы к моменту
очередной закупки по каким-то
причинам не успели
продать то,
что было запланировано, то все равно вам следует обновить ассортимент. Обычно предприниматели этого не делают
и ждут
пока что-то
будет распродано, прежде чем делать очередную закупку.
Как ни парадоксально
это звучит, но такая
попытка удержаться в рамках
бюджета крайне негативно отражается на будущих
продажах и прибыльности
проекта в целом.
И чтобы
вы не боялись
идти против того, что вам кажется здравым смыслом, но на самом
деле таковым не является,
мы расскажем
о шестом,
стратегическом правиле:
6. ОСТАТКИ - НЕ ПРОБЛЕМА! НЕ ПЫТАЙТЕСЬ
ЗАКОНЧИТЬ СЕЗОН С НУЛЕВЫМ ОСТАТКОМ
Известно, что бизнесмены с пониманием
относятся к тому,
что деньги, вложенные в ремонт
магазина, не возвращаются.
Они также
не рассчитывают
в случае
закрытия магазина или его переезда реализовать оборудование по цене приобретения и готовы
сделать очень существенную скидку, чтобы от него
избавиться. Однако мало кто из них
осознает, что вернуть свои инвестиции в товарный
запас почти так же
сложно. Структура и состав
товарных остатков будет постоянно меняться, но их величина
будет постоянно расти за счет
остатков новых сезонов. Какую-то
часть придется списать, а какую-то
– уценить.
Но продать полностью и сразу
свой сток возможно только по цене в разы
меньшей его себестоимости. В противном
случае останется лишь один выход: отдать эту одежду без всяких гарантий кому-нибудь
на реализацию.
Поэтому при оценке своего бизнеса мы настоятельно
рекомендуем заложить резерв на покрытие
убытков, связанных с уценкой
неснижаемого товарного остатка. Мы обычно
не хотим
думать о том,
что любой магазин рано или поздно придется закрыть, обманывая себя мыслями, что, если это и произойдет,
то не скоро.
Но жизнь
обычно корректирует наши планы без нашего согласия, и тот,
кто был честен с собой,
сможет избежать ненужных разочарований. Практическая польза данного правила заключается в следующем:
когда сезон подходит к концу,
предприниматели начинают снижать цены и останавливать
текущие закупки для того, чтобы чтобы закончить сезон с минимальными
остатками и на высвобожденные
средства купить одежду нового сезона.
Все логично и такие
усилия необходимы, но в разумных
пределах. Нужно понимать, что невозможно закончить сезон без остатков, и что
такие попытки приводят к резкому
и неоправданному
снижению товарооборота. Причем снижение затронет не только
текущий, но и следующий
сезон. Например, если вы закончили
летний сезон с остатками,
равными хотя бы
половине вашей товарной экспозиции, то в январе-феврале,
когда продажи зимы начнут резко падать, ваши посетители с удовольствием
будут приобретать этот летний товар со скидкой,
что позволит поддержать товарооборот в период
межсезонья.То есть остатки не просто
не проблема,
а их наличие
в достаточном
объеме жизненно необходимо для обеспечения хороших в продаж
в течение
всего года.
Торговля одеждой является прибыльным бизнесом, способным приносить его владельцу миллионы. Если Вы хотите стать предпринимателем и думаете, с чего начать, то данная статья будет Вам полезна.
Итак, Вы решили перестать «работать на дядю» открыть свое дело. Первый шаг – определиться с предметом Вашего бизнеса. С развитием рыночной экономики Россию заполонили сотни коммерческих фирм, предлагающих товары и услуги. Пальму первенства среди таких организаций занимают торговые точки, реализующие одежду различных ценовых сегментов и потребительского назначения.
Секрет №1:
Магазинов женской одежды всегда было и будет больше, чем магазинов мужской. Причина сего факта проста – каждая женщина любит наряжаться, каждая женщина любит шоппинг. Поэтому открыть магазин дамской одежды всегда будет выгодно и прибыльно!
Однако на начальном этапе начинающие бизнесмены сталкиваются с определенными трудностями. Главные вопросы, волнующие предпринимателей-новичков: «Что продавать?», «Как и где найти ассортимент для своего будущего магазина?, «Чем завлечь покупателей?». Чтобы найти ответы на эти вопросы, необходимо определить вектор направленности Вашего бизнеса. Тут возможно 2 варианта, которые сформируют в дальнейшем ассортимент
- магазин женской одежды: ассорти-ассортимент – от трусов до зимних пуховиков;
- специализированный магазин (магазин вечерних платьев, магазин домашней одежды, нижнего белья и т.п.) – специализированный ассортимент (только платья, только домашняя одежда, только нижнее белье).
Секрет №2: от трусов до пуховиков
Предпринимателям 1-го уровня (новичкам) рекомендуем начинать и развивать свой бизнес по первому варианту. Наличие трусов, носков, бюстгальтеров, блузок, платьев, юбок, пиджаков дает несомненные гарантии, что двери Вашего магазина будут открыты всегда и для всех женщин.
Вторым шагом на пути к успеху является поиск поставщиков товаров. К счастью, на сегодняшний день понятие «железный занавес» давно забыто. Российский вещевой рынок завален товарами импортного производства. Выбрать надежных поставщиков одежды оптом – задача не такая уж и сложная, как кажется на первый взгляд.
Секрет №3: бороздим просторы
Интернет Вам в помощь! В глобальной Сети оптовых фирм, торгующих женской одеждой, более чем достаточно, поэтому совсем не обязательно лететь за «бугор» - в популярный Китай или Турцию.
Интернет-магазины с каждым годом набирают популярность не только среди розничных покупателей и любителей совместных покупок (в основном, конечно, этим «грешат» женщины), но и среди торговцев, реализующих товар крупными или мелкими партиями.
Найдя с помощью любого поисковика интернет-магазин или сайт, предлагающий женскую одежду оптом , ознакомьтесь с условиями сотрудничества. Компании, зарекомендовавшие себя на торговом рынке, стремятся заинтересовать своих потенциальных клиентов не только ассортиментом, но и выгодными для обеих сторон условиями работы. Скидки, удобные схемы оплаты заказа, бесплатная доставка товара, акции, распродажи – всё делается для того, чтобы Вы начали свой бизнес!
Следующим шагом в построении своего бизнеса является формирование ассортимента. Многие торговые компании оказывают помощь не только в этом вопросе, но и дают маркетинговые консультации. Например, сейчас в июле грамотные менеджеры интернет-магазинов рекомендуют купить оптом осенне-зимний ассортимент, который через пару месяцев будет пользоваться бешеным спросом у Ваших покупателей. А в холодное время года пора позаботиться о купальниках и летних сарафанах.
Как говорится, «готовь сани летом…», а бизнес – круглый год! Желаем удачи!
Золотые правила торговли одеждой.
1. НЕ РАССЧИТЫВАЙТЕ ВЗЯТЬ ОДЕЖДУ ПОД РЕАЛИЗАЦИЮ
Обычно начинающие предприниматели учитывают инвестиции в ремонт помещения, торговое оборудование,
аренду, но при этом забывают о товаре, надеясь взять его под реализацию и обойтись минимальными расходами. Это является их первой серьезной системной ошибкой, которая ставит жирный крест на самой возможности сделать бизнес прибыльным. Одежда под реализацию в большинстве случаев дается тогда, когда ее невозможно продать по предоплате из-за несоответствия цены качеству или сезону, а следовательно она не будет пользоваться спросом, и на нее нельзя будет сделать достаточно высокую наценку. И это является вторым важным правилом:
2. ДЕЛАЙТЕ ПЕРВОНАЧАЛЬНУЮ НАЦЕНКУ 100% И ВЫШЕ
Достаточно распространенным является миф, что цена должна быть как можно ниже, лучше сделать наценку поменьше и заработать на обороте. Однако чтобы заработать столько же при меньшей наценке, обороты должны расти в геометрической прогрессии. Например: если вы хотите заработать 10 тыс. грн прибыли при наценке 100%, то выручка должна составить 100 тыс.грн, а чтобы заработать столько же прибыли с наценкой 50%, то выручка должна быть уже 450 тыс.грн. А теперь подумайте, даст ли вам снижение цены на четверть рост продаж в 4 раза?! Отсюда вытекает третье правило:
3. ПЛАНИРУЙТЕ БЮДЖЕТ НА ЗАКУПКУ ТОВАРА
Опыт успешных магазинов одежды свидетельствует о непреложном факте: они планировали покупать товар по предоплате, тем самым получая максимально низкую закупочную цену и увеличивая наценку. Расходы на формирование товарного запаса составляют львиную долю всех инвестиций на открытие магазина и зачастую доходят до 50-80% от этой суммы. Игнорирование этой истины и свойственная нашим соотечественникам извечная надежда на «авось» с самого начала переводят проект в разряд мертворожденных. Как говорил классик: «Утром деньги — вечером стулья». Если вы хотите продать товар, потрудитесь сначала его купить. Если же у вас не хватает финансирования на эту главную статью расходов при открытии магазина, лучше не открывайтесь. Но допустим проблема финансирования решена и вы готовы закупать одежду. Сколько же ее необходимо купить?
4. ПОКУПАЙТЕ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ПЛАНИРУЕТЕ ПРОДАТЬ, УЧИТЫВАЙТЕ НЕОБХОДИМОСТЬ ОСТАТКОВ
Закон жанра — это постоянное наличие достаточных остатков. Нереально продать товар «под ноль»: магазин не может успешно работать с пустыми или полупустыми полками. Тривиальная истина, и большинство уже работающих предпринимателей, прочитав ее, скажут: «Само собой», — и перейдут к следующему правилу. Но не торопитесь: не все так просто. Допустим при полной выкладке у вас в торговом зале можно выставить 100 шт. Как поступают обычно начинающие предприниматели? Они закупают как раз 100 шт., обещают поставщику приехать через неделю, и, счастливые, перерезают красную ленточку нового магазина. Покупатели в первый день покупают 10 шт., естественно самых интересных, на следующий 5 шт, потом 3 шт… и торговля останавливается. Почему? Потому что вступает в действие закон Парето, который гласит: 20% ассортимента дает 80% прибыли. А вы не восполнили своевременно товарную экспозицию в торговом зале, и теперь покупатели вынуждены выбирать лучшее из худшего. И 20% торговой площади у вас простаивает. Вывод: необходимо ежедневно поддерживать остаток товара в зале, а для этого вы должны были купить 150 или даже 200 штук, в зависимости от того, как часто у вас есть возможность получать новый товар от поставщика. Если у вас нет склада, лучше отгородите под него часть торгового зала, но ни в коем случае не уменьшайте экспозицию, ежедневно доносите и выкладывайте одежду взамен проданной. Кроме того, ничто не мешает вам выяснить потребности клиента и предложить ему нечто особенное, специально для него, со склада. Психологически это очень хорошо побуждает посетителя к покупке.
5. СИСТЕМАТИЧЕСКИ ВЫСТАВЛЯЙТЕ НОВЫЙ ТОВАР
Систематически — значит желательно еженедельно. Ваши постоянные клиенты уже видели вашу коллекцию и они вас будут посещать настолько часто, насколько часто вы будете обновлять экспозицию. Если они придут в очередной раз и не увидят ничего нового, то будут разочарованы. Если же они привыкнут, что у вас, например каждый четверг обновление, то посещение вашего магазина войдет у них в привычку. А ваша новая поставка почти гарантированно будет распродана. Кроме того, чтобы вынести в зал новые модели, вам придется изменить расположение старых моделей, и скорей всего, ваши посетители увидят их в новом свете и приобретут вместе с новым товаром. Систематичность в данном случае дает стабильность продаж и высокую лояльность клиентов. Если же вы к моменту очередной закупки по каким-то причинам не успели продать то, что было запланировано, то все равно вам следует обновить ассортимент. Обычно предприниматели этого не делают и ждут пока что-то будет распродано, прежде чем делать очередную закупку. Как ни парадоксально это звучит, но такая попытка удержаться в рамках бюджета крайне негативно отражается на будущих продажах и прибыльности проекта в целом. И чтобы вы не боялись идти против того, что вам кажется здравым смыслом, но на самом деле таковым не является, мы расскажем о шестом, стратегическом правиле:
6. ОСТАТКИ — НЕ ПРОБЛЕМА! НЕ ПЫТАЙТЕСЬ ЗАКОНЧИТЬ СЕЗОН С НУЛЕВЫМ ОСТАТКОМ
Известно, что бизнесмены с пониманием относятся к тому, что деньги, вложенные в ремонт магазина, не возвращаются. Они также не рассчитывают в случае закрытия магазина или его переезда реализовать оборудование по цене приобретения и готовы сделать очень существенную скидку, чтобы от него избавиться. Однако мало кто из них осознает, что вернуть свои инвестиции в товарный запас почти так же сложно. Структура и состав товарных остатков будет постоянно меняться, но их величина будет постоянно расти за счет остатков новых сезонов. Какую-то часть придется списать, а какую-то - уценить. Но продать полностью и сразу свой сток возможно только по цене в разы меньшей его себестоимости. В противном случае останется лишь один выход: отдать эту одежду без всяких гарантий кому-нибудь на реализацию. Поэтому при оценке своего бизнеса мы настоятельно рекомендуем заложить резерв на покрытие убытков, связанных с уценкой неснижаемого товарного остатка. Мы обычно не хотим думать о том, что любой магазин рано или поздно придется закрыть, обманывая себя мыслями, что, если это и произойдет, то не скоро. Но жизнь обычно корректирует наши планы без нашего согласия, и тот, кто был честен с собой, сможет избежать ненужных разочарований. Практическая польза данного правила заключается в следующем: когда сезон подходит к концу, предприниматели начинают снижать цены и останавливать текущие закупки для того, чтобы чтобы закончить сезон с минимальными остатками и на высвобожденные средства купить одежду нового сезона. Все логично и такие усилия необходимы, но в разумных пределах. Нужно понимать, что невозможно закончить сезон без остатков, и что такие попытки приводят к резкому и неоправданному снижению товарооборота. Причем снижение затронет не только текущий, но и следующий сезон. Например, если вы закончили летний сезон с остатками, равными хотя бы половине вашей товарной экспозиции, то в январе-феврале, когда продажи зимы начнут резко падать, ваши посетители с удовольствием будут приобретать этот летний товар со скидкой, что позволит поддержать товарооборот в период межсезонья.То есть остатки не просто не проблема, а их наличие в достаточном объеме жизненно необходимо для обеспечения хороших в продаж в течение всего года.
