Analiza de marketing a pieței: tipuri, metode, instrumente de analiză. Cercetare de piață: un exemplu de cercetare de piață de marketing

Conceptul de analiză a pieței de marketing

Definiția 1

Piața este un loc de întâlnire pentru vânzător și cumpărător. Acesta este un sistem stabilit de relații între producătorul sau vânzătorul de bunuri/servicii și cumpărătorul bunurilor/serviciilor produse sau cumpărător.

Nevoile consumatorilor contribuie la apariția cererii pentru anumite produse. Din aceasta au apărut principalele tipuri de piață:

piaţă produse de productie(cumpărați bunuri sau servicii pentru utilizarea lor ulterioară în fabricarea produselor finite);
piata de marfuri bunuri de consum(persoanele fizice cumpără bunuri/servicii pentru uz personal);
piata guvernamentala ( organizatii de stat achiziționarea de bunuri/servicii pentru activitățile lor);
piața intermediară (consumatori individuali și companii care cumpără bunuri/servicii pentru revânzare și profit);
piata internationala (cumparatorii de bunuri/servicii sunt situati teritorial in strainatate: indivizii, producători, intermediari și întreprinderi de stat).

Observația 1

O analiză detaliată de marketing a pieței este efectuată pentru a identifica nișele de piață liberă, pentru a selecta segmentul țintă adecvat și pentru a înțelege nevoile consumatorilor.

Cercetarea eficientă a pieței este cheia dezvoltării unei strategii de afaceri competente și evaluării perspectivelor acesteia. Deținând abilitățile și abilitățile de analiză a pieței, o companie se poate dezvolta, reduce riscuri antreprenorialeși atrage investiții.

Procesul de cercetare a pieței presupune evaluare cererea consumatorului, concurență, oportunități și amenințări, precum și factori economici, politici, culturali și de alții Mediul extern.

Există două tipuri de analiză de marketing a pieței:

cercetare generală;
cercetare de piata.

Cercetarea generală se referă direct la piețe. Determinați ce produs sau serviciu este utilizat la mare cautare modul în care se desfășoară procesul de cumpărare, modul în care se realizează prețul, dacă se realizează segmentarea pieței și se studiază în dinamică principalele tendințe de dezvoltare a pieței. În timpul primului tip de analiză de piață, sunt identificate zone potențiale pentru investiții Baniși colectarea de informații statistice pentru a dezvolta modalități de promovare a bunurilor sau serviciilor.

Cercetarea de marketing se realizează într-un anumit domeniu de activitate. Acestea sunt concentrate pe determinarea portretului consumatorului, modelului său de comportament, evaluarea activităților concurenților și a întregii piețe în ansamblu. Acest tip de analiză de piață este efectuată pentru a dezvolta o strategie și a prognoza dezvoltarea companiei.

Etapele analizei pieței

In procesul de analiza de marketing a pietei se realizeaza studiul tuturor aspectelor care afecteaza activitatile firmei. Se dezvoltă o succesiune de etape pentru efectuarea unei analize de piață, care este afișată într-un plan de afaceri.

Figura 1. Schema generală a analizei pieței. Autor24 - schimb online de lucrări ale studenților

Principalele etape ale analizei de marketing a pieței:

definirea obiectivelor analizei de piata;
studiul unui produs sau serviciu;
determinarea capacitatii pietei;
segmentarea pieței;
cercetare și analiză a consumatorilor;
studiul metodelor de marketing;
evaluarea eficacității reclamei și a modalităților de promovare a bunurilor/serviciilor;
dezvoltarea unei strategii de prețuri;
studiul nivelului de concurență;
prognozarea vânzărilor.

Primul pas este definirea clară a obiectivelor analizei. Pentru a face acest lucru, studiați întrebările referitoare la produsele companiei, structura pieței, public țintă, activitățile concurenților, prețurile și nișele neocupate de pe piață. Obiective mai specifice vă permit să schițați un plan suplimentar pentru analiza de marketing a pieței.

Ca parte a studiului unui produs sau serviciu, funcțional și specificații care ar trebui îmbunătățit în produsele de pe piață. De asemenea, determină parametrii mărfurilor care răspund cel mai bine așteptărilor clienților.

La a treia etapă se calculează capacitatea pieței. Acesta este numărul total de comenzi pe care compania și concurenții săi plănuiesc să le primească de la publicul țintă într-o anumită perioadă de timp (de obicei un an). Capacitatea este determinată de produsul individual pentru o anumită piață în termeni fizici. Dar se realizează și evaluarea capacității în termeni de bani.

O etapă semnificativă este considerată a fi segmentarea pieței pentru a căuta un grup sau grupuri de consumatori care au șanse mai mari să devină cumpărători ai produselor companiei. Este important să nu confundați conceptele de segment de piață și de nișă de piață. O nisa este si un grup de consumatori, dar are anumite diferente. Este de dimensiuni reduse, iar publicul său are mai multe caracteristici, fiecare dintre acestea putând fi specifice diferitelor segmente ale aceleiași piețe sau piețe diferite. De asemenea, principala caracteristică a unei nișe este slăbirea sau absența completă a concurenței.

Studiul și analiza consumatorului - definirea unui portret al consumatorului produselor companiei, structura nevoilor și dorințelor acestora. Sunt dezvăluite și motivele anumitor comportamente ale cumpărătorilor. În această etapă se folosesc instrumente de cercetare de marketing: sondaj, observare și experiment. Acestea vă permit să urmăriți reacția consumatorilor și să construiți feedback cu ei.

În a șasea etapă, se efectuează căutarea celei mai eficiente combinații de metode și forme de comercializare a mărfurilor.

A șaptea etapă prevede analiza eficacității diferite feluriși modalități de publicitate și promovare a bunurilor și serviciilor. Semnificația și productivitatea publicității sunt evaluate de indicatorii finali activitate economică companiilor.

A opta etapă este dezvoltarea unei strategii de prețuri. Este un factor cheie în concurența cu succes pe piață.

Studierea concurenților vă permite să alegeți o strategie de afaceri și politica de piataîntreprinderilor. Dacă compania este tânără, atunci trebuie mai întâi să identifice principalii concurenți, să le studieze munca, produsele, obiectivele, caracteristicile de producție, prețurile și politicile financiare.

Planificarea principală este elaborarea unei previziuni de vânzări. Scopul analizei de marketing a pieței este de a determina numărul de bunuri care pot fi vândute. După ce a fost întocmit plan de productie. Prognoza vă permite să construiți și munca financiara(direcția și volumul investițiilor). Este important să se țină cont de factorii care pot afecta schimbările în cursul activităților companiei. Prin urmare, prognozele sunt construite multivariate.

Metode de analiză a pieței

Observația 2

Fiecare domeniu de cercetare de piață folosește propriile metode de evaluare. În primul rând, materialele studiilor anterioare sunt studiate pentru a identifica dinamica sau opțiunile de rezolvare a noilor probleme.

Se efectuează analiza informațiilor secundare despre piață: date statice, materiale ale instituțiilor statului, reviste din industrie, cataloage și materiale tehnice.

Evaluarea mediului intern și extern, concurența se realizează în cadrul aplicării a trei metode:

Analiza SWOT (evaluarea punctelor forte și a punctelor slabe ale activității companiei, oportunităților și amenințărilor);
PESTLE-analiza (evaluarea pieței din poziția factorilor politici, economici, sociali, tehnologici, juridici, precum și a mediului;
Cele cinci forțe ale lui Porter (Identificarea forțelor care influențează cel mai activ atractivitatea pieței, analiza factorilor: amenințările cu substituirea produselor pe piață, amenințările noilor concurenți, nivelul de influență a furnizorilor de materii prime sau produse, nivelul de influența consumatorilor, nivelul concurenței directe.

Acesta are ca scop identificarea caracteristicilor reprezentanților publicului țintă al unei oferte comerciale. Acest tip de cercetare poate avea multe în comun sau poate diferi de analiza de marketing. Aceasta depinde dacă cercetarea de piață trebuie să abordeze procesele de marketing deja aplicate acesteia sau să prezică reacția reprezentanților pieței la posibila utilizare a unuia sau altuia. strategie de marketing.

Principalele sarcini și metode de rezolvare a acestora

Obiectivul principal al studiului este identificarea caracteristicilor consumatorilor. Ar trebui să răspundă la întrebări despre ceea ce doresc și în care au încredere, despre ce au nevoie și de ce se pot face fără. In zilele de azi cel mai important criteriu a devenit şi solvabilitatea reprezentanţilor acelor grupuri de populaţie care pot deveni consumatori.

Pe parcursul munca practicaîn primul rând sunt examinate prețurile pentru mărfurile care corespund total sau parțial gamei de produse a clientului. Analizat perioade diferite, se dezvăluie trăsăturile lor caracteristice. De exemplu, chiar faptul că oamenii au cumpărat ceva la un anumit preț timp de un an poate să nu aibă niciun sens dacă o nouă rundă criză economică a dus la falimentul unui număr de întreprinderi formatoare de orașe. Reprezentanții pieței vor fi cu siguranță segmentați. Grupurile se disting, unite prin caracteristici comune - sex, vârstă, venit estimat, geolocalizare sau atitudine față de un grup de risc.

cu cel mai mult proces complex este de a identifica tendințele pieței. Din acest motiv, analiza pieței poate folosi unele instrumente de marketing. Pot fi vânzări de probă sau anchete sociologice.

Etapele studiului

Metodele specifice de lucru sunt direct legate de scopul inițial. În cazul unei noi afaceri pentru regiune, aceștia sunt ghidați de căutarea răspunsurilor la întrebările principale.

o sa Ofertă comercială să fie în cerere constantă;
ce interval de preț este acceptabil;
ce strategie de dezvoltare a afacerii poate fi cea mai promițătoare;
ce riscuri trebuie luate în considerare.

Când căutați răspunsuri la aceste întrebări, trebuie să înțelegeți că orice produs sau serviciu util își va găsi mai devreme sau mai târziu consumatorul. Problema este ce profitabilitate le va oferi compania publicului.

Dacă studiul este efectuat pentru o afacere existentă

Nu întotdeauna necesitatea muncii analiștilor de piață apare în momentul deschiderii unei noi întreprinderi. Uneori companiile care funcționează de mai bine de un an se confruntă și cu situații legate de nevoia de a reexamina caracteristicile pieței lor. Cel mai adesea acest lucru se datorează faptului că au apărut unele probleme evidente. Ei pot fi:

cererea pentru un produs care s-a dovedit a fi mai mică decât se prevedea;
lipsa certitudinii în poziția competitivă a companiei;
înţelegere insuficient de clară portretul social consumatorii lor;
căutarea unei metode de reducere a costurilor.

În unele cazuri, analiza pieței poate fi inclusă în structura măsurilor anticriză. În orice caz, e complicat cercetare, care ar trebui să fie complet transparent pentru clienți și să culmineze cu pregătirea unui pachet de propuneri pentru formarea celei mai eficiente strategii de dezvoltare a afacerii.

Cercetările de marketing sunt efectuate atât de viitorii antreprenori, cât și de actualii oameni de afaceri, cu scopul de a colecta și analiza informații utile despre piața tipului de activitate în care sunt angajați. Cercetarea de marketing este folosită pentru a găsi strategii eficiente, pentru a cântări avantajele și dezavantajele modului de a avansa, pentru a determina următorii pași într-o afacere și multe altele. Veți avea un avantaj competitiv dacă aveți bune abilități de cercetare a pieței. Pentru a începe, începeți cu pasul numărul 1.

Pași

Partea 1

Planificați-vă cercetarea de piață

Spuneți mental scopul cercetării dvs. Cercetările de piață sunt efectuate pentru a vă ajuta pe dvs. și afacerea dvs. să deveniți mai competitive și mai profitabile. Dacă cercetarea dvs. de marketing nu sfârșește prin a produce niciun beneficiu, doar o va face Timp pierdut, iar tu, în acest caz, ar fi mai bine să faci altceva. Înainte de a începe cercetarea de marketing, este important să determinați ce doriți să obțineți de la ei. Cercetarea dvs. de piață vă poate conduce într-o direcție neașteptată - și este în regulă. Cu toate acestea, cel mai bine este să nu începeți cercetarea de marketing fără cel puțin unul sau mai multe obiective în minte. Următoarele sunt câteva întrebări pe care poate doriți să le luați în considerare atunci când proiectați studii de piață:

Există o nevoie de piață pentru produsul meu? Explorați prioritățile și cheltuielile obișnuite ale cumpărătorilor. Acest lucru vă va ajuta să evaluați dacă ar fi justificat să vă plasați produsul pe o anumită piață.
Produsele și serviciile mele îndeplinesc cerințele clienților? Cercetarea satisfacției clienților cu produsele dumneavoastră vă poate crește competitivitatea.
Este eficient prețul bunurilor și serviciilor mele? Cercetarea competitivității și a tendințelor pieței vă va ajuta să determinați profitul maxim disponibil fără a vă compromite afacerea.

Creați un plan pentru colectarea eficientă de informații. Este important nu numai cu ce vrei să ajungi, dar este important să înțelegi cum poți colecta informatie necesara. Din nou, planificarea vă va ajuta să aveți succes în cercetarea dvs. Nu vă stabiliți obiective fără să știți cum să ajungeți acolo. Următoarele sunt întrebări pe care ar trebui să le luați în considerare atunci când planificați o cercetare de piață:
- Trebuie să găsesc date complete de piață? Analiza datelor existente vă poate ajuta să luați decizii cu privire la viitorul afacerii dvs., dar găsirea de informații utile și corecte poate fi o sarcină dificilă.
- Am nevoie de cercetare independentă? Construirea propriei baze de date prin sondaje, cercetarea publicului țintă, interviuri și alte metode poate oferi unei companii o mulțime de informații despre piața în care activezi. Pentru a le obține, veți avea nevoie de resurse, timp, care pot fi folosite și în alte moduri.
Fiți pregătit să furnizați cercetarea dvs. și să faceți referire la ea pentru a lua măsuri. Cercetarea de marketing influențează în cele din urmă deciziile reale într-o companie. Când faci cercetări de piață, dacă nu ai făcut-o antreprenoriat individual, de obicei trebuie să împărtășiți cercetările cu colegii și să prezentați un plan de acțiune în minte. Dacă ai un șef, acesta poate sau nu să fie de acord cu planul de acțiune. Dacă nu faceți greșeli în modul în care colectați și procesați datele, cel mai probabil veți fi de acord cu tendința pieței pe care o reflectă datele dvs. Întrebați-vă următoarele:
- Ce prezic cercetările mele? Încercați să veniți cu o ipoteză înainte de a începe cercetarea. Vă va fi mai ușor să ajungeți la o concluzie dacă ați luat deja în considerare un rezultat similar și nu va fi o surpriză completă.
- Ce se întâmplă dacă presupunerile se adeveresc? Dacă cercetarea dvs. de piață vă confirmă în cele din urmă ipotezele, ce implicații va avea pentru compania dvs.?
- Ce să faci dacă ipotezele nu sunt justificate? Dacă rezultatul unei cercetări vă ia prin surprindere, cum ar trebui să procedeze compania? Aveți căi de rezervă pentru dezvoltare în cazul unor rezultate neașteptate?
Partea 2
Obținerea de informații utile
1. Utilizați surse guvernamentale de informații din industrie. Odată cu apariția erei informației, a devenit mult mai ușor pentru oamenii de afaceri să acceseze o cantitate imensă de date. O altă întrebare este cât de fiabile sunt aceste date. Pentru a ajunge la o concluzie bazată pe cercetarea de piață, este foarte important să începeți cercetarea din surse de încredere. Una dintre principalele surse de încredere este guvernul (sursele). Cercetarea de piață efectuată de guvern este de obicei precisă, bine testată și disponibilă gratuit sau pentru preț scăzut, ceea ce este foarte important pentru o afacere care tocmai este în curs de dezvoltare.
  
  Utilizați datele din publicațiile din industrie. Multe industrii au una sau mai multe reviste, publicații pentru a ține membrii industriei la curent cu știrile actuale, tendințele pieței, obiectivele politici publiceși mult mai mult. Multe publicații își desfășoară și își publică propriile cercetări, de care beneficiază membrii industriei. Datele brute de cercetare de piață pot fi adesea accesate de membrii care nu aparțin industriei. Aproape toți editorii comerciali au câteva articole disponibile online pentru a afla despre sfaturi strategice și tendințe de marketing. Aceste articole includ adesea rezultate ale cercetării de piață.
  
  Utilizați date institutii de invatamant. Întrucât piața este foarte importantă pentru societate, este adesea subiectul științei și cercetare academica. Multe colegii, universități și alte instituții de învățământ (în special școli economice) publică adesea rezultate de cercetare bazate pe piață în ansamblu sau pe unele dintre sectoarele acesteia. Rezultatele cercetării sunt disponibile în editurile educaționale sau direct la instituție. Trebuie remarcat faptul că aceste date sunt adesea disponibile contra cost. Prin urmare, accesul la acestea necesită adesea o plată unică sau un abonament la anumite publicații.
  
  Utilizați resurse de la terți.Întrucât o bună înțelegere a pieței poate fi motivul deschiderii sau închiderii unei afaceri, antreprenorii și companiile apelează adesea la analiști și la serviciile companiilor care nu sunt direct implicate în industria care trebuie cercetată. Acest tip de companie oferă serviciile sale de cercetare de piață companiilor și oamenilor de afaceri care au nevoie de un raport precis, foarte specializat. Cu toate acestea, deoarece aceste companii sunt profitabile, trebuie să plătiți pentru ele.
  
  Nu fiți victima serviciilor de marketing. Rețineți că cercetarea de marketing poate părea complicată și confuză, de care profită companiile care furnizează aceste servicii umflând semnificativ prețurile pentru antreprenorii fără experiență. Deci, ele pot umfla semnificativ prețul informațiilor care sunt în domeniul public sau costă foarte puțin. În general, nu ar trebui să sacrifici o mulțime de resurse pentru informații care sunt disponibile public sau ieftine.
Partea 3
Efectuarea propriei cercetări
1. Utilizați datele disponibile pentru a evalua situația cererii și ofertei de pe piață.În termeni generali, afacerea dvs. are șanse mari de a avea succes dacă poate satisface nevoile pieței care încă nu sunt îndeplinite - așa că trebuie să vizați produse și servicii care sunt solicitate. Datele economice de la guvern, instituțiile de învățământ și editorii comerciali (descrise mai sus) vă pot ajuta să identificați prezența sau absența unor astfel de nevoi. În general, trebuie să identifici nișa de piață în care există un client dispus să plătească pentru produsele companiei tale.
  - De exemplu, am dori să ne angajăm în servicii de amenajare a teritoriului. Dacă examinăm bunăstarea pieței și datele administrației locale, atunci putem ca oamenii dintr-o anumită zonă a orașului să aibă suficient venit mare. Putem săpă mai adânc și găsim regiuni cu consum mare de apă, ceea ce poate indica un număr mare de case cu gazon.
  - Aceste informații pot fi motivul principal pentru deschiderea unui magazin într-o zonă bogată și plină de oraș a unui oraș în care casele oamenilor au grădini mari, mai degrabă decât într-o zonă în care grădinile sunt mici și oamenii nu au fonduri pentru amenajarea teritoriului. Folosind cercetările de piață, ajungem la decizii informate despre unde (și unde nu) să începem o afacere.
2. Efectueaza un studiu. Un sondaj este unul dintre cele mai elementare și tradiționale modalități de a afla cum se simt clienții despre afacerea dvs.! Sondajele oferă cercetătorilor de piață șansa de a ajunge la un eșantion mare de oameni pentru date care pot fi folosite pentru a lua o decizie strategică importantă. Cu toate acestea, deoarece sondajele sunt de natură impersonală, este important să vă asigurați că sondajul dvs. poate fi cuantificat cu ușurință.
  - De exemplu, dacă un chestionar întreabă despre cum se simt oamenii despre afacerea dvs., este posibil să nu fie eficient, deoarece vă cere să citiți și să analizați fiecare răspuns în mod individual pentru a obține esența acestuia. Este mai bine să le cereți cumpărătorilor să evalueze anumite aspecte ale afacerii dvs. în puncte: serviciul clienți, prețuri și așa mai departe. Acest lucru vă va permite să vă identificați rapid și ușor punctele forte și punctele slabe, oferindu-vă abilitatea de a cuantifica și de a diagrama datele.
  - În cazul companiei noastre de amenajare a teritoriului, am putea sonda primii noștri 20 de clienți, cerându-le să completeze un card de sondaj în momentul plății facturii. Pe acest card, le puteți cere clienților să vă evalueze de la 1 la 5 în ceea ce privește calitatea, prețul, viteza serviciilor și calitatea departamentului de servicii pentru clienți. Dacă primele două aspecte sunt în mare parte evaluate de clienți ca fiind 4 și 5, iar ultimele ca 2 și 3, atunci ar trebui să vă gândiți cum să îmbunătățiți nevoile clienților și să oferiți instruire personalului.
3. Efectuarea cercetărilor cu focus grupuri. O modalitate de a determina modul în care clienții ar putea reacționa la strategia dvs. este să-i invitați să participe la un focus grup. În focus grupuri, grupuri mici de clienți se adună într-o locație neutră pentru a încerca un produs sau serviciu și a discuta cu un reprezentant. Adesea, sesiunile focus sunt revizuite, înregistrate și analizate ulterior.
  - Dacă o companie de amenajare a teritoriului decide să ia în considerare vânzarea de produse scumpe pentru îngrijirea gazonului ca parte a serviciului, a clienți obișnuiți participa la un focus grup. Focus-grupului i se oferă noi produse de îngrijire a gazonului. Apoi li se pun întrebări despre care dintre articole, dacă există, ar cumpăra cel mai probabil. Ei pot fi, de asemenea, întrebați despre ce s-a schimbat de la utilizarea de produse noi - s-a schimbat ceva partea mai buna?
4. Efectuarea de teste. Companiile care se gândesc să introducă noi produse sau servicii permit adesea potențiali cliențiîncercați gratuit produsul sau serviciul dvs. pentru a rezolva orice problemă înainte de a-l lansa pe piață. Efectuarea testării de selecție a clienților vă poate ajuta să determinați dacă sunt necesare modificări suplimentare.
  - Dacă luăm, de exemplu, o firmă de amenajare a teritoriului, aceasta a decis să ofere un nou serviciu - plantarea plantelor în grădina unui client după lucrările de amenajare a teritoriului. Este posibil să permitem mai multor clienți să folosească acest serviciu gratuit, cu condiția ca apoi să evalueze munca depusă. Dacă clienților le-a plăcut acest serviciu, dar nu ar plăti niciodată pentru el, ar trebui să-și regândească programul pentru lansarea unui astfel de serviciu.
Partea 4
Analiza rezultatelor
1. Răspunde la întrebarea principală cu care s-a confruntat cercetările tale.Înainte de a începe cercetarea, îți stabilești obiective. Acestea sunt întrebări despre strategia dvs. de afaceri pe care ați dori să le aplicați - de exemplu, să investiți sau nu investiții suplimentare, dacă o anumită soluție de marketing este cea potrivită. Scopul principal al cercetării dumneavoastră de marketing este să obțineți răspunsuri la aceste întrebări. Deoarece obiectivele cercetării de piață sunt diferite, informațiile care trebuie obținute pentru a răspunde la întrebări vor fi diferite. De obicei, alegeți calea de dezvoltare care va fi cea mai eficientă.
  - Să revenim la firma noastră de amenajări peisagistice, unde am încercat să ne facem o părere serviciu nou plantarea plantelor. Să presupunem că studiile publicațiilor guvernamentale au arătat că populația din regiune este suficient de bogată pentru a plăti Servicii aditionaleîmbarcare, dar sondajul dvs. arată că un procent foarte mic din populație ar plăti pentru acest serviciu. În acest caz, cel mai probabil vom decide să amânăm lansarea unui astfel de serviciu. Putem schimba ideea sau o renunțăm complet.
2. Efectuați o analiză SWOT. SWOT înseamnă puncte forte ( Puncte forte), Puncte slabe ( Părțile slabe), Oportunități și Amenințări. Cercetarea de marketing este unită prin aplicarea acestei metode. Dacă analiza SWOT este utilizată în cercetare, puteți evalua starea economică a companiei identificând în general punctele forte și punctele slabe.
  - Să presupunem că atunci când am încercat să stabilim dacă serviciul nostru de plantare a fost o idee inteligentă, am constatat că un număr semnificativ de respondenți au indicat că le plac florile, dar nu au suficiente resurse pentru a le îngriji după plantare. Am putea clasifica acest lucru drept o oportunitate pentru afacerea noastră - dacă ajungem să vindem un serviciu de plantare de flori, atunci am putea începe să vindem unelte de grădinărit prin includerea acestora ca pachet standard sau pachet premium.
  - Este însăși plantarea florilor neatractivă pentru clienți sau problema se află în florile care sunt oferite spre plantare? Acest lucru poate fi explorat oferind clienților variații de aranjamente florale.
  - Poate că un anumit sector al pieței este mai receptiv la plantarea florilor decât alții? Am putea explora acest lucru prin verificarea încrucișată a rezultatelor sondajelor anterioare, defalcând răspunsurile corespondenților în funcție de caracteristicile demografice (vârstă, venit, Statusul familiei, gen etc.)
  - Poate că, în studiu, au existat oameni care au fost mai entuziasmați de un serviciu de plantare de flori care să completeze principalele servicii cu o ușoară creștere a prețului, decât să fie oferit ca un serviciu separat? Am putea investiga acest lucru prin efectuarea a două studii separate de produs (unul cu un serviciu adăugat inclus în pachetul general de servicii, celălalt ca un serviciu independent).

Dacă riști să pierzi mulți bani luând o decizie, apelează la serviciile unor companii profesionale de marketing. Efectuați o licitație pentru execuția acestor lucrări.
Dacă aveți un buget redus, consultați mai întâi rapoartele, care sunt disponibile gratuit online. Căutați și rapoartele care au fost publicate de asociație în piața dumneavoastră sau în reviste de specialitate (reviste pentru coafor profesioniști, instalatori, producători de jucării din plastic etc.)
Puteți cere studenților universitari locali să participe la cercetarea dumneavoastră. Contactați un profesor care predă disciplina cercetării de marketing și aflați despre posibilitatea unui astfel de program. Este posibil să trebuiască să plătiți o sumă mică, dar aceasta nu va fi la fel de semnificativă în comparație cu studiile profesionale de piață.
Uneori pot fi mai multe piețele țintă. Căutarea de noi piețe este metodă grozavă extinde-ți afacerea.

Cercetare de piata- una dintre soiurile de cercetare de marketing, studiază toate aspectele mediului de afaceri al companiei.

Scopul cercetării de piață– asigurarea acurateței maxime a deciziilor de marketing ulterioare ale managementului, reducând nivelul de incertitudine asociat cu adoptarea unor astfel de decizii de marketing.

Rezultatul cercetării pieței în marketing este o înțelegere a activităților concurenților, a structurii pieței, a deciziilor guvernamentale în domeniul reglementării și promovării pieței, a tendințelor economice de pe piață, a studiului progreselor tehnologice și a multor alți factori care compun. mediul de afaceri, care vă permite să fiți mai aproape de consumator, să înțelegeți și să simțiți nevoile și starea de spirit a acestuia.

Sarcini de cercetare de marketing:

confirmarea sau infirmarea ipotezelor;
verificarea conformității faptelor cu cele planificate;
verificarea stării actuale a obiectului studiat.

De exemplu, următoarele sarcini sunt rezolvate prin metode de cercetare de marketing:

Capacitatea pieței este determinată. Înțelegerea capacității pieței ajută la evaluarea corectă a șanselor pe această piață, la planificarea acțiunilor și la evitarea riscurilor și pierderilor inutile.
Cota de piata este determinata. Cota este deja o realitate și este foarte posibil să se construiască pe ea, formând planuri de viitor și apoi să o crească în viitor. Cota de piață este un indicator al succesului și o măsură a oportunității unei companii.
Analizați comportamentul consumatorului.
Realizarea analizei concurenței. Cunoașterea produsului și politica de marketing concurenții sunt necesari pentru a viza mai bine piața și pentru a vă ajusta politicile individuale de preț și promovare, ceea ce vă va asigura că câștigați competiție.
Canalele de marketing sunt explorate. Acest lucru vă va permite să determinați cel mai eficient dintre ele și să formați un lanț gata făcut de mișcare optimă a produsului către consumatorul final.

Cunoscând capacitatea pieței și tendințele de schimbare a acesteia, compania are ocazia de a evalua perspectivele unei anumite piețe pentru ea însăși. Nu are sens să lucrezi pe o piață a cărei capacitate este nesemnificativă în comparație cu capacitățile întreprinderii: costurile de intrare pe piață și de lucru la ea s-ar putea să nu plătească.

Cercetare de piata piata se desfasoara in doua sectiuni:

evaluarea datelor reale ale timpului trecut pentru a ajusta anumiți parametri ai pieței;
obținerea de valori și opinii pentru a construi o prognoză a evenimentelor din viitor.

În funcţie de obiectul observaţiei distinge între studii:

Cercetarea subiectului de piata, in legatura cu obiectul de marketing;
Cercetarea unui obiect de marketing într-un mediu de piață;
Cercetarea unui obiect de marketing în afara pieței (cercetare de birou, experimente, simulări);
Studiul mediului intern, legat de piata, al companiei;

După locație, cercetările în marketing pot fi clasificate în funcție de locul desfășurării lor:

cercetare de birou;
Studii de teren

După acoperirea pieței distinge:

Cercetare continuă de marketing;
Cercetare selectivă de marketing;

După tipul de public țintă:

cercetare de marketing a unui eșantion aleatoriu - atragerea respondenților selectați aleatoriu din rândul publicului studiat;
panou de acces - o bază stabilă de respondenți din rândul publicului țintă care participă în mod regulat la sondaje de marketing.

Din punct de vedere al organizării procesului Există cel puțin trei abordări alternative pentru colectarea datelor:

angajati serviciu de marketing,
de către un grup special creat sau cu implicarea unor companii,
specializata in colectarea datelor.

Metode de cercetare de piață. Există multe metode de cercetare a pieței. Toate aceste metode sunt aplicate într-o anumită situație, pentru a rezolva anumite sarcini de marketing. Metodele de colectare a datelor în cercetarea de marketing pot fi clasificate în două grupe: cantitative și calitative.

Cercetare cantitativă de piață de obicei identificate cu desfășurarea diferitelor sondaje bazate pe utilizarea întrebărilor închise structurate, la care se răspunde prin număr mare respondenți. Trasaturi caracteristice astfel de studii sunt: un format bine definit al datelor colectate și sursele de primire a acestora, prelucrarea datelor colectate se realizează prin proceduri simplificate, în mare parte de natură cantitativă.

Cercetare calitativă de piață includ colectarea, analizarea și interpretarea datelor prin observarea a ceea ce fac și spun oamenii. Observațiile și concluziile sunt de natură calitativă și sunt efectuate într-o formă nestandardizată.

Etapele cercetării de marketing

Prima etapă: stabilirea sarcinii și definirea obiectivelor studiului.
A doua etapă: elaborarea unui plan de cercetare:

Definiția surselor de date.
Determinarea metodelor de colectare a informațiilor
Determinarea metodelor de sistematizare, informare și stocare a informațiilor
Definirea instrumentelor de cercetare (chestionare, tehnici psihologice, dispozitive de fixare)
Proiectarea și definirea eșantionului (compoziția eșantionului, dimensiunea)

A treia etapă: Colectarea informațiilor

Etapa a patra: Sistematizare, pregătire pentru depozitare, transfer și analiză

A cincea etapă: Transferul informațiilor colectate

Următorul pas este analizarea informațiilor și pregătirea pentru adoptare decizii de management. Procesul de colectare a informațiilor este de obicei etapa cea mai costisitoare a cercetării. În plus, în timpul implementării sale, pot fi suficiente un numar mare de erori.

Nu confundați cercetarea de marketing și analiza de marketing. Cercetare de piata e include colectarea, prelucrarea, stocarea și sistematizarea informațiilor. Analiza de marketing presupune concluzii – evaluarea, explicarea si prognoza desfasurarii proceselor si fenomenelor.

Analiza datelor de cercetare de piataîncepe cu transformarea datelor originale (obținute în urma cercetărilor de marketing). Apoi se efectuează analiza (se calculează mediile, frecvențele, coeficienții de regresie și corelație, se analizează tendințele etc.).

⏱ timp de citire: 17 minute

Scopul analizei pieței este de a înțelege cum să atenuăm elementele negative ale unei industrii în timp ce le exploatem pe cele pozitive pentru a obține profit. Cele mai bune strategii de marketing profită de mai multe posibilități:

caută o nișă de piață cu un nivel scăzut de concurență și schimbă poziționarea companiei
schimbarea locului obișnuit în lanțul valoric al industriei
transformarea industriei pentru a obține un avantaj competitiv
predicția schimbărilor în dezvoltarea pieței și acțiunile în conformitate cu aceste previziuni

Pasul nr. 1. Determinați cu precizie orizontul de timp al analizei

Analiza de marketing a pieței include timpul întregului ciclu de funcționare al industriei. De obicei, aceasta este o perioadă de 3-5 ani, dar în unele industrii (construcții navale, industria aviatica etc.) poate ajunge la câteva zeci de ani. Pentru companie sunt importanți indicatorii medii pe orizontul de timp selectat, și nu datele perioadelor individuale.

În funcție de orizontul de timp ales, rezultatele analizei de piață și strategia de marketing a companiei pot diferi dramatic.

Pasul 2: Identificați limitele pieței

Pentru a analiza ceva, trebuie mai întâi să-l definești. Fiecare companie operează pe propria sa piață. Rosstat, lideri din industrie, jucători străini determină piața în funcție de propriile lor scopuri și obiective, așa că nu este recomandat să-și ia viziunea asupra limitelor industriei.

Sunt excluse din limitele pieței analizate următoarele:

produse a căror structură de piață diferă în cel puțin un indicator (tip de cumpărători, furnizori, concurenți, bariere la intrare etc.)
regiuni geografice, a căror structură de piață diferă în cel puțin un indicator
alte întreprinderi care fac parte din exploatație (aparținerea unei singure persoane juridice nu determină piața)

Important. Dacă excludem ceva din analiza de marketing a pieței, asta nu înseamnă că îl uităm. Elementele care nu se încadrează în structura pieței sunt studiate separat. Adesea, analiza de marketing a unei industrii include studiul unui număr de industrii.

Granițele pieței analizate includ:

potențiali concurenți care pot apărea din companiile din industrie prin: extinderea geografică, diversificarea liniei de produse, integrarea înapoi a companiilor cumpărătoare, integrarea în continuare a producătorilor etc.
startup-uri care operează la frontiera tehnologică a industriei
tehnologii și produse care răspund nevoilor similare ale clienților. Acest punct pare intuitiv clar, dar este adesea uitat. Uneori în mod deliberat - o privire amplă asupra produselor de înlocuire crește munca unui agent de marketing.

Dacă vă concentrați doar pe produsul dvs., este ușor să pierdeți din vedere oportunitățile și amenințările reale. Cercetarea de piață pe piața de cola nu se limitează la băuturi similare.

Pasul 3. Determinați rentabilitatea pieței în structura economiei

Dacă societatea face parte dintr-un holding diversificat, vorbim despre un proiect greenfield sau diversificarea afacerii, este necesar să se cunoască rentabilitatea industriei în structura economiei. Scopul este de a evita capcana gândirii obișnuite și așteptările umflate de la investitori, parteneri și proprietari. De exemplu, producția de suc este de obicei mai profitabilă decât dezvoltarea de software. Dar intuitiv pare să fie invers.

Rentabilitatea variază între industrii. Răspunsul la întrebarea „ne place această industrie” este diferența dintre ROE și costul capitalului propriu.

ROIC după impozitarea industriilor, medie pentru 42 de ani, McKinsey & Company

Pasul 4. Desenați lanțul valoric din industrie

O concluzie frecventă dintr-o strategie de marketing este migrarea către alte segmente ale industriei. Pentru a face acest lucru, aflăm cum sunt distribuite profiturile între grupurile din cadrul aceleiași industrii.

ROIC ponderat al lanțului valoric al industriei aviației, perioadă de 10 ani, McKinsey & Company

Pasul 5. Cartografierea multidimensională a industriei

Cea mai ușoară modalitate de a obține o primă privire asupra pieței este să desenați o hartă multidimensională a industriei. Jucătorii de pe piață sunt împărțiți în segmente separate. Un exemplu este o analiză de marketing a industriei de vânzare cu amănuntul de bijuterii din Federația Rusă (o hartă bazată pe o analiză de marketing a site-urilor de internet).

Segmentele de pe hartă sunt prezentate din punctul de vedere al consumatorului (prin urmare, segmentarea lor preliminară este importantă, cum se face: ""). Dacă analizăm poziția competitivă, atunci sunt incluse și alte variabile, de exemplu, „numărul de prize” și „geografia prezenței”.

Primul lucru care vă atrage atenția (și acest lucru se va aplica majorității industriilor) este că diferențele dintre concurenți sunt minime. Prezența sau absența argintăriilor în MJZ, cu un sortiment de peste 10.000 de SKU, nu va duce la înfrângere în competiție și nici Almaz Holding nu va prelua conducerea. Diferențele subtile în ceea ce privește tipul de produse de piercing, serviciile de curățare cu ultrasunete și bijutierul, de asemenea, nu au o influență decisivă. Avantaj competitiv se realizează datorită factorilor secundari — locația și calitatea muncii consultanților.

O analiză a hărții multidimensionale a industriei sugerează direcții pentru căutarea unor noi segmente de piață. De exemplu, Pandora a folosit tendința în creștere a individualității și personalizării atunci când a creat bijuterii tipografice. Compania s-a deschis categorie nouași s-a diferențiat de industria altor producători/comercianți de bijuterii. În esență, Pandora și-a creat propriul ocean albastru. Citiți mai multe despre strategia de marketing pentru găsirea de noi nișe de piață „”.

O altă modalitate de a utiliza o hartă multidimensională de analiză a pieței este identificarea tendințelor comune între companiile dintr-o industrie și încercarea de a juca în sens invers.

Un exemplu este o analiză de marketing a pieței ruse a serviciilor cashback. Specificul industriei este că banii sunt o marfă. Este ușor pentru cumpărător să compare două servicii pe cea mai simplă bază - unde sunt cele mai mari economii. Ca urmare, prețul devine baza concurenței.

Companiile încearcă să pretindă un procent mai mare de cashback și alte beneficii bănești. De exemplu, pasul Megabonus de aproximativ 50% recompensă pentru utilizatori pentru recomandarea prietenilor, ideea ca Boom25.com să returneze costul integral al fiecărei a 25-a achiziție prin PayPal etc. Dar această direcție de concurență are un plafon - serviciul de cashback maxim poate returna cumpărătorului 100% din fondurile transferate de magazin. Și pe piața occidentală acest plafon a fost deja atins.

Mergeți împotriva pieței - oferiți o retragere rapidă. Acesta este singurul avantaj care poate depăși rata scăzută a dobânzii plus acționând ca o garanție a fiabilității serviciului. Este dificil de implementat ideea, dar câștigătorul va avea ocazia de a câștiga o cotă semnificativă de piață.

După ce am primit, cu ajutorul unei analize de marketing a pieței, o idee, ne punem la punct moduri practiceîntruparea ei. În exemplul cashback: o combinație de elemente de asigurare (depozit preliminar, asigurare de risc, plafon rapid de plată, ofertă pentru clienți fideli, scanări de documente, conectare la un cont FB); introducerea unei monede proprii cu posibilitatea de a cheltui „în locuri controlate” pentru bunuri cu o perioadă lungă de timp; introducerea practicii depozitelor (serviciul reține bani, dar acumulează %).

Pasul 6. Evaluați atractivitatea segmentelor de piață

Fiecare segment al hărții multidimensionale a industriei trebuie digitizat. Cu cât puteți obține date mai detaliate, cu atât mai bine. Parametrii minimi necesari:

dimensiunea pieței
rata de crestere in cadrul orizontului de timp
rentabilitatea

Dimensiunea pieței și ratele de creștere stabilesc gama de oportunități de câștig în industrie.

Pasul 7. Identificați nișe de piață promițătoare

atractivitatea segment de piață nu înseamnă că firma ar trebui să meargă acolo. Mai degrabă, el spune că acesta este sectorul de piață cel mai saturat de concurenți.

Perspectiva unei nișe de piață este determinată analiza competitiva industrii. Cum să conduci - este scris în detaliu în articolele noastre: "", "".

Determinăm forțele competitive ale pieței. 5 Forțele Porter

Clasici ale genului. Da, expresia „analiza furnizorului conform lui Porter” sună mult mai puțin cool decât „adaptarea agilă a tehnologiei blockchain pe piața internetului lucrurilor”, dar este necesar să se studieze forțele motrice ale pieței.

Pe termen scurt, mii de factori influențează dezvoltarea pieței. 5 factori de piață lucrează cu analiză pe termen lung. Modelul lui Porter este important pentru că oferă o oportunitate de a înțelege de ce profitabilitatea pieței este așa cum este, ceea ce explică decalajul dintre costurile și veniturile jucătorilor din industrie.

Cea mai puternică forță motrice de pe piață determină profitabilitatea industriei și tocmai aceasta stă la baza strategiei de marketing.

Pasul 8: Analiza puterii concurenței pe piață #1: Amenințarea intrării de noi jucători

Este responsabilitatea fiecărui jucător actual să ridice barierele la intrarea pe piață. Cu cât o industrie devine mai atractivă, cu atât este mai probabil ca potențiala amenințare a concurenței din partea noilor veniți să se transforme într-una reală.

Noi jucători iau cotă de piață și scad prețurile. Piața este de marketing și consultanță in management. Barierele de intrare sunt scăzute. Oricine poate face o insignă „consultant de afaceri” și să meargă să sfătuiască cum să conducă o companie. Și până la urmă du-te și sfătuiește. Formarea unei imagini negative asupra calității consultanței și reducerea nivelului prețurilor.

Scopul analizei pieței este de a obține nu doar răspunsul la întrebarea „pot să vină jucători noi”, ci „pot să vină jucători noi și să rămână profitabili”.

Probabilitatea apariției de noi concurenți depinde de înălțimea barierelor de intrare:

Posibilitatea de economii de scară pe partea de producție. Economiile de scară pot fi oriunde, de la cercetare de marketing la producție și formare
Posibilitatea de economii de scară pe partea cererii. Exploatarea efectului conexiunilor - dorința cumpărătorului de a plăti produsul crește odată cu numărul altor cumpărători. Motivele sunt încrederea sau importanța de a avea o rețea de clienți (numărul de jucători activi pe EBay).
Costul trecerii consumatorilor la un nou producător. Cu cât este mai mare, cu atât este mai dificil pentru un nou venit să atragă clienți.
cerințele de capital. Necesitatea de a investi o cantitate semnificativă de resurse pentru a atrage cumpărători. Bariera devine mai mare dacă costurile de intrare nu sunt recuperate direct, adică. sunt clasificate drept costuri fixe.
Jucătorii de pe piață au avantaje care nu sunt legate de dimensiune. După cost, calitate, locație geografică, relații cu clienții etc. inaccesibile potenţialilor concurenţi. Începătorii vor trebui să caute soluții alternative.
Acces inegal la canalele de distribuție. Cu cât depozitele sau canalele de vânzare cu amănuntul sunt mai limitate, cu atât este mai greu să intri. Uneori bariera este atât de mare încât noii veniți trebuie să-și creeze propriile canale de distribuție.

Răspuns așteptat la sosirea noilor veniți. Jucătorii noi li se va teme să intre dacă:

jucătorii anteriori de pe piață au răspuns dur
concurenții sunt bine pregătiți pentru o luptă
jucătorii existenți vor prefera să reducă prețurile pentru a menține cota de piață, deoarece costurile fixe ridicate conduc la utilizarea completă a capacității
Creșterea pieței este scăzută, iar noii veniți vor primi venituri doar luând-o de la jucătorii existenți

Pasul 9: Analiza puterii pieței competitive #2: Influența furnizorului

Furnizorii puternici pot limita calitatea, pot stabili prețuri prohibitive, își pot transfera costurile către participanții din industrie. Furnizorii sunt puternici dacă:

câțiva jucători importanți de pe piață
vinde in cantitati mici
capabile să genereze costuri mari de comutare
pot fi integrate înainte de-a lungul lanțului valoric al industriei, adică începe să concureze în domeniul companiei sau amenință în mod rezonabil că o va face
mai concentrat decât industria în care se vând mărfurile
veniturile lor nu depind în mod serios de această piață

Furnizorii vor rezista reducerilor de preț, Dacă

ponderea cumpărătorului este un % mic din totalul vânzărilor
oferă o gamă diferențiată de produse
sunt ghidate de prețurile și cheltuielile companiilor clienți
lucrează în condiţii de marginalitate scăzută
oferiți produse esențiale pentru consumatori
nu există produse înlocuitoare similare

Pasul 9: Analiza puterii pieței competitive #3: Influența cumpărătorului

Cumpărătorii sunt nevoiți să reducă prețurile, să îmbunătățească calitatea, să ofere mai multe servicii. Cumpărătorii sunt puternici în negocieri, Dacă:

există un număr limitat de clienți pe piață care cumpără în volume mari
există mare alegere propuneri alternative
produsele din industrie sunt standardizate și unificate
Trecerea la alt furnizor este asociată cu costuri reduse
capabile să producă singuri produsul achiziționat

Cumpărătorii vor căuta în mod agresiv să reducă prețurile Dacă:

costurile de achiziție reprezintă o parte semnificativă din cheltuielile lor
conștient de costurile vânzătorului
neprofitabile sau lipsite de numerar
calitatea activitatilor lor este slab dependenta de calitatea produsului achizitionat
produsul achiziționat are un efect redus asupra altor costuri (cumpărătorii se concentrează pe preț)

Pasul 10: Analiza puterii pieței competitive #4: Amenințare de substituție

Întrebarea principală este dacă este posibil deloc? În teorie, dacă ai mereu acces la alimente proaspete, nu ai nevoie de frigider. În practică, această amenințare poate fi neglijată pe termen mediu.

Produsele de înlocuire sunt întotdeauna prezente, dar uneori este dificil să le prinzi. Televizorul și jacheta aparțin unor piețe diferite, dar pot concura între ele atunci când aleg un cadou pentru Anul Nou.

Amenințarea produselor înlocuitoare este mare dacă

ofera un pret atractiv fata de produsul jucatorilor de pe piata in cauza
costul cheltuielilor cumpărătorului pentru trecerea la un produs înlocuitor este mic

Analiza de marketing a pieței ar trebui să includă o evaluare a potențialului de schimbări în alte industrii care pot deveni producători de produse substitutive atractive.

Pasul 11: Analiza puterii concurenței pe piață #5: Concurenții

Gradul în care concurența dintre jucătorii existenți de pe piață reduce profitabilitatea unei industrii depinde de intensitatea și baza acesteia.

Intensitatea competiției mare dacă:

sunt multi jucatori pe piata, aproximativ egali ca marime si putere
ratele de creștere ale pieței sunt scăzute
este dificil pentru jucătorii de pe piață să coordoneze acțiunile
există bariere mari de ieșire
concurenții interpretează greșit semnalele unul altuia
concurenții se străduiesc să rămână pe piață indiferent de situație
există stimulente puternice pentru războaiele prețurilor

Principala bază a concurenței este concurența prețurilor. Începe competiția de preț Dacă:

produsele sunt aproape identice, iar costurile de schimbare sunt mici
costuri fixe ridicate și costuri variabile reduse
eficiența este direct corelată cu volume mari de producție
produsele au Pe termen scurt viaţă

Dar poți concura și în alte domenii: caracteristici ale produsului, servicii, timp de livrare, imagine de marcă etc. Alte direcții corodează profitabilitatea industriei într-o măsură mai mică.

Prin urmare, este important dacă competiția este într-una sau mai multe direcții. Dacă o companie câștigă cu prețul pierderii unui concurent, este un joc cu sumă zero. Dar puteți concura în cadrul unei strategii câștig-câștig - atunci când concurenții lucrează pe diferite segmente de consumatori, servicii etc.

Pasul 12. Reanalizați forțele competitive ale pieței

Neașteptat, nu?

Este recomandabil să faceți de două ori analiza forțelor motrice ale pieței. Starea de lucruri în industrie nu este stabilită pentru totdeauna. În loc să cauți tendințe care modelează viitorul, este mai bine să pictezi o imagine completă a acestui viitor.

Este important să înțelegem principalele direcții de dezvoltare și impactul lor asupra atractivității pieței. Analiza viitorului include și căutarea unor noi baze de concurență. Concurența crește mereu în timp.

Scopul analizei dezvoltării pieței este de a determina dacă o industrie va fi mai mult sau mai puțin atractivă în timp.

Pasul 13. Luăm în considerare concepțiile greșite comune ale analizei pieței

Posibile greșeli

Industriile cu creștere rapidă sunt mai profitabile. Nu. Creșterea rapidă a pieței poate beneficia și furnizorilor, iar barierele reduse la intrare pentru industriile tinere facilitează intrarea noilor concurenți.
Primul jucător câștigă mai mult. Nu. Potrivit cercetărilor, rentabilitatea investiției pionierilor este mai mică decât cea a adepților imediati.
Tehnologia și inovația reprezintă un domeniu atractiv pentru dezvoltare. Nu. Tehnologiile în sine nu vor fi atractive (pentru mai multe detalii, vezi „”).
Forța principală este poziția statului. În Rusia, acesta este adesea cazul, dar mai departe piata perfecta guvernul nu este luat în considerare forța de acționare, pentru că nu este ceva bun sau rău.
O prezență pe termen lung pe piață duce la o creștere a capitalizării companiei. Nu. Maturarea industriei implică o scădere a profiturilor.
Produsele și serviciile suplimentare sunt bune. Nu intotdeauna. Uneori, a avea un produs gratuit este benefic, iar alteori nu.

(c) Molchanov Nikolai, absolvent al Universității de Stat din Moscova, doctorat în psihologie, Executive MBA INSEAD, partener al Eldey Consulting Group