Cum să creezi un portret al publicului țintă pentru afacerea ta. Publicul țintă: exemple, definiție, portret Cum se creează un portret al publicului țintă

Fără un portret clar al unui potențial client, este imposibil să compilați corect oferta comerciala pentru a vinde un produs sau serviciu și este și mai dificil să-l abordezi corect. Un portret al unui potențial cumpărător este publicul țintă care cel mai probabil va fi interesat de oferta ta. Este compilat folosind cantitatea maximă de informații despre cererea consumatorilor asupra produsului.

Separarea segmentelor de afaceri

Merită să începeți subiectul cu faptul că există două domenii de afaceri - b2b și b2c. Prima opțiune este business pentru afaceri, iar a doua este pentru cumpărători. În primul caz, de regulă, nu se pune problema alcătuirii unui portret al publicului țintă, întrucât publicul este cunoscut de toată lumea, rămâne doar să concentrăm eforturile pe atragerea clienților. Dar cel de-al doilea caz este ceea ce va fi discutat în continuare. Pentru b2c, este întotdeauna important să identifici corect publicul, indiferent dacă este o afacere online sau offline.

În plus, este important de știut că publicul țintă pentru anumite activitati poate nu singur. Specialiștii cu experiență alocă întotdeauna un grup principal și mai multe secundare pentru muncă.

Elemente ale unui portret potențial de client

Înainte de a trece la instrucțiunile pentru elaborarea unui portret de consumator, este necesar să înțelegeți complexitatea conceptului în sine. Un portret al unui potențial client este o imagine colectivă complexă a unei persoane interesate de oferta ta. Atunci când creați această imagine, „desenați” vizual în capul cumpărătorului țintă, căruia îi sunt toate activitati de marketing organizația dumneavoastră. Portretul publicului țintă poate avea o sumă imensă diverse caracteristici, deoarece cu cât sunt mai multe, cu atât imaginea va fi mai veridică.

Poziții de bază pentru descrierea publicului țintă

Orice agent de marketing care se confruntă cu sarcina de a descrie publicul țintă pentru prima dată își pune mai multe întrebări:

1. Cum să determinați cine este publicul țintă al organizației?
2. În ce perioadă de dezvoltare a strategiei ar trebui selectat publicul țintă?
3. De unde să obțineți date pentru compilare portretul social consumator?
4. Ce caracteristici există pentru a crea un buyer persona?
5. Cât de detaliată ar trebui să fie descrierea?

Desigur, acestea nu sunt toate întrebările, dar cu siguranță cele mai elementare. În continuare, vom analiza fiecare dintre puncte mai detaliat. Deci, să începem.

Publicul țintă

Poate fi larg - de exemplu, toți consumatorii de produse lactate, sau îngust (doar cei care cumpără brânză de vaci cu conținut scăzut de grăsimi la un cost redus). Cu cât cercul este mai larg, cu atât descrierea va fi mai vagă, deoarece este dificil să se determine caracteristicile distincte ale publicului.

Este necesar să se creeze un portret al consumatorului țintă pe baza prototipului celor mai proeminenți reprezentanți, încercând să contureze generalul trăsături caracteristice, care va distinge clienții companiei dvs. de restul publicului de pe piață. Atunci când formați imaginea cumpărătorului dvs., este necesar să descrieți nu numai consumatorii obișnuiți, ci și pe cei care nu au achiziționat încă produsul.

În ce etapă a strategiei ar trebui să vă alegeți publicul țintă?

Ar trebui să începi să întocmești un portret de consumator după analizarea și segmentarea pieței, adică în stadiul de elaborare a unei strategii de poziționare. În practică, destul de des apar situații când este necesar să se identifice publicul țintă fără strategie de marketing, acest lucru este valabil mai ales pentru specialiștii care abia încep să lucreze în noua organizare. În acest caz, puteți face următoarele:

1. Identificați principalii concurenți ai companiei.
2. Do analiză comparativă produsul companiei tale și ceea ce oferă concurenții tăi.
3. Trimiteți un cumpărător misterios concurenților dvs.
4. Descrieți valoarea produsului.
5. Înțelegeți cine este în acest moment este un consumator al produsului și îi este loial.
6. Descrie cumpărătorul tău ideal.
7. Creați o imagine a clientului țintă pe baza datelor primite.

De unde să obțineți informații

Pentru a ne forma o imagine a unui potențial consumator, este necesar să răspundem la câteva întrebări:

1. Cine cumpără produsul și cine nu?
2. De ce îl cumpără sau nu?
3. Ce criterii se folosesc pentru a alege, cum se cumpără și cum se utilizează?
4. Cum se simt consumatorii despre celelalte produse ale organizației?
5. Experiență de aplicare.

Următoarele surse vă vor ajuta să găsiți răspunsuri la toate aceste întrebări:

Toate caracteristicile pe baza cărora se formează imaginea cumpărătorului pot fi împărțite în mai multe grupuri.

Geografie

Aici va trebui să setați zona geografică în care va fi difuzat mesajul publicitar. Aici este necesar să se stabilească în ce parte a țării/regiunii/raionului locuiesc și se află potențiali clienți. Nu are rost să faci publicitate în toată țara când produsul sau serviciul tău este disponibil doar în marile orase, de exemplu, Moscova și Sankt Petersburg.

Indicator socio-demografic

Poate fi împărțit în trei componente:

1. Genul clientului. Reprezentanții de sex feminin și masculin sunt ghidați de principii diferite, în consecință, ei iau decizii diferite. Prin urmare, pentru a realiza un portret al unui consumator în marketing, trebuie mai întâi să stabiliți cui este destinat produsul. Destul de des se întâmplă să se potrivească ambelor, respectiv, publicul țintă este bărbați și femei.
2. Vârsta cumpărătorilor. Acesta este un bloc destul de extins, deoarece fiecare promoție are propria categorie de vârstă. Este imposibil să se dea un răspuns fără ambiguitate la această întrebare, va fi necesar să se stabilească un fel de cadru, de exemplu, vârsta consumatorului este tinerii de la 25 la 35 de ani. Specialiștii în marketing au împărțit de multă vreme viața umană în mai multe etape (timp de școală, viața de student, începutul unei cariere, înflorirea unei cariere și creșterea acesteia, sfârșitul unei cariere, pensionarea). Pe aceste etape ar trebui să vă concentrați atunci când faceți un portret al publicului țintă, deoarece fiecare serviciu sau produs are propria categorie de vârstă căreia se va vinde mai bine.
3. Educaţie. Acest criteriu ajută la înțelegerea cât de dezvoltat este cumpărătorul profesional. Multe campanii de publicitate țintită își fac diviziunea în funcție de aceasta, aceasta poate fi împărțită în cei care au una sau mai multe studii și un nivel mediu de venit. Cel mai adesea, acest exemplu de portret de consumator este folosit de organizațiile care oferă bunuri și servicii oamenilor bogați.

Situația financiară

Unul dintre cele mai importante criterii atunci când te gândești la persoana cumpărător, acesta determină nivelul veniturilor tale cumpărători țintă. Aici este important să înțelegi pe ce fel de verificare te bazezi și pe ce principii se ghidează clienții tăi.

Dacă tu potenţiali cumpărători bunurile au venituri mici, atunci stabilirea unui preț ridicat pentru produs este inadecvată. De asemenea, merită să înțelegeți că persoanele cu venituri mici acordă o mare atenție prețului sau, mai precis, costului este important pentru ei. punct cheie la alegerea unei oferte.

Canale de informare

Aceasta este una dintre cele mai importante probleme atunci când se formează un portret al unui potențial consumator. Aici trebuie să stabiliți din ce surse specifice viitorii dvs. clienți primesc informații și răspunsuri la întrebările lor. Acestea pot fi canale de distribuție complet diferite:

1. Motoarele de căutare pe internet.
2. Rețelele de socializare.
3. Ziare.
4. Reviste și chestii.

Dacă aveți de gând să atrageți clienți în magazinul dvs. pe o resursă online, atunci ar trebui să acordați atenție site-urilor specializate unde se adună persoane cu aceleași intenții și discută probleme care îi privesc. Aceleași platforme pot fi utilizate ulterior pentru propriile campanii publicitare.

Cât de detaliat ar trebui să fie descris publicul țintă?

Atunci când se formează imaginea unui potențial cumpărător, este necesar să se descrie cel mai proeminent reprezentant. În timpul procesului, încercați să utilizați toate grupurile de parametri menționate mai sus. Doar în acest caz descrierea va fi cu adevărat portret. După ce a studiat aceste informații, o persoană ar trebui să aibă o imagine clară în cap. În mod ideal, ar trebui să adăugați la descriere un colaj cu mai multe fotografii care să completeze portretul. Este mai bine să pregătiți două opțiuni: una scurtă, bazată pe 4-5 criterii, permițându-vă să separați superficial publicul țintă de întreaga piață și una completă cu maximum caracteristici detaliate, obiceiurile sale, caracteristicile, caracterul și așa mai departe.

Imaginea va fi completă și detaliată dacă, în timpul procesului de creație, veți încerca să descrieți vectorul de dezvoltare a publicului țintă în formatul existent și așa cum ar trebui să fie perfect. O astfel de descriere vă va ajuta să înțelegeți schimbările cheie care trebuie făcute în dezvoltarea și promovarea produsului.

Instrucțiuni pas cu pas pentru crearea unui potențial cumpărător

După ce ați găsit răspunsurile la toate întrebările de mai sus și înarmați cu cantitatea necesară de informații, puteți începe să construiți un portret al unui potențial client pas cu pas. Acest plan este potrivit chiar și pentru cei care nu au încă un format baza de clienti. În acest caz, atunci când analizezi, poți folosi datele prietenilor care sunt cel mai probabil interesați de oferta ta. Și numai atunci când aveți primii clienți reali (în prima etapă este suficient să analizați primele 10 persoane), va trebui să repetați procedura. Deci, să începem:

1. Examinarea unui profil pe o rețea socială. Din resurse atât de populare precum Vkontakte sau Facebook este foarte ușor să obțineți unele informații - sexul, vârsta și locul de reședință al unui potențial client. Acestea sunt date foarte necesare care ar trebui introduse pe computer într-o placă specială.
2. Analiza paginilor și grupurilor în care clienții sunt membri și abonați. Aceste informații ar trebui, de asemenea, introduse în tabelul creat anterior. Pentru ce este asta? După ce a fost întocmit un portret, paginile și grupurile de pe rețelele sociale pot fi folosite ca platforme de informare. Aceasta înseamnă să vă promovați produsul pe paginile salvate.
3. Trei site-uri preferate. Având informații despre resursele pe care clienții le folosesc cel mai des, puteți, de asemenea, să vă plasați oferta. Acest lucru funcționează întotdeauna foarte eficient.
4. Domeniul de activitate. Acest punct poate fi descoperit cel mai adesea dintr-un chestionar, iar prezența unor astfel de informații vă permite să înțelegeți capacitățile și nevoile consumatorului.
5. Înregistrarea întrebărilor și problemelor întâlnite de client. Acest lucru vă va ajuta să „legați” propunerea dvs. de decizia lor.
6. Întocmirea unui portret de client pe baza informațiilor primite. Toate datele sunt rezumate într-un chestionar-tabel separat pentru fiecare client. Drept urmare, veți avea în mâini o imagine gata făcută a unui potențial cumpărător.

Exemple de lucru de persoane de consum

Iată cum arată imaginile bine compuse ale publicului țintă:

1. Public pentru un specialist în psihologie de familie în cabinet privat. Un exemplu de portret de consumator în acest caz arată astfel:

• Persoane de sex feminin cu vârsta cuprinsă între 22 și 44 de ani din orașele mari.
• Sunt interesați de psihologie și urmăresc știrile de la grupuri de pe rețelele de socializare. subiecte similare.
• Să aibă cel puțin 3 cercuri de interese.
• Sunt implicați activ în sport.
• Sunt interesați de filozofie, valori spirituale și crestere personala.
• Nivel ridicat sau mediu al câștigurilor.

2. Un exemplu de portret de consumator pentru un magazin online de îmbrăcăminte pentru tineret de la designeri.

• Persoane de sex feminin și bărbați cu vârsta cuprinsă între 20 și 35 de ani din megaorașe și orașe mijlocii.
• Sunt interesați de modă și de tendințele acesteia.
• Toată lumea are un loc de muncă stabil sau studiază la instituții de învățământ superior. institutii de invatamant, cu convingeri de viață activă.
• Sunt interesați de mai multe sporturi, participă la competiții și sunt membri ai unor grupuri relevante de pe rețelele sociale.

Publicul țintă(TA) este populația de oameni cărora le este direcționată publicitatea; sau un grup de utilizatori interesați de anumite informații.

Cu alte cuvinte, definiția publicului țintă se referă la acele persoane ale căror nevoi sunt satisfăcute de produsul sau serviciul tău. Aceste persoane au cu siguranță ceva în comun sau asemănător: caracteristici (demografice, geografice, economice etc.), percepția și atitudinea față de calitatea produsului/serviciului, motivația pentru cumpărare, metodele de realizare și locul de cumpărare.

Necunoașterea publicului țintă duce de obicei la creșterea costurilor pentru promovarea produsului sau, chiar mai rău, la eșecul produsului pe piață.

Publicul țintă al site-ului

Aceasta este o colecție de vizitatori ai proiectului cărora le găsesc conținutul util. Resursa web se adresează acestui segment de utilizatori.

Pe baza intervalului de timp, publicul site-ului este:

• maxim- numărul total de vizite;
• constant- vizitatorii care vizitează periodic site-ul;
• neregulat- a vizitat de mai multe ori, dar nu a devenit vizitatori obișnuiți;
• activ- petreceți mai mult de o oră pe săptămână pe pagină;
• ţintă.

Publicul țintă este un concept fundamental în promovarea site-ului web. Eficacitatea promovării și optimizării motoarelor de căutare a unui proiect web depinde de consumatorii atrași, deoarece strategia de promovare se formează pe baza preferințelor, capacităților și dorințelor publicului țintă.

Acesta este un element foarte important, deoarece propunerea care se potrivește cel mai bine nevoilor publicului țintă depinde direct de cantitatea de detalii și de calitatea portretului. Cu cât are mai multe caracteristici, cu atât sunt mai mari șansele de succes.

Pentru a-l compila, se folosește următoarea schemă de caracteristici similare căreia ar trebui să acordați atenție:

• Demografice - sex, vârstă, starea civilă, profesie, nationalitate;
• Geografică - localizarea regiunii și dinamica dezvoltării acesteia, populația, clima, disponibilitatea mass-media etc.;
• Economic - nivel de venit, ocupare;
• Psihografic - trăsături de caracter, temperament, stil de viață, pozitia de viata etc.

Există, de asemenea, parametri suplimentari pentru realizarea unui portret: literatura preferată, genuri de film, mărci de mașini, sportul preferat, cafenea, posibile probleme cu sănătatea etc. Folosirea unor parametri suplimentari în descrierea portretului vă va permite să ajungeți exact la acel cerc restrâns de cumpărători care, fără îndoială, vor fi interesați de ofertă.

TA se întâmplă îngustŞi larg. De exemplu, iubitorii de înghețată sunt un public larg, iar iubitorii de înghețată de ciocolată cu lapte condensat sunt un public restrâns. Cu cât este mai largă, cu atât descrierea portretului este mai vagă, deoarece va fi dificil de identificat caracteristicile pronunțate ale consumatorilor.

Prin urmare, nu este în întregime rezonabil să se concentreze exclusiv pe un public țintă larg.

Un portret exemplar include nu numai consumatorii actuali, ci și pe cei potențiali.

Cum să vă determinați publicul țintă

Pentru a obține date despre publicul țintă, se folosesc următoarele:

• studiu
• intervievarea
• efectuarea de sondaje

Informațiile pot fi găsite pe aceleași rețele sociale, bloguri și forumuri. În acest fel, fără a pierde timpul, cu costuri minime, vă puteți segmenta cu ușurință publicul. Cu toate acestea, trebuie înțeles că opinia așa-numitei minorități vocale poate să nu coincidă cu cea a majorității tăcute.

Cum să-ți găsești publicul țintă

Există o tehnică bazată pe găsirea răspunsurilor la 5 întrebări: ce, cine, de ce, când și unde? Răspunsurile la aceste întrebări oferă o descriere clară a publicului țintă.

• Construcția unei case
• Renovarea casei
• Instalarea acoperișului

• O familie care vrea să-și cumpere propria casă
• O familie care vrea să locuiască în afara orașului
• Familie cu un copil

De ce?

• Viteza lucrărilor de construcție
• Oportunitatea de a vă economisi bugetul
• Posibilitatea de a obține servicii complete la cheie
• Întocmirea unui contract
• Posibilitatea de a obține o garanție

Când?

• În perioada promoțiilor și reducerilor
• După ce am auzit feedback pozitiv

• Pagina de destinație
• Proiect web
• Rețelele de socializare

Public țintă, exemple

Exemplul 1. Proprietarul unui salon de înfrumusețare mobil a investit un buget considerabil în tipărirea cărților de vizită și a pliantelor, care erau pur și simplu înmânate trecătorilor. Ca urmare, au fost atât de puține apeluri încât costurile de publicitate nu erau justificate.

Există o singură cale de ieșire din această situație - pentru a determina cine are nevoie exact de servicii de cosmetologie la fața locului. După efectuarea analizei, au apărut următoarele profiluri de clienți:

• mirese;
• femeile care îngrijesc copii (în concediu de maternitate);
• persoane care locuiesc la periferie sau în zone îndepărtate ale orașului.

Angajații salonului au lăsat informații saloane de nunta, grădinițe, școli și a creat un grup pe una dintre rețelele de socializare.

Interacțiunea cu publicul țintă a dat roade: calitatea feedback. După ceva timp, s-a dovedit că prin intermediul rețelei de socializare s-a înregistrat cel mai mare flux de clienți, așa că s-a pus tot accentul pe această metodă de interacțiune cu clienții.

Rezultă că segmentarea și analiza publicului țintă trebuie efectuată chiar și în procesul de inițiere a unei campanii de publicitate.

Exemplul 2. Un profil de consumator bazat pe parametri specifici, și anume demografic, geografic, economic și psihografic.

Cumpărător de haine de designer:

1. Maria, 28 de ani.
2. Trăiește în Kiev.
3. Starea civilă: căsătorit.
4. Domeniul de angajare, post, salariile: manager, 10 mii UAH.
5. Dorințe și nevoi: Mariei îi place să iasă în evidență, își dorește să poarte ținute exclusive și frumoase. Îi plac articolele de designer și nu se deranjează să le arate colegilor și prietenilor.

Exemplul 3. AT poate fi primară, indirectă și periferică.

Consumatorul principal este fiica, care îi cere mamei să cumpere o păpușă interactivă. Mama este de acord să cumpere o jucărie dacă tatăl dă voie. Tata și mama, la rândul lor, aleargă după sfaturi mătușii Lila, care a cumpărat deja aceeași păpușă pentru fiica ei.

Toți cei din acest lanț acționează într-un fel sau altul ca un cumpărător, dar fiecare dintre ei are nevoie de o abordare diferită și de instrumente diferite pentru a transmite informații despre produs (păpușă).

Concluzie

Cunoașterea dorințelor publicului este cheia promovării cu succes a unei pagini web, reducând costurile de publicitateși capacitatea de a proiecta dezvoltarea ulterioară.

Portretul publicului țintă este modificabil, așa că trebuie creat din nou sau trebuie făcute modificări înainte de următoarea campanie publicitară.

Ați găsit o greșeală gramaticală în text? Vă rugăm să raportați acest lucru administratorului: selectați textul și apăsați combinația de taste rapide Ctrl+Enter

Dacă întrebați un proprietar de afaceri: „Cui îi vindeți produsul?”, în cele mai multe cazuri veți auzi răspunsul: „Toată lumea”. Și acesta este răspunsul greșit, pentru că a vinde tuturor înseamnă a nu vinde nimănui.

Nu există răspunsuri universale, nici un sfat universal. Nu există pantaloni care să stea bine pe tine și pe Baba Varya de la următoarea intrare.

Îți cumperi cârnații preferati Lakomka (nume fictiv) pentru prânz pentru că îți place gustul lui, iar câștigurile tale îți permit să cumperi o varietate de cârnați de elită. Și, în general, este considerat natural și îți urmărești dieta. Dar aceeași femeie Varya, cel mai mult pe care o poate face este să cumpere un inel de „liverka” o dată pe săptămână și să-l mănânce în jumătate cu pisica ei roșie preferată.

Atât tu, cât și Baba Varya sunteți cumpărători macelarie. Dar ești complet cumpărători diferiți, sunteți interesat de diferite produse, aveți diferite capacități de cumpărare. Dacă calitatea cârnaților este importantă pentru tine, atunci pentru un pensionar, prețul acestuia este important. Crezi că o reclamă care vorbește despre gustul și calitatea cârnaților, care costă 5 din pensia ei, îi va funcționa? Greu.

ŞI campanie de publicitate, mesajele în care te vor gudroni pe tine și pe Baba Varya cu aceeași perie, este sortită eșecului. Nu ești atras de lucrurile ieftine, pentru că știi că lucrurile ieftine nu sunt de înaltă calitate și nu poți cumpăra un pensionar alimentatie sanatoasa– Disponibilitatea produsului este importantă pentru ea.

Prin urmare, este foarte important să-ți segmentezi publicul. Și pentru a face asta, trebuie să știi. Studiați și realizați portrete ale clienților dvs., înțelegeți de ce au nevoie - apoi publicitatea dvs. va atinge ținta.

De ce trebuie să creezi un portret al publicului țintă?

1. Cu profilul de public potrivit în mână, puteți alege canalele și instrumentele de marketing potrivite. De exemplu, dacă publicul tău țintă este fetele tinere, cel mai bine este să le cauți pe Instagram.

2. Un portret corect al publicului țintă vă va ajuta să creați reclame și mesaje care să-i atragă exact pe cei de care aveți nevoie.

3. Studiind nevoile publicului dvs., în timp veți putea îmbunătăți calitatea produsului sau serviciului dvs. pe baza acestor date.

A face un portret nu este atât de dificil, dar pentru asta trebuie să te gândești puțin, să stai puțin, să studiezi puțin „habitatul” clienților tăi. Acest lucru necesită timp și ceva efort. Pentru că, de regulă, firme mici Ei nu se deranjează cu asta. Ei creează campanii de publicitate universale și mesaje universale „pentru toată lumea”. Ca urmare, fie nu există conversii, fie sunt puține dintre ele.

Dacă vă cunoașteți clientul, atunci înțelegeți de ce are nevoie cu adevărat.

Cum să creezi un portret al publicului țintă?

Fiecare specialist are propriile metode, dar există niște algoritmi comuni. Să le privim în acest articol.

De la bun început, trebuie să te gândești cine sunt cu adevărat clienții tăi. Să presupunem că aveți un salon de coafură ieftin. Bărbații și femeile vin la tine pentru a-și tunde părul și uneori își aduc copiii pentru a se tunde. Este important pentru ei să-și țină capul în ordine, dar să nu plătească în exces - nu există bani în plus pentru saloanele scumpe. Pe baza acestui lucru, ai trei categorii de clienți: bărbați, femei și mame. Mamele sunt cele care aleg unde să-și ducă copilul la tunsoare. Copilul însuși nu a decis încă acest lucru și nu va răspunde la publicitatea dvs. Deoarece al tău este ieftin, venitul clienților tăi este mediu sau sub medie.

Acest lucru este în termeni foarte generali.

Înainte de a începe să întocmești un portret al publicului țintă, mai trebuie să te înțelegi pe tine și pe produsul/serviciul tău.

Spuneți-vă dvs. sau specialistului dvs. de marketing (specialist angajat, freelancer, alt contractant):

1.Ce problemă ajută produsul sau serviciul dvs. să rezolve?? În cazul unui coafor, acesta este să rămână frumos sau frumos pentru bani puțini. Amintiți-vă că scopul dvs. nu este să vindeți un serviciu, ci o soluție la problemele clientului. Nimeni nu cumpără un aspirator de dragul unui aspirator. O persoană cumpără curățenia în casă, nu un dispozitiv.

2.Cine sunt clienții tăi?? Să revenim la paragraful despre un coafor ieftin. Acesta este răspunsul la această întrebare.

3.Unde să vă găsiți clienții? Trăiesc pe forumuri și rețele sociale? Dacă da, în ce grupuri? Sau poate locuiesc în casele cele mai apropiate de coaforul tău? În acest din urmă caz, publicitatea în aer liber va ajuta.

4.Ce probleme trebuie să rezolve în mod regulat clientul tău?? Și cum puteți ajuta să le rezolvați cu produsul sau serviciul dvs.?

De fapt, pentru a crea un profil de client, trebuie să rezolvați mult mai multe probleme. Pentru comoditate, acestea pot fi plasate într-un tabel:

Deja astfel de portrete de bază vă vor ajuta să creați idee generală despre acele persoane cărora încercați să le vindeți produsul dvs. Veți începe să înțelegeți mai bine cum să vă prezentați, compania, produsul dvs., astfel încât clientul să înțeleagă cu adevărat că are nevoie de el și să decidă să cumpere.

Puteți grupa clienții în segmente separate pe baza unor probleme similare, dorințe sau temeri similare.

Ce vă spun datele clienților? Cum să-l folosești?

Este clar, spuneți, de exemplu, cunoscând problemele sau visele publicului țintă, le pot adresa sau „apăs pe durere” în mesajele publicitare. Dar ce îmi oferă sexul, vârsta, geografia?

Bărbații și femeile răspund diferit la publicitate. În timp ce bărbații se bazează mai mult pe logică și compară diferite oferte, femeile sunt mai emoționale, iar achizițiile lor sunt mai impulsive.

Informațiile despre vârstă sunt, de asemenea, importante. Diferit categorii de vârstă valori diferite moduri diferite interacțiuni cu publicitatea, diferite procese decizionale. De exemplu, în afacerile unuia dintre clienții mei, principala categorie de clienți sunt femeile de 45-55 de ani. Ghiciți de pe ce dispozitiv primim cei mai mulți vizitatori pe site-ul nostru? Așa e, de la un computer.

Cine ar trebui să realizeze un portret al publicului țintă?

În mod ideal, marketerul dvs., dacă compania dvs. are unul; daca nu este cazul, atunci specialistul angajat caruia i-ai incredintat managementul campaniei de publicitate. Dacă nu face acest lucru, gândiți-vă dacă vă va epuiza bugetul întâmplător.

Dar rețineți - proprietarul afacerii trebuie să ia parte la realizarea unui portret al publicului țintă. Răspundeți la întrebările specialistului sau „oferiți-i” ajutor cuiva care vă va ajuta în acest sens - de exemplu, managerul dvs. de vânzări. Cine știe, cu siguranță vă cunoaște clienții. Cu cât contractantul înțelege mai bine specificul afacerii dvs. și ale clienților dvs., cu atât mai bine va putea personaliza publicitatea. Și nu contează dacă este vorba de context, SMM sau SEO.

Cum să creezi un portret al publicului țintă folosind rețelele sociale

Dacă nu ai încredere în nimeni și vrei să faci totul singur (sau tu, cititorul meu, ești un specialist în publicitate începător), atunci iată un algoritm simplu pentru studierea publicului țintă din paginile rețelelor sociale.

Rețelele sociale sunt un depozit de informații utile despre o persoană. Fără să bănuim nimic greșit, postăm aici totul despre noi. Și dacă știi unde să cauți, poți aduna multe direct din profilul unui utilizator.

Selectați câteva persoane din baza dvs. de clienți - zece vor face. Și începe:

2. Notează-ți în tabel funcția, locul de muncă, vârsta, locul de reședință, starea civilă, copiii.

3.Selectați 3-5 grupuri din care aparțin.

4. Uită-te la ce site-uri vizitează și de unde repostează.

5.Analizați profilul și mesajele de pe perete - ce probleme îngrijorează persoana, la ce visează, cu ce se confruntă cel mai des.

Tot ce rămâne este să introduceți toate acestea în tabelul de mai sus - iar portretul clientului este gata.

Un profil de client vă va ajuta să scrieți reclame precise, să alegeți instrumentele de publicitate potrivite și chiar să creați conținut pentru blogul și rețelele sociale. Dacă atașați un portret al publicului țintă la termenii de referință pentru un copywriter sau designer, aceștia vă vor mulțumi doar. Pentru că este mult mai ușor să scrii text sau să desenezi un design atunci când știi cine exact ar trebui să reacționeze la el și cum.

Nu este un secret pentru nimeni faptul că un produs este vândut unui anumit consumator. Agenții de marketing oferă mai multe tehnici care identifică cumpărătorii ideali pentru orice produs. Vom împărtăși unul care ușurează crearea unui portret al publicului țintă doar pentru tine.

Întrebări generale

Pentru a crea un portret al unui consumator ideal, trebuie să răspundeți la câteva întrebări de bază:

• Cine reprezintă, în primul rând, publicul țintă pentru o anumită companie?
• Cum să dezvolt o strategie special pentru acești cumpărători?
• Ce ar trebui să faci înainte de a identifica publicul potrivit?
• Ce informații vă vor ajuta să vă creați persoana ideală de cumpărător?
• Care sunt caracteristicile pentru a descrie acest grup de viitori clienți?
• Merită să intri în detaliu despre descrierea grupului?
• Afectează Piața comunăși concurența așteptată pentru vânzarea de bunuri către consumatorul meu?

Răspunzând la fiecare întrebare cât mai complet posibil, specialiștii în marketing vor îmbunătăți conversia (adică vânzările produsului în sine).

Să începem cu elementele de bază

Cum să o descriu? Inițial, decideți a cui problemă o rezolvă serviciul sau produsul propus. Oamenii cumpără absolut orice, dar mărfurile vândute variază ca cost, calitate și mulți alți parametri. Este exact ceea ce ar trebui să ia în considerare un marketer.

Oamenii cumpără absolut orice, dar mărfurile vândute variază ca cost, calitate și mulți alți parametri.

De asemenea, merită să determinați cât de largă sau îngustă va fi publicul pentru produs.

• Periuțele de dinți sunt necesare pentru o gamă largă de consumatori.
• Produse pentru diabetici - pentru un cerc îngust.
• Parfumuri – pentru un public țintă larg.
• Condimentele din Africa de Sud sunt doar pentru un cerc restrâns de îndrăgostiți.

Cu cât compania este mai mare, cu atât este mai probabilă cererea sa de amplă grup țintă consumatorilor. Dar chiar și în aceste condiții, se ia în considerare puterea de cumpărare, limita de vârstă și valorile generale ale clienților vizați. O campanie de publicitate bine gândită se bazează pe o înțelegere și mai detaliată și mai intimă a clientului:

• Se ia in considerare varsta.
• Care sunt preferințele lui?
• Care este nivelul lui de venit?
• Rata de consum al produsului (se achiziționează un iaht sau o sticlă de băutură carbogazoasă cu la viteze diferite, diferă în preț de câteva mii de ori).
• Mulți alți factori suplimentari și foarte specializați pentru vânzări.

Timp bun

Clientul tinta este determinat in urma unei analize generale a pietei si a celui pe care il reprezinta viitorul produs. Opțiunea ideală este „diagnosticarea” clienților care consumă deja acest produs sau produse similare, identificarea potențialilor cumpărători și determinarea caracteristici unice un produs nou sau variațiile acestuia. Nu uitați de concurenții direcți și indirecti.

1. Concurenți direcți. Aceștia sunt cei care vând același produs (de exemplu, adidasi Nike, Adidas, Ekko). Accentul este pus pe abordare inovatoare pentru a crea un produs sau pentru a reduce prețurile pentru concurență.
2. Indirect. Aceștia sunt toți ceilalți vânzători. De exemplu: un cumpărător a vrut să cumpere adidași, dar a văzut afișe cu actorul său preferat și a cumpărat un bilet la spectacolul său în premieră.

Caracteristicile clienților reali și potențiali

Formatul studiului următor este un tabel sau o descriere a subiectului. Acesta conține principalele caracteristici și parametri ai publicului țintă:

1. . Aceștia descriu în detaliu profilul psihologic al clientului, pe baza identificării valorilor acestuia. Produsul este vândut prin implicarea emoțională a cumpărătorului în procesul de vânzare.
2. . Pe baza locului de reședință și a caracteristicilor culturale ale grupului de persoane selectat.
3. . Ele identifică caracteristicile comune ale comportamentului cumpărătorului și îi ajută pe agenții de publicitate să creeze secvența video și audio potrivită.
4. Social. Menționate mai sus (venit, vârstă, statut social).

Opțiunea ideală este dacă în urma unei astfel de analize iese la iveală un portret vizual al clientului. E aproape acolo caracter real. Compania îi cunoaște clar stilul de viață și nivel social. De asemenea, știi cum diferă clientul tău de alți oameni și ce îi motivează atunci când aleg un produs. Ce preț este dispus să plătească și cât de des va achiziționa produsul oferit.

Nu trebuie să uităm de admiratorii mărcii, care pot fi atrași prin recunoașterea mărcii, loialitatea față de o anumită marcă sau producător, opiniile despre marcă și calitățile acesteia și frecvența de cumpărare a produselor de marcă.