Попередження: лонгрід, багатобукв.

Конверсія відображає здатність вашого роздрібного бізнесу відпрацьовувати трафік вхідних відвідувачів. "За розумом" вона вважається як частка покупців у загальній кількості відвідувачів. Але більшість компаній, по-простому, ділить кількість чеків за день на кількість відвідувачів за день за показниками лічильників, що, по суті, не так. Тому, перш ніж думати про підвищення конверсії, я пропоную спочатку правильно порахувати цей показник. А далі вже можна подумати про способи його підвищення. Отже, як можна збільшити конверсію?

Спосіб 1. Більше чеків – вища конверсія

Перший спосіб – шахрайський, розбивати чеки. Адже можна нічого не робити, а замість того, щоб оформити 3 куплені товари одним чеком, пробити кожен з них окремо, і конверсія «підвищиться». Таке може траплятися як за злим наміром персоналу, так і з ініціативи керівництва. Часто, за умовами акції, чеки вимушено розбиваються, наприклад, коли бухгалтерія просить пробивати окремим чеком "акційні" товари. Природно, такий спосіб збільшення конверсії зовсім не вигідний компанії і «компенсується» зменшенням «середнього чека». Тому варто відстежувати, щоби чеки ніколи не розбивалися.

Спосіб 2. Відсікти зайвих відвідувачів

Спосіб 3. Ввести систему мотивації, що ґрунтується на «особистих продажах»

Перевести персонал на «особисті продажі». Скільки б не говорили про те, що командні продажі забезпечують більш високий рівень сервісу, що клієнта обслуговує відразу кілька працівників зміни, скільки б не попереджали про негативні наслідки у вигляді конкуренції між продавцями та атмосфери в колективі, все одно я вважаю, що особисті продажі у результаті дають кращу конверсію. Звичайно, за умови, що ви зможете керувати колективом у правильному ключі. У моїй практиці був приклад підвищення конверсії з 5 до 11% за зміни мотивації з колективної на особисту. Щоправда, при цьому довелося замінити практично весь початковий склад продавців, які вкрай погано відреагували на зміну системи мотивації. Але, як бачите, це було економічно виправдано.

Спосіб 4. Стратегія низьких цін – щодня влаштовувати “Everyday low prices”.

Ця цінова стратегія, вперше випробувана в супермаркетах США, дозволяє підхльоснути бажання відвідувачів щось купити, акцентуючи увагу на найвигідніших пропозиціях. Вона полягає в тому, щоб на помітному місці показувати товари з дуже привабливою ціною. Ви можете спостерігати її у дії, наприклад, у магазинах, New Yorker або H&M. Найперша толстовка на вішалі - за смішною ціною 599 руб (решта, щоправда, вже в 2 рази дорожча). Це створює у покупця ілюзію дуже доступних цін і знімає психологічний бар'єр, що перешкоджає витрачанню грошей.

Спосіб 5. - Entry products

Розміщення у фокусній зоні ("зоні маркету"), так званих, "entry products" - недорогих "дрібниць", які не вимагають серйозних витрат і стимулюють спонтанні покупки. Наприклад, люксовий бренд має у фокусній зоні дизайнерські чохли для телефону по 39 євро і ця пропозиція приваблює багатьох покупців, не готових прямо зараз витратити більші суми грошей. Якби адміністрація бутіка розташувала в цій же зоні сумки по 3999 євро, то вона відсікла б спонтанні покупки і конверсія була б набагато нижчою.

Спосіб 6. - «Активні» продажі

Досягніть від продавців «Активних продажів». Ідея активного продажу полягає в тому, щоб продавці-консультанти самостійно пропонували свої послуги покупцям, не чекаючи, поки ті про це попросять. Незважаючи на те, що багато покупців дуже не люблять, коли продавці нав'язуються і «не дають їм проходу» - доведений практикою факт, що активний продаж збільшує конверсію. Тут я пропоную реалізувати мінімум, який, однак, складно досягнутий для більшості компаній. Проконтролюйте, щоб ваші продавці, почекавши необхідну 3 хвилинну паузу, самостійно підійшли і заговорили з покупцем. Це здається досить легким, але насправді не так просто реалізувати. Вам буде потрібно або регулярний mystery shopping (дослідження за технологією «таємничий покупець») або впровадження систем відеоспостереження та аналізу записів. Добре, коли продавці після початку діалогу з покупцем знають і як його продовжити, але це вже тема для окремої статті.

Спосіб 7. - Товар продає себе сам

Мерчандайзинг. Якщо продавці не справляються, то мерчандайзинг є надійним варіантом страхування. Багато магазинів великих форматів не сподіваються на професіоналізм своїх консультантів (їх кількості банально не вистачає на величезну площу) та розміщують привабливі POS (Point of Sales) матеріали та дуже уважно ставляться до розміщення товару. Якщо у вашому торговому залі є яскраві і помітні: акційні цінники, зони «гарячих пропозицій», тематичні композиції та групи манекенів, привабливі комплекти на столах у вхідній або касовій зоні, то все це буде непомітно складатися у більш високий показник конверсії.

Спосіб 8. - Психологічне ціноутворення.

Подбайте про правильне оформлення цінників. По-перше, використовуйте правильні округлення: 3950 рублів сприймається краще ніж 4050 рублів при нікчемній різниці в націнці. При оформленні знижок завжди дотримуйтесь правил, вказуйте: початкова ціна, % знижки, кінцева ціна. Якщо % знижки невеликий, то дотримуйтесь схеми «початкова ціна, кінцева ціна» або ж використовуйте додатковий ярлик «спеціальна ціна».

Спосіб 9. – Найчастіше проводьте акції та розпродажі

Акції та розпродажі. Більшість акцій передбачає обмежені за часом знижки. І є кілька прийомів, що дозволяють значно підняти конверсію під час їхнього проведення. Перший спосіб: підігріти ефект терміновості: покупці повинні бути впевнені, що пропозиція скоро закінчиться, і купувати потрібно тут і зараз. Другий: створити ажіотаж, для цього застосовуються прийоми мерчандайзингу, що вносять легкий хаос у презентацію товару, а деякі магазини навіть наймають «підставних» покупців, які створюють черги та стовпотвори. У разі успіху покупці розкуплять навіть найзалежаліші і начебто нікому не потрібні товарні залишки. До речі, збільшення конверсії чи відсутність позитивної динаміки – це чітке свідчення, чи спрацювала ваша акція чи ні. Хороші акції та розпродажі мають збільшувати конверсію на 30-40%.

Спосіб 10. Слідкуйте за товарними залишками.

Найчастіше підсортуйте товар у магазини, та «перекидайте» артикула між магазинами. Дивно очікувати збільшення конверсії, якщо розмірні сітки «розбиті», а «ходові» позиції розкуплені. Звичайна ситуація: провал конверсії в неділю, після вдалих суботніх продаж. Усі офісні співробітники відпочивають, товар підсортують у найкращому разі у понеділок до вечора. І замість того, щоб другий вихідний день добре поторгувати, магазин зустрічає відвідувачів із порожніми полицями. Завозіть сезонні товари заздалегідь, не допускайте ситуації, коли «вдарили морози», всі побігли утеплюватися, а у вашому магазині трикотаж та верхній одяг надійдуть через 2 тижні.

Спосіб 11. Створіть зручну атмосферу.

Затримайте покупця у магазині. Є багато досліджень, які виявляють кореляцію між часом, проведеним у магазині та ймовірністю покупки – чим довше клієнт знаходиться у торговому залі, тим вірніше він щось купить. Але як його затримати? Забезпечте комфортну атмосферу. Тут важливо все від правильного освітлення до вентиляції, приємних запахів, музичного фону, доброзичливості співробітників, охоронців, розміщення товару тощо. Така банальна проблема, як неприємний запах чи задуха влітку, може змушувати відвідувачів швидше залишати ваш магазин, руйнуючи всі надії на збільшення конверсії. Відстежити всі дратівливі чинники допомагає технологія аналізу touch points («Точок контакту») з покупцем.

Спосіб 12. Відточуйте закупівлі

Купуйте те, що потрібно відвідувачем. Це звичайно легше сказати, ніж зробити, але, насправді, правильні закупівлі - головний фактор та забезпечення високої конверсії та, зрештою, успішності вашого роздрібного бізнесу. Щоб розібратися у смаках і уподобаннях ваших клієнтів, приділяйте увагу аналізу клієнтської бази. На допомогу прийде техніка «Профілювання клієнтів» та аналіз незадоволеного попиту. Ведіть формалізований облік запитів від покупців, які ваші магазини не змогли задовольнити, зобов'язуйте байєрів реагувати на них (прим. не слід, звичайно, намагатися закуповувати все, що попросять). - Проводьте інтерв'ю з покупцями. Байєри повинні час від часу спілкуватися з покупцями безпосередньо в торговому залі або під час спеціальних заходів.

Післямова

На закінчення хочу сказати кілька слів про корисність моніторингу показника «конверсії». Далеко не для всіх магазинів він потрібний і важливий. Тут діє правило: що вище трафік магазину, то важливіше стежити за конверсією. Якщо у вашому бутику 20-30 відвідувачів на день, то забудьте про конверсію та приділяйте більше уваги роботі з клієнтською базою та VIP сервісом. Якщо ж до вашого універмагу щодня приходить кілька тисяч відвідувачів, то цей показник буде для вас одним з найбільш вагомих.

Навряд чи ви сперечатися, що конверсія сайту визначає його успіх. І заощаджує гроші. І на конверсію часто впливають дрібниці. Наприклад, банальне слово "Замовте" або "Зателефонуйте" в кінці цільової сторінки дійсно збільшує кількість звернень!

Ще кілька років тому я ставився до цього скептично. Здавалося, що це зовсім дрібниця. Насправді дрібниці визначають успіх цільових сторінок, отже всього сайту. Згадайте серіал «Абсолютна влада» зі Стівеном Фраєм, де він грає всемогутнього PR-фахівця. Успіх його кампаній завжди вирішували дрібниці.

Ось про такі дрібниці сьогодні розповім цікаві факти. Беріть приклади на озброєння та тестуйте!

1) Використовуйте інтерактивний чат

Рекомендація може здатися дещо спірною. Однак якщо ви виділите під чат грамотних фахівців, то цілком зможете досягти успіху. Так, компанія Intuit збільшила конверсію сайту на 211% за допомогою інтерактивного чату.

2) Приділіть більшу увагу заголовку

Іноді власники сайтів ретельно опрацьовують текст цільової сторінки, заклик до дії, але зовсім забувають про заголовок. Хоча робота з ним допомогла компанії CityCliq збільшити конверсію на 90%.

3) Фокусуйте на конкретному джерелі трафіку

Знайдіть джерело, яке дає найкращий результат, і вичавте з нього максимум. Так зробила компанія Quanticate. Вона сфокусувалася на LinkedIn і змогла збільшити свою відвідуваність в 10 разів. Зростання конверсії було відповідним.

4) Використовуйте червоний колір у кнопках призову.

Британська компанія BMI зробила такий бекграунд поруч із повідомленням про те, що залишилося лише кілька місць на конкретний рейс. У результаті конверсія із червоною кнопкою призову зросла на 2,5%. А компанія Perfomable збільшила конверсію свого сайту на 21%, змінивши із зеленого на червоний колір своїх кнопок.

5) Відгуки працюють

Компанія WikiJob додала відгуки на свій сайт та збільшила конверсію на 34%. До речі, відгуки можуть бути сильним засобом цільових сторінках.

6) Розкажіть про знижку

Знижки працюють. Так, The Corkscrew Wine Merchants спромоглася збільшити конверсію свого сайту на 148% за рахунок розміщення інформації про знижки на ньому. Звісно, ​​робити це потрібно на видному місці. І подавати привабливо.

7) Зменшіть кількість полів у формі замовлення

ImageScape зменшила кількість полів на формі замовлення з 11 до 4. І цим змогла підвищити конверсію на 120%.

8) Використовуйте великі зображення людей

Люди, яких можна проасоціювати із цільовою аудиторією, позитивно впливають на конверсію сайту.

9) Фокусуйтеся на одному заклику до дії

The Weather Channel довела, що акцент на одному заклику до дії підвищує конверсію на 225%. Кілька закликів збивають людей з пантелику. Фокусуйте свій заклик як The Weather Channel .

10) Розташовуйте кнопку призову з лівого боку

Less Accounting протестувала різні шаблони своєї сторінки. І за результатами тестування дійшла висновку, що заклик до дії, що знаходиться в лівій частині сторінки, працює краще, ніж той, що праворуч.

11) Перерахування

Оформляйте їх "буллетами". І тоді збільшити віддачу від цільової сторінки. Доведено прикладом Unionen tested, яка за допомогою булетів підняла конверсію на 15,9%.

SAP BusinessObjects замінили просте посилання у заклику до дії на кнопку. Результат не забарився. Конверсія зросла на 32,5%.

13) Не пропонуйте купити ваш продукт занадто рано

Це іноді збиває з пантелику. Людині потрібно спочатку ознайомитись з вашою пропозицією. Ви повинні продати продукт або послугу. Порада спірна, але актуальна у багатьох сферах. Наприклад, одна компанія збільшила конверсію на 350%, прибравши заклик до дії у верхівці сайту.

14) Не забувайте про номер телефону

Деякі компанії вважають за краще залишати на сайті лише онлайн-зв'язок. Велика помилка. LessAccounting збільшила свою конверсію майже на 2 відсотки, додавши телефон на сайт. А деякі наші клієнти збільшували продаж у рази за рахунок телефону на видному місці.

15) Пам'ятайте, як люди дивляться сайти

Про це я писав у статті «Новини». Враховуйте ходіння ока по веб-сайту. І тоді ви зможете чіпляти його необхідними елементами.

Сергій Арсентьєв

5 простих правил як підвищити конверсію сайту

Мабуть, найбільш поширене завдання для власника інтернет-проекту при його активному просуванні на ринку – це підвищення конверсії сайту. Якщо вам знайома ситуація, коли і сайт начебто є, і реклама начебто йде, і сеошник працює, а замовлень майже немає, то варто серйозно задуматися про те, як підвищити конверсію.

Спочатку трохи теорії.

"Конверсія"- це таке модне слово, яке прийшло з маркетингу і означає цільову дію відвідувача на сайті, точніше співвідношення всіх таких виконаних дій до загального числа відвідувачів.

Наприклад, якщо на сайт зайшло 100 осіб і 10 із них зробили замовлення, то коефіцієнт конверсії склав 10% .

Таким чином, якщо сайт має високий рівень конверсії, це означає, що відвідувачі роблять те, що від них вимагається (наприклад, кладуть товар в кошик і оформляють замовлення або здійснюють підписку на оновлення). Чим більше таких дій (вищий рівень конверсії) – тим вигідніше це для власника сайту.

Очевидно, що середній рівень конверсії залежить від ніші, регіону, цільової аудиторії, конкурентних переваг, реклами та багатьох інших чинників.

Але загалом можна орієнтуватися на середню конверсію в 1-2%як найбільш типовий рівень більшості інтернет-проектів. Тобто в середньому у вас має бути щонайменше 1-2 замовлення або інших цільових дій з кожних 100 унікальних відвідувань сайту.

Тобто, потенційні клієнти на сайт заходять, але нічого не замовляють. Логічно припустити, що причини низької конверсії в цьому випадку криються на самому сайті.

Тому пропоную вашій увазі добірку з 5 найбільш типових помилок, які призводять до швидкої втрати інтересу до сайту та зниження кількості конверсій.

Найпоширеніша помилка, причому як підприємців-початківців, так і великих компаній.

Хоча здавалося б, що може простіше, ніж написати ціну, хоча б орієнтовну. Та ні.

Чому ціни не пишуть? Причин вистачає:

1. Основна проблема – ціни потрібно оновлювати. В умовних одиницях писати ціни за багатьма місцевими законами не належить, а курс і вхідні ціни від постачальників іноді змінюються щодня, іди онови все!
2. Багато власників сайтів наївно вважають, що ціни цілком замінюють номер телефону, мовляв, кому треба - подзвонить. Однак такий прискіпливий клієнт – рідкість, частіше картина якраз зворотна: забіг, не знайшов цін, втік. Я можу запропонувати таку аналогію: уявіть, що у вас поруч із будинком два звичайні продуктові гіпермаркети. В одному взагалі немає цінників - на їхньому місці ліниве керівництво написало, мовляв, зверніться до товарознавця, вам підкажуть ціну на даний товар. В іншому – біля кожного товару є чітка та зрозуміла ціна. Ви в який магазин ходитимете? Відповідь очевидна.
3. На деякі види спеціалізованих товарів або послуг досить складно вигадати прейскурант. Однак складно – не означає неможливо. Я ще ніколи не зустрічав такого виду діяльності, який не можна було б оцінити.
4. Складні внутрішньокорпоративні розбирання: буває, що компанія не може написати ціни за якимось застарілим негласним корпоративним правилом. Зазвичай цим грішать великі контори.
5. Ціни можуть регламентувати дистриб'ютори і іноді вигідніше не писати ціни, щоби потім веселіше демпінгувати рідкісних потенційних клієнтів.
6. Також іноді не пишуть ціну, якщо знають, що вона стабільно вища, ніж у конкурентів. Тоді клієнт може ризикнути і зателефонувати, де його тут же починають "продавлювати" менеджери, що зайшли.
7. Деякі бояться якихось перевірок і існує ще багато подібних причин.

Хоча, звичайно, це не справжні причини, а відмовки.

Бізнес в інтернеті – дуже конкурентний, у цій боротьбі перемагають не стільки найбагатші, скільки найприскіпливіші, неліниві та уважні до своїх відвідувачів – адже піти до конкурента в мережі елементарно: не потрібно як у звичайному житті «перетися» через все місто в інший магазин , Досить просто клікнути на сусіднє посилання.

У середньому потенційний клієнт в інтернеті при переміщенні різними сайтами витрачає не більше 3-5 секундна ухвалення рішення «залишатися на цьому сайті або піти далі».

І це логічно: навіщо витрачати дорогоцінний час, копаючись по всьому сайту, щоб з'ясувати що по чому, якщо на ринку повно інших гарячих пропозицій, які осудні, які тільки й чекають, щоб їх помітили!

При цьому якщо ви спеціалізуєтеся на роздріб, то важливо публікувати безпосередньо ціни на сторінках, а не прикріплювати прайс-лист в xls, і тим більше в якомусь архіві, наприклад, zip.

Подивіться ролик, це реальний сайт, який планує запуск контекстної реклами - і знову ж таки у нього та сама проблема, що і у 70% всіх сайтів - відсутність ціни. Плюс ще кілька косяків.

Не робіть так!

Поганий контент

Важливо розуміти, що банальний рерайт - це просто вата, яка присутня на більшості середнячкових проектів і від якої нормальних клієнтів уже нудить.

Якщо у вас є хоч найменша можливість написати до себе на сайт цікаві тексти, додати пізнавальне відео, забезпечити всю цю справу фотографіями та ілюстраціями, що пояснюють - вам буде величезний респект від клієнтів і від пошукових систем.

Крім тямущого фахівця жодна дівчинка з біржі не напише нормальні тексти, що продають і переконливі.

Я переконувався неодноразово, що коли власник сайту, який знається на своїй темі досконало, сам брався "за перо", то завжди виходили справді тямущі статті.

А якісна інформація творить дива у плані конверсії – клієнти її насправді читають, вони розуміють, що працюють фахівці, працюють відкрито і солідно. Рівень лояльності та довіри при цьому зростає у рази і навіть може переплюнути ціновий фактор.

Тому прагнете, щоб у вас на сайті було багато по-справжньому корисної інформації.

Погана подача інформації

У вас може бути найкраща стаття та комерційна пропозиція у світі, але якщо її не зможуть нормально прочитати потенційні клієнти, то вона так і піде з ринку непоміченою.

Тому для будь-якого сучасного сайту така важлива акуратна структурована подача інформації з використанням іконок, стилів, абзаців, списків, підзаголовків, фотографій, відеороликів та інших елементів, що полегшують сприйняття тексту.

Сайт - це не книга «Війна та мир», переважна більшість інтернет-користувачів не читають інтернет «від кірки до кірки», а швидко переміщаються сторінками, вихоплюючи найцікавіші абзаци, інтригуючі заголовки та яскраві картинки.

Тому якщо на сайті не використовується правильні стилі оформлення і немає «смачної» подачі інформації, багато конверсій чекати від нього не доводиться.

Простіше кажучи, статтю можна розмістити так:

Важливо, що саме на якісному Наповнення сайту інформацією найчастіше заощаджує його власник.

Тобто при створенні веб-проекту його дизайн готує, як правило, досвідчений веб-дизайнер, але його робота - зробити тільки красиву обкладинку, а після створення - реальні внутрішні сторінки сайту порожні.

І часто внутрішнє наповнення, наприклад, додавання статей або товарів робиться власними силами або віддається на відкуп студентам.

У результаті, навіть хороший дизайн веб-розробника і відмінний унікальний текст, написаний професійним журналістом, можуть після додавання на сайт перетворитися на «кашу», що не читається, практично перекресливши всі попередні зусилля і фінансові вкладення.

Прагніть максимально розгорнуто, переконливо та структуровано подавати інформацію на всіх сторінках вашого сайту – це основа для високого рівня конверсії.

Немає мобільної сучасної версії сайту

Даний фактор станом на 2017 рік і старший вже напевно і неактуальний, оскільки мабуть всі сайти мають мобільну версію, але все ж таки залишу його, просто назву - "немає сучасної версії сайту". Адже сучасний сайт - це не тільки конкретне заточення під мобілу, але й т.п.

Але якщо брати мобільні – то за статистикою навіть на момент написання статті вже близько 50% (на момент написання статті) всіх користувачів постійно користується мобільними пристроями: смартфони, айпеди, нетбуки правлять бал.

А сайт без мобільної версії виглядає на таких пристроях громіздко, користуватися ним незручно, іноді вилазять неточності або навіть баги верстки, тому багато потенційних клієнтів просто закривають незрозумілу для них сторінку і йдуть до конкурентів.

Занадто вузька тематика

Важливо пам'ятати, що не всі тематики чудово продаються в інтернеті - адже це медіасередовище має свою специфіку: в ній круто купувати всякі гаджети, техніку, книги, запчастини (короче, все те, що максимально стандартизовано) і складніше купувати і продавати те, що воліють «помацати» перед покупкою: одяг, меблі, штори тощо.

Крім того, ваша тематика може бути, в принципі, досить новою для місцевого ринку, наприклад, виготовлення ексклюзивних човнів на замовлення в Білорусі. Не забувайте про "крохмальні комірці" Ільфа та Петрова!

Якщо у вас подібна вузька чи нестандартна ніша, то важливо розуміти, що створюючи та просуваючи сайт чи магазин ви здійснюєте своєрідний експеримент, що незалежно від продуманості всіх етапів робіт все одно може закінчитися нічим через банальну відсутність платоспроможного попиту на ваші пропозиції.

До речі, щоб визначитися з попитом в інтернеті на вашу тему іноді навіть не обов'язково робити сайт і потім його наповнювати і SEO-оптимізувати (це найбільші статті витрат).

Часто досить зробити просту сторінку на якомусь сторонньому ресурсі, наприклад, на спеціалізованому форумі, у блозі, дошках безкоштовних оголошень, плюс можна задіяти якийсь безкоштовний конструктор сайтів і, звичайно, відмінно підійде лендинг (односторінковий сайт, що продає), тим більше, що можна зробити або взагалі безкоштовно (сервісів таких повно) або за помірну плату.

Потім швиденько й дивіться результат: чи є хоч якісь продажі чи хоча б зацікавлені дзвінки та інші конверсії, то є сенс задуматися над розвитком бізнесу за допомогою повноцінного сайту.

Простіше кажучи, за вузькими або новими для ринку темами можна проводити розвідку боєм, перш ніж вкласти півроку життя і купу бабла в красивий, але не приносить доходу прожект.

А якщо сайт вже створений, то для збільшення конверсії спробуйте розширити свій асортимент, вводячи в нього товари та послуги, які потрібні ринком і так чи інакше пов'язані з основною темою сайту.

Заздалегідь неконкурентні ціни

Багато підприємців роблять таку поширену помилку: наприклад, вони мають стаціонарну торговельну «точку», яка дає їм стабільний дохід на місяць, причому - при не найнижчих цінахна представлений там товар (тобто за звичайних середніх цінах ринку).

Потім вони нагромадивши грошей відкривають бізнес в інтернеті, наприклад, сайт або магазин і розраховують, що він даватиме їм ще стільки ж доходу, як і офлайн-магазин.

Дуже часто така ситуація відбувається тому, що звичайна торгова офлайн-точка не така критична до середнього рівня цін і там простіше тримати довільні ціни і взагалі не морочитися з постійним моніторингом цін конкурентів.

Якщо клієнт не користується інтернетом і хоче купити, наприклад, чайник певної моделі – хіба він об'їздить усі магазини міста?

Навряд чи. Скоріше, пройдеться парою найближчих торгових центрів або ринків, серед яких і ваша точка, максимум зайде ще в якийсь технічний гіпермаркет.

Не скрізь він буде, цей чайник. Десь буде дорожче, ніж у вас, десь може і дешевше, але там трапиться «полонений» продавець чи сумнівна гарантія, чи ще щось, і ось клієнт і купує у вас цей чайник, бо ви його переконали в особистому спілкуванні, а їхати на інший кінець міста, щоб заощадити пару рублів (навіть якщо клієнт знає, що там трохи дешевше) - ніхто не буде, час і бензин дорожчі.

А тепер уявіть те саме, але в інтернеті? Пару кліків - і вивалюється 90% пропозицій всього величезного ринку, причому зручно відсортовані за ціною, починаючи з найдешевших.

І розпочинається війна за кожен рубль.

Я сам спостерігав, як у звичайному інтернет-магазині до нуля падали конверсії, якщо трохи підвищити роздрібну ціну і бути вже не лідером за низькою ціною, а другим чи третім.

І триває такий штиль зазвичай до тих пір, поки ціна не стає знову найнижчою або поки у першого не продається весь товар, і одвірок покупців починає обдзвонювати вже всіх інших за списком.

Але чи можна мати хороші продажі за високих цін?

Та це можливо. Але найчастіше вимагає від власників сайтів настільки «ацьких» зусиль, що багато хто просто ніколи не потягне цю лямку, наприклад, через брак часу, фінансів чи знань.

Ціна - це сильний конкурентний фактор, такий собі «ферзь» і щоб його переплюнути потрібно одночасно задіяти багато інших дрібніших «фігур».

Ну, наприклад, спробую перерахувати, що на думку спало:

Якщо ви підозрюєте, що у вас відсутні продажі з сайту саме через високі ціни, спробуйте тверезо проаналізувати свій проект і порівняти хоча б з тим, що я перерахував вище - а чи всі інші неціновіконкурентні фактори ви задіяли?

Важливо пам'ятати, що ніхто не скасовував і відсутність платоспроможного попиту зараз. Тобто якщо вчора купували 20 товарів на день, а сьогодні середня конверсія - лише 2 товари на день, цілком можливо це пов'язано не з рекламою, SEO або сайтом, а просто банальним відсутністю грошейу потенційних клієнтів, які знижують рівень попиту саме даний вид товару.

Як перевірити, що конверсій немає саме через високі ціни?

Так просто зменшіть ціну (чисто для експерименту, звичайно), щоб вона стала на 20-30-50% нижчою за найнижчу по ринку. Пішли дзвінки? Ну ось, а ви на SEO грішили

Захоплення та утримання клієнта

Це найважливіше правило – якщо у вас немає суперконкурентних цін. Тобто ви працює фактично "як усі", чим простіше і правильніше чіпляти клієнта?

Звичайно, ви можете зробити все, що я перерахував вище: і диво-дизайн, і бонусні системи, і розсилки, і 3D фотки товарів і т.п., але за статистикою, незважаючи на активну роботу над сайтом, зазвичай, лише 1 із 50 відвідувачівзвертається до компанії або робить замовлення.

Тобто, середній коефіцієнт конверсії зазвичай не перевищує 1-2%.

Користувач тільки знайомиться з ресурсом і далі просто йде з сайту і часто не повертається. Іноді вирішує подумати ще, іноді йому просто щось незрозуміло на сайті та користувач закриває його та продовжує пошук.

Хоча для утримання відвідувача і перетворення його в досить покупця, цілком можливо, досить було б простих роз'яснень менеджера в потрібний момент.

І більшість сайтів тому втрачають до 90% витрачених на рекламу грошей, а якщо ще реклама і не налаштована нормально, це просто чорна діра для висмоктування бюджетів.

В епоху кризи, та, власне, і в будь-який інший час, необхідно максимально підвищувати ROI - прибуток на вкладені інвестиції. Головне завдання – не дати потенційному клієнту піти просто так, навіть не отримавши його контакту.

Тобто людина прийшла на ваш сайт, ви повинні як мінімум постаратися отримати від неї якщо не замовлення, то хоча б його контакт

Адже в більшості випадків користувачу не вистачає маленького поштовху для ухвалення рішення зробити замовлення чи терпіння для пошуку можливості поставити запитання.

Щоб ваш сайт працював максимально ефективно в умовах великої конкуренції (якщо конкуренції у вас в ніші немає - то можете і не морочитися особливо конверсіями: smile:), необхідно використовувати активні форми захоплення клієнтів, такі як:

• Віджети збору контактів за подарунок, особливо при відході з сайту, якщо клієнт не зробив замовлення. Тобто людина вже зібралася звалити з вашого сайту, а тут йому о-па: ось вам купон на знижку 25%. Діє лише 2 дні, збережіть та звертайтеся! І ось людина вже в роздумах: а може реально купити цей фен?
• кнопки зворотного зв'язку, онлайн-чат із менеджером або кнопка замовлення зворотного дзвінка, якщо у вас основний потік замовлень через телефон. Вони потрібні щоб як тільки у клієнта виникло питання, він не гасав по сайту, як поранений звір у пошуках форми "запитати по швидкому", а побачив, що така можливість є, поставив питання і отримав відповідь. Навіть якщо він не зробить відразу замовлення, будьте впевнені, у нього складеться позитивна думка про ваш сайт і вашу компанію.
• можна встановити універсальний віджет, в якому будуть доступні відразу всі канали зв'язку для допомоги клієнту. Користувач сам вибирає зручний для себе варіант: зворотний дзвінок, онлайн чат, усі ваші месенджери, ваш телефон та адреса з посиланням на карту. Аналогічно до попереднього пункту: швидкі контакти під рукою - це завжди плюс для конверсій.

Використовуйте такі віджети грамотно, щоб не дратувати відвідувачів, але водночас, не втрачаючи ефективності.

Основні правила для захоплення клієнта зазвичай такі:

1. працюйте за схемою win-win: перед тим, як щось отримати від клієнта, потрібно щось дати клієнту. Підготуйте подарунок заздалегідь, який буде відправлений клієнту на вказаний контакт - купон на знижку, безкоштовну доставку, безкоштовний дизайн проект і так далі.
2. показуйте їх через якийсь час знаходження на сайті (30 секунд), щоб клієнт встиг ознайомитися з продуктом і зрозуміти, що конкретно ви пропонуєте. Ефективніше - відстежити середній час знаходження на сайті або ;
3. показуйте віджет під час відходу з сайту, якщо клієнт не здійснив очікуваної дії;
4. ваші контакти для зв'язку повинні бути доступні клієнту в ту ж секунду, як тільки він вирішив зробити замовлення або поставити питання, інакше цей імпульс пройде і клієнт піде - поставте плаваючу, невелику кнопку зворотного зв'язку, наприклад, у нижньому правому кутку екрана.
5. використовуйте активні запрошення до діалогу – спливаючі повідомлення над кнопкою зворотного зв'язку. Не варто вставляти шаблонні фрази "Чим можу допомогти?", необхідно відштовхуватися від специфіки пропонованого продукту: "Шукайте дерев'яні двері? Мене звуть Максим і я займаюся дверима вже 10 років.
   Придумайте аналогічну фразу для вашої послуги. Причому бажано, щоб на розділі вашого сайту з дверима була одна фраза, а з вікнами – інша.

Як це все організувати на сайті?

Я бачу два шляхи:

Самостійно

Підходить, якщо у вас сайт створений без використання конструкторів або landing page (що це таке в моєму

Ви постійно шукаєте способи підвищення конверсії сайту? Якщо ви вже втомилися від загальноприйнятих методів, спробуйте те, що не роблять ваші суперники. У цій статті ми підготували 5 ідей для збільшення конверсії, які рідко використовують.

Неважливо, що саме ви хочете зробити зі своїми користувачами (в рамках закону, звичайно): підписати на розсилку або продати продукт. Ці ідеї допоможуть зробити більше клієнтів у своєму бізнесі. Що може бути менш важливим?

Проблема оптимізації конверсії полягає у безлічі загальноприйнятих фішок. Якщо ви втомилися від експертних порад типу «Ваша кнопка має виділятися на тлі сайту», читайте 5 менш відомих ідей для впровадження та тестування.

1. Створюйте user-friendly форми

Ваші форми реально зрозумілі для користувача (user-friendly)? Юзабіліті форм дуже впливає на конверсію. Якщо їх важко читати, розуміти чи заповнювати, тоді відвідувачі просто покинуть цю справу.

Ось кілька ідей, як зробити форми user-friendly:

Винесіть написи зовні полів

Основне правило полягає в тому, що написи (опис, який говорить відвідувачам, що треба заповнювати в полі введення), знаходяться всередині полів. Нижче приклад напису, який зовні:

Це гарантує, що напис завжди буде видно. І відвідувач ніколи не забуде, що саме він має запровадити.

Так, написи всередині зменшують місце, що використовується. Багато сайтів використовують написи всередині форм. Ось приклад із сайту Apple:

Проблема в тому, що тільки-но відвідувач починає друкувати, він більше не побачить значення осередку.

Особливо це впливає на довгі форми, де понад 2 поля введення.

Якщо адаптивне рішення працює безпечно у всіх браузерах, краще використовувати його, ніж прості форми з винесеними назовні написами.

Завжди використовуйте одну колонку

Форми, які використовують кілька колонок, вводять відвідувачів у ступор. Подивіться, як легко проігнорувати праву частину форми:

Уникайте загальноприйнятих кнопок

Загальноприйняті кнопки із текстом «Підписатися», «Підтвердити» тощо. можуть збентежити відвідувачів у доцільності форми. І те, що буде після кліку.

Натомість використовуйте більш конкретні варіанти, які пояснюють, що буде після натискання на кнопку. Наприклад, "Зареєструйтесь зараз", "Скачайте безкоштовний звіт" або "Оформити замовлення".

Для створення акуратних і зрозумілих форм можна використовувати WPForms. Потужний та зручний плагін для створення форм на WordPress:

2. Зменшіть кількість кинутих кошиків

4. Використовуйте сегментовані landing page

Можливо, у вас вже є лендінг пейдж для вашого кращого продукту (або лінійки продуктів). Але чи використовуєте ви окремі лендінги для кожної цільової аудиторії?

Створення персоналізованих сторінок дозволяє доносити більш точний і цінний зміст кожного сегмента.

З цими маловідомими стратегіями, ви можете збільшити конверсію свого сайту в кілька разів.

Також важливо бути відкритим новому та постійно покращувати свій сайт. Не зупиняйтесь. Продовжуйте думати над елементами дизайну, офферу, аналітикою та багатьом іншим. Навіть якщо спочатку ваші поліпшення не дадуть відразу карколомного результату. Згодом спрацює відкладений ефект і кожне покращення нагадає про себе.

Які засоби для покращення конверсії використовуєте ви зараз? Що працює? Що не працює?

У Рунеті багато рецептів і порад щодо підвищення конверсії, кейсів про те, як спрощення форми реєстрації або зміна кольору кнопки збільшило продаж на сайті. Багато маркетологів застосовують чужий або свій минулий досвід, не сумніваючись, що це спрацює. Я так робив, займаючись інтернет-маркетингом в IT-компаніях. Кілька разів навіть сперечалися з генеральним директором про те, чий варіант головної сторінки покаже найкращу конверсію.

Але такий підхід погано працює, найчастіше гіпотези, які я висував та тестував, були втратою часу та грошей. Чому так сталося? Я не розглядав підвищення конверсії як процес і використав лише частину методології. Потрібно розуміти одну просту річ – немає жодних чарівних шаблонів, дизайнів, чудових кнопок, які збільшать конверсію на сайті. На кожен кейс, у якому розповідається, як впровадження відеоролика на лендінг підвищило конверсію на 20%, знайдеться кейс про те, як відеоролик понизив конверсію. Особистий досвід та гіпотези на основі експертної думки – це лише мала частина процесу.

Висувати гіпотези з високою ймовірністю успішного тестування можна, якщо розглянути підвищення конверсії як безперервний циклічний процес, що складається з 4 кроків:

1. Збір та аналіз даних.
2. Складання списку гіпотез.
3. Проведення A/B – тестувань.
4. Внесення змін до сайту.

Саме такий підхід використовую, працюючи над підвищенням конверсії сайтів. Давайте розберемося в цих кроках і розглянемо інструменти, які стануть у нагоді кожному з них.

КРОК 1. Збір та аналіз даних

Усі гіпотези мають бути підтверджені даними. На схемі 5 основних джерел збору даних:

Технічний аналіз

Це перший етап збору даних, до нього входить:

• кросбраузерне та кросплатформне тестування,
• оцінка коефіцієнта конверсії у різних браузерах/на різних пристроях,
• оцінка швидкості сайту

Не обов'язково встановлювати собі всі браузери та просити у друзів Ipad на пару днів. Також не завжди є сенс піднімати кілька віртуальних машин. Можна використовувати спеціальні веб-сервіси: платні (saucelabs.com, crossbrowsertesting.com) та безкоштовні (browsershots.org, IE Testerта інші).

Якщо у вас встановлено Google Analytics, перейдіть до Аудиторія > Технології > Браузер та ОС. Якщо ви налаштували цілі, тут можна переглянути коефіцієнти конверсії в кожному браузері.

Перейдіть до Аудиторія > Мобільні пристроїі ви побачите, з яких пристроїв користувачі відкривають ваш сайт та яка конверсія на кожному пристрої. Так можна швидко знайти серйозні проблеми в різних браузерах і на різних девайсах, які заважають відвідувачам зробити цільову дію.

Оцінювати загальну швидкість сайту та швидкість завантаження окремих сторінок можна за допомогою того самого Google Analytics. В розділі Поведінка > Швидкість завантаження сайтуможна виявити проблемні сторінки та оцінити загальну швидкість завантаження. В розділі Прискорення завантаженняможна автоматично отримати рекомендації за допомогою PageSpeed ​​Insights.

Евристичний аналіз

Евріка! - Кричав Архімед, відкриваючи основний закон гідростатики. «Евристика» походить від грецької «знаходити». Суть евристичного аналізу в тому, що висунення гіпотез ґрунтується на професійних міркуваннях у процесі аналізу сайту, а не на суворих висновках з отриманих даних. Ось тут і знадобиться власний досвід та думка експертів щодо підвищення конверсії.

На даному етапі корисно підключити дизайнерів, юзабіліті-фахівців, які, ґрунтуючись на професійних стандартах, зможуть виявити очевидні проблеми та запропонувати ідеї та рішення. Якщо експертів залучити проблематично, можна провести такий аналіз самостійно – це краще, ніж проводити його зовсім.

5 етапів евристичного аналізу:

1. Виписати основні завдання, які вирішують клієнти на сайті.

Приклади:

• Знайти інформацію про найпопулярніші товари.
• Знайти найближчий до будинку магазин.
• Оформити замовлення на сайті.
• Зареєструватись, щоб залишити відгук.
• Зв'язатися з техпідтримкою в онлайн-чаті.

2. Уявіть, що ви клієнт, і спробуйте вирішити всі завдання. Записуйте всі проблеми та сумніви у процесі виконання завдань. Рекомендую робити скріншоти із коментарями, це полегшить аналіз на наступних кроках.


3. Якщо у вас є готовий чек-лист для аналізу, пройдіть по ньому і виписуйте всі недоліки. Відмінний чек-лист із проведення експертного юзабіліті-аналізу зробив доктор Піт Майєрс (moz.com), користуйтеся.

4. Зробіть звіт, зафіксуйте всі проблемні місця у зведеній таблиці.

5. Розставте всі проблеми у порядку важливості. Це допоможе на етапі формулювання гіпотез сконцентруватися на тих доробках, які вплинуть на конверсію і підвищать продажі. Адже всі знають правило «20/80»?

Користувальницьке тестування

Дослідження того, як цільова аудиторія користується вашим сайтом – один із найефективніших методів отримання даних для висунення якісних гіпотез. Суть методу полягає в тому, що ви створюєте певний набір завдань (сценарій), а реальні користувачі вирішують їх, коментуючи свої думки та дії вголос. Схоже на евристичний аналіз? Так, але тестувати ваш сайт буде цільова аудиторія.

Google Analytics показує сторінки, де відвідувачі відвалюються. Аналітика форм в Яндекс.Метриці вказує на поля, які викликають труднощі у людей. Веб-візор може показати всі дії потенційного клієнта на сайті. Навіщо тестувати сайт на користувачах? Щоб дізнатися відповідь найважливіше питання – чому. Чому відвідувач не виконав цільової дії? Чому він зробив замовлення у конкурента?

Якщо раніше потрібно було орендувати приміщення (лабораторію), готувати спеціальне обладнання, шукати людей для проведення фокус-груп, контролювати сам процес, то сьогодні з'явилися веб-сервіси для проведення тестувань користувача, які роблять процес у десятки разів дешевше і швидше:

Фідбек також можна збирати та аналізувати за допомогою інших каналів:

• стандартні форми зворотного зв'язку,
• онлайн-чати,
• форуми, спільноти, соціальні мережі,
• кол-центри,
• особисте спілкування із клієнтами.

Ніколи не довіряйте фідбеку від користувачів на 100%

Звичайно, люди можуть ділитися відмінними ідеями щодо покращення функціоналу вашого проекту, навіть брати участь у його розробці. Але дуже часто ідеї користувачів можуть ввести в оману. Навряд чи покупці знаються на тонкощах вашого бізнесу, і рішення, які очевидні для них, можуть бути невигідними для вас. Ви ж не роздаватимете товари безкоштовно, бо так хочуть користувачі? А вони цього хочуть.
Тому завжди порівнюйте фідбек користувачів з іншими методами дослідження. Якщо думка відвідувачів збігається з даними аналітики, наприклад, користувачі просять додати на полиці більше товарів для жінок, а статево аналіз показує, що жінки від 25 до 35 років приносять вам 80% доходу, це відмінний привід провести експерименти і, можливо, розширити асортимент для цієї аудиторії.

КРОК 2. Складання списку гіпотез

Отже, після першого кроку ви знайшли всі проблемні місця на сайті та отримали достатньо даних, щоб зробити правильні висновки та сформулювати гіпотези для наступних експериментів та A/B – тестувань.

Якщо ви знайшли критичні проблеми (які не дозволяють користувачам завершити процес покупки, текстові помилки, явні баги і т.д.), необхідно одразу вносити правки до сайту, минаючи A/B – тестування.

1. Простота рішення.
Якщо на вирішення проблеми піде кілька місяців і потрібно витратити багато ресурсів на програмістів, очевидно, це не та проблема, яку потрібно вирішувати насамперед.

Піп застосовує таку таблицю для аналізу проблем (я її трохи спростив):

Трансформуйте проблеми на гіпотези

Кожна гіпотеза має ґрунтуватися на отриманих даних та містити в собі рекомендації про те, що потрібно робити далі. Чим якісніше сформульована гіпотеза, тим більша ймовірність досягнення позитивного результату.

Наведу приклад. При проведенні тестування користувача на етапі оформлення замовлення кількох людей збентежила відсутність можливості зв'язатися з консультантом. Google Analytics показав, що на цьому етапі є великий показник відмов. Гіпотеза: використання онлайн-чату для консультацій на сторінку оформлення замовлення підвищить конверсію на 20%. Час проводити A/B тестування.

КРОК 3. Проведення A/B – тестувань

A/B тестування – це дослідження, яке дозволяє визначити, який варіант сторінки сайту забезпечить кращу конверсію.

Найчастіше мені вистачає для роботи безкоштовного інструменту, який вбудований у Google Analytics: Поведінка > Експерименти:

Є звичайно і більш функціональні сервіси (зазвичай платні), які дозволяють проводити складні мультиварні тестування, інтегруються з системами аналітики, дозволяють сегментувати трафік і мають купу інших корисних фішок:

• КРОК 4. Внесення змін до сайту

  На цьому кроці потрібно на основі аналізу A/B тестів вносити зміни на сайт. Якщо ваша гіпотеза підтвердилася і A/B – тест показав, що нова сторінка підвищує конверсію – це чудово. Вносити зміни. Якщо результати A/B – тести сумнівні або ваша гіпотеза не підтвердилася – це нормально, для цього потрібно проводити тестування. Переходьте до наступної гіпотези.

  Не забувайте, що зміни можуть підвищувати конверсію на перших етапах вирви продажів, але не приносити кінцевого результату (грошей). Наведу невдалий приклад зі свого досвіду. Останні 5 років займався маркетингом SaaS-продукту. Після редизайну мені здалося, що форма реєстрації надто складна та знижує конверсію. Я подивився в Яндекс.Метрику (аналітику форм) і виявилося, що деякі поля викликають труднощі у користувачів. Я вирішив прибрати їх або максимально спростити (прибрав поле «Опишіть ваші завдання» та поле для введення телефону, переформулював зрозуміліше деякі поля). Тестування показало, що конверсія на етапі реєстрації зросла у півтора рази, я зрадів, і ми змінили сторінку реєстрації. Що сталося в результаті? Справді, кількість реєстрацій зросла. Але чи побільшало оплат? Ні. Побільшало нецільових реєстрацій, які не конвертувалися у продажі. Для тих, кому справді був потрібен продукт, не було особливого значення, скільки полів у формі. Зміна лише підвищила навантаження на службу підтримки та відділ продажу.
  Тому завжди аналізуйте кінцевий результат – яку економічну вигоду принесла вам зміна на сайті?

• інтернет маркетинг

Додати теги