Bătălia comercială dintre vânzătorii de diverse bunuri și servicii și consumatori nu se va opri niciodată. Consumatorii vor să plătească mai puțin și să nu cumpere lucruri inutile, dar vânzătorii vor exact contrariul și, de obicei, obțin ceea ce își doresc. Au o mulțime de trucuri cu care îi obligă pe cumpărători să se despartă de banii lor „voluntar și cu cântec”.

Iată primele 7 trucuri de marketing, cu ajutorul căruia clienții din magazine sunt nevoiți să cumpere mai multe mărfuri.

Dacă îi oferiți cumpărătorului posibilitatea de a alege între o opțiune evident neprofitabilă și o variantă mai atractivă, acesta o va alege pe cea din urmă. Această tehnică de marketing se numește „efect de momeală” sau „efect de superioritate asimetrică”.

Profesorul Dan Ariely a realizat odată un studiu care ilustrează puterea efectului. Folosindu-și studenții ca subiecte de testare, i-a împărțit în două grupuri. Ambelor grupuri li s-au oferit abonamente la reviste The Economist. Grupului A i sa oferit un abonament web pentru 59 USD și un abonament combinat web și offline pentru 125 USD. 68% dintre studenții săi au ales opțiunea web mai ieftină.

Profesorul a oferit celui de-al doilea grup un abonament web de 59 USD, un abonament la ediție tipărită pentru 125 USD și un abonament combinat web și tipărire pentru aceeași 125 USD. De data aceasta, 84% dintre studenții săi au ales a treia variantă, crezând că primesc mult pentru banii lor. Adică după ce intră în „momeala” vânzării produsul dorit a crescut cu până la 30%!

Desigur, „efectul de momeală” al prețului nu este singurul factor care influențează alegerea cumpărătorului. Sunt mai multe specificatii tehnice, materialele din care este fabricat produsul și alte proprietăți. Cu toate acestea, dacă cumpărătorul este interesat în primul rând de preț, atunci „efectul de momeală” poate juca un rol decisiv.

6. Folosind plăci mici pe podea

Popularitatea cumpărăturilor online a forțat magazinele fizice să caute noi modalități de a-și menține profiturile.

Un studiu recent efectuat de profesorul Nico Huyvinck de la IESEG School of Management din Franța asupra a peste 4.000 de cumpărători a constatat că liniile orizontale apropiate de pe podea au încetinit ritmul cumpărătorilor care merg pe un culoar, încurajându-i să răsfoiască și să cumpere mai multe produse. Dacă există decalaje mari între linii, atunci cumpărătorii se mișcă mai repede și cheltuiesc mai puțin. Prin urmare, multe magazine folosesc plăci mici unde sunt amplasate produse mai scumpe și plăci mari în zonele în care congestionarea trebuie redusă la minimum, cum ar fi la intrare.

5. Preț care începe cu „.99”

Un studiu din 2005 de la Universitatea din New York a constatat că încheierea prețurilor cu „.99” are un impact uriaș asupra cumpărătorilor. Acest preț este perceput ca fiind mai mic decât cifra rotundă. Oamenii de știință explică acest efect spunând că citim de la stânga la dreapta, iar prima cifră din preț rezonează cel mai mult cu noi. În mod inconștient, creierul nostru percepe prețul „499 de ruble” ca fiind mai aproape de 400 de ruble decât de cinci sute. În plus, un preț care se termină în „.99” ne face să credem că articolul este la reducere, chiar dacă nu este. Puterea „nouălor magice” în valoare a fost demonstrată într-un studiu revoluționar realizat de profesori de la Universitatea din Chicago și de la Institutul de Tehnologie din Massachusetts. Cercetătorii au luat același obiect îmbrăcăminte pentru femeiși i-a oferit prețuri diferite: 34 USD, 39,99 USD și 44 USD. În mod surprinzător, cel mai popular articol printre cumpărători a fost articolul de 39,99 USD, chiar dacă era cu șase dolari mai scump decât cea mai ieftină opțiune.

4. Vânzători nepoliticoși

Se crede că vânzătorul ar trebui să fie extrem de politicos și prietenos. Cu toate acestea, cercetătorii de la Sauder School of Business de la Universitatea din British Columbia spun contrariul. În opinia lor, cu cât personalul din magazinele de lux este mai grosolan, cu atât profiturile sunt mai mari. În esență, oamenii care fac cumpărături la magazinele de lux vor să se potrivească cu înalta societate. Astfel de cumpărători cred că vânzătorul este disprețuitor, deoarece nu au încă articole de statut și trebuie să le achiziționeze rapid pentru a deveni parte a elitei. Trebuie remarcat faptul că acest principiu nu funcționează pentru consumatorul de masă din magazinele obișnuite.

3. Produse rare

„Grăbește-te, cantitatea de mărfuri este limitată”, ne face semn anunțul. Cel mai adesea, este limitat doar de imaginația vânzătorilor, deoarece astfel de cuvinte sunt un truc eficient pentru a atrage clienți. Îi face pe cumpărători să creadă că există cerere mare pentru un produs care este insuficient.

Efectul „iluziei deficitului” a fost demonstrat în 1975 în cercetare psihologică. În timpul experimentului, cercetătorii au arătat subiecților două borcane identice de prăjituri. Un borcan conținea 10 fursecuri, iar celelalte doar două. Subiecții au apreciat prăjiturile din borcanul aproape gol ca fiind mai valoroase, deoarece au rămas mai puține. Gândiți-vă la asta data viitoare când cumpărați ceva dintr-un magazin online și vedeți un pop-up pe ecran: „Au mai rămas doar 10 articole în stoc. Cumpara acum!

2. Folosind multe adjective

Pe locul doi în clasament trucuri de marketing că obligă clienții să cumpere mai mult decât au nevoie este un mic truc folosit în mod obișnuit în restaurante.

Există două tipuri de meniuri: unul care enumeră pur și simplu felurile de mâncare, celălalt care descrie fiecare fel de mâncare în detaliu. Comparați „Salata Caesar” și „Salata Caesar de pui cu salată verde proaspătă, creveți și brânză, stropite cu ulei de măsline și ornate cu roșii cherry”. Restauratorii nu scriu aceste descrieri doar pentru ca oamenii să știe ce mănâncă. Potrivit unui studiu realizat de cercetătorii de la Universitatea Cornell și de la Universitatea din Illinois, meniurile detaliate cu multe adjective au crescut vânzările la restaurante cu 27%, în comparație cu restaurantele care foloseau meniuri fără descrieri detaliate ale felurilor de mâncare.

1. Faceți contact vizual cu ochii copiilor

Iar primul element de pe lista modalităților prin care vânzătorii îi determină pe cumpărători să plătească bani este trucul de marketing asociat cu micii cumpărători. În 2014, oamenii de știință de la Universitatea Cornell și de la Harvard School of Public Health au studiat 65 de cereale diferite în zece diferite magazine alimentare. Ei au ținut cont de poziția lor pe raft și au constatat că cerealele pentru copii erau așezate pe rafturi chiar deasupra nivelului ochilor copiilor. Dar de ce nu la nivelul ochilor? Faptul este că personajele de pe cutiile de cereale privesc în jos. Prin urmare, dacă așezi cutia chiar deasupra nivelului ochilor, copiii vor avea senzația că personajul lor preferat se uită direct la ei. Cercetătorii au descoperit că o cutie de cereale avea cu 28% mai multe șanse de a atrage clienții dacă personajul de pe cutie făcea contact vizual cu ei.

Te-ai întrebat vreodată de ce ți-ai cumpărat un alt „haine cu nasturi sidef” pe care nu o vei purta niciodată la „doar jumătate de preț”? Sau de ce cu siguranță trebuie să cheltuiți jumătate din salariu noua versiune smartphone, „ca al oamenilor”, deși în general ești mai confortabil cu cel vechi? Astăzi, în urma publicațiilor pentru marketeri profesioniștiÎmpărtășim cu voi zece cârlige de marketing de care ne îndrăgim din nou și din nou în oceanul pieței de consum.

1. Efect de amorsare

Ați jucat vreodată un joc în care o persoană spune un cuvânt și cealaltă răspunde imediat cu prima asociere care vă vine în minte? În ultima vreme Jocuri precum Alias ​​sunt populare. De regulă, utilizarea unor astfel de asociații stabile în joc precum: „Tula …” - turtă dulce, „ultimul …” - clopot funcționează impecabil.

Este un fel de programare. Primiți un semnal și acesta afectează modul în care răspundeți la semnalul următor. Revista Psychology Today citează un studiu asupra a două grupuri de oameni care citesc cuvintele „galben” urmate fie de „cer” fie „banană”. Deoarece oamenii au o legătură semantică între un fruct și culoarea acestuia, grupul galben-banană recunoaște cuvântul banană mai repede decât grupul galben-cerul recunoaște cerul.

Cum aplică marketingul acest lucru? De exemplu, utilizarea acestei metode pentru a selecta fundalul unui site de Internet poate ajuta vizitatorii site-ului să-și amintească informații cheie despre marcă – și poate chiar să le influențeze comportamentul de cumpărare.

Acest lucru a fost testat anterior. Într-un studiu realizat de Naomi Mandel și Eric Johnson, cercetătorii au schimbat fundalul și designul unui site web pentru a vedea cum ar putea afecta alegerile consumatorilor de produse. Participanții au fost rugați să aleagă între două produse din aceeași categorie (de exemplu, între Toyota și Lexus). Cercetătorii au descoperit:

„..vizitatorii care au fost programați pentru bani (pentru fundal site-ul web era verde cu dolari afișați) a durat mai mult pentru a vizualiza informațiile de preț decât cele programate cu securitate (fondul era roșu-portocaliu cu flăcări). „În mod similar, consumatorii care au fost pregătiți pentru confort atunci când au ales o canapea au avut nevoie de mai mult timp pentru a vizualiza informații despre confortul canapelei (site-ul web a fost proiectat în albastru cu nori deschisi) decât cei care au fost pregătiți pentru bani (un fundal verde cu dolari). "

2. Reciprocitatea

În cartea dr. Robert Cialdini Influența: Psihologia persuasiunii, conceptul de „reciprocitate” este prezentat într-o formulă foarte simplă – dacă cineva face ceva pentru tine, vei dori în mod natural să faci ceva pentru el.

Dacă ați primit vreodată gumă de mestecat împreună cu factura la o cafenea sau un restaurant, ați fost victima reciprocității. Potrivit lui Cialdini, atunci când chelnerii aduc unui client un cec fără gumă de mestecat, acest lucru va afecta cu siguranță suma bacșișului ca o reflectare a percepției asupra calității serviciului. Cu unul gumă de mestecat ponturile cresc cu 3,3%. Două mente? Sfaturile pot crește cu până la 20%!

Există multe modalități de a profita de reciprocitate în marketing. În același timp, vânzătorul nu ar trebui să se destrame, oferindu-ți obiecte de valoare gratuit. Un bonus poate fi orice - de la un tricou de marcă la o carte exclusivă, imagini de fundal gratuite pentru desktop sau o colecție de sfaturi cu privire la o anumită problemă. Chiar și ceva atât de simplu ca o carte sau o notă scrisă de mână poate fi cheia pentru stabilirea reciprocității. Este suficient ca vânzătorul să vă ofere un lucru gratuit și, cel mai probabil, inutil înainte de a cere ceva mai tangibil în schimb.

3. Influența socială

Majoritatea oamenilor sunt deja familiarizați cu acest concept, dar este prea important pentru a-l ignora. Dacă nu sunteți familiarizat cu el, atunci conform conceptului de informație influenta sociala(sau dovada socială) oamenii tind să accepte convingerile sau acțiunile grupului de oameni în care îi plac sau în care au cea mai mare încredere. Cu alte cuvinte, este un efect „și eu”. Sau efectul „ ring de dans” - puțini oameni vor să fie primii pe ringul de dans atunci când dansul începe, dar de îndată ce primii oameni încep să danseze, restul se alătură imediat.

Cel mai simplu mod de a folosi influența socială este să folosești butoanele rețelelor sociale sub postările de pe bloguri și site-uri web. Numărul de share-uri vorbește de la sine, forțând un nou cititor să facă același lucru, iar prezența prietenilor în cititorii unei pagini sau blog creează o dorință irezistibilă de „a se alătura”.

4. Efect de momeală

Cea mai frecventă utilizare a acestui efect este într-un model de preț - o opțiune de preț este inclusă în mod intenționat pentru a vă încuraja să alegeți cea mai scumpă opțiune.

În celebrul discurs TED al lui Dan Arley „Are We Really in Control of Our Own Decisions?” (Dan Arley „Suntem în controlul propriilor decizii?”) dă un exemplu de reclamă Revista Economist care descrie opțiunile pachetului de abonament pentru această revistă. Iată ce au sugerat:

• Abonament online: 59 USD
• Abonament tipărit: 125 USD
• Abonamente online și tipărite: 125 USD

Nebun, nu-i așa? Puteți obține doar versiunea tipărită a revistei și pachetul online+print la același preț. De ce oferă asta?

Și Dan Arley a pus această întrebare, dar când a contactat The Economist, el, desigur, nu a primit un răspuns direct.

Așa că a decis să-și conducă propriul studiu, implicând o sută de studenți. Le-a dat pachetele de preț descrise mai sus și le-a întrebat pe care ar dori să cumpere. Când toate cele trei opțiuni au fost prezentate studenților, studenții au ales un abonament combinat - acesta a fost cel mai mult oferta avantajoasa, nu-i aşa? Dar când a eliminat opțiunea „inutilă” (un abonament tipărit de 125 de dolari), studenții au preferat varianta cea mai ieftină.

S-a dovedit că opțiunea de mijloc nu a fost atât de inutilă - le-a oferit studenților un punct de referință pentru a judeca cât de „bună” este opțiunea combinată și i-a convins să plătească mai mult pentru acea opțiune.

Deci, pentru a-și atinge scopul, vânzătorul poate adăuga o a treia opțiune celor două opțiuni principale, crescând astfel șansele de a cumpăra produsul pe care el însuși este interesat în primul rând să-l vândă...

5. Limitat

Ați cumpărat vreodată bilete de avion sau ați rezervat un hotel online și ați văzut un mesaj de avertizare care spune „mai sunt doar 3 locuri la acest preț”? Da, asta este un deficit (un alt concept pe care îl folosește dr. Cialdini). Acest principiu al psihologiei se întoarce la formula simplă a cererii și ofertei: cu cât oportunitatea, conținutul sau produsul este mai rar, cu atât este mai valoros.

În 1975, Stephen Worchel, Jerry Lee și Akanbi Adewole au efectuat un studiu pentru a vedea modul în care deficitul ne afectează percepțiile. Au cerut oamenilor să evalueze prăjiturile cu ciocolată. Un borcan conținea zece bucăți de prăjituri, iar celelalte doar două.

6. Efectul de ancorare

Te-ai întrebat vreodată de ce este atât de greu să rezisti vânzărilor la magazinul tău de îmbrăcăminte preferat?

Acest lucru se datorează adesea efectului de ancorare - oamenii iau decizii pe baza primei informații pe care o primesc. Deci, dacă magazinul meu preferat vinde de obicei blugi cu 50 de dolari, dar îi are la vânzare cu 35 de dolari, voi fi încântat. Mă voi gândi: „Primesc o afacere nebună cu acești blugi!” Și cel mai probabil le voi cumpăra. Dar dacă prietenul meu cumpără de obicei blugi cu 20 de dolari, nu va fi la fel de impresionat de această reducere.

Efectul de ancorare este cea mai importantă mișcare pentru marketeri: aceștia trebuie să stabilească clar o ancoră - indicați pretul de pornire vânzări, apoi indicați prețul real de vânzare lângă acesta și indicați procentul de economii (de preferință luminos și atrăgător).

7. Fenomenul Baader-Meinhof, sau iluzia de frecvență

Ți s-a întâmplat vreodată că, auzind despre ceva pentru prima dată, să începi să vezi peste tot în viața de zi cu zi? Puteți mulțumi fenomenului Baader-Meinhof pentru asta. Acest gen de lucruri începe să se întâmple după ce întâlnești ceva pentru prima dată și apoi începi să observi că apare în jurul tău. Dintr-o dată vezi reclame pentru acest produs de fiecare dată când te uiți la televizor. Și când mergi într-un magazin, mergi de-a lungul tejghelei, descoperi accidental același articol. Și TOȚI prietenii tăi au deja acest produs.

Ciudat, nu-i așa? Acest fenomen, care are și un alt nume - iluzia de frecvență, este cauzat de două procese:

„În primul rând, atenția selectivă moare atunci când ești surprins de un nou cuvânt, lucru sau idee. Apoi, inconștient, ești atent la acel obiect și ajungi să-l găsești surprinzător de des. Al doilea proces este confirmarea, care te convinge că fiecare nouă apariție a unui produs în viața ta este o dovadă suplimentară a impresiei tale că lucrul a dobândit omniprezență peste noapte.”

Pentru marketeri, acest fenomen este extrem de important. Odată ce începi să observi marca lor, vor să te ajute să o vezi „în întreaga lume”. Și încep să-ți trimită mesaje direcționate prin e-mail, să afișeze reclame direcționate, astfel încât să te poți asigura încă o dată că nu vei mai putea scăpa de atenția lor discretă...

8. Efect verbal

Potrivit unui studiu realizat de o echipă de oameni de știință de la Universitatea din Ontario, oamenii au mai multe șanse să-și amintească esența a ceea ce a spus cineva, mai degrabă decât detalii specifice. Așadar, atunci când participați la o sesiune de instruire despre cum să blogați mai bine pentru afacerea dvs., este mai probabil să vă amintiți detalii precum „Trimiteți articolul cuiva pentru a-l edita înainte de a-l publica” decât „Trimiteți către un document Google cu trei zile lucrătoare înainte de publicare”. colegilor, astfel încât aceștia să poată face modificări lucrării dvs. Nu uitați să faceți corecții în „modul de editare” pentru a ști ce ați ratat!”

Oamenii de știință numesc acest lucru „efectul verbal” și poate avea un impact uriaș asupra modului în care este perceput conținutul. Se știe că oamenii petrec puțin timp citind online, iar pe unele site-uri nu petrec mai mult de 15 secunde.

Acesta este motivul pentru care specialiștii în marketing se concentrează pe titluri scurte și captivante. Dacă titlul reflectă clar conținutul articolului, atunci îți vei aminti mult mai repede esența articolului, iar mai târziu îți vei aminti cu ușurință titlul acestuia, astfel încât să-l poți găsi din nou pe Google.

9. Clustering (grupare)

Oamenii au spațiu limitat de memorie pe termen scurt. Cei mai mulți dintre noi își pot aminti doar șapte informații odată (plus sau minus două informații într-o situație dată).

Pentru a face față acestei probleme, majoritatea oamenilor tind să grupeze informații similare. De exemplu, dacă ai avut o listă de cumpărături cu articole aleatoare, ai tendința de a grupa mental articolele în anumite categorii (lactate, carne etc.), astfel încât să-ți amintești mai bine ce era pe listă.

Acesta este motivul pentru care specialiștii în marketing acordă atât de multă atenție grupării de conținut. Gruparea subiectelor similare împreună – sub liste numerotate sau cu dimensiuni diferite de titlu – ne ajută să ne amintim mai bine informațiile.

Băieți, ne punem suflet în site. Mulțumesc pentru asta
că descoperi această frumusețe. Mulțumesc pentru inspirație și pielea de găină.
Alăturați-vă nouă FacebookŞi VKontakte

Băutură energizantă Red Bull

Când băutura a fost introdusă pe piața mai largă, principalii săi concurenți au fost Coca-Cola și Pepsi. Toți aveau același concept: tonifiau și stimulau.

Apoi Dietrich Mateschitz a făcut un pas riscant: a crescut artificial prețul de 2 ori față de concurenți, a redus volumul recipientelor în formă de baterie și a început să plaseze cutii în magazine nu în departamentele de băuturi, ci în oricare altele.

Taxi Mike

Un exemplu izbitor de marketing incredibil de simplu și eficient este promovarea taxiului canadian Mike. În loc să publice broșuri despre el însuși, Mike publică adevărate ghiduri pentru cafenele, baruri și alte unități ale orașului. Adică la toate acele locuri de divertisment în care Mike te va ajuta să ajungi.

Canal de televiziune HBO

Campania de marketing a HBO pentru sezonul 3 Game of Thrones a fost atentă, consecventă și ambițioasă. Tema principală a noului sezon a fost umbra mare dragon, care a atras ochii oamenilor din nou și din nou. Mai întâi pe coperțile revistelor, apoi pe paginile ziarelor, a fost chiar proiectat pe clădiri, creând un sentiment al realității a ceea ce se întâmpla. Astfel, a fost pur și simplu imposibil să nu te gândești la dragon și să nu aștepți lansarea noului sezon.

țigări Marlboro

Ideea a fost că consumatorii au scos țigările din pachetele moi fără a le scoate din buzunare, ceea ce înseamnă că alții nu au văzut marca. O rușine inacceptabilă!

Flip tops - așa se numesc actualele pachete de țigări - trebuiau scoase, dar altele noi atrag mereu atenția.

Producator de mobila si bunuri de uz casnic IKEA

Căile curbe pe care trebuie să te plimbi în jurul întregului magazin au fost inventate cu un motiv. Trecând prin ele în acest fel, vezi fiecare produs de cel puțin 3 ori și din părți diferite. În mod subconștient, acest lucru vă crește dorința de a cumpăra produsul, chiar dacă nu ați avut nevoie de el în primul rând.

Motociclete Harley-Davidson

Producătorul celor mai faimoase biciclete din lume deține de zeci de ani locul 1 la numărul de tatuaje „de marcă”. Totul a început cu Harley care a anunțat reduceri impresionante la biciclete pentru cei care vin să cumpere o motocicletă cu un tatuaj cu logo-ul lor.

Medicina Alka-Seltzer

Scutece Pampers

Chimist-tehnolog principal la Procter & Gamble, Victor Mills, care și-a ajutat fiica să aibă grijă de copiii ei, a trebuit să scoată în mod repetat scutecele umede de sub propriii nepoți, să le spele și să le usuce. Desigur, nu i-a plăcut procesul și a vrut să-și facă viața mai ușoară cumva. Apoi mi-a venit în minte ideea unui „scutec” de unică folosință. După mai multe experimente cu materiale diferite Mori dezvoltate pentru P&G produs nou, care a început să fie produs sub marca Pampers, care a devenit un nume cunoscut.

Baton de ciocolată Snickers

În Rusia, primele batoane de ciocolată Snickers au apărut în 1992 ca o gustare care înlocuiește un prânz complet. Multă vreme, fostul consumator sovietic nu s-a obișnuit cu faptul că poate mânca ciocolată la prânz în loc de supă și a cumpărat Snickers ca „dulce pentru ceai”. După ce agenția BBDO Moscova a preluat deservirea creativă a mărcii, Snickers a fost deja identificat drept o delicatesă pentru adolescenți, cărora le place în cea mai mare parte dulciurile și nu le plac supa.

Cafenea Starbucks

Nu cu mult timp în urmă, cel mai bun din Seattle, un lanț de cafea care concurează cu Starbucks, a apărut în Statele Unite. A început să se poziționeze ca „non-Starbucks”, făcând totul invers: nu aceeași cafea, nu aceeași mobilier, nu aceeași muzică, nu aceeași atmosferă, nu același serviciu. Cafeneaua a atras acei clienți cărora cumva nu le-a plăcut Starbucks.

Și lanțul Starbucks a făcut un lucru incredibil de simplu: pur și simplu a cumpărat un concurent care interfera cu el. Și aceasta este o mișcare complet așteptată. Dar după cumpărare, Starbucks nu a închis cafenelele. Mai degrabă, dimpotrivă, a început să facă totul din el și mai diferit de Starbucks, intensificând și mai mult concurența dintre aceste două mărci.

Drept urmare, oamenii cărora le-a plăcut Starbucks mergeau la Starbucks și duceau bani la casa sa de marcat. Și celor cărora nu le-a plăcut această cafenea au mers la cel mai bun din Seattle - și au dus și bani la casa de marcat... Starbucks. În acest fel, compania nu numai că a făcut față fluxului unei părți din publicul său de clienți către un concurent, dar a capturat și o audiență suplimentară de urătorii Starbucks, pe care altfel nu l-ar fi primit niciodată.

Sly și marketing interesant: ce, cum si de ce?

Acum câțiva ani, când am ascultat o serie de prelegeri despre marketing, mi-am amintit foarte mult regula interesanta, care se numește „4 cu 10”. Esența lui este că un client mulțumit va spune maxim 4 persoane despre serviciul dumneavoastră (produs, unitate), dar unul nemulțumit va spune cu bucurie zece. Ce să faci dacă clientul este curios. Aici intervine conceptul de „marketing interesant” sau, uneori, este numit și „marketing viclean”. Ideea este că trebuie să interesezi clientul, dar fă-o în așa fel încât să-și amintească și să vorbească despre tine mult timp. Cum să faci asta? Ideea de marketing viclean a fost implementată în mod ideal de showman-ul și celebrul milionar Phineas Taylor Barnum.

Într-o zi, un bărbat a venit la Barnum cu nevoie urgentă de bani și a cerut orice fel de muncă. Din moment ce Barnum nu este o persoană proastă, și chiar cu o pondere mare creativitate, a sugerat el tânăr muncă, dar una foarte neobișnuită. I-a întins cinci cărămizi și i-a dat câteva instrucțiuni destul de interesante:

O cărămidă urma să fie amplasată pe trotuarul unde se intersectează Broadway și Ann Street, a doua - lângă Muzeul Barnum, a treia - în diagonală față de muzeu de la colțul dintre Broadway și Vasey Street lângă Esther House, a patra în fața St. Paul's Cathedral, iar cu a cincea în mână a trebuit să merg repede de la o cărămidă la alta. Unul să pună, altul să ia. De fiecare dată când bătea ceasul la Catedrala Sf. Paul, trebuia să mergi la muzeu, să-ți arăți biletul și să faci ocol cu ​​sală. După aceasta, manipulările cu cărămizile trebuiau repetate.

Băiatul și-a început munca. A îndeplinit toate sarcinile așa cum i s-a spus. Și după o jumătate de oră, peste o sută de privitori s-au adunat pe stradă și s-au auzit întrebări din toate părțile: „Ce face?”, „De ce are nevoie de cărămizi?”, „Cine este?”, „ De ce merge la muzeu?” Au fost zeci, sau chiar sute de întrebări, dar muncitorul și-a îndeplinit inexorabil sarcina, păstrând tăcerea. Trecuseră mai puțin de câteva ore și toate trotuarele erau deja pline de o mulțime curioasă care încerca să dezlege misterul bărbatului cu cărămizi. După ce și-a completat cercul, muncitorul a mers la muzeu iar și iar și timp de un sfert de oră a mers prin toate sălile și s-a uitat la exponate. Și ce crezi că s-a întâmplat în continuare? Așa e, curioșii și-au cumpărat bilete la muzeu, sperând să înțeleagă de ce efectuează în mod repetat manipulări pe care ei nu le înțeleg. Ei sperau că muzeul va putea găsi o soluție la acest comportament ciudat.
În fiecare zi numărul curioșilor nu face decât să crească, dar la un moment dat poliția locală a decis să intervină în cauză, pentru că o astfel de aglomerație era deja periculoasă. Lucrarea „fabricatorului de cărămizi” a fost oprită, dar a făcut o reclamă excelentă pentru muzeul local, iar despre acest caz s-a vorbit multe luni.

Așa a folosit Phineas Taylor Barnum un marketing interesant și inteligent, a creat un produs tentant, i-a făcut pe oameni să vorbească despre asta, le-a spus prietenilor și cunoștințelor. Putem spune că acestea au fost primele ecouri marketing viral, care este deosebit de popular pe internetul modern.

Cât de des cumpărați mai multe produse decât aveți nevoie de fapt? Te duci la magazin să cumperi pâine, dar ieși cu o grămadă de alimente care, cel mai probabil, vor merge de la frigider la coșul de gunoi. Ce scuze vin în minte în acest moment? Poate a existat o vânzare la magazin sau ai vrut doar să mănânci ceva? De fapt, faptul că cumperi produse inutile se datorează marketerilor care știu exact cum să crească vânzările. Și astăzi îți vom dezvălui trucurile lor ca să nu mai arunci banii.

1. Vedete în publicitate

„Îl mănâncă și ei!” La asta te gândești când te uiți la un banner care arată un atlet sau un actor zâmbitor în mână cu un hamburger, o sticlă de Coca-Cola sau o pungă de chipsuri.

În subconștient, vrem să trăim același stil de viață, așa că cumpărăm produse ale căror reclame ne atrag, chiar dacă nu avem nevoie de ele.

2. Muzică relaxantă

Ați observat că muzica clasică se cântă des în restaurante? Oamenii de știință au demonstrat că acest lucru „ajută” oamenii să cheltuiască cu 10% mai mult decât dacă ar mânca în tăcere. Trucul muzical funcționează și în supermarketuri. Cânți o melodie familiară pe care o auzi în magazin și îți umpli coșul cu achiziții inutile.

3. Beneficii false

Ce vă atrage imediat atenția când intri într-un magazin? Desigur, acestea sunt prețuri și reduceri atractive. Dar, de regulă, reducerile nu vă oferă niciun beneficiu.

De exemplu, pe un raft este posibil să observați o etichetă de preț luminos și un semn „Reducere”, iar pe raftul următor puteți observa un produs cu o etichetă de preț obișnuită (dar prețul pentru acest produs este mai mare sau mai mic). Cu toate acestea, la calcul, reiese că al doilea produs este mai ieftin decât cel care este redus în ziua respectivă.

4. Alimentație sănătoasă

Popularizare imagine sănătoasă viața a influențat și mărcile alimentare. Producătorii înțeleg că, dacă consumatorii percep alimentele ca fiind organice, vor avea mai multe șanse să le cumpere.

Din păcate, afirmațiile de sănătate făcute de produse sunt adesea neadevărate. Și etichete precum „Non-OMG” sau „100% organic” nu fac decât să mărească prețul produselor, nu și beneficiile acestora.

5. Produse sub ochii tăi

Specialiștii în marketing știu că pentru a face produsele mai atractive, acestea trebuie să fie plasate într-un mod specific. Ei folosesc software special pentru a înregistra mișcările ochilor pentru a determina „punctele fierbinți” în care oamenii tind să-și concentreze atenția. În aceste locuri sunt plasate cele mai scumpe și mai atractive mărfuri.

6. Miros delicios

Datele despre mirosuri ajung direct la creierul nostru, provocând emoții asociate cu acestea. Acest truc este folosit pentru a crea o legătură între ideea ta despre produs și un miros special. Oamenii de știință americani susțin că mirosurile „calde” îi fac pe oameni să cumpere mai multe bunuri, în timp ce mirosurile „reci” îi împiedică pe clienți să cheltuiască bani în plus.

Multe supermarketuri încălzesc ceva gustos în cuptorul cu microunde (de exemplu, pui prăjit) și răspândiți peste tot acest miros.

7. Suplimente alimentare care creează dependență

Toată lumea știe că zahărul dă dependență. Dar există multe alte substanțe „misterioase” de care ai putea fi dependent fără să știi. Iată o listă de aditivi care provoacă dependență:

Glutamat monosodic. Dezbaterile științifice despre efectele acestui supliment asupra corpului uman au loc de foarte mult timp, dar încă nu există dovezi semnificative ale efectelor negative ale acestuia. Aditivul este necesar pentru a spori gustul produsului și asta ne face să ne dorim mai mult.

Înlocuitori și îndulcitori ai zahărului: aspartam, zaharină, neotam, sucraloză, alcooli de zahăr etc. Nu conțin zahăr, dar sunt îndulcitori. Cercetările arată că astfel de suplimente îți stimulează apetitul și îți cresc dorința de a mânca alimente care conțin carbohidrați.

Sirop de porumb bogat în fructoză. Ne crește pofta de mâncare rapidă și duce la formarea grăsimii abdominale.

8. Redimensionare

Știați că porția standard de cartofi prăjiți s-a dublat în ultimii 40 de ani? Alți producători cresc, de asemenea, dimensiunile porțiilor, și odată cu ei prețurile, în timp ce s-ar putea să nu realizăm că am început să mâncăm mai mult. Deși uneori se întâmplă invers: greutatea produselor scade, dar prețul rămâne același. Și această caracteristică se aplică tuturor produselor: lapte (900 ml în loc de un litru), unt (180 g în loc de 200) etc.

9. Limba străină

Studii efectuate în rândul bilingvilor care cunosc Limba englezăși hindi au arătat că ambalajele produselor scrise în limba lor maternă le aminteau consumatorilor de prieteni și familie, în timp ce cele scrise în limba straina a evocat emoții asociate cu atmosfera acestei țări. Se pare că adesea considerăm mărfurile străine ca fiind mai prestigioase, justificând astfel costul lor ridicat.

10. Bucătăria deschisă a departamentului culinar într-un supermarket

Oamenii de marketing iubesc trucurile de vânzări ca acesta! Clienții cred că magazinul nu are nimic de ascuns și subconștient încep să aibă mai multă încredere în el.

11. Preturi reduse

Psihologii spun că suntem mai dispuși să cumpărăm bunuri ale căror prețuri au scăzut. Cu toate acestea, magazinele oferă cel mai adesea reduceri la produsele care urmează să expire.

Magazinele incearca si ele sa atraga atentia clientilor asupra pretului redus. Astfel, ei spun că prețurile lor sunt mai atractive decât cele ale concurenților lor. Cu toate acestea, pe aceleași rafturi plasează mai multe mărfuri scumpe pe care cu siguranta il vei cumpara. Drept urmare, magazinul câștigă.

Reduce trucul pret cu ridicata De asemenea, funcționează bine în comparație cu comerțul cu amănuntul, deși nu fiecare client poate observa acest lucru.

12. „Geografia” magazinului

S-ar putea să credeți că articolele din magazin sunt plasate la întâmplare, dar aceasta este o iluzie. Cel mai mult produse populare plasat de obicei mai degrabă la mijloc decât la intrare. Și în timp ce mergi acolo, pe parcurs îți umpli coșul cu produse pe care nu te-ai gândit niciodată să le cumperi înainte.

În plus, marketerii profită de faptul că majoritatea clienților sunt dreptaci. Acesta este motivul pentru care așa-numitele poziții „impuls” sunt situate în dreapta. Luăm aceste bunuri pe parcurs fără să ne gândim.

13. Produsele din imagine

De obicei, imaginile foarte atractive sunt plasate pe ambalajul produsului. Aceasta este opera stilistilor care fac ca mancarea sa arate mai frumoasa in fotografii, astfel incat sa vrei imediat sa o cumperi. Și acest truc funcționează de obicei. Adesea nu observăm caracterul mic de pe ambalaj care spune că imaginea este doar un exemplu.

14. Facerea produsului mai atractiv

Psihologii au observat că picăturile de apă prezentate în fotografie ne fac să vrem să ne împrospătăm. În plus, ingredientele produselor scrise cu fonturi mai mari par mai sănătoase și mai de încredere, așa că oamenii tind să cumpere astfel de produse din nou și din nou.

15. Emoții pozitive

Specialiștii moderni în marketing ne vând nu produse, ci o stare de spirit și un mod de viață. Ele arată produse de patiserie minunate și creează o atmosferă de sărbătoare. De asemenea, creează senzația unui loc sigur: un spațiu luminat, mirosuri delicioase, vânzători prietenoși și ambalaje colorate.