Pentru ce este analiza abdominala? Analiza ABC Cum se analizează eficiența unei baze de clienți

Astăzi, esența muncii de optimizare a sortimentului se rezumă tot mai mult la identificarea și dezvoltarea celor mai profitabile grupe de produse. Nu este necesar să folosiți teorii complexe de marketing. Ca bază, puteți lua, de exemplu, date privind profitul pe grupuri de produse și puteți utiliza tehnica de analiză ABC. Să aruncăm o privire mai atentă asupra modului de analizare a gamei de produse folosind doar indicatori financiari de bază.

În acest articol vei învăța:

Gama de produse a multor companii s-a format spontan. Au fost adăugate noi furnizori și mărci, o gamă nouă de produse. Sortiment mare a servit o mare cifră de afaceri comercială. Dar, în același timp, toate acestea au necesitat resurse financiare mari pentru cumpărare, producție și depozitare. Astăzi, acesta este cazul companiilor, dintre care multe se confruntă cu o penurie capital de lucru lux inaccesibil.

Principalele semne ale unei linii de produse selectate fără succes:

• o creștere a soldurilor de depozit atât în ​​natură, cât și în valoare și, în același timp, o lipsă a mărfurilor în cerere de către clienți;
• o creștere a numărului de poziții însoțită de o scădere a profiturilor;
• lipsa resurselor pentru achiziții.

Mai mult, metodele experte, atunci când sortimentul este format doar pe baza opiniei managerilor departamentului de vânzări, nu funcționează în cazul unui număr mare de nume de produse. Este necesară o abordare matematică riguroasă. De fapt, esența muncii de optimizare a sortimentului este adesea mai apropiată și mai clară de directorul financiar decât, de exemplu, de șeful departamentului de marketing și se rezumă la identificarea grupelor de produse profitabile și, în consecință, dezvoltarea acestora; cele rămase ar trebui eliminate cu atenție.

Experiență personală
Mihail Podlazov,
Înainte de a optimiza gama de produse, este necesar să se determine ce intenționează compania să realizeze. De regulă, întreprinderile urmăresc trei obiective cheie: creșterea veniturilor și a profitabilității vânzărilor, optimizarea stocurilor produse finite, extinzând piețele de vânzare și cucerind altele noi.
La Nidan Juices, înainte de a face ajustări la portofoliul de produse, sunt evaluați și analizați patru indicatori cheie:

• volumul mediu aritmetic al vânzărilor;
• dimensiunea liniei de produse;
• facilitati de depozitare, reteaua de transportși producție;
• rentabilitatea.

Exemplu de analiză ABC a grupelor de produse

Datele inițiale pot fi informații descărcate, de exemplu, din 1C în Excel și care conțin informații despre profit pe grupe de produse. Cu cât se calculează mai onest profitul pentru ei, adică toate cheltuielile pentru fiecare grup sunt luate în considerare cât mai mult posibil ( preturile de achizitie, livrare, ambalare, depozitare într-un depozit etc.), cu atât optimizarea va fi realizată mai precis.

Este logic să începeți cu analiza ABC folosind indicatorul de profit ca exemplu. Mai mult, așa cum arată practica, utilizarea unor tehnici mai complexe pur și simplu nu se justifică. Datele pentru analiză (grupe de bunuri și profitul primit de companie pe acestea), de regulă, sunt luate pentru o perioadă maximă de timp posibilă (un an sau mai mult) pentru a netezi caracterul sezonier al diferitelor grupuri de bunuri și erori în planificarea achiziției sau a producției, în urma cărora produsul este temporar indisponibil în stoc. Dar datorită faptului că situația pe multe piețe s-a schimbat dramatic de la începutul crizei, este mai bine să ne limităm la analiza rezultatelor de la începutul anului 2009.

Cum va ajuta: Maximizați profiturile prin gestionarea stocurilor și evitați păstrarea banilor în stoc.

Cum va ajuta: identificarea și eliminarea stocurilor în exces, implementarea unui sistem de monitorizare și optimizare a stocurilor.

Deci, pentru a efectua o analiză ABC, va trebui să determinați profitul generat de fiecare grup specific de bunuri, acesta greutate specificăîn valoarea totală a profitului și clasați grupurile în funcție de acest indicator, precum și calculați ponderea profitului ca total cumulat (a se vedea tabelul 1).

Tabelul 1. Exemplu de analiză ABC pentru grupuri de produse

Număr de serie în stoc	Evaluarea produsului pe baza indicatorului „cota de profit”.	Numele grupului	Profit pentru prima jumătate a anului 2009, rub.	Distribuie în profit, %	Ponderea în profitul cumulat, %	Categoria de profit
10	1	Bere	3 324 754	20,7	20,7	O
14	2	Parfumuri si igiena	2 157 010	13,4	34,1	O
1	3	Alcool	2 040 270	12,7	46,8	O
12	4	Gustări	1 504 268	9,4	56,1	ÎN
3	5	Băuturi răcoritoare	1 482 471	9,2	65,3	ÎN
5	6	Cofetărie	1 469 275	9,1	74,5	ÎN
8	7	Produse din carne	1 205 017	7,5	82,0	ÎN
11	8	țigări	1 093 273	6,8	88,7	CU
4	9	Alimente congelate	724 245	4,5	93,3	CU
2	10	Băcănie	332 012	2,1	95,3	CU
13	11	Sucuri	270 044	1,7	97,0	CU
9	12	Bunuri de uz casnic	201 096	1,3	98,2	CU
7	13	Produse lactate	191 609	1,2	99,4	CU
6	15	Cafea, ceai	80 046	0,5	99,9	CU
15	16	Pâine	10 832	0,1	100,0	CU
TOTAL			16 086 221	100

Merită să spunem imediat că analiza ABC folosind exemplul sortimentului unei companii implică identificarea unor grupuri în proporții ușor diferite decât cele sugerate de regula clasică Pareto. Atunci când se efectuează analiza ABC, ar fi destul de justificat să se utilizeze următoarele criterii:

• Categoria A – grupurile cu cea mai mare contribuție la profit (partea în profit), care împreună asigură până la 50 la sută din profitul total al companiei;
• Categoria B – grupe de produse care în total asigură aproximativ 35 la sută din profit, iar ponderea lor acumulată în profit variază de la 50 la 85 la sută;
• Categoria C – grupuri cu cea mai mică pondere a profitului, aducând restul de 15 la sută (pondere cumulată de la 85 la 100 la sută).

Apropo, la etapa de analiză a ponderii în profit a fiecărei grupe de produse, ar fi util să comparăm datele obținute cu indicatori similari, de exemplu, pentru aceeași perioadă a anului trecut. O scădere a ponderii profitului poate indica o reducere post-criză a cererii pentru anumite bunuri și este recomandabil să luați în considerare această tendință în continuarea lucrărilor de optimizare a sortimentului.

Experiență personală
Mihail Podlazov, Director general adjunct pentru economie și finanțe „Nidan Soki”
Pentru noi, profitabilitatea unui articol de produs este una dintre cele mai importante indicatori semnificativi, permițând cuiva să judece necesitatea de a produce o anumită poziție. Au existat precedente când o companie a refuzat unele articole de produs din cauza rentabilității lor scăzute în practica Sucurilor Nidan. Astfel, două produse dintr-o linie de produse care includea 8 articole de produse au demonstrat o rentabilitate scăzută timp de șase luni. Motivul este pierderile mari la reconfigurarea echipamentelor și costul ridicat al ambalajului. Serviciu financiar a calculat că pentru a atinge nivelul minim necesar de profit, este necesară creșterea volumului vânzărilor fiecărui articol de produs cu 80 la sută.
In conditii piata competitiva a fost imposibil să facă acest lucru, iar compania a fost nevoită să abandoneze producția acestor două articole de produs. Desigur, au fost luați în considerare și indicatori precum volumul vânzărilor, dimensiunea liniei de produse, depozitarea, rețeaua de transport și capacitățile de producție. După ce se ia decizia de reducere a articolelor de produs, materiile prime disponibile sunt utilizate numai pentru producerea de SKU-uri neprofitabile. Apoi echipamentul este reconfigurat și programele de producție sunt modificate. Etapa finală este ajustarea listelor de prețuri și eliminarea produselor rămase de pe rafturile magazinelor.

După efectuarea unei analize ABC lărgite (exemplul de mai sus), este necesară extinderea și creșterea profunzimii grupurilor care sunt puternice din punct de vedere al profitabilității și reducerea categoriilor dezavantajate financiar.

Optimizarea celui mai profitabil grup de produse

Grupele de produse alocate categoriei A aduc companiei jumătate din toate profiturile, iar optimizarea lor ar trebui să aibă cel mai mare efect. Dar pentru a lucra cu acest grup, va trebui să-i analizați compoziția.

Să facem imediat o rezervă că un grup de produse poate fi omogen ca compoziție, cum ar fi „bere” sau „sucuri”. În ele, produsele vor diferi doar în funcție de marcă, gust sau dimensiunea pachetului. Sau grupul conține subgrupuri. De exemplu, grupul „parfumerie și igienă” conține subgrupuri „săpun”, „șervețele”, „șampoane”, „deodorante”, etc. Pentru a organiza toate acestea, cel mai des este folosit conceptul de lățime și adâncime a sortimentului. Lățimea este determinată de subgrupuri de mărfuri neinterschimbabile. De exemplu, pentru grupa de produse „pantofi” lățimea sortimentului va fi subgrupe: „iarna”, „vară”, „plajă”. Adâncimea este determinată în consecință de mărfuri interschimbabile. Ele sunt de obicei localizate într-un subgrup. De exemplu, mărfuri în diferite volume de ambalare sau similare ca caracteristici, produse sub diferite mărci.

Deci, optimizarea grupului A implică că lățimea și adâncimea grupului ar trebui să fie maximizate. În practică, cel mai adesea se justifică păstrarea a nu mai mult de 6-7 poziții într-un subgrup de adâncime, dar pot exista excepții în legătură cu grupul A. Aceasta este ideea cheie a optimizării gamei de mărfuri care aduc cel mai mare profit, iar algoritmul de reducere a articolelor neprofitabile pentru companie va fi următorul.

Pasul 1. Verificarea numărului de articole din subgrupe.În cadrul grupului de categoria A se efectuează analiza ABC, un exemplu din care a fost descris mai sus. Ideea este de a determina subgrupele din categoria C și de a verifica numărul de articole în funcție de acestea.

Conform regulii universale, numărul de articole din fiecare subgrup atribuit acestei categorii nu trebuie să depășească produsul dintre numărul de articole din grupa A înmulțit cu ponderea din profit. De exemplu, dacă întregul grup A, în special „parfumuri și igienă”, constă din 300 de articole și include subgrupe precum „șampon”, „demachiant de ojă”, „săpun”, „pastă de dinți”, etc. În plus, „unghii”. subgrupul pentru îndepărtarea lustruirii” a fost clasificat în categoria C (cota de profit 0,9 la sută). În consecință, nu ar trebui să existe mai mult de trei tipuri de produse de îndepărtare a lacului de unghii (0,9: 100 X 300 = 2,7). Dacă nu este cazul, numărul acestora va trebui redus. Pentru a face o alegere, se efectuează o analiză ABC pentru anumite articole de produs - următorul pas.

Apropo, dacă numărul de articole din grupul studiat din categoria A este mai mic de 50, atunci primul pas poate fi neglijat și se poate trece imediat la analiza pe articole de produs.

Pasul 2. Analiza numelor. Logica acțiunilor în această etapă este aceeași - analiza ABC a ponderii profitului, singura diferență fiind că obiectul este o analiză a numelor specifice de produse (vezi Tabelul 2). Categoria C se încadrează în reducere Deși există câteva excepții care trebuie luate în considerare, și anume:

• Dacă situația companiei nu este critică, nu trebuie să eliminați din sortiment produsele care au fost lansate recent. Este clar că profitul pe ele este mai mic, fie și doar pentru că sunt vândute mai puțin timp decât toate celelalte;
• Categoria C poate include accesorii și produse conexe care stimulează vânzările din categoria A.

Tabelul 2. Exemplu de nume de produse ale subgrupului „șampon”.

№	Subgrup	Profit pentru primul jumătate de an 2009, rub.	Distribuie în profit, %	Distribuie din profitul total cumulat, %	Categoria de profit
1	Sampon "Nivea" dmuzh 250 ml	58 636	16,86	16,86	O
2	Sampon "Nivea" uscat 250 ml	49 985	14,38	31,24	O
3	Șampon „Nivea” pentru păr	41 090	11,82	43,06	O
4	Sampon "Nivea" cu extensie 250 ml	27 551	7,92	50,98	O
5	Șampon „Nivea” grăsime vol 250 ml	26 211	7,54	58,52	O
6	Sampon "Nivea" dmuzh 250 ml	19 582	5,63	64,15	B
7	Șampon „Nivea” pentru biban. cu extber 250 ml	18 451	5,31	69,46	B
8	Sampon "Nivea" volum 250 ml	17 351	4,99	74,45	B
9	Șampon „Belito” chefir 500 ml	17 107	4,92	79,37	B
10	Sampon cu drojdie de bere "Belito".	15 165	4,36	83,73	B
11	Șampon „Belita exclusive” ouă 585 g	13 459	3,87	87,60	B
12	Sampon “Daf” osvmilvol 200ml	8646	2,49	90,08	C
13	Șampon „Belito exclusive” henna 585 g	7729	2,22	92,31	C
14	Sampon “Timotey” Cirese/bumbac 400 ml	7217	2,08	94,38	C
15	Șampon „Palmoliv” pentru păr colorat	5250	1,51	95,89	C
16	Șampon „Timotey” henna 400 ml	4811	1,38	97,28	C
17	Șampon „Palmoliv” pentru păr blond	3937	1,13	98,41	C
18	Sampon "Nivea" pentru par normal	2849	0,82	99,23	C
19	Șampon „Daf” dokr vol 200 ml	1312	0,38	99,61	C
20	Sampon "Antoshka" club 320 ml	1239	0,36	99,96	C
21	Șampon pentru îngrijire de bază Head & Shoulders 200 ml	132	0,04	100,00	C
TOTAL		347 712	100

De asemenea, ar fi justificată reducerea gamei de articole care se încadrează în categoria C, scăpând de produsele „instabile”. Este vorba despre despre acele titluri ale căror vânzări fluctuează foarte mult de la lună la lună. Este destul de riscant să pariezi pe el, deoarece în cazul unor evoluții nefavorabile amenință cu suprastocarea depozitelor și creșterea volumului de active nelichide, într-un cuvânt, pierderi semnificative pentru companie.

Pentru a evalua stabilitatea vânzărilor, se utilizează analiza XYZ. Pentru fiecare produs al grupului analizat se calculează coeficientul de variație (afișează gradul de abatere a datelor de la valoarea medie) folosind următoarea formulă*:

unde x i este volumul vânzărilor pentru produs pentru a i-a perioadă;

x este volumul mediu al vânzărilor pentru produsul analizat;

n - numărul de perioade.

Datele privind vânzările de produse de grup pentru mai multe perioade sunt utilizate ca date inițiale. Volumul vânzărilor poate fi calculat în ruble sau în termeni fizici. Deși acesta din urmă este de preferat. Ideea este că dacă o companie și-a revizuit recent politica de preturi, atunci rezultatele vor fi incorecte.

Două observații importante. În primul rând, numărul de perioade trebuie să fie de cel puțin trei. În al doilea rând, pentru produsele cu sezonalitate pronunțată, perioada trebuie să fie mai lungă decât ciclul sezonier. O altă opțiune este să folosiți perioade în cadrul creșterilor sezoniere (sau, respectiv, scăderilor).

• X – variația nu depășește 10 la sută. Vânzările stabile reprezintă prin urmare principala concentrare de efort și resurse. Un astfel de produs nu promite pierderi mari pentru companie, chiar dacă este achiziționat (produs) într-un volum mai mare decât este necesar:
• Y – variații între 11-25 la sută. O categorie mai puțin stabilă decât X, dar totuși un produs destul de fiabil;
• Z – spread depășește 25 la sută. Este mai bine să eliminați un astfel de produs din sortiment sau să lucrați cu furnizarea (producția) acestuia la comandă.

* Formula de calcul al coeficientului de variație poate fi altfel reprezentată ca raport dintre abaterea standard și valoarea medie a indicatorului. În Excel, abaterea standard este ușor de calculat folosind formula „DEVIAȚIA STANDARD”.

Tabelul 3. Analiza stabilității vânzărilor

Numele produsului	Volumul vânzărilor, frecare.			Abaterea standard	Valoare medie, frecare.	Variație, %	Grup
	trimestrul IV 2008	eu sfert 2009	trimestrul II 2009
3	116 285	114 926	116 195	760	115 802	1	X
5	47 818	50 697	48 299	1542	48 938	3	X
1	305 922	276 658	335 817	29 580	306 132	10	X
6	34 500	27 865	32 289	3379	31 551	11	Y
8	37 929	36 685	30 750	3837	35 121	11	Y
2	255 420	245 089	327 870	45 108	276 126	16	Y
4	79 036	48 999	102 571	26 851	76 869	35	Z
7	12 346	33 786	32 502	12 025	26 212	46	Z

Ce să faci cu produsele care aduc un profit de 35 la sută

Deci, am sortat grupurile clasificate ca categoria A. O abordare ușor diferită este aplicată grupului de categoria B - în tabel. 1 acestea sunt „gustări”, „băuturi răcoritoare”, „ cofetărie" Secvența acțiunilor poate fi următoarea.

1. Analiza ABC a numelor. Este destul de justificat să se efectueze imediat o analiză pe articole de produs pentru întregul grup, fără a o împărți în subgrupe. Cu siguranta vom parasi pozitiile din categoria A Din restul produselor din categoriile B si C va trebui sa completam sortimentul.

2. Selectați produse conexe. Dacă te concentrezi doar pe poziții profitabile și nu există produse (servicii) aferente în sortiment, atunci în loc să crești vânzările, va exista o scădere a veniturilor.

Există două moduri de a le identifica. În primul rând, folosind sfatul experților, puteți forța un astfel de eșantion de angajați ai departamentului de marketing să efectueze un astfel de eșantion. În al doilea rând, produsele înrudite pot fi găsite prin efectuarea unei analize încrucișate. Se realizeaza prin analiza incasarilor in retail sau prin analiza facturilor in firmele angro. Ideea este să colectăm date despre care seturi sunt achiziționate cel mai des. Și drept urmare, păstrați în sortiment acele articole din categoria B care sunt cel mai des achiziționate cu categoria A.

3. Păstrați produsele stabile. Pe baza analizei XYZ discutate mai sus, categoriile X și Y sunt returnate în sortiment, indiferent de volumul vânzărilor și marja de profit. Dacă unele produse în mod constant (plus/minus 10–25%) aduc companiei un profit, deși mic, de la lună la lună, cel mai probabil va fi inadecvat să le refuzi.

4. Creșteți adâncimea grupurilor de categoria A. Să presupunem că în grupa „sucuri”, categoria A include sucuri de cireșe, portocale și mere de aceeași marcă. Acesta este un motiv pentru a adăuga alte arome ale aceleiași marcă comercială din categoria B.

5. Identificați articolele de produs care sunt semnificative pentru cumpărător. Există mai multe categorii de produse care ar trebui să fie în stoc:

• „generatoare de trafic” este o categorie care oferă un flux de cumpărători. Acestea sunt produse cu o frecvență mare de cumpărare. Cu toate acestea, ele nu aduc neapărat profituri semnificative. Dar când clienții vin după ei, ei achiziționează și alte articole pe parcurs;
• „generatoare de numerar” este o categorie care asigură un volum mare de vânzări, adică are cifra de afaceri maximă din sortimentul grupului. În condiții de deficit de lichiditate, este important să nu o excludem în urmărirea profitului;
• „apărători” - o categorie de bunuri pentru care cumpărătorul face o concluzie despre nivel general preturile in organizatie. De exemplu: „laptele este ieftin, untul este ieftin – ceea ce înseamnă că poți să te uiți la etichetele de preț cu mai puțină părtinire”. De regulă, este construit pe o bază de preț din bunuri care sunt generatoare de trafic.

De asemenea, departamentul de marketing va insista ca produsele de imagine să fie vândute. Cât de justificat este acest lucru în categoria B depinde de strategia de afaceri și de resursele acesteia.

Experiență personală
Dmitri Ivanov, principal director financiar Wimm-Bill-Dann
Wimm-Bill-Dann are peste o mie de produse. Desigur, ideea de reducere și optimizare a intervalului ar părea evidentă. Acest lucru va duce automat la o reducere a spațiului necesar din depozit, eliminând nevoia de a lucra cu o sumă imensă denumirile materiilor prime achizitionate, de la schimbari de echipamente, stocuri nelichide etc. Dar nu trebuie să uităm că produsele se sprijină reciproc. Nu puteți reduce semnificativ numărul de articole fără a pierde venituri. Când un client vine într-un magazin, ar trebui să vadă, de exemplu, zece varietăți de sucuri. Dacă sunt mai puține, ocupi mai puțin spațiu pe raft, ești mai puțin vizibil, ești cumpărat mai puțin și, prin urmare, cota ta de piață este mai mică.
Dar nu as afirma categoric ca sortimentul nu poate fi redus. Acest lucru se poate face, dar cu precauție extremă. Dacă reduceți numărul de mărci de sucuri de la zece la nouă, acest lucru este destul de acceptabil. Este exact ceea ce facem periodic, încercând să ne economisim bănuții. Dar reducerea gamei la șase tipuri de sucuri este o mare greșeală. O astfel de optimizare va avea un impact extrem de negativ asupra veniturilor companiei. Cu alte cuvinte, vă puteți reduce linia de produse cu 10 la sută, dar nu cu 20 la sută, relativ fără durere.
În Rusia, mai mult de 25 la sută din piață este pentru suc de portocale, aproximativ 25 la sută pentru mere, același lucru pentru roșii și piersici și alte arome ocupă restul. Cu toate acestea, nu ne putem limita la aceste nume. Consumatorii noștri vor să vadă varietate.

6. Salvați articole noi. Indiferent de situația din companie, ea situatia financiara va fi mai durabil dacă periodic sunt introduse produse noi în sortiment. Faptul că un produs este profitabil acum nu înseamnă că mâine clienții își vor pierde interesul pentru el. Pentru a nu rata momentul „degenerarii” „generatorilor de profit”, trebuie să analizați în mod regulat rezultatele vânzărilor pentru produsele principale (cel puțin o dată la șase luni sau pe an) și să urmăriți modificările ponderii profitului.

Toate celelalte produse din categoria B pot fi aruncate și aruncate.

Ce produse ar trebui excluse din sortiment?

Grupuri de categoria C identificate în timpul analiză preliminară sortiment, este mai bine să excludeți complet și să nu cheltuiți pe ele resurse financiare companiilor. Desigur, este important să faceți excepții pentru articolele care au apărut recent în sortiment produse conexe pentru categoria A, generatoare de trafic.

Opinia expertului
Alexey Fedoseev, director general grup de companii „Intalev”
Câțiva dintre clienții noștri reduc în mod deliberat numărul de mărci și furnizori cu care lucrează. Mai mult, toate acestea se fac pentru a optimiza costurile cât mai mult. Mulți au început în sfârșit să calculeze costul mărfurilor, ceea ce aproape nimeni nu a făcut-o înainte. S-a dovedit că o serie de mărci sunt foarte scumpe. Un client de-al nostru a redus numărul furnizorilor de bunuri nefungibile de la 150 la 10. Veniturile sale în următorul trimestru au scăzut cu 20 la sută, iar profitul său a scăzut cu 3 la sută. Acest lucru s-a făcut anul trecut, înainte de criză. Dar datorită faptului că compania a început să lucreze mai eficient cu clienții săi rămași, profiturile au crescut cu 40 la sută în trimestrul următor.
Compania a început să primească reduceri mari pentru volume de achiziții și retrobonusuri mari. Desigur, măsura a fost riscantă. Pe tot parcursul trimestrului, managerii companiei s-au aflat, ca să spunem ușor, într-o stare de stres - indiferent dacă ar funcționa sau nu, monitorizau constant reacția pieței. Dar, până la urmă, reducerea sortimentului a dat roade, deși unul sau două articole de produs au fost returnate la sfârșitul trimestrului.

Dmitri Fourier

Consultant la compania Neskuchnye Finance.

Conform principiului Pareto, 80% din profiturile afacerii provin din 20% din produse. Daca ai un magazin online, castigi 80% din profit din 20% din sortiment. Vă vom spune despre o metodă care vă va ajuta să identificați rapid și precis aceleași 20%.

Esența analizei ABC

Să luăm un magazin de papetărie. Pentru a menține lucrurile simple, vom limita intervalul la 10 articole.

Obținem următorul tabel.

Sortiment de papetarie pentru analiza ABC

1. Sortam marfa si profitul pe care ni-l aduc in ordine descrescatoare. Nu este nevoie să faceți acest lucru manual - semnul electronic inteligent se va ocupa singur.
2. Calculăm ponderea fiecărui produs în profitul total al afacerii - aceasta este coloana 3 „Cota din profitul total” din tabelul de mai jos.
3. Și acum cel mai interesant lucru: de la produs la produs, considerăm ponderea lor totală în profit ca un total cumulat. Ponderea markerilor care au ocupat primul loc în ceea ce privește randamentul este de 33,78%. Pe locul doi se află stilourile cu un profit de 28,41%. Împreună, aceste două produse aduc afacerii 66,29% din profiturile sale. Și așa mai departe. Întrebați - de ce, pentru că se știe deja că până la urmă va fi 100%? Dar adevărul este că ne interesează valorile intermediare. Până la urmă, vrem să știm ce produse reprezintă 80% din profit și care este rolul celorlalte. Răspunsul este în tabelul pe care l-am primit. Vedem ponderea produselor individuale în a treia coloană. Dar de la sine nu spune nimic. Sortăm produsele în grupuri în funcție de cota lor totală de profit. Tableta inteligentă calculează această cotă totală în a patra coloană „Cotă totală”.
4. Și, în sfârșit, sortăm mărfurile în grupuri. Orice valoare totală mai mică sau egală cu 80% este grupa A. Aceștia sunt principalii „suținători” ai afacerii. De îndată ce am atins pragul de 80%, primul produs, a cărui cotă totală a profitului depășește 80%, aparține deja grupului B. În exemplul nostru, acestea sunt caiete în carouri. Acestea cresc ponderea totală a profitului total al companiei de la 75,76% la 84,28%. Când următorul produs crește cota totală a profitului la 95% sau mai mult, acesta este deja primul produs din grupa C. În exemplul nostru, acestea sunt caiete de schițe - după ele cota totală a profitului crește la 96,59%. Tot ce rămâne este și grupa C.

Așa arată rezultatul analizei ABC. Produsele au fost distribuite în trei grupe: lideri - A, mediu - B, outsideri - C

După cum puteți vedea, magazinul realizează 75,76% din profit pe markere, stilouri și caiete cu linii. Caietele în carouri, caietele generale și blocnotesul aduc un profit de afaceri de 17,99%. Celelalte patru poziții sunt de 6,25%.

În versiunea clasică a analizei ABC, raportul dintre grupurile A, B și C este 80/15/5. Cel de 20% din profit pe care o afacere, conform , îl primește din 80% din bunuri, este detaliat în continuare în analiza ABC - 15/5.

Avem un raport diferit - 75,76/17,99/6,25. E bine. Realitățile afacerilor nu se încadrează întotdeauna în clasici. Principalul lucru este că suma totală este de 100%. Acesta este un autotest.

A + B + C = 100%.

În varianta clasică: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A/B/C = 80/15/5.

În exemplul nostru: A = 75,76%, B = 17,99%, C = 6,25%.

75,76% + 17,99% + 6,25% = 100%. Deci totul este corect.

Rezultatul analizei ABC

După analiza ABC a sortimentului în funcție de venituri sau profit, vom vedea pe ce produse ar trebui să se concentreze. Acordăm maximă atenție produselor care se vând bine și aduc banii principali în afacere. Ce să faci cu restul, în special cu cei din afară care aduc venituri/profit minime, este un motiv să te gândești bine.

Am sortat produsele în trei grupe:

1. Grupa A. Lideri - 80% din vanzari, 20% din resurse.
2. Grupa B. Țărani mijlocii solidi - 15% din vânzări, 20–35% din resurse.
3. Grupa C. Externi - 5% din vânzări, 50–60% din resurse.

Informațiile despre grupul căruia îi aparține un produs reprezintă baza pentru luarea deciziilor.

Produsele din grupa A trebuie să fie întotdeauna în stoc. O lipsă de bunuri din grupa A înseamnă o scădere a veniturilor. Ca rezultat al analizei ABC, am primit o listă gata făcută cu astfel de bunuri. Această listă poate fi comparată oricând cu situația actuală. Și dacă este necesar, cumpărați la timp bunurile lipsă.

Dar realizarea unor rezerve mari de bunuri din grupa C nu face decât să înghețe profiturile din acestea. Puteți refuza în siguranță mărfurile din grupa C sau le puteți furniza la comandă. Este la latitudinea proprietarului să decidă dacă are nevoie de un produs din grupa C.

Când un proprietar de afaceri dorește să știe exact cât din fiecare produs din grupa A ar trebui să fie în stoc, analiza ABC nu mai este un asistent. Există un instrument separat pentru aceasta, numit analiză XYZ. Dar acesta este un subiect pentru un articol separat. În orice caz, trebuie să începeți cu analiza ABC.

Este util să efectuați o analiză ABC a sortimentului separat pentru doi indicatori - venit și profit - și să comparați rezultatele. Un caz obișnuit este că mărfurile din grupa A din punct de vedere al veniturilor ajung în grupa B, sau chiar C, din punct de vedere al profitului de aceea sunt importante. Când proprietarul a identificat un astfel de produs, există motive să te gândești la el. Pot exista modalități de a-l face mai profitabil. Și dacă refuzați bunuri din grupa C din punct de vedere al profitului, atunci cele din grupa A din punct de vedere al veniturilor vor fi ultimul lucru.

Dacă nu efectuați analize ABC pe ambii indicatori, riscați să vă concentrați asupra lucrurilor greșite. Sau renunță la un produs care ar merita păstrat.

Alte utilizări ale analizei ABC

Analiza ABC este aplicabilă nu numai sortimentului. Am făcut-o recent pe baza veniturilor pentru firma de transport. Proprietarul dezvolta un program de loialitate și dorea să știe pe cine să includă în el. Pentru a face acest lucru, avea nevoie de informații despre ce procent din venit îi aduce fiecare client și cum sunt repartizați clienții între grupurile A, B și C.

În acest caz, locul bunurilor în tabel a fost luat de clienți și veniturile pe care fiecare dintre ei le aduce afacerii. Un astfel de tabel va arăta, de exemplu, așa (toate numele și indicatorii sunt fictive, posibilele potriviri cu cele reale sunt aleatorii).

Numele companiei	Venituri, ruble
SRL „Spații Urale”	300 000
SRL „Logistica Uralului de Sud”	500 000
SA „Soluții experte”	100 000
IP. Ivanov I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
IP Sidorov S.S.	30 000
CJSC „Produse proaspete”	200 000
Total	1 250 000

După analiza ABC, tabelul va arăta astfel:

Rezultatul analizei ABC a bazei de clienți în funcție de venituri. Grupa A aduce exact 80% din venituri, B - 13,6%, C - 6,4%

Acum proprietarul știe care dintre clienții săi câștigă cei mai mulți bani, care dintre ei este mediu în ceea ce privește veniturile pe care le aduce afacerii și care dintre ei este un outsider.

Proprietarul de afaceri va oferi un program de loialitate clienților săi din grupa A, de a căror reținere este cel mai interesat. Și cu ajutorul programului de fidelitate, clienții din grupa B vor fi încurajați să facă mai multe comenzi și să treacă în grupa A. Continuă să lucreze cu clienții din grupa C. Dar nu vede niciun rost să le ofere participarea la programul de loialitate.

Reguli de analiză ABC

1. Analiza ABC trebuie efectuată folosind un indicator care poate fi măsurat în bani. Acestea pot fi venituri, profit, achiziții, conturi de încasat (tot ce se datorează companiei) sau conturi de plătit (tot ce se datorează companiei). Toate obiectele analizei ABC trebuie legate de cifre: cât de mult venit sau profit aduce fiecare produs sau client, cât câștigă afacerea de la fiecare furnizor sau cât cumpărăm de la fiecare furnizor, câtă creanță este datorată de fiecare debitor, cât afacerea datorează fiecărui creditor.
2. Obiectele analizei ABC pot fi produse individuale sau grupuri de produse, bază de clienți, bază de furnizori, bază de debitori, bază de creditori.
3. Analiza ABC este efectuată într-o singură direcție. Atunci când o afacere vinde simultan mașini, piese de schimb și repara mașini, acestea sunt trei direcții separate. Nu are rost să punem mașinile și piesele de schimb într-o singură farfurie. Acestea sunt bunuri de diferite categorii de preț și frecvență de consum: schimbăm mașinile la câțiva ani, dar cumpărăm mult mai des piese de schimb pentru mașini. Obiectele analizei ABC trebuie să aibă parametri comparabili.
4. De obicei, analiza ABC este efectuată pentru a ajusta afacerea. În astfel de cazuri, se efectuează o dată pe an, iar datele sunt actualizate o dată pe trimestru. Dar dacă scopul este de a crește factura medie, puteți folosi analiza ABC o dată pe lună. Această abordare vă va permite să vedeți cum decizii de management reflectată în repartizarea profiturilor între grupuri şi categorii.

Concluzie

Analiza ABC este un instrument cu care puteți sorta produsele, clienții, debitorii și creditorii în lideri, medii și outsideri. Află de la cine și cu ce câștigi cel mai mult, ce și cui poți refuza cu ușurință, cine îți datorează cel mai mult și cui îi datorezi.

Împărțim articolul în subteme:

Trebuie remarcat faptul că a doua și a treia etapă sunt creative. Nu presupuneți că o soluție standard este cea mai bună pentru sarcina dvs. Este necesar să experimentezi, să analizezi diverse obiecte în funcție de diverși factori, abia atunci analiza ABC va deveni un instrument puternic pentru luarea deciziilor. De exemplu, majoritatea oamenilor, atunci când gestionează inventarul, efectuează analize ABC pentru un obiect (poziția sortimentului) și un factor (volumul vânzărilor), în timp ce în exemplul nostru sunt indicați multe obiecte și factori de analiză. Evident, analiza multifactorială vă va permite să luați o decizie mai informată.

A patra etapă este formarea unei matrice de informații pentru analiză. Modern sisteme informatice vă permit să generați cu ușurință gama necesară de informații și chiar să efectuați automat toate acțiunile ulterioare, desigur, nu fără ajutorul programatorilor. Cu toate acestea, chiar și în această etapă puteți întâmpina dificultăți, de exemplu: determinarea intervalului de timp al datelor pentru analiză, discrepanța dintre date și starea reală a lucrurilor (de exemplu, lipsa vânzărilor pentru o poziție ca urmare a unui deficit) , etc.

La a cincea și a șasea etapă, contribuția fiecărui obiect la rezultat general, ierarhizarea obiectelor în ordinea descrescătoare a factorului selectat, precum și calcularea totalului cumulat al ponderii obiectelor în numărul total ca procent (abreviat în continuare DO - ponderea obiectelor) și contribuția acestor obiecte la totalul rezultat ca procent (abreviat în continuare VR - contribuție la rezultat). Acestea sunt operații aritmetice simple cu care nu pot apărea dificultăți.

Tabelul 1. Date inițiale pentru identificarea grupurilor

Următorul pas este împărțirea obiectelor de analiză în grupuri. Există multe metode de selectare a grupurilor, iată câteva dintre ele:

– empiric,
- metoda sumei,
- metoda diferentiala,
- metoda poligonului,
- metoda tangentei,
– metoda buclei.

Metoda empirică constă în împărțirea obiectelor în grupuri pe baza rezultatelor medii ale studiilor efectuate anterior. Cea mai comună opțiune presupune următoarele limite: VRA - 80% și VVV - 95%. Apoi se găsesc valorile corespunzătoare ale DOA și DOV (Tabelul 2). În exemplul nostru, granița grupurilor A și B are o valoare de BPA - 80,01%, DOA - 17,33%; limita grupelor B și C are o valoare de VRV 95%, DOv - 43,26%.

Tabelul 2. Metoda empirică

Se pot folosi și alte variante ale metodei empirice, inclusiv împărțirea într-un număr mai mare de grupuri în funcție de numărul de obiecte de analiză (de exemplu, VRa - 80%, VRv - 95%, VRs - 99%; VRa - 50%, VRv - 80%, VRs - 95%, VRv 99% etc.). Avantajul metodei este simplitatea ei, dar dezavantajul este că valorile medii utilizate pentru identificarea grupurilor nu corespund întotdeauna situației specifice. Conform proporției clasice, 20% dintre obiecte ar trebui să ofere 80% din rezultat. Acest lucru nu se observă în exemplul nostru. Următoarea metodă este mai flexibilă în acest sens.

Metoda sumei presupune separarea grupurilor pe baza sumei DOA și BP: limita grupelor A și B va fi situată în punctul în care suma DOA și BP va fi egală cu 100%; și limita grupelor B și C - unde suma DOV și GRV va fi egală cu 145% (Tabelul 3). În exemplul nostru, limita grupelor A și B are o valoare de BPA - 81,37%, DOA - 18,62%; limita grupelor B și C are o valoare de VRV - 96,37%, DOV - 48,65%. Avantajul acestei metode față de cea empirică este flexibilitatea acesteia, astfel încât rezultatele acesteia reflectă mai bine situația specifică.

Tabelul 3. Metoda sumei

Metoda diferențială se bazează pe valoarea medie a factorului pentru toate obiectele. Acele obiecte pentru care valoarea factorului este de 6 ori sau mai mare decât valoarea medie a factorului pentru toate obiectele aparțin grupului A. Grupul C include acele obiecte pentru care valoarea factorului este de 2 sau mai multe ori mai mică decât valoarea medie a factorului pentru toate obiectele. . Obiectele rămase aparțin grupului B. Aceștia sunt cei mai des întâlniți coeficienți există și alte opțiuni. În practică, metoda diferențială dă un grup prea mic A (BRA - între 40–50%, DOA - mai puțin de 5%) și un grup mare C. În exemplul nostru, valoarea medie a factorului este 4998. Ca rezultat , limita grupelor A și B are valoarea BPA - 46,97%, DOA - 3,06%; limita grupelor B și C are o valoare de VRV - 90,73%, DOV - 31,93% (Tabelul 4). Evident, rezultatele sunt foarte diferite de cele obținute prin alte metode.

Tabelul 4. Metoda diferențială

Dezavantajul acestei metode este incertitudinea în alegerea coeficienților, care duce adesea la rezultate incorecte. Există cazuri în care este în general imposibil să se identifice grupul A din obiectele analizate Avantajul metodei este simplitatea, deși, pe fondul dezavantajelor, este redusă la minimum. În acest sens, utilizarea metodei diferențiale în practică este limitată.

Esența metodei poligonului este următoarea. O parte a poligonului se încadrează în curba de analiză ABC (construită pe baza DO și BP - coloanele E și F din Tabelul 1) în așa fel încât aria dintre curbă și poligon să fie minimă (Fig. 1). Rezultatele produse de această metodă sunt similare cu rezultatele metodei diferențiale: grupul A este prea mic și grupul C este prea mare În legătură cu aceasta și, de asemenea, din cauza complexității sale, metoda poligonului nu va fi discutată mai detaliat în cadrul acestui articol.

Metoda poligonului

Metoda tangentei (propusă de V.S. Lukinsky) constă în împărțirea obiectelor de analiză în grupuri folosind tangente la curba de analiză ABC (Fig. 2). Să conectăm începutul și sfârșitul graficului cu o linie dreaptă OK, apoi să desenăm o tangentă la curba de analiză ABC, paralelă cu OK. Punctul tangent M separă grupurile A și B. Acum să conectăm punctele M și K și să desenăm o tangentă la curba de analiză ABC, paralelă cu MK. Punctul tangent N separă grupurile B și C. În exemplul nostru, limita grupelor A și B are o valoare de BPA - 82,39%, DOA - 19,66%; limita grupelor B și C are o valoare a VRV de 96,19%, DOV - 47,85%. Dacă este necesar, puteți continua împărțirea prin tangente și puteți obține mai multe grupuri. Avantajul metodei este flexibilitatea, simplitatea și claritatea.

Metoda tangentei

Trebuie remarcat faptul că metoda tangentei poate fi utilizată și pentru a identifica grupuri în analiza XYZ.

Metoda tangentei în analiza XYZ

Metoda buclei (dezvoltată de A.M. Gadzhinsky) constă în determinarea limitelor grupurilor în zonele cu schimbări bruște ale curburii curbei de analiză ABC. Este necesar să se restabilească normala Г (perpendiculară pe tangente) de o anumită lungime în fiecare punct al curbei ABC (Fig. 4). Normalul ar trebui să fie orientat spre dreapta curbei ABC. Sfârșitul normalului va contura o buclă: în timp ce tangenta alunecă de-a lungul zonei cu valori mari ale razei de curbură (partea inițială a graficului, grupa A), sfârșitul normalului se va ridica în sus și la corect; în momentul în care tangenta ajunge în secțiunea mijlocie a graficului cu valori mici ale razei de curbură, direcția de mișcare a sfârșitului normalului se schimbă spre opus - în jos și la stânga; după ce tangenta atinge secțiunea îndreptată finală a curbei ABC, capătul normalului schimbă din nou direcția de mișcare în sens opus. Astfel, capătul normalului conturează o buclă, iar punctele curbei de analiză ABC corespunzătoare momentului de schimbare a direcției de mișcare a capătului normalului împart curba în grupuri A, B și C.

Metoda buclei

La prima vedere, descrierea metodei poate părea complicată, dar este foarte simplu implementată în Excel (Tabelul 5).

Tabelul 5. Implementarea metodei buclei în Excel

Graficul de împrăștiere al buclei este reprezentat folosind coloanele I și J (Fig. 5). Poate fi oarecum dificil să se determine lungimea normalei la tangente (coloana H). Valoarea normală este specificată în unități ale scalei OX (cuprinzând de la 20 la 200) și este determinată prin mai multe iterații. Dacă lungimea normală este prea mare sau prea mică, atunci nu va exista nicio buclă în grafic. În procesul de selectare a lungimii normale, este necesar să găsim intervalul la care limitele dintre grupurile A, B și C nu se modifică Prin modificarea valorii din celula H3, găsim coordonatele punctelor de inflexiune în coloana I și J și evidențiați în culoare celulele cu aceste valori de îndată ce coordonatele punctelor de inflexiune la modificarea lungimii normalei vor rămâne într-un singur loc (în celulele evidențiate color), problema este rezolvată. Creșterea în continuare a lungimii normalei va face în cele din urmă granițele să înceapă să se schimbe din nou. Aceste valori ar trebui luate pentru a distinge grupurile A, B și C. În exemplul nostru, lungimea normală necesară este în intervalul de la 52 la 59. Limita grupurilor A și B are o valoare de BPA - 75,03%, DOA - 13,43%; limita grupelor B și C are o valoare de VRV - 93,23%, DOV - 37,80%. Dezavantajul acestei metode este complexitatea și ambiguitatea ei în raport cu mai multe metode simple.

Bucla de analiză ABC

Astfel, cel mai mare interes pentru utilizare practică reprezintă metoda tangentei și metoda sumei, fiecare având propriile sale avantaje. După ce toate obiectele sunt împărțite în grupuri în funcție de toți factorii selectați, rezultatele analizei sunt interpretate și, pe baza acesteia, se întreprind acțiuni care vizează rezolvarea problemei puse în prima etapă.

Mulți oameni cred că analiza ABC nu funcționează pentru situația lor și consideră că metoda descrisă mai sus a eșuat. Mulți logisticieni și manageri începători fac aceeași greșeală: ei percep analiza ABC ca o strategie, și nu ca un instrument, o metodă de clasificare a obiectelor de management. Și un instrument poate fi folosit doar la momentul potrivit, la locul potrivit și pentru un anumit scop. O persoană ridică un ciocan pentru a bate un cui sau a sparge o nucă și nu doar pentru că este un lucru bun și necesar. În același mod, folosim analiza ABC atunci când trebuie să împărțim sute sau mii de obiecte (inventar, clienți, furnizori, canale de distribuție etc.) în grupuri care pot fi gestionate în funcție de principii generale. Și înainte de a continua cu clasificarea, trebuie să se răspundă la o serie de întrebări.

Ce analizăm?

În primul rând, este foarte important să decideți asupra obiectelor de analiză. Un exemplu simplu. Compania vinde îmbrăcăminte. Sortimentul include costume, articole de modă și articole de marcă. Practic, acestea sunt trei piețe diferite. Care este mai important pentru companie? Poate că principalul lucru este costumele, iar totul este „pentru cantitate”? E o chestiune de strategie. Dar dacă analizăm profitabilitatea tuturor produselor împreună, se poate dovedi că numai mărcile vor fi în grupa A. De aici și dezechilibrul în managementul sortimentului și al stocurilor, deoarece costumelor, conform rezultatelor unei astfel de analize, li se va acorda mult mai puțină atenție. Pentru a preveni acest lucru, în mod evident, întreaga masă de produse ar trebui împărțită în tipuri, iar ABC ar trebui efectuată separat pentru fiecare. Și apoi vor apărea trei grupuri A - pentru fiecare dintre piețe. În plus, costumele pot fi ieftine, scumpe și medii - probabil că nu ar trebui amestecate „într-un singur coș” dacă compania intenționează să se concentreze pe unul dintre segmente. Și apoi există deja nouă grupuri A, B și C - în fiecare dintre segmentele fiecărei piețe.

Este la fel de important să selectați corect caracteristicile prin care obiectele sunt combinate în grupuri. Pentru a nu merge ca într-o singură companie (asta au spus și participanții la seminar): ei efectuează lunar o analiză a mărfurilor după cost și, în funcție de rezultate... le rearanjează în depozit. Poate intensitatea acceptării/expedierii acolo depinde de prețuri, și nu de cerere? Sau oamenii nu înțeleg ce analiză se face pentru ce?

Pentru aceleași mărfuri, este adesea necesar să se efectueze analize ABC de 4-5 ori - în funcție de caracteristici diferite pentru scopuri diferite. De exemplu, pentru a selecta un sortiment - după cost, pentru a gestiona mărfuri într-un depozit - după vânzări (în unități de contabilitate de depozit sau unități de măsură), pentru a determina priorități de finanțare - după profit pe unitatea de marfă etc. Și, în același timp, același produs poate fi în clase diferite în funcție de rezultatele diferitelor analize.

Îl jupuiesc pe tipul nou?

O întrebare importantă este: în ce clasă de management al stocurilor ar trebui să fie clasificat un produs nou care tocmai este introdus pe piață? Dacă doar îl adăugați la listă și analizați vânzările pe o bază generală. Să presupunem că efectuați o astfel de analiză la începutul fiecărei luni, iar pe data de douăzeci apare un nou produs. Cu siguranta va pierde din punct de vedere al vanzarilor luna aceasta si va ajunge in grupa C. Asta inseamna ca pe viitor nu ii vei da multa atentie, monitorizează constant disponibilitatea în depozit și raftul de vânzare cu amănuntul? Mai simplu spus, privați noul produs de șansa de a se dovedi în viitor. Au încercat apoi să-l aducă pe piață?

Evident, articolele noi de sortiment nu trebuie incluse în grupa B sau C. Aceasta înseamnă că nu ar trebui să participe inițial la „competiția generală”. Pentru fiecare afacere există un concept de timp pentru aducerea unui produs pe piață: unii devin destul de celebri într-o lună, alții în trei, alții într-un an. Și pentru această perioadă se realizează o „politică a națiunii celei mai favorizate” în raport cu produsul. El, ca un copil mic, trebuie dus la consumator „de mână”. În practică, aceasta înseamnă că pentru perioada necesară pentru a aduce un nou produs pe piață, se declară un moratoriu asupra acestuia - este atribuit automat grupului A și „nu își iau ochii de la el”. Și numai după sfârșitul perioadei specificate includ noul produs în liste generale pentru analiză.

Acest lucru este ușor de făcut chiar și atunci când ABC este automatizat. În programul de contabilitate, o anumită clasă de gestionare a stocurilor este atribuită unui produs ca atribut periodic, adică. data este introdusă. Se compară cu data analizei, iar dacă „distanța” se dovedește a fi mai mică decât momentul în care produsul a intrat pe piață, produsul în sine și toate vânzările sale sunt excluse din analiză. Astfel, îi dai produsului dreptul la viață, fără a-l doborî la decolare.

Când analizăm?

Este destul de evident că orice analiză și împărțire a mărfurilor în grupuri este posibilă numai pe baza statisticilor. Când începeți o afacere fără a avea experiență în vânzări pe o anumită piață, este posibil să decideți în ce veți avea mai mult succes? La urma urmei, același produs poate fi în grupa A pentru o companie și în grupa C pentru alta, dacă are un accent diferit. O companie are 80% echipamente și 20% piese de schimb în sortimentul său, în timp ce cealaltă are exact opusul, deși cândva au început să lucreze la fel. Este o chestiune de strategie și specializare. Și înainte de a face ABC, trebuie să înțelegeți cum se comportă compania cu inventarul, clienții, furnizorii și pe ce segmente se concentrează. „Regulile jocului” pentru fiecare produs depind de aceasta.

Dar și în afaceri dezvoltate Nu puteți evalua produsele „oricand vă vine în minte”. Mai ales dacă există fluctuații periodice, vârfuri/scăderi ale vânzărilor – de exemplu, sezoniere. De exemplu, unele companii efectuează periodic analize ABC, la fiecare șase luni. Și planifică vânzările pentru următoarea jumătate a anului pe baza rezultatelor celui precedent. Și se dovedește că nu vom duce înghețată care nu a fost vândută iarna vara!

Evident, ar fi mai corect să analizăm vânzările pe un ciclu complet - să zicem, un an, de la 1 ianuarie până la 31 decembrie. Sau luați extrasezonul și sezonul conform datelor din trecut și transferați această proporție (dar nu și valoarea absolută!) în viitor, ținând cont de schimbări mediu extern.

Ce se întâmplă dacă există două vârfuri (anozoane) pe an, iar durata primului și celui de-al doilea sunt diferite? Apoi, analiza pentru anul va ajuta la identificarea doar tendința generală, iar pentru o planificare mai detaliată este necesar să o efectuați pentru un vârf, pentru al doilea și în extrasezon. Și înțelegeți clar dacă tendințele unei creșteri coincid cu alta. De exemplu, în afaceri de constructii se înregistrează o creştere semnificativă a vânzărilor primăvara şi toamna. Dar, în primul caz, se vând în principal cărămizi și ciment, iar în al doilea - materiale de finisare. Evident că ar fi o greșeală să se dezvolte politica de produs pe perioada de toamna conform rezultatelor analizei de primăvară.

Și se dovedește că ABC nu ar trebui făcut atunci când pur și simplu au decis că este necesar, ci luați o analogie din perioadele trecute, înțelegând că istoria va fi dusă mai departe în viitor.

Nu doar statistici

Imediat ce perioada n se termină, rezumați rezultatele acesteia, luați o analogie cu perioada anterioară (n-1) și determinați rata de creștere/scădere a tendinței: t" = tn/tn-1. Și prin acest număr (t ") ajustați proporția celui de-al doilea sezon. Datorită acestui lucru, puteți prezice cum va funcționa produsul sezonul următor și puteți ajusta acțiunile în consecință.

Dacă, de exemplu, un produs a fost în categoria B în această perioadă, dar linia de tendință merge brusc în sus (adică vânzările cresc rapid), poate că merită să-i acordăm mai multă atenție? Poate aveți un vânzător (magazin) nou care știe să vândă bine acest produs. Și dacă nu reaprovizionați stocul la timp, vânzările nu vor crește și produsul nu va trece niciodată în categoria de top. Și doar pentru că regulile jocului au fost dezvoltate după modelul anterior, fără a ține cont de starea reală a lucrurilor.

Migrarea mărfurilor între grupuri

Să repetăm ​​încă o dată că analiza ABC este doar o metodă de clasificare care vă permite să împărțiți sortimentul activ în grupuri, pentru fiecare dintre acestea fiind dezvoltată propria strategie de management. Aceste strategii diferă, în primul rând, prin nivelul de serviciu: pentru categoria A poate fi 100%, pentru B - 95, iar pentru C - de exemplu, 90%. Dar este important de reținut că este sortimentul activ care este analizat, cel care este gestionat direct de logistică. La urma urmei, fiecare companie are așa-numitele articole personalizate, care nu sunt păstrate în stoc în mod constant, ci sunt livrate pentru o anumită comandă. Nu merită să le includă în analiza ABC, deoarece o singură vânzare aleatorie (dacă este, să zicem, un contract mare) poate schimba întreaga imagine. Acest produs se va repezi imediat în grupul A și va împinge totul în coșul de gunoi. Dar va fi aceeași vânzare în perioada următoare? Pentru a evita astfel de distorsiuni, este necesar să alocați în mod clar articolele personalizate într-un segment suplimentar, cu excepția grupurilor A, B și C, și să nu le luați în considerare în analiză.

Un alt segment special sunt stocurile „moarte”. Acestea sunt fie produse învechite din punct de vedere moral care nu mai sunt produse de producător, fie cele pe care pur și simplu nu știm să le vindem cu succes. De asemenea, nu mai sunt din ABC pentru că nu există vânzări pentru ei. Deși chiar există în depozit. Ce să trimiți „la cimitir” este o chestiune de strategie. De exemplu, la un moment dat decidem singuri că „eliminăm ultimele n poziții din categoria C, vânzările din care continuă să scadă” - încetăm să mai importăm și vindem doar restul. În calitate de „agenți de pădure”, curățăm sortimentul nostru activ de balast.

Ca urmare, avem cinci grupe de mărfuri, între care există o migrație constantă. Este introdus un nou produs care este " probațiune„este inclus automat în grupa A. Dar acest grup are un anumit cadru – financiar sau volumetric. Aceasta înseamnă că, în momentul în care apare un produs nou, un alt produs (sau produse) este forțat să iasă în B și ulterior - în C și în cele personalizate (dacă managerul ajunge la concluzia că de dragul uneia sau două vânzări per an nu merita sa pastrezi un stoc constant in depozit) sau "mort".

Dar este posibilă și migrarea inversă - de la bunuri personalizate poate intra în sortiment activ. Acest lucru este definit și printr-un cuvânt ca strategie: managementul determină la ce volume și frecvența comenzilor merită să creeze și să mențină un stoc - de exemplu, dacă 20 de clienți pe lună sunt interesați de un produs în valoare de 100 de mii de ruble.

Astfel, obținem un sistem de management activ (fie cu clienți sau cu stocuri), ciclul bunurilor în natură: naștere, opțiuni de dezvoltare, șanse și „cimitir”. Și există întotdeauna posibilitatea de a actualiza acest sistem conform principiilor selecția naturală- cine a crescut mai mult il impinge pe cel slab afara din depozit, iar depozitul (activ) nu creste. Noul produs îl împinge pe cel învechit în morți sau în piese de schimb și cantitatea pozitii active rămâne la fel.

Dacă grupurile A, B și C sunt strict fixate, afluxul de „sânge proaspăt” este împiedicat de „gunoaiele” care se încurcă sub picioare și nicio analiză nu va ajuta la restabilirea ordinii în acest depozit.

Influența hazardului

În același mod, clasificarea după XYZ nu poate fi strictă - șansele de a subestima comportamentul unui produs prin „tragerea” acestuia din seria temporală a vânzărilor sunt prea mari.

În primul rând, aș dori să revin la formula de calcul al coeficientului de variație propusă de autorul articolului din nr. 6 pentru a analiza stabilitatea indicatorilor:

X este valoarea parametrului pentru obiectul evaluat pentru perioada i-a, xsr este valoarea medie a parametrului pentru obiectul de analiză evaluat, n este numărul de perioade.

Această formulă este oferită de multe manuale, fără a preciza însă că este suficient de „legală” doar atunci când se lucrează cu populația generală. Dar analiza XYZ se face de obicei pe bază de eșantion. Am scos produsul din flux și l-am legat de media în această perioadă de timp. Aceasta înseamnă că în calculele coeficientului de variație ar trebui să apară minus un grad de libertate:

Absența acestui minus (în numitorul numărătorului) atunci când se lucrează cu un eșantion duce la o fluctuație a rezultatului de la 3% la 6%. Aceasta înseamnă că produsul poate intra în categoria greșită.

De asemenea, nu trebuie să uităm că, conform legilor de bază ale statisticii, eșantionul trebuie să conțină cel puțin 30 de valori: cu cât sunt mai multe, cu atât modelul poate fi urmărit mai bine. În același timp, cu cât iei mai multe perioade, cu atât dai mai multă influență modelului, concentrând atenția pe linia de tendință, și nu pe fluctuațiile în jurul mediei. Și aici trebuie să vă așezați și să selectați opțiunea optimă n - 30 de zile, 160 sau un an.

Să ne uităm la patru opțiuni pentru fluctuațiile volumelor de vânzări pe perioade lungi, de exemplu, peste un an (Fig. 1, 2, 3 și 4). De acord, se pot trage concluzii foarte diferite dacă analizezi datele întregului grafic, între prima și a doua linie punctată și între prima și a treia. Și numai analizând schimbările pe o perioadă suficient de lungă de timp se poate urmări o tendință, de exemplu. o tendință persistentă de creștere sau scădere a volumelor vânzărilor (stocuri, cheltuieli etc.).

Din păcate, atunci când analiza XYZ este efectuată mecanic, pe date pe o perioadă scurtă de timp, un produs ale cărui vânzări sunt în continuă creștere poate intra în categoria Z. La urma urmei, conform graficelor din Fig. Coeficientul de variație 1 și 4 va arăta că vânzările sunt instabile și supuse fluctuațiilor (modificărilor) constante. Dar aceste schimbări în sine au anumite modele. Și pentru a detecta acest lucru este necesar să se introducă criterii de analiză suplimentare. De exemplu, coeficientul de autocorelare, care ne permite să aflăm dacă datele noastre sunt aleatorii, constante sau au o anumită tendință în timp.

Yi - valoarea parametrului pentru perioada curentă,
Yav - valoarea medie a parametrului,
k - numărul de schimburi.

Dacă k=1, comparăm vânzările de astăzi cu perioada anterioară, dacă k=2 - cu anul anterior etc.

Un exemplu simplu. Înainte de a efectua o analiză ABC, ar trebui să verificați dacă crește vânzările a acestui produs permanent sau este o creștere unică, un contract. Uneori, managerii încearcă să ia inițial în considerare datele din vânzările unice separat, de exemplu, punând „bifă” în facturile corespunzătoare. Această metodă cu greu poate fi numită fiabilă - este prea dependentă de factorul uman: cineva va adăuga „căpușe” suplimentare și cineva va uita complet de ele. Prin urmare, este mai bine să folosiți metode matematice. Ele vă permit să urmăriți tendința aproape cu exactitate.

Dacă, de exemplu, pentru k=1 coeficientul de autocorelație este aproape de unu (~ 0,7–0,8), pentru k=2 este aproape de 0,5, k=3 este aproape de 0,3 și pentru k=4 se va apropia de zero , atunci putem afirma clar că există o componentă de trend - fie o scădere, fie o creștere, dar supusă unui model. Pentru o creștere aleatorie, vânzări aleatorii, această valoare va fi imediat foarte aproape de zero și poate avea chiar o valoare negativă. Și vedem imediat că această vânzare este aleatorie și nu are rost să o includem în analiza ABC.

În același mod, putem determina sezonalitatea, când începe sezonul. Folosind același coeficient de autocorelare. Din anumite motive, toată lumea uită de el.

Desigur, aceleași rezultate pot fi obținute prin perioadă lungă de timp efectuarea contabilității separate a achizițiilor cu amănuntul și a comenzilor mari, crearea și analizarea statisticilor relevante. Numiți doar o persoană care va ține cont de totul și va analiza. Acest lucru necesită mult timp, din experiența mea - aproximativ 2 zile pentru fiecare articol. Și dacă există 10-15 mii dintre ele în sortimentul companiei, comentariile, după cum se spune, sunt inutile. Când utilizați același modele probabilistice calculul corespunzător durează 5–8 minute.

Înainte de „trimitere în circulație”

Dar chiar și după ce am stabilit dacă creșterea/scăderea vânzărilor este întâmplătoare sau constantă, lucrarea nu poate fi considerată finalizată. Mai trebuie să aflăm de ce produsul nu a fost vândut - nu există cerere pentru el sau pur și simplu nu a fost în stoc? Dacă avem un grafic de vânzări similar cu Fig. 4, atunci evident că merită comparat cu programul de disponibilitate a stocurilor din depozit. Dacă în perioada fără vânzări produsul a fost în stoc, înseamnă că într-adevăr nu a existat cerere, iar aceste date pot fi luate în considerare în analiză.

Dacă nu a existat un produs, sarcina devine mai complicată. Este bine dacă managerii păstrează statistici privind lipsurile și pot raporta de câte ori a fost cerut produsul lipsă - atunci golul din vânzări poate fi umplut cu cerere (deși cu un anumit grad de scepticism dacă cererea este întârziată). Dar cel mai adesea nu există o astfel de contabilitate, iar analiștii trebuie să se angajeze în prognoză. Nu poți să-ți dai seama pur și simplu de această „gaură”: faptul că ți-ai pierdut rezervele nu este un model de consum, ci o consecință a influenței tale asupra acestui tipar.

Profunzimea și puterea acestei influențe pot fi, de asemenea, calculate folosind metode matematice. În special, folosind coeficientul de corelație, care este utilizat pentru a măsura gradul de interacțiune dintre diferitele caracteristici (în cazul nostru, disponibilitatea stocurilor și vânzările).

X; y; - valorile perechii de caracteristici studiate a n obiecte (i = 1, 2, ..., n);
xsr, usr. - media aritmetică a fiecărei serii de valori x și y.

Valoarea Rxy variază de la -1 la 1. Cu cât este mai mare, cu atât este mai puternică relația dintre cele două caracteristici. Dacă Rxy=0, nu există conexiune dacă este negativă, indicatorii sunt invers relaționați.

Ca urmare a tuturor acestor calcule, se poate dovedi că mărfurile au fost vândute prost nu din vina cumpărătorilor care nu le-au luat, ci din vina vânzătorului care nu a asigurat disponibilitatea bunurilor pentru vânzare. . Aceasta înseamnă că înainte de a-l abandona (retrogradând-o pe pozițiile a doua sau a treia), merită să ne dăm seama cum ar fi vândut acest produs dacă ar fi în stoc - adică. construiți un model adecvat ținând cont de componenta de tendință. La urma urmei, analiza ABC este efectuată pentru a gestiona produsul în viitor. Logistica nu este doar înregistrare și analiză evenimente curente, dar și prognoză, predicție.

Este stabilitatea durabilă?

Anumite condiții trebuie respectate la efectuarea analizei XYZ. În special, nivelul de detaliu este de mare importanță aici: calculați vânzările pe zi, săptămână sau lună. Un articol rar se încadrează în categoria X la toate cele trei niveluri. De exemplu, pâinea se vinde și se cumpără în fiecare zi. Dacă analizezi stabilitatea vânzărilor sale pe săptămână, poate intra în categoria X, iar dacă pe zi, atunci cel mai probabil în Y, pentru că sunt creșteri săptămânale, când vineri toată lumea este supraaprovizionată pentru weekend, sâmbătă cumpără puțin, iar duminica Seara cumpără din nou cu rezervă pentru ziua următoare. În termeni de luni, aceasta poate fi din nou categoria X.

Nivelul de detaliu este selectat în funcție de ceea ce se face analiza. Dacă pentru gestionarea stocurilor, atunci este clar că detaliile de timp ar trebui să fie comparabile cu ciclul de onorare a comenzii. Să presupunem că perioada de livrare conform contractului este de o lună - merită să faceți o analiză XYZ pe zi în acest caz? - Nu. Dar detaliile lunare pot fi, de asemenea, incorecte.

Cel mai probabil, aici este necesar să analizăm stabilitatea vânzărilor săptămână de săptămână. Dacă finalizarea comenzii durează două zile, XYZ ar trebui făcută în zile, dacă durează 3-4 luni, trecem la nivelul lunar de detaliu.

Dar asta este pentru managementul operațional. Și dacă, să zicem, aveți nevoie de date pentru - sunt fluctuațiile zilnice cu adevărat atât de interesante? Aceste. De asemenea, pot exista mai multe analize XYZ pentru scopuri diferite.

Aplicarea practică a analizei ABC

Analiza trebuie să înceapă cu selecția obiectelor a căror semnificație dorim să stabilim și parametrii actuali ai obiectelor pentru care vom efectua analiza.

Un obiect poate fi un produs, grup de produse, furnizor, client, comandă etc. Ca parametru, puteți selecta: stoc mediu sau curent în ruble, bucăți, cutii sau paleți; volumul vânzărilor pentru perioada, profitabilitatea produsului, numărul comenzilor clienților etc.

De exemplu, luați în considerare un raport privind stocul mediu pe o lună în paleți. Obiectul analizei îl constituie bunurile; Parametrul prin care se efectuează analiza este stocul mediu pe lună în paleți (vezi Tabelul 1).

Cum se efectuează analiza ABC?

Pentru a efectua analize este foarte convenabil să utilizați MS Excel sau orice alt editor similar. Procedura este după cum urmează.

1. Sortați obiectele de analiză în ordinea descrescătoare a valorii parametrului.
2. Calculați ponderea parametrului din suma totală a parametrilor obiectelor selectate (acest lucru se face pentru a evalua „contribuția” fiecărui obiect la rezultatul general).
3. Calculați această cotă cu un total cumulat (această operațiune este de natură tehnică și servește pentru comoditatea determinării în continuare a limitelor pentru grupurile ABC).
4. Atribuiți valori de grup obiectelor selectate.

Cel mai mare număr Determinarea limitelor atunci când se efectuează analiza ABC ridică întrebări. În practica sa, autorul a folosit inițial împărțirea în trei grupe conform indicatorului „cota cu total cumulat”: A - până la 50%, B - 50-80% și C - 80-100%. Această distribuție îndeplinește pe deplin obiectivele depozitului companie en-gros sau rețeaua de vânzare cu amănuntul.

Produsul este interschimbabil și, în consecință, întreaga „coadă de sortiment” se încadrează în grupa C. Dar în cazul analizării stocului din depozitul unei companii producătoare sau al unui lanț de magazine cu discount, în care poate să nu existe interschimbabilitatea mărfurilor, a devenit necesară împărțirea grupului C, care conține 80% din întregul sortiment, în două grupuri mai mici.

Grupa A - obiecte, suma acțiunilor cu un total cumulat al cărora este primul 50% din suma totală a parametrilor;
grupa B - obiecte care urmează grupului A - de la 50 la 80%;
grupa C - de la 80 la 95%;
grupa D - obiectele rămase, suma acțiunilor cu un total cumulat al cărora este de la 95% la 100% din suma totală a parametrilor.

În urma analizei, am primit patru grupuri de obiecte (Tabelul 2):

Grupa A - constituie 20% din sortiment și 49% din inventar;
grupa B - 30% sortiment si 30% inventar;
grupa C - 20% din sortiment și 13% din stoc;
grupa D - 30% sortiment si 8% inventar.

Să presupunem că compania se confruntă cu sarcina de a reduce stocul mediu. În acest caz, este necesar să se înțeleagă de ce mărfurile din grupa A se află în depozit în astfel de cantitati mari. Chiar și o scădere ușoară a stocului pentru doar două produse din acest grup va avea un impact vizibil asupra volumului total al stocului.

Stocul principal

* Inventar de lucru necesar pentru a asigura expedierea în conformitate cu planul de vânzări pentru perioada curentă.
* Inventar de siguranță, care vă permite să compensați creșterea neplanificată a transporturilor și întârzierile neprevăzute în livrare asociate cu întreruperile producției sau disponibilitatea mărfurilor de la furnizor.
Stoc temporar

* Inventar sezonier. Excesul de inventar creat înainte de începerea unei creșteri sezoniere a vânzărilor.
* Inventar de marketing. Stoc suplimentar format în timpul campaniilor de marketing, campanii de publicitate etc
* stoc de mărfuri. Excesul de stoc creat sub influența unei situații de piață concurențială.

Motivele creării stocurilor oportuniste pot fi: reduceri unice de la furnizori, lipsuri de mărfuri anticipate sau create artificial de la furnizori etc.

Stoc forțat

* Căsătoria. Obiect care a fost pierdut proprietățile consumatoruluiși nu poate fi utilizat în continuare în scopul propus.
* Inventar ilichide sau greu de vândut. Adesea, acest produs apare ca urmare a „interacțiunii creative” dintre departamentul de vânzări și departamentul de achiziții: au plănuit să livreze o cantitate, dar cererea reală s-a dovedit a fi de 10 ori mai mică; a înlocuit un furnizor cu altul, dar a „uitat” să vândă soldul rămas etc.

Rezultatele analizei ABC ar trebui utilizate în mai multe moduri. Multe Informații suplimentare poate fi obținută prin compararea rezultatelor analizei pentru un parametru cu alți parametri ai aceluiași obiect, de exemplu, expedierea mărfurilor pentru o anumită perioadă și cantitatea de mărfuri defecte pentru aceeași perioadă (Tabelul 3).

Cele două articole din Grupa A, care reprezintă 14% din expedieri, reprezintă 49% din stoc. În același timp, două produse din grupa C reprezintă aceleași 14% din transporturi, dar reprezintă doar 13% din stoc. Aceasta înseamnă că dacă pentru mărfurile din grupa C este posibil să se asigure expedierea cu un stoc mediu de 19 paleți, atunci este posibil ca și pentru mărfurile din grupa A să existe aceeași posibilitate.

După ce ați grupat produsul în funcție de un parametru, comparați rezultatul cu alți parametri. Grupa D poate genera 5% din venituri, poate reprezenta 50% din stoc și poate ocupa 70% din spațiul depozitului.

O analiză ABC a mărfurilor în funcție de venit va arăta unde se fac banii, o analiză similară după costuri vă va permite să înțelegeți pe ce sunt cheltuiți.

Dacă într-o companie en-gros sau magazin cu amănuntul Dacă efectuați o analiză ABC a produselor în funcție de volumul vânzărilor și apoi evaluați din ce produse constau grupurile de sortimente, puteți determina care dintre aceste grupuri necesită extindere și care necesită reducerea.

Puteți analiza produsele după numărul de unități expediate (sau numărul de comenzi pentru acestea) și ca urmare a obține 20% din produsele achiziționate de 80% dintre clienți, determinând atractivitatea produsului pentru client. Același rezultat poate fi folosit atunci când planificați amplasarea mărfurilor în zone „cald” și „rece” într-un depozit sau podeaua de tranzacționare magazin.

Analiza sortimentului ABC

Analiza ABC este cea mai comună, ajutând la optimizarea sortimentului în comertul cu amanuntul. Creșterea vânzărilor și îmbunătățirea eficienței sortimentului depind direct de evaluarea corectă a rentabilității fiecărui articol de produs, de absența „mărfurilor stagnante” și a mărfurilor care nu se plătesc singure.

În ceea ce privește formarea unui sortiment comercial, aceasta înseamnă că 20% din mărfuri aduc 80% din venituri, și invers, restul de patru cincimi din mărfuri aduc doar 20% din venituri. Rezultatul analizei ABC este capacitatea de a determina cele mai profitabile 20% din bunuri.

Aplicarea acestei reguli la materii prime, componente, întreprindere industrială sau la bunuri societate comercială, puteți face un pas foarte simplu pentru a implementa logistica.

Stabiliți lista de bunuri (produse finite) care vă oferă împreună 80% din venit sau profit. Această listă va conține aproape sigur aproximativ 20% din nume de produse (grupuri). Apelați această listă A. În continuare, determină lista bunurilor care îți aduc încă 15% din venitul tău. De obicei, aproximativ 30% dintre articole ajung aici. Să numim această listă B. Mărfurile rămase vor fi alocate grupei C.

Același lucru se poate face cu materii prime și componente. Doar acestea din urmă, desigur, sunt clasificate nu după venituri, ci după costul de cumpărare și depozitare.

De ce sunt necesare toate acestea? Pentru a gestiona diferitele stocuri în mod diferit. De exemplu, stocurile scumpe din grupa A ar trebui achiziționate în cantități mai mici pentru a nu risipi capitalul și, de asemenea, pentru a-și desfășura inventarul mai des și mai precis. Dimpotrivă, stocurile din grupa C ar trebui achiziționate în cantități mari, iar inventarul trebuie efectuat „cu ochi”.

Multe companii fac o astfel de analiză fără să știe măcar că efectuează o analiză ABC.

După efectuarea unor astfel de calcule, cel mai important lucru este să nu iei decizii ascuțite, să nu te grăbești la extreme.

Proprietarul magazinului, după ce a identificat grupa C printre bunurile sale, care aducea venituri mici, a încetat să-l cumpere. Veniturile au scăzut brusc, cu mult mai mult decât cei 5% așteptați de legea Pareto. Când s-a discutat această situație, am ajuns la următoarele concluzii: în primul rând, proporția ABC s-a deplasat către mărfurile rămase; in al doilea rand, oportunitatea de a alege este importanta pentru cumparator, important este ca ochii sa ii ratacesc mereu acelasi lucru, dar este mai putin dispus sa mearga in magazinele cu un sortiment slab. A trebuit să returnez grupul C la magazin.

Adesea, clasarea după un singur indicator (venit, profit, cifra de afaceri etc.) nu este suficientă pentru companii. Nimic complicat. Trebuie doar să vă mișcați treptat - un indicator, apoi doi, apoi trei etc. și nu zece deodată - există pericolul de sufocare. Să presupunem că ați făcut o analiză ABC a produselor pe baza indicatorului „venit”. Desigur, există dorința de a evalua și profitul fiecărui tip de produs. Se face o altă analiză ABC pentru indicatorul „profit”, se obține următoarea matrice:

Nu există trei grupuri: A, B și C, ci nouă. Tabelul prezintă procentele corespunzătoare numărului de articole de produs. Dacă compania este capabilă să facă față unui astfel de volum de informații, atunci următorul indicator poate fi inclus, de exemplu, cifra de afaceri etc. Nu este dificil să faci o astfel de analiză în Excel, dar poți folosi și așa-numitele sisteme OLAP (Online Analytical Processing) - produse software, special conceput pentru acest tip de analiză multivariată.

Grupa A include nume de produse care au cea mai mare contribuție la volumul vânzărilor (mai mult de 50%), grupa B include nume de produse cu o contribuție medie la vânzările totale (30%), iar grupa C include contribuții mici la vânzările totale (20). % sau mai puțin).

Concluzii care pot fi trase folosind analiza ABC:

Din perspectiva costurilor, ar putea fi de dorit ca vânzările să se concentreze pe un număr mic de produse. Cu toate acestea, acest lucru poate reduce stabilitatea firmei pe piață și nu ia în considerare posibilul potențial de creștere inerent companiilor neprofitabile. momentul prezent produse.

Produsele care se încadrează în grupa C sunt problematice pentru companie, pentru care este necesar să se decidă cu privire la excluderea lor din gama de produse dacă nu reprezintă o completare la alte produse.

La scoaterea produselor din program de producție este necesar să se țină cont de contribuția acestor produse la acoperirea costurilor fixe și variabile.

Exemplu de analiză ABC

Să arătăm cu un exemplu cum funcționează tehnica de analiză ABC. Să luăm un sortiment de 30 de produse condiționate.

1. Scopul analizei este optimizarea sortimentului.
2. Obiectul analizei îl constituie bunurile.
3. Parametrul prin care ne vom împărți în grupuri - .
4. Lista mărfurilor a fost sortată în ordinea descrescătoare a veniturilor.
5. A calculat suma totală a veniturilor pentru toate bunurile.

6. A calculat ponderea veniturilor pentru fiecare produs în veniturile totale.

7. Am calculat cota pentru fiecare produs pe baza de angajamente.

8. Am găsit un produs pentru care ponderea cumulată este cea mai apropiată de 80%. Aceasta este limita inferioară a grupului A. Limita superioară a grupului A este prima poziție din listă.

9. Am gasit un produs la care ponderea cumulata este cea mai apropiata de 95% (80%+15%). Aceasta este limita inferioară a grupului B.

10. Totul de mai jos este grupa C.

11. Am numărat numărul de nume de produse din fiecare grup. A - 7, B - 10, C - 13.

12. Numărul total de produse din exemplul nostru este de 30.

13. Am calculat ponderea numărului de nume de produse din fiecare grup. A - 23,3%, B - 33,3%, C - 43,3%.

Grupa A - 80% din venituri, 20% din articole
Grupa B - 15% din venituri, 30% din articole
Grupa C - 5% din venituri, 50% din articole

Pentru lista de produse din exemplul nostru:

Grupa A - 79% din venituri, 23,3% din articole
Grupa B - 16% din venituri, 33,3% din articole
Grupa C - 5% din venituri, 43,3% din articole

De menționat că, cunoscând veniturile pentru fiecare produs, puteți obține o grămadă de informații utile, și nu doar o defalcare în 3 grupe. Cum se poate face acest lucru, consultați tabelul de mai jos.

Analiză combinată ABC/XYZ

Analiza XYZ este un instrument care vă permite să împărțiți produsele în funcție de gradul de stabilitate a vânzărilor și de nivelul fluctuațiilor consumului.

Metoda acestei analize este de a calcula coeficientul de variație sau fluctuația consumului pentru fiecare articol de produs. Acest coeficient arată abaterea debitului de la valoarea medie și este exprimat în procente.

Parametrul poate fi: volumul vânzărilor (cantitatea), cantitatea vânzărilor, cantitatea vânzărilor marja comercială. Rezultatul analizei XYZ este gruparea mărfurilor în trei categorii, pe baza stabilității comportamentului lor:

Categoria X, care include produse cu vânzări fluctuante de la 5% la 15%. Acestea sunt bunuri caracterizate prin niveluri stabile de consum și un grad ridicat de prognoză.
Categoria Y, care include produse cu vânzări fluctuante de la 15% la 50%. Acestea sunt produse caracterizate prin fluctuații sezoniere și capacități medii de prognoză.
Categoria Z, care include produse cu fluctuații ale vânzărilor de 50% sau mai mult. Acestea sunt mărfuri cu consum neregulat și fluctuații imprevizibile, prin urmare, este imposibil să se prevadă cererea lor.

Analiză combinată ABC/XYZ

Combinația dintre analizele ABC și XYZ dezvăluie liderii de necontestat (grupul AX) și străinii (CZ). Ambele metode se completează bine. Dacă analiza ABC vă permite să evaluați contribuția fiecărui produs la structura vânzărilor, atunci analiza XYZ vă permite să evaluați salturile vânzărilor și instabilitatea acesteia. Se recomandă să faceți o analiză combinată, în care analiza ABC folosește doi parametri - volumul vânzărilor și profitul.

În total, la efectuarea unei astfel de analize combinate multivariate, se obțin 27 de grupuri de produse. Rezultatele unei astfel de analize pot fi folosite pentru a optimiza sortimentul, a evalua profitabilitatea grupelor de produse, a evalua logistica și a evalua clienții unei companii angro.

Avantajele analizelor combinate ABC și XYZ

Utilizarea analizelor combinate ABC și XYZ are o serie de avantaje semnificative, care includ următoarele:

Îmbunătățirea eficienței sistemului de management al resurselor de mărfuri;
- creșterea ponderii mărfurilor foarte profitabile fără a încălca principiile politicii de sortiment;
- identificarea mărfurilor cheie și a motivelor care afectează numărul de mărfuri depozitate în depozit;
- redistribuirea eforturilor de personal in functie de calificari si experienta.

Formarea indicatorilor de analiză ABC și XYZ

Înainte de a combina indicatorii analizelor ABC și XYZ, este necesar să se efectueze o analiză ABC a mărfurilor după valoarea veniturilor primite sau după cantitate. produsele vândute pentru o anumită perioadă contabilă, de exemplu, un an. Apoi, o analiză XYZ a acestor bunuri este efectuată pentru aceeași perioadă, de exemplu, după numărul de vânzări lunare pentru anul. După aceasta, rezultatele sunt combinate. Atunci când sunt combinate, sunt determinate nouă grupuri de produse:

Identificarea a nouă grupe de produse utilizând analiza combinată ABC și XYZ

1) Produsele din grupele A și B asigură cifra de afaceri principală a companiei, de aceea este necesar să se asigure disponibilitatea lor constantă. De regulă, stocul de siguranță în exces este creat pentru mărfurile din grupa A și este creat un stoc de siguranță suficient pentru mărfurile din grupa B. Utilizarea analizei XYZ vă permite să configurați mai precis sistemul de gestionare a stocurilor și, prin urmare, să reduceți stocul total.

2) Produsele grupelor AX și BX se disting prin cifră de afaceri ridicată și stabilitate. Este necesar să se asigure disponibilitatea constantă a mărfurilor, dar pentru aceasta nu este nevoie să se creeze un stoc de siguranță în exces. Consumul de bunuri din acest grup este stabil și bine prognozat.

3) Produsele grupelor AY și BY, cu o cifră de afaceri mare, au o stabilitate de consum insuficientă, iar ca urmare, pentru a asigura o disponibilitate constantă, este necesară creșterea stocului de siguranță.

4) Produsele grupelor AZ și BZ, cu cifră de afaceri mare, se caracterizează printr-o predictibilitate scăzută a consumului. O încercare de a asigura disponibilitatea garantată pentru toate bunurile dintr-un anumit grup numai printr-un inventar de siguranță în exces va duce la faptul că stocul mediu al companiei va crește semnificativ.
Prin urmare, sistemul de comandă pentru produsele din acest grup ar trebui revizuit:

Transferați o parte din mărfuri într-un sistem de comandă cu o cantitate constantă de comandă (volum);
- asigura livrari mai dese ale unor marfuri;
- selectarea furnizorilor situati in apropierea depozitului, reducand astfel cantitatea de inventar de siguranta;
- cresterea frecventei de monitorizare;
- incredintati munca cu acest grup de produse celui mai experimentat manager al companiei etc.
5) Produsele din grupa C reprezintă până la 80% din sortimentul companiei. Utilizarea analizei XYZ poate reduce foarte mult timpul pe care managerul îl petrece gestionării și monitorizării produselor acestui grup

6) Pentru mărfuri din grupul CX, puteți utiliza un sistem de comandă cu frecvență constantă și reduceți inventarul de siguranță.

7) Pentru bunurile din grupul CY, puteți trece la un sistem cu o cantitate (volum) constantă a comenzii, dar, în același timp, puteți crea un stoc de siguranță bazat pe stocul existent al companiei. oportunități financiare.

8) Grupul de mărfuri CZ include toate bunurile noi, mărfurile la cerere spontană, furnizate la comandă etc. Unele dintre aceste bunuri pot fi îndepărtate fără durere din sortiment, iar cealaltă parte trebuie monitorizată în mod regulat, deoarece este din marfă. din acest grup că produsele nelichide sau greu de vândut rezultă stocuri din care societatea înregistrează pierderi. Este necesar să se scoată din sortiment resturile de mărfuri luate la comandă sau nu mai sunt produse, adică mărfuri clasificate de obicei ca stoc.

Înapoi | |

Acesta este un instrument care vă permite să studiați sortimentul de produse, să determinați evaluarea produselor în funcție de criteriile specificate și să identificați acea parte a sortimentului care

care oferă efect maxim.
Sortimentul este de obicei analizat în funcție de doi parametri: volumul vânzărilor (cantitatea vândută) și profitul primit (marja comercială realizată). Analiza ABC se bazează pe regula Pareto, conform căreia 20% din articolele din sortiment asigură 80% din profit.
Practica arată că 10% din articolele sortimentale (grupa A) reprezintă 80% din cifra de afaceri; 15% din articolele sortimentale (grupa B) asigură 15% din cifra de afaceri; 75% din articolele sortimentale (grupa C) reprezintă 5% din cifra de afaceri.
Ținând cont de acest lucru, întreaga gamă întreprindere comercială pot fi împărțite în grupuri în funcție de importanță.

• Grupa A - produse foarte importante care ar trebui să fie mereu prezente în sortiment. Dacă volumul vânzărilor a fost folosit ca parametru în analiză, atunci acest grup include liderii vânzărilor după cantitate. Dacă marja comercială a fost folosită ca parametru în analiză, atunci acest grup include cele mai profitabile produse.
• Grupa B – mărfuri de importanță medie.
• Grupa C - cele mai puțin importante produse, acestea sunt candidate pentru excluderea din sortiment și produsele noi.

Prima etapă a analizei ABC este identificarea obiectivelor. Dacă scopul este reducerea sortimentului, atunci volumul vânzărilor și profitul sunt selectate ca parametri principali. Dacă scopul este de a identifica și reduce costurile de întreținere a stocurilor, atunci sunt selectați ca parametri principali raportul de rotație, volumul stocului ilichide și capacitatea depozitului ocupat. Dacă doriți să studiați profitabilitatea, atunci raportul cifrei de afaceri și nivelul de profitabilitate sunt selectate ca parametru principal. Datele de analiză ABC ajută la optimizarea gamei de produse.
Cu toate avantajele acestui tip de analiză, există un dezavantaj semnificativ: această metodă nu permite evaluarea fluctuațiilor sezoniere ale cererii de mărfuri.

Analiza XYZ

Analiza XYZ este un instrument care vă permite să împărțiți produsele în funcție de gradul de stabilitate a vânzărilor și de nivelul fluctuațiilor consumului.
Metoda acestei analize este de a calcula coeficientul de variație sau fluctuația consumului pentru fiecare articol de produs. Acest coeficient arată abaterea debitului de la valoarea medie și este exprimat în procente.
Parametrul poate fi: volumul vânzărilor (cantitatea), valoarea vânzărilor, valoarea marjei comerciale realizate. Rezultatul analizei XYZ este gruparea mărfurilor în trei categorii, pe baza stabilității comportamentului lor:

• Categoria X, care include produse cu vânzări fluctuante de la 5% la 15%. Acestea sunt bunuri caracterizate prin niveluri stabile de consum și un grad ridicat de prognoză.
• Categoria Y, care include produse cu vânzări fluctuante de la 15% la 50%. Acestea sunt produse caracterizate prin fluctuații sezoniere și capacități medii de prognoză.
• Categoria Z, care include produse cu fluctuații ale vânzărilor de 50% sau mai mult. Acestea sunt mărfuri cu consum neregulat și fluctuații imprevizibile, prin urmare, este imposibil să se prevadă cererea lor.

Analiză combinată ABC/XYZ

Combinația dintre analizele ABC și XYZ dezvăluie liderii de necontestat (grupul AX) și străinii (CZ). Ambele metode se completează bine. Dacă analiza ABC vă permite să evaluați contribuția fiecărui produs la structura vânzărilor, atunci analiza XYZ vă permite să evaluați salturile vânzărilor și instabilitatea acesteia. Se recomandă să faceți o analiză combinată, în care analiza ABC folosește doi parametri - volumul vânzărilor și profitul.
În total, la efectuarea unei astfel de analize combinate multivariate, se obțin 27 de grupuri de produse. Rezultatele unei astfel de analize pot fi folosite pentru a optimiza sortimentul, a evalua profitabilitatea grupelor de produse, a evalua logistica și a evalua clienții unei companii angro.

Avantajele analizelor combinate ABC și XYZ

Folosind un ABC combinat și analize XYZ are o serie de avantaje semnificative, care includ următoarele:
- creşterea eficienţei sistemului de management al resurselor de mărfuri;
- creșterea ponderii mărfurilor foarte profitabile fără a încălca principiile politicii de sortiment;
- identificarea mărfurilor cheie și a motivelor care afectează numărul de mărfuri depozitate în depozit;
- redistribuirea eforturilor de personal in functie de calificari si experienta.

Formarea indicatorilor de analiză ABC și XYZ

Înainte de a combina indicatorii analizelor ABC și XYZ, este necesar să se efectueze o analiză ABC a mărfurilor în funcție de valoarea veniturilor primite sau de numărul de produse vândute pentru o anumită perioadă contabilă, de exemplu, un an.
Apoi, o analiză XYZ a acestor bunuri este efectuată pentru aceeași perioadă, de exemplu, după numărul de vânzări lunare pentru anul. După aceasta, rezultatele sunt combinate.
Atunci când sunt combinate, sunt determinate nouă grupuri de produse:

TOPOR	BX	CX
AY	DE	C.Y.
AZ	BZ	CZ

Identificarea a nouă grupe de produse utilizând analiza combinată ABC și XYZ

1) Produse grupele A si B asigură cifra de afaceri principală a companiei, deci este necesar să se asigure disponibilitatea constantă a acestora.

De regulă, stocul de siguranță în exces este creat pentru mărfurile din grupa A și este creat un stoc de siguranță suficient pentru mărfurile din grupa B.
Utilizarea analizei XYZ vă permite să configurați mai precis sistemul de gestionare a stocurilor și, prin urmare, să reduceți stocul total.
2) Produse grupele AX și BX remarcat prin turnover mare și stabilitate. Este necesar să se asigure disponibilitatea constantă a mărfurilor, dar pentru aceasta nu este nevoie să se creeze un stoc de siguranță în exces. Consumul de bunuri din acest grup este stabil și bine prognozat.
3) Produse grupele AY și BY cu cifra de afaceri mare, au o stabilitate insuficienta a consumului, iar ca urmare, pentru a asigura o disponibilitate constanta este necesara cresterea stocului de siguranta.
4) Produse grupele AZ și BZ cu cifră de afaceri mare, se caracterizează printr-o predictibilitate scăzută a consumului. O încercare de a asigura disponibilitatea garantată pentru toate bunurile dintr-un anumit grup numai printr-un inventar de siguranță în exces va duce la faptul că stocul mediu al companiei va crește semnificativ. Prin urmare, sistemul de comandă pentru produsele din acest grup ar trebui revizuit:
- transfera o parte din marfa intr-un sistem de comanda cu o cantitate (volum) constanta a comenzii;
- asigura livrari mai dese ale unor marfuri;
- selectarea furnizorilor situati in apropierea depozitului, reducand astfel cantitatea de inventar de siguranta;
- cresterea frecventei de monitorizare;
- incredintati munca cu acest grup de produse celui mai experimentat manager al companiei etc.
5) Produse Grupa C reprezintă până la 80% din gama de produse a companiei. Utilizarea analizei XYZ poate reduce foarte mult timpul petrecut de manager pentru gestionarea și monitorizarea produselor acestui grup
6) După produs grupul CX Puteți utiliza un sistem de comandă cu frecvență constantă și puteți reduce stocul de siguranță.
7) După produs grupurile CY puteți trece la un sistem cu o cantitate (volum) constantă a comenzii, dar în același timp creați un stoc de siguranță bazat pe capacitățile financiare ale companiei.
8) B Grupa de produse CZ sunt incluse toate bunurile noi, bunurile la cerere spontană, furnizate la comandă etc. Unele dintre aceste bunuri pot fi îndepărtate fără durere din sortiment, iar cealaltă parte trebuie monitorizată în mod regulat, deoarece este din mărfurile din acest grup. apar probleme.

Metodologia analizei ABC

Idee Metoda ABC Analiza se bazează pe principiul Pareto: „un număr relativ mic de cauze sunt responsabile pentru majoritatea rezultatelor posibile”, cunoscută în prezent ca „regula 20 până la 80”.

Această metodă de analiză a primit mare dezvoltare, datorită versatilității și eficacității sale. Rezultatul analizei ABC este gruparea obiectelor în funcție de gradul de influență asupra rezultatului general.

Un exemplu de tabel MSExcel (ambalat în format Zip 19Kb) pentru efectuarea analizei ABC. Datele inițiale sunt rezultatele rețelei regionale de retail pentru primul trimestru al anului 2002.

Primul pas: Definiți obiectele de analiză

Al doilea pas:

Stoc mediu, frec.; Volumul vânzărilor, frec.; Venituri, frec.; Număr de unități de vânzare, buc.; Numar de comenzi, buc. etc.

Al treilea pas: Sortarea obiectelor de analiză în ordinea descrescătoare a valorii parametrului.

Al patrulea pas: Definiția grupelor A, B și C.

Pentru a determina dacă un obiect selectat aparține unui grup, trebuie să:

3. Atribuiți valori de grup obiectelor selectate.

Grupa A– obiecte, suma acțiunilor cu un total cumulat al cărora este primul 50% din suma totală a parametrilor.

Grupa B– obiecte care urmează grupei A, suma acțiunilor cu un total cumulat al cărora variază de la 50% la 80% din suma totală a parametrilor.

Grupa C– obiectele rămase, suma acțiunilor cu un total cumulat al cărora variază de la 80% la 100% din suma totală a parametrilor.

Vă recomand cu tărie să adoptați o abordare creativă a definirii obiectelor și parametrilor de analiză. Nu vă fie frică să experimentați. După ce ați grupat produsul în funcție de un parametru, comparați rezultatul cu alți parametri. Grupa C vă poate aduce 20% din venit, poate constitui 50% din inventar și poate ocupa 80% din spațiul depozitului.

Exemplu:

Analiza ABC a produselor după volumul vânzărilor arată care produse asigură 80% din cifra de afaceri a Companiei. Analizați aceleași produse, dar după numărul de unități (sau numărul de comenzi pentru acestea) și ca urmare veți obține 20% din mărfurile achiziționate de 80% dintre clienți, iar aceasta este atractivitatea produsului pentru client. și cifra de afaceri a Companiei. Același rezultat poate fi folosit atunci când planificați plasarea mărfurilor într-un depozit sau pe etajul de vânzări al unui magazin. O analiză a mărfurilor după venituri vă va arăta unde câștigați bani, o analiză similară după costuri vă va permite să înțelegeți unde îi cheltuiți.

Dacă vindeți gresie sau îmbrăcăminte și vă este dificil să colectați date despre articolele de produs, faceți o analiză după colecție și apoi în cadrul colecției.

Important: Amintiți-vă, o reducere greșită a bunurilor din grupa C (20% din venitul companiei) va duce la faptul că după un timp bunurile rămase sunt distribuite conform aceleiași legi, dar rezultatul general al activităților dumneavoastră pentru companie poate scade cu 50%.

MetodologieXYZanaliză

Ideea principală a analizei XYZ este gruparea obiectelor de analiză în funcție de omogenitatea parametrilor analizați (după coeficientul de variație).

Formula pentru calcularea coeficientului de variație:

, Unde

x i- eu- a-a perioada,

X

n - număr de perioade.

Valoarea rădăcinii pătrate nu este altceva decât abaterea standard a seriei de variații. Cu cât valoarea abaterii standard este mai mare, cu atât valorile analizate sunt mai îndepărtate de media aritmetică. Abaterea standard este o măsură absolută a dispersiei variațiilor dintr-o serie. Dacă abaterea standard este 20, atunci cu o medie aritmetică de 100 și 100.000 va avea semnificații complet diferite. Prin urmare, atunci când se compară serii de variație între ele, se utilizează coeficientul de variație. Coeficienții de variație de 20% și 0,2% arată clar că în al doilea caz valorile parametrilor analizați diferă semnificativ mai puțin de valoarea medie aritmetică.

Un exemplu de foaie de calcul MSExcel (ambalată în format Zip 26Kb) pentru efectuarea analizei XYZ. Datele inițiale sunt rezultatele rețelei regionale de retail pentru primul trimestru al anului 2002.

Primul pas: Definiți obiectele de analiză

Client, Furnizor, Grup/subgrup de produse, articol de produs etc.

Al doilea pas: Determinați parametrul prin care va fi analizat obiectul

Stoc mediu, frec.; Volumul vânzărilor, frec.; Venituri, frec.; Număr de unități de vânzare, buc.; Număr de comenzi, buc, etc.

Al treilea pas: Determinați perioada și numărul de perioade pentru care va fi efectuată analiza.

Săptămâna, Zece Zile, Lună, Trimestru/Sezon, Jumătate de An, An

Această metodă de analiză are sens dacă numărul de perioade analizate este mai mare de trei, cu cât este mai mare numărul de perioade, cu atât rezultatele vor fi mai indicative. În acest caz, perioada în sine nu trebuie să fie mai mică decât orizontul de planificare adoptat în compania dumneavoastră.

De exemplu: Analiza vânzărilor de lapte și pâine într-un magazin cu amănuntul poate fi efectuată pe baza cantității de vânzări pe săptămână. Livrările se fac în fiecare zi, și vânzările. Dar dacă comparăm vânzările de lapte și vodcă Absolut (care se comandă o dată pe lună și vinde 1 sticlă la fiecare 2 săptămâni), rezultatul va fi mai puțin orientativ. În această perioadă, 99% din sortimentul magazinului va intra în „Z", 1% în categoria "Y„, și ce concluzie se poate trage? Lucrezi in conditii extreme pe o piata imprevizibila? ÎN în acest caz, Ar fi optim să analizăm vânzările lunare.

O situație mai interesantă apare atunci când se analizează vânzările și inventarîn companii care tranzacționează aparate electrocasnice, materiale de constructie, piese de schimb pentru autoturisme etc. Plan financiarîntr-o companie, de multe ori este întocmit pentru o lună, dar orizontul de planificare efectiv necesar ar trebui să fie de șase luni. Analiza datelor cu o perioadă mai mică de un sfert pur și simplu nu are sens. Toate produsele se încadrează în categoria "Z».

Al patrulea pas: Determinați coeficientul de variație pentru fiecare obiect de analiză.

Formula coeficientului de variație:

Unde,

x i- valoarea parametrului pentru obiectul evaluat pentru eu- a-a perioada,

X- valoarea medie a parametrului pentru obiectul de analiză analizat,

n- număr de perioade.

1. Nu încercați să scrieți întreaga formulă într-o singură celulă;

2. Pătrare -^2, extracția rădăcinii -^0,5

Exemplu formule de expresie radicală =(( C3-G3)^2+(D3-G3)^2+(E3-G3)^2)/3,

Apoi luând rădăcina și împărțind la medie -=H3^0,5/G3

3. Fii atent atenție deosebită la analiza obiectelor care au perioade cu valori zero. Fie excludeți-le din analiză, fie modificați formula de calcul al coeficientului de variație.

ÎNDOMNIȘOARĂExcelaExistă câteva formule standard care fac viața mult mai ușoară:=QUADROTCL(rând până la 30 de valori) este numărătorul expresiei radicale

Întreaga formulă va lua forma:=(QUAD(C3:E3)/MEDIE(C3:E3))^0,5/ MEDIE(C3:E3)

Şi= DISPR (gamă de până la 30 de valori) – totul este o expresie radicală.

Acum formula devine foarte compactă:

= DIST(C3:E3)^0,5/MEDIE(C3:E3)

Cea mai simplă opțiune:

STDEV(C3:E3) /MEDIE(C3:E3)

Acordați o atenție deosebită pentru prezența zerourilor în celule. Dacă o celulă conține un zero, atunci această celulă este considerată semnificativă. Dacă o celulă este goală, aceasta nu este luată în considerare în calcul. Dacă zero este sens obiectiv acest parametru trebuie lăsat. Dacă produsul a apărut în perioada analizată, atunci celula poate fi goală și atunci doar perioadele necesare vor fi incluse în calcul. Cu alte cuvinte, aveți posibilitatea, fără a rescrie întreaga formulă, să schimbați valoarea -n(numar de perioade)

Foarte convenabil , pentru referință, adăugați o celulă cu o formulă -=NUMĂRĂ(D3:F3) , și obține informații de fundal Pentru câte perioade se calculează valoarea acestui coeficient de variație?

Speranţă, acest lucru vă va face mai ușor de realizatXYZ– analiza.

Al cincilea pas: Sortați obiectele de analiză prin creșterea valorii coeficientului de variație.

Al șaselea pas: Definiția grupurilor X, Y și Z.

GrupX– obiecte pentru care coeficientul de variație nu depășește 10%.

GrupY– obiecte pentru care coeficientul de variație este de 10% - 25%.

GrupZ– obiecte pentru care coeficientul de variație depășește 25%.

Combinaţie Rezultate ABCŞiXYZanaliză

Primul pas: Efectuați o analiză ABC

Înainte de a începe analiza ABC, creați un câmp index, de ex. o celulă care conține numerotare care nu se modifică în timpul sortării. Odată ce analiza este finalizată, „implementați” valorile. Copiați celulele care conțin formule și utilizați: meniul „Editare”, „Lipire specială...”, „Lipire,Înțelesuri.”

Al doilea pas: Efectuați analiza XYZ

Înainte de a începeXYZanaliză, creați un câmp index la fel ca în analiza ABC (sau faceți ambele analize într-un singur fișier), adică o celulă care conține numerotare care nu se modifică în timpul sortării. Odată ce analiza este finalizată, puteți „încorpora” valorile, dar acest lucru nu este necesar.

Al treilea pas: Combină rezultatele