Η εμπορική μάχη μεταξύ των πωλητών διαφόρων αγαθών και υπηρεσιών και των καταναλωτών δεν θα σταματήσει ποτέ. Οι καταναλωτές θέλουν να πληρώνουν λιγότερα και να μην αγοράζουν πράγματα που δεν χρειάζονται, οι πωλητές θέλουν ακριβώς το αντίθετο και συνήθως παίρνουν αυτό που θέλουν. Έχουν πολλά κόλπα με τα οποία αναγκάζουν τους αγοραστές να αποχωριστούν τα χρήματά τους «οικειοθελώς και με ένα τραγούδι».

Ακολουθούν τα 7 κορυφαία κόλπα μάρκετινγκ για να κάνετε τους αγοραστές να αγοράσουν περισσότερα προϊόντα στα καταστήματα.

Εάν δοθεί στον αγοραστή η επιλογή μεταξύ μιας σκόπιμα ασύμφορης επιλογής και μιας πιο ελκυστικής επιλογής, θα επιλέξει τη δεύτερη. Αυτή η τεχνική μάρκετινγκ ονομάζεται «φαινόμενο δολώματος» ή «φαινόμενο ασύμμετρης υπεροχής».

Ο καθηγητής Dan Ariely έκανε κάποτε μια μελέτη που απεικονίζει τη δύναμη του αποτελέσματος. Χρησιμοποιώντας τους μαθητές του ως εξεταζόμενους, τους χώρισε σε δύο ομάδες. Και στις δύο ομάδες προσφέρθηκαν συνδρομές στο The Economist. Στην ομάδα Α προσφέρθηκε μια συνδρομή Ιστού για 59 $ και μια συνδυασμένη συνδρομή Ιστού και εκτός σύνδεσης για 125 $. Το 68% των μαθητών του επέλεξε τη φθηνότερη επιλογή web.

Για τη δεύτερη ομάδα, ο καθηγητής πρόσφερε μια συνδρομή ιστού 59 $, μια συνδρομή σε έντυπη έκδοσηγια 125 $ και μια συνδυασμένη συνδρομή ιστού και εκτύπωσης για τα ίδια 125 $. Αυτή τη φορά, το 84% των μαθητών του επέλεξαν την τρίτη επιλογή, πιστεύοντας ότι έπαιρναν μεγάλη αξία για τα χρήματά τους. Αφού μπει δηλαδή στο «δόλωμα» της πώλησης επιθυμητό προϊόναυξήθηκε έως και 30%!

Φυσικά, το «φαινόμενο δολώματος» της τιμής δεν είναι ο μόνος παράγοντας που επηρεάζει την επιλογή του αγοραστή. Υπάρχει κάποιο άλλο Προδιαγραφές, υλικά από τα οποία κατασκευάζεται το προϊόν και άλλες ιδιότητες. Ωστόσο, εάν ο αγοραστής ενδιαφέρεται πρωτίστως για την τιμή, τότε το «φαινόμενο δόλωμα» μπορεί να παίξει καθοριστικό ρόλο.

6. Χρήση μικρών πλακιδίων στο πάτωμα

Η δημοτικότητα των ηλεκτρονικών αγορών έχει αναγκάσει τα καταστήματα με τούβλα και κονιάματα να αναζητήσουν νέους τρόπους για να διατηρήσουν τα κέρδη τους.

Μια πρόσφατη μελέτη σε περισσότερους από 4.000 αγοραστές από τον καθηγητή Nico Heyvink της Σχολής Διοίκησης IESEG στη Γαλλία διαπίστωσε ότι οι οριζόντιες γραμμές στο πάτωμα σε κοντινή απόσταση επιβραδύνουν τον ρυθμό των αγοραστών που περπατούν στο διάδρομο, ενθαρρύνοντάς τους να περιηγηθούν και να αγοράσουν περισσότερα προϊόντα. Εάν υπάρχουν μεγάλα κενά μεταξύ των γραμμών, τότε οι αγοραστές κινούνται πιο γρήγορα και ξοδεύουν λιγότερα. Ως εκ τούτου, σε πολλά καταστήματα χρησιμοποιούνται μικρά πλακάκια όπου τοποθετούνται ακριβότερα προϊόντα και μεγάλα πλακάκια χρησιμοποιούνται σε χώρους όπου πρέπει να ελαχιστοποιηθεί η «συμφόρηση», όπως στην είσοδο.

5. Τιμή με ".99"

Μια μελέτη του 2005 από το Πανεπιστήμιο της Νέας Υόρκης διαπίστωσε ότι ο τερματισμός μιας τιμής με ".99" έχει τεράστιο αντίκτυπο στους αγοραστές. Αυτή η τιμή θεωρείται χαμηλότερη από τη στρογγυλή τιμή. Οι επιστήμονες εξηγούν αυτό το φαινόμενο από το γεγονός ότι διαβάζουμε από αριστερά προς τα δεξιά και το πρώτο ψηφίο της τιμής έχει τη μεγαλύτερη απήχηση σε εμάς. Ασυνείδητα, ο εγκέφαλός μας αντιλαμβάνεται την τιμή των "499 ρούβλια" πιο κοντά στα 400 ρούβλια παρά στα πεντακόσια. Επίσης, μια τιμή που τελειώνει σε ".99" μας κάνει να πιστεύουμε ότι το προϊόν είναι σε έκπτωση, ακόμα κι αν δεν είναι. Η δύναμη των «μαγικών εννιά» σε αξία αποδείχθηκε σε μια πρωτοποριακή μελέτη από καθηγητές από το Πανεπιστήμιο του Σικάγο και το Τεχνολογικό Ινστιτούτο της Μασαχουσέτης. Οι ερευνητές πήραν το ίδιο θέμα Γυναικείος ρουχισμόςκαι του έδωσε διαφορετικές τιμές: 34 $, 39,99 $ και 44 $. Παραδόξως, το είδος των 39,99 $ ήταν το πιο δημοφιλές μεταξύ των αγοραστών, παρόλο που ήταν 6 $ ακριβότερο από τη φθηνότερη επιλογή.

4. Αγενείς πωλητές

Πιστεύεται ότι ο πωλητής πρέπει να είναι εξαιρετικά ευγενικός και φιλικός. Ωστόσο, ερευνητές από το Sauder School of Business στο Πανεπιστήμιο της Βρετανικής Κολομβίας λένε το αντίθετο. Κατά τη γνώμη τους, όσο πιο αγενές είναι το προσωπικό στα πολυτελή καταστήματα, τόσο μεγαλύτερα είναι τα κέρδη. Βασικά, οι άνθρωποι που ψωνίζουν σε πολυτελή καταστήματα θέλουν να ταιριάζουν με την υψηλή κοινωνία. Τέτοιοι αγοραστές πιστεύουν ότι ο πωλητής συμπεριφέρεται περιφρονητικά, επειδή δεν έχουν ακόμη στοιχεία κατάστασης και πρέπει να τα αποκτήσουν γρήγορα για να γίνουν μέρος της ελίτ. Πρέπει να σημειωθεί ότι αυτή η αρχή δεν λειτουργεί για τον μαζικό καταναλωτή στα συνηθισμένα καταστήματα.

3. Σπάνια προϊόντα

«Βιαστείτε, η ποσότητα των προϊόντων είναι περιορισμένη», μας γνέφει η διαφήμιση. Τις περισσότερες φορές, περιορίζεται μόνο από τη φαντασία των πωλητών, επειδή τέτοιες λέξεις είναι ένα αποτελεσματικό τέχνασμα για την προσέλκυση πελατών. Κάνει τους αγοραστές να πιστεύουν ότι υπάρχει μεγάλη ζήτηση για ένα προϊόν που είναι σε έλλειψη.

Η επίδραση της «ψευδής σπανιότητας» αποδείχθηκε το 1975 σε μια ψυχολογική μελέτη. Κατά τη διάρκεια του πειράματος, οι ερευνητές έδειξαν στα άτομα δύο πανομοιότυπα βάζα με μπισκότα. Το ένα βάζο είχε 10 μπισκότα και το άλλο μόνο δύο. Τα άτομα βαθμολόγησαν τα μπισκότα στο σχεδόν άδειο βάζο ως πιο πολύτιμα, επειδή είχαν απομείνει λιγότερα από αυτά. Σκεφτείτε το την επόμενη φορά που θα ψωνίσετε στο διαδίκτυο και θα δείτε ένα αναδυόμενο παράθυρο στην οθόνη σας: «Μόνο 10 προϊόντα έχουν απομείνει σε απόθεμα. Αγορασε τωρα!

2. Χρήση πολλών επιθέτων

Δεύτερη κατάταξη τεχνάσματα μάρκετινγκπου κάνει τους πελάτες να αγοράζουν περισσότερα από όσα χρειάζονται είναι ένα μικρό κόλπο που χρησιμοποιείται συνήθως στα εστιατόρια.

Υπάρχουν δύο τύποι μενού: το ένα παραθέτει απλώς τα πιάτα, το άλλο περιγράφει κάθε πιάτο λεπτομερώς. Συγκρίνετε τη «σαλάτα του Καίσαρα» και την «Σαλάτα Καίσαρα με κοτόπουλο με φρέσκο ​​μαρούλι, γαρίδες και τυρί, περιχυμένη με ελαιόλαδο και γαρνιρισμένη με ντοματίνια». Οι εστιάτορες δεν γράφουν απλώς αυτές τις περιγραφές για να ενημερώσουν τους ανθρώπους τι τρώνε. Τα λεπτομερή μενού με πολλά επίθετα αύξησαν τις πωλήσεις εστιατορίων κατά 27%, σε σύγκριση με εστιατόρια που χρησιμοποιούσαν μενού χωρίς περίτεχνα μενού, σύμφωνα με μελέτη ερευνητών στο Πανεπιστήμιο Cornell και στο Πανεπιστήμιο του Ιλινόις.

1. Επαφή με τα μάτια των παιδιών

Και το πρώτο στοιχείο στη λίστα με τους τρόπους με τους οποίους οι πωλητές κάνουν τους αγοραστές να πληρώσουν είναι ένα τέχνασμα μάρκετινγκ που σχετίζεται με μικρούς αγοραστές. Το 2014, επιστήμονες του Πανεπιστημίου Cornell και της Σχολής Δημόσιας Υγείας του Χάρβαρντ μελέτησαν 65 διαφορετικά δημητριακά σε δέκα διαφορετικά παντοπωλεία. Έλαβαν υπόψη τους τη θέση τους στα ράφια και διαπίστωσαν ότι τα παιδικά δημητριακά ήταν τοποθετημένα στα ράφια ακριβώς πάνω από το ύψος των ματιών των παιδιών. Αλλά γιατί όχι στο ύψος των ματιών; Γεγονός είναι ότι το βλέμμα των χαρακτήρων στα κουτιά δημητριακών είναι στραμμένο προς τα κάτω. Έτσι, αν τοποθετήσετε το κουτί ακριβώς πάνω από το ύψος των ματιών, τα παιδιά θα αισθανθούν ότι ο αγαπημένος τους χαρακτήρας τα κοιτάζει. Οι ερευνητές κατέληξαν στο συμπέρασμα ότι ένα κουτί δημητριακών είχε 28% περισσότερες πιθανότητες να αρέσει στους πελάτες εάν ο χαρακτήρας στο κουτί έφερνε οπτική επαφή μαζί τους.

Αναρωτηθήκατε ποτέ γιατί αγοράσατε ξανά στη «μισή τιμή» άλλη μια «ρόμπα με κουμπιά από φίλντισι» που δεν θα φορέσετε ποτέ; Ή γιατί πρέπει οπωσδήποτε να ξοδέψετε τον μισό μισθό σας νέα έκδοση smartphone, "όπως οι άνθρωποι", αν και στην πραγματικότητα αισθάνεστε πιο άνετα με το παλιό; Σήμερα, στον απόηχο των δημοσιεύσεων για επαγγελματίες του μάρκετινγκ, μοιραζόμαστε μαζί σας δέκα «αγκίστρια» μάρκετινγκ στα οποία πέφτουμε ξανά και ξανά στον ωκεανό της καταναλωτικής αγοράς.

1. Εφέ εκκίνησης (priming)

Έχετε παίξει ποτέ ένα παιχνίδι όπου ένα άτομο λέει μια λέξη και ένα άλλο απαντά αμέσως με τον πρώτο συσχετισμό που σας έρχεται στο μυαλό; Πρόσφατατέτοια παιχνίδια όπως, για παράδειγμα, το Elias (Alias) είναι δημοφιλή. Κατά κανόνα, η χρήση τέτοιων σταθερών ενώσεων στο παιχνίδι όπως: "Tula ..." - μελόψωμο, "τελευταίο ..." - το κουδούνι λειτουργεί αναμφισβήτητα.

Είναι κάτι σαν προγραμματισμός. Λαμβάνετε ένα σήμα και αυτό επηρεάζει τον τρόπο με τον οποίο αντιδράτε στο επόμενο σήμα. Το περιοδικό Psychology Today αναφέρει μια μελέτη δύο ομάδων ανθρώπων που διαβάζουν τις λέξεις «κίτρινο» και στη συνέχεια είτε «ουρανό» ή «μπανάνα» με τη σειρά. Επειδή οι άνθρωποι έχουν μια σημασιολογική σχέση μεταξύ ενός φρούτου και του χρώματός του, η ομάδα κίτρινων μπανανών αναγνωρίζει τη λέξη «μπανάνα» πιο γρήγορα από ό,τι η ομάδα κίτρινου ουρανού αναγνωρίζει τον «ουρανό».

Πώς το εφαρμόζει το μάρκετινγκ; Για παράδειγμα, η χρήση αυτής της μεθόδου για την επιλογή του φόντου μιας τοποθεσίας στο Διαδίκτυο μπορεί να βοηθήσει τους επισκέπτες της τοποθεσίας να θυμούνται πληροφορία κλειδίσχετικά με την επωνυμία – και ίσως ακόμη και να επηρεάσουν την αγοραστική τους συμπεριφορά.

Αυτό έχει δοκιμαστεί στο παρελθόν. Σε μια μελέτη από τη Naomi Mandel και τον Eric Johnson, οι επιστήμονες άλλαξαν το υπόβαθρο και το σχεδιασμό μιας ιστοσελίδας για να δουν πώς θα μπορούσε να επηρεάσει την επιλογή του προϊόντος από τους καταναλωτές. Οι συμμετέχοντες κλήθηκαν να επιλέξουν ένα από δύο προϊόντα της ίδιας κατηγορίας (για παράδειγμα, μεταξύ Toyota και Lexus). Οι ερευνητές βρήκαν:

«..επισκέπτες που έχουν προγραμματιστεί για χρήματα (για Ιστορικόο ιστότοπος ήταν πράσινος με δολάρια) εξέτασε τις πληροφορίες τιμολόγησης για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα από εκείνες που είχαν προγραμματιστεί για ασφάλεια (το φόντο ήταν κόκκινο-πορτοκαλί με φλόγες). Ομοίως, οι καταναλωτές που είχαν προγραμματιστεί για άνεση κατά την επιλογή ενός καναπέ αφιέρωσαν περισσότερο χρόνο περιήγησης σε πληροφορίες σχετικά με την άνεση του καναπέ (ο ιστότοπος σχεδιάστηκε σε μπλε χρώμα με ανοιχτά σύννεφα) από εκείνους που είχαν προγραμματιστεί για χρήματα (πράσινο φόντο με δολάρια).

2. Αμοιβαιότητα

Στο βιβλίο Influence: The Psychology of Persuasion του Dr. Robert Cialdini, η έννοια της «αμοιβαιότητας» παρουσιάζεται με έναν εξαιρετικά απλό τύπο - αν κάποιος κάνει κάτι για εσάς, φυσικά θα θέλετε να κάνετε κάτι ως απάντηση για αυτόν.

Εάν έχετε λάβει ποτέ τσίχλα μαζί με τον λογαριασμό σας σε ένα καφέ ή εστιατόριο, έχετε πέσει θύμα αμοιβαιότητας. Ο Cialdini λέει ότι όταν οι σερβιτόροι φέρνουν μια επιταγή σε έναν πελάτη χωρίς να μασούν τσίχλα, το ποσό του φιλοδωρήματος είναι βέβαιο ότι θα αντικατοπτρίζεται στην αντιληπτή ποιότητα της υπηρεσίας. Από τη μία τσίχλατα φιλοδωρήματα είναι αυξημένα κατά 3,3%. Δύο νομισματοκοπεία; Οι συμβουλές μπορούν να αυξηθούν έως και 20%!

Υπάρχουν πολλοί τρόποι στο μάρκετινγκ για να επωφεληθείτε από την αμοιβαιότητα. Ταυτόχρονα, ο πωλητής δεν πρέπει να πάει καθόλου σπασμένος, παρέχοντάς σας πολύτιμα πράγματα δωρεάν. Οτιδήποτε μπορεί να είναι μπόνους - από ένα επώνυμο t-shirt μέχρι ένα αποκλειστικό βιβλίο, δωρεάν ταπετσαρία επιφάνειας εργασίας ή μια συλλογή από συμβουλές για κάποιο θέμα. Ακόμη και κάτι τόσο απλό όσο μια χειρόγραφη καρτ ποστάλ ή ένα σημείωμα μπορεί να είναι το κλειδί για την καθιέρωση της αμοιβαιότητας. Αρκεί ο πωλητής να σας δώσει ένα δωρεάν και, πιθανότατα, περιττό αντικείμενο πριν ζητήσει κάτι πιο απτό σε αντάλλαγμα.

3. Κοινωνικός αντίκτυπος

Οι περισσότεροι από εσάς είστε ήδη εξοικειωμένοι με αυτήν την έννοια, αλλά είναι πολύ σημαντικό να το αγνοήσετε. Εάν δεν είστε εξοικειωμένοι με αυτό, τότε σύμφωνα με την έννοια της πληροφορίας κοινωνική επιρροή(ή κοινωνική απόδειξη, κοινωνική απόδειξη) οι άνθρωποι τείνουν να αποδέχονται τις πεποιθήσεις ή τις πράξεις της ομάδας των ανθρώπων που αγαπούν περισσότερο ή εμπιστεύονται. Με άλλα λόγια, είναι ένα εφέ «κι εγώ». Ή το εφέ "πίστα χορού" - λίγοι άνθρωποι θέλουν να είναι οι πρώτοι στην πίστα όταν ο χορός μόλις αρχίζει, αλλά μόλις τα πρώτα άτομα αρχίσουν να χορεύουν, οι υπόλοιποι συμμετέχουν αμέσως.

Ο ευκολότερος τρόπος για να χρησιμοποιήσετε την κοινωνική επιρροή είναι μέσω των κουμπιών των μέσων κοινωνικής δικτύωσης κάτω από αναρτήσεις ιστολογίου και ιστότοπους. Ο αριθμός των κοινοποιήσεων μιλάει από μόνος του, αναγκάζοντας έναν νέο αναγνώστη να κάνει το ίδιο και η παρουσία φίλων στους αναγνώστες μιας σελίδας ή ιστολογίου δημιουργεί μια ακαταμάχητη επιθυμία για «συμμετοχή».

4. Εφέ δολώματος

Η πιο κοινή χρήση αυτού του εφέ είναι σε ένα μοντέλο τιμολόγησης - μια επιλογή τιμής περιλαμβάνεται σκόπιμα για να σας ενθαρρύνει να επιλέξετε την πιο ακριβή επιλογή.

Στη διάσημη ομιλία του Dan Arley στο TED, "Έχουμε πραγματικά τον έλεγχο των αποφάσεων μας;" (Νταν Άρλεϋ «Έχουμε τον έλεγχο των δικών μας αποφάσεων;») δίνει ένα παράδειγμα δήλωσης Το περιοδικόΟ Economist περιγράφει επιλογές για πακέτα συνδρομής σε αυτό το περιοδικό. Να τι πρότειναν:

• Online συνδρομή: 59 $
• Συνδρομή εκτύπωσης: 125 $
• Online συνδρομή και συνδρομή εκτύπωσης: 125 $

Τρέλα, έτσι δεν είναι; Μπορείτε να αποκτήσετε μόνο την έντυπη έκδοση του περιοδικού και το πακέτο online+print στην ίδια τιμή. Γιατί το προσφέρουν;

Αυτή την ερώτηση έκανε και ο Dan Arley, αλλά όταν επικοινώνησε με το The Economist, φυσικά δεν έλαβε άμεση απάντηση.

Έτσι αποφάσισε να κάνει τη δική του έρευνα με 100 μαθητές. Τους έδωσε τα πακέτα τιμών που περιγράφονται παραπάνω και τους ρώτησε ποιο θα ήθελαν να αγοράσουν. Όταν ανακοινώθηκαν και οι τρεις επιλογές στους μαθητές, οι μαθητές επέλεξαν τη συνδυασμένη συνδρομή - αυτή ήταν η μεγαλύτερη κερδοφόρα πρόταση, δεν είναι? Αλλά όταν απέκλεισε την επιλογή «χωρίς νόημα» (μια συνδρομή έντυπων 125 $), οι μαθητές προτίμησαν τη φθηνότερη επιλογή.

Αποδείχθηκε ότι η μεσαία επιλογή δεν ήταν και τόσο άχρηστη - έδωσε στους μαθητές ένα προβάδισμα για το πόσο «καλή» ήταν η συνδυασμένη επιλογή και τους έπεισε να πληρώσουν περισσότερα για αυτήν την επιλογή.

Έτσι, για να πετύχει τον στόχο του, ο πωλητής μπορεί να προσθέσει μια τρίτη επιλογή στις δύο κύριες επιλογές, αυξάνοντας έτσι τις πιθανότητες απόκτησης του προϊόντος στο οποίο ενδιαφέρεται πρωτίστως να πουλήσει ...

5. Περιορισμένη

Έχετε αγοράσει ποτέ αεροπορικό εισιτήριο μέσω διαδικτύου ή έχετε κάνει κράτηση σε ξενοδοχείο και είδατε το προειδοποιητικό σήμα «μόνο 3 θέσεις απομένουν σε αυτήν την τιμή»; Ναι, πρόκειται για έλλειμμα (άλλος όρος που χρησιμοποιεί ο Δρ. Cialdini). Αυτή η αρχή της ψυχολογίας ανάγεται σε μια απλή φόρμουλα προσφοράς και ζήτησης: όσο πιο σπάνια είναι μια ευκαιρία, περιεχόμενο ή προϊόν, τόσο πιο πολύτιμο είναι.

Το 1975, οι Stephen Worchel, Jerry Lee και Acanby Adevole διεξήγαγαν μια μελέτη για να δουν πώς η έλλειψη επηρεάζει την αντίληψή μας. Ζήτησαν από τους ανθρώπους να βαθμολογήσουν τα μπισκότα σοκολάτας. Το ένα βάζο περιείχε δέκα κομμάτια μπισκότα και το άλλο μόνο δύο.

6. Εφέ άγκυρας

Έχετε αναρωτηθεί ποτέ γιατί είναι τόσο δύσκολο να αντισταθείτε στις πωλήσεις στο αγαπημένο σας κατάστημα ρούχων;

Συχνά αυτό οφείλεται στο φαινόμενο της άγκυρας - οι άνθρωποι λαμβάνουν αποφάσεις με βάση την πρώτη πληροφορία που λαμβάνουν. Αν λοιπόν το αγαπημένο μου κατάστημα πουλάει συνήθως τζιν για 50$ αλλά τα πουλάει για 35$ στην έκπτωση, θα ενθουσιαστώ. Θα σκεφτώ, "Έχω μια τρελή έκπτωση σε αυτά τα τζιν!" Και το πιθανότερο είναι να τα αγοράσω. Αλλά αν ο φίλος μου αγοράζει συνήθως τζιν για 20 $, τότε αυτή η έκπτωση δεν θα του κάνει τέτοια εντύπωση.

Το εφέ άγκυρας είναι η πιο σημαντική κίνηση για τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ: πρέπει να καθορίσουν ξεκάθαρα την άγκυρα - να υποδείξουν αρχική τιμήπώληση και, στη συνέχεια, αναφέρετε την τιμή της πραγματικής πώλησης δίπλα και αναφέρετε το ποσοστό εξοικονόμησης (κατά προτίμηση φωτεινό και πιασάρικο).

7. Φαινόμενο Baader-Meinhof, ή ψευδαίσθηση συχνότητας

Έχετε ακούσει ποτέ για κάτι για πρώτη φορά και μετά να αρχίσετε να το βλέπετε παντού στην καθημερινότητά σας; Μπορείτε να ευχαριστήσετε το φαινόμενο Baader-Meinhof για αυτό. Αρχίζει να συμβαίνει αφού συναντήσετε κάτι για πρώτη φορά και μετά αρχίζετε να το παρατηρείτε γύρω σας. Ξαφνικά βλέπετε διαφημίσεις για αυτό το προϊόν κάθε φορά που παρακολουθείτε τηλεόραση. Και όταν πηγαίνετε στο κατάστημα, περπατάτε κατά μήκος του πάγκου, βρίσκετε κατά λάθος το ίδιο αντικείμενο. Και ΟΛΟΙ οι φίλοι σας έχουν ήδη αυτό το προϊόν.

Περίεργο, έτσι δεν είναι; Αυτό το φαινόμενο, που έχει άλλο όνομα - ψευδαίσθηση συχνότητας, προκαλείται από δύο διαδικασίες:

«Πρώτον, η επιλεκτική προσοχή πεθαίνει όταν χτυπιέσαι από μια νέα λέξη, πράγμα ή ιδέα. Μετά από αυτό, ασυνείδητα ακολουθείτε αυτό το αντικείμενο και το βρίσκετε εκπληκτικά συχνά ως αποτέλεσμα. Η δεύτερη διαδικασία είναι η επιβεβαίωση, η οποία σας πείθει ότι κάθε νέα εμφάνιση του προϊόντος στη ζωή σας είναι άλλη μια απόδειξη της εντύπωσής σας ότι το πράγμα έχει γίνει από τη μια μέρα στην άλλη πανταχού παρών.

Για τους εμπόρους, αυτό το φαινόμενο είναι εξαιρετικά σημαντικό. Μόλις αρχίσετε να παρατηρείτε το σήμα τους, θέλουν να σας βοηθήσουν να το δείτε "σε όλο τον κόσμο". Και αρχίζουν να σας στέλνουν στοχευμένα email, δίνοντας στοχευμένες διαφημίσεις, ώστε να μπορείτε για άλλη μια φορά να βεβαιωθείτε ότι δεν μπορείτε πλέον να ξεφύγετε από την διακριτική τους προσοχή...

8. Λεκτική επίδραση

Σύμφωνα με μια μελέτη από μια ομάδα επιστημόνων από το Πανεπιστήμιο του Οντάριο, οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να θυμούνται την ουσία αυτού που είπε κάποιος, παρά τις συγκεκριμένες λεπτομέρειες. Έτσι, όταν παρακολουθείτε μια εκπαιδευτική συνεδρία σχετικά με τον καλύτερο τρόπο δημιουργίας ιστολογίου για την επιχείρησή σας, είναι πιο πιθανό να θυμάστε λεπτομέρειες όπως "Υποβάλετε το άρθρο σας σε κάποιον για έλεγχο πριν από τη δημοσίευση" αντί "Υποβολή εγγράφου Google". τρία λειτουργούν ημέρες πριν από τη δημοσίευση σε συναδέλφους ώστε να κάνουν διορθώσεις στη δουλειά σας. Μην ξεχάσετε να κάνετε διορθώσεις στη «λειτουργία επεξεργασίας» για να ξέρετε τι χάσατε!

Οι επιστήμονες το ονόμασαν αυτό το «κατά λέξη αποτέλεσμα» και μπορεί να έχει τεράστιο αντίκτυπο στον τρόπο με τον οποίο γίνεται αντιληπτό το περιεχόμενο. Είναι γνωστό ότι οι άνθρωποι ξοδεύουν λίγο χρόνο διαβάζοντας στο διαδίκτυο και σε ορισμένους ιστότοπους δεν μένουν περισσότερο από 15 δευτερόλεπτα.

Αυτός είναι ο λόγος που οι έμποροι επικεντρώνονται σε σύντομους και πιασάρικους τίτλους. Εάν ο τίτλος αντικατοπτρίζει ξεκάθαρα το περιεχόμενο του άρθρου, τότε θα θυμάστε πολύ πιο γρήγορα την ουσία του και αργότερα θα θυμάστε εύκολα τον τίτλο του για να το βρείτε ξανά στο Google.

9. Ομαδοποίηση (ομαδοποίηση)

Οι άνθρωποι έχουν περιορισμένο χώρο βραχυπρόθεσμης μνήμης. Οι περισσότεροι από εμάς μπορούμε να θυμόμαστε μόνο επτά πληροφορίες κάθε φορά (συν ή πλην δύο κομμάτια σε κάθε δεδομένη κατάσταση).

Για να αντιμετωπίσουν αυτό το πρόβλημα, οι περισσότεροι άνθρωποι τείνουν να ομαδοποιούν παρόμοια κομμάτια πληροφοριών μαζί. Για παράδειγμα, εάν είχατε μια ολόκληρη λίστα αγορών με τυχαία είδη, τότε έχετε την τάση να ομαδοποιείτε διανοητικά τα προϊόντα σε ορισμένες κατηγορίες (γαλακτοκομικά, κρέατα, κ.λπ.), ώστε να θυμάστε καλύτερα τι ακριβώς υπήρχε στη λίστα.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι έμποροι δίνουν τόση προσοχή στη ομαδοποίηση περιεχομένου. Η ομαδοποίηση παρόμοιων θεμάτων μαζί — κάτω από αριθμημένες λίστες ή με διαφορετικά μεγέθη επικεφαλίδων — μας επιτρέπει να θυμόμαστε καλύτερα τις πληροφορίες.

Παιδιά, βάζουμε την ψυχή μας στο site. Ευχαριστώ γι'αυτό
για την ανακάλυψη αυτής της ομορφιάς. Ευχαριστώ για την έμπνευση και την έμπνευση.
Ελάτε μαζί μας στο FacebookΚαι Σε επαφή με

Ενεργειακό ποτό Red Bull

Όταν το ποτό κυκλοφόρησε στη γενική αγορά, οι κύριοι ανταγωνιστές του ήταν η Coca-Cola και η Pepsi. Όλοι είχαν μια παρόμοια ιδέα: τόνωση και τόνωση.

Στη συνέχεια, ο Dietrich Mateschitz έκανε ένα επικίνδυνο βήμα: φούσκωσε τεχνητά την τιμή κατά 2 φορές σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές, μείωσε τον όγκο των δοχείων που έμοιαζαν με μπαταρία σε σχήμα και άρχισε να τοποθετεί κουτιά σε καταστήματα όχι στο τμήμα ποτών, αλλά σε οποιοδήποτε άλλο.

Ταξί Mike

Ένα εντυπωσιακό παράδειγμα απίστευτα απλού και αποτελεσματικού μάρκετινγκ είναι η προώθηση του καναδικού ταξί Mike. Αντί να δημοσιεύει μπροσούρες για τον εαυτό του, ο Μάικ τυπώνει πραγματικούς οδηγούς για καφέ, μπαρ και άλλα μέρη της πόλης. Δηλαδή, όλα εκείνα τα μέρη διασκέδασης στα οποία θα βοηθήσει ο Mike να φτάσει.

Τηλεοπτικό κανάλι HBO

Η καμπάνια μάρκετινγκ του HBO πριν από την 3η σεζόν του Game of Thrones ήταν σοβαρά μελετημένη, συνεπής και μαζική. Το κύριο θέμα της νέας σεζόν ήταν μεγάλη σκιάδράκος, που τράβηξε ξανά και ξανά τα βλέμματα των ανθρώπων. Πρώτα στα εξώφυλλα των περιοδικών, μετά στις σελίδες των εφημερίδων, προβλήθηκε ακόμη και σε κτίρια, δημιουργώντας μια αίσθηση της πραγματικότητας αυτού που συνέβαινε. Έτσι, το να μην σκεφτόμαστε τον δράκο και να μην περιμένουμε την κυκλοφορία της νέας σεζόν ήταν απλά αδύνατο.

Τσιγάρα Marlboro

Το όλο θέμα ήταν ότι οι καταναλωτές έβγαζαν τσιγάρα από μαλακά πακέτα χωρίς να τα βγάλουν από την τσέπη τους, πράγμα που σημαίνει ότι οι άλλοι δεν είδαν τη μάρκα. Απαράδεκτο αίσχος!

Οι σαγιονάρες -έτσι λέγονται τα σημερινά πακέτα τσιγάρων- έπρεπε να βγουν και το καινούργιο πάντα τραβάει την προσοχή.

Κατασκευαστής επίπλων και ειδών οικιακής χρήσης ΙΚΕΑ

Τα κυρτά μονοπάτια, κατά μήκος των οποίων πρέπει να περιηγηθείτε σε ολόκληρο το κατάστημα, εφευρέθηκαν για κάποιο λόγο. Περπατώντας μέσα από αυτά με αυτόν τον τρόπο, βλέπετε κάθε προϊόν τουλάχιστον 3 φορές και από διαφορετικές πλευρές. Υποσυνείδητα, αυτό αυξάνει την επιθυμία σας να αγοράσετε ένα προϊόν, ακόμα κι αν δεν το χρειαζόσασταν αρχικά.

Μοτοσικλέτες Harley-Davidson

Ο κατασκευαστής των πιο διάσημων ποδηλάτων στον κόσμο κατέχει εδώ και δεκαετίες την 1η θέση ως προς τον αριθμό των «επώνυμων» τατουάζ. Όλα ξεκίνησαν από το γεγονός ότι η Harley ανακοίνωσε εντυπωσιακές εκπτώσεις σε ποδήλατα για όσους έρθουν να αγοράσουν μια μοτοσυκλέτα με τατουάζ με τη μορφή του λογότυπου τους.

Alka-Seltzer φάρμακο

Πάνες Pampers

Ο επικεφαλής χημικός της Procter & Gamble, Victor Mills, ο οποίος βοήθησε την κόρη του να φροντίσει τα παιδιά, έπρεπε επανειλημμένα να βγάζει βρεγμένες πάνες από κάτω από τα εγγόνια του, να τα πλένει και να τα στεγνώνει. Φυσικά, δεν του άρεσε η διαδικασία και ήθελε με κάποιο τρόπο να κάνει τη ζωή του πιο εύκολη. Τότε ήρθε στο μυαλό η ιδέα μιας "πάνας" μιας χρήσης. Μετά από αρκετά πειράματα με διαφορετικά υλικάΜύλοι σχεδιασμένοι για P&G Καινουργιο ΠΡΟΪΟΝ, το οποίο άρχισε να παράγεται με το εμπορικό σήμα Pampers, το οποίο έχει γίνει γνωστό όνομα.

Μπάρα σοκολάτας Snickers

Στη Ρωσία, οι πρώτες μπάρες σοκολάτας Snickers εμφανίστηκαν το 1992 ως σνακ που αντικατέστησε ένα πλήρες γεύμα. Για πολύ καιρό, ο πρώην σοβιετικός καταναλωτής δεν μπορούσε να συνηθίσει το γεγονός ότι για μεσημεριανό γεύμα αντί για σούπα μπορείτε να φάτε μια μπάρα σοκολάτας και αγόρασε το Snickers ως "γλυκό τσάι". Αφού η BBDO Moscow ανέλαβε τη δημιουργική υπηρεσία της μάρκας, το Snickers είχε ήδη οριστεί ως μια λιχουδιά για τους εφήβους, που, ως επί το πλείστον, τους αρέσουν τα γλυκά και δεν τους αρέσουν οι σούπα.

Καφετέρια Starbucks

Όχι πολύ καιρό πριν, το καλύτερο του Σιάτλ, μια αλυσίδα καφέ που ανταγωνίζεται τα Starbucks, εμφανίστηκε στις Ηνωμένες Πολιτείες. Άρχισε να τοποθετείται ως «μη Starbucks», κάνοντας τα πάντα αντίστροφα: ούτε αυτόν τον καφέ, ούτε αυτό το έπιπλο, ούτε αυτή τη μουσική, ούτε αυτή την ατμόσφαιρα, ούτε αυτή την υπηρεσία. Το καφενείο προσέλκυσε εκείνους τους πελάτες που δεν τους άρεσαν τα Starbucks για κάποιο λόγο.

Και η αλυσίδα Starbucks έκανε ένα απίστευτα απλό πράγμα: μόλις αγόρασε έναν ανταγωνιστή που την παρενέβη. Και αυτή είναι μια απολύτως αναμενόμενη κίνηση. Αλλά αφού αγόρασε τα Starbucks, δεν έκλεισε καφετέριες. Μάλλον, αντίθετα, έγινε ακόμα πιο δυνατός για να κάνει τα πάντα μέσα σε αυτό όχι όπως στα Starbucks, εντείνοντας ακόμη περισσότερο τον ανταγωνισμό μεταξύ αυτών των δύο εμπορικών σημάτων.

Ως αποτέλεσμα, οι άνθρωποι που τους άρεσαν τα Starbucks πήγαν στο Starbucks και μετέφεραν χρήματα στο ταμείο του. Και όσοι δεν τους άρεσε αυτό το καφενείο πήγαν στο καλύτερο του Σιάτλ - και μετέφεραν επίσης χρήματα στο ταμείο ... Starbucks. Έτσι, η εταιρεία όχι μόνο αντιμετώπισε τη ροή μέρους του κοινού των πελατών της προς έναν ανταγωνιστή, αλλά αιχμαλώτισε επίσης ένα επιπλέον κοινό μισητών των Starbucks που δεν θα είχε ποτέ λάβει διαφορετικά.

Πονηρό και ενδιαφέρον μάρκετινγκ: τι, πώς και γιατί;

Πριν από μερικά χρόνια, όταν άκουσα μια σειρά από διαλέξεις για το μάρκετινγκ, θυμήθηκα πολύ ενδιαφέρων κανόνας, το οποίο ονομάζεται "4 επί 10". Η ουσία του είναι ότι ένας ικανοποιημένος πελάτης θα πει για την υπηρεσία σας (προϊόν, ίδρυμα) το πολύ σε 4 άτομα, αλλά ένας δυσαρεστημένος πελάτης θα πει ευχαρίστως σε δέκα. Και τι γίνεται αν ο πελάτης είναι περίεργος. Εδώ μπαίνει στο παιχνίδι η έννοια του «ενδιαφέροντος μάρκετινγκ» ή μερικές φορές ονομάζεται και «πονηρό μάρκετινγκ». Η ουσία είναι ότι πρέπει να ενδιαφέρετε τον πελάτη, αλλά να το κάνετε με τέτοιο τρόπο ώστε στη συνέχεια να θυμάται και να μιλάει για εσάς για πολλή ώρα. Πως να το κάνεις? Ο σόουμαν και διάσημος εκατομμυριούχος Phineas Taylor Barnum υλοποίησε ιδανικά την ιδέα του πονηρού μάρκετινγκ.

Κάποτε ένας άντρας που χρειαζόταν επειγόντως χρήματα πλησίασε τον Μπάρνουμ και του ζήτησε να του δώσει οποιαδήποτε εργασία. Αφού ο Μπάρνουμ δεν είναι ηλίθιος άνθρωπος, και μάλιστα με μεγάλο μερίδιοδημιουργικότητα, πρότεινε νέος άνδραςδουλειά, αλλά πολύ ασυνήθιστο. Του έδωσε πέντε τούβλα και του έδωσε μερικές αρκετά ενδιαφέρουσες οδηγίες:

Ένα τούβλο επρόκειτο να τοποθετηθεί στο πεζοδρόμιο όπου τέμνονται η οδός Broadway και Ann, ένα δεύτερο κοντά στο Μουσείο Barnum, ένα τρίτο λοξά από το μουσείο στη γωνία των οδών Broadway και Vesey κοντά στο Esther House, ένα τέταρτο μπροστά από τον καθεδρικό ναό του Αγίου Παύλου. , και με ένα πέμπτο στο χέρι έπρεπε να περπατήσω γρήγορα από το ένα τούβλο στο άλλο. Το ένα να βάλεις, το άλλο να πάρεις. Κάθε φορά που έδειχνε το ρολόι στον καθεδρικό ναό του Αγίου Παύλου, έπρεπε να πάει κανείς στο μουσείο, να παρουσιάσει ένα εισιτήριο και να περπατήσει αίθουσα με αίθουσα. Μετά από αυτό, οι χειρισμοί με τα τούβλα έπρεπε να επαναληφθούν.

Το αγόρι ξεκίνησε τη δουλειά του. Εκτελούσε όλα τα καθήκοντα όπως του είπαν. Και μετά από μισή ώρα, περισσότεροι από εκατό θεατές συγκεντρώθηκαν στο δρόμο και ακούστηκαν ερωτήσεις από όλες τις πλευρές: "Τι κάνει;", "Γιατί του χρειάζονται τούβλα;", "Ποιος είναι;", "Γιατί πηγαίνει στο μουσείο;». Υπήρχαν δεκάδες ή και εκατοντάδες ερωτήσεις, αλλά ο εργάτης εκτέλεσε αναπόφευκτα το καθήκον του, ενώ έμεινε σιωπηλός. Σε λιγότερο από δύο ώρες, και ήδη όλα τα πεζοδρόμια γέμισαν από ένα περίεργο πλήθος, που προσπάθησε να ξετυλίξει το μυστήριο του άνδρα με τούβλα. Έχοντας ολοκληρώσει τον κύκλο του, ο εργαζόμενος πήγε επανειλημμένα στο μουσείο και για ένα τέταρτο της ώρας περπάτησε σε όλες τις αίθουσες και κοίταξε τα εκθέματα. Και τι πιστεύετε ότι έγινε μετά; Σωστά, οι περίεργοι αγόρασαν επίσης εισιτήρια για το μουσείο, ελπίζοντας να καταλάβουν γιατί τους κάνουν επανειλημμένα ακατανόητους χειρισμούς. Ήλπιζαν ότι το μουσείο θα μπορούσε να βρει μια ένδειξη για μια τέτοια παράξενη συμπεριφορά.
Κάθε μέρα ο αριθμός των περίεργων ανθρώπων αυξανόταν, αλλά κάποια στιγμή η τοπική αστυνομία αποφάσισε να παρέμβει στο θέμα, επειδή ένα τέτοιο πλήθος ήταν ήδη επικίνδυνο. Το έργο του «κτιστοποιού» σταμάτησε, αλλά έκανε μια εξαιρετική διαφήμιση για το τοπικό μουσείο και η υπόθεση αυτή συζητήθηκε για περισσότερο από ένα μήνα.

Έτσι η Phineas Taylor Barnum χρησιμοποίησε ενδιαφέρον και πονηρό μάρκετινγκ, δημιούργησε ένα δελεαστικό προϊόν, έκανε τον κόσμο να μιλάει για αυτήν, να λέει σε φίλους και γνωστούς. Μπορούμε να πούμε ότι αυτοί ήταν οι πρώτοι απόηχοι του viral marketing, το οποίο είναι ιδιαίτερα δημοφιλές στο σύγχρονο Διαδίκτυο.

Πόσο συχνά αγοράζετε περισσότερα προϊόντα από αυτά που πραγματικά χρειάζεστε; Πας στο μαγαζί για ψωμί, αλλά φεύγεις με ένα σωρό ψώνια που πιθανότατα θα πάνε από το ψυγείο σου στον κάδο απορριμμάτων. Ποιες δικαιολογίες έρχονται στο μυαλό σε αυτό το σημείο; Ίσως το κατάστημα είχε εκπτώσεις ή απλά ήθελες να τσιμπήσεις να φας; Στην πραγματικότητα, το γεγονός ότι αγοράζετε περιττά προϊόντα είναι προσόν των εμπόρων που ξέρουν ακριβώς πώς να αυξήσουν τις πωλήσεις. Και σήμερα θα σας αποκαλύψουμε τα κόλπα τους για να μην πετάτε πια χρήματα.

1. Διάσημοι σε διαφημίσεις

«Το τρώνε κι αυτοί! Αυτό σκέφτεσαι όταν κοιτάς ένα πανό που δείχνει έναν χαμογελαστό αθλητή ή ηθοποιό με ένα χάμπουργκερ, ένα μπουκάλι κόκα κόλα ή μια σακούλα πατατάκια.

Υποσυνείδητα, θέλουμε να ζήσουμε τον ίδιο τρόπο ζωής, επομένως αγοράζουμε προϊόντα που μας αρέσει να διαφημίζουμε, ακόμα κι αν δεν τα χρειαζόμαστε.

2. Χαλαρωτική μουσική

Έχετε παρατηρήσει ότι η κλασική μουσική παίζει συχνά στα εστιατόρια; Οι επιστήμονες έχουν αποδείξει ότι αυτό «βοηθά» τους ανθρώπους να ξοδεύουν 10% περισσότερα από ό,τι αν έτρωγαν σιωπηλοί. Στα σούπερ μάρκετ λειτουργεί και το μουσικό κόλπο. Τραγουδάς με μια γνώριμη μελωδία που ακούς στο κατάστημα και γεμίζεις το καλάθι αγορών σου με σκουπίδια.

3. Ψεύτικες παροχές

Τι σου τραβάει αμέσως το μάτι όταν μπαίνεις στο μαγαζί; Φυσικά, πρόκειται για ελκυστικές τιμές και εκπτώσεις. Αλλά, κατά κανόνα, οι εκπτώσεις δεν σας προσφέρουν κανένα όφελος.

Για παράδειγμα, σε ένα ράφι μπορεί να παρατηρήσετε μια φωτεινή ετικέτα τιμής και μια πινακίδα "Έκπτωση" και στο επόμενο ράφι μπορείτε να δείτε ένα προϊόν με κανονική τιμή (αλλά η τιμή για αυτό το προϊόν είναι υψηλότερη ή χαμηλότερη). Ωστόσο, κατά τον υπολογισμό, αποδεικνύεται ότι το δεύτερο προϊόν είναι φθηνότερο από αυτό που έχει έκπτωση εκείνη την ημέρα.

4. Υγιεινή διατροφή

Εκλαΐκευση υγιεινός τρόπος ζωήςΗ ζωή έχει επηρεάσει επίσης τις μάρκες τροφίμων. Οι παραγωγοί κατανοούν ότι εάν ο καταναλωτής θεωρεί τα τρόφιμα βιολογικά, η πιθανότητα αγοράς θα αυξηθεί.

Δυστυχώς, οι ισχυρισμοί σχετικά με τα οφέλη των προϊόντων συχνά δεν είναι αληθινοί. Και ετικέτες όπως "Μη ΓΤΟ" ή "100% Βιολογικό" αυξάνουν μόνο τις τιμές των προϊόντων, όχι τα οφέλη τους.

5. Τα αγαθά μπροστά στα μάτια σας

Οι έμποροι γνωρίζουν ότι για να γίνουν τα προϊόντα πιο ελκυστικά, πρέπει να τοποθετηθούν με ιδιαίτερο τρόπο. Χρησιμοποιούν ειδικά προγράμματα παρακολούθησης ματιών για να προσδιορίσουν τα πιο «δημοφιλή μέρη» στα οποία οι άνθρωποι τείνουν να εστιάζουν την προσοχή τους. Σε αυτά τα μέρη τοποθετούνται τα πιο ακριβά και ελκυστικά αγαθά.

6. Νόστιμη μυρωδιά

Τα δεδομένα της μυρωδιάς πηγαίνουν απευθείας στον εγκέφαλό μας, πυροδοτώντας τα συναισθήματα που σχετίζονται με αυτά. Αυτό το κόλπο χρησιμοποιείται για να δημιουργήσει μια σύνδεση μεταξύ της ιδέας σας για ένα προϊόν και ενός συγκεκριμένου αρώματος. Αμερικανοί επιστήμονες υποστηρίζουν ότι οι «ζεστές» μυρωδιές κάνουν τους ανθρώπους να αγοράζουν περισσότερα αγαθά, ενώ οι «κρύες» εμποδίζουν τους πελάτες να ξοδέψουν επιπλέον χρήματα.

Πολλά σούπερ μάρκετ ζεσταίνουν κάτι νόστιμο στο φούρνο μικροκυμάτων (για παράδειγμα, τηγανιτο κοτοπουλο) και απλώστε αυτή τη μυρωδιά παντού.

7. Εθιστικά συμπληρώματα διατροφής

Όλοι γνωρίζουμε ότι η ζάχαρη είναι εθιστική. Υπάρχουν όμως πολλές άλλες «μυστηριώδεις» ουσίες στις οποίες μπορείς να εθιστείς χωρίς καν να το ξέρεις. Ακολουθεί μια λίστα με πρόσθετα που προκαλούν εθισμό:

Το όξινο γλουταμινικό νάτριο.Η επιστημονική συζήτηση σχετικά με την επίδραση αυτού του συμπληρώματος στο ανθρώπινο σώμα συνεχίζεται εδώ και πολύ καιρό, αλλά μέχρι στιγμής δεν υπάρχουν σημαντικά στοιχεία για τη βλάβη του. Το πρόσθετο χρειάζεται για να βελτιώσει τη γεύση του προϊόντος και αυτό είναι που μας κάνει να θέλουμε περισσότερο.

Υποκατάστατα ζάχαρης και γλυκαντικά: ασπαρτάμη, σακχαρίνη, νεοτάμη, σουκραλόζη, αλκοόλες ζάχαρης κ.λπ.Δεν περιέχουν ζάχαρη, αλλά είναι γλυκαντικές ουσίες. Έρευνες δείχνουν ότι αυτά τα συμπληρώματα διεγείρουν την όρεξή σας και αυξάνουν την επιθυμία σας να τρώτε τροφές που περιέχουν υδατάνθρακες.

Σιρόπι καλαμποκιού υψηλής φρουκτόζης.Αυξάνει τη λαχτάρα μας για γρήγορο φαγητό και οδηγεί στο σχηματισμό κοιλιακού λίπους.

8. Αλλαγή μεγέθους

Γνωρίζατε ότι η τυπική μερίδα τηγανιτών πατατών έχει διπλασιαστεί τα τελευταία 40 χρόνια; Άλλοι κατασκευαστές αυξάνουν επίσης τα μεγέθη σερβιρίσματος, και μαζί τους και τις τιμές, παρόλο που μπορεί να μην υποψιαζόμαστε καν ότι έχουμε αρχίσει να τρώμε περισσότερο. Αν και μερικές φορές συμβαίνει το αντίθετο: το βάρος των προϊόντων μειώνεται, αλλά η τιμή παραμένει η ίδια. Και αυτό το χαρακτηριστικό ισχύει για όλα τα προϊόντα: γάλα (900 ml αντί για λίτρο), βούτυρο (180 g αντί 200) κ.λπ.

9. Ξένη γλώσσα

Έρευνα μεταξύ δίγλωσσων που γνωρίζουν αγγλική γλώσσακαι τα Χίντι έδειξαν ότι οι ετικέτες στη μητρική γλώσσα στις συσκευασίες προϊόντων θύμιζε στους αγοραστές φίλους και συγγενείς, ενώ οι ετικέτες σε ξένη γλώσσαπροκάλεσε συναισθήματα που συνδέονται με την ατμόσφαιρα αυτής της χώρας. Αποδεικνύεται ότι συχνά θεωρούμε τα ξένα προϊόντα πιο κύρους, δικαιολογώντας έτσι το υψηλό κόστος τους.

10. Ανοιχτή κουζίνα του τμήματος μαγειρικής στο σούπερ μάρκετ

Οι έμποροι λατρεύουν αυτά τα εμπορικά κόλπα! Οι πελάτες πιστεύουν ότι το κατάστημα δεν έχει τίποτα να κρύψει και υποσυνείδητα αρχίζουν να το εμπιστεύονται περισσότερο.

11. Μειωμένες τιμές

Οι ψυχολόγοι λένε ότι είμαστε πιο πρόθυμοι να αγοράζουμε αγαθά που έχουν πέσει στην τιμή. Ωστόσο, τα καταστήματα τις περισσότερες φορές ορίζουν εκπτώσεις για προϊόντα που λήγουν.

Τα καταστήματα προσπαθούν επίσης να επιστήσουν την προσοχή των πελατών σε μειωμένη τιμή. Έτσι, λένε ότι οι τιμές τους είναι πιο ελκυστικές από αυτές των ανταγωνιστών. Ωστόσο, περισσότερο από ακριβά αγαθάπου σίγουρα θα αγοράσετε. Ως αποτέλεσμα, το κατάστημα κερδίζει.

Κόλπο με πτώση χονδρική τιμήσε σύγκριση με τη λιανική λειτουργεί επίσης καλά, αν και δεν μπορεί να το παρατηρήσει κάθε πελάτης.

12. «Γεωγραφία» του καταστήματος

Μπορεί να νομίζετε ότι τα προϊόντα στο κατάστημα τοποθετούνται τυχαία, αλλά αυτό είναι μια ψευδαίσθηση. Πλέον λαϊκά αγαθάσυνήθως τοποθετείται στη μέση, όχι στην είσοδο. Και καθώς πηγαίνετε εκεί, στην πορεία γεμίζετε το καλάθι σας με προϊόντα που δεν είχατε σκεφτεί ποτέ να αγοράσετε.

Επιπλέον, οι έμποροι εκμεταλλεύονται το γεγονός ότι οι περισσότεροι πελάτες είναι δεξιόχειρες. Γι' αυτό οι λεγόμενες θέσεις «παρόρμησης» είναι δεξιά. Παίρνουμε αυτά τα αγαθά στην πορεία χωρίς καν να το σκεφτόμαστε.

13. Προϊόντα στην εικόνα

Συνήθως, πολύ ελκυστικές εικόνες τοποθετούνται στη συσκευασία των εμπορευμάτων. Αυτή είναι η δουλειά των στυλιστών που κάνουν το φαγητό πιο όμορφο στη φωτογραφία για να θελήσεις αμέσως να το αγοράσεις. Και αυτό το κόλπο συνήθως λειτουργεί. Συχνά δεν παρατηρούμε τα μικρά γράμματα στη συσκευασία που δηλώνουν ότι η εικόνα είναι απλώς ένα παράδειγμα σερβιρίσματος.

14. Δημιουργήστε μια πιο ελκυστική εμφάνιση προϊόντος

Οι ψυχολόγοι έχουν παρατηρήσει ότι οι σταγόνες νερού που φαίνονται στη φωτογραφία μας κάνουν να θέλουμε να φρεσκάρουμε. Επιπλέον, η σύνθεση των προϊόντων γραμμένων σε μεγάλα γράμματα φαίνεται να είναι πιο υγιεινή και πιο αξιόπιστη, έτσι οι άνθρωποι τείνουν να αγοράζουν τέτοια προϊόντα ξανά και ξανά.

15. Θετικά συναισθήματα

Οι σύγχρονοι έμποροι δεν μας πουλούν προϊόντα, αλλά διαθέσεις και τρόπο ζωής. Εκθέτουν υπέροχα αρτοσκευάσματα και δημιουργούν μια γιορτινή ατμόσφαιρα. Δημιουργούν επίσης την αίσθηση ενός ασφαλούς χώρου: φωτισμένος χώρος, νόστιμες μυρωδιές, φιλικοί πωλητές και πολύχρωμα περιτυλίγματα.