Cum afli cine a câștigat o licitație de achiziții publice? Cum să câștigi o licitație? Instrucțiuni de participare la licitații guvernamentale și comerciale Informații despre licitațiile câștigate.

Bună, dragă colegă! ÎN în ultima vreme Serviciul meu de asistență primește adesea întrebări cu următorul conținut: „Cum pot afla câștigătorul licitației?”, „Unde pot găsi contactele câștigătorilor achizițiilor guvernamentale?” etc. Prin urmare, în acest articol vom vorbi în detaliu despre câștigătorii licitațiilor și achizițiilor guvernamentale, și anume unde și cum să găsim informații despre astfel de câștigători și informațiile lor de contact. Și deoarece acest subiect este atât de interesant pentru mulți, vă sugerez să îl analizați în detaliu.

1. Câștigători de licitație. Cine sunt aceștia și ce informații puteți afla despre ei?

Câștigător ofertant - furnizorul (ofertantul) care a oferit Clientului cele mai bune conditii executarea contractului.

Informațiile despre astfel de câștigători sunt reflectate în protocoalele relevante, care, la rândul lor, sunt postate de Clienți (operatori) pe site-urile web și platforme electronice. Excepție fac licitațiile desfășurate prin mijloace închise, iar informațiile despre care sunt secrete de stat.

Dacă vorbim despre guvern (sub 44-FZ) și achiziții corporative (sub 223-FZ), atunci în protocoalele finale puteți găsi următoarele informații despre câștigători:

Nume;
adresa postala;

Mai jos este o captură de ecran de pe site-ul oficial EIS.

Aici doar numele câștigătorului este disponibil public. Dar TIN-ul și adresa câștigătorului pot fi găsite în protocolul de rezumat în sine.

Există mai mult decât suficiente site-uri pe Internet care oferă servicii de distribuire a câștigătorilor licitațiilor. Cu toate acestea, alături de tabele, bazele de date online precum https://crmbg.su/ devin din ce în ce mai populare, unde este posibil să setați filtre, să căutați contacte suplimentare și să combinați mai multe funcții convenabile direct online. În cea mai mare parte, astfel de baze de date conțin informații despre câștigătorii licitațiilor de stat (sub 44-FZ) și corporative (sub 223-FZ). Colectarea unor astfel de date este automatizată și are loc cu ajutorul unor programe speciale - parsere. Analizarea (adică colectarea) informațiilor despre câștigătorii licitațiilor comerciale este mult mai dificilă. Acest lucru se datorează faptului că există destul de multe astfel de resurse, au interfețe diferite, iar organizatorul unei achiziții comerciale nu este obligat să dezvăluie public informații despre câștigător. Prin urmare, nimeni nu oferă momentan informații despre câștigătorii licitațiilor comerciale.

Trimiterile prin corespondență ale câștigătorilor licitațiilor pot fi fie o singură dată, fie regulate. Cel mai adesea, astfel de buletine informative prin e-mail sunt trimise dimineața, la începutul zilei de lucru. Perioada de abonare la newsletter poate fi de 1, 3, 6 și 12 luni.

Unele servicii oferă clienților lor trimiterea gratuită a câștigătorilor licitației în timpul unei perioade de probă (1-3 zile) pentru a le permite să evalueze relevanța datelor și ușurința de a lucra cu baza de date.

De asemenea, aceste servicii vă permit să efectuați o configurare mai precisă a bazei de date în funcție de parametri precum cuvinte cheie, industria, regiunea de anunț sau livrare, Clienți, lege etc.

Cât costă trimiterea câștigătorilor licitațiilor?

1 luna- de la 1500 la 12500 de ruble;
3 luni- de la 3900 la 18500 de ruble;
6 luni- de la 7200 la 24500 de ruble;
12 luni— de la 12.600 la 34.500 de ruble;
Trimitere unică - de la 300 la 700 de ruble.

4. Concluzie

Informațiile despre câștigătorii licitației sunt utile și necesare. În unele cazuri, aceste informații ajută la efectuarea analizei de piață, iar în altele la găsirea de noi clienți sau parteneri. Cu toate acestea, ar trebui să înțelegeți că, dacă doriți doar să analizați piața și potențialii concurenți, atunci cumpărați baze de date gata făcute nu este nevoie de tine. Toate informațiile necesare sunt pe site-ul www.zakupki.gov.ru. Desigur, acest lucru va necesita ceva timp din partea dvs., dar este absolut gratuit. Dacă doriți să accelerați procesul de colectare și analiză a unor astfel de informații, atunci puteți utiliza orice serviciu de căutare plătit cu un modul de analiză încorporat, de exemplu plan de licitație.

Dar dacă vindeți servicii financiare (garanții bancare, împrumuturi, credite) sau sunteți producător sau distribuitor de mărfuri, atunci aveți nevoie pur și simplu de o bază de date gata făcută cu câștigătorii licitațiilor. Imaginați-vă că câteva mii de achiziții sunt efectuate în fiecare zi și monitorizarea manuală a rezultatelor licitațiilor este pur și simplu nerealistă. Și prin abonarea la newsletter, în fiecare dimineață veți primi o scrisoare cu o bază de date proaspătă, cu care puteți începe imediat să lucrați (a efectua apeluri sau a trimite oferte comerciale). Unele servicii oferă un serviciu de o jumătate de oră de trimitere a bazelor de date proaspete, de ex. Vei avea în mâini cele mai recente informații, pe care concurenții tăi le vor primi abia a doua zi. În acest caz, chiar și câteva ore de start este un moment decisiv.

Asta e tot pentru mine. Dacă mai aveți întrebări, adresați-le mai jos în comentariile acestui articol.

P.S.: Faceți clic pe butoanele sociale și distribuiți acest articol prietenilor și colegilor dvs.

Nu este un secret pentru nimeni din sfera digitală: pentru a avea succes în această afacere, fie trebuie să poți vinde bine, fie să ai mai mulți clienți cheie cu un flux constant de sarcini. De obicei, acest flux este asigurat de oameni de la agenție însăși, care au trecut pe partea clientului. Noi, agenția digitală Colary, am avut astfel de clienți cheie, dar în 2013 am reușit să-i pierdem pentru că ne-am concentrat pe un singur client. Acea pornire a eșuat și nu am vrut să-i urmăm exemplul.

Din 2010, am reușit să lucrăm cu diverși clienți mari, precum Rolf, Lada, Invitro, Infotecs, și am învățat să ne descurcăm bine cu diverse tipuri de documentație: design, tehnic, competitiv. Ne-am hotărât: din moment ce știm să scriem și să întocmim lucrări atât de bine, nu ar trebui să ne încercăm la licitații de stat și sub-statale? S-a dovedit că expertiza noastră este într-adevăr suficientă, dar există o mulțime de nuanțe și diverse probleme în lucrul cu anumiți clienți.

Am formulat mai multe reguli pentru cei care sunt gata să sufere pentru a face bani din contracte guvernamentale.

La ce licitații poate participa agenția?

1. Concursuri pentru dezvoltarea site-urilor web ale agențiilor guvernamentale.

De regulă, acestea sunt ministere de resort, site-uri web ale primăriilor, guvernelor regionale, prefecturilor și comitetelor.

2. Concursuri pentru dezvoltarea / reproiectarea corporațiilor / companiilor de stat și a marilor corporații apropiate de stat.

De exemplu, o filială a Căilor Ferate Ruse sau Gazprom.

3. Lucrări complexe de integrare.

Competiții în care clientul caută contractori pentru a realiza integrări, de exemplu cu sisteme și subsisteme CRM. Astfel de lucruri sunt mai des tratate de companiile integratoare, dar, conform observațiilor noastre, agențiile participă adesea la astfel de licitații și uneori le câștigă. Sunt ceva mai mulți bani în astfel de contracte și ceva mai puțini concurenți.

Experiență personală – cazul Corporației de Dezvoltare a Orientului Îndepărtat

Pe 10 iulie 2017, Corporația de Dezvoltare a Orientului Îndepărtat, concentrându-se pe ordinul președintelui de a crea o „ghiatră unică” pentru toți potențialii investitori rezidenți din Orientul Îndepărtat, a publicat o licitație pentru lucrări de modernizare a site-ului oficial. Modernizarea a însemnat o reproiectare completă a site-ului sau, mai precis, dezvoltarea unui nou site de la zero.

Pentru noi, aceasta a fost o licitație obișnuită, cu o specificație tehnică foarte bine dezvoltată (deseori specificațiile tehnice ale companiilor de stat constau în mii de foi de apă pură). Și acum aplicăm deja la concurs. Prețul de pornire a fost stabilit la 2.834.125 de ruble, am făcut o evaluare și am realizat că, conform cerințe de calificare Luăm legătura cu participanții și proiectul poate fi profitabil pentru noi, chiar dacă reducem prețul cu aproape un milion de ruble. Am inspirat adânc și am pregătit o cantitate impresionantă de documente. Desigur, aceasta nu a fost prima noastră licitație pe care participăm la achiziții publice din 2013. Dar acest caz este foarte indicativ, în timp ce lucram la el, am întâmpinat un număr mare de dificultăți tipice.

Deci, am stabilit prețul la 2.070.000 de ruble. De regulă, de la trei până la șase companii participă la achiziții interesante. A sosit momentul să publicăm protocolul cu rezultatele. În protocol erau doar două companii: noi și o agenție din Orientul Îndepărtat. Am fost foarte surprinși, pentru că de obicei - și toate companiile care participă la astfel de licitații știu asta - cel puțin cinci companii ajung în finală. Mai mult, aceștia sunt aceiași participanți, cu care este foarte greu să concurezi la început (ca să înțelegi: de obicei trimitem un pachet gros cu o aplicație, iar acești tipi trimit o cerere în mai multe cutii).

De regulă, există cinci sau șase jucători puternici de pe piață care participă constant la licitații pe tema lor. Sunt bine pricepuți și greu de concurat.

Finalul - câștigăm, clientul ne anunță despre acest lucru într-o scrisoare, subliniind că proiectul este o prioritate și că înșurubarile sunt inacceptabile aici. Începem să studiem istoria acestui articol de achiziție și aflăm că clientul a efectuat deja o achiziție similară, iar unul dintre cei mai puternici integratori a câștigat. A devenit deosebit de înfricoșător când am aflat că acest gigant nu și-a îndeplinit obligațiile și a fost trecut pe lista neagră de la furnizori. Acest lucru are un efect extrem de rău asupra karmei și asupra participării viitoare la astfel de licitații.

Ei bine, când respectatul președinte a subliniat încă o dată importanța acest proiect la forul economic nu râdeam deloc.

Temele de făcut înainte de a vă înscrie la concurs

Vezi cine a fost antreprenorul înaintea ta și la ce preț a câștigat antreprenorul. Puteți verifica acest lucru prin intermediul site-ului web zakupki.gov.ru: selectați o căutare avansată, găsiți-vă clientul, indicați subiectul licitației, selectați starea „finalizat” și „anulat” și vedeți cu cine și cum a lucrat sau a încercat să lucreze clientului cu privire la obiectul ofertei. Verificați baza de date a cauzelor de arbitraj pe site-ul web al instanței de arbitraj și motivul apariției acestora.

Acordați atenție de câte ori a fost publicată o anumită licitație. Se întâmplă adesea ca o licitație să fie anulată chiar în ultima etapă. Dacă vezi că clientul a anulat licitația de mai multe ori la rând, în ciuda mai multor oferte bune Din partea participanților, acest lucru poate indica faptul că, pe lângă compania „de dreapta”, au intrat la licitație și participanți de stânga cu criterii de selecție adecvate. Asta înseamnă că, dacă apari, situația se va repeta.

Puteți vizualiza licitațiile anulate folosind același algoritm pe care l-am descris mai sus, prin intermediul site-ului de achiziții.

Cât va costa participarea la licitație?

De ce este necesară această lucrare preliminară? Participarea la o licitație nu costă de obicei nici un ban. În primul rând, aceasta este munca unui specialist în pregătirea documentelor, iar în al doilea rând, aceasta este munca echipei care evaluează propunerea. În plus, deseori trebuie să desenezi concepte și prezentări individuale în conformitate cu formularul aprobat. Documentele dumneavoastră vor trebui livrate clientului prin curier. Toate acestea costă bani și toate acestea trebuie luate în considerare în evaluare.

Cheltuim de la 15.000 la 80.000 de ruble pentru prevânzarea unei licitații. Totul depinde de formatul aplicației, de platforma pe care este plasată licitația, contează dacă sunt necesare pregătirea conceptului și analiza pre-proiect.

Adesea, în urma analizei, reiese că costurile prevânzării și costurile îndeplinirii în sine a subiectului competiției aproape dublează prețul maxim pentru concurență.

Contractele guvernamentale nu sunt bani atât de simpli

Nu vă zgâriți și nu cumpărați un sistem de căutare și analiză a achizițiilor. Acest lucru vă va economisi timp și bani în viitor. Există multe astfel de sisteme. Companiile Kontur, Seldon și Tenderplan au propriile soluții. Există puține diferențe fundamentale. Am ales-o pe cea cu care personal ni se pare mai convenabil să lucrăm. Funcția principală a sistemului este monitorizarea și agregarea site-uri de licitație(comerciale și guvernamentale). Puteți alimenta parametrii de căutare a sistemului și puteți primi în mod regulat rapoarte privind licitațiile adecvate.

Câți bani vor fi nevoie pentru a începe lucrul la proiect?

După câștigarea unei licitații comerciale, de obicei se semnează un contract și munca de proiect. Cu licitațiile guvernamentale, totul se întâmplă altfel. Responsabilitățile executantului, de exemplu, pot include asigurarea executării contractului. Valoarea garanției nu poate depăși 90% din prețul contractului oferit de câștigător în procedura de achiziție. De obicei, aceasta este aproximativ 10% din valoarea contractului, dar poate fi mai mult. Din practică: am găsit odată o licitație cu un preț maxim de 80 de milioane de ruble, iar garanția s-a ridicat la 13 milioane de ruble. Desigur, noi nu am participat la acea licitație.

Termenul de asigurare a executării contractului este determinat în proiectul de contract - de regulă, aceasta este întreaga perioadă de execuție a contractului. Adică va trebui să transferați un procent semnificativ din suma comenzii în contul clientului sau utilizați serviciile unei bănci pentru a oferi o garanție bancară (dacă documentația prevede acest lucru).

Pe piata bancara s-a format o intreaga retea de agenti de brokeri care stiu sa interactioneze cu bancile si sa formuleze corect cereri pentru acordarea acestor garantii bancare. Desigur, va trebui să plătiți un comision băncii și intermediarului. De exemplu, în cadrul licitației Corporației de Dezvoltare a Orientului Îndepărtat am avut două garanții, comisionul pentru fiecare era de 5% din prețul fiecărei etape - toate împreună aproximativ 8.000 de ruble.

Să adăugăm la această plată ulterioară completă în etape și o plată amânată de 60 de zile de la semnarea actului. Apropo, acest act încă trebuie să fie livrat prompt, iar clientul poate schimba semnatari imediat după ce ați trimis deja actul prin serviciu de curierat undeva la Vladivostok din Ulyanovsk (înțelegeți aproximativ care sunt costurile pentru corespondența oficială, fără de care nu poți merge nicăieri?).

Pentru unul singur serviciu de curierat am cheltuit 9500 de ruble

Din cauza întârzierilor în aprobarea documentelor, a trebuit să plătim garanția bancară de două ori. Vă rugăm să rețineți că nu indic aici munca persoanei care scrie scrisorile oficiale corespunzătoare pentru fiecare dintre aprobările și solicitările noastre. Dacă această funcție ar fi atribuită unui serviciu externalizat la bucată sau unui serviciu online la modă suport juridic, am reduce întreaga marjă a proiectului la nimic.

Nu este distractiv? Tratăm deja acest lucru ca pe o normă și suntem jigniți când noii veniți sunt indignați.

Productie

De obicei, agențiile încearcă să ajungă la un acord în așa fel încât să comunice cu una, maximum două persoane de partea clientului. Acest lucru nu va funcționa cu o licitație de stat, vor fi mult mai mulți oameni de cealaltă parte. Când lucram la un proiect corporativ, erau 22 de oameni în echipa de proiect a clientului! 22 de factori de decizie care stabilesc direct sarcini pentru noi, executorii direcți ai obiectului contractului. Vă puteți imagina cât de puternici trebuie să aibă nervii echipa de proiect din partea agenției?

Fiecare dintre acești 22 de membri ai grupului de lucru a avut propria viziune asupra proiectului, iar referirile la specificațiile tehnice nu au funcționat. Curând s-a dovedit că specificația tehnică nu era deloc o specificație tehnică, ci un fel de specificație superficială pe care clientul o putea interpreta după cum dorește. Rețineți că există câteva lucruri de făcut acorduri suplimentare sau modificări ale contractului sunt practic imposibile. Supraprețurile și vânzările suplimentare nu funcționează nici aici.

Din partea noastră, doi manageri de proiect, trei designeri, trei manageri de conținut, patru dezvoltatori front-end, trei dezvoltatori back-end și doi testeri au lucrat la proiect. În acest proces, a trebuit să angajăm încă doi manageri de conținut pentru a livra munca la timp. În total 19 persoane.

Permiteți-mi să vă dau câteva cifre pentru înțelegere. În stadiul de pre-vânzare, am estimat proiectul la 1200 de ore. De fapt, s-a dovedit a fi în jur de 1650–1700 de ore. Și asta fără a lua în calcul achiziționarea suplimentară softwareși orele suplimentare ale managerilor care părăsesc serviciul la 8 dimineața pentru a dormi. Întâlnirile s-au încheiat la ora 8, pentru că avem un proiect pentru Orientul Îndepărtat. Grup de lucru clientul a fost parțial acolo, parțial la Moscova, iar angajații noștri se aflau în birourile din Moscova și Ulyanovsk.

Am făcut două iterații ale proiectului, deși acest lucru nu a fost descris nicăieri. Acest lucru se întâmplă foarte des. Prima iterație a site-ului a fost lansată o lună mai târziu, la începutul Forumului Economic de Est. Totul se îndrepta spre finalizare cu succes, dar la un moment dat vântul din partea clientului a început să bată într-o direcție, apoi în cealaltă. Am refăcut machetele complet de trei sau patru ori. Trebuie să fii întotdeauna pregătit pentru aceste riscuri. Am implementat proiectul pe 31 decembrie 2017. Un astfel de cadou de Anul Nou.

Rezultatul muncii

Pentru a rezuma, aș dori să spun agențiilor care vor merge la licitații de stat: băieți, nu mergeți la licitații de stat fără să cântăriți totul riscuri posibile. Dacă te hotărăști, iată patru sfaturi simple:

1. Fluxuri de lucruîn cadrul agențiilor cu care sunteți obișnuit va trebui să se schimbe radical. Trebuie să-ți amintești asta.

2. Utilizați automat sisteme de monitorizare a licitațiilor și căutare manuală a licitațiilor pe site-urile companiilor de stat, deoarece uneori automatizarea nu găsește totul.

3. Oferte guvernamentale- destinul agențiilor puternice, cu levier financiar bun, care își permit plata ulterioară 100%. Prin urmare, economisiți bani și îmbunătățiți-vă experiența în pregătirea documentației de licitație.

4. Participați mai des la achizițiile de preț, unde nu este necesară o vastă experiență de calificare cu contracte guvernamentale executate (chiar dacă acestea au un buget redus). În acest fel, dumneavoastră, în calitate de participant, veți putea câștiga experiență documentată în lucrul cu clienții guvernamentali și după aceea veți putea participa la licitații mai serioase.

Legiuitorii ar vrea să spună: dragilor, schimbați acest sistem putred de achiziții, în care clientul are dreptul la orice, dar antreprenorul nu are dreptul la nimic. : „Legea 44-FZ a asfaltat o autostradă cu șase benzi către iad.”

Foto de copertă: Ilya Pitalev / RIA Novosti

Serviciul de distribuire a informațiilor despre câștigătorii licitației este unul dintre cele mai populare și căutate servicii de pe portalul nostru. Scopul principal este extinderea pieței de vânzare de bunuri, lucrări sau servicii, precum și de vânzare produse bancare participanții la achizițiile publice.

Cine are nevoie de o bază de date cu câștigători?

Organizații care caută noi piețe pentru furnizarea de bunuri, muncă și servicii.
Există deja comenzi pentru tine. Puteți contacta direct câștigătorul licitației cu propunerea dumneavoastră. Un acord de subcontractare poate fi o opțiune reciproc avantajoasă de cooperare.
bănci, organizatii de credit, agenți și brokeri.
Trimiterea prin corespondență către companiile care au câștigat licitația este cea mai scurtă cale către clientul țintă pentru implementarea împrumuturilor la licitație și a garanțiilor bancare.

Orientare pe industrie (de exemplu, câștigătorii licitațiilor pentru construcții) sau cuvinte cheie;
Valoarea contractului, valoarea garanției pentru contract sau contract guvernamental;
Regiunea de achiziții sau achiziții publice;
Legile 44-FZ și 223-FZ;
si multe altele;

Pentru încrederea dumneavoastră în eficacitatea serviciului nostru, vă vom oferi Trimiterea gratuită a câștigătorilor pentru a-l putea testa.

Serviciul nostru nu numai că va ajuta la extinderea contactelor de afaceri, dar vă va aduce și profit real!

În fiecare zi, în Rusia au loc câteva zeci de mii de licitații și sunt publicate protocoale de achiziții finalizate cu informații despre participanți și câștigătorii licitațiilor. Rezultatele licitațiilor guvernamentale conțin toate informațiile semnificative despre achiziție (nume, număr de anunț, client, regiune, termen contract), precum și date despre cine a câștigat licitația (nume, număr de identificare fiscală, adresă, telefon, e-mail). Toate aceste date sunt sistematizate și compilate într-un tabel Excel cu câmpurile de care aveți nevoie.

În fiecare zi, scrisori despre noii câștigători sunt trimise pe e-mailul dvs. Pentru o mai mare eficiență, trimiterea se face în două etape. Prima - dimineața (poate fi ajustată la ora regiunii dvs.), toate rezultatele licitației pentru ziua anterioară sunt trimise. În al doilea rând – la prânz, sunt trimise rezultate noi pentru tranzacțiile tocmai finalizate din ETP. Astfel, în fiecare zi primești o bază de date actuală completă a câștigătorilor pentru a stabili alții noi relații de afaceriși parteneriate.

Creșterea economică și popularitatea oricărei organizații, indiferent de domeniul său de activitate, depinde de numărul relațiilor sale de politică externă, de volumul și calitatea serviciilor oferite. Dacă primul vine, ca să spunem așa, în proces, atunci al doilea trebuie realizat în toate modurile posibile (de preferință legală).

O licitație câștigată poate fi o șansă unică de a „ieși în evidență printre oameni” demonstrând puterea capacităților tale, onestitatea intențiilor și virtuozitatea execuției. Atunci când procedura de licitație depășește în mod clar legea, este mai bine să refuzați să participați la ea. Într-o situație în care toate rolurile au fost deja distribuite, întrebarea cum să câștigi licitația devine în mod clar retorică.

Merită să participați la licitație?

Răspunsul este clar - să participi și, în același timp, să nu asculți oameni „buni” spunând povești de groază despre corupția tuturor și a tuturor. Desigur, cel mai probabil nu vei putea câștiga prima dată, mai ales dacă compania ta este nouă – este posibil să trebuiască să lucrezi mai mult de o lună pentru a obține rezultatul.

În principiu, participarea la o licitație este o opțiune pentru companii de diferite dimensiuni. Dacă ești singur și visezi doar la milioane în conturi bancare, atunci este mai bine să fii atent la alte modalități de a te îmbogăți. Din fericire, acum poți câștiga bani buni chiar și pe internet, articolul „” descrie doar câteva dintre ele.

Licitația se desfășoară conform principiul tradițional cumpără și vinde, unde nici cumpărătorul - clientul, nici vânzătorul - furnizorul de servicii nu sunt lăsați în pierdere. Primul își face munca pentru un preț minim condiționat, al doilea face această muncă, primind un venit stabil.

În timp ce vă concentrați pe câștig, nu uitați că, după câștigare, volantul unui proces colosal va începe să se rotească. Veți putea să respectați termenele convenite, subcontractanții vor face față și personalul va fi încadrat cu specialiști calificați?

La ce licitații ar trebui să particip?

Există licitații deschise și închise, de stat și comerciale, dar nu toate vor putea participa - este neprofitabilă sau nu te vor lăsa să intri. Licitația închisă este un club de elită, consiliul de administrație și membrii căruia aderă la opinii conservatoare.

Cum să câștigi o licitație închisă este o întrebare nerealistă pentru majoritatea companiilor obișnuite. Pentru că participanții la astfel de evenimente sunt specificați în mod deliberat - acestea sunt, de regulă, trusturi, consorții care monopolizează anumite sectoare ale pieței.

Pentru a participa la licitație, participanții (de obicei sunt aproximativ 5) primesc o invitație specială, care este trimisă de organizator. Licitațiile închise vizează adesea încheierea de contracte pentru lucrări în domenii sensibile, precum cele legate de capacitățile de apărare ale țării sau în domeniile înaltei tehnologii.

Un alt lucru este o licitație deschisă, orice companie este inclusă aici, indiferent de „grosimea portofelului” și de vârstă. Licitația devine cunoscută din mijloace mass-mediași pe site-uri web specializate. Numărul de participanți nu este limitat - cu cât sunt mai mulți, cu atât competiția este mai serioasă.

Dacă alegeți între o licitație guvernamentală și o licitație comercială, prima este mai uniformă din multe puncte de vedere, deoarece funcționează în legea federală din 5 aprilie 2013 Nr 44-FZ. De exemplu, conform legii, procedura de achiziție, cerințele pentru participanți și evaluarea cererilor sunt strict reglementate și neschimbate.

În licitațiile comerciale, toate dorințele și cerințele sunt stabilite de client. Și deși procedura pentru acest eveniment are loc în cadrul Legii nr. 135-FZ, libertatea, să spunem, de creativitate a participanților este vizibil limitată. În astfel de condiții, este imposibil să aflați cine a câștigat licitația - aceasta este o informație pentru un cerc îngust.

Regula definitorie a modului de a câștiga o licitație pentru servicii

Principala condiție de admitere și participare la orice licitație este documentația, a cărei pregătire trebuie efectuată cu o precizie de filigran. Cantitatea de documente este enormă, iar dacă la aceasta adăugăm și lipsa șabloanelor general acceptate, erorile de proiectare devin norma. Acesta este motivul pentru care aproximativ 90% dintre potențialii ofertanți nu devin niciodată unul.

Caracteristicile unor documente depind de diferite condiții de licitație - fie că este vorba de construcția unei instalații, de seminarii de formare sau de livrare mâncare pentru copii. Orice probleme legate de documentare sunt rezolvate firme de avocatura, furnizarea de servicii de sprijinire a licitațiilor, adică executarea corectă a documentelor.

Firmele de outsourcing care operează sub motto-ul „Te voi ajuta să câștigi o licitație” merită cu adevărat atenție, deoarece pe lângă birocrația birocratică, își dau și osteneala să apere interesele clientului în FAS. Punctul cheie este returnarea fondurilor cheltuite către client în cazul neadmiterii acestuia (acest punct trebuie specificat în contract).

Documentația întocmită corect pentru o licitație este bună, dar pentru a te interesa de propunerea ta, trebuie să „luminezi” în sensul bun al cuvântului. Esența „campaniei” nu este doar înțelegerea esenței cererii clientului, astfel încât clientul să afle despre aceasta:

Stabiliți un contact de afaceri. Nu trebuie să vă fie teamă să arătați ignorant în ochii clientului atunci când cereți clarificarea unor fraze vagi din brief, sau să specificați informații de importanță secundară care nu sunt reflectate în pagini. Lăsați clientul să vadă că proiectul său este interesant.
Analizați oferta, familiarizați-vă cu cerințele/dorințele sale pentru a pune întrebări informate despre cum să câștigați o licitație pentru servicii fără a înțelege esența acestor servicii. Vă rugăm să rețineți că și clientul poate cere întrebare complicată pentru a înțelege gradul de „imersiune” dumneavoastră în subiect. Evidențiați problema cheie care determină necesitatea unei licitații. Arătați cum înțelegeți această problemă și modalități de a o rezolva folosind exemple de soluții practice similare, dezvoltări teoretice și cercetări practice. Rezultatele propunerilor trebuie să fie confirmate de experți și să aibă garanții.
Competenţă. Deci, teoretic, ești la curent, poți vorbi frumos și la obiect, dar acest lucru s-ar putea să nu i se pară suficient clientului, iar acesta organizează un examen pe aplicare practică cunoștințele tale – fă-ți propria estimare. Trebuie să calculați costurile de producție, subcontractanții, taxele de amortizare, să creați o evaluare generală a lucrării și „veți fi cunoscut după roadele tale”. Asemenea sarcini ajută aproape sigur la câștigarea licitației.

Realitatea maxima a ofertei

Un pas bun ar fi să-ți trimiți propunerea spre examinare nu numai în scris– pentru claritate, ar fi bine să desenezi ceva în sensul graficelor, diagramelor. Prin strângerea cu succes a datelor concurenților, vă puteți prezenta în cea mai bună lumină, fără a neglija avantajele menționate mai sus (bonus pentru a fi corect din punct de vedere politic).

Sfaturi valoroase:

Aflați numărul de persoane invitate. Ar trebui să existe suficiente copii ale documentelor pentru toată lumea (câteva copii suplimentare ar trebui păstrate în rezervă);
Echipa ta nu ar trebui să depășească numărul de cealaltă parte;
Ar trebui să existe un „copilot” în apropiere în caz de probleme - el va continua spectacolul;
Repetați-vă discursul în avans, astfel încât să aveți timp să spuneți detalii valoroase pe lângă ideea principală.

Încercați să combinați toate modalitățile disponibile de prezentare a ideilor - hârtie, postere, diapozitive, laptop. Cu toții percepem informațiile în mod diferit, unii preferă să citească de pe o pagină, în timp ce alții se uită la un ecran.

A avea un portofoliu este foarte apreciat, iar dacă nu îl aveți al dvs., ceea ce este relevant pentru în acest moment, nu ezitați să trimiteți și să trimiteți linkuri către proiecte similare. Evidențiați asemănările și diferențele dintre exemplu și proiectul dvs. credeți-mă, clientul va aprecia simplitatea.

Când calculați costul muncii, setați costul real - Loc de muncă bunîntotdeauna merită banii. De asemenea, clientul înțelege acest lucru, iar un preț în mod deliberat scăzut îl poate confirma în ideea că pur și simplu nu vă puteți imagina domeniul de activitate cu toate riscurile care decurg.

Confirmați calculele teoretice plan brut muncă după deceniu, trimestru - în ce lucrare se va desfășura anumită perioadă timp. La nivel psihologic, munca planificată pare mai fezabilă și inspiră mai multă încredere clientului.

Subtilități psihologice care te ajută să câștigi o licitație

Atunci când elaborăm o strategie economică, nu trebuie să uităm că va trebui să lucrăm cu oamenii. Și chiar dacă la început sunt fără chip și inaccesibile, tacticile și tehnicile potrivite îi vor ajuta să fie animați și gata să coopereze:

Fiecare persoană va fi mulțumită dacă este numită după prenumele și patronimul, și nu de un domn fără chip. Menționarea cu respect a numelui clientului în documentele oficiale la nivel subconștient vă va aduce mai aproape și va crea impresia că faceți deja o cauză comună.
O mulțime de eforturi care vizează cum să câștigi o licitație pentru servicii pot fi reduse la zero prin analfabetismul banal (greșelile de scriere nu contează). (A fi mai inteligent decât clientul în acest sens va juca doar în mâinile tale). Greșelile sunt jignitoare - arată lipsă de respect față de interlocutor, nu inspiră încredere și demonstrează, Doamne ferește, lipsa ta de profesionalism.
Fii original. Sfat pentru începători: fiți întotdeauna pregătiți! Să te familiarizezi participând constant la licitații sau să oferi ceva nou, singurul lucru care se limitează la nebunie, dar funcționează! Simțiți-vă liber să sugerați idei diferite (încercate și testate, așa cum am menționat mai sus). Dacă obțineți o audiență cu un director executiv al companiei client și efectuați o demonstrație, de exemplu, a funcționării dispozitivului, poate apărea o situație neobișnuită care vă va oferi o idee despre cum să câștigați licitația.
Cunoaște-ți partenerul. O tehnică neoriginală, dar interesantă ar fi colectarea de informații despre puternic al lumii aceasta - hobby-urile, obiceiurile lor etc. Dacă mai devreme au fost folosite în aceste scopuri un bucătar, dădacă, majordom, atunci mass-media modernă, presa galbenă, o cunoștință a unei cunoștințe ne poate lămuri și pe această chestiune. Dacă faceți clar că aveți un teren comun în afara rutinei de la birou, vă puteți construi bunăvoință.
Fii sincer. Va fi mai ușor să câștigi o licitație dacă lista include o clauză care garantează o rambursare către client în absența rezultatului prevăzut. Este uimitor cât de mult devine mai ușor să lucrezi cu oameni care au încredere că nu își vor pierde banii.
Auto-PR. Clientul va fi interesat de profilul corporativ al companiei tale - subliniază-ți politicile, valorile, abilitățile unice și nivelul de calificare al angajaților tăi. Faceți o listă cu companiile pentru care ați lucrat și o listă cu lucrările finalizate - aceasta vă va confirma potențialul. Pentru ca clientul să aibă încredere în dvs calitati de afaceri, include recenzii de la clienți anteriori. Evaluarea părților neinteresate este adesea adevărată și este ascultată cu atenție.

Ce nu ar trebui să faci dacă te gândești cum să câștigi o licitație?

Atunci când comunicați cu clientul și reprezentanții acestuia, trebuie să respectați regulile general acceptate, evitând acțiunile care ar putea crea o reputație/cauza negativă daune materiale companiilor. Ce tehnici nu sunt recomandate pentru a fi utilizate în căutarea câștigurilor:

Prezent. Aceasta nu înseamnă semne discrete de atenție la o anumită dată/sărbătoare calendaristică, ci o banală mită sau mită. Dacha modernă mita poate diferi de procedura banala de mana la mana, si trece printr-un intermediar sau merge la un portofel electronic. Dar problema (pentru mită) este că sunt mituiți oameni care nu pot influența direct rezultatul licitației. În consecință, nu toată lumea va fi de acord să accepte bani - „confruntările” în cazul unei pierderi sunt, pentru a spune ușor, un lucru neplăcut.
Familiaritate. O cină de afaceri într-o baie, un cocktail într-un bar de striptease, întâlnirile intime într-un restaurant după miezul nopții cu siguranță nu contribuie la stabilirea înțelegerii reciproce. În general, stilul de comunicare este foarte important dacă nu ești sigur cum să te comporți, verifică tipurile de posibili interlocutori în articolul „”.
Persecuţie. Contraindicate sub orice formă: telefonic, prin corespondență/e-mail, întâlniri „aleatorie” la diverse evenimente, în rețelele sociale, prin prieteni comuni. În primul rând, devii familiar (și vrei să fii un client unic?). În al doilea rând, decizia este luată nu de o singură persoană, ci de o comisie, prin urmare, eforturile dumneavoastră vor fi zadarnice dacă nu veți „informa” toți membrii comisiei.
Şantaj. Răpire, luare de ostatici – metode radicale „în anii 90” s-au scufundat în uitare. Dar, trebuie să recunoașteți, sunt puțini oameni care să nu aibă un schelet ascuns în dulap - o modalitate sigură de a intimida un client insolubil. Dar eforturile titane de a dezvălui secrete neplăcute nu sunt ieftine, iar serviciile de securitate păzesc cu sârguință reputația angajatorului. Șantajistului i se garantează descalificarea profesională și incapacitatea de a participa la licitații în viitor.
Economii dificile. Există situații în care compania câștigătoare, după ce a început să lucreze, începe să trișeze dintr-un motiv oarecare. Cel mai adesea, aceasta se referă la componente, al căror cost și, prin urmare, calitatea, nu corespund estimarii, economisesc și calitatea și volumul de consumabile. Pentru astfel de cazuri, există verificări de referință. Ca urmare, acordul va fi declarat nul, contractul va fi reziliat, iar contractantul va fi inclus pe lista neagră.
Valoare scăzută a contractului. Unii vânzători, dorind să câștige licitația prin orice mijloace, subestimează semnificativ costul devizului și câștigă. Dar din moment ce termenii contractului au fost semnati cu mult timp în urmă, iar în realitate munca costă mult mai mult, va trebui să acoperiți diferența din propriul buzunar. Așa că rezultă că nu doar cel zgârcit plătește de două ori, ci și cel viclean.

Eu as fi cheia in plus" caracteristici tehnice» al propunerii tale, numit modul în care te ții, dacă ai reușit să interesezi publicul. Puteți citi mai multe despre tehnici simple, dar eficiente în articolul „”.

Cum să devii un câștigător într-un mod nu pe deplin sincer?

Lupta pentru proprietatea unei licitații (de obicei, o licitație de stat) are loc uneori cu încălcarea regulilor, este aproape imposibil pentru un începător fără experiență să ia în considerare acest lucru. Vă recomandăm atenției cele mai folosite trucuri, dacă observați așa ceva, nu jucați, pentru că este puțin probabil să câștigați:

Reducere de preț. Cu cât costul propunerii este mai mic, cu atât este mai mare șansa de a fi selectată, mai ales când vine vorba de achiziții publice, unde se pune accent pe economisirea fondurilor bugetare. Scăderea artificială a prețurilor este baza dumpingului - un fel de joc de insider. Treaba cam asa: printre companiile concurente sunt 2, dintre care una de depozitare, ofera cea mai mare parte pret mic, iar cel de-al doilea, complice, ține prețul puțin mai mic decât celelalte. Drept urmare, participantul care a oferit cel mai mic preț câștigă, dar este eliminat din joc, deoarece tocmai în acest moment sunt descoperite presupuse încălcări în documente. Câștigătoarea rămâne compania care a oferit un preț ceva mai mic decât celelalte. Există o conspirație pe principiul „azi te voi ajuta să câștigi licitația, iar mâine mă vei ajuta”.

Garanţie. Există o situație paradoxală în piață când frauda cu licitații este posibilă și are loc tocmai în sectorul public. Fie ca avocații să ne ierte, dar cu scopul de a economisi fonduri bugetare, statul creează fără să vrea precedente. Un exemplu clasic este că clientul de stat include adesea în termenii licitației furnizarea unui garant ca garanție suplimentară a viabilității contractantului. Pe de o parte, un garant reputat va acoperi cheltuielile bugetare neplanificate. Dar, pe de altă parte, această formă de tutelă este posibilă numai între persoane destul de apropiate, adesea rude, prin urmare, există o conspirație.
Cerere falsă.Înșelătorie bazată pe dreptul legal organizatii bugetare efectuați cereri de cotații cu o valoare contractuală de până la 5 mii de ruble. Organizatorul licitației pune la dispoziție o cerere falsă, adică formal procedura decurge corect, dar este declarată nulă conform documentelor inventate cu viclenie. Rezultatele cotațiilor sunt transferate companiei „lor”, care în a doua etapă a competiției oferă cel mai mic preț (diferența poate fi de doar câteva zeci de ruble).
Filtra.Încă o dată, accentul este pus pe licitația de stat. Anumite intrări sponsorizate sunt deja în desfășurare când competiția este anunțată. Condiția principală poate fi aceea de a efectua aceeași muncă pentru un nerealist termene scurte la un preț semnificativ mai mic decât prețul pieței. Lupta în acest caz este inutilă, deoarece câștigarea în astfel de condiții este nerealistă.
Greșeli sau erori cu sens. Deoarece informațiile despre viitoarele licitații sunt furnizate de mass-media/site-uri web, nu este un secret sigilat. Antreprenorul „sau” află despre licitația în care este destinat să câștige, de către erori specialeîn cuvinte. De exemplu, se plănuiește furnizarea de componente pentru un PC, în legătură cu care se face un anunț „provizionare pentru un computer”, dar „s” rusesc este scris în latină. În exterior, nu există absolut nimic de plâns, dar introducând anunțul „greșit” în bara de căutare, interpretul va afla informațiile necesare.

Cum să afli cine a câștigat licitația și de ce este necesar?

O licitație deschisă nu clasifică datele câștigătorului, aceasta se reflectă pe site-ul organizatorului, clientului sau folosește un produs nou - o bază de date a câștigătorilor. Întrebarea - cum să aflați cine a câștigat licitația - este de obicei relevantă pentru organizațiile specializate în împrumuturi la licitație și garanții bancare.

Pentru alți participanți la licitație, astfel de date sunt interesante pentru munca analitică: pentru a studia protocoalele finale, tranzacțiile similare anterioare ale câștigătorului licitației curente și ale clientului. Informațiile despre câștigători nu sunt de obicei divulgate. Vestea câștigului este trimisă mai întâi personal conducerii companiei care efectuează, care anunță individual părțile interesate despre aceasta.

Voi spune imediat că nu va fi posibilă reluarea rezultatelor în niciun caz, dar reclamantul poate depune o plângere cu privire la încălcările comerciale în instanța de arbitraj la locația licitației sau FAS. Doar oficialii corupți pot răspunde pentru actele ilegale. După cum arată practica, numărul de contestații împotriva licitațiilor din Federația Rusă poate fi numărat pe de o parte.

Concluzie

Aceste recomandări, sfaturi și avertismente există de fapt și au fost deja testate de predecesorii dumneavoastră. Evident, punctul de plecare pentru succes este documentarea corectă. Dar nu mai puțin importantă este componenta psihologică, care va ajuta la stabilirea unei înțelegeri de afaceri cu un viitor client care poate deveni partenerul tău pe termen lung.

Participarea la o licitație este o experiență foarte importantă pentru fiecare participant. Este clar că vrei cu adevărat să câștigi, pentru că s-au cheltuit timp, efort și bani. Deci întrebarea cum să câștigi o licitație rămâne extrem de relevantă. Chiar și în ciuda respectării perfecte a cerințelor clientului, nu este întotdeauna posibil să câștigi. Există cazuri în care clientul cunoaște în mod evident câștigătorul licitației sale, dar deține în continuare concursul „pentru spectacol”.

Dacă ești chinuit de întrebarea cum să câștigi la licitație, atunci primul pas pentru a câștiga este design corect documentația de licitație. Există cazuri în care un participant a acordat multă atenție propunerii în sine (dezvoltarea, proiectarea acesteia), dar a pierdut din vedere documentația de licitație, drept urmare selecția preliminară nu a venit.

Însoțirea unei licitații cu un specialist de mai multe ori crește probabilitatea de a intra în ea și de a câștiga. La urma urmei, un specialist poate evalua profund și calitativ situația și poate face tot posibilul pentru a câștiga.

Documentatia licitatiei

Ce este nevoie pentru a câștiga licitații? În primul rând, documentație compilată și executată corect, care permite clientului să vă evalueze parțial și capacitatea dumneavoastră de lucru. Condițiile de depunere a unei cereri și documentația care trebuie atașată acesteia sunt de obicei convenite în prealabil. Conceptul de „documentație de licitație” include număr mare prin urmare, dacă ați primit o invitație de a participa la licitație prea târziu, este mai bine să nu vă ocupați deloc de documente - există un risc mare de a pierde timp și bani.

Documentația variază în funcție de industria în care se desfășoară licitația și de cerințele clientului. Este important să furnizați organizatorului licitației documentele la timp și cu maximă acuratețe.

Asigurați-vă că acordați atenție termenelor de depunere a documentelor - nu numai data, ci și ora. Este recomandabil să pregătiți documentația cu 3 zile mai devreme decât data convenită, deoarece aceasta obligatoriu va trebui să verifice din nou.

Dacă cunoști unul dintre organizatorii licitației, poți încerca să-i arăți propunerea ta înainte de prezentarea oficială. Astfel vei avea ocazia să-ți arăți zelul sau să primești sfaturi practice.

Furnizat de firme specializate in intocmirea documentatiei. Aceste companii lucrează cu specialiști care pot oferi asistență cu adevărat semnificativă și pot preveni greșelile în timpul pregătirii documentației.

Pachetul de bază de documente necesare pentru a participa la licitație:

Cerere certificată de proprietarul întreprinderii/societății.
Declarație cu prezentarea companiei însoțitoare.
Lista documentelor furnizate.
Copii ale documentației constitutive persoană juridicăși carta.
Certificate de înregistrare de stat.
Copii legalizate ale institutului de cercetare.
Extras din Registrul unificat de stat al persoanelor juridice (prescriptie – cel mult 15 zile).
Lista persoanelor care reprezintă societatea.
O copie a ordinului de atribuire a atribuțiilor contabilului șef.
Certificat că datorii fiscale lipsesc.
Financiar raportare fiscală societate, atestată de un inspector fiscal, pentru cele trei perioade de raportare anterioare.

Un specialist care oferă asistență în cadrul unei licitații oferă o gamă largă de servicii: de la analiza documentelor pentru depunerea unei cereri până la monitorizarea îndeplinirii obligațiilor din contract.

Cum să câștigi o licitație în stadiul depunerii documentelor?

Având în vedere că selecția preliminară a candidaților începe cu depunerea unei cereri, trebuie să vă pregătiți pentru faptul că cea mai mică greșeală în pregătirea documentației vă poate priva de șansa de a participa la concurs. Prin urmare, fiți atenți la sfaturile de mai jos:

Semnează documentele cu cerneală albastră și asigură-te că semnătura ta este lizibilă.
Utilizați tabele și grafice.
Instala relatie buna cu clientul tau - suna, clarificand anumite puncte pe care nu le intelegi, apoi, dupa ce ai vorbit la telefon, trimite o scrisoare de multumire pentru informatiile oferite si noteaza ca astepti semnarea contractului.
Clienții sunt de obicei sceptici, așa că oferirea unei garanții este o idee bună.
Arătați că sunteți un profesionist în domeniul dvs.
Utilizați fonturi clare atunci când pregătiți documentația.
În oferta dumneavoastră, concentrați-vă pe prețul scăzut, calitatea și condițiile produsului sau serviciului. De asemenea, este necesar să aveți o bună reputație - clienții îi acordă întotdeauna o atenție deosebită.
Capacitățile dumneavoastră trebuie să îndeplinească pe deplin cerințele prezentate de client. Dacă câștigați, dar nu puteți îndeplini termenii contractului, atunci nu se poate vorbi de nicio cooperare.
Dacă ați câștigat deja o dată, atunci nu fiți atât de sigur că vă așteaptă un câștig și aici - în competiție, fiecare participant are șanse egale de câștig.

Cum să obțineți o licitație: câteva reguli

Și amintiți-vă că participarea joacă un rol important. Chiar dacă nu ai câștigat, ar trebui să știi că data viitoare totul se va rezolva cu siguranță. Pentru a evita o altă greșeală, puteți solicita ajutor de la o persoană care știe să câștige licitații, deoarece a avut o experiență similară.

Pași către victorie

Dacă decideți să participați la licitații, atunci faceți-o în mod regulat sau deloc, altfel nu va exista întoarcere și veți pierde doar timp prețios. Participarea constantă la licitații oferă o oportunitate de a dobândi abilitățile necesare, care vor ajuta de fiecare dată la pregătirea întregii documentații și la pregătirea propunerilor mai eficient și mai rapid. Primul lucru de luat în considerare este că experiența contează. Încercați să învățați cum să licitați pentru așa-numitele „pisici” - comenzi neesențiale care nu sunt atât de importante în cariera dvs., dar care pot servi drept o școală excelentă.

Licitații: cum poți câștiga?

Pentru început, selectați angajații care pot participa la pregătirea competiției în mod independent, fără a distrage atenția managerului.
Când propunerile de licitație pot fi acceptate doar în scris, fără posibilitatea unei conversații față în față, aveți grijă - oferta poate să nu fie corectă.
Ce informații ar trebui să colectați? Aflați informațiile de contact ale acelor factori de decizie și ale celor responsabili de licitație. Aflați structura competiției actuale, momentul luării deciziilor, precum și avantajele și dezavantajele participanților. Cerințele pentru documentația licitației, datele importante ale organizatorilor licitației (puteți felicita unul dintre organizatori cu ocazia aniversării nunții sau a unui copil), țin cont de experiența anterioară a participanților la licitație.
Cum să câștigi o licitație guvernamentală? O astfel de licitare necesită o conversație cu decidentul - angajații obișnuiți care pot răspunde la întrebările care li se adresează nu ar trebui să vă intereseze, deoarece nu joacă niciun rol în determinarea câștigătorului.
Dacă această licitație presupune mai multe etape, puteți rezerva un mic procent pentru negociere.
Nu ar trebui să oferiți un preț mai mic decât prețul dvs. obișnuit - clienții dvs. pot afla despre acest lucru.
Asigurați-vă că vă pregătiți pentru participarea „în direct” la licitație - lucrați la discursul dvs., faceți-vă prezentabil.

Pentru cei care sunt interesați de cum să câștige licitatii(adică secrete ale succesului, trucuri, strategii) trebuie să lucrezi fructuos pentru a obține succesul, care vine invariabil cu experiență și cu crearea propriilor secrete.

Sprijin licitat

Sprijinul pentru licitație este un serviciu care vizează asigurarea procesului de participare a unei întreprinderi la o licitație. Scopul principal al suportului de licitație este de a crea toate condițiile (la nivel legal) pentru ca clientul-participant să câștige competiția.