Modalități de creștere a vânzărilor în afaceri cu ridicata. Cum să faceți achiziții în vrac Să trecem la treabă

Căutați și studiați furnizorii angro. Sunt multe dintre ele, principalul lucru este să știi unde să cauți. Cel mai adesea, ofertele cu ridicata se găsesc după cum urmează:

• O căutare amănunțită pe internet. Căutați mai întâi după tipul de produs dorit, apoi introduceți codul poștal pentru a vă limita căutarea. Căutați informații locale verificând anunțuri clasificate, asociații online și directoare cu ridicata.
• Comert cu ridicata expozitii si targuri. Puțin mai scump și puțin mai puțin eficient decât căutarea pe Internet, dar și o soluție bună.
• Producătorii. Dacă producătorii nu vă pot vinde direct (de obicei vând în volume foarte mari), vă pot oferi contacte ale altor angrosisti sau distribuitori.

Colaborați cu ceilalți. Luați legătura cu alte persoane care au oferte de succes cu ridicata pentru a vă extinde lista de contacte. Vă vor împărtăși informații dacă nu sunteți un concurent direct.

Alăturați-vă unor grupuri profesionale care oferă prețuri cu ridicata. Listele acestor grupuri pot fi publicate în publicații din industrie sau site-uri de internet sau pot face parte din companii cu care colaborați. Membrii unor astfel de organizații primesc adesea reduceri.

• S-ar putea să credeți că plata pentru acces este o risipă de bani, dar taxa de membru merită în comparație cu veniturile ulterioare.

Achiziționați listări angro pe propriul risc. Listările cu ridicata sunt exact așa cum sună - liste cu furnizori și distribuitori „de încredere” pe care le puteți cumpăra. Acest lucru sună grozav în teorie, dar adesea aceste liste conțin informații învechite. Încearcă să te descurci fără ele.

Începeți cu o cantitate mică. Nu încercați să comercializați imediat cantități de 1000 de unități de mărfuri, este mai bine să încercați să vindeți mai întâi cel puțin 20 de unități. Mulți furnizori angro vă vor permite să probați o cantitate mică de produs la un preț fix. Astfel vei încerca să vinzi singur produsul în condiții reale de piață. Dacă produsul nu este popular, atunci vă veți salva de la ruină. Dacă se vinde ca prăjiturile calde, atunci pur și simplu cumpărați volumul necesar și continuați tranzacționarea.

Nu vă fie frică să negociați. Reducerile sunt disponibile pentru orice, chiar și în comerțul cu ridicata. Solicitați o reducere inițială la orice posibilă afacere; Piața nemiloasă obligă furnizorii să lupte pentru tine, iar o reducere inițială va fi un semn excelent al respectului lor și baza unei cooperări fructuoase.

Oricare ar fi definițiile pentru conceptul de „comerț” sunt publicate în „cărți inteligente”, în esență este întotdeauna schimbul unor bunuri pentru bani sau o cantitate corespunzătoare de alte bunuri pentru a obține un profit. Astăzi este atât o ramură independentă a economiei, care asigură circulația mărfurilor de la producător la consumator, cât și un tip de activitate economică care reprezintă un serviciu intermediar și include o serie de procese conexe, precum serviciul direct clienților, livrarea mărfurilor. , depozitarea și pregătirea lor pentru vânzare etc. Dar, cel mai important, comerțul este, pe de o parte, o sursă semnificativă de venituri fiscale, iar pe de altă parte, un important factor social și politic, ceea ce înseamnă că atenția guvernului este acordată acestui domeniu. este inevitabil și tangibil. Mai ales la noi.

Rusia, trecând printr-o cale dificilă de la negustori respectați ai breslelor 1 (cei mai bogați), a 2-a și a 3-a, prin muncitori ai comerțului sovietic care au avut o poziție deosebită în epoca penuriei socialiste, speculatori și comercianți disprețuiți de toți, până la cei spontani. „comercianți cu navetă”, au ajuns în sfârșit pe vremea noastră pe o piață mai mult sau mai puțin civilizată. Cu toate acestea, legislația în acest domeniu este încă atât de imperfectă încât o întrebare aparent simplă - cum diferă comerțul cu ridicata de comerțul cu amănuntul - poate face chiar și un contabil cu experiență „să se răspândească din minte”.

Din punctul de vedere al bunului simț simplu, angro- acesta este comerțul cu loturi de mărfuri și vânzarea cu amănuntul - în consecință, vânzarea de mărfuri în mod individual. De aici rezultă în mod firesc că angrosismul este un intermediar între producător și comerciant cu amănuntul și cu amănuntul, la rândul său, servește cererii consumatorului final. Astfel, prețurile de vânzare cu amănuntul se formează din prețurile de achiziție stabilite de producător, plus marjele comerciale. În toate țările civilizate aceasta este abordarea. În Rusia, stă la baza prețurilor și a „filozofiei” comerțului, dar cu variații legislative semnificative.

Ele se referă în principal la sfera dreptului civil și, firește, la fiscalitate. Cu amănuntul reglementat de articolul 492 din Codul civil al Federației Ruse „Contract de cumpărare și vânzare cu amănuntul”. Acesta prevede, în special: „În cadrul unui contract de vânzare-cumpărare cu amănuntul, vânzătorul care desfășoară activități comerciale de vânzare cu amănuntul de bunuri se obligă să transfere cumpărătorului bunuri destinate utilizării personale, familiale, casnice sau alte utilizări care nu sunt legate de activitățile de afaceri.” Definiția comerțului cu ridicata a fost găsită în art. 2 din Legea federală din 28 decembrie 2009 N 381-FZ: „Comerțul cu ridicata este un tip de activitate comercială asociată cu achiziționarea și vânzarea de bunuri pentru utilizare în activități comerciale (inclusiv revânzare) sau în alte scopuri care nu sunt legate de personal, familie, casă și alte utilizări similare.” De aici apare rolul determinant al unui astfel de concept precum „scopul achiziționării unui produs”, iar cantitatea acestuia nu este deloc luată în considerare. Dacă o persoană fizică achiziționează un lot întreg de orice produs pentru uz personal, o astfel de operațiune va fi considerată vânzare cu amănuntul! Dacă produsul este achiziționat de o entitate juridică pentru a-și susține activitățile, atunci vânzarea chiar și a unui singur pix din punctul de vedere al legislației ruse va fi o tranzacție angro.

În consecință, designul unor astfel de vânzări este diferit. Pentru vânzările cu amănuntul, este suficientă o chitanță de numerar sau o chitanță de vânzare. Pentru comerțul cu ridicata, sunt necesare contracte de livrare, facturi, comenzi de primire în numerar etc. Având în vedere că clarificarea scopului achiziționării mărfurilor nu este responsabilitatea vânzătorului, se dovedește că în Rusia toate tranzacțiile comerciale cu persoane fizice sunt cu amănuntul și cu antreprenori. sau persoane juridice - angro. Și asta nu are nicio legătură cu cantitatea de bunuri achiziționate!

Legislația fiscală a mers și mai departe. La înregistrarea unei întreprinderi, aplicația trebuie să indice tipurile de activități economice în care se va angaja organizația sau întreprinzătorul. Clasificatorul întreg rusesc al tipurilor de activități economice (OKVED) descrie în detaliu toate tipurile de comerț posibile, dar! - cu o divizare clară în comerț cu ridicata și cu amănuntul. Un producător care vinde oficial en-gros nu își poate vinde bunurile cu amănuntul - acest lucru va fi considerat o încălcare și este plin de amendă. O întreprindere de comerț cu amănuntul situată, de exemplu, pe UTII își pierde dreptul la impozitul imputat pentru tranzacțiile cu ridicata, întrucât acest regim special se aplică numai activităților legate de comerțul cu amănuntul. Desigur, nu este interzisă indicarea ambelor tipuri de clasificare, dar acest lucru va complica contabilitatea, raportarea și impozitarea.

Totuși, relațiile de piață dictează propriile legi, iar în sfera prețurilor, factori precum scopul achiziției unui produs sau executarea unei tranzacții, precum și statutul cumpărătorului, nu au nicio influență asupra rezultatului. Producătorul vinde mărfuri la anumite prețuri bazate exclusiv pe considerentele profitului său, precum și pe volumul și frecvența achizițiilor de produse de către un anumit cumpărător. Cu cât un partener cumpără mai des și mai mult, cu atât se încheie contracte mai profitabile cu el și poate conta pe o reducere mai mare. În retail, este similar - clienților obișnuiți sau mari li se oferă prețuri mai mici, carduri de reducere și alte bonusuri aproape peste tot, menite să atragă și să păstreze clienții. Comerțul este comerț - prețul este preț și se numește cu ridicata sau cu amănuntul, este important doar pentru autoritățile fiscale!

Nu este un secret pentru nimeni că o afacere construită pe comercializarea diverselor tipuri de mărfuri este cea mai de succes, mai ales când vine vorba de produse populare, a căror cerere nu scade niciodată. Dar, din păcate, majoritatea antreprenorilor din ziua de azi au uitat puțin de o direcție atât de profitabilă precum comerțul cu ridicata. Principalul avantaj al acestui tip de activitate este că o afacere en-gros poate fi începută de la zero chiar și fără investiții financiare.

Caracteristicile activității

Primul lucru pe care trebuie să-l rețineți este definiția în sine - ceea ce numim exact en-gros. Munca în acest domeniu se bazează pe principiul că o companie sau o persoană își furnizează bunurile în cantități mari nu consumatorului final, ci unui alt antreprenor care le va vinde clienților direcți.

O altă caracteristică a comerțului cu ridicata este costul de achiziție. Este, desigur, de câteva ori mai mic decât prețul la care un consumator care vine la magazin cumpără marfa. În acest caz, vânzătorul inițial face o marjă pentru produsele furnizate în valoare de 10-30 la sută din costul său real. Dar într-un magazin de vânzare cu amănuntul, proprietarul poate deja nota 100-200%.

Este important de menționat că produsul în cauză nu este întotdeauna disponibil de la intermediar. Tot ce are nevoie este să facă o ofertă la un preț favorabil, să găsească un cumpărător, apoi să negocieze cu furnizorul, să aranjeze livrarea și să-și primească profitul pentru acest tip de servicii. De aici concluzia – dacă procesul este organizat corespunzător, nu vor fi necesare investiții. În același timp, o abordare competentă vă va permite să petreceți nu mai mult de 10 minute pentru o astfel de tranzacție.

Totuși, nu ar trebui să uiți de imaginea ta. Dacă lucrați cu câțiva clienți obișnuiți, de încredere, atunci cel mai probabil nu veți avea nevoie nici măcar de un birou. Dar atunci când extindeți baza de clienți, va trebui să aveți grijă de spații decente și de angajați. Este puțin probabil ca un client serios să dorească să coopereze cu un intermediar care nici măcar nu are propriul birou.

Care sunt avantajele

Procesul comercial de comerț cu ridicata are o serie de avantaje față de comerțul cu amănuntul. Printre acestea:

• posibilitatea de a primi profituri semnificativ mai mari;
• nu este nevoie să vă ocupați de diferite grupuri de mărfuri, vă puteți concentra doar pe unul dintre ele;
• ușurința de implementare;
• nu este nevoie să căutați capital de pornire;
• o scurtă etapă pregătitoare.

Cu toate acestea, poți începe să lucrezi în această direcție chiar și cu o experiență minimă în afaceri în general.

Puncte importante

Organizarea procesului de vânzare cu ridicata ar trebui să înceapă cu o analiză amănunțită a pieței și a locului în ea a produsului pe care doriți să îl vindeți. Dacă sunteți serios interesat de întrebarea cum să deschideți o afacere cu ridicata, ascultați următoarele sfaturi:

Lucruri de făcut

Încă o dată, trebuie subliniată importanța alegerii unei nișe pe care o vei ocupa pe piața angro. Pentru a face acest lucru, să ne uităm la diferitele forme de organizare din acest domeniu.

Angro mic

De obicei, antreprenorul acționează ca o legătură între cumpărător și producător. Este important să urmăriți toate tranzacțiile de la început până la finalizarea lor. Opțiunea practicilor comerciale neloiale în acest caz este exclusă 100%, deoarece șansele de a vă pierde clienții sunt foarte mari.

Angro mic cu un anumit grup de mărfuri

Principiul de funcționare nu este diferit de cel anterior, cu excepția unui focus restrâns de activitate. Acest mod de a face afaceri vă va permite să studiați în detaliu piața produselor dumneavoastră și să monitorizați apariția de noi producători și concurenți. Mai mult, aceste două modele vă permit să lucrați cu un alt intermediar care are acces la producător, deoarece acesta din urmă poate stabili o limită a volumului de achiziții, ceea ce vă scoate instantaneu din lista clienților săi.

Angro mediu și mare

În acest caz, munca se desfășoară direct numai cu producătorul, ceea ce vă permite să vă dezvoltați propria rețea de dealeri. Cu acest model, pur și simplu nu vă puteți lipsi de propriul birou și personal, deoarece va trebui să lucrați cu persoane juridice, ceea ce vă obligă să respectați regulile pieței.

Cel mai bun mod de a alege o destinație este să cercetezi sectorul de producție din zona ta. Orice întreprindere care produce unul sau altul are nevoie de componente, materii prime și alte materiale necesare producției.

Așa că, de exemplu, dacă în orașul tău există multe companii care instalează uși de interior și de intrare, este foarte posibil să nu le deranjeze să discute despre furnizarea de accesorii mici - mânere, încuietori, accesorii și elemente decorative.

Un alt exemplu de mic angro este furnizarea de piese de schimb pentru atelierele de reparații auto sau companiile care deservesc echipamente de uz casnic și computer. Tot ceea ce este necesar în acest caz este să găsiți mai mulți producători sau furnizori de consumabile și piese și să discutați prețurile cu consumatorul.

Produsele alimentare, materialele de construcție, furajele pentru ferme, precum și materiile prime pentru fabricile de produse alimentare și de procesare sunt mai potrivite pentru comerțul cu ridicata mare.

Principalul lucru în această zonă este să poți naviga și să înțelegi cum trăiește regiunea ta, de ce are nevoie, de ce bunuri îi lipsesc. Într-un cuvânt, trebuie să-ți arăți înclinațiile antreprenoriale, iar succesul nu te va face să aștepți.

Comerț cu ridicata de la zero - cum să porniți o afacere cu ridicata: Video

Ce lider de companie nu visează la creșterea vânzărilor produsului său, la extinderea geografiei pieței de vânzări sau la creșterea cotei de piață?

Probabil de mai multe ori sau de două ori, astfel de gânduri îi vizitează în mod regulat pe toți cei care sunt direct implicați în planurile de vânzări și cu atât mai mult pe cei care întocmesc aceste planuri. Singura întrebare este ce resurse are compania pentru a implementa aceste obiective și planuri dorite și ce resurse suplimentare vor mai fi necesare. Deoarece discuțiile ulterioare vor fi despre tehnologia de vânzări „Big Deals”, vom vorbi exclusiv despre munca personalului de vânzări, și nu despre comunicări de marketing și campanii de publicitate. Prin cuvântul „Big Deals” ne referim la vânzări cu ridicata, al căror cost se ridică la sute de mii și milioane de ruble.

Deci, există două pârghii principale pentru creșterea vânzărilor care pot acționa ca o resursă pentru managerul de vânzări:

1. Creșteți numărul de clienți noi
2. Obțineți vânzări crescute de la clienții existenți prin extinderea gamei actuale sau oferind un nou produs.

De regulă, șefii departamentelor de vânzări ale diferitelor companii folosesc în mod activ baza de clienți existentă, în timp ce primesc periodic reproșuri de la conducerea superioară pentru faptul că apar prea puțini clienți noi. Dar realitățile piețelor actuale sunt de așa natură încât s-au dus zilele în care clienții în masă „veneau” la o companie prin publicitate sau alte surse alternative de atragere a clienților fără contact personal. Acum, o nouă abordare a stabilirii contactului iese în prim-plan - determinarea independentă a regiunii (oraș, raion) în care este necesară dezvoltarea pieței de vânzare și studiul acesteia pentru oportunitățile de piață. În acest caz, oportunitățile de piață înseamnă prezența cumpărătorilor capabili să satisfacă cererile vânzătorului de spațiu expozițional, capacități financiare de cumpărare, depozitare de produse, servicii, calificare a personalului de vânzări, activitate de publicitate etc.

Acum apare cea mai importantă și, din experiența mea în afaceri, cea mai dificilă întrebare pentru directorii și managerii departamentelor de vânzări. Cum să atragi un client și să obții prima comandă de la el, cum să-i câștigi încrederea?

Prin comunicarea regulată cu specialiștii în achiziții de la multe companii, am ocazia să primesc în mod constant informații de la aceștia despre modul în care furnizorii încearcă să câștige această încredere. Și desfășurarea evenimentelor urmează același scenariu. Un apel de la managerul de vânzări al furnizorului către directorul de achiziții al cumpărătorului, trimițându-i o ofertă comercială prin fax sau e-mail și încercând să vândă produsul la al doilea apel! Și asta în ciuda faptului că vorbim adesea despre prima livrare în valoare de sute de mii de ruble. Da, desigur, chiar și astfel de acțiuni aduc uneori unele rezultate, dar totuși în aproximativ 98 - 99% managerul primește un refuz. Imaginați-vă că din fiecare 100 de apeluri pe care un manager le face clienților noi, 98 sau 99 se termină cu un refuz direct sau un „apel ușor în 2-3 luni, nu suntem pregătiți acum, nu avem spațiu, bani corecti”. acum”, etc. Cât de greu din punct de vedere psihologic este pentru un manager să lucreze în asemenea condiții când în fiecare zi aude că nimeni nu are nevoie de produsul lui. Deci de ce se întâmplă asta atât de des? Și totul pentru că managerul de achiziții compară oferte doar pe baza prețurilor, a fotografiilor produsului și a asigurărilor managerului de vânzări că produsul său este de calitate superioară, mai bună, mai ..... etc. Desigur, aceste asigurări nu sunt suficiente, mai ales că majoritatea managerilor de vânzări din alte companii încearcă să vândă în acest mod simplu.

Vânzările pot fi împărțite în simple și complexe. Acum luăm în considerare vânzările angro complexe „Big Deals”. Acestea sunt caracterizate de negocieri îndelungate și adesea deciziile sunt luate de mai multe persoane, inclusiv de conducerea companiei. Prin urmare, pentru a realiza vânzări complexe, sunt necesari specialiști în vânzări calificați și, cel mai important, este nevoie de tehnologie de vânzări. Și nu în toate companiile rusești nivelul managerilor de vânzări corespunde statutului vânzărilor complexe. Iar standardele și tehnologiile vânzărilor active nu sunt prescrise și respectate peste tot. Deci, cum puteți crește semnificativ procentul de vânzări către clienți noi cu resurse umane existente?

Practica mea și rezultatele vânzărilor specialiștilor pe care i-am pregătit în tehnologii de vânzări „complexe” au arătat că este mult mai eficient și mai rentabil să vinzi personal noilor clienți. Iar la telefon, puteți colecta doar informații primare despre client, identifica potențialul acestuia și trimite o scurtă prezentare despre companie și produse prin e-mail, fără a afișa vreodată prețuri (secretul acestei tehnici va fi dezvăluit ulterior). Mai mult, nici nu recomand vinderea la prima intalnire personala managerilor de vanzari. Este logic ca după această frază să aveți o întrebare, de ce atunci prima întâlnire și care este scopul ei? Răspunsul la această întrebare este cheia vânzărilor cu ridicata eficiente. Scopul primei întâlniri este de a stabili contactul și ameliorarea tensiunii cu cumpărătorul referitor la faptul că acum îi vor vinde din nou ceva. Dacă managerul de vânzări nu a făcut acest lucru, atunci șansele sale de a-și vinde produsul cumpărătorului sunt semnificativ reduse. La prima întâlnire, puteți cere clientului să vorbească despre compania sa, principiile de lucru și selecția furnizorilor și strategia de creare a unei oferte de produse. De asemenea, clienții prezintă de bună voie sălile de vânzări (showroom) și zonele de depozitare.

Ca exemplu, pot cita negocierile mele cu directorul de achiziții al unei mari companii comerciale din Krasnoyarsk. Am zburat din Moscova și am fost la biroul companiei la ora stabilită. În ciuda faptului că am comunicat deja cu managerul telefonic de mai multe ori și ne-am convenit asupra unei întâlniri, la începutul conversației managerul de achiziții nu a fost foarte înclinat să comunice. La câteva minute după ce am făcut schimb de întrebări și răspunsuri pe subiecte neutre, mi s-a cerut să arăt catalogul și prețurile produselor. Dacă aș fi fost de acord să fac asta în acel moment, sunt sigur că nu aș fi putut face nicio vânzare. În ochii managerului de achiziții, aș fi la fel ca toți managerii de vânzări ai concurenților care încearcă să-și impună produsul. Prin urmare, am evitat cu tact o astfel de propunere. Am spus că nu aș putea oferi un produs fără să înțeleg de ce sortiment are nevoie compania și ce criterii folosește managerul de achiziții atunci când ia decizii privind colaborarea cu un nou furnizor. După care am cerut să-mi arate sortimentul pe care îl vinde firma, iar eu și managerul am ieșit în zona de vânzări. În următoarea oră, managerul mi-a arătat produsele furnizorilor prezentați la etajul de vânzări, a vorbit despre sistemul de achiziții și vânzări și de ce compania lucrează cu acești furnizori. Și i-am confirmat cuvintele aprobând alegerea acestor furnizori. Și cel mai important, în timpul conversației, am întrebat cu atenție, iar managerul mi-a spus care sunt punctele slabe ale furnizorilor existenți și a spus ce produs nou este și de ce este gata să fie introdus în gamă. I-am mulțumit managerului pentru comunicare și am spus că nu sunt pregătit să-mi fac prezentarea chiar acum, deoarece am nevoie de timp să o pregătesc pe baza informațiilor primite. Și am convenit să ne întâlnim a doua zi.

Am dedicat timpul rămas din prima zi căutării avantajelor produsului, companiei mele, pe care trebuia să o vând și căutării dezavantajelor produselor companiei cumpărătorului. A doua zi, managerul de achizitii a aratat cu toata dispozitia lui prietenoasa ca ma asteapta si ca este cu adevarat interesat sa asculte prezentarea produsului meu. Am efectuat-o și, ca urmare a pregătirii mele atente, am primit comanda.

Un punct important în stabilirea obiectivului de vânzări abia la a doua întâlnire este acela că atunci când cumpărătorul vede vânzătorul nu pentru prima dată, acesta este din punct de vedere psihologic mai dispus și mai deschis către comunicare, și cu atât mai mult către percepția informațiilor despre produs. În plus, cumpărătorul îl percepe pe vânzător ca fiind special și „diferit de toți ceilalți”. Ei bine, în consecință, factorul preț funcționează complet diferit. Când cumpărătorul vede lista de prețuri în a doua zi de comunicare după prezentare (în loc să comunice electronic prin telefon), el va înțelege pentru ce trebuie să plătească de fapt acei bani și, în consecință, vânzătorul are o sanse mai mari de a incheia o afacere.

În cazul unei vânzări în orașul Krasnoyarsk, despre care am scris mai sus, împărțirea negocierilor în două zile m-a ajutat să fac față obiecției standard din partea clienților cu privire la preț - este scump! În a doua zi, am eliminat complet toate „mecanismele de apărare” și barierele managerului de vânzări. A fost interesat și plăcut să comunice cu mine, iar prețul produsului pe care l-am prezentat nu i s-a părut mare. În a doua zi a existat mai multă comunicare prietenoasă decât negocieri. Consider că principalul factor care a influențat eliminarea obiecțiilor de preț a fost că managerul de achiziții a asociat produsul și costul acestuia cu calificările mele de vânzător și cu atitudinea și simpatia lui personală față de mine.

Acesta este motivul pentru care recomand să folosiți o strategie de două vizite la cumpărător pentru a încheia tranzacția. Desigur, există cazuri când negocierile merg foarte bine la prima întâlnire și cumpărătorul se simte confortabil. După ce ați înțeles acest lucru, desigur că puteți încerca să vindeți la prima întâlnire. Totul depinde de situația specifică.

Așadar, dacă doriți ca managerii dvs. de vânzări en-gros să vândă din ce în ce mai eficient, doar discutați cu ei un sistem pas cu pas pentru vânzarea de noi clienți, care va arăta așa.