Salutări, colegi specialiști în marketing. Astăzi voi răspunde la câteva întrebări despre marketing. firma de constructii, a întrebat pe VKontakte de respectatul nostru coleg, care s-a angajat recent în această companie și încearcă să se aplice pe sine și oportunitățile de marketing din această companie.
Nu voi relua scrisoarea lungă a colegului meu și, pentru simplitate, voi formula nota sub forma unui interviu: întrebare și răspuns. Să vedem ce se întâmplă, poate că câteva întrebări și răspunsuri la ele despre problemele de marketing din industria construcțiilor vor fi utile altcuiva.
Să mergem...
Există un loc pentru o strategie de marketing într-o companie de construcții - dezvoltatorul?
Presupun că vorbești despre obiectivele de marketing și calea către aceste obiective?! Dar să o luăm puțin mai sus... Marketingul „stă” pe stâlpi. Unul dintre acestea este „mixul de marketing”. Chiar dacă complexul de marketing nu este descris sau oficializat în vreun fel pentru bunurile și serviciile constructorului, asta nu înseamnă că, să zicem, o firmă care construiește și vinde apartamente de zece ani nu înțelege încotro merge pe piață. , nu-și cunoaște produsul sau prețul. Cel mai probabil, există o înțelegere a acestor 2 „Pi”-uri de marketing într-o companie care desfășoară activități de piață, ceea ce înseamnă că există obiective de marketing pe piață și o înțelegere a modului de a merge spre acestea. Un agent de marketing ar trebui să discute cu proprietarul, cu oamenii de vânzări și, mai întâi, să înțeleagă singur:
1. Ce este bun și ce este rău la produsul pe care constructorul îl produce și îl vinde?
2. Ce este bine și ce este rău strategia de prețuri dezvoltator?
Trebuie doar să începeți prin a vă oficializa un portret al cumpărătorului pentru care compania lucrează de preferință. În continuare, ar trebui să acordați atenție pieței și să încercați să înțelegeți: în ce măsură portretul cumpărătorului desenat de companie corespunde sau nu cu cumpărătorul care:
- Cumpara apartamente de la firma
- Cine NU cumpara apartamente, ci contacteaza firma
- (și acesta este cel mai dificil lucru) Un potențial cumpărător care nici măcar nu contactează compania, dar ar dori să cumpere apartamente la prețurile companiei și în casele lor.
Discrepanța dintre imaginea desenată și realitate vă va conduce la unul dintre următoarele gânduri:
- Nu e nimic de prins aici. Compania cu produsele, serviciile și prețurile sale este sălbatică și nebună. Chiar și încercarea de a schimba ceva vorbind și convingându-l pe proprietar este pur și simplu inutilă.
- Există o mulțime de probleme cu calitatea și prețul produsului. Ceva nu se poate schimba (bine, casa a fost deja construită și este așa cum este), dar ceva se poate schimba.
- Îl poți schimba, dar schimbarea locurilor termenilor nu va schimba suma. Permiteți-mi să încerc să adaug ceva la produs și la ofertă pentru a crește vânzările și apoi să mă concentrez pe promovare.
- Totul este în regulă cu produsul și prețul și merită să vă concentrați pe restul de 2 „P”-uri de marketing.
Compania este foarte conservatoare și nu se simte pregătită pentru schimbare...
Ideea este că nu este treaba unui marketer să aducă schimbări. Scopul marketingului este de a face eforturile de vânzare inutile. Dacă se dovedește că casa pe care și-au construit-o este proastă, iar prețurile la apartamente nu sunt adecvate pieței, atunci nimeni nu se va gândi nici măcar să demoleze casa pe care și-au construit-o și să facă una nouă care să îndeplinească cerințele pe care specialistul în marketing „ remize.”
Sarcina agentului de marketing este să depună cât mai mult efort și să suporte costurile necesare pentru a compensa caracteristicile de marketing mărfuri și astfel să asigure vânzările. Dacă se dovedește că costurile necesare sunt excesive, atunci aceasta nu mai este o problemă pentru marketer, ci o problemă pentru economia și afacerile companiei - marketerul este obligat să picteze omul de afaceri cu această imagine care nu este roz pentru l,
Totul este corect! Faci toate manipulările descrise mai sus pentru tine. Angajatorul tău are nevoie de un singur lucru de la tine – vânzările. Dacă ceva trebuie schimbat, schimbați-l; dacă trebuie făcut ceva, fă-o, dar vânzările sunt scopul!
Întreb care este strategia companiei? Pentru a înțelege în ce direcție să mă mișc... minunatul meu manager spune, nu știu, nu sunt marketer))
Înțeleg că întrebați despre companie și strategia de afaceri. De ce ai nevoie? Dacă, de exemplu, auziți că scopul proprietarului este să vândă afacerea în cinci ani, atunci cum vă va ajuta acest lucru să „vindeți mai multe apartamente”? Scopul tău de marketing este mai multe vânzări. Zâmbetul managerului tău este clar și justificat - el nu răspunde la întrebarea pe care ai pus-o, ci te pune în locul tău, deoarece strategia pe care o poate controla un marketer este o strategie de marketing. Un obiectiv de marketing formulat, o descriere a realizării acestuia, forma comportamentului companiei pe piață (poziționare, diferențiere, stil de comunicare), pictat sub forma unui set secvenţial de lucrări - un plan de marketing, tactici de marketing - acesta este munca unui marketer.
Și încă ceva... mi-au descris funcționalitatea... și mă omoară
Dacă vă înțeleg bine scopul, domeniul de activitate și cel mai mult instrumente eficiente- au dreptate. Dacă greșesc, atunci încercați să scrieți o strategie de marketing bazată pe ceea ce înțelegeți: „produs” și „preț” din mixul de marketing. Dacă nu vă puteți explica în mod rezonabil funcționalitatea prin obiectivul și complexul de marketing munca de marketing- ai murit sau ascultă-ți liderul, duci la îndeplinire ceea ce a plănuit, dă-ți seama și câștigă experiență.
Așa că managerul îmi spune: „notă obiectivele pentru promovarea SEO”
Dacă scopul oricărei acțiuni de marketing a unui dezvoltator este să vândă apartamente, atunci promovarea SEO ar trebui să conducă la obiectivul de vânzări. Dacă nu puteți urmări conexiunea directă: SEO - vânzări de apartamente, atunci fie că faceți acest lucru este o greșeală, fie căutați părerea camarazilor cu experiență, practicieni care vă vor ajuta să înțelegeți cum SEO site-ul web al unui dezvoltator sau site-ul proprietății sale afectează vânzările de apartamente. Căutați freelanceri și antreprenori care lucrează pe această piață. Nu vă vor învăța totul, ci o imagine pentru care să vă ajute să înțelegeți rolul CEO-ului pentru promovarea marketingului obiectul acestora si pentru vanzarea apartamentelor se vor extrage.
Dar nu trebuie să începi cu CEO-ul. Dacă, analizând posibilitățile de a atrage atenția cumpărătorilor, aflați că Internetul este cel mai eficient și cel mai economic și mai solid canal de comunicare cu cumpărătorul de apartamente, atunci merită să înțelegeți în continuare ce înseamnă cel mai eficient iar metodele de comunicare cu cumpărătorii prin Internet sunt. Dar în plus, dacă SEO este un instrument bun, atunci mergeți la el!
Dar trebuie să începem cu al doilea dintre pilonii marketingului - „mixul de promovare” și cu înțelegerea că una dintre metodele de promovare o completează pe cealaltă. Promovarea este o muncă complexă. Uite... Cu puterea SEO pe care ai atras-o potențial cumpărător. Unde ar trebui să meargă, pe ce site? Când citește ceva pe site, ce măsuri va întreprinde în continuare și ce informații ar trebui să i se ofere? Când vrea să vorbească cu tine personal, care specialist, unde și cu ce materiale promoționale ar trebui să-l întâlnească?
Doar aici strategia de marketing și strategia de comunicare trebuie să fie cuprinzătoare, ținând cont de toate canalele de comunicare eficiente, metodele de comunicare, mijloacele de comunicare și instrumentele de comunicare – marketingul trebuie să fie cuprinzător, integral, impresionant și... care să conducă la vânzarea de apartamente.
Simt că nu sunt pregătit, chiar și VK este stresant pentru ei...
Cu siguranţă. Cred că pentru tine, gândul cu ce este asociat contul 30 din bilanţ va fi stresant, la fel cum practica folosirii unui instrument de construcţie numit „chit” îţi va produce şoc.
Nu le vorbiți despre instrumente de marketing: VK, pagini de destinație, media, bannere și CTR. Șoferul vorbește despre transportul mărfurilor, dar nu despre numărul de viraje și dificultăți pe parcurs. Bucătarul gătește borș, dar nu împovărează niciodată clientul cu cantitatea de varză sau cu ce cuțit este cel mai eficient pentru a o toca.
Discutați cu ei despre vânzarea apartamentelor, chiar dacă sunt interesați de metodele de marketing și instrumentele de marketing. Pentru semnătura lor, dă-le un plan de marketing și un buget de marketing, în care totul este verificat, totul este înțeles de tine. În orice punct al degetului în „foaia” bugetul de marketing, calm și autoritar... vorbiți despre vânzarea de apartamente, despre cum îi ajută să vândă ceea ce este cel mai valoros pentru ei din lume.
De fapt, asta e tot pentru moment... Este mai convenabil să discutăm probleme foarte specifice și private pe forumul marketerilor. Dacă aceste întrebări și aceste răspunsuri au fost interesante și utile cuiva, mă bucur foarte mult. Noroc. 
Industria construcțiilor este un indicator al calității vieții societății și al dezvoltării socio-economice. În plus, sectorul construcțiilor din economia națională contribuie la activarea sectorului real, deoarece stimulează activitatea uzinelor metalurgice și de construcții de mașini, sectorul agroindustrial, transportul țării și industria ușoară.
Caracteristicile marketingului în construcții sunt determinate de caracteristicile specifice acestei zone:
- Întreprinderile din industria construcțiilor, în ciuda numărului lor mare, sunt împrăștiate geografic. Munca multora dintre ei este temporară și sezonieră. În același timp, funcționarea organizațiilor de construcții se caracterizează prin mobilitate ridicată și desfășurare operațională în conformitate cu portofoliul de comenzi primite.
- Consecvență strictă procese tehnologice construcţii de capital şi lucrari de finisare ofera o gama destul de larga de servicii, incepand cu lucrari monolitice, lucrari de constructii si montaj, tamplarie (ferestre), lucrari de finisaje, proiectare si terminand cu alimentare cu energie electrica, montaj telefonie, montaj radio, amenajare peisagistica, sisteme de securitate.
- În procesele moderne de construcție în condiții de piață, costurile totale de organizare a tranzacțiilor cresc brusc, adică. participarea pe piata. Potrivit analiștilor moderni, cea mai mare pondere a costurilor revine managementului și organizării sistemului de distribuție a produselor, în special pe logistica transportuluiîn limita a 20% din costurile totale.
- Momentul și calitatea procesului de construcție sunt foarte influențate de condițiile climatice, ceea ce, desigur, crește dificultatea de a face previziuni despre finalizarea lucrărilor și datele de livrare și recepție a obiectelor finite. Rezultatele construcției sunt influențate și de factori naturali, inclusiv terenul, structura solului, prezența și distanța teritorială a surselor de materii prime - nisip, cărămizi de construcție și alte componente importante.
- Pentru rezultate lucrari de constructiiîn cadrul comenzilor primite, distribuția neuniformă a lucrărilor de construcție și instalare, lipsa capital de lucru, instabilitatea solvabilității clienților și imperfecțiunea sistemului de reglementare de stat.
Sistemele avansate și tehnologiile logistice din industria construcțiilor se dezvoltă extrem de lent în comparație cu alte sectoare ale economiei. Acest lucru se datorează complexității și diversității relațiilor comerciale dintre clienți, antreprenori generali, subcontractanți, furnizori de logistică, designeri și investitori.
Managementul fluxului devine, de asemenea, mai complex o sumă imensă articole de sortiment materiale de constructii, accesorii. Industria construcțiilor este afectată în special de lipsa personalului înalt calificat. Toate acestea duc la numeroase perioade de nefuncționare, termene limită ratate pentru onorarea comenzilor și calitatea scăzută a lucrărilor finite.
Trebuie remarcat faptul că industria construcțiilor în conditii moderne devota mare atentie orientare socialăîn cadrul adoptat de prezidiul consiliului științific și tehnic al Gosstroy al Rusiei la 20 decembrie 2001 (nr. 01-NS-12/1) „Directii prioritare de dezvoltare stiintifica si tehnica a constructiilor si locuintelor si serviciilor comunale pentru anii 2001-2005”.
În conformitate cu acest document, una dintre cele mai importante domenii ale priorităților industriei ar trebui să fie noile dezvoltări de economisire a energiei și tehnologiile ecologice pentru locuințe și serviciile comunale. În același timp, atenția este concentrată pe asigurarea unui mediu de viață sănătos și a dezvoltării durabile a orașelor și așezărilor.
În condițiile moderne, sistemul de marketing s-a transformat într-un sistem de marketing integrat, incluzând funcția de gestionare a vânzărilor, producției și activitati comerciale companiilor. ÎN concept modern managementul pieței, strategia de outsourcing joacă un rol cheie în crearea condițiilor pentru stabilitate și succes.
Semnificația externalizării se rezumă la o formulă simplă: concentrați toate resursele pe tipul de activitate care este de bază pentru compania dvs. și transferați funcțiile rămase (suport, conexe) unui partener de încredere și profesionist.
Externalizarea modernă acoperă toate sectoarele producției industriale, inclusiv industria construcțiilor.
Outsourcing in constructii- aceasta este o decizie strategică a companiei de a transfera către un terț performanța anumitor funcții și domenii ale proceselor de afaceri pentru a îmbunătăți calitatea, reducerea costurilor și timpul de execuție.
Este necesar să se evidențieze domenii practice de externalizare în diferite etape ale activității de producție:
- justificarea specificaţiilor tehnice ale proiectului de construcţie
- achiziționarea și vânzarea componentelor produse finite- sistem logistic
- producție
- managementul aprovizionării
- introducerea de noi produse
- distributie produse, logistica externa
- serviciu post-vânzare
- justificarea plasarii comenzilor de constructii, finisaje, proiectare
Scopul principal al sistemului de outsourcing în afaceri de constructii- aceasta este o reducere a costurilor totale, a timpului de executie a comenzii primite in modul de imbunatatire a calitatii.
Conceptul de outsourcing este o expresie a filozofiei corporative sub forma unui set holistic de scopuri, obiective și principii organizaționale care vizează maximizarea satisfacerii nevoilor consumatorilor și clienților în modul de înaltă calitate, execuție la timp și optimizare a costurilor.
Criteriile fundamentale pentru justificarea fezabilității utilizării unui sistem de externalizare sunt:
- determinarea semnificației fiecărei poziții a procesului de afaceri, ținând cont de complexitatea execuției, costul muncii și disponibilitatea resurselor corporative. Este important să determinați strategic ce piese să achiziționați sau să fabricați intern și pe care să le achiziționați printr-un contract de externalizare.
- fundamentarea motivelor pentru imposibilitatea asigurării calității cerute, nivelul de reducere a costurilor, eliberarea de resurse limitate, echipamente, forță de muncă înalt calificată
- criterii de refuz al externalizării din cauza lipsei furnizorilor de încredere servicii de constructii, posibilă dependență de furnizor, scăderea eficienței acceptării decizie de management si control
- criterii pentru asigurarea calitatii si reducerea timpului de productie a unui produs de constructii. Experiența mondială arată că unitățile din industria construcțiilor au rareori propriile echipamente de reparații, ateliere de transport, servicii de marketing și profesioniști în logistică
De regulă, există multe firme profesionale care preiau funcții tehnologice, de management, marketing, logistică, securitate și multe alte funcții.
Pentru a minimiza costurile totale, a îmbunătăți calitatea și a reduce timpul de execuție a lucrărilor, participanții de pe piață folosesc servicii de outsourcing.
Serviciile de externalizare sunt de natură intersectorială. Este important ca orice companie să justifice externalizarea marketingului în ceea ce privește atragerea terților pentru a efectua tipuri de muncă corporative în domeniu contabilitate, utilizarea tehnologiei informației, lucrări de construcții. Externalizarea marketingului se bazează pe un mecanism de justificare a fezabilității economice a unui serviciu, ținând cont de stabilitatea pieței și de popularitatea externalizatorului (organizație terță parte).
Esența și conținutul activităților de marketing ale întreprinderii. Principii și metode de desfășurare a activităților de marketing, locul și rolul marketingului în activitățile unei întreprinderi. Analiza de marketing a întreprinderii, modalități de îmbunătățire a strategiei de marketing.
Este ușor să trimiți munca ta bună la baza de cunoștințe. Utilizați formularul de mai jos
Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.
Documente similare
Locul și rolul marketingului în activitățile unei întreprinderi. Principii și metode de dezvoltare a activităților de marketing într-o organizație. Analiza activităților de marketing ale SRL SF „Contact Plus”. Modalități de îmbunătățire a strategiei de marketing a SF „Contact Plus”.
munca de curs, adăugat 26.03.2010
Rolul marketingului în activitățile unei întreprinderi. Esența activităților de marketing, principiile și metodele de dezvoltare a acestuia. Caracteristicile întreprinderii, analiza de marketingși un proiect de îmbunătățire a activităților de marketing folosind exemplul Contact Plus SF.
teza, adăugat 26.02.2010
teză, adăugată 12.03.2010
Esența activităților de marketing. Elemente de bază ale activităților de marketing. Caracteristicile activităților de marketing ale întreprinderilor din sferă catering. Analiza și evaluarea activităților de marketing ale restaurantului „Fasol”, modalități de îmbunătățire a acestuia.
teză, adăugată 29.08.2012
Esența și conținutul activităților de marketing ale întreprinderii. Analiza managementului de marketing la OJSC „Fabrica de celuloză și hârtie Krasnoyarsk”. Identificarea oportunităților de piață ale întreprinderii. Propuneri de îmbunătățire a activităților de marketing.
lucrare curs, adaugat 21.05.2013
Conceptul și rolul marketingului în activitățile unei întreprinderi, metodele și tehnicile sale, principiile de implementare și planificare bugetară, evaluarea eficienței practice. Analiza activităților de marketing ale unei întreprinderi folosind exemplul supermarketului Avoska și eficacitatea acestuia.
lucrare curs, adaugat 11.01.2013
Rolul și locul marketingului în activitățile unei întreprinderi. Metode de determinare a eficacității organizaționale serviciu de marketing la întreprindere. Analiza SWOT a activităților organizarea constructiilor Omsk LLC „Stroy Contact”. Structura organizatorica management.
lucrare curs, adăugată 21.11.2013
Obiectivele de marketing și metodele activităților de marketing. Structura optimăși forma serviciului de marketing. Analiza structurii proprietății și sursele formării acesteia, indicatori financiariîntreprinderilor. Factori în stabilirea prețurilor și a strategiilor de marketing de vânzări.
lucrare curs, adăugată 05.11.2014
Este ușor să trimiți munca ta bună la baza de cunoștințe. Utilizați formularul de mai jos
Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.
Documente similare
Esenţă ciclu de viață: apariția ideii, dezvoltarea produsului, comercializarea. Varietăți de model de ciclu de viață și strategie de marketing la nivel de întreprindere și poziționare pe piață; mix de marketing. Analiza ciclului de viață folosind exemplul produselor companiei JSC „Zhivaya Voda”.
test, adaugat 23.01.2011
lucrare curs, adaugat 30.10.2013
Concept și metode de evaluare a ciclului de viață al produsului. Strategii de marketing bazat pe ciclul de viață al produsului. Analiza etapelor ciclului de viață al produsului Portnyazhka LLC. Strategii de produs pentru întreprinderi bazate pe analiza ciclului de viață al produsului.
lucrare de curs, adăugată 13.05.2010
Fundamente teoretice concepte ale ciclului de viață al unui produs sau serviciu. Durata de viață a oricărui produs. Volumul vânzărilor de produse. O abordare specială a strategiei în domeniile marketing, finanțe, producție, vânzări și management al personalului. Etapele ciclului de viață al produsului.
rezumat, adăugat 17.03.2015
Fundamente teoretice pentru formarea desfăşurării activităţilor de marketing. Etapele ciclului de viață al produsului. Analiza pieței produselor de cusut folosind exemplul Koketka LLC. Dezvoltarea unei strategii de produs pentru o întreprindere bazată pe rezultatele analizei ciclului de viață al produsului.
lucrare curs, adaugat 16.05.2014
Modelarea structurii produsului, determinarea capacității și evaluarea condițiilor pieței. Evaluarea competitivității și a ciclului de viață al produsului. Modelarea fluxului de produse, stabilirea prețurilor și managementul vânzărilor de produse. AIT orientat spre probleme de marketing.
rezumat, adăugat 03.12.2011
Conceptul și esența unui produs ca categorie de marketing. Etape și tipuri de ciclu de viață al produsului, produs și politica de sortimentare. Caracteristicile produsului, politica de preturiîntreprinderilor și politicile de promovare în diferite etape ale ciclului de viață al produsului.
lucru curs, adăugat 05.02.2017
Este ușor să trimiți munca ta bună la baza de cunoștințe. Utilizați formularul de mai jos
Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.
Documente similare
Concept, clasificare și caracteristici principale mediu externîntreprinderilor. Mediul internîntreprinderilor. Modelul celor cinci forțe al lui M. Porter, analiza SWOT și analiza PEST. Conceptul de macromediu și impactul acestuia asupra întreprinderii Kemerovo Textile Company LLC.
lucrare de curs, adăugată 01.10.2012
Analiza activităților de piață ale unei întreprinderi existente, dezavantajele și avantajele lucrului acesteia cu clienții, moduri posibile dezvoltarea organizatiei. Evaluarea concurenței, cererii, influenței mediului de micromarketing și macromarketing asupra activităților întreprinderii.
lucrare curs, adaugat 18.03.2011
Mediul de marketingîntreprindere, esența și principalele caracteristici ale acesteia. Factorii de mediu de marketing mediul imediat si influenta indirecta. Analiza mediului de marketing al unei întreprinderi folosind exemplul PC „Firma „KYZYL-MAY”.Efectuarea unei analize SWOT.
teză, adăugată 09.05.2010
Caracteristicile competitivității firma de constructiiși un factor în succesul său comercial. Metode de determinare a potențialului competitiv al unei întreprinderi de construcții: OJSC Bashgiproagroprom. Caracteristicile organizatorice și economice ale întreprinderii.
lucrare de curs, adăugată 12.02.2008
Evaluarea și analiza organizațională și economică a unor aspecte ale activităților de marketing ale unei întreprinderi. Analiză publicul țintăși principalii competitori ai pieței de reparații și construcții. Dezvoltarea măsurilor de organizare și planificare a activităților de marketing.
lucrare curs, adaugat 12.08.2013
Complex de marketing al unei întreprinderi de construcții, orientare spre producție. Formarea si managementul marketingului unei intreprinderi de constructii. Analiză activitati de vanzare, comunicatii de marketing, politica de preturi. Modalități de a dezvolta o strategie competitivă.
teză, adăugată 03.03.2010
Structura mediului de marketing extern și intern. Analiza factorilor din mediul de marketing al unei companii producătoare programe de divertisment Karamba Media LLC, modalități de îmbunătățire. Arborele obiectivelor întreprinderii, dezvoltarea măsurilor de consolidare a poziției sale.
lucrare curs, adăugată 16.08.2015
Mediul de marketing ca unul dintre cele mai importante elemente care influențează luarea deciziilor într-o companie. Mediul intern al întreprinderii și mediul extern al acesteia. Factori care influențează activitățile organizației: serviciu financiar, contabilitate, producție, aprovizionare, vânzări.
test, adaugat 24.05.2009
