În condiții de concurență acerbă de pe piață, cea mai presantă problemă pentru managerii companiilor este creșterea vânzărilor. Această problemă poate fi rezolvată prin dezvoltarea unor modalități inovatoare de stimulare și motivare a personalului, precum și a metodelor de evaluare a eficacității activităților acestora. Ultimul factor i se acordă atenție astăzi atenție deosebită.
Organizarea activitatilor
Un manager de vânzări este o figură importantă în orice companie. Acest specialist este cel care asigură bunăstarea financiară a organizației. Sarcina sa principală este de a optimiza volumul vânzărilor.
Eforturile angajatului vizează atragerea potențialilor clienți și menținerea interesului cumpărătorilor reali. Principalele funcții sunt negocierile cu consumatorii, încheierea de contracte cu aceștia.
Evaluarea performanței
De alegerea abordărilor de analiză a performanței departamentului de vânzări depinde oportunități financiare organizarea, natura relațiilor din cadrul acesteia, calitatea managementului departamentului.
Etape
1. Analiza situației actuale.
Compararea indicatorilor de vânzări pentru anumită perioadă cu stabilirea factorilor care influenţează fluctuaţiile acestuia. Factorii externi pentru reducerea vânzărilor includ:
- scăderea sezonieră a cererii de bunuri;
- pierderi de imagine ale companiei;
- creșterea concurenței pe piață;
- crize financiare, economice și politice.
Factorii interni care reduc eficiența muncii pot fi următorii:
- lipsa de personal sau remaniere necorespunzătoare;
- reducerea calității produsului și/sau a nivelului de servicii;
- erori în strategia de dezvoltare a departamentului;
- lipsa fondurilor destinate publicității;
- conflicte interpersonale în cadrul organizației;
- sistem ineficient de motivare sau stimulare a angajaților;
- nivel scăzut de competențe de specialitate;
- dificultăţi întâmpinate în timpul vânzării mărfurilor.
2. Determinarea relaţiei dintre volumul total de vânzări şi profesionalismul managerilor.
3. Identificarea nivelului competent al fiecărui manager și angajat.
4. Dezvoltarea de noi modalități de îmbunătățire a alfabetizării profesionale a vânzătorilor.
5. Pregătirea personalului, creșterea productivității proceselor de afaceri
Metode
Gama de instrumente pentru evaluarea muncii vânzătorilor este destul de largă. Să le evidențiem pe cele mai eficiente dintre ele:
- Observație intra-organizațională - analiza înregistrate convorbiri telefonice Cu potențiali clienți, participarea la negocieri, testarea și chestionarea angajaților, sondajele clienților.
- Operațiunea „Client mister” este introducerea în mediul de lucru a unei persoane special pregătite care acționează ca cumpărător, determinând nivelul de conformitate profesională a managerului.
- Metoda „360 de grade” este furnizarea de informații despre comportamentul unui specialist într-un proces real de afaceri de către toți participanții săi: clienți, colegi, manageri.
- Un caz de afaceri este o problemă cu mai multe necunoscute care este cât mai apropiată de o situație tipică de lucru.
- Metodologie evaluare automată prin indicatori cheie de performanță (KPI).
Criterii
Acești indicatori sunt de obicei împărțiți în trei grupuri:
- Indicatori de performanță:
— volumul real al vânzărilor/profitul brut, ponderea acestora în indicatorii planificați;
— bază de clienți activi/număr zilnic de apeluri/număr de clienți noi și pierduți;
— calitatea activităților cu creanțe. - Criterii de evaluare a caracteristicilor personale:
— activitate;
- creativitate;
- responsabilitate;
— diligență;
- initiativa;
- flexibilitate;
- abilitati de comunicare;
- ambitiozitate. - Indicatori pentru evaluarea competențelor profesionale:
- capacitatea de a învăța și de a lua decizii
- aptitudini persuasive;
— succesul prezentărilor și negocierilor;
— concentrarea pe client.
Centru de evaluare
Această metodologie cuprinzătoare este recunoscută ca fiind cea mai aprofundată, deoarece vă permite să evaluați nu numai succesele actuale ale unui manager, ci și potențialul acestuia.
Centrul de evaluare include testarea angajaților și jocuri de afaceri. Ele sunt încredințate formatorilor profesioniști de afaceri.
Pe baza rezultatelor unui set de activități de evaluare, se întocmește un raport detaliat, care reflectă eficacitatea întregii echipe și a fiecărui angajat în parte. Pe baza acestor date, șeful de divizie întocmește planificare strategică dezvoltarea departamentului de vanzari.
În acest articol, veți afla despre KPI-urile de care are nevoie echipa dvs. de vânzări. Am oferit exemple din practica reală, astfel încât să puteți folosi cu adevărat acești KPI-uri aici și acum.
Istoria KPI
KPI (Indicatori cheie de performanță sau indicatori cheie de performanță) este un instrument de măsurare a obiectivelor. Dacă indicatorul cu care ați venit nu are legătură cu obiectivul, adică nu este format pe baza conținutului său, atunci acest KPI nu poate fi utilizat. Tehnologiile pentru stabilirea, revizuirea și monitorizarea scopurilor și obiectivelor au stat la baza conceptului, care a devenit baza management modernși se numește „Management prin obiective”.
Managementul prin obiective a fost inventat de Peter Drucker. În opinia sa, doar câteva domenii ale managementului au un impact atât de mare asupra organizației precum evaluarea performanței departamentelor și a companiei în ansamblu. Cu toate acestea, evaluarea, subliniază Drucker, este unul dintre cele mai slab dezvoltate domenii ale managementului în prezent. Astfel, în urma unui sondaj realizat în SUA, a devenit clar că 60% dintre manageri nivel superior nemulțumiți de sistemele lor de măsurare a performanței. Potrivit estimărilor interne, numărul managerilor ruși este și mai mare, de peste 80%. Această nemulțumire se exprimă în lipsa de legătură între planuri, execuție, rezultate și motivație.
KPI-urile și motivația personalului au devenit concepte inseparabile, deoarece cu ajutorul acestor indicatori puteți crea un perfect și sistem eficient motivarea și stimularea angajaților companiei.
În Cartea managerului de vânzări, este foarte important să spuneți managerului dumneavoastră în detaliu modul în care fiecare indicator îi va afecta salariul și să furnizați o formulă simplă de calcul.
1. Manager de vânzări KPI: Profit generat
Primul și cel mai evident indicator. Este de remarcat faptul că „Profit” și „Venituri” sunt concepte diferite și este profitul care trebuie luat în considerare.
Permiteți-mi să dau un exemplu de la departamentul de vânzări al unei companii: Vasya a vândut produse în valoare de 500.000 de produse și, în același timp, a folosit departamentul de dezvoltare tehnică timp de 120 de ore. Costul de producție cu costurile de livrare și publicitate s-a ridicat la 100.000. Astfel, rata medie a dezvoltatorului pe piață fiind de 1200 de ruble / oră - a făcut Vasya profit net 500 000 — 120*1200 — 100 000 = 500 000 — 244 000 = 256 000
Peter a vândut și produse în valoare de 500.000, costul acestuia a fost de 120.000, dar în același timp a folosit departamentul de dezvoltare doar 50 de ore, deoarece a convins clientul să folosească soluții deja dezvoltate. 500.000 - 50*1200 - 120.000 = 320.000.
Astfel, volumul vânzărilor celor doi manageri a fost absolut același, iar costurile cu produsul lui Peter au fost și mai mari, dar a implicat mai puțin departamentul de dezvoltare, concentrându-se pe soluții deja dezvoltate, permițând departamentului de dezvoltare să facă lucruri mai utile.
Concluzie: La evaluarea profitului generat, merită luat în considerare nu numai costul de producție, ci și implicarea altor departamente ale companiei în vânzare.
2. KPI manager de vânzări: Număr de contacte, Conversie și Factură medie
Acești trei indicatori sunt combinați deoarece nu are rost să numărăm fiecare dintre ei separat. Pentru fiecare dintre ele, eșantionarea este importantă: nu are rost să numărăm conversia pe baza a 50 de apeluri, ai nevoie de cel puțin 500-1000, în funcție de intensitatea departamentului de vânzări. Verificarea medie ar trebui luată în considerare și dacă aveți cel puțin 100 de vânzări. În cele din urmă, disponibilitatea unui eșantion depinde direct de numărul de contacte și de numărul de canale de vânzare.
Conversia pentru fiecare canal de vânzare este calculată separat.
Numărul de contacte cu clienții este, de asemenea, unul dintre indicatorii de performanță. Merită să luați în considerare toate contactele: întâlniri personale, apeluri, mesaje trimise de la e-mail. Mai mult decât atât, este evident că o întâlnire personală trebuie apreciată mai mult decât un apel sau un e-mail.
3. KPI al managerului de vânzări: Conturi de încasat la sfârșitul perioadei și acoperirea liniei de produse.
Este aproape imposibil să lucrezi fără conturi de încasat, dar dintr-un motiv necunoscut, acest indicator nu este aproape niciodată luat în considerare, dar numărul de contacte, conversia și factura medie sunt mânjite cu până la trei puncte.
Acest indicator reflectă cât de bine „termină” managerul clienții. Suma creanțelor la sfârșitul perioadei este unul dintre criteriile de identificare a specialiștilor reali care:
● Capacitatea de a negocia plata cu clientul
● Ei știu să își stabilească sarcinile potrivite pentru apeluri și scrisori ulterioare pentru a obține bani și a încheia afacerea cât mai repede posibil.
● Nu cedează sub presiunea clientului pentru plata ulterioară sau reducerea plății inițiale.
● Ajutați managerul să analizeze potențialele profituri
De exemplu: Clientul, în loc să plătească conform sistemului 60%-40%, încearcă să-l strângă pe manager cu 20%-20%-60%, iar uneori clientul reușește.
Acoperire linie de produse- totul este simplu aici. Cum mai multe produse managerul sugerează – cu atât este mai bine făcut, pentru că crește gradul de conștientizare a clienților față de produsele companiei. Clientul va spune asta acest produs disponibil.
4. KPI manager de vânzări: Raportul dintre ofertele potențiale și cele reale
Aceasta este o altă caracteristică care se referă în mod specific la profesionalismul unui manager. Ofertele potențiale ar trebui să includă clienți potențiali care sunt în stadiu: Gândire, Consultanță, Nu sunt încă pregătiți să ia o decizie. Tranzacțiile reale sunt cele pentru care s-a început deja lucrul: s-a programat un început, s-a făcut o plată în avans etc.
În acest fel, puteți determina cât de eficient gestionează managerul obiecțiile.
Vasya și Petya aveau câte 100 de contacte. Din care, Vasya a lăsat să se gândească 40, iar 10 dintre ele erau programate să înceapă. Petya i-a luat doar 20 de minute să se gândească, iar de la 30 a fost de acord să înceapă.
Petya este mai eficient.
5. Manager de vânzări KPI: Timpul de nefuncţionare a managerului
O metrică neobișnuită, dar foarte utilă. În primul rând, aveți nevoie de un sistem CRM.
Când aveți un sistem CRM, scădeți timpul petrecut cu apeluri, trimiterea de propuneri și, în general, toată munca managerului din timpul său nominal de lucru, care este, de exemplu, de 8 ore.
Este foarte dificil să faceți acest lucru manual, așa că puteți utiliza una dintre soluțiile care, bazate pe AmoCRM, vă permite să înregistrați timpul de activitate în sistem CRM, și calculează automat salariul cu un anumit coeficient.
Cum este implementat acest lucru pentru clienți? Managerul are un salariu nominal, care la sfârşitul lunii se recalculează din prime pentru bunurile vândute. De exemplu, valoarea nominală este de 15.000, au fost vândute proiecte în valoare de 500.000, salariul său la sfârșitul lunii este de 70.000. Apoi, i se deduce timpul de nefuncționare. Pentru fiecare oră de pauză, el pierde 100 de ruble. Timpul de nefuncționare este considerat a fi tot timpul în care managerul nu se află într-o întâlnire, iar când mouse-ul nu se mișcă în sistemul CRM, nu introduce text sau nu sună clientul. Astfel, compania clientului economisește 3.000 de ruble de la fiecare manager pe lună, adică 15.000.
Concluzii:
● Măsurați numerele nu de dragul numerelor, ci de dragul eficienței
● Folosiți doar acele valori pe care le puteți influența și asupra cărora vă vor aduce profit
● Utilizați parametrii: Timp de nefuncționare și Profit realizat pentru a determina performanța managerului
● Utilizați parametrii: Număr de contacte, Conversie, Factură medie, Conturi de încasat la sfârșitul perioadei, Acoperirea liniei de produse și raportul tranzacțiilor potențiale față de cele reale, pentru a determina profesionalismul managerului
● Testați și îmbunătățiți în mod constant sistemul dvs. CRM.
Indicatori de performanță ai departamentului de vânzări și ai agenților de vânzări– acesta este punctul de plecare în evaluarea performanței departamentului de vânzări. Doar datorită acestor indicatori putem spune cât de succes a fost munca în perioada de raportare.
Pentru a înțelege cât de eficient funcționează departamentul de vânzări în ansamblu și fiecare vânzător în particular, aveți nevoie evalua cantitativ şi indicatori de calitate lucru departamentul de vânzări și vânzătorii.
Indicatori cantitativi de performanță ai departamentului de vânzări și a vânzătorilor
- venituri din vânzări realizate;
- realizarea de profit;
- volumul vânzărilor pe potențial client;
- volumul vânzărilor per client real;
- numărul de comenzi pentru perioada;
- volumul vânzărilor către noi consumatori;
- numărul de noi consumatori.
Vă rugăm să rețineți că toți acești indicatori sunt legați de produse vândute. Mai sunt și altele indicatori cantitativi lucrări care includ:
- numărul de contacte cu consumatorii;
- numărul de contacte per client potențial;
- numărul de contacte per client real.
Aceste informații fac posibilă determinarea:
- raportul dintre veniturile din vânzări și numărul total de contacte cu clienții;
- raportul dintre profit și numărul total de contacte cu clienții;
- raportul dintre numărul de comenzi primite și numărul total de contacte cu clienții (eficiența comunicării).
Aceste relații ajută la răspunsul la următoarele întrebări:
- A fost vânzătorul capabil să atingă nivelul de vânzări planificat?
- Atingerea volumului de vânzări planificat afectează profiturile?
- A eșuat vânzătorul sau reprezentant de vanzari volumul de vânzări planificat, oferind clienților reduceri nerezonabil de mari?
- Vânzătorul petrece suficient timp urmărind potențialii clienți?
- În ce măsură este justificată colaborarea cu potențiali clienți pe baza numărului de comenzi primite de la aceștia?
- Reprezentantul de vânzări comunică suficient cu potențialii pe o perioadă de timp?
- Reprezentantul de vânzări are suficiente contacte repetate cu clienții din diferite categorii?
- Vânzătorul acordă prea multă atenție clienților cu potențial scăzut?
- Cum afectează numărul de negocieri purtate cifrele de vânzări?
- Vânzătorul îndeplinește planul de volum de vânzări datorat număr mare comenzi mici sau un număr mic de comenzi mari?
- Este profitul pe comandă suficient pentru a justifica volumul de muncă pentru client?
Mulți dintre indicatorii de mai sus indică motive posibile pentru care vânzătorul poate să nu realizeze ceea ce i se stabileşte.
Poate că vânzătorul este leneș și, prin urmare, numărul necesar de contacte cu potențiali clienți nu are loc. Poate că rata contactelor finalizate este destul de satisfăcătoare, dar eficacitatea acestora (raportul dintre volumul vânzărilor și numărul total de contacte) este destul de scăzută. Acest lucru poate indica o deficiență formare profesională. Poate că vânzătorul vorbește prea mult cu clienții obișnuiți și nu petrece suficient timp cu potențialii clienți.
Indicatori calitativi de performanță ai departamentului de vânzări și a vânzătorilor
Managerul de vânzări trebuie, de asemenea, să evalueze indicatori de calitate ai departamentului de vânzări și vânzătorilor. Aceasta este o informație mai subiectivă și poate fi obținută atunci când managerul de vânzări observă munca angajaților. Mai mulți parametri sunt utilizați pentru a identifica indicatorii de performanță a calității.
Abilități și abilități de vânzări:
- Stabilirea contactului cu consumatorul și aprofundarea înțelegerii reciproce.
- Capacitatea de a întreba întrebările potrivite si identifica nevoile.
- Calitatea prezentărilor de vânzări.
- Utilizarea mijloacelor vizuale.
- Capacitatea de a depăși obiecțiile.
- Abilitatea de a încheia o tranzacție cu o vânzare.
Înțelegerea reciprocă cu consumatorul:
- Cât de bine percep consumatorii un anumit vânzător?
- Cât de mulțumiți sunt consumatorii cu serviciile, recomandările primite și fiabilitatea vânzătorului?
- Cât de des se plâng consumatorii de performanța unui agent de vânzări?
Organizarea muncii. Nivelul de organizare a muncii depinde de cât de bine îndeplinește vânzătorul următoarele funcții:
- se pregătește pentru comunicare;
- organizează trasee de călătorie pentru a pierde un minim de timp;
- contribuie ultimele modificariîn rapoartele consumatorilor;
- efectuează o analiză a activităților sale pentru a identifica deficiențele și depune eforturi pentru a le elimina.
Cunoștințe despre produs:
- cât de bine își cunoaște vânzătorul produsul, al lui proprietățile consumatorului, beneficii, metode de aplicare;
- cât de bine cunoaște vânzătorul produsele concurenților, beneficiile acestora și metodele de promovare;
- puternică şi punctele slabeîn propria ofertă și în cea a concurenților tăi.
Colaborare și etica în muncă. Această calitate este evidențiată de modul în care un angajat:
- răspunde obiectivelor managerului de vânzări și propunerilor sale de îmbunătățire a performanței vânzătorului;
- răspunde sugestiilor făcute pentru a-și îmbunătăți vânzările;
- ia inițiativa în mod independent.
Acordați o atenție deosebită acestor indicatori, deoarece acestea sunt criteriile după care vă puteți evalua munca și munca colegilor. Experiența arată că managerii firme miciîncercați să țineți cont de indicatorii de calitate, în timp ce managerii companii mari, de regulă, prezentați-le într-o formă mai formală, de exemplu, în.
Gradul de control asupra departamentelor de vânzări poate depinde și de cultura companiei angajatoare. Multe companii europene și americane sunt concentrate pe obținerea de profit și, prin urmare, se bazează pe mecanisme de control cantitativ - volumul vânzărilor și profitul. Multe companii din Japonia și alte țări asiatice folosesc metode de evaluare mai puțin formale și non-cantitative.
Rezultatele indicatorilor de performanță ai departamentului de vânzări și ai agenților de vânzări
Managerul de vanzari trebuie sa raspunda la rezultatele obtinute in timpul evaluarii performantelor vanzatorilor. Experții oferă patru scenarii cu consecințe diferite:
Indicatori cantitativi buni și de bună calitate
Răspunsul potrivit ar fi lauda și recompensa în bani. Dacă este posibil, reprezentantul de vânzări poate aplica pentru o promoție.
Indicatori cantitativi buni și calitativi răi
Rezultatele calitative bune sugerează că agentul de vânzări are abilități generale de servicii pentru clienți, dar unele aspecte ale controlului calității pot necesita îndrumare și comunicare adecvată a standardelor și cerințelor companiei.
Indicatori cantitativi slabi și calitativi buni
Dacă intrările calitative bune sunt însoțite de rezultate cantitative slabe într-o evaluare, trebuie identificate motivele specifice și trebuie efectuată o muncă adecvată cu acel vânzător. Motivele posibile pentru rezultatele slabe pot fi lipsa de persistență, cunoașterea slabă a tehnicilor de închidere sau contactul insuficient cu consumatorii.
Indicatori cantitativi slabi și de calitate slabă
Identificarea zonelor problematice în această situație necesită discuții serioase. Poate fi nevoie de pregătire sau de pregătire avansată. În unele situații, poate fi necesară disciplinarea sau concedierea vânzătorului sau a reprezentantului de vânzări.
Pentru ca sistemul de evaluare și control să funcționeze eficient, este important ca echipa de vânzări să-și înțeleagă corect scopul. Acest sistem ar trebui să fie folosit și perceput ca un instrument care să-i ajute pe vânzătorii să-și îmbunătățească performanța. Într-adevăr, indicatorii cantitativi de producție înșiși pot fi utilizați ca bază pentru atingerea obiectivelor.
KPI (Indicatori cheie de performanță) – indicatori cheie eficienţă. KPI în vânzări ajută la determinarea calității muncii nu numai a fiecărui angajat, ci și a companiei în ansamblu. Este KPI care ar trebui să fie singura măsură a costului forței de muncă și a indicatorului de performanță pentru fiecare ramură/departament/divizie/grup de lucru.
Știind ce KPI-uri dorim să obținem de la managerii de vânzări în general, putem gestiona întregul proces de vânzări: facem modificări ale pâlniei de marketing, influențam eficiența și îmbunătățim sistemul de motivare a personalului.
Indicatorii de performanță ar trebui să fie măsurabili, simpli și la fel de înțeleși pentru toată lumea ale căror rezultate vor fi determinate de un indicator specific.
Principalele tipuri de KPI
- Rezultate KPI - indicatori cantitativi și calitativi ai rezultatelor
- Cost KPI – valoarea costurilor cu resursele
- KPI operațional – în ce măsură sunt respectate procesele stabilite
- KPI de performanță - raportul dintre resursele investite și rezultatul final
Calculul KPI-urilor trebuie să fie justificat de beneficiile măsurătorilor acestuia. Acești indicatori ar trebui să influențeze cu adevărat procesul de vânzări și să depindă de acțiunile anumitor persoane.
KPI-uri în vânzări: 7 linii directoare principale
KPI-uri în vânzări: calculul indicatorilor
Trebuie să realizezi asta rezultat grozav provine din mici eforturi depuse sistematic și în cantitati mari. La fel și cu tranzacțiile. Multe depind de câte apeluri se fac zilnic, se țin întâlniri, oferte comerciale, facturare etc.
De aceea, numărul tuturor acestor acțiuni zilnice trebuie calculat în prealabil, comunicat managerilor și adaptat la sistemul KPI în vânzările unei anumite companii. Este destul de evident că nu este suficient să controlezi doar ceea ce se întâmplă la intrare () și apoi la ieșire (plată).
Cum se calculează indicatorii de performanță?
1. Colectați date: ponderea profitului în venituri, mărimea cecului mediu, de la aplicare la plată, rate de conversie între etape.
2. Analizați rezultatele perioadelor anterioare, calculați potențialele profituri din campaniile de marketing planificate, luați în considerare sezonalitatea și alți factori externi pentru a anticipa corect profiturile. La urma urmei, această cifră determină indicatorii de activitate zilnică pentru un sistem KPI cu drepturi depline în vânzări.
3. De îndată ce înțelegeți profitul, treceți la calcule matematice simple. Și primul lucru pe care îl veți primi sunt veniturile. Este ușor de calculat când cunoști profitul proiectat și ponderea acestuia în cifra de afaceri.
4. Au fost calculate veniturile? Acum să înțelegem câte plăți trebuie făcute pentru a-l închide. Aici avem nevoie de indicatorul de verificare medie. Să împărțim suma veniturilor la aceasta: numărul de tranzacții reușite = venit / verificare medie.
6. După aceasta, pe baza conversiei intermediare între etape, veți putea afla numărul total de acțiuni pe care departamentul va trebui să le efectueze pentru întregul perioada de planificare pentru a realiza profitul planificat.
8. Redistribuiți volumul de muncă între angajați în funcție de conversia lor personală.
9. Comparați rezultatele dvs. cu standardele de muncă din industrie (le enumeram mai jos). Dacă ceea ce obții se încadrează în aceste standarde, atunci asta înseamnă că ai fost realist.
10. Introducem unii dintre cei mai „influenți” indicatori ai activității zilnice ca indicatori cheie de performanță.
Ce standarde de muncă există?
Să dăm câteva îndrumări. Folosindu-le, ca un test de turnesol, poți verifica cât de realist ai fost în previziunile și cerințele tale. Numărul de întâlniri și apeluri variază de la un segment la altul și depinde dacă oamenii de vânzări combină aceste două tipuri de activități.
Numărul de întâlniri
- 25 de întâlniri în sectorul FMCG
- 8 întâlniri de retail
- 2 întâlniri B2B cu condiția să nu existe apeluri
- 1 întâlnire în B2B, dacă există apeluri
Numărul de apeluri
- 250 de apeluri în retail
- 150 de apeluri pe piața de masă
- 100 de apeluri către B2B, sectorul afacerilor mici și mijlocii
- 50 de apeluri către B2B, sectorul afacerilor mijlocii și mari
- 15 apeluri pe zi sub rezerva programărilor
Dacă folosești informațiile de mai sus, îți vei putea seta indicatorii de performanță: factura medie, trafic pentru departamentul de marketing, activitatea zilnică a managerilor, conversia din lead în deal etc.
KPI-uri în vânzări: implementare în afaceri
Astfel de inovații într-o companie ar trebui introduse numai atunci când ați creat un sistem transparent și ușor de înțeles Evaluări KPIîn vânzări. În caz contrar, este posibil să întâmpinați o rezistență severă din partea managerilor de a lucra conform noilor reguli, inclusiv refuzul de a lucra și concedierea.
Este necesar să se transmită subordonaților beneficiile unor astfel de implementări. Managerii trebuie să înțeleagă clar cum vor fi evaluați și ce anume pot face ei înșiși pentru a influența acești indicatori.
Vânzătorul trebuie să influențeze direct KPI-ul. De exemplu, dacă setați KPI-ul managerului să fie profitul companiei, este puțin probabil ca acest lucru să motiveze într-un fel angajatul să lucreze mai bine.
Pur și simplu pentru că vânzătorul este fizic incapabil să influențeze acest indicator. La urma urmei, KPI-urile profitului sunt influențate de mulți factori care nu depind de manager. De exemplu, marja sau calitatea pâlniei de marketing construite.
Dar, de exemplu, volumul veniturilor sau cecul mediu sunt KPI-uri destul de înțelese, care depind de eficiența vânzătorului.
De ce să implementați KPI-uri:
- Motivația angajaților
- Creare sistem transparent evaluarea performanţelor şi remunerarea
- Implicarea managerilor în atingerea obiectivelor companiei
- Controlul calității proceselor de vânzare
KPI-uri în vânzări: sistem de motivare
În companii, există două modalități de stimulare a personalului: material () și intangibil
Dar astfel de tactici vor fi greșite. La urma urmei, compania are sarcina de a vinde întreaga gamă, dezvoltarea și extinderea baza de clienti, se lucreaza la comanda (pret mai mare). Prin urmare, ar fi corect să se stabilească indicatori cheie de performanță care să ajute la rezolvarea problemelor enumerate. Ar putea fi:
- Vanzarea unei game specifice de marfuri
- Creșterea numărului de clienți
- Creștere a verificării medii
- marfa la comanda.
Mai mult mai multe ideiși exemple pe această temă veți primi la noi.
Am analizat principalii KPI-uri după care ar trebui să fie evaluați managerii dvs. Revizuiți-vă standardele pentru evaluarea calității muncii și a sistemului dvs. de motivare a angajaților. Faceți modificările necesare în afacerea dvs.
