Aventurile de afaceri ale lui Andrey
Andrey este un vânzător de primă linie. Emisiuni cu perseverență
Andrey este un vânzător de primă linie. Emisiuni cu perseverență
De ce departamentul de PR sunt „creatori” și departamentul de vânzări „oameni de vânzări”? Încărcarea semantică pe față este diferită. Și totul pentru că conceptul de „vânzător” este destul de distorsionat: majoritatea oamenilor sunt stânjeniți de această profesie, spun că este temporară sau, în general, păstrează tăcerea despre tipul activității lor. La locul de muncă, se confruntă cu stres și nemulțumire, umilință de la apeluri „rece” și apeluri frecvente la celălalt capăt al firului sau, chiar mai rău, în direct. Dar sunt băieți care sunt mândri de ceea ce fac, fără nici un complex spun: „Vând Maserati” sau „Vând instalații de producție”. Aceștia sunt oamenii care aduc venituri, bani la casa de marcat. Și datorită abilităților lor, ei cresc cel mai repede în companie, ridicându-și veniturile și statutul.
Ne vom uita la semnele unui vânzător bun și rău. Și, poate, vei înțelege că afacerea ta este să crești plante cultivate, și nu să aduni praf în departamentul de vânzări, sau, poate, că pentru o fericire deplină trebuie doar să schimbi compania.
Faceți cunoștință cu Andrei!
Da, apropo, avem un erou, numele lui este Andrey. Acesta este un tânăr antreprenor, energic, de 27 de ani, care se află la începutul călătoriei sale. Prin încercări și erori, el învață elementele de bază ale afacerilor. Andrey este un personaj comic, rodul poveștilor reale.
La fel ca mulți tineri, Andrei și-a schimbat multe meserii înainte de a se apuca de propria afacere. Și, desigur, are experiență ca vânzător. Astăzi Andrey ne va ilustra situațiile în care se află vânzătorii și cum îi caracterizează acest lucru. Să începem cu vânzătorii răi!
Vânzător rău
1. Multe cuvinte.
Dacă permiteți unui astfel de vânzător să vorbească sau îl lăsați să intre în biroul dvs., veți avea o reprezentație fără pauză. Proprietățile tehnice ale produsului, beneficiile cooperării, unicitatea ofertei, istoria mărcii, indicatorii de creștere - este gata să vorbească despre asta cu plăcere!
2. A te reduce. Clientul pe deasupra.
Fiecare persoană are ceva ce a cumpărat cândva din milă. „Vânzătorul a fost atât de drăguț și politicos, a petrecut atât de mult timp cu mine încât a fost păcat să plec.” „Vânzătoarea avea asemenea ochi... Ca un miel tânăr, pur și simplu nu puteam refuza.” Este aceasta o situație familiară? Acesta este un tip de vânzători îngăduitori cărora le place să se umilească în fața clientului și să trezească milă.
3. Diminuarea adversarului. Client de mai jos.
Un astfel de agent de vânzări îi place să domine conversația, punând presiune asupra incompetenței clientului, de obicei în chestiuni tehnice. Sarcastic, zâmbet pe fața lui. Consideră acesta punctul său forte, trăsătura lui. Crede că clientul este un prost.
Andrey, vorbind la telefon, condescende față de „nivelul slab de dezvoltare” al clientului
Andrey, vorbind la telefon, condescende față de „nivelul slab de dezvoltare” al clientului
4. Declarația cumpărătorului înainte de a lua o decizie.
Aceștia sunt vânzători care doresc un răspuns pozitiv aici și acum. Ei nu tolerează întârzierile și devin indignați atunci când se confruntă cu indecizia clientului. În discursul unui astfel de vânzător, sunt folosite proverbe și zicale, de exemplu: „Și curcanul s-a gândit!” sau „Cine a avut timp, l-a mâncat” etc.
Există multe alte exemple de comportament neadecvat din partea vânzătorilor. Dar probabil ne vom încheia aici. Dacă te recunoști în miniaturile descrise mai sus, atunci știi că acest lucru nu este bine!
Pozitivitatea și integritatea lui Andrey se extind în toate domeniile vieții
În articolul precedent, ne-am uitat la situațiile în care se află vânzătorii răi. Astăzi vom vorbi despre ce calități trebuie să ai și ce trebuie să faci pentru a deveni un bun vânzător. Și, desigur, Andrey ne va ajuta din nou cu ilustrații.
Vânzător bun
1. O persoană bună.
Pentru a fi un vânzător bun, trebuie să fii o persoană bună - decent și pozitiv. Oricât de banal ar suna. Un agent de vânzări bun este o persoană cu care este plăcut să vorbești, se comportă adecvat și miroase bine. O astfel de persoană îi plac oamenii ca specie, este interesat să comunice cu ei.
2. Expertiză.
Pentru a vinde ceva bine, trebuie să fii grozav la asta. Greșeala multora este că vând soluții standard, blank-uri, șabloane și nu se adâncesc în situația specifică a clientului. Pentru a deveni un mare vânzător, trebuie să ieși din rolul de vânzător și să devii un expert în materie! Nu încercați să vindeți ceea ce este mai scump, ci mai întâi aflați ce rezolvă o anumită problemă pentru o anumită persoană pentru o anumită sumă și apoi vindeți-l!
3. Atitudine.
Pentru a înțelege cât de bun ești un agent de vânzări, trebuie să stabilești cum te simți în legătură cu trei lucruri.
La produs: Îmi place ceea ce vând! Eu însumi folosesc chestia asta. Pot configura, reconfigura, pot urmări toate actualizările etc.!
Către companie: cred în angajatorul meu, sunt inspirat de modul de management, împărtășesc principiile și sentimentele companiei - acesta este cazul când spun „lucrez într-o companie de vis”! Dar dacă locul de muncă îți provoacă deznădejde, indiferență sau, și mai rău, rușine, atunci cu siguranță nu ești în locul potrivit și este timpul să părăsești acest angajator.
Către vânzări: ce emoții trezește în tine procesul de vânzare în sine, e cool să vinzi?! Ce experimentezi? Interes, bucurie, curiozitate, entuziasm - da! Frica, indiferența, dezamăgirea - acesta este un nu!
Andrey este în deplină armonie în ceea ce privește activitățile sale
4. Tehnici.
Și, desigur, ce este un vânzător fără tehnicieni? Toată lumea le folosește într-un fel sau altul. Un vânzător bun are în primul rând o abordare adecvată din punct de vedere social: nu etalează discursuri complexe și răsucitori de limbi corporative care ar fi nepotrivite în viața obișnuită, nu pune presiune pe client, nu îl sperie și nu se sperie. se. Un agent de vânzări bun pune întrebări de conducere pentru a înțelege de ce are nevoie clientul cu adevărat și ce anume îi poate rezolva problema. Abordarea față de fiecare este individuală. Construirea relațiilor este pe termen lung, nu pentru comunicare unică.
Deci, pentru a rezuma: un agent de vânzări este o profesie interesantă și promițătoare, alegând pe care poți urca pe scara carierei rapid și cu rentabilitate financiară maximă! Dacă înțelegeți că aveți toate datele pentru vânzări excelente, atunci vindeți și îmbunătățiți-vă! Și urmăriți, de asemenea, aventurile de afaceri ale lui Andrey - în articolul următor vom vorbi despre secrete și tehnici de negociere a vânzărilor.
O glumă cu barbă, dar relevantă:
Am angajat un nou agent de vânzări pentru o perioadă de probă la un supermarket. A doua zi, șeful s-a dus să se uite la noul venit și tocmai vorbea cu cumpărătorul:
-….Deci, iei undița?
- O să-l iau.
- Deci de ce nu mergi singur, e plictisitor. Luați trei - pentru prieteni.
- Bine.
- Și nu te vei plictisi pe mal? Luați o barcă de cauciuc - veți prinde mai mulți pești.
- Bine.
- Și dacă prinzi pește, vei dori imediat niște pește. Luați o oală și vase.
- O să-l iau.
- Nu vei mânca doar supă de pește - o cutie de vodcă pentru început.
- O să-l iau.
- Și gustări.
- Bine.
- După o astfel de cină, nu vei mai vrea să mergi acasă. Luați un cort și saci de dormit.
- Bine.
- Chiar ai de gând să duci toate astea în spate? Luați o mașină, există o opțiune grozavă...
- O să-l iau.
„Nu se potrivește totul acolo, prietenii mei sunt acolo.” Luați o remorcă!
- Bine.
Cumpărătorul pleacă în cele din urmă, iar șeful îl laudă pe nou venit:
- Bine făcut! A venit un om după o undiță și tu l-ai vândut atât de mult!
- De fapt, a venit după tampoane pentru soția lui. Și îi spun: „Ce ai de gând să faci acasă în aceste zile grele?”.
Nivel de vânzător - Dumnezeu =)
Desigur, aceasta este doar o anecdotă, dar reflectă foarte clar esența muncii unui vânzător cu adevărat profesionist. Și, desigur, între oferta vânzătorului și acordul cumpărătorului „Voi lua... ok”, în viața reală ar avea loc un dialog mai lung decât doar „ofertă - acord”
Dar există astfel de vânzători, iar uneori îi întâlnim... și ne face plăcere reală din faptul că ne-au vândut ceva, iar dacă noi înșine suntem implicați în vânzări, atunci suntem teribil de invidioși, pentru că „din anumite motive” au astfel de nu pot vinde.
Cum să devii un astfel de super vânzător? Cum și unde să stăpânești secretele vânzărilor de succes? Ce metode și tehnici sunt cele mai bune de utilizat? Cât de corect, în ce moment și ce anume să îi spui unui potențial cumpărător pentru a realiza o vânzare?
Dar înainte de a căuta răspunsuri la aceste întrebări, trebuie să înțelegeți cel mai important lucru: cine este acest vânzător ideal real? Ce fel de persoană trebuie să fii, ce calități ai pentru a îndeplini această definiție?
În fiecare zi mergem la magazin, de exemplu, să cumpărăm alimente, știind în același timp ce anume vom cumpăra. Personalul de vânzări care ne vinde toate aceste bunuri poate fi considerat adevărați vânzători? Este o întindere. La urma urmei, nu ne-au vândut nimic, am cumpărat totul singuri.
Pentru a fi acel agent de vânzări ideal, agent de vânzări ideal sau manager de vânzări ideal, trebuie să aveți mai întâi 7 abilități importante:
1. Vorbire clară
Dacă vă puteți transmite gândul sau ideea unei alte persoane, atunci aceasta este jumătate din luptă. Pentru a vinde bine, nu este deloc necesar să ai abilități excelente de vorbire: este suficient să vorbești clar, clar și într-un mod pe care oricine comunică cu tine îl poate înțelege.
Apropo, urmăriți o parodie minunată a scenei interogatoriului Joker - 3 minute de pozitivitate pură)
Există un test simplu - dacă nu poți explica unui copil de cinci ani beneficiile utilizării produsului pe care îl vinzi, atunci cel mai probabil trebuie să încerci să vorbești mai simplu. Orice s-ar spune, vânzările sunt legate de capacitatea de a transmite informații, așa că are sens să fie cât mai simplu posibil. Dar nu este la fel de ușor ca decojirea perelor.
Cum se dezvoltă: Antrenează-ți vorbirea și dicția. Cel mai de bază exercițiu înainte de a începe o zi de lucru poate fi simplul răsucitor de limbi sau cântatul. Când se cântă note diferite la niveluri diferite. Petreceți 10 minute pe aceste exerciții înainte de a vă începe ziua de lucru și limba dvs. nu va deveni neclară, iar vorbirea cu clienții va fi mult mai confortabil și mai ușor.
2. Capacitatea de a-ți asculta interlocutorul
Pe lângă abilitățile bune de vorbire, un agent de vânzări bun trebuie să știe când să tacă și să înceapă să asculte. Știi, uneori este logic să presupunem, ce se întâmplă dacă cu adevărat nu știi de ce are nevoie clientul? A fost un studiu, nu pot garanta acuratețea numerelor, dar ordinea este următoarea: 80% dintre agenții de vânzări cred că înțeleg pe deplin clienții. 80% dintre clienți cred că vânzătorii nu înțeleg și nu încearcă să-i înțeleagă. Există o tendință ca oamenii de vânzări să își supraestimeze capacitatea de înțelegere. S-ar putea, desigur, să crezi că nu ești deloc așa... Dar atunci de ce citești măcar acest articol?
Deci, pentru a auzi cu adevărat clientul, trebuie să coincidă 2 condiții.
- Clientul trebuie să vorbească.
- Trebuie să poți auzi problemele LUI, interesele LUI și criteriile LUI de selecție în cuvintele lui. Când un client vorbește, fiți amabil și încercați să înțelegeți cu adevărat sensul cuvintelor sale! Amintiți-vă că orice cuvânt are întotdeauna mai multe semnificații. Și dacă nu puteți găsi sensul, atunci întrebați din nou, clarificați - se întâmplă și ca clientul însuși să nu știe ce vrea. Și asta nu înseamnă că este un idiot. Pentru asta ești.
Cum se dezvoltă: De fiecare dată după observația interlocutorului tău, numără până la trei și abia apoi începe să vorbești. Poate că persoana dorește să-ți spună altceva, dar tu nu-l lași să facă asta. Și încearcă să nu întrerupi. Mai mult, nu încercați să gestionați obiecțiile înainte ca acestea să apară efectiv. Acest lucru irită mulți oameni.
3. Capacitatea de a pune întrebările potrivite
Un vânzător bun este un vânzător curios! El va putea întotdeauna să pună potențialului client întrebarea potrivită care va avansa vânzarea. Și această întrebare poate să nu aibă absolut nimic de-a face cu produsul. Uneori, pur și simplu întrebând despre starea de spirit a unei persoane poate obține rezultate mai bune decât persuasiunea îndelungată.
Cum se dezvoltă:Începeți cu cele mai elementare întrebări. Cum ai ajuns acolo? Cum e vremea afara? Sunt multe ambuteiaje etc. Acestea sunt întrebări obișnuite, acceptabile din punct de vedere social, care pot fi adresate absolut oricărui străin. Scopul unor astfel de întrebări este pur și simplu de a începe un dialog uman cu clientul. Iar cea mai corectă abordare este sinceritatea. Întrebați-l, de exemplu, despre consumul mediu de carburant al mașinii sale, dacă sunteți cu adevărat interesat de această mașină. Arătați interes real.
4. Rezolvarea problemelor clienților
O altă abilitate importantă este rezolvarea problemelor. Dacă sunteți agent de vânzări, atunci nu trebuie să rezolvați singur problemele clientului, trebuie să știți CE va ajuta la rezolvarea acestor probleme. Și apoi - oferă (vinde) o soluție bună. Dar mai întâi trebuie să găsiți problema. Căutați-l punând întrebările potrivite și ascultând clientul.
Uneori se întâmplă ca produsul dvs. să nu se potrivească cu adevărat clientului. Dacă obiectivul dvs. este venitul maxim per client pe parcursul ciclului de viață al clientului, uneori este chiar benefic să recomandați unul dintre concurenții dvs. care are ceea ce are nevoie clientul. Sună a prostie, dar este mai bine decât să vinzi ceva de care clientul nu are nevoie și să-l pierzi pentru totdeauna. Un astfel de risc este justificat, mai ales că în viața reală în 90% din cazuri nu va fi nici măcar concurentul tău direct, ci o companie care oferă bunuri sau servicii pe care pur și simplu nu le ai.
Cum se dezvoltă: Cel mai bine este să-ți recomandați partenerii învecinați într-o astfel de situație. Să presupunem că organizația dvs. vinde piese auto. Le poți recomanda clienților tăi o stație de service care instalează aceleași piese de schimb și le poți oferi un fel de cupon de reducere. Această stație de service, la rândul său, vă va recomanda. Astfel, împreună obțineți clienți vizați fără costuri speciale.
5. Organizat
Este grozav dacă te poți motiva să lucrezi. Acest lucru ajută la evitarea unui număr mare de lovituri din partea conducerii. Dar a începe este jumătate din bătălie. Jumătatea rămasă este capacitatea de a duce lucrarea începută la o încheiere victorioasă. Pentru a aduce vânzări la o factură plătită și la mărfuri expediate, de multe ori trebuie să arăți miracole de auto-organizare. Dacă e în sângele tău, bine. Dacă nu, atunci dezvoltă-l.
Cum se dezvoltă: Există o mulțime de opțiuni. Pornind de la instruirea privind managementul timpului, terminând cu instalarea unui sistem CRM complex, care în sine îți amintește de ceea ce trebuie să facă fiecare vânzător. Cea mai ușoară opțiune este să începeți un jurnal de lucru și să scrieți acolo numai întrebările de lucru. Punct important. Stabiliți un termen limită strict pentru fiecare dintre afacerile dvs. și amendați-vă pentru nerespectarea acestui termen cu o anumită sumă, să zicem 500 de ruble. „De exemplu, sunați clientul înainte de ora 16.00 și convineți să faceți o plată în avans.” Dacă întârzii cu un minut, pune 500 de ruble în cutie. Când sunt destui bani în cutie, adu-i nouă, la afacerea cu informații - te vom învăța cum să te organizezi)))
6. Bunele maniere și educație
Oamenii de vânzări buni sunt educați. Poate nu-ți dai seama, dar bunele maniere sunt o demonstrație a respectului față de ceilalți oameni. Oamenii iubesc să fie respectați și încep să experimenteze respect reciproc. Clienții tăi nu fac excepție; ei lucrează pe același principiu. Bunele maniere sunt ceva care se insuflă fie în copilărie, fie la maturitate și la o vârstă conștientă, când devine clar că unele uși sunt pur și simplu închise pentru persoanele cu o educație proastă.
Un vânzător fără principii nu va fi foarte sincer cu el însuși și cu clienții săi. Și înșelăciunea nu este cea mai bună modalitate de a închide o vânzare. Desigur, o dată poți vinde un produs unui singur client înșelându-l. Dar asta se va termina repede. Iar ideea nu este nici măcar jocul necinstit, ci faptul că poți câștiga mult mai mult cu un client obișnuit decât cu o afacere necinstită o singură dată.
Cum se dezvoltă: Fii mai întâi sincer cu tine însuți. Dacă vindeți un produs doar atunci când începeți să „fib”, aceasta înseamnă fie că trebuie să vă schimbați locul de muncă și să vindeți un produs mai demn, fie că nu cunoașteți suficient de bine tehnologia de vânzare. Și chiar dacă în urmă cu doar un an sau doi ai terminat deja pregătirea în vânzări și ai citit o carte, dar nu te mai dezvolta, astăzi nu ești din nou un vânzător suficient de bun. A recunoaște acest lucru înseamnă a fi sincer cu tine însuți. Cel mai bine vândut va fi întotdeauna cel care nu se oprește în dezvoltare, continuă să învețe și să experimenteze. Îmbunătățiți-vă în mod constant abilitățile de vânzări. Din fericire, astăzi poți face asta fără să te ridici de pe scaun.
Pe care dintre aceste 7 aptitudini ai?
Vrei să vinzi mult, răcoros, ușor, cu îndrăzneală și cu plăcere?
Înregistrați-vă la webinarul gratuit „7 Metode închise pentru dublarea vânzărilor” de la maestrul de vânzări Andrei Zhilin, unde veți afla adevărul șocant despre exact cum să câștigați primul milion în vânzări. Webinarul va avea loc pe 28 ianuarie la ora 19.00, ora Moscovei. Înregistrați-vă acum și nu ratați ocazia de a vă îmbunătăți abilitățile de vânzări la un nivel incredibil.
Bună ziua
De fapt, răspunsul la această întrebare nu este atât de dificil. Să ne uităm astăzi la această problemă...
Vânzările sau volumul vânzărilor în termeni numerici este rezultatul muncii oricărui agent de vânzări. Și atunci întrebarea se transformă în aceasta: „De ce vânzătorul NU dă rezultate???”
Bine, in primul rand pentru ca nimeni nu ii stabileste parametri acest rezultat. Puteți lua în considerare un exemplu simplu și luați un muncitor obișnuit, căruia supervizorul său îi dă sarcina de a săpa o groapă, dar nu stabilește parametrii - adâncime, lățime și lungime. Muncitorul sapa o gaura rotunda de 10 cm diametru si 10 cm adancime si raporteaza sefului ca rezultatul este gata. Dar acesta NU este rezultatul dorit de șeful. Același lucru se întâmplă și cu vânzătorul. Dacă managerul NU stabilește parametrii de vânzări pentru el zilnic, săptămânal, lunar - numărul de contacte cu clientul, numărul de achiziții, factura medie, atunci vânzătorul aduce companiei 10 ruble.
În al doilea rând, nimeni nu oferă vânzătorului instrumente cu care să lucreze.. Ei bine, desigur! Muncitorul are unelte - o lopată și o rangă. Dar vânzătorul nu! Dacă nu există unelte, atunci lucrătorul face o gaură cu mâinile cu un diametru de 10 cm. Exact același lucru se întâmplă cu vânzătorul când aduce 10 ruble la companie, doar uneltele sale nu sunt o rangă și o lopată. dar liste de verificare și scripturi, și cu atât mai mult scopul lui, produsul său, un profil de client, o propunere de vânzare unică, rapoarte zilnice și statistici... În general, vânzătorului nu i se oferă instrumente - nu vă așteptați la vânzări bune de la el!
În al treilea rând, el nu este instruit să folosească aceste instrumente. Se pare că există instrumente, dar nu există rezultate. Pur și simplu nu știe sau nu înțelege cum să le folosească. Este la fel ca într-o bună dimineață să-i dai unui muncitor un compresor cu un ciocan-pilot în loc de o rangă și să-i spună: „Iată! Lucru!" Și nu arată cum să porniți compresorul, cum să conectați un ciocan-pilot la el, cum să îl utilizați. Totul va fi exact la fel cu vânzătorul. Doar să-i dai liste de verificare și scripturi în dinți și să-i spui: „apasă la treabă” NU te va ajuta!! Trebuie să fie învățat până când înțelege, antrenat... Și apoi să-l întrebe. Și aceasta este cea mai corectă secvență, mai ales dacă aveți tehnologie de lucru, liste de verificare și scripturi.
Bine, și în al patrulea rând, vânzătorul pur și simplu nu vrea să lucreze. Nu este motivat sau stimulat să muncească. Aici putem spune pur și simplu în cuvintele unuia dintre cei mai mari manageri ai Ligii Naționale de Hochei, Lou Lamoriello: „Oricât de paradoxal ar suna. Pentru a obține același rezultat, unul trebuie mângâiat, celălalt trebuie să fie lovit cu picioarele bine.” Asta este. De asemenea, ar trebui să aveți instrumente de motivare și de stimulare pentru vânzători. Și, la fel de important, trebuie să le folosești!
Să rezumam. Pentru ca vânzătorii să vândă, aceștia trebuie:
- Stabiliți planuri și sarcini. Zilnic. Săptămânal. Lunar;
- Furnizați vânzătorului tehnologia de lucru cu clientul și toate instrumentele;
- Predați tehnologia, oferiți instrucțiuni despre cum să utilizați instrumentele și oferiți instruire;
- Aveți instrumente pentru motivarea și stimularea vânzătorilor;
Și atunci cu siguranță vei avea vânzări.
În articol nu scriu în mod deliberat despre ce trebuie să facă vânzătorul. Acest blog nu este pentru vânzători. Este pentru PROPRIETARI și MANAGERI. Și mi se pare că proprietarul este cel care poartă toată responsabilitatea afacerii sale. Și el este primul care trebuie să stabilească parametri pentru angajați, să le ofere instrumente, să-i învețe cum să le folosească și să stimuleze sau să motiveze angajații să facă fapte mărețe. Îți amintești? Înainte de a putea primi ceva, trebuie mai întâi să investești ceva!
Și vă sugerez acum să investiți mult în afacerea dvs. La urma urmei, o criză este tocmai acel moment! Te invit la programul meu unde vom face vânzătorii dvs. să VINDE!
1. Incapacitatea de a asculta un potential client atunci cand vinde.
Acesta este motivul cel mai comun și important. Majoritatea vânzătorilor nu reușesc să-și asculte cu atenție clienții și, ca urmare, nu reușesc să le înțeleagă cerințele de bază. Acum câțiva ani vorbeam cu doi directori de vânzări. Unul dintre ei a fost interesat activ de cererile mele, iar celălalt, colegul său, practic nu a acordat atenție răspunsurilor mele. În urma conversației, deciziile pe care le-a luat nu corespundeau sarcinilor pe care le-am stabilit. Trebuie să înțelegeți că pentru majoritatea oamenilor timpul este foarte valoros și, dacă nu știți să-i ascultați atunci când vindeți, va fi considerat o lipsă de respect față de ei.
2. Reticenta de a tace atunci cand vinde.
Dacă crezi că poți încheia o afacere vorbind neîncetat, s-ar putea să fi greșit deja. În opinia mea, trebuie să lăsăm cumpărătorul să vorbească mai mult. Oamenii mă întreabă: „Dacă cumpărătorul vorbește mult, cum îmi voi vinde produsul?” Trebuie să înțelegeți că principalul lucru pe care trebuie să-l facă vânzătorul este să-l lase pe cumpărător să vorbească despre nevoile sale, pe baza cărora puteți oferi o soluție competentă și corectă problemei sale.
3. Lipsa de cunoștințe la vânzare.
În zilele noastre, găsirea de informații despre un produs nu este deosebit de dificilă. Recent am fost uimit de cineva care a făcut o evaluare detaliată a noului acoperiș al casei noastre. Știa toate cele mai mici detalii despre produsul său și a vorbit foarte competent despre el. În zilele noastre, ciclul de viață al majorității produselor este foarte scurt și multe companii inventează produse noi într-un ritm vertiginos.
Dar, dacă nu vă cunoașteți suficient produsele, veți pierde pur și simplu respectul clienților și, cel mai probabil, vânzările. Studiați-vă produsul - deveniți un adevărat profesionist în acest domeniu și apoi puteți nu numai să plătiți http://fsk-lider.ru/lider/mortgage/military/, ci și să mergeți în vacanță în stațiuni scumpe.
4. Neexecutarea la vânzare.
Dacă i-ai promis ceva clientului tău, atunci asigură-te că scuipi această promisiune. Pentru majoritatea clienților, acesta este punctul cheie înainte de a lua o decizie finală.
Se întâmplă cam așa: un potențial client este interesat de unele informații, iar vânzătorul promite să le furnizeze într-un anumit interval de timp. Apare data convenită a contractului, dar nu există informații, atunci clientului trebuie să i se reamintească cererea sa. Tranzacția este doar în stadiul inițial, iar cumpărătorul ezită deja.
Această situație trebuie corectată imediat, altfel lipiciul va ajunge la concurenți și volumul vânzărilor dumneavoastră va scădea vizibil.
5. Minciuni la vânzare.
„Nu îmi pasă de nevoile cumpărătorului, sunt gata să le spun orice să-mi vândă produsul.” Am auzit aceste cuvinte de la un manager la unul dintre seminariile de vânzări. Din păcate, mulți vânzători încă folosesc această tehnică. Înșelăciunea poate fi, de asemenea, exagerarea capacităților produsului dvs. și informații false despre acesta. Probabil că toată lumea a cumpărat bunuri de la astfel de vânzători și, ca urmare, a rămas cu o atitudine negativă față de această companie.
6. Neînțelegerea nevoilor clientului la vânzare.
Acest punct poate fi considerat o continuare a primelor două. Dacă vânzătorii vorbesc mult și nu ascultă un potențial client, ei nu înțeleg nevoile acestuia și, prin urmare, nu le pot satisface. Am o vastă experiență în comunicarea cu vânzătorii, atât ca trainer de vânzări, cât și ca cumpărător, și pot spune cu deplină încredere că nu mai mult de 20% dintre aceștia își fac timp să înțeleagă de ce are nevoie clientul, situațiile și problemele sale. Și acești vânzători sunt cei mai de succes în vânzări astăzi.
7. Teama de a fi respins de client la vânzare
Oricine din vânzări înțelege că trebuie să fii perseverent. Cu toate acestea, nu toată lumea înțelege și nu toată lumea vede linia fină dintre persistență și persecuție. Principalul lucru este să înțelegeți că trebuie exercitată presiune asupra clientului, dar pentru ca aceasta să nu depășească această linie și să nu se transforme în persecuție. Clienții refuză din două motive, nu văd rostul produsului dvs. sau sunt doar cumpărători neexperimentați.
Lucrul în vânzări este considerat o profesie onorabilă. Diferențiază-te întotdeauna de concurenții tăi și evită greșelile de mai sus.
Cât de des aud profesioniștii în vânzări spunând că un agent de vânzări adevărat poate vinde orice. Crezi că au dreptate? Trebuie să iubești ceea ce vinzi?
Pe de o parte, o persoană care posedă diverse abilități și tehnici de vânzare poate într-adevăr să vândă orice produs sau serviciu cu succes, dar nu pentru mult timp. Burnout-ul, care este inerent oricărei profesii, va apărea mult mai repede în această situație dacă o persoană nu este îndrăgostită de ceea ce vinde.
Este foarte ușor să distingeți cu ochiul liber un vânzător iubitor și indiferent. Pentru a face acest lucru, nu trebuie să fii un expert în vânzări, este suficient să fii o persoană obișnuită care acționează ca cumpărător.
Uitați-vă ce se întâmplă: avem nevoie de vânzători precum aerul, fără ei ne este greu să facem față unei varietăți uriașe de bunuri și servicii, dar este rar să găsim un vânzător cu adevărat atent, care să vă ofere exact ceea ce căutați.
De ce devin oamenii vânzători?
Observați o astfel de atitudine pentru că, în majoritatea cazurilor, oamenii nu merg să vândă pentru că au o viață bună. Sunt acolo doar pentru că au nevoie de bani. Nu mă crede pe cuvânt, dar încearcă să înțelegi: la prima vedere, să înveți să lucrezi ca vânzător este ușor, nimeni nu are nevoie de educație specială ca înainte, în plus, promit să te învețe totul și chiar să te trimită la traininguri. pe cheltuiala dumneavoastră. De pe vremea perestroikei, când toți, tineri și bătrâni, au devenit vânzători, rândurile s-au curățat puțin de oameni care erau aleatoriu pentru acest domeniu de activitate, dar sunt încă destui cei care, prin inerție, continuă să facă ceea ce au. nu-mi place.
Între timp, vânzătorii adevărați mă vor înțelege să lucrez în vânzări în mod real este destul de dificil. În esență Astăzi, un agent de vânzări este un consultant expert și înalt calificat în domeniul său. A deveni așa nu este ușor, dar este posibil cu o singură condiție: faci ceea ce îți place și faci ceea ce îți place. Desigur, aceasta este o imagine ideală, un fel de perfecțiune, dar, după cum știți, trebuie să ne străduim spre perfecțiune. Așadar, de ce să nu-ți imaginezi imaginea perfectă cu vânzătorul perfect?
Vânzătorul ideal - cum este el?
Numeroase studii continuă să stabilească parametrii și setul de calități pe care un vânzător ar trebui să le posede. Printre acestea, cu siguranță vei găsi încredere în tine și în produsul tău. Consultați întreaga listă întocmită de cercetătorii britanici:
- Abilități de comunicare
- Personalitate
- Pregătește-te de lucru
- Inteligența
- Motivația
- Cunoașterea produsului
- Educație de bază
- Încrederea în sine
- Aspect
- Capacitate de recuperare rapidă
- Simțul afacerilor
- Integritate ca persoană
- Ambiţie
- Gradul de acceptare de către alții
- Empatia este capacitatea de a te simți ca un client.
- Iniţiativă
- Autodisciplina
- Experienţă
- Capacitate de adaptare
- Persuasivitatea în comunicare
Ești impresionant în privința vânzătorului tău ideal? Arată ca portretul unui candidat la președinție, așa ai crezut și tu?
Și deși acesta este portretul unui vânzător care nu locuiește în Rusia, trebuie să fiți de acord că mulți angajatori și directori de departamente de vânzări ar dori să aibă un angajat care să aibă cel puțin jumătate din acest set de calități.
Spre surprinderea și regretul nostru, trebuie remarcat faptul că angajatorii ruși sunt gata să cultive multe dintre calitățile enumerate la angajații lor în timpul procesului de muncă. Dar iată problema: puțini angajați își doresc același lucru. Există chiar și sfaturi pentru manageri pe această temă:
„Ar trebui să ne temem nu că managerii vor învăța și vor renunța, ci că vor rămâne neantrenați.”
Multe calități pot fi cultivate și dezvoltate într-un agent de vânzări, dar dedicarea față de job și pasiunea pentru produs sunt dezvoltate prin eforturile zilnice atât din partea vânzătorului, cât și a managementului.
Din experiența practică
Când lucram într-o agenție de publicitate, proprietarii afacerii - doi frați gemeni - veneau în filiala lor special pentru a vorbi despre ei înșiși, cum a fost creată afacerea lor de la zero, cum s-a transformat în timpul procesului de dezvoltare. Nu numai că ne-au insuflat dragostea pentru produsele companiei, dar și-au transferat încrederea în afacerea lor. Au înțeles perfect că această încredere se va reflecta în ochii noștri și va deveni un factor important în negocierile cu clientul. În acest fel am risipit toate îndoielile care au însoțit mai degrabă înfrângeri decât realizări.
După astfel de întâlniri, ne-am reconsiderat din nou atitudinea noastră „obosite” față de produsele companiei, ochii ni s-au luminat din nou, ideile au izbucnit și imaginea generală a vânzărilor s-a îmbunătățit. Și-au amintit prima lor atitudine față de ceea ce trebuia vândut, și acestea erau servicii de birou de asistență telefonică și au înțeles că aici nu au mai rămas oameni la întâmplare - cei care lucrează aici sunt cei cărora le place să vândă aceste servicii și care sunt îndrăgostiți de produsul lor.
Mai putem vinde orice!
Apropo, ceva mai târziu au început să se întâmple lucruri amuzante - compania s-a dezvoltat și am început treptat să adăugăm noi tipuri de servicii: mai întâi am învățat cum să vindem publicații tipărite ale editurii noastre, iar un an mai târziu a trebuit să învățăm arta de a vinde reclame exterioare. Uneori a trebuit să observ cât de indignați managerii, motivându-și indignarea prin faptul că atunci când au primit un loc de muncă, au venit să vândă ce le place, dar dacă era o editură, atunci nu ar citi niciodată anunțul de angajare.
Cum îți place această tură? Până la urmă, desigur, am fost învățați totul, dar nu am văzut scânteia cu care au venit băieții când s-au angajat la serviciul de asistență atunci când au vândut alte tipuri de servicii.
Din nou, voi observa și vă reamintesc că acei manageri care trebuie să lupte cu dragostea subordonaților lor pentru un produs găsesc adesea motive excelente de motivare și constrângere pentru a vinde toate produsele, indiferent de gradul de dragoste al vânzătorului pentru acesta. Ei bine, de exemplu, să luăm tăițeii Doshirak - îi poți iubi? Îmi cer scuze celor care o iubesc cu adevărat.
Știm cât de nesănătos și dăunător este acest aliment pentru organismul nostru și este posibil să fim otrăviți de el doar în cazuri extrem de rare. Știi cum să cultivi dragostea unui funcționar de la băcănie? L-au convins că, dacă nimeni nu ar avea nevoie de Doshirak, atunci nu ar exista vânzări atât de miliarde de dolari ale acestui produs în întreaga lume. Dacă vinde, înseamnă că o cumpără. Prin urmare, du-te și vinde, în ciuda propriei atitudini față de Doshirak.
Trebuie să iubești ceea ce vinzi? Concluzie.
E trist, nu-i așa? Prin urmare, de-a lungul timpului și odată cu experiența, se înțelege că indiferent de circumstanțele vieții, trebuie totuși să faci ceea ce îți place și trebuie să faci ceea ce îți place și este interesant. Măcar pentru a te trezi ușor dimineața și a alerga bine dispus la muncă, sau pentru a realiza acele acțiuni care aduc satisfacție din rezultatele obținute.
Cea mai importantă dorință este să cultivi și să întărești încrederea în tine și în propriile forțe. Această încredere îți va permite să înveți să iubești ceea ce vinzi și să devii un adevărat profesionist în domeniul tău.
Pentru cei care citesc până la sfârșit, un bonus frumos este un videoclip excelent despre un program simplu de gestionare a clienților.
