Pelno optimizavimas. Kaip padidinti restorano pelną? Pelno optimizavimas Pardavimų valdymo restorane problema

Geras padavėjas turi mokėti ne tik mandagiai šypsotis lankytojams, atidžiai užrašyti užsakymą ir sklandžiai laviruoti padėklu tarp staliukų. Viena iš svarbiausių padavėjo savybių – kompetencija ir geri pardavimo įgūdžiai. Turite įskiepyti padavėjams supratimą, kad klausimas „Ar esate pasirengęs užsisakyti?“ arba "Ar norėtumėte deserto?" Tai dar nėra pardavimo aktas. Tai tik užsakymo priėmimas. Aktyvus pardavimas reiškia, kad padavėjas bendraus su svečiu ir naudos tam tikrus pardavimo būdus. Be to, jis turi tai daryti švelniai ir nepastebimai, profesionaliai. Pažvelkime į keletą paprastų restoranų pardavimų didinimo būdų, kuriuos gali naudoti jūsų serveriai.

Salivano linktelėjimas

Šis būdas yra toks: siūlydamas svečiui patiekalą ar gėrimą, padavėjas turi nusišypsoti, lėtai nuleisti galvą žemyn ir pakelti atgal, taip vaizduodamas teigiamą linktelėjimą. Tyrimų duomenimis, daugiau nei 60% svečių nejučiomis pritardami linkteli ir užsisakys padavėjo pasiūlytą poziciją.

Silkės metodas

Šis metodas pagrįstas pasirinkimo alternatyvos pasiūlymu. Pagrindiniai padavėjo klausimai turėtų suskaidyti meniu ar jo skyrius į dalis. Tokiu atveju pageidautina padalinti maždaug po lygiai. „Norite sočiai papietauti ar numalšinti nedidelį alkį?“, „Kokia mėsa jums labiau patinka: kiauliena, jautiena, veršiena, o gal ėriena? Išsiaiškinome, kad svečias mėgsta vištieną, o kaip garnyrą mieliau renkasi ryžius, tad siūlome jam patiekalų iš meniu, kurie atitinka jo pasirinkimą, pavyzdžiui: virti ryžiai su vištienos frikase arba frittata su ryžiais ir rūkyta vištienos krūtinėlė. O dabar svečias turi ribotą skaičių pozicijų, iš kurių lengviau išsirinkti ką nors konkretaus. Žinoma, tokio pokalbio tikslas turėtų būti pagrįstai rekomenduoti marginaliausią patiekalą. Tačiau tuo pačiu svečiui susidaro įspūdis, kad tai jo pasirinkimas, nes padavėjas tiesiog uždavė teisingus klausimus!

Asociacinės grandinės

Šis metodas pagrįstas susijusių prekių siūlymu pagal svečio užsakymą ir papildomu pardavimu. Pavyzdžiui, puiki padavėjo pardavimų frazė būtų „Šiam patiekalui rekomenduočiau prie šono pasidėti Aidaho bulvių“ arba „Ar norėtumėte bokalo alaus prie vištienos sparnelių?

Štirlico principas

Šis metodas pagrįstas tuo, kad žmogui būdinga prisiminti pirmąją ir paskutinę informacijos grandinės žinią. Jei jums reikia parduoti konkretų patiekalą, turėtumėte pradėti nuo jo sąrašą, paminėti keletą kitų panašių prekių ir baigti atsakymą to konkretaus patiekalo aprašymu, nurodydami jo pranašumus prieš kitus. “ Desertui galite paragauti tiramisu, obuolių štrudelio ar sūrio pyrago. Rekomenduoju atkreipti dėmesį į mūsų tiramisu, receptą mūsų šefas atsivežė iš stažuotės Italijoje"

Deserto pasiūlymas

Teisingi žodžiai

Jei apibūdindamas prekes padavėjas vartoja apetitą žadinančius ir teigiamas emocijas keliančius žodžius „skanūs“, svečias kur kas mieliau pateiks užsakymą, o padavėjas padidins vidutinį čekį. Atminkite, kad žodinės išraiškos formos visada turi didesnę galią nei aprašomieji būdvardžiai. Geras padavėjas turėtų turėti keletą teisingų visų meniu elementų aprašymų variantų. O geras vadovas turi visus tinkamus padavėjus!

Nevartokite per daug mažybinių priesagų! Jeigu naminė sriuba vis tiek nesvarbu kas marmurinė jautiena svečio akimis jis nebebus vertas už tai prašomų pinigų. Nereikia menkinti maisto!

Koks skonis?

Atsiminkite, kad nėra nieko blogiau už atsakymą „Dar to nebandžiau“, kai paklausiama apie patiekalo savybes. Net prabangiuose restoranuose galite išgirsti: „Šis pyragas yra skanus, bet aš šio dar nebandžiau“. Tuo pačiu padavėjas yra visiškai nuoširdus ir tikrai nori jums padėti! Bet šiame restorane aiškiai nėra darbuotojų mokymo sistemos ir jie visko moko patys – kai kuriuos dalykus jau išbandė, o kitų dar nebandė.

Naują darbuotoją gali apmokyti visa komanda. Norėdami tai padaryti, pirmąją darbo savaitę važinėkite jį po įvairias dirbtuves. Tegul vieną dieną padirba pagalbiniu darbininku šaltame ceche, antrą – karštame, po to eina į barą. Stebint patiekalo ruošimo procesą, žmogui daug lengviau atsiminti jo sudėtį ir ingredientų naudojimo seką, o jei virėjai ir barmenai nuolat apžiūrinėja naują darbuotoją, užduoda jam įvairius klausimus apie valgiaraštį, mokymasis vyks. daug greičiau.

Galite rašyti detalius daiktų aprašymus ar surengti vaizdines demonstracijas: kiekvieną kartą, kai patiekalas paimamas iš virtuvės, reikia jį parodyti praktikantui ir pasakyti, koks tai patiekalas, geriau palydėti procesą mini degustacija. . Žmogus įsimins ne tik pavadinimą, bet ir vizualinį vaizdą, todėl daug greičiau išmoks meniu ir, be to, žinos, kaip atrodo patiekalai.

Galite suskirstyti meniu į blokus ir apriboti laiką, per kurį naujas darbuotojas turi juos išmokti. Tokiu atveju rekomenduojame naudoti lanksčią testavimo sistemą: nelaukiant tikrosios nustatyto laikotarpio pabaigos, staigiai apžiūrėkite naujoką, kad patikrintumėte, kurioje stadijoje yra mokymosi procesas. Jei jis jau puikiai įvaldė visą kategoriją, leiskite jam negaišdamas laiko pereiti prie kito bloko. Ir tai tęsis tol, kol jis visko išmoks mintinai. Norėdami dar labiau motyvuoti darbuotojus, rekomenduojame sukurti specialią baudų ir atlygio sistemą.

Jei samdysite darbuotoją, turintį patirties ar baigus specialius kursus, jam dar prireiks šiek tiek laiko „prisitaikyti“, tačiau jis galės suprasti visą jūsų restorano pareigybių įvairovę be pašalinės pagalbos. Su sąlyga, kad sukūrėte specialų padavėjų mokymo meniu, kuriame yra išsami informacija apie kiekvieną patiekalą. Kad būtų lengviau suprasti, mokymo meniu turėtų būti pateiktas lentelės pavidalu su šiais stulpeliais:

• maisto/gėrimo nuotrauka,
• „Skanus“ apibūdinimas naudojant „teisingus“ būdvardžius ir veiksmažodžius (rafinuotas, turtingas, švelnus, pikantiškas ir kt.).
• Ingridientai,
• rekomenduojamas garnyras
• pristatymo laikas ir standartas.

Sudarant tokį meniu patartina patiekalus su panašiais ingredientais dėti kuo arčiau vienas kito. Tai padės padavėjui prisiminti kelias pozicijas vienu metu ir greitai pereiti tarp jų.

Aleksandras Musatovas

Tęsiu straipsnių ciklą apie standartų kūrimą ir diegimą restorano darbe, o šiandien kalbėsime apie pardavimo įrankius.

Apie tai, kaip padidinti pardavimus restorane, jau prirašyta tiek daug straipsnių, knygų ir vadovų, kad vėl kelti šią temą atrodytų nedera.

Tačiau straipsnių apie restoranų standartizavimą dalis negalime to nepaliesti.

Be populiarių įrankių, skirtų serveriams ir barmenams, kiekvienas restorano savininkas turi savo „slaptų“ žinių, kaip padidinti restorano pardavimus. Taip pat pasidalinsiu su jumis mūsų gudrybėmis ir gudrybėmis, kurios jums gali būti naudingos jūsų darbe.

Pradėkime nuo pradžių ir išvardinkime dažniausiai pasitaikančius metodus, kuriuos turėtų naudoti tiek padavėjai, tiek barmenai (kontaktų skaitiklis):

„Nurodykite“ svečią meniu, remdamiesi Platinine svečių aptarnavimo taisykle.

Naudokite Sullivan linktelėjimą.

Siūlydami maistą ir gėrimus naudokite „grandines“.

Užduokite klausimus, kad sužinotumėte apie Svečio pageidavimus ("Smiltelės").

Siūlykite teigiamai, nenaudodami dalelės „NE“.

Siūlydami maistą ir gėrimus, vartokite Svečiui būdingus žodžius – įrankius „prisitaikyti“ prie Svečio. Tai padės jums užmegzti ryšį / ryšį su juo. Stebėkite svečią: jo kalbos greitį, gestų skaičių, laikyseną, užmegzkite akių kontaktą.

Nereikia išvardyti viso meniu. Siūlykite rinktis iš dviejų konkrečių maisto produktų ar gėrimų.

Naudokite „Stirlico principą“ - principą „pirmas ir paskutinis“.

Niekada nepamirškite apie alternatyvų pasiūlymą.

Gerbti Svečio jausmus ir nuomonę. Jei Svečias atsisako bet kokio patiekalo, nereikalaukite. Neginčykite Svečio nuomonės. Svečias turi teisę turėti savo skonį ir pageidavimus.

Spalvingai apibūdinkite patiekalus.

Atsargiai naudokite mažybines priesagas.

Naudokite turimus įrankius.

Pagirkite svečio pasirinkimą.

Jauskitės taip, lyg būtumėte svečio pusėje.

Prieš išardydami kiekvieną įrankį, dar kartą prisiminkime, kad darbuotojas, visų pirma, turi žinoti meniu, su kuriuo dirba 100%.

Be patiekalų ir gėrimų „techninių charakteristikų“ (sudėtis, paruošimo technologija, patiekimas, gėrimo tūris ir patiekalo išeiga, „kritinių“ ingredientų sąrašas (medus, riešutai ir kt.), jis turi mokėti skoniui apibūdinti.Juk rinkdamasis, pavyzdžiui, jogurtą parduotuvėje, visų pirma neskaitai jo sudėties ir nepriima sprendimo pagal tai, kad jame yra „mėgstamiausias“ trinatrio citratas. .

Iš pradžių jus domina jogurto skonis. Taip pat su maistu ir gėrimais. Apmokykite darbuotojus kalbėti apie skonį, poskonį, aromatų atspalvius, porcijos dydį, konsistenciją.

Kad mūsų vaikinai (True Burger Bar ir Hendrick’s bare) geriau įsimintų patiekalus, visam baro ir virtuvės meniu jiems taikoma nuolatinė 25% nuolaida. Naujų gėrimų prekių pristatymo metu (per 2 savaites) šioms prekėms nustatome 50% nuolaidą. Pirma, tai yra gera motyvacinė priemonė, o antra, ko vaikinai nespėjo išbandyti treniruočių metu, jie galės patys išbandyti svečiuose prie stalo ar baro prekystalio (žinoma, ne darbo valandomis). ).

Dabar trumpai apie kiekvieną pardavimo būdą (taip tradiciškai atrodo standartizacijos projektas):

Nurodykite svečią meniu

Meniu mūsų kavinėje suskirstytas į skyrius. Tai daroma mūsų Svečių patogumui, kad jiems būtų lengviau orientuotis, o galiausiai lengviau išsirinkti maistą ir gėrimus. Taigi pasinaudokite tuo ir, tapdami Svečio vadovu, apsiginklavusiu „platinos taisykle“, padėkite jam pasirinkti.

Lydėdami Svetį prie staliuko, gėrimų puslapyje visada siūlome meniu išplėstoje formoje.

Atviras meniu reiškia jūsų atvirumą svečiams. Tai darydami parodote savo svetingumą. Be to, atviras meniu yra geras reklaminis triukas parduodant mūsų firminius kokteilius.

Išbandykite ir pamatysite, kaip lengva bus pradėti pokalbį su Svečiu apie jo užsakymą.

PAVYZDŽIUI:

„PRADEDAME NUO GĖRIMŲ? ATKREIPKITE DĖMESĮ Į MŪSŲ MENIU PLAČIAI PRISTATYMĄ KOKTEILIO KLASIKĄ...“

"Salivano linktelėjimas"

Ši psichologinė technika yra tokia:

Kai linktelite, darote įtaką Svečiui pasąmonės lygmeniu, priversdami jį galvoti apie norą paragauti būtent šio gėrimo ar patiekalo.

"Grandinės"

Priimdamas užsakymą iš Svečio, padavėjas pasiūlo patiekalą ar gėrimą, „prilipęs“ prie ankstesnio Svečio pasirinkimo. Pavyzdžiui:

PASIIMKITE MŪSŲ NUOSTABIUS SŪRIŲ PAKUES!

AČIŪ, su malonumu!

IR GRIETINIS AR KONDENSUOTAS PIENAS PUIKIAI TIKS PRIE SŪRIŲ TORTŲ.

PUIKU! VARDU SU KONDENSUOTU PIENU!

ATKREIPKITE DĖMESĮ, SŪRINIAI TORTAI BUS SKANDESNI SU DIDELIU KAPUČIU. BEJE, Į KAVĄ GALIME ĮDĖTI VANILĖS AR ŠOKOLADINIO SIRUPO!

Be klasikinio „grandinės“ varianto, svečiams galime rekomenduoti alkoholinius gėrimus, susijusius su tam tikromis patiekalų grupėmis (maisto derinimas):

Žuvis – baltas vynas

Mėsa – raudonasis vynas

Karšti užkandžiai – degtinė.

Silkės priėmimas

Tai užsakymo iš Svečio priėmimo modelis, viena iš „grandinės“ atmainų, kai padavėjas, užduodamas klausimus, „vedžioja“ Svetį per meniu, nustatydamas Svečio skonį, jo pageidavimus patiekalams/gėrimams.

Pašalinkite dalelę "ne"

Dalelė „ne“ yra neigimo dalelė. Naudodamas šią dalelę, žmogus, kaip taisyklė, kažko atsisako. O mūsų pasąmonėje tai asocijuojasi su kažkuo neigiamu. Dabar įsivaizduokime šią klausimo dalelę. Pagalvokite apie savo pirmąją reakciją į klausimą:

NENORI...?

NE AŠ NENORIU!

Tad kam iš anksto nustatyti svečią, kad jis atmestų ir atsisakytų jūsų pasiūlymo. Klausimas:

AR GALI BŪTI NUOSTABIAI SKANIUS „JUODAS TRIUMAS“? TAIP, PRIDĖTAS SU „SULIVAN NOD“, IR PAMATYSITE – SVEČIAS NEGALIMA ATSISAKYTI.

Pritaikymas svečiui

Svečio pritaikymo įrankiai:

Kalbėkite svečio kalba

Naudokite Svečiui priimtiną kalbos greitį

Vartokite žodžius, kuriuos vartoja pats Svečias

„Sureguliuokite“ iki Svečiui patogaus garso lygio

„Atspindėti“ svečio elgesį

Būk atsargus! Šios reguliavimo priemonės leidžia užmegzti glaudesnį ryšį su Svečiu nepažeidžiant jo asmeninės erdvės.

Nenurodykite viso meniu

Nereikia išvardyti viso meniu. Siūlykite rinktis iš kelių konkrečių patiekalų ar gėrimų. Net jei tikrai norite parodyti Svečiui visą savo pasiūlymo gausą arba pacituoti puikų prisiminimą, surašydami visą meniu, patikinu – tai nereikalinga. Jūs nepasieksite nieko kito, tik Svečio „įvykdymą“. Tiesiog švaistykite savo laiką. Daug efektyviau, o gal ir įspūdingiau, Svečiui pasiūlyti rinktis iš kelių patiekalų, natūraliai prieš tai ištyrus jo skonį.

"Stirlico principas"

Prisiminkite filmą „Septyniolika pavasario akimirkų“, akimirką, kai SS standartenfiureris Štirlicas aptaria žmogaus atminties temą. Jis tvirtina, kad iš pokalbio žmogus dažniausiai prisimena pirmus ir paskutinius dalykus. Ir prisimink ilgą ir neįdomią paskaitą. Ką iš to prisimeni, kaip sveikinosi ir prisistatė bei tą akimirką, kai baigėsi paskaita ir dėstytojas atsisveikino.

Tas pats yra su Svečiu restorane, jis paryškins pirmą ir paskutinę viską, ką pasakysite. Todėl, jei jums reikia parduoti konkretų patiekalą ar gėrimą, pradėkite jį išvardyti ir apibūdinti su juo, tokiu būdu suteiksite tinkamą akcentą Svečiui.

TURIME DAUG DESERTŲ: SŪRIŲ PUDINGAS, JUODOJI TRIUMAI, AGUONŲ ROLL. NUOSTABIUS „SŪRIO PUDINGAS“ PALIEKS NEPAmirštamą LENGVUMĄ....

Daugeliu atvejų, aprašius sūrio pudingą, jums nereikės jokių papildomų pastangų. Svečias mielai paragaus šio deserto.

Alternatyvus pasiūlymas

Būna atvejų, kai kavinėje trūksta patiekalo iš virtuvės – tai vadinama sustojimo sąrašu. Be to, Svečiai, kaip sektųsi, stengiasi užsisakyti būtent tokį, trūkstamą patiekalą. Turiu pasakyti, kad, deja, šio patiekalo nėra.

Dabar pabandykite įsivaizduoti save Svečio vietoje. Tu atėjai kavos. Visą kelią iki kavinės įsivaizdavome lėkštę su didžiuliu nuostabaus pyrago gabalėliu, apipiltu šokoladiniu padažu. Rydami seiles, fantazijose jau mėgavomės nuostabiu skoniu. Taigi įeini į kavinę, noriai pasiimi staliuką, prieina padavėjas, nekantriai užsisakai nuostabiai skanaus, nuostabiai kvepiančio šokolado pyrago – ir staiga „BAM“:

„Deja, turiu jus nuvilti, „Juodasis triufelis“ jau baigėsi“ (atsiprašantis padavėjo veidas ir jūsų suglebęs veidas). Ir daugeliu atvejų: „NO triufelio“ (nepermatomas rūgštus padavėjo veidas ir jūsų akyse švytinčios žodžio „NE“ raidės).

Vakaras sugadintas. Bet jūs galite tai padaryti visiškai kitaip. Užuot atsisakę svečiui patiekalo, pasiūlykite kitą variantą:

Niekada neprieštaraukite svečio nuomonei

Svečias yra asmuo, kuris atneša pinigus į jūsų įstaigą. Ir vien tai daro jo nuomonę įstatymu.

Per daug įkyrus bet kokio patiekalo siūlymas sukelia abejonių ir nepasitikėjimo.

Jeigu Svečias diskutuoja kokia nors tema, ir jums atrodo, kad tokie teiginiai yra visiška nesąmonė ar mėgėjo samprotavimai, jokiu būdu nerodykite savo nepasitenkinimo ir neįrodykite Svečiui, kad jis klysta. Galbūt jūsų žinios yra neteisingos arba pasenusios. Ir net jei Svečias tikrai kalba apie jam nesuprantamą temą, o jūs nekantraujate parodyti savo žinias ir kompetenciją, tada tyliai, nepatraukdami kitų dėmesio, trumpai, nurodykite jam netikslumų, o tada su sąlyga, kad turite kitų duomenų diskusijos tema. Bet kokiu atveju atminkite:

Kiekvienas žmogus vertina savo nuomonę. O restoranas – ne perauklėjimo vieta ir ne aukštesniojo mokymo institutas.

Spalvingas aprašymas

Žmonės informaciją suvokia skirtingai, todėl įvairiems žmonėms patiekalus reikia apibūdinti skirtingai, naudojant aprašomuosius būdvardžius. Norint atskirti žmones, kurie informaciją suvokia skirtingai, naudojama tokia klasifikacija: vaizdinė, klausomoji, kinestezinė.

APRAŠOMŲJŲ BŪDVARDŽIŲ SUVOKIMO SKIRTUMAI:

Vaizdas yra orientuotas į vizualinį informacijos suvokimą, todėl jis turi vizualiai įsivaizduoti patiekalą, o tai reiškia, kad reikia naudoti tokius aprašomuosius būdvardžius, kurie jam padės tai padaryti.

Klausos mokiniui, kuris informaciją geriau suvokia iš klausos, tereikia išgirsti jūsų aprašymą, todėl jums reikia naudoti aprašomuosius būdvardžius, kurie padėtų klausos mokiniui įsivaizduoti patiekalą iš klausos.

Kinestezinis žmogus turi suvokimą, pagrįstą skonio pojūčiais. Todėl apibūdindami patiekalą besimokančiajam kinestetikai, stenkitės vartoti aprašomuosius būdvardžius, kurie padėtų jam įsivaizduoti patiekalo skonį.

Bet bendraudami su svečiu negalime aiškiai nustatyti, kuriai kategorijai jis priklauso, todėl turėtume vartoti skirtingų spalvų aprašomuosius būdvardžius.

Mažybinės priesagos

Priimdami užsakymą, aprašydami patiekalus ir gėrimus, kartodami užsakymą, nenaudokite mažybinių priesagų. Jūsų žodžiai labai lengvai nubrėžiami Svečio vaizduotėje, daug lengviau nei manote. Jei, apibūdindamas didelį dubenį sriubos, ištarsite žodį „sriuba“, Svečias įsivaizduos mažą lėkštę ir neapskaičiuos savo jėgų. „Mėsos gabalas“ yra mažas gabalas, o ne didžiulis kepsnio gabalas.

NIEKADA NESUMAŽINKITE NEREIKALINGOS PAMIRŠKITE ŽODŽIUS: „Sriuba“, „SALADIK“, „PUKAS“, „TAURĖ“.

Turimos priemonės

Spalvingai apibūdinant patiekalus, labai efektyvu naudoti bet kokias turimas priemones, kurios padės iliustruoti aprašomus patiekalus ir gėrimus. Gali būti:

PATIEKALAI, KURIUS NEŠIA PALAUKĖJAI

BRUNO EKRANAS EKRANAS KONDINĖS EKRANAS.

Galite pakviesti Svečią prieiti prie vitrinos ir papasakoti apie joje pateikiamus desertus. Greičiausiai Svečias neatsispirs saldžiam konditerijos meno šedevrui.

Pagirkite svečio pasirinkimą

Svečiui apsisprendus dėl patiekalo, būtinai pagirkite jo pasirinkimą.

TAIGI, SUSTOTE PRIE „JAUTIENOS ŠAŠLIKO“ – PUIKUS PASIRINKIMAS! TAI VIENAS POPULIARIAUSIŲ PATIEKALŲ MŪSŲ RESTORANE.

Toks pagyrimas įtikins Svečią savo pasirinkimo teisingumu, taip pat padidins pasitikėjimą savo jėgomis.

Jauskitės taip, lyg būtumėte svečio pusėje

Jūs ir Svečias esate toje pačioje „barikadų pusėje“. Jūs esate „šeimininkas“ restorane, o jis yra jūsų svečias. Neturėtumėte siūlyti Svečiui daug patiekalų, jei jums atrodo, kad jis ne viską susitvarkys. Tiesiogiai pasakykite jam apie savo nesaugumą.

Jei Svečias paima daug patiekalų ir negali jų visų suvalgyti, jis apkaltins jus dėl pasirinkimo klaidos – ir bus teisus. Jūs daug geriau suprantate patiekalų įvairovę ir porcijų dydžius.

Tas pats pasakytina apie stiprius alkoholinius gėrimus. Įspėkite Svečius apie kokteilių klastingumą.

Vadovybė dažnai susiduria su užduotimi padidinti vidutinį patikrinimą.

Specialiai jums Viačeslavas Taranovas, garsiausias Maskvos restoranas, atskleidžia pagrindinius būdus:

1. Gėrimų siūlymas svečiui iš karto po valgiaraščio pateikimo. Aperityvą siūlantys padavėjai dėl jo apyvarta 5-7% didesnė.

2. „Ant stalo nėra tuščių stiklinių! – toks yra kompetentingo restorano vadovo šūkis. Nereikia laukti, kol svečias išgers alaus ir kelias minutes praleisti ieškant padavėjo, kad jis pateiktų užsakymą. Dar prireiks šiek tiek laiko, kol padavėjas paims užsakymą, surašys, pakartos ir perduos kasą. Barmenas taip pat ne visada alų išpila per kelias sekundes. Visą šį laiką svečias neišleidžia nė cento – jis nieko negeria! Pasiūlykite savo svečiui atsigerti, kol jo taurėje liko 20 procentų turinio! Tai yra jūsų laikina pradžia, leidžianti svečiui nuolat leisti pinigus. Sekite tai ir gausite apie 10% didesnę apyvartą.

3. Desertas. Visi žino, kad jį reikia siūlyti po karšto valgio. Bet kaip dažnai tai daroma? "Ar norėtumėte deserto?" - Ne, aš nenoriu! Koks klausimas, toks ir atsakymas. Padavėjas turėtų kreiptis į svečią su atidarytu meniu desertų puslapyje ir pasiūlyti savo rekomendacijas. Tai savo ruožtu padidins apyvartą dar maždaug 5 proc.

4. Aktyvus lydinčių patiekalų (garnyrų, padažų, firminės duonos, pyragėlių) pasiūla. Kainos atžvilgiu šie daiktai svečiui visiškai nežlugdo, o čekio padidinimas 2-3% dėl šių punktų mėnesinėje pelno ir nuostolio ataskaitoje duoda labai malonų rezultatą, išreikštą konkrečiais skaičiais.

5. Patiekalų išdėstymas meniu. Pateikdami apyvartos požiūriu įdomiausius patiekalus su kokybiškomis nuotraukomis, garantuotai padidinsite jų pardavimus. Tuo pačiu metu mėgėjiškos fotografijos meniu kelia gailesčio jausmą ir neprofesionalaus požiūrio į verslą jausmą. Čia kaip ir visame kame: arba gerai daryti, arba visai nedaryti.

6. Nuolatinis personalo mokymas. Tiesiog pasakykite padavėjams: „Parduokite! ir neišmokyti jų pardavimo technikos pagrindų yra tas pats, kas duoti įsakymą kariams „Kovok! ir neduoti jiems ginklų. Bet tai, kaip sakoma, yra kito pokalbio tema.

7. Kainos kyla. Paprasčiausias, bet ne visada teisingas būdas. Mes to išsamiai nenagrinėsime.

8. Brangiausių patiekalų ir gėrimų siūlymas. Metodo efektyvumas iš tikrųjų yra labai abejotinas. Taip, svečias išleis daug daugiau nei planavo. Bet ar jis grįš? Ar jis pajus jausmą, kad yra apgaudinėjamas? Kategoriškai nepatariu svečiui siūlyti brangiausių prekių iš meniu ar vyno sąrašo. Jei brangiausia prekė kainuoja 25 USD, pasiūlykite svečiui 20 USD prekę, taip pat duokite jam 15 USD alternatyvą, kad svečias nesijaustų nejaukiai nepasirinkęs brangios žuvies. Restoranuose, kur padavėjai bando parduoti visus brangiausius valgiaraščio daiktus, iš karto prisimenu pusiau nuvytusių gėlių pardavėjas, kurios 90-ųjų pradžios įstaigose savo prekes siūlydavo už nerealiai išpūstą kainą: „Jaunuoli, nupirk panele. keletas gėlių!" Bet kokiu atveju tu esi nevykėlis: jei pirkai, sumokėjai dvigubai daugiau, jei nepirkai, merginos akivaizdoje pasirodei šykštuolis.

• Kaip išparduoti patiekalą šefas dar net nepradėjo gaminti
• Kodėl svarbu priversti svečius skųstis?
• Kaip pritraukti klientų net iš „McDonald's“.

Padidinti restoranų pardavimai, Jums nereikia išradinėti dviračio iš naujo. svetainė jums surinko septynis neįprastus pavyzdžius, kaip restoranai didina pardavimus, pritraukia svečius ir kovoja su konkurentais.

Jūs išleidote daug laiko, pinigų ir energijos potencialiam klientui, o tik išgirdote atsakymą: „Man reikia apie tai pagalvoti“. Ką daryti? Galbūt reikia pradėti nuo to, ko nedaryti.

Pasirinkome 8 būdus, kaip spręsti prieštaravimus ir padidinti įmonės pardavimus. Taip pat rasite veiksmų tikrinimo kontrolinį sąrašą.

1 būdas. Parduokite patiekalus klientams iš anksto

Padidinti pardavimus restorane ar kavinėje galite pardavinėdami patiekalus, kurių virtuvės šefas dar net nepradėjo ruošti. Bendrovė „Arpicom“ 200 kg gabalų patalpino į vadinamąsias sauso brandinimo kameras ir pasiūlė svečiams šiuos kepsnius užsisakyti už patrauklią 250 rublių kainą. vietoj 590 rub. (galite sumokėti per svetainę). Likus pusantros savaitės iki nokinimo laikotarpio pabaigos rezervacija buvo uždaryta. Svečiai, užsisakę kepsnius, galėjo ateiti į restoraną ir juos valgyti iki rugsėjo 27 d. Akcijos anonsas feisbuke surinko 400 like ir pasiekė daugiau nei 25 tūkst. Svečių antplūdis nuo rugsėjo 16 iki 27 dienos išaugo 30 proc. Sužinokite apie kitus, kaip padidinti restoranų pardavimus krizės metu.

2 būdas. Tobulinkite aptarnavimą, vadovaudamiesi svečių pageidavimais

Greito maisto tinklas „Walker“ savo klientams siūlė finansines paskatas už atsiliepimus. Bet kuris klientas, peržiūrėjęs, gali palikti savo el. Kas savaitę atsitiktine tvarka atrenkami trys laimingieji. Kaip dovaną jie gauna sertifikatus, kurių vertė 1000 rublių. aplankyti įstaigą. Remiantis statistika, daugiau nei 35% klientų, užpildžiusių klausimyną, yra pasiruošę nesavanaudiškai padėti. Tačiau kartą paklausęs nuomonės negali nesiimti veiksmų, antraip grįžtamasis ryšys netenka prasmės.

3 būdas. Taikykite sąvoką „Aš esu restoranas“

„Aš esu restoranas“ koncepcija apima visų įstaigos darbuotojų įtraukimą į svarbių sprendimų priėmimo procesą. Asmeninis interesas yra reikšminga paskata tobulėti. Tai apima darbuotojų mokymą ir tobulėjimą per bendrą kūrybiškumą. Darbuotojai sujungiami į 5–10 žmonių komandas, grupės vadovas identifikuoja problemas ir padeda dalyviams užduoti svarbius profesinius klausimus, pavyzdžiui, „Ką man reiškia mano darbas, komanda, restoranas? Ši sistema leidžia ženkliai sumažinti personalo valdymo išlaidas restorane, sumažinti linijos personalo kaitą, padidinti darbuotojų produktyvumą, pagerinti svečių aptarnavimo kokybę ir, žinoma, padidinti pardavimus restorane.

4 būdas. Dovanokite klientams

Viename iš restoranų, esančių Ponta Delgadoje (Azorai, Portugalija), klientui kaip padėkos ženklą įteikiamas diskas su gražiausių salos vietų vaizdo atvaizdais. Jei klientas restorane apsilankys antrą kartą, jis tikrai gaus dar vieną dovaną. Kodėl neduodate savo klientams kompaktinių diskų, pavyzdžiui, su jūsų miesto vaizdais?

5 metodas. Automatizuokite virtuvės darbą

Įstaigos „Dodo Pizza“ direktorius ir bendraturtis, siekdamas padidinti pardavimus savo restorane, nusprendė ne tik paspartinti maisto gamybos procesą, bet ir parodyti klientams, kaip ruošiama pica. Šiuo tikslu virtuvės darbas buvo visiškai automatizuotas. Kiekviename technologiniame etape darbuotojui suteikiama tik konkrečiam darbui reikalinga informacija, o tik faktiškai atlikus operaciją (paspaudžiamas mygtukas „Baigti“) kitam darbuotojui leidžiama tęsti gamybos procesą savo objekte.

6 būdas: leiskite klientams sumažinti stresą

Norėdamos pritraukti klientų, įmonės eina į kraštutinumus. Pavyzdžiui, čia yra neįprasta paslauga, kurią pradėjo siūlyti Filipinuose įsikūręs restoranas. Jei klientui reikia numalšinti stresą, jam leidžiama sudaužyti lėkštes, puodelius ar vazas į sieną vos už 15 pesų (apie 25 euro centus). Kartu jis gali rinktis patiekalus su užrašais: „buvusi žmona“, „bosas“ ir t.t. Be to, už 21 eurą supykęs klientas gali net seną televizorių daužyti į sieną.

O kai kurios kavinės eina priešingu keliu, siekdamos pritraukti svečių ir padidinti pardavimus kavinėje. Prancūziška kavinė Metro St. Sidnėjaus centre atidarytas Jamesas surengė akciją, kurios tikslas buvo ne tik pritraukti lankytojų, bet ir sugrąžinti romantiką į žmonių santykius. Į įstaigą nuo 9 iki 11 valandos atvykusi įsimylėjusi pora už išgertą kavą galėjo atsiskaityti ne pinigais, o bučiniu. Ši romantiška rinkodaros technika leido kavinei greitai išpopuliarėti ir padidinti pardavimus.

7 būdas. Nebijokite konkurentų

2013 metais „McDonald's“ atėjo į mažą miestelį, kuriame veikia Dodo-Pizza tinklas. Tokį renginį visada lydi piligrimystė į naujai atidarytą įstaigą ir ženkliai kritę pardavimai kituose greitojo maisto rinkoje veikiančiuose restoranuose ir kavinėse. Vadovybė susidūrė su užduotimi ne tik atlaikyti smūgį, bet ir oriai reaguoti: priversti žmones kalbėti ne tik apie „McDonald's“, bet ir apie vietines picerijas. Pasaulinio milžino įkūrimo išvakarėse „Dodo Pizza“ savininkas šalia restorano išsinuomojo reklaminę lentą. Jame buvo pavaizduotas firminis Dodsterio ritinys su paruošta beisbolo lazda, šalia išsigandusis mėsainis, o po juo buvo užrašas: „Sveiki atvykę į Syktyvkarą! Kas iš to išėjo, skaitykite

Kopijuoti medžiagą be leidimo leidžiama, jei yra nuoroda į šį puslapį

Bet kokioje situacijoje visada yra galimybių. Vienos sostinės kavinės pavyzdžiu papasakosime, kaip, nepaisant krizės, per kelis mėnesius savo pajamas galite patrigubinti ir pritraukti lankytojų.

Į klausimą "Kaip sekasi?" Dabar daugelis žmonių atsako paprastai: „Tai krizė, supranti“. Toks darbuotojo atsakymas gali reikšti jo atleidimą iš darbo arba pajamų sumažėjimą, iš laisvai samdomo darbuotojo – užsakymų skaičiaus sumažėjimą, verslininko – pelno ir net nuostolių sumažėjimą. Tokia pasaulinė krizė, žinoma, palietė beveik visus tautiečius – tik 16% rusų teigia, kad per pastaruosius 1,5 metų jų gyvenime ir piniginėje niekas nepasikeitė.

Tačiau kartais viskas klostosi blogai net ir ne sisteminės krizės metu – tai asmeninės įmonės, verslininko ar individo problemos. Jei iš pradžių viskas klostysis blogai ir bus neefektyvu, tai net sunkiais laikais bus blogai. Visada reikia tobulėti. Taigi pažiūrėkime, kaip minimaliomis investicijomis galite žymiai padidinti kavinės pajamas.

Pradiniai duomenys

Kavinė „Juoda katė“ viename Maskvos mikrorajone, šalia yra dar keli konkurentai: vienas iš jų – greito maisto tinklo išparduotuvė, antras – iki ryto veikiantis baras ir dar kelios nedidelės maitinimo įstaigos, siūlančios savo valgiaraštį visą dieną. .

„Čekoje“ nesisekė, reikėjo skubiai įvesti antikrizines, tiksliau – priemones, skirtas darbo efektyvumui didinti. Eksperimento pradžioje vidutinės dienos pajamos buvo 10 tūkstančių rublių, vidutinis čekis - 300 rublių, tai yra, per dieną ateidavo apie 30 žmonių. Su virtuve ir kainomis viskas buvo tvarkoje, iš pirmo žvilgsnio naujų klientų „privilioti“ tiesiog nepavyko.

Kavinės „Black Cat“ savininkai bandė „pajudinti“ situaciją ir skyrė pinigų reklamai - 75 tūkstančius rublių vienu metu. Ją išleidome skrajučių platinimui, reklamai socialiniuose tinkluose ir vietiniame laikraštyje. Pagal reklamą per mėnesį atėjo tik 2 (!) klientai.

Reikėjo kažką keisti ir skubiai.

Darbinės idėjos pritraukti klientus į kavinę

Vadovybė sumanė tarp darbuotojų ir pritaikė jų idėjas, kad pakeistų situaciją. Buvo pasirinkti tik tie sprendimai, kurie kainuoja mažiausiai – papildomų pinigų nebuvo. Per 2 mėnesius pajamas pavyko padidinti 3,5 karto, o grynasis pelnas išaugo 5 kartus. Kokie pasiūlymai „iššovė“?

Verslo pietūs su tinkama padėtimi

Kompleksinių verslo pietų kavinėje kaina – 300 rublių. Ne itin viliojantis pasiūlymas, pietų metu skubantys užkąsti užkąsti žmonės yra įpratę prie mažesnių skaičių. Todėl iškaboje dienos pietų kainos buvo nurodytos „prekė“. Skelbimas, kad kavinėje šiandien barščiai už 39 rublius ir salotos už 59 rublius atnešė daug alkanų.

O užėję į vidų pažiūrėjo į burnoje tirpstančias valgiaraščio nuotraukas, įvertino įstaigos patogumą, taip pat vaišinosi pagrindiniu patiekalu su garnyru arba arbata ir kava su desertu. Iš viso visa tai kainavo 300 rublių, tačiau klientas rinkosi tik tas pareigas, kurios jį traukė. Nors čekio vidurkis šiek tiek sumažėjo, pietų laikotarpiu (nuo 11 iki 16 val.) lankytojų buvo daug daugiau, o tai leido padidinti pajamas.

Reikėjo minimalių išlaidų – tereikėjo perrašyti skelbimą apie verslo pietus.

Reklama kaimynystėje

Prie kavinės nebuvo nei biuro, nei administracinių pastatų, tik grožio salonai, autoservisas ir vaikų kūrybos centras. Su šiomis organizacijomis buvo susitarta jų teritorijoje patalpinti kavinių reklamą – tik mažas vizitines korteles, kuriose mikrorajono žemėlapyje bus nurodyta kavinė. Vyrai, laukdami sutuoktinių grožio procedūrų, įsmuko į kavinę užkąsti; tėvai, vesdami vaiką į būrelį, galėtų gerti kavą ir desertą bei dirbti su nešiojamuoju kompiuteriu; o automobilių savininkai, atiduodami remontuoti savo automobilį valandai ar dviem, ramiai „užmušdavo“ laiką su arbata ar taip pat užsisakė ką nors esminio iš meniu.

Į išlaidas įeina papildomas vizitinių kortelių tiražas.

filialų programa

Be to, su šiomis kaimyninėmis įmonėmis buvo sudaryta partnerystės sutartis ir visiems jų darbuotojams, pateikus įmonių premijų korteles, buvo taikoma 5-10% nuolaida. Kaip premiją jie iš anksto gavo visos savaitės verslo pietų meniu ir tiksliai žinojo, kas tą dieną yra kavinėje. Pietauti jie kartais eidavo vieni, kartais – visa grupė, tačiau tai prisidėjo ir prie užsakymų srauto didėjimo – tiek pietų meniu, tiek patiekalų iš vakarinio meniu. Nuolatinių klientų skaičius iškart išaugo pora dešimčių žmonių.

Išlaidos – sumažėjęs pelnas dėl „draugiškų“ įmonių personalui taikomų nuolaidų, kurias kompensavo išaugusi apyvarta.

Reklamuotojai su kuponais

Naujos laidos lankstinukuose buvo pasakojama ne tik apie šalia esančią kavinę, jame buvo pateiktas konkretus pasiūlymas potencialiam klientui - kuponas dviems kavos ar arbatos puodeliams užsakant desertą. Dabar reklaminė medžiaga nebuvo siunčiama į artimiausią šiukšliadėžę, su jais į kavinę atvyko nauji klientai, kurie buvo patenkinti atmosfera, interjeru, kainomis ir patiekalų bei gėrimų pasirinkimu, vėliau grįždavo ne kartą.

Išlaidos - 20-30 rublių (dviejų gėrimų kaina) kiekvienam pritrauktam klientui, kuris sumokės už 100-150 rublių kainuojantį desertą, taip pat gali likti kavinėje pavakarieniauti ar net tapti nuolatiniu lankytoju.

Po dviejų mėnesių kavinės „Black Cat“ pajamos viršijo milijoną rublių per mėnesį (padidėjo 350%). Nedidelei įstaigai su 8 staliukais, dirbančiai tik dieną ir be alkoholio, įsikūrusiai gyvenamajame rajone, apsuptame kelių konkurentų, tai geras rezultatas. Dabar galite išbandyti kitas idėjas, kad padidintumėte pajamas ir pritrauktumėte klientų, kurie leis gauti dar daugiau, ženkliai nepadidindami reklamos išlaidų. Tai įmanoma, kaip parodė praktika.