Ako sanjate da vaš posao konačno preraste iz malog ili mikro-biznisa u veliki i jak, počnite proučavati temu tenderske prodaje uz ovu knjigu. Otkriva tajne uspešnih pobednika tendera - predstavnika porodičnih, malih i srednjih preduzeća, kao i individualnih preduzetnika. Knjiga je punopravni trening o uvođenju tendera kao novog načina prodaje u bilo kojoj kompaniji. Preporučeno štivo za sve menadžere koji žele maksimizirati profit.
Gdje tražiti tendere
Dakle, gdje tražiti tendere?
Kod nas je to portal www.zakupki.gov.ru. Ranije se zvao OOS (glavna službena web stranica), ali sada je službena web stranica Uniteda Informacioni sistem(EIS) u oblasti nabavke.
Na ovom portalu se nalaze apsolutno svi tenderi državnih i opštinskih kupaca, kao i svi tenderi komercijalne strukture sa državnim učešćem, uklj. unitarna preduzeća(Sberbank PJSC, Aeroflot PJSC, AK Transneft OJSC, Moskovski metro državno jedinstveno preduzeće, itd.).
Ovo je jedinstvena baza podataka svih ruskih tendera, i ova baza podataka je potpuno besplatna!
Možete besplatno pronaći ponude, besplatno pogledati tehničke specifikacije za bilo koji tender, besplatno ih analizirati i učestvovati. A pošto je sve besplatno, ako pogriješimo, nećemo izgubiti novac. Samo ćemo izvući odgovarajuće zaključke, a sljedeći put nećemo praviti greške koje smo napravili.
Ovo je lajtmotiv tenderske prodaje - cijena greške je nula. To naravno nije u 100% slučajeva, ali u velikoj većini tendera nijedna naša greška ne dovodi do gubitka novca.
Što se tiče troškova ulaska u tenderski kanal prodaje - budžeti za oglašavanje u tenderskoj prodaji ih nema, iako su ciljevi oglašavanja koji su postavljeni za tendersku prodaju ispunjeni 100%.
Uzmimo opet YandexDirect kao primjer. Zašto plaćamo novac YandexDirectu?
Za klikove nepoznatih ljudi. One. samo da se vidi.
Već pri prvoj analizi shvatit ćete da je većina novca bačena, a kada se uporedi sa tenderskom prodajom, vidjet ćete da iste poslove tenderi obavljaju besplatno. Ne pozivam nikoga da odustane od Yandexa, posebno ako radi za vas. Želim da pokažem prednosti tenderske prodaje u odnosu na bilo koju drugu.
Na primjer, pretpostavimo da potrošimo 100 hiljada rubalja na YandexDirect. mjesečno. Shodno tome, ovaj iznos će iznositi 1,2 miliona rubalja godišnje. Zašto plaćamo toliko novca? Trošimo ga da dobijemo listu potencijalnim klijentima sa ažuriranim kontakt informacijama, spremni da kupimo ono što prodajemo po našim cijenama. I to ne „jednog dana kasnije“, već sada. Šta se po tom pitanju dešava na tenderima?
Na portalu www.zakupki.gov.ru unosimo u pretraživač šta prodajemo i dobijamo potpuno istu listu klijenata sa tačnim tehničkim specifikacijama, tačnim koordinatama i tačnim iznosom porudžbine apsolutno besplatno. One. dobijamo istu stvar koju nam YandexDirect daje za 1,2 miliona apsolutno besplatno! Ista lista organizacija koje su spremne kupiti od vas po cijeni koju želite upravo sada!
U prvom slučaju plaćamo ovu listu, u drugom ne plaćamo ništa.
Ako kopate dublje i analizirate troškove YandexDirecta, bit ćete šokirani. Ispada da je pola budžeta jednostavno bačeno, jer polovina ljudi koji posete vašu stranicu napusti je nakon 3-7 sekundi. To se objašnjava činjenicom da kada osoba nešto traži, odmah otvara sve linkove koji su mu prikazani na prvoj stranici pretrage, a zatim počinje da kopa po njima i razumije šta je otkrio. Nije ga briga da li su linkovi plaćeni ili ne. Većina ljudi ni ne zna da su plaćeni. Ako se otvori “pogrešna” stranica, osoba je odmah zatvori. Međutim, vaš novac je već potrošen i otišao „nigdje“.
A sada smo izgubili 75% ljudi koji su bili na našoj stranici i nismo imali načina da ih zaustavimo.
Pretpostavimo da će preostalih 25% i dalje naručiti. Nažalost, naručivanje i plaćanje narudžbine nisu ista stvar. Polovina ljudi koji naruče… ne plaćaju za to. Kao rezultat toga, nalazimo da je od sredstava potrošenih na YandexDirect, samo 12% bila efektivna ulaganja!
U tenderima, s tim u vezi, nema nikakvih ulaganja - dobijamo apsolutno besplatnu listu kupaca koji žele da kupe vaše proizvode upravo sada. Štaviše, kako razumete, pošto je tender raspisan i otvoren, to znači da je novac za njega već opredeljen.
A kada vam dođu obični klijenti, nije ni činjenica da imaju novca da kupe ono što žele. Možda samo gledaju okolo ili procjenjuju cijene za budućnost!
Još jedna prednost tendera je to što nema potrebe za predstavništvima, a ponekad i uopšte.
Da bi osoba jednostavno došla kod vas, a da ne spominjem obavila kupovinu, vaš front office mora izgledati reprezentativno. Klijent nikada neće kupiti nešto od vas ako vaša recepcija nije u prolazu ili ako je nekako ružna, jeftina, zagušljiva itd.
Front office je ured za klijente. Tu je i back office - ovo je ured za zaposlenike koji nisu direktno uključeni u prodaju. Na primjer, u pozadinskom uredu nalazi se odjel računovodstva, a u prednjem uredu su zaposleni stručnjaci za prodaju. Dakle, u front officeu sve mora biti savršeno. Ako tamo nije sve savršeno, osoba vam jednostavno neće doći ili će doći jednom i više se nikada neće vratiti.
Ispostavilo se da je to vrlo nepravedna stvar - još ništa nismo prodali, ali već moramo potrošiti novac. Na recepciji moraju biti prodavci koji moraju biti profesionalni, obučeni, uredno odjeveni, a može se čak pojaviti i potreba za uvođenjem uniforme. Ovi prodavci će morati da znaju kako da prodaju, a uniformu će trebati periodično prati! Ukratko, ima dosta troškova, ali da li će se oni isplatiti ili ne, veliko je pitanje.
U tenderskoj prodaji nam sve ovo nije potrebno. Ogroman teret pada sa ramena vlasnika preduzeća, jer svi ti troškovi u osnovi izostaju.
Tenderska prodaja
Prva knjiga o tenderima na ljudskom jeziku
Alexander Guskov
© Aleksandar Guskov, 2016
ISBN 978-5-4474-8208-4
Kreiran u intelektualnom izdavačkom sistemu Ridero
– Naučite kako prodati apsolutno bilo koji proizvod na tenderima na veliko i malo.
– Shvatite kako zaista graditi veliki posao u Rusiji, zaboravljajući na hladne pozive i izgradnju standardnog odjela prodaje.
– Izbjegnite kritične greške prilikom otvaranja tenderskog smjera u vašoj kompaniji – uradite sve kako treba od samog početka!
Ova knjiga će vam postati glavna smjernica prilikom uvođenja tenderske prodaje.
Dovest će vas do vaše prve pobjede u roku od nekoliko sedmica nakon implementacije tehnika opisanih u njemu.
Knjiga odgovara na glavna pitanja:
– Kako dobiti tender
– Kako to učiniti mnogo puta
– Kako učiniti tendere profitabilnim kanalom prodaje što je pre moguće
– Kako „otpustiti” vlasnika da može daljinski da kontroliše tendersku prodaju
Priznanja
Ova knjiga je nastala zahvaljujući mnogim ljudima – mojim prijateljima, nastavnicima, klijentima i partnerima.
Ono što najviše cijenim kod ljudi je prisebnost u donošenju odluka, logika i dosljednost u postupcima. Moji klijenti su najlogičniji i najsvrsishodniji ljudi u našoj zemlji. Na stvari gledaju trezveno, ne osvrću se na negativna iskustva drugih i rade svoj posao otvoreno i hrabro. U isto vrijeme, zarađivati odličan novac na mjestima gdje se mnogi boje čak i upustiti se.
Veoma mi je drago da, u velikoj meri zahvaljujući mojim aktivnostima i informacijama koje moji studenti donose u svet, naša zemlja postaje sve bolja i svakim danom sve ugodnije živjeti u njoj.
Zahvalan sam svakom partneru na strpljenju i posvećenosti koje smo udružili u zajednički cilj - razvoj nežne kulture u Rusiji.
Posmatrajući rezultate dugogodišnjeg rada koji je uložen u ovu knjigu, sa sigurnošću mogu reći da svako njeno poglavlje nije napisano uzalud.
Svako poglavlje je kreirano da opiše specifične principe i tehnike našeg omiljenog rada.
Ali posebnu zahvalnost želim da izrazim svojim roditeljima – Olgi i Genadiju Guskovima, koji strpljivo podržavaju sve moje napore i veruju u mene, bez obzira na sve. A takođe i mojoj voljenoj supruzi, koja mi je glavna podrška u životu i poslu. Kao tvoj najbolji prijatelj.
Svoju prvu knjigu posvećujem našoj ćerki Alis, koja se rodila dok sam je pisao.
Zašto sam odlučio da napišem ovu knjigu
U našoj zemlji u početku nije postojao odnos prema tenderima kao vrsti prodaje. Radilo se o nečemu o... “zaključavanju ugovora”, “primanju državnih naloga”, “dogovorima”, “formalnostima”. Shvatanje da svaka kompanija može dobro zaraditi na ovaj način pojavilo se tek nedavno.
Prvi put sam upotrebio termin „tenderska prodaja“ tokom pripreme svog programa obuke – Tender Intensive – pre samo nekoliko godina.
Vjerovatno upravo zbog potpunog nerazumijevanja suštine pitanja u našoj zemlji još uvijek nema knjiga o tenderskoj prodaji. Postoje knjige o " tenderske nabavke“, “državne nabavke” i tako dalje. Ali, nažalost, ne pišu ih vlasnici preduzeća ili šefovi odjela koji su svojim šefovima, profitom i platama odgovorni za prodaju.
U najboljem slučaju vidim knjige koje ovom pitanju pristupaju iz pravne perspektive. Sadrže gomilu linkova na članke, gomilu pojmova i svakojakih pravnih zavrzlama koje su nerazumljive obični ljudi. Autori ovih knjiga ne znaju kako sve funkcioniše u praksi, i kako sprovesti tendersku prodaju pravi život– takođe nemaju pojma. O tome čak svjedoči i činjenica da istu knjigu obraćaju i kupcima i dobavljačima. Ali oni imaju suštinski različite interese!
I ovo je veliki problem. Uostalom, čitaocu je obično važno da razume kako se tenderska prodaja sprovodi sa poslovne tačke gledišta: kakav profit očekivati, kako tenderi zapravo funkcionišu, koji su rizici, troškovi, zamke, koliko je zaposlenih potrebno za sve ovo….
U knjizi koju sada držite u rukama želim da govorim o tenderima, konkretno kao vrsti prodaje. Normalan, prilagodljiv oblik prodaje, koristeći prednosti koje svaku kompaniju možete podići na novi nivo.
Želim govoriti o implementaciji ovog kanala prodaje u pravi posao i pričam o tenderima iz mog praktičnog iskustva kao osobe koja je lično učestvovala na više od 800 tendera i nadgledala više od 1000 tendera za svoje klijente. A ja ću vam otkriti značenja i tehnike ove vrste prodaje bez uljepšavanja i nejasnoća.
Siguran sam da knjiga o tenderima za menadžera treba da bude upravo takva – iskrena, poštena, napisana jednostavnim ljudskim jezikom.
GUSKOV ALEKSANDAR GENADIJEVIČ
– generalni direktor Prvog tenderskog centra „Partner“, kreator i rukovodilac projekta www.ptc-partner.ru.
– Ima ogroman lično iskustvo priprema i organizacija nadmetanja i drugih tenderskih procedura (više od 800), uključujući i međunarodne, od 2003. godine.
– Iskusni korisnik elektronike trgovačke platforme(B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER, itd.), instruktor-aukcionar.
– Tokom 2007-2011. rukovodio je Odjeljenjem za nadmetanje velike ugovorne organizacije sa više od 700 zaposlenih.
– Organizovano učešće i dobijeni tenderi od velikih kupaca: OJSC Koncern Energoatom, Državno unitarno preduzeće Moskovski metro, OJSC Mosenergo, FSUE Moskovski kanal, MGUP Mosvodokanal, OJSC RAO UES Rusije, OJSC FGC UES, OJSC „Moskovska toplotna mreža”, OJSC "TGC-1", OJSC "TGC-2", OJSC "HydroOGK" i mnogi drugi.
– Troškovi potpisanih ugovora na osnovu rezultata pobeda na tenderima: od 100.000 rubalja. do 250.000.000 rub.
– Ovlašćeni advokat (drugi visoko obrazovanje– pravni, prvi – tehnički).
– Iskusni poslovni trener. Od 2007. godine sproveo je više od 700 programa obuke na temu javnih nabavki, komercijalno nadmetanje, tenderi.
– Vodeći je praktični govornik na najvećim forumima za preduzetnike – DNBD u Skolkovu, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis itd. na temu tenderske prodaje.
– Stvorio i održava jedinu Zajednicu pobjednika tendera u Rusiji, koja broji više od 4.000 ljudi.
– Sprovodi lični mentorski rad za više kompanija koje učestvuju na tenderima istovremeno.
– Rezultat studenata: sklopljeni ugovori (dobijeni tenderi) – već više od 23,5 milijardi rubalja. (!)
Šta je tender u modernoj Rusiji
U našoj zemlji na zakonodavnom nivou još uvijek ne postoji koncept „tendera“. Općeprihvaćeno je mišljenje o tome šta je tender, kako i ko ga organizuje i kako sve ide.
Ali, nažalost, ovo mišljenje je zasnovano na nepouzdanim informacijama koje kruže mediji u ogroman broj. Glavni problem ljudi koji su odlučili da sprovedu tendersku prodaju - postoji obilje informacionog smeća koje ih sprečava da ovu vrstu prodaje počnu da implementiraju u svojoj organizaciji na pravi način.
Ako razmislite o tome odakle ste ranije dobijali informacije, shvatit ćete da su vam glavni izvor bila i ostala sredstva masovni mediji. To su ljudi koji vole sve da predstave u crnim tonovima. A ovo se odnosi na apsolutno svako pitanje. Na primjer, poslovanje u Rusiji je užasno, zdravlje u Rusiji je užasno. Mediji svaku temu iskrivljuju do užasnog stanja. Razlog za to je veoma zanimljiva karakteristika većina ljudi: što su informacije lošije, to više ljudi privlače i skuplji je oglasni prostor na televiziji.
Postoji divna duhovita knjiga o ovoj temi, zove se “Avanture kakice”. Ako ga niste pročitali, preporučujem da ga pročitate. Suština knjige je da kakica traži svoj dom i na kraju ga nađe... na TV-u. Dakle, ako ste čuli za tendere iz medija, možete ovu informaciju izbaciti iz glave, 100% je neistina.
Sljedeći izvor su svakakvi filmovi o biznisu, uključujući i filmove o tome kako se organizuju državni projekti, troši budžetski novac, tj. o tome kako se održavaju tenderi u Rusiji.
Na moju veliku žalost, u ovakvim filmovima je sve jako lepo snimljeno, ali i veoma odvojeno od stvarnosti. I ja sam radio u velika kompanija(sa osobljem od više od 700 ljudi), iu malom, izgradio sam svoj posao od nule, a sada sa sigurnošću znam da je imidž Ruski biznis iz kina ne odgovara onom pravom - ovo su više igrani filmovi. Suština je da što je scenario gori i strašniji, to će doneti više novca. Shodno tome, nažalost, ni na ovaj izvor se ne može osloniti.
(audio poziv)
Prva takva globalna greška tiče se etabliranih kompanija. I vlasnici ovih organizacija misle
da će neko za njih izgraditi njihovu tendersku prodaju. A oni sami uopće ne žele doći do toga, nekako sami prouče temu i implementiraju je.
Kako prodati u državnim nabavkama pitanje je koje postavlja sve više poduzetnika. Kako savladati novo područje i ne praviti greške? Stručnjak za tendere, rukovodilac Prvog tenderskog centra Aleksandar Guskov govori o najčešćim od njih.
Na tržištu postoji mišljenje da ćemo, hajde da nađemo neke tenderske posrednike koji će nam sve prodati ili dati njima, angažovati pametnog stručnjaka koji će prodati za nas. Praksa pokazuje da ako je tačno
ovo se uradi, onda ili nema prodaje uopste, ili su na izuzetno niskom nivou, pa i tamo, ne dvojkom, vec zbrojem sa minusom. Ali dobra statistika je, vidim, kada ili sam vlasnik biznisa počne ovo da radi, ili neki drugi
neki zaposlenik, proaktivan, pa, na primjer, moglo bi biti generalni direktor, ili glava nekog
Postojeći odjel konvencionalne prodaje dolazi direktoru i kaže: „Spreman sam pokrenuti tendersku prodaju. Ne želim za ovo
ništa, ništa dodatnu platu. Ja samo želim određeni postotak prodaje – to jest, ovo je očigledno posao orijentiran na rezultate.
Druga takva tipična greška je takođe, po mom mišljenju, važna. To je nešto što funkcionira po principu: prvo se uključimo, pa ćemo to shvatiti. Odnosno, ne kopa duboko u temu i uopšte ne gleda kakvi su tenderi i koji je njihov princip dobijanja. Ispada da je u većini slučajeva na aukcijama 1944 Savezni zakon, barem sigurno, minimalna cijena pobjeđuje. Shodno tome, na prijateljski način, sve ove prodaje možemo nazvati čistom matematikom. Ugovor je dobio onaj ko je smanjio cijenu. Odnosno, ako druge stvari jednaki uslovi Uspio sam smanjiti trošak, ali, na primjer, moj konkurent nije mogao, onda, naravno, mogu ga smanjiti niže, bez gubitka neto dobit, a moj konkurent će prirodno izgubiti takve ugovore. A jedan od takvih univerzalnih načina za smanjenje troškova su porezi. Odnosno učešćem na aukcijama sa preduzećima koja su, na primjer, pravna lica i koja plaćaju PDV. Imamo veliko iskustvo u otvaranju firmi, čak ne firmi, već individualnih preduzetnika, posebno za tendere, i otvaranja po pojednostavljenom sistemu oporezivanja. Shodno tome, apsolutno je legalna stvar učestvovati na nadmetanju kao samostalni preduzetnik. Apsolutno je legalno i korektno učestvovati u smanjenom poreskom, pojednostavljenom sistemu oporezivanja. Shodno tome, ne plaćamo PDV, ne uplaćujemo novac za povlačenje sredstava u džep vlasnika preduzeća. Shodno tome, mi se ne bavimo nikakvim isplatom novca, što je takođe nezakonito i na koje su primorani mnogi učesnici na tržištu, oni koji su pravna lica i podižu novac u džep, to takođe košta. Shodno tome, sve radimo maksimalno legalno i istovremeno smanjujemo troškove. Ovo je druga greška, koju, generalno, i ja često viđam, jednostavno se poigravaju sa opštim sistemom oporezivanja kakav jeste, iako je apsolutno legalno otvarati fizičkog preduzetnika i učestvovati u njemu na pojednostavljen način. To je vrlo površan pristup, odnosno ljudi koji to počnu da rade misle da je to isto kao i prodaja na Yandex.Directu ili prodaja na tržištu. Pa, to jest, nije potrebna neka velika priprema. I oni se ponašaju po principu - hajde sad da uđemo, pa ćemo onda to shvatiti. I potpuno ne uzimaju u obzir faktore koji, čak i one koje sam već naveo, vode do pobjede ako se svi primjenjuju. I što je najvažnije, postoji i stop faktor, isti registar beskrupuloznih dobavljača. A praksa pokazuje da kada se sve uradi kako treba, firme vrlo brzo ulete u registar i onda, zapravo, napuste ceo posao, ubiju ga vlastitu prodaju općenito, u korijenu, iako ste samo trebali razumjeti, počnite razumjeti ovu temu prije nego što uopće podnesete svoju prvu prijavu. Jer, eto, nije sve tako nedvosmisleno jednostavno, iako opet, sa svakom promjenom, pa tako i sa onima od 1. jula, život izvođača koji učestvuju po ovom zakonu postaje sve jednostavniji.
