Допълнителна такса (търговска надбавка,надценка) за продадени стоки - търговска надценка към цената на продадените стоки, сумата пари, добавена към себестойността при изчисляване на продажната цена, като се вземат предвид режийните разходи, данъчните облекчения, печалбата и пазарните условия.

В зависимост от субекта, който определя цената, надценката е:

• в търговията на дребно - доходите на търговеца на дребно, разликата между цената на дребно и цената на едро на стоките;
• В търговията на едро - доходите на посредника, разликата между покупната и продажната цена.

Допълнителна таксасе формира (определя):

1. За да покрие разходите, тя се определя от разпределението на печалбата, генерирана от търговското предприятие.
2. В съответствие с пазарните условия, качеството и потребителските свойства на стоките.

За да бъде търговията печеливша, надценката трябва да покрива всички разходи, свързани с продажбата на стоките. С други думи, надценката е добавената стойност към покупната цена на даден продукт. Благодарение на надценката съществуват търговски организации - те извършват стопанска дейност, покриват разходите за продажби, реализират печалба и плащат косвени данъци (ДДС, акцизи, данък върху продажбите и др.).

Видове маркиране:

1. Основна надценка - надценка, която осигурява планираната норма на рентабилност при продажба на единица стока, формираща базовата цена;
2. Допълнителна надценка е добавка към основната цена на продукт (услуга), предвидена в договори, в случаите, когато продавачът (доставчикът) е съгласен с допълнителните изисквания на купувача и ги изпълнява.
3. Дилърската надценка е такса, начислявана от дилър, когато изпълнява дилърски функции, които включват закупуване на стоки и след това продажбата им на по-висока цена. Тази сума е включена в продажната цена.
4. Маржът на дребно е разликата между цените на дребно и едро на стоките, необходима за покриване на разходите и получаване на средна печалба за търговските предприятия.
5. Търговска премия - доходът на търговска организация под формата на премия от доставчик не е приход от продажбата на стоки, а действа като надценка, тъй като формира продажната цена.

Надценката се изчислява по формулата:

Надценка (%) = (VP / CC) x 100%.

Надценка (%) = (CP - CC) / CC x 100%

Където:
VP – брутна печалба;
CP – продажна цена;
CC – себестойност на продадените продукти;

При определяне на надценката трябва да се изхожда от желаната стратегическа позиция на предприятието спрямо конкурентите. В единия край на пазарния спектър са предприятия, които осигуряват високо качество и начисляват съзнателно високи цени (тоест имат нисък обем на продажбите). В другия край на пазарния спектър са предприятията, които продават големи количества стоки на ниски цени.

Пример: През април обемът на продажбите възлиза на 200 000 рубли.
Цената на продадените продукти е 90 000 рубли, други разходи са 30 000.

Допълнителна такса= (брутна печалба) / (себестойност на продадените стоки) x 100% = (200 000 - 90 000) / 90 000 x 100% ≈ 122%.

Размерът на търговската надбавка се отразява в счетоводството като дебит на сметка 41 „Стоки“ и кредит на сметка 42 „Търговски надбавка“.

А. Гришин, експерт-аналитик в ZERKALO Consulting Group CJSC

Във всяка компания, която продава, има разлика между сумата, която купувачът вижда на етикета с цената и сумата, на която компанията е закупила определен продукт. Директорът се фокусира върху пазарните цени и инструктира счетоводителя да направи една или друга търговска надценка. Как да го изчислим правилно вече е главоболие за скромния счетоводител.

Размерът на реализираната търговска надбавка, а оттам и покупната цена на продадените стоки, може да се изчисли на компютър. В компании, които се занимават с търговия на дребно и използват подобно оборудване, надценката може да се определя автоматично за всеки продаден продукт. В същото време за счетоводителя ще бъде много по-лесно да определи финансовия резултат.

Не всеки обаче може да си позволи да има толкова скъп софтуер. Малките магазини и сергии обикновено определят търговската надбавка чрез изчисление или, с други думи, ръчно. Още през 1996 г. Roskomtorg в писмото си от 10 юли № 1-794/32-5 одобри Методическите препоръки за отчитане и регистрация на операциите по получаване, съхранение и освобождаване на стоки в търговските организации. В тях комисията предложи няколко варианта за изчисляване на реализираната търговска надбавка. Към днешна дата няма други официални документи, установяващи други методи. В съответствие с параграф 12.1.3 от методическите препоръки на Roskomtorg надценката може да се определи от общия оборот, от асортимента на оборота, от средния процент, от асортимента на останалите стоки. Нека разгледаме тези методи по-подробно.

Същият процент иска среща

Методът за изчисляване на брутния доход въз основа на общия оборот, съгласно параграф 12.1.4 от методическите препоръки, се използва, ако за всички стоки се прилага същият процент търговска надценка. Тази опция включва първо установяване на брутния доход от оборот от продажби (VD), а след това надценката.

Счетоводителят трябва да приложи формулата, дадена в документа: VD = T x RN: 100 (T - общ оборот, RN - прогнозна търговска надценка). Очакваната търговска надценка се изчислява по друга формула: RN = TN: (100 + TN). В този случай TN е търговската надценка като процент. В същото време, съгласно параграф 2.2.3 от методическите препоръки, оборотът се разбира като общата сума на приходите (включително всички данъци).

Пример 1

В Romantik LLC балансът на стоките по продажна стойност (салдо по сметка 41) към 1 юли възлиза на 12 500 рубли. Търговският марж върху баланса на стоките към 1 юли (салдо по сметка 42) е 3100 рубли. През юли бяха получени продукти на покупната цена без ДДС в размер на 37 000 рубли.

Съгласно заповедта на ръководителя на организацията, счетоводителят трябва да начисли търговска надбавка за всички стоки в размер на 35 процента от тяхната покупна цена. Сумата му за стоки, получени през юли, беше 12 950 рубли. (37 000 рубли х ґ 35%). Компанията получи 51 000 рубли от продажби през юли. (с ДДС - 7780 рубли). Разходи за продажба - 5000 rub.

Нека изчислим реализираната търговска надбавка по формулата РН = ТН: (100 + ТН):

35% : (100% + 35%) = 25,926%.

Намираме брутния доход по формулата VD = T x RN: 100:

51 000 rub. х 25,926%: 100% = 13 222 rub.

В счетоводството трябва да се направят следните записи:

Дебит 50 Кредит 90-1

- 51 000 rub. – отразяват се приходи от продажба на стоки;

Дебит 90-3 Кредит 68

Дебит 90-2 Кредит 42

– 13 222 rub. – сумата на търговската надбавка върху продадените стоки се отписва;

Дебит 90-2 Кредит 41

- 51 000 rub. – продажната стойност на продадените стоки се отписва;

Дебит 90-2 Кредит 44

Дебит 90-9 Кредит 99

– 442 рубли. (51 000 – 7780 – (–13 222) – 51 000 – 5000) – печалба от продажбата.

Тази опция е необходима за тези, които имат различни надценки за различни групи стоки. Трудността е, че всяка от групите включва продукти с еднаква премия. В този случай е необходимо задължително отчитане на търговския оборот. Съгласно параграф 12.1.5 от методическите препоръки, брутният доход (IG) се определя по следната формула:

VD = (T1 x RN + T2 x RN + ... + Tn x RN): 100 (T – търговски оборот и RN – прогнозна търговска надценка за групи стоки).

Пример 2

Счетоводителят на Romantik LLC разполага с данните, показани в следната таблица:

	Баланс на стоките към 1 юли, руб.	Получени стоки по покупна цена, руб.	Търговски марж, %	Размер на надценката, разтривайте.	Приходи от продажба на стоки, рубли.	Разходи за продажба, руб.
Продукти от група 1	4600	12 100	39	4719	16 800	3000
Продукти от група 2	7900	24 900	26	6474	33 200
Обща сума	12 500	37 000		11 193	50 000

Той трябва да определи прогнозната търговска надценка за всяка група стоки.

За група 1 прогнозната търговска надценка се изчислява по формулата РН = ТН: (100 + ТН):

39% : (100% + 39%) = 28,057%.

За група 2:

26% : (100% + 26%) = 20,635%.

Брутният доход (сумата на реализираната търговска надбавка) ще бъде равен на:

(16 800 RUB x 28,057% + 33 200 RUB x 20,635%): 100 = 11 564 RUB

Следните записи трябва да бъдат направени в счетоводните записи на дружеството:

Дебит 50 Кредит 90-1

- 50 000 rub. – отразяват се приходи от продажба на стоки;

Дебит 90-3 Кредит 68

– 7627 рубли. – отразен е размерът на ДДС;

Дебит 90-2 Кредит 42

– 11 564 rub. – сумата на търговската надбавка, свързана с продадените стоки, се отписва;

Дебит 90-2 Кредит 41

- 50 000 rub. – продажната стойност на продадените стоки се отписва;

Дебит 90-2 Кредит 44

- 3000 рубли. – отписват се разходите за продажби;

Дебит 90-9 Кредит 99

– 937 рубли. (50 000 – 7627 – (–11 564) – 50 000 – 3000) – печалба от продажбата.

Този метод е най-простият. Може да се използва от всяка фирма, която записва стоки по продажни цени. Съгласно параграф 12.1.6 от препоръките, брутният доход по среден процент трябва да се изчисли по формулата: VD = (T x P): 100 (P - среден процент от брутния доход, T - оборот). Средният процент от брутния доход ще бъде равен на:

P = ((TNn + TNp – TNv): (T + OK)) x 100.

Нека анализираме показателите на последната формула:

ТНн – търговска надценка върху салдото на продуктите в началото на отчетния период (салдо по сметка 42); ТНп – надценка върху стоките, получени през това време, ТНв – върху изхвърлените стоки (дебитен оборот на сметка 42 „Търговски надбавки” за отчетния период). В този случай разпореждането се отнася до връщане на стоки на доставчици, отписване на щети и др. OK – салдо в края на отчетния период (салдо по сметка 41).

Пример 3

Счетоводителят на Romantik LLC идентифицира баланса на стоките към 1 юли (салдо по сметка 41). Продажната цена беше 12 500 рубли. Размерът на търговската надбавка върху този баланс е 3100 рубли. В рамките на един месец бяха получени 37 000 рубли по покупната цена на стоките. (без ДДС). Надценката, начислена върху продуктите, получени през юли, е 12 950 рубли. През месеца са получени приходи от продажби в размер на 51 000 рубли. (с ДДС - 7780 рубли). Балансът на стоките в края на месеца възлиза на 11 450 рубли. (12 500 + 37 000 + 12 950 – 51 000). Разходи за продажба - 5000 rub.

((3 100 rub. + 12 950 rub. – 0 rub.) : (51 000 rub. + 11 450 rub.)) x 100% = 25,7%.

След това изчисляваме размера на брутния доход (реализиран търговски марж):

(51 000 рубли х 25,7%): 100% = 13 107 рубли

В счетоводството трябва да се направят следните записи:

Дебит 50 Кредит 90-1

Дебит 90-3 Кредит 68

– 7780 рубли. – отразен е размерът на ДДС;

Дебит 90-2 Кредит 42

– 13 107 rub. – сумата на търговската надбавка върху продадените стоки се отписва;

Дебит 90-2 Кредит 41

- 51 000 rub. – продажната цена се отписва;

Дебит 90-2 Кредит 44

- 5000 рубли. – отписват се разходите за продажби;

Дебит 90-9 Кредит 99

– 327 рубли. (51 000 – 7780 – (–13 107) – 51 000 – 5000 рубли) – печалба от продажба (финансов резултат).

За да изчисли брутния доход за асортимента на баланса, счетоводителят ще се нуждае от данни за размера на търговската надбавка за продукта, който е идентифициран в края на отчетния период. За получаване на тази информация е необходимо да се води отчетност на начислената и реализирана надценка за всеки артикул или за групи с еднакви методи за изчисляване на търговската надценка. По правило за определяне на тази сума се извършва инвентаризация в края на всеки месец. Този метод е най-трудоемкият. Обикновено се използва от фирми с малък оборот или такива, които разполагат с подходящ софтуер.

Съгласно параграф 12.1.7 от методическите препоръки, изчисляването на брутния доход за асортимента от оставащи стоки се извършва по формулата: VD = (TNn + TNp – TNv) – TNk. Показателите означават следното: ТНн – търговска надценка върху салдото на стоките в началото на отчетния период (салдо по сметка 42 „Търговска надценка”); ТНп – търговска надценка на продуктите, получени през отчетния период (кредитен оборот на сметка 42 „Търговски надбавка” за отчетния период); ТНв – търговска надценка върху разпоредени стоки (дебитен оборот на сметка 42 „Търговска надценка”); TNK – надценка върху баланса в края на отчетния период.

Пример 4

Размерът на търговската надбавка, свързана с баланса на стоките към 1 юли (салдо по сметка 42), е 3100 рубли. Начислената премия за продукти, получени през юли, е 12 950 рубли. През месеца компанията спечели 51 000 рубли от продажби. Надценката върху баланса на стоките в края на месеца, според данните от инвентара (салдо по сметка 42), е 2050 рубли. Разходи за продажба - 5000 rub. Нека изчислим реализираната търговска надбавка - VD = (TNn + TNp - TNv) - TNk:

(3100 rub. + 12 950 rub. – 0 rub.) – 2050 rub. = 14 000 rub.

В счетоводството трябва да се направят следните записи:

Дебит 50 Кредит 90-1

- 51 000 rub. – отразяват се приходи от продажба на стоки;

Дебит 90-3 Кредит 68

– 7780 рубли. – отразен е размерът на ДДС;

Дебит 90-2 Кредит 42

- 14 000 rub. – размерът на търговската надбавка върху продадените стоки се отписва:

Дебит 90-2 Кредит 41

- 51 000 rub. – отписва се продажната стойност на продаденото;

Дебит 90-2 Кредит 44

– 5000 – отписани разходи за продажби;

Дебит 90-9 Кредит 99

– 1220 рубли. (51 000 – 7780 – (–14 000) – 51 000 – 5000) – печалба от продажбата.

При всички обсъдени по-горе методи за изчисляване на реализирания марж (с изключение на метода на средния процент), полученият резултат (размерът на реализирания марж) може да се използва при изчисляване на данъка върху дохода, за да се намери покупната цена на продадени стоки. Но, например, в счетоводството, лихвата по заем преди приемането на стоки е включена в тяхната цена. За данъчни цели тези лихви се включват в неоперативни разходи.

Използвайки метода за намиране на надценката въз основа на средния процент, покупната цена на продадените стоки в счетоводството може да не съвпада със същия показател в данъчното счетоводство. Това е така, защото различните групи могат да имат различни премии. При изчисляване на реализираната надценка в счетоводството всички данни се осредняват. В данъчните власти, съгласно член 268 от Данъчния кодекс, приходите от продажби се намаляват със себестойността на закупените стоки, която се определя в съответствие със счетоводната политика.

25.03.2014 190505

Някои бизнесмени все още бъркат понятието марж с понятието търговски марж и определят цените на своите стоки, ръководени единствено от примера на конкурентите. Нищо чудно, че фалират! Максим Горшков, анализатор в компанията Academy of Retail Technologies, дава няколко съвета и формули, с които можете да зададете не само неразрушителни, но и печеливши цени.

Търговски анализатор в Academy of Retail Technologies. Има 14 години опит в модната индустрия, включително като директор-куратор на търговска верига Спортград и спортни магазини от висок клас Sportcourt, както и директор на търговска верига Nike. Специализира в търговски и финансов анализ на бизнеса на дребно.
www.art-rb.ru

Надценка и марж - „две големи разлики“

В бизнес средата понякога чувате фраза като „Тази компания работи с 200% марж“, което всъщност е неправилно, тъй като в този случай не говорим за марж, а за надценка. За съжаление тези две понятия често се бъркат. Нека да поставим точката на i и да разберем какво е марж, надценка и коефициент на надценка.

Когато закупуваме продукт от доставчик, ние плащаме определена сума пари за него. Например 1000 рубли на чифт. Това покупна цена. Когато продуктът пристигне в магазина, ние го обличаме добавената стойносттака че купувачът плаща 3000 рубли за чифт, което е цена на дребностоки. Има и такова понятие като Действителната цена- цената, на която продуктът действително е продаден в резултат на промоции или отстъпки от карта за лоялност. След като решихме видовете цени, можем да разберем какво е марж. Марж- това е делът на добавената стойност в цената на дребно на продукта, тоест разликата между цените на дребно и покупната цена. Той показва каква печалба ще получи компанията, ако продадем продукта на дадена цена на дребно. В нашия пример маржът, т.е. делът на добавената стойност, е 2000 рубли, или 66,6%. Но каквито и примери да даваме, маржът винаги ще бъде по-нисък от цената на дребно. Така че, ако чуете някой да говори за маржове, надвишаващи 100%, знайте, че те бъркат марж с надценка. Търговски марж- това е определена премия върху покупната цена на продукта, тоест с колко процента цената на дребно надвишава покупната цена. В нашия пример търговската надбавка е 200%. Сравнително наскоро индикаторът започна да се използва в търговията на дребно коефициент на надценка.Той, подобно на търговската надбавка, показва съотношението на цената на дребно към покупната цена, но се изразява не в относителни (проценти), а в абсолютни стойности и се използва само за прости изчисления. Коефициентът на надценка в нашия пример е 3: това е точно колко пъти цената на дребно е по-висока от покупната цена.

Възниква въпросът: кой индикатор трябва да се използва в работата? От гледна точка на финансовото счетоводство и бюджетиране индикаторът за марж е най-важен, тъй като много други изчисления са свързани с него. Но за прости операции можете да използвате всички останали индикатори.

Как да определяме цени, които ще носят печалба

Възможно е да се покрият всички разходи и да се осигури печалба, за която работи всеки нормален бизнес, с помощта на добре изчислена търговска надбавка. Нашата цел е да я използваме за определяне на цена на дребно, която ще покрие всички постоянни и променливи разходи и ще бъде възможно най-висока предвид платежоспособността на вашите клиенти. Не се притеснявайте да продавате на висока цена: ако даден продукт е закупен дори на много висока цена, това означава, че си заслужава. Също така, няма нужда да отивате в другата крайност, продавайки стоки на себестойност или дори под нея - но това се случва! Не забравяйте, че ниските цени не само не успяват да ви спечелят лоялността на клиентите, но бавно, но сигурно ще ви съсипят - особено ако всъщност не можете да си позволите игрите с цените. За да зададете правилните цени за вашия магазин, първо си задайте няколко въпроса.

Каква е цената на продукта?Изчислете разходите, които правите при получаване на стоки във вашия магазин. Те винаги включват цената на покупката, а за магазините без франчайз най-често цената на доставката. За фирми, които сами произвеждат и след това продават продуктовата гама, себестойността на стоките включва разходите за суровини, труд, дизайнерски труд и други разходи.

Какво е праговото ниво на цените?Праговата цена е минималната цена на даден продукт, която гарантира на компанията безупречност. Тя включва всички разходи, които трябва да бъдат платени, дори ако направите отстъпка от продукта. Някои продавачи, вдъхновени от примера на онлайн конкурентите, намаляват цените в опит да угодят на купувача. Но често те не вземат предвид факта, че мрежовите специалисти наистина могат да си позволят такива ценови игри, защото понякога получават стоките няколко пъти по-евтино, отколкото за частен предприемач. В резултат на това собственикът на магазина, без да изчислява праговата си цена, влиза в ценова надпревара с голям търговец на дребно и работи на загуба. Той може да прави това, докато накрая фалира или отпадне от надпреварата. Вдигайки цената обратно, продавачът най-вероятно ще загуби клиенти - в крайна сметка те са дошли при него само заради ниската цена - и отново ще бъде на ръба на разрухата.

Каква е ценовата ситуация в бранша?Разбира се, трябва да разберете с какви цени работят вашите конкуренти и на какви цени потребителите са склонни да купуват вашите продукти.

Еластично ли е търсенето на вашите продукти?Твърди се, че търсенето е еластично, ако се променя, когато цената намалява или се повишава. Само в този случай има смисъл да дадете отстъпка на продукта, в противен случай няма да можете да печелите пари. Ако търсенето е нееластично, т.е. продажбите не се увеличават, когато цената намалява или се увеличават само леко, няма да можете да спечелите от продажбата на такъв продукт. Тъй като в магазин за обувки има категории стоки с различна еластичност на търсенето, трябва да измерите и изчислите еластичността на всяка от тях, като използвате формулата E = K/C, където K е процентното изменение на търсенето, а C е процентът промяна в цената.

Ще помогнат ли допълнителните услуги за увеличаване на продажбите?Една от най-атрактивните услуги за купувачите сега е потребителският кредит за обувки. Засега само няколко компании продават обувки по този начин и това е странно, защото продавачът не прави никакви разходи, а само се радва на увеличени продажби.

Каква цена е готов да плати купувачът за продукта?Този показател зависи от много фактори, например местоположението на магазина и доходите на целевата аудитория. Когато знаем точния профил на купувача, разбираме добре от какво точно се нуждае и колко пари на месец е готов да отдели за обувки. Например, след всички разходи, на клиент на нашия магазин остават около 6 хиляди рубли на месец, което означава, че можем да определим приблизително същата цена за повечето модели в магазина. Но това е средната цена, така че трябва да добавим още две стъпки към нея: 25% надолу и 25% нагоре от цената. Правенето на ценова стъпка от повече от 25% в един магазин не е разумно, тъй като такъв ценови диапазон ще размие вашата целева аудитория и ще ви принуди да се конкурирате с по-скъпи или по-евтини магазини, което изобщо не е интересно за вас или вашите клиенти.

Какво е естеството на конкуренцията?Конкуренцията е като радиация: има я винаги и навсякъде, но не се вижда. Но все пак трябва да държите пръста си върху пулса на вашите конкуренти и да се представяте по-добре от тях. Този, който следи конкурентите си, отваря 200-300 магазина годишно, а този, който продава стоките на себестойност и не научава нищо от другите, цял живот работи с един магазин.

След като разберете вашите опции за ценообразуване и желания, използвайте един от няколко метода за ценообразуване.

Първи метод: средни разходи + печалба.Това е доста прост и ефективен метод за ценообразуване, който се основава на разходите - и това е много важно - въпреки че не взема предвид промените на пазара и не показва до каква степен цените могат да бъдат намалени по време на продажба. Същността на метода е да се получи цената на продукта от сумата на всички разходи за отчетния период и желания дял от печалбата. Например закупихме стоки за сезона за 5 милиона рубли и разбрахме, че общите разходи за същия период ще бъдат приблизително 8 милиона рубли. Ако направим надценка на стоките в размер на 100%, тогава нашата печалба ще бъде само (5x2)-8 = 2 милиона рубли, а ако направим надценка от 150%, тогава запасите в парично изражение ще бъдат равни на 12,5 милиона рубли, което в идеалния случай ще ни донесе 4,5 милиона рубли. Ясно е, че няма „идеални“ случаи: сезонът винаги завършва с нещо, което остава, а пазарът ни диктува своите условия. Част от асортимента ще се продава с отстъпка, така че в тази ситуация 150% надценка поне ще ни позволи да останем на повърхността.

Втори метод: изчисляване на цената въз основа на анализ на рентабилността.В бизнеса има такова нещо като точка на рентабилност. Същността на принципа на рентабилност е да се установи обемът на продажбите, при който няма да има загуби. Точката на рентабилност винаги се изчислява за нови предприятия, тъй като с негова помощ става ясно колко дълго магазинът ще работи без печалба, само за да покрие първоначалната инвестиция. Някои елементи от анализа на рентабилността също могат да се използват за ценообразуване и този метод ще ни помогне да разберем каква трябва да бъде минималната печалба, необходима за оцеляването на бизнеса (нещо, което методът „средни разходи + печалба“ не може да осигури). За да определите минималната норма на печалба, трябва да извадите променливите разходи от обема на планирания брутен приход и да разделите полученото число на обема на планирания брутен приход. Например (15 милиона – 5 милиона)/15 милиона = 0,5. Този коефициент предполага разликата между покупната и продажната цена да е 50%, в противен случай ще работим на загуба. Използвайки този метод, можете също да изчислите търговския марж. За да направите това, използвайте формулата „1-(обем на планираните брутни приходи/променливи разходи)*100%“. В нашия пример може да се получи следното изчисление: 1-(15 милиона/5 милиона)*100% = 200%. Точно такава трябва да е търговската надбавка, за да покриваме поне всички разходи, без да печелим нищо. Горната граница на цената се диктува само от здравия разум: трябва да продаваме възможно най-скъпо, без да слушаме тези, които съветват да продаваме продукта по-евтино. По правило такива съветници са хора с нисък социален статус, които разбират малко от правенето на пари.

По принцип тези методи са достатъчни за определяне на адекватни за вашия бизнес цени. Но в някои случаи цените се определят по други начини. В частност, "метод на текущата цена", когато се вземат за ориентир цените на конкурентите: този метод все още не е пуснал корени в модния сегмент, но търговците на електроника вече го използват. Предимството му е, че налага вето на ценовите войни, но не всички магазини могат да си позволят да поддържат еднакви цени с големите вериги магазини. „Метод на дъмпинговата цена“използвани за привличане на купувачи. Неговата същност е да се определят ниски цени за бестселъри, тоест за особено атрактивни стоки, въпреки че цените за всички останали стоки могат дори да бъдат завишени. Този метод може да предизвика ценови войни и да придаде на магазина имидж на евтино заведение, така че трябва да се използва с повишено внимание. "Метод за измерване на еластичността на търсенето"добър, защото може да се използва за проследяване на зависимостта на растежа на продажбите и печалбите от промените в цените и метода "анализ на покупателното поведение"използвани на етапа на въвеждане на нов продукт на пазара.

Някои бизнесмени все още бъркат понятието марж с понятието търговски марж и определят цените на своите стоки, ръководени единствено от примера на конкурентите. Нищо чудно, че...

Ценообразуването като наука е много обширно и изглежда като магия или дори свещенодействие. Хиляди, а може би и милиони производители се измъчват от въпроса каква цена да определят за даден продукт, така че да го купят, и то с желание, и така производителят да получи максималната възможна печалба от продажбата на своя продукт. Ако продуктът е известен на пазара, трябва да проучите пазара и да намерите онази златна средна цена, която ще угоди на купувачите и ще отговаря на производителя. Но какво ще стане, ако продуктът е нов и все още не е бил на пазара?

Долната граница на ценовия коридор ще бъде сумата от всички разходи за производството на единица продукт, в противен случай не би си струвало изобщо да започнете бизнес. Но никой не се интересува от това. Всеки бизнес започва само за да реализира печалба и колкото повече, толкова по-добре. Ценообразуването на нов продукт е различно от стандартните и най-често използвани методи за ценообразуване и заема специално място. Ако говорим за потребителски стоки, тогава традиционно се използват два метода за определяне на цените - методът на обезмасляване и методът на пазарния пробив. Нека да ги разгледаме.

Метод на обезмасляване

Пуснахме ново нещо, което никой друг няма. За известен период можете да зададете необичайно висока, прекомерна цена, така че само най-богатите, успешни и известни представители на купувачското племе да могат да купят продукта. Такива купувачи може наистина да не се нуждаят от самия продукт, но статусът „Имам го, но никой друг го няма“ стопля душата и радва суетата.

Стокопроизводителят има монопол върху даден продукт, той няма конкуренти и определя цените, които иска. Когато пазарът се насити с нов продукт, потокът от купувачи пресъхва и производителят започва да намалява цената, за да привлече нови слоеве от по-бедни купувачи.

Забележка!Делът на всички разходи за производство и промоция на стоките на пазара в този случай е незначителен процент, а размерът на получената печалба достига небесни висоти.

Този метод ще бъде ефективен само ако има стабилно търсене на продукта, а самият продукт трябва да бъде с високо качество.

Метод на пазарен пробив

В този случай продуктът започва да се продава на достатъчно ниска цена, която може да привлече значителен брой купувачи в най-кратки срокове. Продуктът бързо става известен и популярен.

Този метод се използва не просто за нов продукт, а за продукт, който е непознат и никога не е излизал на пазара. Тази техника е опасна, защото ако производителят на продукта не завладее масовия пазар, той може да фалира. Методът ще бъде успешен, ако производителят е чувствителен към промените в търсенето, ръстът на продажбите е стабилен и позволява развитие на производството, а ниската цена ще изплаши възможните конкуренти.

Но това все пак са крайности. В повечето случаи, когато определя цена, производителят на стоки се ръководи от три основни въпроса: цената трябва да бъде достъпна и да не плаши потенциалните купувачи, тя трябва да надвишава разходите за производство и продажба и успешно да се конкурира с подобни продукти, ако те са на Пазарът. Винаги има определен интервал, в който трябва да се формира цената.

По какво се различава ценообразуването на нов продукт от ценообразуването на обикновен продукт? Фактът, че няма абсолютно никакви индикатори за това как продуктът ще се държи на пазара. Можем само да гадаем за потребителското търсене при определено ценово ниво.

Забележка!На практика производителите на нов продукт имат само два начина да определят цената: въз основа на разходите за производство на продукта и проучване на поведението на подобен продукт на конкурент, който вече се е доказал на пазара.

Решавайки системата, намираме, че a = 2000, b = 100, f = 70 000.

Следователно има добре известни методи, които се използват в повечето случаи при определяне на цената на нов продукт: методът на разходите и методът за установяване на конкурентна цена.

Разходен метод

При първия вариант цената се определя по следния начин: от сбора на общите разходи за производство на продукт и въвеждането му на пазара (постоянни и променливи разходи) към тях се добавя сумата на очакваната печалба и всичко се разделя по планираното количество продукция:

Цена = (Пълни разходи + Печалба) / Количество стоки.

Пример 1

Ако разходите за производство на 400 единици стоки възлизат на 13 200 000 рубли и искаме да получим печалба от 20%, тогава цената на единица стока ще бъде 39 600 рубли. (13 200 000 + 13 200 000 × 0,2).

Може да се разбере, че в този случай цената може да се промени само от промяна в размера на разходите (което е трудно, тъй като изисква промяна или в цената на компонентите, включени във формирането на разходите (суровини, материали, труд и др.), или корекции в технологичния процес) или променя размера на очакваната печалба. Най-лесният начин да работите с печалба е, когато пазарната ситуация се промени, което често не е възможно да се предвиди. Методът е неудобен, тъй като пазарната ситуация абсолютно не се взема предвид по време на изчисленията.

Втори вариант: цената се изчислява чрез добавяне на надценка към променливите разходи, постоянните разходи винаги остават непроменени. В този случай преките разходи се възстановяват чрез пределна печалба - разликата между приходите от продажби и сумата на променливите разходи:

Цена = (Променливи разходи + Надценка) / Количество стоки.

Пример 2

Изчислението ще бъде подобно на изчислението на цената в първия случай, просто всички постоянни разходи ще се превърнат в надценка: (1 200 000 + 12 000 000) / 400 = 39 600 рубли.

Неудобството на метода е, че ако очакваните обеми на продажбите не бъдат постигнати, пределната печалба, а след това и сумата за възстановяване на преките разходи, се намалява.

Метод за определяне на конкурентна цена

Можете да зададете по-висока цена в сравнение с цената на подобен продукт от конкуренти, ако можете да докажете, че вашият продукт е по-добър, по-функционален, по-удобен и т.н. Ако няма специални разлики от подобни продукти, тогава цената трябва да бъде същото, и дори по-ниско, за да спечелите място на пазара.

Първият вариант за определяне на цената от цената на конкурентен продукт е да се определи горе-долу същата цена, която да не се различава от цената на подобен продукт. В този случай производителят, ако иска да реализира повече печалба, трябва да намали разходите.

Вторият вариант е провеждане на търг чрез оферти за продажба в запечатани пликове, които се отварят в определен час, а поръчката се получава от продавача, предложил най-ниска цена за стоката си. Производител, участващ в търг, може да предвиди вероятността да спечели офертата си, като използва информация за предишни победители за подобни поръчки и техните условия, кръга от оференти и условията, които са предложили. За да получат такава информация, много производители прибягват до незаконни методи за събиране на информация, особено когато правят много големи поръчки.

Забележка!Този метод обикновено се използва при търсене на изпълнител за извършване на работа или услуги или при извършване на печеливша поръчка между няколко кандидати. Този метод се използва за разпространение на държавни поръчки и поръчки от големи компании по целия свят.

Недостатъкът на този метод е не само мръсната суматоха и подкупването на работници, които имат необходимата информация преди началото на търга, но и възможността за получаване на изпълнение на поръчката при ниско ниво на качество.

Всеизвестният принцип е, че колкото по-евтино, толкова по-ниско качество. Мога да ви дам пример от моята работа: на работното място служителите, отговорни за това, направиха търг и закупиха много евтина хартия за принтери и копирни машини. Хартията не само беше произведена в страната (потребителите знаят, че качеството на такава хартия не може да се сравни с чуждестранни аналози от известни производители), но също така се съхраняваше при висока влажност. В резултат на това работата в целия офис спря, защото нямаше на какво да се печата, принтерите и копирните машини просто се повредиха. Нанесените щети не могат да се сравняват с получените „икономии“. Може би затова пътищата в Русия са лоши, покривите на сградите се рушат, светофарите не работят и т.н. А търгът и хората, които го провеждат, често са виновни за това.

Но има по-сложни иконометрични методи за определяне на цената на нов продукт, когато вече има аналози на пазара, но новият продукт е значително различен в няколко отношения. Нека да разгледаме най-често срещаните.

Специфичен индикаторен метод

Използва се, когато аналоговите продукти се различават само по един параметър. Тогава:

Цена = Цена на подобен продукт / Параметър на подобен продукт × Параметър на нов продукт.

Пример 3

Производителят пусна нова потопяема помпа с мощност 15 kW. Като аналог се приема вече налична в търговската мрежа потопяема помпа с мощност 10 kW и цена от 50 000 рубли. Тогава цената на новия продукт ще бъде 75 000 рубли. (50 000 / 10 × 15).

Този метод е приложим за нови продукти, които купувачът е готов да закупи само ако се промени един от най-важните функционални показатели. Но този метод не отчита нуждите на пазара, други евентуално важни свойства на продукта или условията за използване на продукта, така че е изключително несъвършен.

Метод на регресионен анализ

Когато един нов продукт има няколко технически и икономически параметри, които са значими, той се сравнява с редица продукти, които имат сходни характеристики, и ценовото съотношение за цялата гама продукти се изчислява въз основа на техните параметри по формулата:

Цена =f(х 1, х 2, … х н),

където X е количествен показател на един от параметрите на продукта.

Въз основа на горната формула можем да получим регресионни уравнения, от които след това да изберем най-подходящите за нашите условия:

линейно уравнение: f = а 0 +∑а i x i,

степенно уравнение: f = a 0 Πx i ni ,

параболично уравнение: f = a 0 +∑a i x i +∑b i x i 2 .

Регресионният анализ работи, ако цените на стоките, с които се сравнява новият продукт, не са получени по същия метод, а вече са коригирани от пазарните условия. Този метод е добре да се използва при пускане в продажба на нови модели автомобили, мобилни телефони, различни домакински уреди и др.

Пример 4

Нека разгледаме горното, използвайки прост пример с потопяеми помпи. Характеристиките на продукта са дадени в табл. 1.

Таблица 1. Характеристики на аналогови продукти и нови продукти

Съставяме система от линейни уравнения и я решаваме:

5a + 200b = 30 000

10a + 300b = 50 000

Цената за нова помпа трябва да бъде 70 000 рубли.

Трябва да се отбележи, че по-сложните изчисления са по-удобни за извършване с помощта на специални програми, например Mathcadили Excel. За прогнозиране на цената на нов продукт този метод може да се използва като начална цена. Но трябва да се помни, че този метод не взема предвид всички свойства на стоките, които са важни за купувача и пазарната ситуация.

Точков метод

Този метод се използва при сравняване на нов продукт с аналог, съществуващ на пазара, като се присвоява определена тежест на всеки параметър на съществуващия и новия продукт в зависимост от неговата стойност за купувачите. Сумата от теглата не трябва да надвишава единица. Сумирането на цените на всички точки оценява техническото и икономическото ниво на новия продукт по следната формула:

NT цена = ∑(базов резултат × тегло) × (цена на основния продукт / (∑базов резултат × тегло)),

където NT е нов продукт;

AT - подобен продукт.

Пример 5

В табл 1, добавете индикатор за тегло и вземете таблица. 2.

Таблица 2. Характеристики на аналогови и нови продукти

Цената на новата помпа ще бъде 67 857 рубли. (80 × 0,6 + 70 × 0,4) × 50 000 / (60 × 0,6 + 50 × 0,4).

Използването на този метод изисква твърде много субективно мнение и също така не отчита пазарната ситуация. И ако има твърде много индикатори, тогава някои от тях приемат стойности близки до нула и нямат голямо влияние върху крайния резултат.

Забележка!Общ недостатък на всички иконометрични методи е изчисляването на цените само в зависимост от показателите на продукта. Не се вземат предвид конкурентоспособността на новия продукт и динамиката на цените на конкурентните продавачи.

Можем да забележим, че цените за нов продукт по различни методи се оказаха различни и нито една цена не можеше да гарантира, че новият продукт ще се продава добре на пазара и ще осигури необходимото търсене.

И отново се връщаме там, откъдето започнахме. Как можем да изчислим цената за нов продукт по такъв начин, че да задоволим търсенето, а не да оставим самия продавач на загуба и да получим максималната възможна печалба?

Потребителското търсене се влияе от много фактори, включително психологически: всеки вероятно е забелязал, че много производители, които не смеят да повишат цената на стоките си поради изобилието от конкуренти, намаляват теглото или размера на стоките си. В резултат на това цената се повиши и купувачът, може да се каже, беше измамен.

А нов продукт, особено ако неговите конкурентни аналози са далеч от него и са практически несравними или просто няма аналози, изисква решаване на много въпроси при определяне на цената. Продуктът наистина ли е единствен по рода си? Каква ще бъде реакцията на конкурентите? В края на краищата те могат да намалят цената, за да ви избият от пазара, или ще предложат допълнителни услуги, или също така ще пуснат нов продукт, който не е по-лош или дори по-добър от вашия. Как инфлацията и размерът на данъчните облекчения ще повлияят на цената? Също така трябва да знаете как се формират цените като цяло за индустрията, към която принадлежи вашето производство.

В този случай е лесно само за продавачите посредници. Те вземат стоки на една цена, увеличават маржа си и продават по-нататък. И ще разберем какво да правим с цената на новия продукт. След като изчислихме всички разходи (постоянни и променливи), ние определихме, че нашият продукт трябва да струва поне 30 000 рубли. Това е долната ценова граница.

Нека начертаем крива на търсенето (фиг. 1), като вземем предвид, че колкото по-скъп е даден продукт, толкова по-малко хора ще го купят.

Ориз. 1.Крива на търсенето на нов продукт в зависимост от динамиката на цените

Тъй като това е просто потвърждение на добре известното правило (когато цената намалява, търсенето винаги се увеличава), основното е да познаете приблизително колко хора ще се съгласят да закупят вашия продукт като цяло и колко от тях ще се съгласят купете го на определена цена. Какво може да се заключи? Ако искаме да увеличим максимално обема на продажбите, тогава трябва да зададем цената на 33 000 рубли. и нашият нов продукт ще бъде закупен от максимален брой клиенти. Но ние имаме друга цел - да получим максимална възможна печалба. Знаем нашите разходи, оценяваме продажбите на всяка цена и можем да познаем колко печалба може да бъде реализирана при дадена цена. Нека представим изчислената печалба под формата на графика (фиг. 2).

Ориз. 2.Печалба въз основа на динамиката на цените за нов продукт

Поглеждаме към максималната точка на нашата диаграма и виждаме, че ще получим най-голяма печалба на цена от 60 000 рубли. за единица стока. Сега можем да играем на сигурно и да изчислим тази цена, използвайки иконометрични методи, поне и трите. Така ще сме сигурни, че цената е реална и ще ни донесе максимална печалба. И всичко изглежда наред, всички са доволни. Но…

Близо 160 души пожелаха да закупят продукти от нас на по-висока цена. След като им продадохме продукт на цена от 60 000 рубли, няма да получим печалба, защото някои купувачи искаха и можеха да купят продукта от нас на по-висока цена и да ни донесат допълнителен доход. Това може да стане, като започнем продажби, като поставим нашия продукт на премиум цена в магазините за богатите и едва след това продаваме нашия продукт навсякъде на цена, която устройва мнозинството купувачи и нас.

След време можем да започнем да въвеждаме отстъпки за онези клиенти, които също биха искали да закупят нашия продукт, но не са имали достатъчно пари за това. При всички положения ще е изгодно, защото цената пак ще е по-висока от най-ниската ни граница. И само чрез разделяне на продажбите на три цикъла можем да получим максималната възможна печалба. Можете също така да приложите всички ценови опции едновременно, но да прикрепите допълнителни устройства към продукта с висока цена, или да го опаковате в по-хладна опаковка, или дори да му дадете съвсем различно име и съответно друга опаковка.

Важно е.Като предлагате отстъпки на определени категории купувачи с по-ниски доходи, вие няма да обидите други купувачи и те няма да почувстват, че са измамени, и в резултат на това няма да загубят интерес към вашия продукт.

Винаги трябва да имате предвид, че човек, който вярва, че струва определена сума, няма да купи евтин продукт, например същия часовник или обувки, тъй като цената на продукта също е информация за неговото благосъстояние и платежоспособност. С редки изключения, колкото по-скъп е продуктът, толкова по-качествен и по-престижен е той. В повечето случаи купувачът купува например мобилен телефон или кола не защото старият се е развалил, а защото престижът на вещта е паднал с времето. За да запази престижа си, купувачът е готов да закупи продукт, от който може да не се нуждае наистина.

Нека обобщим: цената може само да бъде предвидена, изчисленията могат само да потвърдят или разклатят нашите предположения. И колкото по-добре продавачът „познава“ правилната цена, толкова по-успешна ще бъде позицията му на пазара. Ценообразуването не е наука, не е психология, ценообразуването е мистика и фантазия. И това е особено вярно за продавачите на нови продукти и процеса на определяне на цените за тези продукти.

Н. А. Самусева,
Ръководител на отдела за организация и мотивация на персонала в НГДУ Бузулукнефт

Повечето предприемачи днес трябва да изчислят правилно и бързо надценката на даден продукт.

На първо място се изчислява надценкатаза да оцените правилно продукта преди продажба, тоест да проведете един вид ценообразуване на продукта.

Друга причина за изчисляване на надценката— бизнесменът трябва да знае на какви цени купуват стоки неговите конкуренти.

В тази статия ще научите как точно се формира цената на даден продукт в търговските обекти, както и как да изчислите надценката на даден продукт.

Какво е маркиране?

Надценка на стоките – това е някакъв вид премия към цената на продукт или услуга. Също така надценката на даден продукт може да се нарече доход от продажби и разходи за продажба на този продукт.

Маркировката на даден продукт зависи от самия продукт, а именно от неговото качество, популярност и потребителски свойства.

Надценката се прави за покриване на разходите за продадени и произведени продукти, както и за тяхното съхранение и транспорт.

За предприемачите основното е да печелят от продукта.

При определяне на пълната цена за даден продукт се взема предвид конкурентоспособността на продукта на пазара. Разберете конкурентоспособността на марката, която произвежда този продукт.

Важно е да знаете, Каква е търговската стратегия на конкурента?.

Използват се следните стратегии за продажба:

• Продайте стоки на ниска цена, но в големи обеми;
• Продайте стоки на висока цена,но в малки количества.

Надценката на даден продукт показва колко печалба са донесли разходите за закупуване на продукта и неговата продажба.

Когато маркирането на продукт е правилно попълнено, продажбите ще се извършват с бързи темпове, А доходите ще покрият напълно разходите за закупуване и съхранение на стоки. следователно Печалбата зависи от надценката.

Как да изчислим надценката?

Нека да разберем как ще маркираме стоките, които сме продали през отчетния период.

Товаиндикаторът трябва да покрива всички разходи и също така да ви позволява да генерирате доход, например приходи от продажби на стоки.

Бизнесмен, който вече знае размера на надценката на стоките си, може спокойно да предприеме следващите стъпки в развитието на бизнеса.

Индикаторът за надценка се определя като разликата между приходите и покупната цена на продукта.

Изчисленията се правят, като се използват следните характеристики:

• Търговски оборот;
• Продуктовата гамав търговския оборот;
• Процент надценка.

Формули за изчисляване на надценка върху стоки

1. TN = T*RTR/100

T– търговски оборот

RTN– прогнозна надценка (%)

TN– надценка на стоките

RTH = TH%/ (100 + TH) * 100

Този метод за изчисляване на надценката е идеален за предприятие, в което процентът на цената на целия обем стоки е зададен на еднакъв.

1. TN = (T1* RTN1 + T2* RTN2 +… + Tn*RTNn) / 100

T1, T2,…, Tn– търговски оборот за различните стокови групи

RTN1, RTN2,.. RTNn— коефициент на надценки, които съответстват на тези групи

РТНn = ТН%n/ (100 + ТН%n) * 100

TN%1, TN%2,…TN%n– надценки за всяка група стоки

Пример за изчисляване на търговски надбавки

Оборотът на компанията за тримесечието е 20 481 000 рубли. Установеният процент надценка е 22%.

Намерете сумата на надценката:

Където T – t/оборот,

RTN– % от изчислената надценка.

RTH = TH%/ (100 + TH) * 100,

Където TN%— % от премията, приета в компанията.

RTH = 22/(100+22)*100 = 18%

TN = 20 481 000 * 18/100 = 3 686 580 rub.

Какво определя размера на надценката?

Надценки има както в търговията на едро, така и в търговията на дребно.

Основна дестинация - покрие всички разходи и реализира печалба.

Търговските маржове зависят от следните фактори:

• Разходи, свързани с покупката, съхранение и продажба на стоки;
• От размера на ДДС;
• пристигнаот изпълнението.

Предприемачите по свое усмотрение въвеждат следните коефициенти на надценка:

• Установете единен процент надценка за всички стоки или услугикоито фирмата продава.
• Задайте всяка парична единица за по-удобна продажба(ако продуктът е внесен от други страни).
• Задайте разходите, необходими за предприятиетостоки за продажба.
• Използвайте други методипродуктови надценки.

Най-оптималният вариант за задаване на надценка на продукт е да зададете цена, която се счита за средна на пазара.

В повечето случаи, за да не остане без печалба и да се предпази от загуби, компанията добавя процент данък към надценката на стоките.

За редовни клиенти се ползват и отстъпки и бонуси.

Как да определите действителния процент на търговския марж за анализ на продажбите?

За да определите действителния процент за анализ на продажбите, направете следното:

• Определете каква стойност ще присъства при характеризиране на единиците от съвкупността. За да направите това, трябва да използвате следната формула:

Xap=Oz/Oc. Oz – Общ обем на надценката, Oc е обемът на населението.

• Трябва да изберете индикатори за размера на промяната в дадена характеристика през периода на анализ.

1. За такъв анализ Сумираме размера на дълга, който е просрочен в края на годината.
2. Ние изчисляваме средното съотношение на дълга.За да направите това, заменете стойностите във формулата и я умножете по 100%