În funcție de subiectul și semnificația negocierilor, se folosesc următoarele metode de desfășurare a acestora:
Metoda variațională;
Metoda de integrare;
Metoda compromisului
Metoda variațională.
Când vă pregătiți pentru negocieri dificile, trebuie să vă puneți următoarele întrebări:
Care este solutia ideala la problema pusa in
complex?
Ce aspecte ale unei soluții ideale pot fi abandonate?
Care ar trebui să fie soluția optimă la problemă când
abordare diferențiată a consecințelor așteptate, dificultăților, obstacolelor?
Ce argumente sunt necesare în mod corespunzător
răspunde la presupunerea așteptată a partenerului, condiționat
divergența de interese și implementarea lor unilaterală?
Ce oferă partenerul extrem ar trebui să ai cu siguranță
respinge si cu ce argumente?
Un astfel de raționament depășește o luare în considerare pur alternativă a subiectului negocierilor. Ele necesită o privire de ansamblu asupra întregului subiect de activitate, intensitatea gândirii și evaluări realiste.
Metoda de integrare.
Conceput pentru a convinge partenerul de necesitatea de a evalua problemele negocierilor ținând cont de relațiile sociale și de nevoile care decurg din dezvoltarea cooperării. Utilizarea acestei metode nu garantează acordul în detaliu; ar trebui utilizat în cazurile în care, de exemplu, un partener ignoră relațiile sociale și abordează punerea în aplicare a intereselor sale dintr-o poziție departamentală restrânsă.
Metoda compromisului.
Negociatorii trebuie să demonstreze dorința de a face compromisuri: dacă interesele partenerului nu coincid, un acord ar trebui să se ajungă treptat, respectând următorul principiu: înclinați-vă treptat, ca Turnul înclinat din Pisa, dar nu cădeți imediat!
Într-o soluție de compromis, acordul se realizează datorită faptului că partenerii, după o încercare eșuată de a ajunge la o înțelegere între ei, ținând cont de noi considerente, se abate parțial de la cerințele lor. Ei refuză ceva, prezintă noi cereri.
Indiferent dacă negocierile au fost reușite sau nereușite, rezultatele acestora ar trebui discutate în cadrul companiei și analizate.
Pentru a analiza rezultatele negocierilor, trebuie să utilizați următoarele poziții.
Atingerea scopului (ce a fost atins și ce nu a fost atins).
Motive pentru atingerea acestor rezultate, concluzii pentru viitor.
Pregătirea negocierilor (ne-am pregătit bine: în conținut, în
componența participanților, metodologie, organizare).
Atitudine față de partener (ne-am conectat corect cu partenerul, cu el
interese, scopuri, nivel de cunoștințe).
Libertatea de acțiune în cadrul negocierilor (au fost folosite toate oportunitățile disponibile pentru a ajunge la un acord).
Eficacitatea argumentării (pentru care argumentele au fost convingătoare
partener, de ce; ce argumente a respins, de ce?).
Necesitatea unui compromis (în timpul negocierilor a fost necesar să se facă
concesii, de ce? Cum putem evalua acum consecințele lor?
Participarea colectivului - „echipă” (dacă componența „echipei” a fost optimă).
Atmosfera de negocieri (care a contribuit la crearea unui plan constructiv,
atmosferă prietenoasă, ce a împiedicat? Comportamentul nostru, comportamentul partenerilor noștri).
Asigurarea succesului. Ce ne-a ajutat să găsim „eliminarea interacțiunii”. Care sunt perspectivele de dezvoltare a relațiilor cu partenerul tău?
Defecte. Ce ar trebui făcut dacă obiectivele nu au fost atinse?
Sugestii pentru rezolvarea cu succes a problemelor pe viitor. Situații de conflict în negocierile comerciale și modalități de rezolvare a acestora. Negocierile se pot baza pe principiile deplină sinceritate, onestitate, deschidere, respect față de cealaltă parte (cum am discutat deja), sau se pot baza pe principiile secretului, încercări de a-și atinge obiectivele în detrimentul celeilalte. petrecere, inclusiv prin înșelăciune. Astfel de negocieri duc la situații conflictuale.
Rezumând cele spuse, aș dori să subliniez încă o dată că cele mai importante premise pentru o negociere de succes sunt o bună pregătire, concentrarea asupra subiectului, gândirea orientată spre rezolvarea problemelor, dorința de a dezvolta o poziție comună, luând în considerare calitati personale partener, realism, respect pentru interese, flexibilitate etc.
Să ne uităm la câteva metode comune de negocieri necinstite și opțiuni de răspuns la acestea.
1. Înșelăciune deliberată. Partenerul spune ceva care este evident fals.
(de exemplu, țara care produce parfum este Franța, dar în esență este
Polonia). Există o mulțime de falsuri acum. „Klima”, de exemplu. În aceste parfumuri în schimb
S-au investit 40 de componente parfumate 20).
Cu toate acestea, dacă vă exprimați îndoiala, demonstrați clar resentimente și chiar insulte, ce ar trebui să faceți?
Deja la începutul negocierilor, trebuie subliniat că separați toate problemele umane (în acest caz, infracțiunea lui) de cele de afaceri (starea calității mărfurilor) și veți verifica toate declarațiile de fapt ale dvs. partener (este potrivit să ne amintim că în magazin vânzătorul nu se îndoiește de onestitatea ta, cu toate acestea, nu dă articole fără a se asigura că ai plătit pentru achiziție).
Nu lăsa pe nimeni să-ți ia îndoielile ca pe un atac personal.
2. Joc de putere.În acel moment al negocierilor când te gândești
că s-a ajuns la un acord ferm, cealaltă parte vă anunță că
ea nu are autoritatea sau dreptul de a lua decizia finală și de a merge la
concesii, iar ea trebuie acum să obțină aprobarea unei alte persoane.
Aceasta este o capcană: dacă doar ai dreptul să faci concesii, atunci le vei face.
Ce să fac?
Înainte de a începe un acord de tipul „dvs. - pentru noi (reduceți prețul), noi - pentru dvs. (plătiți pentru bunuri imediat),” întrebați: „Care sunt exact puterile pe care le aveți în acest caz particular?” Dacă primiți un răspuns evaziv, rezervați-vă dreptul de a revizui orice punct
negocieri sau necesită o conversație cu o persoană care are drepturi reale (are dreptul de a semna tranzacții comerciale, are împuternicire).
Dacă situația a apărut la finalul negocierilor, puteți spune așa: „Dacă superiorii dumneavoastră aprobă mâine acest proiect, vom considera că ne-am pus de acord. În caz contrar, fiecare dintre noi este liber să facă orice modificări în proiect.”
3. Intenții îndoielnice. Cealaltă parte vă oferă ca
termenii unui contract ceva pe care, din punctul dumneavoastră de vedere, ea nu îl va îndeplini
este în curs de asamblare (onorarea comenzii în 2 săptămâni). Exprimarea încrederii în
onestitatea părții adverse și probabilitatea scăzută de încălcare a condițiilor
din partea ei, include o clauză destul de strictă în contract,
prevăzând sancțiuni în cazul nerespectării condițiilor.
4. A fi mai puțin sincer nu înseamnă a înșela. Dvs
inamicul pune întrebări directe care înfrâng scopul
negocieri: „Cât ați plăti dacă este necesar?” Dvs
răspuns posibil: „Să nu ne ispitim unii pe alții cu posibilitatea
minciună. Dacă crezi că ne pierdem timpul, că tu și cu mine nu vom putea
sunt de acord, atunci ne vom încredința afacerea unui terț de încredere, care o va face
va spune dacă avem temeiuri pentru un acord.”
5. Condiții fizice precare de negociere.Ai fost de acord să conduci
negocieri pe teritoriu partener de afaceri, văzând eu însumi următoarele
avantaje: cealaltă parte va asculta cu mai multă atenție
propunerile dvs. și, dacă este necesar, vă va fi mai ușor să întrerupeți
negociere.
Cu toate acestea, simți că mediul tău fizic lucrează împotriva ta. Bănuiești că camera incomodă a fost aleasă, poate intenționat, astfel încât să te străduiești să închei rapid negocierile și să fii gata să cedezi la prima cerere. Ce să fac?
Spune că ești inconfortabil. Oferiți-vă să faceți o pauză, să vă mutați în altă cameră sau să vă întâlniți la altă oră.
6. Atacurile personale:„Se pare că nu înțelegi despre ce vorbești despre care vorbim? etc.
Partenerul tău poate disprețui socialul tău
poziție, fă-te să aștepți, întrerupând negocierile pentru alte chestiuni, dă
înțelegi că ești nedivin, nu te ascult și de mai multe ori
te obligă să repeți ceea ce tocmai ai spus. În cele din urmă, în mod deliberat, nu se uită
în ochii tăi.
Acest comportament al partenerilor ar trebui să fie considerat una dintre metodele de luptă psihologică și să nu acorde atenție atacurilor personale (să fiți mai presus de aceasta și să înțelegeți că un atac psihologic este în curs).
1 din 24
Prezentare pe tema:
Slide nr. 1
Descriere slide:
Slide nr. 2
Descriere slide:
Slide nr. 3
Descriere slide:
Introducere Fiecare persoană trebuie să se ocupe de ceea ce se numește în mod obișnuit comunicare în afaceri. Cum să compuneți corect o scrisoare oficială sau o invitație, să acceptați un partener și să negociați cu acesta, să rezolvați o problemă controversată și să stabiliți o cooperare reciproc avantajoasă. Aspectele psihologice ale comunicării în afaceri sunt, de asemenea, foarte importante. Întrebarea cu care se confruntă în mod constant oamenii de afaceri este cum să construiască o conversație și o negociere. Este important să înțelegeți modelele generale de comunicare în afaceri, care vă vor permite să analizați situația, să țineți cont de interesele partenerului și să vorbiți o limbă comună. Stăpânirea în orice vine cu practică și comunicare de afaceri nu este o excepție.
Slide nr. 4
Descriere slide:
Pregătirea negocierilor Procesul de pregătire a negocierilor are două etape: - organizatorică - de fond Este necesar să se stabilească corect ora și locul întâlnirii (locul întâlnirii trebuie să corespundă conceptului general al viitoarei întâlniri). pentru că întâlnirea este prima jumătate a zilei Conținutul negocierilor este de mare importanță: este important să se stabilească pozițiile de negociere, să se formuleze propuneri și argumente pentru acestea, să se pregătească instrucțiuni pentru negociatori, documente și materiale.
Slide nr. 5
Descriere slide:
Introducere Când sunteți prezentat, cel mai politicos răspuns ar fi: „Bună ziua” sau „Îmi pare bine să vă cunosc” (trebuie să întindeți mâna și să priviți persoana în ochi). Dacă nu ai pe cine să te prezinte, prezintă-te. La prima întâlnire, dacă participanții nu se cunosc, este necesar să se prezinte. Este prezentat mai întâi șeful delegației de primire, apoi șeful delegației vizitatoare. După aceasta, șefii de delegații își prezintă angajații. Delegația gazdă ar trebui, de asemenea, să fie reprezentată aici mai întâi. În primul rând, sunt prezentați cei care ocupă o poziție superioară, apoi cei care sunt de rang inferior.
Slide nr. 6
Descriere slide:
Când prezentați persoane, spuneți numele și prenumele lor. Zâmbește și vorbește clar. Spune câteva cuvinte non-personale despre fiecare persoană pe care o prezinți. Cel mai tânăr este întotdeauna prezentat celui mai în vârstă. Cuplurile tinere sunt prezentate cuplurilor mai în vârstă. Într-un grup mare, prezentați o persoană la mai multe deodată. Dacă introduci oameni de statut egal, prezintă pe cineva pe care îl cunoști mai puțin cuiva pe care îl cunoști mai bine. Scoateți întotdeauna mănușile atunci când sunt introduse, cu excepția cazului în care fac parte dintr-un îmbrăcăminte formală sau e prea frig afară. Dacă mâinile tale sunt brusc ocupate (cu dosare, de exemplu), este în regulă dacă pur și simplu dai din cap ca răspuns. Dacă persoana care te-a prezentat a uitat brusc numele tău, spune-i prompt să elimine stânjenirea. Dacă îi uiți numele în timp ce îi prezinți pe cineva, fă-i o glumă. Dacă o persoană nu s-a gândit să-ți spună numele, întreabă-l direct despre asta.
Slide nr. 7
Descriere slide:
Reguli de comportament la masa negocierilor Se obișnuiește să se informeze partenerul despre dorința de a negocia cu două săptămâni înainte de data estimată a întâlnirii. Mai mult, locul este oferit de partea invitată și confirmat de partea invitată, chiar înainte de începerea negocierilor, merită să discutăm și să aprobi gama de probleme care vor fi discutate și să identifici obiectivele întâlnirii întârzie la negocieri. Dar nici tu nu ar trebui să ajungi mai devreme. O negociere ideală durează două ore. Dacă nu vă puteți întâlni la această oră, atunci înainte de următorul bloc de două ore trebuie să luați o pauză de cel puțin jumătate de oră. Fumatul este posibil doar dacă este convenit în prealabil. Cu toate acestea, acum tot mai des oamenii nu fumează și nu beau decât apă minerală la masa negocierilor.
Slide nr. 8
Descriere slide:
Element principal amenajarea sălii de ședință - masă Cea mai bună masă pentru negocieri - rotundă sau ovală Dispunerea partenerilor: unul față de celălalt în funcție de rangul sau poziția lor Reprezentantul părții care primește ar trebui să stea cu fața la ușă și, să zicem, să semnaleze discret secretar astfel încât să înlocuiască scrumierele sau să aducă apă Distanța optimă este de 1,5-3 metri Regula necondiționată a negocierilor este confidențialitatea. Prin urmare, dacă decideți să înregistrați o conversație pe casetă video sau pe un înregistrator de voce, ar trebui să cereți permisiunea partenerului în prealabil.
Slide nr. 9
Descriere slide:
Slide nr. 10
Descriere slide:
Carte de vizită de vizită O carte de vizită de vizită trebuie să indice clar numele și prenumele (patronimic), numele companiei sau organizației dvs. și funcția dvs., complet adresa postala si alte informatii. De asemenea, este destul de potrivit să folosiți sigla companiei sau organizației dvs. O carte de vizită fără adresă nu respectă standardele de etichetă (excepția este pentru diplomați și înalți oficiali guvernamentali). oficiali). Dacă adresa se schimbă și nu știți încă noile numere de telefon, atunci este mai bine să indicați adresa oficială a organizației dvs., numărul de telefon al secretariatului sau al biroului Dacă numărul de telefon s-a schimbat, puteți introduce cu atenție număr nou, eliminându-l pe cel vechi, dar bifând și introducând numele noua pozitie este considerată proasta maniere. Trebuie avut grijă să vă asigurați că noile cărți de vizită sunt comandate cât mai curând posibil.
Slide nr. 11
Descriere slide:
Schimbul de cărți de vizită se realizează strict în funcție de clasament, începând cu cei mai înalți membri ai delegației. Dacă partenerii sunt la același nivel oficial, prima persoană care dă carte de vizită cel mai tânăr în vârstă. Dacă vă întâlniți în biroul dvs., eticheta vă obligă să fiți primul care preda o carte de vizită, deoarece gazdele fac acest lucru primele. Când prezinți o carte de vizită, rostește-ți numele cu voce tare, astfel încât partenerul tău să o poată pronunța fără erori. Când acceptați o carte de vizită, citiți cu voce tare numele partenerului și înțelegeți poziția lui. În timpul negocierilor, trebuie să puneți cardurile în fața dvs., aranjați-le în aceeași ordine în care sunt așezați partenerii secretarul îndoind colțul din dreapta sus și apoi îndreptându-l al lui. Pliul indică faptul că ați părăsit personal cartea de vizită, iar acest lucru este perceput ca un semn al celui mai mare respect și respect. Cardul poate fi predat și de către un șofer sau curier, dar în acest caz nu va fi pliat. Contează încălcare gravă etichetă dacă un curier sau șofer este desemnat să poarte un card pliat.
Slide nr. 12
Descriere slide:
Puterea cuvintelor În țara noastră se obișnuiește să ne adresam partenerilor după prenume și patronim. În afară de când cultura corporativă vă permite să vă chemați unul pe altul pe nume, în maniera americană. Nu se obișnuiește să luați imediat taurul de coarne. Este considerată o formă bună să rostești două sau trei fraze pe subiecte laice la începutul negocierilor - despre vreme, ultimele evenimente culturale, situația economică. Cele mai valoroase calități ale unui negociator sunt răbdarea, tactul, diplomația, perspicacitatea și calmul. Nu poți vorbi tare, dar nici nu ar trebui să șoptești abia. Nu abuzați de complimente. Puteți pronunța doar cele care se referă la probleme de afaceri. Uneori este permis să se noteze costumul de afaceri al interlocutorului. Dar nu este de dorit să trecem la discutarea calităților remarcabile ale personalității sale.
Slide nr. 13
Descriere slide:
În conversație, este mai bine să rămâi cu un pas mai formal decât unul mai familiar. Experții consideră că demonstrarea unui sentiment de superioritate este o formă proastă. Regula de aur diplomație - aveți grijă cu cuvintele „nu”, „niciodată”, „acest lucru este imposibil”. Este nepoliticos să-ți întrebi partenerul: „Ce, ce?” Ar trebui să eviți jargonul și cuvintele străine. Toate acordurile la care s-au ajuns în timpul negocierilor intră în vigoare în momentul în care sunt consemnate pe hârtie și semnate de liderii celor două partide. Acesta poate fi nu numai un acord, ci și un protocol de intenție, care nu este obligatoriu. Și cea mai importantă regulă a negocierilor: nu promite niciodată ceea ce nu poți livra. Acest lucru este întotdeauna discreditant. Este mai bine să depășești așteptările partenerului tău decât să nu-i îndeplinești așteptările.
Slide nr. 14
Descriere slide:
Aspect om de afaceri Dacă îți faci timp să aspect, propriul tău „ambalaj”, nu vei avea nevoie de un semn pe frunte: „Sunt competent”, „Eu sunt cel de care ai nevoie”. Înfățișarea și manierele tale vor spune clienților tăi acest lucru pentru tine: 55% este dată de aspectul tău, 38% de ceea ce spui. Conform statisticilor, ai doar 30 de secunde prima întâlnire, faceți o impresie pozitivă sau negativă asupra interlocutorului În 30 de secunde, oamenii își formează părerea despre tine doar pe baza a ceea ce văd. Și ei văd doar aspectul tău. Îmbrăcămintea, coafura, zâmbetul, strângerea de mână, comportamentul sunt componentele sale principale.17 
Descriere slide:
Pentru femei, este mai bine să evitați hainele mulate sau strâmte, chiar dacă acest lucru nu este interzis de codul vestimentar al companiei. standarde de etichetă Femeilor de afaceri nu li se cere să-și ia astfel de libertăți în garderoba lor. Un alt tabu sunt fustele scurte și fustele mini. Lungimea optimă este până la genunchi, dar este deja considerată scurtă. De asemenea, femeile trebuie să renunțe la tricouri, blugi, adidași, bluze strălucitoare și transparente, rochii scurte și pantaloni scurți. Femeile de afaceri Machiajul strălucitor și părul liber nu sunt prescrise; opțiunea ideală este puțin rimel, ruj moale și bucle în formă de coajă.
Slide nr. 18
Descriere slide:
Unele sfaturi simple Purtați costume deschise ziua și întunecate seara Într-un cadru formal, jacheta trebuie să fie cu nasturi. Puteți să vă descheiați complet nasturii jachetei în timp ce luați cina sau stați pe scaunele de teatru. Când te ridici, trebuie să-l prinzi de nasturele de sus. Păstrează-ți întotdeauna costumul de seară în ordine. Același lucru este valabil și pentru pantofi, șosete, butoni. Costumul trebuie să fie confortabil. Este mai bine să arăți la modă, dar bine decât la modă și prost. Ai două batiste cu tine. Primul „muncitor” este în buzunarul pantalonilor. Al doilea este întotdeauna absolut curat - în buzunarul interior al jachetei.
Slide nr. 19
Descriere slide:
Papionul, destinat sărbătorilor oficiale sau sărbătorilor majore, se poartă doar cu costume închise la culoare. Cel mai bine este să alegeți o cravată pentru un costum de seară din mătase naturală sau artificială Dacă cravata este realizată din material de înaltă calitate, atunci nodul este dezlegat. Dacă cravata este făcută din material ieftin, atunci nu puteți dezlega nodul, ci puteți îndepărta cravata de deasupra capului.
Slide nr. 20
Descriere slide:
Greșeli comune la desfășurarea negocierilor Pregătirii pentru negocieri nu i se acordă atenția cuvenită. Participanții consideră că va fi mai ușor să rezolve toate problemele în timpul negocierilor. De fapt, pregătirea pentru negocieri, potrivit unui număr de cercetători, ar trebui să dureze până la 80% sau chiar mai mult din timpul total (adică, timpul alocat pregătirii și conducerii negocierilor, la masa de negocieri, apar dispute); delegare (negocieri interne"), ceea ce este inacceptabil. Dacă unele probleme rămân necoordonate în cadrul delegației sau apar noi probleme, ar trebui să-ți invitați partenerul să ia o pauză;
Slide nr. 21
Descriere slide:
În timpul negocierilor, participanții nu acordă suficientă atenție modului în care propunerile lor pot fi puse în aplicare. Când lucrați prin propuneri, asigurați-vă că rezolvați problemele de posibilă implementare a acestora · evitați includerea în delegare a celor care nu au un nivel suficient de profesionalism; Acest lucru vă poate afecta negativ imaginea · compoziția cantitativă a delegației este adesea supraestimată, ceea ce duce la o scădere a eficienței negocierilor; Încercați să vă descurcați cu „forțe mai mici”, dar acestea trebuie să fie foarte calificate · particularitățile comunicării în afaceri și eticheta unui partener dintr-o altă țară, ceea ce duce la neînțelegere reciprocă în negocieri;
Slide nr. 22
Descriere slide:
La revedere Un rămas bun prelungit este la fel de incomod pentru toată lumea - atât pentru cei care pleacă, cât și pentru cei care rămân. După ce timpul alocat pentru o conversație sau eveniment a trecut, ar trebui să pleci cu un scurt rămas-bun. Se întâmplă ca, în semn de respect pentru oaspeți, proprietarul să îi însoțească până la ieșire. Ar trebui să evitați tentația de a transforma acest gest de atenție într-o continuare a negocierilor Când vă despărțiți de partenerii de negociere, încercați să le strângeți mâna. Dacă delegațiile sunt mari, atunci șefii delegațiilor își iau rămas bun, limitându-se la o ușoară înclinare politicoasă față de membrii rămași ai delegației.
Slide nr. 23
Descriere slide:
Slide nr. 24
Descriere slide:
Curs nr. 8. Negocieri de afaceri
Introducere……………………………………………………………………………………………………..3
Eticheta negocierilor de afaceri……..……................................4
Metode de negociere………..……………………………………………5
Negocieri bazate pe principii……………………………………………7
Elementele de bază ale negocierilor bazate pe principii…………………………………………………………..7
Distincții între participanții la discuții și
problemele discutate……………………………………………………………………7
Influența percepției, emoțiilor, diferenței
interese asupra rezultatelor negocierilor………………. ……………..8
percepţie…………………………...……………………............................8
emoții…………………………………………….……………………………8
diferenta de interese………………………………..………………….….9
Opțiuni reciproc avantajoase……………………………............................9
Concluzie……………………………………………………………………………………………..12
Referințe……………………………………………………….13
Introducere
Eticheta conversației de afaceri se referă, în esența sa, la etică - știința moralității și a moralității.
ÎN lumea modernă când în sfera de afaceri, viața de zi cu zi, cercurile guvernamentale, în producție, în relaţiile internaţionale, apar conflicte și, din ce în ce mai mult, acestea sunt rezolvate prin conversații și negocieri de afaceri.
Esența conflictelor, motivele apariției lor în sferele de afaceri și modalitățile de soluționare a conflictelor aparțin științei managementului - management.
Managerii chiar au clasificat conflictele: „conflicte de obiective, conflicte cognitive, conflicte senzoriale (emoții)” și au dezvoltat metode de rezolvare a acestora.
Baza soluționării dezacordurilor și conflictelor sunt metodele de negociere, care, conform strategiei, sunt împărțite în trei tipuri: soft, hard și principiale. Metoda soft constă într-o strategie de concesii, cea dură - într-o competiție de voințe, cea principială - le combină pe amândouă și rezolvă problemele în esența lor, făcând posibilă atingerea scopului în limitele decenței.
Rezultatele negocierilor sunt influențate de mulți factori: percepții, emoții, poziții ale diferitelor părți și altele.
Pentru a rezolva diverse dispute, este foarte important să clarificăm modul de gândire, gândirea adversarilor, ceea ce contribuie foarte mult la management de succes negocieri
Un punct importantîn negocieri există, de asemenea, emoții care trebuie suprimate folosind așa-numita metodă de „suflare din abur”, care vă permite să vă eliberați de sentimentele de furie și frică care apar în dispute. În plus, scuzele, expresiile de regret, strângerile de mână și cadourile ieftine ameliorează o situație ostilă.
Comportamentul de negociere bazat pe principii implică două întrebări: Cum se dezvoltă criterii obiective? Cum să le folosești în conversații.
Criteriile obiective trebuie să fie legale și practice, indiferent de dorințele părților.
Eticheta negocierilor de afaceri
În zilele noastre, trebuie să ne confruntăm tot mai mult cu situații conflictuale la locul de muncă, în afaceri, acasă și nu numai. nivel înalt- V institutii guvernamentale, relații internaționale.
Prin urmare, este relevant să se dezvolte o cultură a comunicării oficiale, inclusiv o serie de comunicări momente-reguli eticheta de birou. Nerespectarea acestor reguli duce la consecințe neplăcute. Astfel, incapacitatea de a conduce o conversație profesională, incapacitatea de a se comporta sociabil cu colegii de la serviciu, pe lângă pierderea timpului multor oameni, aduce o mulțime de momente neplăcute.
Pentru a evita aceste excese, este suficient în serviciu să observe, deși formal, dar complet cerințe obligatorii: ton politicos al adresei, laconism de prezentare, dovadă de tact, sociabilitate, naturalețe, bunăvoință.
Atunci când apar conflicte, este din ce în ce mai necesar să se recurgă la negocieri pentru a rezolva divergențele.
METODE DE NEGOCIARE
Negocierile au loc de fapt în fiecare zi în afaceri, în familie și chiar în instanță, dar a le face bine nu este ușor.
Există trei metode de negociere: soft, hard și principial.
Metoda moale. O persoană care are un caracter blând dorește să evite conflictele personale și este dispusă să facă concesii pentru a ajunge la un acord. Își dorește un rezultat amiabil, dar problema se termină cel mai adesea cu el rămânând jignit și simțindu-se disprețuit.
Metoda grea. Un negociator dur vede fiecare situație ca pe un concurs de voințe în care partea care ia poziția extremă și persistă în poziția sa va câștiga mai mult. Vrea să câștige, dar de multe ori ajunge să provoace o situație la fel de grea care îl epuizează pe el și resursele sale, precum și să-i strice relația cu cealaltă parte. Metoda de negociere bazată pe principii este o a treia modalitate de negociere care implică o poziție care nu se bazează pe slăbiciune sau putere, ci mai degrabă le combină pe ambele.
Metoda de negociere bazată pe principii, dezvoltat de Harvard Project on Negotiation, este să rezolve problemele pe baza proprietăților lor calitative, adică pe baza esenței problemei, mai degrabă decât să tocmească ceea ce poate sau nu poate fi de acord cu fiecare parte.
Această metodă consideră că vă străduiți să găsiți beneficii reciproce oriunde este posibil și, acolo unde interesele dumneavoastră nu coincid, ar trebui să insistați asupra unui rezultat care să se bazeze pe niște standarde corecte, indiferent de voința fiecăreia dintre părți.
Metoda negocierilor principiale înseamnă o abordare dură a examinării fondului cauzei, dar oferă o abordare blândă a relațiilor dintre negociatori.
Negocierea bazată pe principii arată cum să obții ceea ce ai dreptul și să rămână în continuare în limitele decenței. Această metodă îți permite să fii corect, protejându-te în același timp de cei care ar profita de integritatea ta.
Metoda negocierii principiale poate fi folosită pentru a rezolva o problemă sau mai multe, în circumstanțe prescrise de ritual, sau într-o situație imprevizibilă, ca în negocierile cu deturnatorii. Această metodă depinde de metodele părții adverse.
Metoda de negociere bazată pe principii este o strategie menită să atingă toate obiectivele.
Pe lângă metoda principială, există o metodă pozițională, o metodă a discuțiilor poziționale, în care accentul nu se pune pe esența disputei, ci pe pozițiile fiecărei părți. Această metodă nu îndeplinește criteriile de bază: nu este eficientă, nu atinge scopul și strică relația dintre părți.
Metoda principială este o alternativă la abordarea pozițională și este concepută pentru a facilita negocieri eficiente și prietenoase și pentru a obține un rezultat rezonabil. Această metodă se poate reduce la patru puncte principale:
1) oameni - distincția dintre participanții la negocieri și subiectul negocierilor.
2) opțiuni: înainte de a decide ce să faceți, evidențiați gama de posibilități.
3) interese - concentrează-te pe interese, nu pe poziții.
4) criterii - insistă ca rezultatul să se bazeze pe un standard obiectiv.
Mai jos vom analiza fiecare dintre elementele de bază ale negocierilor bazate pe principii.
Negocieri bazate pe principii
ELEMENTE DE BAZĂ ALE NEGOCIERILOR PRINCIPALE.
Distingerea între participanții la discuții și problemele discutate. Fiecare negociator are un dublu interes: în ceea ce privește fondul problemei și relația dintre parteneri. Trebuie amintit că negociatorul este, în primul rând, o persoană. Realitatea fundamentală a negocierilor, care se uită ușor în procesul contactelor internaționale și de afaceri, este faptul că nu avem de-a face cu idei abstracte ale „cealaltă parte”, ci cu oameni. Partenerii tăi de la masa de negocieri au emoții, angajament profund față de anumite valori, viziuni diferite asupra vieții, în plus, sunt imprevizibili, la fel ca tine, de altfel.
Fiecare participant la negocieri se străduiește să ajungă la un acord care să satisfacă interesele vitale, iar în acest scop acestea sunt conduse.
Relațiile sunt de obicei legate de problemă. Principala consecință a factorului uman în negocieri este că există tendința ca relația dintre părți să discute despre fondul problemei.
Uneori remarci care sunt făcute pentru a indica
problema sunt luate ca o insultă personală, ceea ce duce la conflicte.
În negocierea pozițională, apare o contradicție între substanța problemei și negociatori. Dacă, de exemplu, un lider de sindicat este mai interesat de relația cu managerul decât de satisfacerea cerințelor lucrătorilor, atunci va ceda în această negociere de poziție, dar îl va costa stare de stresși daune psihologice.
Dar soluția la esența problemei și sprijin relații bune nu trebuie să fie obiective care să intre în conflict dacă părțile decid să țină cont de ambele aspecte.
Pentru a găsi o cale în jungla relațiilor umane, este util să luăm în considerare întotdeauna trei categorii principale: percepția, emoțiile și comunicarea, asupra cărora ne vom opri mai detaliat.
Influența percepției, emoțiilor, diferențelor de interese asupra rezultatelor negocierilor
Percepţie
Indiferent dacă o înțelegere este încheiată sau o dispută este soluționată, dezacordurile care apar nu sunt determinate de coincidența firului de gândire al unui partener cu firul de gândire al celuilalt.
Înțelegerea punctului de vedere al altei persoane nu înseamnă să fii imediat de acord cu el. Dar dacă înțelegi mai bine felul lui de a gândi, poți trece la reconsiderarea propriilor opinii. Acest lucru ajută la restrângerea zonei de conflict și, de asemenea, să avansezi în interesul tău, care este nou stimulat de cunoștințele dobândite.
Nu poți deduce intențiile oamenilor pe baza propriilor temeri. Suspiciunea provine adesea din prejudecăți și interferează cu ajungerea la un acord. De asemenea, nu vă puteți transfera propria vină asupra altcuiva.
Este foarte important să implicați cealaltă parte în procesul de soluționare a litigiilor.
Emoții
În negocieri, mai ales dacă au ajuns într-o fundătură, emoțiile pot fi mai importante decât discuția în sine. În acest caz, părțile sunt mai pregătite să lupte decât să coopereze la elaborarea unui acord privind o problemă comună. Emoțiile pe de o parte provoacă emoții pe de altă parte. Frica poate provoca furie, iar furia poate provoca frică. Emoțiile pot duce rapid negocierile într-o fundătură sau chiar le pot opri cu totul.
Prin urmare, este foarte important să îți gestionezi, în primul rând, emoțiile și să monitorizezi emoțiile partenerilor tăi.
Unul dintre moduri eficiente a face față mâniei, frustrării și altor emoții nervoase ale oamenilor este de a ajuta la eliberarea acestor sentimente.
Oamenii beneficiază de alinare psihologică dacă pur și simplu vorbesc despre nemulțumirile lor. Dacă le oferiți negociatorilor posibilitatea de a se elibera, va fi mai ușor să vorbiți cu el. Mai mult decât atât, dacă o persoană rostește un discurs supărat și astfel le demonstrează alegătorilor săi că nu este „moale”, i se poate oferi mai multă libertate în negocieri. Chiar dacă se alătură acordului, atunci, în viitor, protejându-se de critici, se va putea baza pe reputația sa de persoană dură.
În multe cazuri, scuzele, expresiile de îndoială, împărțirea unei mese etc. ajută la dezamorsarea emoțiilor.
Diferența de interese
Diferența dintre poziții și interese în negocieri este că o poziție este ceva asupra căruia se decide, în timp ce interesele sunt ceva care determină luarea unei decizii.
Problema principală în negocieri nu sunt pozițiile conflictuale, ci conflictul dintre nevoile, dorințele, preocupările și temerile fiecărei părți.
Interesele motivează comportamentul oamenilor, ele sunt forța tăcută în mijlocul zgomotului pozițiilor.
În spatele pozițiilor opuse, alături de contradicții, se află interese împărtășite și acceptabile. Diferențele de interese pot fi rezolvate prin ajungerea la un acord.
Una dintre cele mai bune modalități de a descoperi interesele celeilalte părți este să te pui în locul celeilalte părți și să stabiliți ce soluție cred că ar trebui să oferiți, apoi să vă întrebați de ce nu au luat ei înșiși această decizie.
În aproape toate negocierile, fiecare parte are nu unul, ci multe interese.
Cele mai puternice interese sunt nevoile umane de bază: securitate, condiție economică, vitalitate.
Pentru a identifica diferitele interese ale fiecăreia dintre părți, prezentarea lor pe hârtie poate fi de mare ajutor, aceasta va ajuta la aranjarea intereselor într-o anumită ordine.
Probabilitatea de succes în negocieri crește dacă problemele sunt discutate deschis și sunt enumerate detalii specifice.
Pentru ca interesele voastre să vă impresioneze adversarii, trebuie să le justificați legitimitatea.
Trebuie să-ți convingi adversarii că dacă ei ai fi tu, ei ar simți la fel. De exemplu: „Ai copii? Cum te-ai simți dacă camioanele ar merge cu viteză pe strada ta la 100 km? pe oră?
Oamenii ascultă mai bine dacă se simt înțeleși. Ei tind să creadă că cei care înțeleg sunt oameni cunoscători și simpatici ale căror opinii merită ascultate. Prin urmare, dacă doriți ca cealaltă parte să vă respecte interesele, începeți prin a-i face conștienți că interesele dumneavoastră sunt respectate.
Îți vei satisface mai bine interesele dacă vorbești despre ceea ce vrei să obții, decât despre ceea ce ai avut.
Îți va fi mai ușor să-ți atingi obiectivele în negocieri dacă ești ferm în a-ți proteja interesele, dar blând în relațiile cu oamenii.
Trebuie să separați oamenii de problemă, să-i ascultați cu respect, să le arătați curtoazie și să vă subliniați eforturile de a le înțelege nevoile.
A-ți apăra ferm interesele în cadrul negocierilor nu înseamnă că nu reușești să înțelegi punctul de vedere al adversarilor tăi. Dimpotrivă. Nu vă puteți aștepta ca cealaltă parte să vă asculte interesele și să discute despre opțiunile dvs. dacă nu țineți cont de interesele sale și nu arătați că sunteți deschis la sugestiile lor.
Opțiuni reciproc avantajoase
Un exemplu izbitor de pierderi în rezolvarea problemei opțiunilor reciproc avantajoase este împărțirea unei portocale între două surori. O soră avea nevoie de coajă de portocală pentru aluat, alta avea nevoie de pulpă de portocală pentru mâncare. Au tăiat portocala în jumătate. Unul a îndepărtat coaja și a aruncat pulpa, în timp ce celălalt a făcut opusul.
Dacă ar împărți portocala într-un mod reciproc avantajos, unul ar obține coaja întregii portocale, iar celălalt ar mânca portocala întreagă.
Foarte des, în alte negocieri, disputanții primesc jumătate de fruct în loc de unul întreg.
Pentru a evita astfel de pierderi, este necesar să inventăm cât mai multe opțiuni reciproc avantajoase.
O soluție la această problemă este căutarea beneficiilor reciproce și dorința de a evita problemele comune.
Ca negociator, te străduiești pentru soluții care să satisfacă cealaltă parte.
Există trei lucruri de reținut despre interesele comune.
n există interese comune în orice negocieri.
n interesele comune sunt o posibilitate reală, nu un accident.
n a avea interese comune face ca negocierile să fie mai fluide și mai prietenoase.
Diferite interese trebuie împăcate, ca în cazul surorilor care împart o portocală. Acest lucru este cu adevărat uimitor: oamenii cred de obicei că diferențele creează o problemă, dar diferențele pot duce și la o soluție reciproc avantajoasă.
Criterii obiective.
Încercările de a reconcilia interese diferite prin negocieri poziționale rareori duc la rezultate pozitive. Prin urmare, este de preferat să se negocieze pe o bază diferită, indiferent de voința ambelor părți, și anume pe baza unor criterii obiective.
Abordarea poziției criteriilor obiective este că atunci când se iau decizii, acestea sunt ghidate de principii și nu de presiune.
Cu cât sunteți mai consecvent ghidat în rezolvarea unei anumite probleme de normele de corectitudine sau criteriile științifice, cu atât sunt mai mari șansele ca acordul să fie rezonabil și echitabil.
Conducerea negocierilor bazate pe principii implică două întrebări: cum să elaborăm criteriile obiective și cum să le aplici în negocieri.
n Criteriul obiectiv, cel puțin, trebuie să fie independent de dorințele părților, să fie legal și practic.
n criteriile obiective trebuie să fie potrivite, cel puțin teoretic, pentru ambele părți.
Pentru a verifica dacă criteriul propus este corect și dacă nu depinde de dorințele fiecăreia dintre părți, este necesar să se verifice posibilitatea utilizării reciproce.
Proceduri corecte. Pentru a obține un rezultat, indiferent de aspirațiile părților, se aplică fie criterii echitabile pe fondul problemei, fie proceduri corecte de soluționare a conflictelor de interese.
Amintiți-vă de modul străvechi de a împărți o plăcintă între doi copii: unul o taie, iar celălalt își alege o bucată. Prin urmare, niciunul dintre ei nu se poate plânge de nedreptate.
O altă variantă a procedurii de criteriu echitabil „one-cuts-one-chooses” este ca ambele părți să negocieze termenii unui acord echitabil înainte de a-și determina rolurile. Astfel, într-un divorț, înainte de a decide care părinte va avea custodia copiilor, părinții ar putea conveni asupra dreptului celuilalt părinte la vizită cu copiii.
Astfel, negocierile principiale bazate pe criterii obiective produc acorduri rezonabile cu rezultate amiabile și eficiente.
Concluzie
Etica comunicării în afaceri în general și conversațiile de afaceri (negocieri) în special la știința eticii - știința moralității și a eticii, a relațiilor dintre oameni și responsabilitățile care decurg din aceste relații.
Toți oamenii sunt diferiți și de aceea percep diferit situația în care se află.
Diferențele de percepție fac adesea ca oamenii să nu fie de acord unii cu alții cu privire la o anumită problemă.
Acest dezacord apare atunci când situația este de natură conflictuală. conflictul este determinat de faptul că comportamentul conștient al uneia dintre părți (individ, grup, organizație) provoacă o tulburare în interesul celeilalte părți.
Rezolvarea conflictelor se face cel mai adesea prin negocieri și conversații de afaceri.
Studiind natura conflictelor, experții au elaborat anumite reguli de desfășurare a negocierilor.
În metodologia dezvoltată negocieri de afaceri sunt incluși diverși factori: percepția, emoțiile, luarea în considerare a diferențelor de interese, dezvoltarea opțiunilor reciproc avantajoase etc.
Dintre toate metodele, metoda negocierilor principiale, bazată pe criterii obiective, este considerată cea mai valabilă.
Literatura de baza
1. Lebedeva M. M. Tehnologia negocierii: manual. manual pentru studenți. M.: Aspect Press, 2010. 192 p.
2. Cernîșova, Lidia Ivanovna. Comunicare de afaceri: manual. manual pentru studenți. M.: UNITATEA, 2008. 415 p.
1. Malkhanova I. A. Comunicarea în afaceri: manual. manual pentru studenți / ed. a VI-a, rev. si suplimentare – M.: Fundația „Mir”: Proiect academic, 2008. 256 p.
2. Petrova A. N. Arta vorbirii. M.: Aspect Press, 2009. 125 p.
3.Piz A. Limba conversației (tradusă din engleză). M.: Eksmo, 2009. 224 p.
4.Post P. Eticheta de afaceri. Comunicări personale pentru succesul profesional (tradusă din engleză). M.: Eksmo, 2008. 304 p.
5. Statsevich E. Manipularea în negocierile de afaceri: practica contracarării. M.: Alpina Business Books, 2007. 138 p.
6. Sheveleva O. V. Organizarea negocierilor: manual. manual pentru specialitatea „Managementul organizațiilor”. M.: Sportul sovietic, 2007. 244 p.
7. Sheynov V. P. Psihologia manipulării. Minsk: Harvest, 2009. 704 p.
8. Cernov I. V. Practica modernă a comunicării în afaceri: puncte cheie. M.: GrossMedia: Contabil rus, 2008. 136 p.
Schema de negocieri
Negocieri de afaceri.
Metode de negociere
Schema de negocieri
Negocieri de afaceri.
Lecția #17
Lecția #16
Subiect: Întocmirea unui plan pentru o conversație, întâlnire de afaceri
Subiect: Reguli pentru desfășurarea negocierilor de afaceri
a) Variațională.
b) Metoda integrării.
c) Metoda de echilibrare.
d) Metoda compromisului.
Negociere- acesta este un mijloc, o relație între oameni, menită să ajungă la un acord atunci când ambele părți au păreri identice sau opuse.
Negocierea este managementul în acțiune.
Negocierile pot decurge cu ușurință sau încordat, partenerii se pot conveni între ei fără dificultate sau cu mare dificultate, sau să nu ajungă deloc la un acord. Prin urmare, pentru fiecare negociere este necesar să se dezvolte și să se aplice tactici și tehnici speciale pentru desfășurarea acestora.
Schema generalizată a negocierilor:
Etapa I. Pregătirea negocierilor.
etapa P. Desfășurarea negocierilor.
Etapa III. Rezolvarea problemei (finalizarea negocierilor).
Etapa IV.
Pregătirea pentru negocieri nu este mult diferită de pregătirea pentru comunicare. Ar trebui elaborat un scenariu aproximativ pentru cursul negocierilor. În practica managerială atunci când se desfășoară negocieri de afaceri, se folosesc următoarele: metode:
Variațională.
Metoda de integrare.
Metoda de echilibrare.
Metoda compromisului.
Metoda variațională.
Când vă pregătiți pentru negocieri complexe, dacă puteți anticipa deja o reacție negativă din partea celeilalte părți, trebuie să clarificați următoarele întrebări:
Care este soluția ideală la această problemă?
Ce aspecte ale unei soluții ideale pot fi abandonate?
La ce argumente sunt necesare pentru a răspunde corect
propuneri de parteneri așteptate?
Ce fel de decizie forțată poate fi luată în timpul negocierilor asupra perioadă limitată?
Ce propuneri extreme din partea partenerului tău ar trebui cu siguranță respinse și cu ce argumente.
Astfel de considerații necesită o revizuire a întregului subiect de activitate și evaluări realiste.
Metoda de integrare.
Conceput pentru a convinge partenerul de necesitatea de a evalua problemele negocierilor ținând cont de relațiile sociale și de nevoile care decurg din dezvoltarea cooperării. Ar trebui folosit în cazurile în care un partener ignoră relațiile sociale și abordează implementarea intereselor sale dintr-o poziție departamentală restrânsă.
Când încercați să vă asigurați că partenerul dumneavoastră înțelege nevoia de integrare, nu pierdeți din vedere interesele sale legitime.
În ciuda discrepanței dintre interesele dumneavoastră departamentale și interesele partenerului dumneavoastră, rețineți în special necesitatea și punctele de plecare pentru rezolvarea problemei în discuție. Încercați să identificați oportunități de beneficii reciproce.
Metoda de echilibrare.
Când utilizați această metodă, trebuie să:
Determinați ce dovezi și argumente (calcule, cifre etc.) sunt adecvate
folosiți pentru a vă încuraja partenerul să vă accepte oferta.
Trebuie să te pui mental în locul partenerului tău.
Separați problemele asupra cărora partenerul de negociere va vorbi „pentru” și „împotrivă”.
Adu-i beneficiile.
Luați în considerare posibilele contraargumente.
Nu are sens să încerci să ignori contraargumentele partenerului prezentate în timpul negocierilor.
Metoda compromisului.
Negociatorii trebuie să demonstreze dorința de a face compromisuri în cazul unor interese divergente ale partenerilor, un acord ar trebui să fie realizat în etape.
Într-o soluție de compromis, acordul se realizează datorită faptului că partenerii, după o încercare eșuată de a ajunge la o înțelegere între ei, ținând cont de noi considerente, se abate parțial de la cerințele lor.
Metodele de negociere de mai sus sunt caracter general. Există o serie de tehnici, metode și principii care detaliază aplicarea lor:
Întâlnirea și luarea de contact.
Atragerea atenției negociatorilor (începutul părții de afaceri).
Transferul de informații.
Justificarea detaliată a propunerilor (argumentare).
Decizia finală.
Analiza rezultatelor negocierilor de afaceri.
Negocierile se consideră încheiate dacă rezultatele lor au fost supuse unei analize amănunțite, pe baza căreia s-au tras concluzii adecvate.
Întrebări pentru autocontrol:
1. Definiți „negociere”
2. Descrieți schema de negociere.
3. Enumeraţi metodele de desfăşurare a negocierilor de afaceri.
Lecția #18
Tacticile de negociere presupun alegerea abordării optime pentru desfășurarea lor și varianta profitabila decizia fiind luată. În mod obișnuit, sunt utilizate două abordări fundamental diferite ale negocierilor: metoda de negociere pozițională și metoda de negociere bazată pe principii.
Esența metodei de negociere pozițională este aceea că negociatorii iau anumite poziții, care apoi sunt acceptate treptat. Negocierile încep cu prezentarea pozițiilor inițiale, care presupun umflarea cerințelor inițiale (din practica internațională se știe, de exemplu, că în licitațiile comerciale serioase părțile umfla de obicei prețul cu 10-20% în raport cu prețul calculat). Negocierea se realizează prin presiunea asupra unui partener și manipularea acestuia. În funcție de rezultat, tranzacționarea pozițională se poate termina cu înfrângerea (pierderea) unuia dintre participanți. O altă posibilă opțiune de negociere este ajungerea la un compromis, luând o decizie care să se potrivească ambilor parteneri.
Metoda negocierilor principiale (negocieri pe fond) este mai flexibilă și mai productivă și se caracterizează printr-o mai mare deschidere a participanților. A fost dezvoltat la Universitatea Harvard din SUA. Principalul lucru în negocierile principiale este adoptarea unei soluții reciproc avantajoase, care să se potrivească tuturor, bazată pe parteneriate și recunoașterea egalității participanților.
De obicei, în timpul negocierilor, aceștia ajung la trei opțiuni principale pentru rezolvarea problemei:
Atingerea unui compromis (părțile fac concesii reciproce);
O soluție fundamental nouă la o problemă apărută în timpul negocierilor;
Luarea unei decizii asimetrice (o parte câștigă, cealaltă pierde).
În funcție de modalitățile de obținere a rezultatului dorit al negocierilor, metodele de negociere includ:
Metoda variațională - diferită opțiuni posibile evoluții ale evenimentelor, pentru care, în etapa de pregătire pentru negocieri complexe, este necesar să ne gândim la următoarele întrebări: care este soluția ideală a problemei puse într-un complex și ce aspecte ale soluției ideale pot fi abandonate; ce propuneri extreme din partea unui partener ar trebui cu siguranță respinse și cu ajutorul ce argumente; ce argumente pot fi folosite dacă interesele dumneavoastră nu coincid (când este necesară revizuirea propunerii pentru a asigura un beneficiu reciproc) etc.
Metoda de integrare are scopul de a convinge partenerul de necesitatea evaluării problemelor negocierilor ținând cont de relațiile și nevoile sociale, și nu doar din punctul de vedere al posturilor departamentale înguste. Pentru a face acest lucru, este necesar să identificăm aspecte și oportunități comune pentru obținerea de beneficii reciproce în sfera intereselor și să aduceți toate acestea la conștiința partenerului.
Metoda compromisului - acordul se realizează datorită faptului că partenerii, după o încercare eșuată de a ajunge la un acord între ei, ținând cont de noi considerații, se abat parțial de la cerințele lor, refuză ceva și propun noi propuneri. Un acord bazat pe compromisuri se încheie în cazurile în care este necesar să se realizeze scop comun, iar întreruperea negocierilor va avea consecințe nefavorabile pentru parteneri. În același timp, în cartea lui G. Kennedy „Basics of Negotiation” autorul oferă următoarea evaluare această metodă: Decizia de compromis duce la un rezultat apropiat de CAPITULARE.
