Pardavimo piltuvas: kas tai yra, konstravimo etapai, analizė ir darbo su pardavimo piltuvu ypatybės. Pardavimo piltuvas

Sveiki! Šiandien sužinosite, kas yra pardavimo piltuvas, pagrindinius jo kūrimo etapus ir kaip jį panaudoti savo versle. Pardavimo piltuvas yra vienas iš metodų, specialiai sukurtų produktų pardavimui stebėti kartu su specialistų atliekamu pardavimo prognozavimu. Įvedę į savo verslą pardavimo piltuvą, galite žymiai padidinti pelningumo lygį ir darbo kokybę.

Kas yra pardavimo piltuvas ir kur jis naudojamas?

Rinkodarai šią koncepciją galima pavadinti konceptualia. Yra keletas žymėjimo variantų anglų kalba:

1. Pardavimo vamzdynas;
2. Pardavimo piltuvas;
3. Pirkimo piltuvas.

Pardavimo kanalo pavadinimas gavo ypatingą eilinio paslaugų ar prekių pirkėjo nueitą kelią, pradedant nuo dėmesio patraukimo ir baigiant pačiu pirkimo momentu.

Angliškai kalbančioje versijoje pardavimo piltuvas apibrėžiamas kaip rinkodaros modelis, iliustruojantis kelionę per kiekvieną pirkimo proceso etapą. Pradedant pasiūlymo išnagrinėjimu ir baigiant sandorio įvykdymu.

Jei verslininkas ar verslininkas žinos, kas yra pardavimo piltuvas, jis galės daug kartų padidinti savo pelną. Nesvarbu, kur tiksliai vyksta prekyba - internete ar tikrų prekybos platformų teritorijoje.

Šiek tiek istorijos ir šiuolaikinės rinkos ypatybių

Šiais laikais rinkoje dažnai susidaro situacija, kai prekių pasiūla yra didesnė nei paklausa. Dėl to vis sunkiau tiesiogiai pritraukti klientus. Štai kodėl jums reikia išanalizuoti ir teisingai pritaikyti pardavimo piltuvą – tada poveikis potencialiems vartotojams bus subtilesnis ir nepastebimas. Pardavėjai tyliai prisitaiko prie savo klientų poreikių.

Ši koncepcija pirmą kartą pasirodė 1898 m. Jos autorius buvo Eliasas Lewisas, teisininkas iš Amerikos.

Tačiau tik po trisdešimties metų šią koncepciją pavyko sujungti su kita, ne mažiau žinoma. Jis buvo vadinamas AIDA ir susideda iš kelių sąvokų.

• Dėmesio (dėmesio);
• Palūkanos (interest);
• Noras (noras);
• Veiksmas.

Nuo tada pardavimo piltuvėlis tapo viena pagrindinių rinkodaros sąvokų. Jos teorija teigia, kad prieš patį pardavimą yra 4 klientų pasirengimo etapai.

1. Pirmiausia patraukiamas dėmesys. Pavyzdžiui, naudojant reklamos priemones;
2. Tada atsiranda susidomėjimas. Vartotojas domisi, koks yra reklaminio pranešimo turinys;
3. Tada viskas eina link noro pasinaudoti pasiūlymu;
4. Galiausiai atliekamas paskutinis veiksmas.

Pardavėjas turi įsitikinti, kad dėmesys iš tikrųjų tampa susidomėjimu!

Pardavimo piltuvo kūrimo ypatybės

Rinkodaros menas yra būtent sukurti pardavimo kanalą, kuris iš tikrųjų veikia. Yra daug veiksnių, kurie turi tiesioginės įtakos veiklos rezultatams.

• Kainodaros ir rinkodaros politikos organizavimas;
• Gebėjimas pasirinkti tinkamą auditoriją savo projektui;
• Prekių reklamavimo būdai.

Vartotojai turi suprasti, kodėl jie turėtų rinktis šį produktą. AIDA yra modelis, kuris išsamiai aprašytas pirmaujančio pardavimų eksperto ir konsultanto Briano Tracy knygoje. Jo modelis nuosekliai atskleidžia kiekvieną pardavimo etapą. Tai parodo, kaip jie gali vienas kitą papildyti.

Tačiau daugelis vadovų siaurai supranta šią sąvoką. Jie mano, kad tai tik apskaitos terminas. Ir pamiršta, kad piltuvėlis gali tapti sėkmingu įrankiu, kuris atveria daug galimybių žinantiems juo naudotis.

Kaip analizuoti pardavimo kanalus

Būtina rinkti duomenis palyginimui, kitaip analizė tampa neįmanoma. Pati informacija jums visiškai nieko nepasakys. Juk pardavimo kanalai skiriasi įvairiose rinkose, įmonėse, veiklos srityse.

Kokius konkrečius rodiklius reikia lyginti?

• Konvertavimas etapais, skirtingais laikotarpiais skirtingiems vadovams;
• Konkrečių vadovų veiklos rodikliai;
• Skirtingi laikotarpiai.

Galite analizuoti tik vieną vadovą, tirdami jo darbo rezultatus skirtingais laikotarpiais.

Kodėl vadovui to reikia?

Pardavimo piltuvėlis gali tapti tikrai efektyviu, net gražiu pardavimų valdymo įrankiu. Kokias problemas vadovai gali išspręsti jos pagalba?

1. Kiekvieno pardavimo kanalo darbo efektyvumo analizė;
2. Išstudijuoti kiekvieno darbuotojo veiklą;
3. Kiekvieno atskiro darbo etapo, susijusio su pardavimu, kontrolė.

Kokią informaciją galite gauti iš pardavimo kanalų?

Pardavimo kanalų dėka specialistai nuolat turi prieigą prie naujausios informacijos apie sandorius. Jis išlieka prieinamas bet kuriuo metu. Vadovai savo darbui kuria lenteles ar diagramas. Jie parodo, kokiame etape yra konkretus sandoris, kiek jų yra vykdoma. Piltuvėliai palengvina ateities analizę, tik galimą pelną. Ataskaitos gali būti rengiamos bendrais bruožais arba remiantis konkrečiu rodikliu ar veiklos dalyviu.

Duomenų įvedimas vadybininkų

Kai darbuotojai dirba specialiose piltuvo programose, jie užpildo kiekvieno konkretaus sandorio duomenis. Dėl to visi etapai baigiami automatiškai. Turi būti užfiksuoti šaltiniai, iš kurių įmonė apskritai tapo žinoma. Tvarkomas atskiras asmenų, dalyvavusių sudarant sandorius, sąrašas. Galiausiai dėmesys kreipiamas ne tik į paklausą, bet ir į jos patenkinimą.

Netgi sandorio forma yra svarbi vertinant sudarymo tikimybę. Šios analizės dėka pardavėjui lengviau įvertinti savo veiklą.

Pardavimo kanalų kūrimo taisyklės

Pardavimo piltuvas programinėje įrangoje sugeneruojamas automatiškai, remiantis įvesta informacija. Tai patogi sistema, taupanti darbuotojus nuo papildomų ataskaitų rengimo. Panagrinėkime parinktį „Standartinis išpardavimas“. Tai paketas, įtrauktas į standartinę programos versiją. Formoje informaciją reikia pildyti keliais etapais vienu metu.

• Pirminio kontakto prieinamumas . Jame yra duomenų, susijusių su bet kokia pradine klientų sąveika. Sumažėjus užklausų įmonei, rekomenduojama persvarstyti proceso organizavimą ir optimizavimą. Galbūt verta pakoreguoti pačią reklamos kampaniją;
• Grafikas su kliento kvalifikacija . Čia jie rašo apie tai, kokiai klasei priklauso klientai, kokie jų interesai, kartu su prašymais. Pildydami jie remiasi tik konkrečioje įmonėje priimtomis vidaus taisyklėmis. Kliento kvalifikacija lemia, kokios strategijos yra naudojamos tiesioginėje sąveikoje su juo;
• Pasiūlymas ir jo formavimas . Komercinio pasiūlymo tekstas ar kainų politika tikrai nusipelno dėmesio, jei padaugėja klientų, kurie iškrenta iš karto po pasiūlymo gavimo;
• Pristatymas. Ar išvis to reikia? Tokius sprendimus priima tik patys vadovai;
• Sąlygos su jų susitarimu . Vėlgi, čia sprendimų priėmimas lieka vadovui – ar keisti pasiūlymus, ar palikti viską taip, kaip yra;
• Pasirengimas praktiniam įsipareigojimų vykdymui . Čia mums reikia duomenų apie faktiškai pateiktus klientų užsakymus. Šią informaciją taip pat galima paimti iš paties komercinio pasiūlymo;
• Perėjimas prie įsipareigojimų . Šiame stulpelyje jau yra duomenys apie atliktas operacijas. Tik sutvarkius atitinkamus dokumentus sandoriai laikomi oficialiai baigtais.

Etapai valdomi automatiškai. Programa nepereis į kitą etapą, kol ankstesnis nebus tinkamai užbaigtas. „Standartinis išpardavimas“ nėra vienintelė galima parinktis. Kiekviena įmonė tam tikrais atvejais sukuria savo veiklos taisykles.

Į ką reikėtų atkreipti dėmesį renkantis pardavimo kanalų automatizavimo programą

Šiuo atveju yra tik keli punktai, į kuriuos verta atkreipti dėmesį:

1. Sąsajos patogumas, leidžiantis kuo greičiau įvesti informaciją;
2. Gebėjimas organizuoti analizę pagal įvairius duomenis;
3. Bendradarbiavimas su žinių baze ir duomenų saugykla, tarp kurių perėjimas atliekamas vienu paspaudimu;
4. Galimybė naudotis pažangiomis funkcijomis;
5. Vaidmenimis pagrįstos sąsajos, palaikančios skirtingas vartotojų grupes, prieinamumas;
6. Greitas startas, reikalaujantis minimalių investicijų į IT infrastruktūros pokyčius.

Kaip apskaičiuoti ir padidinti pagrindinius šios programos rodiklius

Tinkamai naudojamas pardavimo piltuvas bus ideali priemonė analizei tiek atskiriems darbuotojams, tiek prekybos padaliniams oficialioje svetainėje.

Pardavimai Piltuvėlis– įrankis, pasižymintis aiškumu ir detalumu. Norėdami sukurti pardavimo kanalą, paprasčiausias būdas yra naudoti standartinę lentelių versijąExcel. Į nuobodžiausias skaitmenines ataskaitas priimtina įterpti infografinį elementą. Kiekviena įmonė naudoja savo metodą, kartais jie yra gana neįprasti.

Vienas iš svarbiausių šios sistemos elementų vadinamas konversija.

Konversija yra tam tikro įrankio pardavimo našumo rodiklis. Galime tai pavadinti ryšiu tarp potencialiai galimų veiksmų ir tų, kurie iš tikrųjų buvo atlikti.

• Bendras verslo efektyvumas;
• papildomų grandžių buvimas pardavimo grandinėje;
• Konversijos vertė, jei derinate kelis rodiklius vienu metu;
• Būtinybė sutelkti papildomas pastangas į tam tikras pirkėjų grupes;
• Išstudijuokite etapus, kuriais klientų susidomėjimas pasiekia maksimalų lygį.

MUT – dar vienas rodiklis, be kurio neapsieina tie, kurie kalba apie konversiją internetinėje rinkodaroje.

CPM – parodo, kiek efektyvi įmonė yra. Matuojama pajamomis už tūkstantį parodymų.

Paslaugų ir prekių pardavimas beveik visada vyksta pagal tą patį modelį. Pardavimo piltuvas veikia, net jei jis naudojamas brangiausiems, išskirtiniems daiktams. Tiesiog auditorijos dydis proporcingai mažėja kitų sričių atžvilgiu.

Klientų pritraukimo sistema. Informacija apie potencialių klientų generavimą ir potencialius klientus

Švino generavimas yra procesas, susijęs su nuolatinio suinteresuotų pirkėjų srauto sukūrimu.

Švino generavimo reiškinys reiškia taikomą rinkodaros taktiką. Šios darbo krypties tikslas yra surasti potencialius vartotojus tiriant konkrečią tikslinę auditoriją. Čia kuriami metodai, kaip pritraukti klientus, talpinant skelbimus paieškos sistemose, bei būdai, kaip juos surasti naudojantis teminėmis svetainėmis.

Laidų pavadinimą gavo patys žmonės, kurie apsilankę svetainėje susidomėjo prekių įsigijimu ir paliko užklausą. Arba nesigailėkite pasidalyti kontaktine informacija su pardavėjais. Jų dar negalima vadinti pirkėjais, labiau tikėtina, kad tai tiesiog suinteresuotos šalys. Potencialių klientų generavimas naudojamas dirbant su svetainėmis, kurios nevykdo tiesioginio pardavimo.

Šiuo atveju naudojami specialūs ištekliai vartotojų kontaktams rinkti ir perduoti tiekėjams. Įmonės stengiasi iš anksto aptarti klausimą, kiek turėtų kainuoti vienas laidas. Jų reikia kiekvienam verslui, nes tik konkretūs klientai gauna konkretų pelną.

Kaip suprasti, kuriame etape atsiranda gedimų

Yra keletas probleminių situacijų, su kuriomis dažniausiai susiduriama praktikoje:

• Kreipdamiesi į įmonę klientai iš vadovų gauna neteisingą informaciją. Tai reiškia, kad lūkesčiai nusivilia. Arba kyla problemų gaunant pranešimus iš klientų. Įskaitant dėl ​​techninių priežasčių;
• Kai kurie vadovai piktnaudžiauja nuolaidomis, todėl prekės kaina tampa per maža. Pirkimai įvyksta, bet įmonė negauna jai reikalingo pelno;
• Yra papildoma darbo su klientais sritis. Darbuotojai ir patys klientai tai praleidžia, nes tai neturi įtakos jų darbo rezultatams. Pavyzdžiui, per daug laiko praleidžiama susitariant dėl ​​tiekimo sutarties, nors faktinis pakrovimas jau įvyko. Arba klientas jau apsisprendė pirkti automobilį, bet jam vėl pasiūlomas bandomasis važiavimas;
• Tarp tikrosios kainos ir rinkos vidurkio nėra atitikties. Jei kaina per didelė, pirkėjai išsigąsta. Tačiau kartais šis skaičius yra per mažas, kad sukeltų abejonių.

Problemų gali kilti dėl to, kad vienam iš darbuotojų trūksta kvalifikacijos užbaigti sandorius.

Kokie metodai gali būti naudojami darbe?

Norėdami gauti daugiau pelno, galite pasirinkti kelis problemų sprendimo būdus:

Taikant proporcingą plėtrą

Pavyzdžiui, buvo 200 lankytojų. Skambino 4 kartus, bet prekę parduoti pavyko tik vienam. Užtenka lankytojų skaičių padidinti iki 2000. Tada bus 400 skambučių, 10 pardavimų.

Turite dirbti su srautu pirmame kanalo lygyje. Tik šiuo atveju darbo rezultatas pagerėja.

Norėdami išspręsti problemą, naudojami įvairūs metodai: filialų nuorodos ir ryšys. Išleidžiamų pinigų kiekis didėja proporcingai plečiantis viršutiniam lygiui. Jei kanalo konversija teigiama.

Tempimas

Jei viską pavaizduosite grafiškai, atrodys taip, lyg kas nors bandytų piltuvą paversti vamzdžiu. Efektyvumas šiuo atveju didėja kiekviename lygyje. Ir ne tik aukščiausiam. Tarkime, svetainės konversija turėtų būti ne 1%, o 3%. Tai galioja ir kitiems lygiams.

Rakto lygis

Šis metodas laikomas paprasčiausiu ir prieinamiausiu mokytis. Tačiau tinkamai atlikus veiksmus rezultatai maloniai nustebins.

Darbo metodo aprašymas bus toks. Pirmiausia turite rasti kanalo lygį, kuriame konversija išlieka didžiausia. Turime užtikrinti, kad kuo daugiau žmonių pasiektų šį lygį.

Apie vietinius tikslus ir grupes

Verslas yra padalintas į grupes tiems, kurie mąsto kanalais. Kiekvienas klasteris sukuria savo atskirą tikslą. Tai skiriasi nuo tikslų, su kuriais susiduria pasaulinis verslas. Pavyzdžiui, kontekstinė reklama kuriama ne parduoti produktus, o parduoti perėjimus į svetainę. Spręsdami visas šias problemas, išplečiame pagrindinį lygmenį. Naudojant tokias siauras grupes gerinamas veiklos efektyvumas.

Pardavimo kanalo lygiai ir etapai

Kiekvienas kanalas turi lygius. Ir kiekvienam iš jų yra sukurtos savo veiklos taisyklės. Atlikdami manipuliacijas visais lygiais, padarome darbą efektyvesnį.

Pirmas lygis: parodymai-paspaudimai

Pavyzdžiui, internetas naudojamas klientams pritraukti. Tiesioginis SEO optimizavimas ir kontekstinė reklama – su tuo pradedame dirbti, kai pabrėžiame kanalo, atsakingo už paspaudimų generavimą svetainėje, lygį. Paspaudimų skaičius padidėja atlikus šiuos veiksmus:

1. Padidėjęs PR;
2. Pagrindinių frazių keitimas skelbimuose;
3. Pasiūlymų valdymas.

Tokiu būdu daugiau paspaudimų slenka žemyn.

Antras lygis: paspaudimai – potencialūs klientai

Čia mes susiduriame su elementais, kurie daugiau lankytojų paverčia pirkėjais. Jie daro . Tai apima: atgalinio skaičiavimo skaitiklius, akcijas, garantijas ir apžvalgas.

Trečias lygis: potencialūs klientai – pardavimai

Šiuo atveju svarbu atkreipti dėmesį į žmonių, dirbančių su lygiu, motyvaciją. Rodikliai, tokie kaip:

1. Atlygio sistema;
2. Kalbėjimo moduliai;
3. Scenarijai.

Visuose verslo lygiuose kartu su apmokėjimu būtina kruopščiai sukurti bendrą motyvavimo sistemą. Kiekvienas darbuotojas, įskaitant vyresniąją vadovybę, turėtų turėti papildomą paskatą. Ypač naudinga organizuoti akcijas pirkėjams, kurių galiojimas greitai baigiasi.

Ketvirtas lygis: pakartotinis pardavimas

Gerai, jei yra techninė pagalba. Geriausia stebėti ne tik pirkimo momentą, bet ir pirmą kartą panaudojus. Pirkėjai neturėtų turėti klausimų ar skundų.

Ką reikia žinoti norint gauti stabilias pajamas

Bet kurioje srityje reikia sunkiai dirbti, kad... Internetas nėra išimtis. Paprastų pinigų niekur nerasi. Žinoma, ne visada reikalingas intensyvus fizinis aktyvumas. Tačiau niekas neatšaukė paprastos protinės veiklos.

Daugelis žmonių, pradėdami savo projektus, tikisi iš jų momentinės grąžos. Ir jos atsisako, nes greiti pinigai neateina. Svarbiausia nepasiduoti, net jei pirmieji mėnesiai neduoda jokių rezultatų.

Svarbu pasirinkti tinkamas strategijas. Tik tokiu atveju investicija atsipirks.

Pardavimo piltuvai šiuolaikiniam verslui

Bet kurioje srityje yra pardavimo piltuvas, net jei įmonės savininkas pats to nesuvokia. Jis visada gali valdyti pardavimus, net jei dar nėra susipažinęs su sąlygomis ir modeliais. Svarbiausia suprasti pagrindinius parametrus. Tik tokiu atveju tampa įmanoma daryti bent tam tikrą įtaką procesui.

Tiesioginis pardavimas yra rimta klaida, kurią vis dar daro daugelis verslininkų.

Kodėl tiesioginis pardavimas yra neteisingas sprendimas

Organizuojant pardavimus pagal šią schemą, ne daugiau kaip 3-5 procentai lankytojų virsta išpardavimais ir pereina į teminius puslapius. Paprastai kiti lankytojų kontaktai yra ignoruojami. Dėl šios priežasties prarandama galimybė vėl pasiūlyti prekę, bet po kurio laiko. Dėl šios priežasties dauguma išlaidų tiesiog išnyksta ir tampa neveiksmingos. Ir kiekvieno kliento kaina žymiai padidėja.

Taikant šį metodą, būtina turėti beveik universalios kvalifikacijos personalą. Arba tokių specialistų išvis nėra, arba jie yra, bet labai brangūs. Ir ne kiekvienas verslas gali juos sau leisti.

Dviejų pakopų piltuvėlių įgyvendinimas

Įvadas yra veiksmingas būdas kovoti su vadinamaisiais „priekiniais“ pardavimais. Tokie žingsniai daro prielaidą, kad procesas yra padalintas tik į du etapus – lankytojų generavimą ir jų pavertimą pirkėjais. Palyginti su senais metodais, tai turi daug privalumų:

1. Valdomo pardavimo proceso prieinamumas;
2. Generavimo etape pašalinamas maksimalus nuostolių skaičius. Ir kitame etape. Tai leidžia kelis kartus padidinti pajamas;
3. Sumažėja pardavimų personalo kaita. Reikalingi žemesnės kvalifikacijos pardavėjai. Darbuotojai nesiekia pelningesnio darbo;
4. Kiekviename etape plačiai naudojami skirtingi personalo įgūdžiai. Kuris padidina efektyvumą. Išnyksta poreikis samdyti generalistus. Jiems reikalingi labai specializuoti specialistai, kuriuos daug sunkiau pakeisti. Pardavimo procesas mažiau priklauso nuo pardavėjų kvalifikacijos;
5. Klientai reikalauja mažesnių išlaidų;
6. Kontaktiniai nuostoliai pašalinami.

Pardavimo piltuvo efektyvumas dviejų lygių schemose

O čia pardavimo piltuvėliu laikomas kelias, kuriuo klientas eina nuo pirmos pažinties su pasiūlymu iki apsipirkimo momento. Svarbiais etapais tampa potencialių klientų generavimas ir potencialių klientų konvertavimas, kurie jau buvo paminėti aukščiau. Jie yra tie, kurie sudaro piltuvą.

Potencialių klientų generavimas – tai konkrečių, suinteresuotų klientų pritraukimo procesas. Norėdami išspręsti problemą, įmonės vadovybė naudoja įvairius kanalus. Ieško būdų bendrauti su publika. Tai būtina norint ištraukti tuos, kurie tikrai domisi produktu.

Iš viso yra du pagrindiniai tokių kanalų tipai:

• Dėl netikslinės rinkodaros. Šiuo atveju neįmanoma tiksliai apskaičiuoti, kiek žmonių perskaitė reklaminį pranešimą. Ir kiek iš tikrųjų apsilankė nukreipimo puslapyje;
• Tiesioginio atsako kanalai.

Kiekvienam kanalui naudojamos tokios sąvokos kaip „lietimo taškas“ ir „pirmasis prisilietimas“. „Pirmasis prisilietimas“ yra reklaminio pranešimo įvadas. „Prisilietimo taškas“ yra vietos, kurioje įvyksta pirmasis prisilietimas, pavadinimas. Būtent nuo šio taško priklauso, kiek stiprus bus noras toliau susipažinti su informacija.

Svarbūs pardavimo piltuvo parametrai ir charakteristikos

Kiekvienas potencialių klientų generavimo kanalas turi savo rodiklių rinkinį. Be jų analizės pardavimų valdymas tampa neįmanomas.

Potencialių klientų generavimo kanalai pasižymi šiomis išskirtinėmis savybėmis:

1. Kiekvieno kanalo potencialių klientų kokybė. Šią kokybę geriausiai galima stebėti toliau konvertuojant potencialius klientus. Vienas kanalas gali generuoti geriau nei kitas;
2. Švino kaina. Norėdami apskaičiuoti šį parametrą, padalykite bendrą biudžetą iš sugeneruotų potencialių klientų skaičiaus;
3. Konvertavimas į „pirmo prisilietimo“ potencialius klientus;
4. „Pirmųjų prisilietimų“ skaičius per tam tikrą laikotarpį;
5. Kanalo biudžetas.

Kodėl reikia analizuoti charakteristikas potencialių klientų generavimo etape?

• Dirbti per visus „lietimo taškus“;
• Matuoti bendruosius rodiklius;
• Išmintingai naudoti tik tai, kas susiję su tiesiogine rinkodara. Būtina vengti naudoti įrankius, kurių rezultatus sunku apskaičiuoti.

Našumo gerinimas ir pasekmės

Yra daug žingsnių, kurie padidina potencialių klientų skaičių.

1. Reklamos naudojimas siekiant užtikrinti, kad potencialūs pirkėjai kuo greičiau parodytų savo susidomėjimą;
2. Kompetentingas ir išsamus pasiūlymų dėl absoliučiai visų rodiklių parengimas;
3. Kiekvieno „lietimo taško“ kūrimas;
4. Kontaktų rinkimas iš maksimalaus laidų skaičiaus;
5. Kokybiškas kontaktinių taškų kūrimas pasirinktai tikslinei auditorijai;
6. Kruopštus tikslinės auditorijos segmentavimas;
7. Kanalų skaičiaus didinimas;
8. Pašalinkite kanalus, kurie nėra tiesioginio atsako.

Tačiau visada atsitinka taip, kad po kurio laiko atsiranda per daug kanalų potencialių klientų generavimui. Techniniu požiūriu jie tampa sudėtingi. Darbas su jais reikalauja praleisti vis daugiau laiko. Vienas iš sprendimų šiuo atveju yra kai kurių kanalų užsakomųjų paslaugų paslauga. Galite naudoti specialias filialų schemas, kurios taip pat palengvina jūsų darbą.

Tokie sprendimai gali būti naudingi keliose situacijose:

• Kai kontaktų duomenų bazės perparduodamos;
• Partnerystė su nekonkuruojančiais asmenimis. Pagrindiniai kontaktai dovanojami už nedidelį piniginį atlygį;
• Partnerystės schemų organizavimas naudojant specialias technologijas;
• Reklaminių kampanijų nustatymas per paieškos sistemas.

Apie personalo reikalavimus

Svarbu įtraukti vadinamąjį „linijinį personalą“. Jis turi atlikti „pirmuosius prisilietimus“ kiekviename potencialių klientų generavimo kanale. Nebent, žinoma, šiam darbui jie naudojasi užsakomųjų paslaugų paslaugomis. Vadovų generavimo skyriaus vadovo pareigos bus aktualios situacijose, kai kanalų tikrai daug. Toks vadovas turi valdyti ne tik kanalus, bet ir jiems būdingų parametrų rinkinį. Jis taip pat apmoko darbuotojus ir užtikrina, kad būtų laikomasi instrukcijose pateiktų nurodymų.

Svarbu, kad kiekvienas darbuotojas turėtų aiškias instrukcijas su taisyklėmis. Visas taisykles būtina įrašyti į pardavimo knygelę. Toje pačioje knygoje turėtų būti aprašyti pardavimo scenarijai ir pagrindiniai su jais susiję procesai. Potencialių klientų skaičiaus didinimas yra pagrindinis dalykas, kurį reikia nukreipti į personalo motyvavimą pačioje pradžioje. Patys darbuotojai kiekvieną dieną, savaitę ir mėnesį pateikia ataskaitą. Pats vadovas nurodo jį labiausiai dominančius parametrus.

Čia taip pat geriausia naudoti įprastą „Excel“ programą. Potencialių klientų konversija jau reiškia procesą, kurio metu sugeneruoti potencialūs klientai tampa pirkėjais. Tai procesas, kurio metu pardavimo kanalas pradeda siaurėti. Norėdami jį organizuoti, galite pritraukti kvalifikuotus darbuotojus arba naudoti automatizavimo įrankius.

Pardavimo piltuvas yra gerai žinoma rinkodaros priemonė, skirta planuoti ir įvertinti verslo rezultatus. Bet koks verslas yra pagrįstas ar teikiamomis paslaugomis, todėl svarbu suprasti, kaip šis procesas vyksta jūsų įmonėje.

Kas yra pardavimo kanalas?

Elias St. Elmo Lewis yra priskiriamas terminui „pardavimo piltuvėliai“, tačiau tai nėra visiškai tiesa. Lewisas kalbėjo apie „vartotojo piltuvą“, ty kelią, kurį potencialus vartotojas nueina prieš pirkdamas produktą ar užsakydamas paslaugą:

1. Susipažinimas arba atpažinimas – susipažinimas su preke ar paslauga reklamos, rekomendacijų ar kito informacijos šaltinio dėka.
2. Susidomėjimo rodymas – jei gauta informacija įtikina vartotoją, kad nauja prekė ar paslauga gali patenkinti jo poreikį ar išspręsti problemą, tuomet jis bus suinteresuotas gauti papildomos informacijos.
3. Noras – šiame etape vartotojas jau išreiškia norą įsigyti prekę ar užsisakyti paslaugą ir ieško galimybės tai padaryti.
4. Veiksmas – nuo ​​samprotavimo ir vertinimo vartotojas pereina prie veiksmo ir perka/pateikia užsakymą.

Pardavimo piltuvėlyje atsižvelgiama į šį vartotojų elgesio algoritmą, tačiau jis susideda iš kitų etapų - žingsnių, kuriuos verslininkas turi atlikti, kad gautų pardavimus ir atitinkamai pelną:

1. Suteikite potencialiems vartotojams informaciją apie savo produktą ar paslaugas.
2. Susisiekite su sprendimų priėmėju (DM) ir pateikite įmonės pasiūlymą.
3. Sudaryti sutartį su klientu dėl prekių tiekimo.
4. Parduokite ir gaukite apmokėjimą už prekę.

Pardavimo kanalo tikslas yra paversti potencialų klientą tikru pirkėju. Siekiant įvertinti šio proceso efektyvumą kiekviename etape ir viso kanalo visumą, vartojamas terminas „konversija“. Konversija (pažodžiui „transformacija“) yra svarbus pardavimo rodiklis, matuojamas procentais.

Pavyzdžiui, iš 200 klientų, su kuriais bendravome telefonu, sutartį sudarė ir už prekes sumokėjo tik 10. Konvertavimas šiuo atveju yra 5 proc. Ar tai daug ar mažai? Sunku apie tai spręsti neatsižvelgiant į konkretų produktą ir kainas, tačiau šis rodiklis gali būti naudojamas tiek palyginimui su konkurentais, parduodančiais tokias pačias prekes, tiek analizuojant pardavimus įmonės viduje.

Ką jums leidžia padaryti pardavimo kanalas?

Kiekviena įmonė registruoja savo klientus. Žinoma, neverta šio įrašo laikyti klėčių knygose ar sąsiuviniuose. Klientų duomenų bazės tvarkymas gali ir turi būti automatizuotas – Excel programoje arba naudojant specialias CRM sistemas (iš Customer Relationship Management – ​​santykių su klientais valdymas).

Yra kelios CRM sistemos: mokamos, nemokamos ir shareware (tam tikram vartotojų skaičiui arba su ribotomis funkcijomis).

Pavyzdžiui, taip atrodo pardavimo piltuvas Bitrix24 programos sąsajoje.

Taip yra sukurtas pardavimo piltuvas 1C: CRM STANDARD

CRM sistemų funkcionalumas ir galimybės skiriasi, tačiau bet kurios iš jų dėka vadovas gali:

Gauti informacijos

• Kiek šiuo metu vykdomų sandorių ir kokiame etape yra kiekvienas sandoris;
• Kiek kontaktų su potencialiais klientais lemia vienos operacijos sudarymą ir apmokėjimą;
• Kuriuose pardavimo etapuose yra mažiausia konversija, o tai reiškia, kad daugiausia klientų išvyksta;
• Kiek laiko užtrunka operacijos užbaigimas nuo pirmojo kontakto su klientu iki sąskaitos faktūros apmokėjimo;
• Kiek vidutiniškai parduoda vienas vadovas per mėnesį?
• Kaip keičiasi įmonės pardavimų apimtys per mėnesį bendrai ir kiekvienam vadovui;

Planuoti

• Kiek potencialių klientų reikia pritraukti, kad būtų įvykdytas įmonės pardavimo planas;
• Koks galėtų būti įgyvendinamas klientų pritraukimo planas ir pardavimo apimtis vienam vadovui;
• Kiek vadovų reikia organizacijai, kad būtų užtikrintas pardavimo planas;

Sureguliuoti

• Kokią naują tikslinę auditoriją reikia pasiekti, norint padidinti susidomėjimą įmonės produktais;
• Kokius naujus pardavimo kanalus reikėtų naudoti, kad pardavėjai galėtų pritraukti daugiau potencialių klientų;
• Kokių naujų veiksmų reikėtų imtis, jei klientas vėluoja sudaryti sutartį ar apmokėti sąskaitas;
• Kokia galėtų būti nauja personalo motyvavimo sistema organizacijoje?

Pardavimo kanalo analizės pavyzdys

Didmeninės prekybos įmonės pardavimų skyriuje dirba 3 vadovai. Jų pareigos tos pačios – susisiekti su klientais, siūlyti įmonės produktus, sudaryti sutartis ir siekti apmokėti sąskaitas. Pardavimo piltuvo analizės rezultate aiškiai matyti, kuriame etape konkretaus vadovo veikla yra neefektyvi. Surinkime kiekvieno vadovo ataskaitinio mėnesio duomenis į lentelę:

Antrasis vadovas turi mažiausią bendrą konversiją, nors jis atliko daugiausiai skambučių. Akivaizdu, kad jo bendravimas su potencialiais klientais telefonu (šaltas skambutis) nėra labai efektyvus. Asmeniniuose susitikimuose ir pakartotinai bendraudamas su klientais komercinio pasiūlymo pateikimo etape jis pasiekia gerą sutarties sudarymo procentą. Tuo pačiu metu jis turi didžiausią konvertavimą sąskaitų apmokėjimo pagal sudarytas sutartis etape - 68 proc.

Kokias išvadas galima padaryti:

• Šiam darbuotojui lengviau dirbti su klientais, kuriuos jau pažįsta, arba jis nėra susikūręs pardavimo telefonu scenarijaus, kurį laisvai moka kiti vadovai. Taip pat gali būti, kad kai kurie skambučiai turi atidėtą poveikį, o kai kurie potencialūs klientai sutiko gauti pasiūlymą arba surengti susitikimą kitą mėnesį
• Pakartotinai bendraudamas su klientais, darbuotojas puikiai parodo save ir žino, kaip perteikti įmonės pasiūlymo naudą. Vadovui galite pasiūlyti nedidinti skambučių į naujus klientus, o suintensyvinti darbą su esamais klientais, kad jie būtų perkelti į nuolatinių kategoriją.
• Vadovas gerai kontroliuoja sąskaitų apmokėjimą, galbūt dėl ​​gerų užsimezgusių asmeninių santykių su klientais, tačiau bendras šio etapo lygis įmonėje apskritai yra gana žemas (nuo 60% iki 68%).

Žinoma, atsakomybė už organizacijos pardavimų apimtis negali tekti vien vadovams. Įmonės kainodaros strategija, produkto charakteristikos, konkurencinė aplinka ir daugelis kitų kriterijų yra labai svarbūs, tačiau pardavimo piltuvo analizė leidžia vadovui aiškiai matyti, kas vyksta jo versle ir greitai koreguoti savo veiklą.

Čia atliksime trumpą edukacinę programą apie pardavimo kanalus: kokie jie yra, iš kokių lygių turėtų sudaryti geras pardavimo kanalas, kokių pardavimo kanalo konversijų turėtume siekti, kokios klaidos daromos kuriant pardavimo kanalą. Ir, žinoma, pažvelkime į keletą pavyzdžių.

Kas yra pardavimo kanalas?

Paprastai pardavimo kanalas reiškia kelią, kuriuo jūsų potencialus klientas pasiekia tikrą klientą. Pavyzdžiui: 1000 žmonių pamatė jūsų skelbimą „Yandex Direct“, 100 iš jų spustelėjo skelbimą, 10 iš jų paliko užklausą dėl jūsų produkto, 7 iš jų faktiškai sumokėjo pinigus.

Tai klasikinis pardavimo kanalas:

Idealiu atveju piltuvas neturėtų baigtis pirmaisiais pinigais. Žiūrėjome tik į pirminį piltuvą. Bet po pirminio vis tiek gali būti antrinis. Čia pradedame skaičiuoti, kiek klientų vėliau grįžo pas mus.

Pavyzdžiui, iš septynių, sumokėjusių už mūsų prekę, trys grįžo po mėnesio ir įsigijo kitą. Tai jau kartotinių (antrinių) pardavimų piltuvėlis.

Jei norite rimtai plėsti savo verslą, pirmiausia turite žinoti kanalo metriką. Taip, neleiskite, kad tai jūsų nustebintų - daugelis įmonių Rusijoje šiandien veikia „atsitiktinai“. Jie nežino rodiklių ir nesupranta, iš kur ateina jų klientai.

Jei paklaustumėte jų pačių, dažniausiai jie gali tik apytiksliai pasakyti, kiek pinigų investuoja į reklamą. Visa kita jiems yra paslaptis. Kitaip tariant, jie nežino, kiek pinigų jiems kainuoja vienas klientas ir kiek pinigų jie uždirba iš vieno kliento.

Atitinkamai, jie nežino, kiek pinigų gali investuoti į reklamą, kad jų pardavimo kanalas būtų pelningas. Tai sukelia daugelio įmonių žlugimą.

Todėl prašau, ženkite žingsnį numeris vienas – laikykite savaime suprantamu dalyku, kad jau turite pardavimo kanalą (jei kas nors jums už ką nors moka). Antras žingsnis – išsiaiškinti pardavimo kanalo konversijas ir jas maksimaliai padidinti.

Beje, jūs taip pat galite susidurti su posakiu „pardavimo tunelis“. Tai kilęs iš angliško žodžio „piltuvas“. Apskritai toks pardavimo kanalo pavadinimas man atrodo dar labiau motyvuojantis. Faktas yra tas, kad „piltuvas“ visada siaurėja iš viršaus į apačią (nuo pirmo iki paskutinio etapo žmonių lieka vis mažiau).

Ir "tunelis" yra vienodai platus per visą ilgį. Tai bus mūsų užduotis – pasirūpinti, kad maksimalus žmonių skaičius iš pirmo etapo pasiektų paskutinį. Tada mūsų pardavimo kanalo konversija bus 100%.

Ir, beje, pažiūrėkime, kokios turėtų būti pardavimo kanalo konversijos skirtinguose etapuose.

Kokios turėtų būti pardavimo kanalo konversijos?

Konversija – tai procentas, kiek žmonių perėjo į kitą pardavimo kanalo etapą ir kiek išėjo. Pavyzdžiui, iš 100 jūsų svetainės lankytojų 7 paliko užklausą – tai reiškia, kad jūsų svetainės konversija yra 7 % ((7/100)*100%)

Kuo ilgesnis pardavimo kanalas, tuo daugiau konversijų jis turi:

• Pamatė skelbimą – spustelėjo skelbimą (1 konversija)
• Spustelėjo skelbimą – paliko užklausą (2 konversija)
• Paliko programą – sumokėta už programą (3 konversija)
• Sumokėta už programą – sumokėta dar kartą (4 konversija)

Kaip minėjau aukščiau, idealiu atveju turėtumėte turėti 100 % konversiją visuose pardavimo kanalo etapuose. Tačiau tai pasiekti beveik neįmanoma. Taigi, kokios turėtų būti „geros“ konversijos pardavimo kanale?

Vienintelis teisingas atsakymas yra bet koks. Esmė ta, kad „konversijos“ sąvoka iš tikrųjų yra viena didelė iliuzija. Pavyzdžiui, vienas verslininkas sako, kad jo pardavimo tekstas jo svetainėje suteikia 9 % konversijos. Ir kitas sako, kad jo konversijos koeficientas yra tik 3%. Ar tai reiškia, kad pirmoji verslininko svetainė yra tris kartus geresnė?

Žinoma ne! Būtina peržiūrėti. kiek kiekvienas iš jų uždirba pinigų iš vieno kliento. Jei pirmasis verslininkas parduoda produktus už 500 rublių. už vienetą, tada iš vieno svetainės lankytojo jis uždirba 45 rublius. O antrasis, tarkime, parduoda produktus už 5000 rublių. gabalas. Ir tada jis uždirba net 150 rublių. iš vieno svetainės lankytojo.

Tai yra, antrojo piltuvas yra 3 kartus efektyvesnis (nepaisant to, kad konversija yra tris kartus mažesnė). Aiškumo dėlei dar kartą surašysiu į lentelę:

Todėl raginu niekada nematuoti konversijų ir nepasitikėti niekuo, kai jie bando jus „apsvaiginti“ savo pardavimo kanalo konversijomis. Dažniausiai tai tik tuščias plepėjimas. Žiūrėkite tikrus skaičius „piniguose“.

Toliau apžvelgsime kitą dažnai klaidingą nuomonę, susijusią su pardavimo kanalo konversijomis.

Dažnos klaidos kuriant pardavimo kanalą

Pirmoji ir dažniausiai pasitaikanti klaida kuriant pardavimo kanalą yra ta, kad jūs tiesiog neturite pardavimo kanalo. Tai reiškia, kad trūksta vieno ar kelių pagrindinių žingsnių. Galbūt jūs tiesiog bandote padaryti piltuvą „tobulą“ prieš jį paleisdami.

Tai yra, pirmiausia norite sukurti labai šaunų nukreipimo puslapį, puikiai sukonfigūruoti kontekstinę reklamą, parinkti optimalias produktų kainas ir t.t., ir taip toliau. Bet čia noriu, kad suprastumėte svarbų dalyką - visų piltuvo elementų buvimas yra daug svarbesnis nei kiekvieno atskiro elemento kokybė.

Jei turite visus elementus, klientai jau ateina pas jus, o jūs jau gaunate šiek tiek pinigų. Net jei jūsų pardavimo piltuvėlis yra tiesiog „ant kelio“. Ir jei nerodote reklamos arba neturite nukreipimo puslapio – nesvarbu, kokie jie idealūs – jūs neturite nei klientų, nei pinigų.

Todėl pirmiausia reikia panaudoti visus pardavimo kanalo elementus.

Antroji klaida išplaukia iš pirmosios. Perfekcionizmo manijos apimti verslininkai visais įmanomais būdais stengiasi, kad jų piltuvėlis iš karto būtų tobulas. Ir tada, kai jie tai pradeda dirbti, jie nustoja tai daryti, nes neturi tam pakankamai jėgų.

Tiesą sakant, pardavimo kanalo stiprinimas yra būtinas žingsnis po to, kai jis jau pradėjo veikti. Ir jūs negalėsite to padaryti tobulai iš karto. Pirmiausia turite gauti klientų atsiliepimus, pažvelgti į tikrus rodiklius – tik po to galite sąmoningai pradėti tobulinti savo kanalą. Todėl pirmiausia paleidžiame „kaip yra“ ir iškart ruošiamės perdirbti.

Trečia dažna klaida yra „meškos odos padalijimas“. Galbūt jūs taip pat atėjote į šį puslapį ieškodami atsakymo, kiek pinigų galite uždirbti iš pardavimo kanalo ir kokio pelno galite tikėtis.

Tačiau tai gali parodyti tik realus gyvenimas. Net ir pradėjus naudoti piltuvą ir gavus labai konkrečius konversijos rodiklius visoms jo stadijoms, neturėtumėte per daug džiaugtis (ar nusiminti). Tai antras klaidingas supratimas apie konversijas, apie kurį norėjau papasakoti.

Jei gaunate, tarkime, 10 % konversijos rodiklį (paprastumo dėlei tarkime, kad jūsų pardavimo kanale yra tik viena konversija), tai nereiškia, kad ši konversija truks amžinai. Kuo daugiau srauto (gaunamų klientų) pritrauksite į kanalą, tuo mažesnis bus konversijų rodiklis.

Tai visiškai normalu, nes karšti ir tikslingi lankytojai visada padidins konversijas. bėda tik ta, kad jų labai mažai – karštų ir tikslingų. Didėjant srautui, būsite priversti pasiekti vis šaltesnę auditoriją. Ir tada jūsų konversija sumažės. Bet geriau turėti 3 % konversijų rodiklį iš 100 000 žmonių nei 100 % konversijų rodiklį iš 5 žmonių, tiesa?

Beje, turėti 100% konversijos koeficientą iš tikrųjų... įmanoma. Tiesiog iš karto atminkite, kad srautas (taigi ir pinigų) šiame kanale yra labai, labai mažas.

Galiausiai leiskite parodyti jums, kaip visa tai veikia, kaip pavyzdį naudodamas savo pardavimo piltuvą.

Pardavimo kanalo pavyzdys

Turiu kelis pardavimo kanalus ir visi jie veikia skirtingai. Pavyzdžiui, paimkime kelis kanalus, per kuriuos parduodu mokymo kursus. Štai kaip atrodo mano pardavimo kanalo metrika:

Pritraukiu srautą į šiuos pardavimo kanalus iš įvairių šaltinių. Kai kur tai yra SEO (žmonės mane suranda per paieškos sistemas), o kažkur per „Yandex Direct“ kontekstinę reklamą. Tada jie užsiprenumeruoja, o ten aš siūlau įsigyti savo kursus tam tikromis temomis, kurios gali būti įdomios žmonėms.

Svarbiausia, kad tiksliai žinau, kiek vidutiniškai uždirbu iš kiekvieno abonento. Jei šis skaičius yra 200 rublių, galiu lengvai „nusipirkti“ abonentų už 30–50 rublių. ir dar brangiau.

Jei kuriate pardavimo kanalus, taip pat turite stebėti visus šiuos rodiklius. Aš tai darau automatiškai per CRM, tačiau visiškai įmanoma laikyti įrašus rankiniu būdu naudojant „Excel“.

Suskaičiuokite pardavimo kanalo metriką ir jūsų verslas augs.

Tikiuosi, kad šis straipsnis jums buvo naudingas. Nepamirškite atsisiųsti mano knygos. Čia aš jums parodysiu greičiausią kelią nuo nulio iki pirmojo milijono internete (santrauka iš asmeninės patirties per 10 metų =)

Pasimatysime vėliau!

Jūsų Dmitrijus Novoselovas

Pardavimo piltuvas- gerai žinoma rinkodaros priemonė, skirta planuoti ir įvertinti verslo rezultatus. Tai yra kelias, kuriuo eilinis vartotojas ėjo nuo to momento, kai jo dėmesys buvo atkreiptas į pasiūlymą iki pirkimo.

Visos šios kelionės metu pirmiausia turite atsižvelgti į visus kliento užgaidus, kylančius kiekviename etape, taip pat į jo motyvus, reakcijas, klausimus ir prieštaravimus. Išmokite prisitaikyti, pardavinėkite neįkyriai, nebūkite veržlūs. Pardavimas šiandien yra tikras menas, kurio išmokstama palaipsniui.

Z kartos atstovai, t.y. 9-ojo dešimtmečio viduryje gimę žmonės, nežino, ką reiškia stovėti ilgose eilėse, norint įsigyti tam tikrą produktą. Šiandien daug žmonių ieško ir perka prekių internetu.

Praėjo tie laikai, kai užteko paprastų rekomendacijų, kai žmogus tiesiog atėjo į parduotuvę ir apsipirko. Ir pardavėjas nesuko galvos, iš kur klientas atvyko, kas paskatino jį įsigyti prekę ir ar jis grįš dar kartą. Kodėl? Jokios konkurencijos! Dabartinė padėtis, kai pasiūla viršija paklausą, yra naudinga klientams.

Nauja realybė diktuoja naujas taisykles, o norint būti „ant viršaus“, reikia atkreipti dėmesį į kiekvieną bendravimo su klientais etapą. Prieš pirkdami ar atsisakydami, turite pažinti potencialų vartotoją iš matymo, ištirti jo pomėgius ir elgesį. Žinodami visus šiuos aspektus, galite padidinti savo pelną daug kartų. Ir nesvarbu, ar tai bakalėjos parduotuvė Omano kaime, ar internetinė parduotuvė, prekiaujanti prekėmis internetu – abiem atvejais efektyvumas buvo įrodytas.

Dar 1898 m. garsus rinkodaros teoretikas Eliasas Lewisas išsakė „įsigijimo piltuvo“ koncepciją, kuri apibūdina kliento psichologiją.

Šiuo metu tokia sąvoka kaip „pardavimo piltuvas“ marketinge laikoma viena iš pagrindinių.

Kaip susikurti pardavimo piltuvą, tai yra įsitikinti, kad klientas į jį „pasinėrė“ ir palieka jį kaip pirkėją?

Galimų vartotojų skaičių įtakoja trys pagrindiniai veiksniai:

• prekės ar paslaugos reklamavimo būdai (reklaminė kampanija, informacijos patikimumas, vaizdinis demonstravimas);
• teisingas tikslinės auditorijos segmentavimas;
• kainodaros ir rinkodaros politika (tinkama prekių kokybė, nuolaidų, akcijų ir kitų gėrybių prieinamumas).

Kaip matote, tam, kad žmogus taptų pirkėju, jam reikia pasakyti, kodėl jūsų prekė ar paslauga yra geresnė už kitas.

Kodėl jums reikia internetinio pardavimo kanalo?

Efektyvus šio įrankio naudojimas leidžia išspręsti daugybę problemų, su kuriomis anksčiau ar vėliau susiduria beveik kiekvienas verslas:

• nėra aiškios darbo su vartotojais sistemos;
• nesupratimas, kaip efektyviai rinkodaros skyrius atlieka savo pareigas;
• Nėra kompetentingo auditorijos segmentavimo – pinigai švaistomi.

Kodėl jums reikia pardavimo kanalo? Paradoksalu – į PADIDINTI PARDAVIMUS! Tai padeda kurti darbo su potencialiais klientais logiką, parinkti tam tinkamus įrankius, ieškoti sistemos trūkumų.

Kas yra pardavimo kanalo konversija ir kaip ją apskaičiuoti

Tai puikus įrankis kvalifikuoto rinkodaros specialisto rankose, per kurį galite atlikti išsamią tiek atskirų darbuotojų, tiek viso pardavimo skyriaus ar svetainės produktyvumo analizę.

Pardavimo piltuvėlis leidžia sužinoti, kuriuose pardavimo etapuose eliminuojamas didžiausias potencialių pirkėjų skaičius ir greitai atlikti produktų pardavimo strategijos pakeitimus. Jis veikia kaip tam tikras filtravimo elementas, suteikiantis išsamią informaciją apie prekybos trūkumus.

Analizuodami kiekvieno etapo veiklos rodiklius, galite apskaičiuoti pardavimo piltuvo konversiją. Šis parametras matuojamas procentais.

Pavyzdžiui:

Ką matome iš pavyzdžio? Pirmajame etape konversija yra 800 žmonių (suinteresuotų) / 10 000 žmonių (potencialiai suinteresuotų) * 100% = 8%.

Bendra viso kanalo konversija: 20 (pirkėjų) / 10 000 (peržiūrėtų skelbimų) * 100 % = 0,2 %.

Vykdant internetinę rinkodarą ir „tikrąją“ prekybą konversijai įtakos turi šios pirkimo parinktys:

• nemokama pristatymo paslauga;
• galimybė dėti prekes į krepšelį;
• konsultacinė pagalba;
• personalizavimas (išsiaiškinti kliento asmens duomenis ir konkrečiai į jį kreiptis);
• teikiant pagalbą per pokalbį arba skambinant sudarant sandorį.

Kai kurie interneto verslininkai investuoja beprotiškas pinigų sumas į srauto didinimą, tačiau laukiamo pelno negauna. Kai kuriais atvejais lankytojų pritraukimas yra visiškai nepagrįstas, nes jis viršija galutinį pelną iš pardavimo žiniatinklio projekte.

Norėdami padidinti konversiją, turite suskirstyti tikslinę auditoriją į segmentus.

Pavyzdžiui:

Jei parduodate brangius užsienietiškus automobilius, greičiausiai turite nusitaikyti į turtingus vyrus, vyresnius nei 30 metų. Jei siūlote cukravimo paslaugas, turite skirti jaunoms, vyresnėms nei 18 metų merginoms.

Jei pritraukimo metodai yra neveiksmingi, turėtumėte apsvarstyti galimybę juos optimizuoti. Gali būti, kad reklama neduoda grąžos ir tiesiog suvalgo biudžetą.

Taigi priėjome prie tokio rodiklio kaip Cost Per Millenium (MUT).

Tarp efektyviausių konversijos didinimo būdų yra A/B testavimas – galingas rinkodaros įrankis, leidžiantis įvertinti ir palyginti kiekybinį dviejų tinklalapio versijų našumą, taip pat palyginti jas tarpusavyje.

Pardavimo piltuvo etapai

Apskritai nėra jokių konkrečių pardavimo piltuvo kūrimo taisyklių ar standartų. Viskas sukasi apie konkrečią situaciją. Klasikinio pardavimų skyriaus ir SMM skyriaus piltuvėlis labai skirsis, tačiau kai kurios bendrosios savybės vis dar matomos – jos yra pagrįstos tuo pačiu nesenstančiu AIDA modeliu. Santrumpa reiškia Attention-Interest-Desire-Action arba . Pažiūrėkime, kaip veikia šis modelis.

Norėdami pritraukti dėmesį

Kaip patraukti potencialaus pirkėjo dėmesį? Gerai pagalvokite apie savo reklamos kampaniją. Leiskite asmeniui susidomėti pasiūlymu ir pradėti su jumis pradinį bendravimą. Šiame etape gali suveikti šaltieji skambučiai, reklama paieškos sistemoms, kontekstinė reklama ar reklama socialiniuose tinkluose.

Svarbų vaidmenį čia atlieka USP – unikalus pardavimo pasiūlymas. Tokie USP, kaip: „Turime žemiausias kainas, aukštą kokybę ir greitą pristatymą“, nebeveikia.

Suteikite klientui tai, ko jis nori.

USP pavyzdžiai:

Pagal kainą

• Radai pigiau? Kainą padarysime dar mažesnę!
• Pirkite iki spalio 21 d. ir gaukite 30% nuolaidą!

Pagal laiką

• Šią prekę pristatysime Jūsų adresu per 2 valandas;
• Negavę prekių per sutartą laiką, už laukimą skaičiuosime 1 griviną už minutę.

Pagal kokybę

• Ar nesate patenkinti baldų surinkimo kokybe? - Nurodykite visas klaidas ir mes jas kompensuosime;
• Pastebėjote nešvarumus ant savo automobilio? – Kita plovykla bus nemokama.

Susidomėjimo sukėlimas

Šiame etape būtina nurodyti pasiūlymo stipriąsias puses, parodyti, kad jis gali išspręsti kliento problemas – tai sukels jo susidomėjimą. Norėdami būti vienu žingsniu priekyje, išsamiai išstudijuokite jo poreikį produktui: kaip jis gali jam padėti ir ko jis iš jo tikisi. Po to, kai masalas buvo numestas, o potencialus pirkėjas vis dar yra „šiltas“, pateikite jo problemos sprendimą. Šiame etape jūsų vadovai paprastai siunčia komercinį pasiūlymą. Tuo atveju, kai klientas atvyko iš paieškos, pagrindinį darbą atlieka svetainės turinys. Jo užduotis – iki galo atskleisti jūsų pasiūlymo esmę ir unikalumą.

Noras

Šiame etape vyksta derybos arba pasiūlymo vertinimas. Čia gali būti du scenarijai: vadovas ir klientas kartu aptaria ir susitaria dėl komercinio pasiūlymo arba pats potencialus pirkėjas pasveria pliusus ir minusus. Jei galutinis sprendimas yra teigiamas ir pasiūlymas, kliento nuomone, gali patenkinti jo norą, prasideda galutinis pardavimo piltuvo etapas.

Veiksmas

Pardavimo piltuvėlis sukurtas, klientas sėkmingai į jį papuolė ir yra arčiau dugno. Sandorio užbaigimas, t. y. galutinis patvirtinimas ir užsakymas, yra paskutinis konversijos kanale etapas. Pardavėjo ir visos rinkodaros sistemos sėkmę lemia būtent užbaigtų sandorių skaičius. Tai yra pagrindinis efektyvumo rodiklis.

Tai yra keturi pagrindiniai etapai, kurių kiekvienas gali išsišakoti į mažesnius. Viskas priklauso nuo verslo modelio ir situacijos. Kai kurie piltuvai negali apsieiti be „Darbo su prieštaravimais“ - prieštaravimų sąrašo sudarymo, kuriuos pardavėjas gali išgirsti ir veiksmingai neutralizuoti. Pardavimo internetu kanalą gali sudaryti tokie etapai, kaip „Pritraukimas į nukreipimo puslapį“, „Papildomas pardavimas“ ir kt.

Kaip analizuoti pardavimo kanalą

Mes jau susidūrėme su konvertavimu. Pakartotinai, tai yra žmonių, kurie atliko tikslinį veiksmą, skaičius, padalytas iš bendro žmonių, kurie sužinojo apie jūsų verslą, skaičiaus ir padaugintas iš 100%. Tarkime, kad susisiekėte su šimtu potencialių klientų ir vienas iš jų nusipirko laikrodį, bendra konversija būtų 1%.

(8 000 + 15 000 + 25 000) / 3 = 16 000 UAH.

Nepamirškite išanalizuoti savo kanalo! Tik išsami analizė padės nustatyti, kuriuos etapus reikia „remontuoti“.

Apatinė eilutė

Pardavimo piltuvėlis yra būtinas įrankis norint padidinti pardavimus, atrasti klientų pritraukimo kanalus ir formuoti verslo plėtros strategiją. Be aiškios sistemos negalite sekti, kuriame etape ir kodėl prarandate daugiausiai klientų, negalite koreguoti reklamos strategijos, o pardavimų planus kurti labai sunku. Pardavimo piltuvo kūrimas turi būti atliktas be klaidų. Priešingu atveju rodysite pirštu į dangų.

Ar radote tekste gramatikos klaidą? Praneškite apie tai administratoriui: pasirinkite tekstą ir paspauskite sparčiųjų klavišų kombinaciją Ctrl + Enter