Treceți cu succes un interviu pentru un loc de muncă de manager. Cum să treci un interviu pentru un manager regional al unei companii

Pentru a obține un loc de muncă trebuie să treci cu succes un interviu, iar acest fapt derutează mulți oameni. Grijile și temerile pe care le trăim cu o zi înainte pot afecta negativ rezultatul. Niciun angajator nu ar dori să angajeze o persoană nevrotică care nu își poate formula și exprima gândurile. În acest caz, chiar și o diplomă și o experiență de lucru este puțin probabil să ajute.

Specialitatea la cerere a managerului de vânzări nu face excepție. Pentru a obține un loc de muncă, solicitantul este rugat să participe la un interviu.

De ce este necesar un interviu?

Un manager de vânzări trebuie să fie capabil să prezinte un produs în așa fel încât clientul să aibă dorința de a-l achiziționa. Interviul în acest caz îl ajută pe angajator să vadă cunoștințele și experiența necesare.

De asemenea, prin comunicarea personală, puteți afla nu numai adecvarea profesională, ci și calitățile personale ale unei persoane. Acest lucru trebuie luat în considerare dacă lucrați în echipă.

Ce trebuie să știți despre interviu

Interviul pentru managerul de resurse umane poate fi condus de managerul însuși sau de un reprezentant al departamentului de resurse umane. Totul depinde de regulile companiei. Indiferent cine găzduiește întâlnirea, trebuie să fii 100% pregătit pentru aceasta.

Pregătirea

Orice victorie iubește pregătirea, iar obținerea unui loc de muncă nu face excepție. Trebuie să lucrați temeinic la imaginea, CV-ul și stilul de comportament.

Un rol important îl joacă modul în care solicitantul se comportă în timpul dialogului, modul în care este rostit discursul său, iar interlocutorul acordă atenție semnelor non-verbale. Încrucișarea unui picior peste altul vorbește despre neîncredere și despre o încercare de a te ascunde de privirile indiscrete. Atingerea vârfului nasului, a lobilor urechilor și a încheieturilor dezvăluie un mincinos.

Trebuie să-ți iei înfățișarea în serios. Dacă compania salută stilul de birou, atunci merită să alegeți haine conform acestei cerințe. Chiar daca nu exista un stil anume, ar fi nepotrivit sa treci printr-un interviu in blugi sau top.

Machiajul de zi și părul legat sunt aspectul potrivit pentru un interviu

Înainte de eveniment, trebuie să dormi bine pentru a fi vigilent și proaspăt. Dacă tensiunea nervoasă nu vă permite să vă relaxați, atunci puteți lua hipnotice ușoare sau sedative.

Șefii iubesc oamenii punctuali și obligați. Nu poți întârzia la un interviu, așa că ar trebui să te trezești cu o oră mai devreme decât de obicei. Este necesar să se țină cont de posibilitatea de forță majoră sub formă de ambuteiaje sau lift spart. Se recomandă să sosiți cu 20-30 de minute înainte de ora programată.

Este important să rețineți următoarele reguli:

CV-ul este pregătit în prealabil. Este mai bine să luați mai multe copii pentru orice eventualitate.
Indiferent de situație, trebuie să te controlezi. Este posibil ca acesta să fie un test de rezistență la stres.
Acasă, trebuie să te gândești la o poveste despre tine în avans.

Psihologii au dezvoltat multe teste și întrebări pentru a determina adecvarea profesională. Cel mai adesea aceasta este o ofertă de a vinde ceva. Sună destul de ciudat: „Vând-mi acest laptop/creion/vază.” Particularitatea acestei profesii constă tocmai în această abilitate.

Uneori se fac teste foarte ciudate. Doar la prima vedere par de neînțeles. O metodă care este adesea folosită este de a determina capacitatea unei persoane de a lucra în echipă. Solicitantul este rugat să deseneze un cactus pe o bucată de hârtie, întotdeauna cu ace. Dacă loviturile (acele) sunt situate de-a lungul marginii exterioare a desenului, atunci solicitantul este înclinat să lucreze împreună, dar acele de la marginea interioară indică contrariul.

Ce te-ar putea întreba la un interviu?

Cel mai înfricoșător lucru este necunoscutul. Stresul afectează nu numai starea ta emoțională, ci și starea ta fizică.

Există întrebări de bază pe care un șef le poate adresa unui solicitant pentru funcția de manager de cont:

responsabilitățile unui manager și cerințele pentru munca sa;
cunoștințe despre produsul pe care compania îl vinde;
experienţă.

S-ar putea să fie mult mai multe dintre aceste întrebări. De asemenea, puteți pune întrebări de interes. Dacă reprezentantul ei încearcă să ascundă unele puncte, atunci este mai bine să refuzi oferta.

Majoritatea oamenilor sunt confuzi când sunt întrebați „Unde te vezi peste 5 ani”. Este foarte greu să iei perspectivă. Nu ar trebui să exprimați vise nerealiste din copilărie. Să fie o dorință reală.

O altă întrebare dificilă pe care oamenilor le place să o pună în timpul interviurilor este dacă o persoană poate înșela. Răspunsurile pozitive sau negative vor fi incorecte. Este mai bine să evitați acest răspuns.

Oamenii sunt adesea interesați de cât de eficient își poate organiza timpul un angajat. Acest lucru este important deoarece afectează performanța și capacitatea de a seta prioritățile corect. Dacă solicitantul nu își poate organiza rutina zilnică, atunci proiectele importante se vor realiza probabil în ultimul moment.

Gestionați-vă timpul pentru a îmbunătăți eficiența

Cum se scrie corect un CV

Un CV pentru un post vacant de manager de vânzări este o parte importantă a angajării. Aceasta nu este doar o poveste despre tine și meritele tale, va fi un factor decisiv pentru angajator.

Când scrieți CV-ul, trebuie să acordați o atenție deosebită prezenței erorilor de ortografie și de punctuație.

Angajatorul își poate concentra atenția și asupra acestor puncte:

disponibilitatea unui pașaport străin și transport personal (pregătirea de a pleca într-o călătorie de afaceri în orice moment);
schimbări frecvente de locuri de muncă (incompetență, conflict sau alte probleme);
experiență de muncă (în funcție de cerințele unei anumite companii, aceasta poate fi fie un plus, fie un minus);
prezența familiei, a copiilor (concediu medical frecvent sau responsabilitate, maturitate);
cunoașterea limbilor străine (capacitatea de a crește publicul țintă al cumpărătorilor în rândul clienților străini);
vârsta (criteriul subiectiv);
disponibilitatea fotografiilor.

Puteți trimite CV-ul în format electronic sau trimite o versiune pe hârtie prin poștă. Nu vă așteptați la un apel în aceeași zi.

Prezentați-vă experiența și rezultatele muncii

Concluzie

Dacă interviul nu este încununat cu victorie, nu renunța. Manager de vânzări este o poziție căutată pe piața muncii.

Nu ar trebui să fii de acord cu un loc de muncă dacă sunt multe lucruri în condițiile lui care nu ți se potrivesc.

În acest articol vă vom oferi sfaturi despre cum să răspundeți la întrebări și, de asemenea, vă vom spune cum să răspundeți „corect”. Informațiile despre caracteristicile interviului vor fi de interes atât pentru specialiștii experimentați, cât și pentru vânzătorii începători.

Deci, procedura de găsire a unui loc de muncă, inclusiv pentru postul de director de vânzări, astăzi este următoarea:

sunteți în căutarea unui loc vacant potrivit pe internet;
completați și trimiteți CV-ul la postul vacant care vă place;
primești un apel și ești invitat la un interviu pentru postul de director de vânzări.

Cum să treci un interviu pentru un manager de vânzări?

În primul rând, în timpul interviului îți vor evalua aspectul. Pentru a face impresia necesară, aderă la un stil de îmbrăcăminte de afaceri, fii încrezător și prietenos - cu întreaga ta înfățișare pur și simplu trebuie să cucerești oamenii.

Sarcina recrutorului în timpul interviului este de a vă evalua abilitățile profesionale. S-ar putea să fii întrebat despre ceea ce ai făcut în jobul tău anterior, așa că gândește-te înainte la ceea ce vei spune despre activitățile tale anterioare.

Raspunsurile tale trebuie sa corespunda cu ceea ce este scris in CV-ul tau, altfel nu vei putea trece cu succes de toate etapele interviului pentru un manager de vanzari.

Amintiți-vă toate responsabilitățile și apoi comparați-le cu cerințele pentru jobul online. Notați pe o foaie de hârtie și amintiți-vă răspunsurile la întrebarea despre responsabilitățile postului, care conțin 2-3 fraze sau expresii pe care angajatorul le-a folosit în cerințele pentru candidat.

Dacă ești întrebat despre calitățile personale, poți menționa inițiativa, abilitățile de comunicare, abilitățile de persuasiune, rezistența la stres și bunătatea. Pregătirea în avans vă va ajuta să vă finalizați interviul mai rapid și cu mai mult succes.

Ei pot întreba despre productivitatea muncii tale, și anume câți clienți ai putea vizita într-o săptămână, câte vânzări ai realizat zilnic sau pentru ce sumă (dacă ai lucrat în retail). Cel mai bine este sa raspunzi sincer la aceasta intrebare sau sa vorbesti despre rezultate medii stabile sau putin peste medie (chiar daca ai avut unele semnificativ mai mari), pentru ca ulterior angajatorul sa nu aiba asteptari sau pretentii umflate cu privire la tine (daca aplici pentru un similar poziţie).

Dacă ești întrebat despre situații în care ai eșuat sau ai făcut o greșeală gravă, este mai bine să nu vorbești despre greșeli. Spuneți că „nu vă puteți aminti astfel de cazuri acum”. Dar merită să vă amintiți despre norocul și succesul dvs. în vânzări și să spuneți despre câteva cazuri (dar nu le folosiți excesiv, altfel „stima de sine” va arăta ca o lăudare din exterior).

Când sunteți întrebat cât de des participați la interviurile cu managerul de vânzări sau când ați participat ultima oară la unul, puteți răspunde că „Am fost invitat la o altă întâlnire”. Cu toate acestea, în acest caz, este posibil să fiți întrebat unde exact. La aceasta, nu poți menționa numele companiei și spune că „compania vinde și electrocasnice” sau că al doilea angajator care te-a invitat la un interviu pentru un post similar reprezintă și „un brand de modă cunoscut”.

Interviu: director de vânzări. Întrebări pentru recrutori

Ce vă place la vânzări? (în munca de vânzător, în profesie) - vor să audă de la tine că îți place să comunici cu oamenii;
Clientul nu te privește în ochi. De ce crezi? — Ei testează cât de bine înțelegi oamenii. Trebuie să oferiți un motiv: clientul ascunde ceva, înșală, este obosit, nu este interesat de conversație etc.
De ce unii vânzători vând mult mai mult decât alții? — verifica-ti nivelul de responsabilitate si concentreaza-te pe rezultate (succes). Trebuie să spuneți motivele succesului în vânzări, să menționați calitățile (performanță, orientare către client, dăruire, capacitatea de a construi relații de încredere cu clienții etc.) care ajută la atingerea acestuia.
În niciun caz nu trebuie să vorbiți despre a avea o bază de clienți, o zonă bună sau noroc.
De unde știi dacă ești un agent de vânzări de succes? - sunt așteptați de la dvs. indicatori cantitativi ai succesului - volumul vânzărilor, volumul veniturilor, procentul de calitate, numărul de vânzări suplimentare etc.

Adesea, candidatului i se va cere să vândă un stilou sau un alt articol. Scopul acestei sarcini simple este să afli cât de familiar ești cu etapele vânzărilor și dacă știi cum să le aplici. Cum să faci asta, vezi videoclipul:

Acum știi cum decurge un interviu pentru un manager de vânzări și poți fermeca orice recrutor. Dacă vă îndoiți de cunoștințele dvs. în domeniul vânzărilor, pe site-ul nostru vă puteți familiariza cu acestea gratuit la.

Se stie ca pe postul de agent de vanzari se angajeaza persoane complet diferite, fara preferinte in functie de varsta, nationalitate sau gen.

Postul vacant va fi ocupat de o persoană activă care vrea să lucreze, ai cărei ochi sclipesc, care știe să facă o impresie bună, care vorbește coerent și zâmbește. Dacă poți arăta toate acestea cu aspectul tău, cu siguranță vei fi angajat.

Vă dorim să treceți mereu cu succes de interviul și nu numai pentru managerul de vânzări!

Pentru a trece cu succes un interviu, nu este suficient ca un manager de vânzări să scrie un CV și să vină la biroul organizației în ziua stabilită. Este necesar să răspundeți la întrebări cu competență, să vă puteți evidenția corect punctele forte și, de asemenea, să cunoașteți secretele care vă permit să faceți o impresie excelentă asupra angajatorului.

Întrebări atunci când aplici pentru un loc de muncă

Există o serie de întrebări adresate în timpul interviurilor managerilor de vânzări din aproape fiecare companie, de la mică la mare.

Aceste întrebări includ:

De ce ați fost interesat să lucrați pentru această organizație? Ar trebui să evitați frazele năucitoare, de exemplu, cele legate de creșterea carierei. Se poate observa că există dorința de a dobândi noi abilități și experiență.
Evaluează-ți cunoștințele pe o scară de zece puncte. O mare greșeală este dorința de a înfrumuseța cunoștințele reale și de a oferi o evaluare independentă de 9 sau 10 puncte. Este mai bine să te oprești în jurul orei 7 sau 8, dar rezumați discret că există o mare dorință de a învăța constant informații noi și de a vă îmbunătăți.
Pentru ce salariu aplici?Întrebarea este complicată, deoarece o sumă prea mare anunțată de un potențial manager poate speria angajatorul. Pe de altă parte, a spune că este suficient pentru a acoperi facturile la alimente și utilități este o prostie și indică ambiții scăzute sau experiență insuficientă pentru a pretinde mai mult. Este mai bine să ne stabilim pe media de aur, fără a menționa cifre specifice, dar subliniind că salariile ar trebui să garanteze un nivel de trai normal.
Ce salariu ai vrea sa primesti intr-un an sau cativa ani? De asemenea, nu dați numere specifice, ci spuneți că promovările rezonabile sunt de dorit, bazate pe realizările demonstrate, dedicarea deplină a postului și îmbunătățirea continuă a nivelurilor de cunoștințe.
Cum ar trebui să fie o zi obișnuită de muncă? Cel mai adesea, un potențial angajator dorește să audă că o zi obișnuită începe cu sosirea la timp la serviciu și îndeplinirea activă a sarcinilor.
Ce planuri aveți pentru a atrage potențiali clienți? Este important pentru mulți angajatori să audă că un potențial manager este pregătit să caute noi clienți peste tot, de la efectuarea de simple apeluri până la vizitarea personală a companiilor terțe.
Care a fost cea mai de succes tranzacție pe care ați făcut-o în trecut? Nu merită să înșeli angajatorul și să descrii tranzacții inexistente în trecut. Atunci când aplică pentru un loc de muncă, aceștia pot încredința imediat un cumpărător major, apoi, în caz de eșec, conducerea va rezilia cel mai probabil contractul de muncă și va da caracteristici negative.
Ce să faci într-o situație în care clientul refuză categoric bunurile oferite? Această întrebare este una dintre cele provocatoare, deoarece testează nivelul de capacitate de a face față situațiilor non-standard. Merită să subliniați în răspunsul dumneavoastră că acest lucru nu a fost observat în practică, dar dacă un astfel de client ar fi întâlnit, atunci munca ar fi fost structurată într-o altă direcție. De exemplu, s-ar depune un efort maxim în convingere, precum și în analiza nevoilor sale adevărate pentru a vinde un produs similar sau diferit.
Te descurci cu planurile aprobate? Se observă că pentru aproximativ 80% dintre angajatori nu este suficient ca managerii de vânzări să-și îndeplinească pur și simplu planurile. Este mai bine să subliniați în răspunsul dvs. că concentrarea pe rezultate mai mari și creșterea lor constantă este o parte integrantă a poziției dvs. de lucru.
Cum să organizezi o zi de lucru dacă există un volum de muncă crescut? Este demn de remarcat faptul că în astfel de situații nu ar trebui să intri în panică și să nu apuci totul deodată. Trebuie doar să prioritizați rezolvarea problemelor și să lucrați la ele cu eficiență maximă.
Aveți o bază de clienți? Aici trebuie să fii atent, nu tuturor angajatorilor le va plăcea răspunsul că există mulți clienți și există dorința de a atrage pe toată lumea departe. Cu acest răspuns, putem presupune că atunci când părăsiți această companie, veți face același lucru. Este mai bine să spuneți că găsirea de noi clienți nu este o problemă și este posibil ca clienții vechi să vă urmeze în mod voluntar.
Ce vei purta la o întâlnire de afaceri? Cel mai bun răspuns este că stilul tău preferat de îmbrăcăminte este universal, fără culori strălucitoare sau elemente cu volan.
Care tranzacție a fost cea mai dificilă în practică? Chiar dacă o tranzacție complexă nu s-a încheiat cu succes, trebuie neapărat să vorbiți despre ea cu entuziasm. Angajatorul trebuie să vadă că acest lucru nu este intimidant, ci mai degrabă trezește interes.
Care este cel mai important factor care influențează o vânzare de succes? Răspunsul universal este să faci o impresie grozavă și să construiești încredere cu potențialul cumpărător.
De ce a trebuit să părăsești locul anterior? Mulți șefi de organizații se cunosc, așa că este mai bine să nu minți în legătură cu această întrebare. Putem spune că motivul căutării constă în dorința de a stăpâni și de a înțelege lucruri noi.
Evidențiați-vă punctele forte. Nu este nevoie să răspundeți în detaliu, este suficient să vă concentrați pe calități precum abilitățile de comunicare, ușurința de a înțelege noul material și organizarea excelentă.
Povestește-ne despre slăbiciunile tale. Nu ar trebui să te evaluezi prea critic și să spui că există aspecte atât de negative precum lipsa de punctualitate, aroganța sau iritabilitatea. Este recomandabil să răspundem că dependenta de muncă este o trăsătură slabă, aceasta va sublinia în mod avantajos potențialul manager în ochii angajatorului.
Cum te-ar descrie foștii angajați? Trebuie să răspunzi sincer, cel mai important, să-ți menționezi punctele forte pe care nimeni nu le poate contesta, de exemplu, o poziție activă sau dorința de a te îmbunătăți mereu.
De ce ar trebui un angajator să vă aleagă candidatura? Este de menționat cu reținere că experiența acumulată poate fi semnificativ utilă companiei și va aduce o creștere a vânzărilor în viitorul apropiat.
Dacă decizia este pozitivă, de unde îți vei începe ziua de lucru? Cel mai bun răspuns este să vă cunoașteți colegii și să vă implicați cât mai mult în procesul organizațional.

Cum să te pregătești pentru un interviu

Trebuie să vă pregătiți din timp pentru orice interviu, acest lucru vă va permite să rămâneți încrezător în timpul întrebărilor adresate și să vă creșteți șansele de a obține postul.

Pregătirea se reduce la pașii principali:

Obținerea de informații despre organizație. Merită să știi unde ai fost invitat la un interviu, ce face compania, de cât timp este pe piață etc.
Analiza aspectului. Nu ar trebui să mergi la un interviu în trening, blugi, fuste scurte sau accesorii strălucitoare. Important: dacă există un cod vestimentar într-o organizație, este mai bine să acordați preferință unei imagini de afaceri.
Analiza CV-ului dvs. O astfel de analiză vă va permite să răspundeți rapid la orice întrebare referitoare la conținutul acesteia.

Sfat: este mai bine să simulați mental un interviu viitor și să vă gândiți la întrebările care vi se pot pune.

Reguli pentru un interviu de succes

Chiar dacă o persoană este înzestrată cu multe calități profesionale, acest lucru nu garantează un post vacant.

Trebuie să cunoașteți câteva reguli pentru a trece cu succes un interviu:

Nu întârzia și nu ajunge prea devreme. Este optim dacă vă prezentați la birou cu aproximativ 15 minute înainte, astfel încât să aveți timp să vă dați jos îmbrăcămintea exterioară și să priviți puțin în jur.
Nu demonstrați că sunteți foarte interesat să obțineți acest loc de muncă.
Este inacceptabil să măgulești sau să duci managementul potențialului cu complimente. Sfat: trebuie să fii prietenos și primitor, dar păstrează distanța.
Nu vă jenați când vi se pun întrebări provocatoare. Trebuie să fii pregătit mental pentru ca un potențial angajator să încerce să te confunde cu o întrebare dificilă. Acest lucru se face pentru a testa reacția viitorului manager. Sfat: nu vă arătați confuzia, nu deveniți mai tare sau tăceți. Trebuie să vorbiți calm și să evitați detaliile în astfel de chestiuni.
Pune întrebări.

Sfat: aceasta este o regulă obligatorie, principalul lucru este că toate întrebările se referă la rutina zilnică, organizarea procesului de muncă și responsabilitățile postului.

Nu poți întreba:

despre viața personală a potențialilor angajatori;
Este permisă părăsirea devreme de la locul de muncă?
cum tratează ei întârzierea și așa mai departe.

Astfel de întrebări pot fi puse deja în procesul de îndeplinire a atribuțiilor oficiale și cât mai delicat posibil.

Cum să ajungi acolo?

În timpul unui interviu, anumite întrebări sau factori externi pot interfera cu succesul tău.

Pentru a preveni acest lucru, aveți nevoie de:

Opriți telefoanele. Sfat: faceți acest lucru înainte de a veni la birou și nu atunci când telefonul dvs. mobil începe să sune la apeluri.
Nu arătați nerăbdare sau iritare dacă vi se cere să așteptați.
Aflați dinainte sau întrebați înainte de interviu numele și patronimul persoanei cu care veți vorbi. Important: în timpul dialogului, adresați-i pe nume și patronim, acest lucru va demonstra respect din partea dvs. și, de asemenea, va câștiga rapid potențialul manager.
Încercați să răspundeți sincer viitorului dvs. angajator. Sfat: nu este nevoie să exagerați realizările sau să mințiți despre experiența și cunoștințele dvs.
Nu poți vorbi negativ despre foștii colegi sau critica organizarea proceselor de muncă în locul tău anterior.

Pentru a trece cu succes un interviu, trebuie să aveți o atitudine pozitivă, încredere, precum și deschidere și onestitate în timpul dialogului.

Rezultatul interviului

Când comunicați cu potențialii angajatori, trebuie să fiți pregătit mental pentru orice rezultat al întâlnirii.

În general, există mai multe opțiuni pentru rezultatul interviului:

Vă cer să așteptați un apel sau o altă notificare a răspunsului dvs.În acest caz, trebuie să vă luați la revedere politicos, să vă mulțumesc pentru timpul acordat și să nu întrebați când ar trebui să vină apelul aproximativ.
Ei promit un post vacant. Sfat: încercați să nu arătați încântare emoțională, rămâneți reținut, dar și mulțumiți și promiteți să vă abordați munca în mod responsabil.
Au refuzat. Se întâmplă și acest tip de final, nu ar trebui să disperați, trebuie doar să continuați să căutați un loc de muncă potrivit.

Sfat: refuzul trebuie acceptat cu demnitate, astfel încât nimeni să nu ghicească despre adevăratele sentimente de resentimente sau dezamăgire.

Înainte de fiecare interviu, pregătește-te pentru succes;
încercați să prevedeți ce întrebări ar putea fi puse și gândiți-vă la răspunsurile la acestea;
conduce dialogul cu încredere și politicos;
Indiferent de rezultatul întâlnirii, rămâneți reținut, asigurați-vă că vă luați rămas bun politicos și părăsiți biroul.

Pentru orice companie rusă, departamentul de vânzări este un departament foarte important de care depinde profitul și dezvoltarea companiei. Și nu este neobișnuit ca acesta să devină cea mai mare durere de cap a companiei. Prin urmare, întrebarea este întotdeauna relevantă pentru fiecare companie. Și într-un mediu din ce în ce mai competitiv, găsirea și selectarea agenților de vânzări devine o sarcină foarte dificilă pentru mulți recrutori.

— Ce întrebări pe care să le adresați unui candidat în timpul unui interviu vă permit să evaluați și să selectați cel mai bun manager de vânzări?
— Acorzi o atenție deosebită?

Am rezumat răspunsurile experților și am compilat un bloc de 15 cele mai bune întrebări care vă vor permite să evaluați cuprinzător candidații pentru postul vacant și să alegeți cel mai bun manager de vânzări.

15 întrebări pentru un candidat la interviu pentru postul de director de vânzări.

Profesionalism (experienta):
1.Ce înseamnă pentru tine conceptul de „vânzare”?
(Înțelege solicitantul esența vânzărilor.)

2. Vindeți-ne ca agent de vânzări.
(Răspunsul dorit trebuie formulat conform principiului (proprietăți-avantaje-beneficii))

Motivație:
3.Ai venit la noi să vinzi?
(Întrebarea vă permite să aflați motivația candidatului)

4. Ce îți place cel mai mult la munca ca manager de vânzări?
(Întrebarea vă permite să aflați pe ce se concentrează managerul de vânzări: proces sau rezultat?)

Orientare spre rezultate:
5.Ce este important pentru tine în munca unui agent de vânzări?
(Întrebarea vă permite să aflați comportamentul managerului de vânzări (aspirație-evitare))

6.Ce ești dispus să faci pentru un salariu de bază?
(Dezvăluie adevărata concentrare a candidatului asupra rezultatelor și motivației materiale)

Orientare catre client:

7.Cum v-ați descurcat cu clienții „dificili”?

8. Îți amintești cel mai dificil conflict cu un client?
(Evaluați tehnica de lucru cu clientul, cu obiecții, rezolvarea conflictelor)

Realizări:

9. Te consideri un agent de vanzari de succes?
(Vă permite să determinați nivelul de stima de sine al candidatului. Nu trebuie să fie prea ridicat sau scăzut)

10. Oferiți dovezi ale realizărilor dvs. în vânzări.
(Verificăm succesele trecute, realizările și experiența candidatului)

Abilitati de comunicare, lucru in echipa:

11.Care echipă este cea mai confortabilă pentru tine?
(Testarea flexibilității și adaptabilității angajatului, dorința de a lucra în echipă, cultura corporativă)

12.Care echipă, în opinia dumneavoastră, lucrează cel mai productiv?
(Înțelegerea elementelor de bază ale unei echipe eficiente și dacă candidatul se contrazice în răspunsul nr. 11)

Negocieri de remunerare:

13. Cât vrei să câștigi în compania noastră (numiți minim și maxim)?
(Arătă că obiectivele candidatului sunt realiste și ambițioase)

14.Ce salariu minim vi se potrivește pentru perioada de probă?
(acceptabil pentru candidat)

15.Care este venitul tău lunar mediu în ultimele 3-6 luni?
(Determinăm nivelul remunerației bănești acceptabil candidatului)

Ce întrebări de interviu vă permit să evaluați și să selectați cel mai bun manager de vânzări dintre candidați?

Katerina Gavrilova, Agenția de recrutare IT – DigitalHR.Cel mai important lucru într-un interviu nu sunt întrebările, ci ce obiective ți-ai propus.

De exemplu, trebuie să aflați motivația candidatului: unde vrea să crească etc.
În mod ideal, nu vor exista întrebări ca atare, ci doar o conversație informală, în timpul căreia persoana însăși va vorbi treptat despre toate cauzele și consecințele.

Managerul de resurse umane poate structura în mod competent conversația doar conform principiului „pâlnie” - începând cu o întrebare generală, trecând treptat la specific.
Să presupunem că te-ai hotărât asupra obiectivelor interviului. Întrebările care implică analiza lingvistică a răspunsurilor sunt de mare ajutor.

De exemplu: Ce vă place cel mai mult la lucrul ca profesionist în vânzări? (proces-rezultat).

Dacă unui candidat îi place să comunice cu un client, atunci îi place procesul. Un manager de vânzări nu este o persoană de proces, ci o persoană de rezultate. Cel mai probabil, ar trebui să i se ofere un loc de muncă de cont.

Dacă candidatul răspunde că îi place să primească bonusurile sale la încheierea unei tranzacții, un astfel de specialist este orientat spre rezultate.

Răspuns tipic pentru agenții de vânzări Ce este important pentru tine în munca ta? (aspirație-evitare)„Este important pentru mine ca managerul meu să NU fie... și mai departe” este evitarea. Acest lucru ne ajută să înțelegem ce probleme am avut la locul nostru anterior de muncă și să evaluăm dacă ar putea exista riscuri ca să ne întâlnim din nou cu asta la compania X. Este necesară o analiză amănunțită a situației.

Dacă candidatul răspunde: „Este important să pot beneficia de companie și să fiu cu adevărat necesar și să pot crește cifra de afaceri a companiei” - este vorba despre dorință și activitate. Un astfel de specialist ar trebui angajat pentru a deschide noi piețe, de exemplu. Cum iei decizii? (referință internă sau externă) Este important să înțelegeți dacă candidatul caută indicii de la alții sau efectuează analize de piață și caută el însuși soluții. Dacă avem nevoie de un interpret de înaltă calitate, atunci ar trebui să aibă mai degrabă un avantaj în referință externă.

Dacă avem nevoie de un lider, atunci trebuie dezvoltată referința internă.

Anastasia Kazmina, Director adjunct pentru Resurse Umane, Grupul de companii AutoSpetsCenter.

Pentru orice companie de retail, managerul de vânzări este baza, figura cheie de care depinde profitabilitatea și poziția de lider a companiei.

Cine ar trebui să fie această figură cheie?
Desigur, primul lucru la care acordăm atenție este cât de orientat către client este candidatul nostru, cum stabilește contactul, dacă știe să asculte și să audă, cum să identifice nevoile clientului, să nu se teamă să pună întrebări deschise și în același timp, abordează în mod pozitiv și rezonabil eventualele obiecții ale clientului, pune accent pe beneficiile achiziției.

Pentru un manager de vânzări, nu este mai puțin important. Este motivat de bani – excelent, vrea să fie primul, recunoașterea este importantă – și mai bine!
De exemplu, angajații cu un background sportiv în care au existat victorii sau medaliați cu aur sunt manageri de vânzări excelenți, se străduiesc mereu să fie lideri, sunt orientați spre rezultate și dacă și managerul știe să-i pună în evidență, să-i laude, să-i motiveze , atunci vor alerga cel mai repede!

Cum să evaluăm toate aceste calități?
Este important să discerneți, chiar și la o persoană fără experiență de specialitate, un accent pe rezultate, este important să înțelegeți ce realizări au fost în trecut, pentru ce este motivat în prezent, acesta este un interviu biografic și este important să dați candidatului un caz, adică jucați o situație reală cu un client, lăsați-l să vândă orice, aruncați obiecții asupra lui, să fie nemulțumit, puneți „întrebări stupide”, întrebați din nou - la urma urmei, clientul în viața reală poate fi oricine și sarcina lui este să găsească o abordare si, ca urmare, vinde produsul, astfel incat clientul a fost multumit si a revenit din nou!

Marina Lysikova, director de resurse umane al rețelei internaționale de studiouri culinare CULINARYON.În zilele noastre, în orice organizație comercială care furnizează anumite servicii sau bunuri, problema găsirii și selectării unui manager de vânzări eficient este întotdeauna foarte presantă.

De fapt, piața HR este plină de CV-uri ale managerilor de vânzări. Dar cum să alegi candidați cu adevărat buni din toată această piscină?

Desigur, există unii astfel de specialiști. Un exemplu de companii care acordă o atenție deosebită calității departamentului lor de vânzări este rețeaua internațională de studiouri culinare CULINARYON.

CULINARYON este o companie în dezvoltare dinamică, cu o cultură corporativă unică, motiv pentru care, atunci când căutăm angajați, următoarele două competențe sunt de o importanță deosebită pentru noi: profesionalismul și conformitatea cu cultura corporativă a companiei. Dacă vorbim în mod special despre managerii de vânzări, specialiștii noștri HR recomandă să acordați o atenție deosebită celor 5 competențe fundamentale și să puneți candidatului întrebările relevante:

1. Profesionalism.În acest caz, există întrebări standard, cum ar fi experiența de lucru, funcționalitatea, instrumentele utilizate de manager pentru găsirea clienților, vânzările și gestionarea obiecțiilor și înțelegerea publicului țintă al companiei. Aceste întrebări oferă o imagine clară a experienței solicitantului și oferă o oportunitate de a înțelege cât de bine îndeplinește criteriile noastre.

2. Orientare spre rezultate. Această competență poate fi testată printr-un caz situațional. Exemplu: „Planul de vânzări este stabilit pentru trimestrul. Au trecut 2 luni, dar înțelegeți că dacă veți continua stilul actual de lucru, planul nu va fi îndeplinit „Ce acțiuni veți întreprinde pentru a corecta și a îmbunătăți situația actuală?” Răspunsul solicitantului vă va permite să determinați imediat cât de repede este capabil să navigheze în circumstanțele de forță majoră, precum și nivelul său de motivație pentru obținerea unui rezultat de succes. Candidații care dau dovadă de creativitate în rezolvarea chiar și a unui astfel de caz banal vor fi deosebit de valoroși.

3. . De asemenea, este posibil să se evalueze această competență folosind un caz. Exemplu simplu: „Cum îți organizezi ziua de lucru pentru a-ți atinge obiectivele? Descrie-l". În acest caz, o atenție deosebită trebuie acordată procesului de gândire al solicitantului, structurii aranjamentului și luării deciziilor acestuia.

4. Relații și lucru în echipă. După cum am menționat mai devreme, pentru CULINARYON (ca și pentru orice altă companie specializată în organizarea și desfășurarea de evenimente) această competență este una dintre cele mai importante. O calitate fundamentală pentru un candidat de succes va fi abilitățile de comunicare dezvoltate. Dar pentru a evalua cât mai eficient competența de a lucra în echipă, puteți recurge la amestecarea întrebărilor cheie în cazul prezentat solicitantului.

Exemplu: „Care echipă, în opinia dumneavoastră, lucrează cel mai productiv? Care echipă este cea mai confortabilă pentru tine?

Afli că un coleg nu a fost foarte complimentar cu tine, ceea ce îți împiedică cariera. Care sunt acțiunile tale într-o astfel de situație? În acest fel, sunt testate flexibilitatea și adaptabilitatea angajatului în condiții în schimbare, precum și nivelul de rezistență la stres, care în sine este o calitate foarte importantă pentru un manager de vânzări eficient.- aceasta este o observație generală a candidatului pe parcursul întregului interviu, timp în care este necesar să se acorde atenție aspectului, limbajului vorbit, expresiilor faciale și gesturilor. De exemplu, tineri foarte sociabili și activi lucrează la CULINARYON, așa că mereu căutăm un psihotip similar.

În prezent, căutarea și selecția managerilor de vânzări este destul de populară, deoarece aceștia sunt la mare căutare. De regulă, nu există cerințe universale, fiecare companie abordează această problemă pe baza specificului muncii sale. Cu toate acestea, există competențe și probleme cheie pe baza cărora puteți învinge un candidat bun.

În primul rând, urmează . Pentru un agent de vânzări bun, sunt bani. Puteți discuta mult timp ce funcționalitate interesantă va exista, perspective de creștere, o echipă prietenoasă sau un program convenabil, totul va dispărea în fundal, deoarece astfel de specialiști sunt concentrați să facă profit pentru companie, pentru care sunt plătiți bine. Puteți pune următoarele întrebări: „Pentru ce lucrezi?” sau „Descrieți portretul unui manager de vânzări de succes”. Răspunsurile unui angajat motivat ar trebui să includă cuvinte precum „eficient”, „lucrând pentru rezultate”, „voi face”, „îmi ating întotdeauna obiectivele”, etc.

Un criteriu la fel de important atunci când alegeți este orientarea către client. Pentru a înțelege acest lucru, merită să puneți întrebări situaționale, de exemplu: „Cum ați tratat clienții „dificili””, „Dați exemple de plângeri ale clienților pe care le-ați întâlnit” sau „Amintiți-vă cel mai dificil conflict cu un client”, etc.

Un angajat orientat către client este plăcut în comunicare, răspunde la întrebări fără iritare, cu un zâmbet, are tact și, cel mai adesea, „oglindește” adversarul astfel încât să se simtă confortabil. În mod ideal, dacă candidatul spune că nu există clienți dificili, poți oricând să găsești o cale de ieșire și să-l păstrezi.

Pentru a evalua abilitățile de comunicare și flexibilitatea, este suficient să acordați atenție stilului de comunicare al solicitantului. Dovada unui nivel bun sunt următoarele caracteristici comportamentale: se adaptează la stilul interlocutorului, nu întrerupe, știe să asculte și se alătură conversației la momentul potrivit.

Avem o tehnologie specială, care în recrutare se numește „selecție competitivă”. Esența sa este că un număr mare de candidați sunt invitați pentru un post deodată, iar selecția are loc în trei etape deodată într-o singură zi.

Prima etapă.
O serie de interviuri rapide cu grupuri de 5 candidați, la distanță de 15 minute. În cadrul unui astfel de interviu, identificăm calități și caracteristici cheie: rezistența la stres, o atitudine pozitivă de bază față de viață, o minte flexibilă, adecvarea poziției.

Etapa a doua.
Un studiu aprofundat al competențelor candidaților rămași.

A treia etapă.
Teme pentru acasă. Acesta este un test foarte indicativ de disponibilitate pentru respectarea angajamentelor. În mod surprinzător, nu toată lumea reușește să respecte termenele limită decât să-și arate cunoștințele.
De regulă, cei care finalizează testul la timp sunt cei care lucrează apoi din greu, îndelung și eficient în pozițiile lor.

La prima etapă nu există multe întrebări, rareori vă cer direct să vorbiți în detaliu despre tehnologiile de vânzare specifice. Dar am reușit să colectăm o serie de întrebări care arată foarte clar competențele și motivația candidatului.

De exemplu, o întrebare simplă demonstrează perfect motivația unui candidat: Ai venit la noi să vinzi?

Unii sunt confuzi, pentru că răspunsul este evident - a ajuns în funcția de director de vânzări. Dar alții dau din cap bucuroși: „Desigur! Este exact ceea ce vreau să fac! Povestește-ne puțin despre compania ta și îți pot atrage imediat atenția asupra avantajelor produsului” - înainte să avem timp să privim în urmă, viitorul vânzător a luat inițiativa. Desigur, acesta este un mare semn că o persoană este „îndrăgostită” de afacerea sa.

O altă sarcină ușoară: vinde-te nouă ca agent de vânzări- poate deruta candidații timizi. Dar dacă o persoană nu ezită să se laude, ne uităm la consistența discursului său. Este grozav dacă se descrie după modelul „proprietăți-avantaje-beneficii”. În mod ideal, el va întreba mai întâi: „Ce fel de persoană cauți?” - și vom putea face o prezentare în funcție de nevoile noastre.

Deci, după o întrebare, înțelegem ce tehnologii și modele de vânzări deține de fapt o persoană.
Am testat această metodă pe multe companii de dezvoltare din toată Rusia. El a ajutat la selectarea celor mai buni experți în vânzări de pe piață pentru clienții noștri.

Despre Mann, Cheremnykh și parteneri
Firma de consultanta specializata in dezvoltare. Peste 2 ani, 26 de cazuri de succes de creștere a vânzărilor de apartamente de diferite niveluri. Fondatorii companiei sunt Igor Mann, cel mai cunoscut marketer din Rusia, speaker, autor, editor; Ivan Cheremnykh, expert în management strategic în dezvoltare, coproprietar al PIC. Am fost coautorul „That Developer’s Book”, care a devenit o carte de referință pentru companiile avansate de construcții din Rusia.

Mihail Smuschenko, director general al TSK Gelster.

În timpul interviurilor, punem potențialilor manageri de vânzări atât întrebări despre experiența lor, cât și despre principiile care le ghidează munca.

Întrebările din primul bloc nu se limitează la enumerarea responsabilităților solicitantului la locul de muncă anterior. De asemenea, încercăm să aflăm nivelul de ambiție al solicitantului, precum și gradul activității și profesionalismului acestuia. De exemplu, întrebăm ce loc a ocupat candidatul în rândul colegilor săi de la postul său anterior și dacă a făcut ceva pentru a merge mai departe. Această întrebare vă permite să înțelegeți cât de mult efort este dispus solicitantul să depună în munca sa, dacă se străduiește să devină cel mai bun sau dacă este obișnuit să se mulțumească cu puțin.

O altă întrebare frecventă este: „Care este cel mai mândru proiect al tău?”. Avem grijă să clarificăm suma tranzacției și motivul pentru care candidatul l-a ales. Acest lucru ajută la determinarea dimensiunii sarcinilor la care a lucrat specialistul, precum și a valorilor sale profesionale. Un candidat care alege un proiect mare din punct de vedere al profitului, și notează și metodele de lucru care au dus la succes, primește câteva puncte în ochii noștri.

Întrebăm adesea dacă vânzătorul a avut conflicte cu clienții și cum le-a rezolvat: pe cont propriu sau cu ajutorul managerului său. La locul de muncă sunt posibile situații controversate, dar este foarte important ca managerul să nu se teamă să raporteze nemulțumirea managerului și să găsească împreună cu el o soluție.

Printre întrebările noastre se numără și întrebări despre apelurile la rece. De exemplu, întrebăm adesea ce simte un specialist în general față de ei. Un manager de vânzări profesionist nu trebuie să se teamă de ei, pentru că în orice piață există perioade de declin, iar atunci va trebui să ridici telefonul. Nu luăm în considerare specialiști care nu sunt pregătiți pentru asta. Pentru cei cărora nu le este frică să lucreze „pe câmp”, ne întrebăm cu siguranță despre numărul de apeluri pe zi și eficacitatea acestora.

Un manager de vânzări trebuie să fie proactiv. Întrebarea ajută la identificarea acestei calități a lui: „De unde ai avut clienți la ultimul loc de muncă?” Dacă specialistul a sfătuit doar fluxul de intrare de cumpărători, marchem acest lucru drept minus. Dacă, printre altele, era în căutarea clienților, avem grijă să lămurim unde și care au fost rezultatele.

Un alt set de probleme profesionale este legat de rezolvarea situațiilor care pot apărea în munca reală.

De exemplu, ce să faci dacă un client spune despre un produs: „Scusit”? Un răspuns prost la această întrebare este acela de a oferi o reducere. Reducerile il invata pe client sa plateasca mai putin pe viitor, un astfel de client va cere intotdeauna un pret mai mic, chiar daca bugetul le permite sa cumpere produsul la pret intreg. Un răspuns bun în acest caz este să afli ce înseamnă „Scusit” pentru client. Poate că clientul compară produsul cu un analog mai ieftin. Apoi, merită să vorbim despre avantajele și beneficiile pe care clientul le dobândește împreună cu un produs mai scump.

Întrebare „Cum să furi un client de la un concurent?” vă permite să identificați principiile muncii solicitantului. Dacă se luptă cu concurenții doar cu ajutorul prețului, atunci acest lucru este rău, pentru că nu va putea câștiga mult pentru companie. Dacă, în opinia candidatului, este necesar să se ofere cel mai bun produs, servicii la nivel înalt, sfaturi profesionale, atunci un astfel de solicitant nu numai că va putea depăși concurenții, ci va câștiga și încrederea consumatorului.

Cea mai dificilă întrebare pentru mulți solicitanți de locuri de muncă este: „Cum să faci un client permanent?” Majoritatea candidaților se pierd sau dau răspunsul greșit, neînțelegând cum să construiască relații pe termen lung și fructuoase cu clientul. Orice cumpărător este foarte mulțumit de atenție și grijă. Prin urmare, sarcina managerului este să-și amintească clientul, să-l viziteze, să-l felicite de sărbători, uneori să-l cheme așa.

Întrebare obligatorie pentru directorul de vânzări din compania noastră: „Ce este mai important: să poți vinde, indiferent de ce, sau să cunoști perfect produsul?” Un specialist calificat nu va putea alege unul sau altul. Fără cunoștințe despre produs, managerul nu va selecta cel mai potrivit produs pentru client, iar fără tehnici de vânzare, nu va putea încheia afacerea.

Toate aceste întrebări sunt potrivite pentru acei candidați care au deja experiență în vânzări. Solicitanții fără experiență de lucru ar trebui să fie întrebați despre calitățile, valorile și prioritățile lor personale. Este important ca viitorul manager de vânzări să fie deschis, prietenos, ambițios și dispus să învețe. Chiar și fără experiență, o astfel de persoană poate fi transformată într-o „stea” de vânzări.

În calitate de director de resurse umane cu experiență, pot spune: principalul este să poți evalua candidatul după stilul său de comunicare, să-i dai ocazia să raționeze, și nu așteptați răspunsuri „așteptate din punct de vedere social” la întrebările standard, care astăzi sunt disponibile pentru toată lumea pe Internet.

Desigur, un interviu este un dialog pentru ca el să înceapă, unul trebuie să întrebe, celălalt trebuie să răspundă. Iar principalele întrebări pentru managerii de vânzări (inclusiv imobiliare) pot fi împărțite în trei grupuri principale. Este important ca candidatul să fie capabil să confirme experiența menționată în CV și să explice cum a obținut rezultatele obținute în alte locuri de muncă.

Prin urmare, primul grup este întrebările logice. Nu există un răspuns corect la acestea, așa că va fi dificil pentru un ofițer de personal fără experiență să culeagă informații utile din povestea solicitantului. „Numiți trei avantaje și trei dezavantaje ale sarcinilor importante”, „ce ați alege între a încheia cu succes o afacere și a vă menține reputația” sau pur și simplu „ce vă place la vânzări?” — ceea ce contează nu este ce va răspunde interlocutorul, ci cum o va justifica.

Al doilea grup este al întrebărilor proiective. De regulă, aceasta este o ofertă pentru a simula o situație. Și da, poate fi prezentată și oferta „vinde-mi un pix”. Opțiuni mai complexe care vă vor permite să extrageți mai multe informații interesante: „cum să identificați nevoile clientului și dacă se pot forma altele suplimentare”, „ce metode cunoașteți pentru a finaliza cu succes o tranzacție”. Sau: „exemple și motive pentru eșecurile tale profesionale”. Lăsați persoana să arate că știe să tragă concluzii - acest lucru este mai mult decât valoros în orice loc de muncă.

In sfarsit, Merită să se determine nivelul de motivație al vânzătorului. „Un coleg te dezamăgește, care sunt acțiunile tale?”, „realizarea ta numărul unu, justifică-l.” Are candidatul criterii de evaluare a propriei lucrări, cum înțelege că are succes? Un manager de vânzări trebuie să aibă un interes personal (acum îmi schimb mașina o dată pe an, și nu o dată la trei - ceea ce înseamnă că sunt în top) și să nu urmeze KPI-urile (nu este treaba mea să-mi evaluez munca, există un manager și bonusuri pentru asta).

Este entuziast, poate chiar să vorbească neplăcut, dar fără a trece peste bord - artificialitatea este ușor de recunoscut.

Cele mai importante competențe pe care le identificăm și le evaluăm la managerii de vânzări sunt:

Iniţiativă
capacitatea de a lua decizii independente
capacitatea de a convinge
capacitatea de a vinde
rezistenta la stres
abilități de comunicare

De asemenea, este important să acordați atenție educației suplimentare, duratei muncii în fiecare loc și motivelor pentru a căuta un loc de muncă.
În timpul interviurilor cu acești specialiști, punem destul de multe întrebări.

Iată câteva dintre cele despre care credem că ar trebui întrebați:
Cum îți imaginezi ziua de lucru?
Numiți cel mai mult.
Ce te face să te remarci ca profesionist în vânzări?
Cum vei găsi noi clienți?
Cum urmăriți schimbările din segmentul dvs. de vânzări?
Ce te motivează cel mai bine la locul de muncă?
Cum faci față dificultăților? Spune-ne despre dungile „negre” din munca ta?

Pe lângă întrebări, acordăm atenție și aspectului - haine, pantofi, coafură, manichiură, pentru că un manager de vânzări este chipul oricărei companii. Ne asigurăm să ascultăm discursul solicitantului, să analizăm modul în care acesta construiește fraze și să ascultăm modul în care își exprimă gândurile.

Este foarte important ca, în timpul dialogului, candidatul să se comporte încrezător, să nu coboare ochii pe podea, să nu se joace cu părul și urechile și să nu construiască „bariere” cu mâinile.

Îmi place să intervievez personal managerii de vânzări. Pentru că aceasta este persoana care va fi „fața companiei” și va aduce bani dezvoltarea companiei depinde de rezultatele muncii sale.

Pe lângă cele standard - despre obiceiuri proaste, hobby-uri, ce cărți citește, ce face după muncă, despre cele 5 niveluri de vânzări, pun următoarele întrebări în timpul unui interviu personal:

— Ce înseamnă dezvoltarea pentru tine? Îți place să te dezvolți? Spune-ne mai multe.

De ce este important acest lucru - managerii vor trebui să comunice cu factorii de decizie, în 50% din cazuri aceștia sunt ei înșiși proprietarii întreprinderilor mici și mijlocii. Dacă un manager în epoca informațiilor galopante are cunoștințe vechi de 2-5 ani, atunci șansele de a face tranzacții de succes cu un cec ridicat vor tinde spre zero.
De asemenea, îmi place să verific cât de pregătită este o persoană nu numai să ia, ci și să ofere. In acest caz pun urmatoarea intrebare:

— Compania noastră este pregătită să investească bani în educație și formare avansată a angajaților. Dar în schimb, semnăm un acord cu el, în care prevedem că după instruire poți părăsi compania, compensând plata de 3 ori sau lucrând minim 1,5 ani. Ești pregătit pentru asta?

— Ești gata să fii responsabil nu numai pentru rezultatele tale, ci și pentru rezultatele muncii fiecărui angajat al companiei - un alt manager în departamentul de vânzări, un contabil, o secretară sau un curier?

Am pregatit aceasta intrebare si o voi adresa managerilor unui nou proiect care va incepe in toamna, pentru ca firma a inceput sa introduca tehnologia de plata non-salariala. Acest lucru a fost deja implementat și funcționează în compania lui Ayaz Shabudtinov, Maxim Gralnik și este predat de Irina Narchemashvili - îi iau doar 3 zile (!) pe lună pentru a controla activitatea a trei companii internaționale.

Un interviu este stresant pentru solicitant. Prin urmare, este, de asemenea, important să înțelegeți și să evaluați cât de pregătită este o persoană să perceapă informații noi într-o situație stresantă și este gata să gândească și să analizeze productiv:

— Producem și furnizăm echipamente de înaltă tehnologie, utilizate în instalațiile de producție cu benzi transportoare. Spune-mi, cine sunt clienții noștri? Ce canale de vânzare sunt cele mai bune de utilizat? Explicați de ce.

— Ai o familie? Sunt copii? Dacă nu, plănuiți și când?

Cu siguranță pun această întrebare indiferent de sexul și vârsta solicitantului. Pentru că arată clar cât de stabilă este o persoană și cât de hotărâtă este să se realizeze nu numai în muncă, ci și în familie. Pentru că nu există loc în echipă pentru oamenii fără copii - eu sunt mamă și sunt fericită să angajez oameni care iubesc copiii.

Angajarea și testarea unui manager de vânzări este o altă poveste. Aici este important să înțelegem nu ce a avut în trecut, vechile comenzi și medalii nu sunt deosebit de interesante, ci dacă este gata să „mute munții” în viitor. Am trei întrebări preferate.

1. Care este costul tău de viață?
În acest fel, puteți determina soluția dorită și confortabilă pentru o persoană. Majoritatea oamenilor vorbesc despre 50-60 de mii. Aici apare o altă întrebare: poate că minimul este suficient pentru o persoană? Și căutăm oameni de vânzări super-motivați! Apoi începi să discuti un procent fix cu 10-15 mai mic decât cel declarat și te uiți la reacție. Dacă încep rezistența și panica, candidatul nu este concentrat pe creștere. Doar remedierea va funcționa.

2. Cât vrei să câștigi?
Unii spun 120 de mii, alții 180. Pentru mine, acesta este un semn că, după ce a atins acest număr, o persoană va intra în „zona de confort” și va opri. Cel mai bun răspuns este „Nu există restricții”.

3. Care este visul tău?
Puțini oameni vorbesc despre piloții cosmonauți, așa cum și-a dorit toată lumea în copilărie. Oamenii sunt adulți, lumea este crudă și materială. Ei numesc ceva material care poate fi cumpărat cu bani. Și aici atenție la întrebarea anterioară. „Vreau o insulă în Oceanul Indian” nu are nimic de-a face cu salariul maxim de 120 de mii Cu siguranță nu vom lucra împreună.

Nu a trebuit niciodată să aleg dintre mai mulți candidați. Dacă o persoană se apropie, spune-i imediat DA. Dacă nu, și imediat. Foarte rar se reduce la expresia „Te vom chema înapoi”.

De menționat că căutăm oameni care să vândă proiecte complexe B2B. Pentru un simplu „scriitor” de facturi privind traficul de intrare, sunt necesare calități complet diferite.

Dmitri Chernov, compania de securitate „Cezar”.

În timpul interviului, pe lângă întrebările standard bazate pe date personale, pun mai multe dintre ele creative. Vă rog să-mi spuneți mai multe povești, dintre care una ar trebui să fie fictive - acest lucru vă permite să evaluați viteza de gândire a candidatului și cât de frumos și încrezător poate „minți” (nu este un secret că vânzătorilor le place să exagereze proprietățile produsului lor).

Sunt interesat de hobby-uri, interese și experiență de lucru informală. Eu însumi poate nu sunt impresionant cu istoricul meu de muncă, dar am o experiență bogată în lucrul la diferite proiecte. Mulți oameni, în special tinerii, sunt jenați sau uită să arate o astfel de experiență.

O tehnică creativă comună pentru testarea abilităților de vânzări este sarcina de a vinde un stilou.În ciuda faptului că această tehnică a fost prezentată în multe lungmetraje și a fost discutată în toate cărțile de vânzări, nu toți solicitanții știu în ce mod să o abordeze. În plus, continuarea „vânzării unui stilou” vă permite să evaluați cum și în ce măsură o persoană poate și știe să negocieze, dacă este gata să profite de oportunitate și să facă o vânzare suplimentară sau să mărească volumul de provizii. .

Poziția implică o gamă extrem de largă de responsabilități posibile, dar este întotdeauna cheia desfășurării activităților economice ale companiei - și, prin urmare, candidatul trebuie tratat conform unor principii speciale. Va fi util ca fiecare specialist responsabil cu selectarea personalului potrivit pentru organizație să știe cum să intervieveze un manager de vânzări. În același timp, ar trebui să înțelegeți cum funcționează interviul pentru un manager de vânzări pentru solicitanții înșiși, mai ales în poziții competitive, de exemplu, în domeniul administrării unui departament de vânzări sau al vânzării de obiecte scumpe precum imobiliare sau mașini.

Interviu manager de vânzări - principii de bază

Înainte de a lua în considerare principiile de bază ale desfășurării unui interviu cu un manager de vânzări, este necesar să înțelegem că acest domeniu este extrem de larg și diferiți specialiști pot necesita abilități și calități personale complet diferite. Prin urmare, mai întâi trebuie să decideți cu privire la o serie de nuanțe și caracteristici ale activităților managerilor de vânzări:

Canale de vânzare. Managerii de vânzări pot avea canale complet diferite, în funcție de care sunt vândute bunurile sau serviciile angajatorului. Astfel, angajații aflati în această poziție pot fi consultanți într-o sală de vânzări sau expoziție și pot avea contact direct cu clienții, sau pot comunica cu aceștia în primul rând prin telefon sau folosind alte rețele de informare. În consecință, cerințele pentru personal vor varia semnificativ.
Metodologia vânzărilor. Natura activităților întreprinderii și tipul de produse vândute sub formă de bunuri sau servicii pot influența serios și metodologia de vânzare. În special, principalele sarcini ale unui manager de vânzări pot fi atât vânzarea cea mai rapidă și cea mai eficientă a bunurilor sau serviciilor companiei prin vânzări scurte, cât și sprijinul pe termen lung al fiecărui client ca parte a unei vânzări lungi.
Domeniul de responsabilitate. Un manager de vânzări poate fi numit fie angajat direct al etajului de vânzări într-un mare lanț, fie specialist care asigură lucrul cu clienții strategici ai unei mari corporații și întocmește contracte multianuale. Desigur, cerințele pentru solicitant și metodele de interviu vor varia dramatic în funcție de gama specifică de responsabilități și nivelul de responsabilitate.
Tipul de clienți. Ca parte a vânzărilor, toți clienții pot fi împărțiți în „reci” - adică cei care nu erau interesați să cumpere produsul și „fierbinți” - deja interesați să cumpere un anumit produs sau serviciu, dar care nu s-au hotărât asupra lor. furnizor. În consecință, metodele de lucru cu fiecare tip de client necesită, de asemenea, o abordare diferită și o varietate de abilități, precum și calitățile personale ale unui manager de vânzări.

Cea mai mare importanță la selectarea unui specialist și la efectuarea unui interviu cu un manager de vânzări, desigur, este domeniul de activitate și principiile de funcționare ale fiecărei întreprinderi specifice. Prin urmare, în primul rând, este necesar să se elaboreze principii generale pentru selectarea specialiștilor și luarea în considerare a conformității acestora cu cerințele companiei.

Cum să intervievezi un manager de vânzări

Luând în considerare caracteristicile menționate mai sus și posibilele diferențe în responsabilitățile postului unui manager de vânzări, este necesar să înțelegem că durata specifică a interviului, numărul de etape ale acestuia, profunzimea verificării informațiilor furnizate de solicitant. , iar numărul personalului implicat în interviu poate varia dramatic. Cu toate acestea, există principii generale care vor fi relevante atunci când intervieviți un manager de vânzări în general. Deci, intervievatorul ar trebui să acorde atenție:

Sarcina principală a intervievatorului atunci când efectuează un interviu cu un manager de vânzări este să studieze cu atenție răspunsurile solicitantului și comportamentul acestuia în general. Această poziție se caracterizează prin faptul că cea mai ușoară modalitate de a evalua abilitățile practice de vânzări este direct în timpul interviului - la urma urmei, de fapt, solicitantul se prezintă în esență angajatorului, ceea ce, în principiu, nu este diferit de prezentarea unui produs către clientii. Și dacă face acest lucru convingător și cu succes, atunci cel mai probabil va lucra bine cu clienții. Și invers - prezența celor mai clare date formale și conformitatea sută la sută a CV-ului cu postul, în cazul unei impresii negative din comunicarea cu candidatul, este aproape întotdeauna o garanție a ineficienței acestuia la locul de muncă vacant.

Întrebări și răspunsuri la interviul managerului de vânzări

Cea mai ușoară modalitate pentru companii și angajații departamentului de HR, atunci când funcția de manager de vânzări nu este una cheie, este să folosească cele mai frecvente întrebări standard adresate candidaților pentru acest post. Acest lucru va economisi în mod semnificativ timpul și resursele companiei și va permite interviurile să nu fie întârziate, în special cu o rotație relativ mare a personalului și valoarea scăzută a unui angajat individual pentru companie. Deci, mai jos sunt cele mai frecvente zece întrebări pentru a evalua cât de eficient va fi un candidat ca manager de vânzări:

Pentru a rezuma, putem oferi recomandări solicitanților înșiși. Știind cum decurge un interviu cu managerul de vânzări, vă puteți pregăti pentru interviu în avans și puteți evita greșelile obișnuite. Deci, într-o conversație nu ar trebui să minți și să supraestimezi propriile realizări. Dar, de asemenea, nu ar trebui să permiteți lipsa de inițiativă și slăbirea aptitudinilor și abilităților dumneavoastră în fața unui potențial angajator.

Trebuie să utilizați cât mai multe informații specifice și să răspundeți la toate întrebările din partea angajatorului sau a reprezentantului acestuia cât mai detaliat posibil. De asemenea, este recomandat să mențineți o atitudine pozitivă și să întrebați despre rezultatul interviului la sfârșit.