Metode NLP în vânzări. Întrebările potrivite

Un amestec deosebit de instrumente de lucru NLP și tehnici de vânzare. În timpul instruirii, veți învăța cum să utilizați tehnici de influență pentru a vă crește conversia și prin utilizarea metodelor de influență pe care le puteți negocia cu succes.

Unicitatea instruirii „NLP în vânzări” este că este singura care vizează integrarea competențelor NLP, precum și dezvoltarea unei tehnologii pentru negocieri de succes.

Pentru a participa la training, nu sunt necesare abilități sau cunoștințe speciale de NLP.

Pentru cine este antrenamentul?

Dacă intenționați să începeți sau sunteți deja angajat, atunci acest antrenament este pentru dvs.

Ce oferă antrenamentul?

• Dezvoltarea abilităților în găsirea clienților, efectuarea de apeluri la rece, ocolirea barierelor, stabilirea contactului cu factorii de decizie, prezentarea de bunuri și servicii, lucrul cu obiecții prin telefon, capacitatea de a analiza vânzările și de a utiliza rezultatele analizei;
• Formarea mentalității unui negociator de succes;
• Înțelegerea structurii vânzărilor prin telefon;
• O gamă largă de tehnologii și tehnici eficiente de vânzare prin telefon;
• Abilitatea de a lucra cu condiția cuiva, de a chema și de a menține o stare plină de resurse;
• Flexibilitate emoțională atunci când se confruntă cu obiecțiile;
• Tehnici de lucru NLP pentru utilizare în telemarketing.

Format de antrenament:

Blocuri informative, exerciții de grup și individuale, implementare de abilități practice, jocuri de afaceri.

• 80% - exersează: exerciții și dezvoltarea abilităților în situații de comunicare,
• 15% - blocuri de informații,
• 5% - feedback de la antrenor.

Program de formare - „NLP în vânzări”

1. Instrumente de lucru de NLP și hipnoză, pentru utilizare în vânzări

• Algoritm pentru comunicare de succes (Calibrare-Ajustare-Imbinare-Mentinere).
• Modalități de a atrage atenția și de a crea interes inițial. Sisteme reprezentative.
• Tehnici NLP pentru găsirea informațiilor ascunse. Dezvăluirea adevăratelor nevoi ale clientului. Calibrarea modelelor metamodelului.
• Niveluri de influență în telemarketing. Niveluri logice.
• Cum să pui întrebările „corecte”. Lansarea lanțurilor asociative în timpul convorbirilor telefonice.
• Cum să depășești obiecțiile și obstacolele. Trucuri cu limba și promovarea vorbirii.
• Cum să transferați atenția clientului din cadrul problemei în cadrul rezultatului.
• Întocmirea unui profil meta-program al Clientului.
• Modelul S.C.O.R.E. pentru negocieri.
• Elemente de hipnoză Ericksoniană. „Semănând” ideile necesare. Încorporarea sugestiilor indirecte. Tehnologii pentru inducerea consimțământului.
• Starea resursei. Noi tehnici de cod NLP. Apelarea unei stări de resursă, stare de așteptare și comutare.
• Tehnici de lucru cu manipulări și influențe.

2. Integrarea cunoștințelor și experienței dobândite

• Cazuri finale din situații reale de muncă.
• Recomandări pentru fiecare participant la formare pentru a îmbunătăți abilitățile de conversație telefonică.
• Feedback de înaltă calitate.

Instruirea „NLP în vânzări” vă va deschide noi metode și instrumente NLP eficiente pentru utilizare în vânzări și conversații telefonice. Veți primi tehnologii care vă vor permite să creați singur modele de vânzări active gata făcute și de succes.

Trainer: Maxim Isaev, practician NLP și trainer de afaceri, consultant de vânzări pentru întreprinderile mici și mijlocii. În vânzare din 2004. Experiență de succes în organizare și lucru pe proiecte. Consultarea antreprenorilor și managerilor privind organizarea activității departamentului de vânzări și managementul personalului. Experienta in desfasurarea trainingurilor din 2007.

În viața de zi cu zi, folosim inconștient metode NLP. Acestea sunt modalități naturale de manipulare a oamenilor, inerente în noi prin natură. În cadrul științei psihologiei, aceste metode au fost descrise pentru prima dată de R. Bandler și D. Grinder. NLP în vânzări nu este doar tehnici practice, este un mod special de a vizualiza o situație de vânzări.

La piață, de trei ore o femeie alege un cablu.
Neapărat are nevoie de un cablu alb!
Vânzătorul, devenind gri în fața ochilor, șuieră: „Femeie, nu e alb!” Există gri, negru, albastru, nu alb!”
Logica feminină oftă și spune: „Bine, să mergem cu gri. Îngroapă-l încă în pământ.”
Serghei Drobotenko

Cum să construiți încrederea în cumpărător?

Încrederea este baza oricărei relații. În vânzări, încrederea este baza pe care se construiește o afacere. Conceptul principal în acest sens este raportul.

Raportul este stabilirea de relații și înțelegere reciprocă între oameni. O persoană are încredere în mod inconștient în cei care îi sunt asemănători. Pentru a crea un raport, se folosește tehnica reflectării în oglindă:

• Observați cu atenție cumpărătorul și încercați să-i copiați mișcările, postura, expresiile faciale și volumul vocii. Fă-o discret. Folosiți reflexia încrucișată: persoana a ridicat mâna dreaptă - ridică stânga, clientul își bate mâna pe masă - începe să bată cu piciorul în ritm.
  Încercați să vă adaptați la starea emoțională a cumpărătorului. Dacă este supărat, entuziasmat, fericit, calm, fericit - împărtășește-i emoțiile. Când ne adaptăm la comportamentul clientului, ne deschidem automat drumul în lumea lui interioară. Este ca și cum i-am spune unei persoane: „Sunt la fel ca tine. Nu sunt periculos. Îți împărtășesc opiniile și convingerile. Poți avea încredere în mine.”
  

  Acordați atenție pozițiilor deschise și închise:

  • ÎN deschide postura persoanei este relaxată și calmă.
    ÎN închisÎn această poziție, clientul își încrucișează brațele pe piept sau pe spate, stă cu picioarele încrucișate, se îngrădește de tine cu o geantă, o carte sau o broșură.
    

    Când se află într-un mediu neobișnuit, lângă un străin, oamenii tind să folosească posturi închise. Dacă ați folosit corect tehnica de oglindire și ajustare, clientul se va muta dintr-o poziție închisă într-una deschisă. Aceasta înseamnă că s-a relaxat în interior și este gata să accepte sugestiile tale.

    Cum să focalizezi atenția cumpărătorului?

    În timpul procesului de vânzare, trebuie să atragi atenția clientului asupra caracteristicilor și caracteristicilor produsului tău. Este necesar să distrageți atenția unei persoane de la problemele personale, ofertele concurenților și alte lucruri care ocupă mintea unui potențial cumpărător:

    1. Agitați periodic clientul. Dacă vedeți că în timpul conversației, o persoană începe să-și piardă interesul, schimbați-vă comportamentul: schimbați-vă postura, intonația, volumul vorbirii, schimbați subiectul.
    
    
    2. Implicați cumpărătorul în activități comune, fă din el un aliat. De exemplu: „Acum vom merge la stand și vom vedea avantajele produsului.” Cuvântul „noi” este cel mai eficient în timpul vânzărilor, unește și invită la cooperare.
    
    
    3. Creați așteptări pozitive. De exemplu: „Aceste caracteristici sunt cele mai benefice pentru tine.” Vorbiți despre beneficiile produsului, beneficiile și avantajele achiziției.
    
    
    4. Acțiune neterminată. O acțiune sau o frază neterminată concentrează atenția și trezește un interes sporit. Acest efect este utilizat în timpul tehnicilor de vânzare NLP. De exemplu: „Acest model de aspirator are trei funcții, să începem cu prima.”
    
    
    5. Folosește cuvinte semnificative din punct de vedere emoțional. Cuvintele „beneficiu”, „reducere”, „beneficiu”, „vânzare” trezesc interes și atrag atenția. Același efect este cauzat de frazele: „acest lucru te va ajuta”, „acest lucru îți va oferi”, „acest lucru te va salva de...”
    
    

    După ce ai studiat tehnicile NLP în vânzări, vei putea trece atenția clientului de la un parametru de produs la altul: de la calitate la beneficiu, de la preț la caracteristici. Când comunicați cu un client, utilizați intonații confidențiale, vorbiți încet, pronunțați bine cuvintele, exprimați o atitudine pozitivă, apoi interlocutorul vă va permite să vă convingeți.

    Video: tehnici NLP în vânzări

    Chemăm cumpărătorul la acțiune!

    Etapa finală a tranzacției este un apel la acțiune: cumpărarea unui produs, comandarea serviciilor. Tehnicile NLP în vânzări vă vor ajuta să împingeți o persoană să ia o decizie. Îți poți scoate clientul din indecizie în următoarele moduri:

    1. Creați o nevoie urgentă de a lua o decizie. De exemplu: „cumpărați acum în timp ce reducerea este valabilă” sau „au mai rămas foarte puține produse, grăbiți-vă să cumpărați”.
    
    
    2. Simulați iluzia alegerii. Oferă cumpărătorului două opțiuni, ambele fiind benefice pentru tine. De exemplu: „cumpărați acest model sau acela”.
    
    
    3. Faceți o ghicire despre evenimentele viitoare: „După ce ați văzut produsul, putem merge la casă.”
    
    

    Video: NLP în televânzare

    Concluzie

    Am analizat metodele NLP în vânzări și exemple ale impactului lor asupra oamenilor.

    
    

    NLP în vânzări nu este cunoștințe teoretice, ci un instrument aplicat care poate fi stăpânit doar prin practică și îmbunătățire constantă. Dacă poți stăpâni aceste tehnici, vei deveni un agent de vânzări cu adevărat de succes.

Relevanța temei alese este de netăgăduit, deoarece rezultatul activităților vânzătorului ar trebui să fie întotdeauna vânzarea de bunuri, iar în acest aspect, consultantul de vânzări care realizează vânzări personale joacă, fără îndoială, un rol uriaș. Până la urmă, el nu comunică doar cu cumpărătorul, ci este un mijloc de promovare și chipul companiei.

Dacă această lucrare nu vă convine, în partea de jos a paginii există o listă cu lucrări similare. De asemenea, puteți utiliza butonul de căutare

Cărți întregi sunt dedicate tehnicii NLP în sine și nu există nicio modalitate de a o prezenta complet într-un articol scurt. Și să-l stăpânești și să-l folosești cu succes în munca ta ca manager comercial, nici măcar să citești o carte întreagă nu este suficientă. Nu poți învăța NLP decât prin practică. Teoria este ca solul pe care lăstarii de îndemânare pot încolți sau se pot ofili pe viță - totul depinde de tine și de antrenorul tău. Da, da! Este foarte greu să stăpânești NLP fără un mentor, iar scopul acestui articol nu este să te învețe, ci să explice ce este NLP și care sunt avantajele și dezavantajele tehnicii.

Ce este NLP?

NLP (Programare Neuro Lingvistică) este un termen înfricoșător, nu-i așa? Cine ar trebui să programeze pe cine? Nu vă alarmați. Tu vei face programarea. Mai întâi tu, apoi clientul.

Se disting următoarele etape ale NLP:

• Ajustare și conectare;
• Calibrare;
• Ancorare;
• Raport.

1. Ajustarea este sincronizarea semnalelor tale verbale și non-verbale cu semnalele clientului pentru a crea în subconștientul acestuia iluzia de a comunica cu el însuși.

În timpul ajustării, trebuie să te programezi la valul emoțional al clientului.

Ajustarea este necesară pentru aderarea cu succes. La rândul său, la aderarea cu succes, clientul câștigă încredere în tine, fără de care vânzarea este a priori imposibilă.
Totul contează în tuning. Dacă vorbești cu un client la telefon, nu numai că trebuie să înțelegi rapid în ce dispoziție este el și să-ți creezi exact aceeași dispoziție, ci chiar să încerci să respiri în același ritm cu el.

În timpul unei întâlniri față în față, postura, gesturile și expresiile faciale contează. Toate acestea sunt necesare pentru a vorbi cu clientul „în aceeași limbă” - în limba lui, limba cu care este obișnuit și care este cel mai de înțeles pentru el.

Pentru a calibra, trebuie să puneți întrebări clientului la care știți deja răspunsul și să studiați reacția clientului atunci când răspunde.
Exemplu: „Cum au fost sărbătorile de Anul Nou?”
Răspunsul clientului: „Super.”

Ne amintim tiparul răspunsului său și dacă în timpul prezentării produsului nostru clientul spune „super” și nu doar „da”, avem toate motivele să credem că facem prezentarea corect.

3. Ancorarea este o tehnică de stabilire a unui declanșator prin care o anumită acțiune provoacă o anumită reacție sau declanșează o anumită stare la client.

Cel mai adesea, directorul de vânzări însuși devine ancora, în care clientul a câștigat nu numai încredere, ci și o anumită simpatie. Pentru a evoca astfel de sentimente dificile în client, este necesar să-l aduceți într-o conversație care să-i aducă plăcere clientului. Nimic nu aduce unei persoane mai multă plăcere decât să vorbească despre sine, să vorbească despre succesele și realizările sale.

Exemplu:

Așteptăm cu nerăbdare o poveste lungă și detaliată a unui proprietar de client despre cum a depășit cu succes numeroasele provocări ale afacerii sale și a obținut rezultate excelente datorită inteligenței și muncii sale:
„Cum ai reușit să creezi o companie atât de solidă literalmente de la zero într-un timp atât de scurt?”, „Ai personal excelent! Îl alegi singur?”, „Compania ta este una dintre puținele care rezistă fără efort loviturii crizei financiare. Cum faci asta? Ancorarea de succes nu numai că garantează o vânzare, dar oferă o bună șansă de cooperare pe termen lung.

4. Raportul este o stare subconștientă de încredere care apare într-o persoană față de o persoană necunoscută anterior, fără nicio bază logică.

După ce clientul a vorbit pe larg și în detaliu despre sine, a căpătat involuntar din ce în ce mai multă încredere în noi. Acest lucru pare un paradox la prima vedere, dar în practică este adevărat. Pentru a obține un raport, nu trebuie să vorbiți singur, ci să ascultați clientul. Dacă înțelegeți că clientul a început să-și „varsă sufletul în voi”, raportul a fost realizat. Ascultă sfârșitul și acționează!

Clientul, după o lungă poveste despre isprăvile sale de muncă și despre soarta dificilă a proprietarului afacerii, a încheiat povestea cu cuvintele:
„Uneori vrei să renunți la tot, dar dacă nu ar fi compania mea, viața nu ar avea sens.”
Director comercial: „Puteți să vă umpleți cu ușurință viața cu un nou sens și să vă duceți afacerea la un nou nivel de calitate. Asta vreau să-ți ofer...”

Acum puțin despre dezavantajele tehnologiei NLP

Iar principalul dezavantaj este sinceritatea. Mulți percep tehnologia NLP ca pe o manipulare, iar dacă într-adevăr nu ești pătruns de interes pentru client, nu simți emoțiile pe care le trăiește, ci pur și simplu le joacă, fără a fi impregnat de sentimente sincere pentru client, cei mai mulți vor înțelege falsitatea, și în loc să îmbunătățească relația, aceasta se poate înrăutăți semnificativ. Suntem pentru o relație sinceră cu clientul, descriem în detaliu cum să facem acest lucru într-un articol despre metoda de vânzare a lui Stanislavsky.

Iar la trainingurile de vânzări oferim managerilor o tehnologie NLP modificată, a cărei bază este empatia sinceră pentru client, iar aceasta este o cu totul altă poveste.

NLP nu este o baghetă magică, este doar un instrument. Ca orice alt instrument, NLP se află în arsenalul unui maestru de vânzări și este folosit de acesta în scopul propus, și nu în toate cazurile fără excepție.

Dacă NLP este aplicat în locul nepotrivit și la momentul nepotrivit, efectul poate fi ca și cum, în loc să înșurubați șuruburile cu o șurubelniță, ați decis brusc să vă culegeți la ureche cu ea.

Jochen Sommer

NLP în vânzări. Convingeți pe oricine să cumpere totul!

30 de minute. VERKAUFEN MIT NLP

Copyright © 2010 GABAL Verlag GmbH, Offenbach.

Această traducere publicată prin aranjament

cu GABAL Verlag GmbH

© Vinogradova M., traducere în rusă, 2015

© Design. Editura SRL E, 2016

În 30 de minute vei afla mai multe!

Scopul cărții este de a vă oferi informații detaliate și exacte într-un timp scurt. Un sistem de indexuri bine gândit vă va ajuta să găsiți rapid informațiile de care aveți nevoie. Vei învăța cele mai esențiale lucruri în doar o jumătate de oră.

Citirea in minute Toate informațiile importante sunt tipărite.

cu aldine

Întrebările cheie cu referințe la paginile corespunzătoare plasate la începutul fiecărui capitol vă vor ajuta să vă orientați instantaneu, să deschideți cartea imediat în locul potrivit și să umpleți rapid golurile din cunoștințele dvs.

Un rezumat în cadrul fiecărui capitol rezumă ideile principale. Datorită acestora, textul principal poate fi smuls.

La sfârșitul cărții există un rezumat al acesteia.

Un index alfabetic facilitează găsirea informațiilor de care aveți nevoie.

Prefaţă

Această carte vă va echipa cu instrumente și strategii care funcționează efectiv și care s-au dovedit deja eficiente în lumea afacerilor.

Baza tehnicilor prezentate în carte este programarea neuro-lingvistică (NLP). NLP folosește o tehnică cunoscută sub numele de modelare în cel mai bun caz (modelare). Această tehnică se formează din observarea activităților celor mai de succes oameni - comportamentul, abilitățile, credințele și strategiile acestora - urmată de analiza, prelucrarea și sinteza datelor. Scopul este de a face „formula succesului” accesibilă tuturor. Mai mult, alte persoane obțin aceleași rezultate ca și persoana care a servit drept model. Utilizarea NLP le permite să identifice și să activeze în sine exact acele calități care duc la succes. În trecut, NLP a fost testat de mai multe ori pe un număr mare de vânzători, antreprenori individuali și mari oameni de afaceri - și întotdeauna cu un efect pozitiv constant.

Cu toate acestea, trebuie remarcat faptul că fluența în tehnicile descrise în carte necesită o anumită pregătire. Dacă nu îți atingi obiectivul prima dată, continuă să exersezi din greu. Se întâmplă adesea ca, atunci când stăpânește noi modele de comportament, o persoană să simtă dorința de a reveni la modul anterior, familiar de a acționa. Acest lucru este destul de normal și înseamnă doar că calea a fost aleasă corect. Sportivii știu bine că pentru a stăpâni pe deplin orice element complex și a-l executa în mod natural și inconștient, este necesar să-l repeți de o mie de ori. Tehnicile de vânzări și exemplele de comportament sunt învățate mult mai repede, deoarece pot fi ușor „jucate” în mintea ta. Motivația internă joacă și ea un rol important, având un impact semnificativ asupra rezultatului final. Dacă tehnica folosită este în deplină armonie cu valorile și convingerile tale, atunci succesul este garantat.

Unele dintre exemplele date în carte sunt preluate din industria imobiliară. Întrucât aici nivelul investiției este foarte ridicat, iar decizia care se ia este extrem de importantă pentru cumpărător, acesta dă dovadă de destul de multe emoții. Dar orice exemplu poate fi ușor transferat pe alte segmente de piață și obține un rezultat similar.

1. De ce metodele convenționale de tranzacționare nu sunt suficiente

La seminariile despre tehnicile de vânzare se acordă multă atenție comportamentelor care sunt strâns legate de comunicarea lingvistică. Aceasta este formularea corectă a întrebărilor, demonstrarea proprietăților utile ale produsului, tehnica de închidere a vânzării și capacitatea de a respinge în mod convingător eventualele obiecții. În același timp, vânzătorul învață să vorbească corect și rezonabil cu cumpărătorul pentru a-l convinge în cele din urmă de calitatea înaltă a produsului sau serviciului său oferit. Cu toate acestea, dacă tehnicile memorate sunt aplicate cu prea multă forță, clientul are rapid senzația că vânzătorul se comportă nefiresc și pur și simplu repetă fraze memorate. Acest lucru poate determina un potențial cumpărător să se îndoiască de oportunitatea achiziționării produsului, deși acesta i se pare atractiv în sine.

Desigur, metodele enumerate mai sus sunt extrem de utile, mai ales pentru începători. Le arată clar cum să se comporte, cum să obțină intenționat informațiile necesare de la client și să-l ajute cu alegerea finală. Dar adesea cumpărătorul înțelege problemele de comunicare nu mai rău sau chiar mai bine decât vânzătorul și are un întreg arsenal de tehnici adecvate. Dacă clientul este o firmă, vânzătorul se află de obicei față în față cu cumpărători profesioniști sau oameni de afaceri cu experiență. Dacă aceasta este o persoană privată, atunci în cazul unor cheltuieli monetare mari, experții și intermediarii sunt adesea implicați în tranzacție, iar vânzătorul trebuie să discute cu mai multe persoane în același timp.

Tehnicile de vânzări cu adevărat eficiente depășesc stăpânirea unui set de tehnici standard, folosindu-le cu pricepere și părând complet naturale în timp ce faceți acest lucru. Un bun agent de vânzări trebuie să se străduiască să influențeze clientul la un nivel mai subtil decât cel oferit de tehnicile convenționale.

Cei mai de succes vânzători, în procesul de comunicare, realizează reacțiile dorite la nivelul subconștientului și al emoțiilor și sunt capabili să-l facă pe client să simtă că decizia luată este corectă și rezonabilă. Merită menționat aici că cumpărătorii iau întotdeauna deciziile la nivel emoțional. Dar ele sunt de obicei justificate prin argumente raționale.

Chiar și acei oameni care fac alegeri bazate pe logică își verifică inevitabil sentimentele. Tranzacția va avea succes numai atunci când decizia de cumpărare a clientului este asociată cu emoții pozitive. În caz contrar, va regreta achiziția mai târziu.

Dacă clientul se confruntă cu acceptarea unei achiziții mai puțin dureros decât refuzul, atunci tranzacția va avea loc. De exemplu, un agent de vânzări care vine la case sau apartamente obține adesea acordul rezidenților pentru a cumpăra bunuri prin abonament, deoarece este mult mai plăcut pentru oameni să cumpere un abonament decât să refuze persoana care stă în fața lor. Dar după ce agentul pleacă, mulți preferă să anuleze abonamentul în scris - o revizuire impersonală pare a fi o opțiune mai atractivă decât plata unui abonament inutil. Un vânzător abil preia semnalele nefavorabile și depune toate eforturile pentru a se asigura că clientul ia o decizie în mod voluntar și cu plăcere în prezența lui.

Cheia succesului este o combinație de tehnici standard, comunicare non-verbală și influența corectă asupra emoțiilor. În procesul de comunicare, semnalele nonverbale joacă un rol mai important decât conținutul vorbirii. În psihanaliză (Freud, Ferenczi, Reich) și în NLP este general acceptat că observarea atentă a comportamentului non-verbal al unei persoane - posturi, gesturi - permite să tragă o concluzie despre starea sa internă cu mult înainte de a dori să o exprime în cuvinte. .

Un agent de vânzări bun înțelege dacă clientul va face o achiziție înaintea clientului însuși și știe să îi transmită semnalele non-verbale necesare. Aceste semnale îl convin pe cumpărător că s-a ajuns la o înțelegere reciprocă completă între el și vânzător și că produsul oferit îi satisface toate cerințele. Deci, stările interne ale oamenilor sunt exprimate în semnale non-verbale captate de vedere și auz (de exemplu, în postură, postură, expresii faciale, intonații vocii).

Semnalele pot avea caracteristici individuale pentru diferite persoane, cu toate acestea, ele sunt întotdeauna lipsite de ambiguitate. În practică, vânzătorii de succes se acordă conștient sau inconștient la client: ei observă reacțiile acestuia și le asociază cu o anumită stare internă (de exemplu, bucurie sau respingere). Apoi, pentru a verifica semnalele deja descifrate, ele aduc în mod specific clientul în anumite stări emoționale și monitorizează repetarea mesajelor non-verbale deja familiare. Astfel, pe baza reacțiilor interlocutorului, aceștia învață să-i recunoască preferințele. Adică, pentru a obține informațiile necesare, nu mai este necesară o tehnică specială de anchetă.