Sergey Krylov, fondator și CEO al casei de avocatură Delta Consulting și al companiei juridice pentru protejarea drepturilor și intereselor debitorilor la împrumuturi, Debtor Protection League, a fost unul dintre fondatorii unei agenții de comunicare specializată în marketingul serviciilor juridice.
Ca parte a noului în ei activitate profesională proiectul pe care se va concentra Serghei dezvoltare strategică agenție, clădire relații de afaceri cu parteneri, dezvoltare baza de clienti. Pentru a atinge aceste obiective, este planificată dezvoltarea și testarea de noi tehnici și instrumente pentru marketingul serviciilor juridice și extinderea gamei de oferte reputaționale.
Agenția Praktika va dezvolta cea mai tânără nișă a pieței serviciilor de comunicare - marketingul juridic.
Denumirea funcției director general Anna Shtyrlina va prelua agenția de comunicații Praktika. În paralel cu conducerea agenției, Anna va continua să ofere suport informațional companiilor juridice Delta Consulting și Debtor Protection League, unde este director de dezvoltare.
„Diversificarea comunicațiilor este nevoia de a asculta clientul și de a comunica cu el în aceeași limbă. Intenția de a auzi ce doreau avocații și avocații pentru activitățile lor a fost ceea ce ne-a dat ideea de a crea o practică de PR doar pentru ei. Am îndrăznit să eliberăm spațiu pe o piață atât de dens populată a serviciilor de comunicații pentru o altă nișă îngustă, dar în același timp serioasă - furnizarea de servicii de asistență informațională pentru avocați, avocați și firme de avocatură”, explică Sergey Krylov.
- 7 februarie 2017, ora 13:34
- 12 martie 2016, 08:29
- 1 septembrie 2014, ora 18:48
- 1 noiembrie 2013, ora 19:30
- 25 octombrie 2013, ora 20:31
- 20 august 2013, ora 14:21
- 4 iunie 2013, ora 13:56
- 16 aprilie 2013, ora 14:37
- Multe firme de avocatură nu te iau în serios această metodă atragerea clientilor. Atunci când comunică cu mulți manageri, aceștia spun că este o întâmplare ca un client să vină prin recomandarea unui client vechi. Dar când am întrebat „Controlezi cuvântul în gură?” - A existat un singur răspuns: „Nu, pentru că este imposibil să-l controlezi.”
Vorba în gură poate fi controlată și ar trebui să fie controlată. Toate afaceri juridice trăiește din el.Construirea din gură în gură
Construirea cuvântului în gură este una dintre primele sarcini în marketingul legal. După cum se spune, teatrul începe cu un suport pentru haine, iar noii clienți pentru avocați și avocați încep cu cuvântul în gură. Desigur, dacă nu există o bază de clienți, atunci nu există gură în gură, dar despre asta vom vorbi în următoarea mea publicație. Să ne uităm la principalele etape ale construirii cuvântului în gură de la zero pe măsură ce clientul se deplasează de-a lungul lanțului:
1. Persoana care te-a contactat nu este inca un client, ci doar un potential client care trebuie convertit in client. Cum să faci asta?
Cu personal bun, mai ales cu un vorbitor bine conceput, PC-ul va avea 2 solutii
35]1) Va veni la recepție
35]2) El va primi informații complete
Ambele variante vor fi justificate, intrucat persoana care vine la programarea ta va merge mai departe de-a lungul lantului, iar cea care primeste informatii care ii satisface cerinta te va putea recomanda altor persoane, sau va veni la programarea ta pentru orice informatie. care apare.
2. Coordonator și întâlnire în birou. Modul în care coordonatorul aduce un potențial client în biroul dvs. și modul în care managerul biroului îl întâmpină va afecta percepția clientului despre dvs. ca întreg. Cu un serviciu bun, ca sa zic asa, potentialul client va dezvolta o atitudine foarte pozitiva, timp in care va fi mai favorabil incheierii unui contract si va putea sa va recomande si altora.
3. Întâlnire cu un avocat. Modul în care vă întâlnește avocatul și ce informații îi oferă depinde de reacția ulterioară a clientului și de beneficiul dumneavoastră comercial. Chiar și un avocat profesionist sau un avocat nu poate închide uneori un client. Orice cea mai mică greșeală poate duce la prăbușire. Daca clientul este multumit si nici nu a incheiat un contract cu tine, cu siguranta te va recomanda si altora, iar pe viitor, daca are o problema, va veni sa te vada
4. Lucrați cu clientul. Clienții spun adesea că multe companii iau bani de la ei și chiar fac munca, dar în procesul de a o face îi tratează foarte rău, deoarece spun că au închis clientul, i-au trimis, au făcut treaba. Acest lucru este absolut imposibil de făcut. O sa explic de ce:
35]1) Clientul nu va lucra cu dvs. în viitor
35]2) Clientul va dezvolta un sentiment negativ care va afecta recomandările
35]3) Veți primi feedback negativ.
5. Rezultat. Mulți vor spune: „Multe depind de rezultat, dacă rezultatul este negativ, atunci nu există niciun beneficiu!” Nu sunt în totalitate de acord cu această afirmație. Dacă o lucrare este bine făcută, dar cu un rezultat negativ, clientul va fi mulțumit de munca prestată în ansamblu. Iar daca clientul este multumit, cu siguranta te va recomanda.După cum puteți vedea, cuvântul în gură depinde direct de calitatea muncii.
Controlul cuvântului în gură.
Mulți avocați și avocați exersează să distribuie pliante și cărți de vizită după terminarea muncii. Aceasta este de fapt o abordare grozavă. Dacă o persoană recomandă altei persoane orice serviciu și chiar oferă un fel de memento sau un lucru util, acesta este un rezultat destul de excelent. Cele mai multe într-un mod eficient este, desigur, oferirea clientului un cupon de reducere pentru servicii juridice. Cred că tu însuți știi de ce.
Un alt factor este apelarea clienților vechi cu oferte. Da, doar sunam. Dacă intri serviciu nou, sau fac o promovare, atunci clienții vechi ar trebui să fie primii care să afle despre asta, deoarece vor spune prietenilor informațiile pe care le-au primit.Vă voi spune restul cuvântului în gură în articolele următoare și vă voi împărtăși informații despre cum să creșteți procentul de închideri de clienți și să creșteți profitul pentru afacerea dvs.
Afacerea juridică se dezvoltă rapid în Rusia. Din ce în ce mai mulți avocați și avocați se confruntă cu nevoia de a atrage profesional clienți. În această carte veți găsi multe idei utile despre cum să dezvoltați strategii și tactici pentru a atrage clienți către practica dumneavoastră juridică. Cartea este scrisă într-un mod simplu și într-un limbaj clar, pe baza experienței practice acumulate de autor în timp ce lucra cu firme de avocatură și avocați din Rusia, Ucraina și Kazahstan. Autorul cărții este un expert în servicii juridice de marketing, membru al Asociației Americane de Marketing Legal, președinte al Asociației Ruse de Marketing Legal, partener director al organizației internaționale. firma de consultanta„Laboratorul de marketing juridic”. Publicația va fi de interes pentru avocații și avocații care practică în mod privat și pentru șefii firmelor de avocatură.
Din serie: Laboratorul de marketing juridic al lui Dmitri Zasukhin
* * *
de compania de litri.
Capitolul 2. Strategii de bază în marketingul serviciilor juridice
Să trecem la partea practică a cărții și să ne familiarizăm cu strategiile de bază ale marketingului juridic.
2.1. Strategia 1. Materializarea serviciilor
Ce provoacă teamă în rândul persoanelor care caută servicii juridice?
Cel mai mult principala problemaîn percepţia serviciilor juridice – intangibilitatea acestora.
Toată lumea știe cum percepe o persoană lumea: se uită, atinge, aude... Imaginează-ți, cumperi pentru tine masina noua, mergi la un test drive - simți mirosul de piele proaspătă în cabină, strângi volanul, auzi cât de agresiv sună motorul, accelerezi... și iei o decizie de cumpărare.
Dar serviciile unui avocat? Am o problemă. Cine va decide pentru mine? Contactați compania? Vor ajuta? Nu vor ajuta? Ce se va întâmpla dacă nu ajută? Întreabă-ți prietenii? Lui Ivanov îi plăcea munca de avocat, dar lui Petrov nu... Pe cine să creadă? Aș putea testa mașina. Dar serviciile unui avocat?
Principalul lucru care dă naștere intangibilității serviciilor juridice este frica. Frica consumatorului este exprimată în gânduri: „Ce se va întâmpla dacă nu-mi place?”, „Este avocatul meu de încredere?” și așa mai departe.
Cea mai importantă concluzie de tras este: trebuie să luptăm cu temerile clienților noștri.
Cum să risipiți temerile clienților?
Vă spun imediat, dacă doriți ca clienții să stea la coadă pentru dvs., direcționați-vă marketingul către cel mai important lucru - materializarea serviciului:
Scrie o carte.
Dă un seminar.
Înregistrați un curs video.
Păstrează un blog.
Vorbește în public.
Participa la programe de televiziune.
Implicați-vă în activități politice.
Când un client te citește, te vede și te ascultă în direct, concretizându-te astfel pe tine și serviciul tău pentru el însuși, îi este mai ușor să ia o decizie - temerile îi dispar.
Important! Cu cât vă implicați mai multe simțuri ale clienților, cu atât mai mulți clienți veți atrage. Acestea sunt legile percepției naturii însăși. Ignorându-le, pierzi clienți.
2.2. Strategia 2. Vindem nu un serviciu, ci un rezultat
O maximă clasică de marketing spune: „Nimeni nu are nevoie de exerciții, toată lumea are nevoie de găuri”. Mai simplu spus, oamenii nu au nevoie de un produs, ci de un REZULTAT.
Te-ai gândit vreodată că nimeni nu are nevoie de servicii juridice? "Cum?!" - spui tu. Ceea ce este nevoie nu sunt serviciile juridice – ceea ce este necesar este beneficiul pe care clientul îl primește prin comandă de servicii juridice de la dumneavoastră.
Acest beneficiu trebuie să fie clar înțeles pentru a te angaja în marketing legal.
Exemplu.
Când consiliez o firmă de avocatură în materie de marketing, ne uităm mai întâi la valori potențiali clienți, aflăm ce primește clientul din cooperarea cu o firmă de avocatură.
Este util să faceți următorul tabel:
Atunci când un client ia o decizie, el ia în considerare nevoile care pot fi satisfăcute cu serviciile dumneavoastră. Înțelegând pe ce se concentrează de fapt clientul atunci când ia o decizie, îți va fi mai ușor să comunici cu el, îți va fi mai ușor să-l convingi să cumpere un serviciu juridic de la tine.
2.3. Strategia 3: Concentrați-vă pe metode de marketing cu costuri reduse
Avocații și avocații mă întreabă adesea: „Am 100.000 de ruble pentru publicitate. Cum să le cheltuiesc? Comandați o reclamă lucioasă, difuzați un videoclip la TV regională?”
Și, credeți-mă, este nevoie de mult efort pentru a convinge clientul să nu cheltuiască acești bani, ci să se concentreze pe marketing și publicitate cu buget redus.
Ce este marketingul „guerrilla”?
Amintiți-vă cum au luptat partizanii. Cu arme minime, dar eficienta maxima. Mulți lunetisti partizani și-au dat seama: un cartuș - o viață de inamic.
Același lucru se întâmplă și în marketing. Dezvoltare strategie, căutare idei creative ne permit să obținem profituri mai mari din fiecare rublă investită în afacere.
De ce ar trebui să vă concentrați pe strategii de publicitate cu costuri reduse?
Limitându-ți bugetul, Gândești activ și te concentrezi pe ceea ce contează. Această concentrare vă permite să vă dați seama cum să atrageți cel mai bine atenția clienților potențiali. Veți obține o mai bună înțelegere a cine este clientul dvs. și de ce cumpără.
Publicitatea este o gaură neagră pentru orice afacere. Puteți cheltui milioane și nu obține niciun rezultat. Marketing de gherilă De asemenea, nu va da rezultate 100%, dar așa cum spune o reclamă veche: „Dacă nu există nicio diferență, atunci de ce să plătiți mai mult?”
În această carte, majoritatea instrumentelor sunt ieftine, dar destul de eficiente, ceea ce a fost testat în mod repetat în practică de colegii tăi.
2.4. Strategia 4. Arsenal de marketing. Cum să ucizi mai multe păsări de marketing dintr-o singură piatră?
Oamenii mă întreabă adesea: „Dmitry, numește cel mai mult instrument eficient marketing legal. Ce ar trebui să folosești mai întâi? Să ne dăm seama.
Ce metodă de publicitate este cea mai eficientă? Nu există panaceu în marketing. Numai abordare integrată ofera un rezultat garantat. Dacă vorbim despre tendințe generale, aceasta este o concentrare pe Internet și vorbitul în public.
Am comparat deja instrumente de marketing iar armele soldatului. Când intri în luptă, este mai bine să ai un arsenal și să știi cum să folosești acest arsenal. Selectați 4-5 metode și folosiți-le în mod constant, alternativ. La un moment dat vei trece un anumit prag – iar clienții vor începe să vină la tine ca pe cont propriu.
Același principiu se aplică pentru atragerea clienților ca și în cazul sănătății. Pentru a avea o sănătate bună, trebuie să urmezi un complex: să mănânci bine, să faci sport, să te odihnești. Nu poți pierde rapid și permanent în greutate sau construi mușchi. La fel este și în marketing: dacă vrei rezultate stabile în atragerea clienților, trebuie să lucrezi la sistem.
Cum să faci asta? Un plan de marketing și un calendar vă vor ajuta, pe care le vom studia în secțiunea următoare.
2.5. Strategia 5. Avem nevoie de un sistem. Pregătirea unui plan de marketing și calendar
Cum încep tinerii sportivi să se antreneze cu un antrenor? Primul lucru pe care îl face un antrenor este să scrie un program pentru un începător și să-i țină un jurnal de antrenament. De ce face asta? Programul vă permite să obțineți un rezultat cuprinzător, iar jurnalul vă permite să urmăriți rezultatele și să lucrați în sistem.
Cum să creezi un plan de marketing și un calendar? Scrieți ce evenimente veți organiza pentru a atrage clienți luna viitoare. Și în șase luni?
Multe mecanisme de marketing produc efecte semnificative numai după utilizarea repetată, cum ar fi seminariile. Pentru a fi bine cunoscut, trebuie să organizați 3-5 seminarii.
De foarte multe ori dau peste o situație în care activitățile de marketing într-o firmă de avocatură seamănă cu haosul, compania nu are destui clienți - încep convulsiile în căutarea lor, banii sunt cheltuiți haotic, rezultatele nu sunt urmărite.
Mentinerea planificarea marketingului iar calendarul vă va permite să:
Organizați-vă căutarea de clienți.
Prognozați creșterea companiei.
Ține minte! Păstrarea unui jurnal cu scrupulozitate și operarea în cadrul sistemului este multă muncă. Dar! Această muncă va fi răsplătită - veți avea un sistem de atragere a clienților!
2.6. Strategia 6. Diferențiere. Cu ce sunteți diferit de concurenții dvs.?
„Ce te face diferit de concurenții tăi? De ce să apelez la firma dumneavoastră de avocatură și nu la concurenți?” – astfel de întrebări îi deranjează adesea pe avocați și pe avocați. Mulți răspund la unison: „Suntem rapizi, de înaltă calitate, ieftini”.
Spune vreunul dintre concurenții tăi că al lor este lung, scump și de proastă calitate? Nu? Atunci ce sunt ale tale avantaje competitive?
Un exemplu izbitor de diferențiere față de concurenți este demonstrat de Artemy Lebedev Studio. Ea își formulează avantajele astfel:
Diferențierea față de concurenți este cea mai importantă parte strategie de marketing companiilor.
Ține minte! Au trecut vremurile în care un client dorea să știe unde să găsească serviciile unui avocat. Clientul modern caută un răspuns la întrebarea „De ce ar trebui să vă contactez?”
2.7. Strategia 7. Specializare
„Vrem mai mulți clienți, ajutor!” este cea mai frecventă cerere pe care mi-o adresează oamenii la serviciu. Contraîntrebare: „Cine este clientul tău?” cel mai adesea derută avocații și avocații. Opțiunile de răspuns nu sunt foarte diverse: „Oameni cu bani”, „Oameni cu probleme juridice”, „Oameni potriviți”.
Cum vom atrage clienți dacă nu știm cine sunt aceștia? O idee care vă va permite să vă remarcați pe piață și să atrageți clienți este specializarea. Clientul s-a săturat de avocații „universali” care se ocupă de cazuri de la protecția consumatorilor până la emisiunea de acțiuni.
Ne vom uita la instrumente care vă vor ajuta să alegeți o specializare puțin mai târziu.
2.8. Strategia 8. Activitati de PR. Lucrăm la popularitate
Metodă eficientă marketingul legal sunt tehnologii PR (Relații publice- relații publice). Să vedem de ce PR funcționează în marketingul serviciilor juridice.
O persoană, atunci când alege serviciile unui avocat sau avocat, își asumă un risc foarte mare, deoarece nu poate evalua în mod obiectiv calitatea serviciului oferit. Serviciul nu poate fi atins, nu poate fi simțit. Îl poți folosi doar. Toate aceste nuanțe dau naștere unor temeri în rândul potențialilor consumatori.
Cum să elimini această frică? PR-ul juridic poate ajuta aici. În cine avem mai multă încredere? Desigur, unei persoane despre care cunoaștem și despre care am auzit. Prin urmare, atunci când vă planificați activitățile de PR, acordați atenție următoarelor instrumente de PR:
Apariții TV.
Articole în presă.
Vorbind în public.
Toate acestea vă permit să vă duceți marketingul legal la următorul nivel.
Ține minte! Dacă vrei să ai succes în afacerile juridice, va trebui să devii o persoană publică.
Numărul de clienți și taxele depind direct de cât de cunoscuți sunteți dumneavoastră și compania dumneavoastră.
2.9. Strategia 9. Demonstrarea de experiență sau lăudarea cu rezultate
Clienții tăi și experiența ta sunt totul. Vrei să ai succes în marketing legal? Va trebui să demonstrezi succesele clienților tăi pe care le-au obținut datorită ție.
Cum să faci asta în practică? Colectați feedback-ul clienților. Faceți filme despre colaborare. Demonstrați-vă experiența în cazuri.
Demonstrarea experienței tale te va ajuta să îndepărtezi teama de la potențialii clienți - numărul tranzacțiilor de succes va crește.
2.10. Strategia 10. Oferte gratuite
Există subiecte în marketingul juridic care îmi plac în mod deosebit. Unul dintre preferatele mele este vânzarea gratuită a serviciilor juridice. Atunci când susțin un seminar sau un training pentru avocați, cele mai aprinse dezbateri și discuții apar în timpul discuției pe această temă. Deci, susțin că pachetul dvs. de servicii ar trebui să includă acele servicii pe care sunteți dispus să le furnizați gratuit. Trebuie să faceți publicitate acestei libertăți - și apoi va deveni un fel de magnet de marketing care atrage clienții către practica dumneavoastră.
Paradoxul libertății.
Imaginează-ți că te doare dinții și alegi un stomatolog. Numirea inițială a unuia costă 6.000 de ruble, serviciile celuilalt - 3.000 de ruble. Ambii sunt buni specialiști care lucrează în clinici grozave. Pe cine vei alege? Nu te grăbi să răspunzi. Imaginați-vă că la un moment dat ambii specialiști oferă o reducere de 3.000 de ruble la serviciile lor. Adică, intrarea la unul a început să coste 3.000 de ruble, iar celălalt - GRATUIT. Cum se vor schimba prioritățile tale?
De ce vinde freebie?
Atitudinea noastră critică față de un serviciu este redusă semnificativ dacă ni se oferă ceva gratuit. Specialiştii în marketing au observat de mult şi folosesc acest tipar psihologic. Atenție la ambalarea mărfurilor în magazine - a cincea felie de pâine este GRATUITĂ, cumpărați două pachete și obțineți a treia GRATUIT. Magia liberului ne atrage, stingând logica elementară.
La seminariile mele, aud adesea obiecția: „Nu poți să-mi cumperi un om gratuit”. Poate că nu poți fi cumpărat, nu mă cert, dar cumpărător în masă– da!
Deci, cum poți folosi magicul „gratuit” în practica ta juridică?
Oferiți servicii gratuite. Dacă lucrați pe piața corporativă, atunci multe persoane juridice sunt atrase de servicii juridice gratuite. Cum se oferă serviciu gratuitși să nu intri în roșu prin implementarea lui?
Serviciul trebuie să fie standard. Ați dezvoltat algoritmi de livrare a serviciilor. Serviciul este furnizat rapid și conform șablonului. Pentru persoane juridice Auditurile standard, consultanța de bază și șabloanele de documente sunt perfecte. De exemplu, aveți un serviciu standard - o consultanță de două ore pentru manageri „Cum să concediați angajații fără perspective legale?” Sunați companii care ar putea fi clienții dvs. de externalizare și oferiți gratuit consultanță standard. Eficacitatea unei astfel de oferte este destul de mare (amintiți-vă de puterea magică a gratuităților).
Calculați-vă conversia. Trebuie să știți clar câte audituri gratuite trebuie să efectuați pentru a primi un contract. Astfel de statistici vă vor permite să calculați costurile auditurilor gratuite și ale rambursării. Când consult pentru o firmă de avocatură, unul din cinci audituri are ca rezultat un contract.
Implicați partenerii juniori. Auditul trebuie să fie clar reglementat: cum îl desfășurăm, la ce oră, ce documente întocmim? Odată ce v-ați hotărât asupra regulilor, puteți delega furnizarea de servicii gratuite partenerilor juniori din firma dumneavoastră. Avocații pot folosi asistenți stagiari.
Dați informații. O metodă excelentă de marketing legal folosind gratuități este pregătirea de broșuri și șabloane de documente gratuite. Această abordare vă permite să creați o ofertă gratuită o dată și să o utilizați ani de zile. Selectați problema juridică cea mai frecventă în rândul clienților dvs. Pregătiți un ghid de 5-10 pagini despre cum să diagnosticați singur problema și cum să vă pregătiți pentru a o rezolva. Opțiuni excelente pentru astfel de ghiduri: „Cum să vă pregătiți singur pentru un control fiscal?”, „Ce să faceți dacă vi s-a trimis o solicitare de plată a impozitelor și nu sunteți de acord cu aceasta?” și așa mai departe.
Foarte des, la un seminar, avocații mă întrerup și spun: „Cum pot să-i spun clientului? Apoi se vor duce și o vor face singuri. De ce au nevoie de mine?
Spune-mi, dacă același stomatolog îți spune în detaliu și îți arată cum să pui plombe, te vei duce să pui o plombă, chiar dacă ai echipament pentru familie? Răspunsul este evident. La fel este și în practica ta. Iar clientul care merge să rezolve el însuși problemele juridice, de regulă, nu este clientul tău. Nu vei primi altceva decât spălarea creierului de la astfel de autodidacți.
Este important să înțelegeți! Atractia lucrurilor gratuite este adânc înrădăcinată în creierul nostru. Este dincolo de orice explicație rațională.
Dacă doriți să aveți succes în atragerea clienților, va trebui să implementați o strategie gratuită:
2.11. Strategia 11. Servicii de momeală
Am spus deja de multe ori că consumatorul este constant bântuit de frică: „Am ales avocatul potrivit? Mă vor ajuta? Aceste temeri împiedică clientul să vă contacteze cu ușurință și să vă plătească bani.
Făcând puțin la o parte, voi spune că aceste temeri sunt destul de naturale și sunt prezente în orice relație umană. Luați, de exemplu, relația dintre un bărbat și o femeie. Cum se întâlnește un bărbat și cum stabilește o relație cu o femeie? O invită imediat să petreacă noaptea cu el? (Nu, există, desigur, metoda locotenentului Rzhevsky, dar, după cum știți, o puteți obține în față). Un bărbat începe cu avansuri nesemnificative: invitații la un restaurant, un film sau o plimbare. Astfel bărbatul arată: nu sunt înfricoșător, poți avea încredere în mine, totul va fi bine.
Ține minte! Strategia principală în marketingul serviciilor juridice este să nu vinzi clientul de la prima atingere.
Cum să pun asta în practică?
Există un concept în marketing în față(momeală) - un serviciu sau produs cu care ne prindem clientul.
Cum să construiești un astfel de „cârlig” în afacerile juridice? Regula generală Aceasta este: Oferiți consumatorului un serviciu ieftin sau gratuit care îi permite să interacționeze cu afacerea dvs.
Opțiuni de servicii de cârlig pentru afaceri juridice
Consultatii gratuite.
Pregatirea documentelor gratuita.
Seminarii.
Produse de informare gratuite (articole, videoclipuri).
Pe care dintre aceste opțiuni ar trebui să alegi? Cel mai simplu mod este de a crea o serie de produse informatice care să ajute clientul să-și rezolve problema. Aceasta ar putea fi o serie de articole, consultări video, înregistrări ale seminariilor dumneavoastră.
Ține minte! După ce a cheltuit o dată pe înregistrarea unui produs de informare, puteți atrage clienți ani de zile.
De exemplu, să presupunem că sunteți implicat într-o procedură de divorț. Realizați o serie de articole pe tema „Cum să obțineți un divorț, economisirea nervilor și a banilor”, lansați un videoclip „Cele 10 cele mai importante greșeli atunci când depuneți un divorț”.
Cum afectează acest lucru clientul?
Amintește-ți cum îi pasă unui bărbat de o femeie. Același lucru se va întâmpla și cu clientul dvs.: acesta va veni la birou, va primi material gratuit, va înțelege că sunteți un profesionist în domeniul dvs. și vă va plăti bani pentru o înțelegere legală a divorțului.
Notă importantă! În astfel de materiale informative Ar trebui să existe doar informații utile! Fara apa!
Ce se întâmplă dacă recepția nu funcționează?
Permiteți-mi să vă arăt cum mărcile globale aplică cu succes această tehnică în practică:
Imprimante: dispozitive ieftine - apoi vin cartușe scumpe.
Mașini de ras Gillette: mașini ieftine - lame scumpe.
Servicii IT (telefonie, găzduire): posibilitatea de a folosi serviciul gratuit timp de două săptămâni.
Mașini: test drive.
Pentru ca serviciile de momeală să funcționeze eficient, utilizați-le ca element de publicitate în doi pași:
2.12. Strategia 12. Instruirea clienților
Paradigma legală a vânzărilor s-a schimbat. În fiecare an devine din ce în ce mai dificil pentru avocați să treacă peste barierele secretarelor, asistenților executivi și angajaților obișnuiți în vânzări. Care este motivul? Motivul este că în școlile de afaceri și în cărți am fost învățați: scopul oricărei afaceri este de a satisface nevoile clientului. Deci sute de firme de avocatură se străduiesc să satisfacă această nevoie. Toate tehnologie modernă Negocierile de vânzare se referă la întrebarea de ce are nevoie clientul și apoi oferirea unei soluții.
Avocații greșesc foarte mult când cred că clienții înțeleg clar ce își doresc, ce nevoie doresc să le satisfacă. Practica arată că majoritatea clienților nu au nevoile formate. Cel mai probabil ei își observă problemele legale, dar nu le acordă nicio importanță. Formulând o nouă paradigmă de vânzare a serviciilor juridice, putem spune: mai întâi trebuie să creați o nevoie în rândul consumatorului și abia apoi să treceți la satisfacerea acesteia.
Cum să începeți să vă formați nevoi? Există un singur răspuns: prin formarea clienților și creșterea cunoștințelor juridice generale.
Ce doresc clienții să învețe de la avocați?
Clienții au șanse mai mari să vă cumpere serviciile dacă îi puteți învăța următoarele lucruri:
Cum să conduci o afacere mai eficient și mai profitabil folosind cunoștințele și abilitățile juridice.
Cum să evitați greșelile atunci când rezolvați problemele juridice în afaceri.
Ce trebuie făcut dacă apare o eroare. Cum să acționezi cu înțelepciune.
Mai simplu spus, clienții doresc să-i înveți cum să facă afaceri mai eficient, cum să obții mai multă valoare, cum să reducă costurile prin aplicarea cunoștințelor tale juridice.
Vechea paradigmă legală de vânzări spunea că clienții înșiși știau de ce au nevoie. Noua paradigmă vă permite să vă învingeți concurenții modelând nevoile clienților dvs. prin educația lor.
Într-o oarecare măsură, vânzările se transformă în abordarea pe care o avem în medicină: medicul vă va educa mai întâi, vă va oferi un consult, apoi va scrie o rețetă.
Ce beneficii vă va oferi instruirea clienților?
Clienți mai atrași.În primul rând, antrenamentul este un serviciu excelent. De exemplu, invitând un client la seminar, vei elimina teama inițială și vei putea trece la negocieri mai substanțiale. În al doilea rând, antrenând clientul, îl faci mai profesionist, începe să înțeleagă mai ușor problemele juridice și ușurează achizițiile.
Un exemplu simplu de zi cu zi.
Cea mai frapantă metodă de a-i învăța pe fumători să nu fumeze este să le arăți plămânii unui fumător. Dacă doriți ca clienții să dispună, de exemplu, implementarea unei proceduri de faliment, arătați-le ce se va întâmpla dacă procedura de faliment nu este lansată la timp.
Mai multe vânzări către clienții existenți. Când începem să instruim clienții, le modelăm nevoile. În practică, obținem rezultate excelente și repetă creșterea vânzărilor.
Profituri crescute. Instruirea poate fi un serviciu independent pentru care veți percepe bani. Unul dintre clienții noștri, avocat penal, desfășoară cursuri la întreprinderi. El îi instruiește pe angajați cu privire la ce trebuie să facă în cazul unei căutări. El percepe bani foarte buni pentru astfel de instruire.
Organizarea de seminarii, consultanță și formare poate fi o bună sursă suplimentară de venit.
Reținerea clienților. Este important să înțelegeți că educația clienților nu este numai vânzări suplimentare. Este, de asemenea, despre construirea de relații cu clienții, ceea ce ajută la păstrarea acestora.
Statutul de expert. Persoana care predă devine a priori un expert în ochii oamenilor.
Important! Introducerea unui sistem de instruire a clienților este un factor puternic în construirea unui sistem legal de marketing.
Sunteți profesioniști. Înțelegi problemele juridice mai bine decât clientul. Va trebui să-l înveți pe client. Formarea clienților este un instrument foarte eficient în concurenţă.
2.13. Strategia 13. Marketing pe Internet
Nimeni nu va contrazice faptul că Internetul devine principalul mijloc de obținere a informațiilor în timpul nostru. Caracteristică importantă Internetul este interactivitatea lui. Oamenii de pe Internet nu numai că primesc informații, ci și le difuzează în mod activ. Apar noi mecanisme de gura în gură, atât de îndrăgite de avocați. Putem spune fără îndoială: care dintre avocați va folosi mai bine mecanismele internetului în secolul XXI va fi mai solicitat de clienți.
Dacă vrei să ai succes în atragerea clienților, va trebui să înveți și să implementezi tehnici de marketing pe internet. Vă spun imediat, ca profesionist: veți fi plictisit și neinteresat să înțelegeți instrumentele de marketing de pe Internet. Ce se întâmplă dacă nu le stăpânești? Este simplu: interpreții fără scrupule te vor putea da peste cap obținând bani de la tine.
Ne amintim! Internetul este o resursă strategică pentru atragerea clienților către afacerile juridice!
2.14. Strategia 14. Vindem servicii la prețuri mari
Doriți să vă vindeți serviciile juridice la un preț ridicat? Nu am întâlnit un singur profesionist care să răspundă la această întrebare: „Nu”.
La a doua întrebare: „De ce nu vinzi atunci?” – Primesc următoarele răspunsuri: „Clienții nu vor cumpăra”, „Concurenții sunt mai ieftini”, „În orașul nostru nimeni nu vinde servicii la preț scump.”
Să ne dăm seama: dacă prețurile mari sunt atât de atractive, cum să vinzi în practică servicii juridice scumpe?
Mai multe axiome de stabilire a prețurilor.
Prețurile pentru serviciile juridice sunt o abstractizare. Cât costă, de exemplu, să conduci un dosar penal în instanță? Avocații cu care am lucrat au cotat un interval de la 30.000 la 1.500.000 de ruble pentru începerea lucrului în primă instanță. Un avocat pentru 1,5 milioane de ruble te va apăra de 50 de ori mai bine decât un avocat pentru 30.000 de ruble? Înțelegi foarte bine că acest lucru este puțin probabil.
Pretul nu garanteaza calitatea sau cantitatea serviciului oferit. Prețurile depind de mulți factori subiectivi.
Nu știm câți bani are clientul. Trebuie să recunoaștem asta. Putem ghici, dar nu știm exact suma pe care clientul este dispus să o cheltuiască.
Prețul unui serviciu este o măsură a calității. Așa procedează: dacă nu putem determina calitatea unui serviciu, alegem în funcție de preț. Ne hotărâm cu suma maximă posibilă pe care o putem oferi.
Ține minte! Cea mai proastă opțiune în domeniul juridic este să acționezi conform strategiei „Rapid, de înaltă calitate, ieftin”. Până la urmă, întotdeauna vor exista colegi care vor oferi serviciul și mai ieftin. Vor cădea în calitate și profesionalism, dar îl vor ieftini.
Singura opțiune rezonabilă este să depuneți eforturi pentru a vinde servicii juridice la un preț ridicat!
De ce un avocat poate percepe onorarii mari, în timp ce altul se mulțumește cu mult mai puțin? Pentru mine, ca agent de marketing legal, prețul ridicat este o tehnică de marketing pe care oricine o poate folosi.
De ce merită să înveți cum să vinzi servicii juridice la un preț ridicat?
Știind să vinzi servicii la un preț mare, economisești timp. Mai puține cazuri cu taxe mai mari vă oferă posibilitatea de a vă concentra asupra fiecărui caz, ceea ce vă ajută să vă îmbunătățiți calitatea muncii.
Îți vei crește statutul de expert. Dacă înveți să percepi comisioane mari și le poți justifica clienților, atunci vei oferi un mare avantaj practicii tale în ansamblu - clienții te vor percepe ca pe un specialist mai bun.
2.15. Strategia 15. Sistem de vânzări bine construit
Vei fi surprins, dar doar atragerea clienților nu este suficient. De asemenea, trebuie să vândă serviciul profesional. Dar vânzările profesionale suferă foarte mult în practica juridică.
De ce afacerea dumneavoastră juridică are nevoie de vânzări profesionale?
Pentru a învinge concurența. Clientul își dorește de mult o abordare profesională în orice. Nu numai atunci când serviciul îi este furnizat direct, ci și atunci când este vândut. Când vinzi profesional, poți simți asta. Îi explici clar clientului ce cumpără, economisindu-i timp și efort. Clienții apreciază acest lucru.
Pentru a vă putea vinde serviciile la un preț ridicat. Esti ales in functie de pret? S-ar putea să fii de vină pentru că ai început un război al prețurilor. O abordare profesionistă a vânzărilor, atunci când știi cum cumpără un client și cum să-i vinzi serviciul tău, îți permite să-ți vinzi serviciile la un preț mai mare.
Pentru a avea stabilitate financiară. Mai mulți clienți - mai mult profit - mai multă stabilitate. Iti formulezi clar bugetul, care iti va permite sa realizezi cele mai importante lucruri.
Pentru a câștiga încredere în viitor. Căutarea cronică a banilor, vânzările haotice de servicii juridice către clienți - toate acestea nu au cel mai bun efect asupra calității serviciilor juridice furnizate. Pur și simplu nu te poți ocupa de problemele unui client atunci când nu ai bani să-ți plătești angajații.
Ce este vânzarea profesională?
Abordare sistematică la vânzări.
Înțelegerea psihologiei vânzărilor.
Interacțiune activă cu clientul.
Negocieri profesionale cu clientii in timpul procesului de vanzare.
Rezumatul capitolului
Cheia pentru a putea lucra cu succes cu clienții este implementarea cuprinzătoare a următoarelor acțiuni:
Teme pentru acasă.
1. Completați tabelul (pentru serviciile pe care le furnizați):
2. Veniți cu servicii de momeală pentru clienții dvs.
3. Realizați o broșură pentru oamenii de afaceri „7 greșeli ale unui antreprenor care se termină în instanță”. Promovează-ți broșura.
4. Pregătește un ghid (5-7 pagini) pentru clienții tăi care abordează problema cu care vin cel mai des la tine. Spune-ne în ea cum să ne pregătim pentru soluția sa.
* * *
Fragmentul introductiv dat al cărții Marketing juridic. Cum să atragi clienți la avocați și avocați (Dmitry Zasukhin, 2014) oferit de partenerul nostru de carte -
MARKETING LEGAL: CONCEPTUL SI CARACTERISTICI PRINCIPALE
Udalova Elena Mihailovna
Instituţia de învăţământ a sindicatelor superioare învăţământul profesional Academia Muncii și relaţiile sociale(filiala Nijni Novgorod)
Lector la Departamentul de Economie și Management
Adnotare
Articolul discută conceptul și principalele caracteristici ale marketingului legal. Această zonă de activitate se află pe calea formării sale. În acest sens, nu a fost studiat suficient de detaliat.
MARKETING LEGAL: CONCEPTUL SI CARACTERISTICI PRINCIPALE
Udalova Elena Mihailovna
Academia de Muncă și Relații Sociale (filiala din Nijni Novgorod)
Lector, Departamentul de Economie și Management
Abstract
Articolul examinează conceptul și principalele caracteristici ale marketingului juridic. Această zonă este pe cale de dezvoltare. În acest sens, nu este studiat suficient în detaliu.
În prezent, în Rusia, marketingul este utilizat în mod activ de către reprezentanții afacerilor. Putem spune că aproape toate entitățile de afaceri care doresc să obțină succesul pe piață folosesc tehnici și metode de marketing. Trebuie remarcat faptul că o astfel de direcție de marketing ca marketing nonprofit. Reprezintă promovarea anumitor idei și inițiative fără scopul de a obține profit.
Cu toate acestea, până acum există domenii de activitate în care marketingul este un aspect de activitate destul de neconvențional. Adică, există cazuri reale de utilizare a acestuia, dar utilizarea sau neutilizarea sa depinde numai de subiecte specifice. În acest caz, ne referim la sfera serviciilor juridice.
Piața juridică modernă din Rusia poate fi numită în curs de dezvoltare și caracterizată prin prezența unui număr semnificativ de entități diverse care oferă servicii juridice. După cum a remarcat N.M. Udalova: „În prezent în Federația Rusă Serviciile juridice sunt oferite atât cu plată, cât și gratuit. Deci, potrivit art. 17 Legea federală din 21 noiembrie 2011 Nr. 324-FZ „Cu privire la asistența juridică gratuită în Federația Rusă”, pentru a asigura funcționarea sistemului de stat de asistență juridică gratuită, precum și pentru a oferi cetățenilor asistență juridică gratuită în conformitate cu legile din entitățile constitutive ale Federației Ruse, birourile juridice de stat și (sau) pot fi create pot fi invitate să participe la sistemul de stat avocați cu asistență juridică gratuită. În ceea ce privește asistența juridică plătită, aceasta este oferită de o gamă largă de entități diferite, cum ar fi: avocații care practică în mod privat (avocați care au cabinete de avocatură înființate) și reprezentanți ai persoanelor juridice; firme de avocatură rusești; străină organizatii juridice; departamentele juridice ale entităților comerciale, avocații interni și altele.
În același timp, putem spune că reprezentanții marilor companii manifestă cel mai mare interes pentru marketing. firme juridice. În timp ce majoritatea practicienilor privați indivizii nu folosesc mijloace de marketing în activitățile lor.
Marketing în domeniul juridic numit și marketing legal, marketing de servicii juridice etc. Totuși, toți acești termeni denotă de fapt activități care vizează promovarea serviciilor juridice de la antreprenor către clienții săi (consumatori), precum și cercetarea preferințelor consumatorilor, a gradului de satisfacție a acestora, a așteptărilor potențiale și reale cu scopul de a ajusta ulterior activitățile lor profesionale. .
În prezent, organizațiile specializate în marketing legal încep să fie create și să funcționeze în Rusia. De obicei, acestea oferă următoarele tipuri de servicii:
Cercetare de marketing;
Lucru în rețelele sociale;
PR de top management;
PR al unui avocat privat;
Evenimente de afaceri și de presă;
Crearea si promovarea site-urilor Internet
Trebuie remarcat faptul că această zonă în țările străine este mult mai dezvoltată decât în Rusia. Până în prezent, o parte semnificativă a reprezentanților sectorului serviciilor juridice consideră că promovarea acestora se poate realiza doar prin intermediul feedback pozitiv clienții cu care lucrau. Ei nu iau în considerare deloc alte opțiuni.
Trebuie reținut că activitatea juridică este un tip de serviciu care are anumite specificități. Acestea fiind spuse, este general acceptat că serviciile trebuie promovate, mai ales având în vedere concurența acerbă. Domeniul dreptului nu face excepție. Prezența unui număr semnificativ de entități care își desfășoară activitatea pe această piață, absența cerințelor stricte pentru intrarea pe aceasta, incapacitatea de a defini clar criteriile pentru calitatea serviciului prestat și alte puncte de acest fel, determină în cele din urmă caracteristicile marketingului legal. , care obligatoriu trebuie luate în considerare.
De asemenea, este extrem de important să luăm în considerare întrebarea pe ce bază trebuie implementat marketingul legal: aderarea la pozițiile de marketing tradițional (tranzacțional) sau implementarea prevederilor marketingului relațional. Marketing traditional, axat în primul rând pe atragerea de noi consumatori, concurează cu ideea de reținere a clienților pe care se bazează marketingul relațional.
Aflați cum să vă puneți marketingul legal pe pilot automat și să creșteți fluxul de comenzi noi în mod sistematic și sistematic.
În acest articol, să aruncăm o privire generală asupra instrumentelor pe care le puteți folosi pentru a vă automatiza marketingul legal.
sistem CRM
Este necesar să aveți o singură bază de date în care să fie stocate informații despre clienții și partenerii dvs., istoricul relațiilor cu clienții și partenerii. Adică un sistem CRM.
Dacă nu ați implementat încă un sistem CRM, atunci trebuie să începeți cel puțin cu cele mai simple sisteme CRM gratuite, oricum e mai bine decât să nu-l ai. Înainte de a avea un sistem CRM, am folosit calendarul gratuit Google și Google Docs pentru a colabora.
Aflați algoritmul pas cu pas pentru vânzarea serviciilor legale de abonament și nu mai pierdeți timp și bani în încercări inutile.
Serviciul de abonament este un model de lucru pentru care se străduiesc mulți avocați, dar doar câțiva reușesc să-l vândă. Avantajele sale sunt clare - vinde o singură dată și primește plată de la client pentru o perioadă lungă de timp.
Problema este că aproape orice client dorește să economisească costurile de operare, iar serviciile juridice, de regulă, sunt doar cheltuieli - rareori cresc profitabilitatea unei companii sau a unui proiect individual.
Acesta este motivul pentru care perspectiva de a plăti în mod regulat o firmă de avocatură pentru servicii provoacă automat o reacție defensivă la majoritatea antreprenorilor, dacă nu văd o nevoie clară de aceasta.
Aflați ce domenii de marketing juridic puteți și ar trebui să automatizați pentru a atrage noi clienți în mod regulat și sistematic.
„Sistemul permite oamenilor medii să realizeze rezultate deosebite previzibil și controlabil, în timp ce lipsa unui sistem face dificilă chiar și pentru oamenii remarcabili să obțină rezultate chiar medii” ( David Ward)
În acest articol, haideți să vorbim despre cum să vă puneți pe drumul bun marketingul legal. La urma urmei, doar automatizarea tuturor proceselor distinge afacerile de artizanat. Dacă doriți să construiți sau să dezvoltați o afacere juridică de succes, mai devreme sau mai târziu va trebui să configurați toate instrumentele descrise în acest capitol.
Aflați cum să construiți relații reciproc avantajoase cu baza dvs. de clienți și parteneri pentru a primi noi comenzi de la baza dvs. loială în mod sistematic și regulat.
Aveți o bază de date segmentată actualizată cu informații de contact actualizate. Prima campanie deschide ușa către campanii viitoare care vă vor cere să vă implicați cu baza dvs. de contact într-un mod planificat și sistematic.
Va trebui să faci în mod regulat oferte clienților și partenerilor tăi despre serviciile tale, să le trimiți solicitări pentru ca aceștia să facă ceva util pentru tine în afară de achiziționarea serviciilor tale, să-i informezi și să-i inviti la diversele tale evenimente unde îți vei promova în continuare serviciile.
Aflați exact ce să spuneți clienților și partenerilor care aproape că v-au uitat pentru a primi comenzi repetate și recomandări de la ei.
Cum să derulezi prima ta campanie? Dacă ai firma mica sau practică privată, este mai bine să o desfășurați pe cont propriu folosind telefonul. Ce beneficii vă va oferi acest lucru? Nimic nu apropie oamenii mai mult decât comunicarea personală.
În timpul primului apel, nu trebuie să te concentrezi pe promovarea obiectivelor sau serviciilor tale, deoarece acest lucru poate provoca respingere, iar pe viitor clientul tău va reacționa negativ la oricare dintre ofertele tale.
Primul apel este necesar pentru a vă reîmprospăta informațiile de contact, astfel încât persoana să vă amintească de dvs. și să deschidă ușa pentru alte contacte. Când efectuați primul apel, este extrem de nedorit să faceți oferte directe direct.
Aflați de unde să începeți să comunicați cu baza dvs. de clienți și potențiali parteneri dacă nu vă mai amintesc de dvs. sau vă amintesc foarte prost.
Cu baza lor de contact, mulți avocați și firme de avocatura fie nu funcționează deloc, fie funcționează incorect. Dar pentru a obține rezultate remarcabile și a-ți dubla profiturile, trebuie să lucrezi activ și corect cu baza ta.
Vom vorbi în continuare despre cum să faceți acest lucru, cum să vă desfășurați prima campanie, cum să împrospătați mințile oamenilor despre dvs. și să vă reîmprospătați informațiile despre acești oameni și să începeți să construiți relații puternice, prietenoase și de parteneriat.
În primul rând, baza de date trebuie să fie segmentată. Baza de date este segmentată în funcție de diverse criterii, în primul rând, pe tipuri de contacte. Aceștia sunt clienții tăi actuali, aceștia sunt foști clienți, aceștia sunt clienți din diverse domenii de practică, aceștia sunt clienți în diverse zone afaceri. Apoi, ar trebui să-ți segmentezi clienții în funcție de calitatea lor pentru tine - clienți buni, medii și răi.
Aflați cum să treceți de la comenzile ocazionale de la clienți care încă nu au încredere în dvs. la comenzi obișnuite și recomandări de la clienții fideli.
Companiile de vârf acționează ca și cum ar fi în pericol de a-și pierde fiecare dintre clienții lor în fiecare zi. ( Tom Peters)
În acest capitol, vom analiza cum să lucrați cu bazele de date de contacte - clienți și parteneri, cum să le colectați de la zero, să le extindeți, să rămâneți în mintea clienților dvs., să stimulați vânzările și recomandările repetate (gestionați cuvântul în gură).
O bază de contact este ceea ce diferențiază o companie de încredere de companiile fly-by-night sau de noii veniți care tocmai au intrat pe piață și doresc să intre în nișa ta. Aceasta este partea invizibilă a aisbergului, care vă poate aduce un profit de până la 80%. Dar trebuie să poți lucra cu baza. Să ne uităm la punctele generale despre cum să faceți acest lucru corect.
