Популяризирането на съдържание е дългосрочен процес. Хората посещават вашия сайт, четат вашия бюлетин, посещават групи в социалните мрежи, но не стават ваши клиенти. И тогава веднъж - и станете. Какво трябва да направи вашето съдържание, за да може читателят да има тази промяна в съзнанието, превръщайки го в купувач?
Образно казано, задачата на съдържанието е да кликва върху правилните бутони. Комбинацията от тези бутони, подобно на правилния код на домофон, ще ви позволи да успеете в продажбите чрез маркетинг на съдържание.
Тези бутони се наричат психологически тригери.
Преди да говоря за тригери, отбелязвам, че тези „бутони“ могат да се използват не само в текстове, но и във всички други видове съдържание. За да научите повече за тях, изтеглете менталната карта „Видове и групи съдържание“ под тази статия или точно сега и я използвайте като измамен лист, когато подготвяте материали.
Какво е тригер?
Trigger в превод от английски означава "тригер". Това е определен стимул, който активира вземането на решения в мозъка. Действието на спусъка води до факта, че човек автоматично взема решение за това или онова действие и едва тогава, след факта, неговият съзнание рационализира решението.
Представете си, че сте в магазин, който ухае вкусно на прясно изпечени продукти. И веднага отделихте слюнка, искахте да ядете и изведнъж някак веднага си „спомнихте“, че ви свършва хлябът, но тази багета може да се сложи върху крутони за салата ... И купувате хляб. И в същото време други продукти - и повече. Мислите, че това решение е взето от главата, но всъщност е стимулирано от миризмата.
Разбира се, не можем да наситим електронните текстове с миризмата на печено, но имаме емоционални тригери.
Всъщност има много тригери, срещали сте ги много пъти, особено в рекламни текстове. Например, отзивите на клиентите предизвикват използването, разказването на истории и силното портфолио. Тази тема като цяло може да се изучава дълго време и да се използва в текстове с удоволствие.
И за успешен контент маркетинг в общи линии трябва да използвате според мен 7 основни тригера:
- Власт
- умствено участие
- Размяна
- добра воля
- Увереност
- Любопитство ("Глад")
- "Това е за мен"
В тази част на статията ще говоря за три от тях, а следващия път ще продължим. Засега помислете как можете да използвате тази информация при формирането на съдържание.
1. Авторитет
Всяко решение да направите или да не направите нещо се влияе от присъствието или отсъствието на авторитетен човек наблизо, на когото имате доверие. Ако вие лично трябва да вземете трудно решение, най-вероятно ще потърсите съвет от някой, когото смятате за авторитет в тази област. Всички се консултираме с властите и се учим от тях.
Когато продаваме нещо, ние всъщност сме съветвампотенциални клиенти да закупят нашия продукт (или в някои случаи продукт на наш партньор). В кой случай биха били по-склонни да следват нашите съвети? В случай, че сме авторитет за тях.
Как да активирам задействането на авторитета?
- Бъдете експерт по вашата темаи щедро споделяйте знанията си.
- Изградете авторитетно портфолио.Ако имате клиенти, с които да се хвалите, не се колебайте да го направите.
- Използвайте професионален интерфейс.Добре направеният сайт ви прави авторитет повече от неудобен, положен на коляно; скъп костюм - повече от дънки и измачкана водолазка; професионални фотопортрети - повече от снимки от вашия телефон. И понякога е вярно обратното, ако вашата целева аудитория разпознава само дънки с висока яка и не уважава хората в костюми. :)
- Покажете, че вашата публика ви цени.Ако имате фенове, дръжте ги активни, за да го покажете на другите. Ако имате отзиви, използвайте ги.
- Използвайте защита.Ако имате рецензии на известни хора за вашата работа, препоръки от пазарни експерти, покажете ги. Ако сте работили за голяма компания или с известен гуру, покажете го.
- Включете харизмата си.Силната харизма винаги е знак за потенциален авторитет. Ако няма харизма, тя може да бъде обучена и развита.
2. Психическа ангажираност
Това е много силен и интересен тригер. Когато е активиран, не е необходимо да продавате нищо изрично, клиентът взема решението за покупка сякаш сам.
Знаем, че хората обичат да купуват, но не обичат да им се продава, още по-малко да им се продава. Но ако хората сами решат да купуват или мисляче те самите са го приели, купуват го по-охотно.
Да речем, че не общувате с клиент по никакъв начин и изведнъж трябва да му продадете нещо. В този случай напишете продаващ текст. Но ако имате възможност да общувате с потенциални клиенти чрез съдържание, тогава може дори да не се нуждаете от продажба на текстове. Защото вие, с помощта на цялото си съдържание, вече сте довели клиента до идеята, че трябва да направите покупка.
Например, за да набирам групи за обучения, използвам продаващи текстове, защото на обучение идват и хора, които не ме познават. И тогава текстът е запознанство с мен и с обучението и е добре, когато се продава.
Но за индивидуална програма събирам малки групи и за тях не е необходим продаващ текст, достатъчен е кратък информационен блок в пощенския списък.
Как да включим умственото участие?
- Не продавайте, а образовайте и споделяйте информация.Ако разкажете на читателите за известно време как да разрешат проблемите му и го направите безплатно, той разбира, че за пари можете да направите повече и по-добре. И по този начин той взема решение за покупка.
- Дай примери. Говорете за това как вашият продукт вечепомогна на клиенти, направи живота му по-добър. Читателите (или зрителите, ако имате например канал в YouTube) започват да си мислят: „Може би и аз имам нужда от това?“
- Дайте разнообразно и интересно съдържание. Ако хората са отегчени от вас, те проектират тази отегчение върху останалата част от вашата работа и вашия продукт. Ако хората се интересуват от вас, те разбират, че вашата област на опит е широка.
- Интересувайте се от мнението на публиката.Анкети, искайте коментари, питайте читателите какво ги интересува. Ако публиката получи усещането, че работите за нея, тогава вашият продукт се възприема като създаден за тях, като се вземат предвид техните желания.
3. Принципът на взаимния обмен
Тя се основава на свойството на човешката природа да чувства задължения. Ако направят нещо за вас, значи се чувствате задължени. Ако сте дали нещо на публиката (полезно съдържание), тогава публиката ще се почувства не само буквално задължена към вас, но в известен смисъл благодарна и по-склонна да направи покупка.
Как да включим принципа на реципрочност?
- Нека имаме повече разнообразие от качествено съдържание.Ако хората наистина получат необходимата и ценна информация, която им помага да вземат полезни решения, по някакъв начин подобрява живота им и т.н., принципът се включва от само себе си. Ако нещо полезно се случи на читателя в резултат на изучаването на вашето съдържание, той смята, че е взел нещо от вас. Което означава, че ви дължи нещо.
Не го приемайте буквално, тук няма реални задължения!Не можете да изисквате и очаквате клиент да направи покупка, след като е прочел 10 статии. Но все пак имате допълнителен аргумент ЗА покупката.
- Не бъди алчен.Със сигурност сте попадали на сайтове, статии, уебинари повече от веднъж, където авторът успява да дразни любопитството ви, като поставя някакъв остър проблем. И тогава авторът каза: всичко, след това за парите. И така, ето го не е нужно да правите това! Тук няма принцип на реципрочност, защото вие не сте дали нищо на читателя, а само сте го закачили. Затова давайте най-реалната полза, а не просто я обещавайте.
- Помогнете на конкретни хора.Ако сте направили проучване, събрали сте желания и след това сте направили съдържание - вашите читатели смятат, че е създадено специално за тях. Ако отговаряте на въпроси от конкретни читатели, това е още по-добре.
Между другото, питаме нашите нови абонати: от какви теми се интересуват? И ние се опитваме да работим по тези теми в съдържанието. Имаме и страница VKontakte, където всеки от вас може задайте въпрос и получете безплатна микроконсултация. Е, не забравяйте, че винаги сме отворени за желания - в писма, скайп и коментари. :)
- Винаги отговаряйте на коментари и въпроси, поддържайте диалог, помагайте на клиентите.Това ви доближава още повече до публиката. Вашите отговори и активно участие в диалога винаги са много важни.
И не забравяйте, че точно по-долу можете да изтеглите ментална карта по видове и групи съдържание.
Издадохме нова книга „Маркетинг на съдържание в социалните медии: Как да влезете в главата на абонатите и да ги накарате да се влюбят във вашата марка.“
Тригерите на сайта са всякакви трикове и трикове, които привличат вниманието на посетителите и ги мотивират да предприемат действие, което е полезно за собственика на сайта.
Още видеоклипове в нашия канал - научете интернет маркетинг със SEMANTICA
Полезно действие означава участие в проучване, предоставяне на информация за контакт, поръчка на продукт или услуга.
За да разберем какви са тригерите на уебсайтове, нека разгледаме прост пример от реалния живот. Влизате в търговски център. Тук всичко е обикновено и познато: рекламни табели, ярки витрини, рекламни листовки. Вече сте видели всичко, така че не се разсейвайте от мислите и чувствата си, отидете до супермаркета за хранителни стоки. И тогава фоновата музика утихва, чуват се фанфари и звучи съобщение: купувачът на XXX току-що е направил покупка за 5000 в супермаркета UUU и е спечелил сертификат за 1000 рубли. Определено съобщение като това ще привлече вниманието и ще си помислите: щом купувач като мен може да спечели, значи и аз мога. И сега вече вземате стоки не за 2500-3000 рубли, както е планирано, а за 5000. Това е пример за това как работи маркетинговият тригер.
Днес в маркетинга има различни тригери, които могат да бъдат разделени на прости и сложни. Всеки от тях има определен ефект и резултат.
Какви са тригерите
Прости задействания
- Портфолио. Подразбира се, че вие незабавно предоставяте на потребителя цялата необходима информация за продукта или услугата. За по-голяма яснота и изграждане на доверие можете да използвате логата на известни фирми - Ваши клиенти.
- Дипломи, награди и отличия. Постиженията, сертификатите за качество, наградите, представени на сайта, вдъхват доверието на клиентите, създават репутация на професионалисти.
- Гаранция. Възможността за връщане на пари или замяна на стоки значително намалява риска на клиента и той е по-склонен да направи поръчка.
- Отзиви. Това са най-добрите задействания за доверие в сайта. Мненията на живо за компанията, написани на езика на целевата аудитория, могат да покажат, че продуктът или услугата вече са били използвани, което означава, че са проверени.
Комплексни тригери
- тийзъри. Това са мистерии, които създават интрига около лансирания продукт или услуга. Продуктът или услугата са представени частично, не са напълно демонстрирани. По правило тийзърите се използват в самото начало на промоцията. Ефективно появата на въпроси на фона на картината, като "Какво е това?". Потребителят отговаря и след това получава правилния отговор. По този начин можете да комбинирате интрига и проучване (разберете с какво се свързва този или онзи продукт).
По-високи продажби. Основната задача на този инструмент е да продаде на клиента повече, отколкото планира. Например, при поръчка на голямо количество, клиентът получава една бройка безплатно. Примери за "1 + 1 = 3", "3 на цената на 2" също могат да бъдат включени тук. - Крос маркетинг.Можете да се фокусирате върху съществуващи клиенти, да им продавате продукти или услуги, които не са опитвали преди. Това включва продажбата на свързани продукти: „Те често купуват с този моп ...“, „Този калъф, защитно стъкло и т.н. са идеални за този смартфон.“ Можете също да продавате свързани продукти заедно (шампоан + балсам за коса, четка за зъби + паста). Основното нещо е да направите подобна оферта, след като клиентът е решил да направи покупка.
- Управление на времето. Това могат да бъдат промоции с ограничена продължителност или ограничен брой стоки, зададен брояч. Много потребители са склонни да отлагат решенията за по-късно, да хвърлят продукта в количката и да не се връщат към него. Мотиваторът под формата на изкуствено създадена липса на време ще ги принуди да изпълнят поръчката.
- Обратно повикване. Използвайки тази опция, можете не само да помогнете на клиента (повечето са твърде мързеливи, за да се обадят), но и да съберете впечатляваща база данни от контакти (потребителят предоставя име и телефонен номер, имейл адрес).
- Отстъпки. Колкото и банално да звучи, но зачеркнатата цена продължава да работи, въпреки че този чип е стар колкото света.
- Ограничения. Тук можете да убиете две птици с един камък: отсеете потребители, които са дошли единствено в името на безплатните, създайте впечатлението, че сте избрани и елитни. За достъп до ресурс, оферта или продуктова категория е необходимо да извършите определени действия.
- „Не“ на сухи оферти. Представете си себе си на мястото на посетител на ресурс. Не се интересувате от онлайн магазин със стандартен каталог и скучни описания. Покажете въображението си - добавете анимация, полезни хипервръзки, страхотно съдържание.
- уау ефект. Началната страница трябва незабавно да предизвика буря от емоции у посетителя: какъв ярък и красив дизайн, все още можете да върнете стоките тук в рамките на 2 месеца, а в каталога има супер удобен филтър. Като цяло, дайте воля на въображението си отново.
- Онлайн консултант. Възможността да зададете въпрос, който ви интересува, да получите съвет създава положително впечатление на потенциален клиент. Ако му бъде даден изчерпателен отговор на въпроса, помогнал е да избере резервна част и в същото време е направил отстъпка, той определено ще завърши поръчката и ще се върне отново на сайта. Но тук е важно консултантът да е винаги на място и да може да реагира навреме.
- социалност. Всеки човек е щастлив да забавлява гордостта си, за да докаже, че е най-добрият. Няма значение за какво става въпрос: титлата на най-добрия плувец на града или титлата на редовен клиент. Рейтинг, например, като на AliExpress, марки, заглавия и други големи радости за клиентите. Следващият път, когато имат нужда от нещо, те определено ще изберат вашия ресурс.
Как да използваме тригерите в маркетинга
Разгледахме задействания за игра с време, цена, награди, задействания за доверие и примери за други ефективни инструменти. НО, за да постигнете желания резултат, когато ги използвате, трябва да спазвате правилата:
- Тригерите трябва да бъдат. Това е аксиома.
- „НЕ“ мания.
- Не трябва да използвате всичко наведнъж. Комбинирайте тригерите за продажба на сайта, проучете влиянието: какво дава добър ефект, какво трябва да бъде изоставено.
- Всички обещания трябва да се спазват. В противен случай проблемите са гарантирани, намаляване на печалбите, клиентите, продажбите.
За първи път научих какво е тригер, когато самият аз се пристрастих и купих обучение от автор, който използва психологически техники.
Тригери в маркетинга- това са психологически техники, които мотивират посетителя към конкретно действие тук и сега. Например, оставете вашите имейл данни, за да получите безплатен контролен списък или купете „при много изгодни условия, но точно тук и сега“.
Тригерът е конкретно съобщение, което подтиква клиента на психологическо ниво да предприеме необходимото действие. Преведено от английски като "тригер".
Продаващите тригери действат върху човешки инстинкти като алчност и страх. Те задействат инстинктите на потребителя, подтиквайки го към желаното действие.
Смята се, че тригерите влияят добре на продажбите. да Влияние. Използвайки тригери и шаблони, ще направите еднократна продажба. Но не можете да разчитате на повече.
Ще ви разкажа за основните тригери, които са много популярни и активно използвани. Но не препоръчвам да злоупотребявате с тях, ако се интересувате от дългосрочни отношения с клиентите.
1. Взаимна благодарност
Първо, те ви дават нещо безплатно. Например контролен списък/книга или друг електронен/физически продукт. Каква е уловката. Първо ви дават подарък, а след това ще поискат реципрочност.
Например, предлага ви се да изтеглите определен шаблон от готини заглавия. Вие сте готови да изтеглите със сълзи на благодарност, но в замяна ви се иска пощенски адрес, където ще бъдат изпратени писма от автора на шаблона с конкретна оферта за покупка.
Офлайн често има продавачи на нещо възхитително и много евтино: книги, комплекти мостри от готини парфюми, аксесоари за маникюр, фенерчета. Но ако влезете в разговор с такива хора, те ще направят всичко, за да ви продадат повече и повече. Същото важи и онлайн - след като оставите адреса си, вие сякаш давате разрешение да се свържем с вас с оферти с различна степен на интерес. Ако имате голям късмет, тогава просто ще получите бюлетин с интересно съдържание, в който понякога ще има интересни оферти: промоции, промоционални кодове, отстъпки, комплекти - всичко, което включва портфейла и изключва главата.
пример за задействащ маркетинг
Ето защо, когато използвате спусъка за взаимна благодарност, не злоупотребявайте с него, ако не искате да получите агресивна реакция в отговор. Ако планирате да абонирате човек за пощенския списък и да продавате там, напишете за какво ще бъдат вашите писма и колко често ще идват.
Пример за тригер в екранната снимка
2. Оскъдност
По правило се създава изкуствено, създавайки раздвижване. Например, компания продава малка партида играчки от популярен анимационен филм сред децата. Родителите събарят, търсейки любимите си герои по рафтовете. Но ги няма никъде. Най-вероятно ще е ... до Нова година. Така компанията си осигурява тройни продажби за празника.
Още един пример от личен опит. Когато информационните бизнесмени изкуствено създават вълнение, като ограничават броя на местата в своето супер-дупер обучение: „Защото вземам само 5 души, а остават само две места, така че побързайте с вземането на решение.“ И тогава се оказва, че всичките 155 души са на курса.
Първо, тези, които са направили предварителна поръчка, получават стоките, вие сте в списъка на чакащите, тези условия са за vip-клуба на нашите клиенти - ние ще отнесем тези фрази тук, за създаване на недостиг.
3. Желание да бъдеш част от цялото
„Хей, почти всичките ти приятели са в отбора. Те искат да променят живота си и вече го правят. Ако не искате да сте загубеняк и да бягате зад колата, елате при нас! Станете част от нашия екип!
Виждали ли сте тези реклами в социалните медии? Правя го. Вече година и половина чета почти всеки ден. И текстът не се променя много. Този тригер подтиква към мисълта „всичко вече е там, но аз не съм там“. И за да не изглеждате като губещ, вие пръснете пари, за да „станете част от отбора“.
4. Ангажираност и последователност
Друг ярък пример е провеждането на дегустации в супермаркети. Ако си мислите, че се провеждат с цел запознаване на клиентите с нови продукти, грешите. Компаниите използват сложна тактика за излагане, осъзнавайки, че ще бъде неудобно за посетител на магазина, който вече е опитал продукт, да си тръгне, след като е опитал, без да купи нищо. Освен това покупката ще бъде направена, дори ако той наистина не харесва продукта.
Същата техника се използва от продавачите в магазините с думите: „Просто опитайте, ние не вземаме пари за това“. И продавачът ще избере дрехи за вас дълго и старателно, защото знае, че по-късно ще ви бъде неудобно да си тръгнете без покупка, защото този хубав продавач се е постарал толкова много за вас.
5. Страх
Ако сте проучили добре целевата си аудитория и познавате тайните страхове на клиента, имате мощно оръжие в ръцете си, което можете умело да контролирате. Всяка ваша дума ще удари точно в целта.
Например, моята целева аудитория се страхува да пише, защото смятат, че няма талант или способности. Той се страхува от критика, страхува се от липсата на реакция към техните текстове, страхува се от подигравки от близки. Знаейки това и знаейки как мога да помогна и как мога да помогна, не ми е трудно да достигна до читателите, нежно повлиявайки на тези страхове.
Всъщност тригерите са много повече и за тях ще говорим в следващия брой. Но бих искал да ви предупредя - неумелото и агресивно използване на тези тригери може да се превърне в опасно оръжие. Ако искате да правите повтарящи се продажби, ако искате да създадете топли, доверителни отношения с клиентите, базирайте продажбите на чувство на любов и взаимно уважение. Това може да стане чрез истории, за които също искам да разкажа в някой от следващите броеве.
Защото именно личните истории (разказване на истории) помагат за създаването на здрава основа между вас и клиентите, която се нарича доверие. Личните истории се представят много по-ефективно от шаблонните реклами:
„Ние сме номер едно на пазара“
„Ние сме най-продаваните!“
„Имаме най-добрите продукти!“
„Знам как да ти помогна! Ела при мен!"
Такива думи са безполезни, ако не са подкрепени с факти и цифри.
Как да се откроите от конкурентите
Ако искате да се откроите от конкуренцията, ако имате уникално предложение за продажба, кажете го.
1. Разкажете ни как продуктът е помогнал лично на ВАС.
3. Визуално покажете реални снимки на вашите клиенти (преди / след).
4. Не надничайте как и какво пишат другите - пишете сами.
5. Пишете от сърце и душа.
От редактора:Каним нашите читатели на актуализиран курс за SMM, където се обръща много внимание на потребителската психология.
Ключът към успеха във всеки бизнес е разбирането на психологията на клиентите. Маркетолозите по целия свят си блъскат мозъка всеки ден, опитвайки се да разберат как да привлекат вниманието на потребителите. Не е необходимо обаче да имате умения за хипноза, за да ухажвате хората. Помощ професионалисти в този труден въпрос може задейства- един вид спусък за човешката психика. Включвайки спусъка, вие пускате специални импулси в мозъка, които карат човека да действа по определен начин. В маркетинга това може да се използва за леко насочване на потребителите към осъзнаването, че това е вашият продукт, от който се нуждаят.
Маркетологът Акшай Нанавати публикува на уебсайта на Kissmetrics, в който ясно показа как работят тригерите на сайтовете и какви психологически трикове трябва да използвате, за да привлечете повече клиенти. Той събра 15 примера, илюстриращи влиянието на човешките емоции върху решенията за покупка.
1. Движещи сили на човешкото поведение
При вземането на всяко от ежедневните си решения човек се ръководи от желанието да се наслаждава на всичко. Дори ако нещо ни причинява голяма болка, ние все пак се стремим да извлечем удоволствие от него. Например, много хора умишлено си организират тестове, търсят радост от физическото натоварване и спокойствие в борбата, а чувството за постижение след изтощителна работа им носи щастие. Пожарникарите влизат в горяща сграда, защото им е приятно да спасяват животи и да помагат на хората. Спортистите бягат физически изтощителен маратон от 26 мили, за да изпитат радостта от победата. Всички поведенчески тригери, описани по-долу, се основават на тази мотивация.
Преди да започнете да използвате техниката на задействане, трябва да разберете с какво купувачите свързват болката и какво удоволствие. Съгласете се, не всеки има радост и удоволствие, свързани със спорта и тежките натоварвания. Запомнете маркетинговия урок: за да повлияете на някого, трябва да знаете под какво влияние е той. След като разберете какво искат купувачите, можете да изберете правилната тактика и да я използвате като спусък.
Практически изводи
Нека си представим, че всеки клиент се придвижва от точка А (където се намира в момента) до точка Z (където иска да бъде). Когато разработвате маркетингово съобщение, трябва да помогнете на потребителите да се приближат възможно най-близо до точка Z, преди да се стигне до пари. Колкото по-близо ги доближите до точката Z, толкова по-вероятно е те да купят вашия продукт и това ще бъде задоволяването на техните нужди. Така в главите си те вече свързват вашия бизнес с удоволствието, получено в резултат на пътуването.
На тази целева страница GoToMeeting провъзгласява свободата на онлайн комуникацията, с други думи, напълно безплатни видео срещи, които не изискват данни за кредитна карта при регистрация. Така вече сте в точка Y, на крачка от точка Z - покупки. Сега, ако искате да се наслаждавате на свободата през цялото време, трябва да платите. Много повече искате да се насладите на свободата, ако сте я опитали поне веднъж.
против, използвайки мотивация, свързана с болка, покажете всички възможни препятствия и опасности по пътя от А до Я. Представете вашия продукт с оръжие, което може да ги елиминира.
Тази мотивация е много по-силна от желанието да се забавляваме, защото всеки от нас притежава това, което психолозите наричат "изместване на негатива". Нашите действия са по-фокусирани върху избягването на болката, отколкото върху получаването на положителни емоции. Това работи на неврологично ниво и доказва, че мозъкът реагира много по-силно на отрицателни външни стимули, отколкото на положителни.
Разгледайте страницата за проследяване на времето за жътва. Маркетинговото послание на тази компания е съсредоточено около факта, че обичайните приложения на конкурентите са много трудни за използване. Съ-създателят на Harvest DannyWen веднъж каза: „Помогнете ми да се отърва от болката и се чувствайте свободни да плащате за нея.“
Сега има толкова много за избор, че е по-добре да използвате тези два тригера в маркетинга едновременно. Например, никой не се нуждае от iPad. Освен това никой не се нуждае от iPad mini. В основата си те не решават реални проблеми. Хората, от друга страна, стоят на опашка по няколко дни, за да бъдат първите, които ще купят нов продукт на Apple. Защо? Защото тази компания се е научила да предизвиква желанието, привличането и желанието да има технически иновации, които правят живота по-приятен.
2. Новост
Новото винаги е завладяващо. Доказано е, че излагането на нови неща увеличава освобождаването на допамин в мозъка.
Усещането за новост кара мозъка ни да замръзне в очакване на нещо красиво. Ето защо Apple пуска нови версии на iPhone и iPad с прекъсване от няколко месеца. Всички знаем, че разликата между моделите е много малка, но всеки път, когато една компания обяви пускането на нова версия, хората зарязват всичко и тичат да сменят 4 с 5. Неслучайно всяка успешна автомобилна марка пуска нов модел кола всяка година.
съвет:Новостта може да има и отрицателни последици, ако разкрива липсата на опит и авторитет. За да разрешите проблем, използвайте този тригер в комбинация с тези по-долу, особено социално доказателство, работа с решение и любопитство.3. Обяснете защо
Когато прочетете „Ще даря няколко часа от ценното си време и ще разработя безплатна стратегия за вас, за да спечелите $100“, какво си мислите? Искаш да знаеш защо правиш това, нали? И е естествено. Мозъците ни винаги търсят отговори на въпроси. Професорът по психология от Калифорнийския университет д-р Майкъл Газанига в книгата си Кой е главният? Свободната воля и науката за мозъка установиха, че нашият разумен мозък търси смисъл във всичко, дори и да няма такъв. Всъщност ние се опитваме да намерим обяснения за всичко, което ни се случва.
Разказването на истории активира частите от мозъка, отговорни за зрението, звука, вкуса и движението. Позволява ви да почувствате пълната гама от емоции директно, без да предприемате никакви действия за това. Ние буквално се пренасяме в един измислен свят и емоционалният мозък, който участва в това, е отговорен за вземането на решение да купим или не. Ето на какво марките трябва да обърнат внимание.
Практически изводи
Моделът за подражание в разказването на истории е RedBull, който предлага страхотни рекламни кампании:
Рекламите на RedBull ясно обясняват на потребителите: „Ние не просто продаваме енергийни напитки, ние изследваме потенциала на човешките способности.“ Тяхната марка, а с нея и асоциациите на всеки, видял рекламата, е изградена върху една идея, която вдъхновява, предизвиква и мотивира за постигане на нови хоризонти.
И ето още един прекрасен пример, който разказва как се сбъдна мечтата на жената на магьосника. Най-много от всичко тя искаше деца и дарената играчка мече оживя и се превърна в дете в ръцете й:
Тази играчка и историята за нея бяха обявени на търг: начална цена - $1, продадена за $51.
Роб Уокър, автор на Buyingin: Какво купуваме и кои сме ние, направи експеримент с Джошуа Глен: те купиха стотици евтини използвани артикули и се опитаха да ги продадат, след като измислиха вълнуваща история за всеки. Те поканиха 200 писатели, които създадоха наистина висококачествено съдържание и обявиха артикули в eBay. В резултат на това те спечелиха $8,000, печалба от 2,700%.
5. Опростете решението, доколкото е възможно
В бестселъра си Thinking Fast and Slow Нобеловият лауреат Даниел Канеман казва: „Законът за най-малкото усилие се прилага както за физическо, така и за умствено усилие. Законът казва, че ако човек е оставен да избере метод за постигане на същата цел, той ще избере най-лесния. За да спестим усилия, трябва да балансираме цената на изразходваното напрежение с ползата. Мързелът е в нашата природа.
Винаги търсим най-лесния начин за постигане на цел, нищо чудно, че Стивън Кови стана мултимилионер, след като разработи 7-те навика на високоефективните хора.
Практически изводи
Използвайте този психологически тригер, за да развиете бизнеса си: създайте достъпен и лесен за изпълнение модел на поведение за вашите клиенти. Кажете им, че вашият продукт може да реши проблема им по-лесно и по-бързо от другите. Дори ако дълбоко в себе си всички знаем, че е необходима упорита работа, за да постигнем резултати, все пак искаме да намерим начин да избегнем стреса. Затова предоставете на публиката правилното решение, като го направите достъпно и разбираемо.
Ето още едно по-модерно видео, в което Apple отново превърна компютъра във враг:
Имиджът на врага не трябва да бъде конкурентна компания. Например агенцията за заетост Careerbuilder.com пусна страхотно видео, в което има няколко врагове наведнъж: скучна работа, груб шеф и психически нездравословни колеги. След като го изгледат, всеки, който изпитва подобни проблеми, ще разбере, че наистина е дошъл моментът за смяна на работата:
съвет:Бъдете внимателни, ако решите да използвате такъв тригер. Не можете да направите грешка при избора на враг, защото публиката може да не ви подкрепи. Опитайте се да стоите далеч от политиката, расовата нетърпимост и религията. Можете да изберете очевиден враг, който предизвиква негативни емоции у повечето хора, както направи например Careerbuilder, говорейки за работния ден от 9 до 5.
7. Събудете любопитството
Професорът от университета Карнеги Мелън Джордж Льовенщайн установи, че типичното поведение на човек, който насочва усилията си да запълни празнината между това, което знае и това, което иска да знае.
Авторът сравнява любопитството със сърбеж по кожата, който просто трябва да се почеше. Той не само стимулира действието, но и повишава активността на мозъчните области, отговорни за удоволствието. Задействането на любопитството предполага, че потенциалните купувачи са готови да отварят имейли, да популяризират марково съдържание и да купуват продукти, само за да разберат какво стои зад тийзъра, който наскоро сте им дали.
Практически изводи
Има много начини да събудите любопитството на публиката. За по-успешно внедряване опитайте да комбинирате този тригер с други от тази статия.
Първият начин е да използвате всички възможности на текста в сайта, за да държите потенциалните купувачи в очакване да получат повече. Позволете им да усетят вкуса на постигането на целите и решаването на проблемите си с помощта на вашата услуга.
На тази страница марката Zipongo предлага на потребителя точно това, от което се нуждае, и то с 50-90% отстъпка. „Получавам желания резултат и плащам малко пари – перфектно“ – това трябва да са мислите на благодарен клиент.
Вторият начин за използване на този тригер е провокацията.
Manpacks публикува заглавието „Приятелката ви работи ли на непълен работен ден?“ и провокативен имидж, с надеждата, че дори онези момчета, които никога не са чували за марката, но живеят с момиче, ще искат да научат повече за продукта.
съвет:бъдете по-креативни с тригерите и ще се изненадате от резултатите.9. Използвайте влиянието на обществото върху мнението
Вече е казано много за това, но е невъзможно да не споменем този тригер. Професорът по психология и автор на Психологията на влиянието, Робърт Чалдини, веднъж каза: „Да достигнеш до човек, който мисли по същия начин като тези, които вече си убедил, е много по-лесно, отколкото да предадеш идеята на нестереотипния индивидуалист.“
Човекът е социално същество. Всеки от нас гледа другите и прави същото.
Практически изводи
Покажете на хората колко популярни са вашите продукти сред другите, колко ползи вече са получили вашите клиенти. Публикувайте препоръки от клиенти и публикувайте броя на сделките. Потенциалните купувачи трябва да знаят до какво ще доведе сътрудничеството с вашата компания.
LeadPages постави на уебсайта си не само препоръки от експерти, но и лога на компании, които използват техните услуги.
10. Всичко се познава в сравнение
Дан Ариели, автор на бестселъра на Predictably Irrational, каза: „Човекът рядко избира нещата според абсолютната величина. Нямаме вътрешен брояч, който да определя цената на продукта. По-скоро се фокусираме върху относителното предимство на едното пред другото и ценим съответно.“
Практически изводи
Потребителят преценява всеки нов маркетингов опит въз основа на предишния. Задайте тесен ценови диапазон и периодично предлагайте специални сделки, така че спомените от последната покупка да са положителни и да водят до ново сътрудничество.
Basecamp е поставил конкретен показател от $150 на месец, което прави последващите ценови етикети под посочената първа сума много привлекателни за купувачите.
11. Накарайте клиента да се почувства специален
Природата ни е създала такива, че изпитваме непреодолимо желание да бъдем значими, необходими и специални в очите на другите. Тони Робинс каза, че това е една от основните човешки нужди.
Практически изводи
За съжаление днес прилично обслужване на клиенти е рядкост, така че влияйте на лоялността на вашите клиенти. Нека се чувстват важни и необходими за вас, грижете се за тях и те никога няма да отидат при конкуренти.
Според Лео Видрих, съосновател на Buffer, „Най-доброто обслужване на клиентите, което можете да си представите, е един от основните приоритети на нашата компания. Искаме да го подобряваме всеки ден." На страницата с често задавани въпроси на техния уебсайт те се погрижиха да предадат на всеки читател колко много компанията цени и обича своите клиенти.
Друг чудесен начин да накарате клиентите да се почувстват важни е да ги възнаградите, както правят банките, когато издават кредитни карти:
Има много причини за въздействие върху купувачите. Но зад всяка от тях се крие истинска загриженост за клиента, който веднага ще усети дали е фалшива.
12. Създайте цялостна общност
Аристотел беше прав, когато каза: „Човекът по природа е социално животно. Всеки, който не може да води нормален социален живот или е толкова самодостатъчен, че не се нуждае от него, е или звяр, или бог.
Имаме вродена нужда да се чувстваме като част от тълпа. Това не само ни дава усещане за стабилност и сигурност, но и ни кара да се стремим към това, което искаме, за да бъдем оценени от другите.
Практически изводи
Саймън Синек в книгата си „Как великите лидери вдъхновяват действие“ описва как Apple използва модел за изграждане на общност, който започва с въпроса „Защо?“. Отговорът на компанията на този въпрос е неоспорим: „Всичко, което правим, може да се разглежда като предизвикателство към обичайното състояние на нещата, ние вярваме, че мислим различно. Нашите продукти са красиви и лесни за работа. Ние правим страхотни компютри, бихте ли искали да си купите такъв?".Ето още един пример за голяма общност:
Корпоративната култура на Starbucks е една от основите на бизнес модела на компанията. По думите на главния изпълнителен директор и създател на Starbucks Хауърд Шулц, „Ако развивате хора, те развиват бизнес“.
съвет:Създайте общност, чиито членове споделят позицията на марката и имат подобен мироглед.
13. Свържете рекламите със събитието на деня
Паметта е променлива. Днес хората се тревожат за земетресението, утре ще забравят за него и ще си спомнят едва когато стане друго. Ето защо продажбите на застраховки срещу земетресения рязко се покачват след края на природно бедствие, въпреки че шансът скоро да се появи ново е много малък.
Такова странно поведение е типично за хората. Даниел Гарнър в „Науката за страха“ обяснява, че последните събития оставят най-емоционален отпечатък и са най-запомнящите се.
Джона Бергер, автор на Virus, смята, че марката ще бъде първият отговор на въпроса, който идва на ум (например, когато споменават цигари, някои потребители веднага се сещат за Camel).
Практически изводи
Ето как Oreo отбеляза годишнината от кацането на Луната и кацането на марсохода, като организира маркетингова кампания на тази тема.
14. Рядкостта винаги е ценна
Както бе споменато по-горе, ние решаваме как да действаме въз основа на други. Следователно, колкото по-малко е в наличност един продукт, толкова повече хора искат да го купят.
Но спусъкът може да има отрицателни последици, ако се използва неправилно. Проучването показа, че стойността на даден продукт намалява, ако продуктът първо се представи като дефицит и след това обратното.
Не искате вашите клиенти да мислят, че първо сте пуснали продуктова линия за елита, а малко по-късно същия продукт на различни цени за всички останали?
За да използвате тригера за изключителност в маркетинга, уведомете аудиторията, че всяка възможност за по-нататъшно разпространение на пазара е изключена. Други начини за използване на тази техника: поставяне на таймер за обратно отброяване на целевата страница, пускане на ограничен брой от един модел продукт, ограничен достъп.
Groupon обича да прилага този тригер на практика. Точно под бутона „Купи“ потребителят вижда, че времето за продажба е ограничено от зададения таймер и разбира, че трябва да действа точно сега.
15. Провокирайте противоречия
Авторът на книгата "Вирус" Джон Бергер доказа, че провокациите плашат, но често, напротив, привличат определена аудитория. Споровете не само възбуждат любопитството, но и засилват негативизма. А негативът е един от основните компоненти на вирусното съдържание.
Практически изводи
Тим Ферис веднъж каза: „Отидете на Digg или MSN.com и ще забележите, че най-популярните статии разделят читателите на две групи: за и против. Не се опитвайте да се харесате на всички, вместо това изберете една силна позиция и разделете хората на два лагера. Опитайте се да повлияете на потребителите според правилото на 3 B: поведение, вярвания и принадлежност (поведение, вяра или принадлежности) и тогава съдържанието ще стане наистина вирусно.
Ето страхотен пример за това как HelpScout използва противоречиво заглавие, за да грабне читателите. Много хора се ядосаха много, когато го прочетоха, защото нарани чувствата им.
съвет:Не забравяйте за творчеството, изучавайте аудиторията, нейните навици, слабости и ще можете да управлявате клиентите си. И както се споменава в тази статия, играйте честно - не засягайте темите за религия, политика и расова нетърпимост.
