Caiet de lucru student stagiar este principalul document de consemnare a muncii sale la cantonamentul din unitatea de luptă.
Înainte de sesiunea de instruire, studentul trebuie să studieze cu atenție nota din caiet și să se familiarizeze cu procedura de menținere a „Caietului de lucru pentru student stagiar”.
Caietul este completat zilnic de către studentul stagiar și personalul tehnic al unității, cu grijă și numai cu cerneală sau pix.
În secțiunea „Lista întrebărilor obligatorii care trebuie rezolvate sau studiate de un student stagiar în timpul procesului de formare”, studentul introduce data de finalizare a întrebării specificată în listă. Dacă aceeași întrebare este procesată de mai multe ori, atunci sunt indicate toate datele pentru finalizarea acesteia.
Dacă problema a fost rezolvată pe o perioadă lungă de timp (participarea la pregătirea aeronavelor pentru zboruri, efectuarea întreținerii de rutină), atunci se înscriu datele acestor lucrări. În secțiunea „Lista documentelor de conducere studiate”, studentul stagiar notează numele și cerințele de bază ale documentelor de conducere pe care le-a studiat în timpul stagiului.
Nu scrieți informații secrete!
La secțiunea „Lucrând ca rezervă în funcția de tehnician superior (tehnician) al grupului de întreținere”, studentul stagiar ia în considerare toată munca pe care o desfășoară în escadronul aerian.
La secțiunea „Lucrând ca substudent în funcția de tehnician superior (tehnician) al grupului de întreținere de rutină”, studentul-stagiar ia în considerare toată munca pe care o desfășoară în departamentul de inginerie energetică.
Conducătorul de muncă al studentului-stagiar îi face zilnic o evaluare a calității muncii prestate și își pune semnătura pe aceasta.
7. Corectitudinea caietului se verifică de către comandantul plutonului de cadeți (elevi) și șeful unității de instrucție a adunării.
8. După încheierea sesiunii de pregătire, caietul se predă profesorului de ciclu responsabil de pluton.
2. METOARE PENTRU STGIARI
Tabăra de antrenament este cea mai importantă componentă a antrenamentului și are următoarele obiective:
consolidarea deprinderilor practice în operarea și repararea militară a echipamentelor aviatice;
dobândirea abilităților de a îndeplini în mod independent întreaga gamă de responsabilități funcționale ale unui tehnician superior (tehnician) al grupului de întreținere și întreținere de rutină; familiarizarea cu formele şi metodele de partid politic şi munca educațională
cu personalul.
a) Înainte de a pleca în cantonament:
clarificați toate întrebările neclare referitoare la taxa de formare în timpul ciclului;
primesc o misiune individuală de pregătire specială de la profesorul responsabil de pluton;
b) Pe drum.
Elevul de-a lungul traseului este subordonat comandantului său de departament și tuturor oficialilor care asigură transportul personalului.
Studentul este obligat:
Sosiți la locul de întâlnire exact la ora stabilită, având cu dumneavoastră bunurile și documentele necesare (pașaport, certificat de înregistrare, legitimație militară, legitimație Komsomol (buletin de petrecere, articole de toaletă, uniformă sportivă);
Anastasia Lobareva,
Director departament HR, Sistem de management al distribuției
În acest articol veți citi:
Ce este arta managementului antrenamentului?
4 niveluri de pregătire a personalului corporativ
Program pas cu pas instruire corporativă
Managementul instruirii personalului este de a ajuta angajații capabili să urce pe scara carierei. Nu este un secret că, dacă se dorește, orice consultant de vânzări, îmbunătățind cunoștințele și abilitățile, realizează destul de repede crestere profesionalaîn plan orizontal, dar nu într-o carieră. De aici veșnica problemă de a găsi „unde este mai bine” și fluctuația personalului. Firma Rossita 1, unde lucram, a gasit o cale de iesire din aceasta situatie si a mizat pe dezvoltarea rezervelor interne. Și astăzi, aproximativ 98% dintre directorii punctelor de vânzare cu amănuntul sunt foști consultanți. Practica a arătat că astfel de manageri obțin rezultate mai bune decât managerii terți și, de asemenea, diferă nivel înalt loialitate.
Este clar că creșterea verticală a carierei unui manager de vânzări într-o singură companie este practic imposibilă fără pregătire, fără pregătire corporativă pentru un angajat și îmbunătățirea abilităților profesionale. Tocmai în acest scop, compania Rossita a dezvoltat un program de formare corporativă pe patru niveluri pentru angajați, de la stagiar la director de magazin. Să ne uităm la această tehnică destul de simplă.
Nivelul 1. Stagiar: sistem de formare de pornire
Obiectiv de învățare. Asigurarea unei inducție de înaltă calitate din prima zi de lucru până la sfârșit perioada de probă.
Mecanismul de funcționare. Directorul magazinului numește un supervizor pentru noii angajați dintre colegii cu experiență. Sarcina principală a curatorului, care ajută la gestionarea formării angajaților, este de a familiariza noul venit cu valorile companiei, tehnologiile de vânzări și producția de pantofi și standardele de lucru. Stagiarul are și responsabilități: păstrează un registru de lucru și studiază informații din dosarul consultantului de vânzări.
Caietul de lucru al stagiarului. În esență, acesta este un jurnal cu un program special de sarcini pentru fiecare zi. De exemplu, în prima zi - învață caracteristicile cultura corporativă, în a doua zi - aflați despre perioada de garanție pentru produs, studiați tipurile și tehnologiile de producție de încălțăminte. În plus, un reprezentant al serviciului de personal conduce cursuri teoretice despre abilitățile de vânzări, în timpul cărora stagiarul primește evaluări și, sub îndrumarea strictă a unui supervizor, înregistrează și urmărește dinamica propriei dezvoltări.
Dosar consultant de vânzări. Conține materiale (desen) pe care un nou angajat trebuie să le studieze și servește ca supliment la registrul de lucru.
Certificare. Prima etapă de formare se încheie la trei luni după ce stagiarul începe să lucreze în companie (acesta este la sfârșitul perioadei de probă) și la sfârșitul formării comisie de certificare(director de magazin, curator) examinează cursantul.
La firma Rossita, lucrările de examen erau întocmite după o anumită schemă. Prima întrebare avea de-a face de obicei cu mecanica și standardele vânzărilor, cum ar fi cum să câștigi cumpărătorul. Al doilea este cu misiunea și valorile companiei. Și al treilea - cu tipuri de pantofi, mărci și tehnologie de producție.
Pe lângă partea teoretică, procesul de certificare evaluează rezultatele muncii noului venit - vânzările nete.
Un stagiar care trece cu succes de certificare devine consultant de vânzări din a doua categorie și membru cu drepturi depline al echipei. Atingerea unui nou nivel poate fi sărbătorită cu un ceai corporate, unde noul angajat va fi felicitat de colegi.
Nivelul 2. Consultant din categoria a doua: sistem de instruire suport
Ţintă. Consolidarea și dezvoltarea cunoștințelor și abilităților deja dobândite.
Mecanismul de funcționare. Sistemul de antrenament de susținere include trei etape - „Excursie de dimineață”, oră de antrenament și antrenament prelungit.
"Excursie de dimineata". Desfășurată zilnic cu 15 minute înainte de deschiderea punctului de vânzare - aceasta este o întâlnire a consultanților de vânzări. Directorul magazinului sau managerul de resurse umane întocmește un plan de „excursii” pentru săptămână, iar organizatorul și moderatorul mini-planificatorului este de obicei curatorul noului venit. Subiectele se schimbă zilnic - de exemplu, familiarizarea cu planurile imediate ale companiei sau lucrul la greșeli (mai ales relevantă după o evaluare folosind metoda „cumpărătorului misterios”, dacă vânzătorii din anumite motive au arătat rezultate slabe).
În plus, dacă este necesar, curatorul, împreună cu angajații, lucrează prin etapele de scufundare. Pentru aceasta se poate folosi un formular de intrebari si raspunsuri sau o imitatie a procesului de vanzare, in acest fel consultantii imbunatatesc abilitatea de a convinge cumparatorul.
Ora de antrenament. O dată pe săptămână, directorul unui punct de vânzare cu amănuntul ține o întâlnire de planificare de o oră, care poate fi clasificată mai probabil ca formare. Subiectul de discuție poate fi tehnologia vânzărilor de noi marcă comercială sau erori și probleme presante care nu au fost rezolvate în timpul întâlnirilor zilnice. De exemplu, cum să determinați nevoia cumpărătorului și să alegeți perechea potrivită de pantofi (se poate ca cumpărătorul să insiste mai întâi pe tocuri înalte, apoi să aleagă pantofi confortabili). Acest tip de lucru asupra greșelilor necesită și utilizarea unei forme de joc.
Antrenament extins. Acesta este un eveniment de formare intensiv, care este desfășurat o dată pe sezon (la fiecare șase luni) de către managerul de formare al companiei-mamă - un angajat al departamentului de resurse umane. De regulă, lecția durează patru ore și este dedicată uneia dintre etapele tehnologiei de vânzări. Instruirea se desfășoară în strictă concordanță cu nevoile, sarcinile și problemele magazinului sau sucursalei.
Nivelul 3. Consultant de prima categorie: sistem de pregătire avansată
Obiectiv de învățare. Training avansat pentru consultanti de vanzari, crestere in cariera.
Mecanismul de funcționare. Orice angajat din a doua categorie are dreptul de a fi atestat pentru prima categorie. De regulă, acest lucru se întâmplă nu mai devreme de șase luni mai târziu. La inițiativa vânzătorului, directorul magazinului realizează o fișă de prezentare în care activitățile consultantului din ultimele trei luni sunt evaluate în puncte: rezultate vânzări, caracteristici de lucru cu casa de marcat, disciplină. Dacă indicatorii sunt satisfăcători, atunci angajatului i se acordă acces la certificare.
Practica arată că dintre vânzătorii din a doua categorie, aproximativ 5% dintre manageri ajung la acest nivel. Acest lucru trebuie luat în considerare atunci când gestionați formarea angajaților.
Certificare. Sarcinile de caz sunt adăugate la tichetele standard utilizate pentru certificare pentru a doua categorie. Procesul de certificare este împărțit în blocuri. Voi da un exemplu din blocul „Merchandising”: sunt prezentate două reportaje foto ale afișajelor din diferite magazine, persoana examinată trebuie să găsească erori și să justifice răspunsul. După certificare cu succes, angajatul devine consultant de vânzări de prima categorie și primește o creștere salarială. Este important de menționat că în această etapă se păstrează sistemul de antrenament de susținere.
Nivelul 4. Director magazin: sistem de cunoștințe și abilități de management
Ţintă. Formarea unei rezerve de manageri, dezvoltarea de noi abilități pentru personal, asistență angajaților de linie în dezvoltarea carierei și profesionale.
Mecanismul de funcționare. Cei care doresc să intre în Reserve School of Management trimit aplicații pentru a participa la competiție. În a doua jumătate a anului 2012, 10 din 70 de vânzători de prima categorie au aplicat pentru formare.
Evaluarea candidatului și începerea pregătirii. Interviul de selecție pentru un manager solicitant include autoprezentarea, stabilirea obiectivelor și rezolvarea unui număr de cazuri de afaceri (Tabelul 1). Pe baza rezultatelor acestui tur, șefii de departament și angajații serviciului de personal iau o decizie cu privire la dezvoltare ulterioară acesta sau acel angajat. În această etapă, este necesar să analizați cu atenție fiecare candidat. Există situații în care procesul de selecție dezvăluie înclinația unui manager către munca individuală.
- Instruirea personalului companiei: cum se evaluează eficacitatea instruirii
Sarcini de management în punct de vânzare cu un personal mare este puțin probabil să o poată face. Cu toate acestea, dacă despre care vorbim nu despre mare magazin cu un personal de zece persoane sau mai mult și un mic salon, abilitățile și cunoștințele unui astfel de „individualist” pot fi la mare căutare.
După ce se formează grupurile, începe procesul de învățare, cel mai adesea prin conferințe online o dată pe săptămână. Materialul este împărțit în blocuri de informații (Tabelul 2).
Certificare. Procedura de certificare, pe lângă partea teoretică - examene și teste intermediare - include și testarea cazurilor. De exemplu, „Explică-i unui nou angajat al departamentului de vânzări sarcinile sale în cinci minute.” Rezultatele sunt înregistrate într-un tabel contabil special, iar la sfârșitul instruirii (șase până la nouă luni, în funcție de complexitatea programului), are loc un examen final. Perioada de pregătire se încheie cu un mare eveniment corporativ, la care trebuie să participe toți angajații.
Evaluarea directorilor. Dezvoltarea managerilor continuă după preluarea mandatului. În acest scop, a fost dezvoltat un instrument special - un profil de competență. Evaluarea se bazează pe indicatori ai manifestării abilităților și cunoștințelor de bază. Ele sunt împărțite în module, fiecare dintre ele conține un număr de caracteristici pozitive și negative - există aproximativ 200 dintre ele în toate modulele (Tabelul 3).
Angajatul HR numără argumentele pro și contra și determină rezultatul final: scade pe cele negative din evaluările pozitive, împarte numărul rezultat la numărul de evaluări pozitive și înmulțește valoarea rezultată cu 100%. Astfel, candidatului i se atribuie un grad de dezvoltare a competențelor (Tabelul 4). De regulă, nivelul de competență al directorilor este întotdeauna peste 5%.
În funcție de rezultat, managerul continuă pregătirea prin programe individuale sau complexe (cursuri de grup cu alți directori) pentru dezvoltarea abilităților și competențelor cu sprijinul angajaților mai experimentați.
Anastasia Lobareva A absolvit Academia de Stat a Flotei de Pescuit din Kamchatka (Facultatea de Economie) în 1998. Lucrează în domeniul HR de 15 ani, ca Director HR din 2005 (în diverse companii). A urmat o serie de cursuri profesionale. În companie din 2013.
„Sistemul de management al distribuției”- distribuitor oficial companie internationala Procter & Gamble. Pe piata din 1994. Reprezentate în Urali și Siberia, filialele operează în 17 regiuni ale Rusiei. Personal - peste 1300 de angajati.
Un agent de vânzări stagiar este de obicei numit acei agenți de vânzări care nu sunt încă pregătiți să lucreze complet independent. Procesul de stagiu este conceput pentru a preda vânzătorului cunoștințele, abilitățile și abilitățile necesare cât mai repede posibil și cu pierderi minime. Adesea, stagiile pentru noii veniți sunt lăsate în seama mentorilor de vânzări mai experimentați.
Etapele stagiului unui agent de vânzări.
De regulă, stagiul unui agent de vânzări este împărțit în 2 etape:
- Formarea într-un set minim de cunoștințe și abilități, astfel încât cursantul să poată începe munca independentă. Această etapă durează de obicei de la 2 la 7 zile. În vânzările mai complexe, poate dura 2 săptămâni, de exemplu, în.
- Adaptarea vânzătorilor. În această etapă, antrenamentul are loc direct în timpul muncii, scopul principal este de a insufla o abilitate. Pentru asta poți.
Este important să înțelegeți că în niciun caz un vânzător neinstruit nu trebuie eliberat în luptă. Acest lucru va duce la vânzări de proastă calitate și la uzura ridicată a stagiului. Dar, în același timp, poți învăța să vinzi doar exersând.
Ce ar trebui să-l înveți mai întâi pe vânzător?
În general, există doar atâtea cunoștințe pe care un vânzător trebuie să le stăpânească. Dar problema este că acest lucru trebuie făcut imediat și orice decalaj va reduce vânzările. Să ne uităm mai întâi la ce ar trebui să știe vânzătorul:
- Informații despre firma în care lucrează.
- Proprietățile și beneficiile produsului care urmează a fi vândut.
- Mediu competitiv.
- Reguli de lucru cu clienții adoptate într-o anumită companie, documentație internă
Este important să țineți cont de faptul că pregătirea personalului este un proces ciclic și, după ce ați instruit cursanții, cunoștințele acestora trebuie menținute și reîmprospătate.
Cum funcționează un stagiu de vânzător?
Formarea vânzătorului ar trebui să înceapă cu faptul că trebuie să-i spună despre compania la care lucrează. Orice agent de vânzări trebuie să aibă încredere în companie și în produs, iar încrederea în produs începe cu încrederea în companie. Povestește-ne despre istoria companiei, ce scopuri și obiective își stabilește compania pe piață. Cu siguranță ar trebui să acordați atenție atitudinii companiei față de client.
După aceasta, stagiarul de vânzări este cufundat în produs. În această etapă, vânzătorul trebuie să învețe care este proprietatea și care este beneficiul. Înțelegeți și învățați principalele proprietăți și beneficii ale produsului care urmează să fie vândut.
După ce stagiarul de vânzări s-a familiarizat cu ceea ce are de vândut, începe. În primul rând, agentul trebuie să afle pentru ce este necesar. Acest subiect Este foarte larg și poți petrece destul de mult timp studiindu-l. Dar cu cât tehnica de vânzare a vânzătorului este mai bună, cu atât rezultatele sale sunt mai mari.
Următorul pas este practica. Este mai bine să începi cu jocuri de rol, în care produsul este vândut mai întâi unui stagiar, apoi vândut de către stagiar. Dacă un începător nu poate vinde într-un mediu de birou, nu va vinde niciodată în viața reală. De aceea această etapă cel mai important.
De îndată ce vânzătorul a învățat să vândă la birou, el poate fi eliberat clienților. Este important să lucrați împreună cu un vânzător experimentat în primele zile. Pe măsură ce lucrezi, trebuie să dai feedback despre ce face bine un începător și ce trebuie îmbunătățit.
După 3 zile de lucru împreună, vânzătorul se simte aproape întotdeauna încrezător și nu necesită monitorizare constantă. Cu toate acestea, un mentor ar trebui să fie întotdeauna acolo pentru a vă ajuta dacă apar întrebări. Este de remarcat faptul că, în prima lună, este necesar să se efectueze un studiu aprofundat al tehnicilor de vânzare, al produsului și să se efectueze instruire pe concurenți.
Cu cât instruiți mai bine vânzătorii, cu atât vor fi mai puține probleme în munca viitoare. Adesea, managerii nu acordă prioritate procesului de învățare pentru că există multă muncă în desfășurare, aceasta este o greșeală uriașă. La urma urmei, personalul neinstruit creează o povară suplimentară pentru manager.
Stagiile de astăzi sunt folosite ca majore lanțuri de vânzare cu amănuntul, și mici magazine. De obicei, orice companie de renume dedică mult timp pregătirii angajaților săi. Produsul realizează profit, iar vânzătorul care vinde acest produs realizează un profit excedentar. Și toată lumea are nevoie de așa ceva - vânzători talentați, muncitori, cinstiți. Dacă vi se pare că sunteți exact așa, atunci să începem testul în practică!
Ați trecut deja cu succes de toate interviurile și ați primit o invitație la un stagiu, al cărui scop este să vă testați capacitatea de a lucra în poziția aleasă și de a aduce beneficii reale companiei, adică de a vinde mult și cu succes.
De regulă, stagiul durează 2-3 zile și, de obicei, nu există nicio plată pentru acesta. Acest lucru se datorează faptului că s-ar putea să nu aduci încă niciun beneficiu, dar trebuie să vi se învețe și cunoștințele de bază despre lucrul în comerț și proprietățile produsului. În unele organizații, dacă finalizați cu succes un stagiu și aplicați pentru un post, este posibil să fiți plătit pentru asta, dar acest lucru este de obicei discutat la interviu.
Dacă ți se atribuie un mentor, atunci acesta va fi cea mai buna varianta, care arata seriozitatea angajatorului in materia alegerii salariatilor. Mentorul ar trebui să vă spună pe scurt despre responsabilitățile funcționale, regulile de lucru și comportamentul de pe planul de vânzări. De asemenea, puteți afla de la el toate informațiile solicitate despre produsele pe care le veți vinde. În primul rând, trebuie să te familiarizezi cu întreaga gamă de produse prezentate în magazinul în care vei face un stagiu. Este necesar să studiați etichetarea, să înțelegeți compoziția produselor, să clarificați cine este producătorul, să vă familiarizați cu dimensiunile, principiile de aranjare a mărfurilor și calitățile sale de consumator. Nu ar trebui să pui întrebările cele mai evidente, dar cu siguranță ar trebui să le pui pe cele clarificatoare. Cu toate acestea, nu ar trebui să interferați cu munca nimănui! Puteți pune întrebări numai dacă mentorul este în acest moment gratuit
Asigurați-vă că îi salutați pe TOȚI clienții care intră în magazin. Din aceasta nu rezultă că trebuie să vă adresați clienților cu întrebarea „Ce pot să vă spun?” Aceasta este o întrebare formală.
Atât zâmbetul tău, cât și expresia „Bună ziua!” pot servi drept salut. Nu aștepta prea mult pentru a zâmbi și a saluta. O frază simplă și prietenoasă funcționează bine - „Alegeți, dacă aveți nevoie de ajutorul meu sau aveți întrebări despre produs, voi fi acolo.” Aceste cuvinte sunt pronunțate după salut și dacă cumpărătorul inspectează deja produsul.
Înainte de a începe să vindeți pe cont propriu, asigurați-vă că observați cum o fac vânzătorii cu experiență, cum ajută la selectarea unui produs, cum răspund la obiecțiile clienților, cum efectuează o vânzare și mulțumesc clientului pentru alegerea făcută. Încercați să fiți prezent la orice vânzare fără a deranja vânzătorul. Ascultă și amintește-ți.
Oferiți modele vânzătorilor, despachetați, luați și aduceți alte bunuri. Doar nu sta acolo cu o față speriată sau tristă, ignorând clienții. Implicați-vă treptat în munca echipei. Atunci când începi să încerci să vinzi singur un produs, atunci obligatoriu trebuie sa existe un mentor sau alt angajat cu experienta pentru ca, daca este necesar, sa corecteze situatia din timp si sa finalizeze cu succes vanzarea. Dacă toată lumea din jurul tău este ocupată și nu poți încă să răspunzi la toate întrebările, este mai bine să-i spui sincer cumpărătorului că nu ai încă experiență, dar acum vei lămuri totul cu colegii tăi și cu siguranță vei ajuta.
Sfaturi suplimentare:
Nu ar trebui să te implici în conversații pe subiecte străine, să nu vorbești cu colegii despre viața ta personală și să nu te plângi de jobul tău anterior. Fii mereu prietenos și accesibil, nu fi leneș. Dacă trebuie să părăsești magazinul, anunță-ți supervizorul. Este necesar să țineți cont de faptul că, de obicei, trebuie să fiți pe picioare toată ziua, dar această oboseală va trece, va trebui să o suportați pentru scurt timp.
Cu toate acestea, dacă nu-ți place locul de muncă, spune-i șefului tău sincer despre asta și pleacă fără a aștepta sfârșitul stagiului.
Ascultând aceste sfaturi, puteți obține acest loc de muncă. Si, este posibil ca in timp sa iti descoperi talentul si sa primesti in curand o promovare. Până la urmă, a vinde bine este un adevărat talent care poate aduce bani frumoși și îți poate fi întotdeauna util în orice profesie și în viața de zi cu zi.
