Marketing prin e-mail. Ghid cuprinzător Dmitri Kot

(Fără evaluări încă)

Titlu: E-mail marketing. Ghid cuprinzător

Despre cartea „E-mail marketing. Ghid cuprinzător" Dmitry Kot

Cartea „E-mail marketing. Ghidul definitiv este un ghid detaliat pentru modern și metode eficiente formare relații de afaceri pentru afaceri pe internet. Marketingul prin e-mail nu este doar o campanie de e-mail obișnuită, ci o întreagă strategie care vă permite să atrageți și să păstrați clienți. Dacă doriți să o stăpâniți perfect, atunci această lucrare va fi un asistent excelent pentru dvs. sub forma unei enciclopedii desktop.

Autor al cărții „E-mail Marketing. Ghidul cuprinzător” este specialist de succesîn domeniul marketingului și copywritingului - Dmitry Kot. Cu ajutorul acestuia, peste 3.000 de clienți au crescut deja nivelul cererii de publicitate și au crescut traficul pe site. Lucrarea se adresează noilor veniți în această afacere care nu au idee cum să configureze o pagină de abonament sau unde să găsească o bază de abonați? Puteți găsi răspunsuri la toate întrebările despre marketingul prin e-mail în această carte. Pentru că conține cele mai eficiente sfaturi pentru formarea de relații pe termen lung cu clienții și creșterea interesului pentru newsletter-ul tău.

Dmitry Kot recunoaște: cel mai important lucru este ca abonații tăi să creadă și să aibă încredere în tine. Prea multă publicitate este dezgustătoare, intruzivitatea este înfricoșătoare. Încercați să beneficiați cât mai mult posibil de client, iar acesta vă va întoarce favoarea în schimb.

În cartea „E-mail marketing. Ghid cuprinzător" descrie în detaliu etapa de pregătire înainte de utilizarea materialului de corespondență. Veți afla de unde să obțineți abonați, ce date trebuie să solicitați de la abonați, cât de des și la ce oră să trimiteți buletinul informativ, cum să formatați corect scrisoarea în sine, să studiați tipurile de scrisori și situațiile în care acestea ar trebui folosite.

Informațiile prezentate în carte fac posibil chiar și pentru un începător să înceapă un buletin informativ. Dar pentru a crește vânzările ai nevoie Informații suplimentareși o anumită cantitate de cunoștințe. Metoda de testare și altele sunt, de asemenea, descrise aici. tehnici moderne. Cu toate acestea, puteți obține cu ușurință succes în campaniile de e-mail.

Cartea va fi utilă în special pentru oamenii de afaceri, oamenii care se ocupă de magazinele online, precum și managerii de publicitate și marketing. Dacă nu doriți ca e-mailurile dvs. să fie ignorate și trecute pe lista de spam, vă recomandăm insistent să citiți această lucrare modernă.

Pe site-ul nostru despre cărți lifeinbooks.net puteți descărca gratuit fără înregistrare sau citiți carte online„Marketing prin e-mail. Un ghid cuprinzător” de Dmitry Kot în formate epub, fb2, txt, rtf, pdf pentru iPad, iPhone, Android și Kindle. Cartea vă va oferi o mulțime de momente plăcute și o adevărată plăcere de la lectură. Cumpăra versiunea completă poți de la partenerul nostru. De asemenea, aici veți găsi cele mai recente știri din lumea literară, învață biografia autorilor tăi preferați. Pentru scriitorii începători există secțiune separată Cu sfaturi utile si recomandari, articole interesante, datorită căruia tu însuți poți să-ți încerci meșteșugurile literare.

Toate drepturile rezervate. Nicio parte versiune electronică Această carte nu poate fi reprodusă sub nicio formă sau prin niciun mijloc, inclusiv postarea pe Internet sau în rețelele corporative, pentru uz privat sau public, fără permisiunea scrisă a proprietarului drepturilor de autor.
Suportul juridic pentru editura este asigurat de firma de avocatura"Vegas-Lex"

Introducere. Despre bine și rău

Despre diferența dintre newsletter și e-mail marketing

Despre beneficiile marketingului prin e-mail

Principalele greșeli în marketingul prin e-mail

Mai sus am discutat despre elementele de bază ale marketingului prin e-mail. Ele pot fi reduse la trei cuvinte: bază, respect, beneficiu. Primul pas a fost făcut. Imediat sunt capcanele – greșeli care distrug eficiența marketingului prin e-mail:
1. Ignoranța tipurilor de litere.
2. Distribuirea știrilor companiei.
3. Lucrați fără a testa și analiza statisticile.
4. Control manual.
5. Neregularitate.
6. Vând fără „cunoștință”.

Ignoranța tipurilor de litere

Buletin informativ al companiei

Cum este să nu trimiți știri despre companie? Da asa. Este timpul să punem capăt acestei probleme. Dragă cititor, aproape nimeni nu este interesat de știrile companiei tale. Deși de ce „practic”? Nimeni deloc! Răspunde sincer la o întrebare simplă: la câte buletine informative cu știri despre companie te-ai abonat personal? Numărul rezultat este mult mai mare decât 0?
Puteți atrage și păstra un abonat doar oferind conținut util sau interesant. pentru el informaţii. În cele mai multe cazuri, știrile companiei nu conțin astfel de informații. Totuși, evenimentele care au loc în cadrul structurii pot și trebuie raportate, ușor adaptate pentru public.

Lucrați fără testare și analiză statistică

Control manual

Înțelepciunea populară spune: chiar dacă o persoană ar avea opt mâini, șapte dintre ele ar face clic pe link-urile VKontakte. Dumneavoastră sau angajatul dvs. aveți prea multe de făcut și nu aveți suficient timp pentru a efectua și marketing prin e-mail modul manual.
Prin „mâini” înțelegem folosirea soluțiilor „de casă”. Oamenii vin cu tot felul de lucruri pentru a le complica viața. Conexiuni complicate „program de e-mail + foaie de calcul cu baza de date” sau o soluție specială „manager special”: un angajat special instruit trimite o duzină de scrisori din computerul său la fiecare trei minute, introducând adresele destinatarilor în rândul „Către”. Sunteți încă surprins când nu primiți niciun răspuns la astfel de „e-mailuri”?
Ce e în neregulă cu asta? Să ne dăm seama.
În primul rând, scrisorile nu ajung. De la 30 la 100% din scrisorile care nu sunt trimise prin servicii specializate ajung în dosarul Spam sau nu ajung deloc la destinatar: sunt tăiate la nivel de server de mail.
În al doilea rând, nu ai statistici. Angajatul care trimite e-mailurile nu are idee cum reacţionează abonaţii la ele. Care este procentul de destinatari care au deschis e-mailul, pe ce linkuri au făcut clic și câte persoane s-au dezabonat. Informațiile despre abonați nu sunt acumulate.
Abonații sunt cel mai valoros lucru pe care îl aveți. Informațiile despre comportamentul lor, acumulate pe parcursul a 3-6 luni, vă oferă o perspectivă asupra propriilor cititori. Având-o, puteți segmenta lista și selecta propria cheie pentru fiecare abonat. Și acest lucru are un efect pozitiv asupra vânzărilor.
Concluzie: utilizați soluții specializate pentru newslettere prin e-mail.

Neregularitate

Regularitatea este importantă pentru a fideliza abonații. O singură scrisoare nu poate face asta. Ritmul zdrențuit este bun. Pauze lungi între litere sunt rele. Nu poți dispărea mai mult de o lună.

Să vă dau un exemplu. M-a contactat un magazin online. Situația este următoarea. Menține o bază de clienți și potenţiali cumpărători. Conține 25.000 de adrese care au fost colectate de-a lungul mai multor ani. Tocmai s-au adunat, nu s-a lucrat cu ei. La un moment dat, departamentul de marketing a decis să trimită un buletin informativ.
Pune-te în pielea destinatarului scrisorii. Acum câțiva ani ați plasat o comandă, ați plătit, ați primit achiziția și ați uitat de existența vânzătorului. La mai puțin de cinci ani mai târziu, sosește un e-mail de la magazin. Ce emoții vei trăi când o vei deschide? Va începe să se încălzească în sufletul tău ceva asemănător cu respectul și loialitatea? Greu. Exact așa au reacționat clienții – în niciun caz. Practic nu a fost nicio reacție.
După ceva timp, a apărut al doilea număr al buletinului informativ, apoi al treilea. Când rezultatele i-au supărat chiar și pe cei mai de nepătruns optimiști, situația a fost supusă unei analize serioase și s-a dovedit că 75% dintre destinatarii din baza de date nici măcar nu au deschis scrisorile. Le-au considerat spam și le-au șters. Rețineți întotdeauna: în medie, 21% dintre utilizatori dau clic pe butonul „Spam”, chiar dacă e-mailul nu este spam.
Ce au făcut angajații pentru a corecta situația:
– a împărțit baza de date în segmente (clienți, potențiali clienți);
– a încercat să trezească abonații „adormiți” (cei care nu au citit newsletter-ul de câteva luni);
– curățat baza de date;
– a dezvoltat o strategie pentru fiecare segment de abonat.

Pașii executați la întâmplare nu funcționează bine. Impulsurile episodice de a face măcar ceva nu funcționează deloc. Marketingul prin e-mail necesită regularitate. Analogia este simplă. Dacă te speli pe dinți doar o dată pe lună, nu va exista niciun rezultat. Dacă mergi la sală o dată pe lună, efectul este zero.
Să ne dăm seama care sunt consecințele încălcării regularității listelor de corespondență.
Baza se îmbătrânește. Știați că baza dvs. de abonați îmbătrânește cu 5-10% pe lună? Cu alte cuvinte, după 30 de zile, 10 din 100 de oameni nu te vor mai citi. Motivele sunt diferite. De cele mai multe ori, informațiile pe care le furnizați și-au pierdut relevanța. De exemplu, o mamă a unui copil nu mai este interesată de sfaturi pentru femeile însărcinate.
Se pare că lansarea buletinului informativ pe care nu ați făcut-o înseamnă comenzi pe care le-ați pierdut. Persoana a vrut să citească și a fost gata să cumpere, deoarece relevanța informațiilor pentru el era mare. Dar nu am primit o scrisoare de la tine la momentul potrivit...
Legătura emoțională este ruptă. Cred că ar trebui să te gândești la marketingul prin e-mail ca la comunicarea cu un prieten. Pentru ca atașamentul să apară, este importantă regularitatea atingerii. Îți amintești? Pentru a împiedica stingerea emoțiilor, trebuie să adăugați în mod constant lemne la foc. Scrieți scrisori, amintiți-vă. Dacă dispari din viața unui client timp de câteva luni sau un an, atunci altcineva va ocupa locul gol din sufletul lui. Și va trebui să începi din nou.

Vând fără „cunoștință”

Teme pentru acasă

Puncte de abonament

Capitolul 1. Pagina de abonament

Cum va intra o persoană în baza de date și va primi buletinul dvs. informativ? Trebuie să se aboneze - lăsați-i adresa de e-mail în formularul de abonare.
Formularul de abonare constă din mai multe câmpuri și un buton „Abonare”. Fiecare câmp este o solicitare de informații despre abonat. Gândește-te: ce altceva vrei să știi despre cititor în afară de adresa de e-mail? Înscrierea la un buletin informativ poate fi un drum ușor sau un curs de obstacole de coșmar. Ce este mai ușor: completați un formular cu douăsprezece câmpuri sau furnizați doar o adresă de e-mail?
Formularul de abonare poate fi localizat separat sau poate face parte dintr-un punct de contact (pagina de abonare, site web sau banner). Abonatul este cel care trebuie să observe, să înțeleagă ce i se cere și să completeze corect.
În acest capitol, vom analiza problemele legate de pagina de abonament (uneori numită pagina de destinație).

Elemente ale paginii de abonament

Cele mai comune elemente ale unei pagini de abonament pot fi rezumate la următoarea listă.
Titlu. Necesar pentru a atrage atenția vizitatorului.
Formular de abonare. Aici o persoană lasă o adresă de e-mail.
Text. Cu ajutorul lui, convingi oamenii să se aboneze la newsletter.
Video. Videoclipul poate completa sau înlocui textul.
Recenzii de la abonați. Ele măresc eficiența textului. Cu ajutorul lor, arăți că buletinul informativ este „în direct”, că îl citesc și sunt mulțumiți de el.

Dar nu toate sunt necesare. Pagina de abonament seamănă cu cina unui bărbat singuratic. Există ingrediente obligatorii și sunt altele suplimentare. La masa de seară a burlacului mediu, berea este un element obligatoriu. Orice altceva depinde de tine. Pagina de abonament ar trebui să aibă formular de abonamentŞi text, ceea ce va face cititorul dvs. să facă clic pe butonul „Abonare”.
Despre formularul de abonare vom vorbi în detaliu mai târziu, dar aici ne vom concentra pe text.

Text pe pagina de abonament

Depinde de el dacă vor semna sau nu. Mulți autori de buletine informative se confruntă cu o barieră: de ce să dedici timp și efort textului dacă abonarea la buletin informativ este gratuită? Cel mai puternic argument: „Deja fac o mare favoare lumii, împărtășind informații valoroase cu abonații mei. Îl distribui gratuit în newsletter-ul meu. Cine vrea, să semneze.”
Desigur, această abordare are dreptul la viață. Dar dacă doriți să convertiți mai mulți dintre vizitatorii site-ului dvs. în abonați, trebuie să vă schimbați perspectiva. Aveți nevoie de un text puternic de vânzare care să vă prezinte buletinul informativ într-o lumină favorabilă.
Vă voi împărtăși o tehnică despre cum să vă pregătiți acțiunile necesare. Imaginează-ți că există o taxă pentru abonarea la newsletter-ul tău. Cât ați dori să primiți pe lună de la fiecare abonat? O mie, cinci, zece? Pune-ți o dorință cu încredere. Valoare nominală și monedă. Ți-ai pus o dorință? Acum scrie textul. Trebuie să convingi o persoană să-ți plătească astfel de bani pentru un abonament. Ai scris? Acum eliminați prețul și la sfârșitul textului nu puneți butonul „Cumpărați”, ci butonul „Abonați-vă”.
Pagina de abonament poate fi construită în moduri diferite în funcție de „gen”. Acesta ar putea fi un simplu anunț, evidențiind o soluție la o problemă sau oferind o recompensă pentru un abonament.

Anunț de buletin informativ

Textul constă dintr-un titlu și două-trei paragrafe.
Bloc nr. 1: introducerea newsletter-ului. Indicăm numele și subiectul acestuia. Literal 4-5 propoziții.
De exemplu:

Ce se poate face pentru ca textele să contribuie din ce în ce mai mult la vânzări?
Răspunsul este simplu. Încercați în mod regulat trucuri, jetoane și tehnici noi. De unde le pot lua? În buletinul informativ prin e-mail „Revelations of a Copywriter”. Un scurt e-mail va fi trimis în căsuța dvs. de e-mail în fiecare săptămână. Pagina de text. Conține un truc, un truc sau un sfat. Luați-l și folosiți-l.

Blocul nr. 2: „tachinează”. Scopul lor este să stârnească apetitul cititorului. „Tachinele” sunt 4-6 puncte în care sugerați ceea ce a fost în numerele anterioare ale buletinului informativ. Dacă nu ați trimis până acum un buletin informativ, atunci pur și simplu vii cu un astfel de bloc.
De exemplu,

În numerele anterioare ale buletinului informativ, v-ați familiarizat cu următoarele caracteristici:
– tehnici simple, creșterea eficienței titlurilor;
– cuvinte ucigașe care reduc eficiența textului cu un ordin de mărime;
– link-uri către cărți despre copywriting și vânzarea de texte;
– sfaturi pentru confirmarea prețului – cum să convingi clientul că prețul tău este profitabil;
– recomandări cu privire la modul de a împinge un potențial client la acțiune;

Dmitri Kot

Marketing prin e-mail. Ghid cuprinzător

Toate drepturile rezervate. Nicio parte a versiunii electronice a acestei cărți nu poate fi reprodusă sub nicio formă sau prin orice mijloc, inclusiv postarea pe Internet sau în rețelele corporative, pentru uz privat sau public, fără permisiunea scrisă a proprietarului drepturilor de autor.

Suportul juridic pentru editura este oferit de firma de avocatura Vegas-Lex.

Această carte este bine completată de:

Oferta comerciala eficienta

Denis Kaplunov

Scriem convingător

Sasha Karepina

Vând texte

Serghei Bernadsky

Joseph Sugarman

Introducere. Despre bine și rău

Dragă cititor! Ai în mână o carte despre e-mail marketing - sau despre cum să folosești e-mailul pentru a construi comunicații eficiente cu clienții și partenerii.

Conform tuturor legilor genului, acest loc ar trebui să conțină un discurs instructiv despre bine și rău, sau mai exact, despre spam-ul negru și e-mail marketing cu pălărie albă. Se știe că primul instrument este ilegal și ineficient, iar al doilea este opusul. Dar fără discursuri: tu însuți știi ce instrument este interzis.

Cu toate acestea, astăzi, spam-ul este încă perceput ca un instrument de afaceri. Pentru a verifica acest lucru, trebuie doar să vă uitați la e-mailul dvs. În țările din fosta Uniune Sovietică nu există cazuri importante împotriva spammerilor, iar știrile despre capturarea următorului răufăcător cibernetic vin cel mai adesea din străinătate. Această carte nu este despre instrumente alb-negru: le alegeți pe cele pe care le găsiți eficiente. Este vorba despre a face alegerea corectă.

Ce este spamul?

Wikipedia oferă următoarea definiție:

Igor Ashmanov propune următoarea formulare:

Spam– Acestea sunt e-mailuri în masă anonime, nesolicitate, de obicei de natură publicitară.

Astăzi este greu de înțeles ce este exact spam-ul. Mi-am exprimat vreodată dorința de a primi aceste informații? Aceasta scrisoare este anonima? Aceste informații sunt sau nu comerciale? Nu poți să-ți dai seama fără un avocat și un procuror.

Îți amintești pe ce site-uri te-ai înregistrat folosind adresa ta de e-mail în ultimele trei luni? De la ce companii ați dori să primiți buletine informative? Unde au fost eliminate în mod special casetele de selectare din coloana „Vreau să primesc știri despre companie”?... Pentru investigație, este important dacă ați bifat caseta când v-ați înregistrat sau nu. Pentru tine - nu.

Propun să las în urmă subtilitățile legale și să privesc situația prin ochii destinatarului. Prin prisma unor chestiuni atât de subtile precum încrederea, loialitatea, respectul.

Îți amintești cum reacționezi la o scrisoare de la o adresă necunoscută din căsuța poștală?

Spune ceva care nu este interesant pentru tine;

Nu ați cerut să vi se trimită această informație, apoi o numiți spam! Și trimiteți-l la „Coș de gunoi”. Statisticile arată și asta: în medie, 21% dintre utilizatori fac clic pe butonul „Spam”, chiar dacă scrisoarea nu este spam.

Să ne întoarcem la afaceri. A avea adresa unei persoane pe lista ta de corespondență nu spune nimic despre loialitatea acesteia sau despre emoțiile pe care le simt față de tine. Este doar un rând într-un tabel.

Marketingul prin e-mail, spre deosebire de spam, este un instrument excelent pentru construirea loialității, încrederii și interesului față de tine și compania ta. Cum poți construi încredere cu cineva dacă ai furat adresa cuiva? Despre ce fel de loialitate putem vorbi dacă destinatarul nu ți-a permis să-i trimiți e-mailuri dacă nu le așteaptă de la tine? Este de mirare că va configura programul de e-mail în așa fel încât toate scrisorile tale să ajungă în dosarul Spam?...

Rezumat: nu cumpărați și nu furați adresele de e-mail ale potențialilor clienți. Acestea nu sunt cuvintele unui procuror, ci ale unui marketer.

„Bine”, notezi. – Morala este cum să colectezi adrese? Dacă baza este „albă”, atunci pot face cu ea tot ce vreau?»

Să trecem la o întrebare la fel de importantă: prin ce diferă marketingul prin e-mail de trimiterea la o bază de date cu adrese colectate legal?

Există două puncte cheie în definiție:

Regularitatea procesului;

Relaţie.

Pașii cheie sunt executați cu o regularitate specificată. Scopul fiecărui pas este să mențină sau cel puțin să nu strice relația cu abonatul. Atunci un rezultat pozitiv este garantat.

Să ne uităm la o situație comună.

Ați primit o adresă în mod legal - cineva a lăsat-o în schimbul unei culegeri de sfaturi sau pentru o înregistrare a unui training pe una dintre paginile site-ului dvs. Ai pregătit prima scrisoare, utilă și interesantă, cu un link către bonusul promis. Apoi au „taxat” o serie de zece scrisori publicitare, în care provoci dur abonatul să cumpere. Textele scrisorilor sunt compilate după modelul „cumpără urgent”.

Nu este spam, nu? La urma urmei, ai primit adresa legal. Dar această abordare nu poate fi numită marketing prin e-mail. Nu merge. Nu se pune accent pe menținerea interesului sau pe consolidarea loialității. Ce se întâmplă ca urmare a unui astfel de „bombardament pe covor”? Baza de date este epuizată - oamenii pleacă: se dezabonează, îi pun pe lista de spam și nu mai deschid scrisori.

Așa că nu te năpusti asupra abonatului tău ca un submarinist care se întoarce dintr-o călătorie în jurul lumii se năpustește asupra soției sale. Tactica „curtei blânde” este mult mai eficientă.

Despre beneficiile marketingului prin e-mail

Vă recomand să vă gândiți la marketingul prin e-mail ca la comunicarea cu un prieten. Imaginează-ți că există o persoană care stă de cealaltă parte a monitorului, la fel ca tine. La fel de furios lunea și amabil vinerea. Și trebuie să stabilești o relație de încredere cu el.

Da, el înțelege că comunici cu el „nu pentru ochii tăi frumoși”. Regulile jocului sunt cunoscute atât de el, cât și de tine. Tu ești vânzătorul, el este un potențial cumpărător. Dar rolurile formale nu ar trebui să domine comunicarea. Principalul lucru nu este vânzări cu orice preț, ci formarea unor relații de încredere.

În mod ideal, 80% din textul din e-mailurile tale este informații care sunt utile sau interesante pentru abonat. Privește în jur. Tu însuți, cunoscuții tăi, rudele, prietenii - toată lumea este protejată de publicitate. Nimeni nu se uită la canalele de publicitate. Doar atunci când este absolut necesar cumpărăm reviste pentru a vizualiza reclame. Fără să ne uităm, aruncăm pliante publicitare și ziare din cutia poștală. Ne simțim furioși când vine o reclamă prin e-mail. Noi, tu, eu, clienții tăi suntem interesați să primim informaţii. Interesant sau util.

Ce, doar pentru a distra clienții? Desigur că nu. Nu numai atât. Publicitatea, promoțiile, vânzările cu litere pot și ar trebui să fie. Dar doar 20% din text. Apoi vânzările au loc ca de la sine. Atunci următoarele cifre de la Asociația de Marketing Direct nu par fantastice:

În Marea Britanie, 63% dintre companiile chestionate susțin o rentabilitate a investiției (ROI) în marketingul prin e-mail de 300% sau mai mult;

Potrivit E-commerce Fitness, rentabilitatea medie a investiției în marketing prin e-mail în 2011 a fost de 40,56 USD pentru fiecare dolar investit.

Dacă desfășurați corect marketingul prin e-mail, după câteva luni veți observa următoarele schimbări pozitive:

Traficul pe site va crește;

Vânzările vor crește;

Atitudinea față de marca companiei se va îmbunătăți (loialitatea va crește);

Bugetul pentru promovarea evenimentelor și activităților organizate de compania dumneavoastră va fi redus.

Aceste rezultate sunt notate de clienții mei, pe care îi ajut la creșterea eficienței marketingului prin e-mail. Și acesta este doar începutul.

Cele mai importante greșeli în marketingul prin e-mail

3. Lucrați fără a testa și analiza statisticile.

4. Control manual.

5. Neregularitate.

6. Vând fără „cunoștință”.

Ignoranța tipurilor de litere

Pentru ca marketingul prin e-mail să producă rezultate tangibile, este important să folosiți diferite tipuri de e-mailuri pentru a rezolva problemele.

3. Lucrați fără a testa și analiza statisticile.

4. Control manual.

5. Neregularitate.

6. Vând fără „cunoștință”.

Ignoranța tipurilor de litere

Pentru ca marketingul prin e-mail să producă rezultate tangibile, este important să folosiți diferite tipuri de e-mailuri pentru a rezolva problemele.

Ce tipuri pot fi distinse?

Trimiterea regulată a informațiilor (conținutului). Sarcini principale: reținerea abonaților, fidelizarea, anunțarea ofertelor, bunurilor, serviciilor.

Vom vorbi mai târziu despre cum să folosiți diferite tipuri de litere.

Buletin informativ al companiei

Puteți atrage și păstra un abonat doar oferind conținut util sau interesant. pentru el informaţii. În cele mai multe cazuri, știrile companiei nu conțin astfel de informații. Totuși, evenimentele care au loc în cadrul structurii pot și trebuie raportate, ușor adaptate pentru public.

Lucrați fără testare și analiză statistică

Ce au în comun un abonat și o monedă? Două laturi!

„Eagle” este un abonat obișnuit cu interese, probleme și așteptări tipice majorității cititorilor tăi.

„Cozile” este imaginea unui abonat din imaginația ta.

După cum înțelegeți, tipul și imaginea adesea nu coincid. Mulți agenți de marketing se concentrează pe o imagine fictivă. Se dovedește că de fiecare dată când pregătești un buletin informativ, arunci o monedă. Cap sau pajură?..

Observ adesea această situație atunci când analizez corespondența clienților mei. În primul rând, ei subliniază că nucleul abonaților este format din directori de companie. La urma urmei, toată lumea vrea ca managerii de top să-și citească buletinul informativ. Facem un sondaj. Se dovedește că cea mai mare parte a abonaților sunt manageri de mijloc: marketeri sau directori de achiziții sau vânzări.

Control manual

Înțelepciunea populară spune: chiar dacă o persoană ar avea opt mâini, șapte dintre ele ar face clic pe link-urile VKontakte. Dvs. sau angajatul dvs. aveți prea multe de făcut și nu aveți suficient timp pentru a efectua manual marketing prin e-mail.

Prin „mâini” înțelegem folosirea soluțiilor „de casă”. Oamenii vin cu tot felul de lucruri pentru a le complica viața. Combinații viclene de „program de e-mail + foaie de calcul cu bază de date” sau o soluție specială „manager special”: un angajat special instruit trimite o duzină de scrisori de pe computer la fiecare trei minute, introducând adresele destinatarilor în linia „Către”. Sunteți încă surprins când nu primiți niciun răspuns la astfel de „e-mailuri”?

Ce e în neregulă cu asta? Să ne dăm seama.

În primul rând, scrisorile nu ajung. De la 30 la 100% din scrisorile care nu sunt trimise prin servicii specializate ajung în dosarul Spam sau nu ajung deloc la destinatar: sunt tăiate la nivel de server de mail.

În al doilea rând, nu ai statistici. Angajatul care trimite e-mailurile nu are idee cum reacţionează abonaţii la ele. Care este procentul de destinatari care au deschis e-mailul, pe ce linkuri au făcut clic și câte persoane s-au dezabonat. Informațiile despre abonați nu sunt acumulate.

Abonații sunt cel mai valoros lucru pe care îl aveți. Informațiile despre comportamentul lor, acumulate pe parcursul a 3-6 luni, vă oferă o perspectivă asupra propriilor cititori. Având-o, puteți segmenta lista și selecta propria cheie pentru fiecare abonat. Și acest lucru are un efect pozitiv asupra vânzărilor.

Concluzie: utilizați soluții specializate pentru newslettere prin e-mail.

Neregularitate

Să vă dau un exemplu. M-a contactat un magazin online. Situația este următoarea. Este menținută o bază de date cu clienți și potențiali cumpărători. Conține 25.000 de adrese care au fost colectate de-a lungul mai multor ani. Tocmai s-au adunat, nu s-a lucrat cu ei. La un moment dat, departamentul de marketing a decis să trimită un buletin informativ.

Pune-te în pielea destinatarului scrisorii. Acum câțiva ani ați plasat o comandă, ați plătit, ați primit achiziția și ați uitat de existența vânzătorului. La mai puțin de cinci ani mai târziu, sosește un e-mail de la magazin. Ce emoții vei trăi când o vei deschide? Va începe să se încălzească în sufletul tău ceva asemănător cu respectul și loialitatea? Greu. Exact așa au reacționat clienții – în niciun caz. Practic nu a fost nicio reacție.

După ceva timp, a apărut al doilea număr al buletinului informativ, apoi al treilea. Când rezultatele i-au supărat chiar și pe cei mai de nepătruns optimiști, situația a fost supusă unei analize serioase și s-a dovedit că 75% dintre destinatarii din baza de date nici măcar nu au deschis scrisorile. Le-au considerat spam și le-au șters. Rețineți întotdeauna: în medie, 21% dintre utilizatori dau clic pe butonul „Spam”, chiar dacă e-mailul nu este spam.

Ce au făcut angajații pentru a corecta situația:

– împărțirea bazei de date pe segmente (clienți, potențiali clienți);

– a încercat să trezească abonații „adormiți” (cei care nu au citit newsletter-ul de câteva luni);

– curățat baza de date;

– a dezvoltat o strategie pentru fiecare segment de abonat.

Să ne dăm seama care sunt consecințele încălcării regularității listelor de corespondență.

Baza se îmbătrânește. Știați că baza dvs. de abonați îmbătrânește cu 5-10% pe lună? Cu alte cuvinte, după 30 de zile, 10 din 100 de oameni nu te vor mai citi. Motivele sunt diferite. De cele mai multe ori, informațiile pe care le furnizați și-au pierdut relevanța. De exemplu, o mamă a unui copil nu mai este interesată de sfaturi pentru femeile însărcinate.

Legătura emoțională este ruptă. Cred că ar trebui să te gândești la marketingul prin e-mail ca la comunicarea cu un prieten. Pentru ca atașamentul să apară, este importantă regularitatea atingerii. Îți amintești? Pentru a împiedica stingerea emoțiilor, trebuie să adăugați în mod constant lemne la foc. Scrieți scrisori, amintiți-vă. Dacă dispari din viața unui client timp de câteva luni sau un an, atunci altcineva va ocupa locul gol din sufletul lui. Și va trebui să începi din nou.

Vând fără „cunoștință”

Răspundeți sincer la întrebare: sunteți personal pregătit să plasați o comandă într-un magazin online necunoscut? Într-o companie al cărei site îl vezi pentru prima dată? Desigur, totul se reduce la valoarea achiziției. Dacă este mic și ești dispus să-ți asumi riscul, atunci da. Dacă sunt mulți bani în joc, contează dacă cunoști vânzătorul. Printr-o serie de atingeri regulate, puteți face clientul să se simtă ca și cum ar fi familiarizat cu compania dvs. După cum înțelegeți, cifrele depind de piață, persoană, țară și zeci de alți factori, dar în medie 7-10 atingeri sunt suficiente.

Exemple de atingeri: vizitarea unui site web, citirea unui articol scris și semnat de specialistul dvs., studierea semnului companiei dvs., vizitarea grupului dvs. de companie în rețelele sociale. Desigur, primind e-mailuri. Atingerea regulată creează conștientizarea și înlătură bariera neîncrederii.

Vă rugăm să rețineți despre care vorbim despre litere de orice tip. Faptul în sine este important. Am primit scrisoarea, am citit-o - atingerea a fost numărată. Efectul este sporit de o strategie competentă.

Să luăm în considerare situația folosind exemplul unei tipografii dintr-un oraș mare. Sunt puțini clienți - trebuie făcut ceva. Situația este complicată de concurența intensă și de neîncrederea tradițională față de tipografii din partea clienților.

Pasul nr. 1. Atragerea potentialilor clienti.
Pe site este creată o pagină de abonament. Vizitatorul este invitat să lase o adresă de e-mail pentru a primi informații utile și interesante.

Pasul nr. 2. Formarea încrederii.
După abonare, se lansează automat o serie de e-mailuri. Scopul este de a construi încrederea în tipografie.

A treia scrisoare. În 2-3 zile. Conține mai multe cazuri. Sunt scrise într-un mod interesant, iar informațiile sunt utile pentru abonat: el poate învăța din exemplele altora și poate obține informații utile pentru el însuși. Este grozav dacă fiecare caz se încheie cu un citat dintr-o recenzie a unui client mulțumit.

A patra scrisoare. În 2-3 zile. Conține mai multe studii de caz sau recomandări de la experți.

A cincea scrisoare. În 2-3 zile. Și acum, după ce abonatul a primit o serie de scrisori și au avut loc o serie de atingeri, trecem la vânzare. Scrisoarea conține anunțul unei promoții pentru noii abonați. Oferta pe timp limitat pentru un anumit serviciu.

A șasea scrisoare. În 2-3 zile. Repetăm anunțul de promovare.

Răspunsul unei astfel de strategii va fi foarte bun. De ce? Pentru că ați atins abonatul de mai multe ori, eliminând obiecțiile și construind încredere.

Teme pentru acasă

2. Înțelegeți cum stochează compania dvs. adresele de e-mail ale clienților. Cât de ușor sunt de obținut? Ce informații despre client, în afară de adresa de e-mail, sunt disponibile? Numele companiei... Altceva?

Am eliberat carte noua„Marketing de conținut pe rețelele sociale: cum să intri în capul urmăritorilor tăi și să-i faci să se îndrăgostească de marca ta.”

De câte ori am auzit sau am citit această frază într-un mesaj? Ei bine, s-ar părea, da - a fost o ceartă, da - te-ai încurcat, da - nici tu nu ești un înger în această situație. Este o chestiune de zi cu zi, de ce să agravezi totul așa? Se poate rezolva pașnic! Și acum și aplicația de comandă de mâncare a vrut să renunțe la mine. Dar nu. Prefer să mă despart de Margot Robbie decât de pizza mea preferată din Hawaii. Il iau si il comand. Serviciul a realizat ceea ce și-a dorit. Și totul datorită faptului că titlul din mesajul lor m-a prins. Dacă doriți același rezultat, trebuie să construiți în mod competent un sistem de vânzări prin e-mail. Cărțile te pot ajuta cu asta.

Ei spun că acest tip de promovare a murit de mult. Că a alunecat în spam și nu are cale de întoarcere pentru el. Nu crede. Și iată de ce:

Fidelitate ridicată a abonaților.
Dacă abonații sunt de acord cu newsletter-ul, înseamnă că acești oameni sunt interesați de serviciile tale și de subiectele pe care le vei trata. În consecință, ei, viitori potențiali clienți obișnuiți, sunt deja pe momeala dumneavoastră.
Atacurile țintite.
Nu este un fapt că un articol sau un anunț de pe blogul tău va ajunge cel puțin la o parte publicul țintă. La urma urmei, ei nu stau pe site-ul tău toată ziua. Dar utilizatorii moderni își verifică cutiile poștale de mai multe ori pe zi. Acolo le vei sta deja la pândă.
Clienții la îndemână.
Cine a deschis buletinul informativ, câți dintre ei, unde au dat clic, la ce oră, din ce țară, ce articole/produse au vizualizat, ce produse a dus la achiziționarea asta - vedeți totul. Aceasta înseamnă că vă puteți personaliza buletinul informativ cât mai precis posibil pentru a se potrivi cu caracteristicile publicului țintă.

Dar pentru ca tu să beneficiezi cu adevărat de pe urma marketingului prin e-mail, trebuie să înveți cum să o faci corect. De aceea, am alcătuit pentru tine o listă de literatură de specialitate, cu posibilitatea de a citi și descărca gratuit cărți despre email marketing.

Cele mai bune cărți despre marketing prin e-mail

3. Alexey Efimov „Marketing prin e-mail pentru un magazin online. Instructiuni de implementare"
Simplu și clar algoritm pas cu pas stabilirea unui canal cheie de contact între magazinul online și cumpărător. Cel mai bine este să citiți în paralel cu utilizarea practică.

Da, linkurile sunt de la Amazon. Pentru că în străinătate este dificil să descărcați gratuit cărți despre marketing prin e-mail și nimeni nu încearcă să economisească bani pentru asta. În ceea ce privește banii noștri, cărțile costă bănuți, dar cunoștințele conținute în ele sunt neprețuite.

Când devii deja un profesionist în promovare folosind corespondența prin e-mail, poți accesa forumul Mailing Day. Are loc în diverse marile orase pe teritoriul CSI. La aceasta participă angajați ai serviciilor de liste de corespondență și maileri, maileri avansati companii mari cum ar fi: Mail.Ru, Enter, GetResponse. Dacă nu puteți ajunge la conferință, atunci există posibilitatea de a cumpăra rapoarte video.

Marketingul prin e-mail este o modalitate eficientă de a lucra cu clienții care nu necesită investiții mari. Cu el puteți face vânzări repetate constante și puteți primi feedback de la cumpărători și clienți. Pentru a o aplica corect, puteți descărca gratuit cărți despre email marketing din acest articol. Cu ei vei construi în mod competent un sistem de promovare prin e-mail.