Úvod

Teoretické aspekty obchodnej a sprostredkovateľskej činnosti podniku

1 Pojem a podstata obchodu a sprostredkovateľskej činnosti sprostredkovateľa

2 Systém distribúcie produktov a jeho účastníci

Analýza organizácie obchodu a sprostredkovateľskej činnosti podniku OJSC Vladsnab

1 Organizačná a ekonomická charakteristika podniku

2 Posúdenie distribučnej sústavy

Pokyny na zlepšenie obchodnej a sprostredkovateľskej činnosti podniku OJSC Vladsnab

2 Ekonomické odôvodnenie navrhovaných odporúčaní

Záver

Zoznam použitých zdrojov

Úvod

V trhovom hospodárstve venuje každá spoločnosť osobitnú pozornosť problému optimalizácie procesu propagácie tovaru spotrebiteľom. V konečnom dôsledku od výsledkov predaja produktov závisí úspech všetkých jej výrobných a predajných aktivít, ako aj dobytie svojho sektora na trhu. Niekedy môže spoločnosť s takmer identickými vlastnosťami produktu prekonať konkurentov práve vo fáze distribúcie produktov, pričom sa jej podarí predať svoj produkt tým najlepším spôsobom. Distribúcia tovaru je základným článkom v celkovom dodávateľskom reťazci spoločnosti, ktorý pokrýva tok hotových výrobkov z výrobných miest alebo dodávateľských skladov ku koncovým spotrebiteľom.

Distribúcia je kľúčovým faktorom pri dosahovaní zisku, pretože práve v tomto štádiu sa vytvára kompromis medzi nákladmi na logistiku a úrovňou zákazníckych služieb. Moderné formy organizácie výroby a predaja vyžadujú koordináciu a synchronizáciu všetkých materiálových tokov.

Optimálna distribučná sieť sa snaží efektívne realizovať stratégiu spoločnosti zameranú na dosiahnutie určitej úrovne služieb konečnému spotrebiteľovi. Niektoré spoločnosti hromadia zásoby v skladoch v tesnej blízkosti spotrebiteľov pre promptné priame dodanie tovaru spotrebiteľovi, iné sa spoliehajú na dlhodobé dodávanie tovaru na základe objednávky zadanej spotrebiteľom priamo z výroby.

Cieľom tejto kurzovej práce je študovať proces organizácie obchodných a sprostredkovateľských činností podniku na príklade Vladsnab OJSC.

Na dosiahnutie tohto cieľa je potrebné vyriešiť nasledujúce úlohy:

zvážiť koncepciu a študovať podstatu obchodnej činnosti sprostredkovateľa;

Preštudujte si systém distribúcie produktov a jeho účastníkov;

Určiť organizačné formy obchodných a sprostredkovateľských firiem;

Uveďte organizačné a ekonomické charakteristiky OJSC „Vladsnab“;

Vykonať analýzu systému distribúcie produktov OJSC Vladsnab;

Vypracovať návrhy na zlepšenie komerčných aktivít OJSC Vladsnab;

Predmetom štúdie je OJSC Vladsnab. Predmetom štúdia sú obchodné a sprostredkovateľské vzťahy vznikajúce v dôsledku obchodnej činnosti podniku.

Teoretickým a metodologickým základom sú výsledky výskumov ruských a zahraničných autorov, materiály z internetu a rôznych periodík.

Práca pozostáva z úvodu, troch kapitol, záveru a zoznamu literatúry.

1. Teoretické aspekty obchodnej a sprostredkovateľskej činnosti podniku

1.1 Pojem a podstata obchodu a sprostredkovateľskej činnosti sprostredkovateľa

Z hľadiska terminologickej istoty je sprostredkovateľská činnosť polysémantický pojem chápaný v niekoľkých nezávislých významoch:

a) ako spôsob riešenia sporov (vrátane medzinárodných). Mediácia je účasť tretej, neutrálnej strany s cieľom optimalizovať proces vyjednávania a nájsť vzájomne prijateľné riešenie;

b) ako druh účasti na trhu cenných papierov – vykonávanie špeciálnych funkcií na uskutočňovanie transakcií na burzách cenných papierov, komodít a mien maklérskymi domami, firmami alebo jednotlivcami (makléri);

c) ako druh činnosti v oblasti obchodného obratu.

Väčšina autorov sa zhoduje v tom, že sprostredkovateľské činnosti vykonávajú ekonomické subjekty, ktoré zaujímajú strednú pozíciu v akte komoditnej výmeny medzi dvoma ďalšími subjektmi, ktoré spájajú výrobcu a kupujúceho alebo uskutočňujú obchodnú transakciu.

Vzhľadom na to, že neexistuje jednoznačná interpretácia obsahu mediačných činností, zoskupíme rôzne pohľady do troch hlavných prístupov k podstate problému.

Sprostredkovateľské činnosti sa považujú za pomoc pri transakcii, za činnosti zamerané na dosiahnutie dohody medzi rôznymi osobami a obmedzené na štádium rokovaní medzi stranami. Zástancovia tohto výkladu sa domnievajú, že mediátor iba „spája“ strany, pričom je medzi nimi koordinačným článkom.

Na ilustráciu tohto prístupu môžeme uvažovať o všeobecnom výklade sprostredkovateľských činností prezentovanom v Daňovom poriadku Ruskej federácie, podľa ktorého sa skúmaná kategória považuje za „ekonomickú činnosť vykonávanú jednou osobou v záujme inej osoby na na základe zmluvy o obchodnom zastúpení, províznej alebo inej obdobnej zmluvy.“ Sprostredkovatelia sa podľa daňového poriadku Ruskej federácie považujú za transakcie zamerané na zabezpečenie záujmov akejkoľvek osoby prostredníctvom konania inej osoby.

V.V. Mokovkin oddeľuje sprostredkovateľské aktivity od obchodovania a definuje ho ako „nezávislý článok v reťazci výroby a spotreby“.

Sprostredkovateľské činnosti sa považujú za obchodné alebo obchodné sprostredkovanie. Takže V.V. Shcherbakov a A.V. Parfenov sa domnieva, že komerčné sprostredkovanie sa približuje klasickému chápaniu sprostredkovateľskej činnosti načrtnutej v prvom prístupe a pod sprostredkovaním obchodu rozumie výkon špecializovaných funkcií obehu vo veľkoobchode a maloobchode. Sprostredkovateľská činnosť je v tomto zmysle vykonávanie obchodnej činnosti s tovarom inej ako vlastnej výroby (tovar vo vlastníctve iných osôb).

Spoločnosti vykonávajúce takúto činnosť sú zároveň nezávislé: nie sú výrobcami ani konečnými spotrebiteľmi produktov predávaných v oblasti predaja a akékoľvek operácie s tovarom vykonávajú podľa vlastného uváženia.

E. Makarevich považuje sprostredkovateľskú činnosť za obchodovanie. Autor to interpretuje ako „transakciu, v rámci ktorej výrobca udeľuje práva prezentovať a predávať svoje produkty (služby) nezávislému podnikateľovi na základe medzi nimi uzavretej dohody.

Sprostredkovanie obchodu a obchodu sa považuje za jeden druh podnikania, za obchodnú sprostredkovateľskú činnosť a interpretuje sa ako komplexný prevádzkový a organizačný systém zameraný na zabezpečenie dokončenia procesov nákupu a predaja s prihliadnutím na súčasné a budúce zmeny trhu s cieľom plne uspokojiť dopyt a dosiahnuť zisk; a činnosti, ktoré umožňujú všetkým účastníkom obchodných transakcií úspešnú interakciu, pričom sa zohľadňujú vzájomné výhody vo všetkých fázach realizácie obchodných transakcií.

Ako ilustráciu tohto prístupu môžeme uviesť uhol pohľadu T.A. Guseva, ktorý definuje, že „sprostredkovateľská činnosť spočíva v poskytovaní skutočných a právnych služieb iným osobám pri predaji alebo nadobudnutí tovaru, poskytovaní iných služieb súvisiacich s obehom tovaru alebo v predaji a kúpe tovaru na náklady iných osôb za účelom dosiahnutia zisku“ .

Môžeme teda konštatovať, že existuje veľa pohľadov na definíciu sprostredkovateľských činností v obchodnom obehu. Všetky však zdôrazňujú spoločné črty sprostredkovateľských činností. menovite:

Mediátor vždy koná v záujme iných;

Má právo na skutočné aj právne úkony;

Sprostredkovateľ môže pri obchodoch konať vo svojom mene alebo v mene klienta, vždy na jeho náklady;

Mediátor vstupuje do vzťahu najmenej s dvoma subjektmi;

Hlavnou úlohou sprostredkovateľa je pomáhať zainteresovaným stranám pri dosahovaní ich požadovaného výsledku vykonávaním tých činností, ktoré sú stanovené v dohode medzi sprostredkovateľom a jeho klientom.

Sprostredkovateľská činnosť je teda obchodnou činnosťou osoby konajúcej na náklady klienta vo vlastnom mene alebo na účet klienta v záujme klienta za účelom dosiahnutia zisku vykonávaním zákonných úkonov skutočného a (resp. ) právnej povahy, ktorá spočíva v uľahčení nadväzovania hospodárskych vzťahov a uzatvárania zmlúv v intervale medzi vytvorením produktov (služieb) a ich prevzatím spotrebiteľom a v zabezpečení toho, aby záujemcovia (predovšetkým klienti) dosiahli požadovaný obchodný výsledok.

Dovoľte nám zdôrazniť hlavné funkcie predajcov (tabuľka 1):

Tabuľka 1 – Hlavné funkcie predajcov

Všetky tieto funkcie vyžadujú obmedzené zdroje a dajú sa lepšie vykonávať špecializáciou. Ak výrobca tieto funkcie vykonáva nezávisle, náklady sa zvyšujú a v dôsledku toho sa zvyšuje cena produktu. Pri prenose množstva funkcií na sprostredkovateľov budú náklady výrobcu nižšie.

1.2 Systém distribúcie produktov a jeho účastníci

Systém, ktorý zabezpečuje dodanie tovaru v čase predaja (pri priemyselnom tovare - na miesto spotreby) v presne definovanom čase a s čo najvyššou úrovňou služieb zákazníkom sa nazýva distribúcia produktov. Distribučný systém podniku má veľký význam.

Veľký význam sa musí klásť na distribúciu produktov firmami so spotrebným tovarom, ktoré si nemôžu dovoliť riziko vypredania zásob z dôvodu zlej kontroly produktov alebo neskorého dodania. Spotrebitelia sú menej lojálni ku konkrétnym značkám, ak sú často vypredané, a začínajú kupovať alternatívne produkty. Aj tá najlepšia reklamná kampaň a cenová stratégia sú zbytočné, ak spoločnosť nemá efektívny distribučný systém, ktorý by zabezpečil, že produkt bude dostupný v správnom čase na správnom mieste.

Distribúcia tovaru je činnosť plánovania, praktickej realizácie a kontroly fyzického pohybu materiálov a tovaru od výrobcu k spotrebiteľovi tak, aby boli dostupné v požadovanom množstve v správnom čase a na správnom mieste s minimálnymi nákladmi.

Distribučný systém veľkoobchodného podniku možno znázorniť vo forme diagramu (obrázok 1).

Obrázok 1 - Hlavné fázy systému distribúcie produktu

Všetky vyššie uvedené etapy sú vzájomne prepojené. Vynechanie ktoréhokoľvek z nich môže viesť k nerovnováhe v celom systéme distribúcie produktov. Vybudovanie efektívneho systému je možné len plánovaním každej z týchto etáp v rámci celkovej štruktúry. Pozrime sa na každú z týchto fáz podrobnejšie.

Etapa 1. Stanovenie cieľov distribúcie produktov. Na ciele distribúcie produktov sa možno pozerať z dvoch uhlov pohľadu:

a) dosiahnutie vysokého stupňa spokojnosti zákazníkov;

b) zníženie nákladov.

Spôsobom dosiahnutia cieľov prvej skupiny môže byť minimalizácia vzniku nevyskladnenia a včasné plnenie objednávok vytvorením efektívneho dopravného systému. Je tiež dôležité minimalizovať prípady poškodenia nákladu počas prepravy.

Etapa 2. Vývoj systému spracovania objednávok. Po stanovení cieľov distribúcie produktov je potrebné vypracovať prvky systému distribúcie produktov. V prvom rade ide o vytvorenie systému na spracovanie objednávok, teda ich príjem, presun na sklad, výber tovaru, vystavovanie faktúr a prepravných dokladov.

Etapy 3 a 4. Vytvorenie skladových priestorov a riadenie zásob. Dôležitú úlohu v efektívnom systéme manipulácie s nákladom zohráva množstvo a kvalita skladových priestorov, ako aj regulácia zásob. Jedným z charakteristických trendov posledných rokov je výstavba veľkých distribučných centier, teda veľkých automatizovaných skladov s počítačovým spracovaním objednávok a pohybom nákladu. Na efektívne využívanie skladov a distribučných centier potrebujete efektívny systém riadenia zásob. Takýto systém je navrhnutý tak, aby určoval množstvo objednaného tovaru pre udržanie optimálnej úrovne zásob a optimálnej frekvencie objednávok.

Fáza 5. Výber spôsobu dopravy. Piata operácia distribúcie tovaru, preprava, tvorí v priemere 40-45% všetkých nákladov na distribúciu tovaru. Výber vozidla je jednou z najdôležitejších úloh v systéme riadenia distribúcie produktov.

Jedným z dôležitých úspechov v distribúcii tovaru je využitie intermodálnej prepravy, kedy je preprava kombinovaná s rôznymi druhmi dopravy. V kontajnerovej doprave sa kontajnery prekladajú z vozidiel na železničné nástupištia; doprava - vlak-loď zahŕňa kombináciu železničnej a vodnej dopravy. Nevyhnutnou podmienkou multimodálnej prepravy je kontajnerizácia, t. j. preprava tovaru v špeciálnych kontajneroch, ktoré je možné prekladať z jedného druhu prepravy na druhý.

Fáza 6. Hodnotenie a kontrola systému distribúcie produktov. Kontrola zahŕňa porovnávanie výsledkov so zamýšľanými cieľmi. Ukazovatele účinnosti systému distribúcie produktov môžu byť:

a) doba spracovania jednej objednávky (min., hodina, deň);

b) čas na vybavenie jednej objednávky (min., hodina, deň);

c) čas, kedy je produkt na sklade (hodina, deň, mesiac);

d) distribučné náklady ako percento z predaja (%);

e) podiel tovaru poškodeného počas prepravy;

f) podiel prípadov predčasného dodania tovaru.

Nedosiahnutie cieľov pri zohľadnení vyššie uvedených kritérií môže naznačovať prítomnosť problémov v systéme distribúcie produktov, čo si vyžaduje analýzu každého typu prevádzky v systéme.

Funkcie distribúcie produktov sa vykonávajú prostredníctvom distribučných kanálov. Distribučný kanál je cesta, ktorou sa tovar pohybuje od výrobcov k spotrebiteľom, čím sa eliminujú dlhé medzery v čase, mieste a vlastníctve, ktoré oddeľujú tovary a služby od tých, ktorí by ich chceli využívať.

Typický distribučný kanál pozostáva z nezávislého výrobcu, jedného alebo viacerých veľkoobchodných sprostredkovateľov a jedného alebo viacerých maloobchodníkov. Každý člen kanála je samostatný podnik, ktorý sa snaží zabezpečiť maximálny možný zisk, a to aj na úkor maximalizácie zisku systému ako celku. Žiadny z členov kanála nemá úplnú alebo dostatočne úplnú kontrolu nad aktivitami ostatných členov.

Účastníci distribučného kanála vykonávajú tieto funkcie:

Organizovať distribúciu tovaru - prepravu a skladovanie tovaru;

Stimulovať predaj šírením atraktívnych informácií o produkte; nadviazať a udržiavať vzťahy s potenciálnymi kupcami;

Finalizovať, triediť, montovať a baliť tovar; rokovať, dohodnúť sa na cenách a iných podmienkach predaja; financovať prevádzku kanála;

Prijať riziko zodpovednosti za fungovanie kanála;

Zbierajte informácie pre plánovanie predaja.

Distribučné kanály možno charakterizovať počtom úrovní, ktoré ich obsahujú. Úroveň distribučného kanála je akýkoľvek sprostredkovateľ, ktorý vykonáva jednu alebo druhú prácu s cieľom priblížiť produkt a jeho vlastníctvo konečnému kupujúcemu.

Spoločnosť má možnosť vybrať si medzi vlastnou predajnou sieťou (priamy predaj, kanál nulovej úrovne), predajom prostredníctvom sprostredkovateľských organizácií (jednoúrovňové kanály) a predajom prostredníctvom veľkoobchodných spoločností (viacúrovňové kanály). Prirodzene, tieto kanály je možné navzájom kombinovať do zmiešaných distribučných kanálov.

Organizačné formy obchodných a sprostredkovateľských firiem:

Distribučný kanál možno definovať ako súbor nezávislých právnických osôb alebo jednotlivcov zúčastňujúcich sa na procese presunu tovaru od výrobcu k spotrebiteľovi. Tieto medzičlánky v procese distribúcie tovaru sa nazývajú sprostredkovatelia.

Sprostredkovateľské firmy možno klasifikovať podľa rôznych kritérií, ale hlavnou charakteristikou sú funkcie, ktoré vykonávajú. Na tomto základe sa rozlišujú:

Univerzálni sprostredkovatelia – poskytujú celú škálu služieb. Distribútori ega, veľkoobchodníci-obchodníci;

Špecializovaní sprostredkovatelia – vykonávajú špecifické funkcie.

Špecializovaní sprostredkovatelia sú rozdelení do nasledujúcich typov (tabuľka 2):

Tabuľka 2 - Typy špecializovaných sprostredkovateľov

Na základe ich podriadenosti a charakteru vykonávaných transakcií možno sprostredkovateľov rozdeliť do troch typov:

Nezávislý;

Formálne nezávislý;

Závislé (súvisiace s výrobou).

Nezávislí sprostredkovatelia (právnické aj fyzické osoby) konajú vo svojom mene a na vlastné náklady. Vo vzťahu k výrobcovi vystupujú ako kupujúci nakupujúci tovar na základe kúpnej zmluvy. Stávajú sa vlastníkmi produktu a môžu ho predávať na akomkoľvek trhu a za akúkoľvek cenu.

Všeobecná klasifikácia nezávislých veľkoobchodných sprostredkovateľov je uvedená na obrázku 2.

Obrázok 2 – Klasifikácia nezávislých veľkoobchodných sprostredkovateľov

Existujú:

Veľkoobchodníci s kompletnými službami, ktorí poskytujú skladovanie zásob, požičiavanie, doručovanie produktov a asistenčné služby pri riadení. Môžu vykonávať operácie s rôznym sortimentom;

Veľkoobchodníci s obmedzenými službami, ktorí zákazníkom poskytujú podstatne menej služieb. Môžu obchodovať na hotovostnej báze, bez dodania tovaru, zvyčajne s obmedzenejším sortimentom.

Obchodníci sú fyzické alebo právnické osoby, ktoré nakupujú tovar od priemyselných podnikov a predávajú ho zákazníkom, pričom preberajú servisné povinnosti (drobné opravy, dodávky náhradných dielov). Ich príjem je tvorený rozdielom nákupných a predajných cien.

Distribútori (anglicky - distribúcia) - fyzická alebo právnická osoba slúžiaca rôznym odvetviam, ktorá má sklady a vozidlá a vykonáva obchodnú činnosť vo svojom mene a na vlastné náklady. Najčastejšie sa zaoberajú predajom priemyselných výrobkov alebo predávajú dovážaný tovar v rámci krajiny.

Distribútori bežného typu pracujú podľa špecializácie, majú jasný počet pozícií pre každú skupinu, takže môžu využívať špecializované dopravné prostriedky, nakladanie, vykladanie a skladovanie. Sú najmä na trhu strojárstva (počítače, televízory, autá).

Ďalšia skupina distribútorov – „nepravidelný typ“ (s neúplným, obmedzeným rozsahom služieb) nakupuje tovar iba od bežných výrobcov a predáva ho. Toto je väčšia skupina. Zaoberajú sa predajom poľnohospodárskych produktov podliehajúcich skaze alebo malých priemyselných množstiev pestrého sortimentu na princípe „kúpim - odober“ („cash and carry“), t.j. žiadne služby.

Zamestnanci sú obchodníci, ktorí na vlastné nebezpečenstvo a riziko nezávisle nakupujú a predávajú tovar (v malých množstvách).

Jobberi môžu pracovať aj na burzách. Ide o burzových sprostredkovateľov, ktorí svoju sprostredkovateľskú činnosť vykonávajú tak, že nakupujú veľké množstvá tovarov a ihneď ich predávajú iným brigádnikom alebo maklérom, pričom zarábajú na cenovom rozdiele. Vykonávajú transakcie vo vlastnom mene a na vlastné náklady, ovplyvňujú cenovú hladinu a znášajú v plnej miere riziko.

Formálne sa nezávislí sprostredkovatelia objavili v súvislosti s túžbou výrobcov zahrnúť tieto podniky do svojho výrobného a predajného cyklu prostredníctvom systému zmlúv. Na tento účel sa používajú tieto typy zmlúv:

Komisionárska zmluva, ktorá vymedzuje právomoci komisionárov (vyhľadávajú partnerov, podpisujú s nimi zmluvy vo vlastnom mene, avšak na náklady predávajúceho alebo kupujúceho);

Jednoduchá dohoda o sprostredkovaní.

Závislí sprostredkovatelia sú autorizovaní obchodní zástupcovia (ako obchodné oddelenie výrobcu) a pracujú na základe pracovných zmlúv na dobu určitú a neurčitú. Závislí sprostredkovatelia si nenárokujú vlastníctvo<#"665048.files/image003.gif">

Obrázok 3 - Typy závislých sprostredkovateľov

Maklér - fyzické alebo právnické osoby (sprostredkovateľské kancelárie), ktoré nájdu obojstranne zainteresovaných predajcov a kupujúcich, dajú ich dokopy, ale nezúčastňujú sa transakcie ani vo vlastnom mene, ani v mene ručiteľa. Ich úlohou je nájsť kupca pre produkty výrobcu (predávajúceho) a predajcu pre kupujúceho a uľahčiť medzi nimi podpis zmluvy.

Nákupné kancelárie sú nezávislé obchodné spoločnosti. Platba za ich služby sa odvíja od určitého percenta z ročného obratu.

Nákupné kancelárie majú podobný charakter ako makléri (poskytujú svojim klientom informácie o pohybe cien, informácie o potenciálnych partneroch a uzatvárajú transakcie podľa pokynov klientov).

Priemyselní zástupcovia sú nezávislé špecializované firmy, ktoré pracujú s nekonkurenčným, doplnkovým tovarom a majú výhradné právo predávať ho na určitom území.

Obchodní zástupcovia sú podniky a jednotlivci, ktorí na základe dohody s výrobcom vykonávajú celý rad funkcií pre distribúciu celého sortimentu vyrábaných výrobkov.

Obchodní zástupcovia sú fyzické alebo právnické osoby, ktoré majú na základe dohody s predávajúcim alebo kupujúcim právo uľahčovať transakcie počas relatívne dlhého obdobia. Obchodní zástupcovia vystupujú ako zástupcovia predajcov a kupujúcich a dostávajú odmenu na základe pracovnej zmluvy na základe výkonu.

Provízni sprostredkovatelia konajú na základe komisionárskej zmluvy uzatvorenej s vlastníkom tovaru alebo kupujúcim. Vlastníci tovaru pre tento typ transakcie sa nazývajú príkazca. Poveruje komisionára vykonávať obchody vo vlastnom mene a na náklady komitenta, ktorý nesie všetky obchodné riziká.

Komisionári konajú ako predajcovia tovaru tretím stranám a zodpovedajú za bezpečnosť produktov. Nezodpovedajú za transakcie alebo platobné záväzky tretích strán.

Príjemca je veľkoobchodník (podniky alebo fyzické osoby), ktorý prijíma tovar od ručiteľa do svojho skladu a predáva ho vo svojom mene, ale na náklady výrobcu do určitého dátumu. Ponúka nepotravinárske výrobky a cenu si určuje sám. Do predajne pošle dodávku, zástupca na predajnej ploche postaví výklad tovaru.

Obchodní makléri fungujú ako pravidelní distribútori, ale majú užší profil činnosti a sú spojení s veľkorozmerným nákladom, ktorého preprava a preprava je veľmi náročná na prácu.

Existujú takzvaní neoficiálni sprostredkovatelia – spravidla ide o jednotlivcov s osobnými väzbami v rôznych oblastiach, ktorí konajú vo svojom mene. Spoliehajú sa na svoju povesť, znalosti, skúsenosti a osobné vzťahy. Spravidla nenesú hmotné záväzky, ale za svoje služby dostávajú určitú odmenu, nie sú viazaní zákonnými zmluvami a záväzkami.

V posledných rokoch sa najmä v západných krajinách objavila kategória „virtuálnych“ sprostredkovateľov, ktorí na svoju činnosť využívajú internet. Predávajúci alebo kupujúci umiestňuje na internet svoje webové stránky, kde uvádza druh svojej činnosti, ponúkaný tovar alebo služby.

sprostredkovateľská distribúcia tovaru obchodné

2 Analýza organizácie obchodnej a sprostredkovateľskej činnosti podniku OJSC Vladsnab

2.1 Organizačná a ekonomická charakteristika podniku

Spoločnosť OJSC Vladivostokoptsnab je jednou z najväčších obchodných organizácií na území Primorsky. Celý názov spoločnosti: Otvorená akciová spoločnosť „Vladivostokoptsnab“. Skrátený názov spoločnosti: OJSC "Vladsnab"

Príkazom č. 10 z 1. 9. 1958 vytvoril Hospodársky administratívny región Primorsky Ústredný samoúčtovný úrad, ktorý zabezpečuje logistiku (MTS) pre región Ďalekého východu. V roku 1966 bol na základe ústrednej kancelárie úradu vytvorený Vladivostok Univerzálny úrad Riaditeľstva logistiky a technického zásobovania Ďalekého východu Štátneho zásobovacieho výboru ZSSR (región UMTS DV). Univerzálna kancelária bola organizácia so štatútom právnickej osoby. Od mája 1970 sa Svetový úrad Vladivostoku okresu Ďaleký východ UMTS zmenil na Svetový úrad pre zásobovanie a predaj okresu UMTS Ďaleký východ vo Vladivostoku Štátneho zásobovacieho výboru ZSSR. V roku 1993 bola spoločnosť sprivatizovaná. Objednávka č.58-r zo dňa 14.1.1993. Štátny výbor pre hospodárenie Výboru štátneho majetku transformoval štátny podnik Vladivostokoptsnabsbyt na otvorenú akciovú spoločnosť Vladivostokoptsnab. V januári 2008 oslávila OJSC Vladsnab svoje 50. výročie.

Pre pohodlie zákazníkov bol vytvorený reťazec obchodov „Muraveinik“, ktorý má v súčasnosti 8 obchodov na území Primorského, z toho: 3 obchody vo Vladivostoku, 2 v Ussuriysku a po jednom v Spassk-Dalniy, Nakhodka, dedine Wrangel. .

Dnes je OJSC Vladsnab etablovaným, silným, stabilne fungujúcim podnikom, ktorý pevne zaujal svoje miesto na trhu. Celkový počet zamestnancov spoločnosti je približne 200 ľudí.

Základné imanie OJSC Vladsnab je 43 345 (štyridsaťtritisíc tristoštyridsaťpäť) rubľov a je rozdelené na 43 345 (štyridsaťtritisíc tristoštyridsaťpäť) kmeňových akcií na meno s nominálnou hodnotou 1 (jedna ) rubeľ každý.

Cieľom OJSC Vladsnab je dosiahnuť zisk. Na dosiahnutie svojich cieľov organizácia poskytuje tieto hlavné činnosti:

Obchod a nákup, obchod a sprostredkovateľská činnosť, veľkoobchod a maloobchod a iné obchodné činnosti;

Prenájom vlastných nehnuteľností;

Výstavba a opravy priemyselných priestorov vrátane generálnej výstavby, montáže, výkopové a dokončovacie práce, terénne úpravy a vonkajšie osvetlenie atď.

Právny základ pre zmluvné obchodné aktivity OJSC Vladsnab je zakotvený v Občianskom zákonníku Ruskej federácie, čl. 492. Ekonomickú, finančnú a investičnú činnosť spoločnosti upravujú aj predpisy na úrovni štátu, kraja a samosprávy.

Poslaním spoločnosti OJSC Vladsnab je stabilné zásobovanie podnikov, obchodných organizácií a jednotlivcov kvalitnými výrobkami od ruských výrobcov.

OJSC Vladsnab má štruktúru riadenia podniku funkčného typu (obrázok 4), to znamená, že existujúce divízie spoločnosti sú rozdelené podľa funkčných zodpovedností. Tieto zodpovednosti zahŕňajú: obchodnú činnosť, vzdelávaciu činnosť, finančnú činnosť, právnu činnosť, stavebné a inštalačné práce, činnosti na zaistenie fyzickej bezpečnosti vykonávaných činností. Na vykonávanie každej z uvedených funkcií bol vymenovaný príslušný zodpovedný zamestnanec.

Obrázok 4 - Organizačná štruktúra OJSC Vladsnab

Prvou úrovňou v štruktúre riadenia spoločnosti je generálny riaditeľ, ktorý organizuje všetku prácu podniku a nesie plnú zodpovednosť za jeho stav a činnosť.

Druhú úroveň v štruktúre riadenia tvorí hlavný účtovník a zástupca generálneho riaditeľa.

Úlohou obchodného oddelenia je zabezpečiť obchodnému procesu potrebné množstvo materiálových aktív primeranej kvality, ako aj vypracovať sortimentnú politiku.

Obchodné oddelenie OJSC Vladsnab zahŕňa regionálnych obchodných manažérov a obchodníka, v podniku neexistuje žiadne marketingové oddelenie.

Tabuľka 3 sumarizuje hlavné finančné výsledky činnosti OJSC Vladsnab za roky 2010-2011.

Tabuľka 3 - Hlavné finančné výsledky činnosti OJSC Vladsnab za roky 2010-2011.

Tabuľka ukazuje, že za dva roky došlo k nárastu príjmov na 460 061 tisíc rubľov. (+105 970 tisíc rubľov alebo 29,9%). Zisk z predaja za rok 2011 bol 12 990 tisíc rubľov, čo je o 601 tisíc rubľov viac ako v roku 2010. alebo o 4,9 %. Čistý zisk spoločnosti v roku 2011 v porovnaní s rokom 2010 mierne vzrástol o 334 tisíc rubľov. alebo o 5,2 %. Dôvodom je nárast výdavkov na bežnú činnosť v roku 2011 o 30,8 %.

2.2 Hodnotenie distribučnej sústavy

Štruktúru Vladsnab OJSC uvádzame na obrázku 5.

Obrázok 5 - Štruktúra OJSC Vladsnab

Centrála pôsobí ako vedúci obchodnej siete spoločnosti, prijíma požiadavky na produkty a doručuje objednávky zo skladu na oddelenia maloobchodného predaja.

Rozšírený sortimentný zoznam tovarov podniku môže byť zastúpený z 20 produktových skupín, obsahuje cca 6 500 položiek (tabuľka 4).

Tabuľka 4 - Charakteristika sortimentu

Hlavné skupiny a typy sprostredkovateľských organizácií.

Z hľadiska ekonomickej uskutočniteľnosti a významu využívania komerčných služieb zahŕňa komoditný trh odlišný súbor skupín a typov sprostredkovateľských organizácií. Užitočnosť činnosti každého sprostredkovateľa sa posudzuje spravidla podľa úspor získaných od zákazníkov využívaním sprostredkovateľských služieb pri preprave, skladovaní, predaji produktov, ako aj popredajnom servise. Tieto úspory určujú uskutočniteľnosť využitia a zapojenia sprostredkovateľa.

Niekedy sa zákazník uchýli k nákladom na sprostredkovateľské služby, ktoré sú jednoznačne vyššie ako jeho vlastné. K takýmto výdavkom sa uchyľuje zámerne, pretože mu prinášajú ďalšie výhody v oblasti zvyšovania kvality a prestíže produktov, zefektívňujú a robia jeho reklamu relevantnejšie a celkovo zlepšujú imidž firmy na produktovom trhu. To všetko sa deje vďaka tomu, že sprostredkovateľ je kompetentnejší a odborne vyškolený ako zákazník.

Preto je výhodné mať na trhu nielen sprostredkovateľa ako takého, ale najmä prítomnosť rôznych skupín sprostredkovateľov špecializujúcich sa na určité služby.

Pozrime sa podrobnejšie na hlavné skupiny a typy sprostredkovateľských organizácií.

Na modernom komoditnom trhu existuje široká škála sprostredkovateľských podnikov agentov a maklérov. Pri obsluhe veľkoobchodných transakcií sa nestávajú vlastníkmi tovaru. Ich služby platia kupujúci na základe s nimi dohodnutých percent v závislosti od zložitosti uskutočnených obchodných transakcií. Mnohé agentúry a maklérske firmy sa špecializujú na poskytovanie informačných a kontaktných funkcií.

Agenti a makléri majú silnejšie postavenie vo veľkoobchode so strojmi, zariadeniami a komponentmi ako na trhu so surovinami, materiálmi a polotovarmi.

Trh tvoria tieto hlavné skupiny sprostredkovateľov: priemyselní, obchodní a obchodní zástupcovia.

Priemyselní agenti, Spravidla nahrádzajú vlastný odbytový aparát firmy, no na rozdiel od odbytových zamestnancov tohto priemyselného podniku dostávajú skôr provízie ako mzdy. Priemyselní agenti takmer vždy nemajú sklad, pracujú v agentúrnych kanceláriách a len v niektorých prípadoch môžu pôsobiť ako odosielateľ, ktorý preberá záväzky na realizáciu objednávok na organizovanie zásielkového obchodu zo skladov nachádzajúcich sa v zahraničí vo svojom mene, ale na náklady odosielateľa - právnickej alebo fyzickej osoby, ktorá dáva pokyny na organizovanie obchodných transakcií zo skladov v zahraničí.

obchodní zástupcovia, Spravidla dlhodobo obchodujú s malými priemyselnými firmami a spoločnosťami a podieľajú sa na marketingu všetkých svojich produktov. Zároveň kompletne nahrádzajú predajný personál týchto firiem. Obchodní zástupcovia majú väčšie práva pri určovaní podmienok nákupu a predaja ako priemyselní zástupcovia. Kancelárie a firmy obchodných zástupcov sa zvyčajne nachádzajú vo veľkých obchodných centrách v tesnej blízkosti spotrebiteľov.

Obchodní zástupcovia, ktorí zastupujú niekoľko, často si konkurujúcich, výrobcov majú pomerne veľký obrat a neobmedzujú svoju činnosť na konkrétnu oblasť. Dodanie tovaru v rámci transakcií sa zvyčajne uskutočňuje v režime tranzit, t.j. vo veľkých objemoch a priamo konečnému spotrebiteľovi bez účasti iných sprostredkovateľov.

Variáciou tejto skupiny agentov sú komisionárov- obchodní zástupcovia, ktorých služby využívajú priemyselné firmy a spoločnosti, keď potrebujú predať nadbytočné množstvo produktov. Komisionári majú tovar, ktorý predávajú, zvyčajne na sklade a predávajú ho vo svojom mene, avšak na náklady majiteľa. Komisionár vystupuje ako sprostredkovateľ a poskytuje služby komitentovi, ktorý poveruje komisionára predať, vymeniť alebo kúpiť tovar na trhu na základe dohody za províziu. Neprevádza vlastnícke právo k tovaru na komisionára, ale platí mu len provízne percento za poskytnuté služby.

zástupcovia komisie, Spravidla majú kanceláriu a môžu mať aj sklady na príjem, skladovanie a predaj tovaru. Poskytujú aj rôzne doplnkové služby: príprava trhových informácií; poskytovať pomoc pri uzatváraní zmlúv a zmlúv s dopravnými domácimi a zahraničnými spoločnosťami, ako aj finančnými a úverovými inštitúciami, monitorovať kvalitu a triedenie surovín.

Obchodní zástupcovia vykonávať svoju obchodnú činnosť na náklady a v záujme inej osoby (zastupiteľa). Vzťah medzi mandatárom a jeho spoločníkom (zastúpeným) upravuje osobitná zmluva o obchodnom zastúpení. Obchodní zástupcovia konajú samostatne na základe písomnej dohody príkazcu. Táto skupina sprostredkovateľov za svoju činnosť zvyčajne dostáva odmenu vo forme percenta z výšky uzatvorených obchodov bez ohľadu na konečné výsledky uzatvoreného obchodu za príkazcu. Podľa rozsahu oprávnení sa obchodní zástupcovia delia na univerzálny kto môže vykonávať akékoľvek právne úkony v mene splnomocniteľa, všeobecný ktorí majú právo uzatvárať obchodné transakcie len v oblasti činnosti príkazcu, a špeciálne, oprávnený uzatvárať len tie obchody, ktoré sú uvedené v splnomocnení.

Jedným z typov skupín obchodných zástupcov sú tzv cestujúci predajcovia. Spravidla vykonávajú obchodné zastupovanie podnikov a priemyselných podnikov a pracujú na základe zmlúv na dobu určitú a trvalých so spoločnosťami, ktoré zastupujú.

Medzi hlavné oblasti ich činnosti patrí: zadávanie objednávok produktov; vytvorenie okruhu spotrebiteľov; zabezpečenie predaja tovaru na určitom území. Cestujúci predajca zároveň neuzatvára zmluvy a neformalizuje obchodné transakcie. Inými slovami, cestujúci predajcovia tvoria skupinu cestujúcich zástupcov priemyselných, obchodných a veľkoobchodných sprostredkovateľských firiem, ktorí zákazníkom ponúkajú tovar podľa vzoriek a katalógov, ktoré majú, s cieľom organizovať zadávanie objednávok a zabezpečiť predaj ponúkaných produktov.

Komoditní makléri- najaktívnejší typ predajcu, ktorý nenakupuje ani nepredáva tovar vo vlastnom mene, neposkytuje úver ani nekoná v kúpno-predajnej transakcii v mene svojho klienta a na jeho náklady. Klientom makléra môže byť navyše buď predajca tovaru (sprostredkovateľ predávajúceho), alebo kupujúci (sprostredkovateľ kupujúceho).

Komoditný maklér koná na základe jednorazových objednávok a striktne v rámci pokynov svojich klientov. Medzi výhody komoditných maklérov patrí detailná znalosť trhu, na ktorý sa špecializujú, rozsiahle obchodné prepojenia a schopnosť rýchlo a efektívne plniť príkazy klientov.

Sprostredkovatelia za svoje služby dostávajú odmenu (sprostredkovanie), vypočítanú ako percento z hodnoty obchodných transakcií uzatvorených za účasti maklérov, ktorých výšky si vopred dohodnú s klientmi. V závislosti od tradícií a pravidiel trhu môže niekedy maklér dostať svoju odmenu od každej strany, od kupujúceho aj od predávajúceho konkrétnej zmluvy. V tomto prípade môže sprostredkovateľ súčasne zastupovať záujmy predávajúceho aj kupujúceho, pričom dostane dvojnásobnú kompenzáciu.

V obchodovaní s priemyselnými a technickými výrobkami, kde sa uprednostňujú dlhodobo vybudované dlhodobé vzťahy, je využitie komoditných maklérov ako sprostredkovateľov pomerne slabé, s výnimkou obchodov realizovaných na špecializovaných komoditných burzách. Mnohé priemyselné spoločnosti a veľké obchodné a sprostredkovateľské firmy s nimi uprednostňujú udržiavanie úzkych kontaktov, aby ich mohli využiť v prípade nepredvídaných výkyvov na trhu a ťažkostí s predajom.

V moderných podmienkach rozvoja domáceho trhu je najvýznamnejšou, dobre organizovanou a najproduktívnejšou obchodnou a sprostredkovateľskou štruktúrou obchodné zastúpenia a firmy. Dnes výrazne prevláda ich podiel v oblasti obchodných sprostredkovateľských činností. Hlavnou črtou je, že pracujú na svoj vlastný účet, nakupujú tovar od rôznych predajcov, čím sa stávajú vlastníkmi tohto tovaru a následne ho predávajú vo svojom mene.

Predajcovia Sami si vyberajú predajcov a kupujúcich, ktorí vyjadria želanie predávať a kupovať tovar cez sprostredkovateľov, alebo obsluhovať svojich obchodných klientov s ich objednávkami. V druhom prípade môžu obchodné spoločnosti a firmy, ktoré pracujú vo vlastnom mene, súčasne zastupovať určitých veľkých a známych výrobcov pri vytváraní obrazu vo veľkom meradle.

Najprestížnejšou, najrozvinutejšou a dobre fungujúcou formou takejto spolupráce je vykonávanie distribučných funkcií dílerskými spoločnosťami a firmami vo vzťahu k výrobným, obchodným a finančno-priemyselným korporáciám a skupinám, predovšetkým zahraničným, ktorých oprávnenými zástupcami sa v tomto prípade stávajú v regiónoch ich pôsobenia. Uzavretím distribučných zmlúv a dohôd s takýmito korporáciami a skupinami často vystupujú ako miestni zástupcovia týchto spoločností a skupín so všetkými z toho vyplývajúcimi právami a povinnosťami.

Existujú dva typy nezávislých veľkoobchodných sprostredkovateľov:

• · distribútorov mať (prenajímať) sklady;
• · distribútorov, nemajúci (neprenajímajúci) sklady.

Distribútori ktorí v plnom rozsahu vykonávajú obchodnú a výrobnú činnosť, t.j. nakupovať tovar, vykonávať jeho skladovanie, skladovanie, prípravu na konečnú spotrebu, vytvárať skupinu distribútorov“ s celým radom služieb“, alebo distribútorov „bežný typ“.

Distribútori„nepravidelný typ“ v podstate iba nakupuje tovar od bežných výrobcov a predáva ho. Títo sprostredkovatelia sa nazývajú distribútori „s neúplným (obmedzeným) rozsahom služieb“. Táto forma sprostredkovania sa rozšírila pri predaji poľnohospodárskych produktov podliehajúcich skaze, ako aj pri obchodovaní s malými priemyselnými množstvami veľkého sortimentu tovaru na princípe „kúp a zober“, t.j. bez vykonávania výrobných a údržbárskych služieb.

Vzťahy medzi distribútormi a zákazníkmi sú postavené na zmluvnom základe. Zároveň je špecifikovaná veľkosť prirážok k veľkoobchodnej cene predávaného tovaru a pri poskytovaní radu výrobných a údržbárskych služieb - veľkosť zliav z veľkoobchodných cien. V praxi veľkoobchodnej sprostredkovateľskej interakcie s partnermi je výška prirážok (zliav) regulovaná v závislosti od konkrétnych podmienok uzatvorenej zmluvy: termíny, veľkosti dodávaných sérií, možnosti platby za predávaný tovar: na úver, v hotovosti, na splátky , rôzne formy predplatenia atď. Prirážky (zľavy) sú hlavným zdrojom príjmov pre distribútorov a iných komerčných sprostredkovateľov. Z prijatých príjmov si sprostredkovatelia kompenzujú svoje početné náklady na organizovanie obchodných aktivít, nákup, skladovanie, dopravu, údržbu a zároveň získavajú čistý zisk na ďalší rozvoj a zlepšovanie vlastnej činnosti.

Využitie sprostredkovateľov v oblasti distribúcie je výhodné predovšetkým pre výrobcov, keďže v tomto prípade sa zaoberajú obmedzeným okruhom záujemcov o predaj produktu. Počet priamych kontaktov medzi výrobcom a konečnými spotrebiteľmi sa znižuje a zároveň sa zabezpečuje široké pokrytie trhu. Veľké veľkoobchodné centrá, malí veľkoobchodníci, obchodné domy a obchody môžu pôsobiť ako sprostredkovatelia. Použitie sprostredkovateľských štruktúr je spôsobené niekoľkými dôvodmi: potreba investovať určité finančné zdroje do organizácie distribučného procesu; dostupnosť znalostí a skúseností v oblasti analýzy trhových podmienok, obchodných a distribučných metód na optimalizáciu distribučnej siete podniku.

Vďaka nadviazaným kontaktom so spotrebiteľmi a ostatnými účastníkmi trhu sú sprostredkovatelia schopní zabezpečiť dostupnosť tovaru širokému okruhu kupujúcich a priviesť ich na cieľové trhy. Odstraňujú dlhotrvajúce medzery v čase, mieste a vlastníctve, ktoré oddeľujú tovary a služby od tých, ktorí ich chcú využívať.

Sprostredkovatelia vykonávajú niekoľko dôležitých funkcií:

• 1) prieskum trhu– určovanie preferencií zákazníkov, zhromažďovanie informácií o konkurentoch;
• 2) podpora predaja - vytváranie a distribúcia presvedčivej komunikácie o produkte;
• 3) nadviazanie kontaktu– nadviazanie a udržiavanie spojení s potenciálnymi kupcami;
• 4) prispôsobenie produktu - prispôsobenie tovaru požiadavkám zákazníka (triedenie, inštalácia, balenie);
• 5) vedenie rokovaní - vyjednávanie cien a iných dodacích podmienok;
• 6) organizácia distribúcie produktov– dodávka, skladovanie a doprava;
• 7) financovania– nájdenie prostriedkov na pôžičky účastníkom kanála a pokrytie nákladov na jeho prevádzku;
• 8) podstupovanie rizika– prijatie zodpovednosti za dodanie tovaru konečným spotrebiteľom.

Splnenie prvých piatich funkcií prispieva k uzavretiu obchodu a zvyšné tri - vykonávanie už uzavretých obchodov. Tieto funkcie môže vykonávať buď sprostredkovateľ alebo výrobca. Ak však časť z nich vykonáva výrobca, zvyšujú sa náklady a tým aj cena. Otázka efektívnosti spoločných činností súvisí s tým, ako si tieto funkcie výrobca a sprostredkovateľ rozdelia medzi sebou. Pri prenose niektorých funkcií na sprostredkovateľov sa znižujú náklady, a tým aj ceny výrobcov. Efektívnosť distribučnej siete podniku závisí od efektívnosti distribúcie funkcií, ktoré sú vlastné kanálu medzi jeho účastníkov. Keďže úlohy vykonávané sprostredkovateľskými štruktúrami sú rôzne, rozlišujú sa tieto kategórie: veľkoobchodní sprostredkovatelia, maloobchodníci, špecializovaní sprostredkovatelia.

Veľkoobchodní sprostredkovatelia dosiahnuť zisk nákupom tovaru za veľkoobchodné ceny a jeho predajom za prirážku, pričom sa odpočítajú distribučné náklady.

Maloobchodníci predávať tovar konečným spotrebiteľom pre ich osobné, nekomerčné použitie.

Špecializovaní sprostredkovatelia Realizujú špecifické toky v distribučnom kanáli a zvyčajne sa nezúčastňujú na výrobe. Patria sem: poisťovne; spoločnosti poskytujúce finančné kreditné karty; reklamné agentúry zapojené do propagácie produktov na trhu; logistické a dopravné spoločnosti; spoločnosti vykonávajúce prieskum trhu.

Veľkoobchod

Veľkoobchod je obchodná činnosť, ktorej predmetom je predaj tovaru alebo služieb tým, ktorí ich nakupujú za účelom ďalšieho predaja maloobchodným organizáciám alebo iným veľkoobchodným organizáciám, nie však jednotlivým konečným spotrebiteľom. Veľkoobchod je dôležitou súčasťou distribúcie a rieši mnohé marketingové problémy. Úlohou veľkoobchodu je maximálne uspokojiť potreby obchodných reťazcov tým, že im bude dodávať potrebný tovar v určitých objemoch a načas. Veľkoobchodné spoločnosti, ktoré sa zvyčajne nachádzajú vo veľkých mestách, dobre poznajú potreby koncových zákazníkov a môžu organizovať marketingovú podporu maloobchodu. Skúsenosti ukazujú, že veľkoobchodné spoločnosti vykonávajú predajné funkcie lepšie ako výrobcovia, pretože majú neustále kontakty s maloobchodnou sieťou a majú vyvinuté skladové a dopravné zariadenia. Veľkoobchod je dôležitou pákou na manévrovanie s materiálnymi zdrojmi, pomáha znižovať nadmerné zásoby produktov na všetkých úrovniach a eliminovať nedostatok komodít a podieľa sa na vytváraní regionálnych a sektorových komoditných trhov. Prostredníctvom veľkoobchodu sa zvyšuje vplyv spotrebiteľov na výrobcov, samotný výrobca si zase vyberá spotrebiteľov. Veľkoobchody poskytujú partnerom nielen tovar, ale aj širokú škálu služieb: inzerciu v mieste predaja; dodanie tovaru; príprava pred predajom vrátane balenia a balenia; organizovanie podujatí na podporu predaja. Na trhu s technicky zložitým tovarom veľkoobchodné firmy organizujú servisné strediská s podporou výrobcov. Veľkoobchodníci získavajú vlastníctvo k produktu a jeho fyzické vlastníctvo; mať sklady na skladovanie tovaru, často od niekoľkých alebo viacerých výrobcov; zapojiť sa do propagácie produktov; regulovať problémy s financovaním, objednávkami a platbami u svojich zákazníkov.

Veľkoobchodní sprostredkovatelia dosahujú zisk tým, že nakupujú tovar za veľkoobchodné ceny a predávajú ho za prirážku, pričom odpočítavajú náklady na distribúciu. Činnosť akéhokoľvek sprostredkovateľa zvyšuje cenu tovaru. Úlohou veľkoobchodného prepojenia distribučného systému je preto vytvoriť minimálnu veľkoobchodnú maržu (racionalizáciou obchodných a logistických operácií) alebo dodať produktu dodatočnú hodnotu pre kupujúceho, ktorý vníma stanovenú cenu ako spravodlivú.

Keďže veľkoobchodný sprostredkovateľ musí uspokojovať záujmy výrobcov, maloobchodníkov a konečných spotrebiteľov, vzniklo mnoho metód a foriem veľkoobchodu.

Klasifikácia veľkoobchodu. Podľa šírky sortimentu môžu byť široké (1–100 tisíc položiek), obmedzené (menej ako 1000 položiek), úzke (menej ako 200 položiek) a špecializované.

Podľa spôsobu doručenia Veľkoobchod sa delí na tieto druhy: dodávka vlastnou dopravou, predaj zo skladu (vyzdvihnutie).

Podľa miery spolupráce zdôrazniť: horizontálnu spoluprácu pri spoločnom obstarávaní a organizácii veľkoobchodných trhov; vertikálna spolupráca na účely predaja a konkurencia s maloobchodníkmi na trhoch koncových spotrebiteľov.

Podľa veľkosti obratu Veľkoobchody sa delia na veľkých, stredných a malých.

Z hľadiska organizovania veľkoobchodu Existujú tri všeobecné kategórie: veľkoobchod výrobcu, sprostredkovateľské podniky, ktoré vykonávajú agenti a makléri.

Obchod, ktorý vykonávajú výrobcovia prostredníctvom vlastných obchodných síl, si vyžaduje vytvorenie dcérskej veľkoobchodnej spoločnosti. Činnosť takejto spoločnosti je opodstatnená, ak rozsah a objem vyrobených výrobkov postačuje na ich ziskový predaj. V opačnom prípade je vhodné preniesť funkcie veľkoobchodného prepojenia na nezávislé spoločnosti. Obchodní zástupcovia, agenti a makléri výrobcu vo všeobecnosti nezískajú vlastníctvo ani fyzickú držbu produktu. Propagujú produkt a vyjednávajú podmienky predaja.

Výber typu obchodu pre veľkoobchodníka sa určuje s prihliadnutím na želanie a veľkosť (sila) maloobchodnej organizácie. Veľkoobchod s osobným výberom je vhodný, keď maloobchodník potrebuje súrne nakúpiť (skladové zásoby sa míňajú), vybrať si „horúci“ sortiment, získať nový produkt na predaj a zľavy pri vyzdvihnutí. Osobný výber sa používa pri nákupe odevov, látok, kožušinových výrobkov atď.

Na predvádzanie noviniek na trhu veľkoobchodník často vybavuje predvádzaciu alebo výstavnú halu. Pri osobnom výbere môže byť uskutočnený prieskum návštevníkov a testovanie produktov. Výsledky by sa mali brať do úvahy pri obstarávaní a predaji predvádzaných produktov. Pri mnohých štandardných produktoch je osobný výber organizovaný pomocou samoobsluhy. Presun vybraných produktov je realizovaný pomocou malej mechanizácie: zakladače, nákladné vozíky, transportné valčekové dopravníky a pod.

Veľkoobchod na základe písomnej prihlášky alebo telefonicky je realizovaný na základe vopred podpísanej zmluvy medzi predávajúcim a kupujúcim, ktorá stanovuje platobné podmienky objednávky. Dodanie tovaru na predajňu je možné realizovať prepravou veľkoobchodu alebo maloobchodu. Spoľahlivosť veľkoobchodného doručovacieho systému určí, či obchodník ušetrí čas, alebo mu nebude vyhovovať rýchlosť dodania.

Veľkoobchod s pomocou obchodných zástupcov a manažérov sa rozšíril a je najaktívnejšou formou distribúcie. Veľkoobchodná spoločnosť organizuje sieť agentov na nájdenie kupujúcich – menších veľkoobchodníkov a predajní. Cestovné kancelárie udržiavajú kontakt so zákazníkmi, sledujú dostupnosť tovaru na predajnej ploche obchodu, jeho vystavenie, včasné platby za tovar a pod. Obchodní zástupcovia sú zvyčajne pridelení na konkrétne územie, skupinu zákazníkov alebo sortiment.

Veľkoobchod s využitím telemarketingu (hovory z kancelárie alebo obchodného oddelenia) si vyžaduje vytvorenie dispečerskej služby a zaškolenie personálu v zručnostiach vedenia telefonických rozhovorov. Dispečeri prenášajú prijaté informácie o potenciálnych kupcoch na obchodné oddelenie. Expedičná služba môže prijímať objednávky od zákazníkov, vykonávať telefonické prieskumy a udržiavať štatistiky predaja.

Veľkoobchod na výstavách a veľtrhoch umožňuje uzatvárať dodávateľské zmluvy počas návštevy výstavy zástupcami kupujúceho alebo viesť predbežné rokovania. Prítomnosť veľkého počtu odborníkov (výrobcovia, sprostredkovatelia, spotrebitelia) na takýchto podujatiach umožňuje získať najnovšie informácie o podmienkach na trhu, nových produktoch, úspechoch konkurencie a pod. Na výstavách je vhodné realizovať propagačné kampane zamerané na u spotrebiteľov.

Veľkoobchodní sprostredkovatelia vykonávajú tieto funkcie:

• nákup pre spotrebiteľov– prognózovanie dopytu a na základe analýzy výsledkov tvorba sortimentu pre spotrebiteľov;
• predaj a propagácia pre výrobcov– poskytnúť výrobcom predajnú silu, aby oslovili maloobchodníkov a podnikových používateľov. Maloobchodní prevádzkovatelia a obchodníci majú viac kontaktov s veľkoobchodnými sprostredkovateľmi ako s výrobcom a viac im dôverujú;
• skladovanie zásob za nízke ceny– zníženie zásob, investícií do skladov a rizík dodávateľov a spotrebiteľov;
• doprava - zabezpečenie najrýchlejšieho a najefektívnejšieho dodania vďaka blízkosti výrobcu;
• rozpad veľkých strán – nákup v ekonomickom meradle na ďalšiu distribúciu v menších množstvách maloobchodníkom a obchodným spotrebiteľom;
• poskytovanie marketingových informácií– výrobcov o požiadavkách spotrebiteľov, aktivitách konkurentov, trendoch v odvetví; spotrebitelia – o nových produktoch;
• financovania– poskytovanie úverov výrobcovi alebo spotrebiteľom, nákup produktov pred ich predajom;
• podstupovanie rizika– pri preprave a skladovaní produktov sprostredkovateľ na seba preberá nebezpečenstvo poškodenia, odcudzenia alebo zastarania tovaru;
• manažérske, metodické a technické služby– veľkoobchodný sprostredkovateľ môže vykonávať školenia pre maloobchodných partnerov, poskytovať metodickú a technickú pomoc pri zriaďovaní predajných miest.

Typy veľkoobchodných sprostredkovateľov. Všetkých veľkoobchodných sprostredkovateľov možno klasifikovať podľa nasledujúcich kritérií: forma vlastníctva sprostredkovateľských štruktúr; vlastníctvo propagovaných tovarov a služieb.

Podľa typu vlastníctva sprostredkovateľských štruktúr Veľkoobchodní sprostredkovatelia sa delia do troch skupín: veľkoobchodníci vlastnení výrobcom (distribučná alebo predajná služba, predajne výrobcu); nezávislí veľkoobchodní sprostredkovatelia; družstvá a nákupné kancelárie vo vlastníctve maloobchodníkov.

Výrobca môže distribuovať produkty prostredníctvom vlastných obchodných oddelení, čo zabezpečuje priamu kontrolu nad dodávkami. Takáto kontrola je dôležitá pre technické systémy, ktoré vyžadujú inštaláciu a údržbu; tovar podliehajúci skaze; poradenské služby. Okrem toho predaj tovaru vysokej hodnoty umožňuje výrobcovi výhodne ho predať priamo konečnému spotrebiteľovi.

Vlastné štruktúry veľkoobchodného predaja výrobcu zahŕňajú obchodné pobočky (predaj), obchodné zastúpenie, veľtrhy, obchodné centrá.

Predajná pobočka skladuje zásoby a spracováva objednávky tovaru, vykonáva skladové funkcie a slúži ako obchodné zastúpenie pre obchodných zástupcov na svojich územiach. Dominujú marketingovým kanálom predávajúcim stroje a zariadenia.

Predajná kancelária neudržiava žiadne zásoby produktov, ale slúži ako regionálna kancelária pre predajcov výrobcu. Blízkosť k spotrebiteľovi nám umožňuje znižovať predajné náklady a poskytovať efektívne služby zákazníkom.

Veľtrh– pravidelné vystavovanie svojho tovaru výrobcom veľkoobchodným a maloobchodným zákazníkom.

Nákupné centrum– poskytovanie priestorov výrobcom pre stále expozície tovaru. V Moskve takéto centrá otvorili firmy ako napr Sony, Samsung.

Vlastníctvo propagovaných tovarov a služieb môžu zostať u výrobcu alebo môžu byť prevedené na nezávislých sprostredkovateľov.

Typy sprostredkovateľov. Vo vzťahu k výrobcom by sa mali sprostredkovatelia rozdeliť na závislých a nezávislých.

Nakupujú tovar od výrobcov ako vlastný na následný predaj za prijateľnú prirážku, ktorá pokrýva ich náklady a vytvára zisk (obr. 5.2).

Ryža. 5.2. Nezávislí sprostredkovatelia

Nenakupujú tovar za svoj, ale dostávajú provízie od výrobcov za predaj produktov (obr. 5.3).

Väčšina veľkoobchodných spoločností propaguje produkty do regiónov vytvorením siete predajcov. Predajcovia sú nezávislí predajcovia oprávnení jednou alebo obmedzeným počtom predajných spoločností poskytovať podporu koncovým spotrebiteľom. Regionálny predajca zabezpečuje pravidelné nákupy tovaru a plánuje nákupy a predaje. Zníženie počtu dílerov počas štandardného obdobia viedlo k tomu, že na trhu zostali tí najaktívnejší a najpodnikavejší. Napríklad moskovská dealerská spoločnosť, ktorá zastupuje veľký zahraničný maloobchodný reťazec obuvi, otvorila pobočku obchodu v jednom z miest na Sibíri, pričom využila svoje nazbierané skúsenosti. Návrh novej predajne, vybavenie obchodu, neštandardné riešenia prezentácie predajne, koncept

Ryža. 5.3. Závislí sprostredkovatelia

predaj, ktorý využíva zahraničný výrobca, umožnil spoločnosti upútať pozornosť miestnych spotrebiteľov, vyhlásiť sa v meste ako zástupca pokročilých technológií a výrazne zvýšiť predaj. Predajca má zvyčajne paralelné podnikanie, zameriava sa na rôzne segmenty spotrebiteľov, znáša vlastné náklady na rozvoj podnikania a získava všetky zisky z predaja.

Distribútor- fyzická alebo právnická osoba - veľkoobchodný sprostredkovateľ slúžiaci rôznym odvetviam, ktorý má sklady a vozidlá a vykonáva obchodnú činnosť vo svojom mene a na vlastné náklady. Všeobecní distribútori poskytujú špecifickému geografickému regiónu väčšiu rozmanitosť a množstvo produktov. Špecializovaní distribútori distribuujú úzky sortiment produktov a poskytujú spotrebiteľom potrebné informácie. Všeobecní distribútori sa nazývajú aj veľkoobchodníci, distribútori viacerých produktov alebo širokosortimentní distribútori a distribútori s vlastným skladom. Ich výhody sú: široký sortiment tovaru, jeho dostupnosť; konkurenčné ceny; nadviazané vzťahy s klientmi.

Príčiny rýchleho tempa zmien v činnosti sprostredkovateľov súvisia so zvýšeným objemom informácií a rýchlosťou ich prenosu prostredníctvom internetu a elektronickej pošty. Dnes je potrebné sa veľmi rýchlo prispôsobiť novým podmienkam trhu a novému typu spotrebiteľa. Ekonomická nestabilita tiež sťažuje fungovanie sprostredkovateľov, čo ich núti zmeniť stratégiu na trhu. Napríklad špecializovaní distribútori sa snažia pridať nové produktové rady, aby ich podnikanie bolo menej citlivé na zmeny trhových podmienok.

Veľkoobchodníci sa delia v závislosti od rozsahu funkcií, ktoré vykonávajú, na plne funkčné a obmedzené funkčné.

Plnohodnotní veľkoobchodníci poskytuje celý rad služieb pre maloobchodných a firemných spotrebiteľov. Sú schopní rýchlo dodať tovar spotrebiteľom a zároveň minimalizovať zásoby. Veľkoobchod má zamestnancov predajcov, ktorí kontaktujú maloobchodných spotrebiteľov, zaisťujú doručenie a poskytujú úver zákazníkom.

Plne funkčné veľkoobchody predávajú predovšetkým lieky, potraviny a predávajú malé stroje a zariadenia na trhu s tovarom pre podniky. Medzi plnohodnotné veľkoobchody patria regálové veľkoobchody (rack jobbers).

Jobber- sprostredkovateľ na trhu, ktorý ako veľkoobchodník zbiera tovar do všeobecnej kategórie od viacerých výrobcov a predáva ho maloobchodníkom. Jobberi skladujú a dodávajú tovar (hygienické výrobky, hračky) maloobchodníkom, umiestňujú ich do regálov, navrhujú predajné miesta, stanovujú ceny a navštevujú obchody, aby doplnili regály svojim tovarom.

Veľkoobchodníci s obmedzenými funkciami sa delia do štyroch kategórií: veľkoobchodníci s platbou a inkasom, veľkoobchodníci s nákladnými autami, špeditéri na krátke vzdialenosti a veľkoobchodníci so zásielkovým predajom.

Veľkoobchod "zaplať a inkasuj" (Zaplatiť a odniesť) vykonáva všetky veľkoobchodné funkcie, okrem financovania a dodávky, bude predávať tovar podľa aktuálneho dopytu do malých predajní a iných maloobchodných predajní za hotovosť. Klient si tovar príde sám vyzdvihnúť, zaplatí a odvezie do svojej obchodnej siete. nemecké sieťové označenie Metro Hotovosť & Salu pri tovare pre biznis nákupcov (kaviarne, malí obchodníci) je cca 10%, kým vo veľkých ruských reťazcoch pre individuálnych nákupcov dosahuje 25-50 %.

Veľkoobchod na kamióne sa zaoberá predajom výrobkov s obmedzenou trvanlivosťou (chlieb, mlieko, ovocie, cukríky a pod.). Tovar dodávame v malom množstve za hotovosť do obchodov, kaviarní a supermarketov.

Dopravca na krátku trasu prijíma objednávky od spotrebiteľov a postupuje ich výrobcovi, ktorý následne odošle objednaný produkt spotrebiteľovi. Dopravca preberá vlastníctvo k objednanému tovaru, nesie riziká za obdobie od prijatia objednávky až do doručenia produktov zákazníkovi, ale neskladuje a neprepravuje zásoby. Pôsobí na trhu predaja objemného tovaru - drevo, uhlie a pod.

Zásielkový veľkoobchod Distribuuje katalógy poštou alebo kamiónovou dopravou, ktoré si zákazníci objednajú poštou alebo telefonicky. Pôsobí na trhu šperkov, kozmetiky a športových potrieb.

Závislí veľkoobchodní sprostredkovatelia môžu prevziať skladovanie a prepravu produktov, ale nikdy neprevezmú vlastníctvo tovaru. Hlavnou funkciou je spojiť kupujúceho a predávajúceho.

Agenti a makléri sú rozdelené do piatich skupín: provízni predajcovia, aukčné domy, makléri, obchodní zástupcovia, zástupcovia výrobcov.

províznych obchodníkov prevziať fyzicky tovar. Často odoberajú poľnohospodárske produkty od farmárov, prinášajú ich na trh a predávajú.

Aukčný dom združuje kupujúcich a predávajúcich na jednom mieste, poskytuje kupujúcim možnosť zoznámiť sa s produktom pred vytvorením konkrétnej ponuky v podmienkach predaja. Na internetových aukciách sa predávajú aj produkty rôznych cenových úrovní. Obchod cez aukčný dom sa využíva pri predaji umeleckých predmetov a kožušín.

maklér funguje hlavne na zblíženie predávajúceho a kupujúceho a pomáha pri procese vyjednávania. Zastupuje buď predávajúceho alebo kupujúceho, ale nie oboch. Prijíma platbu od klienta po dokončení transakcie. Pôsobí v odvetviach, kde je veľa malých dodávateľov a nákupcov (nehnuteľnosti, trhy s cennými papiermi). Keďže ide o jednorazové transakcie, nemôže byť efektívnym distribučným kanálom.

Pri vytváraní stabilného distribučného kanála si spoločnosť môže zvoliť za partnera obchodného zástupcu alebo zástupcu výrobcu.

Predajný zástupca(obchodný zástupca) má právo rozhodovať o cenách, propagácii tovaru a poskytuje výrobcovi finančnú podporu. Často má výhradné právo predávať produkty, pracuje ako nezávislá marketingová služba, keďže je zodpovedný za marketingový program pre produkt klientskej spoločnosti. Je to zvyčajne spôsobené neschopnosťou klienta alebo výrobcu uskutočniť predaj. Pôsobí v oblasti predaja výrobkov z textilného, ​​strojárskeho a hutníckeho priemyslu.

Zástupcovia výrobcu organizovať predaj za podmienok výrobcu (cena, územie, doručovacie služby a záruky, percento provízie je uvedené v zmluve). Slúžia zástupcom malých podnikov, ktorí si nedokážu udržať vlastných zamestnancov regionálnych predajcov. Spolupracujú s viacerými klientmi súčasne a využívajú sa na rozvoj nových trhov. Predávajú nábytok, odevy, elektrospotrebiče atď.

Družstvá a nákupné kancelárie Vo vlastníctve maloobchodných operátorov vykonávajú veľkoobchodný predaj na trhu. Maloobchodné predajne môžu spojiť sily pri organizovaní spoločných nákupov a vytvárať nákupné skupiny, ktoré zahŕňajú niekoľko predajní. Takéto nákupy poskytujú úsporu nákladov v dôsledku nákupu veľkého množstva tovaru. Skupina maloobchodných predajní môže vytvoriť nákupné družstvo. Veľké maloobchodné reťazce si vytvárajú vlastné centralizované nákupné kancelárie, ktoré uskutočňujú priame nákupy od výrobcov.

Spoločnosť musí určiť, ktorí sprostredkovatelia, o ktorých vie, že sú schopní zabezpečiť optimálny výkon jej kanála. Uvažujme tri rozlíšiteľné skupiny sprostredkovateľov, uvedené na obr. 23 obchodných zástupcov, veľkoobchodníkov a maloobchodníkov.

Ryža. 23. Hlavné druhy a formy sprostredkovateľských činností

Zvyčajne sa používa niekoľko výberových kritérií, ktoré usmerňujú výrobcu pri výbere sprostredkovateľa:

- veľkosť obchodnej spoločnosti , merané objemom predaja je najbežnejším kritériom. Na väčšine trhov väčšina príjmov pochádza od malého počtu obchodníkov (zákon koncentrácie). V takýchto podmienkach je jednanie so všetkými distribútormi veľmi drahé a neefektívne;

Kvalita služieb - ďalšie dôležité kritérium. Sprostredkovatelia sú platení za vykonávanie určitých funkcií, ktoré niektorí vykonávajú efektívnejšie ako iní;

- Technická spôsobilosť a vybavenie marketéra je tretím hlavným kritériom najmä pre trh komplexného tovaru, kde popredajný servis zohráva dôležitú úlohu.

Veľkoobchod zahŕňa akúkoľvek činnosť súvisiacu s predajom tovarov a služieb tým, ktorí ich kupujú na ďalší predaj (maloobchod) alebo na profesionálne použitie (priemyselné podniky, organizácie, inštitúcie). Dôležitou súčasťou ich činnosti je aj vzájomný predaj medzi veľkoobchodnými organizáciami.

Veľkoobchodnú činnosť možno vykonávať v troch hlavných organizačných formách:

1) prostredníctvom veľkoobchodných divízií výrobných spoločností (pomocou priamych predajných kanálov);

2) prostredníctvom nezávislých veľkoobchodných sprostredkovateľov;

3) prostredníctvom závislých veľkoobchodných sprostredkovateľov.

Obchodnú a sprostredkovateľskú činnosť na komoditnom trhu treba posudzovať aj z hľadiska distribučných kanálov pre tovar. Existujú dva typy sprostredkovateľských organizácií – nezávislé a závislé. Uvažujme o každom z nich.

Medzi nezávislé sprostredkovateľské organizácie patria veľkoobchodníci, ktorí slúžia rôznym odvetviam a ponúkajú sa ako sprostredkovatelia distribúcie výrobcom tovarov, ktoré tieto odvetvia spotrebúvajú. Veľkoobchodné podniky nadobúdajú vlastníctvo tovaru a predávajú ho spotrebiteľom zo svojho skladu, pričom preberajú časť distribučného rizika.

Klasifikácia veľkoobchodných sprostredkovateľských podnikov je znázornená na obr. 24.

Ryža. 24. Klasifikačná schéma nezávislých veľkoobchodných podnikov

Pri použití priamych distribučných kanálov výrobca vykonáva všetky funkcie pri distribúcii svojho tovaru prostredníctvom svojich obchodných divízií. Hlavnými štrukturálnymi jednotkami priamych kanálov sú obchodné pobočky a obchodné zastúpenia podniku.

Predajné pobočky sa nachádzajú v miestach, kde sa sústreďuje množstvo spotrebiteľov týchto produktov. Majú skladové priestory na úsporu významných zásob, ako aj systém služieb, ak je to spôsobené typom trhu a typom produktu.

Obchodné zastúpenia podnikov nevykonávajú fyzické transakcie s tovarom, pretože zvyčajne majú len jeho vzorky. Úlohou týchto divízií je nadväzovanie kontaktov so spotrebiteľmi, reklamná činnosť, zhromažďovanie a zadávanie objednávok, organizovanie tranzitných dodávok tovaru zo skladu podniku alebo jeho obchodných pobočiek.

Predaj výrobkov prostredníctvom obchodných divízií výrobcu je typický skôr pre trh priemyselného tovaru, aj keď niekedy sa realizuje aj na spotrebiteľskom trhu. Jeho použitie môže byť odporúčané za nasledujúcich podmienok:

· finančné možnosti podniku umožňujú vytvoriť a prevádzkovať systém vlastných obchodných orgánov;

· objemy predaja produktov sú dostatočné na pokrytie nákladov na priamy marketing;

· spotrebitelia produktov sú geograficky sústredení;

· trh s týmto produktom je vertikálny, to znamená, že produkt predávajú zástupcovia jedného alebo dvoch odvetví, ktoré majú malý počet podnikov;

· tovar je expedovaný vo veľkých množstvách, keď je vozidlo naplnené na maximálnu kapacitu (železničné vagóny a pod.);

· produkt je technicky zložitý a vyžaduje špeciálnu inštaláciu a konfiguráciu.

Medzi výhody priameho kanála patrí skutočnosť, že predajcovia podniku sa zaoberajú predajom jeho produktov a dobre ich poznajú. Kvalifikovaní špecialisti spoločnosti dokážu poskytnúť odborné poradenstvo a technickú pomoc pri zvládnutí zložitých zariadení na veľmi vysokej úrovni.

Vo všeobecnosti sa priame distribučné kanály pre väčšinu produktov považujú za neefektívne a firmy využívajú rôzne typy sprostredkovateľov.

Medzi závislých sprostredkovateľov predaja patria makléri, obchodní zástupcovia, komisionári, nákupné kancelárie a aukcie. Podľa klasifikácie uvedenej na obr. 25 sú závislí sprostredkovatelia predaja rozdelení do niekoľkých skupín, z ktorých najdôležitejšia je agentská skupina pozostávajúca zo zástupcov výrobcu a obchodných zástupcov.

Ryža. 25. Hlavné druhy a formy činností závislých sprostredkovateľov predaja

Nezávislí sprostredkovatelia sú tí, ktorí preberajú vlastníctvo produktu a tým aj riziko jeho ďalšieho predaja. Ide o najbežnejší typ veľkoobchodného sprostredkovateľa vo svetovej praxi.

Nezávislí veľkoobchodní sprostredkovatelia sa delia do dvoch skupín:

Veľkoobchodníci s kompletnými službami (distribútori, veľkoobchodníci);

Veľkoobchody s obmedzeným cyklom služieb (cestujúci veľkoobchodníci).

Komerční veľkoobchodníci s kompletnými službami poskytujú širokú škálu služieb:

Vytvorte sortiment;

Skladový inventár;

Poskytovať obchodný úver;

Zabezpečiť dodávku produktov;

Pomáhajú výrobcom pri vykonávaní marketingového prieskumu, reklamných aktivitách a plánovaní.

Veľkoobchodníci sa líšia v šírke sortimentu. Vysoko špecializovaní veľkoobchodníci pracujú s jednou sortimentnou skupinou tovaru s výraznou sýtosťou. Veľkoobchodníci zmiešaného sortimentu sa zaoberajú viacerými produktovými skupinami.

Distribútori obchodujú výlučne vo svojom mene, uzatvárajú zmluvy s predávajúcimi aj kupujúcimi, majú sklady, poskytujú produktové služby a vykonávajú mnoho ďalších sprostredkovateľských funkcií. Pomerne často vystupujú ako všeobecní sprostredkovatelia určitého výrobcu.

Veľkoobchodníci s obmedzenými službami vykonávajú podstatne menej funkcií. Ide o rôzne typy sprostredkovateľov vrátane:

§ veľkoobchodníci – cestujúci predajcovia, ktorí sa zaoberajú najmä obmedzeným sortimentom krátkodobo skladovaného tovaru (mlieko, chlieb), ktorý predávajú za hotové, navštevujú maloobchodné prevádzky;

§ veľkoobchodníci-organizátori, ktorí pracujú v odvetviach, ktoré dodávajú suroviny alebo iný tovar bez kontajnerov. Od prijatia objednávky až do dokončenia dodávky preberajú plné vlastnícke právo k tovaru a všetky súvisiace riziká. Takíto veľkoobchodníci nemajú skladové priestory, ale organizujú iba dodávku objednaného tovaru od výrobcu k spotrebiteľovi.

Využitie nezávislých veľkoobchodných sprostredkovateľov sa odporúča za týchto podmienok:

Predajné činnosti sa vykonávajú na horizontálnom trhu, kde spotrebitelia patria do rôznych segmentov, čo si vyžaduje silnú predajnú sieť, ktorú môžu vytvoriť iba veľkí výrobcovia;

Trh je geograficky rozptýlený, v dôsledku čoho sú priame kontakty so spotrebiteľmi nerentabilné;

Spotrebitelia nakupujú tovar v malých množstvách, ktoré sú nevhodné pre skladové a prepravné spracovanie; veľkoobchodná spoločnosť má schopnosť kombinovať jednotlivé malé objednávky do dávok obchodnej veľkosti;

Produkt spĺňa štandardné potreby a nevyžaduje predaj prostredníctvom priamych predajných kanálov;

Existuje potreba častých urgentných dodávok mnohým zákazníkom.

Veľkú skupinu závislých veľkoobchodných sprostredkovateľov tvoria agenti a makléri, ktorí na rozdiel od veľkoobchodných predajcov nepreberajú vlastníctvo predávaného tovaru. Preto neprijímajú nezávislé rozhodnutia o cenách a iných podmienkach predaja a konajú v rámci právomocí, ktoré im udelil výrobca v súlade s podpísanými dohodami, prijímaním provízií alebo platieb za služby za sprostredkovanie.

Charakteristickým znakom agentov a maklérov je ich špecializácia v oblasti informačných a kontaktných funkcií. Hlavný rozdiel medzi nimi je v tom, že agenti pracujú predovšetkým dlhodobo, zatiaľ čo makléri brigádujú.

Sprostredkovatelia spájajú spotrebiteľov s predajcami a zúčastňujú sa rokovaní o podmienkach dodania tovaru. Za služby sprostredkovateľa platí strana, ktorá ho angažuje. Nedrží však inventár, nepodieľa sa na financovaní zmluvy a spravidla nemôže dokončiť jej uzavretie bez oficiálneho súhlasu objednávateľa.

Zástupcovia výrobcu spolupracujú s výrobcom v zastúpení a vykonávajú predajné operácie v mene a na náklady príkazcu, pričom za to dostávajú primeranú odmenu. Môžu pracovať pre viacerých výrobcov a zaoberať sa nekonkurenčnými produktmi, ktoré sa navzájom dopĺňajú. Takýmto zástupcom môže byť udelené výhradné právo predávať tento tovar na určitom území, čo umožňuje vyhnúť sa konfliktom spôsobeným prekrývajúcimi sa záujmami a mať pomerne kompletný sortiment výrobkov pre svoje územie predaja. Neposkytujú úvery, nemajú sklady a len niekedy pomáhajú výrobcom s marketingovým prieskumom a plánovaním.

Väčšina z týchto agentov sú malé komerčné organizácie.

Zástupcovia výrobcu spravidla predávajú malú časť produktov spoločnosti a nemajú zásadný vplyv na jej marketingovú politiku.

Obchodní zástupcovia sú v súlade s podmienkami zmluvy zodpovední za marketing všetkých produktov výrobcu. Dá sa povedať, že sa menia na marketingové divízie výrobcu a v rámci udelených právomocí dojednávajú ceny, úvery, dodávky a iné podmienky predaja. Výrazne ovplyvniť marketingovú stratégiu malých výrobcov.

Kancelárie obchodných zástupcov sa často nachádzajú vo veľkých predajných centrách a sú priamo v blízkosti spotrebiteľa. Takíto agenti nemajú skladové priestory, dodávky tovaru podľa uzatvorených zmlúv sa uskutočňujú tranzitom.

Keďže spoločnosť môže využívať niekoľko zástupcov výrobcov, môže využívať iba jedného obchodného zástupcu.

Použitie agentov a maklérov sa odporúča v nasledujúcich prípadoch:

Výrobca má slabú finančnú pozíciu a nemôže si vytvoriť vlastnú predajnú sieť;

Produkty nevyžadujú zložitú údržbu a sú vhodné na priamu prepravu spotrebiteľom;

Výrobca vstupuje na nový trh a má problém nadväzovať obchodné kontakty.

Provízni sprostredkovatelia majú sklady na uskladnenie tovaru, ktorý predávajú na základe komisionárskej zmluvy vo svojom mene na náklady príkazcu (výrobcu). Komisionári prijímajú tovar na predaj na princípe konsignácie.

Zásielka je podmienkou predaja tovaru cez konsignačné sklady sprostredkovateľov, kedy vlastníctvo tovaru, ktorý príde na sklad sprostredkovateľa, zostáva až do predaja tovaru spotrebiteľovi na dodávateľovi.

Zástupcovia komisií niekedy ponúkajú úvery, poskytujú zásoby a pomáhajú pri marketingovom prieskume, ale vo všeobecnosti nepomáhajú propagovať produkty. Môžu vyjednávať ceny so spotrebiteľom za predpokladu, že ceny nie sú pod minimálnou úrovňou určenou výrobcom, a tiež sa zúčastniť aukcií.

Kontrolné otázky:

1. Charakteristiky obchodnej a sprostredkovateľskej činnosti na Ukrajine.

2. Klasifikácia nezávislých veľkoobchodných podnikov.

3. Druhy a formy činnosti závislých sprostredkovateľov predaja.

4. Hlavné druhy a formy sprostredkovateľských činností.