Kako dodati okidač za povećanje prodaje u članku. Kako povećati prodaju bez ulaganja

Promocija sadržaja je dugotrajan proces. Ljudi posjećuju vašu stranicu, čitaju vaš bilten, posjećuju grupe na društvenim mrežama, ali ne postaju vaši kupci. A onda jednom - i postati. Šta vaš sadržaj treba da uradi da bi čitalac imao ovu promjenu u umu, pretvarajući ga u kupca?

Slikovito rečeno, zadatak sadržaja je da klikne na desnu dugmad. Kombinacija ovih dugmadi, poput pravog koda na interfonu, omogućit će vam uspjeh u prodaji kroz marketing sadržaja.

Ova dugmad se nazivaju psihološkim okidačima.

Prije nego što počnem govoriti o okidačima, napominjem da se ovi “dugmići” mogu koristiti ne samo u tekstovima, već iu svim drugim vrstama sadržaja. Da biste saznali više o njima, preuzmite mentalnu mapu “Vrste i grupe sadržaja” ispod ovog članka ili odmah i koristite je kao varalicu prilikom pripreme materijala.

Šta je okidač?

Trigger u prijevodu sa engleskog znači "okidač". Ovo je određeni stimulans koji aktivira donošenje odluka u mozgu. Djelovanje okidača dovodi do toga da osoba automatski donosi odluku o ovoj ili onoj radnji, a tek onda, nakon činjenice, njen svjesni um racionalizira odluku.

Zamislite da ste u prodavnici koja ukusno miriše na sveže pečene proizvode. I odmah ti se slinilo, htelo si da jedeš, i odjednom si se nekako odmah „setio“ da ti ponestaje hleba, ali ovaj baget se može staviti na krutone za salatu... I kupiš hleb. A u isto vrijeme i drugi proizvodi - i više. Mislite da je tu odluku donijela glava, a zapravo ju je podstakao miris.

Naravno, elektronske tekstove ne možemo zasititi mirisom pečenja, ali imamo emocionalne okidače.

Okidača je zapravo mnogo, sreli ste ih mnogo puta, posebno u prodajnim tekstovima. Na primjer, svjedočanstva kupaca su okidač za korištenje, pričanje priča i snažan portfolio. Ova se tema, općenito, može dugo proučavati i sa zadovoljstvom koristiti u tekstovima.

I za uspješan marketing sadržaja općenito morate koristiti po mom mišljenju 7 glavnih pokretača:

• Autoritet
• mentalna uključenost
• Interchange
• dobre volje
• Samopouzdanje
• radoznalost ("glad")
• "ovo je za mene"

U ovom dijelu članka govorit ću o tri od njih, a sljedeći put ćemo nastaviti. Za sada razmislite kako možete koristiti ove informacije u formiranju sadržaja.

1. Autoritet

Na svaku odluku da se nešto učini ili ne učini utječe prisustvo ili odsustvo autoritativne osobe u blizini kojoj vjerujete. Ako lično trebate donijeti neku tešku odluku, najvjerovatnije ćete potražiti savjet od nekoga koga smatrate autoritetom u ovoj oblasti. Svi se konsultujemo sa vlastima i učimo od njih.

Kada nešto prodamo, u stvari jesmo savjet potencijalni kupci da kupe naš proizvod (ili u nekim slučajevima proizvod našeg partnera). U kom slučaju bi bili spremniji poslušati naš savjet? U slučaju da smo mi za njih autoritet.

Kako omogućiti okidač ovlaštenja?

• Budite stručnjak za svoju temu i velikodušno podijelite svoje znanje.
• Izgradite autoritativan portfolio. Ako imate klijente kojima se možete pohvaliti, slobodno to učinite.
• Koristite profesionalni interfejs. Dobro napravljen sajt čini vas autoritetom više nego neprijatnim, položenim na kolena; skupo odijelo - više od farmerki i izgužvane dolčevice; profesionalni foto portreti - više od fotografija sa vašeg telefona. A ponekad je obrnuto ako vaša ciljna publika prepoznaje samo traperice s dolčevicom i ne poštuje ljude u odijelima. :)
• Pokažite da vas vaša publika cijeni. Ako imate obožavatelje, držite ih aktivnim kako biste to pokazali drugima. Ako imate recenzije, koristite ih.
• Koristite zaštitu. Ako imate recenzije poznatih ljudi o svom radu, preporuke tržišnih stručnjaka, pokažite ih. Ako ste radili za veliku kompaniju ili sa poznatim guruom, pokažite to.
• Uključite svoju harizmu. Jaka harizma je uvijek znak potencijalnog autoriteta. Ako nema harizme, može se trenirati i razvijati.

2. Mentalna uključenost

Ovo je vrlo snažan i zanimljiv okidač. Kada je omogućeno, ne morate ništa eksplicitno prodavati, klijent odluku o kupovini donosi kao da sam.

Znamo da ljudi vole da kupuju, ali ne vole da im se prodaju, a još manje da im se prodaju dalje. Ali ako ljudi sami odluče kupiti ili razmisli da su ga sami prihvatili, spremnije ga kupuju.

Recimo da ni na koji način ne komunicirate s klijentom, a odjednom morate nešto da mu prodate. U tom slučaju napišite prodajni tekst. Ali, ako imate priliku komunicirati s potencijalnim kupcima koristeći sadržaj, onda vam možda neće ni trebati prodajni tekstovi. Jer vi ste uz pomoć svog sadržaja već doveli klijenta do ideje da morate obaviti kupovinu.

Na primjer, za regrutaciju grupa za treninge koristim prodajne tekstove, jer na trening dolaze i ljudi koji me ne poznaju. I onda je tekst poznanstvo sa mnom i sa treningom, a dobro je kad se prodaje.

Ali za individualni program prikupljam male grupe i za njih nije potreban prodajni tekst, dovoljan je kratak blok informacija na mailing listi.

Kako uključiti mentalnu uključenost?

• Ne prodajte, već educirajte i dijelite informacije. Ako čitaocima neko vrijeme kažete kako da riješe njegove probleme, i to besplatno, on će shvatiti da za novac možete učiniti više i bolje. I tako donosi odluku o kupovini.
• Navedite primjere. Razgovarajte o tome kako je vaš proizvod već pomogao klijentima, učinio mu život boljim. Čitaoci (ili gledaoci, ako imate, na primjer, youtube kanal) počinju razmišljati: "Možda i meni treba?"
• Dajte raznovrstan i zanimljiv sadržaj. Ako vam je ljudima dosadno, oni tu dosadu projektuju na ostatak vašeg posla i vašeg proizvoda. Ako su ljudi zainteresirani za vas, oni razumiju da je vaše područje stručnosti široko.
• Budite zainteresovani za mišljenje publike. Ankete, pitajte za komentare, pitajte čitaoce šta ih zanima. Ako publika dobije osjećaj da radite za nju, onda se vaš proizvod percipira kao stvoren za njih, uzimajući u obzir njihove želje.

3. Princip međusobne razmjene

Zasnovan je na svojstvu ljudske prirode da osjeća obaveze. Ako oni nešto urade za vas, onda se osjećate obaveznim. Ako ste nešto dali publici (korisni sadržaj), onda će se publika osjećati ne samo bukvalno dužnom prema vama, već će u određenom smislu biti zahvalna i sklonija da obavi kupovinu.

Kako uključiti princip reciprociteta?

• Hajde da imamo više raznovrsnog kvalitetnog sadržaja. Ako ljudi zaista dobiju potrebne i vrijedne informacije koje im pomažu u donošenju korisnih odluka, na neki način poboljšavaju njihov život i tako dalje, princip se uključuje sam od sebe. Ako se čitaocu dogodilo nešto korisno kao rezultat proučavanja vašeg sadržaja, on smatra da je nešto uzeo od vas. Što znači da ti nešto duguje.

Nemojte to shvatiti doslovno, ovdje nema pravih obaveza! Ne možete zahtijevati i očekivati ​​da kupac izvrši kupovinu nakon što pročita 10 članaka. Ali ipak, imate dodatni argument ZA kupovinu.

• Ne budi pohlepan. Sigurno ste više puta naišli na sajtove, članke, webinare na kojima je autor uspeo da izazove vašu radoznalost postavljajući neki akutni problem. A onda je autor rekao: sve, pa za pare. Evo ga ne morate to da radite! Ovdje nema principa reciprociteta, jer čitaocu niste ništa dali, već ste ga samo zadirkivali. Stoga, dajte najstvarniju korist, a ne samo obećavajte.
• Pomozite određenim ljudima. Ako ste sproveli anketu, prikupili želje, a zatim napravili sadržaj - vaši čitaoci smatraju da je kreiran posebno za njih. Ako odgovarate na pitanja određenih čitatelja, to je još bolje.

Usput, pitamo naše nove pretplatnike: koje teme ih zanimaju? I na ovim temama pokušavamo da radimo u sadržaju. Imamo i VKontakte stranicu na kojoj svako od vas može postavite pitanje i dobijte besplatnu mikrokonsultaciju. Pa, zapamtite da smo uvijek otvoreni za želje - u pismima, skype-u i komentarima. :)

• Uvijek odgovarajte na komentare i pitanja, održavajte dijalog, pomagajte kupcima. Ovo vas još više približava publici. Vaši odgovori i aktivno učešće u dijalogu su uvijek veoma važni.

I ne zaboravite da odmah ispod možete preuzeti mentalnu mapu po vrstama i grupama sadržaja.

Izdali smo novu knjigu "Marketing sadržaja društvenih medija: Kako ući u glavu pretplatnika i natjerati ih da se zaljube u vaš brend."

Okidači stranice su sve vrste trikova i trikova koji privlače pažnju posjetitelja i motiviraju ih na akciju koja je korisna za vlasnika stranice.

Više videa na našem kanalu - naučite internet marketing uz SEMANTICA

Korisna akcija znači sudjelovanje u anketi, pružanje kontakt informacija, naručivanje proizvoda ili usluge.

Da bismo razumjeli šta su pokretači web stranice, pogledajmo jednostavan primjer iz stvarnog života. Ulazite u tržni centar. Ovdje je sve uobičajeno i poznato: reklamni natpisi, svijetli izlozi, promoteri sa lecima. Sve ste već vidjeli, stoga nemojte se odvlačiti od svojih misli i osjećaja, idite u supermarket po namirnice. A onda pozadinska muzika utihne, čuju se fanfare i oglasi se poruka: kupac XXX je upravo kupio za 5.000 u UUU supermarketu i osvojio sertifikat za 1.000 rubalja. Definitivno će ovakva poruka privući pažnju, a vi ćete pomisliti: ako kupac poput mene može pobijediti, mogu i ja. A sada već uzimate robu ne za 2500-3000 rubalja, kako je planirano, već za 5000. Ovo je primjer kako funkcionira marketinški okidač.

Danas u marketingu postoje različiti okidači koji se mogu podijeliti na jednostavne i složene. Svaki od njih ima određeni učinak i rezultat.

Šta su okidači

Jednostavni okidači

• Portfolio. Podrazumijeva se da korisniku odmah dajete sve potrebne informacije o proizvodu ili usluzi. Za jasnoću i izgradnju povjerenja možete koristiti logotipe poznatih kompanija – vaših klijenata.

• Diplome, nagrade i priznanja. Dostignuća, certifikati kvalitete, nagrade predstavljene na stranici ulijevaju povjerenje kupaca, stvaraju reputaciju profesionalaca.
• Garancija. Mogućnost povrata novca ili zamjene robe značajno smanjuje rizik klijenta i on je spremniji za narudžbu.

• Recenzije. Ovo su najbolji pokretači povjerenja na stranici. Živa mišljenja o kompaniji, napisana na jeziku ciljne publike, mogu pokazati da je proizvod ili usluga već korištena, što znači da su provjerena.

Složeni okidači

• teaseri. To su misterije koje stvaraju intrigu oko proizvoda ili usluge koja se lansira. Proizvod ili usluga su djelimično predstavljeni, nisu u potpunosti prikazani. Tizeri se po pravilu koriste na samom početku promocije. Efektivno pojavljivanje pitanja na pozadini slike, poput "Šta je ovo?". Korisnik odgovara i tada dobija tačan odgovor. Tako možete kombinirati intrigu i anketu (saznati s čime je povezan ovaj ili onaj proizvod).
  Up-sell. Glavni zadatak ovog alata je prodati klijentu više nego što planira. Na primjer, prilikom naručivanja veće količine, kupac dobija jednu jedinicu besplatno. Ovdje se mogu uključiti i primjeri "1 + 1 = 3", "3 po cijeni od 2".
• Cross marketing. Možete se fokusirati na postojeće kupce, prodavati im proizvode ili usluge koje do sada nisu isprobali. To uključuje prodaju srodnih proizvoda: „Često kupuju sa ovim mopom...“, „Ova futrola, zaštitno staklo itd. su idealni za ovaj pametni telefon.“ Takođe možete zajedno prodavati povezane proizvode (šampon + balzam za kosu, četkica za zube + pasta). Glavna stvar je napraviti sličnu ponudu nakon što se klijent odluči za kupovinu.
• Vremenski menadžment. To mogu biti promocije sa ograničenim trajanjem ili ograničenim brojem robe, postavljeni brojač. Mnogi korisnici imaju tendenciju da odlažu odluke za kasnije, bace proizvod u košaricu i ne vraćaju se u nju. Motivator u obliku umjetno stvorenog nedostatka vremena natjerat će ih da završe narudžbu.

• Povratni poziv. Koristeći ovu opciju, ne samo da možete pomoći klijentu (većina je jednostavno previše lijena da pozove), već i prikupiti impresivnu bazu podataka o kontaktima (korisnik daje ime i broj telefona, adresu e-pošte).
• Popusti. Koliko god to zvučalo otrcano, ali precrtana cijena i dalje radi, iako je ovaj čip star koliko i svijet.
• Ograničenja. Ovdje možete ubiti dvije muhe jednim udarcem: iskorijeniti korisnike koji su došli isključivo radi besplatnog posla, stvoriti dojam odabranosti i elite. Da biste pristupili resursu, ponudi ili kategoriji proizvoda, morate izvršiti određene radnje.
• "Ne" suhim ponudama. Zamislite sebe na mjestu posjetioca resursa. Ne zanima vas internet prodavnica sa standardnim katalogom i dosadnim opisima. Pokažite svoju maštu - dodajte animaciju, korisne hiperveze, cool sadržaj.
• wow efekat. Početna stranica bi trebala odmah izazvati buru emocija kod posjetitelja: kakav svijetao i lijep dizajn, još uvijek možete vratiti robu ovdje u roku od 2 mjeseca, a u katalogu postoji super zgodan filter. Općenito, ponovo pustite mašti na volju.
• Online konsultant. Mogućnost da postavite pitanje koje vas zanima, dobijete savjet ostavlja pozitivan utisak na potencijalnog klijenta. Ako je dobio iscrpan odgovor na pitanje, pomogao u odabiru rezervnog dijela i ujedno napravio popust, sigurno će završiti narudžbu i ponovo se vratiti na stranicu. Ali ovdje je važno da je konsultant uvijek na licu mjesta i da može odgovoriti na vrijeme.

• društvenost. Svaka osoba rado zabavi svoj ponos, da dokaže da je najbolja. Nije bitno o čemu se radi: o tituli najboljeg plivača grada ili o tituli redovnog kupca. Ocjena, na primjer, kao na AliExpressu, oznake, naslovi i drugo veliko zadovoljstvo za kupce. Sljedeći put kada im nešto zatreba, sigurno će odabrati vaš resurs.

Kako koristiti okidače u marketingu

Pogledali smo okidače za igru ​​s vremenom, cijenom, nagradama, okidačima povjerenja i primjerima drugih efikasnih alata. ALI, da biste postigli željeni rezultat kada ih koristite, morate slijediti pravila:

• Okidači bi trebali biti. Ovo je aksiom.
• "NE" opsesija.
• Ne biste trebali koristiti sve odjednom. Kombinirajte prodajne okidače na sajtu, proučite uticaj: šta daje dobar efekat, šta treba napustiti.
• Sva obećanja se moraju održati. U suprotnom, problemi su zagarantovani, smanjenje profita, kupaca, prodaje.

Prvi put sam naučio šta je okidač kada sam se i sam navukao i kupio trening od autora koji je koristio psihološke tehnike.

Okidači u marketingu- ovo su psihološke tehnike koje motivišu posjetioca na određenu akciju ovdje i sada. Na primjer, ostavite svoje podatke e-pošte da dobijete besplatnu kontrolnu listu ili kupite „pod vrlo povoljnim uslovima, ali upravo ovdje i sada“.

Okidač je specifična poruka koja podstiče klijenta na psihološkom nivou da preduzme potrebnu akciju. Prevedeno sa engleskog kao "okidač".

Okidači za prodaju djeluju na ljudske instinkte kao što su pohlepa i strah. Oni pokreću instinkte korisnika, gurajući ga na željenu akciju.

Vjeruje se da okidači imaju dobar učinak na prodaju. Da. Uticaj. Koristeći okidače i šablone, ostvarit ćete jednokratnu prodaju. Ali ne možete računati na više.

Reći ću vam o glavnim okidačima koji su vrlo popularni i aktivno korišteni. Ali ne preporučujem da ih zloupotrebljavate ako ste zainteresovani za dugoročne odnose sa kupcima.

1. Uzajamna zahvalnost

Prvo, daju vam nešto besplatno. Na primjer, kontrolna lista/knjiga ili bilo koji drugi elektronski/fizički proizvod. U čemu je kvaka. Prvo vam daju poklon, a onda će tražiti reciprocitet.

Na primjer, nudi vam se da preuzmete određeni šablon cool naslova. Spremni ste za preuzimanje sa suzama zahvalnosti, ali zauzvrat se od vas traži poštanska adresa na koju će biti poslana pisma autora šablona sa konkretnom ponudom za kupovinu.

Offline, često postoje prodavci nečeg ukusnog i vrlo jeftinog: knjige, setovi uzoraka cool parfema, pribor za manikir, baterijske lampe. Ali ako uđete u razgovor sa takvim ljudima, oni će učiniti sve da vam prodaju sve više i više. Isto važi i na mreži - kada ostavite svoju adresu, čini se da dajete dozvolu da vas kontaktiraju sa ponudama različitog stepena interesovanja. Ako budete imali sreće, onda ćete jednostavno dobiti bilten sa zanimljivim sadržajem, u kojem će ponekad biti zanimljivih ponuda: promocije, promotivni kodovi, popusti, setovi - sve što upali u novčanik i odbije glavu.

primjer marketinškog pokretača

Stoga, kada koristite okidač uzajamne zahvalnosti, nemojte ga zloupotrebljavati ako ne želite da dobijete agresivnu reakciju kao odgovor. Ako planirate pretplatiti osobu na mailing listu i tamo prodavati, napišite o čemu će biti vaša pisma i koliko će često stizati.

Primjer okidača na snimku ekrana

2. Oskudica

U pravilu se stvara umjetno, stvarajući uzbunu. Na primjer, kompanija prodaje malu seriju igračaka iz popularnog crtića među djecom. Roditelji padaju tražeći svoje omiljene likove na policama. Ali ih nema nigde. Bit će to najvjerovatnije ... do Nove godine. Tako kompanija sebi osigurava trostruku prodaju za praznik.

Još jedan primjer iz ličnog iskustva. Kada informacioni biznismeni veštački stvaraju uzbuđenje ograničavajući broj mesta u svojoj super-duper obuci: „Zato što uzimam samo 5 ljudi, a ostala su samo dva mesta, pa požurite sa donošenjem odluke.“ A onda se ispostavi da je svih 155 ljudi na kursu.

Prije svega, oni koji su naručili u pretprodaji dobijaju robu, vi ste na listi čekanja, ovi uslovi su za vip-klub naših kupaca - ove fraze ćemo ovdje uputiti na stvaranje nestašice.

3. Želja da budete dio cjeline

“Hej, skoro svi tvoji prijatelji su u timu. Žele da promene svoje živote i to već rade. Ako ne želite da budete gubitnik i da trčite iza auta, pridružite nam se! Postanite dio našeg tima!

Jeste li vidjeli ove reklame na društvenim mrežama? Da. Čitam skoro svaki dan već godinu i po dana. I tekst se ne mijenja mnogo. Ovaj okidač izaziva misao „sve je već tu, ali ja nisam tamo“. A da ne biste izgledali kao gubitnik, uložite novac da "postanete dio tima".

4. Posvećenost i dosljednost

Još jedan upečatljiv primjer je održavanje degustacija u supermarketima. Ako mislite da se održavaju kako bi se kupci upoznali sa novim proizvodima, varate se. Kompanije koriste lukavu taktiku izlaganja, shvaćajući da će posjetitelju trgovine koji je već probao proizvod biti nezgodno otići nakon što ga proba, a da ništa ne kupi. Štoviše, kupovina će biti obavljena, čak i ako mu se proizvod ne sviđa.

Istu tehniku ​​koriste i prodavci u prodavnicama uz riječi: „Samo probaj, ne uzimamo novac za ovo“. A prodavac će dugo i mukotrpno birati odjeću za vas, jer zna da će vam kasnije biti nezgodno otići bez kupovine, jer se ovaj simpatični prodavač toliko trudio za vas.

5. Strah

Ako ste dobro proučili svoju ciljnu publiku i znate tajne strahove klijenta, u rukama imate moćno oružje koje možete spretno kontrolisati. Svaka vaša riječ pogodit će tačno u metu.

Na primjer, moja ciljna publika se boji pisati jer misli da nema talenta ili sposobnosti. Plaši se kritike, plaši se izostanka bilo kakve reakcije na njihove tekstove, plaši se ismijavanja najbližih. Znajući to i znajući kako mogu pomoći i kako mogu pomoći, nije mi teško doći do čitalaca, blago utječući na te strahove.

Zapravo, ima mnogo više okidača, a o njima ćemo govoriti u sljedećem broju. Ali želim da vas upozorim - nesposobna i agresivna upotreba ovih okidača može se pretvoriti u opasno oružje. Ako želite da ostvarujete ponovnu prodaju, ako želite da uspostavite tople odnose od poverenja sa kupcima, bazirajte prodaju na osećaju ljubavi i međusobnog poštovanja. To se može učiniti kroz priče o kojima bih također želio ispričati u nekom od sljedećih brojeva.

Jer lične priče (storytelling) pomažu u stvaranju jake osnove između vas i kupaca, što se zove povjerenje. Lične priče rade mnogo efikasnije od šablonskih oglasa:

"Mi smo broj jedan na tržištu"

"Mi smo najprodavaniji!"

"Imamo najbolje proizvode!"

„Znam kako da ti pomognem! Dođi meni!"

Takve riječi su bezvrijedne ako nisu potkrijepljene činjenicama i brojkama.

Kako se izdvojiti od konkurenata

Ako želite da se izdvojite od konkurencije, ako imate jedinstvenu prodajnu ponudu, recite to.

1. Recite nam kako je proizvod pomogao VAM lično.

3. Vizuelno pokažite prave fotografije vaših klijenata (prije/poslije).

4. Ne zavirujte kako i šta drugi pišu - napišite sami.

5. Pišite iz srca i duše.

Od urednika: Pozivamo naše čitatelje na ažurirani kurs o SMM-u, gdje se velika pažnja posvećuje psihologiji potrošača.

Ključ uspjeha u svakom poslu je razumijevanje psihologije kupaca. Marketinški stručnjaci širom svijeta svakodnevno muče mozak pokušavajući smisliti kako da privuku pažnju korisnika. Međutim, nije potrebno posjedovati vještine hipnoze da bi se ljudi dodvorili. Profesionalci mogu pomoći u ovoj teškoj stvari okidači- svojevrsni okidač za ljudsku psihu. Uključivanjem okidača pokrećete posebne impulse u mozgu zbog kojih se osoba ponaša na određeni način. U marketingu, ovo se može koristiti za nježno dovođenje korisnika do spoznaje da im je upravo vaš proizvod potreban.

Marketer Akshay Nanavati objavio je na web stranici Kissmetrics, u kojem je jasno pokazao kako okidači rade na stranicama i koje psihološke trikove trebate koristiti da biste privukli više kupaca. Prikupio je 15 primjera koji ilustruju utjecaj ljudskih emocija na odluke o kupovini.

1. Pokretačke snage ljudskog ponašanja

U donošenju bilo koje svoje svakodnevne odluke čovjek se vodi željom da uživa u svemu. Čak i ako nam nešto nanosi veliku bol, mi i dalje težimo da iz toga izvučemo zadovoljstvo. Na primjer, mnogi ljudi namjerno sebi priređuju testove, traže radost u fizičkom naporu i smirenost u borbi, a osjećaj postignuća nakon iscrpljujućeg rada donosi im sreću. Vatrogasci ulaze u zapaljenu zgradu jer uživaju u spašavanju života i pomaganju ljudima. Sportisti trče fizički iscrpljujući maraton od 26 milja kako bi iskusili radost pobjede. Svi okidači ponašanja opisani u nastavku temelje se na ovoj motivaciji.

Prije nego počnete koristiti tehniku ​​okidača, morate razumjeti s čime kupci povezuju bol, a s kojim zadovoljstvom. Slažem se, nemaju svi radost i zadovoljstvo povezano sa sportom i teškim opterećenjima. Zapamtite marketinšku lekciju: da biste utjecali na nekoga, morate znati pod kojim je utjecajem. Kada znate šta kupci žele, možete odabrati pravu taktiku i koristiti je kao okidač.

Praktični zaključci

Zamislimo da se svaki kupac kreće od tačke A (gde se sada nalazi) do tačke Z (gde želi da bude). Kada razvijate marketinšku poruku, morate pomoći korisnicima da se što više približe tački Z prije nego što dođe do novca. Što ih približite tački Z, veća je vjerovatnoća da će kupiti vaš proizvod, a to će biti zadovoljenje njihovih potreba. Tako u svojim glavama već povezuju vaš posao sa zadovoljstvom koje ste dobili kao rezultat putovanja.

Na ovoj odredišnoj stranici GoToMeeting proklamuje slobodu online komunikacije, drugim riječima, potpuno besplatne video sastanke koji ne zahtijevaju podatke o kreditnoj kartici prilikom registracije. Dakle, već ste u tački Y, na korak od tačke Z - kupovine. Sada, ako želite da uživate u slobodi sve vreme, morate da platite. Želite mnogo više uživati ​​u slobodi ako ste je probali barem jednom.

protiv, koristeći motivacija povezana s bolom, pokažite sve moguće prepreke i opasnosti na putu od A do Ž. Predstavite svoj proizvod oružjem koje ih može eliminirati.

Ova motivacija je mnogo jača od želje za zabavom, jer svako od nas ima ono što psiholozi nazivaju "izmještanje negativnog". Naše akcije su više usmjerene na izbjegavanje boli nego na dobivanje pozitivnih emocija. Ovo djeluje na neurološkoj razini i dokazuje da mozak mnogo snažnije reagira na negativne vanjske podražaje nego na pozitivne.

Pogledajte stranicu za praćenje vremena žetve. Marketinška poruka ove kompanije usredsređena je na činjenicu da su uobičajene aplikacije konkurenata veoma teške za korišćenje. Kokreator Harvesta DannyWen jednom je rekao: "Pomozite mi da se riješim bola i slobodno ga naplatite."

Sada ima toliko toga za izabrati da je bolje koristiti ova dva okidača u marketingu u isto vrijeme. Na primjer, iPad zapravo nikome nije potreban. Štaviše, iPad mini nikome nije potreban. U svojoj srži, oni ne rješavaju stvarne probleme. Ljudi, s druge strane, po nekoliko dana stoje u redu kako bi prvi kupili novi Apple proizvod. Zašto? Zato što je ova kompanija naučila da izazove želju, privlačnost i želju za tehnološkim inovacijama koje život čine ugodnijim.

2. Novost

Novost uvijek očarava. Dokazano je da izlaganje novim stvarima povećava oslobađanje dopamina u mozgu.

Osjećaj novosti čini da se naš mozak zamrzne u iščekivanju nečeg lijepog. Zbog toga Apple izdaje nove verzije iPhonea i iPada sa pauzom od nekoliko mjeseci. Svi razumijemo da je razlika između modela vrlo mala, ali svaki put kada kompanija najavi izdavanje nove verzije, ljudi odustanu od svega i trče da mijenjaju 4 za 5. Nije slučajno da svaka uspješna marka automobila objavi novi model automobila svake godine.

savjet: Novost također može imati negativne posljedice ako razotkrije nedostatak iskustva i autoriteta. Da biste riješili problem, koristite ovaj okidač u kombinaciji s onima ispod, posebno društvenim dokazom, radom na rješavanju i radoznalošću.

3. Objasnite zašto

Kada pročitate „Donirat ću nekoliko sati svog dragocjenog vremena i razviti besplatnu strategiju da zaradite 100 dolara“, šta mislite? Želiš da znaš zašto ovo radiš, zar ne? I to je prirodno. Naš mozak uvijek traži odgovore na pitanja. Profesor psihologije Univerziteta u Kaliforniji, dr Michael Gazzaniga, u svojoj knjizi Ko je glavni? Slobodna volja i nauka o mozgu otkrili su da naš racionalni mozak traži smisao u svemu, čak i ako ga nema. Zapravo, pokušavamo pronaći objašnjenja za sve što nam se dešava.

Pripovijedanje aktivira dijelove mozga odgovorne za vid, zvuk, okus i kretanje. Omogućava vam da direktno osjetite cijeli niz emocija, bez preduzimanja bilo kakvih radnji za to. Doslovno smo prebačeni u izmišljeni svijet, a emocionalni mozak koji je u to uključen je odgovoran za donošenje odluke o kupovini ili ne. Evo na šta brendovi treba da obrate pažnju.

Praktični zaključci

Uzor u pripovijedanju je RedBull, koji smišlja sjajne reklamne kampanje:

RedBull-ovi oglasi jasno objašnjavaju korisnicima: "Mi ne prodajemo samo energetska pića, mi istražujemo potencijal ljudskih sposobnosti." Njihov brend, a s njim i asocijacije svih koji su vidjeli oglas, izgrađeni su na jednoj ideji koja inspirira, izaziva i motivira da se dopre do novih horizonata.

A evo još jednog divnog primjera koji govori kako se ostvario san čarobnjakove žene. Najviše je želela decu, a poklonjeni medved je oživeo i pretvorio se u dete u njenom naručju:

Ova igračka i priča o njoj stavljeni su na aukciju: početna cijena - 1 dolar, prodata za 51 dolar.

Rob Voker, autor knjige Buyingin: Šta kupujemo i ko smo, uradio je eksperiment sa Džošuom Glenom: kupili su stotine jeftinih polovnih predmeta i pokušali da ih prodaju, nakon što su za svaki smislili dirljivu priču. Pozvali su 200 pisaca koji su kreirali zaista kvalitetan sadržaj i naveli stavke na eBayu. Kao rezultat toga, zaradili su 8.000 dolara, profit od 2.700%.

5. Pojednostavite odluku što je više moguće

U svojoj bestseler knjizi Razmišljanje brzo i sporo, nobelovac Daniel Kahneman je rekao: „Zakon najmanjeg napora primjenjuje se i na fizički i na mentalni napor. Zakon kaže da ako se čovjeku ostavi da izabere metodu za postizanje istog cilja, on će izabrati najlakši. Da bismo uštedjeli trud, moramo uravnotežiti trošak potrošenog napona s dobrošću. Lijenost je u našoj prirodi.

Uvijek tražimo najlakši način za postizanje cilja, nije ni čudo što je Stephen Covey postao multimilioner nakon što je razvio 7 navika visoko učinkovitih ljudi.

Praktični zaključci

Koristite ovaj psihološki okidač za razvoj vašeg poslovanja: kreirajte pristupačan i lak za izvođenje model ponašanja za svoje klijente. Dajte im do znanja da je vaš proizvod taj koji može lakše i brže riješiti njihov problem od drugih. Čak i ako duboko u sebi svi znamo da je za postizanje rezultata potreban naporan rad, ipak želimo pronaći način da izbjegnemo stres. Stoga, pružite publici pravo rješenje, čineći ga dostupnim i razumljivim.

Evo još jednog modernijeg videa gdje je Apple ponovo napravio PC neprijateljem:

Imidž neprijatelja ne mora biti konkurentska kompanija. Na primjer, agencija za zapošljavanje Careerbuilder.com objavila je odličan video u kojem je nekoliko neprijatelja odjednom: dosadan posao, bezobrazni šef i mentalno nezdrave kolege. Nakon što ga pogledaju, svi koji imaju slične probleme shvatit će da je zaista došlo vrijeme za promjenu posla:

savjet: Budite oprezni ako odlučite koristiti takav okidač. Ne možete pogriješiti u odabiru neprijatelja, jer vas publika možda neće podržati. Pokušajte se kloniti politike, rasne netolerancije i religije. Možete odabrati očiglednog neprijatelja koji izaziva negativne emocije kod većine ljudi, kao što je, na primjer, napravio Careerbuilder, govoreći o radnom danu od 9 do 5.

7. Probudite radoznalost

Profesor sa Univerziteta Carnegie Mellon George Loewenstein otkrio je da je tipično ponašanje osobe koja usmjerava svoje napore da popuni jaz između onoga što zna i onoga što želi da zna.

Autor radoznalost upoređuje sa svrabom kože koji se samo treba počešati. Ne samo da potiče djelovanje, već i povećava aktivnost moždanih područja odgovornih za užitak. Okidač radoznalosti implicira da su potencijalni kupci voljni otvarati mejlove, promovirati brendirani sadržaj i kupovati proizvode samo kako bi saznali što se krije iza teasera koji ste im nedavno dali.

Praktični zaključci

Postoji mnogo načina da se pobudi radoznalost publike. Za uspješniju implementaciju, pokušajte kombinirati ovaj okidač s ostalima iz ovog članka.

Prvi način je da iskoristite sve mogućnosti teksta na sajtu kako biste potencijalne kupce zadržali u iščekivanju da dobiju više. Neka iskuse ukus postizanja ciljeva i rješavanja svojih problema uz pomoć Vašeg servisa.

Na ovoj stranici Zipongo brend nudi korisniku upravo ono što mu treba, i to uz popust od 50-90%. “Dobijam željeni rezultat i plaćam malo novca – savršeno” – to bi trebalo da budu misli zahvalnog klijenta.

Drugi način korištenja ovog okidača je provokacija.

Manpacks je objavio naslov "Da li tvoja djevojka radi skraćeno radno vrijeme?" i provokativni imidž, u nadi da će čak i oni momci koji nikada nisu čuli za brend, ali žive sa djevojkom, htjeti saznati više o proizvodu.

savjet: budite kreativniji sa okidačima i bićete iznenađeni rezultatima.

9. Iskoristite uticaj društva na mišljenje

O tome je već dosta rečeno, ali nemoguće je ne spomenuti ovaj okidač. Profesor psihologije i autor knjige The Psychology of Influence, Robert Cialdini, jednom je rekao: “Doći do osobe koja razmišlja na isti način kao i oni koje ste već uvjerili mnogo je lakše nego prenijeti ideju nestereotipnom individualisti.”

Čovjek je društveno biće. Svako od nas gleda na druge i čini isto.

Praktični zaključci

Pokažite ljudima koliko su vaši proizvodi popularni među ostalima, koliko su koristi vaši kupci već dobili. Objavite izjave klijenata i objavite broj ponuda. Potencijalni kupci moraju znati do čega će dovesti saradnja sa vašom kompanijom.

LeadPages je na svoju web stranicu postavio ne samo preporuke stručnjaka, već i logotipe kompanija koje koriste njihove usluge.

10. Sve se zna u poređenju

Dan Ariely, autor bestselera knjige Predvidljivo iracionalno, rekao je: “Čovjek rijetko bira stvari po apsolutnoj veličini. Nemamo interni brojač koji određuje cijenu proizvoda. Umjesto toga, fokusiramo se na relativnu prednost jednih u odnosu na druge i cijenu shodno tome.”

Praktični zaključci

Potrošač ocjenjuje svako novo marketinško iskustvo na osnovu prethodnog. Postavite uski raspon cijena i povremeno nudite posebne ponude kako bi uspomene na posljednju kupovinu bile pozitivne i dovele do nove saradnje.

Basecamp je postavio specifičan standard od 150 USD mjesečno, što čini sljedeće cijene ispod navedenog prvog iznosa vrlo privlačnim za kupce.

11. Neka se kupac osjeća posebno

Priroda nas je stvorila takvima da osjećamo neodoljivu želju da budemo značajni, potrebni i posebni u očima drugih. Tony Robbins je rekao da je to jedna od glavnih ljudskih potreba.

Praktični zaključci

Nažalost, danas je pristojna korisnička usluga rijetkost, pa utječete na lojalnost svojih kupaca. Pustite ih da se osjećaju važnima i potrebnima za vas, vodite računa o njima i nikada neće ići kod konkurenata.

Prema Leu Widrichu, suosnivaču Buffera, „Najbolja usluga za korisnike jedan je od glavnih prioriteta naše kompanije. Želimo da ga poboljšavamo svaki dan.” Na stranici FAQ na svojoj web stranici pobrinuli su se da svakom čitatelju prenesu koliko kompanija cijeni i voli svoje kupce.

Još jedan sjajan način da se klijenti osjećaju važnima je da ih nagradite, kao što to rade banke kada izdaju kreditne kartice:

Postoji mnogo okidača koji utiču na kupce. Ali iza svakog od njih stoji stvarna briga za klijenta, koji će odmah osjetiti da li je lažna.

12. Stvorite kompletnu zajednicu

Aristotel je bio u pravu kada je rekao: „Čovek je po prirodi društvena životinja. Onaj ko ne može da vodi normalan društveni život ili je toliko sam sebi dovoljan da mu nije potreban je ili zver ili bog.

Imamo urođenu potrebu da se osjećamo kao dio gomile. To ne samo da nam daje osjećaj stabilnosti i sigurnosti, već nas tjera da težimo onome što želimo kako bi nas drugi cijenili.

Praktični zaključci

Simon Sinek, u svojoj knjizi How Great Leaders Inspire Action, opisuje kako Apple koristi model izgradnje zajednice koji počinje pitanjem "Zašto?". Odgovor kompanije na ovo pitanje je neosporan: „Sve što radimo može se posmatrati kao izazov uobičajenom stanju stvari, smatramo da razmišljamo drugačije. Naši proizvodi su lijepi i laki za rukovanje. Mi pravimo odlične računare, da li biste želeli da ih kupite?".

Evo još jednog primjera velike zajednice:

Korporativna kultura Starbucksa jedan je od temelja poslovnog modela kompanije. Prema riječima generalnog direktora i kreatora Starbucksa Howarda Schultza, „Ako vi razvijate ljude, oni razvijaju posao.

savjet: Stvorite zajednicu čiji članovi dijele poziciju brenda i imaju sličan svjetonazor.

13. Povežite oglase sa događajem dana

Memorija je promjenjiva. Danas su ljudi zabrinuti zbog zemljotresa, sutra će ga zaboraviti i sjetiti se tek kada se dogodi još jedan. Zbog toga prodaja osiguranja od zemljotresa vrtoglavo raste nakon završetka prirodne katastrofe, iako je šansa da se još jedna dogodi uskoro vrlo mala.

Takvo čudno ponašanje je tipično za ljude. Daniel Garner, u Nauci o strahu, objašnjava da nedavni događaji ostavljaju najemotivniji otisak i da su najupečatljiviji.

Jonah Berger, autor knjige Virus, smatrao je da će brend biti prvi odgovor na pitanje koje im padne na pamet (na primjer, kada se spomenu cigarete, neki potrošači odmah pomisle na Camel).

Praktični zaključci

Evo kako je Oreo proslavio godišnjicu slijetanja na Mjesec i slijetanja rovera na Mars organizirajući marketinšku kampanju na ovu temu.

14. Retkost je uvek vredna

Kao što je gore pomenuto, mi odlučujemo kako ćemo se ponašati na osnovu drugih. Dakle, što je manje proizvoda na zalihama, to više ljudi želi da ga kupi.

Ali okidač može imati negativne posljedice ako se koristi nepravilno. Studija je pokazala da se vrijednost proizvoda smanjuje ako se proizvod prvo prikaže kao deficit, a zatim obrnuto.

Ne želite da vaši kupci misle da ste prvo izbacili liniju proizvoda za elitu, a nešto kasnije isti proizvod po različitim cijenama za sve ostale?

Da biste koristili okidač ekskluzivnosti u marketingu, dajte do znanja publici da je isključena svaka mogućnost dalje distribucije na tržištu. Drugi načini korištenja ove tehnike: postavljanje tajmera za odbrojavanje na odredišnu stranicu, puštanje ograničenog broja jednog modela proizvoda, ograničen pristup.

Groupon voli da ovaj okidač provede u praksi. Odmah ispod dugmeta "Kupi", korisnik vidi da je vreme prodaje ograničeno postavljenim tajmerom i razume da treba da reaguje odmah.

15. Provocirajte kontroverzu

Autor knjige "Virus" John Berger dokazao je da provokacije plaše, ali često, naprotiv, privlače određenu publiku. Kontroverza ne samo da pobuđuje radoznalost, već i pojačava negativnost. A negativ je jedna od glavnih komponenti virusnog sadržaja.

Praktični zaključci

Tim Ferris je jednom rekao: „Idite na Digg ili MSN.com i primijetit ćete da najpopularniji članci dijele čitatelje u dvije grupe: za i protiv. Ne pokušavajte da se dopadnete svima, umjesto toga izaberite jednu jaku poziciju i podijelite ljude u dva tabora. Pokušajte utjecati na korisnike u skladu s pravilom 3 B: ponašanje, uvjerenja i pripadnost (ponašanje, vjerovanje ili pripadnost), i tada će sadržaj postati zaista viralni.

Evo sjajnog primjera kako je HelpScout koristio kontroverzni naslov da privuče čitatelje. Mnogi ljudi su se jako naljutili kada su je pročitali, jer je to povrijedilo njihova osjećanja.

savjet: Ne zaboravite na kreativnost, proučavajte publiku, njene navike, slabosti i moći ćete upravljati svojim kupcima. I, kao što je spomenuto u ovom članku, igrajte pošteno - ne dirajte teme religije, politike i rasne netolerancije.